pobierz - e

WSZYSTKO O e-BIZNESIE
MARZEC 2013
UKRYTY
POTENCJAŁ
ALICJA ZBYTNIEWSKA
MAREK DORNOWSKI
WIRTUALNY
OKUP
Foto: Archiwum własne autora
maciej oleksy
Startup
MA ZArabiać
WOM
TO TYLKO
POCZĄTEK
Marek gawdzik
TRENDY
W ZARZĄDZANIU
KRZYSZTOF KRZYŻANOWSKI
EFEKTYWNE PROGRAMY
PARTNERSKIE
MARCIN ŁUKIAŃCZYK
w numerze: LIPIEC • KOZAK • ZBYTNIEWSKA • SKRZYPCZAK • MORDASIEWICZ
03
2013
e-PROFIT
w numerze:
Od Redakcji
25 lat poźniej
Felieton
Czy twój biznes „jest wartościowy”?
Dlaczego nie chcemy płacić w sieci?
Aktualności
Maciej Oleksy
Startup ma zarabiać
Pierwsza edycja InPost Global Forum zakończona sukcesem!
Znamy już zwycięzców TNW Polish Startup Awards!
TOP 5 naj...
ECOMMERCE TRENDS 2013!
Nadciąga nowa fala profesjonalnej edukacji na temat e-handlu
Rynkowe trendy
Czy wiesz, co zrobić, by zamienić odwiedzających w klientów?
Jak efektywnie wykorzystać programy partnerskie?
Ukryty potencjał
Krzysztof Krzyżanowski
Trendy w zarządzaniu
Kto za to płaci? Pan płaci, pani płaci…
WOM to tylko początek
Kasa potrzebna od zaraz
Temat z okładki
Startup ma zarabiać
Warto wiedzieć
Trendy w zarządzaniu projektami
Wirtualny okup – czyli cyberprzestępczość ma się dobrze
Marcin Łukiańczyk
Efektywne programy
partnerskie
okładka 03/2013
Maciej oleksy
Foto: archiwum autora
2 e-PROFIT
Od Redakcji
25 lat poźniej
Marek Dornowski
redaktor naczelny
WYDAWCA
InQbe sp. z o.o.
ul. Towarowa 1
10-416 Olsztyn
tel. 89 532 06 06
[email protected]
NIP 524 256 87 12
REGON 140440822
KRS 0000250743
www.inqbe.pl
Redakcja
Marek Dornowski, Marta Przyłęcka
Małgorzata Zawadzka, Tomasz Szulgo
Korekta
ITEL Solutions Tomasz Łukiańczyk
Projekt + skład
IMOGEN Jarek Szymla
Wspólnie z znajomym obejrzałem walkę Przemysława Salety i Andrzeja Gołoty.
Ciekawy jestem, czy głośno promowana w mediach walka okazała się również
biznesowym sukcesem sprzedaży w systemie Pay Per View. To całkiem ważny
wyznacznik etapu rozwoju naszego rynku. Czy lepiej budować model biznesowy
oparty na wpływach z reklam, czy raczej PPV jest korzystniejszym rozwiązaniem?
Ale w sumie nie to w tej walce przykuło moją uwagę. Z zaciekawieniem
oglądałem, jak dwóch czterdziestopięciolatków przez kilkanaście minut pokazało
(zachowując oczywiście wszelkie proporcje) kawał naprawdę dobrego boksu.
Nie jestem wybitnym znawcą historii polskiego pięściarstwa, więc z ciekawości
poszukałem w internecie informacji o początkach kariery obu pięściarzy.
Okazało się (przepraszam wszystkich sympatyków boksu za odkrycie, które
dla nich poziomem nie będzie odbiegało od stwierdzenia, że mleko jest białe),
że Andrzej Gołota już w 1988 roku wywalczył brązowy medal na igrzyskach
w Seulu. Oczywiście podczas walki z Przemysławem Saletą oglądaliśmy już innego
Gołotę, niemniej jednak fizycznie to ten sam człowiek, który ćwierć wieku temu
zdobywał olimpijski medal.
Naszła mnie refleksja, jak wiele zmieniło się w tym czasie. Pomijając
to, że wszyscy się postarzeliśmy, rozpadł się Związek Radziecki, a Polska
stała się członkiem NATO i UE, w tym czasie miało miejsce jeszcze jedno,
z naszego punktu widzenia epokowe zdarzenie. Otóż czy ktoś z Was w 1988
roku wysyłał e-maile, kontrolował stan konta w wirtualnym banku i zaczynał
dzień od sprawdzenia tego, co słychać u znajomych na Facebooku? No właśnie…
Patrząc zatem na tę parę bokserów, którzy żwawo jak na swój wiek dawali sobie
radę w ringu, uświadomiłem sobie, że ci sportowcy, rozpoczynali swoje kariery
w zupełnie innej erze. Erze przedinternetowej. W sumie na tyle niedawno, że mają
jeszcze siłę i kondycję, by wejść do ringu, a z drugiej strony – wieki temu. Patrząc
z tej perspektywy, już dziś uśmiecham się na myśl, jaka będzie reakcja kogoś,
kto za 25 lat gdzieś w sieci odnajdzie ten numer magazynu e-PROFIT i przeczyta
o systemie Lead Generation, obecnych trendach zarządzania projektami, czy
próbą odpowiedzi na pytanie: dlaczego nie chcemy płacić w sieci? Z jednej
strony jest obawa, czy nie wywoła to w nim wówczas uśmiechu politowania:
a więc nawet starożytni znali już te modele, z drugiej to przyjemne wiedzieć,
że non omnis moriar. ■
Masz ciekawy temat? Napisz do nas!
Pragniemy, aby e-PROFIT był zawsze blisko nowych trendów
w branży. Chcemy pisać o tym, co jest dla nas wszystkich
interesujące i przydatne.
Jeśli znacie ciekawy temat, o którym jeszcze na naszych łamach
nie pisaliśmy, a sądzicie, że powinniśmy to zrobić, nie zwlekajcie
i skontaktujcie się z nami. Czekamy na Wasze uwagi, sugestie
i propozycje. Piszcie: [email protected]
e-PROFIT 3
Felieton
Czy twój biznes jest „wartościowy”?
Paweł Lipiec
HUBRO.pl
ZeroZeroSiedem.pl
W drodze do biura „napadła mnie” wiadomość
o badaniu Corporate Values Index 2013. Z rzeczonego
badania wynika że 1/3 pracowników w Europie nie
wie, że ich pracodawca ma zdefiniowane wartości
firmy. W Polsce ten wskaźnik wynosi 44%. Czy to nas
powinno dziwić?
Nie chcę się odwoływać do danych z raportu,
ponieważ wyniki mówią głównie o tej części
firm, które wartości mają zdefiniowane. Myślę,
że bardzo ciekawie byłoby poczytać o wynikach badań
poddających analizie inny problem: czy firma w ogóle
zdefiniowała swoje wartości? Czy i ile firm działa na
podstawie jakiegokolwiek systemu wartości?
Stawiam tezę (głównie na podstawie własnych
doświadczeń), że duża część firm w naszym pięknym
kraju nie ma zdefiniowanych wartości. O ile wcale
mnie to nie dziwi w przypadku firm jednoosobowych
czy zatrudniających 2–3 pracowników, o tyle
w przypadku większych podmiotów jest to –
co najmniej – zaskakujące. Mniejsi przedsiębiorcy
zapewne w ogóle nie mają świadomości, jak
zdefiniowanie tych wartości miałoby im pomóc,
wszak dla nich główną – a często również jedyną –
wartością jest zysk, dochód, pieniądz!
Z własnych doświadczeń wiem, że najczęściej albo
tych wartości nie ma (i jedynym celem są cyferki
w tabelkach Excela), albo, jeśli już zostały
zdefiniowane, nijak się mają do rzeczywistości
i realiów dnia codziennego w danej firmie. Błędem jest
również definiowanie wartości przedsiębiorstwa jako
wypadkowej sposobu działania przedsiębiorstwa.
To podejmowane działania i sposób w jaki jest
prowadzony biznes, powinny wynikać z wartości, one
powinny być fundamentem.
Być może wydaje Ci się, drogi czytelniku, że to na
jedno wychodzi. Otóż nie. Różnica jest zasadnicza.
Mówimy o związku przyczynowo-skutkowym
i o tym, czy wartości są skutkiem działań, czy też ich
przyczyną. Dla porównania można podać przykład
deszczu i mokrych ulic. Jest mokro, bo pada deszcz,
ale w żadnym wypadku deszcz nie pada dlatego, że
jest mokro. Jest więc istotne, co leży u podstaw, a co
jest wypadkową.
W naszym przypadku istotne jest, aby to podstawy
leżały u podstaw działania firmy i cała kultura
korporacyjna, procedury i zwyczaje wynikały
z przyjętego systemu wartości. Nie chodzi o to, by
każda firma miała określony, jedyny słuszny system
wartości. Chodzi o to, aby tego raz utworzonego
systemu w miarę konsekwentnie się trzymać.
Zdarzyło mi się pracować w rożnych firmach: w jednych
wartości nie było wcale (może poza chciwością, ale
to chyba marny fundament do budowania biznesu)
w innych były, ale niestety głównie deklaratywne;
czyli ktoś wymyślił zestaw gładkich niekoniecznie
spójnych „wartości” czy też bardziej cech
i zaprezentował je pracownikom. Bez szczególnego
konsultowania ich z pracownikami przed ogłoszeniem
i „wdrożeniem”, bez rozmów, jakie wartości
pracownicy widzą w tej firmie, co jest dobre, a co
mniej... Ot, stworzono piękny zestaw, „przeszkolono
z wartości” pracowników i gotowe! Szkolenie
z wartości... To trochę jak nauka poprawnego
myślenia.
Brak znajomości wartości w firmie, która dołożyła
starań, aby taki fundament pod działanie biznesu
położyć, oczywiście jest pewnym problemem.
Jeśli jednak pracownicy pasują do określonej kultury,
nazwijmy ją „korporacyjnej”, i w sposób nawet mało
świadomy stosują jej zasady, to jeszcze pół biedy.
Problemem moim zdaniem jest więc nie tyle wysoki
odsetek pracowników nieznających wartości firmy,
co brak wartości w większości firm w Polsce. ■
Felieton
Dlaczego nie chcemy płacić w sieci?
Sylwester Kozak
wydawca serwisów
E-biznes.pl
Wystartowali.pl
Płacić w internecie? Przecież powinno być za darmo!
Tak w skrócie można wciąż ocenić sytuację na rynku.
Tyle tylko, że rynek potrzebuje już zarabiać na płatnych
treściach w internecie.
Jeszcze kilka lat temu mieliśmy dość bezpieczną
sytuację – dzienniki sprzedawały spory nakład
papierowy i mogły sobie pozwolić na udostępnianie
treści „za darmo” w sieci. Piszę „za darmo”, bo
strony internetowe czołowych dzienników świecą
reklamami niczym choinka przed Bożym Narodzeniem
i to właśnie z emisji reklam czerpią przychody.
Teraz jednak obserwujemy znaczny spadek sprzedaży
dzienników. Czy będzie to wystarczający powód, żeby
zmienić model biznesowy? Mieliśmy projekt Piano,
w którym za ok. 20 zł mogliśmy czytać wybrane
dzienniki. Wiele wskazuje, że się nie udał.
