S tro n a 1

Strona 1
Spis treści
Co to za poradnik, po co i dla kogo?.......................................................................... 3
Co różni firmy usługowe od innych?........................................................................... 8
Dlaczego porady które znasz, nie zadziałają ..................................................... 12
Jak pozyskać nowych klientów dla usług szybko i skutecznie? ........ 17
ŚRODA: Poznaj swoją usługę. Naprawdę ją poznaj ................................. 19
CZWARTEK: Podaj swoją usługę .......................................................................... 28
PIĄTEK: Pomnóż to co zadziałało, zostaw to, co nie ............................ 37
PODSUMOWANIE ................................................................................................................... 40
Epilog................................................................................................................................................. 42
Strona 2
W kolejnych częściach tego TKitu: ........................................................................... 43
CO TO ZA PORADNIK, PO CO
I DLA KOGO?
# Skąd ten poradnik?
Zawsze duża część moich wstępnych konsultacji dotyczyła
tego jak szybko pozyskać nowego klienta i zacząć generować
przychody. Pytanie: jak znaleźć nowych klientów i opuścić
strefę zastoju należy do tak zwanych marek sondujących.
Zazwyczaj to taka marka, która dopiero zaczyna swoją
działalność. Ale nie tylko. Może to być już doświadczona
i ugruntowana marka, w której jakieś wydarzenia sprawiły, że
musi pozyskać nowych klientów i zwiększyć swoje przychody.
Ten poradnik jest odpowiedzią na Twoje potrzeby, ponieważ:

wolna konsultacja, podczas której możemy się poznać i
zobaczyć jak archetika może pomóc w realizacji celów
to za mało, by odpowiedzieć na wszystkie pytania i
zaplanować przyszłe działania;

zwykle, jeśli jesteś w takiej sytuacji, wygenerowanie
budżetu na kolejną inwestycję jaką jest wejście w
proces aktywacji marki nie jest możliwe;

jednak nie jest też tak, że nic nie mogę dla Ciebie
zrobić, by Ci pomóc…
STĄD TEN PORADNIK!
Krótko o tym na czym opierają się treści tu zawarte.
W ciągu ostatnich 6 lat pracowałam z wieloma
początkującymi przedsiębiorcami pomagając im wystartować,
Strona 3
Oczywiście na moim osobistym doświadczeniu, ale to za mało.
dobrze komunikować się z odbiorcą i sprzedawać swoją
ofertę. Były to różne działalności i różne formy prawne.
W ciągu tych lat wspólnie z klientami napisaliśmy
78 biznesplanów, planów komunikacji
i strategii.
Szybko okazało się, że w firmie usługowej model aktywacji
marki wygląda zupełnie inaczej. Szczególnie w obszarze usług
profesjonalnych, wymagających dużej wiedzy i osobistego
kontaktu eksperta z odbiorcą. Model archetiki działa doskonale
właśnie dla firm usługowych.
Poza doświadczeniem ten model opiera się na wynikach
badań, raportach i analizach przypadków firm usługowych z
całego świata (Hinge Institute, Ehrenberg-Bass Institute for
Marketing Science, WARC.com). Szczęśliwie także w coraz
większym stopniu z Polski dzięki Harvard Business Review i
ICAN Institute.
Jeszcze jedna mała uwaga: napisałam ten poradnik w jeden
wieczór i następnego dnia rano go skorygowałam. Jeśli
możesz, weź pod uwagę, że nie był poddawany żadnej
korekcie, redakcji i że to dopiero stanie się to wówczas, gdy
zbiorę pierwsze informacje zwrotne od Ciebie  I już teraz
Strona 4
gorąco o nie proszę (adres: [email protected])
# Po co ten poradnik?
Jeśli to czytasz to znaczy, że pożądasz w swojej firmie lub
praktyce usługowej nowych klientów. I pierwsza pozytywna
informacja jest taka: to jest PROSTE!
Jednak to, że jest to proste nie znaczy jednocześnie, ŻE
ŁATWE.
Porad jak pozyskać klienta jest wiele. Sęk w tym, że każde z
tych działań może Ci zarówno pomóc, jak i zaszkodzić. O tym
piszę dalej. Ale na pewno, żadne z tych działań, nie wiąże się z
tymi hasłami, które chodzą Ci po głowie. A tymi hasłami są:
SZYBKO i TANIO
Bądźmy szczerzy. Zdobywanie nowych klientów to zadanie
każdej firmy usługowej. Najlepszym rozwiązaniem jest dojście
do tego etapu kiedy mamy funkcjonujący system
marketingowy, który generuje nam wysokiej jakości
potencjalnych zainteresowanych, których następnie możemy
przekształcić w klientów, obsłużyć i szczęśliwie kontynuować
współpracę w przyszłości.
Jednak jeśli Twoim kluczowym wyzwaniem jest pozyskanie
nowego klienta i czujesz związaną z tym presję to
prawdopodobnie jesteś:

na początku drogi – dopiero co założyłeś biznes;

w zastoju – jakieś wydarzenie doprowadziło do zastoju
i jeśli czegoś szybko nie zrobisz, wszystko się zawali
zdarzenie (pojawienie się agresywnej konkurencji, brak
płatności od klienta, kara do zapłaty za niedopatrzenie
rachunkowe) może doprowadzić do dziury w budżecie, którą
Strona 5
Nawet jeśli masz sprawnie funkcjonujący system, jakieś
trzeba jakoś zapełnić. A najlepszą drogą do tego jest
pozyskanie nowych klientów właśnie!
Nie jest to więc poradnik tylko dla początkujących. Będzie on
skuteczny także dla tych, którzy prowadzą już od jakiegoś
czasu biznes, ale znaleźli się w sytuacji zastoju.
SZYBKO I TANIO
To dwa hasła – Sponsorzy tego przewodonika 
# Dla kogo ten przewodnik?
Odpowiedź na to pytanie jest prosta, choć długa:

dla jednoosobowych i małych firm usługowych

potrzebują pozyskać nowych klientów

którym zależy na czasie! Gdzie czas to sprawa życia i
śmierci

Najbardziej skorzystają na tym te firmy, które oferują usługi
profesjonalne (oparte na wiedzy, zindywidualizowane,
wymagające bezpośredniego kontaktu eksperta z
klientem). Ale nie tylko 
Dla kogo nie jest ten przewodnik?

