Monitoring mediów

www.oohmagazine.pl
2009-12-14
RYNEK DOSTAWCÓW MEDIÓW I MASZYN
. .,WWW.OOHMAGAZINE.PL (2009-12-14 00:00:00)
oohmagazine.pl/Visualprint/Wiecej/Artykul/2622-rynek_dostawcow_mediow_i_maszyn
Ten rok nie był najlepszy praktycznie dla żadnej branży. Dostawcy mediów i maszyn także odczuli
skutki kryzysu, odnotowali spadki, jednak ostatecznie wcale nie oceniają tego okresu jako wyłącznie
negatywnego.
Rynek dostawców mediów i maszyn
Ten rok nie był najlepszy praktycznie dla żadnej branży. Dostawcy mediów i maszyn także odczuli skutki
kryzysu, odnotowali spadki, jednak ostatecznie wcale nie oceniają tego okresu jako wyłącznie
negatywnego.
Rynek dostawców mediów i maszyn, podobnie, jak niemal wszystkie sektory, odczuwa skutki
spowolnienia gospodarczego. Niemniej jednak całościowo podmioty określają sytuację na rynku jako
umiarkowanie dobrą. Szczególnie, gdy przyjrzeć się temu, jak branża reaguje na rynkach zagranicznych. Samo spowolnienie gospodarcze spowodowało u nas spadek nakładów na reklamę i zatrzymało rozwój
technologiczny, niemniej nie były to tak drastyczne spadki inwestycji, jak w krajach Bałtyckich i Rosji.
Tam zanotowano 50 proc. spadek, więc ich PKB ma wskaźniki ujemne - nasze PKB jest w tej chwili gdzieś
na poziomie 0,5 proc. - zwraca uwagę Joanna Smolińska, CSEE region emerging sectors and sales
development director w firmie Antalis. W odniesieniu do ostatnich kilku lat, można mówić o
dynamicznym rozwoju technologicznym. - Biorąc pod uwagę ostatnie pięć lat i traktując jako punkt
odniesienia inne kraje Europy Środkowej i Wschodniej, rynek w Polsce zmienił się diametralnie. Przede
wszystkim obecne parki maszynowe to bardzo szybkie systemy drukujące wysokiej jakości. Maszyny
charakteryzują się dużo większą niezawodnością i możliwościami. Więc pod kątem technologicznym
rozwinęliśmy się znacząco - dodaje Joanna Smolińska. Na dzień dzisiejszy można mówić nawet o
wzrastającym popycie, np. na podłoża do druku i określone urządzenia. - Wydaje się, że okres
zwiększonej ostrożności inwestycyjnej po stronie klientów minął w połowie roku. Tu już od paru
ostatnich lat wyraźna jest duża tendencja wzrostowa. Pomimo ogromnej presji cenowej i konieczności
współpracy z producentami z Dalekiego Wschodu, rosną oczekiwania względem jakości i niezawodnej
dostępności. Rośnie też popyt na produkty niszowe, zarówno ploterowe jak i cyfrowe - zaznacza Justyna
Pachniowska, business unit manager w firmie Europapier-Impap. Mówiąc o wzroście popytu szczególnie
zaznacza tu takie produkty, jak np. folie cyfrowe, banery, blue-back`i i siatki. Z jednej strony mamy więc
do czynienia z pilną obserwacją rynku i wciąż oglądaniem kilka razy każdej złotówki, z drugiej górę zdaje
się brać presja na ciągły rozwój oferty i budowanie przewagi konkurencyjnej opartej na jakości.
Z myślą o przyszłości
Sądząc po niektórych inwestycjach, klienci dostawców mediów i maszyn starają się myśleć
perspektywicznie. Okres przeczekania sprzyja poszukiwaniu przez firmy nowych możliwości. Optymistycznym akcentem obecnej sytuacji jest zwiększone zainteresowanie drukarni tzw. sprzętem
uzupełniającym, czyli maszynami typu zgrzewarki, oczkarki. Należy się zastanowić jak długo taka sytuacja
na rynku będzie trwała - i co można zrobić w tzw. międzyczasie. Na pewno warto postawić na rozwój,
www.oohmagazine.pl
2009-12-14
poszukiwanie nowych rozwiązań i innowacyjnych technologii - mówi Magdalena Gabryszuk z Signtech. Z
kolei spośród urządzeń proponowanych przez Leadcom, największym zainteresowaniem cieszą się dwie
maszyny: laminator Kala model Mistral 1650 i ploter drukujący Asbru model RS64. Wśród ich różnych
zalet, istotne znaczenie ma właśnie przyszłościowy potencjał. - Oprócz niezawodności, prostoty obsługi,
użytkownicy cenią sobie w tych maszynach "zapas" technologii, która pozwala spokojnie patrzeć na
przyszłość przez najbliższe 5-6 lat - mówi Dariusz Świercz z Leadcom. Jak sądzą niektórzy, bardziej
perspektywiczne podejście i przy okazji dużo większe nastawienie na konkrety, to m.in. właśnie efekt
trudnej sytuacji gospodarek w ogóle. O ile w poprzednich latach targi przepełnione były obserwatorami
lub nie do końca zdecydowanymi klientami, o tyle tegoroczne targi Viscom odbierane są przez
niektórych wystawców jako bardzo "transakcyjne" przedsięwzięcie. Konkretni klienci, wiedzący czego
szukają, czego oczekują od partnerów biznesowych, nastawieni na rezultaty i konkretne korzyści. To z
pewnością pozytywny przejaw cięższych czasów.
