0.85MB

Polska Agencja Rozwoju Przedsiębiorczości (PARP) jest agencją rządową podlegającą Ministrowi właściwemu ds. gospodarki. Powstała na mocy ustawy z 9 listopada 2000 roku.
Zadaniem Agencji jest zarządzanie funduszami z budżetu państwa i Unii Europejskiej,
przeznaczonymi na wspieranie przedsiębiorczości i innowacyjności oraz rozwój zasobów ludzkich.
2011
Skuteczne Otoczenie
Innowacyjnego Biznesu
2011
gotowości inwestycyjnej
innowacyjnych pomysłów
Od blisko dekady PARP wspiera przedsiębiorców w realizacji konkurencyjnych i innowacyjnych przedsięwzięć. Celem działania Agencji, jest realizacja programów rozwoju
gospodarki wspierających działalność innowacyjną i badawczą małych i średnich przedsiębiorstw (MSP), rozwój regionalny, wzrost eksportu, rozwój zasobów ludzkich oraz wykorzystywanie nowych technologii.
Misją PARP jest tworzenie korzystnych warunków dla zrównoważonego rozwoju polskiej gospodarki poprzez wspieranie innowacyjności i aktywności międzynarodowej
przedsiębiorstw oraz promocja przyjaznych środowisku form produkcji i konsumpcji.
W perspektywie finansowej obejmującej lata 2007-2013 Agencja jest odpowiedzialna
za wdrażanie działań w ramach trzech programów operacyjnych Innowacyjna Gospodarka, Kapitał Ludzki i Rozwój Polski Wschodniej.
Jednym z priorytetów Agencji jest promowanie postaw innowacyjnych oraz zachęcanie
przedsiębiorców do stosowania nowoczesnych technologii w swoich firmach. W tym
celu Polska Agencja Rozwoju Przedsiębiorczości prowadzi portal internetowy poświęcony tematyce innowacyjnej www.pi.gov.pl, a także corocznie organizuje konkurs Polski Produkt Przyszłości. Przedstawiciele MSP mogą w ramach Klubu Innowacyjnych
Przedsiębiorstw uczestniczyć w cyklicznych spotkaniach. Celem portalu edukacyjnego
Akademia PARP (www.akademiaparp.gov.pl) jest upowszechnienie wśród mikro, małych i średnich firm dostępu do wiedzy biznesowej w formie e-learningu. Za pośrednictwem strony internetowej web.gov.pl PARP wspiera rozwój e-biznesu. W Agencji działa
ośrodek sieci Enterprise Europe Network, który oferuje przedsiębiorcom informacje
z zakresu prawa Unii Europejskiej oraz zasad prowadzenia działalności gospodarczej
na Wspólnym Rynku.
PARP jest inicjatorem utworzenia sieci regionalnych ośrodków wspierających MSP
tj. Krajowego Systemu Usług dla MSP, Krajowej Sieci Innowacji i Punktów Konsultacyjnych. Instytucje te świadczą nieodpłatnie lub wg preferencyjnych stawek usługi
z zakresu informacji, doradztwa, szkoleń oraz usługi finansowe. Partnerami regionalnymi
PARP we wdrażaniu wybranych działań są Regionalne Instytucje Finansujące (RIF).
Polska Agencja Rozwoju Przedsiębiorczości
ul. Pańska 81/83, 00-834 Warszawa
tel. +48 22 432 80 80
fax +48 22 432 86 20
[email protected]
www.parp.gov.pl
Punkt informacyjny PARP
tel. +48 22 432 89 91-93
0 801 332 202
[email protected]
Budowanie
biznesowych
13
John Griffiths
Elżbieta Książek
Wojciech Przygocki
Tomasz Wiśniewski
Budowanie
gotowości inwestycyjnej
innowacyjnych pomysłów
biznesowych
Komplementarnym elementem publikacji jest audycja audio:
Investment readiness – czym jest gotowość inwestycyjna?
Audycja jest dostępna na Portalu Innowacji:
www.pi.gov.pl
Budowanie
gotowości inwestycyjnej
innowacyjnych pomysłów
biznesowych
Redakcja:
Krzysztof B. Matusiak
Jacek Guliński
Autorzy:
John Griffiths
Elżbieta Książek
Wojciech Przygocki
Tomasz Wiśniewski
Recenzja:
prof. dr hab. Tadeusz Markowski
Coventry – Wrocław – Poznań 2011
Autorzy dr John Griffiths
Elżbieta Książek
Wojciech Przygocki
Tomasz Wiśniewski
Recenzent dr Agnieszka Turyńska-Gmur
Rada prof. dr hab. Jerzy Cieślik, prof. dr hab. Jacek Guliński, prof. dr hab. Jan Koch,
Programowa Elżbieta Książek, dr inż. Karol Lityński, dr Krzysztof B. Matusiak (przewodniczący),
Marzena Mażewska (sekretarz), dr Aleksandra Nowakowska,
prof. dr hab. Edward Stawasz, dr Agnieszka Turyńska, dr Dariusz Trzmielak.
Publikacja współfinansowana przez Unię Europejską ze środków
Europejskiego Funduszu Społecznego w ramach projektu systemowego
„Rozwój zasobów ludzkich poprzez promowanie wiedzy, transfer
i upowszechnianie innowacji”.
(Program Operacyjny Kapitał Ludzki, działanie 2.1.3)
Publikacja Bezpłatna
© Copyright by Polska Agencja Rozwoju Przedsiębiorczości, Warszawa 2011
Publikacja dostępna jest także w wersji elektronicznej na Portalu Innowacji
http://www.pi.gov.pl/
Poglądy i tezy przedstawione w publikacji nie muszą odzwierciedlać stanowiska
Polskiej Agencji Rozwoju Przedsiębiorczości, a jedynie stanowiska Autorów.
ISBN 978-83-7633-058-7
Nakład: 1000 egz.
Wydanie I
Przygotowanie Tomasz Gargula
do druku Open Mind
Druk Drukarnia MuruGumbel
Spis treści
Zamiast przedmowy (i bajki, o tym jak w prosty sposób zostać milionerem) .
Wprowadzenie . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
1.
Charakterystyka gotowości inwestycyjnej . . . . . . . . .
1.1. Pojęcie gotowości inwestycyjnej w praktyce . . . . . .
1.2. Świadomy wybór optymalnej opcji finansowania przedsięwzięcia
1.3. Spełnienie oczekiwań inwestorów . . . . . . . . .
1.4. Solidny biznesplan i propozycja biznesowa . . . . . . .
1.5. Przekonywująca prezentacja . . . . . . . . . . .
1.6. Problemy przedsiębiorców w osiąganiu gotowości inwestycyjnej
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
2. Kształtowanie gotowości inwestycyjnej . . . . . . . . . . .
2.1. Uzasadnienie dla działań podnoszących gotowość inwestycyjna . .
2.2. Programy podnoszenia gotowości inwestycyjnej . . . . . . .
2.3. Filozofia działania programów służących budowaniu gotowości
inwestycyjnej . . . . . . . . . . . . . . . . . .
2.4. Narzędzia wykorzystywane w programach gotowości inwestycyjnej .
2.5. Praktyczne przykłady działań dla podnoszenia gotowości inwestycyjnej
2.6. Organizacja i finansowanie programów gotowości inwestycyjnej . .
.
.
.
.
.
.
.
7
9
13
15
16
18
21
22
22
27
29
31
32
35
39
42
3. Podążanie za sukcesem . . . . . . . . . . . . . . . .
3.1. Mierzenie efektywności działań dla gotowości inwestycyjnej . . .
3.2. Utrzymywanie kontaktów z przedsiębiorcami i inwestorami . . . .
3.3. Budowanie sieci praktyków: doradców, ekspertów, coach’ów, mentorów
i inwestorów . . . . . . . . . . . . . . . . . .
.
49
51
57
.
60
Zakończenie .
65
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
Bibliografia . . . . . . . . . . .
Wykaz rysunków i tabel . . . . . . .
Autorzy i opiekun merytoryczny . . . . .
Skuteczne Otoczenie Innowacyjnego Biznesu .
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
67
69
70
72
Zamiast przedmowy
(i bajki o tym, jak w prosty sposób zostać milionerem)
Grono doświadczonych (najlepiej okraszonych siwizną) biznesmenów
z wieloma zerami na kontach bankowych, siedzi przy stolikach klubowych, sącząc drinki. Na scenie, zamiast solisty, młody człowiek, posługując się slajdami i gadżetami, przedstawia swój pomysł na biznes. Nie
ma pieniędzy, ale oferuje entuzjazm i kreatywny umysł. Jeden z gości, zachwycony pomysłami i osobowością prezentującego, inwestuje
w młodego człowieka (a może we wspólny biznes) milion dolarów (albo
złotych polskich). Następnie żyją długo i szczęśliwie.
Taka historia to świetny, często eksploatowany temat dla mediów, a od
niedawna także recepta na reality show. Teraz młody człowiek przeprowadza prezentację przed kamerami telewizyjnymi. Widzowie zaś tym
chętniej oglądają program, im bardziej agresywny jest sposób gaszenia entuzjazmu uczestników poprzez „miażdżące” pytania i komentarze
ekspertów.
Atrakcyjność medialna spotkania przedsiębiorcy (lub potencjalnego
przedsiębiorcy) z inwestorem na pewno pomaga w promocji samej idei
przedsiębiorczości, a także świadomości, że można i warto zdobyć kapitał zewnętrzny na rozruch. Na co dzień jednak zadaniem ośrodków
innowacji jest doprowadzenie do tego, aby inwestor nie „miażdżył”
pomysłu, ale uzyskał odpowiedzi na interesujące go pytania. Przedsiębiorca zaś powinien rozumieć, że prezentacja to szansa na rozwój firmy,
a pozyskany inwestor to początek długiej i wyboistej drogi, a nie jej koniec. I niekoniecznie przed kamerami, dla dobra obu stron.
Zeszyt ten traktuje o tym, w jaki sposób ośrodki innowacji mogą przyczynić się do zwiększenia liczby transakcji między inwestorami wysokiego ryzyka a przedsiębiorcami.
7
Wprowadzenie
Inwestorzy dostarczają kapitał na rozwój. Zatem w przypadku, gdy brak
odpowiedniego kapitału uniemożliwi, utrudni bądź znacząco wydłuży okres rozwoju, firma powinna rozważyć pozyskanie finansowania
z takiego źródła. Bardzo często o powodzeniu projektów biznesowych
może decydować czas. Kilka miesięcy jest okresem, który pozwala zbudować odpowiednią pozycję na rynku, zdobyć klientów, ograniczyć ryzyko pojawienia się znaczącej konkurencji. W takim przypadku kapitał
dostarczony przez inwestora może być niezbędny.
Warto zbadać dostępne alternatywne źródła finansowania. Może się
okazać, że ze względu na duże ryzyko, inne źródła są dla przedsiębiorcy
niedostępne. Należy podkreślić, że potrzeba poszukiwania inwestora
powinna wynikać z biznesplanu. Przedsiębiorca powinien wiedzieć dokładnie, jakiego wsparcia kapitałowego oczekuje i na co zostanie ono
przeznaczone. Przekonanie inwestora do swojego projektu nie jest rzeczą prostą.
Jest to jeszcze bardziej wyraźne od momentu, kiedy na rynku pojawiło
się więcej kapitału i zaczęła się konkurencja o dobre projekty. Sytuację
po stronie podaży kapitału można zmienić stosunkowo szybko, szczególnie jeśli ta podaż zostanie zasilona środkami publicznymi. Gorzej jest
natomiast z postawami i umiejętnościami przedsiębiorców czy też kandydatów na przedsiębiorców1.
Dlatego ośrodki innowacji stoją przed dużym wyzwaniem, jakim jest
praca z przedsiębiorstwami nad uzyskaniem tzw. gotowości inwestycyjnej. Powinny one dostarczać swoim klientom informacji na temat zasad działania funduszy podwyższonego ryzyka. Sposobem na to może
być organizowanie spotkań informacyjnych z udziałem przedstawicieli
funduszy czy też sieci aniołów biznesu. Podczas takich spotkań inwestorzy mają możliwość prezentacji zasad działania swoich funduszy,
strategii, preferencji branżowych i możliwości finansowych. Takie spotkania o charakterze warsztatowym, pozwalają doskonalić umiejętności
przygotowania dokumentów dla inwestora.
Kolejnym zadaniem ośrodków innowacji jest bezpośrednie wsparcie
klientów w przygotowaniu materiału informacyjnego czy biznesplanu.
Konsultant może zasygnalizować obszary, które należy dopracować czy
1 Por. wywiad z dr. Piotrem Tamowiczem na Portalu Innowacji: http://www.pi.gov.pl/PARP/chapter_86197.asp?soid=81E2C51AC06A4EF-
48F0D7EBAC67F60D4
9
przeanalizować. Pozwoli to pomysłodawcy na lepsze przygotowanie
i może zwiększyć szanse na przekonanie inwestora do prezentowanego
projektu.
Ośrodek innowacji powinien również udzielić wsparcia w przygotowaniu pomysłodawców do bezpośrednich kontaktów z inwestorem oraz,
o ile to możliwe, w procesie negocjacji warunków transakcji. Warto, aby
przedsiębiorcy pod okiem konsultantów ośrodków innowacji ćwiczyli
umiejętność prezentacji swoich pomysłów i przygotowali się na pytania, które mogą zadawać inwestorzy.
Ważnym zadaniem dla ośrodków innowacji powinno być utrzymywanie stałych kontaktów z inwestorami oraz organizowanie prezentacji
własnych klientów przed inwestorami.
Niniejszy zeszyt składa się z trzech rozdziałów, w których czytelnikowi
przybliża się tematykę podnoszenia gotowości projektu do pozyskania
kapitału potrzebnego do realizacji inwestycji.
Pierwszy rozdział dotyczy omówienia pojęcia gotowości inwestycyjnej,
w kolejnym przedstawione zostały działania, jakie podejmują ośrodki
innowacji, aby pomóc przedsiębiorcom w pozyskaniu finansowania kapitałowego. W ostatnim – trzecim rozdziale – podjęta została tematyka
dotycząca efektywności działań podnoszących gotowość inwestycyjną
oraz potrzeb utrzymywania kontaktów z klientami (projektami, w które
zainwestowano – być może w przyszłości ponownie będą potrzebowały
kapitału) i inwestorami oraz organizowania sieci praktyków, doradców,
ekspertów, coachów i mentorów, która wspomaga programy gotowości inwestycyjnej.
Studium przypadku firmy, która pozyskała inwestora.
Playarena.pl (www.playarena.pl) to internetowy serwis społecznościowy dedykowany precyzyjnie określonej grupie docelowej – aktywnym
sportowcom. Wykorzystuje Internet, by umawiać mecze rozgrywane
w rzeczywistości. Za pośrednictwem serwisu organizuje niezależne,
ogólnopolskie rozgrywki ligowe.
Obecnie wiodącą dyscypliną serwisu jest piłka nożna. Koncepcja jest
prosta. Każda osoba, która chce aktywnie pograć w piłkę, może założyć
w portalu własną kartę zawodnika. Zawodnicy mogą wspólnie utworzyć profil on-line drużyny. Drużyna może zapisać się do ligi w swoim
mieście. Kapitanowie drużyn umawiają się na mecz w serwisie. Po roze10 graniu spotkania, jego wynik wprowadzany jest do Playarena.pl.
Każde miasto w Polsce może mieć własną ligę Playarena. Po zakończeniu sezonu mistrzowie lig w swoich miastach spotykają się na ogólnopolskim turnieju finałowym, by walczyć o tytuł Mistrza Polski Playarena
CUP. Obecnie (marzec 2011) czynny udział w rozgrywkach bierze ponad
46 000 zawodników. Ligi Playarena funkcjonują w kilkudziesięciu miastach w Polsce. Projekt systematycznie się rozwija – uruchamiane są ligi
w kolejnych miastach, wciągani do gry kolejni zawodnicy.
Początki rozwoju przedsięwzięcia nie były łatwe. Inwestycje, mające na
celu przygotowanie aplikacji, oszacowane zostały na kilkaset tysięcy
złotych. Założyciele – i zarazem zarządzający projektem – nie byli w stanie wygospodarować takiej kwoty z własnych oszczędności.
