W książce przedstawiono nowoczesne modelowanie

Książka prowadzi krok po kroku po wszystkich zagadnieniach merytorycznych związanych z wykonywaniem
zawodu; zawiera treści dotyczące skutecznych narzędzi stosowanych w codziennej pracy. Prosta treść
poparta opisem własnych doświadczeń autora w wykonywaniu zawodu KAM-a sprawia, iż czyta się ją bez
konieczności sięgania po literaturę specjalistyczną, choćby z zakresu ekonomii.
Dla osób, które podobnie jak autor są wieloletnimi praktykami, książka stanowić może formę przypomnienia
podstawowych zagadnień czy spojrzenia na nie z innej perspektywy. Poszczególne rozdziały są zbudowane
w taki sposób, iż można je czytać oddzielnie. Myślą przewodnią książki jest sprowadzenie większości
zagadnień do czysto merytorycznej i praktycznej formy. Praca managera zarządzającego współpracą z
Kluczowymi Klientami jest pokazana z wielu perspektyw. Każdy może sam zdefiniować, kim tak naprawdę
jest Key Account Manager: indywidualistą (pracującym w samotności nad procesem), czy moderatorem
grupy, która ma ściśle określone zadania, a może zupełnie kimś innym.
Spośród wielu obszarów pracy Key Account Managera wybrano te najistotniejsze i najbardziej
pragmatyczne. Jeśli więc omawiany jest wpływ komunikacji pozawerbalnej na proces negocjacyjny, to tylko
w odniesieniu do wybranych aspektów. Jeżeli pojawia się odwołanie do zagadnień związanych z
odczytywaniem i kontrolą emocji czy inteligencją emocjonalną, to tylko w najistotniejszych obszarach. To
nie jest książka o negocjacjach, choć nie da się pisać o pracy KAM-a bez omówienia podstawowego
narzędzia pracy, jakim są negocjacje handlowe. Nie jest to również książka o stosowaniu perswazji i
manipulacji w znaczeniu, jak osiągnąć maksymalny zysk w najkrótszym czasie. Treść oraz forma zostały
przygotowane w taki sposób, aby zawierały prosty przekaz odnoszący się do istoty zagadnienia.
Znaczna część książki poświęcona jest prawidłowej komunikacji z drugą osobą. W przypadku pracy Key
Account Managera komunikacja międzyludzka stanowi fundament powodzenia w biznesie. Jeżeli proces
komunikacji nie będzie właściwy, żadne rozwiązania biznesowe nie zakończą się sukcesem. Ponieważ
aspekt ten jest niezwykle istotny, opisano go za pośrednictwem trzech modeli: tradycyjnego,
pozawerbalnego oraz w odniesieniu do zagadnień związanych z Neuro Lingwistycznym Programowaniem
(NLP).
Lista załączników do pobrania z witryny internetowej wydawnictwa Difin
http://www.ksiegarnia.difin.pl/strona/materialy-inne:
Załącznik 1. Materiał reklamowy
Krzysztof Kałucki
socjolog, certyfikowany trener sprzedaży, aktywny negocjator. Ze sprzedażą związany od 1998 roku.
Zarządzał zespołami sprzedażowymi oraz pracował na samodzielnych stanowiskach w firmach
ogólnopolskich, europejskich oraz globalnych korporacjach. Posiada doświadczenie w pracy z każdym
kanałem sprzedaży, w tym od 15 lat bezpośrednio związany z kanałem nowoczesnym (ang. Modern Trade).
Spędził ponad tysiąc godzin na bezpośrednich negocjacjach z sieciami krajowymi i międzynarodowymi.
Absolwent Uniwersytetu Jagiellońskiego na kierunku socjologia. W roku 2011 ukończył MBA w Polskiej
Akademii Nauk w kooperacji z Vienna Institute for International Economic Studies. Ukończył także
Akademię Trenerów Sprzedaży. Członek National Federation of Neuro Linguistic Programming (USA). Autor
innowacyjnych programów szkoleniowych dla kadr managerskich: „Negocjacje zaawansowane
emocjonalnie”, „Negocjacje międzykulturowe”, „Praktyczny Key Account Management”.