Pozacenowe kryteria
Cena i jakość to główne kryteria wymieniane przez sprzedających jako kluczowe. Dobrze, jeśli chodzi o
znalezienie odpowiedniej relacji między nimi. - Nasi klienci przy doborze dostawców kierują się głównie
jakością, tak produktu jak i firmy, która go sprzedaje. Cena oczywiście nie jest kwestią bez znaczenia, nie
determinuje jednak decyzji zakupowych - mówi Rafał Lewiński, dyrektor handlowy Graph Expert. Relacja
cena/jakość jest podstawą do podjęcia decyzji także w przypadku klientów Eko-Tech czy Atrium. Wciąż
zdarza się natomiast, że dominuje podejście wyłącznie cenowe - kosztem jakości. Obserwują to m.in.
dostawcy mediów. - Na polskim rynku mediów zauważalna jest tendencja do zaniżania cen, co niestety
często wiążę się z utratą jakości materiałów - przyznaje Anna Podgórska z firmy Dyskret. na rynku
maszyn to także bolączka. - Na rynku jest znaczna grupa firm, których głównym mottem jest: "nie ważne
jak i co, byle najtaniej". Z przykrością obserwujemy, że grupa ta stale się powiększa. Wiele drukarni
jedyną szansę zaistnienia na rynku upatruje w zaniżaniu cen usług. Żeby móc sprostać tak postawionym
celom, godzą się na niską jakość produktu, byle tylko był tańszy - mówi Rafał Lewiński. To jednak dość
krótkowzroczne podejście. - Mimo to, uważamy że przed nami sporo dobrego, do odkrycia jest wiele
niestandardowych produktów, nieznanych na rodzimym rynku - przyznaje Podgórska. Cena ceną, ale
coraz bardziej na znaczeniu zyskuje serwis, obsługa, zakres oferty, potencjał danego urządzenia. - W
zdobyciu klientów pomagają także osobiste relacje z klientem, i doświadczenia firmy w danej dziedzinie mówi Łukasz Jelonek, kierownik działu sprzedaży Eko-Tech. Do tych obszarów branża przywiązuje coraz
większą wagę.
Paweł Stania, kierownik działu marketingu w fimie Atrium jako następny po cenie i jakości czynnik
wymienia serwis. - Atrium posiada zespół doświadczonych, certyfikowanych serwisantów, wszystkie
naprawy są realizowane z procedurami producentów. Serwis ploterów firmy Atrium realizuje usługi
gwarancyjne jak i pogwarancyjne. Nie mniej ważnymi czynnikami wpływającymi na decyzję o zakupie
jest obsługa handlowa klienta oraz doradztwo - wylicza. Klienci często podejmują także decyzje na
podstawie specyficznych parametrów mediów czy urządzeń. - W czasach kryzysu bardziej zastanawiają
się nad słusznością nowych inwestycji, stąd też jednym z najistotniejszych elementów decydujących o
wyborze maszyny jest jakość wydruku. Do tego dochodzą jeszcze inne czynniki, takie jak odpowiednie
dopasowanie możliwości produkcyjnych urządzenia do posiadanych zleceń, rynek, na którym pracuje
(czy jest to reklama wewnętrzna czy zewnętrzna), możliwość rozbudowy urządzenia w przyszłości,
www.oohmagazine.pl
2009-12-14
poziom i jakość wsparcia technicznego (wyszkolenie inżynierów, ich doświadczenie, dostęp do pomocy
zdalnej itp.). Nie mniej ważne są także realne szybkości druku, które muszą uwzględniać czas nakładania
i zdejmowania materiału - mówi Aleksander Smerczek, koordynator działu technicznego Fujifilm Sericol
Polska. Podobnego zdania jest Agnieszka Noworzyń z Alma Trend. Jej zdaniem firmy szukają materiałów
odpowiednio do wielkości zleceń oraz wymogów i oczekiwań klienta, a małe firmy oczekują
profesjonalnej i kompleksowej obsługi.