Pożyczka z banku nie wchodziła w grę ze względu na brak historii kredytowej lub odpowiedniego zabezpieczenia. Pomysłodawcy zdecydowali się szukać alternatywnych źródeł finansowania. W pierwszej kolejności skupili się na poszukiwaniu inwestora dla projektu. Zwrócili się
o pomoc do firmy, która świadczy m.in. usługi z zakresu pozyskiwania
środków finansowych na rozwój innowacyjnych przedsięwzięć. Wiosną
2009 udało się pozyskać inwestora. Nie był to fundusz inwestycyjny,
lecz osoba fizyczna, która projekt traktowała jako lokatę kapitału (ryzykowną, perspektywiczną, a przede wszystkim ciekawą). Inwestor objął
część udziałów w nowo powstałej spółce. Założyciele projektu również zostali udziałowcami i zasiedli w zarządzie. Finansowanie projektu
zostało zapewnione, umożliwiając rozwój aplikacji. Z czasem okazało
się, że dalszy, dynamiczny rozwój przedsięwzięcia Playarena wymaga
zwiększonych nakładów finansowych. Kolejnym krokiem, na który zdecydowali się przedsiębiorcy, było dofinansowanie projektu ze środków
europejskich. Plany rozwoju idealnie wpasowywały się w założenia programu 8.1 w ramach POIG (tworzenie nowych e-usług – w przypadku
Playarena w dziedzinie sportu). Program pozwalał uzyskać refundację
na poziomie 85% wydatków kwalifikowanych. Wniosek o dotację przedsiębiorcy przygotowali samodzielnie, został on przyjęty do finansowania i obecnie jest w trakcie realizacji.
11

12
ROZDZIAŁ 1
Charakterystyka
gotowości inwestycyjnej
13
1.1. Pojęcie gotowości inwestycyjnej w praktyce
Gotowość inwestycyjna jest to zdolność przedsiębiorcy, który szuka zewnętrznego finansowania, do zrozumienia specyficznych potrzeb inwestora oraz umiejętność odpowiedzi na te potrzeby poprzez dostarczenie
oraz przedstawienie niezbędnych i usystematyzowanych informacji.
Pojęcie to nie jest jeszcze powszechnie stosowane w Polsce2 ze względu na niewielkie doświadczenia przedsiębiorców (zwłaszcza młodych,
innowacyjnych firm) z korzystania z tego typu finansowania. Od 15 lat
rozwijają się w Polsce różnego typu fundusze wysokiego ryzyka, takie
jak seed capital, venture capital i aniołowie biznesu. Obecnie jest ich coraz więcej i dysponują już znacznymi środkami. Powoli również przedsiębiorcy uczą się z nimi współpracować. Można jednakże przypuszczać,
że w tym okresie utracono przynajmniej kilka możliwości dla gospodarki
i społeczeństwa, które wynikły z „porażek”, czyli potencjalnych inwestycji, do których nie doszło. Mogły to być przypadki, w których:
•przedsiębiorcy nie pozyskali finansowania z powodu niedopracowanej
propozycji inwestycyjnej, np. mankamentów pomysłu, koncepcji biznesowej czy niedoskonałego biznesplanu (być może, gdyby dopracowali ten pomysł, ich szanse byłyby większe),
•przedsiębiorcy nie zdecydowali się, a być może w ogóle nawet nie rozważali, możliwości skorzystania z inwestycji w zamian za przekazanie
udziałów w firmie.
Jako regułę można przyjąć, że inwestor nie jest chętny bądź nie ma czasu
na ponowne rozpatrzenie propozycji, którą już raz odrzucił. Z przedsiębiorstw, które trafiają do inwestorów, tylko niektóre gotowe są do zainwestowania. Zbyt wiele projektów traci szanse na przyciągnięcie
inwestora niedostatecznym przygotowaniem bądź też zaprezentowaniem projektu w niewłaściwym momencie. Dlatego też ośrodki
innowacji powinny zadbać o to, aby ich klienci nawiązywali kontakty
z inwestorami, kiedy zarówno oni, jak ich przedsięwzięcia będą „gotowe
do inwestycji”.
Pojęcie gotowości inwestycyjnej powstało w kulturze anglosaskiej
– w Stanach Zjednoczonych i Wielkiej Brytanii – jako odpowiedź na
2 Stosunkowo niewielkie są też doświadczenia zagraniczne. Pierwsze doniesienia akademickie o problemach związanych z niechęcią
przedsiębiorstw do pozyskiwania kapitału datuje się na lata 80. XX w. a próby praktycznej interwencji – w następnej dekadzie. Dobre
praktyki ciągle ewoluują i trwają poszukiwania najlepszych sposobów funkcjonowania ośrodków innowacji na tym polu. Por. Mason C.,
Kwok J., Investment readiness programmes and access to finance: a critical review of design issues, Glasgow 2010, s. 3.
15
paradoks finansowania kapitałowego. Polega on na tym, że z jednej
strony inwestorzy posiadają odpowiedni kapitał inwestycyjny, ale nie
znajdują wystarczającej ilości spełniających ich oczekiwania projektów,
z drugiej strony zaś, przedsiębiorcy nie mogą pozyskać finansowania na
projekty, które w swojej istocie są dobre3.
Poniżej przedstawiono cechy projektu gotowego do inwestycji oraz problemy, jakie najczęściej należy przezwyciężyć, aby miał on szanse na pozyskanie inwestora.
1.2. Świadomy wybór optymalnej opcji
finansowania przedsięwzięcia
!
Rozpoczęcie starań o pozyskanie inwestora kapitałowego powinno
być poprzedzone świadomą decyzją przedsiębiorcy, dotyczącą potrzeby finansowania zewnętrznego, analizą korzyści i ryzyk z tym związanych oraz wyborem najodpowiedniejszego źródła zgodnie z potrzebami
przedsięwzięcia.
Na temat finansowania przedsiębiorstw na zasadach equity (czyli w zamian za udziały w przedsiębiorstwie) spotyka się wiele niepełnych informacji i przeinaczeń. Z jednej strony media przekazują bardzo uproszczony
obraz pozyskiwania inwestora, zgodnie z którym czytelnikom czy widzom
może się wydawać, że jest to ostateczny sukces, a wysokość pozyskanego
kapitału to zysk pomysłodawcy, z którego może on dowolnie korzystać.
Z drugiej strony, wiele przedsiębiorstw w ogóle nie rozważa opcji finansowania kapitałowego, ponieważ nie zdaje sobie sprawy, że taka możliwość
jest realna w ich przypadku. Najczęściej jednak pomysłodawcy są pełni
obaw i z rezerwą podchodzą do przekazywania danych przedstawicielom funduszy. Obawiają się oni wykradzenia pomysłu, „pazerności funduszu”. Programy kształtowania gotowości inwestycyjnej powinny zatem
dostarczać przedsiębiorcom informacji na temat zasad działań funduszy
kapitałowych. Warto przedstawić także, w jaki sposób przebiega proces
inwestycyjny oraz jego poszczególne fazy. Przedsiębiorcy nie są świadomi, że od pierwszego spotkania do podpisania umowy inwestycyjnej
minąć może kilka miesięcy. W tym czasie inwestor dokonuje szczegółowych analiz. Świadomość złożoności procesu i przebiegu poszczególnych etapów pozwala uniknąć zniecierpliwienia, a przez to być może go16
3 Christian Saublens, All money is not the same! SME Access to finance. Guidebook for public decision-makers and intermediaries, Bruksela
2007, s. 15.
dzenia się na, nie zawsze korzystne dla pomysłodawcy zapisy kontraktu
z inwestorem.
Znajomość zasad transakcji inwestycyjnej oraz konieczności oszacowania wartości firmy w celu ustalenia podziału udziałów pomiędzy pomysłodawcą a inwestorem pomaga również podjąć decyzję
o właściwym momencie pozyskania inwestycji. Przedsiębiorca musi
rozważyć, czy korzystniej jest rozwijać dalej firmę (a tym samym powiększać jej wartość) w oparciu o własne środki, czy może dalsze opóźnianie
inwestycji zaszkodzi szansom na powiększenie skali działalności czy pozyskiwaniu rynków.
Przedsiębiorca powinien też wiedzieć, że na rynku występują duże
różnice między poszczególnymi inwestorami kapitałowymi, np. ze
względu na:
•Etap rozwoju (inwestorzy na etapie seed, start-up, early stage, ekspansja). Inwestorzy działający w fazie seed ponoszą większe ryzyko,
a w zamian oczekują wyższych stóp zwrotu z zainwestowanego kapitału. Warto podkreślić, że inwestorzy na różnych etapach potrzebują specyficznych danych do oceny projektów. Jeśli przedsiębiorstwo jest na
etapie ekspansji, wtedy inwestorzy mogą analizować dane historyczne,
a inwestycja w taką spółkę jest mniej ryzykowna. Na etapie ekspansji
inwestorzy zadowalają się najczęściej kilku-kilkunastoprocentowymi
stopami zwrotu, najczęściej też inwestycje na tym etapie wiążą się ze
znacznie większymi kwotami inwestycji.
•Poziom kapitału (do kilkuset tys. zł, kilkaset tysięcy-kilka milionów zł,
powyżej kilku mln zł).
•Stopień sformalizowania i pochodzenie kapitału (kapitał prywatny – aniołowie biznesu, fundusze inwestycyjne prywatne, fundusze
z udziałem kapitału publicznego). Anioł biznesu jest osobą prywatną,
która inwestuje najczęściej stosunkowo niewielkie kwoty (rzadko przekraczają kilkaset tysięcy złotych) w projekty z branży, którą najczęściej
dobrze zna. W związku z tym anioł biznesu może wykorzystać własne
kontakty oraz wspierać przedsiębiorcę w zarządzaniu. Współpraca
z takim inwestorem ma najczęściej charakter znacznie mniej sformalizowany.
•Preferencje branżowe (biotechnologiczne, medyczne, technologie informatyczne, mobilne, oprogramowanie).
W ramach programów gotowości inwestycyjnej koniecznie jest wskazywanie różnic w działalności między funduszami. Znajomość różnic 17
!
!
i specyfiki działania poszczególnych inwestorów pomoże przedsiębiorcy
szukającemu finansowania skupić wysiłki na przekonywaniu do swojego
projektu najbardziej odpowiednich inwestorów.
1.3. Spełnienie oczekiwań inwestorów
!
!
Inwestorzy oczekują, że kapitał, który dostarczą w zainwestowane
przedsięwzięcia, osiągnie odpowiednio wysoką stopę zwrotu. Kryteria, jakimi zazwyczaj kierują się inwestorzy oceniając czy dany projekt daje przesłanki do osiągnięcia zakładanej stopy zwrotu, to przede
wszystkim:
1. Zdeterminowany zespół nastawiony na osiąganie celów, zróżnicowany w kompetencjach.
2. Unikalny produkt, posiadający trwałe przewagi konkurencyjne, gotowy do wdrożenia.
3. Zdefiniowany model biznesowy.
4. Przedsięwzięcie o odpowiedniej skali.
5. Luka finansowa (konieczność inwestycji dla osiągnięcia pożądanego
efektu biznesowego).
6. Świadomość pomysłodawcy podzielenia się biznesem.
Inwestorzy podkreślają, że decydujące o sukcesie bądź porażce firmy
są w pierwszej kolejności dwa czynniki: ludzie i pomysł biznesowy.
Zespół zarządzający
W momencie wejścia kapitałowego w przedsięwzięcie na etapie seed,
inwestor nie ma praktycznie żadnych zabezpieczeń finansowych.
W związku z tym największym kapitałem i szansą na sukces w przyszłości tworzonej spółki są ludzie. W głowach pomysłodawców narodził się
projekt i to oni mogą ten projekt przekuć w biznes. Z pewnością są świadomi występujących zagrożeń i wiedzą, jak będą je minimalizować. Dlatego pomysłodawców przede wszystkim cechować musi determinacja
i przekonanie, dotyczące możliwości wdrożenia pomysłu czy też rozwoju już istniejącej spółki. Oczywiście często zdarza się, że pomysłodawcy
mają przede wszystkim kompetencje techniczne, a brak im kompetencji
(przede wszystkim doświadczenia) biznesowych z zakresu marketingu,
zarządzania strategicznego, finansowego itp. Na przykład grupa spe18 cjalistów od programowania niekoniecznie stanowi idealny zespół do
zarządzania biznesem. Należy się zastanowić, czy zespół zarządzający
skompletować jeszcze przed przystąpieniem do rozmów z inwestorem.
Pomysł
Kolejnym ważnym elementem oceny projektów jest pomysł. Najlepiej,
aby pomysł posiadał trwałe przewagi konkurencyjne, np. technologiczne. Projekt powinien charakteryzować się innowacyjnością, stanowić
nowe rozwiązanie na rynku. Dzięki temu może zdobyć odpowiednio
dużą liczbę klientów. Warto zastanowić się, na jakie potrzeby ze strony
klientów odpowiada produkt? Inwestor jest zainteresowany tym, aby
wdrożenie projektu było możliwe w stosunkowo krótkim czasie. Dlatego, aby zainteresować inwestorów, potrzebny jest najczęściej prototyp.
Inwestorzy zainteresowani są odpowiednio wysoką stopą zwrotu
z inwestycji. Pomysłodawcy, którzy zwracają się o wsparcie kapitałowe
muszą zakładać, że ich spółka będzie się dynamicznie rozwijać przez
kilka lat. Wysoka stopa zwrotu zapewni, że ryzyko, które poniósł inwestor dokonując inwestycji, zostanie wynagrodzone. Nie wszystkie spółki,
w które zainwestował, odniosą sukces. Dlatego te najbardziej zyskowne
muszą zrekompensować straty z nietrafionych projektów.
Model biznesowy i skala przedsięwzięcia
Sam produkt czy usługa to nie wszystko. Równie ważną kwestią, bezpośrednio powiązaną z określeniem produktu, jest plan na to, w jaki
sposób firma będzie oferować go klientom, na jakim rynku oraz w jaki
sposób będzie zarabiać pieniądze, czyli jaki będzie miała model biznesowy. Najlepiej kwestię potrzeby określenia modelu biznesowego ilustrują
przykłady przedsięwzięć internetowych, dla których, jak wiadomo, nie
jest łatwo pozyskiwać klientów chętnych do korzystania z odpłatnych
usług. Wiele pomysłów biznesowych opiera się na założeniu, że najpierw
buduje się grupę użytkowników korzystających z bezpłatnych usług,
a dopiero w następnym etapie komercjalizuje się przedsięwzięcie na
różne sposoby (np. sprzedaż reklam, płatne usługi dodatkowe czy całkowicie przekształcenie na odpłatny model oparty na abonamencie
czy mikropłatnościach). Model biznesowy może odnosić się do pomysłu funkcjonowania na rynku, dotarcia do klienta i powiększania skali
np. zamówienia zbierane przez Internet, system przedstawicieli handlowych, ustalenie modelowego rodzaju usługi powielanego przez system
franszyzy itp.. Model biznesowy i docelowy rynek powinny dawać moż- 19
!
liwość powiększania skali biznesu – tylko taki „skalowalny” projekt daje
szanse na przyszły wzrost wartości udziałów w przedsiębiorstwie oraz
możliwość odsprzedania ich chętnym na ich zakup, a to, jak już wiemy,
jest ostatecznym celem inwestora.
Luka finansowa
Pomysłodawca przed kontaktem z inwestorem musi odpowiedzieć sobie na pytanie, jakiego kapitału oczekuje. Właściwe określenie potrzeb
finansowych jest kluczowym testem zdolności inwestycyjnej przedsięwzięcia. Luka finansowa przedsięwzięcia powinna być ściśle powiązana
z biznesplanem i określać wysokość i cel wydatków, a także odpowiednie rozplanowanie w czasie w odniesieniu do planu operacyjnego. Najchętniej widziane przez inwestorów są sytuacje, gdy tylko część wydatków pokrywana jest przez zasilenie kapitałem, reszta jest finansowana
z innych źródeł, np. z przychodów ze sprzedaży, środków w posiadaniu
pomysłodawcy, kredytu bankowego itp. Dzięki temu pomysłodawca
wykazuje się zaangażowaniem, a inwestor dzieli ryzyko z innymi podmiotami. Często inwestorzy godzą się na samodzielne finansowanie
przedsięwzięcia. W każdym przypadku liczy się zdolność pomysłodawcy
do jasnego określenia, jak duży kapitał jest potrzebny, na jaki cel będzie
przeznaczony oraz kiedy będzie potrzebny.
Wielkość potrzebnego kapitału jest również ważnym kryterium inwestorów, którzy mogą prowadzić swoją własną politykę, dotyczącą wielkości
inwestycji, jakie znajdują się w kręgu ich zainteresowania.
