selling - Fachowcy.pl

BUILD BUSINESS FASTER!
#15
10/2011
LEAN
STARTUP
RÓB TO, CO DZIAŁA
SAVEUP:
ENTUZJAZM
JEST POTRZEBNY
CO ZMIERZY
INWESTOR
W STARTUPIE?
UPCROSS-
SELLING
WYCIŚNIJ Z KLIENTA WIĘCEJ
IISSSSNN 22008822--00006622
PIOTR SURMACKI:
WARTO ZAPŁACIĆ
FRYCOWE
...CZYLI OD INFOLINII DO RADY NADZORCZEJ
Chcemy wspierać Cię w rozwijaniu biznesu, ale... musimy wiedzieć jak!
Co zdecyduje że sięgniesz po Proseed? Co zainteresuje Cię najbardziej?
Kliknij najważniejszy dla Ciebie zakres tematów:
Zakładanie firmy, know-how
dla początkujących,
etap preseed, seed
Rozwój młodego biznesu,
praktyczne porady: prawo,
księgowość, know-how
Informacje i analizy biznesowe,
dane finansowe,
aktualności z kraju i świata
Rozmowy z ludźmi, ich
sukcesy, historie, anegdoty,
metody działania, lans
coś innego
WARTO PYTAĆ!
Poprzednio zapytaliśmy, ilu osobom udostępniacie swój numer Proseed w PDF:
Ile osób czyta Twój numer Proseed (PDF)?
15%
Razem:
7338
Szacowane czytelnictwo Proseed (PDF)
czytelników numeru w PDF
subskrybentów udostępniło innym swój numer Proseed w PDF, zwiększając czytelnictwo o
28%
Estymację wykonano dla grupy 5714 subskrybentów numeru w PDF. Na pytanie odpowiedziało 467 osób.
Liczbę czytelników Proseed w formacie Issuu, którzy nie czytają PDFa szacujemy na około 2000 osób.
START-UP
Wizja
Igor Dzierżanowski
Egzekucja
Szymon Szymczyk
Marcin Zaremba
Organizacja
Magdalena Gawlińska
Kamila Roman
Piszą
Konrad Bagiński
Paweł Fornalski
Przemysław Gerschmann
Marcin Grodzicki
Robert Janeczek
Michał Kaczorowski
Karol Król
Agnieszka Skala-Poźniak
Dariusz Sroka
Szymon Szymczyk
Marcin Zaremba
Tomasz Zieliński
Korekta
Dominika Lewandowska
Korekta graficzna
Agnieszka Skrzyszewska
Foto
Robert Chrzanowski
Michał Rząca
Reklama
[email protected]
DTP
Joanna Kołacz (outside the box)
Wydawca
Kings Sp. z o.o.
ul. Macedońska 16
02-761 Warszawa
ISSN
2082-0062
Piszcie:
[email protected]
Z chwilą otrzymania artykułu przez redakcję następuje
przeniesienie praw autorskich na
Wydawcę, która ma odtąd prawo
do korzystania z utworu, rozporządzania nim i zwielokrotniania
dowolną techniką. Redakcja
nie zwraca nie zamówionych
materiałów oraz zastrzega sobie
prawo do skrótów i redakcyjnego
opracowania tekstów przyjętych
do publikacji.
Redakcja nie odpowiada za treść
materiałów reklamowych
i promocyjnych.
© Proseed 2010 – 2011
Wszystkie prawa zastrzeżone.
ARKADIUSZ
SKUZA
Można ukraść komuś pomysł,
natomiast nie da się ukraść długoterminowej
wizji. Dlatego oderwanie koncepcji
od założyciela nie grozi niczym
szczególnym.
Czytaj str. 20
BIZNES
PIOTR
SURMACKI
Byłem najmłodszy w dziale R&D
– przychodziłem najwcześniej,
wychodziłem najpóźniej, zarabiałem
najmniej. Ale nie przeszkadzało mi to
– uczyłem się kolejnych rzeczy.
Czytaj str. 39
FINANSE I INWESTYCJE
CARLOS
EDUARDO ESPINAL
W Seedsummit szukamy projektów
dysponujących potwierdzeniem pomysłu
– w postaci przychodów, bazy klientów,
czy social proof. Projektom na
wcześniejszych etapach, polecam
Dystrybucję Proseed wspiera:
raczej udział w Seedcampie
Czytaj str. 60
Build business faster!
Igor Dzierżanowski
Wiesz, jak szybko budować biznes?
Pisz dla nas!
Jeżeli rozumiesz meandry rynku,
jesteś przedsiębiorcą i chcesz
budować świadomy rynek – pisząc,
konsultując, inspirując – napisz:
[email protected].
CZYTA
MARCIN FUGIEL
Raz osiągnięta przewaga konkurencyjna niedługo nią
pozostanie. Gdy śpisz po pracowitym dniu, rynek ściga się,
by zająć Twoje miejsce. I jak w każdym wyścigu warunkiem
zajęcia wysokiej pozycji jest osiągnięcie dobrego czasu.
Patrząc na prezesów rozmaitych firm zmagających się
z oporem materii rynkowej, można stwierdzić, że to właśnie
tempo i skuteczność działania oddziela w tym przypadku
mężczyzn od chłopców. Kiedy prawdziwi faceci, a do tej grupy należą również panie, budują prawdziwe biznesy, chłopcy
i dziewczynki „bawią się w firmę”. Gdy precyzyjne, oszczędne
i szybkie ruchy kierują strumień przychodów na konta zawodowców, amatorzy uciekają do przodu, pozorując działanie,
lub przemyślnie tłumaczą nikłe efekty swoich decyzji.
Szybkie tworzenie wartości jest trudne, ale rynek nie
słucha tłumaczeń maruderów. Wyróżnia za to tych, którzy
coś robią, daje dodatkowe punkty, jeżeli robią to dobrze, ale
najwyższe miejsca, premiowane prawdziwymi pieniędzmi,
zajmują ci, którzy działają szybko. Życząc wysokich pozycji
rynkowych, mamy nadzieję, że lektura tego numeru magazynu „Proseed” oraz następnych pozwoli przyspieszyć budowanie Waszego biznesu.
Zapraszamy również do wysłuchania numeru w wersji audio oraz śledzenia informacji biznesowych na Proseed
Online.
Cytat numeru:
Możliwość targetowania na podstawie lokalizacji spowoduje wzrost
zainteresowania reklamą wideo
także wśród małych i średnich firm.
Szacuję, że to zwiększy wartość
rynku reklamy internetowej o dodatkowe 4 mld złotych rocznie.
– Piotr Surmacki,
multiprzedsiębiorca
#15 – październik 2011
BUILD BUSINESS FASTER!
GOŚĆ NUMERU 07
Przyszłość przedsiębiorczości technologicznej w Polsce
WARTE UWAGI 08
Aktualności / EventCookie
PROSEED POLECA 10
Lektury przedsiębiorcy
FELIETONY 12
Marcin Grodzicki: Mistrzowie PR-u
13
Paweł Fornalski: NewConnect – ofiara własnego sukcesu
START-UP 14
Jak zarobić furę forsy ...dzięki Partnerom?
16Manifo.com
18PressPad
20
Pomysł nie jest najważniejszy
Rozmowa z Arkadiuszem Skuzą, CEO iTraff Technology
28
Rób to, co działa, czyli metoda Lean Startup
BIZNES 32
36
Modele biznesowe: Finansosfera.pl
39
Warto płacić frycowe
Case study: Ciufcia.pl
Rozmowa z Piotrem Surmackim, multiprzedsiębiorcą
46
Nie przeszkadzać! czyli jak skutecznie kontaktować się
z dziesiątkami tysięcy użytkowników
52
Sztuka sprzedaży: Wyciśnij z klienta więcej
PRAWO 56
Transfer danych osobowych za granicę przy wykorzystaniu chmury
FINANSE I INWESTYCJE 58
Dealroom: Black Lion inwestuje w Eko Recycling
Startupy kiełkują w ekosystemach
60
Rozmowa z Carlosem Eduardo Espinalem, Partnerem w Seedcamp
64
Między startupem a inwestorem: Co inwestor zmierzy w startupie?
68
Ponad 300 spółek na czwarte urodziny NewConnect
PROSEED LITE 72
Konkurs: IMGN.it, NeptunIDE i Game Disrupt nagrodzone
73Networking
74
Intel® Challenge 2011
76
Laureaci konkursu Intel® Challenge 2011
6 |
- 
Gość numeru: Dr hab. Jerzy Cieślik
Przyszłość przedsiębiorczości
technologicznej w Polsce
Ostatnie
lata podważyły stereotypowe myślenie, że oto największą barierą rozwoju przedsiębiorczości technologicznej
w naszym kraju jest brak środków finansowych oraz niedostateczne
zaangażowanie funduszy typu venture capital. Tymczasem okazuje się, że – zwłaszcza po 2004 roku – w wyniku dopływu środków
unijnych sytuacja polskich firm high-tech jest często lepsza niż ich
zagranicznych odpowiedników. Jednocześnie, najnowsze zachodnie analizy dobitnie pokazują, że na finansowanie przez fundusze
venture capital może liczyć tylko niewielka liczba firm high-tech.
Główna grupa jest finansowana ze środków własnych, co także wynika z przewlekłych procedur biurokratycznych, jakie stosują fundusze VC.
Dr hab. Jerzy Cieślik
Profesor Akademii Leona
Koźmińskiego
Koordynator Sieci Edukacyjnej
Innowacyjnej Przedsiębiorczości
Akademickiej (SEIPA)
Na polskim gruncie czas więc wrócić do podstawowej prawdy,
wynikającej z doświadczeń światowej czołówki, że o przyszłości
rozwoju przedsiębiorczości technologicznej zadecyduje strumień
innowacyjnych pomysłów o wysokim potencjale komercjalizacji
oraz silna grupa zdeterminowanych i profesjonalnie przygotowanych liderów firm high-tech.
Skala inicjatyw komercjalizacyjnych podejmowanych na całym
świecie pozwoliła na ustalenie podstawowych reguł skutecznego
działania i determinantów sukcesu w omawianej dziedzinie. Możemy zatem mówić o swoistej profesjonalizacji przedsiębiorczości
technologicznej. Czy można kształcić kandydatów na innowacyjnych przedsiębiorców? Z pewnością nie tylko można, ale i trzeba
to robić, bo jak pokazują doświadczenia zachodnie, jest to ważne
ogniwo w całym ciągu: od pomysłu aż do uruchomienia i rozwoju
firm high-tech.
Gość numeru - Przyszłość przedsiębiorczości technologicznej w Polsce
| 7
Warte uwagi #15
TechCrunch Disrupt: cztery
polskie zespoły w San Francisco
Polskie firmy pierwszy raz wzięły udział w konferencji TechCrunch Disrupt. W Startups Alley zaprezentowały się cztery poznańskie projekty: BookLikes,
FusionSheep, Legimi i SaveUp. Udział startupów
w konferencji wsparł finansowo Urząd Marszałkowski Województwa Wielkopolskiego. Konkurs wygrał
Shaker z Izraela.
wowin.com: realne pieniądze
w grach sieciowych
Spółka RedSky uruchomiła wowin.com – „skill gaming portal”, który daje użytkownikom możliwość
rywalizacji w prostych grach zręcznościowych.
Stawką mogą być punkty lub pieniądze. Wowin
udostępnia API, dzięki któremu można umieścić
swoją grę na platformie i partycypować w zyskach
przez nią wygenerowanych.
Groupon: później na giełdę
Giełdowy debiut Groupona został opóźniony. Oficjalnym powodem ma być niestabilna sytuacja na giełdzie, co mogłoby odbić się na wycenie
akcji. Firma pozostaje światowym liderem rynku
zakupów grupowych, ma ponad 100 milionów użytkowników w 45 krajach. W ostatnim kwartale osiągnęła przychód 876 mln dolarów, ale przynosi straty.
8 |
bmp Media Investors: zakup 25,4%
akcji Instream Media
Niemiecka spółka inwestycyjna bmp Media Investors objęła, w ramach podwyższenia kapitału,
25,4% akcji sieci reklamy in-video Instream Media.
Instream Media jest czternastą już inwestycją spółki
w Polsce. W portfolio firmy są już inwestycje m.in.
w K2 Internet, Pomocni, Bankier, IDS, Nokaut, SklepyFirmowe i ACR.
GammaRebels:
rekrutacja do II edycji
Akcelerator GammaRebels ogłosił daty drugiej edycji programu: rozpocznie się w styczniu
2012 roku i potrwa trzy miesiące. GammaRebels oferuje startupom inwestycję do 20 tys. złotych oraz pomoc merytoryczną. Zgłoszenia można przesyłać do
13 listopada 2011 roku.
Zynga: Wejście z grami
do Google+
CityVille to pierwsza gra Zyngi, która będzie dostępna dla użytkowników Google+. Gra dołączyła do siedemnastu już udostępnianych produkcji w Google+,
wśród których znajdziemy między innymi szalenie
popularne Angry Birds. Równocześnie zysk Zyngi
spadł o 95%, głównie ze względu na inwestycje. Wydatki były prawdopodobnie związane z ekspansją na
Google+ i przygotowywaniem kolejnych tytułów.
Warte uwagi #15
EventCookie
http://eventcookie.pl
Fundusz Nomad: w końcu VC dla
średnich spółek
Nomad (VC o kapitalizacji 40 mln zł) pozyskał z KFK
20 mln zł. Fundusz powołano na 10 lat, cykl inwestycyjny wynosi 3-5 lat, wielkość inwestycji to
ok. 3 mln zł. Nomad planuje ok. 10 inwestycji. Przedmiotem zainteresowania Funduszu są spółki o kapitalizacji do kilkudziesięciu milionów złotych i reprezentujące wszystkie akceptowane przez KFK branże.
10.10 – E-nnovation 2011 (Poznań) ››
12.10 – PimpMyStartup #2 (Warszawa) ››
13.10 – StartupFest 2011 (Warszawa) ››
14.10 – MeetDomainers Warsaw 2011 (Warszawa) ››
14.10 – RuPy 2011 (Poznań) ››
15.10 – Blog Forum Gdańsk 2011 (Gdańsk) ››
18.10 – Microsoft Technology Summit 2011 (Warszawa) ››
19.10 – BIC Summer Start - Demo Day (Warszawa)
Startup Week: 4 polskie projekty
w wiedeńskim konkursie
BookLikes, PrivacyProtector, SaveUp oraz Zubibu
to polskie startupy, które zakwalifikowały się do finałowej pięćdziesiątki konkursu Startup Challenge.
Odbywa się on w ramach konferencji Startup Week
w Wiedniu. Dni Startupów zaplanowano na 3 i 4 października, zaś właściwa konferencja potrwa od 5 do 7
października.
19.10 – Barcamp w Poznaniu (Poznań) ››
20.10 – TEDx Kraków (Kraków) ››
20.10 – Front Row Conference (Kraków) ››
20.10 – Aula #68 (Warszawa) ››
21.10 – PHPCon PL 2011 (Mąchocice) ››
21.10 – CSR 2.0 #2 (Warszawa)
21.10 – Open Reaktor #4 (Warszawa) ››
German Media Pooltakes VC:
wsparcie mediów jako inwestycja
Niemieckie media proponują startupom kampanie reklamowe z rozliczeniami w barterze, wciągając je w swoją sieć reklamy. Jednocześnie wsparcie
nie wiąże się z przejmowaniem akcji nowej firmy.
GMPVC składa się z trzech niemieckich mediów:
serwisu N24, stacji radiowej REGIOCAST i firmy reklamy outdoor Wall AG. Pierwszy startupem, który
dostał wsparcie w wysokości 400 tys. euro, jest sklep
Urbanara.
21.10 – RadomIT #9 (Radom) ››
25.10 – LublinIT #1 (Lublin) ››
26.10 – GammaRebels Demo Day (Warszawa) ››
26.10 – Kielc-e-COMmerce (Kielce) ››
27.10 – Game Industry Trends 2011 (Warszawa) ››
28.10 – Szczecin Startup Weekend (Szczecin) ››
Aktualizowana na bieżąco lista na: eventcookie.pl | 9
Lektury przedsiębiorcy
Patronat nad działem książek:
Kolekcja Proseed
Venture Deals
Bard Feld,
Jason Mendelson
Dwaj popularni inwestorzy i blogerzy, Bard Feld i Jason Mendelson, napisali książkę zbliżoną pod
względem stylu do ich blogów.
Luźną formę podkreśla opublikowany w Internecie
teledysk promocyjny – „I'm a VC”. Autorzy starają się
pokazać, że są cool i trzymają stronę przedsiębiorców zagubionych w gąszczu inwestycyjnych pułapek.
Z jednej strony może to działać mobilizująco i zachęcająco, ale z drugiej – traci na tym merytoryka, bo np.
około 40 stron zajmują przykłady term sheet i letter of
intent, omawiane przez większość książki.
Mocną stroną tej pozycji jest zwrócenie uwagi na
rolę czynnika ludzkiego. Praktyczne rady na temat
kryzysów związanych z kłótniami założycieli, walką
z inwestorami, gdy coś idzie źle, czy wpływem wewnętrznych zmian w ramach funduszu na działanie
firm, w które zainwestował, to tylko część przekazywanej wiedzy opartej na inwestycyjnym doświadczeniu autorów. Przydają też się rady dotyczące samego
procesu negocjacji warunków inwestycji. Niektóre
wskazówki są wręcz fantastyczne w swojej nieoczywistości, np. sugestia, że dużo lepsze warunki można
wynegocjować, umawiając się na spotkanie na dwie
godziny przed wylotem partnera funduszu na urlop.
Drugim mocnym punktem książki są kwestie prawne. Rodzaje poszczególnych klauzul opisano przystępnym językiem. Omówiono też ich warianty
mogące zmienić znaczenie klauzul z pomijalnego
10 |
na niezmiernie istotne. W gąszczu znajdowanych
w sieci informacji na temat term sheets można łatwo
się pogubić, więc przyda się sugestia autorów, że
w praktyce ważne są tylko warunki ekonomiczne oraz
ustalenia dotyczące kontroli nad spółką. Ostatni rozdział poświęcono przejęciom. Szczegółowa analiza
treści listu intencyjnego oraz wskazanie pułapek mogących się w nim kryć pozwalają z dystansem spojrzeć
na perspektywę wyjścia z inwestycji w ten sposób
i uczą, że liczba zer na początku dokumentu nie powinna przesłaniać nam faktycznego obrazu sytuacji.
Dodatkowo, przez całą książkę przewija się ironiczne
podejście do prawników – humor to specyficzny, ale
komuś może się podobać.
Raising Venture
Capital for the
Serious Entrepreneur
Dermot Berkery
Wydana w 2007 roku książka
autorstwa Dermota Ber-kery’ego,
partnera w funduszu Delta
Partners, to 270 stron gęsto wypełnionych wartościowymi informacjami. Jeśli miałbym wskazać podstawowy wyróżnik tej pozycji, to jest nim bogata wiedza
autora, mającego wykształcenie w dziedzinie księgowości, nt. finansowych aspektów inwestycji.
Berkery zaczyna od opisania charakterystyki inwestycji VC. Przystępnie tłumaczy cechy biznesów nadających się do poszukiwania finansowania, opisuje
ryzyko rozpatrywane przez inwestorów oraz podstawowe wyzwania w działalności młodych firm. Bardzo
Lektury przedsiębiorcy - Kolekcja Proseed
wartościowe jest ujęcie inwestycji w szerszym kontekście cyklu życia firmy. O ile w rozmowach z młodymi przedsiębiorcami często spotykam się z opinią,
że pojedyncza runda inwestycyjna jest im potrzebna
do wprowadzenia biznesu na stabilne tory szybkiego rozwoju, to autor książki przedstawia związek
między pierwszą a następnymi inwestycjami, które
są efektem kolejno osiąganych kamieni milowych.
Nastawienie na pojedynczą inwestycję może wskazywać, że zakładamy prowadzenie biznesu na skalę
zbyt małą, aby interesowała poważnych inwestorów.
Przez całą książkę przewija się przypadek hipotetycznej firmy poszukującej inwestycji, co pozwala
przeanalizować, jak różne elementy inwestycyjnej
układanki wpływają na perspektywy przedsięwzięcia. Treść uzupełniają wykresy obrazujące skutki
stosowania różnych koncepcji, m.in. różnych form
uprzywilejowania inwestora.
Stosunkowo dużo miejsca poświęcono praktycznemu podejściu do wyceny startupów. Wiadomo, że
na tak wczesnym, często jeszcze bezprzychodowym,
etapie działalności sformalizowane metody wyceny
nie sprawdzają się. Stąd duży problem z określeniem
wartości podczas inwestycji i popularność metody określonej przez Mike'a Arringtona jako pulling
a number out of your ass. Berkery proponuje bardzo
intuicyjne podejście do tej kwestii. Wychodzi od
oczekiwanej przez fundusze stopy zwrotu z inwestycji i cofa się od potencjalnego wyjścia z inwestycji,
przez poszczególne rundy inwestycyjne, aż dociera do wyceny w punkcie bieżącym. Takie podejście
wiele ułatwia, bo umożliwia przeanalizowanie, czy
wartość wyjścia jest osiągalna w oparciu o bieżącą
Lektury przedsiębiorcy - Kolekcja Proseed
koncepcję, a tym samym, czy szukanie inwestora
ma jakiekolwiek szanse powodzenia. Jeśli nie, to jest
jeszcze czas na dostosowanie wizji, bez ryzyka spalenia mostów u VC.
