Każda firma produk- cyjna musi umieć dzisiaj zmierzyć się z

Gospodarka | Wywiad
Mówi Uwe Flor,
dyrektor Þrmy
EM Test –
Ka da Þrma produkcyjna musi umie!
dzisiaj zmierzy! si"
z kompatybilno#ci$
elektromagnetyczn$
Aparatura pomiarowa do badań kompatybilności elektromagnetycznej z pewnością nie jest tania. W Polsce jest wiele
małych i średnich firm elektronicznych,
które nie mają wielkich budżetów zdolnych do sfinansowania takich inwestycji.
Czy zatem dla firmy EM Test krajowy rynek wart jest uwagi?
Relacje na rynku w Polsce nie są dla
nas w żadnej mierze wyjątkowe, ani pod
względem liczby i typu firm, ani jeśli chodzi o ich posiadane budżety na takie cele.
Od ponad 30 lat zajmuję się problematyką
badania kompatybilności elektromagnetycznej w elektronice, jestem założycielem
firmy EM Test i od 24 lat w niej pracuję,
a gdyby to był aż taki zły biznes, z pewnością firmy nie byłoby już na rynku. Tymczasem mamy wiele sukcesów
22
Sierpie 2010
Elektronik
w sprzedaży sprzętu pomiarowego do
EMC na całym świecie, w tym wielu krajach Europy Wschodniej, a także w Chinach. W naszym przypadku wejście firmy
do Polski sprowokowali nasi pierwsi klienci wywodzący się głównie ze środowiska
uczelni technicznych, którzy zgłaszali
się do nas z problemami lub z pytaniami
o możliwość dostawy określonych przyrządów. Te liczne kontakty z czasem stały
się zalążkiem naszej obecności w Polsce.
Kompatybilność elektromagnetyczna
w elektronice to zagadnienie postrzegane jako trudne i drogie w rozwiązywaniu. Skąd wynika taka powszechnie
panująca w branży opinia?
Wiele problemów i stereotypowych
osądów dotyczących badania EMC bierze
się stąd, że inżynierowie nie znają się na
tym zagadnieniu i powtarzają zasłyszane od innych opinie. Często są to oceny
historyczne i dzisiaj już nieprawdziwe,
które przedstawiane są jako obecne uwarunkowania. Ale podobnie wygląda to na
całym świecie, nie jest to bowiem problem tylko Polski.
Fakty są takie, że dzisiaj każda fi rma
produkcyjna musi umieć zmierzyć się
z kompatybilnością. Im większa skala
działania oraz im bardziej profesjonalny
i złożony jest charakter jej działalności,
tym waga tych zagadnień staje się coraz
większa.
W Polsce zagadnienia związane z EMC
najbardziej były nagłaśniane 10 lat temu, gdy budowane były laboratoria na
uczelniach, a szereg większych firm inwestowało we własny potencjał w tym
obszarze. Dlaczego zatem wchodzicie do
Polski dopiero teraz, 10 lat później?
To prawda, że 10 lat temu był najlepszy okres na rynku, aby z aparaturą do
EMC pojawić się w Polsce. Niemniej
wówczas nie mieliśmy tutaj dobrego
partnera, który pomógłby nam rozwinąć biznes. Za to mieliśmy wiele pracy
na innych rynkach zagranicznych, które
szybko się rozwijały i wymagały wielkiego nakładu naszej pracy. Po prostu
musieliśmy się na nich skupić w pierwszej kolejności. Było to tym bardziej
istotne, że EM Test od początku swojego
istnienia skupiał się na pełnej obsłudze
rynku, tj. sprzedaży wraz z usługami
serwisowymi, kalibracyjnymi i szkoleniowymi. W ramach zleceń dostarczaliśmy komplet aparatury dopasowanej do
uwarunkowań lokalnego przemysłu, na
przykład na Tajwanie pod kątem komputerów, a w Skandynawii stanowiska
badawcze zbudowane pod kątem badań
telefonów komórkowych.
