Skuteczny Handlowiec

Skuteczny Handlowiec
Zakres szkolenia
Ilość godzin szkolenia - 64
Wielkość grupy szkoleniowej - maksymalnie 20 osób
I BLOK: TECHNIKI EFEKTYWNEJ SPRZEDAŻY Z ELEMENTAMI AUTOPREZENTACJI,
32 godz.
I DZIEŃ
1. Projektowanie sprzedaży:
- analiza własnych celów handlowych,
- planowanie kontaktu handlowego,
- wykorzystanie zaplecza jakie daje firma i sam produkt - rdzeń produktu, produkt
namacalny i rozszerzony,
2. Aktywna komunikacja z klientem:
- jak dotrzeć do klienta,
- umiejętność budowania pozytywnego pierwszego wrażenia - spójność sprzedawcy
oraz - umiejętność odzwierciedlania jako czynniki decydujące o pozytywnym
nastawieniu klienta;
strategie i techniki komunikacji werbalnej i niewerbalnej - odzwierciedlanie,
prowadzenie, parafraza, pytania, mowa ciała, kontakt wzrokowy.
II DZIEŃ
1.
Zasady i umiejętności analizy potrzeb klienta:
- źródła pozyskiwania informacji o kliencie - obserwacja, wywiad,
- analiza klienta, planowanie kolejnych kroków jakie trzeba podjąć w stosunku do
klienta
- techniki służące odkryciu potrzeb klienta oraz powiązaniu potrzeb klienta z
właściwościami produktu,
2. Faza argumentowania:
- język perswazji, wykorzystanie modalności zmysłowych (wzrokowcy, słuchowcy,
kinestetycy)
- typologie klientów,
- motywacja „od” i „do” - w jaki sposób ją zdiagnozować i wykorzystać w procesie
sprzedaży
- czynniki motywujące klienta - jak uczynić potrzeby ukryte jawnymi,
3. Prezentacja swojej oferty:
- „język korzyści”,
- struktura efektywnej prezentacji,
- technika CAB - charakterystyka produktu, jego możliwości i korzyści dla klienta.
III DZIEŃ
1. Zastrzeżenia i obiekcje:
- radzenie sobie z zastrzeżeniami i trudnymi klientami,
- czym są obiekcje i ich klasyfikacja,
- trudne pytania - jak sobie z nimi radzić?,
- klient „nastawiony na nadawanie”, „nastawiony na odbiór”,
2. Finalizowanie sprzedaży:
- obserwacja klienta i wyłapywanie sygnałów zakupu,
- praktyczne wykorzystanie technik finalizowania sprzedaży,
3. Zaprogramowanie na sukces:
- nastawienie, co blokuje mój sukces?,
- myśli demobilizujące,
- wizualizacja.
IV DZIEŃ
Autoprezentacja i kreowanie wizerunku:
- efekt pierwszego wrażenia
- mowa ciała, zarządzanie przestrzenią
-ćwiczenia emisyjne i rozgrzewka artykulacyjna
-pełna prezentacja nagrana na taśmę,
- omówienie wystąpień zgodnie z zasadami konstruktywnej krytyki.
II BLOK: SKUTECZNE NEGOCJCJE HANDLOWE, 8 godz.
V DZIEŃ
1. Istota negocjacji handlowych
2. Style negocjacji handlowych
3. Specyfika roli kupującego i sprzedającego w negocjacjach handlowych
4. Trudne sytuacje negocjacyjne: trudny partner, bariery komunikacyjne
5. Mechanizmy manipulacji w negocjacjach
6. Negocjacje jako sposób nawiązywania relacji (autoprezentacja, pierwsze wrażenie,
mowa ciała, przestrzeń osobista)
7. Zasady skutecznych negocjacji handlowych
III BLOK: USTAWA O ZWALCZANIU NIEUCZCIWEJ KONKURENCJI i USTAWA O
ŚWIADCZENIU USŁUG DROGĄ ELEKTRONICZNĄ, 8 godz.
VI DZIEŃ
1. Ochrona konsumentów:
- wprowadzenie (pojęcie konsumenta; konsument jako strona umowy podlegająca
specjalnej ochronie),
- niedozwolone postanowienia umowne (niedozwolone postanowienia umowne,
rejestr klauzul niedozwolonych, praktyki naruszające zbiorowe interesy
konsumentów, konsekwencje naruszenia przepisów mających na celu ochronę
konsumentów),
- umowy zawierane poza lokalem przedsiębiorstwa (pojęcie umów zawieranych poza
lokalem przedsiębiorstwa, obowiązki przedsiębiorcy, prawo odstąpienia od umowy,
konsekwencje naruszenia przepisów),
- umowy zawierane na odległość (pojęcie umów zawieranych na odległość, obowiązki
przedsiębiorcy, prawo odstąpienia od umowy, konsekwencje naruszenia przepisów).
2.
Ochrona konkurencji:
- podstawowe pojęcia (rynek właściwy, pozycja dominująca, konkurenci),
- zakaz porozumień ograniczających konkurencję (przykłady porozumień
ograniczających konkurencję, zakaz porozumień ograniczających konkurencję,
porozumienia wyłączone z zakazu, konsekwencje naruszenia zakazu porozumień
ograniczających konkurencję),
- zakaz nadużywania pozycji dominującej (przykłady działań traktowanych jako
nadużycie pozycji dominującej, konsekwencje nadużycia pozycji dominującej),
- koncentracje przedsiębiorców, (kontrola koncentracji - obowiązek zgłoszenia
zamiaru koncentracji, konsekwencje naruszenia obowiązku zgłoszenia zamiaru
koncentracji).
3.
Świadczenie usług drogą elektroniczną
- obowiązki informacyjne usługodawcy,
- regulamin,
- informacja handlowa,
- ochrona danych osobowych,
- konsekwencje naruszenia przepisów.
IV BLOK: OFERTY HANDLOWE, 16 godz.
VII DZIEŃ
Przygotowywanie ofert handlowych pod względem marketingowym
1. Czym jest oferta handlowa?
2. Cel oferty handlowej
3. Zbieranie informacji potrzebnych do przygotowania oferty:
- analiza potrzeb klienta,
- preferencje klienta,
- pozycja klienta na rynku,
- analiza rynku,
- analiza cen konkurencji.
4.
5.
6.
7.
8.
Struktura oferty handlowej
Język w ofercie handlowej (warsztat z przygotowywania tekstu)
Atrakcyjny wygląd oferty - Opracowanie graficzne
Przygotowanie listu przewodniego do oferty
Załączniki w ofercie
9. Składanie oferty (w tym drogą elektroniczną, osobiste spotkanie)
10. Błędy popełniane przy przygotowywaniu oferty
VIII DZIEŃ
OFERTY HANDLOWE SPEŁNIAJĄCE WYMOGI PRAWNE
1. Oferta jako jeden ze sposobów zawarcia umowy.
2. Treść oferty.
3. Cena jako jeden z elementów oferty.
4. Forma oferty.
5. Oferta składana w postaci elektronicznej.
6. Odwołanie oferty.
7. Przyjęcie oferty z modyfikacjami.
8. Dorozumiane przyjęcie oferty.
9. Ogłoszenia, reklamy, cenniki.
10. Oferty zawarcia umów: sprzedaży, dostawy, o dzieło, o świadczenie usług, o roboty
budowlane, najmu, przewozu, o świadczenie usług turystycznych.