Uregulowane kwestie własności intelektualnej
Jedno z zasadniczych pytań zadawanych przez inwestorów dotyczy stanu ochrony własności intelektualnej związanej z przedsięwzięciem. Po
pierwsze, odpowiednio chroniona wiedza, będąca podstawą pomysłu
biznesowego, daje większe szanse, że nie będzie on szybko powielony na rynku przez inne przedsiębiorstwa. Możliwość ochrony prawnej
w postaci patentów, wzorów przemysłowych czy wzorów użytkowych
może znacznie ograniczyć ryzyko związane z potencjalną konkurencją,
a tym samym zwiększyć szanse na komercyjny sukces.
Inwestorzy chcą również wiedzieć, że dane przedsięwzięcie nie narusza
praw osób trzecich. Kosztowne i przeciągające się spory sądowe z instytucjami, które roszczą sobie prawa do własności intelektualnej wykorzy20 stywanej przez przedsiębiorstwo, mogą zagrozić sukcesowi ekonomicz-
nemu przedsięwzięcia i – co gorsza – nadszarpnąć reputację inwestora.
Niestety zdarza się, że potencjalni przedsiębiorcy nie mają wiedzy i świadomości, że „ich” rozwiązanie może należeć do instytucji, która sfinansowała prace badawcze lub rozwojowe (na mocy zawartego kontraktu)
lub do instytucji, w której pracowali. Może się też zdarzyć, że część ich
rozwiązania była wcześniej opatentowana przez kogoś innego i w ten
sposób mogą naruszać jego prawa. Z drugiej strony, przyznane prawo
ochronne (np. przez Urząd Patentowy) jasno określa status własności intelektualnej.
Ponadto, odpowiednio chroniona własność intelektualna ułatwia wycenę przedsiębiorstwa i stawia pomysłodawcę w lepszej pozycji negocjacyjnej co do podziału udziałów w przedsiębiorstwie pomiędzy nim
i inwestorem.
1.4. Solidny biznesplan i propozycja biznesowa
Poprawnie przygotowany plan rozwoju biznesu jest niezbędny do kontaktów z inwestorem. Przede wszystkim daje zarówno przedsiębiorcy,
jak i potencjalnemu inwestorowi, odpowiedź na najważniejsze kwestie:
•Jaki jest rynek na oferowany produkt czy usługę i jaki jest potencjał
jego rozwoju?
•Jaka jest obecna i potencjalna konkurencja?
•Jakie są planowane kanały sprzedaży?
•Jaki zespół tworzy przedsiębiorstwo czy też jakich specjalistów trzeba
będzie zaangażować?
•Jakie są planowane przychody i koszty z działalności, na co przeznaczony zostanie kapitał i kiedy będzie możliwe wyjście z inwestycji z odpowiednią stopą zwrotu?
Biznesplan nie powinien być dokumentem rozbudowanym. Najważniejsze jest precyzyjne zaprezentowanie planu rozwoju firmy. Zwykle pomysłodawcy mają tendencję do wielostronicowego i szczegółowego opisywania technologii, na której oparty jest biznes. Równie istotne z punktu
widzenia inwestycji jest wskazanie odpowiedniego rynku docelowego,
klientów oraz potencjału rozwoju firmy. Warto biznesplan poprzedzić
maksymalnie 2-stronnicowym streszczeniem, które będzie stanowiło
zwięzłą informację dla inwestora. Dobrze przygotowany biznesplan powinien wskazywać odpowiednio duży potencjał rozwoju firmy, zawierać
propozycję biznesową dla inwestora tj. informację o poziomie niezbęd- 21
nego kapitału, który należy w projekt zainwestować oraz pokazywać
możliwe ścieżki wyjścia z inwestycji. Inwestorzy wskazują, że przedsiębiorcy niestety nieczęsto w biznesplanie są w stanie precyzyjnie określić
wysokość niezbędnego kapitału oraz harmonogram jego wydatkowania. Warto zaprezentować inwestorowi możliwe ścieżki wyjścia z inwestycji, w związku z czym trzeba zastanowić się, kto będzie chciał odkupić
firmę po np. 5 latach.
1.5. Przekonywująca prezentacja
!
W programach gotowości inwestycyjnej powszechnym pojęciem jest
„elevator pitch”, co w wolnym tłumaczeniu można przedstawić jako „zagajenie w windzie”. Odnosi się ono do krótkiej prezentacji dla inwestora.
Jej długość można porównać do czasu przejazdu windą na najwyższym
piętrze. Przedsiębiorca powinien potrafić przedstawić pomysł biznesmenowi, który wsiadł do tej samej windy. W praktyce spotkań z inwestorami
prezentacje te są oczywiście nieco dłuższe – trwają ok. 8-10 min., ale również są ogromnym wyzwaniem. Konieczna jest umiejętność przekazania
odpowiednich informacji w sposób skondensowany i zwięzły, tak, aby
skutecznie zainteresować inwestora. Najważniejsze w tego typu prezentacjach jest zawarcie informacji m.in. na temat: produktu bądź
usługi i problemu, który rozwiązuje, rynku, kanałów sprzedaży,
konkurencji, modelu biznesowego, zespołu, prognoz finansowych
i opcji wyjścia inwestora z inwestycji.
Najczęstszym błędem, jaki popełniają pomysłodawcy, jest skupienie całej
prezentacji na aspektach technicznych produktu czy usługi i pomijanie
kwestii biznesowych. Niedostatki umiejętności przeprowadzania prezentacji to mankament, z którym często muszą sobie radzić przedsiębiorcy.
1.6. Problemy przedsiębiorców
w osiąganiu gotowości inwestycyjnej
Opisana powyżej charakterystyka projektów gotowych do inwestycji
jest idealnym stanem rzadko spotykanym w rzeczywistości. Najczęstsze
problemy, z powodu których przedsiębiorcy nie próbują ubiegać się
o finansowanie kapitałowe lub nie udaje im się go uzyskać, to:
•brak wiedzy na temat zasad działania private equity (PE) i procesu inwe22
stycyjnego,
•trudności w przygotowaniu biznesplanu,
•niejasne i nieuregulowane kwestie własności intelektualnej,
•brak umiejętności prezentacji przed inwestorem,
•brak umiejętności negocjacji.
Poniższa tabela prezentuje wyniki jednego z wielu badań prowadzonych
przez sieci aniołów biznesu, dotyczących przyczyn odrzucenia propozycji inwestycyjnych.
Tabela 1. Braki w propozycjach biznesowych wg przekazów aniołów
biznesu zarejestrowanych w National Business Angels Network (USA).
Problem
w większości
propozycji
(ponad 75%)
Problem
Problem
w wielu
propozycjach
(50%-75%)
Nierealistyczne założenia/informacje, którym brak wiarygodności
43
27
Przedsiębiorcy/zespołowi zarządzającemu brak wiarygodności
42
26
Przedstawiono niewystarczające informacje
31
31
Koncepcja biznesu wymaga dopracowania
24
24
Perspektywy wzrostu przedsięwzięcia są ograniczone
23
26
Brak oczywistej drogi wyjścia z inwestycji
20
30
Brak cech oryginalności produktu/usługi
20
22
Brak długookresowej wizji dla przedsiębiorstwa
20
16
Niedokapitalizowanie/brak płynności finansowej
19
23
Niewystarczające zaangażowanie przedsiębiorcy
12
22
Brak rzetelności u przedsiębiorcy
10
15
Inne braki
1
1
Źródło: Mason C., Harrison R., Improving access to early stage venture capital in regional economies:
a new approach to investment readiness.
Oczywiście fakt, że inwestor nie zdecydował się na sfinansowanie danego przedsięwzięcia, nie musi oznaczać, że jest ono obiektywnie słabe
lub po dopracowaniu nie miałoby szansy u tego samego inwestora, jeśli
wcześniej ta propozycja nie byłaby już „spalona”. Inwestorzy kierują się
własnymi kryteriami, próbują ocenić ryzyko i szanse danego przedsięwzięcia. Nie ma jednak niezawodnych sposobów na przewidzenie, czy dane przedsięwzięcie powiedzie się czy też nie.
Za dobrą ilustrację tego stanu rzeczy niech posłuży anegdota opowiedziana przez anioła biznesu z Wielkiej Brytanii – Micheala Propokopa
podczas seminarium na temat finansowania innowacji, które odbyło się
w 2004 roku4. W końcu lat 70-tych jego biuro w Londynie odwiedził czło4 Seminarium „Finansowanie innowacji na poziomie regionalnym” zorganizowane przez sieć Innowacyjnych Regionów Europy w Pradze, 15 listopada
2004 http://ec.europa.eu/enterprise/ire/Innovating-regions/www.innovating-regions.org/network/events/eventDetails3bc.html?eve_id=252
!
*
23
wiek, proponujący udział finansowy w pewnym przedsięwzięciu. Zapytany o branżę gość odpowiedział: „teatr”. Jako, że inwestor nie był zainteresowany inwestycjami w tej dziedzinie, z grzeczności tylko pytał dalej:
„a o czym tenże teatr miałby być?” – „O kotach” padła odpowiedź, która
utwierdziła inwestora w decyzji odmownej. Nie trzeba chyba dodawać,
że owym gościem był Andrew Lloyd Webber, którego musical „Koty”
oparty na wierszach T. S. Elliota stał się ogromnym wydarzeniem – był
grany przez 21 lat w Londynie i stał się też najdłużej utrzymującym się
spektaklem „na deskach” Broadway’u w Nowym Jorku. Przedsięwzięcie
to było również ogromnym sukcesem finansowym, na udział w którym
akurat ten inwestor się nie zdecydował.
Przyczyny małej ilości transakcji pomiędzy stroną podaży (inwestorami
kapitałowymi) a popytem (przedsiębiorcami poszukującymi finansowania zewnętrznego) mogą być liczne. Dla łatwiejszej analizy potrzeby
interwencji ze strony sektora publicznego oraz konkretnych działań podejmowanych przez ośrodki innowacji, przyczyny te można ująć w trzy
główne kategorie5:
1. Niewiedza i niechęć przedsiębiorców dla finansowania kapitałowego, w tym obawy przed utratą kontroli nad przedsiębiorstwem.
2. Problemy dotyczące zdolności do przyciągnięcia inwestora („investability”), w tym cechy samego przedsięwzięcia oraz przedsiębiorcy czy zespołu zarządzającego.
3. Problemy z prezentacją – braki w biznesplanie, słabość prezentacji
propozycji dla inwestora, braki umiejętności przekonywującej prezentacji i posługiwania się pojęciami z języka biznesu.
Programy gotowości inwestycyjnej, aby były skuteczne, powinny oddziaływać na wszystkie grupy problemów. Skupianie się na jednej z nich
może przynieść tylko ograniczone wyniki.
24
5 Mason C., Kwok J., Facilitating access to finance, Discussion Paper on investment readiness programmes, OECD 2010, s. 4 i następne.

26
ROZDZIAŁ 2
Kształtowanie gotowości inwestycyjnej
27
2.1. Uzasadnienie dla działań
podnoszących gotowość inwestycyjną
Potrzeby ze strony przedsiębiorców
Wdrażanie innowacji i tworzenie firm opartych na wiedzy jest dużym
ryzykiem, a wynik jest mocno niepewny. Firmy typu start-up ponoszą
duże koszty początkowe związane z przygotowaniem, wdrożeniem
produktu/usługi czy zdobyciem klientów. Nie generują natomiast znaczących przychodów. Mimo ambitnych planów i perspektyw zdobycia
rynku, nawet najbardziej obiecujący pomysł na biznes wymaga znalezienia niezbędnego dla projektu finansowania. Możliwości finansowania działalności gospodarczej firm na początkowych etapach są bardzo
ograniczone, bowiem banki niechętnie udzielają pożyczek firmom, które nie posiadają kilkuletniej historii.
Wiele projektów może uzyskać szansę na dynamiczny rozwój wyłącznie
dzięki finansowaniu kapitałowemu. Aby móc je zdobyć i móc się rozwijać, przedsiębiorcy potrzebują informacji o możliwościach, jakie
daje finansowanie kapitałowe oraz o jego znaczeniu dla funkcjonowania przedsiębiorstwa. Czyli informacji, które pozwolą wziąć taką opcję
pod uwagę w swoich planach oraz podjąć decyzję, dotyczącą takiego
finansowania w ich przypadku. Ci przedsiębiorcy, którzy zdecydują
się na pozyskanie inwestora, potrzebują niezbędnej wiedzy oraz
doradztwa, w jaki sposób osiągnąć gotowość inwestycyjną („be investment ready”).
Potrzeby ze strony inwestorów
W ramach programów gotowości inwestycyjnej, przedsiębiorcy zdobywają wiedzę na temat działalności inwestorów, zasad działania funduszy, informacji, które należy przekazać inwestorom. Programy te dają zaś
inwestorom szanse na pozyskanie lepiej przygotowanych spółek oraz
oszczędzenie czasu, jaki poświęca się na przygotowywanie projektów
do inwestycji. Ze względu na wieloetapowość programów, najczęściej
do kontaktów z inwestorem kierowane są już projekty w odpowiedniej
dla danego inwestora fazie. Jeśli do inwestorów trafiają lepiej przygotowani przedsiębiorcy, inwestorzy mogą skupić się na szczegółowej selekcji projektów, inwestowaniu oraz monitoringu inwestycji.
Aby najefektywniej wykorzystać fundusze jakimi dysponują inwestorzy, potrzebują oni dostępu do większej ilości dobrych projektów 29
biznesowych, które są przygotowane do pozyskania finansowania
kapitałowego.
Potrzeby ze strony władz publicznych
Budowanie programów gotowości inwestycyjnej daje możliwość zwiększenia szans na inwestycje w ciekawe, perspektywiczne przedsiębiorstwa,
znajdujące się we wczesnej fazie rozwoju. Zastrzyk odpowiedniego kapitału umożliwia szybszy rozwój przedsiębiorstwa. Dokapitalizowane
firmy mogą stanowić akcelerator lokalnej, regionalnej czy krajowej
gospodarki. Dokapitalizowane spółki wchodzą do gospodarki, stając się
dostawcą, klientem czy konkurentem dla innych. Większy kapitał oznacza
najczęściej szybszy wzrost poszczególnych firm, to z kolei może wiązać
się ze zwiększeniem zatrudnienia, rozwojem technologii i uzyskiwaniem
przewag konkurencyjnych.
Działania dla podniesienia gotowości inwestycyjnej często są finansowane ze środków publicznych. Agencje rządowe czy władze regionalne, a nawet Komisja Europejska, tworzą instrumenty niwelowania luki kapitałowej
poprzez zwiększanie dostępności kapitału wysokiego ryzyka na projekty
o małej skali inwestycji czy we wczesnych etapach rozwoju przedsiębiorstwa (tzw. start-up) – finansują one kapitał funduszy czy rekompensują
zwiększone koszty transakcji takich inwestycji dla funduszy prywatnych6.
Są to instrumenty po stronie podaży kapitału, które często okazują się niewystarczające – fundusze te skarżą się na niedostateczną ilość oraz jakość
projektów inwestycyjnych, w które mogą ulokować środki. W efekcie stają oni często przed wyborem inwestycji w niezadowalające projekty lub
niewykorzystania dostępnych środków. Aby zapobiec takim sytuacjom,
administracja publiczna jednocześnie z instrumentami „podażowymi”
tworzy instrumenty oddziaływujące na popyt na kapitał – związane
z podnoszeniem gotowości inwestycyjnej. Władze publiczne potrzebują
nowoczesnych i skutecznych instrumentów oddziałujących na większą skalę na popyt na kapitał dla innowacji. Takim narzędziem mogą
się stać systematyczne programy podnoszenia gotowości inwestycyjnych,
ponieważ przyczyniają się do przełamania wielorakich barier, jakie napotykają przedsiębiorcy w pozyskiwaniu kapitału – w tym do braku wiedzy
na temat możliwości takiego finansowania, mitów z nim związanych oraz
problemów, obniżających atrakcyjność ich projektów dla inwestorów.
!
30
6 Przykładem takich działań jest powołanie Krajowego Funduszu Kapitałowego czy Działanie 3.1. Programu Operacyjnego „Innowacyjna
Gospodarka”
2.2. Programy podnoszenia gotowości inwestycyjnej
Rola ośrodków innowacji
Kształtowanie gotowości inwestycyjnej to praca z przedsiębiorcami nad
podniesieniem ich szans na zdobycie finansowania kapitału wysokiego
ryzyka. Może ona odbywać się indywidualnie, w odpowiedzi na potrzeby
konkretnego przypadku, lub może być prowadzona w ramach ustrukturyzowanego programu skierowanego do szerszych grup odbiorców.