Podsumowanie
Obie omówione książki należy uznać za wartościowe
i pełne przydatnej wiedzy. Osobiście znacznie więcej
zyskałem dzięki lekturze „Raising Venture Capital for
the Serious Entrepreneur”, która pozwoliła mi uporządkować wiedzę nt. finansowych aspektów inwestycji w startupy. „Venture Deals” uzupełnia pierwszą
pozycję o bogatą wiedzę z zakresu „miękkich” umiejętności – negocjacji, współpracy i zarządzania całym
startupowym bałaganem.
Zabierając się do lektury, trzeba mieć jednak świadomość, że polskie warunki odbiegają dość znacznie od tych przedstawionych przez autorów obu
książek. Wiele omawianych konstrukcji prawnych
nie spotka się w umowach z polskimi inwestorami, całkowicie inne są też warunki ekonomiczne
i potencjalne drogi wyjścia z inwestycji. Mimo tych
mankamentów warto poświęcić kilka wieczorów
na przeczytanie obu książek. Pozwoli to spojrzeć na
inwestycje z szerszej perspektywy i zrozumieć podstawowe mechanizmy kierujące tym bardzo istotnym
elementem rozwoju branży technologicznej.
 POLECA ROBERT JANECZEK
CEO zubibu.com, nieustannie
głodny wiedzy przedsiębiorca
całodobowy. Nie lubi ptasiego
mleczka. Ogólnie nieprzyjemny typ.
| 11
Marcin Grodzicki
Mistrzowie PR-u
Pięknie jest być
przedsiębiorcą:
ludzie nas
podziwiają za odwagę,
znajomi za niezależność.
Udzielamy wywiadów, są autografy, wizyty w zakładach pracy. Niby nie chcemy, bo nie mamy parcia
na szkło, ale trzeba, bo „pracujemy” – promujemy
nasz biznes. Obecność w mediach jest w końcu niczym innym jak darmową reklamą naszego produktu. I z tym czasem jest problem.
W odpowiednim momencie bycie na językach
działa jak dopalacz: klienci kochają nasz produkt
i o nim mówią, a media kolejno opisują firmę, co
w połączeniu z naszymi zwykłymi działaniami promocyjnymi doprowadza do eksplozji biznesu. W nieodpowiednim momencie jednak napływ nowych
użytkowników powodowany artykułem bądź wywiadem wywołuje u większej grupy ludzi jedynie zniechęcenie do naszego niegotowego jeszcze produktu.
W Polsce promocji startupów służy wszystko:
pozyskanie rundy finansowania, posiadanie ciekawego założyciela, wzięcie udziału w konkursie.
Newsy są publikowane, gdy tylko ktoś zainteresuje się naszym projektem. Produkt często nie jest
jeszcze gotowy. W zasadzie czasem nawet nie ma
produktu, ale jest darmowy PR.
Dwa kontrprzykłady. Color – nowatorska sieć
społeczna, sławna głównie z powodu potężnej rundy
finansowania. Ogromne zainteresowanie mediów
i użytkownicy chcący wypróbować to „unikalne mo-
bilne doświadczenie”. Produkt nawet nie tyle słaby,
co zupełnie nie zrozumiany przez rynek. Budowany bez udziału użytkowników w niesławnym trybie
stealth, czyli „nie pokazujmy nikomu, bo jeszcze ktoś
nam pomysł ukradnie”. Spotify – wyczekiwany długo w USA, ulubieniec lokalnych i światowych publikacji. Do 2011 roku kluczowych osób z firmy nie było
w mediach, produkt zamknięto za drzwiami prywatnej bety, a założycieli ani pracowników nie można
było spotkać na żadnej branżowej imprezie. Usługę
za to mieli niesamowitą, zaproszenia były ściśle wydzielane i trudno dostępne, a oparte na spekulacjach
zainteresowanie mediów ogromne.
Niektóre firmy do promowania się w mediach
podchodzą strategicznie: opóźniają powiadomienie o kolejnych rundach finansowania (np. EDITD
czy LOOKK), ogłaszają wersje produktów w kluczowych okresach (Amazon, Apple) czy kumulują
wszystkie informacje w jednym okresie (np. LYST
ogłaszający wiele rzeczy w trakcie Fashion Week).
Przede wszystkim robią to jednak wtedy, kiedy wiedzą już, że ich produkt jest gotowy, kanały konwersji
zoptymalizowane, a pierwsi użytkownicy uzależnieni. Wtedy cały wysiłek założycieli, pracowników
i znajomych, którzy ich wspierają w promocji, przekłada się na wymierny efekt biznesowy.
Nie bójmy się więc powiedzieć „nie” blogerom,
poprosić dziennikarza o wstrzymanie się z opisaniem tematu czy przełożyć ogłoszenie ekscytujących
wieści na później. Pracujmy nad produktem, trzymajmy głowę nisko i atakujmy wtedy, kiedy wiemy,
że wygramy. Bądźmy mistrzami biznesu. Mistrzów
PR-u zawsze możemy zatrudnić.
Marcin Grodzicki – business developer, współzałożyciel
LinkFindr.com. [email protected]
12 |
Felieton - Mistrzowie PR-u
Paweł Fornalski
NewConnect
– ofiara własnego sukcesu
Obserwując
NewConnect,
jak i kurs akcji
IAI SA, której jestem
prezesem, trudno oprzeć się
wrażeniu, że NC stracił
racjonalizm wyceny i stał
się alternatywnym rynkiem
debiutów napędzanym
modami na branże.
Potwierdzają to obserwacje tabeli notowań, szczególnie kolumny wielkości obrotów. Dla większości
spółek obrót dzienny akcjami jest bliski zeru, rzadko przekracza 5 tys. zł. Kursy często ustalane są
w oparciu o sprzedaż kilku akcji wartości 10 zł. Jak
dla takiego rynku stosować klasyczne metody wyceny? Podstawowym problemem NC, przewrotnie,
jest jego sukces. Inwestorzy nauczeni doświadczeniem najchętniej inwestują w debiuty, którym
zwykle towarzyszy duże dyskonto dla inwestorów
z oferty prywatnej po to, aby na pewno zarobili. Stąd
sprzedaż akcji niedługo po debiucie stała się dosyć
prostym i skutecznym sposobem na zarobek. Umożliwia to duża ilość debiutów.
Kapitał, jakim dysponują inwestorzy, jest jednak
ograniczony. Na NC nie inwestują fundusze inwestycyjne. Jednym z powodów jest ograniczenie wielkości
Felieton - NewConnect – ofiara własnego sukcesu
udziałów możliwych do nabycia – przy niewielkiej kapitalizacji firmy powoduje to, że maksymalne nabycie
to kilkaset tysięcy złotych, poziom nieopłacalny dla
dużych instytucji. Dlatego od ponad 2 lat wśród coraz
większej ilości spółek toczy się walka o ograniczone
portfele inwestorów oferty wtórnej, którzy nie mają
czasu na czytanie raportów kwartalnych, zrozumienie
biznesu spółki i świadome inwestowanie. Łatwiej iść
za trendem i inwestować w debiuty oraz krótko po
debiucie. Mała płynność, mimo że zakup akcji jest
opłacalny z punktu widzenia wyników, staje się ryzykowna poprzez trudności z dalszą odsprzedażą.
Ciężko mi zatem jednoznacznie wróżyć sukces
NC. Wiem sam, jak deprymujące jest obserwowanie
spadającego kursu akcji swojej spółki pomimo regularnego podwajania jej wartości (patrz mój felieton
w poprzednim „Proseed”). NC jest miejscem do bardzo zyskownych, długoterminowych inwestycji dla
indywidualnych inwestorów, którzy chcą inwestować świadomie. Obecne niedoszacowanie wartości
akcji połączone z dużą innowacyjnością i perspektywą nawet kilkaset razy większego zwrotu z inwestycji może stać się lepszym sposobem na zarobienie
niż inwestycje na podstawowym parkiecie GPW.
Jeżeli tak się nie stanie, prawie codziennym informacjom o debiutach mogą towarzyszyć informacje
innych spółek o wycofaniu się z notowań na NC
i działaniu jako akcyjne spółki niepubliczne, których
sukcesów ktoś postronny błędnie nie ocenia przez
pryzmat spadającego kursu akcji.
* Tabela notowań dostępna na:
www.newconnect.pl/index.php?page=notowanie
Paweł Fornalski – współtwórca firmy IAI SA, dawniej
programista, dzisiaj menedżer i projektant.
[email protected]
| 13
Jak zarobić furę forsy
...dzięki Partnerom?
Piotr Wilam
Rafał Han
CEO Innovation Nest oraz
Szkoły Przedsiębiorczości
Innovation Nest. Pierwszy
prezes i współtwórca Onet.pl.
Współzałożyciel wydawnictwa
Pascal i anioł biznesu.
@piotrwilam
Inwestor i mentor (webshake.tv,
lingapp.com, futbolowo.pl),
kibic projektów, które zmieniają
świat na lepsze, Founder i CEO
HanBright SA (ciufcia.pl).
To już ostatni felieton z tej serii! Było o pomyśle, strategii, zespole, liderze, kontaktach. Pisałem:
to bardzo ważne. I tak w każdym numerze. Kto to
jeszcze czyta, skoro żadnego dramatu, napięcia,
zwrotu akcji? Czy przedsiębiorczość jest taka prosta:
zwracaj uwagę na pomysł, strategię, zespół, lidera,
kontakty i wszystko będzie dobrze?
Koniec. Zmiana. Tym razem się wyłamuję!
Partnerzy – w rozumieniu innych firm, z którymi się współpracuje – nie są najważniejsi. Czasami są bardzo ważni lub wręcz warunkujący wzrost,
mogą być nie do przecenienia, czasami warto im oddać dużą część udziałów, ale nie są najważniejsi.
Najważniejsze obszary znajdują się gdzie indziej.
Po pierwsze: kierunek strategiczny – klient,
produkt, korzyść dla klienta, model biznesowy, jednym słowem: big picture plus zadowolony klient.
Po drugie: lider i zespół – energia i motywacja!
Po trzecie: zasoby materialne i niematerialne
oraz takie ustawienie działania, by każdy miesiąc
i każda wydana złotówka przybliżała do celu.
Po czwarte: nie wystarczy wiedzieć, chcieć
i mieć zasoby, trzeba jeszcze to wszystko zrealizować.
A jeśli partnerzy naszej firmy w tym pomogą –
to świetnie.
14 |
Twoi partnerzy biznesowi są niczym planety
albo satelity poruszające się po różnych orbitach,
tych bliższych i tych dalszych. Krążą wokół centrum,
w którym jesteś ty, ale pamiętaj – to twoja perspektywa. Dla nich centrum często jest zupełnie gdzie
indziej.
Rozejrzyj się wokół, określ te planety, które są
dla ciebie kluczowe i strategiczne, włącz skaner i poszukaj na nich form życia, nawiąż kontakt i zacznij
się z nimi komunikować. Jedną z takich planet może
być np. obsługująca ciebie firma księgowa. Odpowiedz sobie szczerze: czy wytłumaczyłeś w zrozumiałym dla nich języku, na czym polega twój biznes?
Czy raczej wiedzę o nim opierają na liście PKWiU,
którą wysłałeś im na adres biuro@…? Rozmawiałeś
z nimi o twoich planach, np. że szukasz inwestora,
czy po prostu zamierzasz pewnego dnia napisać im
maila, że przedstawiciele funduszu przyjdą na jakieś
tam due diligence i spytasz o nazwisko osoby, z którą
będą mogli porozmawiać?
Zbuduj swój układ bardzo starannie, znajdź
formy życia, rozmawiaj, dziel się swoimi celami
i planami, upewnij się, że rozumieją twój biznes,
jego krytyczne czynniki, wiedzą, co jest dla ciebie
ważne. Np. zarobienie fury forsy.
Start-up - Jak zarobić furę forsy... dzięki Partnerom?
Sebastian Kwiecień
Założyciel Epic Ventures, gdzie
pomaga start-upom w pozyskiwaniu finansowania lub
w sprzedaży projektów internetowych, o czym pisuje na blogu
www.skwiecien.pl. Wcześniej
m.in. w Janmedia, Monetto
i Venture Incubator. Więcej
o „ciastkach” na skwiecien.pl
Na pytanie „Jak zarobić furę forsy dzięki partnerom?” najprościej odpowiedzieć w trzech słowach:
„Razem z nimi”. Budowanie zdrowej i efektywnej
sieci partnerów wymaga, aby ta druga strona w partnerstwie chciała i mogła znaleźć coś sensownego dla
siebie. Warto budować na prostocie:
• komplementarność – oferta partnera zbieżna
z naszą zwiększa szansę sukcesu,
• proste zasady – współpraca nie powinna wymagać przeczytania 50-stronicowej umowy,
• samoobsługa – prosty system, przykłady, uruchomienie w 15 minut,
• revenue share – dzielimy się tylko sukcesem,
• dobre praktyki – jeśli ktoś z sieci zarobił, warto
powielić jego sukces,
• feedback – partner jest frontmanem przed klientem, więc warto zbierać jego uwagi,
• szybkie rozliczanie – jeśli twój partner zrealizuje
sprzedaż, powinien jak najszybciej odczuć, że to
zrobił.
Na marginesie: partner jest też swego rodzaju
klientem, może przynosi zysk w mniejszych porcjach niż klient końcowy, ale za to buduje nam skalę
biznesu. Można liczyć, że na pewno powróci, jeśli
zarobi z nami furę forsy.
Start-up - Jak zarobić furę forsy... dzięki Partnerom?
... czyli
e-biznes
w praktyce
Sprawdź co w rynku piszczy
Wyrusz na poszukiwanie
internetowych pereł
Poznaj opinie ekspertów
Dowiedz się tego co warto
wiedzieć o e-biznesie
Wejdź na naszą stronę
www.e-profit.tv,
dołącz do nas
na Facebooku
i bądź na bieżąco.
Projekt jest współfinansowany ze środków
Unii Europejskiej w ramach Europejskiego
funduszu Rozwoju Regionalnego
Manifo.com
JAK DZIAŁA WASZ PRODUKT?
manifo.com
Manifo.com
to platforma
umożliwiająca
każdemu
zbudowanie serwisu
internetowego
bez znajomości
programowania
Manifo.com to platforma umożliwiająca każdemu samodzielne zbudowanie dowolnej strony lub serwisu internetowego bez znajomości programowania. Użytkownik ma do dyspozycji edytor graficzny,
w którym buduje stronę z gotowych elementów oraz panel administracyjny służący do aktualizacji strony, np. dodawania nowych
wpisów na bloga. Manifo jako platforma dostarcza wszystko, co niezbędne dla strony, m.in. hosting, CMS, darmową domenę, szablony
graficzne oraz integrację z social media.
JAKI PROBLEM ROZWIĄZUJE WASZ PRODUKT I DO
KOGO JEST SKIEROWANY?
Dzięki manifo każdy może w krótkim czasie i bez wydawania pieniędzy stworzyć rozbudowany serwis internetowy, nie musząc przy
tym umieć programować. Manifo plasuje się pomiędzy prostymi kreatorami stron a usługami świadczonymi przez agencje interaktywne.
Produkt kierujemy do MŚP, grafików, małych agencji interaktywnych oraz aktywnych internautów.
CO WAS WYRÓŻNIA?
Kontakt
Mirosław Lasok
współwłaściciel
[email protected]
tel: +48 662 247 547
16 |
Konkurencję mamy liczną,
ale to, co nas wyróżnia, to
przede wszystkim nowe
podejście do tworzenia stron – nasz
pomysł oparliśmy
na połączeniu wizualnego edytora
strony z systemem
zarządzania treścią
(CMS). Wyróżnia
nas taże niespotykana dotąd swoboda
w tworzeniu strony. Takich rozwiązań nie ma
na rynku.
Start-up - Manifo.com
JAKI JEST WASZ MODEL BIZNESOWY?
Freemium, polegający na oferowaniu podstawowej
funkcjonalności za darmo oraz dodatkowych płatnych kont Premium. Wprowadzimy również sprzedaż szablonów, aplikacji oraz kont dla grafików
i małych agencji interaktywnych.
CZY JUŻ ZARABIACIE?
Jeszcze nie. Jesteśmy w trakcie ustalania ostatecznych wersji kont Premium oraz dodatkowych płatnych usług. Osiągniecie break-even point przewidujemy w przyszłym roku.
CZY POSZUKUJECIE INWESTORA
I CZEGO OD NIEGO OCZEKUJECIE?
Poszukujemy inwestora. Naszym głównym celem jest
ekspansja międzynarodowa, a na to potrzebujemy
nie tylko wsparcia finansowego, ale również
doświadczenia w zakresie prowadzenia projektów
globalnych.
KIEDY ZACZĘLIŚCIE I NA JAKIM ETAPIE
PROJEKT OBECNIE SIĘ ZNAJDUJE?
Projekt powstaje już prawie dwa lata, wersję beta
Manifo uruchomiliśmy w styczniu tego roku. Obecnie, oprócz rozwoju produktu, skupiamy się na
budowaniu bazy użytkowników, których będziemy
chcieli konwertować do użytkowników Premium.
Do tej pory na Manifo stworzono 25 tysięcy stron,
a codziennie przybywa ponad 300 nowych.
JAKIE MACIE PLANY ROZWOJU?
Przede wszystkim ekspansja międzynarodowa oraz
osiągnięcie 1 miliona stron do końca 2012 roku.
Oczywiście, cały czas rozbudowujemy nasz produkt,
chcemy także stworzyć dedykowane rozwiązanie dla
małych agencji interaktywnych, aby mogły obsługiwać swoich klientów z niskimi budżetami.
CZY BIERZECIE POD UWAGĘ
SPRZEDAŻ B2B SWOJEGO
PRODUKTU, NP. FIRMOM
HOSTINGOWYM
POSZUKUJĄCYM KREATORA
STRON?
Jesteśmy na początku drogi, ale prowadzimy już rozmowy z potencjalnymi partnerami, nie tylko firmami
hostingowymi. Dla nich przygotujemy rozwiązanie typu white label, czyli
takie, które będą mogli udostępniać
klientom jako własne.
Start-up - Manifo.com
| 17
PressPad
JAK DZIAŁA WASZ PRODUKT?
PressPad to system dla wydawców treści umożliwiający publikację na
urządzeniach mobilnych. Stawiamy na wieloplatformowość i ograniczenie wysiłku wydawcy niezbędnego do stworzenia publikacji.
presspadapp.com
PressPad to
wieloplatformowy
system publikacji
treści na urządzenia
mobilne dla
małych i średnich
wydawców oraz
custom publishing.
JAKI PROBLEM ROZWIĄZUJE WASZ PRODUKT I DO
KOGO JEST SKIEROWANY?
Stworzenie własnego magazynu i aplikacji na iOS czy Androida dziś
wiąże się ze sporym nakładem czasu i pieniędzy. Rozwiązujemy ten
problem, dostarczając niezależne platformowo narzędzie w rozsądnym cenowo abonamencie. Produkt jest skierowany dla małych
i średnich wydawców treści oraz wydawców custom publishing.
CO WAS WYRÓŻNIA?
Najważniejsze cechy wyróżniające PressPada na tle konkurencji to
obsługa wielu urządzeń, brak potrzeby kosztownego i długotrwałego składu DTP oraz abonamentowy model rozliczeń. W tej chwili
90% konkurencyjnych rozwiązań na świecie używa plików PDF jako
podstawy publikacji oraz wymaga od użytkowników wiedzy na temat
składu. Do obsługi PressPada wystarczy przeglądarka internetowa
i nieco czasu.
JAKI JEST WASZ MODEL BIZNESOWY?
Oferta dla małych i średnich wydawców opiera się na modelu abonamentowym. Plany zaczynają się od darmowego, a pierwszy płatny to
koszt rzędu 7 tys. zł rocznie. W tej cenie użytkownik dostaje własną
aplikację w AppStore i Android Markecie. Dla agencji PR i DTP proponujemy elastyczne rozliczanie wedle potrzeb.
Kontakt
Paweł Nowak
CEO i współtwórca
+48 603 855 969
[email protected]
18 |
CZY JUŻ ZARABIACIE?
Tak, mamy pierwszych płacących klientów. W App Store można znaleźć np. aplikację „Miesięcznik ZNAK” zbudowaną przy użyciu PressPada. Będziemy dodawać w Polsce kolejne tytuły, ale naszym celem
jest zarabianie na custom publishingu globalnie, a nie ograniczanie się
do małych polskich wydawców.
Start-up - PressPad
CZY POSZUKUJECIE INWESTORA
I CZEGO OD NIEGO OCZEKUJECIE?
KIEDY ZACZĘLIŚCIE I NA JAKIM ETAPIE
PROJEKT OBECNIE SIĘ ZNAJDUJE?
W PressPada w fazie seed zainwestował krakowski
fundusz Innovation Nest, obejmując mniejszościowy udział w spółce. W tej chwili ważą się losy kolejnych rund finansowania, więc jesteśmy otwarci na
propozycje.