Czy jest wyjście?
Wyobraźmy sobie taki model:
Nasz ulubiony dziennik projektują osoby, które
się znają na tym i nie ma w nim reklam. Nie
ma. Po prostu Wasze ulubione informacje
i nic więcej – żadnych uciekających przycisków,
muzyki, która nagle pojawia się w tle. Nic tylko Wy
i Wasz dziennik. Nie ma też informacji, które mieszczą
się na 10 stronach typu poznaj najlepsze restauracje
w Twoim mieście. I abonament w wysokości 9,90 zł.
Pokusa duża? Wydaje się, że tak.
Kluczowym elementem mogą być właśnie te reklamy.
Nie mówię, że są złe – są po prostu bardzo agresywne
i kompletnie niewkomponowane w układ strony.
Zróbcie proste doświadczenie – porównajcie ten sam
artykuł w gazecie papierowej i w wersji internetowej.
Który czyta się przyjemniej? ■
e-PROFIT 5
Aktualności
Pierwsza edycja InPost Global Forum zakończona sukcesem!
Informacja prasowa
Wymiana wiedzy, transfer doświadczeń i promowanie dobrych praktyk w branży
e-commerce – to tematy, które zdominowały pierwszą edycję InPost Global Forum 2013.
W dwudniowych warsztatach udział wzięli przedstawiciele branży pocztowo-kurierskiej
z całego świata.
Na temat funkcjonalności Paczkomatów InPost oraz
procesu wdrażania tych innowacyjnych urządzeń
wypowiadali się eksperci reprezentujący takie kraje,
jak: Estonia, Chile, Słowacja, Czechy, Irlandia, Arabia
Saudyjska, Rosja, Wielka Brytania, Litwa czy Łotwa.
Foto: InPost Global Forum
Podczas tegorocznej edycji InPost Global Forum po
raz pierwszy przyznano także branżową nagrodę
InPost Excellence Award 2013. Zorganizowane po raz
pierwszy InPost Global Forum zakończyło się uroczystym
wręczeniem nagrody InPost Excellence Award 2013.
To branżowe wyróżnienie przyznano Esti Post za
modelowe wdrożenie usługi na estońskim rynku.
– To dla nas ogromny zaszczyt, że wyróżnienie InPost
Excellence Award zostało przyznane właśnie nam.
Wdrażając usługę easyPack w Estonii, kierowaliśmy się
przede wszystkim wygodą konsumentów. Paczkomaty
nie tylko natychmiast stały się popularne wśród
naszych klientów, lecz także zyskały zainteresowanie
w pozostałych krajach bałtyckich – na Litwie
i Łotwie! Biorąc pod uwagę osiągnięcia innych krajów
zaprezentowane na InPostGlobal Forum, jestem pewien,
że w przyszłym roku konkurencja do nagrody będzie
bardzo duża – powiedział Ansi Arumeel, szef działu
Logistyki Eesti Post. ■
Znamy już zwycięzców TNW Polish Startup Awards!
Informacja prasowa
Do konkursu The Next Web wpłynęło ponad 600 polskich zgłoszeń. Jury nominowało 35.
Przez 4 tygodnie internauci głosowali na swoich faworytów w poszczególnych kategoriach.
Rywalizacja była zacięta.
Wreszcie 11 lutego poznaliśmy zwycięzców. Każdy
otrzyma bilet na TNW Conference Europe 2013
w Amsterdamie (25–26 kwietnia).
6 e-PROFIT
Oto laureaci w swoich kategoriach:
Startup of the Year: Brainly.com
Best Web App: Brand24.pl
Best Mobile App: Listonic.com
Best Design: Uxpin.com
Best e-commerce: Paylane.com
Best (Co-)Founder: Mike Sadowski (@socialmemos)
Best Investor: Artur Kurasinski (@kurasinski) ■
Foto: TNW Polish Startup Awards
Aktualności
TOP 5 naj...
Informacja prasowa
Jaki sprzęt IT w kategorii monitorów, czytników e-book oraz klawiatur kupujemy najchętniej?
Odpowiedź na to pytanie znaleźliśmy w raportach opracowanych przez Agito.pl.
Z najnowszych danych opublikowanych przez sklep
Agito.pl wynika, że klienci najczęściej decydują się na
monitory takich marek jak: Samsung, LG, IIYAMA i HP.
Monitory
Przy wyborze monitora LCD nasi klienci biorą pod uwagę
czas reakcji matrycy – najlepiej minimum 5 ms. Kontrast
ekranu, który odpowiada za przejścia barw, czyli im
większy, tym płynniej przechodzą kolory i jest lepszy
kontrast. Rodzaj matrycy – najlepiej typu MVA oraz
MVA Premium, PVA, IPS oraz S-IPS ponieważ wyróżniają
się większą i bardziej soczystą charakterystyką
wyświetlanych barw oraz mają duży kąt widzenia
obrazu – podkreśla Dariusz Pietrzak, menadżer kategorii
Agito.pl.
Czytniki e-booków
Czytniki e-booków coraz bardziej zdobywają rynek.
W ostatnich miesiącach pojawiło się na nim wiele
ciekawych urządzeń. W czołówce najchętniej
kupowanych znalazły się: Onyx Boox, PocketBook
oraz Lark. – E-czytelnictwo jest w Polsce coraz
bardziej popularne, coraz więcej osób zaopatruje się
w e-czytniki i kupuje e-booki. Jednym z najważniejszych
parametrów, na którepowinniśmy zwrócić uwagę,
kupując czytnik e-booków, jest obsługiwany
format książek elektronicznych. Do najbardziej
popularnych formatów zalicza się: PDF, EPUB, PDB
i PRC (MOBI). Każdy ze wspominanych formatów
pozwala na osadzenie aktywnych spisów treści
i ilustracji albo tabel oraz zmianę kroju czcionki –
podkreśla Tomasz Chrobak, menedżer produktu
w Agito.pl.
Najważniejszym elementem urządzenia jest ekran.
Oczywiście musi to być wyświetlacz E-Ink, najlepiej
typu Pearl. Taki ekran ma najlepszy kontrast
i czyta się z niego wyśmienicie.
Klawiatury
W kategorii klawiatury dla graczy najczęściej wybieramy
sprzęt w cenie ok. 300 zł. W pierwszej trójce znalazły się
produkty firmy Razer, Logitech i Mad Catz. – Ulepszona
ergonomia klawiszy i zoptymalizowany pod kątem graczy
design, silnik do tworzenia makr GHOST, zaawansowana
technologia anti-ghosting umożliwiająca stosowanie
kombinacji składających się z dużej liczby klawiszy –
takimi funkcjami kuszą graczy producenci – komentuje
Krzysztof Gulczyński, menadżer produktu Agito.pl. ■
ECOMMERCE TRENDS 2013!
Informacja prasowa
7–28 lutego w Warszawie odbyła się konferencja przy użyciu narzędzi i usług Google! Sporym
ECOMMERCE TRENDS. Uczestnicy dowiedzieli się zainteresowaniem cieszyły się Warsztaty Szkoły
między innymi: jak zwiększyć konwersję z e-mailingu e-Commerce Polska! ■
oraz w jaki sposób wykorzystać google shopping.
Prezentacje miały bardzo roboczy charakter
i dotyczyły praktycznych wskazówek w obszarze
wykorzystania oprogramowania do prowadzenia
sklepu czy efektywnych kampanii marketingowych
e-PROFIT 7
Aktualności
Nadciąga nowa fala profesjonalnej edukacji
na temat e-handlu
Informacja prasowa
Inauguracja czwartej edycji ShopCamp odbyła się 2 marca w Poznaniu. Wydarzenie wsparli
partnerzy – Divante, AtomStore, DPD Polska, FreecoNet, Manubia i SOFORT Banking.
Wraz z Fundacją Polak 2.0 kontynuują oni misję integrowania środowiska e-commerce.
Oto, co o swoim udziale mówią przedstawiciele
firm współtworzących tegoroczny ShopCamp.
Tomasz Karwatka, prezes zarządu Divante
Anna Zabaryłło, FreecoNet
Chcemy podzielić się wiedzą zdobytą dzięki kompleksowej
obsłudze sklepów internetowych z wielu branż. Podczas
ShopCampów opowiemy o konkretnych case-studies naszych
projektów. Przeprowadzimy także warsztaty z wypracowanej
przez Divante metodologii prowadzenia projektów w modelu
success-fee.
FreecoNet stawia na swobodną (tele)komunikację. Podczas
cyklu spotkań ShopCamp opowiemy o ciekawych rozwiązaniach
w chmurze, które ułatwiają komunikację i pozwalają sporo
oszczędzić. Wszystko po to, by móc być w stałym kontakcie
z klientami.
Łukasz Plutecki, Atomstore
Spotkania ShopCamp są niepowtarzalną okazją do przyjrzenia
się nowym trendom i kierunkom w branży, nawiązania
odpowiednich kontaktów, a w konsekwencji budowania
stabilnej podstawy rozwoju własnego e-biznesu. W dobie
dynamicznego rozwoju handlu internetowego takie inicjatywy
są bardzo cenne, dlatego z niekłamaną satysfakcją DPD Polska
dołączyła do grona partnerów spotkań z cyklu ShopCamp.
Bardzo cieszymy się, że już drugi rok z rzędu możemy wspierać
Fundację Polak 2.0 w organizacji ShopCampu. Będziemy starali
się kłaść nacisk na tematy związane z content marketingiem
i projektowaniem responsywnym – to będą zapewne jedne
z najważniejszych tematów w e-commerce w tym roku.
Dagmara Kruszewska, Country Manager Poland SOFORT AG
Chcę przekazać swoją wiedzę na temat e-commerce na
niemieckim rynku. Uczestnicy dowiedzą się, co najlepiej
sprzedaje się w Niemczech, jak wygląda marketing e-sklepów
na tym rynku, a także jaka jest mentalność niemieckich
kupujących. Czyli wszystko o czym wiem, a co każdy, kto planuje
otworzyć sklep w Niemczech, wiedzieć powinien.
Aneta Gasparska, rzecznik prasowy DPD Polska
ShopCamp zmienia się dla uczestników
ShopCamp w tym roku zaskoczył uczestników nowymi
elementami formuły. Uczestnicy tego jednego z najstarszych
BarCampów w Polsce mieli okazję uczestnictwa w „Warsztatach
ShopCamp”. Organizatorzy mają ambitne plany, aby wkrótce
stały się one marką samą w sobie. Czas pokaże, czy uda się je
zrealizować.
Edukacja i integracja
Od początków ShopCampu jednym z najchętniej słuchanych,
a tym samym najchętniej zapraszanych, prelegentów był
Konrad Latkowski. – Miałem okazje troszeczkę przyczynić
się do powstania pierwszej edycji ShopCampu. Jako jeden
z nielicznych wygłaszałem prezentacje, przynajmniej raz,
na wszystkich trzech wcześniejszych edycjach. Cieszy
mnie, że mogę dołączyć także do grona partnerów tego
wyjątkowego wydarzenia. Wydarzenia, które jest cyklicznym
miejscem integracji ludzi e-handlu. Tych początkujących
i tych bardzo doświadczonych. To wspaniałe! – podsumowuje
Latkowski. ■
8 e-PROFIT
Foto: ShopCamp
Rynkowe trendy
Czy wiesz, co zrobić,
by zamienić odwiedzających w klientów?