Pomocy w uzyskaniu finansowania kapitałowego przedsiębiorcom podejmuje się wiele instytucji otoczenia biznesu. Tego typu działania naturalnie wpisują się w misję instytucji aktywnych w obszarze przedsiębiorczości akademickiej – akademickich inkubatorów przedsiębiorczości,
inkubatorów technologicznych, parków technologicznych powiązanych
z uczelniami oraz innych ośrodków innowacji, promujących przedsiębiorczość studentów i pracowników nauki. W działania podnoszące
gotowość inwestycyjną włączają się też często inne ośrodki innowacji,
a także zrzeszenia inwestorów, zwłaszcza sieci aniołów biznesu, oraz firmy konsultingowe.
Skuteczne przygotowanie przedsiębiorcy wymaga specjalistycznej wiedzy i doświadczenia, którym rzadko dysponują pracownicy i eksperci
jednej tylko instytucji, dlatego też najskuteczniejsze programy gotowości inwestycyjnej prowadzą sieci ośrodków i specjalistów, których kompetencje i sieć kontaktów wzajemnie się uzupełniają. Przykładem takich
sieci są stowarzyszenia oparte na modelu CONNECT, wywodzącego się
z Uniwersytetu Kalifornia w San Diego a szeroko upowszechnionego
w Wielkiej Brytanii, jak najstarsze Connect Midlands. Więcej uwagi budowaniu sieci poświęcono w rozdziale trzecim.
Grupy docelowe programów gotowości inwestycyjnej
Najczęstszymi adresatami programów wsparcia są początkujący przedsiębiorcy – zarówno pomysłodawcy, którzy planują rozpoczęcie działalności gospodarczej, jak i przedsiębiorstwa typu start-up, w początkowych
fazach rozwoju – dotyczy to przede wszystkim projektów komercjalizacji
technologii, produktu czy procesu innowacyjnego lub innych przedsięwzięć opartych na wiedzy. W takich przypadkach programy zmierzające
do przyciągnięcia inwestora kapitałowego łączą się z działaniami preinkubacyjnymi – wspierającymi proces tworzenia przedsiębiorstwa.
Drugą ważną grupą odbiorców są tzw. gazele biznesu – szybko rozwijają- 31
ce się przedsiębiorstwa o dużym potencjale wzrostu, które mają również
pilne i duże potrzeby inwestycyjne. Ponadto, w Europie tworzy się wiele wyspecjalizowanych programów adresowanych do wybranych grup
odbiorców: przedsiębiorców wywodzących się z konkretnych uczelni,
z sektora MSP, kobiet – przedsiębiorców, poszczególnych branż czy też
przedsiębiorczości społecznej, wywodzącej się z tzw. trzeciego sektora7.
2.3. Filozofia działania programów,
służących budowaniu gotowości inwestycyjnej
Większość programów podnoszenia gotowości inwestycyjnej opiera
się na tzw. podejściu lejka, tzn. rozpoczyna się od działań informacyjnych i promocyjnych, które kierowane są do szerokich kręgów przedsiębiorców. Do kolejnych etapów programu przechodzi coraz mniej
uczestników, którzy korzystają z coraz bardziej wyspecjalizowanego,
intensywnego, a tym samym bardziej kosztownego wsparcia (podejście
to ilustruje rysunek poniżej). Działania początkowe mają przede wszystkim na celu nabór uczestników programu – zainteresowanych pozyskaniem kapitału, ale też pomagają w uświadomieniu przedsiębiorcom
(lub potencjalnym przedsiębiorcom), jakie są możliwości finansowania,
na czym polegają i czym się różnią dostępne źródła finansowania, jakie
są wady i zalety instrumentów kapitałowych, czego poszukują inwestorzy i jakimi się kierują kryteriami w wyborze inwestycji. Osoby te, nawet
jeśli nie zdecydują się w danym momencie na taki rodzaj finansowania,
będą bardziej świadome różnych opcji finansowych i łatwiej będzie im
planować korzystanie z finansowania zewnętrznego w przyszłości.
W następnych fazach przedsiębiorcy dowiadują się, jak spełnić te kryteria i pracują ze wsparciem ekspertów nad uczynieniem swojego pomysłu, przedsięwzięcia interesującym dla inwestora. Na koniec następuje
nawiązanie kontaktu z potencjalnymi inwestorami i prezentacja propozycji biznesowej.
32
7 Por. na przykład raport Komisji Europejskiej na temat działań poprawiających dostęp do finansowania w tzw. „przemysłach kreatywnych” – Tooth J., Mini-study on the access to finance activities of the European Creative Industry Alliance, Report to the European Commission,
DG Enterprise and Industry, 2010.
Rysunek 1. Podejście „lejka” w programach podnoszenia gotowości
inwestycyjnej.
Zmniejszająca się liczba uczestników programu
Szkolenia
i doradztwo
Kontakty
z inwestorem
Zwiększająca się intensywność wsparcia
Informacja i promocja
Źródło: Opracowanie własne.
Typowe programy podnoszenia gotowości inwestycyjnej opierają się na
podejściu opisanym powyżej i zawierają kilka modułów pracy na rzecz
przedsiębiorców. W mniej lub bardziej odbiegających od siebie wariantach, przebiegają one w kolejnych pięciu krokach, odpowiadających następującym celom:
1. Informacja o działaniu funduszy – dzięki seminariom, konferencjom i materiałom informacyjnym, przedsiębiorca może uzyskać odpowiedź na pytanie „Czy fundusze wysokiego ryzyka to odpowiedni
sposób na rozwój mojego pomysłu?”;
2. Przegląd i ocena pomysłu przez prowadzących program pozwala
na dobór uczestników do dalszych kroków, a także diagnozę stanu przedsięwzięcia i potrzeby jego ewentualnego dopracowania.
Podstawowe kwestie na tym etapie to: „Czy pomysł ten ma szanse
uzyskania finansowania? Jakie elementy propozycji muszą być dopracowane, aby spełnić oczekiwania inwestorów?”. Ocenę pomysłu
przeprowadza się zazwyczaj na podstawie rozmowy z przedsiębiorcą lub krótkiego opisu pomysłu zgłoszonego do programu;
3. Rozwój propozycji biznesowej – ten etap może trwać wiele miesięcy, podczas których przedsiębiorca opracowuje szczegóły koncepcji,
przygotowuje biznesplan, a także przygotowuje podstawy urucho- 33
mienia pomysłu w praktyce (na przykład badania rynkowe, uzyskanie
ochrony własności intelektualnej, poszukiwanie dostawców, kompletowanie zespołu zarządzającego firmą). Przedsiębiorcy korzystają na
tym etapie z różnych form pomocy – szkoleń, warsztatów, konsultacji
z ekspertami i doświadczonymi przedsiębiorcami. Niejednokrotnie
dla prac tego etapu potrzebne jest finansowanie ze środków publicznych lub fundacji na dopracowanie technologii czy przygotowanie
prototypu. W krajach Europy Zachodniej tym celom służą programy
finansowania fazy przedkonkurencyjnej tzw. proof of concept;
4. Weryfikacja prezentacji – „próba generalna” prezentacji, przed panelem ekspertów lub inwestorów, którzy udzielają informacji zwrotnej o swoich wrażeniach, mocnych i słabych stronach prezentacji
i wskazówek dla modyfikacji i ulepszeń;
5. Kontakt z inwestorami – zaaranżowany przez ośrodek innowacji
w formie indywidualnych spotkań z wybranymi inwestorami czy
prezentacji przed grupą inwestorów na forach inwestycyjnych. Jest
to zwieńczenie programów gotowości inwestycyjnej. Cały program
zmierza do atrakcyjnego przedstawienia przedsięwzięcia przed potencjalnymi inwestorami, którzy zdecydują się na zasilenie go kapitałem. Dany pomysł ma zazwyczaj tylko jedną szansę na zainteresowanie inwestora, dlatego ważne są przygotowania do prezentacji.
Rysunek 2. Typowe etapy w programach budowania gotowości inwestycyjnej.
Świadomość
czy finansowanie
kapitałowe jest mnie?
Przegląd
pomysłów
ocena potencjału
inwestycyjnego
Przygotowanie
prezentacji
Próba
generalna
rozwój koncepcji
informacja
zwrotna
Prezentacja
kontakt
z inwestorem
Źródło: Opracowanie własne.
Opisany powyżej schemat jest najczęstszym modelem, ugruntowującym się w praktyce, ponieważ obejmuje wszystkie aspekty problemów
gotowości inwestycyjnej, jakie opisano w Rozdziale 1. Nie jest to model
jedyny8. Po pierwsze, jak już wspomniano, interwencje dotyczące podnoszenia gotowości inwestycyjnej są stosunkowo nowym zjawiskiem
34
8 Por. Różne podejścia do działań gotowości inwestycyjnej opisane w Evaluation of the Investment Readiness Demonstration Projects and
Fit4Finance. Final report to the Small Business Service, SWQ Limited, Cambridge, s. 6 i n. , a także Saublens C., All money is not the same!... ,
s. 36 i n.
i ciągle ewoluują. Po drugie, w swojej strategii działań niektóre ośrodki innowacji, np. parki technologiczne, inkubatory technologiczne, sieci
aniołów biznesu oraz uczelniane centra transferu technologii, zajmujące
się inkubacją przedsiębiorstw spin-out, mogą stosować inne rozwiązania
z wyborze sekwencji i mechanizmu działań dla gotowości inwestycyjnej.
Przykładem może być rekrutacja uczestników poprzez polecenie przedsiębiorcy od współpracujących ośrodków czy też rezygnacja z seminariów i warsztatów9.
2.4. Narzędzia wykorzystywane w programach
gotowości inwestycyjnej
Seminaria informacyjne
Pierwszym działaniem większości programów gotowości inwestycyjnej jest seminarium informacyjne. Seminaria takie maja podwójną rolę.
Z jednej strony pomagają przedsiębiorcom lepiej zrozumieć na czym
polega finansowanie kapitałowe i jak można się o nie ubiegać. Z drugiej
strony, są one pierwszym krokiem do naboru uczestników do dalszych
etapów. Uczestnictwo w spotkaniu jest dla przedsiębiorców niezobowiązującym sposobem rozpoznania tematu, oceny konieczności skorzystania z pomocy w przygotowaniu się do kontaktów z inwestorem,
a także przekonania się, że ośrodek innowacji, prowadzący program,
dysponuje specjalistami, którzy mają odpowiednie kompetencje. Prezentacje przedstawicieli ośrodka, a także zaproszonych gości – przedstawicieli inwestorów i przedsiębiorców, którym udało się pozyskać kapitał,
to swoista reklama ośrodka i programu.
Podstawowym celem spotkań jest dostarczenie informacji, na podstawie której przedsiębiorcy mogą podjąć decyzję, czy są zainteresowani
pozyskaniem finansowania kapitałowego. Pozyskują oni też ogólną
wiedzę na temat natury takiego finansowania i kryteriów stosowanych
przez inwestorów przy ocenie projektów.
Podczas seminarium najczęściej przedstawiane są następujące zagadnienia10:
•ograniczenia związane z finansowaniem dłużnym,
•istota finansowania kapitałowego oraz podstawowe pojęcia z nim
związane,
9 Np. model wdrożony przez University of Warwick Science Park – por. Mason C., Kwok J., Investment readiness programmes …., s. 24.
10Por. n.p. . Mason C., Kwok J., Investment readiness programmes …., s. 9 i n.
35
• rodzaje finansowania kapitałowego, możliwa specjalizacja inwestorów,
•korzyści, jakie można osiągnąć dzięki takiemu finansowaniu,
•sytuacje, w których warto rozważyć finansowanie kapitałowe,
•wybór najlepszego źródła finansowania dla specyficznych potrzeb projektu biznesowego,
•proces oceny i kryteria stosowane przez inwestorów,
•informacja, na czym polega skuteczna prezentacja projektu dla inwestorów – oczekiwane informacje i sposób ich przedstawienia,
•typowe ustalenia w umowach z inwestorem,
•czego oczekiwać od inwestorów po pozyskaniu finansowania,
•możliwe sposoby wyjścia z inwestycji.
Praktyka takich seminariów pokazuje, że ich uczestnikami mogą być nie
tylko przedsiębiorcy, ale też przedstawiciele innych ośrodków innowacji
czy profesjonaliści, zajmujący się doradzaniem firmom. Dzięki temu również oni lepiej rozumieją kwestie finansowania kapitałowego i mogą polecać je, podobnie jak programy gotowości inwestycyjnej, swoim klientom,
a także stać się członkami sieci, współpracującej przy realizacji programu.
Internetowe narzędzia promocji, informacji, diagnostyki i wymiany
doświadczeń
Seminaria informacyjne mogą być uzupełniane, a nawet zastępowane
przez internetowe narzędzia komunikacji. Rozwój technologii i interaktywnych form przekazu sprawia, że Internet staje się coraz bardziej atrakcyjnym miejscem dla promocji programu, przekazywania materiałów informacyjnych i szkoleniowych. Wypełnienie formularzy rejestracyjnych
w Internecie i podanie danych o przedsiębiorcy może też być warunkiem
uczestnictwa w kolejnych etapach programu11. W coraz większym stopniu wykorzystywane są serwisy społecznościowe (jak LinkedIn, Twitter,
Facebook itp.).
Ponadto, opracowywane są narzędzia diagnostyczne w formie interaktywnych formularzy12, dzięki którym przedsiębiorca może dokonać
samooceny swojej gotowości inwestycyjnej. Narzędzia te nie powinny
zastępować indywidualnej pracy przedsiębiorcy z konsultantami ośrodków innowacji, ekspertami i mentorami. Można je traktować jako lepsze
11 Na przykład program prowadzony przez konsorcjum firm, prowadzących program gotowości inwestycyjnej w Londynie http://www.
g2i.org
Przykładem takich aplikacji może być narzędzie oceny biznesplanu SAT przygotowane w ramach inicjatywy Gate to Growth finansowanej przez Komisję Europejską (obecnie funkcjonujące na zasadach samofinansowania) http://www.gate2growth.com/v2/sat.html
oraz narzędzie oceny gotowości inwestycyjnej Business Investment Readiness Tool http://www.ask-birt.com/
12
36
przygotowanie przedsiębiorcy do dalszych kontaktów, ponieważ pozwalają mu lepiej zrozumieć kwestie gotowości inwestycyjnej i dokonanie wstępnej oceny swojej sytuacji.
Ocena stanu gotowości inwestycyjnej projektu biznesowego
Podstawą do przygotowania przedsiębiorcy do prezentacji przed inwestorem jest swoista diagnoza gotowości inwestycyjnej – ocena potencjału projektu biznesowego i cech przedsiębiorcy. Umożliwia ona podjęcie
decyzji o wzięciu udziału w kolejnych działaniach programu (zarówno
przez przedsiębiorcę, jak i prowadzących program), a także ustalenie
kolejnych kroków poprzez identyfikację problemów, potrzeb oraz sformułowanie rekomendacji do dalszej pracy. Taka ocena dokonywana jest
zazwyczaj podczas spotkania z pomysłodawcą, które prowadzone jest
indywidualnie z konsultantem ośrodka lub w formie paneli oceniających, w których biorą udział eksperci – profesjonalni konsultanci, przedstawiciele inwestorów czy doświadczeni przedsiębiorcy.
Podczas takich spotkań dokonywana jest ocena cech gotowości inwestycyjnej, takich, jakie opisano w rozdziale pierwszym. Dotyczą one
zarówno skłonności przedsiębiorcy do posiłkowania się kapitałem zewnętrznym i konsekwencji z tym związanych, jego kompetencji biznesowych i umiejętności prezentacji, potencjału samego przedsięwzięcia,
jak i przygotowanych przez przedsiębiorcę materiałów (biznesplan, prezentacja). W logicznej strukturze programów gotowości inwestycyjnej
działania diagnostyczne mogą wystąpić kilkukrotnie – przed podjęciem
pracy nad przygotowaniem prezentacji, w czasie takiej pracy, pomiędzy
kolejnymi jej etapami oraz jako próba generalna przed spotkaniem z inwestorem. Przedsiębiorca uzyskuje informację zwrotną, którą może wykorzystać w doskonaleniu swojej propozycji inwestycyjnej.
Warsztaty
Warsztaty to pogłębiona forma przekazywania wiedzy i pracy nad poszczególnymi elementami biznesplanu czy prezentacji. Dzięki temu, że
w warsztatach uczestniczy grupa przedsiębiorców, ułatwione są interakcje, wymiana doświadczeń i pomysłów, a tym samym inspiracja i tworzenie nowych idei. Praca w grupie stwarza korzystne warunki do uczenia
się. Kolejną zaletą warsztatów jest możliwość przedstawienia usystematyzowanej wiedzy z danej dziedziny, a jednocześnie powiązanie jej
z indywidualnym zastosowaniem w konkretnych przypadkach przed- 37
siębiorców. W programach gotowości inwestycyjnej przygotowuje się
zazwyczaj serię warsztatów, które jako całość tworzą swoisty program
edukacyjny i obejmują wszystkie ważne aspekty wprowadzenia produktu czy usługi na rynek, funkcjonowania przedsiębiorstwa, przygotowania propozycji inwestycyjnej. W programach warsztatów ujmuje się m.in.
kwestie zarządzania własnością intelektualną, zarządzanie zespołem
i organizacja przedsiębiorstwa, model biznesu, ocena rynku i przygotowanie planu marketingowego, przygotowanie biznesplanu i planowanie finansowe itp.
