Wychodzimy z polisolokat

Wychodzimy z polisolokat
Wpisany przez
Z Maciejem Jankowskim, prezesem Commercial Union Polska, rozmawia Piotr Rosik.
Gratuluję objęcia prezesury grupy Commercial Union Polska. Ale zastanawiam się,
dlaczego tym razem akcjonariusze zdecydowali się na nominację człowieka z wewnątrz
firmy? Gdy poprzednio wybierano szefa grupy, z rozmysłem wybrano człowieka z
zewnątrz, czyli Adama Uszpolewicza...
Niezbadane są decyzje akcjonariuszy. Tyle mam do powiedzenia w tej sprawie.
Dlaczego Pan się zdecydował na objęcie stanowiska?
Z jednej strony funkcja, którą mi zaoferowano, jest niezwykle zaszczytna, dlatego odmowa
wymagałaby głębokiego zastanowienia. Z drugiej, jestem w firmie od 16 lat, więc dlaczego
miałbym odmówić?
Czy założył Pan sobie jakieś cele długoterminowe, które chciałby Pan zrealizować w
czasie swojej prezesury?
Na pewno chcę, aby wszystkie spółki Commercial Union zwiększały swój udział w rynku, ale nie
za wszelką cenę. Będę się starał zwracać uwagę na ich zyskowność. Poza tym od pewnego
1 / 11
Wychodzimy z polisolokat
Wpisany przez
czasu grupa CU Polska ma przyjętą strategię. Nie zmieni się ona tylko dlatego, że zmienił się
prezes. Nie ma powodu, by od niej odchodzić.
Ale życie pokazuje, że łatwiej strategię przyjąć, niż zrealizować.
Nasza determinacja w realizowaniu strategii jest i będzie bardzo duża.
Jakie są jej główne założenia?
Po pierwsze chcemy wprowadzić nową jakość obsługi, dzięki czemu chcemy wyróżniać się
pozytywnie na rynku. Ciągle pracujemy nad poznaniem potrzeb klientów, by móc tworzyć
zindywidualizowane produkty dopasowane do ich wymagań i oferować je przez
najwygodniejsze dla nich kanały dystrybucji. Drugim pod względem ważności celem
obowiązującej strategii jest rozbudowa własnej sieci dystrybucji. Chcemy ją ciągle rozwijać oraz
pracować nad wzrostem jej efektywności. Po trzecie zakładamy rozwój alternatywnych kanałów
dystrybucji, głównie bancassurance. Planujemy wejście w długoterminową strategiczną
współpracę z dużymi bankami, czego przykładem może być nasza kooperacja z Bankiem
Zachodnim WBK.
Czy rozpoczniecie tego rodzaju współpracę z innym bankiem?
Dopóki nie podpiszemy umowy, nie będę podawał nazw. Mogę powiedzieć, że już
2 / 11
Wychodzimy z polisolokat
Wpisany przez
współpracujemy z Alior Bankiem, Deutsche Bankiem i BGŻ.
Co zrobicie ze sprzedażą ubezpieczeń przez telefon i internet (kanał direct - red.
PARKIETU), którą rozpoczęliście jesienią 2007 r.?
Na pewno chcemy rozwijać ten kanał dystrybucji, a szczególnie sprzedaż produktów przez
internet. Mamy w planach poszerzenie oferty o ubezpieczenia inne niż komunikacyjne, głównie
majątkowe. Uważam, że możliwa jest także sprzedaż poprzez ten kanał prostszych
ubezpieczeń na życie. Najprawdopodobniej ruszymy z nią w tym roku, ale nie jest to nasz
priorytet. Chcemy również, aby sprzedaż naszych produktów prowadzili niezależni doradcy
finansowi. Może dziś nie brzmi to przekonująco, ale uważamy, że w długim czasie może to być
atrakcyjny kanał dystrybucji.
Doradcy mają problemy ze sprzedażą kredytów i jeśli chcą utrzymać przychody na
przyzwoitym poziomie, muszą zacząć sprzedawać inne produkty, np. ubezpieczenia...
Tak, to prawda. Sytuacja na rynku skłoni doradców do zmiany modelu biznesowego. Ich oferta
była dotychczas zdominowana przez kredyty hipoteczne. Obecna sytuacja - w wyniku
zaostrzania polityki kredytowej przez banki - wymusi zmiany. Dokona się proces konsolidacji w
tej branży.
Na razie sprzedaż ubezpieczeń, z tego co wiem, zapewnia pośrednikom marginalne
przychody. Z którymi współpracujecie?
3 / 11
Wychodzimy z polisolokat
Wpisany przez
Z Expanderem, Xelionem, DK Notusem, AZ Finanse, Finamo. Rozpoczęliśmy już sprzedaż
przez doradców ubezpieczeń na życie i funduszu emerytalnego. Przyznaję, że nie są to jeszcze
duże wolumeny. Powoli ruszamy jednak z ofertą ubezpieczeń majątkowych.
