Strategia skutecznej sprzedaży - opis szkolenia

OFERTA NA SZKOLENIE OTWARTE INSPIRING PEOPLE
18-19 grudnia 2014 r.
Cykl szkoleń na temat „Strategia skutecznej sprzedaży”
Punktem wyjścia tego szkolenia jest założenie, że w celu zwiększania poziomu sprzedaży warto
wykorzystać każdy kontakt z Klientem. Dzisiejszy konkurencyjny rynek wymaga proaktywnego
podejścia Sprzedawców w celu realizacji postawionych przed nimi planów. Aby Sprzedawca nie był
odbierany przez Klienta jako nachalny akwizytor, konieczne jest poznanie reguł budowania „strategii
skutecznej sprzedaży”, które przyczyniają się do budowania dobrych, biznesowych relacji między
Sprzedawcą a Klientem. Te dobre relacje są fundamentem do cross-sellingu i up-sellingu kolejnych
produktów.
Obecnie sprzedaż produktów staje się coraz trudniejszym wyzwaniem. Klient częściej niż kiedyś
zbiera i analizuje oferty zwracając baczną uwagę na funkcjonalność, cenę i ogólne koszty obsługi
systemów higieny. Te wyzwania stojące przed Klientem bezpośrednio przekładają się na jego rosnące
oczekiwania wobec Sprzedawców. Klient oczekuje od nich bardzo dobrej znajomości produktów a
przede wszystkim pokazania czy warto inwestować w nowoczesne i innowacyjne rozwiązania
higieniczne.
Klient oczekuje, że Sprzedawca będzie dla niego Biznesowym Doradcą, który bardzo dobrze rozumie
potrzeby Klienta i potrafi dobrać trafne produkty/rozwiązania z gamy dostępnych możliwości. Klient
na etapie analizy ofert może mieć zastrzeżenia do produktu/rozwiązań, ceny i warunków, na jakich
ma z nich korzystać (dzierżawa, poziom zakupów materiałów, minima logistyczne etc.). Zdarzają się
również sytuacje w których Klient wyraża niechęć do rozpoczęcia lub kontynuowania rozmowy
sprzedażowej, gdyż jest zadowolony z obecnej sytuacji. Jest obojętny na próby zainicjowania
kontaktu ze strony Sprzedawcy.
Każda rozmowa sprzedażowa związana jest z umiejętną reakcją Sprzedawcy na zastrzeżenia Klienta
oraz koniecznością poruszenia kwestii „ceny, ilości i warunków współpracy”. Brak umiejętności
przezwyciężania zastrzeżeń rzutuje na dalsze zaangażowanie Klienta w proces zakupu. Gdy
Sprzedawca we właściwy sposób nie przezwycięży zastrzeżeń, może stracić szanse na pozyskanie
Klienta.
Dynamicznie zmieniający się rynek zmienia oczekiwania i wymagania klientów. Umiejętności
sprzedawców muszą za tym podążać lub wyprzedzać. Kiedyś wyzwaniem było dostarczenie na czas
produktu, później precyzyjna analiza potrzeb. Dziś wyzwaniem jest rozwój biznesu na bazie
obsługiwanych Klientów. Sprzedawcy muszą poradzić sobie z jego obojętnością i skutecznie
doprowadzić do zakończenia transakcji korzystnej dla obu stron. Aby pozyskać nowego klienta lub
rozwijać sprzedaż u obsługiwanego Klienta, sprzedawca powinien:
 Zainicjować rozmowę handlową ukierunkowaną na sprzedaż dodatkowych produktów.
1
 Pokazać możliwości ze współpracy w dwóch wymiarach: produkt i firma, umiejętnie
przedstawiając korzyści wielu produktów jednocześnie.



Przezwyciężyć zastrzeżenia klienta związane np. z wysoką ceną
Efektywnie negocjować warunki handlowe przy zachowaniu odpowiedniego wolumenu
sprzedaży i poziomu rentowności.
Wykorzystać kontakt z Klientem do świadomego procesu rozwijania biznesowych relacji.
Jaki będzie efekt / korzyść z uczestnictwa w szkoleniu:
Współpraca z nami pozwoli przeszkolić Państwu pracowników działu sprzedaży, aby mogli oni
efektywnie prowadzić proces sprzedaży i realizować cele biznesowe. Trener prowadzący projekt
szkoleniowy to 20 letni praktyk w sprzedaży, którzy w swojej karierze był handlowcem (i jest nim
nadal) oraz menagerem sprzedaży. Ponadto przez 16 lat rozwoju działów sprzedaży w ramach
współpracy z największymi i najlepszymi firmami doradczo-szkoleniowymi poznał różne modele i
podejścia do sprzedaży oraz z powodzeniem wdrażał je u klientów. Wie, co się sprawdza i co jest
skuteczne w obecnych uwarunkowaniach biznesowych.
KORZYŚCI ZE SZKOLENIA
Zwiększenie sprzedaży obecnych i nowych produktów / usług poprzez rozwój zaawansowanych
umiejętności sprzedaży. Nasze podejście do rozmowy handlowej pozwoli Państwu zwiększyć rozwój
biznesu i pozyskiwać nowych odbiorców.
DLA KOGO
Szkolenie dla działu handlowego B2B zaawansowanych technologii, produktów i usług.
CO UCZESTNICY ZYSKAJĄ PO SZKOLENIU:

Nauczą się, jaki jest cel rozmowy handlowej. Kiedy kończy się rozmowa handlowa
a kiedy rozpoczynają negocjacje.