Indywidualne doradztwo
Każdy przypadek projektu biznesowego jest inny – jest bowiem wynikiem
splotu indywidualnych cech przedsiębiorcy czy zespołu zarządzającego, stanu rozwoju przedsiębiorstwa, pomysłu związanego z produktem
czy usługą oraz uwarunkowań rynkowych. Dlatego programy gotowości inwestycyjnej, oprócz działań skierowanych do całych grup, muszą
uwzględniać elastyczne, specyficzne dla konkretnego przypadku, indywidualne podejście. Oczywistym i najczęściej stosowanym sposobem
jest indywidualne doradztwo. Może ono być zorganizowane w pewien
odgórnie uregulowany sposób (np. pakiet godzin doradztwa do wykorzystania w pewnych ramach czasowych, minimum obowiązkowych
porad itd.) lub oddolnie – „na życzenie” przedsiębiorcy. Istotą doradztwa
jest indywidualne spotkanie (w kulturze anglosaskiej określone jako praca 1 do 1), najlepiej jako sesja ograniczona w czasie (np. 1 godzina), podczas której doradca analizuje konkretny przypadek, udziela informacji
zwrotnej i porad, dotyczących potrzebnych zmian czy działań. Sesje te
mogą się powtarzać z pewną częstotliwością lub mogą być umawiane
ad hoc, a razem składają się na drogę dochodzenia, prowadzącą do ostatecznego efektu, jakim jest dobra koncepcja biznesu i jego prezentacji.
Należy podkreślić, że główny wysiłek związany z dopracowaniem projektu spoczywa głównie na barkach przedsiębiorcy i może być długim
procesem, w którym podejmowane są konkretne kroki związane z rozwojem przedsięwzięcia (np. testy produktu, badania rynku, rekrutacja
specjalistów). Wspieranie tego procesu może wymagać specjalistycznej
wiedzy z danej dziedziny potrzebnych w różnych momentach. Programy
gotowości inwestycyjnej starają się to uwzględnić poprzez przydzielanie
indywidualnego opiekuna projektu (może to być pracownik ośrodka in38 nowacji, ale też mentor – doświadczony przedsiębiorca) oraz stworzenie
możliwości umawiania się na indywidualne spotkania (czy korzystania
z dyżurów) ze specjalistami – prawnikami, rzecznikiem patentowym,
specjalistami z zakresu marketingu czy zarządzania finansami.
Fora inwestycyjne
Spektakularnym zwieńczeniem programu są wydarzenia, podczas których dochodzi do spotkania pomysłodawców i inwestorów, pozwalającego na nawiązanie kontaktu i podjęcie wstępnej decyzji o dalszych rozmowach, które następnie mogą doprowadzić do transakcji. Najczęstszą
formą takich spotkań są fora inwestycyjne, na których prowadzone są
prezentacje propozycji biznesowych przed gronem inwestorów. Aranżacja prezentacji jednego pomysłu przed kilkoma inwestorami pozwala zwiększyć szansę pomysłodawcy na zainteresowanie jednego z nich.
Ważnym warunkiem jest odpowiednie dobranie uczestników takiego
forum: rzeczywiście dobrze rokujących projektów „gotowych do inwestycji” oraz inwestorów, których profil jest zgodny z prezentowanymi
projektami. Rozczarowanie związane z brakami po jednej lub po drugiej
stronie, może zniechęcić inwestorów do współpracy z danym ośrodkiem
innowacji czy programem. Oczywiście możliwość, że nie będzie dostatecznego zainteresowania konkretnym projektem jest wpisana w naturę
przedsięwzięcia. Ważne jest wrażenie i satysfakcja z jakości prezentowanych projektów, nawet jeśli niektóre z nich leżą poza obszarem zainteresowania inwestora.
2.5. Praktyczne przykłady działań
dla podnoszenia gotowości inwestycyjnej
Program gotowości inwestycyjnej Connect Midlands (UK)
Program przygotowania do gotowości inwestycyjnej „InvoRed” składa się
z siedmiu etapów. Liczba beneficjentów każdego etapu ulega zmniejszeniu – zarówno w sposób naturalny (tzn. z inicjatywy samych beneficjentów), jak i na podstawie selekcji ze strony organizatora. Etapami tymi są:
1. „Świadomość” – etap promocji projektu oraz podnoszenia świadomości społecznej nt. konieczności przygotowania merytorycznego
do inwestowania; rozpoczęcie rekrutacji.
2. „Diagnostyka” – spotkania twarzą w twarz z potencjalnymi beneficjentami, zgłaszającymi się do projektu, podczas których następuje
39
wypełnienie formularzy oraz rozmowa rekrutacyjna.
3. „Finansowanie właściwe dla Ciebie!” – otwarte seminarium, trwające 2-3 h, podczas którego przedstawiciele sektora finansów (banki,
aniołowie biznesu oraz instytucje typu venture capital) przedstawiają swoje możliwości finansowania przedsiębiorstw oraz rozmawiają
z publicznością (zazwyczaj od 30 do 100 osób) nt. prawidłowego
doboru finansowania własnej działalności gospodarczej. Spotkania
te, po zakończeniu części panelowej, mają także charakter networkingowy.
4. Etap „Bursztynowy” – 2-dniowy warsztat skierowany do przedsiębiorców w początkowej fazie oraz firm w fazie wzrostu, którzy pozytywnie przeszli selekcję w etapie 2. W trakcie warsztatów, mających na
celu wykazanie, czego oczekuje inwestor, porusza się zagadnienia:
•jak wykazać swoją pozycję na rynku,
•jak konstruować dokumentację,
•aspekty prawne współpracy z inwestorem,
•ochrona własności intelektualnej,
•sztuka prezentacji przed inwestorem.
5. „Panel oceniający” – próba generalna przed spotkaniem z inwestorem; przedsiębiorcy otrzymują konstruktywną informację zwrotną
ze strony organizatora oraz wybranych partnerów.
6. Etap „Zielony” – doradztwo twarzą w twarz, przy czym ramy czasowe dostosowane są indywidualnie do danego przedsięwzięcia (zazwyczaj od 5 do 10 dni doradztwa).
7. Spotkanie z inwestorami – ostatnia faza „InvoRed”. Podczas konferencji szansę na zaprezentowanie się przed inwestorami dostaje do 15
firm, które osiągnęły gotowość inwestycyjną. Firmy te zazwyczaj poszukują finansowania w granicach 500 tyś. £ – 5 mln £. Każde wystąpienie składa się z ok. 8-minutowej prezentacji oraz sesji pytań i odpowiedzi. Prezentujące się firmy mają też możliwość zaangażowania
się w rozmowy kuluarowe z inwestorami w trakcie poczęstunku13.
40
13 Por. opis dobrej praktyki przygotowany w ramach działań inicjatywy Skuteczne Otoczenie Innowacyjnego biznesu dostępny w bazie
Dobrych praktyk na Portalu Innowacji http://www.pi.gov.pl/
Rysunek 3. Działania na różnych etapach programów gotowości inwestycyjnej Connect Midlands.
Świadomość i „rekrutacja”
Diagnostyka
Seminaria i networking
Warsztaty
Panele eksperckie
1 do 1
Prezentacja
przed
inwetsorem
££££££
Źródło: Materiały otrzymane od sieci Connect Midlands.
Doradztwo indywidualne w projektach Wrocławskiego Centrum
Transferu Technologii
Najpopularniejszą oraz zarazem najefektywniejszą formą kształtowania
gotowości inwestycyjnej są różnego rodzaju projekty szkoleniowo-doradcze.
Szkolenie składa się z kilku modułów tematycznych, pozwalających rozwijać umiejętności miękkie, takie jak autoprezentacja czy zdolność negocjacji oraz umożliwiających zdobywanie wiedzy z zakresu marketingu,
przedsiębiorczości, prawa czy finansów, a ponadto dostarczających niezbędnych informacji, dotyczących pisania biznesplanów, prowadzenia
działalności gospodarczej, przygotowywania sprawozdania finansowego oraz zarządzania majątkiem trwałym, wizerunkiem firmy i zasobami
ludzkimi.
Po przekazaniu określonej wiedzy na temat organizowania i rozwijania 41
działalności gospodarczej, początkujący przedsiębiorca ma zazwyczaj
jeszcze wiele pytań i wątpliwości, sprowadzających się do jego indywidualnego przypadku. Doradztwo indywidualne jest takim komponentem
projektu, który ma na celu rozwiązanie jak największej ilości problemów
firmy, która jest prawie gotowa do przyjęcia kapitału na rozwój swojej
działalności.
Komponent doradztwa indywidualnego, podobnie jak innych elementów projektu, organizuje koordynator projektu, który w intencji jak najlepszego przygotowania uczestników projektu do prezentacji swoich
biznesów, dokonuje wyboru odpowiednich doradców. Preferowane do
konsultacji są obszary, z których wcześniej uczestnicy projektu byli szkoleni. Będą oni do dyspozycji uczestników projektu, z których każdy, mając
do wykorzystania 10 godzin na indywidualne konsultacje, umawiać się
będzie według własnego uznania i tempa z doradcą, którego pomocy
najbardziej potrzebuje.
W końcowej fazie modułu szkoleniowo-doradczego dochodzi do wzrostu
świadomości biznesowej kandydata na przedsiębiorcę, w wyniku czego
ma on dwie możliwe drogi do wyboru. Może on stwierdzić, że uczestnictwo w projekcie oraz nabyta wiedza i umiejętności nie pozwolą na uruchomienie planowanej działalności gospodarczej, z racji niedostatecznie
dojrzałego i dobrego pomysłu. Drugi – oczywisty – scenariusz zakłada
kontynuację przygody z projektem i podjęcie dalszych prac nad przygotowaniem i prezentacją dobrego biznesplanu – na przykład na forum inwestycyjnym.
2.6. Organizacja i finansowanie
programów gotowości inwestycyjnej
Zapewnienie finansowania wsparcia
Przedsiębiorcy lub potencjalni przedsiębiorcy, ubiegający się o finansowanie, zazwyczaj nigdy nie mają dostatecznych funduszy, aby móc opłacić rzeczywiste koszty związane z uczestnictwem w programie gotowości inwestycyjnej, a zwłaszcza usług indywidualnego doradztwa. Z tego
powodu konieczne jest finansowanie programów wsparcia z innych
źródeł. Najczęstszym źródłem finansowania są środki publiczne w po42 staci dotacji. Rozwijają się także inne formy finansowania – sponsoring,
przejmowanie udziałów we wspieranych przedsiębiorstwach, prowizja
od uzyskanego finansowania i częściowe opłaty wnoszone przez beneficjentów.
Sponsorami programu mogą być sami inwestorzy, którzy dzięki programom uzyskują lepszy dostęp do wysokiej jakości możliwości inwestycyjnych, jak też firmy doradcze czy banki zainteresowane zdobyciem
klientów – obiecująco rozwijających się przedsiębiorstw. Przejmowanie
udziałów w przedsiębiorstwach przez ośrodki innowacji nie jest często
praktykowane14 ze względu na trudności w ustaleniu zasad i przekonaniu uczestników na początku programu, a także niepewność przychodu
i jego oddalenie w czasie. Niewykluczone jednak, że taka forma rozwinie
się w przyszłości, jako sposób na uzupełnienie finansowania już trwających programów, dla których wygasa finansowanie publiczne.
Przygotowanie i uruchomienie programu gotowości inwestycyjnej wiąże się ze sporymi kosztami – nieporównywalnie większymi niż kontynuacja już funkcjonującego programu, dlatego ogromnie ważną kwestią
z punktu widzenia interesu społecznego jest finansowanie publiczne
nie jednorazowych działań, ale programów, które będą kontynuowane
w dłuższej perspektywie czasowej.
Program obowiązkowy czy wybór dań z karty?
Kolejnym ważnym aspektem organizacji programów jest trudność dostosowania planu działań programu do indywidualnego stanu zaawansowania, tempa podejmowania decyzji i rozwijania przedsięwzięcia
biznesowego uczestników programu. Organizatorzy z góry powinni
założyć, że uczestnicy programu mogą opuszczać i dołączać do działań
programu na różnych etapach. Dobrym rozwiązaniem tego problemu
jest prowadzenie cykliczne działań programów (np. fora inwestycje raz
czy dwa razy w roku). Zaletą programów o określonych ramach czasowych (np. pół roku do półtora, z odpowiednio zaplanowanymi etapami)
jest efekt skali w odniesieniu do oddziaływania na grupy docelowe oraz
do kosztów wsparcia na jednego uczestnika. Wadą jest niedostosowanie do potrzeb indywidualnych przypadków, które mogą potrzebować
innej perspektywy czasowej. Z jednej strony może zdarzyć się przypadek przedsiębiorcy o bardzo pilnych potrzebach finansowych, któremu
dopracowanie propozycji inwestycyjnej zajmie niewiele czasu, z drugiej
– pomysłodawcy, który potrzebuje więcej niż rok na przygotowanie pro14Przykładem eksperymentu z taką formą „opłat” jest sieć aniołów biznesu w Szkocji LINC (http://www.lincscot.co.uk), prowadząca pro-
gramy gotowości inwestycyjnej współfinansowane z EFRR. Por. Mason C., Kwok J., Investment readiness programmes …., s. 20.
43
totypu i zorganizowanie przedsięwzięcia w takim kształcie, aby stało się
ono atrakcyjne dla inwestora.
Ośrodki innowacji mogą również w ramach swojej misji (np. inkubatora
technologicznego czy centrum transferu technologii, zajmującego się
inkubacją firm spin-out) na stałe oferować doradztwo swoich konsultantów i sieć powiązań z ekspertami i przez to być w stanie w każdej
chwili zająć się sprawą zgłaszającego się do nich przedsiębiorcy. Oprócz
oczywistej zalety indywidualnego podejścia i wady kosztów utrzymania
takich usług, może również pojawić się problem z pokonaniem barier
mentalnych, dotyczących konieczności pewnych zmian, które klient
ośrodka o wiele łatwiej przełamuje, uczestnicząc w wydarzeniach „grupowych”, np. słuchając prezentacji innego przedsiębiorcy podczas seminarium czy uczestnicząc w dyskusjach warsztatowych.
Kompetencje ośrodka innowacji
i zapewnienie dostępności ekspertów
Fundamentalnym czynnikiem sukcesu programu są kompetencje osób
zaangażowanych w program. To ich wiedza i doświadczenie są podstawą
wsparcia oferowanego przez działania na rzecz gotowości inwestycyjnej. Do realizacji programu wsparcia potrzebni są przede wszystkim
„konsultanci gotowości inwestycyjnej” czyli osoby, które mogą stać
się przewodnikami przedsiębiorców w udoskonalaniu pomysłu biznesowego, przeprowadzaniu zmian organizacyjnych w już istniejących
przedsiębiorstwach, przygotowaniu biznesplanu i oferty dla inwestora.
Ich kompetencje można przedstawić w podobny sposób, jak kluczowe
kompetencje menedżera ds. komercjalizacji, opisane w innym zeszycie
serii, której częścią jest niniejsza publikacja15. Można snuć wiele analogii
co do zakresu czynności, wiedzy, doświadczenia oraz cech osobowościowych – tym bardziej, że dziedzina, w której te osoby pracują, jest bardzo
podobna i w wielu aspektach się pokrywa. Dzieje się tak, ponieważ jedną ze ścieżek komercjalizacji wiedzy jest założenie firmy typu spin-out,
do uruchomienia której potrzebne może być pozyskanie finansowania
kapitałowego.
W dużym skrócie ujmując, konsultant taki musi mieć wiedzę z zakresu zarządzania i marketingu. Pozwoli mu to ocenić potencjał rynkowy
przedsięwzięcia oraz przewidywany przez pomysłodawcę sposób or-
!
