zaawansowane nlp w sprzedaży

Komentarze

Transkrypt

zaawansowane nlp w sprzedaży
ZAAWANSOWANE NLP
W SPRZEDAŻY
– jak skutecznie odpierać
obiekcje i sprzedawać
25 - 26 maja 2015 r.
GOLDEN FLOOR, Millennium Plaza, Al. Jerozolimskie 123 A, Warszawa
Główne zagadnienia
• Zwiększysz swoją czujność i koncentrację w kontakcie z klientem przez co szybko
wyłapiesz sygnały o chęci podjęcia zakupu
• Nauczysz się budować bliski kontakt z klientem wg modelu Miltona i otwierać
go na wysłuchanie oferty
• Otrzymasz praktyczne wskazówki rozpoznawania i radzenia sobie z 16 rodzajami
obiekcji klientów dzięki znajomości metaprogramów NLP
• Zwiększysz skuteczność sprzedaży przez wykorzystywanie 14 sleights of mouth –
wzorców językowych pobudzających do podjęcia decyzji o zakupie
• Nauczysz się mówić o ofercie w nietuzinkowy, pobudzający wyobraźnię sposób
dzięki wprowadzeniu do rozmów elementów storytellingu
Trener
Krzysztof Kałucki
Ponad 15 lat pracy jako aktywny negocjator biznesowy, trener i mistrz
negocjacji. Ponad 2000 godzin aktywnych negocjacji z największymi
sieciami międzynarodowymi w Polsce. Autor programów szkoleniowych
z zakresu negocjacji na poziomie wstępnym oraz zaawansowanym
(rola emocji i kłamstwa). Twórca programów zmian w sposobie Zarządzania
Ogólnopolskimi Zespołami. Autor badań z zakresu „Etyki w biznesie’’ i „Roli
komunikacji pozawerbalnej w procesie komunikacji biznesowej’’.
patronat medialny:
[email protected]
współpraca:
organizator:
www.mmcszkolenia.pl
ZAAWANSOWANE NLP
W SPRZEDAŻY
– jak skutecznie odpierać
obiekcje i sprzedawać
25 - 26 maja 2015 r.
GOLDEN FLOOR, Millennium Plaza, Al. Jerozolimskie 123 A, Warszawa
PROGRAM
Dzień I
9:00 Rejestracja uczestników i poranna kawa
9:30 Uptime i flow – wyższy poziom koncentracji w rozmowach
handlowych – czyli jak rozpoznawać potrzeby i intencje rozmówców
• Proces komunikacji – jak funkcjonuje uptime i do czego służy
»» Uptime jako stan podwyższonej koncentracji – jak rozszerzać swoją percepcję aby dobrze interpretować
potrzeby rozmówców
»» Efekt flow – „zapominanie się” w czynności – jak pobudzać własne, naturalne zaangażowanie
w wykonywane zadanie
»» Eliminowanie zakłóceń i 7 pozostałych etapów wchodzenia we flow aby potrafić odczuwać własne
emocje i dostosować je do odbiorcy
• Alphabet Game – wchodzenie w stan uptime i osiąganie flow – ćwiczenie praktyczne
• Words Game – ćwiczenie na koncentrację w warunkach ciągłych szumów
11:00 Przerwa kawowa
11:15 Model Miltona i jego wykorzystanie w sprzedaży
• Proces budowania kontaktu z klientem w modelu Miltona
»» Budowanie empatii i odzwierciedlenia komunikacyjne – na czym opierać budowanie
relacji z rozmówcą?
»» Odwracanie „świadomej” uwagi – metody otwierania rozmówcy na perswazyjne komunikaty
»» „Zaszczepianie postaw” – namawianie do działania w modelu NLP
• Językowe środki otwierania klienta na komunikaty perswazyjne
»» Cytaty i nieokreślone autorytety – powoływanie się na osoby trzecie w sprzedaży
»» Ukryte polecenia i postulaty konwersacyjne – sposoby pobudzania rozmówcy do działania
»» Presupozycje – ukryte założenia w rozmowach z klientem
13:00 Przerwa na lunch
14:00 Metaprogramy – style myślenia klientów, rozpoznawanie
i dostosowanie sprzedaży do klienta
• Co to są metaprogramy i jak wpływają na pracę z zastrzeżeniami rozmówcy
• Analiza ośmiu metaprogramów warunkujących podejście do zakupów, w tym case study:
»» Jak radzić sobie z klientami niezdecydowanymi w kwestii celu zakupu? – radzenie sobie z klientami
stosującymi selekcję negatywną w zakupach
»» Gdy klient potrzebuje rekomendacji i gwarancji dla produktu… - postępowanie z klientami zorientowanymi na autorytet zewnętrzny
»» Podoba mi się ta oferta, ale jakoś jej nie czuję… – postępowanie z klientami opierającymi zakupy
na przeczuciu
»» Sprzedaż dla klientów poszukujących bezpiecznych wariantów zakupów, opartych na tym,
co już znane – klienci schematyczni
16:00 Zakończenie pierwszego dnia szkolenia
[email protected]
www.mmcszkolenia.pl
ZAAWANSOWANE NLP
W SPRZEDAŻY
– jak skutecznie odpierać
obiekcje i sprzedawać
25 - 26 maja 2015 r.