Czy wejście na rynek tak późno,
w chwili, gdy w opinii wielu specjalistów
jest on płytki, nie wiązało się z dużym
ryzykiem?
Oceniam, że klienci, którzy wtedy kupowali aparaturę do badań kompatybilności, na rynku, na którym nie było
normalnej konkurencji, takiej jaka jest
w krajach o ustabilizowanych relacjach
rynkowych, przepłacili za sprzęt niekiedy nawet 200%. Tyle wynosiło przebicie
w stosunku do tego, co na przykład płacili klienci w Danii i 100% więcej niż płacili klienci w Niemczech. To bardzo dużo
zwłaszcza na takim rynku, gdzie fi rmy
Wywiad | Gospodarka
nie miały wielkich budżetów i liczyły
się z każdą wydaną złotówką. Co więcej,
wiele laboratoriów w Polsce powstało nie
dlatego, że istniały takie potrzeby techniczne ze strony producentów elektroniki, tylko dlatego, że zmieniło się prawo.
Ponieważ wymagania związane z kompatybilnością zapisano w ustawach, uczelnie i jednostki rządowe zainwestowały
duże pieniądze w uruchomienie laboratoriów. Niemniej placówki te nie komunikują się dostatecznie dobrze z rynkiem
i zwykle nie znają potrzeb producentów.
W efekcie żyją w oderwaniu od branży
i rzeczywistych problemów. Nie ma ich
też na tyle dużo, aby musiały ze sobą
silnie konkurować. W Polsce jest mniej
więcej 10 takich placówek, a w Niemczech prawie 100. Niestety to, że wiele
z tych laboratoriów powstało na bazie
środków unijnych, pogłębiło te problemy.
Dlatego EM Test wszedł na rynek polski
bez problemu.
Nasz biznes bazuje na szkoleniach i seminariach technicznych, na których pokazujemy, że kompatybilność jest ważna
dla jakości produktów i bezpieczeństwa.
Staramy się pokazać, w jaki sposób należy określić swoje potrzeby w tym zakresie. Bo nie zawsze potrzebna jest komora,
odbiornik, antena i szereg innego sprzętu. Prawie zawsze nie trzeba mieć od początku kompletu aparatury i wystarczą
wybrane pozycje, dobrze dopasowane
pod kątem możliwości do tego, czym się
w fi rmie zajmujemy.
Ile trzeba mieć pieniędzy, aby badać
produkowaną elektronikę pod kątem
zgodności z normami dotyczącymi
EMC? Czy musi to być ten symboliczny
milion złotych?
Wszystko zależy od tego, czy wystarczy
badanie zaburzeń przewodzonych, czy też
konieczne jest sprawdzanie emisji i w jakim paśmie częstotliwości. Niemniej
w wielu typowych przypadkach, gdzie
badane są emisja i odporność na zaburzenia, niezbyt wymagające od strony
technicznej, aparatura plus komora nie
kosztują więcej niż 60 tysięcy euro.
Sprzęt za tyle jest w stanie pokryć 80%
zadań pomiarowych. Co więcej, nie zawsze
aparatura jest ograniczeniem tego, co można zrobić, ale kompetencje techniczne personelu. Zdolny inżynier jest w stanie dużo
wycisnąć nawet z podstawowego sprzętu.
Podsumowując, ceny, jakie płaci się dzisiaj, w ponad 80% przypadków zaczynają się od 20 tys. euro, a kończą na 60 tys.
euro. W porównaniu do symbolicznego
miliona złotych, który był wskazywany
kiedyś jako punkt odniesienia, jest to 5–6
razy taniej.
W jaki sposób podejść właściwie do
badań?
Mała firma musi na początku pogłębić
swoją wiedzę po to, aby dobrze zrozumieć,
co trzeba badać i w jaki sposób się to robi.
Pozwoli to szukać na rynku potrzebnych
do tego celu przyrządów, niekoniecznie
pochodzących do jednego producenta,
które będą w stanie wypełnić to zadanie.
