Firma sprzedaje swoje wyroby poprzez centra dystrybucji

Firma sprzedaje swoje wyroby poprzez centra dystrybucji, przedstawicieli handlowych, centra logistyczne, biura
handlowe, sklepy, punkty sprzedaży.
Dział marketingu otrzymuje dane o sprzedaży w danym okresie poszczególnego asortymentu do klientów z
systemu ERP.
Dane dotyczące sprzedaży wybranego asortymentu są zgrupowane w układzie
- Centra dystrybucji, przedstawiciele handlowi, centra logistyczne, biura handlowe, sklepy, punkty sprzedaży;
- Ilość sprzedana w poszczególnych miesiącach;
- Wartość sprzedaży w poszczególnych miesiącach w cenach ......
Naszym celem jest przeprowadzenie akcji marketingowej.
Chcemy pogrupować klientów w grupy według ilości sprzedanego asortymentu.
Przykładowe przedziały to
A) sprzedaż w miesiącu od
0 do 4 sztuk - małe;
B) sprzedaż w miesiącu od
5 do 8 sztuk - średnie;
C) sprzedaż w miesiącu powyżej
8 sztuk - duże.
Poznanie ilu klientów mamy w każdej grupie (segmencie) pozwoli nam zaplanować akcję marketingową i
optymalnie zagospodarować budżetem, którym dysponujemy.
Dane dotyczące sprzedaży w poszczególnych miesiącach pozwolą:
- wyliczyć średnią miesięczną sprzedaż, którą realizuje dany kontrahent
- analizy wpływu promocji (efekty akcji marketingowej) na sprzedaż,
- tworzenie trendu sprzedaży dla każdego kontrahenta, wychwytywanie tendencji w sprzedaży
W celu zrobienia segmentacji klientów na podstawie sprzedaży asortymentu należy:
Zrobić raport sprzedaży asortymentu w/g kontrahenta.
W przypadku ,kiedy asortyment jest filtrem, wybieramy tylko dane dotyczące danego asortymentu.
Oddział, przedstawiciel handlowy, centrum dystrybucji z jednej strony oraz Kod (nazwa) kontrahenta z drugiej
strony tworzą czynniki , które będziemy sumować, grupować informacje.
Otrzymany raport możemy wyeksportować do arkusza kalkulacyjnego.
On jest przedstawiony w arkuszu, który jest nazwany SPRZEDAŻ.
Dane w arkuszu SPRZEDAŻ będą dla nas danymi źródłowymi, obok nich zrobimy analizy – podstawy do
segmentacji odbiorców dla tej akcji marketingowej.
Wyliczamy średnią sprzedaż, stosując sumę sprzedaży w poszczególnych miesiącach dzieloną przez ilość
badanych miesięcy, w naszym przypadku
=SUMA(D8:G8)/4 lub =SUM(D8:G8)/4 (OpenOffice.org Calc).
Ponieważ chcemy zrobić segmentację, przydzielenie każdego kontrahenta, klienta do jednej z wcześniej
zdefiniowanych grup obok danych o sprzedaży tworzymy obszar analizy.
Dla każdej grupy tworzymy osobną kolumnę – w naszym przypadku odpowiednio dla grup odbiorców
sklasyfikowanych do małych, średnich i dużych.
Po każdej grupie odbiorców z danego regionu, przedstawiciela handlowego, centra dystrybucji wstawiamy pusty
wiersz.
W kolumnach odpowiadających grupy odbiorców - małych, średnich, dużych wstawiamy odpowiednie formuły
=LICZ.JEŻELI($H8:$H49;"<5")
– małe Microsoft Excel
=COUNTIF($H8:$H49;"<5")
– małe OpenOffice.org Calc
=LICZ.JEŻELI($H8:$H49;">4")- LICZ.JEŻELI($H8:$H49;">8") – średnie Microsoft Excel
=COUNTIF($H8:$H49;">4")-COUNTIF($H8:$H49;">8")
– średnie OpenOffice.org Calc
=LICZ.JEŻELI($H8:$H49;">8")
- duże Microsoft Excel
=COUNTIF($H8:$H49;">8")
- duże OpenOffice.org Calc
Następnie możemy zrobić podsumowanie, ilu kontrahentów, klientów, posiadamy w każdej z badanych przez nas
grup oraz wyliczyć strukturę procentową.
W celu ukrycia szczegółów raportu stosujemy grupowanie.
Możemy zdecydować o zmianie warunków przynależności do grupy i wtedy po zmienie warunków w formułach,
otrzymujemy kolejny wariant segmentacji naszych klientów.
Widzimy, że w naszym przypadku jest bardzo mała liczba klientów w grupach średnich i dużych.