Jak przygotować biznes plan dla Anioła Biznesu?

Jak przygotować biznes plan dla Anioła Biznesu?

l
Jak przygotować biznes plan
dla Anioła Biznesu?
Praktyczny podręcznik dla szukających finansowania
Autorzy:
Michał Przybyłowski
Piotr Tamowicz
Gdańsk, czerwiec 2011
1
Spis treści
Anioł Biznesu - inwestor inny niż wszyscy? ............................................................................................. 3
Biznesplan czyli przepustka do sukcesu!............................................................................................. 3
Na co zwróci uwagę przyszły inwestor czyli gdzie się przyłożyć?........................................................ 5
Droga do sukcesu czyli sztuka słuchania i kompromisu. ..................................................................... 7
Jak unikać błędów?.............................................................................................................................. 8
Podstawowe elementy biznesplanu...................................................................................................... 12
Informacje o pomysłodawcy oraz o kluczowych osobach dla realizacji przedsięwzięcia. ................ 12
Opis produktu lub usługi z uwzględnieniem praw własności i przewag konkurencyjnych............... 13
Rynek docelowy i konkurencja.......................................................................................................... 15
Plan marketingowy............................................................................................................................ 18
Strategia rozwoju przedsiębiorstwa.................................................................................................. 19
Analiza ryzyka. ................................................................................................................................... 21
Strategia wyjścia z inwestycji. ........................................................................................................... 23
Wstęp do kalkulacji rachunku zysków i strat. rachunku cash-flow i bilansu..................................... 25
Najważniejsze kategorie finansowe biznesplanu. ......................................................................... 25
Sprawozdania finansowe............................................................................................................... 27
Ocena rentowności i opłacalności przedsięwzięcia........................................................................... 28
Analiza rentowności ...................................................................................................................... 28
Analiza opłacalności inwestycji ..................................................................................................... 29
Wycena przedsięwzięcia................................................................................................................ 30
Aspekty techniczne tworzenia biznesplanu .......................................................................................... 31
Załącznik nr 1 Przykładowe elementy biznesplanu stosowane przez Sieć Aniołów Biznesu Amber .... 32
Streszczenie ....................................................................................................................................... 32
Spis treści biznesplanu inwestorskiego ............................................................................................. 32
2
Anioł Biznesu - inwestor inny niż wszyscy?
Anioł Biznesu to zazwyczaj przedsiębiorca lub menadżer, który odniósł sukces zawodowy, a
zgromadzony kapitał chce pomnożyć poprzez inwestycje w projekty, które znajdują się na bardzo
wczesnym etapie rozwoju. Wybór młodych spółek jako celów inwestycyjnych wiąże się z dwoma
kwestiami. Po pierwsze dotyczy wpływu jaki na projekty we wczesnych etapach rozwoju może mieć
inwestor. Wykorzystanie doświadczenia, wiedzy i kontaktów daje Aniołowi dużą satysfakcję i pozwala
aktywnie wpływać na rozwój koncepcji biznesu. Po drugie spółki we wczesnych etapach rozwoju
potrzebują zazwyczaj niewielkich kwot kapitału, które Anioł Biznesu jest w stanie dostarczyć, i które
pozwalają mu zdywersyfikować ryzyko. Ważnym elementem pomysłu powinna być jego
innowacyjność, gdyż tylko unikalne projekty mogą przynieść w przyszłości dużą stopę zwrotu z
zainwestowanego kapitału. Anioł Biznesu to przedsiębiorca z doświadczeniem w zakresie
prowadzenia biznesu, dlatego nie należy traktować go jak filantropa gotowego wspomóc każdy
biznes. Pomysłodawca ma zazwyczaj dwie szanse na zainteresowanie swoim projektem. Pierwsza
szansa to przesyłany teaser informacyjny lub biznesplan. Jeżeli zainteresuje on przedstawicieli sieci
Aniołów Biznesu lub bezpośrednio Anioła, pomysłodawca ma zazwyczaj kilkanaście minut na
bezpośrednią prezentację.
Typowy Anioł Biznesu inwestuje maksymalnie w około 10 spółek kwoty rzędu kilkuset tysięcy złotych.
Ważna jest branża jaką reprezentuje pomysłodawca gdyż Anioł inwestuje wyłącznie w
przedsięwzięcia, na których się zna i w których może wykorzystać własne doświadczenie i kontakty.
Aspekty geograficzne (tj. lokalizacja projektu) mają znaczenie dla tych Aniołów, którzy są
zainteresowani aktywnym monitoringiem spółek będących przedmiotem ich inwestycji. W takim
przypadku odległość pomiędzy inwestorem a spółką powinna wynosić nie więcej niż 2 godziny jazdy
samochodem. Niemniej warto pamiętać, że każdy inwestor jest inny, a przesłanki jakie kierują
Aniołem mogą znacznie odbiegać od opisanej normy. Warto również wspomnieć, że Anioł Biznesu
jest często członkiem sieci/stowarzyszenia, które pomaga mu w nawiązywaniu kontaktów z
pomysłodawcami. Odbywa się to głównie poprzez wstępną selekcję projektów, organizację
prezentacji, wsparcie merytoryczne pomysłodawcy i koordynację inwestycji obejmujących więcej niż
jednego Anioła Biznesu.
Biznesplan czyli przepustka do sukcesu!
Biznesplan jest dokumentem, który spełnia dwie funkcje. Po pierwsze jest to podstawowe narzędzie
służące komunikacji pomysłodawcy z profesjonalnym inwestorem jakim jest Anioł Biznesu. A po
drugie pozwala pomysłodawcy szczegółowo przemyśleć model biznesowy przedsięwzięcia i
zaplanować jego funkcjonowanie w pierwszej fazie rozwoju. Biznesplan to także papierek lakmusowy
rzetelności i wiarygodności pomysłodawcy. Wprawne oko inwestora szybko wyłapie próby ukrycia
niedociągnięć, rodzących się problemów, hurraoptymistyczne prognozy przychodów czy
niedoszacowane koszty działalności.
Prawidłowo sporządzony biznesplan pozwala na uzyskanie przewagi nad innymi konkurentami
szukającymi finansowania wśród Aniołów Biznesu. Z uwagi na czas jaki inwestorzy poświęcają na
analizę różnych biznesplanów nie może on być ani zbyt długi, ani nasycony technicznym żargonem.
Aby spełniać swoje funkcje biznesplan musi być przejrzysty, czytelny, a przedstawione dane muszą
być uzasadnione wiarygodnie. Biznesplan musi stanowić logiczny ciąg pozwalający zrozumieć
3
inwestorowi koncepcję modelu biznesowego, ocenić przewagi konkurencyjne i zespół zaangażowany
w jego realizację oraz zweryfikować stronę finansową projektu. Im bardziej dopracowany dokument
oraz im rzetelniej przedstawione dane (również w zakresie ryzyka jakie rodzi projekt) tym większa
szansa na pozytywną decyzję Anioła.
Najważniejszym elementem biznesplanu jest współgranie części opisowej i finansowej. Część
dokumentu opisująca koncepcję modelu biznesowego, konkurencję i rynek, czy też strategię i ryzyka
musi stanowić podstawę do przedstawionej analizy finansowej, co pozwoli inwestorowi na ocenę
rzetelności danych finansowych. Anioł Biznesu inwestuje w branże, które zna dlatego łatwo jest mu
także ocenić zarówno koncepcje biznesową, jak i wiarygodność przedstawionych danych
finansowych.
Etapy współpracy z Aniołem Biznesu
Źródło: opracowanie własne
Warto również pamiętać, że nie ma idealnego biznesplanu ani jednego formatu według, którego
można przygotować dokument. Biznesplan przygotowywany dla przedsięwzięcia usługowego będzie
zupełnie różnił się od biznesplanu przygotowywanego dla przedsięwzięcia produkcyjnego, zarówno
pod kątem modelu sprzedaży, jak i organizacji przedsiębiorstwa. Dlatego nie należy uwag związanych
z jego uzupełnieniem traktować jak negatywnej rekomendacji, wręcz przeciwnie, jeżeli ktoś
przedstawił uwagi do dokumentu oznacza, to że jest zainteresowany pomysłem. Pamiętać należy
jednak, że konkurencja jest duża. Tylko niewielka część z wysyłanych zgłoszeń do sieci, trafia dalej do
Anioła Biznesu, a ten przeciętnie inwestuje w 1 do 3 pomysłów na 10.
4
Na co zwróci uwagę przyszły inwestor czyli gdzie się przyłożyć?
Ocena projektów będących na etapie pomysłu oraz przedsiębiorstw znajdujących się na wczesnych
etapach rozwoju należy do najtrudniejszych zadań. Przedsiębiorstwa na tych etapach rozwoju nie
wykazują na ogół ani przychodów ani zysku. Koncepcja biznesowa zakłada z kolei inwestycje
kapitałowe, które mają doprowadzić pomysł do dobrze prosperującego przedsięwzięcia
przynoszącego wysokie zyski. Anioł Biznesu bazując na biznesplanie, w tym w szczególności na
prognozie finansowej pomysłodawcy, musi podjąć decyzję co do wartości swojego udziału w
przedsięwzięciu. Dlatego w przeciwieństwie do biznesów już dojrzałych skupia się najczęściej na
aspektach pozafinansowych, które są dla niego uwiarygodnieniem przedstawionych analiz
finansowych.
Analizując różnego typu zestawienia dotyczące kryteriów wyboru projektów inwestycyjnych we
wczesnych fazach rozwoju dochodzi się do wniosku, że najważniejszym kryterium jest jakość i
potencjał kadry zarządzającej projektem. Z punktu widzenia pomysłodawcy warto zwrócić uwagę na
opis własnego doświadczenia. Warto również w trakcie autoprezentacji uwypuklić faktyczne
przewagi osób mających zarządzać spółką. Ważne jest zarówno doświadczenie w branży, którą
reprezentuje projekt, jak i generalnie w prowadzeniu spółki. Inwestor ocenia zarząd pod względem
kompetencji zarządczych, technologicznych oraz sprzedażowych. Niemniej jednak, brak kompetencji
w jakimś obszarze nie jest podstawą do przekreślenia projektu, ale oznacza potrzebę zatrudnienia
nowego członka zespołu lub szerszą współpracę z Aniołem Biznesu. Wśród najczęściej pomijanych
członków zespołu są osoby odpowiedzialne za sprzedaż. Skupiając się na aspektach technologicznych
pomysłodawcy często zapominają, że przedsiębiorstwo musi dysponować zespołem zdolnym do
sprzedaży produktu lub usługi klientowi. Nie można również zapominać, że Anioł Biznesu w stosunku
do pomysłodawcy i jego zespołu będzie wymagał pełnego zaangażowania zawodowego. Decydując
się na współpracę z Aniołem należy założyć zaangażowanie w przedsięwzięcie w pełnym wymiarze
godzin, a pozostałe działalności całkowicie porzucić bądź istotnie ograniczyć.
Kolejny ważny czynnik, na który szczególną uwagę zwraca się przy analizie projektów seed i start-up,
to perspektywy rynku produktu lub usługi. Ten aspekt rodzi największe trudności ze strony
pomysłodawcy, gdyż każdy podchodzi bardzo optymistycznie do rynku na jakim chce sprzedawać
produkt lub usługę. Nie zwraca się uwagi na produkty substytucyjne oraz na potencjalną
konkurencję, która może pojawić się w każdym momencie. Dodatkowo, rozmiary docelowej grupy
klientów mogą być nazbyt optymistycznie szacowane. Czynnik ten jest o tyle istotny, że wiąże się z
prognozą finansową i udziałem w rynku, jaki spółka chce osiągnąć na przestrzeni najbliższych lat.
