Zarządzanie sprzedażą - dr Kolasińska

Zarządzanie sprzedażą
System studiów:
Prowadzący:
Katedra:
stacjonarny/ niestacjonarny
dr Katarzyna Kolasińska - Morawska
Katedra Gospodarki Elektronicznej
Cele kształcenia:
Celem przedmiotu jest zapoznanie studentów z podstawowym zakresem wiedzy o metodach
kształtowania systemu zarządzania w przedsiębiorstwach handlowych nakierowanych na klienta i
jego potrzeby.
Treści kształcenia:
1. Uwarunkowania procesów sprzedaży
2. Badania marketingowe w procesach sprzedaży
3. Zarządzanie kanałami dystrybucji
4. Sprzedaż w strukturach organizacyjnych przedsiębiorstw
5. Projektowanie i zarządzanie personelem sprzedaży
6. Klient w realizacji procesów sprzedaży
7. Realizacja procesów obsługi klienta
8. Zarządzanie relacjami z klientem
9. Techniki sprzedaży we współczesnym przedsiębiorstwie
10. Zarządzanie przestrzenią handlową – merchandising
11. Zarządzanie ofertą handlową
12. Elementy procesu budowy strategii sprzedaży firmy
13. Negocjacje handlowe
14. E-sprzedaż
15. Logistyka w realizacji procesów sprzedaży
Metody i formy nauczania:
- wykłady
Wymagana wiedza:
- podstawy marketingu
- podstawy teorii organizacji i zarządzania
- podstawy psychologii i socjologii organizacji
Forma zaliczenia przedmiotu:
Przedmiot kończy się zaliczeniem opartym na zadaniu projektowym.
Literatura przedmiotu
Literatura obowiązkowa:
 Cybulski K., Zarządzanie działem sprzedaży firmy, Wyd. PWN, Warszawa 2004
 Futrel Ch., Nowoczesne techniki sprzedaży, Wyd. Oficyna Ekonomiczna, Kraków 2004
 Szumilak J., Handel detaliczny. Funkcjonowanie i kierunki rozwoju. Sprzedaż, obsługa klienta. Wyd.
Oficyna Wydawnicza, Kraków 2004
Literatura dodatkowa:
 Kotler Ph.,G. Armstrong, J. Saunders, V. Wong, Marketing podręcznik europejski, PWE, Warszawa 2002
 Kroll R., 2001, Standardy kierowania zespołem handlowym, Wyd. Studio EMKA, Warszawa
 Niemczyk A., 2006, Jak zarządzać zespołem handlowym i przetrwać, Wyd. Helion, Gliwice
 Cummins J., 2005, Promocja sprzedaży, Wyd. Helion, Gliwice
powodzenia
dr Katarzyna Kolasińska - Morawska