Zaczęliśmy prace w marcu, w pierwotnej formie
produkt był gotowy w wakacje. Zrobiliśmy jednak
tournée po rynku, zebraliśmy feedback od kilkudziesięciu wydawców i poświęciliśmy dodatkowe dwa
miesiące na lepsze dostosowanie produktu do ich
potrzeb. W połowie września uruchomiliśmy pierwsze wdrożenie i rozpoczęliśmy sprzedaż.
JAKIE MACIE PLANY ROZWOJU?
Myślimy globalnie, chcemy rozwijać produkt
na świecie. Czy przy pomocy pośredników,
czy samemu, chcemy oferować naszą technologię na zachodnich rynkach. Jeszcze
z czasów prowadzenia własnych usługowych firm mieliśmy szereg ciekawych
kontaktów w kilku europejskich krajach – zaczynamy od wykorzystania
tych osób w Niemczech, Francji i Izraelu, ale mamy także inne pomysły na
promocję i rozwój.
JAK POLSCY WYDAWCY
ODBIERAJĄ PRESSPADA?
Zainteresowanie rozwiązaniami takimi jak
PressPad jest duże. Niektórzy wydawcy są
zieloni w temacie, ale duża część zna rynek,
ceny, konkurencję. Najważniejsze dla wydawców w Polsce są: cena, czas składu oraz liczba
osób zaangażowanych proces. We wszystkich
tych aspektach PressPad prezentuje się bardzo dobrze.
Start-up - PressPad
| 19
Można ukraść komuś pomysł, natomiast
nie da się ukraść długoterminowej
wizji. Dlatego oderwanie koncepcji od
założyciela nie grozi niczym szczególnym.
Pomysł nie jest
najważniejszy
Rozmowa z Arkadiuszem Skuzą, CEO iTraff Technology
Czy twój entuzjazm nie jest trochę bezrefleksyjny,
popowy? „Uda nam się. Niezależnie od wszystkiego”?
Bez tego entuzjazmu, tej czasem irracjonalnej wiary w siebie nie
da się robić startupów. Taka jest natura tego biznesu, nie wiemy, czy
przetrwamy i zaistniejemy. Nikt tego nie wie.– Yahoo było wielkie,
a dziś jest mniejsze. Ciągle ktoś nam powtarza, że coś takiego jak
my już inni robią . albo dzwoni człowiek, który uważa, że mamy luki
w modelu biznesowym i nagle wywraca do góry nogami moje przekonanie o świetnym kierunku, w którym zmierza nasz projekt. Ja to
jednak kocham, entuzjazm jest potrzebny!
itraff.pl
iTraff Technology Sp. z o.o.powstała
z inicjatywy Arka Skuza, Wojtka
Radomskiego, Pawła Elbanowskiego
i Marcina Szajka. Spółka pracuje nad
technologią rozpoznawania zdjęć
i jej implementacją do systemów iOS
i Android. Firma powstała na
początku lutego 2011 roku
i szybko weszła na rynek aplikacji
mobilnych z aplikacją SaveUp.
Ale aż tyle!?
Tak. Powstaliśmy jako fotoporównywarka cen. Zdjęcia miały
nam dać przewagę. Już po niecałych 2 miesiącach od rozpoczęcia
prac dowiedzieliśmy się, że potrzebujemy 30 milionów złotych, żeby
pobić Ceneo i Nokaut. Znaleźliśmy wówczas, argumenty przekonujące nas samych, że się uda. Również te irracjonalne. A dziś podążamy
w stronę spontanicznych zakupów i dajemy naszym użytkownikom
możliwość łatwego i szybkiego kupowania multimediów. Trudne chwile odejścia od koncepcji porównywania cen przetrwaliśmy
dzięki entuzjazmowi! Pozwolił nam odkryć naszą tożsamość, ustalić
cele i wybrać ścieżkę ich realizacji. W ubiegłym tygodniu znaleźliśmy
się wśród 10 najlepszych europejskich startupów w ramach startupweek2011.com w Wiedniu. Tam także zaprowadził nas entuzjazm.
Start-up - Pomysł nie jest najważniejszy
Saveup.pl
Aplikacja identyfikuje produkt
porównując jego zdjęcie ze zdjęciami
produktów w bazie danych. Dzięki
temu użytkownik już w kilka sekund
po zrobieniu fotografii otrzymuje
możliwość nabycia sfotografowanego
przedmiotu. W SaveUp znajduje się
już przeszło 3 000 000 produktów.
Obecnie większość stanowią książki,
audiobooki i ebooki. W najbliższej
przyszłości do bazy zostanie
dołączona muzyka i inne multimedia.
Aplikacja jest dostępna za darmo.
| 21
Rozmowy z ludźmi
są bardzo istotne
– jak wyspy, do
których dopływasz,
by z nich wybić
się dalej.
A nieobecność na branżowych eventach?
Już nie uważam, że warto być na wszystkich konferencjach – istnieje pewien limit wiedzy, którą możesz w ten sposób pozyskać. Jest
zbyt dużo mądrych gości na świecie i zbyt mało czasu, aby dotrzeć
do nich wszystkich. Z drugiej strony rozmowy z ludźmi są bardzo
istotne – jak wyspy, do których dopływasz, by z nich wybić się dalej.
Przedsiębiorca pływa od wyspy do wyspy. Zdaję sobie sprawę, że nie
osiągnę przychodów bez relacji z ludźmi. Natomiast nie ma złotej reguły ułatwiającej podjęcie decyzji, czy jechać na dany event czy nie.
Bo, przykładowo, okazuje się, że na jakiejś studenckiej imprezie we
Frankfurcie będzie człowiek, z którym chciałem zawsze porozmawiać.
Wtedy pakujesz się i jedziesz?
Ustalając plan działań i tegoz kim chcesz się spotkać, nie uchronisz sięprzed rozczarowaniami. Idziesz do wielkiego producenta płyt
CD, a on ci mówi, że ma twój projekt w nosie. A później spotykasz się
z drugim, zajmującym się podobnymi rzeczami, i on mówi, że spadłeś
mu z nieba. Kontakty z ludźmi są osadzone w jakimś kontekście, którego nie znamy. To sprawia, że ktoś chce z nami współpracować lub
nie. Współpracujemy z Weltbild nie dlatego, że wypadliśmy u nich
świetnie na prezentacji, ale dlatego, że po ich stronie znalazł się człowiek, który nas wysłuchał i uznał, że jesteśmy dla nich interesującym
partnerem. Jednak w wielu innych wydawnictwach nas odrzucano.
Reakcja w znacznym stopniu zależy od tego, do kogo mówisz.
Rozmowy są ważne, ale czy macie przychody?
Tak, i planujemy osiągnąć break even na przełomie 2012
i 2013 roku. Aplikacja SaveUp zarabia, ale przychody czerpiemy również z rynku, o którym w ogóle na początku nie myśleliśmy, czyli
z udostępniania naszej technologii innym firmom.
22 |
Start-up - Pomysł nie jest najważniejszy
Komu?
Na przykład nawiązaliśmy stałą współpracę z agencją reklamową DDB. I teraz nawiążę do pierwszego pytania: gdybyśmy byli tacy
bardzo racjonalni, na granicy pesymizmu i chłodnej oceny sytuacji,
musielibyśmy odrzucić współpracę z DDB, bo informacje o konkurencji wybijałyby nas z rytmu do tego stopnia, że byłoby to druzgoczące i zniechęcające. Natomiast obecnie dzięki wykorzystaniu takiej
szansy zaczynamy zarabiać na czymś, czego w ogóle nie zakładaliśmy
w biznesplanie.
Szum medialny, jaki towarzyszy SaveUp, robi wrażenie.
Jak tego dokonaliście?
Kompletny przypadek, a jednocześnie zasługa Kuby Jurkiewicza. Kuba był inicjatorem naszego startu w konkursie Hack4Europe,
który wygraliśmy. Organizowała go komisarz Nelly Kroes, znana
z popularyzowania kultury cyfrowej w Europie. Bardzo szybko temat
podchwycił wicepremier Pawlak i zaprosił nas do siebie. To spowodowało, że wszyscy zaczęli o nas pisać w kontekście naszej technologii, a nie do końca tego chcieliśmy – zależało nam na promowaniu
aplikacji SaveUp. Kula śniegowa zaczęła się jednak toczyć. Skontaktowała się z nami jedna z największych agencji reklamowych w Polsce. Potem wylądowaliśmy m.in. w TVP2, czego nigdy nie uwzględniłbym w naszych planach, zdając sobie sprawę, że nie mamy takiej
siły przebicia. W efekcie SaveUp znalazł się w telewizji i największych mediach w Polsce. Pojawiamy się także w infografikach.
Są tego efekty?
Wiele osób i mediów interesuje się namii to nam pomaga. Jesteśmy przed drugą rundą finansowania. Inwestorzy znają nasze postępy, bo od trzech miesięcy śledzą nas w mediach i mogą w zaciszu biura oceniać. To szalenie dobrze działa! Gdy wchodzimy na spotkanie,
to przedstawianie samej aplikacji mamy z głowy – wszyscy wiedzą,
Start-up - Pomysł nie jest najważniejszy
Arkadiusz
Skuza
CEO SaveUp
Przed SaveUp.pl zrealizował
Totutam.pl – serwis, w którym
znajdują się informacje
o najciekawszych wydarzeniach
kulturalnych z największych
polskich miast. W latach
2004-2008 był kierownikiem
projektów w Polsce i za granicą
w firmach takich jak: Comarch,
France Telecom oraz Sensisoft.
W 2009 pracował jako konsultant
w projekcie, którego liderem był
Facebook. Razem z inżynierami
FB uczestniczył w opracowywaniu
strategii marketingowej dla jednej
z najbardziej innowacyjnych
agencji marketingowych
w USA. W 2011 roku przekonał
inwestorów SpeedupGroup do
zainwestowania w projekt SaveUp.
Prowadzi blog: arekskuza.pl
| 23
Wystarczy jedna
„fala tsunami”, na
przykład Google lub
Facebook wypuszczą
coś nowego, i to
zmywa mozolnie
budowaną przez
lata pozycję wielu
mniejszych firm.
czym jest SaveUp. Od razu przechodzimy do meritum. Ale zaczęło
się od szczęśliwego przypadku.
Życzliwe media przyspieszają biznes?
Oczywiście. Po pobycie w USA mam szczególne przekonanie, że
trzeba dbać o wizerunek, bo na rynku nowych technologii jest dziś
wyjątkowo duża konkurencja. Wystarczy jedna „fala tsunami”, na
przykład Google lub Facebook wypuszczą coś nowego, i to zmywa
mozolnie budowaną przez lata pozycję wielu mniejszych firm. Dlatego chcemy tworzyć sobie dobry PR w Europie, pokazując wartość
naszej technologii i firmy SaveUp. Należy podkreślić, że w budżecie
nie mamy dziesiątków tysięcy euro na działania, więc robimy to, co
się da.
Wasze spotkanie z polskim ministrem gospodarki robi
wrażenie za granicą?
Tak. Co ciekawe, gdy u nas powiemy, że byliśmy u Pawlaka –
odbieramy gratulacje. Natomiast gdy na łamach TechCruncha albo
w podobnych miejsach mówimy, że byliśmy u ministra, to Amerykanin czy Brytyjczyk patrzy przez pryzmat i wagę własnego rządu.
Spotkanie z premierem Pawlakiem ma większą rangę w oczach obcokrajowca niż Polaka.
Działania PR wymagają dużo czasu, bo o swój ogródek trzeba
dbać bez przerwy. Dlatego zatrudniliśmy człowieka, zajmującego się
PR. Bo nie wierzę w zewnętrzne agencje PR, podobnie jak w agencje SEO i SEM. Uważam, że PR i marketing w młodej firmie trzeba
kształtować we własnych szeregach. Musi powstać jednolity kręgosłup wizji i przekazu. Dopiero w przyszłości można powiększyć ten
zespół o siły zewnętrzne, które jednak nigdy nie będą tak emocjonalnie zaangażowane jak „oryginalny” team.
24 |
Start-up - Pomysł nie jest najważniejszy
Dlaczego?
Bo trudno wymagać tego od ludzi z zewnątrz, kiedy nawet my
sami dopiero niedawno uzyskaliśmy świadomość tego, czym tak naprawdę jesteśmy. Wyobraź sobie, że skupiasz się na budowaniu swojej aplikacji i nagle dzwoni do ciebie największa agencja reklamowa
w Polsce, która chce sprzedawać twoją technologię. I rodzi się pytanie: kim ja tak naprawdę chcę być? Dostawcą technologii dla innych firm czy, tak jak zakładałem, twórcą własnej aplikacji SaveUp?
I w takiej sytuacji przychodzi do ciebie agencja SEO lub inny zewnętrzny doradca i pyta: to kim chcesz być? A skoro ja sam do końca
nie wiem, to co mam powiedzieć?
Żeby wrócili, kiedy będziesz wiedział?
Może. Ale dlatego, w mojej ocenie, zanim startup zacznie być
firmą, czyli osiągnie tak z 90% pewności, jak chce działać, nie powinien wynajmować podmiotów zewnętrznych w kluczowych obszarach, takich jak marketing. Ale jest też inna kwestia, która się
z tym łączy: w Polsce bardzo trudno o dobrą współpracę z podmiotami zewnętrznymi, szczególnie grafikami. Nie mam pojęcia dlaczego ci ludzie uważają się za artystów, którzy mogą przez dwa dni
nie odbierać telefonu, bo „właśnie mają wenę”.Dodatkowo, często
oczekują, że zleceniodawca zdefiniuje standard współpracy. Tymczasem, to oni powinni go przedstawić. Zajrzyj do Google, przeczytaj
„Proseeda” dwa razy, sprawdź pięć ostatnich prezentacji z Auli
i przedstaw rozwiązanie – to są wytyczne dobrej i efektywnej współpracy.
Nie wierzę
w zewnętrzne
agencje PR,
podobnie jak
w agencje SEO
i SEM. Uważam, że
PR i marketing
w młodej firmie
trzeba kształtować
we własnych
szeregach.
Porozmawiajmy o inwestorze. Jak spotkałeś Bartka Golę
ze SpeedUp?
Przez Aulę Polską. Byłem na jego prezentacji, później wymieniliśmy się wiadomościami na Goldenline. Natomiast samo porozumienie z inwestorem stanowiło realizację nauk profesora Mruka,
uczącego mnie na Akademii Ekonomicznej, że relacje między dwie-
Start-up - Pomysł nie jest najważniejszy
| 25
Pomysł można
skopiować, ale nie on
jest najważniejszy,
lecz zdolność do
jego wykonania,
która drzemie
w głowie twórcy.
ma firmami, to zawsze relacje między dwojgiem ludzi. I faktycznie
tak było. Mieliśmy inne oferty, ale wybraliśmy SpeedUp, bo była między nami dobra chemia. Od dnia, kiedy rzuciłem pracę w poprzedniej
firmie, aż do dnia, gdy stworzyliśmy iTraff Technology, nie mieliśmy
podpisanego żadnego dokumentu. Mieliśmy tylko maile. Mogłem
pomyśleć, że inwestor mnie oszuka i odeśle z kwitkiem. I nawet miałem takie myśli, ale w naszej komunikacji był dobry flow, wszystko
szło gładko do przodu. Od pierwszych warunków inwestycyjnych do
momentu, kiedy zapadła decyzja na komitecie inwestycyjnym, minęło około dwóch i pół miesiąca. Wszystko działo się bez żadnych
dokumentów.
Nie bałeś się kradzieży pomysłu?
Rozmawialiśmy z kilkoma funduszami. Pytano nas, czy chcemy podpisać NDA, ale nie chcieliśmy, nie było warto. Dojrzałem do
myśli, że można ukraść komuś pomysł, natomiast nie da się ukraść
długoterminowej wizji. Pomysł można skopiować, ale nie on jest najważniejszy, lecz zdolność do jego wykonania, która drzemie w głowie
twórcy. Dlatego oderwanie koncepcji od założyciela nie grozi niczym
szczególnym złym.
Wielu pomysłodawców twierdzi inaczej.
Kiedy przychodziłem do SpeedUpa, miałem jeszcze dwa inne pomysły, więc znaleźliśmy do ich realizacji ludzi z zewnątrz. Najbardziej
wierzyłem w iTraff Technology – te pomysły naprawdę miały szansę
chwycić. I co się stało? Nie wyszło. Nie jesteś w stanie zaszczepić swojej wizji w czyjejś głowie dokładnie tak, jak byś tego chciał, i nie da się
łatwo skopiować energii zespołu. A już na pewno nikt nie ukradnie
twojego entuzjazmu, konsekwencji w działaniu i tej konstrukcji psychologicznej, którą jesteś i która jest unikatowa dla tego pomysłu.
26 |
Start-up - Pomysł nie jest najważniejszy
Start-up
Rób to, co działa, czyli metoda
Lean Startup
Od czasu powstania pierwszych
komputerów wiele zmieniło się,
jeśli chodzi o metody wytwarzania
oprogramowania – istnieją nowe
metodyki, języki programowania
i rozbudowane biblioteki. Mimo to
większość realizowanych projektów
nadal wykorzystuje strategie
stosowane w latach 80-tych.
Dariusz Sroka
Związany jest z polskim rynkiem
IT od ponad 8 lat. Zaczynał
jako programista .NET, obecnie
jest prezesem spółki Kaizen
Consulting zajmującej się
wdrażaniem nowoczesnych
metodyk prowadzenia projektów
w spółkach IT. Zawodowo
zainteresowany metodykami Lean
Startup i Customer Development.
O tym, że takie podejście do budowy produktów się nie sprawdza, świadczy fakt, że ponad 90% startupów kończy swój żywot
bolesną porażką. Czy sukces naszego produktu jest tylko dziełem
przypadku? Czy możemy nasze produkty budować w taki sposób,
który zwiększy szansę na ich powodzenie lub zmnimalizuje koszty
ewentualnej porażki?
Alternatywa – Lean Startup
O ile stosowane dotychczas metody budowania biznesów skupiały się na produkcie, tak ich nowoczesne alternatywy w postaci
Customer Development i Lean Startup przenoszą naszą uwagę na
klienta i rynek, ponieważ to w nich właśnie leżą główne zagrożenia oraz szanse dla naszego biznesu. Autorzy tych metodyk, Steve
Blank i Eric Ries, określają startupy jako poszukujące powtarzalnego i skalowalnego modelu biznesowego tymczasowe organizacje,
o których sukcesie decyduje umiejętność dojścia od „Planu A” do
planu działającego.
28 |
Start-up - Start-up
Podstawą filozofii Lean Startup jest założenie, że przygotowując
się do uruchomienia nowego produktu, mamy jedynie zestaw hipotez dotyczących naszego produktu, segmentów odbiorców i ich potrzeb. Głównym celem powinna być jak najszybsza weryfikacja tych
założeń. Co ważne, ponieważ większość hipotez powstaje w naszych
biurach, aby je zweryfikować musimy wyjść do potencjalnych klientów i zadać im odpowiednie pytania.
Metodyka Lean Startup zdążyła już zdobyć dużą popularność na
Zachodzie, z jej pomocą powstał np. Dropbox. Obecnie zyskuje zwolenników także w Polsce.
Etapy rozwoju produktu
Lean Startup dzieli proces uruchamiania produktu na trzy podstawowe etapy. Punktem wyjścia dla każdego etapu jest posiadanie
zweryfikowanych hipotez, które potwierdzają, że nasz model biznesowy jest prawidłowy. W przeciwieństwie do standardowych metodyk
Lean Startup neguje celowość tworzenia na tym etapie kompletnego
biznesplanu. Zamiast tego proponuje nam spisanie podstawowych
elementów naszego pomysłu w ramach tzw. Lean Canvas. Zaczynamy od pomysłu, który mówi nam o tym, jaki potencjalny problem
danej grupy klientów możemy rozwiązać.
Podstawą Lean
Startup jest
założenie, że
przygotowując
nowy produktu,
mamy jedynie
zestaw hipotez
dot. produktu,
odbiorców i ich
potrzeb. Głównym
celem powinna
być jak najszybsza
weryfikacja
tych założeń.
Dlaczego analiza problemu jest punktem wyjścia? Ponieważ
jeśli nasz produkt nie rozwiązuje realnych problemów klientów, to
niezależnie od tego, jak zaawansowany technicznie i jak przyjazny
w obsłudze produkt zaoferujemy, nikt nie będzie chciał z niego korzystać. Bardzo częstym błędem popełnianym przez twórców startupów jest skupienie się na rozwiązaniu, a nie na problemach klientów. Przykładem jest Segway – przez długi czas produkt nie umiał
znaleźć miejsca na rynku, mimo iż pod względem technicznym był
bardzo interesujący. Mając zdefiniowany produkt, przystępujemy do
uzupełnienia informacji o segmentach klientów, oferowanym rozwiązaniu, strukturze kosztów i przychodów, kluczowych metrykach
Start-up - Start-up
| 29
Punktem wyjścia
jest posiadanie
zdefiniowanych
problemów,
z jakimi klienci się
stykają. Skupiamy
się na problemach
typu must-have,
czyli takich, które
klienci muszą
rozwiązywać za
pomocą istniejących
alternatyw.
i kanałach dotarcia do odbiorców. W sumie mamy dziewięć sekcji,
które po uzupełnieniu powinny zmieścić się na jednej kartce A4.
