Ku Doskonałości! - Blue Business Media
Transkrypt
Ku Doskonałości! - Blue Business Media
Ku Doskonałości! Samuraju! ””Może Może się zdarzyć, że Samuraj cofa się w rozwoju – mimo iż pozostaje wytrwałym i uważnym – pochopnie dochodząc do wniosku, że osiągnął już wysoki poziom. Zdecydowanie powinien tego unikać. Poprzez wytrwałą pracę musi najpierw doskonale opanować podstawy, aby móc następnie doskonalić techniki, które posiadł. Samurajowi nie wolno nigdy spocząć, przez całe życie musi on wytrwać w ćwiczeniach…” (Samuraj Yamamoto Tsunetomo – „Hagakure” / „Zapiski ukryte pod liśćmi”) Ku doskonałos´ci! Jest nas niewielu a nasza wiedza jest unikalna i niedostępna powszechnie – spotkajmy się w branżowym gronie Pharma Nie ma dla nas „szkoły” – kształtuje nas wzajemna wymiana doświadczeń Uczyć i rozwijać się możemy metodą prób i błędów oraz poprzez spotkanie liderów - praktyków podobnych do nas Specyfika naszego działania w branży farmaceutycznej i specjalizacja powodują, że celowe są dla nas wyłącznie spotkania dostarczające informacji i inspiracji dotyczących naszego sektora Skala wyzwań i zmienność rynku powodują, że jesteśmy w ciągłej walce o doskonałość Zdania te opisują współczesnych Samurajów zarządzających sprzedażą i Field Force w firmach farmaceutycznych, których wspólnym celem jest rozwój i poszukiwanie nowych możliwości, optymalizacji, excellence. W odpowiedzi na to nieustanne wyzwanie rynku farmaceutycznego już od 4 lat tworzymy razem z Państwem – przedstawicielami sektora – platformę rozwoju dla profesjonalistów sprzedaży, aby poprzez otwartą i interaktywną wymianę doświadczeń, inspiracji, innowacji i najlepszych praktyk, ulepszyć wszelkie aspekty tworzonych przez Państwa strategii i taktyk sprzedażowych. Zmiany wywołane w wyniku tego spotkania będą miały przełożenie na rosnący zysk ze sprzedaży i wzmocnienie pozycji firm uczestników! Serdecznie zapraszamy! InspiratorzyInspiratorzy Wojciech Kuczyński Wiceprezes Zarządu Robert Gruszczyński Dyrektor Handlowy Paweł Kwaśniewski National Sales Manager Maksymilian Świniarski Business Unit Director, Diabetes POLSKA GRUPA FARMACEUTYCZNA JOHNSON& JOHNSON NOVO NORDISK ELI LILLY Jarosław Kossakowski Sales Manager Dominik Wilczyński Dyrektor Komercyjny Dział BGx Joanna Ossowska-Nowicka Senior Manager ds. Zakupów Farmaceutycznych Prof. dr hab. med. Krzysztof J. Filipiak SANOFI-AVENTIS TEVA SUPER-PHARM CENTRALNY SZPITAL KLINICZNY WUM, TOWARZYSTWO NADCIŚNIENIA TĘTNICZEGO Agata Trojanowska Head of Sales and Marketing Effectiveness Jarosław Musioł Sales Manager Prof. Jarosław J. Fedorowski, Prezes Grażyna Rogala-Pawelczyk Prezes POLPHARMA GROUP MERCK POLSKA FEDERACJA SZPITALI NACZELNA IZBA PIELĘGNIAREK I POŁOŻNYCH Mariusz Gliński Innovation Advocate. Leading Digital Banking and Innovation Agnieszka Milewczyk Dyrektor Zarządzająca Tomasz Miśkiewicz Partner Zarządzający, Adiunkt Monika Milani Dyrektor Personalny RAIFFEISEN BANK POLAND HAY GROUP HEALTHWAY, SGH ANGELINI Piotr Kula Prezes Michał Nedoszytko Lekarz Kardiolog Tomasz Szelągowski Dyrektor Generalny Witold Anusz General Challenger FEDERACJA PACJENTÓW POLSKICH ANUSZ SYSTEM PHARMAEXPERT POMORSKIE CENTRA KARDIOLOGICZNE, PORTAL BARTOSZMOWI.PL Więcej o Inspiratorach: www.pharma-conferences.com/sales Program