dla tych, którzy lubią uczyć się tylko przez teorię, a nie
przez działanie;

dla tych, dla których lepiej jest mieć wymówkę, niż coś

dla tych, którym nie zależy tak naprawdę na szybkim
wyniku, tylko na trwaniu w zastoju (bo tak jest wygodniej,
przynajmniej jest winowajca)
Strona 6
sprawdzić w realu
Sprzedaż w firmie usługowej jest prosta (co nie znaczy, że
łatwa) i ramy procesu są przebadane, sprawdzone i działające.
Jedyne co mogę dziś powiedzieć to: proszę, przeczytaj to i
zdobądź się na odwagę OMIJANIA WYMÓWEK. Spójrz tym
słowom prosto w oczy i przyznaj, że są prawdziwe. A potem
podwiń rękawy i zacznij działać.
Jeśli to zrobisz – obiecuję, że zadziała.
Jeśli potrzebujesz partnera, który uwolni Twój biznes od
emocji, dzięki czemu decyzje będą efektywniejsze,
przypilnuje Cię w działaniu lub zorganizuje ten proces –
zapraszam do współpracy.
Jeśli jednak potrafisz spojrzeć na swój biznes z neutralnej
pozycji (ja nie potrafię!, bo jestem zakochana w mojej marce),
zorganizować sobie proces samodzielnie i kontrolować się w
Strona 7
działaniach – spokojnie zrobisz to sam/sama!
Co różni firmy usługowe od
innych?
„Podczas pozyskiwania nowych klientów jako
usługodawcy mamy zdecydowanie więcej
wyzwań, pokus i problemów”.
Lubimy tak mówić. Prawda jest taka, że każdy sektor
gospodarki tak mówi.
Istnieją jednak pewne cechy, wyróżniające firmy usługowe
Strona 8
spośród innych:
#1 Usługa usłudze nierówna
A to znaczy, że o ile nie mamy wystandaryzowanego
produktu do sprzedaży (ebooka, programu grupowego,
szkolenia, webinaru, wystąpienia itp.), to każda usługa będzie
inaczej wyceniana. Na wstępie niemal nigdy nie możemy
zaproponować propozycji cenowej, zanim nie poznamy
sytuacji klienta. Często też widełki cenowe w ramach których
moglibyśmy się poruszać są bardzo szerokie i zależą od wielu
zmiennych.
W czym to przeszkadza?
Skoro tak, to do momentu pierwszego spotkania z klientem,
trudno mówić o jakiejkolwiek sprzedaży. Nasz lejek
marketingowy jest zdecydowanie dłuższy, niż w przypadku
innych działalności. Pierwsze spotkanie czy inna forma na
kontakt z klientem jest nadal działaniem marketingowym (nie
sprzedażowym).
W czym to pomaga?
Paradoksalnie pomaga to w bardzo ważnym procesie, który
kolokwialnie nazywa się: wchodzenie w buty klienta, a mniej
kolokwialnie: empatycznym poznawaniu sytuacji klienta.
Niestety często firmy usługowe próbując adaptować techniki
sprzedażowe, które są promowane na rynku jako uniwersalne
i działające wszędzie, czynią ze swojej oferty nie usługę, a
towar. Odpowiednio opakowując, nadając tę samą cenę
sprzedać. A przecież fakt, że sprzedajemy następuje później,
powinna nas wspierać.
Strona 9
tworzą towar, który jak się okazuje, nagle trzeba komuś
#2 „Jestem elastyczny”
Często też powstaje fałszywe przekonanie, że skoro sektor
usług jest tak elastyczny, a ostatecznie to my kształtujemy
nasza ofertę i możemy ją często zmienić z dnia na dzień (nie
ma bowiem długotrwałego procesu produkcyjnego), to
możemy obsłużyć wszystkich.
W czym to przeszkadza?
Paradoksalnie przeszkadza to w stabilizacji i awansie firmy.
Firmy wysokiego wzrostu w tej fazie rozwoju (marka
sondująca) koncentrują się na swojej specjalizacji i potrafią
określić, co robią, a czego absolutnie nie. Co więcej, takie
myślenie utrudnia także podejmowanie pierwszych kroków,
czy wychodzenie do nowych klientów, o czym mowa dalej.
W czym to pomaga?
Z pewnością w tym, że o wiele łatwiej jest nam zmienić
specjalizację, która już nam nie odpowiada. W przypadku
podejmowania pierwszych kroków, łatwiej jest skorygować
strategię, która okazała się nie właściwa, albo nie
Strona 10
satysfakcjonująca dla nas.
#4 Mój klient jest słoniem
Znasz tę zasadę: jeśli masz duży projekt, zjedz tego słonia po
kawałku?. W sektorze usług często naszego klienta widzimy
jako takiego słonia. Dlaczego? Proces decyzyjny często jest
dłuższy, niż w innych firmach, a najczęściej jest to związane z
większą inwestycją ze strony klienta.
W czym to przeszkadza?
Skoro naszego klienta widzimy jako słonia, to też trudniej do
niego przysiąść. Zaczyna nam się wydawać, że nie mamy
wystarczających kompetencji, albo jesteśmy „niżej” (nic
bardziej mylnego!). Podejmujemy wieeeeeelkie, słoniowate
przygotowania, aby słonia dosiąść. I zaliczamy katastrofalną
porażkę, gdy takiego słonia jako klienta tracimy (często
wówczas, gdy nasze portfolio składa się z 2-3 słoni). Nasz
cashflow pada.
W czym to pomaga?
W tym, że mała jest szansa, by nasza konkurencja
zastosowała jakiś ciekawy trik marketingowy i z dnia na dzień
pozyskała słonia. A już na pewno nie, jeśli nie przeczytają tego
Strona 11
poradnika  Bo o tym właśnie będziemy tu mówić.
Dlaczego porady które znasz,
nie zadziałają
Wróćmy teraz do przykładów, co zrobić, żeby pozyskać
klienta. Dlaczego są one nie dość dobre dla Ciebie na tym
etapie?
1. Wykonaj usługę za darmo
Odradzam to podejście od samego początku, chyba, że ma
służyć budowaniu pewności siebie jako usługodawcy. Żaden
usługodawca, którego znam i odniósł sukces, patrząc wstecz
nie powie: zaczynaj od robienia za darmo.
Usługa, którą kupi ktoś za darmo, może być nie-sprzedawalna
za pieniądze.
Podkreślę jednak jeszcze raz: chyba, że ma to prowadzić do
innych efektów (pewność siebie, przetestowanie usługi, której
nie jesteś pewny/pewna itp.)
2. Klient z polecenia
Oczywiście! Jeśli masz na to czas, zapas pieniędzy na koncie
lub możesz zaangażować się w jakąś pracę, która pozwoli Ci
się utrzymać przez jakiś czas to korzystaj! I nie mówimy tu
który prowadzisz, ale o kilku miesiącach ZANIM wykonasz
swoją usługę, a tak naprawdę kilka usług, które pozwolą Ci
Strona 12
zwykle o krótkim czasie, choć to zależy mocno od biznesu,
pokazać, że naprawdę generujesz efekty i doprowadzasz do
zmiany w życiu swoich klientów.
3. Popytaj/ zaproś znajomych
Świetny pomysł, wówczas, gdy jest szansa, że Twoja usługa
się wpisuje w ich oczekiwania lub oczekiwania osób, które
mogą znać. Tego nigdy nie wiesz. Ale i tak warto spróbować,
jeśli masz na to czas. Jeśli nie – jest lepszy sposób. O nim
dalej.
Proszenie i rozpylanie wieści w sieci znajomych i rodziny
działa świetnie, ale tylko wspierająco. Jest pewna rzecz o
klientach z polecenia/ rekomendacji, o której trzeba wiedzieć
na przyszłość.
Klienci z polecenia mogą nie wpaść w Twoją grupę docelową.
A to oznacza, że będziesz kierować swoją usługę do osób,
które nie dadzą Ci sprężenia zwrotnego. To znów nie jest
miejsce, by teraz o tym pisać (temat na kolejny poradnik), ale
trzy argumenty:

