nam jeszcze się chce

GOŚĆ NUMERU
NAM JESZCZE SIĘ CHCE...
Rozmowa z Jerzym Studzińskim, prezesem zarządu firmy Dako
Złośliwcy pytają czasami: jesteś aktywny, czy już tylko
grasz w golfa? Pan, o ile wiem, jest golfistą.
Tak może pytać ktoś, kto nie ma pojęcia o tym sporcie. Słyszałem
także i taką opinię, że jest to sport dla emerytów. Daj Boże dożyć
wieku emerytalnego zachowując tyle sił, aby zagrać do końca
jedną choćby partię golfową! Mało kto bowiem zdaje sobie sprawę, że taka partia trwa około czterech, pięciu godzin, a w tym
czasie poza samymi uderzeniami piłki trzeba przejść pole golfowe długości minimum sześciu kilometrów w linii prostej. Proszę
mi wierzyć, że to naprawdę jest wyczerpujące fizycznie.
Pomijając złośliwości, golf jest sportem wymagającym przede
wszystkim nadzwyczajnego opanowania i skupienia. Jest to gra
indywidualna, gdzie wszystko zależy od samego zawodnika,
nie można tu swojego błędu zrzucić na kogoś innego. Zaczynając grę w golfa należy odpowiedzieć sobie na pytania: czy jestem cierpliwy, na ile umiem się skupić na tym co robię, na ile
potrafię kontrolować swoją psychikę – jeżeli to potrafię, to mam
zadatki na to, żeby bawić się w golfa. Jeżeli tego nie potrafię,
to żadnej zabawy ani też żadnej przyjemności w tym nie będzie.
Grę w golfa należy bowiem traktować w kategoriach zabawy,
przyjemności, możliwości ruchu na świeżym powietrzu, obcowania z pięknem natury. Jest to także okazja do spotkania
z przyjaciółmi i możliwość nawiązania nowych, ciekawych znajomości. Nie sposób pominąć też wrażeń estetycznych – ktokolwiek bywa na polach golfowych ten wie, że niemalże każde
pole to swoiste dzieło architektoniczne.
Ale predyspozycje, jak słyszę, trzeba mieć podobne
do menadżerskich.
Nie myślałem o tym w ten sposób, ale owszem, cierpliwość
i opanowanie, umiejętność skupienia uwagi, samokontrola –
to są cechy jak najbardziej pożądane w zarządzaniu biznesem.
Kto wie, czy nawet nie podstawowe do osiągania sukcesów
także w tej dziedzinie aktywności.
Jerzy Studziński,
lat 45 – absolwent Wydziału
Budownictwa Lądowego Politechniki Krakowskiej. Pierwszą swoją firmę budowlaną
otworzył w Niemczech pod
koniec lat 80., a w połowie
90., wraz z bratem, założył
w Nowym Sączu firmę Dako.
Zagorzały golfista i urodzony
narciarz. Żonaty, dwoje
dzieci.
Ok0811.indd 2
Biznes jednak nie jest już grą indywidualną – tu trzeba
„grać” z ludźmi...
... i nie jest to na szczęście jedyna różnica między golfem a biznesem. Najlepiej to widać na moim przykładzie, bo od początku prowadzę firmę wspólnie z bratem, Januszem. Tu z kolei
niezbędna jest umiejętność kooperacji, współpracy z drugim
człowiekiem, zaufania i szacunku dla jego kompetencji. W naszej sytuacji to przypadek sprawił, że prowadzimy firmę wspólnie, ale dzisiaj nie zamienilibyśmy tego układu na żaden inny.
Myślę, że doskonale się uzupełniamy, bo już na początku
postawiliśmy sprawę jasno, ustalając klarowny podział kompetencji. Dzięki temu każdy z nas wie, za co odpowiada,
i do dzisiaj nie ma między nami żadnych nieporozumień. Ja odpowiadam za całość firmy, za kreowanie wizerunku, za stronę
handlową, sprzedaż, inwestycje i finanse, a brat nadzoruje
produkcję i wszelkie sprawy techniczne. Nie wchodzimy sobie
nawzajem w kompetencje, no chyba że na zasadzie dyskusji
i porady, czy wyrażenia własnej opinii. Ale ostateczne zdanie
w sprawach technicznych zawsze należy do Janusza, tak jak
ostateczne w kwestiach finansowych – do mnie.
To kto odpowiada za to, że z firmy robiącej okna staliście się pomału wykonawcą fasad, a nawet producentem bram?