Spójność i rzetelność tych dwóch elementów często jest czynnikiem decydującym o powodzeniu w
przeprowadzeniu transakcji przez Anioła. Najbardziej atrakcyjne przedsięwzięcia cechują się
„skalowalnością” tj. możliwością sprzedaży produktu lub usługi wśród kolejnych grup docelowych
oraz na nowych rynkach (zagranicznych). Jeżeli takie działania można podejmować przy niewielkim
zwiększaniu kosztów będzie to wpływać bezpośrednio na rentowność przedsięwzięcia i znacznie
uatrakcyjniać przedsięwzięcia w oczach Anioła.
Równie ważne jak perspektywy rynku są zastosowana technologia i sposób ochrony pomysłu.
Pomysły charakteryzujące się wysokim potencjałem rozwoju – jeśli jest to możliwe – powinny być
chronione przed ich skopiowaniem lub powieleniem (patenty, wzory przemysłowe i znaki towarowe
itp.). Jako dodatkowy lub alternatywny element zabezpieczenia można stosować różnego typu
5
strategie zapewniające taką ochronę np. strategia krótkich szybko wprowadzanych na rynek serii
produktu, ciągłe udoskonalanie finalnego produktu, zabezpieczanie procedur umowami o
zachowaniu poufności, czy też różnego typu zakazy konkurencji dla pracowników i kooperantów.
Brak zabezpieczenia pomysłu rodzi poważne ryzyka względem realizowanego projektu i może
prowadzić do negatywnej decyzji Anioła Biznesu. Również różnego rodzaju próby naśladowania czy
skopiowania pomysłów już istniejących zdecydowanie nie wzbudzą zainteresowania inwestora.
Warto tutaj wspomnieć o kilku rozwiązaniach z obszaru ICT, które stanowią wyjątek od reguły.
Zarówno Allegro, komunikator Gadu-Gadu czy Nasza Klasa są przykładem na skopiowanie z sukcesem
rozwiązań zagranicznych oraz na zdobycie dominacji na rynku pomimo wejścia na rynek oryginalnego
pomysłu. Niemniej jednak, na ich sukcesie zaważyła szybkość zdobycia rynku (premia pioniera) oraz
koncept marketingowy projektu. Powtarzanie powyższego modelu nie jest raczej dobrą strategią na
sukces, a profesjonalny inwestor niechętnie będzie analizował podobne pomysły. Kwestia
kopiowalności pomysłu jest bardzo istotna i wszystkie formy jej zabezpieczenia czynią projekt
bardziej konkurencyjnym. Warto również wyzbyć się obiekcji przed zdradzaniem szczegółów
projektu, zwłaszcza jeżeli pomysłodawca zasłania się obawą przed skopiowaniem projektu. Jeżeli
projekt można łatwo skopiować nie będzie on przedmiotem zainteresowania Anioła Biznesu.
Ważnym aspektem branym pod uwagę przy ocenie biznesplanu jest opis sprzedaży, kanałów
dystrybucji i aspekty marketingowe związane z dotarciem do grupy docelowej. Te czynniki są często
przez pomysłodawców traktowane w sposób drugorzędny, gdyż skupiają się oni na aspektach
technologicznych i osobowych. Nie można zapominać, że klient jest najcenniejszym aktywem
przedsiębiorstwa, dlatego sposób dotarcia do niego i sprzedaż produktu lub usługi jest kluczowy dla
ostatecznego stanu finansów spółki.
Stopa zwrotu z projektu jest dla inwestora decydującym czynnikiem przesądzającym o realizacji
transakcji. Nie można oczekiwać, że Anioł zainwestuje w projekt, który nie rokuje godziwego zwrotu z
inwestycji. Pomimo pozafinansowych czynników skłaniających Anioła do inwestycji, nie jest on
filantropem gotowym do rozdawania zarobionych przez siebie pieniędzy. Zwrot z inwestycji powinien
być przedstawiony przez pomysłodawcę w biznesplanie. Niemniej jednak, Anioł sam zweryfikuje
przedstawione wskaźniki finansowe, biorąc pod uwagę wszystkie elementy biznesplanu, w tym te
przedstawione powyżej. Zgodnie z różnymi szacunkami Anioł Biznesu oczekuje stopy zwrotu na
poziomie 20-30-krotności zainwestowanego kapitału w okresie 5 lat. Statystyka w tym zakresie jest
nieubłagana. Anioł Biznesu inwestując w 10 spółek na przestrzeni kilku lat liczy się z tym, że połowa z
nich upadnie, trzy do czterech przyniosą zwrot kapitału na poziomie 1 do 5-krotności
zainwestowanego kapitału, a jedna do dwóch spółek przyniesie zwrot na poziomie 10 do 30-krotności
zainwestowanego kapitału1.
Z punktu widzenia oceny całej inwestycji istotne jest kiedy Anioł może oczekiwać zwrotu z inwestycji
oraz czy pozyskane od niego finansowanie jest wystarczające do realizacji całego projektu. Tym
samym na etapie przygotowania biznesplanu pomysłodawca powinien dokładnie zastanowić się nad
tym, czy proponowana wartość kapitału będzie wystarczająca do realizacji jednego z etapów, czy do
realizacji całej inwestycji. Bazując na doświadczeniach międzynarodowych Anioł będzie unikał
inwestycji, w których jest potrzeba kolejnego dokapitalizowania projektu. Zgodnie z badaniami R.
1
Na podstawie: R. Wiltbank i W. Boeker, Returns to Angel Investors in Groups, November 2007
6
Wiltbank i W. Boeker2 inwestycje takie prowadzą do niższych zysków. Niemniej jednak należy
odróżnić wyodrębnienie etapów przez inwestora (jest to działanie inwestora, które ma obniżyć jego
ryzyko finansowe) od dokapitalizowania związanego z niedoszacowaniem inwestycji. Warto również
pamiętać, że Anioł jako doświadczony biznesmen będzie w stanie oszacować zapotrzebowanie
inwestora, a jego zaniżenie lub zawyżanie będzie źle postrzegane.
Droga do sukcesu czyli sztuka słuchania i kompromisu.
Anioł Biznesu to inwestor indywidualny (chociaż możliwa jest inwestycja grupy Aniołów działających
w konsorcjum), który posiada doświadczenie biznesowe i gotowy jest się nim podzielić. W związku z
powyższym Anioł Biznesu jako inwestor oprócz kapitału wnosi do spółki wiedzę (głównie jako mentor
i trener), dyscyplinę finansową, bieżący monitoring sytuacji w spółce oraz udostępnia własne
kontakty. Zakres tej współpracy jest oczywiście uzależniony od indywidualnych preferencji Anioła, ale
realizacja wspólnych celów z pomysłodawcą zachęca do jak najszerszej współpracy.
Dla Anioła Biznesu najważniejsza jest akceptacja pomysłu i nawiązanie pozytywnych relacji na linii
pomysłodawca-inwestor, co najczęściej ma miejsce w trakcie krótkiej prezentacji i kolejnych spotkań
indywidualnych. Kolejnym krokiem po pozytywnej ocenie pomysłu jest podpisanie umowy o
zachowaniu poufności i praca nad warunkami brzegowymi inwestycji (dokument opisujący te
warunki nazywa się term sheet). W momencie akceptacji warunków inwestycji rozpoczyna się proces
due diligence (z języka angielskiego: „należyta staranność”), którego celem jest dokładne
sprawdzenie zarówno koncepcji biznesowej (z punktu widzenia prawnego jak i ekonomicznego),
aspektów technologicznych (w tym praw własności) oraz rzetelności pomysłodawcy. Złożoność
procesu due diligence jest uzależniona od stopnia zaawansowania projektu. W przypadku Anioła
Biznesu zarówno proces negocjacji, jak i due diligence są znacznie krótsze niż w przypadku funduszu
Venture Capital. Może on trwać od kilku do kilkudziesięciu godzin, zaś w przypadku funduszu mogą to
być nawet miesiące.
Jeżeli wszystkie fakty przedstawiane przez pomysłodawcę są zgodne z rzeczywistością, a pomysł lub
technologia rokują powodzenie projektu Anioł Biznesu przystępuje do inwestycji. Podstawowym
elementem inwestycji jest szczegółowa umowa inwestycyjna, która jest kontraktem opisującym na
jakich zasadach inwestor inwestuje w spółkę i co wymaga w zamian za wniesiony kapitał. Sama
inwestycja jest zazwyczaj realizowana etapowo, a kolejne rundy finansowe są uzależnione od
realizacji kamieni milowych opisanych w biznesplanie, który jest załącznikiem do umowy
inwestycyjnej. Zarówno sposób monitorowania inwestycji przez Anioła Biznesu, ilość kontaktów, a
także zakres wsparcia uzależnione są od indywidualnych preferencji Anioła Biznesu.
Wzajemne zrozumienie oczekiwań pomysłodawcy i Anioła Biznesu jest kluczowe dla powodzenia
projektu, dlatego też spotkania w pierwszej fazie prezentacji przedsięwzięcia i negocjacji inwestycji
kapitałowej są tak ważne. Z punktu widzenia pomysłodawcy istotne jest przedstawienie tych
oczekiwań (także w treści biznesplanu), a następnie dążenie do rozwiązania kwestii
problematycznych. Nie można jednak zapominać, że Anioł Biznesu nie jest członkiem zarządu i raczej
nie będzie się angażował w codzienne funkcjonowanie spółki. Anioł Biznesu pełni rolę mentora
gotowego wesprzeć spółkę, ale w ramach ograniczonego czasu.
2
R. Wiltbank i W. Boeker, Returns to Angel Investors in Groups, November 2007
7
Schemat powstawania biznesplanu
Źródło: opracowanie własne
Jak unikać błędów?
Streszczenie jest tym elementem biznesplanu, które stanowi formę pierwszego kontaktu
pomysłodawcy z Aniołem Biznesu. W związku z zadaniem jakie ma spełnić czyli skłonić Anioła do
lektury biznesplanu i następnie spotkania z pomysłodawcą, powinien on być marketingowo dobrze
przygotowany. Najczęściej spotykanym błędem przy przygotowaniu streszczenia jest jego obszerność.
Pomysłodawca stara się dodać jak najwięcej ciekawych rzeczy zapominając, że Anioł Biznesu poświęci
na jego lekturę zaledwie kilka minut. Tym samym należy dokument przygotować w sposób
przejrzysty i zamknąć go w kilku stronach (2 – 3 strony). W przypadku streszczenia (jak również
całego biznesplanu) należy unikać specjalistycznego języka i dbać o możliwość zrozumienia istoty
biznesu przez osobę zewnętrzną.
8
O czym nie zapomnieć w streszczeniu!
−
Jakie są kompetencje i doświadczenia kluczowych osób w firmie?
−
W jakiej branży działa firma?
−
Co jest jej główną przewagą konkurencyjną, w czym jest lepsza od konkurencji?
−
Kto jest klientem i jak firma zaspokaja ich potrzeby?
−
Kto jest konkurentem firmy?
−
Krótki opis rynku, główne trendy i dynamika.
−
Kluczowe założenia strategii marketingowej.
−
Podstawowe założenia modelu biznesowego
−
Podstawowe informacje o kosztach i przychodach w zdefiniowanym okresie.
−
Zapotrzebowanie na kapitał od inwestora.
−
Preferencje w zakresie strategii wyjścia Anioła Biznesu z inwestycji.
−
Czy streszczenie zajęło nie więcej niż 2-3 strony?
−
Czy język użyty w streszczeniu jest zrozumiały dla osób niezwiązanych z branżą?