Dawid Skrzypczak – Legenhit.pl
Prowadzimy agencję, szkolimy, sprzedajemy usługi czy też mamy inny biznes działający w sieci.
Ile tak naprawdę wiemy o klientach odwiedzających nasze witryny?
Korzystając za darmowych rozwiązań, możemy z mniejszą
lub większą dokładnością sprawdzić, ile osób odwiedza naszą
stronę, ile jest unikalnych użytkowników czy odsłon. Są to
jednak dane dotyczące całej grupy, dla nas nic nieznaczącej
masy. Co jeśli chcemy o naszych odwiedzających wiedzieć
więcej? Wyodrębnić poszczególne firmy, które gościły na
naszej stronie?
Z pomocą przychodzą systemy Lead Generation
Lead Generation to rozwiązania B2B pozwalające
nam na zwiększenie sprzedaży. Uzyskamy to
dzięki wsparciu działów marketingu i sprzedaży,
które dostaną gotowe dane o potencjalnych klientach.
które odwiedził i ile czasu na nich spędził. Dodatkowo mogą się
przydać NIP, obrót, zatrudnienie i inne informacje.
Rozbudowane systemy pozwalają na efektywne zarządzanie
raportami poprzez tzw. menedżer raportów. Dzięki nim
możemy przeglądać archiwalne raporty, usuwać te, których już
nie potrzebujemy i generować nowe. Niewątpliwie przydatnym
rozwiązaniem jest monitorowanie naszych kampanii
i kategoryzowanie wyników.
Uzyskamy to dzięki zakładkom, do których możemy
poprzypisywać podstrony. Oczywiście znajdzie to swoje
odzwierciedlenie w naszych raportach.
Przykład: możemy sprawdzić jakie firmy zainteresowała nasza
podstrona z promocją.
Przykład: jaki klient wszedł na podstronę z cennikiem i ile
spędził tam czasu.
Na co należy zwrócić uwagę, wybierając system Lead
Generation?
Rys.: System Lead Generation pozwoli na zwiększenie
sprzedaży, dzięki precyzyjnemu rozpoznaniu potencjalnych
klientów odwiedzających stronę internetową.
Informacje o firmach goszczących na naszych witrynach
przesyłane są w postaci raportów. Raporty mogą być
generowane zarówno na stronie, z poziomu panelu usługi Lead
Generation, jak i w postaci Excelowych załączników wysyłanych
na wybrany adres e-mail.
Co możemy znaleźć w takim raporcie?
Powinny to być dane, które jak najwięcej mówią o naszym
kliencie: nazwa firmy, dane kontaktowe, czyli najlepiej e-mail
i telefon, ale także adres. Ponadto przydatne będą frazy
wpisywane przez klienta do wyszukiwarki oraz lista podstron,
Na pewno kluczowym jest to, by wybrać system dostarczający
wiarygodne i szczegółowe informacje. Dobrze, by wybrane
przez nas rozwiązanie korzystało z wiarygodnej bazy danych,
warto to sprawdzić, decydując się na dany system.
Podsumowując:
Lead Generation daje nam przede wszystkim obszerną wiedzę
o odwiedzających naszą stronę. Łatwiej możemy dotrzeć do tych
firm, lepiej je targetować i przygotować oferty dostosowane do
potrzeb naszych klientów.
Dzięki pozyskanym informacjom o potencjalnych klientach
możliwa będzie również ich priorytetyzacja i spersonalizowanie
rozmów. Wszystko to prowadzi w prostej linii do skrócenia
procesu sprzedaży i zwiększenia naszych przychodów.
Przedstawione rozwiązania, to tylko przykłady użycia systemów
Lead Generation. Wykorzystanie tych narzędzi zależy w dużej
mierze od naszej kreatywności. ■
e-PROFIT 9
Rynkowe trendy
Jak efektywnie wykorzystać
programy partnerskie?
Marcin Łukiańczyk
Chcesz otworzyć e-biznes? Postawisz, jak inni, kolejnego bloga, stronę,
powielisz schemat, który sprawdziło już tysiące osób przed Tobą? Jeśli oni
zarabiają, zarobisz i Ty. Masz ochotę postawić kolejną stronę, która tekstami
NLP skusi klienta do tego, aby kliknął przycisk „Kup teraz”, a Ty zarobisz
prowizję od sprzedaży? Pewnie, można i tak, ale można też inaczej. Jak?
Chcę pokazać, w jaki sposób znaleźć swoje rozwinięty, ale cyklicznie rośnie. Chciałem wejść
miejsce w sieci, zagospodarować je, czerpiąc zyski w program partnerski, który sprzedaje e-booki. Jednym
z najpopularniejszych był wówczas program Złotych Myśli.
i przyjemność.
Od przeszło 10 lat siedzę dwoma rękoma w branży
e-commerce. Widzę, jak rozwijają się klienci, z którymi
współpracuję. Zastanawiałem się, co zrobić, aby ich
biznes rósł jeszcze bardziej. Najprostszym sposobem było
skorzystanie z ich systemów partnerskich i tworzenie bloga,
na którym mógłbym promować ich produkty, kupując treści
na serwisach typu Textmarket.pl.
Użytkownik, trafiając do mnie na stronę, nie uzyskałby
żadnych dodatkowych profitów z tego, że przeczytał
tekst kupiony za kilka złotych. Internet jest przesycony
blogami stawianymi hurtowo. Szukając konkretnych
informacji, musimy bardzo często przekopać się przez mało
wartościowe strony, aby znaleźć to, co naszym zdaniem jest
istotne.
Oczywiście w sieci są takie miejsca, które wykorzystują
programy partnerskie do tego, aby dając nam wartość,
również zarabiać, przekierowując użytkownika dalej do
sklepu internetowego. Np. gdy zaufana nam osoba robi
testy urządzeń wchodzących jako nowość na rynek, wskaże
miejsce, gdzie ten produkt można kupić (jeśli jest on nam
potrzebny), jest olbrzymia szansa, że to właśnie zrobimy.
Najprostszą formą osiągania sukcesu jest stosowanie zasady
Givers Gain – im więcej dajemy od siebie, tym więcej do nas
wróci, bądźmy tylko cierpliwi.
Gdy kilka lat temu kończyło mi się miejsce na półkach
z książkami, zdecydowałem, że przechodzę na e-booki.
Od tamtej pory stałem się łowcą promocji na książki
elektroniczne. Rynek e-booków dziś jest jeszcze mało
10 e-PROFIT
Dziś ma on zarejestrowanych prawie 40 tys. partnerów
i wypłacił im łącznie 2,5 mln prowizji.
Program Złotych Myśli mógł wyjść z założenia, że lepiej
zapłacić nawet 40% prowizji od 5–7 mln zł niż 5–10% od
500 tys. zł. Dzieląc się swoimi zyskami z innymi, udało im się
uzyskać efekt, który wielu właścicielom niedużych sklepów
może tylko śnić się po nocach.
Należy pamiętać, że im więcej program partnerski
da zarobić swoim partnerom, tym więcej będzie
sprzedawał. Przy takim założeniu, każdy partner
będzie miał większą motywację finansową do tego,
aby starać się bardziej promować dany produkt.
Mijały miesiące i coraz mocniej umacniałem się w myśli,
że e-booki to jest to, co chcę dać ludziom. Zacząłem
weryfikować rynek pod kątem tego, czego ludzie oczekują,
jak szukają e-booków. Przeglądałem fora internetowe,
czy też nawet komentarze do artykułów dotyczących np.
czytników i książek.
Zapalonych czytelników e-booków, takich jak ja, jest wielu.
Codziennie polują na promocje w księgarniach, ale to
zawsze pożera mnóstwo czasu. Tutaj nie zawsze chodzi
o te kilka złotych oszczędności, ale o sam fakt złapania książki
na promocji, gdzie różnice w cenach czasami wahają się do
90% (promocje w http://ebookpoint.pl - 2 stycznia). Osoby,
które w ten sposób kupują, potrafią mieć w kolejce kilka,
kilkanaście czy nawet kilkadziesiąt książek do przeczytania.
Osobiście mam przeszło 100 pozycji kupionych na takich
promocjach. Teraz tylko muszę zrobić kurs szybkiego
czytania na czytniku.
Rynkowe trendy
Czy kupiłbyś książki które z 99 zł zostały
przecenione na 9,90?
Mając 10 lat doświadczenia w budowaniu dedykowanych
rozwiązań informatycznych, zacząłem składać wszystkie
elementy układanki w jedną całość. Doszedłem do
wniosku, że w internecie brakuje dedykowanego
rozwiązania związanego z polowaniem na promocje w
e-bookach. Głównym zamysłem było to, aby wyróżnić się
od konkurencji. Domyślnie w sieci jest tylko kilka silnych
księgarni internetowych z e-bookami, które działają na
zasadzie programów partnerskich i udostępniają informacje
o swoich produktach innym podmiotom.
Mając te kilka księgarni, nie byłbym w stanie stworzyć
idealnego rozwiązania, by użytkownik miał z tego konkretne
profity. Dlatego zacząłem walczyć o więcej. Zdobyłem jako
partnerów serwisu UpolujEbooka.pl – jedne z najbardziej
znaczących księgarni w Polsce.
Teraz należało to zamknąć w przyjemną szatę graficzną,
która nie będzie przypominała zwykłego sklepu czy
prostej porównywarki, a skojarzy się użytkownikom z ich
biblioteczką i książkami stojącymi na półkach. Okazało
się, że wielu użytkowników poluje na książki w wybranych
kategoriach oraz na ulubionych autorów i cyklicznie szukają
tam nowości. Dlatego też wprowadziłem mechanizm
obserwowania kategorii i autorów.
Wisienką na torcie jest karta towaru książki. Tu staram się
użytkownikowi przekazać esencję tego, po co tutaj przyszedł,
czyli podać mu w prosty i czytelny sposób informacje, gdzie
najtaniej może dostać książkę, której poszukuje. Jeśli jednak
książka, którą chce kupić, jest jego zdaniem nadal za droga,
wybiera przycisk „obserwuj książkę”.
Foto: Fragment karty książki wraz listą promocji.
Od tego momentu system będzie już dbał o to, by –
gdy pojawi się promocja – wysłać e-maila do użytkownika
z informacjami, że pozycje, które obserwuje, są
w promocyjnych cenach. Takie rozwiązanie daje
użytkownikowi najwięcej korzyści z tego, że to on wybierze
sobie moment, kiedy chce dokonać zakupu. Tak naprawdę
jest to początek przygody z UpolujEbooka.pl. Widząc, jak
pozytywnie księgarnie podchodzą do współpracy oraz jak
reagują użytkownicy serwisu na to, co otrzymują, mam
przekonanie, że korzystniej jest specjalizować się w „czymś”,
niż strzelać do wszystkiego, tak jak to robią różnego typu
porównywarki.
Dlaczego Ci o tym piszę?
Zależy mi na tym, abyś dostrzegł potencjał tworzenia
czegoś dla ludzi i mierzenia wysoko, tak aby stworzyć inne
rozwiązanie, przełamać schematy towarzyszące nam na co
dzień. Tworząc prostego bloga i reklamując standardową
ofertę, uzyskujesz efekt jednego strzału. Jeśli użytkownik
trafi do Ciebie na stronę i dokona zakupu – to super, jeśli nie
to najprawdopodobniej więcej do Ciebie już nie przyjdzie.