44
15Por. Gwarda-Gruszczyńska E., Czapla T., Kluczowe kompetencje menedżera ds. komercjalizacji, Łódź 2011. Jest to zeszyt nr 9, serii przygo-
towanej w ramach inicjatywy „Skuteczne Otoczenie Innowacyjnego Biznesu”, niniejsza publikacja stanowi zeszyt nr 13.
ganizacji przedsiębiorstwa i organizacji współpracy z dostawcami, pozyskiwania klientów, dostarczania im produktów czy usług oraz strategii uzyskiwania docelowej pozycji rynkowej. Taka wiedza w połączeniu
z praktycznym doświadczeniem umożliwia doradzanie klientom ośrodka
w przygotowaniu biznesplanu, planu marketingowego oraz propozycji
dla inwestora. Kluczową kompetencją każdego konsultanta jest znajomość zasad funkcjonowania różnego rodzaju inwestorów kapitałowych
(fundusze seed capital, venture capital i aniołowie biznesu), procesu inwestycyjnego i jego poszczególnych etapów od analizy propozycji do wyjścia z inwestycji. Konsultant musi mieć umiejętności dobrego doradcy,
czyli z jednej strony krytycznej analizy przedsięwzięcia i jego potencjału
rynkowego, a z drugiej strony pozytywnego i kreatywnego podejścia
do indywidualnego przypadku, które pozwala na dojrzenie potencjału
w pomyśle, który na pierwszy rzut oka dyskredytują braki w podejściu
i planowaniu biznesu. Można to porównać do sposobu widzenia projektanta, który w zdegradowanym budynku czy wnętrzu (np. opuszczona
fabryka czy stodoła) widzi ukryty potencjał i przekształca go w atrakcyjny obiekt o nowych funkcjach (budynek mieszkalny, centrum sztuki).
Rolą konsultanta nie jest podawanie gotowych przepisów na model biznesowy czy przygotowanie za przedsiębiorcę biznesplanu,
ale uświadomienie przedsiębiorcy, że jest taka potrzeba i jakie mogą
być drogi udoskonalenia przedsięwzięcia. W procesie doradztwa może
okazać się potrzebna bardzo specjalistyczna wiedza, której taki „ogólny”
konsultant nie musi posiadać. Natomiast powinien on zidentyfikować
potrzebę odwołania się do specjalisty, pośredniczyć w uzyskaniu specjalistycznej porady (czyli musi mieć sieć kontaktów z odpowiednimi
specjalistami) i pomóc zintegrować efekty porady w całościowy proces
(co oznacza, że musi posiadać również ogólną wiedzę w tym zakresie).
Specjalistyczna wiedza, która często okazuje się potrzebna w pracy
z przedsiębiorcą, to przede wszystkim:
•znajomość rynków finansowych i sposoby funkcjonowania również
opcji finansowych,
•dogłębna znajomość procesu inwestycyjnego i wszystkich aspektów
z nim związanych,
•przygotowanie biznesplanu,
•analiza finansowa i przygotowanie planów finansowych,
•analiza rynku,
•wywiad gospodarczy,
45
!
•przygotowanie planu marketingowego,
•PR i komunikacja zewnętrzna,
•montaż finansowy i pozyskiwanie funduszy z różnych źródeł (również
finansowanie dłużne),
•analiza ryzyka i zarządzanie ryzykiem,
•organizacja i zarządzanie przedsiębiorstwem,
•zarządzanie finansami i controlling,
•rachunkowość i podatki, rachunek zysków i strat,
•prawo podatkowe,
•wycena aktywów, w tym wartości niematerialnych,
•zarządzanie zasobami ludzkimi,
•zarządzanie projektami i procesami,
•zarządzanie dostawami i logistyka,
•zarządzanie własnością intelektualną (nie tylko wiedza o sposobie
ochrony, ale też udzielanie licencji i dochodzenie praw w sprawie naruszeń),
•prawo handlowe – umowy spółki, umowy handlowe,
•negocjacje,
•przygotowanie prezentacji biznesowych,
•sztuka mówienia publicznego i sztuka przekonywania.
Rzadko kiedy ośrodek innowacji jako pracowników zatrudnia specjalistów z wszystkich dziedzin potrzebnych przy ocenie, szkoleniu i doradztwie dla przedsiębiorców. Najefektywniejszym sposobem zapewnienia
dostępu do odpowiednich ekspertów i mentorów jest rozwijanie sieci
współpracy – co opisano w rozdziale trzecim niniejszego zeszytu.
46

48
ROZDZIAŁ 3
Podążanie za sukcesem
49
3.1. Mierzenie efektywności działań
dla gotowości inwestycyjnej
Ostatecznym oraz najbardziej pożądanym, rezultatem działalności wspierającej osiągnięcie gotowości inwestycyjnej jest pozyskanie finansowania przez przedsiębiorcę. Efektywność działań podnoszących gotowość
inwestycyjną może być mierzona i oceniana nie tylko w odniesieniu do
tego ostatecznego wyniku, ale też pośrednich wyników, które powstają
na różnych etapach programu gotowości inwestycyjnej. Poniżej przedstawiono rezultaty, oraz praktyczne mierniki efektywności, wynikające
z dwóch głównych etapów działań dla gotowości inwestycyjnej: budowania gotowości inwestycyjnej, a następnie poszukiwania i pozyskania
funduszy.
1) Budowanie gotowości inwestycyjnej. W pierwszych etapach działalności programy gotowości inwestycyjnej przyczyniają się do podnoszenia świadomości przedsiębiorców a następnie do rozwoju ich
projektów. Możemy mówić o„miękkich” efektach tych działań, należą
do nich zmiany w ich świadomości przedsiębiorców i ich podejściu
do finansowania kapitałowego (por. podpunkty a), b) i c) poniżej),
a także „twardych”, do których należą widoczne rezultaty w postaci
udoskonalonych planów i propozycji (podpunkty d) i e)). Rezultaty
te i ich mierniki można przedstawić następująco:
a) Podstawowym efektem programów gotowości inwestycyjnej
jest zwiększona świadomość przedsiębiorców na temat
różnych rodzajów finansowania, jakie mogą być dostępne
dla przedsięwzięcia biznesowego. Jest to nie tylko wiedza o takich instrumentach jak granty, finansowanie dłużne i kapitałowe (aniołowie biznesu i venture capital), ale także świadomość
możliwości, jakie stwarza finansowanie zewnętrzne dla rozwoju
przedsiębiorstwa oraz wiedza o tym, którym punktom cyklu biznesowego odpowiadają najlepiej różne rodzaje finansowania
i które byłyby najbardziej odpowiednie w przypadku ich przedsięwzięć. Przedsiębiorca powinien również rozumieć różnice pomiędzy finansowaniem dłużnym a kapitałowym oraz wiedzieć,
że finansowanie kapitałowe jest odpowiednie tylko dla niewielkiej części firm i tylko w szczególnych momentach ich cyklu rozwojowego.
b) Z powyższym rezultatem wiąże się również lepsze rozumienie 51
korzyści i konsekwencji związanych z inwestycjami kapitałowymi. Przedsiębiorcy powinni lepiej rozumieć wsparcie, jakie
inwestorzy mogą wnieść do firmy poza zainwestowanymi pieniędzmi oraz powinni poznać kwestie procesu inwestycyjnego,
związane z kontrolą, podziałem własności przedsiębiorstwa oraz
wyjścia z inwestycji. Przedsiębiorca po inwestycji kapitałowej
posiada mniej niż 100% udziałów firmy, ale jeśli przedsięwzięcie
okaże się sukcesem, w końcowym rezultacie powinien uzyskać
o wiele większą ich wartość w momencie wyjścia inwestora, niż
uzyskałby bez inwestycji. Zrozumienie idei zwiększonej wartości lub „mniejszego kawałka z większego tortu” jest kluczowe
dla przedsiębiorców, ponieważ wielu z nich ma naturalne opory
przed wyzbywaniem się udziałów w założonej przez siebie firmie. Przedsiębiorcy powinni mieć też świadomość niematerialnych korzyści związanych ze współpracą z inwestorami np. że
aniołowie biznesu często wnoszą do firmy swoje doświadczenie
i wiedzę, nie tylko swoje pieniądze, aby pomóc młodym firmom
rozwijać się i wzrastać. Zaś fundusze venture capital mogą wnieść
i wnoszą do przedsiębiorstwa profesjonalną wiedzę, która może
wspomóc firmę w przygotowaniu i realizacji strategii rozwoju
oraz zarządzaniu finansowym – w ten sposób mogą być ważnym sprzymierzeńcem, wspierającym przedsiębiorstwa o wysokim potencjale wzrostu.
c) Kolejny „miękki” rezultat to zrozumienie przez przedsiębiorców, czego poszukują inwestorzy i fundatorzy – jak np. godnego zaufania zespołu zarządzającego, posiadającego determinację do przekucia idei w efekt; dobrego i zróżnicowanego
potencjału rynkowego, z możliwymi do obrony unikatowymi
cechami produktu (unique selling points – USP); modelu biznesu z potencjałem do powiększenia skali, najlepiej z potencjałem
globalnym; jasnych ścieżek dotarcia do rynku; dobrego zrozumienia, jakiej wielkości finansowanie jest potrzebne, kiedy jest
potrzebne, w jakim celu oraz zaplanowanie kiedy pojawi się
próg rentowności.
Miernikiem efektywności działań podnoszących gotowość inwestycyjną w aspektach opisanych powyżej może być zwiększona liczba
przedsiębiorców, rozważających opcje finansowania zewnętrznego
52 oraz zwiększająca się populacja świadomych przedsiębiorców, któ-
rzy mają więcej zaufania do finansowania kapitałowego lub innych
form finansowania.
d) Najbardziej widocznym efektem programów gotowości inwestycyjnej jest przygotowanie wiarygodnej propozycji biznesowej i biznesplanu przez beneficjentów. Wyczerpująca propozycja biznesowa i biznesplan, z punktu wiedzenia inwestora,
powinna odnosić się do następujących zagadnień:
•potencjalny rynek na produkt lub usługę,
•konkurencja,
•unikatowe cechy produktu (USP),
•własność intelektualna,
•sposób wejścia na rynek oraz jak zostanie uruchomiona sprzedaż,
•zespół,
•przewidywane przychody i wydatki,
•potrzebne finansowanie (kiedy i na co).
Miarą skuteczności działania dla podnoszenia gotowości inwestycyjnej w tym aspekcie będzie dobra jakość biznesplanu
oraz przekonywująca propozycja, która prezentuje skalowalny,
wyróżniający się biznes z potencjałem wzrostu wraz z planem
wyjścia z inwestycji. Biznesplan, który spełni oczekiwania inwestorów, w przypadku poszukiwania finansowania kapitałowego, lub wykaże plan obsługi pożyczki czy kredytu, jeśli służyć
ma pozyskaniu finansowania dłużnego. Jakość biznesplanu
jest oceniana przez ekspertów i profesjonalistów, a ostatecznie
oczywiście przez inwestorów.
e) Następny krok i kolejny oczekiwany rezultat to przygotowanie
mocnej i przekonywującej prezentacji, która powinna skupiać
się na możliwościach biznesowych związanych z inwestycją,
a nie na informacjach technicznych, dotyczących produktu czy
procesu. Równolegle do opracowania biznesplanu, krytycznym
krokiem jest stworzenie i przeprowadzenie prezentacji przed inwestorem.
Na przykład Connect Midlands szkoli przedsiębiorców w przygotowaniu 8-10 minutowej prezentacji skoncentrowanej na kluczowych obszarach, do których należą: unikalne cechy produktu
lub usługi oraz problemy, jakie one rozwiązują; wielkość rynku
docelowego i kanały dystrybucji; istniejąca i potencjalna konku- 53
*
rencja; model biznesu, zespół zarządzający; prognozy finansowe,
dla których obliczona jak wysokość potrzebnych nakładów inwestycyjnych; a na końcu sposób wyjścia z inwestycji. Przedsiębiorca musi najpierw sam dla siebie gruntownie określić naturę
i model swojego biznesu, aby móc obronić swoją podczas sesji
szczegółowych pytań ze strony inwestorów.
Przed rzeczywistą prezentacją przeprowadza się ocenę propozycji
biznesowej i prezentacji przygotowanej dla inwestorów, polega
to na wysłuchaniu i przedyskutowaniu pomysłu z zarządzającymi
programem, ekspertami i przedsiębiorcami, którym się powiodło
oraz z profesjonalistami. Dobrą metodą oceny jest organizowanie
paneli, przed którymi przedsiębiorca przedstawia próbną prezentację, po której następuje sesja pytań i odpowiedzi. Przedsiębiorca otrzymuje informację zwrotną, dzięki której może usprawnić
swój model biznesu czy prezentację. Taki panel oceniający jest
również przydatny do selekcji przedsiębiorców, którzy przejawią
gotowość inwestycyjną, do prezentacji przed inwestorami na forach inwestycyjnych lub innych formach spotkań.
Miernikiem efektywności działań gotowości inwestycyjnych w aspektach d) i e) (powyżej) może być liczba biznesplanów pozytywnie
ocenionych w procesie doradztwa oraz prezentacji pozytywnie ocenionych przez panele eksperckie. Jeśli takie działania nie są zaplanowane w programie gotowości inwestycyjnej, ale następuje inny proces
selekcji biznesplanów i prezentacji, można jako miernik zastosować
liczbę przedsiębiorców, którzy zostali wybrani do spotkań z inwestorem
(np. uczestników forum inwestycyjnego).
Ponadto, można zauważyć niewymierne, niejako „uboczne”, pozytywne
efekty przygotowania prezentacji „zagajenia w windzie”. Przygotowanie
takiej prezentacji to świetny pomysł dla każdej firmy, nie tylko tej, która
poszukuje inwestora. A to dlatego, że takie ćwiczenie wyrabia umiejętności prezentacji oraz umiejętności sprzedaży wśród kadry zarządzającej oraz umiejętność artykulacji wartości którymi kieruje się przedsiębiorstwo i jego wizji.
2) Pozyskanie funduszy. Ostateczne rezultaty działań dla gotowości inwestycyjnej są związane z sukcesem w pozyskaniu funduszy,
a w konsekwencji ze zwiększonym wzrostem gospodarczym. Efekty końcowych faz programów oraz ich mierniki można przedstawić
następująco:
54
a) Liczba przedsiębiorców poszukujących finansowania zewnętrznego. Jest to końcowy efekt programu gotowości
inwestycyjnej i suma rezultatów pośrednich wymienionych
w punkcie 1). Przejawia się on się w widocznym wzroście liczby
przedsiębiorców, prezentujących wartościowe propozycje, którzy poszukują kapitału zewnętrznego. Samo pozyskanie finansowania jest nieco innym aspektem, ponieważ zazwyczaj tylko
od 1% do 5% propozycji przedstawionych inwestorom udaje
się takie finansowanie pozyskać. Szanse na jego powodzenie
można zwiększyć (ale nie zagwarantować) poprzez zadbanie
o jakość propozycji i odpowiednie dopasowanie jej do oczekiwania konkretnego inwestora.
b) Pozyskane finansowanie. Jeśli działalność podnoszenia gotowości inwestycyjnej jest efektywna, powinna ona skutkować
zwiększoną liczbą przedsiębiorców z dobrymi propozycjami
biznesowymi dla inwestorów, a to z kolei powinno powodować
więcej transakcji i większą sumę pozyskanych funduszy, a tym
samym zwiększyć aktywność aniołów biznesu, funduszy venture capital i rynków finansowania dłużnego.
Miarą efektywności jest tu suma pozyskanych funduszy przez przedsiębiorców, którzy skorzystali z działań budowania gotowości inwestycyjnej, porównywana do sum uzyskiwanych w czasie przed uruchomieniem programu gotowości inwestycyjnej.
c) Oddziaływanie gospodarcze. Pozyskane fundusze pozwalają
firmom kupować dobra, rozwijać produkty, komercjalizować
innowacje, kreować wartość dla udziałowców, tworzyć miejsca
pracy oraz kreować wartość dodaną brutto, pobudzając rozwój
gospodarczy. Przedsiębiorcy, którzy osiągnęli sukces, często
wychodzą z pierwotnego przedsięwzięcia i zakładają kolejne
firmy. Cykl przedsiębiorczości się powiela i tworzy grono majętnych jednostek, z których niektóre stają się aniołami biznesu,
inwestując w następne przedsiębiorstwa o wysokim potencjale
wzrostu.
Miernikiem efektywności programów gotowości inwestycyjnej w odniesieniu do oddziaływania gospodarczego jest po pierwsze wzrost wartości dodanej brutto, głównie poprzez tworzenie nowych miejsc pracy,
zaś w dłuższej perspektywie czasowej – wzrost liczby aniołów biznesu,
inwestujących w nowe przedsięwzięcia.