Jednym z błędów biznesplanu przygotowywanego przez pomysłodawcę jest lekceważenie
konkurencji. Wyjście z założenia, że im mniej konkurencji opiszemy to nasz biznesplan będzie
ciekawszy jest iluzoryczne. Anioł Biznesu, jako inwestor z doświadczeniem branżowym i szerokimi
kontaktami, będzie w stanie szybko zweryfikować rynek i ocenić wiarygodność przygotowania
pomysłodawcy. Opis konkurencji powinien tym samym być rzetelny i pełny, tak aby Anioł Biznesu nie
odniósł wrażenia, że wiedza pomysłodawcy o rynku produktu lub usługi jest szczątkowa. Pisząc o
konkurencji nie można również zapominać o produktach/usługach substytucyjnych (produktach o
podobnym zastosowaniu, które mogą łatwo zastąpić prezentowany pomysł) oraz o potencjalnej
konkurencji, która może na rynku się pojawić. Jedynym sposobem na uczynienie biznesplanu bardziej
atrakcyjnym jest w tym przypadku wskazywanie na silne strony produktu/usługi pomysłodawcy,
które wyróżniają go na tle konkurencji i zapewnią przewagę w kolejnych latach funkcjonowania.
Identyfikacja ryzyka stanowi zarówno ważny element sprawdzenia projektu przez pomysłodawcę
oraz daje inwestorowi podstawę do oszacowania niebezpieczeństwa inwestycji kapitałowej w dany
podmiot. Należy zawsze pamiętać, że ocena ryzyka powinna bazować na opisach przedstawionych w
różnych częściach biznesplanu, tym samym powinna być z nimi spójna. W celu usystematyzowania
opisów warto skorzystać z technik analitycznych np. analizy PEST czy SWOT. Podobnie jak w
przypadku konkurencji tak i tutaj należy rzetelnie przedstawić ryzyka dotyczące przedstawionego
projektu. Omijając istotne fakty pomysłodawca naraża się na negatywną opinię o projekcie i
negatywną decyzję inwestycyjną Anioła Biznesu. Należy pamiętać, że w trakcie procesu due diligence
wszystkie istotne ryzyka projektu zostaną ujawnione. Opis ryzyka warto podzielić na czynniki ryzyka
związane z przeprowadzeniem projektu (organizacyjne czy technologiczne), ryzyka związane z
otoczeniem projektu (np. makroekonomiczne lub regulacyjne), a także związane z samą inwestycją.
Przedstawiając czynniki ryzyka warto również wskazać na możliwe sposoby minimalizacji zagrożeń.
9
Dla przykładu, w sytuacji gdy wskazujemy na ryzyko wystąpienia niekorzystnych zmian kursu
walutowego, jednocześnie należy poinformować o działaniach jakie Zarząd podejmie w celu
zabezpieczenia transakcji przed taką niekorzystną zmianą.
Ważnym elementem opisu całego przedsięwzięcia jest pokazanie sposobu jego zabezpieczenia. W
przypadku, gdy niemożliwe jest opatentowanie wdrażanego rozwiązania, zastrzeżenie wzoru
użytkowego lub zastosowanie jakiegokolwiek innego typu zabezpieczenia, należy wskazać dlaczego
sytuacja taka ma miejsce. Sposobem na zabezpieczenie przedsięwzięcia jest także strategia szybkiego
wejścia na rynek (zdobycie pozycji lidera) lub różnego typu umowy o zachowanie poufności, a także
inne rozwiązania uzależnione od kreatywności pomysłodawcy. Pomysłodawcy często pomijają te
aspekty i nie wskazują na ich unikalny charakter, a tym bardziej na sposób zabezpieczenia, który
może objawiać się w specyficznym rozwiązaniu technicznym lub innego typu wyjątkowym aspekcie.
Jednym z największych błędów pomysłodawców jest nierealne podejście do prognozowania
przychodów i kosztów. Wolumen sprzedaży produktów i usług jest bardzo często w zupełności
oderwany od wielkości rynku docelowego oraz pozycji konkurencji. Tym samym należy zwrócić
uwagę na spójność opisów rynku docelowego, konkurencji i realizowanych przychodów. Również
dynamika wzrostu przychodów w kolejnych latach powinna być przedstawiona w sposób realistyczny
i jej wzrost powinien być związany z poniesionymi nakładami inwestycyjnymi i odpowiednio
zwiększającymi się kosztami funkcjonowania.
W przypadku kosztów należy dokładnie przemyśleć, które z nich mają charakter stały i są ponoszone
niezależnie od realizowanej sprzedaży, a które mają charakter zmienny i są związane z realizowanymi
przychodami. Bardzo istotne jest, aby koszty były zgodne z opisywaną koncepcją biznesową i
obejmowały wszystkie niezbędne działania, takie jak sprzedaż i marketing oraz organizację biznesu.
Brak sprecyzowanej strategii wyjścia z inwestycji nie stanowi poważnego błędu biznesplanu. Nie
można jednak zapominać, że Anioł Biznesu jest inwestorem o określonej perspektywie czasu
inwestycji i po jej upłynięciu będzie dążył do sprzedaży swojego pakietu. Warto, aby zarówno
oczekiwania inwestora, jak i punkt widzenia pomysłodawcy były spójne w tym zakresie, co pozwoli
oszczędzić nieporozumień już na etapie konstruowania umowy inwestycyjnej.
10
Grzechy pomysłodawców
1. Pomysłodawca zaangażowany w różne projekty, z których nie chce zrezygnować;
2. Niekompletność zespołu zaangażowanego w przedsięwzięcie (głównie w obszarze
sprzedaży);
3. Próba zainteresowania niedopracowanym pomysłem;
4. Skopiowanie rozwiązań już funkcjonujących (niska innowacyjność pomysłu);
5. Brak zabezpieczenia własności intelektualnych bądź przemysłowych;
6. Hurra optymistyczne prognozy przychodów;
7. Nieuwzględnienie wszystkich kosztów (najczęściej sprzedaży i marketingu);
8. Nierealne założenia do części finansowej;
9. Niezauważanie konkurencji;
10. Nieuwzględnianie rynków zagranicznych (zarówno w kontekście szans, jak i zagrożeń);
11. Brak wiarygodnych źródeł wykorzystywanych w analizach rynku i analizach
finansowych;
12. Brak ryzyk związanych z projektem;
13. Brak pomysłu na strategię wyjścia z inwestycji dla Anioła Biznesu;
14. Brak spójności i logiki w materiale;
15. Techniczny język uniemożliwiający zrozumienie istoty projektu;
11
Podstawowe elementy biznesplanu
Informacje o pomysłodawcy oraz o kluczowych osobach dla realizacji
przedsięwzięcia.
Jeżeli biznesplan jest przygotowywany dla spółki, która ma dopiero powstać to najważniejszym
elementem jest koncepcja biznesowa oraz ludzie, którzy będą tę koncepcję realizować. Tak jak
wcześniej zauważono to ludzie stanowią najważniejszy czynnik wpływający na decyzję Anioła Biznesu
o inwestycji. Nawet najlepszy pomysł bez odpowiedniego zespołu może okazać się niemożliwy do
realizacji. Pomysłodawca może być zarówno liderem odpowiedzialnym za organizację i
funkcjonowanie całego przedsiębiorstwa, technologiem rozwijającym finalny produkt lub specjalistą
odpowiedzialnym za ostateczny kształt usługi. Kompetencje kluczowych osób w firmie powinny
obejmować właśnie zarządzanie i rozwój produktu/usługi, ale także finanse, marketing i aspekty
sprzedażowe. Kompletność takiego zespołu jest stanem idealnym, ale w przypadku większości
pomysłów zgłaszanych do Aniołów Biznesu raczej rzadko spotykane. Tym samym już na etapie
planowania przedsiębiorstwa pomysłodawca powinien jasno określić jakimi kompetencjami
dysponuje, a jakie należy pozyskać w postaci nowych pracowników. Kwestie te warto również
przemyśleć pod kątem przyszłego inwestora i oczekiwań pomysłodawcy względem jego
zaangażowania w spółkę. Nie można również zapominać o uwzględnieniu nowych pracowników w
kosztach funkcjonowania przedsiębiorstwa. Jeżeli jest taka możliwość warto przeprowadzić wstępne
rozmowy kwalifikacyjne, żeby określić dostępność kadry na rynku oraz bardziej szczegółowo
oszacować koszt, zwłaszcza w przypadku kluczowych pracowników. Z drugiej strony otwarte
wskazanie braku pewnych kompetencji u pomysłodawcy będzie na pewno lepiej postrzegane jeżeli
będzie on w stanie przedstawić potencjalnych kandydatów, którzy wypełnią lukę w którymś z
kluczowych obszarów.
Opis kompetencji kluczowych osób dla realizacji przedsięwzięcia powinien koncentrować się wokół
kwestii związanych z pomysłem. Analizie poddawane jest wcześniejsze doświadczenie w zakresie
zarządzania przedsiębiorstwem lub prowadzenia własnego biznesu. Brak takiego doświadczenia
oczywiście nie dyskwalifikuje projektu, ale pod warunkiem, że równoważone jest to innymi
kompetencjami w zakresie technologii, branży, sprzedaży lub marketingu. Najczęściej spotykanym
połączeniem kompetencji, które dają duże szanse na sukces jest tandem specjalisty branżowego i
doświadczonego menadżera obeznanego z finansami. Takie rozwiązania stosowane są w przypadku
komercjalizacji myśli naukowej, gdzie z jednej strony mamy innowacyjne rozwiązanie, a z drugiej
twardo stąpającego po ziemi menadżera, myślącego głównie o możliwościach jego sprzedaży.
Warto również pamiętać, że Anioł Biznesu będzie sprawdzał kompetencje kluczowych osób,
kontaktując się bezpośrednio z osobami, z którymi te osoby współpracowały. Anioł Biznesu będzie
brał pod uwagę również predyspozycje pomysłodawcy do współpracy z inną osobą, która będzie
pełnić funkcję Prezesa Zarządu oraz możliwości kooperacji (treningu) z Aniołem Biznesu. Większość
Aniołów wymaga również pełnego zaangażowania w realizowane przedsięwzięcie, co w praktyce
oznacza rezygnację z pozostałych działalności.
W przypadku już funkcjonujących przedsiębiorstw należy zawrzeć opis zarządu, rady nadzorczej oraz
kluczowych pracowników. Oprócz doświadczenia i kompetencji poszczególnych osób należy
dokładnie opisać kto pełni jakie funkcje i za co jest odpowiedzialny. Należy również koniecznie
12
uwzględnić inne obecnie pełnione funkcje przez członków organów spółki. Taki opis jest niezbędny w
celu oceny funkcjonowania spółki, dyspozycyjności poszczególnych osób i kompletności
zgromadzonego zespołu. Z punktu widzenia Anioła Biznesu niezbędnym elementem jest także
struktura właścicielska podmiotu oraz powiązania pomiędzy członkami organów spółki oraz jej
właścicielami.
W przypadku już istniejących przedsięwzięć powstaje zawsze problem wielkości udziału, jaki obejmie
nowy inwestor. Chociaż w przypadku dopiero co założonych przedsiębiorstw rzetelna wycena jest
praktycznie niemożliwa to jednak potrzeba kapitałowa zgłaszana Aniołowi Biznesu wymusza
kalkulacje z tym związane. Dotychczasowi właściciele spółki powinni mieć ustalone jaki maksymalny
pułap kontroli są w stanie oddać Aniołowi Biznesu lub być przygotowanym na ofertę ze strony
inwestora, która może dotyczyć pakietu większościowego.
Lista kontrolna
Czy zostały opisane wszystkie osoby, które mają być zaangażowane w realizację przedsięwzięcia?