Klienci coraz chętniej nastawiają się na długofalową i kompleksową współpracę, dlatego też przewagą
dostawcy jest bogata oferta, a jak przyznaje Smerczek, idealną sytuacją jest, kiedy dostawca to
jednocześnie producent. Z drugiej strony klienci cenią sobie także dostęp do oferty wielu różnych
dostawców w jednym miejscu. - Profesjonalni klienci potrzebują szybkiej obsługi, dostępności towaru,
fachowych porad. Wiedzą, że mając swobodę wyboru materiałów eksploatacyjnych (laminaty, kleje,
płyty piankowo-kartonowe) od różnych dostawców, wolni jesteśmy od nacisków producenta lansowania
określonego produktu. Ufają naszemu wieloletniemu doświadczeniu w selekcji producentów maszyn i
materiałów, które dystrybuujemy. Dzięki różnorodności modeli oferowanych przez nas urządzeń laminatorów, trymerów, gilotyn itp. - mogą dobrać właściwe dla swoich potrzeb i budżetu bez
konieczności rezygnowania z wysokiej niezawodności. To są dla nich najważniejsze kryteria zakupowe uważa Rafał Lewiński. Bez względu jednak na to, czy klient decyduje się rozwiązania jednej firmy, czy
różnorodnych marek, coraz częściej stara się budować zasoby i portfolio według określonej strategii i
przewidywać kilka kolejnych kroków.
Trudne debiuty
Nie zmienia to oczywiście faktu, że obecni gracze muszą mocno zabiegać o aktualnych i nowych
klientów. Ci mają zwykle dość wygórowane lub specyficzne wymagania, w czym nowi gracze upatrują
szans dla siebie na zaistnienie na tym rynku. Co nie znaczy oczywiście, że zaistnieć jest łatwo. Szansę
mają ci, którzy faktycznie będą w stanie takim wymaganiom sprostać i zaproponują realną przewagę nad
innymi. A na rynku dostawców maszyn nie jest to wcale proste. - To rynek wysoko wyspecjalizowany.
Oczekuje się od niego bardzo wysokich standardów działania. Poza wyjątkami, jest to rynek wyłącznie
polskiego kapitału, rynek właścicielski lub współwłaścicielski. Zatem miejsce na nowych graczy jest, pod
warunkiem spełnienia szeregu ostrych kryteriów wejścia na ten rynek - przyznaje Dariusz Świercz z
Leadcom. Szczególnie że, jak podkreśla, organizacyjnie i od strony budżetów dostawcy mediów to
koncerny albo firmy zbliżone do koncernów. - Dostawcy mediów, dzięki współczesnej logistyce są w
stanie dostarczyć produkt w każdy zakątek Polski w maksymalnie 24 godziny. Swoją ofertą oraz cenami
odpowiadają na oczekiwania zdecydowanej większości swojej klienteli. Bez ciekawego pomysłu na
sprzedaż mediów, na nowych graczy nie ma miejsca - mówi. Nowa firma musi więc mieć wiele do
zaoferowania.
Coraz silniejszym argumentem dla firm na rynku jest bycie alternatywą dla "chińszczyzny", który to
termin funkcjonuje jednoznacznie jako synonim słabej jakości, taniochy - nie tylko dla tej zresztą branży.