firmy usługowe, które wzrastają szybciej (w tej fazie!),
komunikują się ze swoją grupą docelową bezpośrednio;

ich jasna i zrozumiała komunikacja sprawia, że ich
klienci wiedzą lepiej, komu polecać taką firmę;
w związku z tym jakość ich poleceń jest lepsza.
Strona 13

ALE paradoksalnie wynika z tego, że firmy
wysokiego wzrostu nie koncentrują się na
generowaniu poleceń (za wszelką cenę,
obojętnie jakich), ale na skutecznym
docieraniu do swojej grupy docelowej. A to
dopiero generuje dobrej jakości polecenia.
4. Zbuduj swoją markę
To chyba najgorsza z rad dla osoby świadczącej usługi, która
chce pozyskać nowych klientów.
Dlaczego? Dlatego, że priorytet pozyskania klientów
wynikający zwykle z trudnej sytuacji zawsze przysłoni dobry
proces aktywowania marki (markę się aktywuje, nie buduje –
przy okazji).
Marka polega na stworzeniu sprawnie funkcjonującego
systemu, dostarczającego każdorazowo określoną deklarację.
Musisz być pewien, że tę deklarację dotrzymasz. Na etapie
marki sondującej, czyli na etapie początkującej firmy lub firmy,
która chce wyjść z zastoju, ta deklaracja jest nadal bardzo
ogólna. Zazwyczaj brakuje też specjalizacji i dokładnie
określonej grupy docelowej. Na tym etapie celem jest
zdobycie jak największej ilości doświadczeń z marką, relacji z
klientami i pozyskanie dużej ilości informacji zwrotnej. Na tej
podstawie możemy podjąć świadomie decyzję KOMU, CO i
autorskiej. 
Strona 14
JAK oferujemy, przechodząc tym samym do etapu marki
Każda sytuacji presji, ciśnienia, nacisku to
NIE JEST MOMENT na aktywację marki, dla
której trzeba zrobić przestrzeń na refleksję,
odpuszczanie i rezygnację.
5. Skontaktuj się ze swoimi byłymi klientami
Dobra rada, ale tylko jeśli SĄ i tylko jeśli mogą być
potencjalnie zainteresowani, tym co oferujesz.
6. Zapytaj innych czego potrzebują i daj im coś za darmo
Świetnie, ale tylko wtedy, gdy masz listę kontaktów, których
możesz zapytać (np. listę mailingową lub stałych czytelników
bloga). Oddanie czegoś za darmo jeszcze nie musi Ci
wygenerować potencjalnych klientów. Nawet jeśli zamienisz
to na mało płatny produkt.
Poza tym, zastanów się, ile razy na przestrzeni ostatniego
kwartału jakaś marka zwróciła się do Ciebie z pytaniem: czego
potrzebujesz? I co wtedy poczułeś?
Aktywowana marka wie czego potrzebują jej klienci. W
kolejnych materiałach powiemy też o tym, dlaczego
zadawanie tego pytania, to jedna z gorszych metod
budowania doświadczenia klienta.
Tutaj powiem stanowcze nie! Nigdy tego nie rób, jeśli coś nie
wiąże się z korzyściami wynikającymi z Twojej usługi. Np. fakt,
Strona 15
7. Zaoferuj coś za połowę ceny
że potrzebujesz więcej zarobić, masz lukę finansową – nie jest
powodem związanym z Twoją usługą. Natomiast jeśli
testujesz jakąś usługę i nie jesteś w stanie jeszcze
odpowiedzieć do końca na pewne pytania – wówczas możesz
wykorzystać ten argument. Co również nie znaczy, że
zdobędziesz w ten sposób pierwszych klientów.
Dość tego, czego i dlaczego nie robić. Jak zdobyć nowych
Strona 16
klientów szybko (i tanio) dla swoich usług?
Jak pozyskać nowych klientów
dla usług SZYBKO
i SKUTECZNIE?
Jest tak: jest środowe popołudnie, a Ty wiesz, że w piątek nie
będziesz miał czego do garnka włożyć. Albo Twój pracownik
nie dostanie pensji. Albo nie dojedziesz już do pracy, bo nie
masz benzyny. Co robić?
Sprawić, że do piątku będą klienci!
Ta dam! Koniec poradnika. 
Ale tak na serio, poniżej opisuje 3 kroki do mega szybkiej
aktywacji marki. I co więcej zrobimy tak, by z naszych
potencjalnych słabości zrobić MOC. Czyli zrobimy to co
Strona 17
kocham najbardziej!
Przypomnijmy je:
Usługa usłudze
nierówna
Jestem
elastyczny
Zmiana perspektywy
Jak sprawić, by mój
proces ofertowania był
krótszy?
Jak sprawić, by
ograniczyć
elastyczność?
Moc!
Co mogę zrobić, by
odbiorca mnie
poznał, ale nie za
darmo?
Jaki pryzmat
przyjąć, by
wyznaczyć granicę
dla tego projektu?
Mój klient jest
Czy na pewno to klient
Jak mogę podzielić
słoniem
jest słoniem? A może to
moją usługę na
moja usługa nim jest?
cząstki
przyczepności
Strona 18
Słabość
ŚRODA: Poznaj swoją usługę.
Naprawdę ją poznaj
Główny grzech firm usługowych, które chcą pozyskać
pierwszych klientów polega na tym, że nie znają swojej oferty.
Bez względu na to jak to brzmi, tak właśnie jest.
Najlepszą metodą, by to zmienić, to przejść proces aktywacji
marki, czyli skorzystać z usług archetiki. Wtedy można określić
w jaki sposób marka będzie charakterystyczna dla klientów,
jakie są jej atrybuty, które sprawią, że będzie zapamiętywana
(nawet jeśli klient w danym momencie nie potrzebuje usługi),
jakie są jej kanały dotarcia, działania w tych kanałach i
komunikaty. Jeśli jesteś na to gotowy/gotowa zacznij od
wolnej konsultacji (TUTAJ umówisz datę ).
Ok, ale my przecież nie mamy czasu i klientów chcemy mieć
szybko. Dalsza podróż zależy od tego, na jakie pytanie jest Ci
łatwiej odpowiedzieć:
1. Łatwiej Ci odpowiedzieć na pytanie CO robisz?
2. Łatwiej Ci odpowiedzieć na pytanie dla KOGO robisz?
3. Łatwiej Ci określić na czym polega to COŚ, co Cię
wyróżnia?
Prawda jest taka, że potrzebujemy odpowiedzi na wszystkie
trzy pytania. Ale sekwencja działań będzie inna, w zależności
Do sekwencji wrócimy w narzędziowniku do tego
przewodnika (cały komplet to przewodnik + dobre praktyki +
złe praktyki + narzędziownik).
Strona 19
od tego, które pytanie dla Ciebie jest łatwiejsze.
# Wiesz CO oferujesz
Co odpowiesz na pytanie: co oferujesz?
….
…
…
Naprawdę? W jaki sposób zmieni to moje życie? W jaki
sposób jest to dla mnie wspierające? Co pozwoli mi
zaoszczędzić, zwiększyć, pomnożyć, wzmocnić, umniejszyć?
Innymi słowy: pytanie o to, co oferujesz, nie jest pytaniem
o DZIAŁANIE, tylko o EFEKT.
Spójrzmy na działalność archetiki. Mogłabym odpowiedzieć,
że zajmuję się brandingiem firm usługowych. I dla większości
osób, które NIE SĄ MOIMI KLIENTAMI jest to odpowiedź
idealna. Pozwala im włożyć mnie w odpowiednią, SWOJĄ (!)
szufladkę (na którą nie mam wpływu). Każdy bowiem branding
rozumie jak chce, więc wpadam w tą szufladkę i nie mam już
szansy z niej wyjść, bo nie mam jak zbadać co oni pod tym
rozumieją.
Natomiast moim potencjalnym klientom ABSOLUTNIE NIC TO
NIE MÓWI. Branding? Ok. I co dalej?
W dodatku to określenie jest za mało ekscytujące, by mogło
się stać podstawą do zadania pytania: „ale o co chodzi”? 
Moi klienci za to szukają: spokoju, jasności, jednego kierunku,
Strona 20
łatwości komunikacji, sprawniejszego docierania do klientów.
Dlatego moja odpowiedź na pytanie CO robię brzmi:

Sprawiam, że firmy usługowe sprawniej docierają do
swoich klientów

Wprowadzam spokój do życia marek usługowych

Sprawiam, że mój klient staje się oazą spełnienia dla
swoich klientów
Dlaczego aż trzy? Jest ich jeszcze więcej i każda ma swoje
zastosowanie w różnych sytuacjach. Mówienie o oazie
spokoju jest zagadkowe i pociągające, ale tylko wtedy, kiedy
mam szansę wyjaśnić odbiorcy co to znaczy. Nie nadaje się
więc np. na stronę internetową albo rozmowę telefoniczną,
gdzie chcę szybko przekazać co robię. Na tym polega też
aktywacja marki na różnych punktach styku odbiorcy z marką.
Myśląc o tym, co oferujesz, nawet jeśli jest to nadal SZEROKIE
i nie ma specjalizacji, zawsze definiuj to w kontekście EFEKTU.
Określ to jasno i zrozumiale. Określ to teraz:
<<
Strona 21
>>
# Wiesz KOMU oferujesz
"Kłopoty mają nie ci, którzy czegoś nie
wiedzą, ale ci, którzy uważają, że wiedzą,
tymczasem się mylą". Mark Twain
Ten cytat zaczerpnęłam z filmu Big Short (a ponieważ jestem
fanką kina, często wykorzystuje filmy do zobrazowania
przekazu). Nie chcesz chyba skończyć, jak Ci z filmu Big Short?
To, że nie wiesz komu oferujesz swoją usługę, nie jest złe.
Widocznie nikt wcześniej nie zadał Ci tego pytania. Albo zadał,
ale nie było wystarczającej liczby doświadczeń, żeby na nie
odpowiadać. W końcu po to są eksperci, by to dla Ciebie
robić.
Ale jeśli jesteś bardzo pewien tego, że
wiesz, a to jest nieprawdą, to gorzej.
Jeśli chcesz naprawdę szybko zdobyć pierwszych klientów,
musisz wejść głęboko w niszę. To nie mogą być wszyscy, ani
wszyscy do potęgi. To MUSI być mała, jasno określona próba.
A więc teraz, z grona wszystkich odbiorców wybierz tych,
Strona 22
których weźmiesz na pierwszy rzut. Kto to może być?
>>
<<
Najprawdopodobniej będzie to człowiek, w podobnej do
Ciebie sytuacji, którą masz już za sobą. Co więcej: człowiek
podobny do Ciebie!

Jeśli jesteś właśnie po rozwodzie, a jesteś też
prawnikiem, będą to osoby, które właśnie podjęły
decyzję o rozwodzie;

Jeśli jesteś trenerem z dopiero co założoną
działalnością być może będą to osoby, które o takiej
działalności myślą;

Jeśli oferujesz usługi sprzątające, a jednocześnie jesteś
mężczyzną w sile wieku odwiedzającym siłownie,
szukaj właścicieli firm podobnych do Ciebie (również w
sile wieku, również chodzących na siłownię).
I tak dalej. Najbezpieczniejszy krok to w szerokiej grupie tych,
którym możesz pomóc, wybrać tych podobnych do Ciebie
najbardziej! Dlaczego?

potrzeby

oczekiwania

obawy
Strona 23
Bo od razu znasz:
Przynajmniej jednej osoby z tej grupy społecznej.
Siebie! Tylko sprzed jakiegoś czasu.
Jakie ta osoba ma potrzeby/ z powodu jakich przyczyn się do
Ciebie może zgłosić/ jakie ma oczekiwania, a jakie obawy?
>>
<<
# Wiesz czym jest to COŚ, co Cię charakteryzuje
Marka może mieć wiele wyróżników, ale tylko część z nich
(oby!) będzie miała znaczenie dla odbiorcy. Reszta to
kosmetyka. Ciekawe dodatki, które nie stanowią o sprzedaży,
choć mogą przyciągać uwagę.
Tak…. Tak powie wiele specjalistów, ale nie ja.
Uwierzyliśmy, że wyróżnik, to coś mega innowacyjnego, czym
wyróżnia się nasza usługa. Prawda jest taka, że według
najnowszych dostępnych badań (prof. Byron Sharp), coś
takiego jako „wyróżnianie się”, jest bardziej szkodliwe dla
marki, niż pożyteczne.
marki. Dlaczego więc mówię o tym tutaj?
Strona 24
To ma jednak znaczenie dopiero na dalszych etapach rozwoju
Żeby nie zrobić teraz czegoś, co:

skojarzy Twoją markę z daną niszą (chyba, że w tej
niszy chcesz być cały czas),

skojarzy Twoją markę z daną grupą docelową (chyba,
że znów, projektujesz, że to jest niewyczerpywalna dla
Ciebie grupa),

skojarzy Twoją markę z daną ideą.
Z tych trzech, ostatnie jest najbardziej groźne.
Firmy usługowe mają tendencję do wchodzenia w proces
przywództwa idei. To znaczy, że jakaś idea, model, ekspertyza
staje się silnikiem napędowym marki, magnesem,
przyciągaczem.
Zobacz ilu specjalistów korzysta z idei Personal Branding’u,
żeby zaznaczyć swoją obecność.
Jako eksperci sięgamy po to, bo:

jest stosunkowo łatwe (wszyscy na ten temat mówią,
demokratyzacja mediów sprzyja dostępności narzędzi
itp.)

łechta nasze ego (stawia nas na świeczniku, spełnia
potrzeby samorealizacji)
jest popularne (inni to robią i to działa)
Strona 25

I tak, to prawda! Jeśli oczekujesz efektów szybko, to
przywództwo idei jest jedną ze strategii, którą warto
wykorzystać.
Trzeba tylko pamiętać, by się nie osadzić w tej idei (bo być
może w przyszłości będziemy chcieli rosnąć dalej) i…
że na tym etapie nie bardzo mamy na to czas.
Możemy jednak oprzeć się o jedną, wyróżniającą się, często
kontrowersyjną ideę, po to, by przyciągnąć uwagę
otoczenia.
Jeśli nie masz w głowie takiego wyróżnika, a chcesz
wykorzystać tę taktykę potrzebujemy zwykłej i prostej
odpowiedzi na pytanie: co Cię najbardziej w Twojej branży
irytuje?
To najprostsza droga do znalezienia kontrowersyjnej,
przyciągającej idei.
W przypadku grupy archetika (czyli archetiki i expertiki)

