B2B Forum 2011. Marketing i sprzedaż na rynku przedsiębiorstw 12

B2B Forum 2011. Marketing i sprzedaż na rynku przedsiębiorstw
12-13 października 2011, Uniwersytet Ekonomiczny w Poznaniu, CentrumB2B
Grzegorz Leszczyński
Zainteresowanie naukowe relacjami business-to-business (B2B) wyłaniało się w latach 60. XX
wieku z głównego nurtu marketingu poprzez wskazywanie wyróżników w stosunku do
dominującego spojrzenia przez pryzmat konsumenta i kierowanych do niego produktów
i usług.1 W latach 80. XX wieku marketing B2B rozwijał się w silnym związku ze wzrostem
zainteresowania relacjami i partnerstwem. Zaowocowało to zmianą paradygmatu
marketingu przemysłowego - zwrócono uwagę na sferę interakcji kupiec-sprzedawca i relacji
biznesowych2 oraz sieci przedsiębiorstw.3 Rozwój prac nad marketingiem business-tobusiness nie zmienia tego, że w sferze tej istnieje jeszcze wiele intrygujących pól do rozwoju
teoretycznego i empirycznego Lukę tę wypełnia jedyna w Polsce konferencja naukowa
B2BForum organizowana cyklicznie przez CentrumB2B Uniwersytetu Ekonomicznego
w Poznaniu.
Dyskusja na B2BForum 2011 toczyła się w trzech głównych nurtach: budowania i rozwoju
relacji z klientami, znaczenia wiedzy oraz zarządzania sprzedażą. W obszarze relacji skupiano
się na pozytywnych i negatywnych efektach zacieśniania relacji pomiędzy dostawcą
i nabywcą. Zwracano uwagę na wpływ partnerstwa na stabilność i wielkość przychodów, ale
także na rosnące oczekiwania i - w efekcie - na koszty współpracy. Podkreślano także
negatywny wpływ instytucji państwa na partnerstwo traktowane jako przejaw „układów”.
Drugim obszarem poruszanym w prezentacjach była rola wiedzy w relacjach pomiędzy
przedsiębiorstwami. Dotyczyło to szczególnie wiedzy o rynku, o procesach zachodzących
1
G. Leszczyński, M. Zieliński, Obszary zainteresowań i kierunki badań w marketingu business-to-business,
„Marketing i Rynek”, 2008, nr 1, s. 10-16.
2
H. Hakansson, International Marketing and Purchasing of International Goods, John Wiley & Sons,
Chichester 1982.
3
H. Hakansson, I. Snehota, Developing Relationships in Business Networks, Routledge, London 1995.
[email protected]
wewnątrz przedsiębiorstw i umiejętności łączenia ich z procesami po stronie klienta oraz
wartości wiedzy przekazywanej klientom w trakcie szkoleń.
W ramach rozważań nad zarządzaniem sprzedażą uczestnicy B2BForum zwracali uwagę na
pewną odrębność rozwiązań stosowanych w tym względzie w Polsce w stosunku do innych
krajów europejskich i czerpanie ze wzorców pochodzących ze Stanów Zjednoczonych.
Skupiano się też na problemach zarządzania siłami sprzedażowymi i organizacji systemów
sprzedaży.
Omówione nurty dyskusji ogniskowały się w specjalnej sesji branżowej poświęconej
marketingowi i sprzedaży na rynku budowlanym. Omawiano na niej ograniczenia
zacieśnianie relacji pomiędzy przedsiębiorstwami (m.in. rozwiązania przetargowe), ale także
rozwiązania czerpiące z marketingu partnerskiego i pozytywne efekty, do których prowadzą.
Na tegoroczną konferencję B2BForum 2011 odbywającą się w październiku br. przyjęto 40
referatów z polskich uczelni. Liczba ta jest większa w porównaniu do poprzedniej edycji,
widoczne jest także większe zainteresowanie ze strony pracowników uczelni technicznych.
Istotnym wyróżnikiem B2BForum jest łączenie dyskusji nad wynikami badań naukowych
z rozwiązaniami stosowanym w przedsiębiorstwach. W tegorocznej edycji konferencji brało
udział 40 menadżerów, a połowa wystąpień przypadała na praktyczne aspekty marketingu
i sprzedaży business-to-business.
Efektem konferencji jest 40 referatów przyjętych do publikacji w zeszycie naukowym oraz
książka ze studiami przypadków dotyczące marketingu i sprzedaży w polskich
przedsiębiorstwach. Wydawnictwa te będą cennym źródłem informacji na (skromnym pod
względem publikacji dotyczących marketingu i sprzedaży na rynku przedsiębiorstw) polskim
rynku wydawniczym.
B2BForum 2011 zostało zorganizowane przy wsparciu organizacyjnym Advertiva s.c.,
finansowym Talex SA i Kompanii Piwowarskiej oraz patronów medialnych: „Marketing
i Rynek”, „Treco” oraz „Marketing przy Kawie”.
[email protected]