Czy kompetencje i doświadczenie osób zaangażowanych w projekt są zgodne z jego charakterem?
Jaka jest (lub będzie) struktura właścicielska przedsiębiorstwa?
Czy zespół jest gotowy do pełnej dyspozycyjności zawodowej?
Opis produktu lub usługi z uwzględnieniem praw własności i przewag
konkurencyjnych.
Kluczowym elementem biznesplanu jest pomysł, który ma zainteresować Anioła Biznesu i skłonić go
do zainwestowania. Tak jak wcześniej wskazano, produkt lub usługa powinien cechować się dużym
stopniem innowacyjności i unikalności. Niemniej jednak, najważniejszym czynnikiem z punktu
widzenia oceny Anioła Biznesu, jest wartość jaką produkt lub usługa niesie dla klienta, jego przewagi
konkurencyjne, a także czy produkt lub usługa może w nowy (lepszy lub tańszy) sposób rozwiązywać
problemy klientów.
Opisując szczegółowo produkt lub usługę należy zwrócić uwagę na funkcjonalności jakie niesie dla
konsumentów oraz szczegółowo opisać na czym polega jego innowacyjność. Bardzo ważne jest, aby
nie używać specjalistycznego języka i unikać opisów, które są niezrozumiałe dla osób bezpośrednio
nie związanych z branżą. W ramach takiego opisu pomysłodawca powinien koncentrować się na
korzyściach, jakie produkt lub usługa niesie konsumentem oraz uwypuklać silne strony zwłaszcza w
kontekście istniejącej lub potencjalnej konkurencji. Warto również wspomnieć jakie są bariery
wejścia na rynek i dlaczego powyższych rozwiązań nie oferuje konkurencja lub w jakim stopniu
rozwiązanie pomysłodawcy jest lepsze od konkurencji. Jeżeli gdzieś funkcjonują produkty lub usługi
referencyjne należy to wskazać, jak również określić w jakim stopniu rozwiązanie pomysłodawcy
różnicuje się od nich.
13
Należy opisać czy produkt będzie oferowany na rynku lokalnym czy globalnym. Jeżeli planowana jest
ekspansja na rynkach zagranicznych należy również wskazać czy będzie to możliwe w pierwszym
etapie, czy dopiero w ramach rozwoju produktu i dalszych nakładów związanych z przystosowaniem
do specyfiki rynku docelowego. Elementy związane z rozwojem produktu lub usługi zarówno w
zakresie grup docelowych, jak i nowych funkcjonalności stanowią ważny element oceny i powinny
zostać odpowiednio opisane. Im większe możliwości adaptacji i rozszerzenia na nowe rynki docelowe
(skalowalność) tym większa szansa na akceptację biznesplanu przez Anioła Biznesu.
W tym zakresie można przedstawić politykę cenową (tym bardziej jeżeli ma ona stanowić element
przewagi konkurencyjnej) oraz wskazać na kierunki rozwoju produktu lub usługi. Jest to także
odpowiednie miejsce do przedstawienia planów związanych z rozwojem produktu lub usługi oraz z
rozwijaniem nowych produktów i usług. Polityka cenowa powinna odnosić się do poziomów cen
stosowanych przez konkurencję oraz zakładać odpowiedni zysk. Szczególnie istotne jest, aby ta część
była kompatybilna z częścią finansową, w której pomysłodawca szczegółowo powinien przedstawić
wszystkie aspekty związane z kosztem wytworzenia i sprzedaży produktu.
Opis produktu lub usługi powinien również jasno wskazywać na jakim etapie są proponowane
rozwiązania i co wymagane jest aby rozpocząć sprzedaż. W przypadku gdy funkcjonuje prototyp
należy wskazać na jakim jest etapie i jaki jest jego odbiór wśród potencjalnych klientów. Jeżeli
sprzedaż jest już realizowana (nawet w niewielkim zakresie) należy wskazać jaki jest odbiór klientów i
czy realizowane są kolejne zamówienia.
Jednym z ważniejszych aspektów związanych z oferowanym produktem lub usługą jest zakres praw
pomysłodawcy do zastosowanej technologii lub rozwiązania. W przypadku gdy pomysłodawca nie
jest właścicielem technologii lub rozwiązania bardzo trudne będzie przekonanie Anioła Biznesu do
inwestycji w takie przedsięwzięcie. Taka sytuacja z punktu widzenia inwestora rodzi liczne ryzyka, w
tym najważniejsze, związane z możliwością wykorzystania technologii lub specyficznego rozwiązania
przez inny podmiot. Z uwagi na fakt, iż każdy produkt lub usługa jest inna, nie ma także jednego
sposobu na jego zabezpieczenie. Przedsiębiorca może chronić własność intelektualną poprzez prawa
własności przemysłowej, prawa autorskie lub strategię biznesową. Można również chronić własność
intelektualną poprzez utajnianie procedur technologicznych (tak jak to robi koncern Coca-Cola), czy
też taki ich podział, aby nikt z kooperantów nie był w posiadaniu wiedzy na temat całego procesu.
Przyjęcie takich strategii biznesowych w niektórych przypadkach może być bardziej skuteczne niż
ochrona prawna.
Prawa własności przemysłowej obejmują narzędzia, które muszą zostać zarejestrowane na szczeblu
krajowym lub Unii Europejskiej, takie jak patenty, wzory przemysłowe i znaki towarowe, ale także
prawo do ochrony odmian roślin, topografie układów scalonych i oznaczenia geograficzne. Podstawą
ochrony praw własności jest zakaz wykonywania czynności związanych z gospodarczą eksploatacją
przedmiotu ochrony oraz z wykorzystywania chronionych znaków, w taki sposób aby wprowadzić
klientów w błąd3.
3
Na podstawie Łazewski M., Gołębiowski M., Vademecum Innowacyjnego Przedsiębiorcy, Własność
intelektualna,
Tom
III,
Warszawa
2006
oraz
Komisja
Europejska
http://ec.europa.eu/youreurope/business/competing-through-innovation/protecting-intellectualproperty/index_pl.htm
14
Prawa autorskie obejmują prace literackie, prace artystyczne (utwory muzyczne i obrazy graficzne),
transmisje telewizyjne, oprogramowanie, bazy danych, twórczość reklamową i multimedialną. Ich
wspólną cechą jest brak konieczności oficjalnej rejestracji, prawa autorskie są przyznawane
automatycznie, równolegle we wszystkich krajach na świecie. Podstawą tej ochrony jest zakaz
wykorzystywania (kopiowania) przedmiotu praw autorskich bez zgody autora4.
Nieformalnym narzędziem chroniącym dobra intelektualne pomysłodawcy mogą być umowy o
zachowaniu poufności, tajemnica handlowa, zakaz konkurencji czy też strategia sprzedażowa (np.
stosowanie krótkich serii i szybka produkcja). Ta forma ochrony jest uzależniona od pomysłowości
przedsiębiorcy i nie generuje kosztów, ale jest także najmniej skuteczna. W tym przypadku
pomysłodawca będzie musiał mieć silne argumenty, żeby przekonać Anioła Biznesu do inwestycji.
Lista kontrolna
Na jakim etapie znajduje się produkt lub usługa (pomysł, prototyp, sprzedaż testowa)?
Jakie szczególne cechy posiada produkt lub usługa?
Jakie potrzeby klientów zaspokaja powyższy produkt lub usługa?
Dlaczego produkt lub usługa jest lepsza od rozwiązań konkurencyjnych?
Jakie są plany związane z rozwojem produktu lub usługi?
Czy produkt jest rozwojowy i czy ma szansę wejścia na nowe rynki?
Czy pomysł ma zabezpieczone prawa własności intelektualnej bądź przemysłowej?
Rynek docelowy i konkurencja.
Najważniejszym elementem wpływającym na wycenę przedsięwzięcia przez Anioła Biznesu jest
wielkość i potencjał rynku docelowego oraz poziom konkurencji. Pierwszym krokiem pomysłodawcy
powinno być określenie rynku lub rynków docelowych dla produktu lub usługi. W materiale powinna
znaleźć się jego charakterystyka z określeniem poszczególnych kategorii klientów. Bardzo przydatny
będzie szczegółowy opis grup klientów wraz z ich potrzebami oraz informacja, jaki produkt lub usługa
będą je zaspakajać. Istotna jest także informacja, czy produkt będzie miał charakter produktu
masowego czy tez niszowego (skierowanego do specyficznej wąskiej grupy klientów oczekującej
określonych rozwiązań i korzyści).
Najważniejszym elementem i zarazem najtrudniejszym jest oszacowanie wielkości lub wartości rynku.
W tym zakresie można posłużyć się dostępnymi raportami rynkowymi lub oprzeć swoje szacunki na
danych z roczników statystycznych. Najważniejszym aspektem przy szacowaniu rynku jest realność
przedstawianych liczb i ich weryfikowalność. Zaleca się żeby nie podchodzić do tych obliczeń nazbyt
optymistycznie, gdyż zostaną one zweryfikowane przez Anioła Biznesu.
4
J.w.
15
Kolejnym krokiem powinna być analiza trendów panujących na rynku. Jest to podstawa do założeń
jakie powinny zostać przygotowane na potrzeby prognoz w zakresie sprzedaży. W zakresie trendów
rynkowych najlepiej wykorzystać raporty branżowe, które pokazują w jakim kierunku będzie się
rozwijał rynek i jakie technologie będą dominować. Oczywiście jest to w niektórych przypadkach
zadanie niewykonalne, ale warto uzasadnić dlaczego produkt lub usługa będą zwiększać udział w
rynku docelowym. Warto w tym przypadku wskazywać na źródła, tak aby weryfikacja założeń do
prognoz zawartych w biznesplanie był możliwa do sprawdzenia przez Anioła Biznesu.
Ważnym elementem jest opis konkurencji. Opis ten powinien zawierać zarówno opis konkurencji
bezpośredniej, jak i potencjalnej, która oferuje produkty substytucyjne. Opisując konkurencję należy
zwrócić uwagę zarówno na jej silne jak i słabe strony, należy opisać dokładnie oferty, z
uwzględnieniem warunków cenowych oraz pozostałych warunków mających wpływ na
zainteresowanie ze strony klientów. Istotnym rozwinięciem powyższego opisu będzie analiza barier
wejścia na rynek, która będzie z jednej strony określał wyzwania stojące przed pomysłodawcą, a z
drugiej będzie wskazywała na poziom zabezpieczenia pomysłu przed nowymi konkurentami.
Należy wskazywać zarówno na liczbę konkurentów, ale także na ich potencjał rynkowy i finansowy,
tak żeby Anioł Biznesu mógł ocenić środowisko konkurencyjne. Idealną sytuacją byłoby podanie
szacunków wskazujących na udział w rynku konkurencyjnych firm. Na tej podstawie można
wskazywać na planowany udział przedsiębiorstwa w rynku, co byłby dobrym uzupełnieniem prognoz
w zakresie sprzedaży, które będą przedstawione w dalszej części biznesplanu. Nie można jednak
zapominać, że rynek podlega dynamicznym procesom, dlatego udział na poziomie 1% w dniu
dzisiejszym może oznaczać całkowitą eliminację w perspektywie kolejnych miesięcy. Należy założyć
takie działania, które pozwolą na ciągłe zwiększanie udziału w rynku docelowym, bądź też
poszerzanie ilości rynków (ekspansja zagraniczna).
16
Model pięciu sił Portera to metoda pozwalająca na określenie pozycji konkurencyjnej
przedsiębiorstwa poprzez analizę oddziaływania pięciu czynników:
−
siła przetargowa dostawców,
−
siła przetargowa nabywców,
−
groźba nowych wejść,
−
groźba substytucyjnych produktów lub usług,
−
rywalizacja między istniejącymi firmami.