» Marek Niedźwiecki, Dziennik Łódzki nr 179 z 3 sierpnia 2015 więcej »
Magazyn Literacki KSIĄŻKI nr 7/2015 (226):
Tytułowy Key Account Manager to nikt inny jak kierownik sprzedaży ds. kluczowych klientów. Czyli
właściwie jakich? Każdy przedsiębiorca wie, że firma nie może funkcjonować bez klientów, a kilku z nich
może generować lwią część dochodów. Ale nie tylko czynnik finansowy definiuje kluczowego klienta. Każda
firma sama ustala kryteria.
Autor, socjolog, negocjator, posiadający doświadczenie w pracy z każdym kanałem sprzedaży, krok po
kroku prowadzi czytelnika po wszystkich zagadnieniach związanych z pracą Key Account Managera, a robi
to w sposób bardzo przystępny. Oprócz omówienia specyfiki pracy, nie zabrakło podpowiedzi, jak
skutecznie porozumieć się z partnerem biznesowym i jak prowadzić negocjacje. Oddzielny rozdział
poświęcono roli emocji w pracy. Intencją Krzysztofa Kałuckiego było pokazanie, że dobry Key Account
Manager łączy w sobie wiele umiejętności: analityka, psychologa, przywódcy, negocjatora, dyplomaty i
moderatora, a pracując na tym stanowisku trzeba nieustannie pracować nad sobą, być otwartym na nowe
wyzwania i czasem i czasem mieć zupełnie nowatorskie podejście do biznesu. Zawarte tu rady nie
ograniczają się do banałów, lecz wynikają z doświadczenia i obserwacji.
Poradnik z czystym sumieniem można polecić zarówno tym, którzy rozpoczynają zawodowa przygodę, ale
tez kierownikom z wieloletnią praktyką, dla których lektura może być źródłem inspiracji. Autor rekomenduje
swoją książkę studentom, przedstawicielom handlowym, managerom i dyrektorom, którzy chcieliby poznać
inną sferę zarządzania współpracą z klientami oraz tym wszystkim, którzy „obawiają się zetknięcia z
perswazją, kłamstwem i emocjami, mogącymi zniszczyć nawet najbardziej precyzyjnie przygotowane
spotkanie biznesowe”.
Romuald Wojda, Sales Division Director, Rovese S.A.:
Obowiązkowa pozycja dla planujących ukierunkować swoją karierę na pracę z kluczowymi klientami.
Książka pomoże zrozumieć prawdziwą istotę pracy na stanowisku KAM-a. Dla aktywnych managerów
pracujących z kluczowymi klientami to możliwość konfrontacji z doświadczeniami autora.
Artur Rzepecki, Executive & Leadership Coach:
Rzetelne kompendium wiedzy i praktycznych wskazówek na temat KAM-a, niezbędne dla ludzi wchodzących
w ten zawód, ale i ciekawy materiał dla doświadczonych, którzy chcieliby odświeżyć spojrzenie na swoją
pracę.
Wojciech Sikora, Partner Marschall Polska Sp. z o.o.:
Na polskim rynku wydawniczym brak jest książek, które stanowiłyby swoisty przewodnik po charakterze
pracy na stanowisku Key Account Managera. Publikacja w pełni opisuje taki profil, uwzględniając przy tym
złożoność licznych potrzebnych umiejętności na stanowisku KAM-a, m.in.: analitycznych, osobistych i
wysokiego poziomu świadomości biznesowej.
Witold Urbański, Eksperci Sprzedaży:
W książce odnajduję praktycznie wszystkie aspekty pracy na stanowisku KAM-a, które omówione są
prostym, jasnym i zrozumiałym językiem. Jako były kupiec największą uwagę zwracam na tzw. aspekty
narzędziowe, czyli umiejętność matematycznej analizy podejmowanych działań i rozwiązywanych
problemów. Z przyjemnością więc odnajduję proste, jasne przekazy: kim jest klient kluczowy i dlaczego?;
jak stosować w key accountingu analizę SWOT? oraz celne wyjaśnienie koszmaru wszystkich handlowców:
czym się różni marża od narzutu?
Arkadiusz Seredyn, Telecommunication & Energy Business Unit Director, SAS Institute Sp. z o.o.:
Zarządzanie współpracą z partnerami biznesowymi nie musi być stresującym wyzwaniem, może stać się
pasją w budowaniu relacji oraz niekończącą się przygodą w poznawaniu ludzkiej natury i tym samym
doskonalenia samego siebie. Polecam nie tylko handlowcom, ale i osobom wspierającym ich pracę!