DZIEŃ I • 3 grudnia 2014 9:00 Rejestracja i poranna kawa 9:30 Inauguracja spotkania i sesja networkingowa Casper Haring, Managing Director, BLUE BUSINESS MEDIA Aleksandra Schoen-Żmijowa, Project Director, BLUE BUSINESS MEDIA Razem zmierzamy w kierunku pełniejszej wiedzy. Poznajmy się juz teraz, bo „Inteligencja jednego człowieka jest podobna do drzewa, które jest po prostu wbite w ziemię jak pal” (Samuraj Yamamoto Tsunetomo) SALES PERFORMANCE FOR PHARMA 2014/2015 NEW THIS YEAR! 9:50 Obraz rynku 2015: Zmiana jakościowa otoczenia rynkowego i konieczność dostosowania taktyk sprzedażowych do nowej rzeczywistości Piotr Kula, Prezes, PHARMAEXPERT • Aktualna sytuacja na rynku (Ewolucja sprzedaży RX/OTC; Współpłacenie pacjenta; Wydatki refundacyjne) • Sieci apteczne i apteki indywidualne (Obroty na rynku RX/ OTC; Marże apteczne, Udziały w rynku) • Zmiany na rynku dystrybucji (Profilowanie aptek; Targetowanie aptek; Rozliczanie reprezentantów z rzeczywistych efektów) 10:20 Interaktywna sesja pytań i odpowiedzi Dyskusja panelowa: 10:30 Największe wyzwania szefów sprzedaży AD 2015 - na co stawiamy: utrzymać status quo czy rozwój? W którą stronę zmierzamy? Robert Gruszczyński, Dyrektor Handlowy, JOHNSON & JOHNSON Paweł Kwaśniewski, National Sales Manager, NOVO NORDISK Maksymilian Świniarski, Business Unit Director, Diabetes, ELI LILLY Dominik Wilczyński, Dyrektor Komercyjny Dział BGx, TEVA • Nowe trendy w zarządzaniu sprzedażą - najlepsze praktyki i inspiracje • Nowe kierunki możliwego rozwoju - potencjał poszczególnych kategorii • Multichannel for Pharma? - wybór nowych kanałów komunikacji i sprzedaży • Gdzie w sprzedaży można szukać optymalizacji i efektywności 11:10 Przerwa na kawę i na interaktywne minitargi Giełda Innowacji I: Nowości na rynku narzędzi wspierających sprzedaż i zarządzanie teamem sprzedażowym. Zapraszamy do odwiedzenia stoisk we foyer, przy których odbędą się krótkie prelekcje. 11:30 P relekcja wprowadzająca do dyskusji Krytyczne momenty we wzajemnej współpracy - największe wyzwania i niewykorzystane szanse - Czas na dialog! Wojciech Kuczyński, Wiceprezes Zarządu, POLSKA GRUPA FARMACEUTYCZNA 11:45 Jak dziś sprzedawać do sieci a jak do szpitala? - Czego oczekujemy od producentów i co im oferujemy Wypracowanie wspólnego modelu współpracy Panel reprezentantów sieci aptecznych i retail, dystrybutorów, szpitali, grup zakupowych Prof. Nadzwycz. Jaroslaw J. Fedorowski, Prezes, POLSKA FEDERACJA SZPITALI Wioletta Kramarz, Senior Category Manager Drogeria Perfumeria Farmaceutyki, CARREFOUR Wojciech Kuczyński, Wiceprezes Zarządu, POLSKA GRUPA FARMACEUTYCZNA Joanna Ossowska-Nowicka, Senior Manager ds. Zakupów Farmaceutycznych, SUPER-PHARM 12:25 Lunch CUSTOMER INSIGHT - JAK GENEROWAĆ WARTOŚĆ DODANĄ DLA KLIENTÓW NEW THIS YEAR! 13:25 Dyskusja panelowa Lekarzy, Pielęgniarek, Farmaceutów i Pacjentów: Customer intelligence: Warunki efektywnego dialogu firm farmaceutycznych z HCP: Czego oczekują od firm Lekarze Pielęgniarki i Pacjenci? Jak konkretnie firma farmaceutyczna może wesprzeć profesjonalistów służby zdrowia w ich pracy, jak może generować dla nich prawdziwą wartość dodaną? Prof. dr hab. med. Krzysztof J. Filipiak, CENTRALNY SZPITAL KLINICZNY WUM, TOWARZYSTWO NADCIŚNIENIA TĘTNICZEGO Grażyna