xxi spotkanie zawodowe saip weiti pw - elka, warszawa 2014-12
Transkrypt
xxi spotkanie zawodowe saip weiti pw - elka, warszawa 2014-12
XXI SPOTKANIE ZAWODOWE SAIP WEITI PW - ELKA, WARSZAWA 2014-12-11 JAK ZDOBYWAĆ KLIENTÓW? Szkolenia Doradztwo Choaching PLAN PREZENTACJ – WSTĘPNY Kompetencje potrzebne do zdobywania klientów – fakty i mity Potrzeby – korzyści – kiedy klient kupuje? Kim są twoi klienci? Marketing mix Pozycjonowanie - cena vs cena konkurencji cena vs korzyści CENA – nie tylko niska Jak o korzyściach skutecznie zakomunikować? KOMPETENCJE ZDOBYWANIA KLIENTÓW? • Mity: • Talent? • Urodzony sprzedawca? • Sprzedaż do „wciskanie kitu”? • Sprzedawca musi być „wygadany”? • Kiedy sprzedawca zaczyna kłamać…? … Metodologia rozwijania kompetencji – 4-MAT 4 . A co jeśli? 1. Produkt? • A co jeśli będą problemy? • Po co mam się nauczyć? • A jeśli sytuacja będzie nietypowa? • Co to da firmie, innym? • A jak można poradzić sobie z zagrożeniami? • Co mi to da jak się tego nauczę? ZASTOSOWANIE! 3. Jak? • Ile już umiem? MOTYWACJA! 2. Co? •Jakie umiejętności są potrzebne? • Co konkretnie mam robić? • Jak się nauczę tych umiejętności? • Co mam robić a czego nie? • Jak działać a jak nie postępować? • Po czym poznam, że osiągam cele? UMIEJĘTNOŚCI! WIEDZA! Potrzeby – korzyści – kiedy klient kupuje? Kim są twoi klienci? Marketing mix Pozycjonowanie - cena vs cena konkurencji cena vs korzyści Jak to Zakomunikować? Komu zakomunikować? Osobiście/ sieć/ telefon – produkt złożony + marża – osobiście – grupa decyzyjna UPS Pytania – rynek-klienci / firma co konkurenjca SWOT CENA – nie tylko niska POTRZEBA JAKĄ ZASPOKOI NASZ PRODUKT Przykłady…? KIEDY KLIENT KUPUJE? 1. KORZYŚĆ = CENA ? 2. KORZYŚĆ < CENA ? 3. KORZYŚĆ < CENA ? KIM JEST TWÓJ KLIENT? 1. KORZYŚĆ = CENA ? 2. KORZYŚĆ < CENA ? 3. KORZYŚĆ < CENA ? Jak zdefiniować potencjalnych klientów? B2C DEMOGRAFIA Wiek? Miejsce zamieskzania? Wykształcenie B2B RODZAJ FIRMY KTO MOŻE MIEĆ POTRZEBY JAKIE ZASPOKAJA NASZ PRODUKT? INNE Administracja Organizacje pozarządowe Edukacja GRUPA DECYZYJNA • Bramkarz – przepuszcza lub nie przepuszcza informacji do pozostałych członków grupy • Inicjator – Podsuwa pomysł zakupu, dokonuje wstępnej selekcji propozycji • Doradca – Poglądy tej osoby są brane pod uwagę przy podejmowaniu decyzji • Decydent ekonomiczny – Podejmuje najważniejsze decyzje: uruchamia środki finansowe • Użytkownik – korzysta z produktu • Przyjaciel / Ambasador – chce, aby Twoja propozycja została zaakceptowana Jakie korzyści ma odnieść każda z tych osób? POZYCJONOWANIE PRODUKTU • cena vs. cena konkurencji • cena vs. korzyści CZY ZAWSZE MUSI NASZ PRODUKT BYĆ TAŃSZY? NISKIEJ CENY CZY ZAWSZE MUSI NASZ PRODUKT BYĆ TAŃSZY? JAK O KORZYŚCIACH SKUTECZNIE ZAKOMUNIKOWAĆ? • Skuteczność w kontakcie: • Osobistym • Telefonicznym • Mail • Reklama w sieci • Reklama w mediach SPRZEDAŻ OSOBISTA I TELEFONICZNA • Zasady planowania sprzedaży • Kontakty na zimno / Polecenia + rekomendacje • Etapy sprzedaży • Określenie celów sprzedażowych • Identyfikacja klientów • Nawiązanie kontaktu – dotarcie do osób decyzyjnych • Zbudowanie relacji = wzrost zaufania • Badanie potrzeb • Rekomendacja = zaspokojenie potrzeb • Negocjacje • Zamknięcie • …A OBSŁUGA PO SPRZEDAŻY? A REFERENCJE? Zdobycie nowego klienta jest 7 X DROŻSZE od kontynuacji sprzedaży klientom stałym! DZIĘKUJĘ ZA UWAGĘ KONTAKT:\ JACEK CZAPSKI tel. 601 449 100 e-mail: [email protected]