Funkcjonowanie pośrednictwa na polskim rynku nieruchomości

Transkrypt

Raport KRN.pl:
Niniejszy raport
został przygotowany
przez specjalistów portalu
nieruchomości KRN.pl.
Funkcjonowanie pośrednictwa
na polskim rynku nieruchomości
Niniejszy raport został przygotowany przez specjalistów portalu nieruchomości KRN.pl.
Wprowadzenie
KRN Media nieprzerwanie od 1994 r. monitoruje rynek
nieruchomości, będąc jednocześnie wydawcą największego
i najbardziej liczącego się w Małopolsce periodyku
branżowego –„Krakowski Rynek Nieruchomości”. KRN Media
jest również właścicielem czołowego ogólnopolskiego
branżowego portalu nieruchomościowego – KRN.pl
Rynek nieruchomości w ostatnich latach rozwijał się w Polsce niezwykle
dynamicznie. Niedawny gwałtownie rosnący popyt na mieszkania wśród
klientów indywidualnych oraz wzrost zainteresowania inwestowaniem na rynku
spowodował zwiększenie zapotrzebowania na usługi pośrednictwa w obrocie
nieruchomościami. W latach 2005-2007 wzrosła liczba wydanych licencji dla
pośredników i powstało dużo podmiotów tego typu, jak również wiele firm
działających na rynku nieruchomości poszerzyło swoją działalność o pośrednictwo.
Zawód pośrednika nieruchomości stał się jeszcze bardziej rozpoznawalny na
rynku.
Zwiększająca się liczba pośredników powoduje, że muszą oni korzystać z rożnych
form promocji i reklamy w celu wyróżnienia się na tym trudnym rynku. Schematy
działań biura pośrednictwa na rynku zaczynają się krystalizować na tyle, że jest
możliwy ich opis i analiza. Dlatego też portal KRN.pl przeprowadził ankietę wśród
małopolskich pośredników, pytając o metody działania i charakter pracy biura
nieruchomości. Pytaliśmy przede wszystkim o metody pozyskiwania nowych
klientów i sposób budowania bazy ofert sprzedaży, kupna oraz wynajmu.
Interesowało nas także, jakimi motywami kierują się klienci korzystający z
usługi pośrednictwa oraz jakimi kanałami najczęściej klienci trafiają do biura
nieruchomości. W ankiecie znalazły się pytania dotyczące bezpośrednio wielkości
ankietowanych biur nieruchomości ze względu na liczbę prowadzonych oddziałów
i zatrudnianych pracowników.
Przeprowadzona analiza stała się bardzo ważnym materiałem umożliwiającym
zobrazowanie metod działania pośredników, a także postrzegania przez nich
zarówno własnej branży, jak i całego rynku.
Zapraszamy do zapoznania się z raportem. Wszelkie uwagi i spostrzeżenia prosimy
kierować pod adres: [email protected]
KRN Media Sp. z o.o. udziela zgody na publikowanie całego raportu lub jego
części, z zastrzeżeniem, że zawsze będzie podany tytuł raportu i źródło („portal
KRN.pl” ) lub informacja, że „dane pochodzą z raportu portalu KRN.pl.”
www.krn.pl
Informacja na rynku nieruchomości
Pozyskiwanie ofert nieruchomości jest dla każdego pośrednika najistotniejszym
i stałym elementem jego codziennej pracy. Wiąże się to z przeszukiwaniem
branżowej prasy, Internetu, korzystaniem z wcześniej zbudowanej bazy kontaktów,
wyszukiwaniem określonej oferty dla konkretnego klienta. Każdy pośrednik
nieruchomości ma swój styl pracy, stąd też metody pozyskiwania informacji są
często różne.
Pierwsze z zadanych przez nas pytań dotyczyło kanałów, jakimi najczęściej
pośrednicy posługują się podczas pozyskiwania nieruchomości do sprzedaży i
wynajmu, przy czym można było zaznaczać więcej niż jedną odpowiedź.
I tak, zdecydowana większość ankietowanych (ponad 3/4) odpowiedziała, że
klienci sami zgłaszają się do ich biura nieruchomości. Nie oznacza to, oczywiście,
że 3/4 bazy ofert zdobywane jest w ten sposób. Nadal większość ofert pośrednicy
gromadzą poprzez aktywne poszukiwania. Należy również pamiętać o generalnej
zasadzie – czym bardziej znane i renomowane jest biuro pośrednictwa, tym
więcej ofert jest przez nie pozyskiwane od sprzedających czy wynajmujących bez
pośrednictwa mediów, programów i osób.
Blisko połowa respondentów (44 proc.) wskazała na samodzielne przeglądanie
ogłoszeń w Internecie. Głównym problemem dla takich poszukiwań jest to, że
obecnie bardzo duża część ogłoszeń dotyczących jednej i tej samej nieruchomości
