Negocjacje
Transkrypt
Negocjacje
Warszawa 2011 Negocjacje Cel szkolenia Uzyskanie podstawowych umiejętności negocjacyjnych (przygotowanie elastycznego stanowiska, bezpieczne otwarcie, identyfikacja impasu, wybór właściwej taktyki jego przełamania, manipulacje negocjacyjne i obrona przed chwytami manipulacyjnymi) w ich naturalnej kolejności. Uzyskanie indywidualnej charakterystyki stylu negocjacyjnego. Grupa docelowa Szkolenie skierowane jest do pracowników działów sprzedaży oraz przedstawicieli handlowych Treści programowe • • • • • • • Negocjowanie prostych sytuacji negocjacyjnych jednoskładnikowych. Budowanie oferty negocjacyjnej - klasyfikacja składników oferty: składniki uzależnione i autonomiczne, szczegółowość oferty początkowej, Dolna linia, BATNA, kontrakt marzeń, hierarchia składników oferty, możliwe ustępstwa własne, przygotowanie się do negocjacji handlowych z ważnymi partnerami. Wybór taktyki fazy wstępnej. Forsować własną ofertę, aktywnie słuchać czy oddać inicjatywę partnerowi? Analiza impasu negocjacyjnego - określanie jego charakteru (pozycyjny, strukturalny, personalny), wychodzenie z impasu, rozgrywanie scenek negocjacyjnych wieloparametrycznych, zasada wymiany. taktyka sekwencyjna, zalety i wady, reguły kolejności negocjowania, błędne sekwencje, taktyka pakietowa (elastyczne podejście do oferty wieloskładnikowej – wady i zalety). Wychodzenie (przekształcanie) z impasu pozycyjnego. Taktyki argumentacyjne - omówienie taktyk argumentacyjnych i kryteriów ich wyboru, argumentacja jednostronna, dwustronna, argumenty silne i odwracalne, sekwencja argumentacji, zbijanie argumentów partnera) Manipulacje negocjacyjne (np. „na litość”, komplementacja, straszenie), obrona przed chwytami manipulacyjnymi. Metodologia: Ćwiczenia indywidualne, ćwiczenia grupowe, mini wykłady, prezentacje PPT, dyskusja, nagranie video Czas trwania 2 dni Szkolenie to jest oferowane w formie szkolenia otwartego i zamkniętego