W przypadku tworzenia czegoś więcej, liczy się efekt skali,
tak jak w przypadku programu partnerskiego w sklepie, lepiej
jest czasami sprzedać 10 tys. rzeczy po 10 zł niż 2 tys. po 20 zł.
Pamiętaj, nie mówię tutaj o dobrach ekskluzywnych, które
aby miały swoją wartość, muszą odpowiednio kosztować
i trafiać do wybranej grupy docelowej. Wątpię, aby Ferrari
chciało zmienić podejście do sprzedaży samochodów.
Foto: Fragment strony głównej UpolujEbooka.pl
Jeśli szukasz pomysłu na e-biznes i myślisz o programach
partnerskich, zrób więcej niż robi konkurencja. Wyróżnij się
tak, aby użytkownicy mieli z tego więcej profitów, nie myśl
od razu o spijaniu śmietanki z rynku, tylko umocnij swoją
pozycję i buduj markę. Z czasem zobaczysz rezultat swojej
pracy. ■
e-PROFIT 11
Ukryty
potencjał
Alicja Zbytniewska
Większość prowadzących
biznes zdaje sobie sprawę,
że referencje od partnerów
biznesowych są skutecznym
narzędziem pozyskiwania
nowych klientów.
Niestety, często na samej
wiedzy się kończy. Tylko co
drugi przedsiębiorca prosi
o rekomendację, a zaledwie
połowa z nich ma szansę je
otrzymać.
W czym zatem leży problem,
który hamuje, wydawałoby
się, najprostszą drogę do
rozwoju?
Rynkowe trendy
90% przedsiębiorców zdaje
sobie sprawę, że referencje
od partnerów biznesowych to
skuteczny sposób potwierdzania
swojego profesjonalizmu –
Mając na uwadze dużą liczbę gotowych elementów
i wielość możliwych kombinacji, prawdopodobieństwo
wygenerowanie dwóch referencji o podobnej treści
jest bardzo małe – twierdzi Kamil Orzechowski,
przedstawiciel serwisu Firmy.net.
tak wynika z badania przeprowadzonego wśród
użytkowników serwisu Firmy.net. Co więcej, 89%
jest zdania, że wpływają one również na zaufanie
potencjalnych klientów. Dlaczego więc przedsiębiorcy
tak rzadko korzystają z tego narzędzia?
W badaniu wskazywali oni szereg barier, które
uniemożliwiały sprawną wymianę referencji: brak
pomysłu na to, jakie informacje zawrzeć w takim
dokumencie (38%), brak inicjatywy wymiany
rekomendacji u współpracujących stron (31%)
oraz czasochłonność (14%). Ponadto z odpowiedzi
ankietowanych wynika, że prawie 10% firm nigdy nie
rekomenduje swoich partnerów biznesowych, a 60%
robi to wyłącznie na wyraźną prośbę zainteresowanych.
Jak by nie patrzeć, można zaryzykować stwierdzenie,
że automatyzacja procesu rekomendacji to rozwiązanie
większości wspomnianych barier. Odpowiedź na
pytanie, czy tak postawiona teza jest słuszna, da
pewnie niedługo „generator referencji” uruchomiony
właśnie przez szwajcarską firmę NNV AG, która jest
twórcą serwisu Firmy.net.
Pod adresem www.referencje.firmy.net
jest udostępnione bezpłatne narzędzie,
które bazując na swoim algorytmie
i rozbudowanej bazie gotowych
sformułowań, w automatyczny sposób
tworzy pełną treść rekomendacji.
Wystarczy ze specjalnie przygotowanej listy wybrać
te elementy dotyczące współpracy, które chcemy
podkreślić. Później zostaje już tylko podać dane firmy
rekomendującej i rekomendowanej. Można jeszcze
określić czas współpracy i… gotowe. Całość zajmuje
nie dłużej niż 3 minuty. Schemat działania takiego
generatora jest bardzo prosty. Pogrupowane obszary
rekomendacji, rozbudowana baza leksykalna i algorytm,
który to spina w całość.
Foto: Alicja Zbytniewska / Firmy.net
Foto: Strona główna kreatora referencji Firmy.net
Od dawna wiadomo, że połowa budżetu wydanego
na działania marketingowe to najczęściej pieniądze
wyrzucone w błoto. Problemem jednak nadal pozostaje
określenie, która to połowa.
To pewnie szybko się nie zmieni, jednak dzisiejsza
wirtualna rzeczywistość daje coraz więcej możliwości
i narzędzi do tego, by przy minimalnych nakładach
finansowych zbudować trwałą przewagę konkurencyjną
swojego produktu lub usługi. W tego typu działaniach
rekomendacje i cały marketing szeptany z pewnością
zasługują na naszą uwagę. ■
e-PROFIT 13
Kto za to płaci?
Pan płaci,
pani płaci…
Kamil Mordasewicz
14 e-PROFIT
Rynkowe trendy
Pytanie blondynki z reklamy wyświetlanej dawno temu w telewizji zna
pewnie każdy. Patrząc jednak z perspektywy dzisiejszego SEO, nabiera
ono sensu i nie chodzi w tym momencie o kolor włosów, lecz o sposoby
rozliczania się agencji SEO z ich klientami.
Pierwszy sposób rozliczania się z agencją
SEO to płacenie za efekt.
Polega on na tym, iż firma pozycjonująca otrzymuje
wynagrodzenie za uzyskanie odpowiedniej pozycji
w wynikach wyszukiwania. Oczywiście im strona znajduje się
wyżej w wynikach wyszukiwania, tym na konto pozycjonera
trafia większa kwota.
Mimo że ta opcja jest najbardziej popularna, dobre
agencje odchodzą od jej stosowania. Spowodowane
jest to kredytowaniem początkowych działań SEO oraz
coraz to mniejszą lojalnością nowych klientów. Patrząc
od strony klienta agencji, ten sposób rozliczania się
w perspektywie większej liczby fraz okazuje się dość
dużym wydatkiem. Warto więc wcześniej zastanowić
się, czy faktycznie takie działania się opłacają
w dłuższej perspektywie.
Równie popularnym sposobem rozliczania
się za pozycjonowanie jest abonament.
Firma otrzymuje stałą kwotę, dzięki której wykonuje dziania
promujące stronę klienta. Abonament ustalony w umowie
zapewnia agencji SEO środki na wykonanie założonych
działań w rozbudowanym zakresie. Na naszym rynku ten
model nie ma zbyt wielu zwolenników wśród klientów,
głównie przez strach przed nieuczciwymi kontrahentami.
Ufając jednak swojemu pozycjonerowi, śmiało możesz
rozliczać się w ten sposób. Za całe działania promocyjne
zapłacisz relatywnie niewiele, a efekty, które uzyskasz,
mogą okazać się bardziej stabilne. Osiągniesz to dzięki temu,
że pozycjoner nie będzie za wszelką cenę starał się wbić
szybko w najlepsze pozycje.
Ofertę abonamentu śmiało polecić można do
pozycjonowania szerokiego wachlarza słów kluczowych
o różnej konkurencyjności. Abonament to idealne
rozwiązanie dla sklepów oraz wielotematycznych serwisów
internetowych.
Foto: sxc.hu / Montaż: IMOGEN
Abonament + premia — można to nazwać
złotym środkiem.
Pozycjoner działa, nie kredytując prac nad stroną, klient
większe koszty ponosi dopiero, gdy osiągnie zadowalające
pozycje i sam zacznie zarabiać. Każdy szanujący się
pozycjoner powinien mieć w swoim cenniku możliwość
takiej współpracy. Z jednej strony daje ona mu stały dochód,
a z drugiej zaś jest wentylem bezpieczeństwa dla jego
klienta, który nie inwestuje dużych środków w działanie,
które może się udać, ale niekoniecznie musi.
Warto jednak dodać, że proces pozycjonowania jest
działaniem długoterminowym i w perspektywie czasu
nakłady poniesione na ten cel okazują się mniejsze, niż
na inne działania związane z reklamą internetową przy
zachowaniu podobnego poziomu ROI.
Nieważne, który ze sposobów rozliczenia
wybierzesz, ważne aby między stronami
została podpisana umowa ściśle określająca
warunki waszej współpracy. Warto w niej
zawrzeć również informacje o sposobach
prac nad stroną oraz przybliżone terminy
osiągnięcia zakładanych celów.
W razie konieczności pytaj pozycjonera
o wszystkie intrygujące cię kwestie. Lepiej
byś w jego oczach wyglądał na blondynkę, niż
nieświadomie płacił za frazy, które nie wniosą
nic konstruktywnego do twojego biznesu. ■
e-PROFIT 15
WOM
to tylko początek
Wyobraźmy
sobie nowe narzędzie
marketingowe.
Narzędzie, które inicjuje WOM (word of mouth) i wykorzystuje
go w działaniach mających bezpośredni wpływ na decyzje zakupowe
tj. opakowania, półki sklepowe, sklepy internetowe czy kupony rabatowe.
Opiera się na wiarygodnych opiniach prawdziwych konsumentów, którzy
otrzymali produkt, używali go, ocenili i polecają swoim znajomym.
Brzmi jak marketingowe science fiction?
Niekoniecznie.
Marek Gawdzik
Stand Out
niedaw Od
powst
na w s
a
ieci
ł
o
m
będzie
i
e
j
s
c
i wiary można znal e, w którym
e
g
na tem odne opinie źć prawdziw
e
k
a
produk t testowany onsumentó
w
ch
tó
o nim
mowa w. TestMeTo przez nich
, będzi
o.com
oceny
e
,b
z
u
a
ż
pośred ytkownikó wierał wył o
ącznie
nictwe
w, któ
r
m
z
y
o
z
tr
a
produk
ty, wy zymali konkr jego
pr
e
i oceni óbowali je tne
li.
Z punktu widzenia konsumentów to narzędzie
ułatwiające polecanie sprawdzonych produktów swoim
znajomym via Facebook, e-mail czy Tweeter. Z kolei
dla marketerów to po prostu system marketingowy,
w którym mogą nie tylko wykorzystać społecznościowy
potencjał konsumentów dzielących się opiniami
o produktach, lecz także rozszerzyć dystrybucję
tych opinii o inne działania marketingowe, takie jak
merchandising czy promocja sprzedaży.
Wszystko to z wykorzystaniem konsumenckiego znaku
jakości „Sprawdzone, Polecamy”. – Chcemy, aby serwis
stał się znaczącym ogniwem efektu ROPO (Research
Online Purchase Offline) na polskim rynku – dopowiada,
Andrzej Geryk, prezes spółki TestMeToo.
Wiarygodne rekomendacje.
Jak to działa?
Marketer decydujący się na wykorzystanie tego
typu serwis do promocji swojego produktu określa
jego cechy i właściwości, które chce eksponować
w komunikacji marketingowej i poddać ocenie
konsumentów. Zadaniem serwisu jest znalezienie
aktywnych społecznościowo konsumentów z grupy
docelowej produktu.
Na podstawie ankiety wstępnej wypełnianej przez
nich, wybieranych jest nawet kilkaset osób, dla których
cechy i atrybuty testowanego produktu są ważne.
