Mechanizmy wpływu społecznego

23/05/2016
Wpływ społeczny
Wykład 10
• Proces, w wyniku którego zachodzi zmiana zachowania, opinii, uczuć
człowieka wskutek tego co robią, myślą lub czują inni ludzie.
• Przy zachowaniu u osoby oddziaływanej poczucia braku wpływu
innych i samoistnego podejmowania decyzji o zmianie swoich
poglądów czy zachowania
Wpływ społeczny
Wpływ społeczny
Mechanizmy wpływu społecznego
• utrwalone wzorce reakcji - pojawiają się za każdym razem w niezmiennej postaci
i kolejności. Sekwencje tych zachowań aktywizowane są przez jakiś wyzwalacz –
zazwyczaj konkretną cechę otoczenia (Eksperyment M.W. Foxa nad matkowaniem).
• Wzorce zachowania są zautomatyzowane, stereotypowe
• Stosowane przez nas automatyczne wzorce zachowań łatwo mogą stać się niezwykle
skutecznym narzędziem wpływu społecznego.
• Kiedy człowiek zostaje nakłoniony do ulegania, spełniania prośby osoby wywierającej
wpływ można zrozumieć w kategoriach ludzkiej skłonności do reagowania w sposób
automatyczny, uproszczony i bezrefleksyjny.
• Wyzwalacze zachowań stereotypowych są zróżnicowane.
• W etologii – kolor u drozdów, bluethroat
• Choć automatyczne zachowania ludzi wykazują wiele podobieństw do automatycznych
zachowań niższych zwierząt, istnieją również różnice.
• U ludzi zautomatyzowane wzorce zachowań są:
• wyuczone, nie wrodzone;
• mają bardziej plastyczny charakter (szeroki zakres bodźców)
• Eksperyment E. Langer (1978) – dot. prośby o skopiowanie materiałów bez kolejki:
• Większość członków naszej kultury wykształca w sobie w ciągu życia pewien zbiór
czynników wyzwalających uleganie wpływowi społecznemu, to znaczy zbiór pewnych
cech czy informacji, których pojawienie się w otoczeniu jest sygnałem, że poddanie się
wpływowi będzie dla człowieka dobre i korzystne.
1. Przepraszam mam tu pięć stron. Czy mogłabym skorzystać z kopiarki, bo bardzo się
spieszę?
• Każdy z tych wyzwalaczy ulegania może zostać wykorzystany celem nakłonienia człowieka
do uległości także wtedy, kiedy wcale nie służy to jego interesom.
3. Przepraszam mam tu pięć stron. Czy mogłabym skorzystać z kopiarki, bo chciałabym je
skopiować?
Wpływ społeczny
Wyniki eksperymentu:
1.
94% - Przepraszam mam tu pięć stron. Czy mogłabym skorzystać z kopiarki, bo bardzo się spieszę?
2.
60% - Przepraszam, mam tu pięć stron. Czy mogłabym skorzystać z kopiarki?
3.
93% - Przepraszam mam tu pięć stron. Czy mogłabym skorzystać z kopiarki, bo chciałabym je
skopiować?
• Automatyczne, stereotypowe zachowania są tak częste, bo w wielu wypadkach
automatyczność jest najbardziej skuteczna (Gigerenzer, Goldstein, 1996), a czasem wręcz
niezbędna (Bodenhausen, Macrae, Sherman, 1999).
• Trudno oczekiwać od ludzi szczegółowego analizowania i rozstrzygania każdego aspektu osób,
złożonych zdarzeń. Nie ma na to czasu, energii ani sposobności.
• Częste niedopasowanie automatycznych sposobów zachowania do wymogów sytuacji wynika
ze złożoności rzeczywistości.
• Jesteśmy jednak skłonni do akceptacji tego niedopasowania uproszczonych zachowań niż do
kontrolowanego zachowania (tj. oceny, refleksji i analizy wielu cech obiektów czy zdarzeń).
