zobacz artykuł

Zbliżenia
– Dokąd Pan zmierza?
– Do szczęśliwej przyszłości.
Wywiad z Arkadiuszem Chmielem, prezesem Zarządu Kanlux SA
Ponad rok temu zmienił się zarząd w firmie Kanlux. W czym
przejawia się realizacja nowej strategii?
Kanlux to firma handlowa z ponad 23-letnią historią na rynku. Jej kołem
zamachowym jest pomysł i jego realizacja. Zarządzanie taką firmą wymaga
znajdowania atrakcyjnych produktów, a następnie skutecznego wprowadzania ich w odpowiednim czasie na rynek. Na tym skupiamy swoją uwagę.
Kanlux w obecnym kształcie to duża międzynarodowa organizacja. Mamy
osiem spółek za granicą, sprzedajemy do ponad 30 państw. W niektórych
krajach nasze udziały rynkowe są większe niż w Polsce. Tak duży organizm
wymaga szczególnej polityki. Nie chodzi tylko o utrzymanie istniejącej
struktury, ale przede wszystkim o nadanie jej dynamiki.
Które elementy firmy wymagają lepszego zorganizowania?
Kanlux ma solidną pozycję w branży, jednak stale musimy pamiętać
o wymaganiach rynku, a ten nieustannie oczekuje dobrej jakości. Dlatego
między innymi zainwestowaliśmy w budowę własnych laboratoriów. Samo
wyposażenie ich kosztowało nas ponad pół miliona złotych. Ten znaczący
wydatek służy tylko jednej sprawie: zyskaniu pewności, że produkty, które
trafiają do końcowego użytkownika, spełniają najwyższe kryteria. Zawsze
rygorystycznie podchodziliśmy do kwestii jakości. Nasze laboratoria badają
każdą partię produktów przed wysyłką do klientów. Teraz, dzięki rozbudowie, dysponując własnymi możliwościami badawczymi, jesteśmy w stanie
dużo szybciej wdrażać nowości. Docelowo chcemy stworzyć showroom
w siedzibie firmy. Klienci z jednej strony będą mogli zobaczyć, jak przebiegają badania, a z drugiej zapoznać się z przykładami praktycznego zastosowania naszych produktów.
Czy pojawią się nowi odbiorcy oferty Kanluxa?
W tym roku chcemy rozpocząć zmianę postrzegania nas jako tańszego
producenta w stosunku do renomowanych firm. Chcemy wyróżniać się
poprzez oferowanie niestandardowych rozwiązań. Wchodzimy mocniej
w środowisko projektantów i architektów. W marcu rozpoczęliśmy cykl
szkoleń z zakresu aranżacji wnętrz. W tym segmencie świat idzie w kierunku
zintegrowanego oświetlenia na etapie projektu. Pragniemy być partnerem,
który dziś podąża za trendami, a w dłuższej perspektywie jest w stanie te
trendy stymulować poprzez oferowanie naszym klientom nowoczesnych
rozwiązań oświetleniowych.
W jakim kierunku rozwinie się oferta ledowa?
Oświetlenie LED to dla firmy Kanlux ważna kategoria, stale w nią inwestujemy. Na rynku jest ogromna potrzeba i chęć zastąpienia tradycyjnych
źródeł ledowymi. Zagadką pozostaje, ile konsument jest gotów za nie zapłacić. Technologia w porównaniu z tradycyjną żarówką jest droższa, a rynek
w dzisiejszym stanie nie akceptuje łatwo wysokich cen. Oświetlenie stanowi
ok. 1,5 proc. wydatków na nową inwestycję. Problemem jest to, że realizuje
34
się je na końcu inwestycji, kiedy budżet najczęściej jest już wyczerpany lub
przekroczony. Skłonność do poszukiwania oszczędności w tym momencie
jest bardzo duża. Mimo że oświetlenie jest najbardziej widoczne i podkreśla
charakter oraz klimat pomieszczeń, to przy finalizowaniu inwestycji wciąż
nie jest traktowane z należytą powagą.
Co nadaje bieg rynkowi ledowemu?
Technologia ledowa wciąż się rozwija, co miesiąc pojawiają się nowe
rozwiązania, zwiększa się moc lub poprawia skuteczność źródeł. Postęp
w tej technologii jest nieporównywalnie szybki. Ponad 100 lat królowały
żarówki, potem triumfalnie weszły świetlówki, które zdominowały oświetlenie przemysłowe przez ostatnie kilkadziesiąt lat, świetlówka kompaktowa
to tak naprawdę ostatnie 10 lat, zaś oświetlenie LED zaczęło się intensywnie rozwijać dosłownie 3–4 lata temu. Widać, jak ogromny postęp dokonał
się w tak krótkim czasie. Nie chodzi przy tym wyłącznie o wydajność, ale
o samą technologię produkcji źródeł. Po LED-ach przewlekanych, a więc
praktycznie montowanych ręcznie, mamy dziś ogromny wybór źródeł SMD
z montażem powierzchniowym – tańszych w produkcji, dłużej działających
i wydajniejszych. Równocześnie pojawiają się coraz wydajniejsze źródła
z chipami COB. W najbliższych latach pojawią się nowe rozwiązania, których następstwami będą lepsza wydajność i niższa cena.
Rynek Elektryczny 4/2012
Zbliżenia
Jak konsument odbiera informacje o LED-ach?