GOLDEN FLOOR, Millennium Plaza, Al. Jerozolimskie 123 A, Warszawa
PROGRAM
Dzień II
9:00 Metaprogramy w zwalczaniu obiekcji klienta
• Rozpoznawanie intencji klienta po wypowiadanych słowach – analiza wypowiedzi zdradzających poszczególne metaprogramy
• Schematy językowe wskazujące na obiekcje w metaprogramach – co jest zasadniczą przeszkodą
w zakupach u poszczególnych metaprogramach?
• Wpływanie na postawy kupującego za pomocą konstrukcji językowych – jak rozmawiać
z poszczególnymi klientami, by rozwiać ich wątpliwości?
• Ćwiczenie – klient ekstremalny – warsztat sytuacyjny pozwalający na praktyczne przetestowanie schematów kontroli rozmowy z klientami przedstawiającymi obiekcje
11:00 Przerwa kawowa
11:15 Sleight of mouth – zręczność językowa jako sposób na wzbudzenie
potrzeby zakupowej
• Model piramidy potrzeb zakupowych – rzeczywiste intencje zakupowe klientów
• Sposoby badania potrzeb w kontakcie z klientem – sposoby zadawania pytań w ujęciu neurolingwistycznym
• Trzy poziomy opisu oferty w ujęciu Ph. Kotlera
»» Poziom funkcjonalny – opisy oparte na cechach produktu, usługi
»» Poziom emocjonalny – opisy oparte na pobudzaniu emocji i języku korzyści
»» Poziom racjonalny – opisy oparte na rekomendacjach i wzbudzaniu zaufania
• Model Diltsa – 14 wzorców językowych pobudzających klienta do podjęcia decyzji zakupowej
13:00 Przerwa na lunch
14:00 Metafory i opowieści w budowaniu zainteresowania rozmówcy
• Metafora jako sposób na przekazywanie informacji sprzedażowych – jak chwalić swój produkt
nie brzmiąc nachalnie i nienaturalnie
• Wybór odpowiedniej historii sprzedażowej – jak określić cel opowieści
• Neurolingwistyczne pobudzanie zmysłów – model VAK w rozmowie z klientem
• Tło wypowiedzi – budowanie atmosfery w kontakcie z klientem, zwroty wprowadzająco presupozycyjne
• Jak opowiadać historię w interesujący sposób – 6 - elementowa struktura wypowiedzi storytellingowej
• Ćwiczenie – opowieść sprzedażowa
»» Każdy z uczestników będzie miał do przygotowania opowieść sprzedażową, mającą na celu skłonienie klienta do dokonania zakupu. Każdy z case’ów oprze się na innym typie klienta/metaprogramie,
by móc dostosować środki językowe do wskazanych potrzeb konsumenta. Opowieść ma zawierać
wszystkie elementy 6-częściowej struktury, a także skłonić klienta do dokonania zakupu.
»» Ćwiczenie zostanie omówione na forum grupy, po czym uzupełni je ekspercki komentarz trenera.
16:00 Zakończenie drugiego dnia szkolenia i wręczenie certyfikatów
[email protected]
www.mmcszkolenia.pl
ZAAWANSOWANE NLP
W SPRZEDAŻY
– jak skutecznie odpierać
obiekcje i sprzedawać
25 - 26 maja 2015 r.
GOLDEN FLOOR, Millennium Plaza, Al. Jerozolimskie 123 A, Warszawa
Dlaczego warto wziąć udział w szkoleniu
Często najtrudniejszym do okiełznania elementem języka sprzedaży jest kreatywność i lekkość
wypowiedzi. Skuteczny język handlu nie opiera się na wyświechtanych formułach, powtarzaniu tych
samych fraz – klienci oczekują pozytywnych zaskoczeń, przykucia ich uwagi, niebanalnych słów.
By osiągnąć najlepsze efekty, musisz nauczyć się usystematyzować swój język sprzedaży.