2. Przepraszam, mam tu pięć stron. Czy mogłabym skorzystać z kopiarki?
RPrzetwarzanie automatyczne i kontrolowane
• Istnieje wiele mechanizmów umysłowych upraszczających wnioskowanie, określanych jako
heurystyki, tj. uproszczone i zawodne, ale powszechne sposoby oceny rzeczywistości
(Kahneman, Slovic, Tversky, 1982).
• Poziom przetwarzania świadomego i kontrolowanego wzrasta, gdy zwiększa się potrzeba i
możliwości dogłębnej analizy informacji.
Eksperyment na Uniwersytecie Missouri - wysłuchanie mowy na temat wprowadzenia
całościowego egzaminu ze studiów
• Tempo życia nie pozwala nam na dogłębne przemyślenie wielu decyzji. W sytuacjach
krytycznych dla jednostki (deficyt czasu, złożoność problemu, sytuacji, zmęczenie,
pobudzenie) nie ma umysłowych warunków do podejmowania przemyślanych decyzji.
• Kapitanoza (Foushee, 1984) - Komisje z Federalnego zarządu Lotnictwa wykryły, że przyczyną
wypadków bywają błędy kapitana samolotu niesprostowane przez załogę mimo osobistego
zaangażowania i ważności problemu – „Skoro tak mówi autorytet, to tak zapewne jest”.
• Mimikra ciem (Photuris) w stosunku do samców (Photinus), tj. udawanie posiadania
określonych cech – wyzwalaczy charakterystycznych dla przedstawicieli innych gatunków w
celu wywołania automatycznych zachowań dla własnej korzyści.
1
23/05/2016
Reguła wzajemności
• Reguła wzajemności wymaga od człowieka, by za otrzymane od kogoś dobro
odwdzięczył się w podobny sposób.
• Na mocy tej reguły jesteśmy zobowiązani do przyszłego rewanżowania się za
przysługi, prezenty, zaproszenia i tym podobne dobra, jakie sami otrzymaliśmy.
• Poczucie zobowiązania do przyszłego odwdzięczania się pozwala ludziom na
inicjowanie różnego rodzaju łańcuchów wymiany, transakcji i związków ogólnie
korzystnych i dla nich, i dla społeczeństwa jako całości.
• W procesie socjalizacji wszyscy jesteśmy trenowani w podporządkowywaniu się tej
regule – pod sankcją społecznego potępienia za jej łamanie.
Reguła wzajemności
O skuteczności tej techniki decydują trzy czynniki:
• reguła wzajemności jest bardzo silna, o czym świadczyć może chociażby fakt, że działa
ona także w stosunku do osób przez nas nie lubianych;
• zobowiązania do wzajemności wzbudzają nawet nieproszone przysługi (reguła może
wymuszać niechciane długi);
• reguła wzajemności może inicjować niesprawiedliwą wymianę dóbr – w dążeniu do
redukcji nieprzyjemnego poczucia zobowiązania, ludzie zgadzają się często na oddanie
znacznie większej przysługi niż ta, którą sami otrzymali.
•
Reguła wzajemności – techniki sekwencyjne
• „Drzwiami w twarz” -"Drzwi zatrzaśnięte przed nosem" - najpierw prosi się o
spełnienie zbyt dużej prośby, której realizacja jest mało prawdopodobna, a potem
mniejszą, która jest właściwym celem manipulacji, na którą w takiej sytuacji partner
ulega na zasadzie wzajemnych ustępstw,
• "Drzwi zatrzaśnięte dwukrotnie przed nosem" - Właściwa prośba poprzedzona jest
dwiema ekstremalnymi prośbami, które na pewno nie zostaną spełnione, a po nich
partner czuje się zobowiązany do zrealizowania tej trzeciej, np. Kobieta wraca do
domu z zakupami
Eksperyment Dolińskiego (1993) –
• inf. o ul. Zubrzyckiego
• Grupa kontrolna – prośba o popilnowanie torby – 18%
• Grupa eksperymentalna
• – 36% (po zastosowaniu stopy w drzwiach)
• - 46% (po zastosowaniu podwójnej stopy w drzwiach)
2