Krzysztof Świergiel, wieloletni Dyrektor Zarządzający Eurosport Polska Sp. z o.o.:
Nie znam żadnej innej pozycji, która omawia tak szerokie spektrum obszarów charakterystycznych dla pracy
Key Account Managera. Każdy, nawet bardzo doświadczony handlowiec powinien po nią sięgnąć, aby móc
sprawdzić, które elementy jego warsztatu wymagają dalszego zgłębienia. To nie tyle podręcznik, ile raczej
przewodnik opisujący pełną paletę zagadnień i narzędzi pracy KAM-a. Gorąco polecam!
Spis treści:
Od Autora
Rozdział I. Kim jest Kluczowy Klient?
Kluczowy Klient, czyli kto?
Wybór Kluczowego Klienta
Decyzja o wyborze klienta oraz sposobu współpracy
Co robić w przypadku, kiedy umowa jest podpisywana po raz pierwszy?
Specyfika relacji z Kluczowymi Klientami
Rozdział II. Praca na stanowisku Key Account Managera
Początki zawodu KAM w Polsce
Ścieżka kariery
Zadania
Cykliczność pracy
Trochę o zaangażowaniu w pracy
Dokumentacja w dziale
Rozdział III. Kompetencje na stanowisku Key Account Managera
Umiejętności, wiedza, odpowiedzialność
Manager czy lider?
Kreowanie nowego lidera
Praca z zespołem KAM-ów. Stawianie celów i rozliczanie
Finansowa strona pracy
Analiza rentowności promocji
Rachunek wyników (P&L)
Kaskadowanie rabatów
Marża a narzut
Marża dostawcy a marża klienta
Kontrakty net/net
Poprawa warunków – co, kiedy się opłaca?
Przesunięcia z „back” na „front” i odwrotnie – co, kiedy się opłaca?
Budżetowanie
Współpraca z Działem Kontrolingu
Rozdział IV. Dualizm pracy na stanowisku Key Account Managera
Współpraca z innymi działami wewnątrz organizacji
Grupy robocze, praca zespołowa
Zasady dobrej pracy zespołowej
Feedback
Praca w środowisku międzynarodowym
Sprzedaż czy negocjacje?
Zrozumieć sposób myślenia kupującego
Rozdział V. Proces negocjacyjny
Negocjacje
Negocjacje: indywidualne, w parach, a może grupowe?
Negocjacje a sztuki walki – skąd to porównanie?
Nastawienie do siebie i do działania
Trudny Klient a typy osobowości: od Hipokratesa do Donalda Trumpa. Wpływ osobowości na proces
negocjacyjny
„No logo” – etykietowanie
Stawianie celów, metoda SMART
Spotkanie negocjacyjne: etapy
Wybrane techniki negocjacyjne
Tabela zmiennych
Negocjacje: uniwersalne i dobre rady
Podobieństwa i różnice w pracy KAM-a i Kupca
Perswazja i manipulacja
Etyczna perswazja czy zaspokajanie potrzeby bezpieczeństwa?
Komunikacja interpersonalna: rola pytań
SPIN „łączy” sprzedaż i negocjacje: jeszcze o sztuce zadawania pytań
Lingwistyka negocjacyjna
Aktywne słuchanie: jak słuchać, aby usłyszeć i zrozumieć?
Informacje ukryte w komunikacji niewerbalnej
Wartości etyczne w pracy KAM-a
Rozdział VI. Rola emocji w pracy Key Account Managera
Emocje w biznesie
Kłamstwo w biznesie
Rozdział VII. Praktyczne NLP w pracy Key Account Managera
Co to jest NLP?
Uniwersalny model komunikacji a filtracja myśli
Indywidualne predyspozycje w komunikacji interpersonalnej. Rola predykatów
Jeszcze o dopasowaniu do drugiej osoby. Znaczenie metaprogramów
Zakończenie
Aneks. Studium przypadku
Negocjacje handlowe. Przygotowanie do procesu
Studium przypadku. Firmy Orion i Cezar
Słownik popularnych zwrotów w języku angielskim
Bibliografia
O Autorze