Poznaj swoich słuchaczy! Co warto wiedzieć o słuchaczach, którym
Transkrypt
Poznaj swoich słuchaczy! Co warto wiedzieć o słuchaczach, którym
Poznaj swoich słuchaczy! Co warto wiedzieć o słuchaczach, którym przedstawiasz prezentację? Prowadziłam kiedyś szkolenie dla grupy inżynierów sprzedających zaawansowane rozwiązania techniczne. Celem szkolenia był rozwój ich umiejętności sprzedaży. Temat miałam przemyślany, przygotowałam ciekawe ćwiczenia... W sali szkoleniowej jak zwykle byłam pierwsza... i tu nastąpił pierwszy zgrzyt. Ubrana w biznesowy garniturek z przerażeniem obserwowałam swoich uczestników ubranych w dżinsy i koszulki. Drugi kłopot pojawił się w chwilę potem. W większości szkoleń koncentruję się na zbieraniu i podsumowaniu wątków pojawiających się w trakcie luźnych dyskusji – ponieważ większość grup handlowców w ten sposób pracuje na szkoleniach. Tymczasem moi inżynierowie oczekiwali ode mnie silnie ustrukturyzowanych wykładów i nieco żołnierskiego drylu w czasie omówienia ćwiczeń... Po prostu zawsze tak wyglądały ich szkolenia i do takiej formy byli przyzwyczajeni. Wybrnęłam, ale zrozumiałam jak ważne jest poznanie oczekiwań – nie tylko tych merytorycznych... Kluczowe pytania Najlepszy zbiór pytań pozwalających poznać lepiej swoich słuchaczy znalazłam w książce „Wystąpienia publiczne” w serii „Osobisty mentor” Harvard Business School Press, której autorem jest Nick Morgan. Posłużę się tymi pytaniami – dodając nieco od siebie: Temat – czy jest dla uczestników znany, czy nowy? I czego w takim razie powinni się dowiedzieć od Ciebie? Czy temat jest kontrowersyjny? Jakie obiekcje mogą zgłaszać uczestnicy? Kim są słuchacze (stanowisko, rola w firmie) i jaki jest ich stosunek do tematu? Jakie mają oczekiwania względem Twojej prezentacji? Czy są przyzwyczajeni do jakiegoś typu prezentacji – a jeśli tak to do jakiego? Czy istnieje „firmowy standard prezentacji”, którego lepiej się trzymać i co obejmuje? Co o Tobie wiedzą, czego jeszcze się powinni dowiedzieć? Jaki mają do Ciebie stosunek? Dlaczego będą obecni? Czy z czyjegoś polecenia czy z własnej inicjatywy? Jakie może być ich nastawienie? Wrogość? Obojętność? Uprzejmość? Entuzjazm? Czy będą chętni je okazywać? Co jeszcze – związanego z ich doświadczeniami przeszłymi lub bieżącą sytuacją warto wziąć po uwagę? Czy będziesz przemawiać pierwszy? Kto będzie przemawiał przed Tobą i jaki może to mieć wpływ na Twoją prezentację? Czy prezentacja jest formalna czy nieformalna? Odpowiedzi na te pytania pozwolą Ci przewidzieć większość reakcji słuchaczy i przygotować odpowiednie argumenty, materiały itp.