To są decyzje strategiczne dla firmy, które zawsze podejmuje się
w zespole. Świadomie zadecydowaliśmy o poziomym rozwoju
firmy, a nie o wchodzeniu w pionowy jej rozwój np. w produkcję szyb zespolonych czy w ekstruzję. W pierwszej fazie
działalności mieliśmy w naszej ofercie jedynie okna. W projektach inwestorów, oprócz okien, były drzwi, bramy garażowe,
rolety, fasady i inne elementy stolarki otworowej. Zrodziło się
pytanie: dlaczego nie poszerzyć oferty produkcyjnej firmy o te
elementy dodatkowe i wychodząc naprzeciw oczekiwaniom
klientów stworzyć dla nich ofertę kompleksową? Widzieliśmy,
jak pieniądze przechodzą obok nas, a przecież mieliśmy odpowiednią kadrę, żeby podołać wyzwaniu. Bo tu tak naprawdę
ludzie i ich kompetencje są czynnikami kluczowymi. Postanowiliśmy więc pozostać na poziomie firmy, która montuje wyroby z półproduktów i rozwija jedynie paletę o kolejne wyroby
pokrewne, mające zastosowanie w procesie budowlanym.
Ale przecież i procesy produkcyjne są tu odmienne,
nie mówiąc o kanałach dystrybucji czy wyszkoleniu
handlowców?
Sam proces produkcyjny nie stanowi dla nas problemu. Zarówno ja, jak i brat jesteśmy teoretykami budowlanymi po Politechnice Krakowskiej; jesteśmy też praktykami, z doświadczeniem budowlanym nabytym w Niemczech. Podejmując decyzję
o poszerzeniu oferty produktów braliśmy pod uwagę możliwość wykorzystania funkcjonujących już kanałów dystrybucji
– sieci własnych punktów handlowych oraz dilerskich punktów sprzedaży, działających na terenie całego kraju. Problem
nr 1 stanowiła kadra, szczególnie w obliczu aktualnej sytuacji
na rynku pracy, którą wszyscy znamy. Jednak pojęcie stałego
rozwoju wpisane zostało na stałe w zakres funkcjonowania firmy, a my wspólnie z bratem doszliśmy do przekonania, że jesteśmy jeszcze na tyle młodzi, że nam się chce…
Ale czy chce się także waszym dilerom?
Rozwój palety naszych produktów założony był właśnie z myślą o dilerach, żeby mogli proponować klientowi nie tylko
samo okno, ale też wszystkie inne elementy stolarki otworowej, a więc i roletę, i bramę, i żaluzję. Zależy nam na tym, aby
dilerzy podawali naszą ofertę klientowi jako pomysł na pewną
całość, na kompleksowe rozwiązania. Ale u dilerów, tak jak
w każdym biznesie, najwięcej zależy od ludzi, którzy ten biznes
prowadzą. Jeżeli są nastawieni na rozwój, to my ich wspomagamy, szkolimy, zachęcamy i pokazujemy, że to jest dobra
droga, by zyskać dodatkowe profity na trudnym dzisiaj rynku
okiennym. Dilerzy niekorzystający z tej propozycji, to głównie
ci, którzy nie są przygotowani do takiego rozwoju, w którym
brakuje kadry technicznej. Dlatego niekiedy nie chcą podejmować nowych wyzwań, bo czują się dobrze i pewnie w tym,
co robili dotychczas. Ale muszę przyznać, że wiele firm chce
rozwijać się razem z nami i osiągać coraz większe przychody.
Barierą przed podejmowaniem takich wyzwań jest też
chyba brak popytu wśród ubogich, polskich klientów,
pytających jedynie o cenę?
Rzeczywiście, ograniczenia finansowe powodują, że dzisiaj
nie każdy klient decyduje się na zakup rolety czy bramy segmentowej razem z oknem. To są dla niego dodatkowe wydatki;
pieniądze, których mu w procesie inwestycyjnym zwyczajnie
2008-11-07 15:10:24
GOŚĆ NUMERU
brakuje. Dlatego też dzisiaj cieszą się powodzeniem rolety zewnętrzne, niezależne od okna, a to głównie z tego powodu,
że można je zamontować w późniejszym etapie urządzania
domu i jego otoczenia. Z naszych obserwacji wynika jednak,
że stale wzrasta liczba odbiorców, którzy decydują się na zakup okna razem z roletą. To optymistyczne sygnały z rynku,
świadczące o tym, że poziom życia Polaków wykazuje tendencję wzrostową, a to dobra wróżba na przyszłość.
Przeważają jednak ci klienci, którzy szukają niższej
ceny. Czy nie kusiło was nigdy wejście w segment tanich okien?
Każda firma, niezależnie od branży, musi odpowiedzieć sobie
na pytanie, kto jest jej klientem, do kogo kieruje ofertę. Producent okien rozpoczynając działalność, staje przed dylematem,
czy robić produkt masowy, wyrób budowlany, który nie ma
marki, a służy po prostu do zatkania otworu w murze, czy też
oferować produkt, który jest znany, daje prestiż i satysfakcję
z zakupu. Należy jednoznacznie stwierdzić, że niska cena okna
musi wynikać z oszczędności zastosowanych na jednym z etapów produkcji – użycie niskiej jakości profilu PCW, złego okucia, słabej jakości stali do wzmocnienia profilu lub niezgodne
z normą jej zastosowanie. Produkt tani to produkt najprostszy,
zubożony technicznie. Taki sposób działania nie jest zgodny
z naszą wizją prowadzenia biznesu – staramy się wykonać
produkt, który się dobrze kojarzy, zapada klientowi w pamięć,
jest dobrze podany. Po latach widzimy, że taka postawa przynosi konkretne, wymierne korzyści.
