Jesteśmy dostawcą niezawodnych złączy, ale też

wywiad
PIOTR ŻUKOWSKI
Jesteśmy dostawcą
niezawodnych złączy,
ale też kompletnych
rozwiązań
Rozmowa z Piotrem Żukowskim,
dyrektorem zarządzającym
w firmie ­HARTING ­Polska
HARTING jest firmą kojarzoną
przede wszystkim ze złączami do maszyn i aplikacji przemysłowych, aczkolwiek W
­ asze produkty stosowane są
też w innych branżach. Jaki jest obszar
aktywności firmy?
Przemysł, a wraz z nim branża maszynowa, to rzeczywiście dla nas sektory kluczowe, aczkolwiek jesteśmy
obecni w różnych innych segmentach rynku. Takim jest przykładowo
transport, co obejmuje zastosowania
złączy i innych naszych produktów
w autobusach, tramwajach oraz pojazdach szynowych. Działamy również na rynku energetyki, przy czym
w Polsce jest to przede wszystkim ta
konwencjonalna, a wraz z nią tematyka zasilania oraz budowy rozdzielnic
elektrycznych.
Jesteśmy ponadto obecni w branży
broadcastu i medycznej – w obydwu
przypadkach wymagania jakościowe
stawiane złączom są wysokie i klienci
preferują nasze sprawdzone rozwiązania. W takich przypadkach złącza muszą pracować latami, stąd też wykorzystuje się tutaj m.in. złocone piny czy
specjalnie wykonane złącza ­RF. Wymienione rynki w Polsce nie należą
do czołówki – wyjątkiem jest obszar
związany z broadcastem i firmami
zajmującymi się techniką sceniczną,
eventami, itd. W ich przypadku zresz-
96
m a j
201 5
tą widać ciekawy trend związany z popularyzacją komunikacji ethernetowej
bezpośrednio na scenach.
W kraju mamy jeszcze jeden ciekawy i rosnący rynek, który związany jest z producentami elektroniki.
U nas ta grupa nazywa się „automation” i obejmuje producentów urządzeń dla przemysłu – takich jak przemienniki częstotliwości, urządzenia
sterujące czy inną elektronikę przemysłową. Działa tutaj coraz więcej polskich firm robiących wyroby
specjalizowane, które pod względem
stosowanych rozwiązań nie ustępują standardom światowym. Wprawdzie skala ich produkcji jest zazwyczaj niewielka, ale firmom tym zależy
na wysokiej jakości, stąd też stawiają
na złącza markowe.
Od lat rozwijacie portfolio złączy
modułowych i hybrydowych – jakie są
ich zalety w stosunku do wersji monoblokowych? Jak ta oferta wpasowuje
się obecnie w potrzeby rynku?
Trendem kształtującym dzisiaj
naszą branżę jest ­Przemysł 4.0 –
i w nim się świetnie odnajdujemy
zarówno ze względu na modułowość złączy, jak też rosnące wymagania dotyczące transmisji danych.
Złącza monoblokowe dobrze sprawdzają się przy przesyłaniu sygna-
łów silnoprądowych i sterujących,
aczkolwiek gorzej jest z transmisją
danych. Dzisiaj wymagania odnośnie do tej ostatniej szybko rosną –
w przemyśle stosuje się sieci o przepustowości nawet 10 ­Gb/s, gdyż
trzeba łączyć ze sobą wiele maszyn,
zbierać duże ilości danych i komunikować ze sobą systemy produkcyjne.
Niezawodność połączenia jest tutaj
kluczowa. Stosując złącze modułowe klient może precyzyjnie dobrać
do swojej aplikacji tory do transmisji sygnałów, zasilające oraz moduły
zapewniające wysokiej jakości połączenie komunikacyjne.