Zakres informacji możliwych do umieszczenia w Lean Canvas
zmusza nas do skupienia się na kluczowych elementach biznesu. Dodatkową korzyścią takiej formy spisania naszego pomysłu jest możliwość łatwego prezentowania go partnerom lub inwestorom.
Dopasowanie problemu i rozwiązania
Mając spisany pomysł w formie Lean Canvas, zaczynamy jego
weryfikację. Aby móc potwierdzić lub odrzucić hipotezy, musimy wyjść z naszego biura, spotkać się z potencjalnymi klientami
i sprawdzić, jak postrzegają oni określone problemy. Punktem wyjścia dla tego etapu jest posiadanie zdefiniowanych problemów,
z jakimi klienci się stykają. Skupiamy się na problemach typu must-have, czyli takich, które klienci muszą rozwiązywać za pomocą istniejących alternatyw.
Kolejnym etapem rozwoju produktu jest zastanowienie się nad
możliwym rozwiązaniem – co chcemy zaoferować naszym klientom, tak aby rozwiązać ich obecne problemy? Pomysł na rozwiązanie powinien zostać przedstawiony w formie demo (np. makiety)
i zweryfikowany poprzez rozmowy z klientami (czy faktycznie rozwiązuje określone problemy? czy zakładane poziomy cen są osiągalne?).
MVP
Następnym krokiem jest przygotowanie pierwszej wersji naszego produktu, nazywanej MVP – Minimum Viable Product. Zawiera ona podstawowy zestaw funkcji, rozwiązujących zakładane problemy na tyle, że możemy zaoferować to klientom. MVP pozwala
skupić się na tym, co najważniejsze, bez rozmywania funkcjonalności produktu.
30 |
Start-up - Start-up
Po stworzeniu MVP powinniśmy zająć się dopasowaniem produktu do rynku: uzupełnieniem go o takie funkcjonalności i rozwiązania, które pozwolą nam zmaksymalizować szanse na pozyskanie klientów z określonych segmentów.
 Lean Startup kładzie duży
nacisk na naukę i wyciąganie
wniosków z podjętych działań.
Następne kroki
Po dopasowaniu produktu metodyka Lean Startup wskazuje,
w jaki sposób zająć się jego skalowaniem: jak wybrać właściwe kanały dotarcia do klientów, a także jak mierzyć skuteczność pozyskiwania nowych użytkowników i sukces naszego produktu.
Osobom zainteresowanym pogłębieniem wiedzy o metodyce
Lean Startup polecam zapoznanie się z większą ilością informacji na
ten temat, czy to poprzez książki, np. dobrą na początek „Running
Lean” Asha Maury’a, czy poprzez liczne specjalistyczne blogi,
np. mój: CustomerDevelopment.pl.
Start-up - Start-up
| 31
Case study:
ciufcia.pl
Agnieszka Skala-Poźniak
ciufcia.pl
Powstanie Ciufci zostało
zainspirowane najzacniejszą z ról
– rodzica. Ale wystarczy „pogrzebać”
głębiej, by dojrzeć, że serwis powstał
też z buntu przeciw rzeczywistości
agencji reklamowej – jako wyraz
niespełnionych pomysłów,
pomysłów bez szans na realizację.
Na początku jest sklepik szkolny, który Rafał Han prowadzi
Szkoła Przedsiębiorczości
S.P.I.N. prowadzi kursy,
których celem jest zwiększenie
szansy na sukces startupów.
Kursy S.P.I.N.:
• wywodzą się z doświadczenia,
• prowadzone są przez
praktyków,
• oparte są na realnych
case studies,
• prowadzone są metodą dyskusyjno-warsztatowo-wykładową.
32 |
z koleżanką w podstawówce. Biznes jest deficytowy, bo sprzedają
dzieciakom „na krechę”. Po licealnej, tym razem dochodowej, przygodzie z używanymi samochodami, Rafał wyjeżdża do USA i tam
kończy szkołę średnią. W 1993 r. rozpoczyna studia na Uniwersytecie Jagiellońskim, ale zapisuje się też na kurs fotografii na ASP,
co okazuje się kluczową decyzją – gładko wnika w tworzące się
właśnie środowisko reklamy. W 1998 r. zakłada własną działalność
i zajmuje się tworzeniem raczkujących wówczas stron internetowych. Popełnia ze wspólnikami masę błędów, ale uczy się. Poza tym
Rafał niełatwo się zniechęca, taką ma naturę.
Na początku 2000 r. powstaje Agencja Reklamy Han Galee
Sp. z o.o., która jest owocem współpracy Rafała z Wojtkiem Burzyńskim. Firma zatrudnia około 10 osób, obsługuje duże marki: KFC,
Tesco, Frito Lay. Ale w 2006 r. Wojtek znajduje inną drogę rozwoju
biznesowego i odchodzi, a Rafał dostrzega, że w agencji coś zaczyna
się dziać. Na licznych spotkaniach kreatywnych powstają świetne
jego zdaniem pomysły, ale ostrożni (wręcz zachowawczy) klienci
nie chcą ich kupować. Widzi wzmagającą się irytację zespołu. Sam
też coraz silniej odczuwa potrzebę zbudowania trwalszej wartości,
Biznes - Case study: ciufcia.pl
nie dla zleceniodawcy, lecz dla siebie – w sensie firmy i zespołu. Lektura książki Guy’a Kawasakiego „The Art of the Start” jest
inspiracją do nowego spojrzenia na biznes. Ta zmiana udziela się
innym i w agencji samoistnie zaczynają tworzyć się zespoły pracujące nad projektami, które „mają zmienić świat na lepsze”. Nadwyżki finansowe agencji są reinwestowane głównie w zatrudnienie
dodatkowych osób i zatrzymanie tych, niemających już czasu, by
ciągnąć projekty komercyjne. Agencja przepoczwarza się w „wylęgarnię kreatywnych projektów”, dla których szuka już nie klientów,
ale sponsorów.
Pomysł i prototyp
Na początku 2007 r. na jednym ze spotkań kreatywnych pojawia się projekt Ciufcia.pl jako odpowiedź na pytanie o sposób,
w jaki rodzic i dziecko mogliby wspólnie spędzić czas. Jednocześnie
w firmie dojrzewają nowi liderzy, z którymi Rafał stworzy zespół
najbliższych współpracowników – Wojciech Follprecht i Michał
Dyrda, który latem 2007 r. zostaje szefem projektu Ciufcia.pl.
W czerwcu 2007 r. w serwisie pojawia się pierwsza gra. Strona rejestruje rosnące zainteresowanie oraz bardzo długie czasy pobytu na niej – średnio 25 minut! Projektem zaczynają interesować
się media: w listopadzie 2007 r. pojawia się artykuł w krakowskiej
„Gazecie Wyborczej” i audycja w Radiu Złote Przeboje.
Agnieszka
Skala-Poźniak
Doktor ekonomii, absolwentka SGH,
adiunkt na Politechnice Warszawskiej (PW), od 2009 r. szef projektu,
w ramach którego uruchamiane są
zajęcia z Przedsiębiorczości na PW,
członek SEIPA (Sieci Edukatorów
Innowacyjnej Przedsiębiorczości
Akademickiej). Obecnie zaangażowana również w Szkołę Przedsiębiorczości Innovation Nest (S.P.I.N.).
Kryzys
Niestety, nawet najlepsze projekty, ani tym bardziej ludzie, którzy
je tworzą, nie karmią się powietrzem. Jest przełom 2007 i 2008 roku,
nadchodzi kryzys dotkliwie uderzający w rynek reklamowy. Zlecenia od klientów zaczynają się kurczyć, płatności odwlekać, a nadwyżki zostały dawno przejedzone. Latem 2008 r. Rafał musi podjąć
życiową decyzję – ratować, co się da, czy postawić wszystko na jedną kartę i dopracować projekt Ciufci? Chce wybrać to drugie, ale
oznacza to katastrofę finansową.
Biznes - Case study: ciufcia.pl
| 33
Ciufcia.pl
osiąga break-even
w ostatnim kwartale
2010 r., czyli po
dwóch latach
funkcjonowania.
I wtedy Rafał spotyka w pociągu dawno niewidzianego kolegę
ze szkoły. To brat koleżanki, z którą prowadził kiedyś szkolny sklepik! Maciej jest prawnikiem i namawia Rafała na spotkanie z funduszem VC. Ten jest sceptyczny, bo wie, że Ciufcia funkcjonuje bardzo
spontanicznie. Waha się, ale w końcu dzwoni do Maćka, żeby umówił spotkanie. Następnego dnia przedstawiciele Funduszu Kapitału
Zalążkowego Satus mówią, że pomysł jest świetny i żeby Rafał wrócił
za tydzień z liczbami. Dlaczego początkujący na rynku kapitałowym
Satus „kupuje” pomysł na Ciufcię? Poważne atuty Ciufci to działający, choć jeszcze nie zarabiający, produkt oraz zgrany zespół dysponujący doświadczeniem w zakresie reklamy i PR. Te dwa elementy
stanowią zwykle poważny problem dla startupów.
Co zawiera pierwszy biznesplan? Głównie model przychodowy oparty na reklamach, a w mniejszym stopniu na monetyzacji
„ciufciowej” społeczności. Liczba użytkowników serwisu wynosi
wówczas ok. 14 tys., ale plan wygląda imponująco. Jesienią 2008 r.
w Han Galee gaśnie światło, zaś nowopowstała Han Bright Sp. z o.o.
podpisuje z Satusem umowę inwestycyjną na kwotę 1,7 mln zł za
42% udziałów (pozostałe obejmuje Rafał).
Pierwsza sprzedaż
Plan operacyjny zakłada osiągnięcie w kilka miesięcy krytycznej
masy zabaw i gier, co przy równoczesnej kampanii marketingowej
ma lawinowo nakręcać liczbę odsłon. Jak reklamodawcy to zobaczą, kupią mnóstwo banerów! Ale już na pierwszym spotkaniu
w domu mediowym następuje brutalne zderzenie subtelnej materii misyjnego portalu dla dzieci z rzeczywistością hurtowni reklam.
Przede wszystkim: gdzie te banery umieszczać? Wkrótce pojawia
się pomysł: kiedy gra się ładuje, a użytkownik wpatruje się w pasek
postępu, to może w tym czasie obejrzy reklamę? A tę reklamę wyprodukuje Ciufcia, bo klienci takich pełnoekranowych z zasady nie
tworzą. I tak model biznesowy Ciufci rozrasta się: sami kreują, programują i produkują spoty, na dodatek spójne graficznie ze światem
34 |
Biznes - Case study: ciufcia.pl
Ciufci. Cena jest „wzięta z sufitu”, ale widocznie trafiona, bo klienci
kupują, a Ciufcia zarabia.
Komentarz:
Pierwsza dwumiesięczna Kampania z Casio daje wymierny
efekt. Idea chwyta i przez kolejne 2 lata Ciufcia realizuje około 50 podobnych kampanii. W styczniu 2009 r., po audycji o Ciufci w „Dzień
dobry TVN”, liczba użytkowników serwisu wzrasta do 300 tys.
Z drugiej strony zaczyna być jasne, że model przychodów opartych
na reklamie wyczerpuje się i ścisły zespół, tj. Wojciech Follprecht,
Marek Przystaś, Łukasz Jaworski oraz Rafał Han, spędzają wiele
godzin na poszukaniu nowych źródeł wpływów. Od końca 2010 r.
następuje stopniowe wygaszanie reklam i przechodzenie do modelu
abonamentowego, poza tym planowana jest ekspansja zagraniczna
(w pierwszym podejściu nieudana) oraz wdrożenie sponsorowanych
projektów edukacyjnych i wejście na aplikacje mobilne.
Innovation Nest
Ciufcia.pl osiąga break-even w ostatnim kwartale 2010 r., czyli
po dwóch latach funkcjonowania. Przychody za cały 2010 r. wynoszą nieco ponad 2 mln zł, a w pierwszym kwartale 2011 r. Serwis zarabia prawie 800 tys. zł i daje marżę zysku netto na poziomie 25%.
W tym czasie Ciufcia pączkuje. Powstają nowe, komplementarne
projekty finansowane z przychodów Ciufci: tajemniczakuchnia.pl,
zosiaikevin.pl oraz przedszkolowo.pl – projekt dla przedszkoli
realizowany od niedawna wspólnie z eDziecko.pl.
A dzieci? Na pewno się nie nudzą. I przy okazji bezpiecznie
poznają świat wirtualnych gier. Mój syn je bardzo lubi .
Marek
Kapturkiewicz
Ciufcia to modelowy przykład
znalezienia inspiracji, gdy jako
potencjalni klienci uświadamiamy
sobie, że nie ma na rynku produktu
ani usługi, które mogłyby zaspokoić
naszą potrzebę. Szukamy, pytamy
znajomych – nie ma tego, czego
potrzebujemy. Tak więc market
research mamy za sobą. Patrzymy
w lustro – widzimy target.
To dopiero początek drogi,
ale warto zastanowić się nad
potencjałem każdego takiego
marketingowego zdziwienia. Rafał
odkrył Ciufcię jako rodzic szukający
pomysłu na kreatywną zabawę
z własnym dzieckiem. Obserwujcie
wnikliwie własne potrzeby!
Czego tobie dzisiaj brakowało?
Ciufcia to również ilustracja
roli i funkcji lidera. Pomysły,
jeśli jesteśmy wyczulonymi
obserwatorami rynku, pojawią się
na pewno. W ślad za pomysłem
można dopracować strategię
i wówczas szybko znaleźć
konieczne zasoby do jej realizacji.
Ale jeśli za projektem nie stanie
utożsamiający się z pomysłem
lider – tak jak zrobił to Rafał
– to prawdopodobieństwo
sukcesu, nawet przy świetnym
pomyśle i doskonałej strategii,
radykalnie maleje. Ciufcia
miała swoją lokomotywę!
Marek Kapturkiewicz @twitter
Biznes - Case study: ciufcia.pl
| 35
Modele biznesowe
Finansosfera.pl – zarabiamy na
oszczędzaniu czasu klientów
Porównywarka
Finansosfera narodziła się jako
projekt niekomercyjny, początkowo była tworzona
po pracy. Obecnie zajmuje się nią sześć osób. Serwis
został sprofilowany pod usługi bankowe, a jego podstawową funkcją jest oszczędzanie czasu klientowi,
który zamiast odwiedzania stron kilkunastu banków, wszystkie najważniejsze informacje znajduje
w jednym miejscu.
Finansosfera oferuje dwa typy produktów.
W pierwszym załatwienie formalności jest możliwe
bez konieczności spotkania z klientem, np. założenie konta lub lokaty – użytkownik dokonuje tego
od ręki w serwisie. Drugi typ produktów zakłada
zaciągniecie zobowiązań, czyli np. kredytu. Wiąże
się to jednak z koniecznością spotkania w placówce
agenta bądź banku. W takim przypadku użytkownik
po znalezieniu interesującego go produktu pozostawia kontakt do siebie. Następnie dzwoni do niego
pracownik Finansosfery i dokonuje analizy potrzeb
klienta oraz jego zabezpieczeń. Na podstawie tych
informacji odsyła klienta do banku oferującego odpowiednią usługę.
Cost per…
Model biznesowy serwisu zakłada przede wszystkim przychody z prowizji od transakcji zapoczątkowanych przez konsumentów za pośrednictwem Finansosfery. Formy rozliczania z instytucjami finansowymi
zależą od umowy z danym bankiem lub siecią doradców, ale dzielą się na dwa główne typy: cost per lead
(zapłata za przekazany kontakt) i cost per sale lub action (dopiero po transakcji lub określonej czynności).
36 |
W systemie rozliczania cost per sale stawki prowizji w przypadku kredytów wynoszą od 0,5% do
2%. Założenie konta czy lokaty rozliczane jest w systemie cost per lead lub cost per action. Stawki zależą
od banku, wynoszą na ogół kilkadziesiąt złotych.
Umowa cost per lead obejmuje przekazanie kontaktu. Przy systemie cost per action po zawarciu przez
klienta umowy serwis otrzymuje powiadomienie.
Inne źródła przychodów to usługi reklamowe pod
konkretne produkty.
Wyniki
Serwis odwiedza ok. 6 tys. użytkowników
dziennie, z czego 80-90% stanowią użytkownicy
nowi. Współczynnik konwersji, czyli odsetek osób
pozostawiających kontakt, wynosi ok. 5% – twórcy
są zadowoleni z tego wyniku. Największą popularnością cieszą się kredyty – zapytania o nie stanowią
70% całości.
W pierwszym półroczu 2011 roku Finansosfera uzyskała 200 tys. zł przychodu i projekt stał się
rentowny. Przełom nastąpił w drugim kwartale tego
roku – do spółki weszła grupa Inwestycje.pl. Do
transakcji doszło m.in. dzięki spółce Red Sky, która
w styczniu 2011 roku objęła 30% akcji Finansosfery.
Dlaczego Red Sky jako inwestor? Ta firma dawała
największe gwarancje rozwoju, szczególnie, że twórcy Finansosfery planują uruchomienie zagranicznej
wersji porównywarki. Red Sky odpowiada obecnie
za wszelkie działania dotyczące SEO i budowę zaplecza związanego z pozycjonowaniem.
Biznes - Finansosfera.pl – zarabiamy na oszczędzaniu czasu klientów
Biznes - Finansosfera.pl – zarabiamy na oszczędzaniu czasu klientów
| 37
Trzeba cały czas tworzyć potencjalne
scenariusze rozwoju rynku, wyczuwać
trendy i dostosowywać się do nich.
Warto zapłacić
frycowe
Rozmowa z Piotrem Surmackim, multiprzedsiębiorcą
Jak zacząłeś?
W 1997 roku przyjechałem do Warszawy, ale studiowałem
zaocznie w Poznaniu. Zacząłem od pracy na infolinii Ery.
Wtedy jeszcze chyba nie było tak ciężko ze zdobyciem
pracy jak teraz?
Nie wiem, jak jest teraz z szukaniem pracy. Mi jest trudno znaleźć dobre osoby. Mam sprawdzony team, który ogarnia wiele przedsięwzięć, ale z nowymi jest ciężko.
Czego szukasz w ludziach?
Tego, żeby im się chciało. Żeby to nie byli pracownicy 9-17, tylko
tacy, którzy chcą się czegoś nauczyć. Absolwentom szkół wyższych
wydaje się, że wszystko wiedzą, chcą od razu dużo zarabiać i nie są
w stanie zapłacić frycowego.
Frycowe?
Nazywam tak okres, gdy prawie nic nie zarabiałem, pracowałem
dwa razy więcej niż inni, żeby jak najwięcej się nauczyć. Wiedziałem,
że to kiedyś zaprocentuje. Ja to swoje frycowe płaciłem przez co najmniej pięć lat. No i się opłaciło.
Piotr Surmacki od roku 2002 jako
przedsiębiorca działa w branży
nowych mediów. Jego pierwsza
spółka Telecom Media Sp. z o.o.
po 2-latach została z sukcesem
sprzedana do funduszy BBI Capital
oraz MCI Management S.A. W maju
2005 roku rozpoczął współpracę
z grupą Polsat, w ramach której
znacząco rozwinął obszar nowych
mediów – w szczególności gier
interaktywnych w teleturniejach
i programach rozrywkowych
(m.in. „Gra w ciemno", „Grasz
czy nie grasz", „Bar") oraz
programów typu call tv
(m.in. „Kasa na bank", „Dziewczyny
w bikini", „Nocne randki"). Od
lipca 2007 do października 2009
pełnił również funkcję wiceprezesa
zarządu notowanej na GPW spółki
Platforma Mediowa Point Group S.A.
Zasiadał także w radzie nadzorczej
notowanego na warszawskiej giełdzie
Black Lion NFI S.A, Narodowego
Funduszu Inwestycyjnego Progress
S.A., a wczeúniej Zachodniego
Funduszu Inwestycyjnego NFI S.A.
Pracując w Erze na infolinii, wykonywałem poprawnie swoją robotę, ale szukałem okazji do wykazania się i wskazywałem rzeczy, któ-
Biznes - Warto zapłacić frycowe
| 39
Byłem najmłodszy
w dziale R&D,
przychodziłem
najwcześniej,
wychodziłem
najpóźniej,
zarabiałem najmniej,
ale nie przeszkadzało
mi to, bo uczyłem
się kolejnych rzeczy.
re można usprawnić. Po pół roku miałem własny dział zajmujący się
rozwojem systemów obsługi klienta. Wszystkie aplikacje robiłem sam
z jeszcze jednym kolegą. Gdy przychodziłem do Ery, nie znałem się na
programowaniu, kiedyś tylko liznąłem Pascala. Wziąłem książkę do Visual Basica, nauczyłem się Accessa i zacząłem programować. Zidentyfikowałem potrzeby, znałem rozwiązania, zacząłem je wdrażać. Na tyle
się w to wkręciłem, że trafiłem do działu IT Research & Development
całej Ery, gdzie odpowiadałem za system obsługi klienta i systemy billingowe. Równocześnie cały czas studiowałem zarządzanie. Byłem najmłodszy w dziale R&D, przychodziłem najwcześniej, wychodziłem najpóźniej, zarabiałem najmniej, ale nie przeszkadzało mi to, bo uczyłem
się kolejnych rzeczy. Gdy opanowałem Javę, to zacząłem robić serwisy
internetowe – w okolicach 1999 roku zrobiłem ich kilka. Na szczęście
jeden nie wyszedł, bo to podpadało pod piramidę finansową.
