Sprzedaż osobista

Sprzedaż osobista
wykład dla studentów WSPiZ
mgr Jolanta Tkaczyk
1
Sprzedaż osobista - definicja
instrument systemu komunikowania się
przedsiębiorstwa z rynkiem oraz
wspierania sprzedaży, związany z
bezpośrednimi kontaktami sprzedawcy z
nabywcą
! forma osobistego komunikowania się
przedsiębiorstwa z rynkiem
!
mgr Jolanta Tkaczyk
2
Sprzedaż osobista - zadania
nakłonienie potencjalnego nabywcy do
wypróbowania produktu
! utrzymanie dotychczasowych nabywców
! skłonienie dotychczasowych nabywców
do zakupu w większych ilościach
!
mgr Jolanta Tkaczyk
3
Sposoby kształtowania sprzedaży
osobistej
sprzedawcy działający na szczeblu
przedsiębiorstwa produkcyjnego
! agenci handlowi
! sprzedawcy działający w sklepach
!
mgr Jolanta Tkaczyk
4
Kryteria organizacji zespołu
sprzedaży osobistej
Zespół sprzedaży osobistej
sektor regionalny
(terytorialny)
produkt
mgr Jolanta Tkaczyk
segment rynku
5
Sprzedaż osobista - kiedy
stosować?
gdy produkt wymaga demonstracji
działania
! gdy wykorzystanie produktu wymaga
fachowej pomocy
! gdy decyzja o zakupie wymaga
istotnego zaangażowania się nabywcy
! gdy cena produktu podlega negocjacjom
! gdy kanały dystrybucji są krótkie i
bezpośrednie
!
mgr Jolanta Tkaczyk
6
Sprzedaż osobista - kiedy
stosować? c.d.
gdy pośrednicy wymagają przeszkolenia
i pomocy
! gdy nie jest skuteczna reklama
! gdy informacje o produkcie nie mogą
być skutecznie przekazane za pomocą
innych form promocji
! gdy budżet promocyjny jest mały, a
sprzedaż na 1 klienta wysoka
!
mgr Jolanta Tkaczyk
7
Systemy wynagradzania
stała pensja
! prowizja
! system mieszany
!
mgr Jolanta Tkaczyk
8