Strategie wejścia na rynek turecki

Strategie wejścia na rynek turecki
2014-09-05 08:23:22
2
Jeżeli polska firma chce wejść na rynek turecki, najlepszym sposobem byłoby joint venture lub partnerstwo z
turecką firmą (alians strategiczny). W Turcji powiązania są bardzo ważne, a w ten sposób polska firma posiądzie
wymaganą wiedzę lokalną i będzie bardziej konkurencyjna. Uzyska także zaufanie potencjalnych klientów
tureckich. Partner lokalny ułatwia także wiedzę na temat tego, jakich praw i przepisów należy przestrzegać.
Jeżeli polska firma chce wejść na rynek turecki, najlepszym sposobem byłoby joint venture lub partnerstwo z
turecką firmą (alians strategiczny). W Turcji powiązania są bardzo ważne, a w ten sposób polska firma posiądzie
wymaganą wiedzę lokalną i będzie bardziej konkurencyjna. Uzyska także zaufanie potencjalnych klientów
tureckich. Partner lokalny ułatwia także wiedzę na temat tego, jakich praw i przepisów należy przestrzegać. Są
oczywiście inne strategie wejścia na rynek turecki dla polskich firm:
Eksport
Zalety:
* Niskie koszty finansowe: gdy prowadzisz eksport jako strategię wejścia do Turcji dla swojej firmy, koszty
finansowe są bardzo niskie w porównaniu do innych strategii.
* Niski poziom ryzyka: ponieważ inwestuje się mniejszą ilość pieniędzy w porównaniu do innych strategii, ryzyko
także jest niższe. Jeżeli coś się nie uda, nie tracisz pieniędzy, jak miałoby to miejsce przy innych strategiach.
Łatwiej jest też rozpocząć działalność i prawdopodobieństwo pomyłek jest niższe.
Wady:
* Trudność w identyfikowaniu potrzeb klienta: w porównaniu do innych strategii dystans pomiędzy klientem a
firmą jest większy; trudniej jest dowiedzieć się, czego chce i potrzebuje klient, szczególnie w przemyśle
budowlanym.
* Potencjalne problemy z lokalnymi dystrybutorami: ciężej będzie dowiedzieć się, jak prowadzić interesy w
obcym kraju, nie masz lokalnej wiedzy i prawdopodobnie nie będziesz wiedzieć jak działa biznes w Turcji. Istnieje
wiele lokalnych różnic. Problemy z lokalnymi dystrybutorami mogą być następujące: jak podzielić zyski, horyzont
czasowy i kwestie logistyczne.
* Wysokie koszty transportu.
Joint venture
Zalety:
*Jeżeli rozpoczniesz joint venture z turecka firmą, prowadzenie interesów z innymi tureckimi firmami będzie dużo
łatwiejsze. Dzięki joint venture będziesz mieć lokalnego partnera, który zna kulturę i zwyczaje biznesu
tureckiego. Dzięki joint venture pozyskasz nowe możliwości i wiedzę na temat Turcji. Dlatego też może to być
świetny sposób na wejście na rynek.
3
* Daje to dostęp do większej ilości zasobów, na przykład: wyspecjalizowany personel i technologia oraz więcej
zasobów finansowych. Dlatego też będzie to wspólna pozycja finansowa.
* Ryzyko i koszty będą dzielone z partnerem biznesowym, dlatego też ryzyko nie będzie ponoszone przez jedną
firmę.
Wady:
* Zbudowanie poprawnej relacji z inną firmą zajmuje dużo czasu i wysiłku.
* Nie znasz wystarczająco dobrze partnera.
* Jeżeli zawrzesz joint venture, nie masz pełnej kontroli i musisz dzielić się zyskami.
* Rożne kultury i style zarządzania mogą skutkować mniejszą integracją i współpracą.
Strategiczny alians
Zalety:
* Niskie koszty i małe ryzyko w porównaniu do rozpoczęcia działalności.
* Większa konkurencyjność wobec innych graczy rynku tureckiego.
* Lokalna wiedza i know-how.
Wady:
* Jak w przypadku joint venture potrzeba dużo czasu, by zbudować dobre relacje z partnerem.
* Dobra komunikacja jest bardzo ważna, jeżeli jej nie ma, nie odniesie się sukcesu.
Przejęcie
Zalety:
* Firma ma już udział na rynku i nie musisz jej budować od początku.
* Firma będzie miała status firmy lokalnej, ma to dużo zalet i korzyści płynących z wiedzy lokalnej, ugruntowanej
bazy klientów a rząd będzie traktował cię jak firmę lokalną.
* Przejmujesz firmę wraz z pracownikami posiadającymi doświadczenie na lokalnym rynku.
4
Wady:
* Przejęcie drugiej firmy jest kosztowne. Musisz mieć do tego odpowiednie zasoby.
* Może się okazać, że firma, którą przejmujesz, nie była aż tak dobra jak myślałeś.
* Istniejąca firma ma już swoją kulturę i zwyczaje, może być bardzo trudno je zmienić (w razie potrzeby).
* Trudno może być kontrolować firmę, która już istnieje, jej pracownicy mogą cię postrzegać jak kogoś obcego.
* Ryzyko walutowe.
Rozpoczęcie własnej działalności w turcji
Zalety:
* Będziesz bezpośrednio na lokalnym rynku. Nie będzie kosztów transportu, w szczególności w porównaniu do
eksportu.
* Będziesz mieć pełną kontrolę i nie będzie potrzeby dzielenia jej z kimś innym.
* Jeżeli wszystko się dobrze ułoży i twoja firma będzie działać, zyski będą prawdopodobnie wyższe w porównaniu
do innych strategii.
* W Turcji łatwo jest zdobyć zezwolenia/licencje. Rząd to ułatwia.
Wady:
* Wysokie koszty, w porównaniu do wszystkich innych strategii, jest to jedna z najdroższych strategii. Potrzebne
będą zasoby i środki finansowe.
* Wysokie ryzyko, wymaga dużych nakładów finansowych i czasu, a rezultat jest niepewny. Jeżeli ci się nie uda,
dużo stracisz.
* W porównaniu do partnerstwa, joint venture i przejęcia, lokalna wiedza jest mała. Różnice kulturowe są bardzo
duże i trudno jest je wszystkie poznać na własną rękę.
Bezpośrednia inwestycja zagraniczna (biz)
Zalety:
* Źródło zagranicznego kapitału i większych przychodów. BIZ może stanowić wielkie źródło zagranicznego
kapitału dla rozwijającego się kraju, co może prowadzić do rozwoju gospodarczego.
* Redukcja kosztów.
5
* W porównaniu do innych strategii, zyski mogą być znacznie większe, jeżeli regularnie dokonujesz penetracji
rynku. Nie musisz dzielić się zyskami z partnerem.
* Dla firm tureckich ważna może być współpraca z firmami lokalnymi a nie zagranicznymi. Dzięki BIZ możesz być
taką lokalną firmą jakiej poszukują.
Wady:
* Duże ryzyko i duże zaangażowanie kapitału, jeżeli porównasz to do eksportu, rozpoczęcie BIZ jest dużo droższe
niż eksport. Jeżeli porównasz to do joint venture, przy BIZ ryzyko finansowe to ryzyko dla twojej firmy i nie
dzielisz go z partnerem.
Opracował: Wydział Promocji Handlu i Inwestycji Ambasady RP w Ankarze
6