Pracując na etacie, zakładałeś, że już niedługo będziesz
robić coś swojego?
Nie. Tym, co mnie napędzało była chęć samorozwoju, żeby zdobyć jak najwięcej wiedzy dla siebie – z obszaru technologii, psychologii,
marketingu. Żeby budować siebie jako osobę. To jest dla mnie kluczowe. To, co się dzieje dookoła, traktuję jako wątki poboczne, które się
po prostu wydarzają.
Projekt tej piramidy finansowej na szczęście nie wyszedł, ale całą
zdobytą przy jego okazji wiedzę wykorzystałem do stworzenia systemu, na którym opierało się Telecom Media. Teraz to jeden z trzech
największych integratorów usług SMS-owych na rynku, wyceniany
na około 60 mln zł. Założyłem tę firmę w 2002 roku, a w okolicach
2006 sprzedałem wszystkie udziały MCI. Początkowo funkcjonowała
w oparciu o system napisany moimi własnymi rękami.
Masz jedną wspólną strategię dla wszystkich swoich projektów?
Wszystkie moje nowomediowe przedsięwzięcia rzeczywiście łączą się w jedną spójną całość zgodną z kierunkiem rozwoju rynku,
40 |
Biznes - Warto zapłacić frycowe
czyli dostosowywaniem reklamy do odbiorcy i precyzyjnym targetowaniem. W ramach Way2Traffic zaoferowaliśmy na polskim rynku adserwer obsługujący nie tylko reklamy odsłonowe, ale także wszystkie
formy performance oraz sieci afiliacyjne. I to zaczęło się przyjmować.
Obecnie ma miejsce przejście – reklama nie jest kierowana w modelu
site based buying, gdzie determinantem przy zakupie staje się strona
odwiedzana przez użytkowników i jej wskaźnik dopasowania do grupy
docelowej. Przechodzi się w kierunku audience based buying – reklamodawca kupuje reklamę skierowaną do określonej grupy docelowej,
np. mężczyzn powyżej 30. roku życia, którzy w ciągu ostatniego miesiąca ujawnili zamiar zakupu samochodu klasy średniej. Reklamodawcy są obecnie w stanie określić target tak precyzyjnie i kupić reklamę
wyświetlaną tylko tym osobom, bez względu na jakiej stronie.
Z drugiej strony mam ProxyAd, która dostarcza dane o użytkownikach – targetowanie przez zbieranie adresów MAC z Bluetootha i Wi-Fi.
W ProxyAd istotne jest dla mnie budowanie profili konsumentów, abym
wiedział, ile razy i w jakich miejscach będą się pojawiali w ramach całej
mojej sieci. Potem te dane wykorzystuje się przy Way2Traffic.
Kolejna rzecz – Reklamofon. Na pierwszy rzut oka, to nie jest nic
ekstra – ot, serwis umożliwiający darmowe rozmowy w zamian za
oglądanie reklam wideo. Ale pomyślmy o tym w inny sposób. Reklama wideo jest obecnie najlepszym medium reklamowym. I nie mówię
o 7-sekundowej reklamie internetowej, ale reklamie w stylu telewizyjnym, 30-sekundowej, z siłą przekazu mogącą wykreować każdy produkt i każdą potrzebę. Reklamofon pasuje do tej układanki jako dystrybutor reklamy wideo w nowych mediach, szukający sposobów na
wyświetlanie reklamy w nowych kanałach.
Piotr Surmacki
Obecnie współpracuje
z międzynarodowymi funduszami
inwestycyjnymi – jest także
częstym prelegentem na
konferencjach poświęconych
tematyce nowych mediów.
Czy to jest dostatecznie duży rynek?
Kalkulacja jest prosta – jeżeli wartość rynku reklamy internetowej za zeszły rok wyniosła ponad 1,5 miliarda złotych, to 5% tej kwoty
zawsze idzie na obsługę techniczną. Wartość tę można jeszcze zwięk-
Biznes - Warto zapłacić frycowe
| 41
Są dwa rodzaje
reklam: kreująca
potrzebę i ją
zaspokajająca.
Żeby konsument
wiedział, co wpisać
w Google, to ktoś
musiał u niego
wywołać potrzebę.
szyć, gdy w ramach obsługi technicznej dołoży się koszty targetowania
i dotarcia do określonych profili konsumentów.
Na to wszystko nakłada się jeszcze jedna kwestia – przewidywane wzrosty rynku reklamy internetowej są według mnie bardzo
ostrożne. W ciągu dwóch lat możemy być świadkami hiperwzrostu
wartości tego rynku. Z dwóch powodów. Po pierwsze audience targeting sprawi, że wszystkie kampanie brandingowe realizowane do tej
pory w telewizji będzie warto przenieść do Internetu. Po drugie możliwość targetowania na podstawie lokalizacji spowoduje wzrost zainteresowania reklamą wideo także wśród małych i średnich firm. Szacuję, że to zwiększy wartość rynku reklamy internetowej o dodatkowe
4 mld złotych rocznie.
Jak taka reklama miałaby wyglądać?
Wyobraźmy sobie restaurację na Mokotowie. Do tej pory jej
właściciel mógł się reklamować na billboardzie, rozdawać ulotki itp.
Już niedługo będzie mógł wykupić reklamę w Internecie skierowaną
wyłącznie do osób, które bywają na Mokotowie przynajmniej raz
w miesiącu. Przy okazji warto wspomnieć o kolejnej rzeczy, z której
mało osób zdaje sobie sprawę – wielkim niewykorzystanym potencjale platformy telewizji cyfrowej.
Jako medium do wyświetlania reklamy wideo?
Lokalizowanej reklamy wideo. Stacje radiowe zaczęły więcej
zarabiać na reklamach, gdy doszło do rozszczepiania pasma – gdy
słuchasz RMF w Warszawie, to słyszysz inne reklamy, niż gdybyś był
w Gdańsku. To samo można zrobić z telewizją cyfrową. I nagle reklamodawcą Polsatu staje się pan mający pizzerię na rogu Marszałkowskiej i Królewskiej. Ale dla polskiego rynku mediowego to jest nadal
kosmos. Platformy cyfrowe nie zdają sobie pewnie nawet sprawy, że
już obecnie dysponują infrastrukturą, która to umożliwia.
42 |
Biznes - Warto zapłacić frycowe
A Ty już nad tym pracujesz?
Po to jest Reklamofon służący do dystrybucji wideo. Do tego
Way2Traffic jako narzędzie do analizy danych i wyświetlania reklam
oraz ProxyAd zbierające informacje i łączące z social media. Warto
zwrócić uwagę, że w przypadku reklamy lokalizowanej koszt dotarcia
do jednej osoby jest dla reklamodawcy znacznie wyższy niż w przypadku reklamy ogólnopolskiej.
Spółki Piotra Surmackiego:
Sieć reklamy mobilnej
opartej na Bluetooth.
System zarządzania reklamami
displayowymi (AdSerwer).
Ale czy właściciel pizzerii na Mokotowie będzie wiedział,
jak korzystać z takiej reklamy?
Większość MŚP wie już, że jest Google, Zumi, jakieś usługi katalogowe w Internecie, w których oni muszą być. Ci przedsiębiorcy
zaczynali, gdy były ulotki, Yellow Pages, Panorama Firm itd. Później
dostrzegły Google, AdWords i pozycjonowanie – narzędzia pozwalające docierać do lokalnych klientów. Wiadomo, że to nie jest sprzedawanie czegoś, do czego oni są już przyzwyczajeni, ale jeszcze niedawno reklama w książkach telefonicznych była dla nich nowością,
a teraz ten rynek został wysycony.
Jak chcesz przekonać właściciela pizzerii, żeby zamiast na
AdWords wydał dużo większe pieniądze na reklamę wideo?
Są dwa rodzaje reklam: kreująca potrzebę i ją zaspokajająca.
Żeby konsument wiedział, co wpisać w Google, ktoś musiał u niego
wywołać potrzebę. Czyli to już jest klient wiedzący, że chce iść do
pizzerii. Ale pozostaje duża grupa osób, które jeszcze nie wiedzą, że
chcą iść do pizzerii. Nie wiedzą, że gdzieś tam na Mokotowie jest
świetna pizza przygotowywana przez Włocha z superprzepisem.
A najlepszym sposobem, aby o tym poinformować, jest wideo. Stworzenie filmu, który może bez obciachu promować dane miejsce, to
koszt rzędu 1-1,5 tys. zł. Czasy się zmieniły. Kiedyś trzeba było mieć
drogą kamerę i całą ekipę filmową. Teraz ludzi zajmujących się obróbką wideo jest dużo.
Biznes - Warto zapłacić frycowe
Serwis do darmowego prowadzenia
rozmów telefonicznych online.
Agencja reklamy mobilnej
(udziały sprzedane MCI).
Ventures SA – katalog dla
firm usługowych.
Usługi SEO/SEM
Ogólnopolski informator
o wydarzeniach.
Fundusz realizujący inwestycje
z branży nieruchomości
komercyjnych, medycyny
i nowych mediow.
| 43
Albo ktoś ma jaja,
w coś inwestuje
i to staje się
Facebookiem albo
wydaje po 10 tysięcy
miesięczne, licząc, że
się samo rozwinie.
Czy automatyzacja targetowania nie sprawi, że branża
związana z zakupem mediów stanie się zbędna?
Jest taki trend: na znaczeniu tracą wszelkie sieci reklamowe
i domy mediowe. Ich praca za jakiś czas zostanie zastąpiona przez
systemy informatyczne, w których będziesz mógł sobie zdefiniować,
do kogo chcesz dotrzeć. Google już to robi, Facebook też. Wszystko
zmierza w tym kierunku. Ale to jest wykrojenie tylko kawałka tortu
i oddanie go w „samoobsługę”. Domy mediowe nadal będą musiały
istnieć dla takich firm jak Coca-Cola. Chociaż może za 20 lat marketing manager Coca-Coli będzie w stanie wyklikać sobie wszystko
sam. Kiedyś ludzie byli zastępowani przez maszyny, teraz przez programy. Trzeba cały czas tworzyć potencjalne scenariusze rozwoju
rynku, wyczuwać trendy i dostosowywać się do nich.
Co sądzisz o polskich funduszach?
Osoby zarządzające polskimi funduszami są bardzo zachowawcze. Chcą wydawać jak najmniej kasy, licząc, że może a nuż coś z tego
wyjdzie. A tak się nie da. Albo ktoś ma jaja, w coś inwestuje i to staje
się Facebookiem albo wydaje po 10 tysięcy miesięczne, licząc, że się
samo rozwinie.
Polskie fundusze seedowe i venture to wielkie nieporozumienie.
Na Zachodzie jest inne podejście. Wchodzę pierwszy i nie trzymam
tego jajka, aż mi się z niego wykluje kura, ale wspieram projekt, inwestuję, szukam partnerów, kanałów sprzedaży. W pewnym momencie przychodzi etap, gdy mogę zapraszać kolejnych inwestorów, aby
weszli w projekt już przy wyższej wycenie niż wtedy, kiedy ja w to
wchodziłem. Nie ma obaw przed wpuszczeniem do projektu dziesięciu różnych funduszy.
44 |
Biznes - Warto zapłacić frycowe
Zdjęcia zrobiono na Wydziale Elektroniki i Technik Informacyjnych Politechniki Warszawskiej
Biznes
Nie przeszkadzać!
czyli jak skutecznie kontaktować się z dziesiątkami
tysięcy użytkowników
Autorzy startupów muszą liczyć
się z tym, że użytkownicy będą się
z nimi kontaktować. Jak zbudować
i utrzymać relacje z klientami? Jak
pozostawić dobre wrażenie? Jak przy
tym nie dać sobie wejść na głowę?
Niniejszy tekst powstał w oparciu o doświadczenia zebrane podTomasz Zieliński
Pomysłodawca i założyciel
Transportoida. Zawodowy
programista z ośmioletnim
stażem, pracował przy
systemach bazodanowych
banku centralnego, rozwijał
oprogramowanie embedded
dla pojazdów komunikacji
publicznej, obecnie bierze udział
w pracach nad wyszukiwarką
internetową Bing. Absolwent
Uniwersytetu Wrocławskiego,
pasjonat elektroniki użytkowej,
wieloletni czytelnik Slashdota.
Kontakt:
[email protected]
46 |
czas rozwoju aplikacji Transportoid – rozkładu jazdy komunikacji
miejskiej dla telefonów z systemem Android. Program odnotował
przeszło 100 tys. pobrań, aktywnie używa go kilkadziesiąt tysięcy
użytkowników. Ciągłe zmiany rozkładów dla ponad 50 miast, nowe
funkcje, pomysły na dalszy rozwój, zgłoszenia błędów – nie brak
powodów, by pisać do autora aplikacji.
Spośród wszystkich przedstawionych poniżej porad dotyczących kontaktów z użytkownikami pierwsza jest prawdopodobnie
najważniejsza:
Zapobiegaj kontaktom
Postaraj się, by użytkownik nie poczuł potrzeby kontaktu
– wszystko ma dostać na tacy. Identyczna skarga na produkt pojawiła się trzykrotnie? Popraw go. Czwarty raz otrzymujesz takie samo
pytanie? Dodaj je do FAQ. Serwer padł i użytkownicy masowo wysyłają maile ze skargą? Wykup usługę monitorowania – powinieneś być
pierwszym, który dowiaduje się o awarii.
Zawsze, gdy ktoś samodzielnie odnajduje informacje, zamiast
pisać do ciebie, oszczędzasz kilka minut pracy. Pamiętaj jednak, że
nie jest twoim celem odcięcie się od świata – publikuj informacje
kontaktowe w zwyczajowym miejscu. Ukrycie informacji teleadreso-
Biznes - Nie przeszkadzać!
wych może być skądinąd sprzeczne z prawem (patrz: ustawa o świadczeniu usług drogą elektroniczną).
Sam wybierz kanały komunikacji
To zrozumiałe, że na początku działalności podasz wszystkie
możliwe dane kontaktowe. Niedługo będziesz jednak mieć dosyć
telefonów w środku nocy, zaś mrugający bezustannie komunikator
uniemożliwi koncentrację i realizację zaplanowanych zadań.
W moim przypadku najlepiej w komunikacji z użytkownikami sprawdza się zwykły e-mail. Jeśli twój zespół jest kilkuosobowy
i wzajemnie się zastępujecie, prawdopodobnie przyda się wam system korespondencji oparty na ticketach. Wartością dodaną będzie
np. autoresponder informujący użytkownika, że e-mail został przyjęty i czeka na obsłużenie.
Niektórzy publikują wyłącznie webowy formularz kontaktowy. Nie jest to dobre podejście – alienuje użytkownika i znacząco
utrudnia choćby przekazanie informacji o tym, że... formularz kontaktowy nie działa.
Zawsze, gdy ktoś
samodzielnie
odnajduje
informacje, zamiast
pisać do ciebie,
oszczędzasz kilka
minut pracy.
Priorytety w kontaktach
W świecie usług freemium (m.in. Transportoid) bezwzględne
pierwszeństwo ma klient płacący. Problemów z płatnością doświadczy jeden lub dwa procent klientów, ale obsłudze ich skarg należy
przypisać najwyższy priorytet.
Jeśli nie świadczysz płatnych usług wsparcia, nie pozwól, by
użytkownicy utrudniali ci pracę. To ty decydujesz o swoim harmonogramie. Napisz, w jakich godzinach pracujesz – znakomita większość
klientów zniesie czekanie do najbliższego dnia roboczego. Dobrym
pomysłem jest codzienne odpowiadanie na przychodzącą korespondencję o ustalonej porze, nie najlepszym jednak przerywanie bieżącej
pracy z powodu każdego e-maila.
W codziennym odpowiadaniu na maile robię jeden wyjątek –
automatycznie wygenerowane raporty błędów czekają, aż przystąpię
do ich analizy. Dopiero wtedy użytkownik dowie się, że błąd został
Biznes - Nie przeszkadzać!
| 47
Krytycznie ważny
element każdego
startupu to aktywne,
lecz ostrożne
podejście do
oczekiwań klientów.
poprawiony w nowej wersji programu lub usterki nie udało się zlokalizować. Wtedy proszę go o sygnał, jeśli problem wystąpi znowu.
Szablony e-mailowe
Przykra reguła: użytkownik zgłaszający błąd pominie większość
potrzebnych danych. Przykład z życia: „W nowej wersji programu linia nocna n.11 wyświetla się jako n1”. No dobra, ale w którym
z 50 miast? Nowa wersja to dokładnie…? Na którym ekranie wyświetla się źle? Czy ta kropka w „n.11” to wartość pożądana, czy zgłaszającemu omsknął się palec?
W takich sytuacjach pomagają szablony. Większość problemów
będzie typowa, a rozwiązanie znane. Dla każdego z przypadków
powinieneś mieć szablon, który przyspieszy wysłanie odpowiedzi
kończącej wątek. Choć niektóre problemy będą wymagały dalszych
kontaktów, szablon z formularzem zwiększy szansę na to, że już
drugi mail umożliwi analizę problemu. Zestaw szablonów pozwoli
ci sprawnie odpowiadać na wszystkie maile. Nie żałuj na to czasu,
nawet wtedy gdy korespondencja jest nieporadna lub dziwaczna.
Kiedyś o pewnym problemie dowiedziałem się z wątku, w którym
rozmówca posługiwał się krojem pisma pełnym zawijasów, a każdego maila ozdabiał innymi kolorami.
Fora internetowe
Zastanów się, czy naprawdę potrzebujesz własnego forum. Najlepiej sprawdza się ono tam, gdzie użytkownicy są gotowi pomagać
sobie nawzajem. Minusem forum jest brak integracji z innymi narzędziami. Plusem – wyjście naprzeciw oczekiwaniom użytkowników
oraz niewielka pracochłonność instalacji. Co innego fora zewnętrzne, zwłaszcza tematyczne. Znajdziesz tam dziesiątki osób zainteresowanych zagadnieniem. Wchodząc na nie zrób dobre wrażenie,
raczej przedstaw swój projekt, niż go reklamuj. Transportoid bardzo wiele zawdzięcza forum android.com.pl – stąd rekrutowali się
pierwsi użytkownicy, tam wysłuchałem wielu opinii dotyczących
oczekiwanego kształtu aplikacji.
48 |
Biznes - Nie przeszkadzać!
UserVoice (UserRules, GetSatisfaction i inne)
Krytycznie ważny element każdego startupu to aktywne, lecz
ostrożne podejście do oczekiwań klientów. Jak odróżnić niszową
potrzebę zgłaszaną przez hałaśliwego użytkownika od funkcji powszechnie oczekiwanej, lecz pozbawionej zaangażowanego promotora? Przedstaw idee innym i zbierz opinie. Serwisy takie jak UserVoice bardzo to ułatwiają. Zasada jest prosta: osoby zainteresowane
przekazaniem sugestii trafiają na odpowiednią stronę, gdzie mogą
zarejestrować swój pomysł lub zagłosować na pomysły innych osób.
My dostajemy gotową listę zadań z wyznaczonymi priorytetami.
Dodatkowym plusem jest fakt, że nie musisz już odmawiać swoim użytkownikom wprost. Otrzymawszy nieciekawy pomysł piszesz:
„Wrzuć to proszę na UserVoice, zobaczymy, czy się przyjmie”. Kiedyś
odesłałem w ten sposób pomysł realizacji przezroczystych widżetów
z rozkładami. Ku mojemu zdziwieniu nie popadł w zapomnienie,
więc pół roku i dwadzieścia głosów później został zrealizowany.
Facebook i Twitter a komunikacja wychodząca
Na temat Facebooka pisano tysiące razy, więc ograniczę się do
sugestii – Facebook to kanał komunikacji, nie cel sam w sobie. Niewiele biznesów zależy od liczby lajków, zatem nie warto skupiać się
na jej zwiększaniu. Z drugiej strony dla wielu Facebook jest podstawowym oknem na świat, nie należy więc całkiem go ignorować.
Wielu użytkowników chce otrzymywać informacje o nowościach
w projekcie. Zdecydowałem się na następujący schemat: nowinki publikuję na stronie WWW, stają się one dostępne przez kanał
RSS/Atom. Potem w ciągu kwadransa przenoszone są automatycznie
na Facebooka, wskakują na Twittera oraz Blipa. Dzięki temu każdy
może wybrać preferowany sposób powiadamiania o nowościach.
