Jesteśmy silni, bezpieczni i cierpliwi

Jesteśmy silni, bezpieczni i cierpliwi...
Wpisany przez
Z Wojciechem Sobierajem, prezesem zarządu Alior Banku, rozmawia Marek Skała
Z Wojciechem Sobierajem, prezesem zarządu Alior Banku, rozmawia Marek Skała
Rk: Ile trzeba mieć pieniędzy, by założyć dziś w Polsce bank?
Wojciech Sobieraj: Precyzyjna odpowiedź na to pytanie wymaga, by wziąć pod uwagę zakres
działania banku, strategię, cele i model biznesowy. Wielkość inwestycji jest pochodną tych
założeń. Jeśli mówimy o uniwersalnym banku, to w Polsce jest to kwota około 300 milionów
euro, czyli miliard złotych. Oczywiście, bardzo ważne jest zapewnienie wystarczającej
wysokości kapitału na rozwój określonego modelu biznesowego. To podstawa sukcesu i
bezpieczeństwa. My mamy zarówno pomysł na bank, jak i kapitał na realizację naszej
koncepcji.
Powstanie Alior Banku finansowane jest przez Carlo Tassara International; ile
powierzono Panu na jego stworzenie?
Carlo Tassara International zapewniła nam finansowanie wystarczające na realizację naszych
założeń biznesowych, gwarantując pełne bezpieczeństwo rozwoju działalności. Jednak sukces
można osiągnąć tylko wtedy, kiedy wie się, jak i ma się dobrą kadrę do realizacji koncepcji. Alior
Bank ma 1,5 miliardów złotych kapitałów własnych, mamy więc bezpieczną rezerwę w stosunku
do wymaganej kwoty jednego miliarda. Środki te zapewnią nam właściwą skalę działania,
możliwość szybkiej budowy sieci oddziałów, których odpowiednia liczba jest niezbędna, aby
stać się znaczącym graczem na rynku.
1/7
Jesteśmy silni, bezpieczni i cierpliwi...
Wpisany przez
Co powinniście osiągnąć, by mówić o sukcesie?
Po pierwsze, zbudować uniwersalny, stabilny bank charakteryzujący się wysoką jakością usług.
Po drugie, osiągnąć wyznaczone przez inwestora cele. Dotyczą one zarówno liczby klientów,
rentowności, jak i ponoszonych kosztów, przy czym oczywiście o szczegółach nie mogę mówić.
Jest to w zależności od segmentu udział w rynku pomiędzy 2 a 4 procent oraz osiągnięcie
rentowności w trzecim roku działalności.
Czym Alior Bank zaskoczy polski rynek? Mówi się nawet o dwucyfrowym
oprocentowaniu lokat, by zdobyć środki na działalność kredytową.
To spora przesada, bo dziś racjonalne jest oprocentowanie w wysokości 6-7 procent w skali
roku. Chociaż ostatnio rynek bankowy rzeczywiście stracił poziom odniesienia i nie do końca
wiadomo, czy przewidywane stawki WIBOR zaistnieją w rzeczywistości. Oczywiście, oferta
lokat będzie konkurencyjna.
Co ponadto?
Stawiamy na dopasowanie się do potrzeb klientów. Spotkaliśmy się z ponad 2300 osobami i
firmami, wysłuchaliśmy opinii ponad 74 tysięcy uczestników naszego konkursu „Zbuduj z nami
nowy bank!". Stąd wiemy, jakiego standardu oczekują od banku nasi potencjalni klienci. Alior
spełni te oczekiwania. Nasze placówki są przestronne, mają średnio 250 m kw., znajdują się w
dobrych lokalizacjach. Godziny otwarcia dopasowane są do potrzeb klientów. Potwierdziliśmy w
badaniach, że klient, jeśli już idzie do banku, to nie po to, by załatwić drobne sprawy - to robi
przez internet. Jeśli już odwiedza bank, to chce zasięgnąć informacji w bardziej
skomplikowanych sprawach, podjąć konkretne decyzje, chce porozmawiać z doświadczonym
doradcą. I takich zaprosiliśmy do współpracy. Średni staż ich pracy w instytucjach finansowych
przekracza osiem lat. Z naszych badań i analiz wynika, że chęć rozmowy z człowiekiem, który
2/7
Jesteśmy silni, bezpieczni i cierpliwi...