Personal Branding nie istnieje

Śmierć marketingu

Budowanie relacji NIE prowadzi do silnej marki

Targetowanie zabija Twoją markę

Tradycyjny model brandingowy nie działa (to hasło
zresztą jest wykorzystywane )
Strona 26
mogłyby to być takie hasła jak:
Ok, to teraz kolej na Ciebie – co Cię najbardziej irytuje ?:
>>
<<
To jest obszar naszej obecnej pracy. Od tej
Strona 27
pory zajmujemy się tym i tylko tym! 
CZWARTEK: Podaj swoją usługę
Wiesz już co (jaką zmianę oferujesz), komu oferujesz (znasz
wąską grupę) lub na czym polega Twój wyróżnik.
Oczywiście optymalnie jest znać odpowiedź na każdy z tych
pytań, ale na dziś wystarczy nam jedno.
Czas na jej podanie. Tylko JAK? Skoro to właśnie jest naszym
największym wyzwaniem.
Potrzebujemy określenia 3 rzeczy:
1. Jednego kanału
2. Jednej próby
3. Jednego sposobu
Kanał to odpowiedź na pytanie o to, w jaki sposób dotrzesz do
klientów – przez Facebook, marketing szeptany, prezentację,
webinar, kontakt bezpośredni, e-mail, telefon itp.
Próba to określona grupa klientów, którą sobie obierzesz na
starcie, by mieć grupę testową. Na podstawie informacji
pochodzących od tej grupy będziesz modyfikował swoje
działanie.
Sposób dotyczy tego w jaki sposób skupisz ich uwagę. Jeśli
wybierzesz sobie wpisywanie postów na grupach na
Facebooku i określisz, że będzie to testowo grupa X, to
również trzeba się zastanowić w jaki sposób przyciągniesz ich
uwagę, biorąc pod uwagę fakt, że takich postów jest na tej
Strona 28
grupie mnóstwo”.
Pamiętaj, że jest czwartek rano!
Za chwilę będzie piątek, a Ty musisz mieć
klientów.
# Jeden SPOSÓB
Teraz skupmy się na sposobie. Przyciągnięcie uwagi to jedno
(tak naprawdę można się posunąć do kontrowersyjnych rzeczy
i mieć to załatwione). Ale pozyskanie uwagi, na której nam
zależy, czyli pochodzącej od naszej grupy docelowej, to
zupełnie coś innego!
W usługach wyzwanie stanowi to, że często proces decyzyjny
klienta jest rozłożony w czasie, ponieważ zazwyczaj w grę
wchodzi trochę większa inwestycja (choć nie zawsze!). Jeśli
masz już patent na to jak tę inwestycję rozłożyć na raty,
gratulacje! Dalej nie musisz czytać. I nie mówimy tu o ratach
czy odraczaniu płatności (szczerze odradzam takie formy).
Skoro naszym wyzwaniem jest to, że nasza usługa docelowa
jest większą inwestycją, to musimy tego słonia rozłożyć na
kawałki. Bo tak naprawdę to nie nasz potencjalny klient jest
tym słoniem, ale obraz usługi w naszej głowie.
I dochodzimy do meritum.
nowego portalu trudno sprzedać. Będzie to wymagało wiele
czasu i można to zrobić. Ale my przecież nie mamy tego czasu.
Przejdźmy więc do opcji B.
Strona 29
Słonia pod tytułem: wielki i skomplikowany proces tworzenia
W opcji B pytania są następujące:
1.
Jak możesz rozłożyć swojego słonia na kawałki?
Na jakie mniejsze części, z których każda będzie
korzyścią dla klienta możesz słonia podzielić?
>>
<<
2.
Co możesz zrobić dla klienta przed Twoją oferta
główną?
>>
<<
3.
Jaka jest najmniejsza cząstka przyczepności,
>>
Strona 30
którą możesz zaoferować klientowi w pierwszym kroku.
<<
Wiem, że teraz wydaje Ci się, że to nie możliwe, ale jest wiele
sposobów na to, by wygenerować takie części mniejsze.
1.
Zaoferować część analizy dla klienta w mniejszej
cenie
2.
Zaproponować konsultacje
3.
Wydać ebook
I tak dalej.
Co TY możesz zrobić, aby znaleźć cząstki przyczepności dla
swojego klienta?
Spisz to od razu!
>>
Każdy z tych elementów będzie Twoją cząstką przyciągania,
która ostatecznie ma doprowadzić klienta do oazy spełnienia,
którą jest Twoja usługa. Tak, to prawda, że takie cząstki
Strona 31
<<
przyciągania to także artykuły, wystąpienia, prezentacje,
darmowe konsultacje itp. Ale każda z tych rzeczy odsuwa
sprzedaż w czasie. Jeśli chcesz pozyskać klientów
NAPRAWDĘ szybko musisz dać coś

wartościowego

dostępnego jeśli chodzi o cenę

atrakcyjnie zakomunikowanego

idealnie wydane

perfekcyjne i dopracowane
Strona 32
Ale jednocześnie nie musi to być:
# Jeden KANAŁ
Kiedy już podzielisz swój proces (którego trzeba być
świadomym) na mniejsze części, masz cały czwartek, by
zacząć promować tę najmniejszą część.
Pytanie tylko jakim kanałem? To także nie jest trudne. Na
początek zrób test na styl marketingowy (do pobrania TUTAJ).
Ten test pokaże Ci w jaki sposób najłatwiej wywierać wpływ
społeczny. A więc ograniczymy liczbę kanałów.
Pamiętaj! Nie wybieraj kanału, bo jest
modny!
Wybieraj dlatego, że Ty posługujesz się nim
jak ryba w wodzie, a Twoi klienci z niego
Strona 33
korzystają.
# Jedna PRÓBA
Nawet jeśli masz doskonale rozpracowaną swoją grupę
docelową (i łatwiej Ci odpowiadać na pytanie: do kogo
wychodzisz?), to lepiej jest wybierać jedną próbę w tej grupie.
Być może próbą może być jakaś konkretna grupa na
Facebooku, Twoi znajomi, networking na jakimś spotkaniu,
wybrany partner, który ma dostęp do grupy docelowej…. Tak
naprawdę każda.
Ważne jest by ją jasno określić, przygotować oręż i rzucić się
na głęboką wodę.
Mamy SPOSÓB i mamy KANAŁ. Jak możesz to prosto i jasno
zakomunikować dla danej PRÓBY?
Założymy, że SPOSOBEM jest test na styl marketingowy, a
kanałem Facebook. Mogę więc przygotować krótkie
zaproszenie:
>>> Chcesz w końcu wypromować swoją markę? Zrób test na
styl marketingowy i w ciągu 20 minut dowiedz się, które
narzędzie sprzyja Ci najbardziej. Pobierz test TUTAJ. Link działa
do 10 czerwca.
Twoja kolej:
<<<
Strona 34
>>>
To co napiszesz (lub powiesz), musi spełniać warunki:

