Mechanizmy wpływu społecznego
Transkrypt
Mechanizmy wpływu społecznego
23/05/2016 Wpływ społeczny Wykład 10 • Proces, w wyniku którego zachodzi zmiana zachowania, opinii, uczuć człowieka wskutek tego co robią, myślą lub czują inni ludzie. • Przy zachowaniu u osoby oddziaływanej poczucia braku wpływu innych i samoistnego podejmowania decyzji o zmianie swoich poglądów czy zachowania Wpływ społeczny Wpływ społeczny Mechanizmy wpływu społecznego • utrwalone wzorce reakcji - pojawiają się za każdym razem w niezmiennej postaci i kolejności. Sekwencje tych zachowań aktywizowane są przez jakiś wyzwalacz – zazwyczaj konkretną cechę otoczenia (Eksperyment M.W. Foxa nad matkowaniem). • Wzorce zachowania są zautomatyzowane, stereotypowe • Stosowane przez nas automatyczne wzorce zachowań łatwo mogą stać się niezwykle skutecznym narzędziem wpływu społecznego. • Kiedy człowiek zostaje nakłoniony do ulegania, spełniania prośby osoby wywierającej wpływ można zrozumieć w kategoriach ludzkiej skłonności do reagowania w sposób automatyczny, uproszczony i bezrefleksyjny. • Wyzwalacze zachowań stereotypowych są zróżnicowane. • W etologii – kolor u drozdów, bluethroat • Choć automatyczne zachowania ludzi wykazują wiele podobieństw do automatycznych zachowań niższych zwierząt, istnieją również różnice. • U ludzi zautomatyzowane wzorce zachowań są: • wyuczone, nie wrodzone; • mają bardziej plastyczny charakter (szeroki zakres bodźców) • Eksperyment E. Langer (1978) – dot. prośby o skopiowanie materiałów bez kolejki: • Większość członków naszej kultury wykształca w sobie w ciągu życia pewien zbiór czynników wyzwalających uleganie wpływowi społecznemu, to znaczy zbiór pewnych cech czy informacji, których pojawienie się w otoczeniu jest sygnałem, że poddanie się wpływowi będzie dla człowieka dobre i korzystne. 1. Przepraszam mam tu pięć stron. Czy mogłabym skorzystać z kopiarki, bo bardzo się spieszę? • Każdy z tych wyzwalaczy ulegania może zostać wykorzystany celem nakłonienia człowieka do uległości także wtedy, kiedy wcale nie służy to jego interesom. 3. Przepraszam mam tu pięć stron. Czy mogłabym skorzystać z kopiarki, bo chciałabym je skopiować? Wpływ społeczny Wyniki eksperymentu: 1. 94% - Przepraszam mam tu pięć stron. Czy mogłabym skorzystać z kopiarki, bo bardzo się spieszę? 2. 60% - Przepraszam, mam tu pięć stron. Czy mogłabym skorzystać z kopiarki? 3. 93% - Przepraszam mam tu pięć stron. Czy mogłabym skorzystać z kopiarki, bo chciałabym je skopiować? • Automatyczne, stereotypowe zachowania są tak częste, bo w wielu wypadkach automatyczność jest najbardziej skuteczna (Gigerenzer, Goldstein, 1996), a czasem wręcz niezbędna (Bodenhausen, Macrae, Sherman, 1999). • Trudno oczekiwać od ludzi szczegółowego analizowania i rozstrzygania każdego aspektu osób, złożonych zdarzeń. Nie ma na to czasu, energii ani sposobności. • Częste niedopasowanie automatycznych sposobów zachowania do wymogów sytuacji wynika ze złożoności rzeczywistości. • Jesteśmy jednak skłonni do akceptacji tego niedopasowania uproszczonych zachowań niż do kontrolowanego zachowania (tj. oceny, refleksji i analizy wielu cech obiektów czy zdarzeń). 