Rogala-Pawelczyk, Prezes, NACZELNA IZBA PIELĘGNIAREK I POŁOŻNYCH Michał Nedoszytko, Lekarz Kardiolog, ODDZIAŁ KARDIOLOGII INWAZYJNEJ, POMORSKIE CENTRA KARDIOLOGICZNE, WEJHEROWO, ZAŁOŻYCIEL, PORTAL BARTOSZMOWI.PL Tomasz Szelągowski, Dyrektor Generalny, FEDERACJA PACJENTÓW POLSKICH NEW THIS INSPIRACJE Z INNEJ BRANŻY: MULTICHANNEL YEAR! - SPRZEDAŻ W WIELU KANAŁACH Czy jesteśmy u progu końca multikanałowości w obliczu 14:10 rosnącej popularności kanału mobile? Wielokanałowość czy komplementarność wielu kanałów wobec smartfona? Case study Raiffeisen Polbank Mariusz Gliński, Innovation Advocate, Dyrektor Departamentu Bankowości Elektronicznej, RAIFFEISEN POLBANK • Czy kanał mobilny może istnieć samoistnie bez innych kanałów • Jakie podejście stosują start’upy, których głównym rozwiązaniem jest aplikacja mobilna 14:40 Interaktywna sesja pytań i odpowiedzi 14:50 Przerwa na kawę i na wybór grupy tematycznej: INTERAKTYWNE GRUPY TEMATYCZNE: „Czytanie książek jest właściwe dla osób z Cesarskiego Dworu, zaś służba samuraja dla dobra domu rodu Nakano polega na jego doskonaleniu się w zajęciach militarnych. Chwyć więc raczej nie książkę, lecz dębowy kij będący orężem w walce.” (Samuraj Yamamoto Tsunetomo). Zapraszamy Państwa do wzięcia udziału w spotkaniach dyskusyjnych w mniejszym gronie. Ich celem jest zdobycie konkretnej, gotowej do zaimplementowania wiedzy oraz inspiracji w wybranych, najbardziej interesujących Państwa obszarach tematycznych. Stawiamy na praktykę! 15:10 Interaktywne grupy tematyczne - seria I Wśród proponowanych tematów miniwarsztatów: 1. Komunikacja w wielu kanałach jako wsparcie FF: dywersyfikacja i integracja dotarcia do HCP 2. Big data i Customer Centric Model - optymalizacja poprzez segmentację i targetowanie Segmentacja, targeting i Customer Insight w praktyce 3. Wyzwania lidera sprzedaży, czyli skuteczny szef kompetencje i rozwój. 4. Nowe benchmarki - Jak mierzyć wartość relacji z Klientem? Jak mierzyć performance i efektywność KAM 16:10 Przerwa na zmianę stolika tematycznego 16:20 Interaktywne grupy tematyczne - seria II 17:20 Zakończenie części oficjalnej pierwszego dnia 17:40 Koktajl - kolejna miła okazja do integracji i wymiany inspiracji „Kiedy w trudnych sprawach skonsultujemy się z innymi ludźmi, odrzucając nasze własne uprzedzenia i podążając za przekazami przodków, sprawy powinny iść dobrze i bez niepowodzeń” (Samuraj Yamamoto Tsunetomo) 20:00 Zakończenie pierwszego dnia spotkania Program Inspiratorzy DZIEŃ II • 4 grudnia 2014 9.00 Rejestracja i poranna kawa SALES EFFECTIVENESS MANAGEMENT Po pierwsze zespół, bo: „Samuraj bez grupy towarzyszy i bez konia nie jest wcale samurajem”. (Samuraj Yamamoto Tsunetomo) 9:30 Lustrzana struktura Field Force- jak wzmocnić share of voice i efektywność wizyt w danym targecie lekarskim Case study Sanofi Jarosław Kossakowski, Sales Manager, SANOFI AVENTIS • „Co dwie głowy to nie jedna” – czy podwójne wizyty to podwojona sprzedaż? • Wspólny cel sprzedażowy – motywuje czy demotywuje? • Czy indywidualiści, silne osobowości znajdują swoje miejsce w strukturze opartej na bliskiej, stałej współpracy? 