jest proste

zachęca do akcji i jest atrakcyjne dla danej grupy
docelowej, a nawet ambitne

jest realne (nie obiecuj gruszek na wierzbie ) i
dostosowane do tego co możesz zaoferować

jest mierzalne dla Ciebie (potrafisz śledzić ilość reakcji
na to co napiszesz)

jest określone w czasie
Jeśli znasz metodę SMART do określania celów, to właśnie
wykorzystaliśmy ją do formułowania komunikatu
sprzedażowego.
Dlaczego tak?

Prostota jest nam potrzebna do minimalizacji luki
zrozumienia. Twoja usługa może być bardzo
skomplikowana, a my musimy mieć sprzedaż szybko.
Więc nie możemy mówić dłuuugo (czyli trudno).

Zachęta do akcji sprzyja podjęciu konkretnej akcji przez
odbiorcę, a takiej oczekujemy.

Realizm ochrania naszą markę przed pokusą składania
wygórowanych obietnic, po to tylko by mieć szybką
sprzedaż. To działa na krótką metę, a my chcemy mieć
markę, która trwa.

Dbamy o mierzalność nie dlatego, by śledzić wskaźniki i
nabijać ego, ale by mieć minimalną informację o tym,

Określenie w czasie podbija nam efekt. Jeśli nie
określisz horyzontu czasowego, ten efekt będzie
mniejszy.
Strona 35
które kanały i które próby działają, a które nie.
Teraz możesz skorzystać ze wszystkich rad, które wymieniłam
powyżej (w części I), jako te, które nie zadziałają:
1.
Wykorzystać sieć znajomych i rodziny
2.
Skorzystać z networkingu realnego i wirtualnego
3.
Uruchomić współpracę z potencjalnymi
partnerami
4.
Rozdać „coś” w miejscu, gdzie są Twoi klienci
Co się teraz zmieniło?

Po pierwsze: wiesz już CO , KOMU oferujesz lub na
CZYM polega Twój wyróżnik

Po drugie: umiesz to zakomunikować w sposób jasny i
zrozumiały, a więc wszyscy Ci, którzy znajdą się w
Twoim kręgu, potrafią to przekazać dalej
Jesteś w stanie śledzić wskaźniki, które dadzą CI obraz
co działa, a co nie i dlaczego
Strona 36