powtarza się w różnych, a czasem tych samych mediach. Przy tym wszystkim, de
facto to samo ogłoszenie pojawia się w różnych formach i z różną treścią.
W tej sytuacji rosnącą popularność zdobywają programy selekcjonujące
ogłoszenia, które codziennie aktualizują się o nowe ogłoszenia prywatne. Ten
sposób zdobywania potencjalnych klientów z roku na rok staje się coraz bardziej
powszechny i prawdopodobnie w najbliższym czasie rozwinie się jeszcze bardziej,
częściowo wypierając inne metody.
Program selekcjonujący – narzędzie multimedialne, służące do przeglądania
nowych ofert nieruchomości wystawianych przez osoby prywatne. Program
tego typu aktualizuje się automatycznie, pobierając nowe oferty prywatne z
kilku do kilkudziesięciu źródeł internetowych i drukowanych. Ogłoszenia są
selekcjonowane ze względu na miejsce pochodzenia, rodzaj nieruchomości
oraz dodatkowe cechy, co usprawnia ich przeszukiwanie. Często programy
selekcjonujące współpracują z programami do obsługi biur nieruchomości, w
których katalogowane są oferty.
www.krn.pl
Najbardziej popularnym programem selekcjonującym używanym przez
małopolskich pośredników jest POP (Przegląd Ofert Prywatnych) firmy KRN
Media. Jest on podstawą działania aż 33 proc. biur nieruchomości. Około 30 proc.
biur wykorzystuje program Elaborat, a 12 proc. przegląda oferty prywatne przy
pomocy QS Advert.
Wielu pośredników nieruchomości (prawie 1/3) poszukuje ofert w terenie.
Związane jest to z dużą konkurencją na rynku, a także tym, że ciągle jest pewna
pula ofert, które nie trafiają w szerszy obieg informacji i można je wychwycić tylko
poprzez bezpośredni kontakt z osobami oferującymi lub takimi, które wiedzą, że
w ich sąsiedztwie znajduje się nieruchomość do wynajęcia lub sprzedaży.
Obecnie już tylko 28 proc. pośredników szuka samodzielnie ogłoszeń w
tradycyjnych, tzn. papierowych, gazetach. Jest to i tak wciąż bardzo dużo,
szczególnie jeżeli uwzględnimy rosnącą z roku na rok konkurencję mediów
internetowych oraz programów selekcjonujących.
Z jakich źródeł korzystają Państwo przy pozyskiwaniu nieruchomości do sprzedaży i wynajmu?
klienci sami się zgłaszają
77%
samodzielne przeglądanie ofert w internecie
44%
program selekcjonujący POP
poszukiwanie aktywne w terenie
30%
program selekcjonujący Elaborat
30%
samodzielne przeglądanie ofert w gazetach
program selekcjonujący QS Advert
28%
12%
źródło: opracowanie własne KRN.pl
33%
0%
0% 10%
10% 20%
20% 30%
30% 40%
40% 50%
50% 60%
60% 70%
70% 80%
80% 90%
90%
Zapytaliśmy również pośredników, w jaki sposób pozyskują klientów – nabywców
nieruchomości. Zdecydowana większość (79 proc.) czeka aż klienci zgłoszą się w
odpowiedzi na zamieszczone w mediach oferty. Wygrywa więc forma nieaktywna,
pośrednik po pozyskaniu do bazy oferty prywatnej sprzedaje ją dalej jako „własną”,
starając się, aby jej reklama była widoczna i atrakcyjna na rynku.
Zdecydowanie rzadziej pośrednicy decydują się na aktywne poszukiwanie klienta
poprzez kontakt telefoniczny. Mimo to prawie połowa ankietowanych deklaruje,
że w ten sposób pracuje.
Jeszcze mniej respondentów jest skłonna do współpracy z innymi biurami na
podstawie specjalnych umów pośrednictwa, gdzie zazwyczaj prowizja jest
podzielona pomiędzy pośredników wymieniających się kontaktami klientów.
Najmniej pośredników pozyskuje oferty do kupna i najmu poprzez kontakt
mailowy. Z pomocy e-mail pośrednicy korzystają bardzo często, ale zazwyczaj
już po nawiązaniu pierwszego kontaktu z klientem, przesyłając kompleksowo
przygotowane oferty z załączonymi zdjęciami i wizualizacjami.
www.krn.pl
W jaki sposób pozyskują Państwo klientów do kupna i najmu?
oczekiwania na klienta z ogłoszonej oferty
79%
aktywne poszukiwanie poprzez
kontakt telefoniczny
inne współpracujące biura
49%
42%
kontakt mailowy
40%
0%
0%
10%
10%
20%
20%
30%
30%
40%
40%
50%
50%
60%
60%
70%
70%
80%
80%
Kolejnym analizowanym przez nas zagadnieniem był rodzaj ofert pozyskiwanych
poprzez bezpośredni kontakt z biurem nieruchomości. Wykluczone tutaj
zostały możliwości kontaktu, jakie daje Internet, prasa, program selekcjonujący.