Model pięciu sił Portera
Groźba
nowych
wejść
siła przetargowa
dostawców
Rywalizacja
między
istniejącymi
firmami
siła przetargowa
nabywców
Groźba
substytu
tów
Źródło: Opracowanie własne na podstawie M. E. Porter
Obawa, że zbyt szeroki opis konkurencji przytłoczy pomysł i zmniejszy jego atrakcyjność
marketingową powinna być zrekompensowana dobrym opisem w zakresie pozycji konkurencyjnej.
Jest to ten element biznesplanu, w którym pomysłodawca powinien potwierdzić unikalność i
potencjał swojego przedsięwzięcia. Dobrym narzędziem służącym do określenia pozycji
konkurencyjnej jest model pięciu sił Portera.
Lista kontrolna
Czy określona został wielkość rynku docelowego?
Jaki jest potencjał wzrostu rynku docelowego?
Jakie są zagrożenia w zakresie nowych trendów, które mogą pojawić się na rynku docelowym?
Czy wskazano na liczbę konkurentów (istniejących lub potencjalnych)?
Czy wskazano na konkurentów sprzedających produkty lub usługi substytucyjne?
Jak jest oczekiwana (i obecna) pozycja przedsiębiorstwa na rynku?
17
Plan marketingowy.
Znając doskonale rynek docelowy produktów lub usług oferowanych przez przedsiębiorstwo
pomysłodawcy należy zastanowić się nad strategią sprzedaży. Jest to szczególnie istotne w kontekście
funkcjonującej konkurencji i dostępnej oferty rynkowej. Istnieje bardzo dużo strategii
marketingowych, z których dobór odpowiedniej uzależniony jest od oferowanego produktu lub usługi
i powiązany z jego silnymi stronami. Tym samym plan marketingowy powinien być logiczną
kontynuacją wcześniejszych elementów biznesplanu. Ważnym elementem strategii sprzedaży jest
oferowana cena, która powinna odzwierciedlać wszystkie elementy produktu lub usługi i powinna
odnosić się do konkurencji. Najmniej wyrafinowana strategia marketingowa, w ramach której
zakładamy konkurowanie jedynie ceną produktu lub usługi będzie zarazem najmniej interesująca dla
Anioła Biznesu. Jeżeli jedynie koszt produkcji ma być elementem przewagi marketingowej to
unikalność produktu jest zazwyczaj niska. Chociaż i w tym wypadku należy pamiętać o odpowiednich
kanałach dystrybucji i narzędziach marketingowych. Przed wyborem strategii marketingowej warto
przeanalizować literaturę w tym zakresie, gdzie szczególne polecane są case study, które będą
stanowić inspirację dla pomysłodawcy.
Plan marketingowy powinien zawierać przynajmniej następujące elementy:
Produkt – opis tego co ostatecznie oferujemy konsumentowi (produktem może być także usługa)
wraz ze wszystkimi elementami towarzyszącymi takimi jak funkcjonalności, opakowanie, gwarancja,
obsług posprzedażowa, czy też opcje dodatkowe. Przyjęta koncepcja w zakresie produktu powinna
odzwierciedlać fazę rozwoju w jakiej produkt się znajduje i powinna uwzględniać reakcję
konsumentów na poszczególne jego elementy.
Politykę cenową – określenie cen poszczególnych produktów lub usług wraz z elementami
uzupełniającymi i dodatkowymi, a także zakres stosowanych upustów w ramach docelowych
segmentów oraz promocji cenowych. Polityka cenowa powinna uwzględniać koszty wytworzenia,
popyt na produkt lub usługę, ofertę konkurencji oraz unikalność i innowacyjność produktu.
Kanały dystrybucji – w jaki sposób produkt lub usługa będą sprzedawane, czy będzie to własna sieć
sprzedaży, partnerów zewnętrznych czy np. internet. Kanały dystrybucji muszą być dopasowane do
charakteru produktu i do klienta docelowego. W tym kontekście należy również odpowiedzieć na
pytanie w jaki sposób produkty będą docierały do klientów lub w jaki sposób będą świadczone usługi.
Z punktu widzenia oceny biznesplanu przez Anioła Biznesu należy wskazać czy kanały dystrybucji
zostały zidentyfikowane i czy były prowadzone wstępne rozmowy z ich przedstawicielami. Jeżeli
sprzedaż testowa była już prowadzona warto wskazać na jej wyniki oraz na wnioski płynące dla
wybranych kanałów sprzedaży.
Działania promocyjne – opis wybranych narzędzi marketingowych, które pozwolą uzyskać
zaplanowany poziom sprzedaży i będą korespondowały z wybranymi kanałami dystrybucji. Do
najważniejszych narzędzi należą: reklama, promocja sprzedaży, marketing bezpośredni, public
relations i publicity oraz sprzedaż osobista. Najważniejsze czynniki mające wpływ na wybór narzędzi
marketingowych zależą od rodzaju rynku, rodzaju strategii sprzedaży (skierowanie działań
marketingowych na pośredników, którzy przejmują na siebie promocję wśród docelowych grup
odbiorców lub skierowania działań marketingowych na ostatecznego konsumenta) oraz gotowość
konsumenta do zakupu (budowa świadomości produktu, nakłanianie do zakupu czy też nakłanianie
18
do ponownego zakupu). Wybór odpowiednich narzędzi oraz ich intensywność będą miały istotny
wpływ na budżet marketingowy5.
Harmonogram działań marketingowych - w ramach poniższego punktu często wymagane jest
przedstawienie szczegółowego planu działań promocyjnych na najbliższy rok. Wraz ze wskazaniem
narzędzi marketingowych należy opisać jak często będą stosowane i jakie koszty są z nimi związane
(dla większej przejrzystości można to przedstawić w formie tabeli). Działania marketingowe są często
całkowicie ignorowane przez pomysłodawców ale z drugiej strony przedstawienie ich w sposób
nieprzemyślany może doprowadzić do zakwestionowanie całej polityki marketingowej przez Anioła
Biznesu. Istotna jest tutaj relacja pomiędzy kosztami a planowanymi efektami oraz faktyczną
skutecznością narzędzi. W związku z powyższym warto również zastanowić się nad sposobem
ewaluacji strategii marketingowej zwłaszcza w kontekście zaplanowanych efektów.
Lista kontrolna
Czy plan marketingowy jest spójny z charakterem produktu lub usługi?
Czy strategia marketingowa uwzględnia działania konkurencji?
Czy wskazano na użycie szczegółowych narzędzi marketingowych?
Czy polityka cenowa jest racjonalna?
Czy opisano kanały dystrybucji wraz z zaznaczeniem stanu rozmów z poszczególnymi partnerami?
Czy wskazane działania promocyjne uwzględniają etap rozwoju produktu?
Strategia rozwoju przedsiębiorstwa.
Strategia rozwoju przedsiębiorstwa powinna zawierać opis kierunków i działań, które w dłuższej
perspektywie czasu mają zapewnić firmie przewagę konkurencyjną. Aspekty opisane w poprzednich
punktach biznesplanu stanowią elementy powyższej strategii, dlatego na tym etapie należy skupić się
na ich podsumowaniu i uogólnieniu odnosząc ją do przyszłości. Strategia przedsiębiorstwa powinna
wskazywać na unikalne aspekty przedsiębiorstwa, które pozwolą jej różnicować się względem
konkurencji i skutecznie zdobywać klientów. Warto pamiętać, że strategia powinna być stale
monitorowana pod kątem jej skuteczności, ale także w kontekście zmieniających się warunków
zewnętrznych na rynkach docelowych. Dlatego raz przygotowanej strategii nie należy traktować jak
ostatecznego wyznacznika. W momencie kiedy przedsiębiorstwo nie jest w stanie utrzymać przewagi
konkurencyjnej należy zmienić strategię.
Pomysłodawca powinien wyznaczyć cele przedsiębiorstwa w kontekście długoterminowym, a także
skupić się na celach krótkoterminowych, co pozwoli ustalić kamienie milowe przedsięwzięcia. Z
punktu widzenia Anioła Biznesu osiągnięcie poszczególnych etapów może warunkować kolejne
transze kapitału. Warto również określić sposoby dojścia do założonych celów oraz alternatywne
5
Kotler Ph. Marketing: Analiza, planowanie, wdrażanie i kontrola, Gebethner i Ska, Warszawa 1994
19
scenariusze. Anioł Biznesu będzie bardziej zainteresowany sposobem dotarcia do pierwszych
dziesięciu klientów niż zdobyciem pozycji lidera na rynku docelowym.
Tak jak wcześniej kilkukrotnie zauważano osoby zaangażowane w funkcjonowanie przedsiębiorstwa
stanowią jedną z głównych przesłanek decydujących o inwestycji Anioła Biznesu. Niemniej istotne
jest jakie funkcje odpowiednie osoby będą pełnić w przedsięwzięciu i jakimi zasobami będą
dysponować. W ramach poniższego opisu należy wskazać jaka będzie struktura organizacyjna
przedsiębiorstwa włączając w to obszary zarządzania za jakie odpowiedzialni będą kluczowi
pracownicy firmy. Należy również opisać jakie docelowe zatrudnienie jest planowane i w jakich
momentach rozwoju firmy niezbędny będzie wzrost zatrudnienia.
Ważnym elementem związanym z kadrą pracowniczą są wynagrodzenia i sposób motywacji zespołu.
Wiarygodny system motywacji kluczowych pracowników oraz całego zespołu będzie wpływał na
realność wykonania postawionych przed przedsiębiorstwem zadań. Z drugiej strony wynagrodzenia
stanowią istotny element kosztów przedsiębiorstwa, które determinują cenę oferowanych
produktów lub usług.
Oprócz potencjału w zakresie zasobów ludzkich należy również wskazać na zasoby majątkowe (jeżeli
takie są) oraz na posiadane know-how. Tam gdzie przedsiębiorstwo nie będzie posiadało potencjału
niezbędne będzie skorzystanie z zasobów zewnętrznych. Outsourcing oznacza dla firmy mniejsze
koszty stałe funkcjonowania i zmniejsza wartość inwestycji. W obszarach, które nie są kluczowe dla
działalności podstawowej, przedsiębiorstwo może oddać pole podwykonawcom i realizować cele
strategiczne. Warto również przeanalizować opcje finansowe, które pozwolą na zmniejszenie
kosztów inwestycji m.in. w zakresie leasingu lub zwiększą bezpieczeństwo obrotu - faktoring czy
innego typu ubezpieczenie obrotu. Leasing jest nie tylko wykorzystywany w przypadku użytkowania
środków transportu, ale także można go wykorzystać przy zakupie sprzętu informatycznego,
specjalistycznych narzędzi pracy (np. wyposażenie laboratorium) czy też nawet w przypadku
nieruchomości. W przypadku leasingu instytucja finansowa będzie zwracać uwagę, czy przedmiot
leasingu jest oznaczony i łatwo identyfikowalny oraz czy posiada rynek wtórny i jest zbywalny. Jeżeli
w którymś z tych aspektów przedmiot leasingu nie będzie spełniał kryteriów niezbędne będzie
dodatkowe zabezpieczenie przedmiotu leasingu.
Nie można zapominać, że zastosowanie rozwiązań outsourcingowych w obszarach strategicznych
generuje istotne ryzyka w zakresie realizacji założonych celów. Zbyt szeroki zakres outsourcingu może
spowodować negatywną decyzję Anioła Biznesu w zakresie całej inwestycji. Istotne jest aby w spółce
zgromadzono kluczowe kompetencje i potencjał, które pozwolą na realizację przedsięwzięcia. Do
typowych obszarów związanych z outsourcingiem należą obsługa księgowości i kadr, usługi
informatyczne, logistyczne, prawne itd. W ramach outsourcingu często zleca się także część produkcji
lub prac projektowych. Podobnie jak w pozostałych przypadkach jest to uzależnione od charakteru
prowadzonej działalności.