Dzięki spojrzeniu na język sprzedaży rozumiany nie tylko jako rozmowa przedstawiciela
handlowego z klientem, bądź dystrybutorem, ale także jako nieodłączny element kreowania strategii sprzedaży, uczestnicy poznają sekrety tworzenia lingwistycznego opisu oferowanych produktów.
Warsztat służy przede wszystkim przekazaniu wiedzy i technik ułatwiających konstruowanie perswazyjnych komunikatów w kontaktach biznesowych, by w maksymalnie skuteczny sposób dotrzeć do klienta
i ułatwić bezpośrednią rozmowę z konsumentem.
Metody szkoleniowe
•
•
•
•
gry szkoleniowe
case study
narzędzia nlp
dyskusja
Kwestie merytoryczne
Łukasz Janiec
Trener, Konsultant
e-mail: [email protected]
tel. +48 697 051 550
Uczestnictwa
Karolina Wielądek
Koordynator Szkoleń MMC Szkolenia
e-mail: [email protected]
tel. 22 379 29 16
[email protected]
Grupa docelowa
• Managerowie działów sprzedaży i trenerzy wewnętrzni
odpowiedzialni za tworzenie standardów kontaktu z klientem
• Managerowie i pracownicy działów obsługi klienta odpowiadający
za kontakt z klientem składającym obiekcje
• Pracownicy działów sprzedaży prowadzący w swojej codziennej
pracy negocjacje handlowe
• Przedstawiciele działów zakupów odpowiedzialni za nawiązywanie współpracy z nowymi dostawcami
Organizator
MMC Szkolenia to marka wchodząca w skład Grupy MMC, która została powołana aby w specjalistyczny sposób zadbać o podniesienie kwalifikacji personalnych i umiejętności osobistych członków zespołów, tak aby
zdobyta wiedza przełożyła się na wzrost efektywności jednostki w firmie
oraz wzrost pozycji or­ganizacji w mikrootoczeniu. Oferta skierowana jest
do firm, które podnoszą rozwój kadry pracowniczej i mają świadomość,
że to ludzie tworzą firmę i poprawa ich umiejętności przenosi się na pozytywne efekty całej organizacji. Na ofertę składają się pojedyncze szkolenia ukierunkowane na rozwój umiejęt­
ności miękkich, jak i również
kompleksowe pakiety szkoleń, w których Uczestnik przechodzi przez
cały proces kształcenia, zaczynając od budowania samoświadomości,
a skończywszy na rozwoju umiejętno­ści zawodowych związanych z poprawą kompetencji zarządzania zespołem.
www.mmcszkolenia.pl
ZAAWANSOWANE NLP
W SPRZEDAŻY
– jak skutecznie odpierać
obiekcje i sprzedawać
25 - 26 maja 2015 r.
FORMULARZ
ZAREZERWUJ JUŻ DZIŚ! Wypełniony formularz wyślij na faks nr 22 292 30 94, 22 379 29 01 lub na e-mail: [email protected]
Formularz jest przeznaczony dla jednej osoby. W przypadku rezerwacji dla większej liczby osób, prosimy o powielenie blankietu.
WYPEŁNIJ DRUKOWANYMI LITERAMI
Warunki uczestnictwa
Imię
1. Koszt uczestnictwa jednej osoby w warsztatach
wynosi:
– Cena 1 295 zł + 23% VAT - do 4 maja 2015r.
– Cena 1 595 zł + 23% VAT - po 4 maja 2015r.
Cena obejmuje prelekcje, materiały dotyczące
warsztatów, przerwy kawowe oraz lunch.
3. Po otrzymaniu zgłoszenia, prześlemy Państwu
potwierdzenie udziału i fakturę pro-forma.
Nazwisko
Stanowisko
Departament
Firma
4. Prosimy o dokonanie wpłaty w terminie 14 dni
od wysłania zgłoszenia, ale nie później niż przed
rozpoczęciem warsztatów.
Ulica
Kod pocztowy
Miasto
Telefon
Fax
5. Wpłaty należy dokonać na konto widniejące
na fakturze.
6. Rezygnację z udziału należy przesyłać listem
poleconym na adres organizatora.
E-mail
TAK, chcę wziąć udział w warsztatach „
Tytuł warsztatu: Zaawansowane NLP w sprzedaży – jak skutecznie odpierać obiekcje i sprzedawać”, termin: 25 - 26
maja 2015 r.
Cena 1 295 zł + 23% VAT - do 4 maja 2015r.
Cena 1 595 zł + 23% VAT - po 4 maja 2015r.