Wpisany przez
posiada odpowiednie kompetencje jest jednym z najważniejszych elementów decydujących o
wyborze banku spośród posiadających podobne oferty produktowe.
Mówi Pan o potencjalnych klientach, ale w dużych miastach już każdy zasobny klient ma
jakiś bank, a tzw. nieubankowieni czy młodzi ludzie nie mają ani zbyt wiele pieniędzy, ani
możliwości korzystania z propozycji banku. Kto więc będzie klientem Alior Banku?
Podstawą naszej strategii jest oferowanie wszystkim klientom produktów i usług na poziomie
dostępnym obecnie dla klientów bardzo zamożnych, podobnie zrobimy w przypadku firm. Klient,
którego szukamy, czuje się swobodnie w kontaktach z bankiem. Zauważmy też, że dziś biznesu
nie robi się już tylko w Warszawie i kilku dużych miastach. Fundusze regionalne płynące z kasy
UE i rozwój infrastruktury powodują, że dziś bogaci się nie tylko centrum, wiele miast rozwija się
bardzo szybko. Dlatego jesteśmy w Wadowicach, w Sokołowie Podlaskim, w Rzeszowie, gdzie
właśnie budowane są trzy centra handlowe, rozwija się branża lotnicza, powiększa lotnisko.
Zamierzamy kilka produktów, oferowanych dziś wyłącznie dużym przedsiębiorstwom,
zaproponować firmom z sektora MSP. Wielu zamożnych klientów jest niezadowolonych z
poziomu usług i jeśli pojawi się bank, który potraktuje ich indywidualnie, przyjmie w
komfortowym oddziale, przez profesjonalnego doradcę - to te nasze 2-4 procent udziału w
rynku staje się zupełnie realne.
Jakie są Pana zdaniem czynniki sukcesu na polskim rynku bankowym?
Czynnik podstawowy, to odróżnienie się od innych banków. My z pewnością będziemy się
wyróżniać ofertą, jej dostępnością i funkcjonalnością. Jakością - zarówno obsługi oddziałowej,
jak i szybkością podejmowania decyzji. I rzecz jasna - cenami. Dzięki temu, że dopiero
startujemy, mogliśmy stworzyć efektywny system obsługi klientów. Ponieważ jesteśmy bankiem
uniwersalnym, będziemy też oferować produkty inwestycyjne, usługi biura maklerskiego, a w
przyszłości faktoring i leasing. Przygotowaliśmy też dla klientów pełen zestaw produktów
inwestycyjnych: lokaty, struktury, fundusze. Tych ostatnich nie chcemy mieć zbyt wiele,
zaoferujemy sześć rodzin funduszy, by doradcy znali je perfekcyjnie.
3/7
Jesteśmy silni, bezpieczni i cierpliwi...
Wpisany przez
Gdyby miał Pan wskazać jeden czynnik decydujący o sukcesie czy porażce w
bankowości, to byłby nim...
Kapitał ludzki. Wszyscy w bankowości chętnie o nim mówią, ale do tej pory nikomu nie udało
się w pełni efektywnie go wykorzystać. W coraz mniejszym stopniu o wyborze banku przez
klientów będą decydowały produkty, bo te są w gruncie rzeczy podobne. Będą się liczyć
sprzedający je ludzie, relacje z klientem. Dlatego dla nas priorytetem jest jakość kadry.
Wywodzi się Pan z najlepszego zarządu bankowego w Polsce, z dawnego Banku BPH.
Jaki styl zarządzania przyjmie Pan jako prezes Alior Banku?
Jestem dumny, że mogłem pracować w zarządzie banku pod kierownictwem Józefa Wancera.