Rynkowe trendy
Testerzy ci otrzymują produkt i oceniają go, wypełniając
zamieszczoną w serwisie ankietę. Następnie mogą
polecać go znajomym za pomocą specjalnego panelu
rekomendacji.
W kilku prostych krokach umożliwia on wysłanie
informacji e-mailem, prywatną wiadomością na
Facebooku lub publikację na Wallu Facebooka bądź
w Tweeterze. System motywuje testerów za każdą
aktywność punktami. Rekomendacja, którą wysyła
tester do swoich znajomych, oprócz jego osobistej
opinii, zawiera packshot i notkę o produkcie, informację
o przeprowadzonym teście i link do strony z pełnym
raportem.
Jest WOM, co dalej?
Każdy produkt pozytywnie oceniony przez testerów
otrzymuje specjalny znak będący gwarantem jakości.
W przypadku TestMeToo.com jest to „Sprawdzone,
Polecamy”. Znak ten to potwierdzenie udziału produktu
w akcji.
Oprócz szczegółów testu (liczebność i profil testerów),
prezentowane mogą być również pozytywnie
zaopiniowane przez konsumentów cechy, przykładowo:
96% potwierdza wygodę użytkowania, 91% uznało,
że krem wystarczająco nawilża, 87% pozytywnie
ocenia smak. Producent może umieścić go na
opakowaniach testowanego produktu oraz materiałach
e-PROFIT 17
Foto: Stand Out
Rynkowe trendy
niezależnie od osiąganego w akcji zasięgu. W modelu
efektywnościowym klient zapłaci wyłącznie za
mierzalne efekty uzyskane przez platformę w sieci.
– To co pod wpływem takiej akcji wydarzy się w offlinowym
Strona z raportem może być typowym landing page dla świecie konsumentów (dyskusje i rekomendacje
rozsyłanych przez testerów rekomendacji, stanowiąc słowne), czego efekty możemy sprawdzić wyłącznie
w badaniu deklaratywnym, klient dostaje gratis – dodaje
rozszerzenie przekazywanych w niej informacji.
z uśmiechem Andrzej Geryk.
Marketer ma także możliwość emisji specjalnych kuponów
rabatowych, które są kolejną odsłoną rekomendacji
rozsyłanych przez testerów. Znajomy testera otrzyma
więc komunikat zawierający osobistą opinię testera,
packshot i opis produktu, wyniki testu oraz kupon
(z unikalnym linkiem) do zrealizowania w wybranej sieci
handlowej bądź sklepie internetowym.
merchendisingowych. W ten sposób taki konsumencki
znak jakości staje się przede wszystkim sposobem na
dystrybucję pozytywnych opinii konsumentów.
Korzyści dla produktu
– Tego typu rozwiązanie to nowy instrument marketingowy,
na którym można ciekawie zagrać marką i jej cechami.
Dlaczego nie uzyskać potwierdzenia u konsumentów,
że opakowanie jest miłe w dotyku, napój pozytywnie
nakręca w pracy, a krem na noc powoduje częstszy
uśmiech przed lustrem o poranku – komentuje Andrzej
Geryk.
Wyniki testu mogą być również wzmocnieniem
wykorzystywanego obecnie claimu reklamowego,
a analiza ankiety wstępnej, dokonywanej często na próbie
kilku tysięcy konsumentów z grupy docelowej produktu,
doskonałym materiałem analitycznym dla marketera. –
dodaje Geryk
Modele rozliczeniowe
W tego typu modelu biznesowym można zastosować
dwa rodzaje rozliczeniowe: opłatę stałą oraz model
efektywnościowy. Opłata stała to nic innego jak uiszczenie
abonamentu za uruchomienie usługi, która trwa do
odwołania, czyli wyczerpania się potencjału związanego
z przeprowadzonym testem. Opłata jest jedna,
Foto: Marek Gawdzik / Stand Out
Marek Gawdzik
Marketer z ponad 10–letnim doświadczeniem.
Absolwent Politechniki Gdańskiej, Studium
Wywierania Wpływu na Nabywcę oraz
Szkoły Strategii Marki przy SAR. W latach
2006–2011 w Wirtualnej Polsce, od 2009 r.
jako kierownik zespołu komunikacji portalu.
Realizowane przez niego strategie i promocje
zdobywały szereg nagród i wyróżnień:
MediaTrendy (Wp.tv), nominacja Effie
Awards (NoCoTy?!), GoldenArrow (Tanio.pl),
Webstar Creative (a-dresik na WP). W marcu
2011 r. założył autorskie atelier marketingu
kreatywnego Stand Out.
Aktywnie wspiera twórców nowych
projektów, przygotowując ich marki do
kontaktu z potencjalnymi odbiorcami,
planuje i realizuje zintegrowane kampanie
promocyjne.
Dossier
Kasa
potrzebna od zaraz
Informacja przygotowana na podstawie badań agencji Praktycy.com
Kapitał na biznes, kapusta na start – takie i inne hasła reklamowe (tak, tak
reklamowe, bo finansowanie ciekawego pomysłu można traktować jak swego
rodzaju biznes) możemy spotkać coraz częściej. Zabezpieczenie finansowania
inwestycji, startupu czy po prostu utrzymania płynności finansowej firmy,
to jeden z kluczowych obszarów funkcjonowania.
20 e-PROFIT
Dossier
Z badania przeprowadzonego przez agencję Praktycy.com na
zlecenie Agencji Rozwoju Innowacji S.A. wynika, że przedsiębiorcy
coraz rzadziej zaciągają zewnętrzne zobowiązania finansowe.
Już 2 na 5 firm (40%) finansuje się wyłącznie z kapitału własnego.
Przedłużający się kryzys gospodarczy na świecie oraz spowolnienie
gospodarcze w Polsce spowodowały, że ponad 40% z nich woli
korzystać wyłącznie z własnych zasobów pieniężnych, co daje 10%
wzrost w stosunku do roku ubiegłego. Kolejna widoczna zmiana
na rynku dotyczy korzystania wyłącznie z kapitału zewnętrznego,
takiego jak kredyty, leasing, dotacje itp. W porównaniu z rokiem
2011 liczba firm, które pozyskują fundusze tylko z tego źródła,
podwoiła się i wynosi obecnie 20%. To wszystko powoduje, że
coraz mniej jest przedsiębiorstw, które wykorzystują obie formy
finansowania jednocześnie. Jeszcze przed rokiem było ich 60%,
teraz ta liczba spadła do 40%. Widoczna jest, coraz silniejsza,
polaryzacja. Rynek wyraźnie dzieli się na firmy, które mimo
kryzysu chcą się rozwijać i zaciągają kredyty pod inwestycje
oraz te, które nie podejmują ryzykowanych działań.
Skomplikowane procedury pozyskania finansowania zniechęcają przedsiębiorców
Od poprzedniego badania upłynął rok, a główne czynniki
utrudniające firmom pozyskanie finansowania wciąż pozostają
te same. Przedsiębiorcy najczęściej wskazują skomplikowane
procedury uzyskania kapitału (53,13%). Zawiłość przepisów oraz
czas potrzebny na załatwienie formalności, nadal są skuteczną
przeszkodą dla firm. Cierpią na tym nie tylko przedsiębiorstwa,
lecz także cała gospodarka, której rozwój jest przez to hamowany.
To jednak nie koniec trudności, jakie napotykają przedsiębiorcy
chcący pozyskać finansowanie zewnętrzne. Kolejną z nich są
wysokie koszty pozyskania takiego kapitału (43,75%) oraz duża
liczba wymaganych zabezpieczeń przez instytucje udzielające
finansowania (38,54%). Warto zwrócić uwagę na fakt, że polscy
przedsiębiorcy coraz bardziej boją się zadłużać. Jeszcze w zeszłym
roku taką obawę wskazywało 25,58% badanych firm, a po 12
miesiącach wynik ten wzrósł już do 30%.
Dossier
Przedsiębiorcy chcą lepszych warunków
Korzystniejsze warunki finansowania to dla 60,56%
przedsiębiorców kluczowy czynnik decydujący o chęci
skorzystania z funduszy zewnętrznych. Podobna liczba
respondentów wskazała też potrzebę zwiększenia przejrzystości
i skrócenia czasu potrzebnego na realizację procedury
przyznawania finansowania – 57,28%. To jednak nie koniec,
przedsiębiorcy chcieliby też, by oferta była dostosowana do
potrzeb ich firm – 52,11%. W porównaniu z rokiem ubiegłym
dwukrotnie więcej przedsiębiorców zwraca uwagę na
wiarygodność firmy finansującej, aż 38,5%.
Skąd pozyskiwać finansowanie zewnętrzne?
Najpopularniejszym źródłem kapitału obcego są kredyty –
74,34%. Firmy często wybierają też z leasing, w ciągu ostatnich
12 miesięcy 43,42% respondentów skorzystało z tej formy
pozyskania kapitału zewnętrznego. Ważną rolę odgrywają
również dotacje unijne, które są źródłem finansowania
dla 25% przedsiębiorstw. – Na przestrzeni ostatniego roku
22 e-PROFIT
niemal o 4% wzrósł odsetek przedsiębiorstw, które korzystają
z funduszy pochodzących z programów UE. Oprócz tradycyjnych
form finansowania, są one trzecim najważniejszym rodzajem
kapitału stymulującego rozwój polskich firm – informuje Szymon
Gawryszczak, prezes zarządu ARI S.A.
Dossier
Dużą popularność dotacji unijnych potwierdzają plany
przedsiębiorców, z których wynika, że najchętniej skorzystaliby
właśnie z nich – 37,39%. Kredyt jest dopiero na drugim
miejscu – 34,78% wskazań. To duża zmiana w stosunku do roku
ubiegłego, kiedy to najpopularniejszy był właśnie ten instrument
finansowy. Taki stan rzeczy może wynikać z charakteru kapitału
unijnego oraz sytuacji gospodarczej w kraju. Podstawową zaletą
dotacji jest jej bezzwrotny charakter, możliwość sfinansowania
znacznej części projektu, a nawet w przypadku projektów
doradczych – całości takiego projektu. Wystarczy spełnić
określone wymagania i wywiązać się z zaplanowanych założeń.
– Możemy wnioskować, że zwiększenie zainteresowania
dotacjami unijnymi wynika z coraz mniejszej skłonności
przedsiębiorców do podejmowania ryzyka, jakim jest spłata
zaciągniętego kredytu. Warto też zauważyć, że firmy coraz
częściej rozważają pozyskanie inwestora zewnętrznego,
który również nie będzie wymagał od nich zwrotu wniesionego
kapitału. W ubiegłym roku blisko 2% badanych przedsiębiorców
skorzystało z takiej możliwości. Przewiduje się, że ta liczba
zwiększy się w 2013 r. do 3,48% – wyjaśnia Szymon Gawryszczak
z ARI S.A.
Niższe kwoty pożyczek
W ciągu ostatniego roku przedsiębiorcy najczęściej pozyskiwali
kwoty od 10 do 100 tys. zł – 42,74%, wynika z badań. Kwoty od 100
do 500 tys. zł otrzymało 28,23% respondentów. Z finansowania
większego niż 1 mln zł skorzystało 8% firm, o 20% mniej niż
w 2011 roku. Jest to potwierdzeniem końca boomu
inwestycyjnego i ogólnego spowolnienia gospodarczego.
e-PROFIT 23
Dossier
Nic nie wskazuje na to, że w 2013 roku sytuacja miała się zmienić. Zdecydowana większość (80%) firm zamierza pozyskać w ciągu
najbliższego roku od 10 tys. do 0,5 mln zł. Jedynie co 10 przedsiębiorstwo chce ubiegać się o kwoty powyżej 1 mln zł.