Charakterystyka potencjału przedsiębiorstwa wraz z planem inwestycyjnym powinna tworzyć całość i
obejmować wszystkie zasoby potrzebne do realizacji celów przedsiębiorstwa. Kompletność
powyższych opisów zdecyduje o wiarygodności przedstawionego zapotrzebowania na kapitał
inwestycyjny.
20
Lista kontrolna
Czy zostały ustalone cele krótkoterminowe i długoterminowe?
Czy opisano strukturę organizacyjną przedsiębiorstwa?
Czy przedstawiono sposób motywacji pracowników?
Czy przedstawiono plany w zakresie zatrudnienia?
Czy wskazano na potencjał przedsiębiorstwa (posiadane zasoby majątkowe i know-how)?
Czy opisano zakres outsourcingu?
Analiza ryzyka.
Analiza ryzyka jest istotnym elementem procesu inwestycyjnego i na jej podstawie inwestor
podejmuje ostateczną decyzję w zakresie przekazaniu kapitału do spółki. Z punktu widzenia
biznesplanu powinna ona wskazywać na te elementy, które są związane z realizowanym
przedsięwzięciem. W przypadku różnego typu dokumentów o charakterze informacyjnym
(memorandum inwestycyjne czy prospekt emisyjny) przedstawione czynniki ryzyka pokazują
prawdopodobne zdarzenia, które mogą negatywnie wpłynąć na realizowaną inwestycję. Z uwagi na
fakt, iż biznesplan przedstawiany Aniołowi Biznesu jest zaproszeniem do inwestycji, dobrą praktyką
byłoby przedstawienie ryzyk w kontekście inwestycji kapitałowej. W ramach powyższego opisu
można wykorzystać analizę SWOT (analiza silnych i słabych stron oraz szans i zagrożeń6) zwłaszcza
jeżeli narzędzie to nie zostało wykorzystane we wcześniejszych elementach biznesplanu7. Dobrym
wstępem do analizy SWOT jest analiza PEST (analiza czynników politycznych, ekonomicznych,
socjologicznych i technologicznych), która pozwala spojrzeć na przedsiębiorstwo w szerszym
kontekście.
Analiza PEST służy do oceny makrootoczenia przedsiębiorstwa w kontekście trendów jakie mają
miejsce w gospodarce i otoczeniu przedsiębiorstwa oraz ich wpływu na jego funkcjonowanie. W
ramach poszczególnych kategorii należy wyróżnić te aspekty, które mają wpływ na przedsiębiorstwo
oraz określić siłę i kierunek tych zjawisk. Czasami do powyższych czynników dodaje się wymiar
międzynarodowy oraz środowiskowy.
6
Nazwa pochodzi od angielskiego akronimu słów Strengths (silne strony), Weaknesses (mocne strony),
Opportunities (szanse), Threats (zagrożenia).
7
Analizę SWOT stosuje się również w zakresie określenia pozycji konkurencyjnej przedsiębiorstwa.
21
Macierz SWOT
Źródło: Opracowanie własne.
Analiza SWOT ma postać macierzy, w której należy wyszczególnić poszczególne czynniki zgodnie z
nagłówkami przedstawionymi na schemacie powyżej. Macierz SWOT obejmuje zarówno analizę
czynników wewnętrznych, związanych bezpośrednio z przedsięwzięciem (silnych i słabych stron), jak i
czynników o charakterze zewnętrznym, na które pomysłodawca nie ma wpływu (szanse i zagrożenia).
Aby analiza była przeprowadzona poprawnie niezbędna jest konsekwencja dotycząca kwalifikacji
poszczególnych czynników do poszczególnych kategorii oraz znajomość zarówno przedmiotu analizy
jak i jego otoczenia. Dobrym podsumowaniem analizy SWOT jest odpowiedź na pytania jaki wpływ
mają mocne i słabe strony przedsięwzięcia na zidentyfikowane szanse i zagrożenia.
Wykorzystując wcześniej przeprowadzone analizy PEST, SWOT, analizę pięciu sił Portera oraz wiedzę
pomysłodawcy należy przedstawić listę ryzyk związanych z przedsięwzięciem oraz procesem
inwestycyjnym. Dla większej przejrzystości należy podzielić ryzyka na te związane z realizacją
biznesplanu oraz na te związane z przeprowadzeniem inwestycji kapitałowej. Jeżeli jest taka potrzeba
i możliwość można także przedstawić ryzyka związane z otoczeniem prawnym czy też otoczeniem
makroekonomicznym (czynniki związane z otoczeniem projektu). W ramach każdego z ryzyk można
przedstawić działania już podjęte lub potencjalne działania, których celem będzie jego obniżenie.
22
Lista kontrolna
Czy przeprowadzono analizę PEST?
Czy przeprowadzono analizę SWOT?
Czy przedstawione czynniki ryzyka w rzetelny sposób charakteryzują przedsięwzięcie?
Czy czynniki ryzyka są zgodne z aspektami przedstawionymi w e wcześniejszych elementach
biznesplanu?
Strategia wyjścia z inwestycji.
Elementem, o którym zgłaszający swój pomysł do Anioła Biznesu (czy też do innego inwestora) często
zapomina lub traktuje go w sposób szablonowy jest sposób wyjścia inwestora ze spółki. Dla Anioła
jest to jeden z kluczowych parametrów transakcji, który jest analizowany jeszcze przed rozpoczęciem
inwestycji. Sposób i możliwości wyjścia mają istotne znaczenie dla realizacji zysków z inwestycji. Ze
strategią wyjścia związany jest również czynnik czasowy, czyli określenie czasu, w którym Anioł
Biznesu pozostanie inwestorem w spółce. Jeżeli pomysłodawca jest w stanie określić jasną ścieżkę
wyjścia z inwestycji wraz ze wskazaniem potencjalnych nabywców, zwiększa to szanse pozytywnej
decyzji ze strony Anioła. Wybór optymalnej strategii wyjścia uzależniony jest również od momentu
rozwoju spółki i jej potrzeb finansowych.
Możliwe sposoby wyjścia z inwestycji:
Wykup udziałów przez pomysłodawców;
Sprzedaż udziałów innemu inwestorowi indywidualnemu;
Sprzedaż udziałów inwestorowi finansowemu (np. fundusz venture capital);
Sprzedaż udziałów inwestorowi strategicznemu/branżowemu;
Debiut w alternatywnym systemie obrotu NewConnect;
Debiut na rynku głównym Giełdy Papierów Wartościowych;
Pomimo dość powszechnego przekonania o nieuchronności debiutu na rynku giełdowym, spółki
będące przedmiotem inwestycji Anioła częściej trafiają do inwestora branżowego czy finansowego, a
dopiero po osiągnięciu odpowiedniego potencjału (zwłaszcza finansowego co ma odpowiednie
przełożenie na wycenę rynkową spółki) debiutują na giełdzie. Jeżeli pomysłodawca zdecyduje się na
inwestora branżowego należy liczyć się z możliwością przejęcia firmy przez dany podmiot, co
związane będzie ze zmianą logo, czy też nawet z porzuceniem strategii spółki. Pomysłodawca
powinien wcześniej ustalić czy inwestor oczekuje jego obecności w spółce i jakie ma wobec niej
plany. Tego typu inwestor najczęściej kupuje spółkę w celu realizacji własnej strategii związanej z
23
rozwojem technologicznym lub w celu uzyskania dostępu do rynku. Z kolei w przypadku inwestora
finansowego cele są dosyć jasno określone tj. osiągnięcie zysku z inwestycji w perspektywie krótko-,
średnio- lub długoterminowej. Kluczowa będzie wycena spółki, która jest podstawowym elementem
negocjacji z inwestorem finansowym. Dalsze zaangażowanie pomysłodawcy w projekt będzie tutaj
istotnym elementem decydującym o dojściu do skutku takiej transakcji.
W ramach strategii wyjścia z inwestycji przez Anioła Biznesu, pomysłodawca powinien przemyśleć
jakie ma preferencje i czy gotowy jest na wejście w miejsce Anioła inwestora branżowego czy
finansowego (np. fundusz Venture Capital). Jeżeli sytuacja taka w opinii pomysłodawcy jest
niedopuszczalna powinien on zagwarantować sobie prawo pierwokupu akcji. W tej sytuacji możliwa
jest realizacja wykupu menadżerskiego, gdzie na wykup udziałów przeznaczają swoje środki (lub w
porozumieniu z innym podmiotem) dotychczasowi zarządzający spółką (Management Buy Out –
MBO) lub środki zewnętrzne np. w postaci kredytu zaciągniętego na rzecz przejmowanej spółki
(Levarage Buy Out). Niezależnie od sytuacji pomysłodawca zazwyczaj nie ma możliwości sprzedania
swojego pakietu akcji lub udziałów przed upływem określonego czasu (lock-up). W celu ograniczenia
niekorzystnych zmian w strukturze właścicielskiej, Anioł stosuje również prawa spotykane często w
przypadku inwestycji funduszu Venture Capital tj. prawo dołączenia się do transakcji pozostałych
udziałowców (tag along) oraz prawo przymuszenia pozostałych do zawieranej transakcji (drag along).
Najczęstszym sposobem wskazywanym przez pomysłodawców jest debiut na giełdzie. W przypadku
rynku głównego giełdy papierów wartościowych będziemy musieli spełnić szereg wymogów
formalnych oraz jakościowych związanych z historią finansową, czy też wielkością spółki (szacowana
wycena spółki powyżej 15 mln EUR). Jeżeli z kolei zastanawiamy się nad alternatywnym systemem
obrotu (rynek NewConnect) wymogi będą znacznie niższe. W tym przypadku sprzedaż akcji
posiadanych przez dotychczasowych właścicieli (w tym Anioła Biznesu) w ramach prywatnej oferty
przed debiutem na rynku NewConnect jest źle postrzegana przez nowych akcjonariuszy. Inwestorzy
giełdowi w przypadku tego rynku preferują partycypację w podwyższanym kapitale i utrzymanie
struktury właścicielskiej, co gwarantuje im dalszy rozwój spółki w planowanym kierunku.
Dodatkowym i bardzo istotnym elementem procesu upublicznienia spółki jest koszt tych działań,
które zgodnie z szacunkami wahają się w zależności od rynku i wielkości spółki w granicach 5 do 10%
wartości pozyskiwanych kapitałów.
Lista kontrolna
Czy przedstawiony został pomysł na wyjście z inwestycji Anioła Biznesu?
Czy rola jaką będzie pełnił pomysłodawca po wyjściu z inwestycji Anioła została określona?
Czy strategia wyjścia z inwestycji odpowiada etapowi rozwoju spółki i preferencją pomysłodawcy?
24
Wstęp do kalkulacji rachunku zysków i strat. rachunku cash-flow i bilansu.
Głównym punktem finansowej części biznesplanu jest budowa planu finansowego na okres
inwestycji. Należy określić okres inwestycji (zazwyczaj jest to 3 do 5 lat) oraz przynajmniej dla
pierwszego roku zrobić bardziej szczegółowe rozbicie kwartalne lub miesięczne. W dłuższej
perspektywie tak szczegółowa prognoza jest zazwyczaj nieprzydatna. Każdy plan finansowy składa się
z szeregu założeń, które trzeba zrobić na potrzeby przyszłych okresów. Założenia dotyczą zarówno
sytuacji zewnętrznej – inflacji czy sytuacji makroekonomicznej, jak i inwestycji – nakładów
finansowych, kosztów i przychodów, należy dokonać w sposób rzetelny oraz w odniesieniu do
opisowych części biznesplanu. Ważne jest, aby oba elementy dokumentu były spójne i
korespondowały względem siebie.