To niemal cała czołówka pośredników, brakuje tylko Open Finance. Z jakimi innymi
firmami jeszcze rozmawiacie?
Dopóki umowy nie są podpisane, nie chciałbym mówić o szczegółach.
Czy ma Pan w zanadrzu jeszcze jakieś niespodzianki?
Mam. Jesteśmy zainteresowani współpracą z partnerami, którzy nie są bezpośrednio związani z
rynkiem finansowym, a mają duże bazy klientów.
O jakie podmioty dokładnie chodzi?
Na przykład telekomy czy hipermarkety.
4 / 11
Wychodzimy z polisolokat
Wpisany przez
Zamierzacie wprowadzić model brytyjski na polski rynek? Tam ubezpieczenia oferuje na
przykład sieć hipermarketów Tesco.
Nie tylko my. Przecież niedawno Telekomunikacja Polska ogłosiła, że będzie chciała mieć
własną firmę ubezpieczeniową.
Czy jesteście blisko podpisania umowy z jakąś siecią supermarketów albo firmą
telekomunikacyjną?
Zbyt wcześnie, by o tym mówić.
Czy w najbliższym czasie zmieni się jakoś oferta produktowa CU?
Nie sądzę, abyśmy dalej sprzedawali polisolokaty (lokaty opakowane w ubezpieczenia na życie,
dzięki czemu nie trzeba płacić 19 proc. podatku Belki - red. PARKIETU). Chyba że będziemy
mieli jakiś strategiczny powód, by takie produkty nadal oferować. Tak naprawdę podjęliśmy tę
decyzję już na początku 2008 r., kontynuowaliśmy jednak sprzedaż ze względu na konieczność
realizacji umów. Polisolokaty są produktami niskomarżowymi, a do tego firma, by je oferować,
potrzebuje dużo kapitału.
5 / 11
Wychodzimy z polisolokat
Wpisany przez
Rezygnacja z polisolokat pociągnie za sobą spadek składki przypisanej brutto. Jaka
będzie jego skala? Czy nie obawia się Pan, że CU Życie straci przez to pozycję
wicelidera?
Według mnie polisolokaty będą znikały z rynku także z ofert innych firm. Mogę powiedzieć, że
wycofanie się CU z oferowania produktów nie powinno mieć negatywnych skutków dla naszej
pozycji w rankingu krajowych zakładów ubezpieczeń na życie.
Czy będziecie chcieli zmierzyć się z PZU Życie w segmencie ubezpieczeń grupowych?
Pracujemy nad kilkoma projektami, ale za wcześnie, żeby o tym mówić.
W ciągu ostatniego roku, ze względu na giełdową bessę, klienci masowo rezygnowali z
polis powiązanych z funduszami inwestycyjnymi, o czym świadczą np. wyniki Allianz
Życie, Aegonu czy Skandii Życie. Takie produkty stanowią także podstawę oferty CU...
Zjawisko rezygnacji w 2008 r. dotyczyło w głównej mierze produktów ze składką jednorazową.
Ale nie obserwujemy istotnej liczby umorzeń. Bardziej jednak ucierpiał rynek TFI. Mimo to
uważam, że ciągle jest rynek dla produktów inwestycyjnych ze składką regularną. I tu chcemy
rosnąć.
6 / 11
Wychodzimy z polisolokat
Wpisany przez
Czy zamierzacie wejść mocniej w produkty strukturyzowane?
Rozwinęliśmy liczbę oferowanych „struktur" w roku 2008 i pójdziemy tym tropem w tym roku.
Uważam, że jest to dobry produkt na czasy zwiększonej awersji do ryzyka.
Jaki procent przychodów zapewniły życiowemu CU struktury w ubiegłym roku?
Nie jesteśmy skłonni podawać tych danych.
Spółki ubezpieczeniowe: życiowa CU Polska - TUnŻ i majątkowa CU Polska - TUO
przekażą w tym roku znaczną część swoich portfeli na rzecz odpowiednio BZ WBK - CU
TUnŻ i BZ WBK - CU TUO. W jaki sposób odbije się to na ich tegorocznych
przychodach?
W przypadku towarzystwa życiowego CU przekazanie portfela będzie miało marginalny wpływ.
Będzie on większy, jeśli chodzi o spółkę majątkową.
Wycofujecie się z polisolokat, które - choć są produktami niskomarżowymi - napędzały
wam przypis składki. Do tego dochodzi transfer portfela do BZ WBK - CU TUnŻ. I mimo
to utrzymuje Pan, że CU Życie utrzyma pozycję wicelidera? Trudno w to uwierzyć...
7 / 11
Wychodzimy z polisolokat
Wpisany przez
Konstrukcja polisolokat oferowanych na polskim rynku zakłada przejęcie przez ubezpieczyciela
ryzyka kredytowego banku sprzedającego ten produkt. Nie sądzę, aby polskie firmy
ubezpieczeniowe nie wyciągnęły wniosków z kryzysu finansowego roku 2008. Jak już
wspomniałem, nie przypuszczam, aby tego typu produkty były w dalszym ciągu oferowane w
tak dużej skali na naszym rynku.
