strategia współpracy i przełamywania oporów_S.Winch
Transkrypt
strategia współpracy i przełamywania oporów_S.Winch
Dr Sławomir Winch Szkoła Zamówień Publicznych – czerwiec 2016r NEGOCJACJE „Negocjacje są podstawowym sposobem uzyskania od innych tego, czego chcemy. Jest to zwrotny sposób komunikowania się w celu osiągnięcia porozumienia w sytuacji, gdy ty i druga strona związani jesteście pewnymi interesami, z których jedne są wspólne, a inne przeciwne.” R. Fisher, W. Ury, Dochodząc do Tak, PWN, W-wa 1990, s.21. Strategia współpracy – reguły postępowania Czas Miejsce Osoby Poinformuj o regułach, których nie zna druga strona!!! Strategia współpracy - interesy Interesy Wspólne Sprzeczne Interes – odpowiedź na pytanie: „dlaczego tego chcę?” Strategia współpracy w negocjacjach BATNA Najlepsza alternatywa negocjowanego porozumienia „Zanim udzielisz odpowiedzi na pytanie: ile z tego będę miał? Odpowiedz na inne: co będzie, gdy nie dojdzie do porozumienia?” Strategia współpracy – problem negocjacyjny „Co zrobić, żeby było moje i jednocześnie Twoje?” Problem negocjacyjny - przykład Interesy inwestora Interesy wykonawcy - bezpieczeństwo, - wywiązanie się z umowy, - termin, - wynagrodzenie, - minimalizacja kosztów. - minimalizacja kosztów. Interesy wspólne Interesy sprzeczne - realizacja projektu, - zakres prac, - dobro projektu. Wynagrodzenie. Problem negocjacyjny – co zrobić, by zakończyć inwestycje w terminie przy minimalnych kosztach wykonawcy? Problem negocjacyjny - przykład Interesy inwestora Interesy wykonawcy - bezpieczeństwo, - wywiązanie się z umowy, - termin, - wynagrodzenie, - minimalizacja kosztów. - minimalizacja kosztów. Interesy wspólne Interesy sprzeczne - realizacja projektu, - zakres prac, - dobro projektu. Wynagrodzenie. Problem negocjacyjny – co zrobić, by inwestor zminimalizował koszty inwestycji i jednocześnie wykonawca uzyskał zakładane wynagrodzenie? Strategia współpracy Reguły postępowania Identyfikacja interesów Sformułowanie problemu Poszukiwanie rozwiązań Decyzje Strategia przełamywania oporów Weź głęboki oddech Podążaj za ich pomysłami Perswazja Perswazja Emocje Fakty Pozytywne Pozytywne Negatywne Negatywne Strategia przełamywania oporów Weź głęboki oddech Podążaj za ich pomysłami BATNA Perswazja Podejmij decyzję Rola czasu w rozmowach Liczba ustępstw początek koniec CZAS Negocjacje – gry handlowe Satysfakcja w negocjacjach Cele Kontakt interpersonalny Procedura Ryzyko Gra Utrata wiarygodności Manipulacja • Tak, ale … „Jakie warunki winna spełniać nasza oferta, by została zaakceptowana?” Gry negocjacyjne Tak, ale … Ekspert … Maskowanie … Dobry, zły … Proteza … Gdyby … Małe - wielkie sprawy…