Oto lista sprawdzonych narzędzi
przydatnych dla niskokosztowego
startupu. Zespół Transportoid używa
bądź używał większości z nich:
• FogBugz (bugtracker)
– gratis dla startupów
(do dwóch użytkowników)
• UserVoice (maszynka do
głosowania na pomysły)
– darmowa edycja
starter (jedno forum)
• GitHub (repozytorium
i zarządzanie projektem)
– projekty Open Source gratis,
prywatne od $7 miesięcznie
• Zoho (zestaw biznesowych
aplikacji webowych) – darmowe
plany taryfowe dla startupów
• Obsurvey (ankiety online)
– narzędzie darmowe
• Amazon SES (Simple Email
Service; usługa masowej
wysyłki e-maili) – 0,10 USD
za 1000 sztuk
Klient przeproszony jest mniej awanturujący się
Dziesiątki razy znajdziesz się w sytuacji, gdy problem niezależny
od ciebie dotknie twoich klientów. Nie będzie niczym dziwnym, jeśli
Biznes - Nie przeszkadzać!
| 49
podając przyczynę (np. brak powiadomienia o płatności od merchanta), przeprosisz za niedogodność (tu: niezawinioną zwłokę w obsłudze transakcji). Jeśli sam coś zawalisz, przeprosiny to obowiązek. Gdy
w Transportoidzie wprowadziłem gratisowy miesiąc dla osób przedłużających abonament, w pewnej specyficznej sytuacji promocja
nie była uwzględniana. Miałem bardzo pozytywny odzew od ludzi,
którzy o usterce dowiedzieli się z mojego maila, zawierającego poprawny klucz abonamentowy i słowa skruchy. Jeśli przeproszony
klient nadal jest niezadowolony, zawsze możesz sięgnąć po argument
ostateczny – zwrot pieniędzy. Mi dotychczas przydarzyło się to raz.
Bądź szczery
Usterki i nieplanowane przestoje zdarzają się każdemu, nie
obroniły się przed nimi nawet tak wielkie firmy, jak Google, Facebook czy Amazon. Także twoja usługa może pewnego dnia ulec awarii.
Najlepsze, co możesz wtedy zrobić, to dać znać swoim klientom, ile
potrwa usuwanie problemu. Jeśli tego nie wiesz, publikuj na bieżąco informacje o postępie prac, nawet co kwadrans. Możesz użyć do
tego Twittera lub Facebooka. Nie wstydź się przyznawać do błędów.
Jeśli masz trudności z pewnym obszarem produktu, proś użytkowników o szczegóły. Czasem będziesz w stanie pomóc nie tylko sobie.
Kilka błędów w androidowej bibliotece obsługi płatności używanej
w Transportoidzie zostało poprawionych dzięki informacjom, które
otrzymałem od swoich użytkowników i przekazałem do PayPala.
Podsumowanie
Określając formy kontaktu z użytkownikami, pamiętaj, że prowadzenie startupu to swoboda eksperymentowania. Nie jesteś związany procedurami ani sformalizowanym procesem, pomysły chybione można na bieżąco zastępować lepszymi. Na stabilizację przyjdzie
jeszcze czas.
50 |
Biznes - Nie przeszkadzać!
ONLINE to uważnie wybrane:
trendy
nowości
wydarzenia
porady ekspertów
informacje z rynku
BUILD YOUR BUSINESS
FASTER!
www.proseedmag.pl
Sztuka sprzedaży
Wyciśnij z klienta więcej
Jeśli oferujesz więcej niż jeden produkt
lub usługę, możesz zwiększyć wartość
klientów, zachęcając ich do zakupu
innych produktów z twojej oferty.
Cross-selling i up-selling to techniki sprzedaży mające na celu
Wypowiada się:
Paweł
Wyborski
prezes zarządu,
założyciel
Quartic sp.z o.o.
Specjalizuje się w rozwiązaniach
personalizowanych rekomendacji
zakupowych i ich zastosowaniu
biznesowym. Od kilkunastu lat
doradza firmom, jak wykorzystać
potencjał informacji o zachowaniach klientów do podnoszenia
skuteczności działań sprzedażowych i marketingowych.
52 |
zwiększenie wartości zakupów pojedynczego klienta. Up-selling
polega na zachęcaniu klienta do dokonania większego zakupu niż
wstępnie przez niego zamierzony. Może to polegać na prezentacji
droższej wersji produktu, dodatków do niego czy upgrade’ów albo
po prostu przedstawieniu klientowi opcji, których wcześniej nie
brał pod uwagę. Cross-selling polega z kolei na sprzedaży produktów
lub usług innych, niż początkowo zakładał klient, ale powiązanych
w jakiś sposób z pierwotnym zakupem. Przykład: dokupienie futerału do aparatu fotograficznego. Cross-selling może służyć z jednej
strony zwiększaniu przychodów z klienta, a z drugiej – utrwaleniu
relacji z nim, np. gdy oferujemy mu dodatkowe produkty w promocyjnej cenie.
W praktyce techniki cross- i up-sellingu są często łączone. Obie
zakładają zwykle sprzedaż produktów bardziej dochodowych
dla sprzedawcy albo preferowanych z jakiegoś innego powodu,
np. chęci opróżnienia magazynów z towaru z zeszłego sezonu lub
promocji mało popularnych w naszej ofercie e-usług.
Różne strategie na różnych etapach
Popularnym przykładem cross- i up-sellingu są wyświetlane
w sklepach internetowych rekomendacje produktów. Mechanizm
taki wykorzystuje ponad jedna trzecia polskich sklepów (wg badania Praktycy.com: „E-commerce w Polsce 2010”). Stosowane roz-
Biznes - Sztuka sprzedaży - Wyciśnij z klienta więcej
wiązania opierają się jednak głównie na prostej statystyce biorącej
pod uwagę, jakie inne produkty sprzedały się z tym konkretnym.
Sprawia to, że na liście rekomendowanych towarów najczęściej pojawiają się te sprzedawane w znacznych ilościach i tym samym prezentowane jest najwyżej 20% całego asortymentu. Warto brać pod
uwagę więcej czynników, a jeśli to możliwe, opierać rekomendacje
na preferencjach określonego klienta.
Jesienią 2010 roku spółka Data Force Group wdrożyła w sklepie empik.com system Quartic, który automatycznie generuje personalizowane rekomendacje. Tym, co odróżnia go od popularnych
systemów, są wykorzystywane przez niego dane. Quartic do budowy rekomendacji wykorzystuje m.in. dane o przebiegu sesji użytkownika, czyli jakie produkty oglądał, w jakiej kolejności, ile czasu
poświęcił na każdy z nich czy je ocenił itd. – Tworzenie rekomendacji
odbywa się w czasie rzeczywistym i już po jednym kliknięciu na produkt
jesteśmy w stanie klientowi zaproponować personalizowane rekomendacje – mówi Paweł Wyborski, CEO Quartic. W empik.com wykorzystano tzw. „społeczny dowód słuszności”, czyli przedstawianie
rekomendacji produktów na podstawie decyzji innych klientów
i informacji o ich opiniach – karty produktów zostały opatrzone
tytułem: „Klienci, których interesował ten produkt, oglądali też…”.
Michał Tomaniak, dyrektor sklepu empik.com, przyznaje, że system personalizowanych rekomendacji dał dużo lepsze efekty niż
standardowe mechanizmy dostępne do tej pory w sklepie. Po kilku
miesiącach konwersja z rekomendacji Quartic była o 30% większa
niż z dotychczasowych.
Strategia
wyświetlania
rekomendacji
powinna być
elastyczna
i pozwalać na
szybkie modyfikacje,
aby umożliwiać
reagowanie na
zmieniającą
się sytuację.
Planując działania cross- i up-sellingowe, należy dobrze je przemyśleć, przekalkulować i dostosować strategię budowy rekomendacji. – Najważniejsze strategie zakładają prezentowanie produktów
podobnych, ale np. droższych, lub też komplementarnych – mówi Paweł Wyborski. Oferowanie produktów z różnych półek cenowych
– tańszych od oryginalnego zakupu, w podobnej cenie i wyższej –
Biznes - Sztuka sprzedaży - Wyciśnij z klienta więcej
| 53
zwiększa szanse, że klient znajdzie coś dla siebie. Może nie chce
zapłacić tak dużo? A może szuka produktu o wyższej jakości?
– Strategia może zależeć też od etapu dokonywania zakupów. Jeżeli
klient szuka aparatu fotograficznego, to lepszą strategią na początku jest
ułatwienie mu odszukania właściwego modelu poprzez pokazywanie innych podobnych aparatów – radzi Wyborski. – Natomiast gdy klient
podjął już decyzję o wyborze modelu i dodał go do koszyka, wtedy można mu zaproponować produkty komplementarne, tj. futerał, akumulator,
obiektyw. W takim przypadku należy jednak upewnić się, że dodanie
nowych produktów do zamówienia nie zmusi klienta do rozpoczęcia
procesu zakupowego od początku. Ostatnie, czego może chcieć sprzedawca, to klient porzucający koszyk tuż przed finalizacją transakcji.
Strategia wyświetlania rekomendacji powinna być elastyczna
i pozwalać na szybkie modyfikacje, aby umożliwiać reagowanie na
zmieniającą się sytuację, np. chęć pobudzenia sprzedaży określonych
produktów w celu „wyczyszczenia” magazynów. W przypadku systemu Quartic można tego dokonać, np. nakładając filtry bazujące na
atrybutach produktów oraz wykluczać określone produkty z wyników.
Wypowiada się:
Paweł
Fornalski
Współtwórca
firmy IAI SA
Dawniej programista,
dzisiaj menedżer i projektant.
54 |
Inna technika zwiększania sprzedaży, opisywana w „Proseed #13”
przez Izabelę Piotrowską z Symetrii, to łączenie produktów lub usług
w korzystne finansowo pakiety, wzbogacone o wartość dodaną dostępną tylko w konkretnym zestawie. – Promocje mają zachęcać użytkowników do korzystania z obszerniejszych pakietów, z których trudno
im potem zrezygnować, bo zdążyli zmienić swoje przyzwyczajenia – radzi Piotrowska. W przypadku takich promocji warto dodać informację, że trwa ona jedynie krótki czas lub dotyczy niewielkiej liczby
produktów.
Obudzeniu drzemiącego w wielu konsumentach „łowcy okazji” służą również ustalane arbitralnie przez sprzedawców pułapy,
Biznes - Sztuka sprzedaży - Wyciśnij z klienta więcej
od których sprzedaż łączy się z otrzymaniem bonusów, np. darmowej wysyłki. Służy to zachęceniu klientów do dokonania większego
jednorazowego zamówienia. Oferty takie należy jednak uważnie
skalkulować, aby z jednej strony były opłacalne dla sprzedającego,
a z drugiej, aby wysokość pułapu była realna do osiągnięcia przez
klienta i motywowała do zwiększenia zamówienia.
Przemyśl, zanim wdrożysz
Nie w każdej branży cross- i up-selling sprawdza się równie dobrze. IAI Shop świadomie nie stosuje takich praktyk. – Z założenia nie
stosujemy promocji, jedynie rabaty na większe pakiety godzinowe prac
graficznych – mówi Paweł Fornalski, CEO IAI SA. – Ceny kalkulujemy
poprzez analizę kosztów i doliczamy do każdej operacji procent marży, zazwyczaj jednakowy dla wszystkich podobnych usług. Dzięki temu
mamy gwarancję zyskowności, a klienci nie mają złudzenia, że przepłacają, bo nie stosujemy obniżek.
Kwestią dyskusyjną
jest, czy w przypadku
usług IT opłaca się
zachęcanie klientów
do zakupu taniej
usługi podstawowej,
aby następnie
„odbić sobie” straty
na jej rozbudowie.
Kwestią dyskusyjną jest również, czy w przypadku usług IT
opłaca się zachęcanie klientów do zakupu taniej usługi podstawowej,
aby następnie „odbić sobie” straty na jej rozbudowie. W przeszłości
IAI Shop próbował przyciągać klientów, dopłacając do wdrożeń sklepów, by potem czerpać korzyści z abonamentów, ale nie zawsze się to
opłacało. Jedni klienci dopłacali do drugich. Dlatego teraz Fornalski
uznaje, że każda usługa jednostkowa musi dawać zysk.
W przeciwieństwie do sklepów internetowych, gdzie sprzedawcom zależy na impulsywnych zakupach, IAI Shop stawia na przemyślane decyzje. Fornalski wyjaśnia: – Nie chcemy, aby klienci wybierający system dla firmy patrzyli na niego jak na koszulkę na wyprzedaży.
Uważa, że jego klienci nie polują na promocje, a usługi zamawiają,
gdy ich rzeczywiście potrzebują.
Biznes - Sztuka sprzedaży - Wyciśnij z klienta więcej
| 55
Prawo
Transfer danych osobowych za
granicę przy wykorzystaniu chmury
Działem opiekuje się:
eversheds.pl
Coraz popularniejszym
rozwiązaniem w działalności online
jest oparcie jej o cloud computing,
czyli rozwiązania dostarczane
przez firmy zewnętrzne.
Z pozoru ich lokalizacja nie ma dla nas istotnego znaczenia. Prowadząc serwis internetowy, możemy np. korzystać z serwerów w Polsce, Niemczech lub USA. Jednak przetwarzając dane w chmurze, musimy liczyć się z koniecznością spełnienia obowiązków związanych
z transferem danych poza granice Polski.
Jeśli w ramach naszego serwisu zbieramy dane osobowe, to korzystając z serwera za granicą, de facto, powierzamy innemu podmiotowi przetwarzanie danych oraz transferujemy je poza granice naszego kraju. Musimy wtedy ocenić, czy zapewniony jest tzw. adekwatny
poziom ochrony danych w porównaniu z poziomem ochrony w Polsce. Dotyczy to oceny kwestii technicznego zabezpieczenia danych
i rozwiązań organizacyjnych oraz zapewnienia możliwości realizacji
praw przysługujących osobom, których dane są przetwarzane. Z tej
perspektywy kluczowe znaczenie ma kraj siedziby przetwarzającego,
czyli właściciela serwera.
Naruszenie prawa w Internecie
Jak je udowodnić?
Kancelaria Wierzbowski
Eversheds zaprasza do udziału
w webinarium na temat naruszeń
prawa w Internecie, które
odbędzie się 20 października
2011 r. Więcej szczegółów
na stronie Proseed Online.
56 |
Gdzie jest bezpiecznie?
Podmioty polskie lub z krajów Europejskiego Obszaru Gospodarczego (tj. UE, Islandia i Norwegia) objęte są domniemaniem, że
prawodawstwo tych państw gwarantuje adekwatny poziom ochrony
danych. Korzystając z serwerów tam zlokalizowanych, polski administrator musi zawrzeć umowę, w której wskazane będą kategorie
przekazywanych danych, czynności, jakie przetwarzający może podejmować, i jego zobowiązanie do właściwego zabezpieczenia da-
Prawo - Transfer danych osobowych za granicę przy wykorzystaniu chmury
nych. Te same wymagania trzeba spełnić w przypadku Argentyny,
Kanady, Szwajcarii, Wyspy Man i Guernsey, które na mocy decyzji
Komisji Europejskiej zostały uznane za zapewniające adekwatny
poziom ochrony, tak jak państwa EOG. Taki status mają również
przedsiębiorcy amerykańscy, którzy są członkami programu Bezpiecznej Przystani (Safe Harbor) prowadzonego przez Federalną
Komisję Handlu.
Kraje trzecie
Transfer danych do kraju trzeciego (czyli poza EOG), niegwarantującego adekwatnego poziomu ochrony, pociąga za sobą konieczność spełnienia dodatkowych wymogów. W takich przypadkach
przekazanie danych jest możliwe, jeżeli osoba, której dane dotyczą,
wyrazi zgodę (na piśmie) lub gdy jest to niezbędne do wykonania
umowy pomiędzy nią a administratorem, jest podejmowane na jej
życzenie lub w jej interesie albo gdy następuje ze względu na dobro
publiczne czy dotyczy danych ogólnie dostępnych.
Praktycznym rozwiązaniem jest w takich sytuacjach uzyskanie
zgody Generalnego Inspektora Ochrony Danych Osobowych na
transfer, ponieważ raz uzyskana zgoda pozostaje w mocy, o ile nie
zmienią się warunki transferu. We wniosku należy wskazać, jakie
dane, komu, w jakim celu i na jakiej podstawie są przekazywane. Dobrze jest przy tym skorzystać ze standardowych klauzul umownych
zatwierdzonych przez Komisję Europejską, które są wzorem umowy,
jaką można zawrzeć z przetwarzającym*.
Michał Kaczorowski
Specjalizuje się w prawie ochrony
informacji. Zajmuje się głównie
tworzeniem struktur transferów
danych oraz doradztwem
na rzecz przedsiębiorców
przetwarzających dane osobowe
w celach komercyjnych.
Mimo że spełnienie powyższych wymogów może wiązać się
z pewnymi trudnościami, trzeba pamiętać, iż to właściciel serwisu
jako administrator danych będzie w pierwszej kolejności ponosił odpowiedzialność za ewentualne naruszenie przepisów. Dlatego warto
dobrze uregulować te kwestie już na początku.
* Dostępne tutaj
Prawo - Transfer danych osobowych za granicę przy wykorzystaniu chmury
| 57
Dealroom
Black Lion inwestuje
w Eko Recycling
Działem opiekuje się:
kfk.org.pl
Assets Management
Black Lion uzupełnił swoje
portfolio inwestycyjne
o spółkę Eko Recycling.
Spółka Eko Recycling została założona w 2009 roku i zajmuje się
wdrażaniem i zastosowaniem w celach biznesowych metody przerobu śmieci nieatrakcyjnych dla spalarni oraz wykorzystaniem
ich jako surowca energetycznego. Dzięki autorskiej technologii
firma produkuje z nich między innymi wkłady do ekranów dźwiękoszczelnych. Choć Eko Recycling nie działa na rynku technologii
ICT, Black Lion (aktywny w zakresie technologii mobilnych, cloud
computing oraz produktów e-commerce i m-commerce) zdecydował się na inwestycję, doceniając posiadane przez firmę aktywa
i własną technologię, jak również zaangażowany zespół.
Główną przesłanką do takiego kroku była dla Funduszu
możliwość zainwestowania w projekt korzystający z osiągnięć
instytutów naukowych związanych z uczelniami w Warszawie i
Katowicach, a także w zespół zarządzający, który od początku starał się zainteresować rynek i potencjalnych odbiorców swoim produktem. To wszystko spowodowało, że projekt jest innowacyjny
z punktu widzenia produktu oraz dobrze przygotowany biznesowo.
Projekt współfinansowany ze środków Unii Europejskiej w ramach Europejskiego Funduszu
Rozwoju Regionalnego – Programu Operacyjnego Innowacyjna Gospodarka
2007-2013, Działanie 3.2 „Wspieranie funduszy kapitału podwyższonego ryzyka” realizowanego
na podstawie umowy o dofinansowanie nr UDA-POIG.03.02.00-00-001/08-00
58 |
Prawo - Black Lion inwestuje w Eko Recycling
Fundusz zainwestował 600 tysięcy euro w zapewnienie właściwego rozwoju organizacyjnego i operacyjnego spółki, uzyskując pakiet 50% udziałów. Black Lion nie będzie angażował się
w bieżącą działalność spółki, ale sprawował nadzór poprzez
wskazanych przez siebie członków rady nadzorczej.
Assets Management Black Lion jest
finansowany przez Krajowy Fundusz
Kapitałowy (50 mln zł) i NFI BLACK
LION SA (50 mln zł). Kapitalizacja
funduszu wynosi 100 mln złotych.
blacklion.com.pl
Fundusz zakłada utrzymanie inwestycji w portfelu w standardowym okresie 3-5 lat. Jednak w zależności od warunków
rynkowych czas ten zostanie poddany bieżącej analizie, a głównym kryterium będzie osiągnięcie minimalnej oczekiwanej stopy
zwrotu.
Pierwszy kontakt ze spółką Fundusz miał na początku drugiego kwartału 2011 roku. Porównanie z innymi projektami i wyłonienie Eko Recycling jako tego, który daje najlepsze perspektywy zwrotu, zajęło około miesiąca.
Piotr Dębek, zarządzający Assets Management Black Lion, zakłada, że Fundusz do końca roku dokona jeszcze jednej transakcji.
Prawo - Black Lion inwestuje w Eko Recycling
Eko Recycling
Zajmuje się wdrażaniem
i zastosowaniem w celach
biznesowych metody przerobu
nieatrakcyjnych dla spalarni
śmieci oraz wykorzystaniem ich
jako surowca energetycznego.
| 59
Startupy kiełkują
w ekosystemach
Rozmowa z Carlosem Eduardo Espinalem,
Partnerem w Seedcamp.
Uczestniczysz w wielu branżowych imprezach jako mentor.
Dlaczego?
Bycie mentorem niesie za sobą korzyści. Najważniejszy powód
to jednak satysfakcja, że pomogłem komuś uniknąć błędów popełnianych przez innych lub zainspirowałem kogoś do zastosowania nowego, kreatywnego sposobu na przezwyciężenie trudności. To działa
w obie strony – sam również wiele nauczyłem się od ludzi, z którymi rozmawiałem, poznałem nieznane mi wcześniej problemy obecne
w branży. Poza tym wydarzenia, w których uczestniczy wielu mentorów, to świetna okazja do poznawania nowych ludzi i networkingu.
Łączy funkcje funduszu seedowego
oraz programu mentorskiego.