PIĄTEK: Pomnóż to co zadziałało,
zostaw to co nie
W piątek zbieramy żniwa. Niektórzy dokonali zakupu Twojej
najmniejszej cząstki przyciągania, inni nie. Teraz zbierzmy
wszystkie te rzeczy, które działają na etapie PODAJ
i POMNÓŻ:
#1 Bądź w ciągłym kontakcie
Zasadą sprawnej marki jest to, że jest blisko swoich
odbiorców. Wywiady z odbiorcami wykorzystujemy nie tylko
na początku i w trakcie podania, ale także po i jeszcze bardziej
po. Jeśli jest to ebook – dołącz formularz lub prośbę o mail,
jeśli jest to spotkanie, na żywo pytaj co sądzą.
#2 Uważaj na cenę
Twoim zadaniem jest opracować cząstki przyciągania
kierujące uwagę do Twojej podstawowej oferty. Ale nie jest to
zadanie polegają na zaniżaniu pozycjonowania cenowego. Np.
jeśli Twoja usługa docelowa kosztuje 1500 zł, nie jest spójne
sprzedawać najmniejszą cząstkę przyciągania za 19 zł. To nie
aktywuje spójnej marki.
Nie odsuwaj działania, o którym mowa w tym poradniku w
nieskończoność. Po drodze pojawi Ci się wiele nowych
Strona 37
#3 Nie odraczaj efektu
pomysłów, usprawnień, nawet pomysły na nowe usługi czy
produkty. Zostaw je. Już teraz masz wystarczająco dużo. Załóż
sobie notes i prowadź tam notatki co do nowych pomysłów.
Teraz skup się tylko na tym jednym działaniu.
#4 Mów prawdę, całą prawdę i tylko prawdę
Prawdą jest, że niektóre „chwyty marketingowe” działają. Ale
proponując odbiorcy ofertę opartą na usługach Twoim
największym kapitałem jest ZAUFANIE! Nie targuj się nim.
Staraj się nie stosować technik, które wymagają od Ciebie
nagięcia rzeczywistości czy koloryzowania. Mów tak jak było,
deklaruj to czego jesteś pewien. W końcu każdy z nas chce
trafiać na marki, które odpowiedzialnie działają deklarując
efekt, którego są w stanie dotrzymać. Na tym polega
marzenie archetiki: by otaczały nas piękne, spokojne i
odpowiedzialne marki, a każdy z nas trafiał do tej, która jest
idealna dla niego. Dlatego pilnuj tego! 
#5 Nade wszystko DZIAŁAJ
Niezależnie od tego ile czasu poświęcisz na analizy,
przygotowania i opracowanie materiałów, wszystko może
okazać się nieużyteczne po spotkaniu z odbiorcą. Dlatego
zapraszamy odbiorcę do pomocy już od pierwszego kroku. I
dlatego jest obecny na każdym etapie.
Wybierając działania pamiętaj, że działania pozorne, nie
przybliżają Cię do celu. Za każdy razem zapytaj się głośno:
Jeśli chodzi o cele, zostawiam ten obszar Tobie. W zależności
od Twojej osobowości opracowanie celów na ten krótki okres
Strona 38
CZY TO DZIAŁANIE PRZYBLIŻA MNIE DO MOJEGO CELU.
będzie wspierające lub demotywujące. Znasz siebie najlepiej.
Zdecyduj. Byleby tylko nie spędzić na szlifowaniu tego celu
Strona 39
całej nocy!
PODSUMOWANIE
Wiem, że spodziewałeś się natychmiastowych narzędzi do
wdrożenia, które pozwolą Ci wygenerować duży efekt od
razu. Jak to mówią, może być spełnione tylko dwa z trzech
warunków na raz: szybko, tanio, dobrze. Ponieważ ja
zagwarantowałam
SZYBKO I TANIO
To Twoją odpowiedzialnością jest to zrobić DOBRZE.
W branży usług nie ma powtarzalnych technik. Powtarzalny
może być proces, ale to czym i jak go wypełnisz, zależy od
Ciebie.
Niemniej jednak masz przed sobą proces, który doprowadzi
Cię do szybkiego rezultatu, jeśli tylko nim podążysz.
Prawdopodobnie teraz myślisz albo:
„Super! Siadam do wypełniania i działam!”
Wówczas gratuluję, bo niewielu się zdarza taki efekt.
Dochodzą do niego miesiącami na okrągło, utrzymując potem,
że ten czas był im potrzebny. Jakkolwiek bogaty może być to