Nowością rozszerzającą ofertę modułów są wersje inteligentne, które
pozwalają zapisywać dane do pamięci modułu. Są to złącza z modułami
pamięci lub nawet transponderami
RFID. Dają one możliwość przechowywania w złączu dokumentacji obejmującej m.in. rozkład pinów,
konfigurację złącza, daty przeglądów
i inne informacje serwisowe. Obecnie
opracowujemy też złącza z wbudowanymi układami do pomiaru prądu.
Wszystko to służy ułatwianiu obsługi
maszyn, ich serwisowaniu i generalnie łatwości utrzymania ruchu.
Z ideą modułowości idziemy nawet o krok dalej. Efektem zachodzącej w przemyśle rewolucji 4.0, ma
być umożliwienie masowej produkcji
zindywidualizowanych produktów.
Koszt każdego wyrobu ma być przy
tym na tyle niski, aby był on atrakcyjny dla klienta, a produkty szybko
wytwarzane i dostarczane. Nasz system modułowy świetnie wpasowuje się w te potrzeby. Odbiorca może
skonfigurować złącze, dobierając potrzebne mu funkcje, może też zlecić
nam jego montaż. W tym przypadku
dostarczamy rozwiązania łączeniowe skonfigurowane i/lub zmontowane i gotowe do instalacji w maszynie.
Czy polscy klienci z tego korzystają?
Coraz częściej. Oczywiście nasz rynek ma inną specyfikę niż rynki zachodnie ale co raz szybciej ewoluuje w kierunku modeli zachodnich.
Na pewno można powiedzieć dużo
dobrego o lokalnych producentach
maszyn, gdyż w ostatnich latach dokonali bardzo sporego skoku technologicznego. Korzystają oni coraz częściej z rozwiązań modułowych, dzięki
czemu mogą skupić się na swoim
core businessie. Innymi słowy producent maszyn jest specjalistą w technologii, w budowie urządzeń i maszyn, do nas zwraca się po produkty
i rozwiązania. Tymi ostatnimi mogą
być kompletacje, złącza z wiązkami
kablowymi, jak też większe systemy
obejmujące projekt płyty czy części
szafy elektrycznej. Możemy dostarczyć klientowi cały system, w centrum którego są złącza elektryczne.
Właśnie – produkty czy rozwiązania? Czy te ostatnie tworzycie sami czy
w kooperacji z lokalnymi partnerami?
W Polsce H
­ ARTING kojarzony jest ze złączami, natomiast celem całej Grupy Technologicznej
­HARTING jest to, aby klienci postrzegali nas jako dostawcę rozwiązań. Sądzę, że w naszym kraju jesteśmy dopiero na początku tej drogi,
aczkolwiek będzie się to zmieniało,
gdyż wymusza to rynek i potrzeba
specjalizacji technologicznej.
Tworzeniem projektów i omawianych systemów zajmujemy się sami,
tj. w ramach struktury ­HARTING
­Polska. Obecnie intensywnie rozbu-
Nowością rozszerzającą ofertę modułów są wersje
inteligentne, które pozwalają zapisywać dane do pamięci
modułu. Są to złącza z transponderami ­RFID, które dają
możliwość przechowywania w złączu dokumentacji
obejmującej m.in. rozkład pinów, konfigurację złącza,
daty przeglądów i inne informacje serwisowe. Obecnie
opracowujemy też złącza z wbudowanymi układami do
pomiaru prądu. Wszystko to służy ułatwianiu obsługi
maszyn, ich serwisowaniu i generalnie utrzymaniu ruchu
dowujemy dział projektowania i rozwoju. Jeżeli chodzi o produkcję, to
mniejsze ilości wykonujemy lokalnie, natomiast produkcję wysokowolumenową zlecamy naszym fabrykom
w Niemczech bądź ­Rumunii. W Grupie działa też spółka H
­ ARTING
­Systems, która zajmuje się obróbką
metalu i budową szaf – z jej usług również korzystamy w części projektów.
Podsumowując – wszystkie działania składają się na strategię coraz
szerszego wychodzenia do klienta.
