PRACA ZALICZENIOWA – NEGOCJACJE
Transkrypt
PRACA ZALICZENIOWA – NEGOCJACJE
Strona 1 z 3 PRACA ZALICZENIOWA – NEGOCJACJE Celem pracy zaliczeniowej z przedmiotu „Negocjacje” jest analiza konkretnego przypadku negocjacyjnego i porównanie go z istniejącą wiedzą teoretyczną na temat negocjacji. Stwarza to możliwość sprawdzenia, czy jako uczestnik (obserwator) negocjacji student jest świadomy przebiegających procesów, stosowanych technik oraz zasad (odpowiednich zachowań) wedle, których powinno się prowadzić negocjacje. Jest ona podstawą oceny z przedmiotu "Negocjacje". Praca składa się z trzech części. Pierwsza jest związana z przeczytaną literaturą, druga dotyczy opisu konkretnego przypadku negocjacji, natomiast ostatnia jest porównaniem zdarzeń które pojawiły się w opisywanym przypadku negocjacji z teorią. Przed przystąpieniem do pisania pracy zaliczeniowej, należy wybrać i przeczytać jedną z książek dotyczących negocjacji. Autor może być dowolny, jednakże należy zaznaczyć w tekście pracy, jaka książka została przeczytana. Należy również wybrać, odwołując się do swojego doświadczenia, zdarzenie podczas którego przeprowadzone były negocjacje. Ważne jest, aby autor pracy sam brał udział w negocjacjach, albo miał możliwość dokładnej obserwacji całego procesu. Rodzaj negocjowanego przedmiotu lub umowy może być dowolny. Jeśli ktoś jest przekonany, że dotychczas nie brał udziału w żadnych negocjacjach, ma na to jeszcze czas w trakcie trwania obecnego semestru. Również na samych zajęciach poprzez odgrywanie scenek będą ćwiczone sposoby prowadzenia negocjacji. Można to wykorzystać w trakcie pisania pracy zaliczeniowej. Przy opisie zdarzenia negocjacyjnego powinno się uwzględnić takie elementy jak: warunki w jakich prowadzone były rozmowy (miejsce rozmów, otoczenie), krótką charakterystykę osób biorących udział w negocjacjach, cele negocjatorów i ich BATNA, co było negocjowane (nie tylko sam przedmiot, ale również elementy dodatkowe np. termin płatności, czas dostawy etc.), krótkie omówienie działań podejmowanych przez uczestników (np. prezentacja oferty, grożenie, zadawanie pytań, etc.), zmianę oferty przez którąś ze stron, punkty krytyczne w negocjacjach (np. zawieszenie lub zerwanie rozmów, osiągnięcie porozumienia, etc.), inne elementy uznane za konieczne. Następnie należy porównać przebieg tych negocjacji z wiedzą zawartą w wybranej książce. Autorzy bardzo często dają wskazówki, w jaki sposób przeprowadzić udane negocjacje, opisują etapy przygotowania, techniki i strategie. W tekście należy zaznaczyć wszelkie różnice, jakie pojawiły się pomiędzy opisywanym przypadkiem negocjacji, a negocjacjami „idealnymi” w rozumieniu autora. Różnice można również krótko opisać podając przyczyny ich wystąpienia i inne informacje, które autor pracy uzna za konieczne. Praca zaliczeniowa „Negocjacje” mgr Arkadiusz Kość Strona 2 z 3 Ocena pracy Na ocenę pracy składają się następujące elementy: Punkty 1. Umieszczenie przypisu do przeczytanej książki, wraz z jej krótką charakterystyką 2. Opis przypadku zawierającego takie elementy jak: a. opis miejsca negocjacji b. charakterystykę negocjatorów c. cele negocjatorów (obu stron - o ile jest to możliwe) oraz BATNA d. opis przedmiotu negocjacji wraz z elementami negocjowanymi (cena, czas dostawy, sposób zapłaty, sposób wykonania usługi, etc.) e. opis przebiegu negocjacji (w formie dialogu lub omówienia kolejnych etapów) 3. Porównanie przypadku z teorią z książki: a. porównanie poszczególnych etapów negocjacji (zgodnie z podziałem etapów w przeczytanej literaturze) b. scharakteryzowanie strategii, jakimi posługiwali się uczestnicy (strategia siły, negocjacje oparte na zasadach, etc.) c. omówienie zastosowanych taktyk i technik negocjacyjnych d. ocena czy skutki działań w procesie negocjacji były zgodne z uwagami autora książki Suma: 10 4 4 4 4 4 5 5 5 5 50 Proponowana literatura Dawson R. (1999), Sekrety udanych negocjacji, Poznań: Wydaw. Zysk i S-ka Donaldson M., Donaldson M. (1999), Negocjacje, Warszawa: Wydaw. RM Fisher R. (2000), Dochodząc do tak: negocjonowanie bez poddawania się Warszawa: Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne Fowler A. (2001) Jak skutecznie negocjować, Warszawa: Wydaw. Petit Hindle T. (2000), Skuteczne negocjacje, Warszawa: Wiedza i Życie Nęcki Z. (2000) Negocjacje w biznesie, Kraków-Kluczbork: Oficyna Wydaw. Antykwa Rządca R. (2003), Negocjacje w interesach: jak negocjują organizacje, Warszawa: Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne Steele P., Murphy J., Russill R. (2005) Jak odnieść sukces w negocjacjach, Kraków: Oficyna Ekonomiczna Uniszewski Z. (2000) Konflikty i negocjacje, Warszawa: Prószyński i S-ka Winch A., Winch S. (2005) Negocjacje: jednostka, organizacja, kultura, Warszawa: Difin Istnieje oczywiście możliwość wykorzystania innej literatury. Praca zaliczeniowa „Negocjacje” mgr Arkadiusz Kość Strona 3 z 3 Uwagi końcowe Literatura dotycząca negocjacji pełna jest różnego rodzaju przykładów, które dają potencjalną możliwość wykorzystania ich w punkcie drugim omawianej powyżej pracy. Oczywiście nie jest to dopuszczalne, a prace z takimi przykładami będą oceniane na 0 punktów. W szczególności nie można wykorzystywać przykładów: 1. Negocjacji działki, w której przedstawiciel jednej ze stron jest zmuszony dokonać sprzedaży w wyniku choroby córki. 2. Sprzedaży samochodu, w którym sprzedający umawia trzech kupujących na bliskie sobie terminy licząc na iluzoryczne zwiększenie niedostępności przedmiotu. 3. Negocjacji odszkodowania ubezpieczenia samochodu, gdzie poszkodowany odwołuje się do zewnętrznych zasad oceny samochodu i wykorzystuje to w celu zwiększenia sumy odszkodowania. Praca powinna być oddana na papierze A4, marginesy 2,5cm, czcionka 12pkt., interlinia 1,5 wiersza. Całość pracy nie powinna przekroczyć 6 stron A4. Praca zaliczeniowa „Negocjacje” mgr Arkadiusz Kość