Zatem po prostu budujecie markę?
Kiedy jakiś wyrób, niezależnie czy to jest okno, czy jakikolwiek
inny produkt, jest obcy nabywcy w momencie zakupu, to podjęcie decyzji o kupnie wiąże się z pewnym stresem. Wyrób, który jest klientowi znany i dobrze kojarzony łatwiej się sprzedaje
– budzi pozytywne emocje. I nawet jeżeli odbiorca stwierdza,
że marka nie ma dla niego znaczenia, to przy dwóch porównywalnych cenowo produktach wybiera najczęściej ten sobie
bliższy, lepiej znany. Wybierając produkt markowy klient czuje
się bezpiecznie, bo ma pewność, że kupuje wyrób dobrej jakości, funkcjonalny, wyprodukowany z myślą o jego potrzebach.
A jeżeli z ust do ust przekazywana jest dobra opinia o wyrobie i jego producencie, to klient nie szuka już czegoś innego,
nie szuka ryzyka, lecz wybiera to, co jest sprawdzone i cieszy się
dobrą opinią. Wybiera dobrą markę. A ta dobra marka to jednak dzisiaj nie tylko wysoka jakość produktu – zdajemy sobie
doskonale sprawę z tego, że jest coraz więcej klientów, którzy
poszukują dobrej, kompetentnej obsługi, doradztwa, dobrego
serwisu, pewności realizacji zobowiązań gwarancyjnych.
Ok0811.indd 3
Czy ta marka sprzedaje się także za granicą? Czy eksport znów się opłaca?
Sprzedawać warto zawsze i wszędzie tam, gdzie jest to opłacalne, niezależnie czy to jest sprzedaż w kraju, czy za granicą. A dyskusje o tym, jaki poziom kursu walutowego sprzyja
eksportowi, a jaki już nie, są dyskusjami drugorzędnymi,
bo to nie jest prawdziwy problem. Przecież nie na każdym
rynku sprzedaje się za jednakową cenę, nie wszędzie to samo
okno kosztować będzie 100 euro. Cena jest pochodną nie tylko rynku, na jakim się sprzedaje, ale i kontrahentów, którzy
te okna dalej odsprzedają. Ponadto akurat w naszej branży
za wiele materiałów i półproduktów płaci się w euro, a wtedy
wystarczy wpływami w euro regulować zobowiązania w tej
walucie, nie przejmując się wysokością kursu.
I choć rynek krajowy jest dla nas wciąż najważniejszy, to 1/3
naszej produkcji jest dzisiaj eksportowana. Mamy w planie wybudowanie sieci własnych biur inwestycyjnych poza granicami
Polski, które będą naszymi oddziałami w danym kraju. Od roku
działa już takie biuro w Czechach, powstają biura we Francji,
Szwecji i w Niemczech, a w pozostałych pięciu krajach, do których eksportujemy nasze produkty, będziemy postępować
stosownie do oczekiwań tamtych rynków, biorąc także pod
uwagę to, na ile sprzedaż tam będzie opłacalna.
A który segment, jak pan sądzi, będzie najbardziej rentowny w przyszłym roku?
Myślę, że aluminium. Obserwujemy stały wzrost udziału aluminium w naszej produkcji ogółem. Notowany w latach ubiegłych 15-, 20-procentowy wzrost udziału aluminium w całości sprzedaży firmy, w tym roku wzrośnie do ok. 30 procent
i mamy przekonanie, że tendencja wzrostowa będzie się utrzymywać w kolejnych latach. Zaczynamy realizować coraz więcej
dużych ścian fasadowych, jak np. niedawno zakończony nowy
obiekt Akademii Świętokrzyskiej, gdzie możemy się poszczycić
wykonawstwem ślusarki aluminiowej na najwyższym poziomie technicznym. W 2004 roku powstał w firmie oddzielny
dział zajmujący się bezpośrednią obsługą inwestycji, a dzisiaj
funkcjonuje już siedem, jemu podległych, wydzielonych biur
inwestycyjnych w największych miastach naszego kraju. Tam
odbywa się obsługa większych inwestycji; takich, których firmy
dilerskie nie są w stanie samodzielnie obsłużyć. Nasza bezpośrednia aktywność w realizacji ścian fasadowych to jest jeszcze
jeden dowód, że nie stawiamy na jeden tylko segment i jeden
tylko kanał dystrybucji.
Niska cena okna
musi wynikać
z oszczędności
zastosowanych na
jednym z etapów
produkcji – użycie
niskiej jakości profilu
PCW, złego okucia,
słabej jakości stali
do wzmocnienia lub
niezgodne z normą
jej zastosowanie.
Życzę więc dalszych sukcesów DAKOnomicznego
programu i dziękuję za rozmowę
Robert Klos
2008-11-07 15:10:25