Nauczą się w taki sposób rozpocząć rozmowę, aby nadać jej pożądany kierunek.

W oparciu o model „S.K.S” nauczą się, tak zadawać pytania, aby dotrzeć do
najistotniejszych informacji z punktu widzenia sprzedaży.

Nauczą się, jak mówić o wartości produktów, usług lub firmy, aby informacja ta była
perswazyjna i zachęcała klienta do wyboru.

Nauczą się sposobu wyróżniania na tle konkurencji, bez przedstawiania negatywnych
informacji o niej.

W oparciu o model „I.P.D.P” nauczą się docierać i angażować kluczowe osoby biorące
udział w procesie decyzyjnym.

Nauczą się opracować strategię rozmowy handlowej, ustalić jej zakres i zaplanować
przebieg. Dzięki temu nie będą działać rutynowo i dostrzegą „wielowymiarowość”
procesu sprzedaży.

Przećwiczą opracowaną przez siebie strategię rozmowy handlowej oraz otrzymają
informację zwrotną od trenera i pozostałych uczestników.
2
RAMOWY PROGRAM SZKOLENIA
Ramowy program składa się z 7 najważniejszych zagadnień poświęconych technikom budowania
strategii sprzedaży z obecnymi Klientami, aby zwiększyć sprzedaż i zbudować partnerskie relacje.
Zagadnienie nr 1 – Kluczowe czynniki sukcesu w sprzedaży
Świadoma praca na wcześniej opisanych czynnikach: ja, wartość, cena, decyzyjność i relacje.
Zagadnienie nr 2 – Czynnik JA
Świadomość zachowań sprzedawcy i Klienta pozwoli temu pierwszemu umiejętnie dostroić się do
Klienta i od samego początku rozmowy budować z nim pozytywne relacje. W oparciu o test uczestnicy
zrozumieją swoje mocne strony i ograniczenia w prowadzeniu procesu sprzedaży. Ta świadomość
własnych możliwości daje informacje w jakim stopniu sprzedawca jest odporny na stres i na ile potrafi
działać pod presją osiągania wyników, bez czynienia niekorzystnych ustępstw zmniejszających
rentowność sprzedaży.
Zagadnienie nr 3 – Czynnik WARTOŚĆ
Model „S.K.S” pozwoli sprzedawcy właściwie dobrać argumentacje i przedstawić stosowne korzyści,
które zachęcą Klienta do podjęcia decyzji na TAK. Sprzedawcy nauczą się perswazyjnej (a nie
informacyjnej) komunikacji skierowanej na sprzedaż dodatkowych produktów. Nauczą się właściwie
dobierać „język korzyści”.
Zagadnienie nr 4 – Czynnik CENA
Sprzedawcy nauczą się reagowania na trzy rodzaje zastrzeżeń (dezaprobata, sceptycyzm i
nieporozumienie), reagowania na obojętne nastawienie Klienta oraz wybranych elementów
negocjacyjnych przydatnych przy przezwyciężaniu dezaprobaty (np. zbyt wysokiej ceny, ilości
zamawianego produktu itp.). To umiejętność wykorzystania 6 reguł wywierania wpływu wg Roberta
Cialdiniego.
Zagadnienie nr 5 – Czynnik RELACJE
Sprzedawcy nauczą się odpowiadać na potrzeby osobiste i biznesowe Klienta w oparciu o model
„I.P.D.P” (Intruz, dostawca, przyjaciel/znajomy i partner).
Zagadnienie nr 6 – Czynnik DECYDENT
Sprzedawcy nauczą się rozpoznawać i docierać do ważnych osób decyzyjnych, która maja znaczący
wpływ na ilość zamawianego produktu, cenę itp. Model „P.K.W.K” (Pionek, Król, Wieża i Konik)
pozwolą sprzedawcom koncentrować czas i wysiłki na osobach decyzyjnych.
Szkolenie jest szczególnie przydatne, gdy uczestnicy:









Czują, że dotychczasowe metody sprzedaży nie przynoszą im oczekiwanych rezultatów.
Nie potrafią właściwie rozpocząć rozmowy, ukierunkować jej na właściwe tory a całą
inicjatywę powierzają klientowi.
Nie zadają właściwych pytań lub pytają o nie istotne sprawy, nie rozumiejąc jakie informacje
powinni zdobyć.
Zbyt dużo mówią (opowiadają o ofercie) zamiast słuchać.
Nie potrafią pokazać klientowi właściwej wartości z produktów, usług lub firmy i skutecznie
wyróżnić się na tle konkurencji.
Nie potrafią reagować na różne zastrzeżenia klienta i zbyt szybko wątpią w „jakość” swojej
oferty.
Mają trudności z rozpoznaniem „kluczowych osób” po stronie klienta, biorących udział w
procesie decyzyjnym.
Nie przejawiają inicjatywy w „zakończeniu rozmowy” i dają się „spławić” obietnicą
oddzwonienia. Nie potrafią „domykać sprzedaży”.
Uczestniczyli już w szkoleniach z technik sprzedaży, lecz mają trudności z praktycznym
zastosowaniem lub nie ukształtowali umiejętności.
3