10:00 Interaktywna sesja pytań i odpowiedzi 10:10 Zarządzanie efektywnością w erze multichannel Case study Polpharma Agata Trojanowska, Head of Sales and Marketing Effectiveness, POLPHARMA GROUP 10:40 Interaktywna sesja pytań i odpowiedzi 10:50 Sales force effectiveness w dobie multichannel dr Tomasz M. Miśkiewicz, Partner Zarządzający, HEALTHWAY, Adiunkt, SGH • Jak zwiększyć efekty działań sprzedażowych wykorzystując podejście multichannel? • Jak powiązać tradycyjne działania sprzedażowe z działaniami w innych kanałach komunikacji? • Jak tworzyć alternatywne kanały dotarcia do lekarzy, pielęgniarek i farmaceutów? 11:10 Interaktywna sesja pytań i odpowiedzi 11:15 Przerwa na kawę i na interaktywne minitargi Giełda Innowacji II FIELD FORCE EXCELLENCE: ROZWÓJ, INNOWACJA, MOTYWACJA 11:35 Nowe reguły zaangażowania Agnieszka Milewczyk, Dyrektor Zarządzająca, HAY GROUP • Megatrendy, czyli transformacja społeczeństw i biznesu • Inne oczekiwania i motywacja pracowników • Strategie budowania zaangażowania, rozwoju i budowania lojalności 11:55 Interaktywna sesja pytań i odpowiedzi 12:00 Talenty pozostają w firmie! Skuteczny, zoptymalizowany i dobrze zmotywowany team sprzedażowy. Jak rozwijać, zarządzać i coachować wzrastających liderów Case study NovoNordisk Paweł Kwaśniewski, National Sales Manager, NOVO NORDISK • Talenty nie rodzą się same. Kogo potrzebuje firma? Kogo potrzebuje do swojego zespołu „Regionalny”? • TEAM – Together Everybody Achieve More • Rola „Regionalnego” w Treningu, Motywowaniu i Rozwoju Talentów • Sukces i Docenienie najlepszym Motywatorem! Ale co robić kiedy nie realizujemy celów? 12:30 Interaktywna sesja pytań i odpowiedzi 12:40 Lunch Wiecej o programie: 13:40 Zarządzanie gwiazdami vs zarządzanie pracownikami osiągającymi słabsze wyniki pracy Case study Merck Jarosław Musioł, Sales Manager, MERCK • Wpływ gwiazd na realizację celów i postawę zespołu czyli jak z gwiazd zrobić lokomotywy, a nie element destrukcyjny? • Trudny teren czy słaby przedstawiciel – dylemat managera a może brak kompetencji? • Rola i znaczenie w organizacji systemu zarządzania wynikami 14:10 Interaktywna sesja pytań i odpowiedzi 14:20 A co jeśli pojawi się w zespole konflikt? Mediacje jako skuteczny sposób rozwiązywania sporów w zespole Monika Milani, Dyrektor Personalny, ANGELINI • Metody rozwiązywania sporów wewnętrznych • Zasady, przebieg i korzyści mediacji • Sposoby zapobiegania eskalacji konfliktów w zespole 14:50 Interaktywna sesja pytań i odpowiedzi NEW THIS 15:00 SESJA „OKRĄGŁYCH STOLIKÓW” YEAR! - SPECJALISTYCZNE GRUPY DYSKUSYJNE Zapraszamy, w duchu wzajemnej wymiany doświadczeń i inspiracji, do wzięcia udziału w jednej z interesujących dyskusji stolikowych. Uczestnicy naszego spotkania podzieleni zostaną na kilka grup tematycznych. Każdy „okrągły stolik” będzie miał do dyspozycji 35 minut, by przedyskutować swój temat: 5 minut na prelekcję wprowadzającą „Inspiratora grupy” oraz 30 minut na rozmowę. Na zakończenie „Inspirator” zaprezentuje podsumowanie dyskusji stolika. Planowane tematy dyskusji: 1. Jak zwiększyć skuteczność zespołu sprzedaży mierząc i zarządzając umiejętnościami sprzedażowo-negocjacyjnymi. Witold Anusz, General Challenger, ANUSZ SYSTEM 1. Jak rozmawiać z pokoleniami Y i Z? 2. Motywacja pozapłacowa 3. Narzędzia wspierające zarządzanie teamem 4. Trademarketing 5. Monitoring przedstawicieli medycznych 6. E-commerce for pharma 7. Nowoczesny lider a