Szkolenie: Jak skutecznie negocjować?

Szkolenie: Jak skutecznie negocjować?
Negocjacje są podstawowym sposobem realizowania naszych celów społecznych. Jest
to swoisty rodzaj komunikowania się, niezbędny w osiąganiu kompromisu, rozwiązywaniu
konfliktów interpersonalnych, zawieraniu umów i kontraktów.
Kurs w wersji podstawowej trwa 40 godzin (5 dni szkoleniowych). Jeden dzień
poświęcony jest wprowadzeniu do problematyki zagadnienia (4 godz. wykładów i 4 godz.
seminarium), drugi dzień (także 4 godz. wykładów. i 4 godz. seminarium) przeznaczono na
przedstawienie psychologicznych aspektów negocjacji oraz osobowościowych predyspozycji
negocjatorów (badanych podczas kursu zestawem odpowiednich testów psychologicznych).
Kolejne trzy dni to warsztaty kształtujące praktyczne umiejętności negocjacji. Każdy
uczestnik zajęć otrzymuje konspekt z problematyki szkolenia.
Kurs może się odbywać w kolejnych pięciu dniach, lub w wersji: dwa dni szkoleniowe
- przerwa - trzy dni warsztatów. Prowadzimy także skrócone warsztaty 1 – 3 dniowe. Cena 1
godziny szkoleniowej wynosi 300 zł.
Część I. Wykład i seminarium
1. Co to są negocjacje?
2. Kiedy należy negocjować?
3. Style negocjacji
4. Postawy negocjatorów
5. Typy negocjacji
6. Komunikacja interpersonalna podczas negocjacji
7. Fazy negocjacji
8. Negocjacje sposobem rozwiązywania konfliktów
9. Psychologiczne i socjologiczne uwarunkowania negocjacji
10. Osobowość negocjatorów (predyspozycje do negocjacji badane podczas zajęć
odpowiednim zestawem testów psychologicznych).
11. Logika strategii argumentacyjnych (logika tekstu i mowy, fortele erystyczne w
dyskusjach, sposoby rozpoznawania błędów logicznych)
Część II. Warsztaty
1. Podstawowe zasady efektywnych negocjacji
 Czym jest konflikt a czym współpraca podczas negocjowania
 Podstawowe strategie - podział i wspólne poszukiwanie
 Poznawanie podstawowych stylów negocjowania (dominacja, dostosowywanie się,
unikanie, kompromis)
 Integratywne negocjacje (skupienie się na meritum)
 Najlepsza alternatywa w stosunku do porozumienia (BATNA)
2. Budowanie kontaktu i porozumienia
 Pierwsze wrażenie
 Podstawy konstruktywnego porozumiewania się
 Rola uważnego słuchania
 Sztuka zadawania pytań i udzielania odpowiedzi
3. Jak radzić sobie z presją i manipulacją (element treningu asertywności)
 Jak skutecznie odmawiać?
 Zaznaczenie własnych granic
 Zmiana oceny na opinię
 Poszukiwanie krytyki
 Demaskowanie aluzji
2
 Uprzedzanie krytyki
4. Podstawowe, uniwersalne reguły negocjacyjne
 Oddzielenie ludzi od problemów
 Koncentracja na interesach a nie na stanowiskach
 Uwzględnianie możliwości korzystnych dla obu stron
 Stosowanie obiektywnych kryteriów
 Radzenie sobie z emocjami
5. Podstawowe techniki i taktyki negocjacyjne
 Korzystne gry psychologiczne
 Obrona przed manipulacją przy rozwiązywaniu konfliktów
 Konfrontacja z oporem partnerów
 Jak wykorzystać swoją siłę?
 Jak negocjować z silniejszym partnerem?
6. Komunikacja niewerbalna
 Twarz i głowa
 Ułożenie ciała
 Ramiona
 Ręce
 Nogi
 Odczytywanie stanów emocjonalnych
7. Fazy procesu negocjacji z uwzględnieniem poznanych reguł i technik (praca
uczestników w oparciu o własne problemy negocjacyjne, tworzenie scenariuszy)
 Przygotowanie
 Zdefiniowanie przedmiotu negocjacji
 Określenie celów
 Analiza sytuacji drugiej strony
 Określenie obszaru negocjacji
 Wybór strategii
 Otwarcie
 Określanie reguł gry
 Wymiana pierwszych stanowisk
 Ponowna analiza założeń i modyfikacja strategii
Faza ŚRODKOWA
 Sposoby podtrzymywania tempa negocjacji
 Przezwyciężenie trudnych momentów
 Analiza fazy
Zakończenie
 Testowanie limitów
 Granica ustępstw
 Presja czasu
 Podpisanie umowy, kontraktu
9. Ćwiczenia w grupach - przeprowadzenie przygotowanej negocjacji