Oprócz produktów dostarczamy odbiorcy modele 3D, możemy też wykonać projekt, a do tego go wyprodukować.
Kilka lat temu wprowadziliście do
oferty switche ethernetowe w technologii ­Fast ­Track ­Switching, pojawiły się też inne urządzenia do pracy
w przemysłowych sieciach E
­ thernet.
Jak wygląda to teraz?
Tematykę tę cały czas rozwijamy
– przykładowo podczas zeszłorocznych targów w Hanowerze zaprezen-
towaliśmy nowe, szerokie portfolio
switchy niezarządzalnych. Obecnie
obejmuje ono w sumie ponad 200
różnych urządzeń, a produkty te
z sukcesem sprzedają się na rynku.
Zauważalnym trendem jest przede
wszystkim to, że klienci z branży przemysłowej wybierają switche
w obudowach metalowych, gdyż są
one trwałe i odporne. Stąd też wymienione nowe urządzenia również
wytwarzane są w tego typu obudowach. Rozwijamy również portfolio
switchy zarządzalnych, dostarczamy
również cały czas urządzenia z Fast
­Track ­Switching, aczkolwiek te ostatnie dedykowane są do specyficznych
zastosowań.
Naszą główną siłą napędową są
w omawianym zakresie switche niezarządzalne. Ich oferta obejmuje znacznie więcej, niż typowe urządzenia do
pracy w sieciach ­Ethernet 100 ­Mb/s.
Oferujemy switche gigabitowe, z portami światłowodowymi oraz wersje
z funkcjonalnością P
­ oE+, które pozwalają na zasilanie urządzeń końma j
2 0 1 5
97
wywiad
PIOTR ŻUKOWSKI
cowych przez przewód sieciowy jak
i wersje z wbudowanymi konwerterami DC/DC. W tym zakresie jesteśmy
również dostawcą kompleksowym
i mamy m.in. wysokiej jakości okablowanie 7 kategorii, w tym zgodne
z wymogami sieci P
­ rofinet. Do tego
oferujemy całe portfolio złączy ­RJ45
– od tych standardowych do wersji
o stopniu ochrony ­IP67 oraz I­ P69K.
Mówiąc o złączach zwróciłbym
uwagę na nowość, którą prezentowaliśmy na niedawnym ­Automaticonie
– jest nią złącze M
­ 12 ­PushPull. Jest to
o tyle nowe wykonanie znanego złącza M12, że przy montażu i demontażu nie wymaga odkręcania. Z tym
zawsze był problem w przypadku dużego upakowania złączy w koncentratorze czy urządzeniu. Teraz można korzystać z wersji ­PushPull, która
jest odporna na wibracje, a podczas
łączenia wyraźnie słychać kliknięcie
oznaczające poprawne połączenie.
Takie rozwiązanie bardzo przyspiesza montaż, ułatwia też serwisowanie urządzeń. Co więcej – omawiane
gniazdo umożliwia wkręcenie również zwykłej wtyczki ­M12.
Jakie są inne nowości w zakresie
produktów dla przemysłu?
Zaliczyłbym do nich nowe, nietypowe jak dla nas złącza dla branży
spożywczej. Jesteśmy kojarzeni z wersjami prostokątnymi i pomimo tego,
że te ostatnie są dla nas pewnego rodzaju standardem, zdecydowaliśmy
się na stworzenie wersji okrągłych.
Powodem były przede wszystkim
kwestie dotyczące łatwości czyszczenia ciśnieniowego i przystosowanie
złączy do bezpośredniego kontaktu z żywnością na każdym z etapów
produkcji. Nie mają one klamer,
jak w przypadku złączy prostokątnych, aczkolwiek można w nich używać standardowych, dobrze znanym
klientom złączy (wkładów) H
­ an 3A.
Zwróciłbym uwagę na ważny trend, który związany jest z wymogami szybkiego montażu złączy. Koszty pracy regularnie rosną,
w tym również w Polsce, a klienci,
którzy dawniej wybierali manualny montaż przewodów, obecnie co-
98
m a j
201 5
Autoryzowani dystrybutorzy pełnią dla nas bardzo istotną
rolę ze względu na charakter sprzedawanych produktów.