staroświecki kierownik 8. Jak sobie radzić z rotacją przedstawicieli 9. Targetowanie lekarzy 10. Dystrybucja równoległa 15:35 Podsumowanie dyskusji przy okrągłych stolikach 16:05 INTERAKTYWNA SESJA PRAWNA Jak minimalizować ryzyko prawne działań sprzedażowych Oczekujemy na potwierdzenie Prelegenta • Ustawy regulujące rynek farmaceutyczny w kontekście sprzedaży • Zarządzanie generowanymi w kampaniach sprzedażowych danymi sensytywnymi i in. • Największe wyzwania dla firmy w obszarze multichannel 16:45 Losowanie bezpłatnego uczestnictwa w kolejnej edycji wydarzenia! Losowanie spośród osób obecnych w sali, na podstawie wypełnionych ankiet 16:50 Zakończenie spotkania i wręczenie certyfikatów www.pharma-conferences.com/sales Samurai Game® DZIEŃ 0 • 2 grudnia 2014 Airport Hotel Okęcie • ul. 17 Stycznia 24 • Warszawa BUDOWANIE ZESPOŁU PRZYWÓDZTWO KOMUNIKACJA INTEGRACJA HONOR Zapraszamy do udziału w unikalnej rzucającej wyzwanie symulacji z obszaru budowania zespołu, zarządzania zmianą i przywództwa. Podczas gry pojedynczy uczestnicy jak również całe zespoły biorą udział w różnego rodzaju sytuacjach i ćwiczeniach, gdzie eksplorują wiele swoich zasobów a w szczególności: umiejętność podejmowania decyzji, honor, bezinteresowność, spójność, podejmowanie ryzyka i zaufanie do samego siebie w serii szybko zmieniających się sytuacji o wysokim stopniu niepewności. Wkraczając w nieznany świat bycia Średniowiecznym Samurajskim Wojownikiem, uczestnicy biorą udział w zdumiewającym doświadczeniu przekraczania swoich barier, przyzwyczajeń, nawykowych sposobów działania i myślenia. Gracze z dwóch zespołów (armii) stawią sobie wzajemnie czoło (jeden na jednego, face to face) w serii sporów, dysput i potyczek. Każda rozgrywka jest symboliczna i nie ma znaczącego kontaktu fizycznego, poszukiwania idą w kierunku uzyskania zgody i wsparcia od grupy korzystając jednocześnie z koncentracji, ześrodkowania i spójności. Warsztat ten to również dobra zabawa, która bardzo angażuje i integruje biorących w niej udział uczestników. KTO PROWADZI? Warsztaty są prowadzone przez Pawła Bernasia i Pawła Olesiaka, którzy jako jedyni w Europie są certyfikowanymi trenerami Samurai Game® oraz jako jedyni w Polsce i w Europie posiadają licencję na organizowanie i prowadzenie warsztatów Samurai Game®. Są coachami i trenerami z wieloletnim doświadczeniem, jak również mistrzami i posiadaczami stopni piąty dan w Aikido. Współautorzy książki: Życiowe Aikido wydanej w roku 2011 przez JS&Co. Uczestnik warsztatów poprawi swoje umiejętności w takich obszarach jak: Komunikacja i integracja Podejmowanie decyzji w obliczu trudnych sytuacji i stawianych wyzwań Efektywne słuchanie skoncentrowane na rozmówcy Wielopoziomowe uczenie innych oraz uczenie się od innych osób Wydawanie i przyjmowanie poleceń Teambuilding Wywoływanie zarówno u siebie i u innych zachowań pełnych honoru i respektowania podjętych wcześniej decyzji Podtrzymywanie mocnego poczucia równowagi w sytuacjach całkowitego zwycięstwa lub skrajnej porażki Efektywne przewodzenie (leadership) jak również umiejętność poddawania się przewodnictwu jeśli zachodzi taka potrzeba Dobra zabawa WARSZTAT SAMURAI GAME ® ROZKŁAD GODZINOWY 9.00 – 10.00 moduł pierwszy reguły i zasady Dla pierwszych moduł drugi