Z badań wynika, że prawie połowa firm (45,87%) planuje skorzystać w ciągu najbliższego roku z finansowania zewnętrznego.
Tylko co 5 przedsiębiorstwo stanowczo odrzuca taką możliwość, a 33% jeszcze nie zdecydowało.
24 e-PROFIT
Dossier
Innowacje coraz ważniejsze dla firm
Nowoczesne technologie w różnych obszarach funkcjonowania
przedsiębiorstw wdrożyła już co 10 badana firma. – Chęć
wprowadzania udoskonaleń oraz zwiększenia konkurencyjności
firm przez przedsiębiorców pokazuje, że coraz częściej zdają
sobie oni sprawę z konieczności wprowadzania zmian, by móc
przetrwać na dynamicznie zmieniającym się rynku – mówi
Szymon Gawryszczak. Mimo że większość firm deklarowała
przeznaczenie pozyskanych funduszy zewnętrznych na różnego
rodzaju wydatki inwestycyjne, to 38,46% potrzebowało tych
środków na przywrócenie płynności finansowej.
W nadchodzącym roku wydatki na innowacje będą jednym
z ich głównych priorytetów przedsiębiorców. Jedna trzecia z firm
planuje wdrożyć je w swojej firmie. Najważniejszym wydatkiem
będzie jednak zakup wyposażenia oraz narzędzi. Mniejszy
będzie też odsetek przedsiębiorstw zaciągających kredyty
w celu przywrócenia płynności finansowej – 35,04%. Natomiast
w środki transportu będzie chciała zainwestować co 4 firma.
e-PROFIT 25
Dossier
Finansowanie innowacji w praktyce
Przedstawiciele firm zapytani o łatwość pozyskania finansowania na innowacje, stwierdzili w zdecydowanej większości (69,3%),
że napotykają na duże lub bardzo duże utrudnienia.
Jednak nie wydaje się, by to ich zniechęcało, gdyż 33,7% z nich
planuje w najbliższym czasie wdrożyć nowoczesne rozwiązania
w swoich firmach. – Widać wyraźny wzrost świadomości, że dzięki
nowoczesnym rozwiązaniom, przedsiębiorstwo może być bardziej
konkurencyjne na rynku. Firmy widzą w innowacjach szansę
na rozwój i zwiększenie zysków – mówi Szymon Gawryszczak.
26 e-PROFIT
Według badanych przedsiębiorstw największą trudnością
w pozyskiwaniu funduszy na wdrożenie nowoczesnych technologii
są skomplikowane procedury przyznawania (79%), niejasne
kryteria oceny wniosków (50,8%), wysokie ryzyko niepowodzenia
takiej inwestycji (29,8%) oraz duże koszty jej wdrożenia (25,8%).
Dossier
Większość (42,4%) badanych uważa, że najlepszym źródłem kapitału na wdrożenie innowacji są środki z dotacji UE. Przedsiębiorcy
chcieliby też skorzystać z ulg podatkowych (18%) oraz preferencyjnych kredytów i pożyczek (14,4%).
Według firm jest dobrze i będzie… jeszcze lepiej
Dwóch na pięciu (39,35%) przedstawicieli sektora MŚP
optymistycznie ocenia kondycję finansową swoich firm. Podobna
liczba badanych twierdzi natomiast, że nie jest ona ani dobra,
ani zła – 39,81%. Jedynie co 5 badany przedsiębiorca stwierdził,
że jest zła. Według przedsiębiorców kondycja finansowa ich
firm w najbliższym czasie nie zmieni się, tak deklaruje 43,46%
badanych. Podobny odsetek (38,32%) twierdzi, że powinna ulec
poprawie, a 18,23% twierdzi, że się pogorszy.
e-PROFIT 27
Temat z okładki
maciej oleksy
STARTUP
MA ZARABIAĆ
28 e-PROFIT
Temat z okładki
Przeglądając w internecie różne blogi, bardzo szybko można przekonać się o prawdziwości
stwierdzenia, że w internecie każdy znajdzie coś dla siebie. Poszukaliśmy i my. Natrafiliśmy
na stronę www.productlabs.pl. Wyglądała znajomo. Tak, ktoś już na ten temat kiedyś mówił.
Przeczytaliśmy nawet jakiś artykuł, nasz znajomy polubił wpis na Facebooku i… to byłoby na
tyle. Dzwony gdzieś biją, ale specjalnie nie mieliśmy czasu, by wsłuchać się w muzykę, którą
wygrywają.
A tymczasem gdy przyjrzeliśmy się bliżej temu, co na swoim blogu wypisuje Maciej Oleksy, okazało
się, że pod ponad 90% treści sami chętnie byśmy się podpisali. Przedstawiamy Wam dzisiaj
człowieka, który chociaż mieszka we Wrocławiu, w niewytłumaczalny telepatyczny sposób czyta
w naszych myślach – Maciej Oleksy.
Rozmawia Marek Dornowski
i konsekwentnie. Ci, którzy milczą, najwięcej
robią. Poza tym do PR mają zatrudnione inne
osoby:). InQbe kojarzy mi się pozytywnie, głównie
W szeroko rozumianym IT siedzę od 14 lat, ale z bardzo konkretnym i pragmatycznym podejściem.
w e-biznesie, jako przedsiębiorca, dopiero 2 lata. Na dyskusje akademickie czas był na studiach.
Dlatego nie czuję się jeszcze na siłach dowodzić Startup ma zarabiać.
dużym portfelem projektów. Być może operacyjnie
nie byłoby problemu, ale chciałbym także, dużo Sam na razie nie zaliczam się do milczących
wiedzieć, jak pomysły w ramach takiego funduszu przedsiębiorców, mam przecież blog. Dlaczego? Bo
są realizowane i wpływać na takie decyzje. sam muszę jeszcze wiele się nauczyć i poprzez taki
To już wymaga innego typu doświadczeń niż tylko kontakt poznaje też wiele ciekawych osób, które są
doprowadzanie projektów IT do końca: w terminie, dla mnie szansą na wspólny projekt. Dopiero buduję
zaplecze znajomości, a to bardzo pomaga przy
zakresie i budżecie.
startupie, choćby w kwestii finansowania.
Jeśli jednak miałbym taką szansę, dążyłbym do
tworzenia czegoś na kształt Rocket Internet z Berlina. Zamiast zgłosić się z buta do jakiegoś funduszu,
Mają opinię największych na świecie „kloniarzy”. Jeśli wolę wcześniej wybadać grunt pod mój pomysł, czy
ktoś jednak spróbuje zrobić klona, to wie, że sama jest zainteresowanie. W przeszłości aplikowałem
kopia nie wystarczy. Aby projekt się udał, potrzeba z pierwszym lepszym pomysłem i było to bolesne
wiele czynników, które są niewidoczne w warstwie doświadczenie. Teraz działam rozważniej, żeby ktoś
front-end. Chłopaki skupiają się na robieniu, nie powiedział: Heh..., Oleksy znowu wysłał kolejny,
a nie na dyskutowaniu, czy coś jest oryginalne, świetny pomysł... To już 10. w tym roku? :).
czy innowacyjne. Dostarczanie rozwiązań dla
istniejących potrzeb to podstawa. Reszta tajemnicy Zacznijmy naszą rozmowę od tematu monetyzacji.
tkwi w szeroko rozumianym sposobie wdrożenia Gdyby zapytać przeciętnego Kowalskiego o modele
danego biznesu. Tego nie da się skopiować, chyba, zarabiania w internecie, z pewnością usłyszelibyśmy
o… sprzedaży poprzez własny sklep internetowy.
że masz szpiega:)
Nie ma w tym nic złego, tyle że tych modeli jest
Nie doszukując się drugiego dna w naszym znacznie więcej. Jak to wygląda w przypadku
wcześniejszym pytaniu, zadziwiła nas bardzo osób, które proszą Cię o doradztwo przy budowie
e-biznesu?
spójna z InQbe wizja e-biznesu w Polsce.
Maćku, myślałeś kiedyś jak to byłoby poprowadzić
własny fundusz inwestycyjny?
Powiedziałbym, że mamy spójną wizję prowadzenia
takiego funduszu. Rzadko widzę, że twórcy
InQbe angażują się w tzw. lans w środowisku
startupów. I dobrze. Wszystko dzieje się po cichu
Foto: Archiwum własne autora
Jednym z moich ulubionych cytatów jest: Nie
pytaj mnie proszę, jak ten startup będzie zarabiać.
Rozwijając myśl: Daj mi Marku serwis, z którego
korzysta darmowo, miesięcznie 100 tys. osób w wieku
e-PROFIT 29
Temat z okładki
25–35 lat, bez pompowania ruchu kampaniami.
A ja zrobię tak, że zatrudnię zespół 5–6 osób do
obsługi tego (firma) i to będzie rentowne. Dla mnie
monetyzacja jest wtórna. Najpierw sprawdź, czy
w ogóle tego potrzebują, potem pytaj, czy zapłacą.
Moi klienci najczęściej zaczynają konsultację od
potrzeby promocji, aby tym sposobem zwiększyć
sprzedaż. Wtedy ja np. proszę, aby dać na stronie
wszystko za darmo... Okazuje się, że ludzie nawet za
darmo tego nie chcą. Dlatego zamiast na promocji,
skupiamy się na produkcie. Sprawdzamy, czy jest
użyteczny, czy spełnia oczekiwania. Odpowiedzi na te
pytania prowadzą do głębokich zmian w produkcie,
a nawet samym modelu działania firmy.
Kiedy ludzie chętnie zaczynają korzystać z serwisu
klienta, wtedy dopiero zastanawiamy się nad
sposobami spieniężania. Czasami to zwykłe testy AB
różnych wariantów cen i modeli korzystania.
Jeśli jednak jeszcze o Tobie nikt nie słyszał, to warto
zadbać o odpowiednie źródła ruchu (nie z łapanki).
Do tego skup się na jednym CTA, zdjęciu tworzącym
klimat i jak najprostszej rejestracji. Potem robisz testy
AB różnych wariantów elementów na Landing. Mnie
tym sposobem udało się dojść do 40% konwersji
rejestracji. Jednak rejestracja to tylko początek. Dla
mnie największym wyzwaniem jest powracalność.
Dotknijmy tej kwestii poprzez wybór fraz SEO.
Musi to być dobrze przemyślane pod kątem
spójności z Landing i potem konwersji. Jednak to
ma jeszcze dalsze konsekwencje. Wybiorę np. dla
mojego Fotteria.pl frazę „edytor zdjęć online”. I co?
Użytkownicy będą odwiedzać serwis co miesiąc
i edytować fotki, które wrzucą na komputer raz
na jakiś czas. Słabe. Ale jeśli spozycjonujesz się
na hasło „foto blog” i dostosujesz do tego serwis,
to może ludzie będą wchodzić codziennie?
Do tego będą reklamować swój fotoblog wśród
znajomych. Odpowiednia fraza i masz ewangelistów
marketingowych:).