Celem przygotowania planu finansowego jest stworzenie sprawozdań finansowych – bilansu,
rachunku zysków i strat oraz rachunku przepływów finansowych. Prognozy dokonuje się dla
poszczególnych kategorii sprawozdań przy zachowaniu założeń oraz w ramach występujących relacji
między nimi. Najlepszym sposobem przygotowania powyższych prognoz jest wykorzystanie arkusza
kalkulacyjnego, który pozwoli na automatyczne odniesienie prognozowanych wartości do
poszczególnych elementów sprawozdań finansowych. Idealną sytuacją jest, w której Anioł Biznesu
otrzymuje pełne sprawozdania z uwzględnieniem kolejnych lat, w których realizowana będzie
inwestycja wraz z odpowiednim arkuszem kalkulacyjnym co pozwala prześledzić zależności oraz
przyjęte założenia. Niemniej jednak, jeżeli przygotowanie szczegółowych sprawozdań nie jest
możliwe, należy przygotować prognozy podstawowych elementów przyszłego biznesplanu. Dobrą
praktyką jest przygotowywanie prognoz w kilku wariantach, tak aby można było porównać co będzie
się działo z przedsiębiorstwem i podstawowymi wskaźnikami finansowymi zarówno w wariancie
pesymistycznym, jak i optymistycznym.
Najważniejsze kategorie finansowe biznesplanu.
Przychody ze sprzedaży – w kategorii przychodów ze sprzedaży pojawiają się dwie kategorie, które
podlegają prognozowaniu tj. cena jednostkowa oraz ilość sztuk produktu lub usługi sprzedawanych w
poszczególnych okresach prognozy. Złożoność powyższego zestawienia będzie uzależniona od ilości
produktów oraz strategii cenowej stosowanej przez pomysłodawcę. Należy pamiętać, aby zarówno
cena, jak i ilość sprzedawanych produktów lub usług była realistyczna i korespondowała z opisami
zamieszczonymi w opisach konkurencji, rynku i w planach marketingowych. Nie można również
zapominać, że dynamika sprzedaży założona na kolejne okresy nie może być oderwana od
rzeczywistości. Prognoza powinna zatem zawierać etap początkowy, w którym sprzedaż jest jeszcze
nie realizowana lub realizowana jest na minimalnym poziomie, etap ekspansji kiedy sprzedaż
najsilniej rośnie, etap nasycenia oraz etap spadku. Powyższe etapy powinny być zgodne również z
cyklem życia produktu.
Koszty zmienne – są to koszty związane bezpośrednio z produkcją, co oznacza, że ich powstanie
uzależnione jest od prognozowanej ilości sprzedaży (w sytuacji gdy produkcja nie jest kierowana do
zapsów). Koszty te obejmują surowce niezbędne do produkcji, towary, prowizje (marża handlowa)
ale także ceny energii związane z produkcją czy też prace zlecone pod warunkiem, że można ich nie
ponosić w sytuacji zmniejszenia produkcji/sprzedaży.
25
Koszty stałe – są to koszty, które są ponoszone niezależnie od realizowanej produkcji, czy też
sprzedaży. Największym kosztem stałym są zazwyczaj pensje pracowników zatrudnionych na umowę
o pracę ale także różnego typu czynsze, opłaty, amortyzacja i abonamenty. W kontekście prognozy
należy pamiętać, że w dłuższym okresie czasu koszty stałe muszą rosnąć. Tym samym koszty stałe nie
mają charakteru bezwzględnego. Rozwój przedsiębiorstwa wymaga rozbudowy części produkcyjnej,
zwiększenie ilości etatów, czy też większej powierzchni sprzedażowej. Realność prognozowanej
sprzedaży Anioł Biznesu będzie analizował zwłaszcza pod kątem ich powiązania z kosztami
przedsiębiorstwa.
Nakłady inwestycyjne – są to wydatki związane ze stworzeniem nowych środków trwałych lub z
ulepszeniem istniejącego majątku przedsiębiorstwa, a w przypadku przedsiębiorstw start-up są to
wydatki związane z zakupem pierwszego wyposażenia inwestycji. Zgodnie z obowiązującymi
przepisami nakłady dzieli się na:
•
budynki i budowle,
•
maszyny, urządzenia techniczne i narzędzia,
•
środki transportu,
•
pozostałe nakłady (m.in. koszty zakupu gruntów i używanych środków trwałych, koszty
odsetek z kredytu inwestycyjnego, a także nakłady związane z pierwszym wyposażeniem i z
realizacją inwestycji).
Suma nakładów inwestycyjnych wraz z kosztami niezbędnymi do osiągnięcia rentowności sprzedaży
stanowi wartość jaką pomysłodawca powinien zagwarantować, aby przedsiębiorstwo mogło
funkcjonować. Na finansowanie to składa się wkład własny pomysłodawcy, kredyty lub pożyczki oraz
środki zgromadzone od inwestorów.
EBIT (Earnings Before Intrest and Tax) - jest to zysk przed opłaceniem odsetek I opodatkowania. W
praktyce wykorzystuje się pozycję zysku operacyjnego z rachunku zysków i strat. Jest to zysk z
typowej działalności spółki, który nie uwzględnia zysków/strat nadzwyczajnych, działalności
inwestycyjnej czy transakcji finansowych i podatków.
EBITDA (Earnings Before Interest, Tax, Depreciation and Amortisation) – jest to EBIT powiększony o
amortyzację. Powyższa kategoria zysku pokazuje wpływ odpisów amortyzacyjnych na wynik
operacyjny spółki. Jest to istotne w przypadku spółek, które mają duże zasoby majątku trwałego
podelgajacych amortyzacji.
Zysk netto – jest to dodatni wynik finansowy przedsiębiorstwa po uwzględnieniu wszystkich kosztów
i podatków.
26
Sprawozdania finansowe
Najbardziej pożądaną sytuacją przez Anioła Biznesu jest przedstawienie planów finansowych w
postaci sprawozdań finansowych, na które składa się rachunek zysków i strat, rachunek przepływów
finansowych oraz bilans. W większości przypadków przygotowanie powyższych sprawozdań wymaga
specjalistycznej wiedzy z zakresu finansów oraz biegłej znajomości arkusza kalkulacyjnego. W sytuacji
braku możliwości przygotowania sprawozdań można zdecydować się albo na przygotowanie prognoz
w zakresie najważniejszych elementów powyższych sprawozdań (zgodnie z przedstawionymi
najważniejszymi kategoriami finansowymi biznesplanu) albo należy zlecić ich przygotowanie firmie
doradczej, która zapewni również wsparcie w zakresie koncepcji biznesowej.
Pierwszym krokiem do przygotowania powyższych sprawozdań jest przedstawienie założeń, które
będą wspólne dla całego procesu planowania finansowego. Będą to: stopa inflacji (należy założyć czy
biznesplan będzie prezentowany w cenach stałych czy zmiennych, będzie to miało swoje implikacje
dla całego modelu), wskaźniki wzrostu cen surowców, produktów i usług, oprocentowanie kredytów,
stawki podatków czy kursy walut. Drugim elementem jest prognoza w zakresie przychodów i kosztów
działalności, co pozwoli na przygotowanie pierwszego zestawienia tj. rachunku zysków i strat. Jest to
zestawienie, które informuje jaka jest efektywność poszczególnych rodzajów działalności i jaki jest
ostateczny wynik finansowy przedsiębiorstwa. Rachunek zysków i strat sporządza się w ujęciu
kalkulacyjnym lub porównawczym, a jego wzór można znaleźć w załączniku do Ustawy o
Rachunkowości. Prognozy w zakresie przychodów i kosztów powinny być ściśle związane z opisami
zawartymi w opisowej części biznesplanu. Tak jak wcześniej wspomniano koszty powinny być
prognozowane jako iloczyn ilości i ceny, a koszty zmienne powinny być uzależnione od ich sprzedaży
lub produkcji. Poszczególne pozycje kosztów powinny zostać przypisane do odpowiednich kategorii
rachunku zysków i start. W kolejnym kroku prognozuje się przychody i koszty finansowe (np.
związane z zaciągnięciem i spłatą kredytów). Ostatnim elementem jest obliczenie zysków
operacyjnego i brutto, a następnie po uwzględnieniu podatków zysku netto.
Kolejnym zestawieniem jest rachunek przepływów finansowych (z języka angielskiego cash flow).
Jest to zestawienie wpływów i wydatków środków pieniężnych w kasie, na rachunkach bankowych,
czeków, weksli itp., oraz innych aktywów pieniężnych. Rachunek cash flow pozwala na określenie
wielkości i źródeł pochodzenia środków finansowych, a także kierunków i wielkości zmian ich
wykorzystania. Informacje te są wykorzystane do wspomagania procesu zarządzania poprzez
określenie stopnia płynności finansowej. Ocena zdolności przedsiębiorstwa do generowania gotówki
jest kluczowa w krótkim okresie do oceny zapotrzebowania na środki finansowe i zdolności do
regulacji bieżących zobowiązań przedsiębiorstwa. Rachunek przepływów pieniężnych można
sporządzać metodą bezpośrednią (uwzględniając wszystkie pozycje mające wpływ na wynik
działalności gospodarczej) lub pośrednią (korekta pozycji od nadwyżki finansowej netto). W praktyce
wykorzystuje się najczęściej model pośredni. Zestawienie składa się z trzech grup przepływów:
Przepływy operacyjne - związane z działalnością przedsiębiorstwa;
Przepływy inwestycyjne – związane z inwestycjami materialnymi i kapitałowymi;
Przepływy finansowe - związane z finansowaniem działalności przedsiębiorstwa.
27
Ostatnim elementem biznesplanu jest Bilans – wartościowe zestawienie aktywów i pasywów
sporządzone na określony dzień i w określonej formie. W przypadku powyższej prognozy
pomysłodawca powinien zacząć od bilansu otwarcia (na dzień rozpoczęcia działalności) i
systematycznie przedstawiać bilans na koniec każdego okresu planu finansowego (na koniec roku).
Podstawową zasadą bilansu jest równość aktywów i pasywów.
Ważnym elementem biznesplanu jest także analiza wrażliwości, która pokazuje zmiany
poszczególnych elementów sprawozdań finansowych na jeden kluczowy dla koncepcji biznesowej
wskaźnik (np. pozycja ceny lub kursu walutowego). Z uwagi na istotność powiązań z pozostałymi
elementami sprawozdań, analiza powinna być sporządzona w arkuszu kalkulacyjnym umożliwiającym
prześledzenie różnych scenariuszy rozwoju.
Lista kontrolna
Czy określony został horyzont czasowy inwestycji?
Czy przedstawione założenia oraz prognozy sa spójne z opisową częścią biznesplanu?
Czy przedstawiono chociaż minimalne elementy sprawozdań finansowych (przychody, koszty,
nakłady inwestycyjne, zyski)?
Ocena rentowności i opłacalności przedsięwzięcia.
Analiza rentowności
Analiza rentowności pozwala ocenić Aniołowi Biznesu, w którym momencie spółka zacznie przynosić
zyski. Istotnym wskaźnikiem jest BEP (Break Even Point). Jest to próg rentowności i oznacza moment,
w którym przychody ze sprzedaży zrównują się z kosztami stałymi i zmiennymi przedsiębiorstwa.
Oznacza to, że od tego momentu działalność staje się rentowna. Próg rentowności można obliczyć
ilościowo lub wartościowo.