TAK, Proszę o wystawienie faktury VAT
TAK, proszę o umieszczenie danych uczestnika na fakturze
8. W przypadku rezygnacji po 4 maja 2015r.
pobierane jest 100% opłaty za udział.
9. Nieodwołanie zgłoszenia i niewzięcie udziału
w warsztatach powoduje obciążenie pełnymi
kosztami udziału.
10. Niedokonanie wpłaty nie jest jednoznaczne
z rezygnacją z udziału.
11. Zamiast zgłoszonej osoby w warsztatach
może wziąć udział inny pracownik firmy pod
warunkiem przesłania danych osoby zastępczej
drogą mailową lub pocztową w terminie do 7 dni
przed rozpoczęciem warsztatów.
DANE DO FAKTURY:
W przypadku konieczności wystawienia faktury VAT proszę podpisać niniejsze oświadczenie:
Zgodnie z rozporządzeniem Ministra Finansów z dnia 12.05.1993 (DzU 39 poz. 176)
Pełna nazwa firmy
Ulica
Kod pocztowy
7. W przypadku rezygnacji do 4 maja 2015r.
obciążymy Państwa opłatą administracyjną
w wysokości 400 zł + 23% VAT.
12. Organizator zastrzega sobie prawo do zmian
w programie.
Miasto
oświadcza, że jest płatnikiem podatku od towarów i usług VAT
i posiada numer NIP
SKĄD DOWIEDZIAŁEŚ SIĘ O NASZYCH WARSZTATACH?
prasa...............................................................................................................
DANE DO WYSYŁKI FAKTURY (jeżeli są inne niż dane do faktury):
Pełna nazwa firmy
TV....................................................................................................................
Oddział / dział firmy / z dopiskiem
internet.........................................................................................................
Imię i nazwisko
newsletter....................................................................................................
Ulica
inne (jakie?).................................................................................................
Kod pocztowy
Miasto
kontakt telefoniczny z naszym konsultantem
Upoważniamy firmę MM Conferences SA do wystawienia faktury VAT bez podpisu odbiorcy. Oświadczam, że należna kwota zostanie przelana na konto
MM Conferences SA: Bank Polska Kasa Opieki S.A. 94 1240 1037 1111 0010 2616 6259 w terminie wskazanym na fakturze. Równocześnie oświadczamy,
że zapoznaliśmy się z warunkami uczestnictwa oraz zobowiązujemy się do zapłaty całości kwot wynikających z niniejszej umowy. Upoważniamy firmę
MM Conferences SA do umieszczenia znaku towarowego (logo) firmy na stronie www.mmcpolska.pl w dziale Nasi Klienci. Zgodnie z ustawą z dnia 29 sierpnia 1997 r.
o ochronie danych osobowych (tekst jednolity DzU nr 101 poz. 926 z 2002 r.) MM Conferences SA (zwana dalej MM Conferences), informuje, że jest administratorem
danych osobowych. Wyrażamy zgodę na przetwarzanie danych osobowych w celach promocji i marketingu działalności prowadzonej przez MM Conferences,
świadczonych usług oraz oferowanych produktów, a także w celu promocji ofert klientów MM Conferences oraz, w przypadku wyrażenia zgody na otrzymywanie
bezpłatnej prenumeraty, na umieszczenie naszych danych w bazie wydawnictwa Migut Media. Wyrażamy również zgodę na otrzy­my­wanie drogą elektroniczną
ofert oraz informacji handlowych dotyczących MM Conferences oraz klientów MM Conferences. Wyrażającemu zgodę na przetwarzanie danych osobowych
przysługuje prawo kontroli przetwarzania danych, które jej dotyczą, w tym także prawo ich poprawiania. MM Conferences SA z siedzibą w Warszawie (00-241),
ul. Długa 44/50, wpisana do Rejestru Przedsiębiorców prowadzonego przez Sąd Rejonowy dla m.st. Warszawy w Warszawie, XIII Wydział Gospodarczy Krajowego
Rejestru Sądowego pod numerem KRS 0000300045, REGON 141312256, wysokość kapitału zakładowego: 536.756,50 zł, kapitał zakładowy opłacony w całości.
data i podpis
Usługi świadczone dla pracowników
samorządu, które spełniają 2 warunki :
1. Usługi mające charakter kształcenia
zawodowego dla uczestnika
2. Finansowane co najmniej
w 70% ze środków publicznych są
zwolnione z VAT (podstawa Art. 43.
Ust.1 punkt 29).
W przypadku spełnienia powyższych
warunków proszę załączyć
oświadczenie potwierdzające
spełnienie powyższych warunków.
pieczątka firmy

Podobne dokumenty