Przyjęło się mówić, że osoby robiące internety to
takie wesołe i wyluzowane ludki, które bez swojego
laptopa czy innego urządzenia zapewniającego Nie jesteś tylko teoretykiem, sam pracowałeś lub
dostęp do sieci, nie są w stanie wytrzymać 5 minut. pracujesz przy kilku projektach. Zdradzisz nam,
dlaczego zafascynowały Cię takie, a nie inne
Zgadzasz się z tym?
pomysły?
Nie zgadzam się z taką opinią. Startupowcy próbują
e-biznesu tak samo jak osoby ze zwykłą działalnością Nie zawsze robię projekty, które chcę robić.
gospodarczą. A że mają jakiś styl, kwestia gustu Na szczęście jest ich coraz mniej. Jednak po wejściu
czy komuś to odpowiada. Natomiast jest taki w e-biznes najbardziej zafascynował mnie fakt,
problem, że poprzez niską barierę wejścia zdarza się, że ludzie kupują wirtualne dobra w serwisach
że ludzie równie szybko wychodzą z danego projektu. społecznościowych i można z tego żyć!
Tym sposobem ciągną za sobą ogon projektów widm.
Wcześniej myślałem, że w społecznościówkach
Reguła jest banalna i wszystkim znana. Rób jedno, wszystko jest oparte na reklamach. Teraz sam unikam
a dobrze. Daj sobie rok na dany projekt, jeśli są inni, reklam i sprzedaję konta premium. Wchodzę trochę
którzy w niego wierzą. W kolejnym projekcie nie w psychologię odbiorców i sprawdzam za co są
w stanie zapłacić. Teraz skupiam się na serwisach
będzie łatwiej.
typu „casual” (zdjęcia, muzyka, randki, komunikacja).
Ostatnio na Twoim blogu pojawił się tekst Jednak to się powoli zmienia...
o optymalizacji konwersji. Jak zwiększyć ją z 5 do
20%? To taki reklamowy headline, czy rzeczywiście Jest coś w naszym „polskim internecie” (jakkolwiek
widzisz, że przeciętny serwis ma tak duży potencjał dziwnie to brzmi) co uważasz za potencjalnie
duże pole do zarobków, które póki co leży jeszcze
wzrostu?
odłogiem i czeka, aż ktoś weźmie pług, zacznie orać
Zależy co rozumiesz przez przeciętność. Czasami i zarabiać?
widzę serwisy, które wyglądają tragicznie,
zaglądam w statystyki, a tam zonk – bardzo duży Pójście w „casual” po części wynikało z mojego
ruch. Pomijając geniuszy i fuksy, to fundamentem lenistwa. Sprzedajesz wirtualne dobra i nie musisz
dobrych konwersji jest cały model biznesowy. dbać o każdego klienta osobno (masowy charakter
usług). Teraz widzę wartość dodaną, która pozwoliła
Wszystko się zazębia. Np. jeśli w ramach Twojego mi poznać działanie internetu i w jakimś zakresie
produktu funkcjonuje dobry marketing szeptany, psychologii korzystania. To dobry wstęp. Najlepsze
to struktura Landing Page nie będzie już tak ważna. jednak zwroty mają serwisy typu SaaS, a i inwestorzy
30 e-PROFIT
Foto: Archiwum własne autora
Temat z okładki
Reguła jest banalna
i wszystkim znana. Rób
jedno, a dobrze. Daj sobie
rok na dany projekt, jeśli są
inni, którzy w niego wierzą.
W kolejnym projekcie nie
będzie łatwiej.
e-PROFIT 31
Temat z okładki
chętnie w nie wkładają kapitał. Serwisy casualowe
coraz trudniej monetyzować i tylko nieliczne wyjątki
mogą się pochwalić wysoką rentownością.
Do tego dużym polem do zarobków w SaaS jest
uderzanie do korporacji. Do dzisiaj nie rozumiem,
dlaczego polskie firmy używają MS SharePoint (sam
go wdrażałem) zamiast Yammera, który jest 100
razy bardziej przyjazny i pomocny do budowania
komunikacji wewnętrznej firmy.
Jedyną wadą w sprzedaży SaaS dla Korpo są
niekończące się rozmowy. Wiem, że na końcu
nagroda jest duża, ale mi brak cierpliwości do takich
dysput. Czekam, aż ktoś wyedukuje polskie firmy, że
warto korzystać z Google Apps, Yammera, Salesforce
itd.
omnibusem, który ma w głowie rocznik statystyczny
i wie, że to zażre, a to nie. Uwielbiam Lean Startup
i dlatego pomagam klientom uczyć się własnego
biznesu.
Jeśli chodzi o konkrety, to buduję lejek konwersji na
produkcie i zaczynam od modelu, poprzez kolejne
podstrony serwisu, aż do prezentacji cennika.
Swoje optymalizacje opieram na analizie i poprawie
w „podróży użytkownika” w serwisie klienta.
Czy jest coś, co Cię w internecie zaskoczyło? Czego
siedząc w branży rok temu, nawet byś się nie
spodziewał, a jednak dziś to codzienność?
Zaskakują mnie plany Google co do działania ich
wyszukiwarki. W ostatnim magazynie „Wired”
ich CTO opisał taką wizję działania Google Search,
Poza korporacjami na rynku konsumenckim w której chyba nie chcę uczestniczyć.
dalej widzę niezagospodarowane nisze: Kobiety
(odchudzanie, buty, dodatki), Edukacja (kursy, które Czy dziś, gdy mamy modę na własny startup,
zapewniają pracę), Rodzicielstwo (dedykowane jest prościej go zrobić, czy raczej ze względu na
serwisy Q&A dla mam) itd. Ktoś powie: ale to już przesycenie rynku wręcz przeciwnie?
jest. Jest, ale słabe, słabe, słabe i słabo zarabiające.
Poza tym 1 czy 5 konkurentów nie jest problemem Miejmy modę na wymianę wiedzy e-biznesowej.
nie do przeskoczenia. Największą konkurencją jest Z tym jest u nas naprawdę krucho. Ludzie się bunkrują,
dla siebie sam właściciel startupu. Wystarczy się gdy złapią rentowność, a reszta błądzi we mgle.
rozejrzeć i posłuchać. Ludzie mają jeszcze masę
Ale szanuję osobę, która mówi: nie oddaję swojej
problemów i potrzeb.
wiedzy za darmo. Ok, zrób płatne szkolenie.
Wykorzystajmy więc Twoją wiedzę jako doradcy do Tylko na razie 90% szkoleń w niczym nie pomaga.
spraw e-biznesu. Jak sprawdzić, czy pomysł, który No i moda jest taka, że jest szybki launch i szybki
w głowie wygląda obiecująco, ma realne szanse, upadek. Oczywiście nie mówię o chlubnych
by nie okazać się klapą? Tylko nie mów, proszę, że wyjątkach, ale o większości.
trzeba go zrobić. Chodzi mi o ten etap planowania
i testów, w którym co najwyżej inwestujemy tylko Jak dokończyłbyś zdanie: Obszar w sieci, który
wkrótce okaże się największą mydlaną bańką
naszą pracę i czas. i niewypałem to…
Kilka przykładów testu pomysłu:
Niewypał to sklepy na Facebooku (za wcześnie),
• opisz Customer-Problem-Solution i spróbuj a jeśli chodzi o bańkę, to mam za małą głowę na takie
sprzedać to 10 osobom, zanim zbudujesz witrynę przepowiednie. Jednak intuicyjnie mam przeczucie,
że handel „wirtualnymi dobrami” kiedyś pierdyknie.
(pre-sells)
Dlaczego? Nie wiem, tak czuję.
• zrób w Unbounce.com prosty Landing Page
i sprawdź, czy ktokolwiek kliknie przycisk „Kup” A teraz moje życzenie: Mam nadzieję, że pewnego
dnia ludzie nie zapomną o życiu w realu. Lubię
• zrób grupę na Facebook i opisz produkt, są e-biznes, ale wizja pełnej automatyzacji wszystkich
aspektów życiowych lekko mnie przeraża. Mam
chętni?
bujną wyobraźnię i nic mnie już nie zdziwi
Oczywiście są jeszcze badania rynku oraz bardziej w kontekście kolejnych sieciowych wynalazków.
usystematyzowane formy wywiadów z grupą
docelową. Wszystkie pomysły trzeba sprawdzić. Dziękuję za rozmowę. ■
Najpierw muszę go rozumieć. Potem ustalam plan,
jak zbadać, czy ludzie tego potrzebują. Nie jestem
32 e-PROFIT
Foto: Archiwum własne autora
Mam nadzieję, że pewnego
dnia ludzie nie zapomną
o życiu w realu. Lubię
e-biznes, ale wizja pełnej
automatyzacji wszystkich
aspektów życiowych lekko
mnie przeraża.
e-PROFIT 33
Warto wiedzieć
Trendy w zarządzaniu projektami
Krzysztof Krzyżanowski
członek zarządu IPMA Polska
Zwinne czy całościowe? A może hybrydowe?
Zarządzanie projektami dotyczy każdej firmy, a od
jej dojrzałości i złożoności projektu zależy, w jakim
modelu najlepiej go realizować.
Foto: Autor / IPMA Polska
Zacznij od pytania: dlaczego chcesz realizować projekt Trendy w zarządzaniu projektami
Otoczenie prawno-gospodarcze, sytuacja bieżąca
rozumiana jako trudny czas kryzysu, czy konkurencja
w segmencie firm z sektora MŚP w XXI w. coraz mocniej
wymusza racjonalne podejście do realizacji przedsięwzięć:
wewnątrz i na zewnątrz organizacji. Te warunki skłaniają
nas do intensywniejszego planowania budżetu, czasu,
zasobów, by lepiej zrealizować cele strategiczne, taktyczne,
operacyjne.
Inicjując projekt, warto zadać pytanie: dlaczego chcemy go
zrealizować? Najczęściej dochodzimy do wniosku, że jest
jakiś problem, który chcemy rozwiązać lub zminimalizować
jego negatywne skutki, lub jest szansa, którą należy
wykorzystać. Ten etap analizy, oparty na wiarygodnych
źródłach, powinien poprzedzić formułowanie celów.
Najistotniejsze jest poszukiwanie odpowiedzi na pytanie:
Co zamierzamy osiągnąć? W tym momencie dążmy do
określenia właściwych korzyści, a nie skupiajmy się tylko na
podaniu końcowych produktów projektu.
Prowadząc projekty dla MŚP, wdrożenia systemów
IT typu ERP, CRM (czyli systemów wspomagających
zarządzanie firmą) oraz projekty usprawniające (jak na
przykład: optymalizacja procesów, budowanie Biura
Zarządzania Projektami (ang. PMO), czy wdrożenie
metodyki zarządzania portfelem projektów i programami
albo zoperacjonalizowania strategii przedsiębiorstwa)
wielokrotnie zastanawiałem się, czy w standardowym
podejściu do zarządzania projektami czegoś jednak nie
brakuje. Z pewnością słyszeliśmy o którymś podejściu
zgodnym z metodyką: PMBOK (PMI), Prince2, TenStep:
czy to nie wystarczy, by trzymać się wybranego standardu
i osiągnąć sukces w projekcie?
34 34 ee-PROFIT
PROFIT
W ostatnich latach pojawiły się nowe trendy w zarządzaniu:
1) Podejście „zwinne” (ang. Agile), czyli tzw. interacyjna
metodyka prowadzenia projektów – stosowana
głównie w środowisku IT, znana m.in. jako „scrum”.