- Nie ulega wątpliwości, że rynki Europy Środkowej, Południowo-Wschodniej i Zachodniej, gdzie swoich
odbiorców znajduje Ikonos, mają już pełny dostęp do mediów podobnych do tych, które produkowane
są w naszej opolskiej fabryce. Jednak większość z tych materiałów jest de facto pochodzenia
azjatyckiego. Główni dostawcy takich produktów to przecież Chińczycy i Koreańczycy, a czas doręczenia i
www.oohmagazine.pl
2009-12-14
koszty transportu z tych odległych krajów niejednokrotnie zniechęcają mniejszych odbiorców z Europy mówi Natalia Szyndrowska z Ikonos. O ile jednak czas doręczenia czy koszty transportu są niekiedy do
przełknięcia dla klientów, o tyle argument jakościowy jest raczej nie do zbicia. - Na korzyść naszej
opolskiej produkcji przemawia także aspekt jakości materiałów końcowych i maksymalnej prędkości
druku, która np. w przypadku samoprzylepnej folii PVC Profiflex Pro wynosi 30 m2/h, podczas, gdy na
folii innych marek, nie przekracza ona 15 m2/h - dodaje Szyndrowska. Oczywiście ci, którzy traktują cenę
jako najważniejsze kryterium, pozostaną wierni dotychczasowym rozwiązaniom. Branża jest jednak
przekonana, że taka polityka prędzej czy później będzie musiała być zweryfikowana: spowoduje
zniknięcie z rynku albo przerzucenie się na inwestycje w lepsze jakościowo produkty. Póki co są firmy,
które bazują na stosunkowo niewielkich zleceniach i którym tanie materiały odpowiadają. - Na polskim
rynku, który jest rynkiem całkiem sporym jest, jak pokazuje życie, miejsce dla każdego, ale to i tak klienci
weryfikują, czy dana firma utrzyma się długo, czy też zniknie tak szybko, jak się pojawiła! Najważniejsze
w tym wszystkim jest zaufanie, bo na nie pracuje się ciężko i najdłużej. Nie zdobywa się go w pięć minut.
Trzeba naprawdę wielu lat ciężkiej pracy, aby coś osiągnąć, aby mieć sukcesy w sprzedaży, aby być
rozpoznawanym - podsumowuje Wojciech Górski z firmy Polkos. Bariery wejścia na rynek są więc spore.
Nieunikniony rozwój
Rok 2009 jest oceniany przez dostawców mediów i maszyn jako bardzo trudny. - Wszechobecny kryzys
przestraszył wiele drukarni wielkoformatowych na tyle skutecznie, że spowodowało to wstrzymanie
dużych inwestycji. Większość firm niestety obecną sytuację bierze "na przetrzymanie" i czeka na
poprawę koniunktury na rynku - ocenia Magdalena Gabryszuk. Branża z nadzieją wyczekuje
przyszłorocznych posunięć klientów i spodziewa się, że kolejny rok przyniesie wzmożone inwestycje i
okaże się lepszy niż 2009 r. Takiego zdania jest m.in. firma Digiprint. - Sądzimy, że po kryzysowym roku
2009, nadchodzący rok 2010 będzie dużo łaskawszy. Nadchodzące ożywienie gospodarcze powinno
spowodować zdecydowanie większe zainteresowanie klientów nowymi zakupami inwestycyjnymi - mówi
Edward Godawa, członek zarządu Digiprint.
Spodziewane są dalsze inwestycje w parki maszynowe. - Rynek dostawców mediów i maszyn w Polsce
ma przed sobą jeszcze wiele lat prosperity. W dalszym ciągu, w porównaniu do państw Europy
Zachodniej, w Polsce "pracuje" bardzo mało maszyn UV z możliwością druku na mediach płaskich.
Ponadto coraz częściej na rynku zauważalna jest tendencja do inwestowania tradycyjnych drukarni
offsetowych w maszyny cyfrowe, dzięki którym mogą przyjmować zlecenia na wydruki niskonakładowe mówi Gabryszuk. Z kolei Monika Hagno, sales manager Gandinnovations Polska, zwraca uwagę na rynek
wysoko wyspecjalizowanych drukarek. - Jako producent urządzeń widzimy wzrost zainteresowania
maszynami UV o wysokiej rozdzielczości, ploterami płaskimi oraz drukiem bezpośrednim na tkaninach.
Choć w ostatnim kwartale zauważyliśmy wyższą sprzedaż ploterów solwentowych 3,2 m - głównymi
odbiorcami byli klienci już posiadający maszyny do szerokości 1,6 m. Stąd można wywnioskować, iż
rynek bardzo dynamicznie się rozwija. Wraz ze wzrostem liczby maszyn, będzie rozwijał się rynek
mediów, a szczególnie rynek tkanin oraz tanich i ekologicznych materiałów do druku bezpośredniego
UV. Na rynkach takich jak np. Anglia, Belgia obserwuje się ogromne zainteresowanie materiałem PE w
100 proc. utylizowanym. Już kilka dużych drukarni wielkoformatowych przeorganizowuje swoją
produkcję właśnie na te nowe nośniki - podaje. Zdaniem ekspertów, ogólna sytuacja gospodarcza nie
wpłynie na sam fakt rozwoju rynku, bo ten jest nieunikniony. Wpłynie natomiast na tempo tych zmian.
www.oohmagazine.pl
Redakcja OOH
[email protected] >
2009-12-14