Wprawdzie klientów detalicznych możemy obsługiwać również
bezpośrednio, jednak chętnie kierujemy ich do naszych
partnerów, gdyż stanowią oni one-stop-shop – miejsce, gdzie
oprócz złączy odbiorcy mogą kupić również inne komponenty
automatyki i elektryczne. Tacy dystrybutorzy mają zwykle lokalne
stany magazynowe, oferują stałym odbiorcą rabaty, itd., zaś
my – dzięki prowadzonemu programowi szkoleń pracowników
tych firm – mamy pewność, że dobrze doradzą klientom
raz częściej stawiają na użycie złączy. Tak jest szczególnie wtedy, gdy
wytwarzane są maszyny wymagające
rozmontowania przed transportem,
a potem szybkiego połączenia i instalacji u klienta końcowego. Dzisiaj fabryki mają bardzo wysokie wymagania odnośnie co do krótkich czasów
przestojów, maszyna musi być szybko
uruchomiona i pracować bezawaryjnie. Stąd też rozwijamy ofertę złączy
­Han-Quick L
­ ock o montażu beznarzędziowym, wprowadzamy również
takie perspektywiczne produkty jak
wspomniane ­M12 ­PushPull.
Co z pojazdami szynowymi? Kolej
była dla ­Was zawsze istotnym rynkiem – jakie złącza są tutaj stosowane?
W tym przypadku wykorzystuje
się, mówiąc najkrócej, wersje jesz-
cze bardziej odporne środowiskowo
niż te używane w przemyśle. Takimi
są m.in. złącza serii H
­ an H
­ PR. Niedawno wprowadziliśmy, prawdopodobnie jako pierwszy producent na
świecie, złącza w ochronnym powleczeniu poliuretanowym. Zapewniają
one bardzo dużą odporność również
na działanie czynników mechanicznych, chemikaliów czy mgiełkę solną, przez co sprawdzają się w budowie statków i zastosowaniach
nadmorskich. Oczywiście kontynuujemy linię produktów klasycznych,
zapewniając ich dostępność dotychczasowym klientom, należy pamiętać że odróżnieniu od konkurencji
HARTING posiada certyfikację IRIS
świadczącą o wykonaniu produktów zgodnie z wymaganiami aplikacji ­kolejowych.
wywiad
PIOTR ŻUKOWSKI
HARTING działa na naszym
rynku szeroko – prowadzicie własną
sprzedaż, macie rozbudowaną siatkę
dystrybucji. Co się tu zmienia?
Dotychczasowa strategia jest cały
czas utrzymywana, aczkolwiek dokonujemy wprowadzania ulepszeń zarówno w naszej strukturze, jak też
w zakresie współpracy z partnerami.
Polski oddział HARTING dysponuję wykwalifikowaną kadrą świadczącą kompleksową obsługę klienta która
działa na zasadzie wspierania klienta
w sposób czynny, biorąc udział w rozwiązaniu zagadnień aplikacyjnych co
niejednokrotnie skutkowało wdrożeniem nowych produktów do globalnej oferty firmy.
W przypadku firm partnerskich
mamy grupę dystrybutorów auto-
ryzowanych oraz tzw. globalnych
dystrybutorów katalogowych. Wykaz autoryzowanych dystrybutorów
znajduje się na naszej stronie internetowej, co pozwala klientowi upewnić się, że dany dostawca zapewni
mu wsparcie na wysokim poziomie
jak również w razie potrzeby uzyska
dalsze wsparcie ze strony HARTING
Polska. Jest to o tyle ważne m.in. dlatego, że dzisiaj sprzedajemy coraz
więcej urządzeń aktywnych, takich
jak np. switche. Dystrybutorzy przechodzą cyklicznie szkolenia techniczne, dzięki czemu jesteśmy pewni co
do jakości obsługi zapewnianej klientom końcowym.