przygotowania 10 zgłoszonych przerwa kawowa na konferencję moduł trzeci główna bitwa osób, warsztat gratis moduł czwarty podsumowanie 10.00 – 10.15 przerwa kawowa 10.15 – 11.15 11.15 – 11.45 11.45 – 12.45 12.45 – 13.30 i zakończenie warsztatu 5 powodów dlaczego warto dołaczyc´ ´ Największa w Polsce platforma wymiany doświadczeń i inspiracji Praktyków zarządzających sprzedażą i Field Force w branży farmaceutycznej Nowe, skuteczne rozwiązania dla najważniejszych problemów sprzedaży na coraz bardziej wymagającym rynku farmaceutycznym Interaktywność i otwartość - to tutaj można dowiedzieć się co myślą i robią inni uczestnicy rynku Prezentacja trendów, innowacji i nowych, dostępnych możliwości wspierających osiąganie excellence w sprzedaży w branży farmaceutycznej Specjalny warsztat przenoszący uczestników w średniowieczny klimat Samurajów. Zapewnimy Państwu zdumiewające doświadczenie przekraczania swoich barier, przyzwyczajeń, nawykowych sposobów działania i myślenia Opinie uczestników „Zawsze z zainteresowaniem podchodzę do uczestnictwa w konferencji Field Force & Sales Excellence for Pharma oraz innych w obszarze Pharma organizowanych przez BBM. Gwarancja dobrej jakości wystąpień, ciekawe grono prelegentów oraz uczestników umożliwia wymianę doświadczeń i inspiruje do poszukiwania nowych rozwiązań na coraz bardziej wymagającym rynku farmaceutycznym.” Janusz Gaudnik, Business Unit Director, AstraZeneca Pharma „Konferencja była ciekawa, dla mnie najistotniejsze były doświadczenia innych firm prezentowane przez ich przedstawicieli, inspirujące.” Agata Trojanowska, Head of Sales and Marketing Effectiveness, Grupa Polpharma „Bardzo ciekawa konferencja w jeszcze bardziej ciekawych czasach. Unikatowa szansa na konfrontację własnych pomysłów z tym, co myślą i robią inni.” Stefan Bogusławski, Partner Zarządzający Prezes Zarządu, Sequence HC Partners „Wyzwania związane z zarządzaniem wzrostem sprzedaży przy zmianach zachodzących na rynku wymuszają „wyjście” managerów ze strefy komfortu i dotychczas stosowanych schematów. Przykłady pokazane na konferencji wsparte doświadczeniami osób prezentujących były z mojej perspektywy nie tylko inspiracją dla osób dostrzegających konieczność zmian, ale również dobrą zachętą, że warto takie zmiany wprowadzać.” Michał Pilkiewicz, Director, Supplier Services East Europe, IMS Health Zgłoszenie udziału Rejestracji uczestnictwa dokonują Państwo za pomocą formularza online na stronie: www.pharma-conferences.com/zglos-udzial Zapraszamy do skorzystania z preferencyjnych cen obowiązujących do dnia 10 października 2014 r. Oszczędzasz 1000 PLN przy rejestracji do 10 października 2014 Konferencja +Warsztat 10% taniej Zgłoś 4 osoby – piąta gratis Dla pierwszych 10 osób zgłoszonych na konferencję warsztat gratis Kontakt Aleksandra Schoen-Żmijowa Anna Banaś Anna Chrobot tel. 12 35 05 424 email: [email protected] tel. 12 350 54 06 email: [email protected] tel. 22 256 70 35 email: [email protected] O konferencji Uczestnictwo Partnerstwo Project Director Head of Sales B4B Communications Manager Srebrny Partner: Partnerzy: Patroni Medialni: Blue Business Media Sp. z o.o. Oddział Kraków ul. Berka Joselewicza 21c 31-031 Kraków tel. + 48 12 35 05 400 fax. + 48 12 35 05 401 [email protected] www.bbm.pl