Jest to również sposób na uniknięcie presji ze strony dystrybutorów, którzy oczywiście są zainteresowani przekonaniem
klientów do tego, że ich potrzeby są bardzo
duże i potrzebują oni drogiej aparatury.
Czy w Waszym przypadku klient też
jest skazany na sprzęt od jednego dostawcy?
W naszym portfolio mamy szeroki zakres aparatury do pomiarów odporności
na zaburzenia przewodzone, dla różnych
branż i aplikacji. Nasza oferta to urządzenia własnej konstrukcji i produkcji,
w tym również oprogramowanie. Dlatego
mamy możliwość zrobienia rzetelnej
analizy i wybrania aparatury najbardziej
pasującej do profi lu producenta. Należy
pamiętać, że na przestrzeni ostatnich lat
na rynku pojawiło się wielu innych dostawców aparatury pomiarowej dotyczącej EMC poza tymi znanymi i najbardziej
uznanymi markami światowymi, co tworzy nowe szanse. Wiadomo, że punktem
odniesienia do ich jakości jest spełnianie
norm, ale nie można z góry zakładać, że
tylko najlepsze marki je spełniają, a inne
nie. Takie uproszczenie prowadzi do błędów. Co więcej, nie zawsze znane laboratoria spełniają normy, bo też mają sprzęt
kupiony dawno i już dzisiaj nie do końca
pasujący do realiów. W większości rozmów i pytań, jakie kierują do nas klienci
na temat wymaganego zestawu przyrządów do badań i kwoty, jaką trzeba będzie
zapłacić, pada pytanie „tylko tyle? Jest pan
pewien?”. Oznacza to, że na rynku brakuje
wiedzy i niestety jest błędne przekonanie,
że badanie EMC oznacza ogromne wydatki. Widać też takie problemy, że klient ma
drogi sprzęt, ale nie wie, jak go użyć i nie
ma do końca pojęcia, co kupił.
swoich praw do jakości wyrobów, jak
sąsiedzi zza zachodniej granicy. Ale to
się z czasem zmieni i fi rmy elektroniczne, które dzisiaj nie chcą przyjąć do wiadomości, że EMC to ważna część jakości
produktów, mogą mieć problemy i duże
wydatki z serwisem, gwarancją i obsługą
klienta.
Widzę również, że laboratoria, w których postawiono na kompetencje, zgodność z normami i dobry sprzęt, mają
dzisiaj wiele zleceń, z których spora
część płynie z zagranicy. Inne placówki,
które luźno podeszły do tych zagadnień,
borykają się ze spadkami zamówień, co
z pewnością jest znaczące.
Na jakich fi rmach koncentruje się
EM Test?
Większość naszych klientów to małe
i średnie firmy. Mamy 40% rynku światowego sprzętu do badań EMC, a takiego
dobrego rezultatu nie da się osiągnąć bez
rzetelnej chęci pomocy i cierpliwej pracy
nad tym, aby sprzedać dokładnie tyle, ile
klient potrzebuje, sprzętu klasy takiej,
jaka jest wystarczająca dla klienta i nic
nie iść na skróty. Skoro udaje się nam to
w dziesiątkach krajów na świecie, to dlaczego miałoby nie wyjść w Polsce?
Rynek EMC w wielu opiniach jest dzisiaj płytki i słaby. Czy nie będzie to ograniczeniem?
Nie mogę zrozumieć takich opinii, że
rynek EMC jest już mało chłonny. Tak
może być tylko w zakresie drogich rozwiązań, których w każdym kraju potrzebna jest ograniczona liczba. Tymczasem
jest wiele szans na dotarcie z dobrze dopasowaną i kosztowo-optymalną ofertą
do małych firm. To jest nasz cel.
Rozmawiał Robert Magdziak
Czym różnią się klienci krajowi od
tych z zagranicy, jeśli chodzi o podejście do EMC?
Klienci w Polsce nie są jeszcze tak wymagający i nie egzekwują dostatecznie
Elektronik
Sierpie 2010
23