Cross selling i up selling - efektywne podnoszenie sprzedaży w

Cross- selling i up- selling czyli efektywne podnoszenie sprzedaży w
gastronomii
Kelner to sprzedawca, który za sprawą swoich umiejętności, profesjonalizmu oraz znajomości
technik i psychologii sprzedaży potrafi celnie zaspokoić nawet najbardziej wymagających gości.
W naszych realiach, niezwykle istotnym aspektem trafienia w gusta gości lokali
gastronomicznych jest wyszkolona kadra, która umiejętnie zadba nie tylko o atmosferę przy
stole, ale także o to by oferta jaką otrzymają goście z jego ust była optymalna i dobrana do ich
potrzeb. Korzystając z usług gastronomicznych często można zaobserwować brak umiejętności
prowadzenia owocnych konwersacji z gośćmi, podnoszenia sprzedaży, umiejętności polecania
ofert wiązanych, rozpoznania typów gości i ich faktycznych potrzeb, czy chociażby
wykorzystania mowy ciała. Szkolenie to ma za zadanie podnieść kwalifikacje kelnerów
pracujących w branży hotelowej w zakresie up-sellingu oraz cross- sellingu, aby ich praca była
owocna i efektywna.
Celem szkolenia jest przeszkolenie osób pracujących w gastronomii, w wyniku którego
nastąpi zwiększenie:
umiejętności posługiwania się technikami sprzedaży
zwiększenie sprzedaży asortymentu dostępnego w lokalu
zwiększenie świadomości sprzedaży wiązanej w lokalach hotelowych
umiejętność rozpoznania typów psychologicznych gości skutkująca efektywną sprzedażą
rozpoznanie faktycznych potrzeb gości
umiejętność podnoszenia sprzedaży poprzez zasady cross- selling i up- selling
umiejętne maksymalizowanie zysków przy każdej transakcji
wzbogacenie
słownictwa
niezbędnego
do
dokonywania
sprzedaży produktów
luksusowych
Z przebytego szkolenia wypływa wiele korzyści nie tylko dla kelnerów, którzy w nim
uczestniczyli, ale także dla pracodawców, którzy niejednokrotnie zapewniają szeroki asortyment
towarów i dają możliwości, ale kelnerzy nie zawsze potrafią te możliwości wykorzystać.
Szkolenie skutkuje większą efektywnością sprzedaży i podniesieniem standardów obsługi w
lokalach.
Program szkolenia:
Część praktyczna:
1. Uczenie się komunikowania w sytuacjach trudnych
2. Obsługa gości z wykorzystaniem odpowiedniego słownictwa
3. Prowadzenie rozmów przy stole z wykorzystaniem wiedzy o gościu
4. Techniki zadawania pytań
5. Sposoby obrazowego opisywania pozycji z karty
6. Prezentacja osoby kelnera przy stole
Część teoretyczna obejmuje:
1.
Przedstawienie technik sprzedaży i omówienie ich zastosowania w praktyce
2.
Co to jest up- selling?
3.
Co to jest cross- selling?
4.
Zapoznanie się kelnerów ze słownictwem stosowanym podczas prowadzenia sprzedaży
5.
Czym jest kompleksowa sprzedaż miejsca, towarów i obsługi
6.
Poszczególne etapy sprzedaży:
a) nawiązanie kontaktu
b) zbadanie potrzeb klienta
c)
Prezentacja
d) radzenie sobie z zastrzeżeniami
e) zamykanie sprzedaży
f)
zadbanie o kontakt po sprzedaży
g) przemyślenie całego procesu
h) wyciągnięcie wniosków
7.
Rozpoznanie typów gości
8.
Jak rozpoznać gry prowadzone przez gości
9.
Jak rozpoznać cel wizyty gościa
10. Omówienie przykładowych stereotypów
11. Zasady radzenie sobie z trudnymi gośćmi
12. Poznaj samego siebie- wykorzystanie swoich zalet w prowadzeniu sprzedaży
13. Omówienie cech osobowości szczególnie istotnych przy obsłudze gości
14. Umiejętność wyciągania z gości informacji, które będzie można wykorzystać, aby
podnieść efektywność
15. Techniki rozwiązywania problemów przy stole
16. Jak załagodzić nawet największe potknięcia serwisowe i uniknąć nieprzyjemnych
sytuacji