Polega na podziale projektu na mniejsze części zakresu,
by wytworzyć produkty w cyklach kilku tygodni, ominąć
etap długiego i żmudnego planowania. Skupić uwagę
zespołu na wytwarzaniu produktów i w ten sposób
skrócić czas realizacji projektu oraz mieć większą
kontrolę nad wytwarzanymi rezultatami – w rozumieniu
oceny powstających „prototypów”.
2) „Organisational project management” – całościowe
podejście do zarządzania projektami w organizacji:
integrujące procesy operacyjne i procesy zarządzania
projektami, a także struktury funkcjonalne i struktury
projektowe (łącznie z PMO). Ma wymusić zmianę
mentalności, odpowiedzialności i świadomości
wszystkich w firmie, by wykreować proaktywność
w działaniu.
To jaką metodologię należy wybrać, zależy od skali i zasięgu
prowadzonego projektu. Te, które związane są na przykład
z wprowadzeniem elektronicznego obiegu dokumentów,
warto prowadzić zgodnie z podejściem Agile, ponieważ
wiele zmiennych, w tym czynnik ludzki, powinny być
elastycznie dostosowane do zmieniających się warunków.
Podejście typu „Organisational project management” warto
zastosować do projektów obejmujących całą organizację.
Warto wiedzieć
Przykładowo, gdy chcemy wprowadzić siatkę płac czy ścieżki
karier do firmy. Te projekty składać się będą na większą
całość obejmującą struktury HR w firmie.
Kluczowe kompetencje
Na podstawie swoich doświadczeń oraz dobrych praktyk
z kilku organizacji dostrzegam, że najistotniejszym
elementem jest umiarkowane podejście w ujęciu logiki
oraz zdrowego rozsądku w działaniu, a metodyki to tylko
narzędzie do wsparcia. Jednoznacznie należy to połączyć
z kompetencjami PM-a, który w pełni odpowiada za
realizację projektu. Zgodnie z tezą: to ludzie robią projekty,
zachęcam do rozwoju najbardziej przydatnych kompetencji
liderów projektów, tzw. elementy miękkie. Polecam
kluczowy aspekt: inteligencja emocjonalna.
Rys. Piramida certyfikacji / IPMA Polska
A może model łączony – hybrydowy?
Współczesna gospodarka w sektorze MŚP, w której
dominuje kierunek: szybciej, więcej, taniej, z pełną
elastycznością, czyli otwartością na zmiany wprowadzane
od ręki, to nieodzowny trend, aby zaspokoić oczekiwania
klientów. Popularyzacja nowego podejścia w zarządzaniu
projektami doprowadzi do powstania hybrydowych
rozwiązań
pomiędzy
tradycyjnymi
metodykami,
a elementami „zwinnego” stylu realizacji projektu, gdy
zespół skupia się na jak najszybszym dostarczeniu efektów.
Rozwiązania hybrydowe najlepiej sprawdzają się przy
długofalowych projektach mających wpływ na całokształt
funkcjonowania firmy. Przykładowo: jeśli mikro firma staje
się małą firmą i zaczyna potrzebować struktury, wówczas
warto podzielić duży projekt na mniejsze elementy, które
da się weryfikować na bieżąco. Model hybrydowy pozwoli
nie stracić zapału zespołowi, firmie przejść transformację,
a PM-owi skutecznie zarządzać zmianą.
IPMA Polska (International Project Management
Association Polska) to wiodąca organizacja non profit
obecna na polskim rynku od 1999 roku.
Jako jedyna w Polsce działa w strukturach International
Project Management Association, międzynarodowej
organizacji tworzącej uniwersalny standard kompetencji
Rys. Oko kompetencji / IPMA Polska
Ponownie zdrowy rozsądek podpowiada, że warto czerpać
z wielu dostępnych standardów i metodyk, dostosować je do
wewnętrznych potrzeb organizacji, by z lepszym skutkiem
realizować projekt w zmiennym otoczeniu. Uważam
również, że potrzebne jest wzmocnienie kompetencji PM-a
w tzw. specjalizacji (a więc wąska dziedzinowa lub branżowa
wiedza i doświadczenia). ■
w zarządzaniu projektami, obejmującej 55 stowarzyszeń
członkowskich z całego świata. Jej celem jest przyczynianie
się do rozwoju dyscypliny zarządzania projektami w Polsce
oraz integracja wszystkich interesariuszy tej dyscypliny.
IPMA Polska to 11 Grup Regionalnych skupiających członków
Stowarzyszenia na terenie całej Polski, organizujących
rocznie dziesiątki spotkań w formie wykładów, warsztatów,
szkoleń oraz seminariów. Członkostwo w Stowarzyszeniu
sprzyja nieustannemu rozwojowi i uaktualnianiu wiedzy na
temat zarządzania projektami oraz wymianie doświadczeń
na szczeblu lokalnym. Więcej na stronie www.ipma.pl >>
e-PROFIT 35
Wirtualny okup –
czyli cyberprzestępczość ma się dobrze
36 e-PROFIT
Foto: sxc.hu / Montaż: IMOGEN
Warto wiedzieć
Wyobraź sobie taką sytuację. Przychodzisz rano do
pracy, ale na ekranie Twojego komputera zamiast
standardowego
powitania
wyświetla
się
napis
informujący Cię o tym, że Twój sprzęt został porwany,
co w praktyce oznacza zablokowany, i jedyne co musisz
zrobić, by go odzyskać to zapłacić okup. Brzmi znajomo?
Jeśli tak, to znaczy, że miałeś do czynienia z Ransomware.
Zebrał Marek Dornowski
„Głównym zadaniem oprogramowania ransomware (ang.
ransom – okup) jest infiltracja zarażonych nim urządzeń
oraz żądanie uiszczenia odpowiedniej opłaty w zamian
za odblokowanie komputera użytkownika. W wyniku
infekcji trojan wyświetla ekran blokady z informacją
o krokach, które należy podjąć, aby odzyskać kontrolę nad
sprzętem. Po dokonaniu opłaty poszkodowany zazwyczaj
otrzymuje klucz odblokowujący – mówi Rik Ferguson,
dyrektora ds. badań nad bezpieczeństwem i komunikacji
w regionie EMEA.
Tymczasem złośliwe oprogramowanie typu ransomware
nie jest wcale nowym zagrożeniem. Jednak w wyniku jego
ewolucji coraz większe są szkody, które powoduje. Działanie
ransomware’u uniemożliwia użytkownikowi normalne
korzystanie z komputera, dopóki nie uiści on fikcyjnej opłaty
za rzekome poważne naruszenie prawa.
Część użytkowników oskarżana jest o posiadanie
nielegalnego oprogramowania, pobieranie zawartości
Foto: sxc.hu FOTORCOMO / Montaż: IMOGEN
chronionej prawami autorskimi lub też o próby uzyskania
dostępu do dziecięcej pornografii. Aby uwiarygodnić
swoje działania, ransomware podszywa się pod lokalne
służby policyjne poprzez użycie ustawień regionalnych
użytkownika – innymi słowy komunikuje się w lokalnym
języku i wykorzystuje logotypy lokalnej policji.
Twórcy oprogramowania typu ransomware w nielegalny
sposób dążą do wyłudzenia pieniędzy. Niestety, wielu
nieświadomych użytkowników, chcąc odzyskać możliwość
korzystania z komputera, dokonuje wpłaty okupu.
W przypadku ochrony przed zagrożeniami mającymi swe
źródło w sieci lepiej jest zapobiegać, niż leczyć.
Dlatego warto korzystać ze skutecznego oprogramowania
zabezpieczającego, a próby wyłudzenia pieniędzy
należy zgłaszać policji. Niestety, oprogramowanie
ransomware to jedynie wierzchołek góry lodowej jaką
jest cyberprzestępczość. W nowym raporcie badawczym
przygotowanym przez Trend Micro opisano szeroki
wachlarz narzędzi i usług, które można kupić lub sprzedać
e-PROFIT 37
Warto wiedzieć
na podziemnych forach. Dzięki publikacji można zapoznać
się z cennikiem i zobaczyć przykładowe informacje, którymi
wymieniają się cyberprzestępcy.
Analitycy z firmy Trend Micro dokonali zestawienia
kilkudziesięciu podstawowych narzędzi i technologii
wykorzystywanych przez cyberprzestępców w nielegalnej
działalności, a także ułożyli ranking ich dziesięciu
najważniejszych typów:
1. Sprzedaż software’u oraz usług z zakresu
programowania
2. Usługi hakerskie
3. Sprzedaż i hosting dedykowanych serwerów
4. Usługi spamowania wiadomościami, SMS-ami
i połączeniami telefonicznymi
5. Sprzedaż materiałów do ściągnięcia online
6. Usługi z zakresu ataków typu „odmowa usługi”
(Denial of Service, DoS)
7. Sprzedaż usług polegających na sztucznym
generowaniu ruchu na stronach
8. Usługi z zakresu szyfrowania danych
9. Sprzedaż koni trojańskich
10. Tworzenie i sprzedaż exploitów
Pełny raport dostępny jest pod adresem:
roku czasem, w którym zagrożenia weszły w epokę
„Post-PC” – wykroczyły poza świat pecetów. Stosunek
przyrostu liczby nowych złośliwych aplikacji na
Androida w porównaniu do tych wymierzonych
w pecety wynosił 14:3. Oznacza to, że Android potrzebował
jedynie trzech lat, by dotrzeć do poziomu złośliwego
oprogramowania, do którego pecety dotarły w ciągu
czternastu lat.
Ubiegły rok był również rokiem, w którym zagrożenia oparte
na Javie wyparły zagrożenia windowsowe, co jest jedną
z przyczyn większej częstotliwości ataków na komputery
Mac. Kolejny wniosek płynący z raportu nikogo chyba nie
zaskoczył. Angielski i rosyjski to języki, które prowadzą
w pierwszej dziesiątce najpopularniejszych języków spamu,
natomiast to głównie z Indii spam jest wysyłany.
Foto: sxc.hu
http://www.trendmicro.com/cloud-content/ Co ciekawe, zamiast korzystać z nowych rodzajów
us/pdfs/security-intelligence/white-papers/wp- ataku, przestępcy przyjęli bardziej profesjonalną metodę
ulepszania istniejącego oprogramowania. Black Hole Exploit
russian-underground-101.pdf.
Kit (BHEK), Automated Transfer System (ATS) i właśnie
Ransomware zostały ulepszone i wyposażone w nowe
funkcje w sposób, którego nie powstydziłby się niejeden
producent oprogramowania.
Pełna wersja raportu dostępna jest na stronie:
http://www.trendmicro.com/cloud-content/us/
pdfs/security-intelligence/reports/rpt-evolvedthreats-in-a-post-pc-world.pdf
Foto: sxc.hu
Eksperci z Trend Micro opracowali również raport
podsumowujący rok 2012 w obszarze cyber zagrożeń.
Lektura tego raportu pozwala na nazwanie minionego
38 e-PROFIT
Wszystko wskazuje na to, że walka z cyberprzestępczością
z roku na rok zataczać będzie coraz większe kręgi, a straty
z tego wynikłe będą rosły. Smutne, ale prawdziwe… ■
e-PROFIT 39