55
Podsumowując: kiedy działania służące podnoszeniu gotowości inwestycyjnej stają się coraz bardziej zakorzenione, wtedy miernikiem
ich skuteczności powinno być zwiększenie się liczby przedsiębiorców,
rozumiejących, co powinien zawierać biznesplan dla celów pozyskania
finansowania oraz przygotowanie większej liczby biznesplanów gotowych do inwestycji przedsięwzięć, które mogą zostać zaprezentowane
inwestorom lub innym dostawcom kapitału. To zaś powinno znaleźć
swoje odzwierciedlenie w zwiększeniu pozyskiwanego finansowania.
Dane na temat bezpośrednich efektów (produktów i rezultatów) programów gotowości inwestycyjnej można pozyskiwać zarówno podczas
działań samego programu, jak i zaraz po ich zakończeniu. Dane te mogą
na bieżąco zbierać prowadzący program. Efekty dotyczące oddziaływania gospodarczego można szacować w ramach późniejszych badań
ewaluacyjnych.
Monitoring efektów programów gotowości inwestycyjnej sieci Connect Midlands
Od utworzenia w 2001 roku sieć Connect Midlands pracowała z ponad
2000 przedsiębiorcami i MSP, pomogła ok. 1500 z nich uzyskać gotowość
inwestycyjną na różnych poziomach, ponad 750 przedstawiło swoją propozycję inwestorom, a ponad 300 udało się pozyskać 200 milionów funtów brytyjskich nowych funduszy dla komercjalizacji swoich innowacji.
W strukturze pozyskanych funduszy 75% stanowiło finansowanie kapitałowe, 15% finansowanie dłużne i 15% granty.
Ponadto, sieć zorganizowała 45 wydarzeń, podczas których przedsiębiorcy prezentowali swoje propozycje inwestorom oraz pomogła utworzyć i utrzymać ponad 750 miejsc pracy w sektorze prywatnym.
Connect Midlands zbiera dane od przedsiębiorców, uczestniczących
w programach i wydarzeniach oraz utrzymuje z nimi regularne kontakty,
dzięki temu dysponuje statystykami, jak te powyżej. Connect Midlans
doprowadza do kontaktu z inwestorami tylko wtedy, kiedy są oni odpowiednio przygotowani i mają dobrej jakości propozycje, inaczej inwestorzy nie chcieliby uczestniczyć w spotkaniach organizowanych przez
tą instytucję.
Kontrakty z sektorem publicznym czy pozyskanie finansowanie z Europejskiego Funduszu Rozwoju Regionalnego, które finansują działania
Connect Midland, również mają swoje wymagania związane z docelo56 wymi wskaźnikami produktu i rezultatu. Są to zwłaszcza: liczba przedsię-
biorców, którym udzielono wsparcia dla poprawy wyników ich działalności, cele równościowe związane z wiekiem, pochodzeniem etnicznym
czy płcią, cele sektorowe jak np. liczba przedsiębiorstw z sektora ochrony
środowiska, którym udzielono wsparcia, przedsiębiorstw współpracujących z jednostkami badawczymi, liczba nowo utworzonych firm, liczba
osób, która uzyskała nowe umiejętności, liczba utworzonych lub utrzymanych miejsc pracy czy pozyskane przez firmy fundusze.
Ewaluacja działalności gotowości inwestycyjnej prowadzonej przez Connect Midlands była dokonywana przez firmy Angle plc i SQW Consulting.
Analizy obejmowały dyskusje z klientami – przedsiębiorcami, inwestorami, sponsorami i udziałowcami. Były prowadzone badania pozyskanych
od inwestorów funduszy, nowych miejsc pracy i obliczeń wartości dodanej brutto. W odniesieniu do kosztów i stopy zwrotu zewnętrzne analizy
wartości dodanej brutto opartej na nowych miejscach pracy wykazała
średnio 10 funtów zwrotu z 1 funta wydanego na działania gotowości
inwestycyjnej prowadzonej przez Connect Midlands.
Dane te są przede wszystkim potrzebne prowadzącym program, ponieważ chcą oni wiedzieć, jak bardzo udane są ich programy, a także
instytucjom dofinansowującym programy gotowości inwestycyjnej
(władzom lokalnym i krajowym czy EFRR), aby mogły na ich podstawie
zdecydować, czy działania te były warte finansowania i czy przyniosły
oczekiwany zwrot w aspekcie rozwoju gospodarki.
Warto zauważyć, że program gotowości inwestycyjnej InvoRed, prowadzony przez Connect Midlands, został uznany za najlepszą praktykę
w 2008 roku przez rząd Zjednoczonego Królestwa i wykorzystany jako
wzorzec w projektowaniu krajowych ram dla wsparcia gotowości inwestycyjnej MSP. John Griffiths, dyrektor Connect Midlands, doradzał
rządowi w procesie konsultacji, a obecnie wspomaga opracowywanie
nowego programu dla MSP o wysokim potencjale wzrostu opartym na
strategii, coachingu, gotowości inwestycyjnej oraz dostępie do wiedzy
eksperckiej i źródeł kapitału.
3.2. Utrzymywanie kontaktów
z przedsiębiorcami i inwestorami
Utrzymywanie regularnych kontaktów zarówno z przedsiębiorcami,
jak i inwestorami jest fundamentalną kwestią dla programów gotowości 57
inwestycyjnej. Od liczby i jakości kontaktów zależy ich sukces, ponieważ
model biznesowy programów jest związany z przygotowywaniem, a następnie przedstawianiem przedsiębiorców inwestorom w celu pozyskiwania funduszy dla komercjalizacji innowacji.
Utrzymywanie kontaktu w tej sferze działalności nie różni się niczym
od typowej działalności gospodarczej, w której utrzymywanie relacji
z klientami pozwala na śledzenie trendów na rynku, ułatwia rozwój nowych produktów, pozyskanie informacji o konkurencji czy rozwinięcie
sprzedaży.
Proces podtrzymywania kontaktów jest podejmowany na różnych poziomach. Regularne działania marketingowe, jak na przykład biuletyny
czy informacje e-mailowe o wydarzeniach i osiągnięciach, mogą być
wykorzystywane do utrzymywania obecności na rynku działań gotowości inwestycyjnej oraz świadomości na temat planowanych spotkań
i działań. Taka aktywność tworzy i utrzymuje zainteresowanie wspólnoty
przedsiębiorców, inwestorów oraz sieci (którą opisano w p. 3.3). Należy
pamiętać, że działania marketingowe nie są wystarczające do budowy
relacji roboczych czy rekrutacji potencjalnych przedsiębiorców i inwestorów.
Rekrutacja przedsiębiorców do programów gotowości inwestycyjnej
jest o wiele skuteczniejsza, jeżeli pracownicy ośrodka innowacji budują bliskie relacje z kluczowymi graczami, animatorami sieci, których
klientami są osoby, mogące skorzystać z programu. Przydatne są również działania networkingowe: spotykanie się z klientami na różnego
rodzaju wydarzeniach, przez polecenie, śledzenie nowych przypadków,
a także korzystanie z serwisów społecznościowych dla profesjonalistów,
jak np. LinkedIn.
W odniesieniu zaś do rekrutacji inwestorów na spotkania i fora inwestycyjne, podstawą budowania pozytywnych relacji jest wykazanie,
że propozycje biznesowe prezentowane na tych wydarzeniach są dobrej
jakości i gotowe do inwestycji. Gdy programy gotowości inwestycyjnej
przyniosą skutek i dadzą efekt zwiększonej ilości dobrych propozycji
w ofercie, wtedy z pewnością inwestorzy będą bardziej zainteresowani
utrzymaniem kontaktów z ośrodkiem innowacji.
Utrzymywanie kontaktów z aktywnymi inwestorami, którzy już zainwestowali w przedsiębiorstwa uczestniczące w programach gotowości
inwestycyjnej, jest ogromnie ważne, ale powinno być łatwe, kiedy zro58 zumieją oni już przydatność programów w generowaniu dobrej jakości
propozycji i prawdopodobnie będą zainteresowani szukaniem kolejnych
możliwości inwestycyjnych.
Ośrodkowi innowacji będzie potrzebne opracowanie i utrzymanie bazy
danych kontaktów oraz rejestrowanie interakcji z przedsiębiorcami i inwestorami – czy to w formie arkuszy kalkulacyjnych czy bardziej wyrafinowanych aplikacji jak np. system zarządzania relacji z klientami (Customer Relationship Management – CRM).
Beneficjenci programów gotowości inwestycyjnej w stałym kontakcie z siecią Connect Midlands
Connect Midlands utrzymuje kontakty z przedsiębiorcami, którym udało się uzyskać finansowanie. Dzieje się to z trzech powodów: (a) w celu
rozpoznania, czy firma nie potrzebuje dalszego wsparcia oraz pomocy
w uzyskaniu kolejnych transzy finansowania, (b) dla pozyskania danych
dla celów raportów, np. dotyczących zatrudnienia nowych pracowników czy wysokości pozyskanych funduszy po transakcji z inwestorem
oraz (c) po prostu dla utrzymywania dobrych relacji z bazą klientów oraz
zaangażowania ich w działania na rzecz sieci. Kontakty takie prowadzone są głównie w formie rozmów telefonicznych wykonywanych przez
konsultantów, prowadzących sprawę danej firmy oraz poprzez e-maile
z prośbą o dane lub e-maile zapraszające ich na niektóre wydarzenia, jak
np. spotkania wychowanków czy fora inwestycyjne oraz przez wysyłkę
biuletynu.
Wśród przykładów firm, które uzyskały finansowanie dzięki sieci, a teraz są jej aktywnymi członkami, wymienić można Phase Vision, przedsiębiorstwo spin-out z Uniwersytetu Loughborough. Firma powstała
w 2002 roku. Obecnie zatrudnia ona 15 osób i jest MSP o wysokim potencjale wzrostu i z prognozą wielomilionowych obrotów w 2015 roku.
Firma rozpoczęła współpracę z Connect Midlands w 2006 roku, poszukując finansowania i uzyskując pomoc w przygotowaniu propozycji biznesowej. W czasie pracy okazało się, że firma potrzebuje menedżera z doświadczeniem handlowym. W 2007 roku udało się jej pozyskać nowego
dyrektora generalnego z takim doświadczeniem, a w 2008 roku Connect
Midlands pomogła w przygotowaniu biznesplanu, który zaprezentowano inwestorom. W 2009 roku udało się pozyskać znaczne finansowanie,
a w 2010 roku następną transzę. Dyrektor firmy jest w stałym kontakcie
z siecią i bywa prelegentem na spotkaniach przez nią organizowanych.
59
3.3. Budowanie sieci praktyków: doradców, ekspertów,
coach’ów, mentorów i inwestorów
Zasadniczym komponentem działań na rzecz gotowości inwestycyjnej,
a następnie pozyskiwania funduszy, zwłaszcza dla przedsiębiorstw na
wczesnym etapie rozwoju, są połączenia z innowacyjnym ekosystemem,
które mogą wspierać przedsiębiorców poprzez kontakty z ludźmi, specjalistyczną wiedzą i źródłami kapitału. Taki ekosystem powinien składać
się z doświadczonych, o uznanej marce doradców biznesowych, dostawców profesjonalnych usług – takich jak księgowi, prawnicy, instytucje finansowe oraz źródeł kapitału – banki, sieci aniołów biznesu, fundusze venture capital, instytucje udzielające grantów, eksperci, zwłaszcza
z sektora nauki, menedżerowie programów dla tworzenia i wsparcia
firm start-up, spin-out i MSP, organizacje i stowarzyszenia zaangażowane
w działania na rzecz przedsiębiorców.
Ostatecznym wynikiem działań dla gotowości inwestycyjnej i pozyskania funduszy jest wkład w tworzenie przypływu przedsiębiorstw o wysokim potencjale wzrostu, który oddziałuje na wzrost gospodarczy i tworzy wzajemne korzyści dla firm, pobudza gospodarkę regionu i kraju,
a także zwiększa strumień transakcji dla dostawców, również dostawców
profesjonalnych usług, źródeł funduszy i wiedzy.
Przedsiębiorstwa na wczesnym etapie rozwoju nie mogą pozwolić sobie na koszty wysokiej jakości doradztwa biznesowego, a efektywna sieć
praktyków, którzy rozumieją efekt przypływu, jaki opisano wyżej, powinna dzielić się swoją wiedzą bezpłatnie lub co najmniej według zredukowanych stawek. Tak działa sieć Connect Midlands, a także inne modele
Connect w Europie i na świecie. Wielu dostawców bezpłatnych usług
dla Connect to również sponsorzy sieci – opłacają składki na rzecz sieci
i bezpłatnie udostępniają pewną ilość swojego czasu na rzecz.
Budowanie i utrzymywanie relacji, a także wykorzystywanie dobrej woli
ludzi i ich kontaktów, jest kluczem do utworzenia i rozwoju efektywnej sieci. Uzyskanie takiego efektu wymaga znacznego wysiłku i czasu.
Większość kierowników i pracowników ośrodków innowacji zazwyczaj
posiada już wiele kontaktów, które mogą być wykorzystane w tworzeniu
takiej sieci.
SIEĆ CONNECT MIDLANDS
60 Connect Midlands jest siecią instytucji publicznych i prywatnych, wspie-
rającą rozwój firm akademickich o dużym potencjale w dwóch regionach
Wielkiej Brytanii: West Midlands i East Midlands. Przedmiotem działalności sieci jest przede wszystkim przygotowanie potencjalnych przedsiębiorców do współpracy z inwestorem, tj. osiągnięcia przez nich tzw.
gotowości inwestycyjnej. Sieć organizuje fora inwestycyjne, które poprzedzone są sesjami z ekspertami, szkoleniami i mentoringiem, prezentacjami inwestycyjnymi czy networkingiem.
Sieć przewiduje uczestnictwo pięciu typów członków:
•Partnerzy główni, którzy spełniają funkcje wspierające. Partnerami tego
typu są agencje rozwoju regionalnego, uczelnie najbardziej aktywne
w wspieraniu przedsiębiorczości akademickiej oraz duże przedsiębiorstwa, które mogą pełnić role mentora czy ekspertów oceniających pomysły (m.in. Advantage West Midlands, Business Link – West Midlands,
East Midlands Development Agency, European Regional Development
Fund, SFS Legal, Solutions for Business, University of Warwick);
•Partnerzy biznesowi, którzy mogą pełnić rolę mentora czy trenera
(w tym: Loughborough University, Marks & Clerk LLP, Nelsons, Secantor,
UK Trade & Investment);
•Partnerzy korporacyjni, to zazwyczaj mniejsze organizacje czy firmy,
które uczestniczą głównie w działaniach networkingowych (m.in. Adamson Jones, Beer and Partners Limited, Venture Managers, Edwards Chartered Accountants, E-Synergy, i-Qube Ltd, Mercia Technology Seed Fund,
PKF Accountants & Business Advisers, Russell Scanlan, Turning Point);
•Członkowie sieci – to inwestorzy, coach’owie i trenerzy, którzy dzięki
sieci uczestniczą w spotkaniach sieci oraz w spotkaniach z przedsiębiorcami poszukującymi inwestorów;
•Członkowie – „małe firmy” – firmy poszukujące inwestorów i pragnące korzystać ze szkoleń i mentoringu.
Connect Midlands nie działa dla zysku, jednakże uczestnictwo w sieci
wiąże się z opłatami lub znacznym udziałem finansowym w zależności
od rodzaju członkostwa (kolejność kategorii podanych powyżej odzwierciedla wysokość wpłat na rzecz sieci)16.
Punktem wyjścia dla tworzenia takiej sieci mogą być: (a) organizacja wysokiej jakości spotkań informacyjnych, które promują planowane działania gotowości inwestycyjnej – jest to dobry sposób zaangażowania wie16Por. opis tej dobrej praktyki na Portalu Innowacji http://www.pi.gov.pl/bin-debug/
61
lu podmiotów w tym samym czasie lub na mniejszą skalę, (b) organizacja
paneli oceniających, podczas których kilka firm prezentuje swoje propozycje – to swoista próba przed rzeczywistą prezentacją przed inwestorami, pozwalająca uzyskać porady i informację zwrotną oraz umożliwiająca lepsze przygotowanie się do właściwej prezentacji. Członków takich
paneli wybiera się spośród członków sieci oraz takich instytucji, które
chcą się zaangażować w stałą współpracę w ramach sieci.
Wydarzenia, podczas których przedsiębiorcy prezentują swoje propozycje inwestorom (fora inwestycyjne czy konferencje, w których uczestniczą profesjonaliści ze sfery finansowej oraz instytucje pośredniczące) to
również sposób na tworzenie takiej sieci.