Jakie zyski wypracowały w zeszłym roku spółki CU? Czy wszystkie były nad kreską?
Wyniki finansowe za 2008 rok ogłosimy w marcu.
Czy z zysku za 2008 r. spółki CU wypłacą dywidendę? Jeśli dobrze pamiętam, w
ubiegłym roku CU Życie wypłaciło 440 mln zł z 450 mln zł zysku netto za 2007 r. Sowitą
dywidendę przekazało akcjonariuszom również PTE CU.
Spółki z grupy Commercial Union Polska, które wypracowały zysk w 2008 roku, na pewno
podzielą się nim z akcjonariuszami. Ale to walne zgromadzenia zdecydują, jakiej wysokości
będą dywidendy.
Stanisław Kluza, szef Komisji Nadzoru Finansowego, w kwietniu 2008 r. zalecał
instytucjom finansowym, by zysk za 2007 r. pozostał w spółkach. Słów tych nie odwołał.
Nic dziwnego, bo do Polski na jesieni dotarł kryzys. Czy mimo to CU wpłaci dywidendę?
8 / 11
Wychodzimy z polisolokat
Wpisany przez
Nie widzimy potrzeby posiadania przez spółki grupy CU kapitałów kilkakrotnie wyższych od
wymaganych przez przepisy dotyczące wypłacalności.
Kiedy odbędą się walne zgromadzenia spółek zatwierdzające podział zysku?
Między marcem a majem.
BZ WBK ma 10 proc. akcji kilku spółek CU. Czy to możliwe, że CU odkupiłoby od niego
udziały, gdyby bank miał jakieś kłopoty?
Nic mi nie wiadomo o kłopotach BZ WBK, więc jest to spekulacyjne pytanie. Oczywiście
żadnego rozwiązania nie można odrzucić. Kluczowym czynnikiem byłaby cena. Gdyby zarząd
BZ WBK zaproponował rozsądną cenę, to Aviva powinna rozważyć taką opcję.
A propos banków, czy CU zamierza kupić bank, tak jak planuje PZU? Albo otworzyć
własny, jak to zrobił Allianz Polska? Poprzedni prezesi CU snuli takie plany...
Nie mamy tego w planach.
9 / 11
Wychodzimy z polisolokat
Wpisany przez
Dlaczego?
Jesteśmy grupą ubezpieczeniową i chcemy raczej współpracować z bankami, o czym świadczy
choćby powołanie spółek joint venture z Bankiem Zachodnim WBK, niż z nimi konkurować w ich
działalności. Kupno banku przez ubezpieczyciela często nie przynosi oczekiwanych korzyści ani
efektu synergii, o czym świadczy chociażby przykład Allianz i Dresdner Banku.
A może w planach jest zakup PTE czy spółki ubezpieczeniowej? Niektórzy inwestorzy
branżowi obecni na naszym rynku, np. AIG, zamierzają sprzedać część swoich
aktywów...
Nie mamy takich planów. Przyglądamy się rynkowi i gdyby pojawiły się okazje, które wpisują się
w strategię grupy, to jako zarząd oczywiście powinniśmy się nad nimi pochylić. Banki
inwestycyjne przychodzą do nas co jakiś czas z ofertami, i pewnie dalej będziemy je dostawać.
Ale to, czy z nich skorzystamy, zależy od warunków rynkowych, a przede wszystkim od żądanej
ceny. Przypomnę tylko, że w latach 2006-2007 wyceny polskich spółek były ekstremalnie
wysokie. Instytucje, które wtedy dokonywały transakcji, dzisiaj pewnie nie są nimi zachwycone.
A czy przychodzą Panu na myśl jakieś instytucje, których zakup pasowałby do obecnej
strategii CU?
Bez komentarza.
10 / 11
Wychodzimy z polisolokat
Wpisany przez
Chciałbym wrócić jeszcze do spółki majątkowej. Domyślam się, że w 2008 r. przyniosła
straty, zapewne większe niż w 2007. To oczywiście rezultat wejścia w wysokokosztowy
kanał direct, który wymaga ponoszenia ogromnych wydatków na reklamę, głównie w
telewizji. Jaka jest tolerancja właścicieli w tej kwestii?
Jesteśmy przygotowani, że w tym wypadku na zyski musimy poczekać. Ale wspominał Pan, że
liczy się dla CU przede wszystkim zyskowność spółek. Tymczasem konkurencja w
ubezpieczeniach komunikacyjnych, w tym w kanale direct, stale narasta. A to zawsze pogarsza
wyniki... Patrząc na wyniki CU Polska - TUO, mogę powiedzieć, że jest bardzo duża szansa, iż
uda nam się osiągnąć break-even point zgodnie z założeniami.
Dziękuję za rozmowę.
11 / 11