Szybki rozwój technologii powoduje gwałtowne obniżanie cen, co, niestety, ma wpływ na jakość. Konsument nie do końca wie, co kupuje. Została
wprowadzone nowa terminologia, do której trudno mu się przyzwyczaić,
a pełny opis produktu to już nie tylko jego moc, jak było dotychczas. Pojęcie
temperatury barwowej jest czymś zupełnie nowym dla konsumenta. Kiedyś
żarówka emitowała charakterystyczne, żółtawe, ciepłe światło, dziś do
wyboru są trzy temperatury barwowe źródeł. Informacja na opakowaniu
o trwałości źródła LED rzędu 50 tys. godzin świecenia odczytywana jest
jako oszustwo, gdy już po roku źródło przestaje działać. A najczęściej tak
się dzieje nie z powodu zużycia źródła, ale awarii układu zasilającego w diodzie bądź niewłaściwego zasilania. Część konsumentów zraża się więc do tej
technologii, bowiem wydali niemało pieniędzy, a efekt nie do końca spełnia
ich oczekiwania. Aby uniknąć takiego postrzegania technologii LED, rozpoczęliśmy prowadzenie działalności edukacyjnej, nie tylko wśród konsumentów, lecz także projektantów i wykonawców instalacji.
Cicha rewolucja w oświetleniu dokonuje się na naszych oczach
dzięki paskom ledowym. Tradycyjne formy źródeł światła są nowoczesną
wariacją na temat żarówki. Zupełnie nowym produktem są paski. To coś
odmiennego, co pozwala na diametralnie inne podejście do aranżacji
wnętrza, podkreślania jego atmosfery. Iluminacje świetlne to przyszłość
dla inwestorów, nigdy wcześniej nie mieli oni dostępu do tak relatywnie
taniego i elastycznego produktu pozwalającego kształtować światło i klimat pomieszczenia. Liczba pomysłów kreowanych w realizacjach jest
naprawdę ogromna.
Jakie są charakterystyczne cechy rynku ledowego?
Unikalną cechą tego rynku jest stosunkowa łatwość zaistnienia na nim.
Sporo nowych firm, często bez doświadczenia w branży, zachłysnęło się tym,
że nietrudno jest samemu znaleźć dostawcę produktów ledowych. LED-y
są łakomym kąskiem, wydają się dobrym pomysłem na zrobienie biznesu:
dystrybucja nie wymaga szczególnego doświadczenia, a sprzedaż może być
prowadzona praktycznie wszędzie. Jednak szybko sprawy się komplikują,
gdy wyroby nie są dobrej jakości, a to najczęściej okazuje się już po zrealizowaniu inwestycji. Dlatego też nasi klienci szukają oferty pochodzącej
od pewnego dostawcy, który gwarantuje im odpowiednią jakość wyrobów
i trwałość realizacji.
Rynek Elektryczny 4/2012
Jak można edukować rynek?
Konsument może zagubić się w gąszczu dostępnych źródeł światła. Rynek
oferuje różnorodność kształtów, kolorów i rodzajów (żarowe, kompaktowe,
ledowe). Kluczem do właściwego zakupu jest informacja. Naszym celem jest
dostarczenie rzetelnego opisu na opakowaniu. Odbiorca powinien wiedzieć,
co tak naprawdę oznaczają: temperatura barwowa, moc i trwałość.
Niespełna dwa lata temu rozpoczęliśmy inwestycje w ekspozytury źródeł światła. Dzięki nim klient ma okazję zobaczyć, jak świecą LED-y, jaka
jest różnica między zwykłym źródłem LED a diodami Power LED, między
światłem ciepłym i zimnym. To opłacalny krok w rozpowszechnianiu wiedzy. Jeśli klient widzi, że obok są źródła o połowę tańsze, to musi mieć świadomość dokonania odpowiedniego wyboru. Kanlux stawia na jakość, a przy
takiej strategii informowanie rynku jest niezbędnym jej elementem.
Zmiana naszej strony internetowej to także sposób na edukację rynku.
Od połowy marca działa strona www.kanlux.pl w nowej szacie graficznej.
Witryna wzbogaciła się o nowe zakładki: „Dla architektów”, „Dla instalatorów”, „Dla hurtowni” oraz „Nasze realizacje”. Mamy nadzieję, że dzięki
nowej odsłonie będziemy mogli precyzyjniej informować o poszukiwanych
produktach i rozwiązaniach.
Kiedyś, gdy spaliła się żarówka, wymieniało się ją na nową taką samą,
dzisiaj konsument ma większy wybór, ale potrzebuje pomocy w jego dokonaniu.
Co pozwala firmie Kanlux wzmacniać swoją pozycję z roku na
rok?
W opinii naszych klientów Kanlux jest atrakcyjnym partnerem biznesowym. Oferujemy dobrej jakości produkty za rozsądną cenę. Kompleksowa
i stale rozwijana oferta zachęca hurtownie i sklepy do pogłębiania relacji
z nami. Ważnym aspektem jest dostępność produktów i możliwość szybkiej
realizacji zamówień – standardowo 24 h na rynku polskim, bo na dynamicznie zmieniającym się rynku ten, kto ma możliwość szybkiej realizacji zamówień, wygrywa – serwis to duża siła Kanluxa. Jednak najważniejszy element
to ludzie. Przez ostatni rok rozszerzyliśmy i wzmocniliśmy nasz zespół pracowników. Setki tysięcy złotych przeznaczamy co roku na szkolenia, czyli
poszerzanie wiedzy z zakresu rozwiązań technicznych, ale także obsługi
klienta. Przy tak szerokiej dystrybucji jak nasza, wysokiej jakości serwis to
podstawa w uzyskaniu satysfakcji klientów i sukcesu na rynku.
Dziękuję za rozmowę
Małgorzata Kozińska
35