Wyzwaniem dla animatorów sieci jest utrzymywanie zainteresowania i zaangażowania jej członków, organizowanie takich działań i dbanie o wizerunek sieci, aby jej członkowie dostrzegali wartość uczestniczenia w niej, a w dłuższej perspektywie – zwrot „nakładów” czynionych
na jej rzecz w postaci zwiększonego strumienia transakcji i klientów czy
nawet poczucia bycia częścią wartościowej sieci, czyli miejsca, w którym
rozwija się własną, profesjonalną sieć kontaktów, w którym dla własnego
wizerunku dobrze jest być widzianym.
Członkowie sieci powinni być regularnie zapraszani do uczestniczenia
w różnych wydarzeniach programu wraz z potencjalnymi nowymi członkami i przedsiębiorcami, aby tworzyć okazje do nawiązywania kontaktów, utrzymywania i rozszerzania sieci.
Sponsorzy sieci wymagają szczególnej uwagi, ponieważ od nich zależy
finansowanie działań gotowości inwestycyjnej. Utrzymanie ich zainteresowania i chęci sponsorowania programu może być trudnym wyzwaniem. Czynnikiem sukcesu w tym zakresie jest zrozumienie ich wymagań
oraz zaangażowanie ich w różne działania programu.
!
62
64
Zakończenie
Gotowość inwestycyjna związana jest z rozumieniem istniejących na
rynku opcji finansowania, świadomością, jakie są oczekiwania inwestorów, opracowaniem solidnej propozycji biznesowej i biznesplanu
oraz opracowaniem przekonywującej prezentacji, którą przedsiębiorca
przedstawi i obroni podczas forum inwestycyjnego. Odpowiednie przygotowanie jest kluczowe, ponieważ ubieganie się o inwestycję często
odbywa się w dużej konkurencji, a przedsiębiorca może mieć tylko jedną szansę, aby zrobić dobre pierwsze wrażenie.
Wspieranie gotowości inwestycyjnej to nie krótkoterminowe działanie,
ale zaangażowanie w długiej perspektywie i może upłynąć wiele miesięcy, zanim przedsiębiorca będzie gotowy spotkać się z inwestorami
i starać się o finansowanie kapitałowe.
Kluczowe kwestie dla przedsiębiorstwa poszukującego kapitału są takie
same, jak w każdym procesie rozwoju biznesu. Są to: wizja, strategia,
zespół menedżerski, ścieżka na rynek oraz plan finansowy (ile, kiedy,
z jakim przeznaczeniem).
Dobre praktyki programów gotowości inwestycyjnej często opierają się
na tzw. metodzie lejka, w której w miarę przechodzenia do kolejnych
etapów (w dół lejka), następuje zmniejszenie się ilości uczestników, poprzez ich selekcję, a zwiększa się wartość dodana wsparcia. Na górze
„lejka” znajdują się działania podnoszące świadomość, prowadzone
w celu zaangażowania przedsiębiorców i doradców w uczestniczenie
w programie, następnie są organizowane seminaria na temat opcji finansowania, warsztaty na temat przygotowania prezentacji propozycji
dla inwestora, panele oceniające, które doradzają, oceniają i wybierają
dobrych kandydatów, coaching przedsiębiorców w przygotowywaniu
biznesplanu oraz rzeczywiste prezentacje przed inwestorami na forach
inwestycyjnych lub poprzez sieci inwestorów. Takie programy są zazwyczaj bardzo elastyczne i – w zależności od dostępnego finansowania
– przedsiębiorcy mogą do nich dołączyć lub opuścić „lejek” na różnych
poziomach.
65
Bibliografia
1. Evaluation of the Investment Readiness Demonstration Projects and Fit4Finance. Final report to the Small Business Service, SWQ Limited, Cambridge
2004.
2. Głodek P., Gołębiowski M., Finansowanie innowacji w małych i średnich
przedsiębiorstwach, Warszawa 2006.
3. Mason C., Harrison R., Improving access to early stage venture capital in regional economies: a new approach to investment readiness, w: Local Economy, 2004, 19: 159-173.
4. Mason C., Kwok J., Facilitating access to finance, Discussion Paper on investment readiness programmes, OECD 2010.
5. Mason C., Kwok J., Investment readiness programmes and access to finance:
a critical review of design issues, Glasgow 2010.
6. Saublens C., All money is not the same! SME Access to finance. Guidebook for
public decision-makers and intemediaries, Bruksela 2007.
7. Tamowicz P., Business angels, Pomocna dłoń kapitału, Gdańsk 2007.
8. Tamowicz P., Venture capital – kapitał na start, Gdańsk 2004.
9. Tamowicz P., Zjawisko luki kapitałowej (equity gap) w gospodarce polskiej;
opracowanie przygotowane na zlecenie Ministerstwa Gospodarki i Pracy,
Gdańsk 2005.
10. Tooth J., Mini-study on the access to finance activities of the European Creative
Industry Alliance, Report to the European Commission, DG Enterprise and
Industry, 2010
67
Wykaz rysunków i tabel
Rysunek 1. Podejście „lejka” w programach podnoszenia gotowości inwestycyjnej.
Rysunek 2. Typowe etapy w programach budowania gotowości inwestycyjnej.
Rysunek 3. Działania na różnych etapach programów gotowości inwestycyjnej
Connect Midlands.
Tabela 1. Braki w propozycjach biznesowych wg przekazów aniołów biznesu
zarejestrowanych w National Business Angels Network (USA).
69
Autorzy
dr John Griffiths – dyrektor Connect Midlands. Rozpoczął pracę w sieci w 2003 roku jako kierownik regionalny, którego zadaniem było uruchomienie i kierowanie prestiżowym programem
zdolności inwestycyjnej Connect InvoRed. W 2007 roku objął stanowisko szefa Działu Rozwoju,
a w 2008 roku został powołany na stanowisko dyrektora. Był zaangażowany w wspieranie setek
małych i średnich przedsiębiorstw w zakresie ich programów rozwoju oraz pozyskiwania finansowania. Współpracował z przedstawicielami środowiska biznesu: pośrednikami, inwestorami,
aniołami biznesu, a także z agencjami wspierającymi przedsiębiorczość, uczelniami oraz agencjami finansującymi. Był zaangażowany w pomoc rządowi Wielkiej Brytanii w opracowaniu krajowych
ram dla gotowości inwestycyjnej, a obecnie jest zaangażowany w projektowanie przyszłych programów. Uprzednio prowadził własną firmę konsultingową przez 9 lat, pomagając wielu przedsiębiorcom rozwinąć swoje przedsięwzięcia biznesowe i pozyskać finansowanie na wczesnym
etapie rozwoju, prowadził również sprzedaż prowizyjną. Wcześniej zaś rozwijał udaną karierę
w przemyśle na stanowiskach technicznych i wyższym szczeblu zarządzania (także z zakresu wykorzystywania technologii). John posiada tytuł licencjata i doktora oraz dyplom inżyniera. Jest
członkiem Instytutu Konsultingu dla Biznesu oraz Instytutu Materiałów, Minerałów i Górnictwa.
Elżbieta Książek – zastępca Dyrektora Poznańskiego Parku Naukowo-Technologicznego Fundacji Uniwersytetu im. Adama Mickiewicza. Konsultant i trener w zakresie instrumentów
wsparcia dla innowacji, zarządzania projektami badawczo-rozwojowymi oraz komercjalizacji
wiedzy. W latach 2004-2008 – kierownik Sekretariatu Sieci Innowacyjnych Regionów Europy (IRE)
w Luksemburgu. Zajmowała się m.in. wsparciem metodologicznym regionalnych strategii innowacji, identyfikacją i rozpowszechnianiem dobrych praktyk oraz rozwojem narzędzi wspierających
procesy tworzenia polityki innowacyjnej. W latach 1997-2004 zaangażowana była w operacyjną
działalność Poznańskiego Parku Naukowo-Technologicznego, w tym tworzyła i kierowała pracami
Regionalnego Punktu Kontaktowego Europejskich Programów Badawczych UE, była członkiem
zespołu zarządzającego regionalnej strategii innowacji „RIS Innowacyjna Wielkopolska”, działalności ośrodka transferu innowacji (IRC) oraz projektów dla wsparcia przedsiębiorczości akademickiej.
Wielokrotnie pracowała jako niezależny ekspert dla Komisji Europejskiej. Z wykształcenia politolog
i dziennikarz, nauczyciel języka angielskiego oraz technik technologii żywności.
Wojciech Przygocki – pracownik Poznańskiego Parku Naukowo-Technologicznego
Fundacji Uniwersytetu im. Adama Mickiewicza Absolwent Wydziału Nauk Społecznych Uniwersytetu im. Adama Mickiewicza w Poznaniu, specjalność: administracja europejska oraz studiów podyplomowych: strategie i planowanie biznesu na Akademii Ekonomicznej. Związany
z InQbatorem Poznańskiego Parku Naukowo-Technologicznego od momentu jego powstania
(2006 rok). Obecnie koordynator zespołu Rozwoju i Promocji Firm. Na co dzień współpracuje
z przedsiębiorcami ulokowanymi na terenie InQbatora oraz naukowcami zainteresowanymi komercjalizacją dorobku naukowego. Doradca i trener z zakresu źródeł finansowania innowacji,
przygotowywania biznesplanów, strategii rozwoju oraz kontaktów z funduszami kapitałowymi.
70
Współtwórca i organizator programów i działań w obszarach inkubacji i preinkubacji.
Tomasz Wiśniewski – mgr ekonomii, absolwent Uniwersytetu Opolskiego. Od 2003 roku
pracownik Wrocławskiego Centrum Transferu Technologii Politechniki Wrocławskiej. Posiada
10-letnie doświadczenie we współpracy z przedsiębiorstwami w zakresie doradztwa gospodarczego, handlu i logistyki. Pomaga osobom otwierającym własną działalność gospodarczą
w zakresie przekazywania niezbędnej wiedzy dotyczącej formalno-prawnych aspektów jej
zakładania oraz prowadzenia (szkolenia, doradztwo oraz pomoc w pozyskiwaniu środków na
rozwój w fazie wzrostu z różnych źródeł). Konsultant i trener m.in. w zakresie pozyskiwania
środków na rozwój i inwestycje. 7-letnie doświadczenie we współpracy z różnymi instytucjami
otoczenia biznesu: PARP, Ministerstwo Nauki i Szkolnictwa Wyższego, Wrocławska Agencja Rozwoju Regionalnego, Urząd Marszałkowski Województwa Dolnośląskiego.
Opiekun merytoryczny
dr Agnieszka Turyńska-Gmur – posiada wieloletnie doświadczenie w pracy w obszarze europejskiej polityki innowacyjności. W trakcie swojej kariery przez szereg lat pracowała
w Komisji Europejskiej, w Dyrekcji Generalnej ds. Przedsiębiorczości i Przemysłu, zajmując się
nadzorowaniem prac przy realizacji Regionalnych Strategii Innowacji oraz projektami Innowacyjnych Centrów Transferu Technologii (IRC). Brała bezpośredni udział w kreowaniu polityki
innowacyjnej i regionalnej tego Dyrektoriatu oraz w tworzeniu i wdrażaniu tzw. Platformy Nauki (Mutual Learning Platform). Od 2006 r. pełni funkcję Kierownika Działu Współpracy Międzynarodowej na Uniwersytecie w Alicante (Hiszpania), nadzorując m.in. wdrażanie projektów
dofinansowanych przez KE, głównie w obszarze ochrony własności intelektualnej, transferu
technologii, innowacyjności oraz współpracy na linii nauka-biznes. W lipcu 2009 r. dr TuryńskaGmur objęła także funkcję Kierownika Działu Transferu Technologii Wrocławskiego Centrum
Transferu Technologii Politechniki Wrocławskiej, koordynując prace projektu B2Europe West
Poland (Enterprise Europe Network) – jednego z najskuteczniejszych przedsięwzięć, wspierających międzynarodowy transfer technologii oraz działalność MŚP na rynku międzynarodowym.
Dr Turyńska-Gmur jest także ekspertem ds. badań w ramach obecnie realizowanej aktualizacji
Dolnośląskiej Strategii Innowacji oraz ekspertem w ramach inicjatywy Skuteczne Otoczenie Innowacyjnego Biznesu.
71
SKUTECZNE OTOCZENIE INNOWACYJNEGO BIZNESU
Skuteczne Otoczenie Innowacyjnego Biznesu to inicjatywa Polskiej Agencji Rozwoju Przedsiębiorczości (PARP), która ma na celu wspieranie rozwoju
ośrodków innowacji, czyli parków i inkubatorów technologicznych, centrów
innowacji i centrów transferu technologii, akademickich inkubatorów przedsiębiorczości oraz sieci aniołów biznesu i funduszy kapitału zalążkowego. Doświadczenia światowe wskazują, że tego typu podmioty silnie wpisują się we
współczesną logikę rozwoju ekonomiczno-społecznego, stanowiąc infrastrukturę gospodarki wiedzy. Umożliwiają one przede wszystkim zbliżenie nauki do
biznesu, a tym samym poprawę warunków dla innowacyjnej przedsiębiorczości, transferu technologii i komercjalizacji wiedzy. Odgrywają kluczową rolę
w budowie efektywnego systemu innowacji w wymiarze krajowym, jak i poszczególnych regionów.
Kompetentne i profesjonalne zaplecze instytucjonalne może efektywnie
wspierać innowacyjną przedsiębiorczość oraz procesy transferu technologii
i komercjalizacji wiedzy. Ośrodki innowacji powinny stymulować powstawanie
i rozwój nowych innowacyjnych firm, współpracę pomiędzy przedsiębiorstwami a uczelniami, jak również pomiędzy samymi przedsiębiorstwami, przyczyniając się do budowy gospodarki opartej na wiedzy. Funkcją tych instytucji jest
świadczenie specjalistycznych usług proinnowacyjnych, z reguły nie dostępnych na rynku.
W Polsce działa ponad 240 różnego rodzaju instytucji zajmujących się wsparciem rozwoju innowacyjnego biznesu, ale ich działalność często jednak nie jest
dostatecznie profesjonalna i odbiega od światowych standardów. Ośrodki innowacji borykają się w polskich warunkach ciągle z wieloma problemami.
Inicjatywa PARP zakłada wzmacnianie potencjału i kompetencji ośrodków
innowacji oraz kształtowanie dogodnych warunków dla poprawy innowacyjności polskiej gospodarki. W pierwszym etapie prac zdefiniowano elementy
składające się na polski system transferu technologii i komercjalizacji wiedzy
1
(STTiKW) oraz określono jego siły motoryczne i bariery .
Wzmacnianie ośrodków innowacji w Polsce jest realizowane poprzez szerokie
spektrum działań tworzących dogodne warunki dla rozwoju otoczenia innowacyjnego biznesu, obejmujące:
• opracowanie zestawu rekomendacji zmian w polskim STTiKW2, uporządko1 Wyniki
72
prac zawiera publikacja – System transferu technologii i komercjalizacji wiedzy w Polsce – siły motoryczne i bariery, pod red. K.B. Matusiak,
J. Guliński, PARP, Poznań–Łódź–Wrocław–Warszawa 2010, s. 51
2 Rekomendacje zmian w polskim systemie transferu technologii i komercjalizacji wiedzy, pod red. K.B. Matusiak, J. Guliński, PARP, Warszawa 2010, s. 166
wanych w spójne kategorie propozycji działań i instrumentów w zakresie:
systemowo-strukturalnym, regulacyjnym, instytucjonalnym i organizacyjnym, świadomości i kultury innowacji oraz kompetencji kadr dla innowacyjnej gospodarki;
• rozwój kompetencji i wzmocnienie skuteczności funkcjonowania ośrodków
innowacji poprzez przygotowanie, organizację i obsługę spotkań, seminariów, krajowych i zagranicznych wyjazdów studyjnych oraz opracowanie
podręczników, broszur, prezentacji, audycji audio i video dotyczących różnych aspektów funkcjonowania ośrodków innowacji i rozwoju usług proinnowacyjnych;
• utworzenie internetowej bazy zagranicznych i krajowych dobrych praktyk3,
pokazującej ciekawe mechanizmy funkcjonowania ośrodków innowacji oraz
form usług proinnowacyjnych, wartych upowszechnienia w polskich warunkach;
• popularyzację problematyki innowacji i komercjalizacji wiedzy, zwiększenie
świadomości opinii publicznej oraz władz samorządowych i rządowych o roli
i miejscu ośrodków innowacji w rozwoju gospodarki opartej na wiedzy.
Szczegółowe informacje o inicjatywie, jak i planowanych działaniach:
[email protected]
www.pi.gov.pl/bios
3 http://www.pi.gov.pl/bin-debug/
73
Notatki
Notatki
Notatki