proces przynoszący wiele inspiracji i pomysłów, ten czas nie
jest Ci potrzebny. W tym czasie możesz powoli budować
swoje imperium, albo zbankrutować!
Możesz też myśleć:
„Eeee tam, to się u mnie nie sprawdzi. Szukam dalej”
to myślenie. To tylko 3 dni. Jeśli nie wierzysz, że działanie
przynosi najlepsze rezultaty, to poświęć proszę te 3 dni na
próbę której nie będziesz żałował.
Strona 40
W tym przypadku jeszcze raz spróbuję Cię przekonać. Odłóż
Nie gwarantuję, że w 3 dni dojdziesz do systemu który uratuje
cały Twój biznes i Twoją sytuację życiową. Ale to co przyniosą
Ci te 3 dni to działanie, które zawsze motywuje (nawet jak nie
wychodzi), posuwanie się dalej i dalej, czyli AWANS i
sprawdzanie w realu, która cząstka przyczepności działa, a
która nie. A to jest bezcenne.
Jeśli masz ochotę, napisz do mnie po tych trzech dniach jak
było, co wyszło a co nie, albo co było wyzwaniem. Na
wszystko odpiszę!
A jeśli czujesz, że przed próbą chcesz skonsultować swój
pomysł, zapraszam na konsultacje. Razem sprawdzimy czy
Twój plan ma szansę na powodzenie. Na tej stronie znajdziesz
także informacje o tym jak reagowaliście na poradnik, co było
cenne a co nie i o tym co się stało po kilku dniach od
stworzenia tego poradnika 
Dlatego tym bardziej czekam na wszyyyyystkie uwagi
dotyczące tego poradnika. Weź proszę pod uwagę, że to jest
wersja Beta i że bardzo, bardzo, bardzo zależy mi na informacji
zwrotnej od Ciebie tak by kolejne wersje były lepsze i lepsze i
mogły pomóc większej i większej liczbie specjalistów i
ekspertów zmieniać świat.
Powodzenia!
Jestem przekonana, że jeśli nie Ty
znajdziesz tę cząstkę, to ona znajdzie
Strona 41
Ciebie!
Epilog
Jeśli zastanawiasz się czy kiedykolwiek korzystałam z tej
metody, to tak. Moja osobista historia okrasi wiele elementów
tej opowieści.
Cała opowieść w pełnej
wersji poradnika.
Będzie gotowa pod
koniec lipca 2016 r.
Takich sytuacji, w których szybko musiałam uratować budżet
było bardzo wiele! Począwszy od nieroztropności i braku
uwagi w planowaniu biznesu (wówczas, gdy miałam jeszcze
blade pojęcie o pracy NAD biznesem, a nie tylko W nim), po
nieoczekiwane zablokowanie jakiejś części pieniędzy przez
instytucje państwowe, aż po zwyczajne nieopłacenie przez
klienta faktury.
Muszę też przyznać, że takie wyzwania przychodzą mi
niezwykle łatwo. Pod warunkiem, że korzystam z danych
wyżej rad – jestem świadoma schodzenia z chmur do
poziomu ziemi, wąskiego targetowania, jasnej komunikacji i
natychmiastowego działania. O ile biorę pod uwagę
ograniczenia (które sama sobie wcześniej wyznaczam) i mam
pod ręką notes na pomysły, które spływają lawinowo podczas
takiego działania – jestem w domu.
Jest jeszcze coś. To co będzie naszym największym
wyzwaniem w takich sytuacjach to stres. Nie ważne czy
wypływa on z bliskiego terminu, ze strachu przed porażką czy
Można stosować wiele metod walki z nim, ale najlepszą
będzie po prostu działanie! Jeśli nie skupiam się na działaniu,
Strona 42
ogólnie z przytłaczającej sytuacji. On jest.
Pan stres przejmuje stery. Wówczas cząsteczki przyczepności
zmieniają się w cząstki ciężkości i wchodzą w każdy
najmniejszy zakamarek mojego ciała.
Dlatego: DO DZIEŁA!
W kolejnych częściach tego
TKitu:

2/4: Dobre praktyki, czyli jak zrobili to inni

3/4: Praktyki nie aż tak dobre, czyli czego nie robić i co
przeszkadza
4/4: Pakiet narzędziowy – wzory, checklisty itp.
Umów się
na WOLNĄ KONSULTACJĘ
(kliknij)
Strona 43