Kilkakrotnie w ciągu roku
organizuje konkursy dla startupów,
w których nagrodą dla najlepszych
projektów jest inwestycja
funduszu. Seedcamp powstał,
aby wesprzeć europejskich
przedsiębiorców i deweloperów,
łącząc ich z siecią ponad 1200
doświadczonych mentorów.
W 2009 roku Seedcamp
zainwestował w polski
startup Codility.
www.seedcamp.com
60 |
Na co szczególnie zwracasz uwagę, oceniając startupowe
zespoły?
Zespół zarządzający to siła napędowa startupu, na początkowych
etapach wszystko zależy od ludzi. Stoi przed nimi mnóstwo wyzwań –
biznesowych, HR-owych i technicznych. Aby startup przetrwał, jego
twórcy muszą wykazać się połączeniem takich cech, jak: pozbawiona
arogancji pewność siebie, upór, pokora, energia i chęć ciągłej nauki.
Zauważam, że założyciele charakteryzujący się mieszanką tych cech
w dłuższej perspektywie radzą sobie lepiej od innych zespołów.
Gdy spotykam się z twórcami startupu, to oprócz zwrócenia
uwagi na wspomniane cechy osobowości, zadaję sobie trzy pytania:
Finanse i inwestycje - Startupy kiełkują w ekosystemach
Czy zespół ma niezbędną wiedzę i doświadczenie, aby zrealizować to,
co zaplanował? Czy potrafi sam dostrzec własne słabości i zatrudnić
uzupełniające go osoby? Czy będzie potrafił radzić sobie ze wszystkimi wyzwaniami, jakie pojawią się w trakcie życia firmy? Jeśli jestem
w stanie odpowiedzieć pozytywnie na te pytania, to mogę stwierdzić:
mają dobry zespół.
Wiem, że przywiązujesz również dużą wagę do obecności
osoby „technicznej” wśród założycieli.
Tech founder jest kluczowy dla określenia wczesnej architektury
technologii startupu. Bez nadzorcy, który jest równocześnie jego właścicielem, projekt może zboczyć w kierunku innym, niż początkowo
zakładał to zarząd startupu. Poza tym, tech founder będzie gotowy pracować „za pizzę”, gdy fundusze zaczną się wyczerpywać.
Bierzesz pod uwagę lokalizację startupu?
Skype czyni cuda! Myślenie o odległości jako argumencie, aby
nie inwestować, z biznesowego punktu widzenia nie jest rozsądne.
Szczególnie teraz, gdy w całej Europie powstaje tak wiele wartościowych projektów.
Jeśli lokalizacja nie ma znaczenia, to dlaczego tak wiele
startupów ma siedziby w Dolinie Krzemowej lub Londynie?
Na dojrzałe ekosystemy sprzyjające rozwojowi biznesu technologicznego, takie jak np. Dolina Krzemowa, składa się z wiele różnych
elementów. Obejmują nie tylko usługi prawne, finansowe i odpowiednie regulacje, ale także liczną grupę doświadczonych przedsiębiorców, będących motywującymi pozostałych przykładami tego, co
można osiągnąć. Dodatkowo, na rozwój takiego ekosystemu wpływa
kultura charakteryzująca się zarówno zrozumieniem dla porażek biznesowych, jak i chęcią celebrowania sukcesów. Wszystko to powinno
łączyć się z odpowiednią liczbą utalentowanych techniczne i doświadczonych osób, zdolnych realizować nowatorskie idee. Wierzę, że obecnie powstaje wiele nowych ekosystemów spełniających te wymaga-
Go global - Startupy kiełkują w ekosystemach
Carlos Eduardo
Espinal
Partner Seedcamp
Jego inwestycje koncentrują się
na rozwiązaniach mobilnych,
grach i technologiach sieciowych.
Wcześniej był venture capitalist
w Doughty Hanson Technology
Ventures, gdzie pracował z firmami
Flirtomatic i Mobango. Był również
inżynierem w SIAC, gdzie zajmował
się bezprzewodowymi i mobilnymi
platformami transakcyjnymi.
W wolnym czasie Carlos uprawia
kolarstwo szosowe, prowadzi blogi,
i zasiada w komitecie kierującym
European Venture Capital Network.
@ceduardo
| 61
Dzięki partnerstwu
z AngelList
z USA, jesteśmy
w stanie wykorzystać
dużą platformę
łączącą startupy
z inwestorami.
nia. Jednakże, jak w przypadku wszystkich nowych zjawisk, proces
ten wymaga czasu i cierpliwości.
Dostrzegasz rozwój takich ekosystemów w obszarze CEE
(Central and Eastern Europe)?
Jak najbardziej, wiele zdumiewających talentów i produktów,
które widzieliśmy w ostatnich latach, pochodzi właśnie z tego regionu. Jedna trzecia uczestników Seedcampu przybywa z tej części
Europy. Jednak budowa firmy wymaga czasu, nie da się osiągnąć sukcesu w jeden dzień. Wierzę, że w najbliższych latach wiele z tych firm
zdobędzie uznanie i odniesie sukces.
Zauważasz w ich przypadku wspólne cechy?
Jeśli miałbym krótko scharakteryzować zespoły z CEE, określiłbym je jako silnie zmotywowane, podejmujące się rozwiązania istotnych problemów i utalentowane technicznie.
Masz jakąś wskazówkę, która pomoże startupom z CEE
odnieść międzynarodowy sukces?
Aplikujcie do Seedcampu! Nasza działalności polega m.in. na
pomaganiu firmom w zrozumieniu tego, czego potrzebują i wskazywaniu, z kim powinny się spotykać.
Przejdźmy do kwestii inwestorów. Jak rozwija się
inicjatywa Seedsummit?
Przez parę ostatnich lat Seedsummit ewoluował i przyczynił
się do budowania wzajemnego zaufania i kształtowania polityki
w regionie EMEA (Europe, the Middle East and Africa). Będziemy kontynuować te działania. Dodatkowo, dzięki nawiązanemu niedawno
kontaktowi z AngelList z USA, jesteśmy w stanie wykorzystać dużą
platformę łączącą startupy z inwestorami.
62 |
Go global - Startupy kiełkują w ekosystemach
Każdy startup może zwrócić się do inwestorów skupionych
w Seedsummit?
Tak, choć szukamy głównie projektów dysponujących już jakimś
potwierdzeniem swojego pomysłu, czy to w postaci przychodów,
bazy klientów, czy social proof. Projektom na wcześniejszych etapach,
np. tylko prototypu, polecam raczej udział w Seedcampie.
Wspomniałeś o budowaniu zaufania. Temu mają służyć
wzory dokumentów Seedsummit Term Sheet?
Rzeczywiście. Idea stworzenia europejskich wzorów term sheets
narodziła się z potrzeby większej przejrzystości rynku. Obecny stan doskwiera wszystkim uczestnikom startupowej sceny. Inspirację dla nas stanowiła także podobna amerykańska inicjatywa – Series Seed Documents.
Co masz na myśli, mówiąc o braku przejrzystości rynku?
W każdym środowisku, w jakim niektórzy gracze dysponują
większą od innych ilością informacji [chodzi głównie o inwestorów
– przyp. red.], nieuniknione jest, że zaczną to wykorzystywać na swoją
korzyść. Sytuacja taka rodzi obawy u wszystkich uczestników rynku,
a to z kolei utrudnia załatwienie części spraw, np. z braku pewności,
co tak naprawdę jest uważane za powszechnie stosowane praktyki,
przeciąga się proces zawierania transakcji. Albo ich koszty rosną ze
względu na nieznajomość warunków prawnych przez zespoły prawne. Ostatecznie zawarcie transakcji może okazać się niemożliwe ze
względu na brak porozumienia między stronami.
Udostępniając ramowe term sheets na stronie Seedsummit, wierzymy,
że wpłyną one na większą przejrzystość warunków transakcji oraz umożliwią rzeczowy dialog między założycielami, inwestorami, prawnikami
i wszystkimi innymi podmiotami startupowej społeczności. Powinny także wpłynąć na lepsze zrozumienie motywacji poszczególnych stron, a tym
samym redukcję nieprzyjemnych tarć w środowisku. Przyczyniają się do
tego m.in. warsztaty organizowane po publikacji seedsummitowych term
sheets, poświęcone temu, jak analizować i traktować.
Go global - Startupy kiełkują w ekosystemach
Udostępniając term
sheets, wierzymy,
że wpłyną one
na większą
przejrzystość
warunków transakcji
oraz umożliwią
dialog między
założycielami,
inwestorami,
prawnikami
i innymi
podmiotami
startupowej
społeczności.
| 63
Między startupem a inwestorem
Co inwestor zmierzy w startupie?
Jeśli wyobrazimy sobie przedsiębiorstwo
jako statek, cel strategiczny jest jego
portem docelowym. Kluczowe wskaźniki
efektywności są wskazaniami zegarów,
które pozwalają utrzymać obrany kurs,
informując o błędach i odchyleniach.
Bartłomiej Gola z funduszu SpeedUp mówił podczas ostatniego
spotkania OpenReactor, że przedstawiciele inwestora relatywnie rzadko wchodzą w skład zarządu spółek, w których nabywają
udziały. Decyzje operacyjne pozostawiają założycielom, a kontrolę sprawują z poziomu Rady Nadzorczej, sporadycznie ingerując
w bieżącą działalność spółki. Oczywiście inwestor jest zainteresowany weryfikacją rozwoju spółki nie tylko w zakresie średnio- i długoterminowych celów.
Wypowiada się:
Wiktor
Sarota
Współzałożyciel i prezes
odpowiedzialny za marketing
i rozwój firmy InFakt, oferującej
aplikację do wystawiania faktur
i prowadzenia księgowości online.
Z serwisu korzysta obecnie
120 tys. użytkowników. W tym
roku InFakt został laureatem Aulera.
www.infakt.pl
64 |
Regularnej kontroli wyników spółki w najważniejszych obszarach
działalności służą kluczowe wskaźniki efektywności (KPI – ang. Key
Performance Indicators). – Służą głównie temu, aby zrozumieć swój
biznes – mówi Wiktor Sarota, prezes InFakt.pl, w który zainwestował
niemiecki fundusz Point Nine Capital. – Dzięki KPI można szybko dowiedzieć się, co nam się udaje, a z czym mamy problemy. Pozwalają także
znaleźć odpowiedź na pytanie, dlaczego tak się stało – dodaje. Kluczowe
wskaźniki efektywności pozwalają sprawdzić, czy startup znajduje się
na właściwej ścieżce rozwoju, oraz wskazują obszary, które wymagają
podjęcia dodatkowych działań lub wprowadzenia zmian.
Standardowe wskaźniki
KPI mierzą nie tylko wewnętrzną, ale także zewnętrzną efektywność funkcjonowania spółki. Zastosowanie mają zarówno
Go global - Co inwestor zmierzy w startupie?
InFakt.pl (inwestor: Point Nine Capital)
ruch na stronie
(liczba odwiedzin, odsłon itp.)
konwersje nowych użytkowników
koszt pozyskania nowego płacącego
klienta (CAC – customer acquisition cost)
liczba nowych użytkowników
liczba płacących klientów
liczba nieprzedłużających
konta klientów (churn rate)
aktywność użytkowników
średni przychód z płacącego klienta
Filmaster.pl (inwestor: HackFwd)
liczba użytkowników
aktywność użytkowników
liczba partnerów
liczba ściągnięć aplikacji mobilnych
wskaźniki ilościowe, jak i jakościowe, które pozwalają analizować
„miękkie” aspekty działalności firmy, na przykład zadowolenie z zakupu czy skłonność do polecania produktu. Podejmowanie decyzji
na podstawie KPI wymaga wyznaczenia im odpowiedniego priorytetu oraz odszukania benchmarków pozwalających na porównania
do konkurencji, całego rynku czy konkretnej branży.
KPI dostosowuje się do specyfiki poszczególnych działów firmy, regionów działalności, a nawet grup produktowych. Wskaźniki wynikają z celów strategicznych sformułowanych przez właścicieli. Przykładowo, spółka, której celem jest maksymalizacja
przychodów, będzie mierzyła zysk przypadający na jednego klienta,
ilość zwrotów i reklamacji na jednostkę produkcji czy okres regulacji zobowiązań przez kontrahentów. – Najwygodniejszymi są KPI
finansowe, ale mają zastosowanie dopiero na dalszych etapach rozwoju
spółki, nie nadają się do startupów – mówi Radosław Czyrko, Partner
Zarządzający w Xevin Investments. Przedsięwzięcia we wczesnej
fazie rozwoju charakteryzuje bardzo duża zmienność i niepewność w planowaniu przyszłych wyników. Krótka historia spółki nie
pozwala też na porównania do przeszłych okresów.
KPI w startupie
W przypadku startupu wskaźniki efektywności są ściśle powiązane z główną działalnością i stanowią consensus pomiędzy
rezultatami spodziewanymi przez założycieli a oczekiwaniami inwestora. Przeważnie dotyczą obszarów, które są jedynie podstawą
Go global - Co inwestor zmierzy w startupie?
 Tabela 1
Przykładowe Key Performance
Indicators dla startupu
Wypowiada się:
Radosław
Czyrko
Partner Zarządzający Xevin
Investments, funduszu venture
capital specjalizującego się
w nowych mediach, technologiach,
Internecie i telekomunikacji. Znany
jest z takich inwestycji, jak RedSky
(właściciel filestube.com),
grono.net, cuppon.pl, zakupy.
com, gametrade.pl czy pogotowie
komputerowe PC DOC.
| 65
dla przyszłych przychodów – pozyskania partnerów, liczby rozmów
z potencjalnymi klientami czy liczby ściągnięć aplikacji. Wbrew
pozorom racjonalni inwestorzy nie narzucają gotowych zestawów
wskaźników i wyśrubowanych wartości, gdyż mają świadomość
dużej zmienności otoczenia startupu.
Wypowiada się:
Borys
Musielak
Twórca społeczności miłośników
kina Filmaster oraz Grupy OSmedia.
Jeszcze niedawno programista dla
londyńskich korporacji, dziś w 100%
startupowiec. Ostatnio zajmuje
się przede wszystkim promocją
nowej aplikacji Filmaster Mobile
dla iPhone i Androida, która
m.in. rekomenduje filmy w TV
i kinach w okolicy w oparciu
o gust filmowy użytkownika.
@michuk
66 |
W przypadku inwestycji Point Nine Capital w InFakt.pl obie
strony transakcji wspólnie ustaliły zestaw KPI i cały czas weryfikują
go oraz dostosowują. Z kolei HackFwd, inwestując w Filmastera,
dał założycielom dużą swobodę. – Sprawa była prosta: w umowie
sami określiliśmy satysfakcjonujące KPI, a HackFwd je zaakceptował
– opowiada Borys Musielak, współzałożyciel i prezes. – Określiliśmy docelowe wartości, które nam odpowiadały, nie stosując żadnej
specjalnej metodologii – dodaje. Częstą praktyką jest analizowanie
wskaźników raz na kwartał i planowanie dalszych działań na ich
podstawie. Zmiany we wskazaniach mogą być bardzo gwałtowne
bądź zbyt małe i nie zawsze są zależne od zespołu. Przykładowo:
liczba rejestracji użytkowników portalu może wzrastać skokowo,
przekraczając oczekiwane wartości, a z drugiej strony koszt sprzedanej reklamy zmieniać się w niekorzystnym kierunku wraz ze
zmianą kursu waluty rozliczenia.
KPI pełnią nie tylko funkcję informacyjną, ale także motywacyjną, więc ich określanie podczas inwestycji w spółki we wczesnych fazach rozwoju jest standardem. Choć w startupach rzadko
wiąże się pensję z wartościami wskaźników, to realizacja założeń
potwierdza efektywność pracy zespołu lub jej brak. – Gdy założenia
nie są realizowane, to zespół jest tak samo niezadowolony jak inwestor
– potwierdza Sarota.
Kontrola efektywności
Mimo że nie istnieje jedna uniwersalna grupa wskaźników
optymalnych dla startupu, a inwestorzy nie odwracają się od spółki przy niekorzystnym odczycie, przeważnie mają zagwarantowane
Go global - Co inwestor zmierzy w startupie?
narzędzia kontroli efektywności. – HackFwd ma możliwość zrezygnowania z wypłaty kolejnych transz – mówi Borys Musielak. Inwestor może też żądać zmian w składzie zarządu, wspólnie z zespołem
zmienić strategię działania lub powiązać wynagrodzenia z osiąganymi rezultatami. Radykalne działania wynikające z niskich wartości
wskaźników są jednak rzadko podejmowane przez inwestorów.
KPI pokazują, czy zespół trzyma się obranej ścieżki rozwoju
i poprawnie realizuje zaplanowane działania. Dobór odpowiednich
wskaźników umożliwia dostrzeżenie negatywnych symptomów
i szybką reakcję, w przypadku gdy wartości są niższe od oczekiwanych. – Jeżeli realizacja projektu zmierza w złym kierunku, spotykamy
się, omawiamy nową strategię i wprowadzamy zmiany – komentuje
Musielak. Z jednej strony KPI w startupach nie są traktowane jako
podstawa do oceny skuteczności zarządu, ale jednocześnie powinny dostarczać szybkiej informacji, która pomaga przy decyzjach
dotyczących przyszłości. – KPI są czasem jedyną metodą pozwalającą na określenie postępów projektu – mówi Czyrko. – Trzeba
jednak pamiętać, że startupy raczej są rozliczane z osiąganych kamieni
milowych niż z wartości KPI – przyznaje. Inwestor potwierdza, że
KPI są ważne, ale w przypadku startupu większy nacisk kładzie się
na realizację średnioterminowych celów biznesowych zamiast na
bieżące wskazania czynników efektywności.
„You can’t improve,
what you don’t
measure"
– Inwestorzy nauczyli
nas mierzyć swój
własny biznes
i dzięki temu lepiej
go zrozumieć .
Żyjemy zasadą: You can’t improve, what you don’t measure"
– mówi Sarota, wskazując, że KPI nie są narzędziem do wytykania
błędów. Wręcz przeciwnie, mają umożliwić osiągnięcie sukcesu,
nawet jeżeli w skrajnym przypadku wymaga to radykalnych zmian,
wykonania piwotu i zmiany głównej działalności. – Inwestorzy nauczyli nas mierzyć swój własny biznes i dzięki temu lepiej go zrozumieć
– kończy.
Go global - Co inwestor zmierzy w startupie?
| 67
Ponad 300 spółek na czwarte
urodziny NewConnect
Przemysław Gerschmann, Redaktor Naczelny Equity Magazine
Działem opiekuje się:
equitymagazine.pl
Rynek NewConnect obchodził
niedawno czwarte urodziny. Przez
te cztery lata zadebiutowało na
nim 311 spółek*, które pozyskały
ponad miliard złotych kapitału.
Pomimo załamaniu koniunktury na głównych parkietach Alterna-
Przemysław
Gerschmann
Redaktor naczelny „Equity
Magazine", analityk rynków
finansowych, inwestor
indywidualny i przedsiębiorca.
68 |
tywny System Obrotu cieszy się coraz większą popularnością wśród
przedsiębiorców. W mijającym trzecim kwartale 2011 roku odnotowano rekordową liczbę debiutów – aż 51. We wrześniu kolejne spółki dołączały do ASO, choć ich prezesom przypadło ściskać statuetkę NewConnect, mając za sobą ekran pełen czerwonych odczytów
i pikujących wykresów. Entuzjazm przedsiębiorców nie słabnie, gdyż
specyfika tego rynku zakłada wykorzystanie pozyskanych środków
na dalszy rozwój i inwestycje w perspektywie kolejnych lat, a pogorszenie nastrojów na globalnych rynkach ma zazwyczaj znikomy
wpływ na działalność operacyjną firm z tej grupy. Notowanych jest
tutaj wiele przedsiębiorstw, których działalnie i rozwój wiążą się
z wysokim udziałem nowoczesnych technologii, kapitału intelektualnego oraz innowacyjnego modelu biznesowego. Globalna koniunktura porusza się w cyklach i choć dziś wydawać by się mogło,
że szukanie kapitału na giełdzie w dobie rekordowych wyprzedaży na
światowych parkietach nie ma sensu, to jednak w ciągu roku sytuacja
może się diametralnie zmienić.
Od stycznia do początku sierpnia br. na NewConnect zadebiutowało więcej spółek niż w całym roku 2010. Tak dynamiczny wzrost
zmobilizował Zarząd Giełdy Papierów Wartościowych do podjęcia
działań zapewniających wysoką jakość weryfikacji oraz przygotowania potencjalnych emitentów przed wprowadzeniem ich do obrotu.
Pod lupę wzięto także wywiązywanie się przez nich z obowiązków
informacyjnych już po samym debiucie. Wprowadzone w ostatnich
Finanse i inwestycje - Ponad 300 spółek na czwarte urodziny NewConnect
9,000.00 zł
350
8,000.00 zł
300
7,000.00 zł
250
6,000.00 zł
200
5,000.00 zł
4,000.00 zł
150
3,000.00 zł
100
2,000.00 zł
50
1,000.00 zł
Liczba spółek
zł
2007Q3
2008Q2
2009Q1
2009Q4
2010Q3
2010Q2 M7 M8
M9
miesiącach zmiany dotyczą przede wszystkich Autoryzowanych Doradców, odpowiedzialnych za wprowadzenie danej firmy na rynek
oraz jej funkcjonowanie w pierwszym roku. Zaostrzenie wymagań
w stosunku do Autoryzowanych Doradców ma skutkować poprawą
jakości przygotowania spółek do wprowadzenia na NewConnect,
a także wypełniania przez nie obowiązków informacyjnych.