Stworzył on naprawdę świetny zespół, który teraz odbudowuje pozycję Banku BPH i aktywnie
zarządza Lukasem, Pekao, BRE, Alior Bankiem. Kadra menedżerska Alior Banku to grupa
doświadczonych ludzi, znanych na rynku bankowym. Cezary Smorszczewski, ostatnio
wiceprezes PKN Orlen, był przez kilka lat członkiem zarządu Banku Pekao SA; Niels Lundorff
przez kilka lat był wiceprezesem w zarządzie Banku BPH SA i odpowiadał za ryzyko w Unicredit
- obaj dziś tworzą zarząd Alior Banku. Chciałbym stworzyć zarząd złożony z ludzi o różnych
kompetencjach, o dużej samodzielności działania. Może to być nawet 12 osób. Przychodzą do
nas świetni ludzie z różnych banków: Artur Maliszewski z Raiffeisen, Krzysztof Brejdak z ING,
Krzysztof Czuba z BPH/Pekao. Kadra Alior Banku jest gotowa do rozpoczęcia działalności.
Liczy już ponad 1300 osób, pochodzi z 33 polskich i zagranicznych instytucji finansowych.
Może kuszą ich zarobki? W Alior Banku dostaną o 20-30 proc. więcej niż gdzie indziej.
4/7
Jesteśmy silni, bezpieczni i cierpliwi...
Wpisany przez
Jestem przekonany, że nie tylko o pieniądze im chodzi. Nie demonizujmy samej płacy. Jest
bardzo ważna, ale to tylko jeden z aspektów, jakie człowiek uwzględnia przy wyborze miejsca
pracy. Sam przeprowadziłem bardzo wiele rozmów kwalifikacyjnych, więc mogę potwierdzić, że
równie ważne jest wyzwanie, to z kim pracujesz, nad czym, jak będziesz rozliczany, jak
nagradzany za sukcesy. Po pierwsze, zdecydowaliśmy się na nowatorski sposób doboru kadr.
Nie korzystaliśmy w tym procesie z firmy headhunterskiej, zrobiliśmy ten nabór własnymi siłami,
prowadził to Departament Personalny Alior Banku. Sami też przygotowaliśmy i
przeprowadziliśmy szkolenia pracowników.
Pewnie niewiele innowacji zechce Pan odkryć przed startem - może jednak jakiś
przykład?
Rzeczywiście, wiele spraw muszę zachować w poufności, przecież niektóre z nich konkurencja
może łatwo skopiować, a chcemy być pierwsi. W Alior Banku będzie obowiązywał prosty
system bonusów, i to wysokich. Pracownicy większości banków są rozliczani z realizacji celów
sprzedażowych, u nas będziemy płacić za osiągnięty wynik finansowy. Wprost, bez żadnych
dodatkowych parametrów. Nie będzie też ścisłych podziałów na dywizje, segmenty klientów etc.
Oddziały będą uniwersalne. Każdy dyrektor będzie miał dużą swobodę działania. Jak widać, nie
tylko sama wysokość pensji, ale warunki do dobrego działania i docenianie sukcesów jest clou
systemu zaproponowanego pracownikom Alior Banku. Poza tym, oczywiście, wiele nowości
technologicznych.
Wracając do Banku BPH - jak radzi sobie Pan z sytuacją, że Pana koledzy są prezesami i
członkami zarządów w konkurencyjnych bankach?
Fakt, że teraz będziemy konkurować biznesowo jest zupełnie naturalny i bardzo mnie cieszy.
Potwierdza to, że w Banku BPH udało się Prezesowi Wancerowi stworzyć prawdziwą kuźnię
talentów. W Banku BPH wierzyliśmy w klienta i jego prawo do wyboru najlepszego banku oraz
5/7
Jesteśmy silni, bezpieczni i cierpliwi...