Chciałbym dodać, że autoryzowani
dystrybutorzy pełnią dla nas bardzo
istotną rolę ze względu na charakter
HARTING, ­Hannover M
­ esse oraz… I­ndie
Indie były tegorocznym krajem partnerskim targów ­Hannover ­Messe
2015, zaś wydarzeniem szczególnym imprezy była wizyta na jej otwarciu kanclerz ­Niemiec ­Angeli ­Merkel oraz premiera ­Indii ­Narendry ­Modi.
Goście, którym towarzyszyli m.in. niemiecka minister edukacji prof. dr
­Johanna ­Wanka oraz sekretarz stanu ­Ministerstwa ­Ekonomii ­Matthias
­Machnig, odwiedzili stoisko ­Grupy ­Technologicznej ­HARTING. Podczas
spotkania członkowie rodziny ­Harting osobiście zaprezentowali najnowsze rozwiązania i innowacje stworzone przez firmę, które są związane
z ideą przemysłu zintegrowanego, oraz omówili aktywność przedsiębiorstwa w Indiach. Kraj ten cechuje się ponadprzeciętnym potencjałem wzrostowym w kolejnych latach, co jest również bardzo ważnym
sygnałem dla firmy ­HARTING – podkreślał ­Philip ­Harting, prezes dywizji
­Connectivity & ­Networks.
Kanclerz ­Niemiec oraz premier ­Indii otrzymali specjalnie przygotowane dla
nich złącza z serii ­Han-Modular (na zdjęciu), które podczas ich wizyty zostały wyprodukowane na pokazowej linii technologicznej ­HAII4YOU ­Factory.
sprzedawanych produktów. Wprawdzie klientów detalicznych możemy
obsługiwać również bezpośrednio,
jednak nasza dystrybucja często stanowi one-stop-shop dla klienta – czyli miejsce, gdzie oprócz złączy klienci
mogą kupić również inne komponenty automatyki i elektryki. Dodatkowo
oficjalna sieć dystrybucji posiada lokalne stany magazynowe, oferują stałym odbiorcą dodatkowe rabaty, itd.
My z kolei, dzięki wspomnianemu
programowi szkoleń pracowników
tych firm, mamy pewność, że dobrze
doradzą klientowi.
Jakie są lokalne plany firmy? Jaką
macie wiadomość dla rynku?
W ostatnich latach dużo pracowaliśmy nad zbudowaniem kompetentnego zespołu pracowników i dzisiaj
możemy zapewniać klientom wielopoziomowe wsparcie techniczne.
W przypadku aplikacji o największej złożoności obejmuje to również
wsparcie ze strony centrali firmy.
Udostępniamy polską wersję
elektroniczego katalogu produktów
oraz platformy sprzedaży i obsługi (eSklepu) na naszej stronie www.
Umożliwiają one pełne wsparcie na
wielu polach: od wsparcia technicznego w postaci dokumentacji technicznej, udostepnionych bibliotek
2D i 3D, konfiguratorów produktów
aż do możliwości składania i realizacji zamówień, sprawdzania stanów
magazynowych, statusów przesyłek,
pobierania dokumentów sprzedaży.
Oprócz rozbudowy możliwoś­
ci obsługi odbiorców coraz szerzej
oferujemy wspomniane rozwiązania,
a więc zarówno projektowanie, jak
też wykonawstwo. Pracujemy nad
tym, aby H
­ ARTING był postrzegany szerzej niż dostawca złączy, ale też
rozwiązań – czy to sieciowych, czy
systemów elektryczno-mechanicznych. W każdym z przypadków stawiamy na jakość, z której jesteśmy
znani na rynku i za którą – według
naszych regularnych badań – polscy
klienci cenią nas najbardziej.
Dziękuję za rozmowę.
Zbigniew ­Piątek
ma j
2 0 1 5
99