Choć działalność NewConnect w dużej mierze przypada na lata
kryzysu rozpoczętego upadkiem Lehman Brothers, ASO śmiało można nazwać jednym z największych sukcesów polskiego rynku kapitałowego ostatniego dziesięciolecia. Pomimo silnych zawirowań na
rynkach finansowych zbankrutowała tylko jedna notowana na nim
spółka, a 15 firm przeniosło się na główny parkiet. Co ważne, wzrasta
udział w obrotach inwestorów instytucjonalnych oraz zagranicznych.
Według badań GPW w pierwszym półroczu wyniósł on odpowiednio
19% i 3%. Polskiemu NASDAQ-owi coraz bliżej do europejskich liderów, do których zaliczyć można rynek AIM w Londynie czy First
North w ramach skandynawskie grupy OMX. W ciągu czterech lat
funkcjonowania NewConnect stał się drugim pod względem liczby
notowanych spółek europejskim rynkiem alternatywnym, a średnia
wartość oferty spółki debiutującej na tym rynku kształtuje się na
poziomie ok. 3,86 mln zł, przy średnim koszcie emisji 4,62%.
Pozostaje mieć nadzieję, że Zarząd GPW będzie czuwać nad
obowiązkami informacyjnymi oraz jakością spółek debiutujących na
NewConnect. Wprawdzie podczas minionych czterech lat nie doświadczyliśmy ujawnienia żadnego dużego skandalu na tym rynku,
ale nadal stwarza on pole do manipulacji kursem oraz wyłudzaniu
pieniędzy od inwestorów.
Finanse i inwestycje - Ponad 300 spółek na czwarte urodziny NewConnect
Liczba debiutów
Kapitalizacja (mln zł)
 Wykres ilustrujący liczbę spółek
i liczbę debiutów (lewa skala) oraz
kapitalizację w mln zł (prawa skala)
w okresie od powstania rynku
NewConnect po 26.09.2011
2011M9* – stan na dzień 26.09.2011
| 69
HĘ
OB
C
RO
T
Kielnarowa (obok Rzeszowa), 14-16 września 2011
InternetBeta obywające się w Kielnarowej koło Rzeszowa InternetBeta to jedyne w Polsce wydarzenie łączące niemal wszystkie środowiska związane z siecią.
Zaletą konferencji jest możliwość poznania przedstawicieli różnych segmentów rynku, którzy rzadko
bywają na tych samych eventach. W jednym miejscu
spotykają się przedstawiciele agencji interaktywnych,
startupów, portali, e-commerce, a także świata nauki.
W tym roku po raz pierwszy w trakcie konferencji odbył się całodniowy blok startupowy, którego patronem medialnym i partnerem merytorycznym był nasz miesięcznik. Po części złożonej
z wystąpień przedstawicieli zarówno startupów, jak
i inwestorów, odbył się panel dyskusyjny prowadzony przez Marcina Zarembę, redaktora naczelnego
„Proseed”. O tym, czy coś się zmienia w polskiej
branży startupowej, dyskutowali Barłomiej Gola,
Rafał Han, Jaromir Działo i Agnieszka Oleszczuk-Widawska. Uczestnicy zgodzili się, że branża powoli dąży do profesjonalizacji. Dotyczy to także funduszy VC, paradoksalnie uznanych również za startupy
– podmioty działające na nowym dla siebie rynku
i bez dużego doświadczenia. O niedojrzałości środowiska świadczy m.in. fakt, że do tej pory nie sposób
wskazać na naszym rynku wyjścia z inwestycji na
poziomie kilku milionów złotych.
Zwieńczenie bloku stanowił konkurs Startup
Sito 2011. Przed Jury i uczestnikami konferencji
zaprezentowało się dziewięć firm. Na prezentację
każda z nich miała 5 minut i kolejne 5 minut, aby
odpowiedzieć na pytania zadawane przez jurorów.
Nagrodę Jury zdobył projekt Manifo.com, a Nagrodę Publiczności LingApp. Jako Nagrodę Jury Manifo.com otrzymało pakiet usług świadczonych przez
Chilid oraz XSolve o wartości 15 tys. zł. LingApp
otrzymał fundowane przez LMS Invest szkolenie
z zakresu user experience oraz reklamę w „Mediafun Magazynie”.
Konferencje InternetBeta są znane z intensywnego networkingu. – Dużą rolę odgrywa lokalizacja i imprezy towarzyszące – wyjaśnia Mateusz
Tułecki, pomysłodawca i organizator konferencji.
– W przypadku wielu innych eventów po części oficjalnej uczestnicy rozjeżdżają się do domów. W Rzeszowie
spędzają wspólnie zdecydowanie więcej czasu, jest więc
wiele okazji do rozmów. O tym, że warto rozmawiać, przekonał się m.in. Paweł Nowak, współzałożyciel PressPada, którego do ekspansji globalnej
przekonała dyskusja na jednej z imprez integracyjnych. Mirosław Lasok, współwłaściciel Manifo,
również chwali sobie udział w InternetBeta. – Nawiązaliśmy kontakt z dwoma potencjalnymi inwestorami. Manifo stało się także bardziej rozpoznawalne
w branży, co pomaga w rozwijaniu projektu.
Zdobywca Nagrody
Publiczności, LingApp,
Michał Dyrda.
Od lewej: – Magdalena
Gawlińska (Proseed), Szymon
Szymczyk (Proseed)
Od lewej: Magdalena Gawlińska
(Proseed), Artur Kurasiński,
Łukasz Jaworski (Han Bright),
Marcin Jaśkiewicz (Webshake.tv),
Filip Miłoszewski (Listonic)
Mirosław Lasok i Marek Sobuń
z Manifo odbierają z rąk
Marcina Zaremby Nagrodę Jury
70 |
Jury Startup Sito. Od lewej,
w pierwszym rzędzie:
Rafał Han (Brightberries),
Bartłomiej Gola (SpeedUp),
Anna Zarudzka (Chilid),
Jaromir Działo (Topicmarks)
Panel dyskusyjny. Od
lewej: Marcin Zaremba,
Rafał Han, Bartłomiej
Gola, Jaromir Działo,
Agnieszka Oleszczuk-Widawska (Evenea)
Narada przed Startup sito.
Od lewej: Tomasz Janiczek
(LAN), Wojciech Gralec
(PicAds), Marcin Krejza
(BenefitClub), Michał
Dyrda (LingApp), Dawid
Wesołowski (Dymki)
fot. blue cherry studio
LI
ZY
... C
U
ES
IZN
B
OK
Finanse i inwestycje - Ponad 300 spółek na czwarte urodziny NewConnect
| 71
Konkurs
IMGN.it, NeptunIDE i Game Disrupt
nagrodzone
Fiński pomysł na startupy trafił do
startupsauna.com
Warszawy: 24 września w siedzibie
AIP przed wejściem do sauny
rozgrzewało się 13 startupów. Zaczęło
się od prezentacji pomysłów.
– Sesja krótkich prezentacji wypadła kiepsko. Ale za to konsultacje z trenerami – nadspodziewanie dobrze. Większość ludzi ma olbrzymią wiedzę techniczną i merytoryczną – powiedział nam Ville
Simola, szef warszawskiej rozgrzewki. – Zwycięzcę trudno było
wybrać.
Jury planowało ogłosić wyniki po kwadransie dyskusji. Ta
trwała jednak ponad godzinę. Trenerzy oceniali sens i skalowalność idei, możliwości techniczne i marketingowe teamu, „międzynarodowość” pomysłu i to, czy i jak startupowi da się pomóc.
Wygrał Łukasz Łopaciński i IMGN.it. Serwis umożliwia tworzenie scen 3D ze zdjęć wykonanych zwykłym aparatem. Łukasz
weźmie udział w dalszym etapie konkursu: czeka go wyjazd na
6-tygodniowe szkolenie w Helsinkach. Drugie miejsce przyznano NeptunIDE. To zintegrowane środowisko deweloperskie dla
programistów PHP, uruchamiane w przeglądarce internetowej.
Podium uzupełnia Game Disrupt, startup wsparty przez Gamma
Rebels, który skupia się na grach społecznościowych. Finaliści –
jak na fiński konkurs przystało – dostali ręczniki i łyżki do sauny.
72 |
Relacja - IMGN.it, NeptunIDE i Game Disrupt nagrodzone
Networking
Głównym celem spotkania EastCamp jest
promocja przedsiębiorczości internetowej
wśród młodych ludzi. Przekazujemy im
wiedzę i informacje niedostępne nigdzie
indziej. Poprzez networking motywujemy lokalną społeczność do tworzenia
własnych przedsięwzięć i kontaktów biznesowych. Zaangażowanie uczestników
nadaje spotkaniu duży dynamizm,
zachęcając do uczestnictwa coraz
większą grupę ludzi z branży.
Białystok
Najbliższe spotkanie odbędzie się
21 października o godz. 19:00. Będzie
o wyprawie programisty, który przez
miesiąc jeździł autostopem po
Bałkanach. Studio brandingowe opowie
o etapach komunikacji z klientem
i usłyszymy jeszcze dwie inne prezentacje.
Więcej info już niebawem. Aby nie
przegapić zapisów (mocno ograniczona
ilość miejsc), warto zapisać się do
newslettera na stronie www.radomit.pl.
Na #69 Aulę zapraszamy 20 października tradycyjnie o 19:00 Agenda będzie
widoczna na stronie www.aulapolska.pl.
Warszawa
Aktualnie poszukujemy najlepszego
miejsca pod barcampy. Za kilka dni
będzie już wiadomo, gdzie, kiedy
i o czym najbliższe spotkanie. Teraz
jednak zachęcam do wejścia na
www.lublinit.pl i zapisania się do
newslettera. Pozostawiając swojego
maila, masz pewność, że nie przegapisz
startu zapisów.
Kielc-e-COMmerce 26.10. M. Górecki
– Divante-Internet wspiera sprzedaż tradycyjną i odwrotnie, K. Latkowski – Manubia
– Początki w e-commerce: aukcje vs. własny sklep, P.Lipiec – e-commerce.edu.pl
– Najczęstsze błędy w e-commerce na
przykładzie aukcji z Allegro, W. Gralec
– Picads – Kupuj wprost ze zdjęć, czyli
zdjęcie jako skuteczny nośnik reklamowy,
Warsztaty Empathy i Edisondy – Analiza
procesów biznesowych w sklepach
internetowych.
Kielce
Poznań znowu ma swój barcamp.
Adam Zygadlewicz przekazał know-how
Jakubowi Cyranowi, który zaczyna
organizację Barcampu w Poznaniu.
Na pierwsze spotkanie w nowej serii
zapraszamy 19 października o 19:00.
Będzie się działo :). Nie zabraknie pizzy
i alkoholu, a w prezentacjach zobaczycie
m.in. jak zrobić dobry film promocyjny…
iPhonem. Przygotujcie się na dużą porcję
networkingu. www.fb.com/wPoznaniu
Poznań
Radom
Lublin
Wracamy do gry! Po dłuższej wakacyjnej
przerwie czeka nas mocne uderzenie
– w październiku zapraszamy na
KrakSpot TECH (06.10) oraz regularny
KrakSpot (25.10). Gwarantujemy, że nie
zabraknie bardzo ciekawych prelegentów. Śledźcie facebook.com/krakspot
oraz www.krakspot.pl, więcej info już
wkrótce.
Już 27.10 kolejny Netcamp, a 28-30.10
startuje polsko-niemiecki Startup Weekend
w Szczecinie. Przez 54 godziny uczestniczący w warsztatach programiści, graficy
i marketingowcy będą pracować nad
innowacyjnymi projektami internetowymi.
Wspierać ich będą międzynarodowi mentorzy, m.in. z Niemiec, Polski, Hiszpanii
i Wielkiej Brytanii. Wpisz kod SWPRO, aby
dostać 20% zniżki na
www.startupweekend.pl.
Już 19 października 2011 na terenie
Wydziału Elektroniki i Technik Informacyjnych Politechniki Warszawskiej odbędzie
się prezentacja projektów powstałych
w ramach BIC Summer Start przed
inwestorami i publicznością.
Kraków
Szczecin
Warszawa
Networking
Nagrodą główną w konkursie jest
wyjazd na europejską konferencję
startupową. Pełen program imprezy
na:www.summerstart.pl
| 73
Konkurs
Intel® Challenge 2011
26-28 września
w Trójmieście odbył
się europejski finał
organizowanego przez
Intel i INVESTIN
konkursu Intel Challenge
EUROPE 2011.
Od sześciu lat Intel organizuje konkurs Intel
Challenge przeznaczony dla najlepszych młodych
firm technologicznych na świecie. Jego celem jest
promowanie przedsiębiorczości technologicznej
i wspieranie projektów o wysokim potencjale biznesowym.
Europejskie finały konkursu Intel Challenge
odbyły się pod koniec września w Trójmieście jako
część Europejskiego Forum Nowych Idei. Współorganizatorem wydarzenia był INVESTIN, fundusz
inwestujący w patentowalne rozwiązania technologiczne.
W Pomorskim Parku Naukowo-Technologicznym w Gdyni, a później w hotelu Sheraton i Haffner
w Sopocie o miano najlepszej młodej firmy technologicznej walczyły 33 zespoły z Europy. Startupy były
podzielone na dwie grupy: Europę Wschodnią i Zachodnią. Zwycięzca każdej z nich otrzymał 20 tysięcy dolarów, drugie miejsce było nagradzane kwotą
o połowę mniejszą. Nie pieniądze jednak były najważniejsze. Cztery najlepsze zespoły będą także
reprezentować Europę podczas światowego finału
74 |
Intel Global Challenge organizowanego na Uniwersytecie Kalifornijskim w Berkeley, który jest partnerem firmy Intel w tym przedsięwzięciu. Oprócz
nagrody finansowej zwycięzcy konkursów regionalnych zyskują możliwość zaprezentowania swoich idei i dorobku szerokiemu gronu ekspertów
ds. nowych technologii, przedstawicielom VC, rządów, organizacji pozarządowych i instytucji badawczych. Efektem są nowe możliwości współpracy
i finansowania projektów, a w rezultacie wdrożenie
innowacji kluczowych z punktu widzenia wyzwań
stojących przed współczesnym światem.
Przed samym konkursem wszystkie zespoły
uczestniczyły w całodniowych sesjach mentoringowych, w których udział wzięło 16 coachów, m.in.
Magdalena Jackowska (INVESTIN), Szymon Kurzyca (Lewiatan Business Angles), Artur Kurasiński
(Metafund), Michał Rybak (Ivona) czy Piotr Sławski
(BBI). Drugiego dnia, oprócz półfinałów konkursu, przygotowano poster session, podczas którego
dziennikarze polskich mediów mieli okazję zapoznać się ze wszystkimi projektami i porozmawiać
z ich twórcami.
W trakcie wydarzenia odbyła się także konferencja INVESTIN dotycząca praktycznych aspektów
transferu nauki do przemysłu, pozyskiwania solidnych inwestorów, a gość specjalny – ekspert patentowy z Urzędu Patentowego – przedstawił przedmioty
sporu między wynalazcami a urzędem przyznającym patenty. Konferencja była także finałem projektu „Platforma HI-TECH. System Identyfikowania
i Wspierania Inwestycji w Zaawansowane Technologie” współfinansowanego przez Unię Europejską
w ramach Europejskiego Funduszu Rozwoju Regio-
Relacja - Intel® Challenge 2011
nalnego, poddziałanie 3.3.1 PO Innowacyjna Gospodarka.
Finałowe prezentacje dziewięciu najlepszych
zespołów (Motion Learning Games z Grecji, NeurON z Polski, Photo-Genie z Izraela, Pikeman
z Turcji, Tresorium z Węgier, Bucky’n’zun z Danii,
Extend3D z Niemiec, Heliomobil z Wielkiej Brytanii i WeDecide z Danii) oceniało międzynarodowe
jury złożone z przewodniczącego Władysława Halbersztadta (INVESTIN), Marcina Hejki (Intel Capital), Caroline Jenner (Junior Achievement), Beaty
Potwardowskiej (Fundacja Zaawansowanych Technologii), Piotra Wilama (Innovation Nest), profesora
Marka Moszyńskiego (Politechnika Gdańska) i Paula
Bragiela (YouNoodle).
Poziom prezentowanych projektów był zróżnicowany, tak samo jak spektrum branż: od „twardej”
technologii (przemysłowe zabezpieczenia silników,
zabezpieczanie przed promieniami UV), do projektów internetowo-społecznościowych (crowdfundingowa wersja Android Market, serwis do kolektywnego tworzenia albumów fotograficznych).
Różniły je także potrzeby inwestycyjne, wahające się
od 30 tysięcy do 5 milionów euro.
Organizator:
Generalnie świadomość przedsiębiorców co do
własnych możliwości była imponująca: praktycznie
wszyscy dysponowali patentami na swoje rozwiązania, mieli dokładny model biznesowy, a jednocześnie wiedzieli, jakich kompetencji im brakuje i jak
sobie z tym mają poradzić.
Nagrody dla zwycięskich projektów w postaci
statuetek, czeków oraz wyjazdu na finały Intel Global Challenge w Berkeley wręczyli: wiceprezes Intel Corporation Christian Morales, przewodniczący
Parlamentu Europejskiego Jerzy Buzek, wspólnie
z prezydent PKPP Lewiatan Henryką Bochniarz oraz
organizatorami Intel Challenge: Marcinem Hejką
(Dyrektor Intel Capital na Europę Wschodnią, Bliski
Wschód i Afrykę) oraz Władysławem Halbersztadtem (Prezes Zarządu INVESTIN).
Opisy zwycięskich projektów na następnej
stronie.
Intel Challenge 2011 został przygotowany przez
Intel oraz INVESTIN. Magazyn „Proseed” był patronem medialnym wydarzenia.
Współorganizator:
Partner merytoryczny:
Relacja - Intel® Challenge 2011
Partner strategiczny:
Patron medialny:
| 75
Konkurs
Laureaci konkursu
Intel® Challenge 2011
Europa Wschodnia:
intelchallenge.eu
PhotoGenie (I nagroda) – usługa pozwalająca na poprawianie
wyglądu twarzy na zdjęciach. Dzięki autorskim algorytmom twarz
fotografowanej osoby jest modyfikowana tak, aby ukryć mankamenty, ale nie retuszować obrazu w sposób sztuczny i nienaturalny. Finalnie PhotoGenie może być dołączone jako część oprogramowania
aparatów cyfrowych, tabletów czy wykorzystywane w modelu SaaS
i cloud computing.
NeurOn (II nagroda) – polski projekt firmy ARound, który łączy
ze sobą dwie technologie: elektroencefalografię (EEG) oraz Augmented Reality. NeurON umożliwi ludziom z bezwładnością ruchową
sterowanie wózkiem inwalidzkim lub obsługę komputera przy użyciu myśli, gestów twarzy i emocji. W przypadku urządzeń mobilnych
NeurON pozwoli zmieniać utwory muzyczne bez używania rąk, wystarczy pomyśleć o zmianie na następny. Pomoże nawet dobierać
utwory w zależności od aktualnych emocji. around.com.pl
Europa Zachodnia:
Bucky’n’Zun (I nagroda) – projekt dwóch duńskich dwudziestoletnich studentek medycyny, które wynalazły sposób na skuteczniejszą ochronę przed promieniowaniem UV przez zastosowanie
„osobistej ozonosfery”. Częsteczki ozonu zamykane są w tzw. buckyballs, czyli cząsteczkach węgla 60C, dzięki czemu uzyskuje się proszek możliwy do wykorzystania przy produkcji kremów, lakierów do
drewna czy farb samochodowych. Pierwsze badania potwierdzają
99,99% skuteczność ochrony przed promieniowaniem UV. Najlepsze
dotychczasowe rozwiązania dawały maksymalnie 85% skuteczności.
WeDecide (II nagroda) – platforma umożliwiająca podejmowanie kolektywnych decyzji dla społeczności lokalnych lub zorganizowanych wokół konkretnego zadania, np. w firmach czy szkołach.
WeDecide wykorzystuje cykliczny system głosowań oparty na bazie
kredytów wydawanych przez uczestników dyskusji. Mechanizmy
teorii gier pomagają w szybszym podejmowaniu decyzji i dochodzeniu do konsensusu w grupie. wedecide.net
76 |
Relacja - Laureaci konkursu
Jerzy Buzek
Projekt NeurOn:
od lewej Mateusz Kuszner
i Łukasz Miądowicz
Jerzy Buzek, Henryka Bochniarz,
Michał Dżoga, Christian Morales
oraz zwycięski team z Danii
BUCKY'o'ZUN (Emilie Riis Kjeldsen,
Sara Naseri-Selookoloo).
Team Photo-Genie (Yaron
Diego Recher, Avner Barr)
oraz coachowie – Artur
Kurasiński, Michał Rybak
Relacja - Laureaci konkursu
| 77