Bezpośredni kontakt, w naszym ujęciu, polega tym samym na osobistej wizycie
klienta w biurze nieruchomości.
Uzyskane odpowiedzi wskazują na wyraźną tendencję – klient wybiera się
bezpośrednio do biura w chwili, gdy chce przede wszystkim sprzedać lub kupić
działkę (aż 53 proc. pośredników tak twierdzi). W odniesieniu do mieszkań podstawowym kryterium jest wartość transakcji. Mieszkania w średnim lub
wysokim standardzie dużo częściej trafiają wprost do pośredników, niż mieszkania
w standardzie niskim.
Dalej znajdują się oferty inwestycyjne – prawie 1/3 pośredników pozyskuje takie
nieruchomości do bazy poprzez bezpośredni kontakt z klientem odwiedzającym
biuro.
Na dalszych miejscach znajdują się domy w standardzie średnim oraz wysokim,
na samym końcu zestawienia są mieszkania w standardzie niskim (tylko 9 proc.
pośredników wskazało tą pozycję).
Nasza obserwacja potwierdza dość znaną zależność – osoby oferujące do
sprzedaży nieruchomości o niższym standardzie rzadziej udają się bezpośrednio
do biur nieruchomości. Z tego wniosek, że łatwiej kupić taką nieruchomość
wprost od sprzedającego.
Jakiego rodzaju oferty są pozyskiwane przez Państwo poprzez bezpośredni kontakt z biurem?
(bez pośrednictwa Internetu, prasy, programu selekcjonującego)
działki
53%
35%
mieszkania (średni standard)
33%
oferty inwestycyjne (np. kamienice do remontu itp.)
mieszkania (wysoki standard)
30%
domy (średni standard)
26%
domy (wysoki standard)
26%
oferty komercyjne (lokale do wynajmu i sprzedaży)
23%
domy (niski standard)
16%
mieszkania (niski standard)
9%
0%
0%
10%
10%
20%
20%
30%
30%
40%
40%
50%
50%
60%
60%
www.krn.pl
Motywy korzystania z usług pośrednika
Osoby korzystające z usług biura nieruchomości to przede wszystkim te, które
nie mają czasu na poszukiwanie odpowiedniego dla niech kontrahenta. Aż
72 proc. z ankietowanych pośredników właśnie w tym widzi główny motyw
działania klientów korzystających z usług biura. Ponad połowa uznaje, że
motywem korzystania z usług pośrednictwa jest znajomość konkretnej agencji
nieruchomości. Zdecydowanie najmniejsza grupa (44 proc.) uważa, że klienci
zwracają się do biura nieruchomości ze względu na brak fachowej wiedzy o
rynku.
Z odpowiedzi na to pytanie ankiety wyłania się obraz, który pokazuje jaki
charakter mają relacje na linii pośrednik – osoba kupującą/najemca. Pośrednicy
widzą się przede wszystkim w roli faktycznych pośredników handlowych, a nie
w roli specjalistów doradzających przy transakcjach na rynku nieruchomości.
Niemal 3/4 głosów mówi o tym, że głównym motywem klientów korzystających
z usług pośrednictwa jest brak czasu.
Jakie są motywy klientów, którzy korzystają z usług biura nieruchomości?
72%
brak czasu na indywidualne poszukiwanie kontrahenta
znajomość konkretnej agencji nieruchomości
53%
44%
brak odpowiedniej wiedzy o rynku nieruchomości
0%
0%
10%
10%
20%
20%
30%
30%
40%
40%
50%
50%
60%
60%
70%
70%
80%
80%
Biuro pośrednictwa jako firma
trzy
dwa
Ankietowane przez nas biura nieruchomości to5%
w większości2%
firmy zatrudniające
mniej niż 5 osób (aż 75 proc.) i posiadające tylko jeden oddział w Krakowie. Prawie
1/4 zatrudnia od 5 do 10 osób, ale już tylko 3 proc. zatrudnia powyżej 10 osób.
Żaden z ankietowanych pośredników nie odpowiedział, że zatrudnia więcej niż
15 osób.
więcej niż trzy - 0%
Dwa oddziały posiada 5 proc. z ankietowanych firm. Trzema oddziałami może
się pochwalić 2 proc. Żaden z ankietowanych pośredników nieruchomości nie
posiadał więcej niż trzy oddziały.
jeden
Ile oddziałów posiada Państwa
firma w Krakowie?
dwa
5%
Ile pracowników zatrudnia Państwa biuro?
trzy
od 5 do 10 osób
2%
22%
93%
od 10 do 15 osób
3%
powyżej 15 osób - 0%
więcej niż trzy - 0%
mniej niż 5 osób
75%
jeden
93%
od 5 do 10 osób
22%
od 10 do 15 osób
www.krn.pl
3%
powyżej 15 osób - 0%
Opracowanie merytoryczne:
Filip Jurczak – analityk portalu KRN.pl
Bartłomiej Burejza – redaktor portalu KRN.pl
Opracowanie graficzne:
Tomasz Rupik

Funkcjonowanie pośrednictwa na polskim rynku nieruchomości

Transkrypt

Podobne dokumenty

Wskaźnik ciśnienia pojedynczy i podwójny model

Decyzja - Generalna Dyrekcja Ochrony Środowiska