2. Przepraszam, mam tu pięć stron. Czy mogłabym skorzystać z kopiarki? RPrzetwarzanie automatyczne i kontrolowane • Istnieje wiele mechanizmów umysłowych upraszczających wnioskowanie, określanych jako heurystyki, tj. uproszczone i zawodne, ale powszechne sposoby oceny rzeczywistości (Kahneman, Slovic, Tversky, 1982). • Poziom przetwarzania świadomego i kontrolowanego wzrasta, gdy zwiększa się potrzeba i możliwości dogłębnej analizy informacji. Eksperyment na Uniwersytecie Missouri - wysłuchanie mowy na temat wprowadzenia całościowego egzaminu ze studiów • Tempo życia nie pozwala nam na dogłębne przemyślenie wielu decyzji. W sytuacjach krytycznych dla jednostki (deficyt czasu, złożoność problemu, sytuacji, zmęczenie, pobudzenie) nie ma umysłowych warunków do podejmowania przemyślanych decyzji. • Kapitanoza (Foushee, 1984) - Komisje z Federalnego zarządu Lotnictwa wykryły, że przyczyną wypadków bywają błędy kapitana samolotu niesprostowane przez załogę mimo osobistego zaangażowania i ważności problemu – „Skoro tak mówi autorytet, to tak zapewne jest”. • Mimikra ciem (Photuris) w stosunku do samców (Photinus), tj. udawanie posiadania określonych cech – wyzwalaczy charakterystycznych dla przedstawicieli innych gatunków w celu wywołania automatycznych zachowań dla własnej korzyści. 1 23/05/2016 Reguła wzajemności • Reguła wzajemności wymaga od człowieka, by za otrzymane od kogoś dobro odwdzięczył się w podobny sposób. • Na mocy tej reguły jesteśmy zobowiązani do przyszłego rewanżowania się za przysługi, prezenty, zaproszenia i tym podobne dobra, jakie sami otrzymaliśmy. • Poczucie zobowiązania do przyszłego odwdzięczania się pozwala ludziom na inicjowanie różnego rodzaju łańcuchów wymiany, transakcji i związków ogólnie korzystnych i dla nich, i dla społeczeństwa jako całości. • W procesie socjalizacji wszyscy jesteśmy trenowani w podporządkowywaniu się tej regule – pod sankcją społecznego potępienia za jej łamanie. Reguła wzajemności O skuteczności tej techniki decydują trzy czynniki: • reguła wzajemności jest bardzo silna, o czym świadczyć może chociażby fakt, że działa ona także w stosunku do osób przez nas nie lubianych; • zobowiązania do wzajemności wzbudzają nawet nieproszone przysługi (reguła może wymuszać niechciane długi); • reguła wzajemności może inicjować niesprawiedliwą wymianę dóbr – w dążeniu do redukcji nieprzyjemnego poczucia zobowiązania, ludzie zgadzają się często na oddanie znacznie większej przysługi niż ta, którą sami otrzymali. • Reguła wzajemności – techniki sekwencyjne • „Drzwiami w twarz” -"Drzwi zatrzaśnięte przed nosem" - najpierw prosi się o spełnienie zbyt dużej prośby, której realizacja jest mało prawdopodobna, a potem mniejszą, która jest właściwym celem manipulacji, na którą w takiej sytuacji partner ulega na zasadzie wzajemnych ustępstw, • "Drzwi zatrzaśnięte dwukrotnie przed nosem" - Właściwa prośba poprzedzona jest dwiema ekstremalnymi prośbami, które na pewno nie zostaną spełnione, a po nich partner czuje się zobowiązany do zrealizowania tej trzeciej, np. Kobieta wraca do domu z zakupami Eksperyment Dolińskiego (1993) – • inf. o ul. Zubrzyckiego • Grupa kontrolna – prośba o popilnowanie torby – 18% • Grupa eksperymentalna • – 36% (po zastosowaniu stopy w drzwiach) • - 46% (po zastosowaniu podwójnej stopy w drzwiach) 2