Wpisany przez
przede wszystkim w pracowników i ich prawo do wyboru najlepszego pracodawcy. A całe
kierownictwo banku, na czele z szefującą HR Kasią Niezgodą, dokładało wszelkich starań,
abyśmy to my byli najlepszym pracodawcą. W dużej części się to udało. Osoby, z którymi
współpracowałem, zajmują obecnie czołowe pozycje w swoich obszarach w polskiej
bankowości. Poza tym część kolegów, jak np. Mariusz Grendowicz czy Przemysław Gdański,
zajmuje się bankowością korporacyjną, a w tym biznesie liczą się banki globalne i
międzynarodowe, a nie lokalne. W naturalny sposób nasze drogi zawodowe się w pewnym
sensie rozeszły. Nie przeszkadza to w żaden sposób temu, że wciąż pozostajemy przyjaciółmi.
Czy kryzys finansowy na świecie zaważy na debiucie Alior Banku?
W Polsce wciąż mówimy jedynie o spowolnieniu wzrostu gospodarczego, a nie o recesji. W
biznesplanie Alior Banku zakładaliśmy wzrost bardzo konserwatywnie, więc pod tym względem
nic się nie zmieniło. Jedyne, co się zmieniło, to dostęp do płynności na rynku. Nie mając we
wczesnej fazie rozwoju ratingu, nie zakładaliśmy dostępu do zewnętrznych źródeł finansowania.
Do kapitału dostęp już mamy - 1,5 mld zł na start. Od początku stawialiśmy na zbilansowany
wzrost depozytów i kredytów. Teraz walka o depozyty jest trudniejsza, na wyższym poziomie
cenowym, bo za depozyty trzeba więcej płacić. Nie zmieniliśmy jednak ani jednej cyfry w
naszym biznesplanie. To świadczy o jego konserwatywnych założeniach oraz, że jego budowa oparta na zbilansowanym wzroście kredytów i depozytów - jest podstawą długotrwałego
rozwoju. Zagrożenia dla rynku finansowego w Polsce w porównaniu ze światem oceniam jako
umiarkowane. Z pewnością pojawią się przetasowania na rynku, część instytucji zmieniło już
bądź zmieni akcjonariuszy.
Jak będzie wyglądał Alior Bank za trzy lata?
Na koniec 2010 roku - 200 oddziałów i 400 placówek partnerskich. Być może także 300
mniejszych oddziałów. Alior Bank znajdzie się w pierwszej dziesiątce największych banków w
Polsce, będzie miał ponad milion klientów. Zdobędzie już pierwsze nagrody za najlepszą
obsługę klientów i najciekawsze produkty. Kadra okrzepnie, poczuje sukces, będzie głodna
6/7
Jesteśmy silni, bezpieczni i cierpliwi...
Wpisany przez
kolejnych. Kiedy oblatywałem przez rok największe centra finansowe świata, od Singapuru do
Nowego Jorku, kiedy szukałem inwestora, tak sobie to wyobrażałem. I tak będzie. Wtedy też
zdecydujemy, o co powalczymy dalej. Przed nami wejście do strefy euro, przed nami Euro
2012, przed nami rozwój Polski dzięki dotacjom unijnym - to daje spore możliwości. Mamy za
sobą potężnego inwestora oraz kapitały, które zapewniają nam finansowanie na kilka,
kilkanaście lat. Jesteśmy silni, bezpieczni i jesteśmy cierpliwi.
Wojciech Sobieraj - Prezes zarządu Alior Banku. Był wiceprezesem The Boston Consulting
Group, gdzie trafił w wieku 28 lat; pracował w Bostonie i Londynie, potem współtworzył biuro
BCG w Warszawie, następnie był wiceprezesem Banku BPH. Ma opinię charyzmatycznego
menedżera. Decyzje podejmuje szybko. Jest wizjonerem, potrafi pociągnąć za sobą ludzi do
realizacji unikatowych projektów. Wolny czas najchętniej spędza z rodziną, w domu. A jeżeli już
decyduje się na wyjazd - to na Roztocze, do Szczebrzeszyna. Jego pasją jest czytanie książek i
jazda na nartach.
7/7