Prawidłowe obliczenie BEP uzależnione jest od rzetelnego oszacowania kosztów przedsięwzięcia oraz
od kalkulacji ceny. Zwyczajowo przyjmuje się analizę w zakresie BEP w ramach minimum dwóch
scenariuszy – optymistycznego i pesymistycznego. Aby scenariusze objęły wszystkie czynniki
zewnętrzne, a cena odpowiadała warunkom zewnętrznym należy przeprowadzić analizę konkurencji
oraz analizę otoczenia. Prognozy kosztów powinny m.in. uwzględniać wzrost kosztów w przyszłości –
wzrost płac, cen energii itp.
ROS (Return on Sales) – rentowność sprzedaży netto informuje nas ile zysku lub straty netto (po
opodatkowaniu) realizowana jest ze wszystkich przychodów w przedsiębiorstwie. Wskaźnik ten jest
uzależniony od stawki podatkowej, w celu uzyskania wartości niezależnej od stawki podatkowej,
należy odnieść się do zysku brutto. Im wyższa wartość wskaźnika tym przedsiębiorstwo uzyskuje
większy zysk ze sprzedaży.
28
Analiza opłacalności inwestycji8
Analiza opłacalności inwestycji – jest podstawowym elementem procesu decyzyjnego, który ma
pokazać Aniołowi Biznesu na ile prezentowane przedsięwzięcie jest opłacalne. Najbardziej popularne
są metody prostej oceny opłacalności inwestycji (ROI, ROE) oraz metody dyskontowe (IRR, NPV).
Metody proste nie uwzględniają zmian wartości pieniądza w czasie, a jedynym kryterium korzyści
netto jest zysk. W przypadku poniższych miar należy je odnieść do wartości średnich obliczanych w
ramach branż reprezentujących badany podmiot (dane są dostępne w rocznikach statystycznych lub
raportach branżowych).
ROI (Return on Investment) – stopa zwrotu z inwestycji informuje ile 1 zł nakładów inwestycyjnych
generuje korzyści wyrażonych w zysku powiększonym o odsetki. W praktyce stosowane są różne
wzory na obliczenie stopy zwrotu z inwestycji, jednak podstawowa zależność dotyczy odniesienia
zysku (operacyjnego, powiększonego o odsetki czy też uśredniony zysk netto) do całości nakładów
inwestycyjnych.
ROE (Return on Equity) – stopa zwrotu z kapitału własnego informuje ile 1 zł kapitału własnego
generuje zysku netto.
Metody dyskontowe uwzględniają wartość pieniądza w czasie, a korzyści reprezentowane są przez
przepływy netto.
NPV (Net Present Value) – wartość zaktualizowana netto jest to różnica pomiędzy zdyskontowanymi
przepływami pieniężnymi, a nakładami początkowymi. Jako dynamiczna metoda efektywności
ekonomicznej inwestycji opiera się ona na analizie zdyskontowanych przepływów pieniężnych w
określonym czasie przy określonej stopie dyskonta (wyrażającej koszt kapitału i ryzyko związane z
inwestycją). Gdy NPV jest większe od zera inwestycja jest opłacalna.
n
NCFt
t
t = 0 (1 + k )
NPV = ∑
NCFt – przepływy pieniężne netto
k – stopa dyskonta
t – okres życia przedsięwzięcia inwestycyjnego (od 0 do n)
Powyższa metoda bazuje na następujących założeniach: znany jest okres życia przedsięwzięcia
inwestycyjnego, znana jest struktura przepływów pieniężnych, przepływy pieniężne charakteryzują
się typowym rozkładem w czasie, nakłady inwestycyjne są ponoszone nieodwracalnie, alternatywą
8
Na podstawie Panfil M., Szablewski A., Metody wyceny spółki perspektywa klienta i inwestora, Poltext,
Warszawa 2006 i Gajdka J., Walińska E., Zarządzanie finansowe teoria i praktyka, FRR, Warszawa 1998
29
dla realizacji inwestycji jest inwestycja na rynku kapitałowym (co związane jest z kalkulacją stopy
dyskontowej), rentowność jest stała w okresie życia przedsięwzięcia, dodatnie przepływy pieniężne
są reinwestowane zgodnie z wartością stopy dyskonta, przepływy pieniężne netto powstają z końcem
danego roku.
Kalkulacja stopy dyskontowej jest uzależniona od przyjętej metodologii ale zazwyczaj przyjmuje się
koncepcję kosztową, gdzie bazuje się na średnim ważonym koszcie kapitału (WACC).
IRR (Internal Rate of Return) – jest to wewnętrzna stopa zwrotu (stopa dyskontowa), przy której
zwróci się w zakładanym okresie eksploatacji zainwestowany kapitał. Jest to stopa zwrotu przy której
NPV jest równe zero. W celu jej obliczenia niezbędna jest kalkulacja NPV. Wartość IRR odnosi się do
oczekiwanej stopy zwrotu, która uzależniona jest od indywidualnych preferencji inwestora.
Obliczenie powyższej stopy najlepiej wykonać poprzez odpowiednią formułę w arkuszu
kalkulacyjnym, bazując na obliczonych przepływach środków pieniężnych netto.
Wycena przedsięwzięcia
Idealna sytuacją byłoby gdyby pomysłodawca mógł na tym etapie przygotować prostą wycenę
przedsięwzięcia. Wycena spółki przed inwestycją (pre-money) powinna określać zainwestowany
przez pomysłodawcę kapitał w postaci gotówki, aktywów trwałych lub obrotowych. W ramach tej
wyceny należy skupić się na wartości odtworzeniowej (tj. wysokości kosztów jakie musi ponieść
konkurent aby uzyskać podobny efekt np. stworzyć specjalistyczne oprogramowanie), a pominąć
elementy niepoliczalne (pomysł, niesprecyzowany czas pracy poświęcony na koncepcję czy
uruchomione kontakty). Wycena pre-money po uwzględnieniu kapitału pozyskanego od Anioła
Biznesu daje wycenę po inwestycji (post-money). Na wczesnym etapie rozwoju spółki wycena po
inwestycji jest wyższa od wyceny rynkowej spółki, dopiero w ramach realizacji inwestycji wartość
rynkowa zaczyna rosnąć, co daje możliwość sprzedaży udziałów przez Anioła Biznesu z odpowiednim
dyskontem. W trakcie negocjacji z Aniołem Biznesu często ustala się najpierw wartość post-money,
która uwzględnia odpowiednie inwestycje i dopiero później ustala się wartość pre-money. Przy tego
typu obliczeniach często stosuje się również pożądany udział procentowy w kapitale spółki Anioła
Biznesu. Tym samym powyższa wycena nie jest uzależniona od projekcji finansowych ale od trzech
elementów:
1. Podziału udziałów w spółce pomiędzy pomysłodawcę i inwestora;
2. Doświadczenia inwestora z podobnymi inwestycjami;
3. Doświadczenia i siły przetargowej pomysłodawcy;
Najczęstszym błędem jest ujmowanie wkładu kapitałowego Anioła do wyceny pre-money.
Lista kontrolna
Czy pomysłodawca przedstawił wstępną wycenę przedsiębiorstwa?
Czy przedstawiono wskaźniki pokazujące rentowność przedsięwzięcia?
Czy przedstawiono wskaźniki pokazujące opłacalność inwestycji?
30
Aspekty techniczne tworzenia biznesplanu
Etapy realizacji biznesplanu obejmują:
1. Przygotowanie informacji o pomysłodawcy oraz o osobach kluczowych z punktu widzenia
przedsięwzięcia.
2. Opis produktu lub usługi.
3. Opis rynku docelowego i konkurencji.
4. Przygotowanie planu marketingowego.
5. Opracowanie strategii rozwoju przedsiębiorstwa.
6. Analiza ryzyk.
7. Opracowanie strategii wyjścia z inwestycji.
8. Opracowanie założeń do finansowej części biznesplanu.
9. Przygotowani prognoz przychodów i kosztów.
10. Przygotowanie zestawień finansowych (rachunku zysków i strat, rachunku Cash flow oraz
bilansu).
11. Analiza rentowności oraz opłacalności inwestycji.
12. Przygotowanie wstępnej wyceny przedsięwzięcia.
13. Streszczenie biznesplanu.
Lista kontrolna:
Streszczenie biznesplanu powinno być krótkie (maksymalnie 2-3 stron) i powinno
zachęcić Anioła Biznesu do lektury całego materiału.
W biznesplanie należy unikać stosowania specjalistycznego języka oraz starać się
założenia przedstawiać w sposób syntetyczny bez zbędnego opisu.
Jeżeli już używamy specjalistycznych zwrotów należy załączyć krótki słownik pojęć.
W przypadku podawania informacji szczegółowych (np. w zakresie wielkości rynku lub
potencjału konkurencji) należy wskazywać na źródła tych informacji.
Przy opisie konkurencji, rynku docelowego oraz ryzyk należy postawić się w roli
inwestora i zrezygnować ze zbyt optymistycznych założeń.
Należy zastanowić się nad zabezpieczeniem pomysłu, czy to w sposób formalny (ochrona
patentowa, czy też ochrona znaku towarowego) lub poprzez specyficzną strategię
sprzedaży (szybkie zajęcie pozycji lidera).
Cała koncepcja biznesowa musi być przemyślana, pomysłodawca musi założyć zarówno
cele krótkoterminowe, długoterminowe jak i strategię wyjścia z inwestycji przez Anioła.
Prognozy finansowe muszą być realistyczne, zgodne z opisami i wcześniejszymi
założeniami.
Minimalnymi elementami części finansowej są prognozy w zakresie przychodów, kosztów
stałych i zmiennych, nakładów inwestycyjnych oraz analiza rentowności i opłacalności
inwestycji.
Wszystkie elementy biznesplanu muszą cechować się spójnością i logiką.
Wszelkie treści o charakterze specjalistycznym lub o znacznej wielkości należy
zamieszczać jako załączniki do biznesplanu.
Należy pamiętać o załączeniu szczegółowego CV oraz o podaniu danych kontaktowych.
Kolejne wersje biznesplanu powinny być numerowane i opatrzone odpowiednimi datami.
31
Załącznik nr 1 Przykładowe elementy biznesplanu stosowane przez
Sieć Aniołów Biznesu Amber
Streszczenie
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
W jakiej branży działa firma? Co stanowi o jej przewadze konkurencyjnej, co jest unikalnego?
Identyfikacja klientów i pokazanie jak firma odpowiada na ich potrzeby.
Krótki opis samego rynku, główne trendy i dynamika
Kluczowe założenia strategii marketingowej
Otoczenie tj. konkurencja
Podstawowe informacje o kosztach i przychodach w zdefiniowanym okresie.
Zapotrzebowanie na kapitał od inwestora
Sugestie i propozycje odnośnie możliwości wyjścia.
Co firma chce osiągnąć w dłuższej perspektywie?
Wskazanie kluczowych osób (doświadczenie, umiejętności, kompetencje)
Podstawowe założenia modelu biznesowego
Spis treści biznesplanu inwestorskiego
Streszczenie
Opis firmy i jej otoczenia
Obecny status,
Cele krótko i długoterminowe
Aktualna kadra zarządzająca
Struktura własnościowa
Aktualne działania
Produkty usługi
Aktualne produkty/usługi
Nowe/potencjalne produkty/usługi
Potrzeby klientów
korzyści dla klienta użytkownika
status produktu etap rozwoju
propozycje sprzedaży
Rynek i konkurencja
charakterystyka rynku
rozmiar i oczekiwany wzrost
cechy docelowych segmentów
krótko i długoterminowy rozwój rynku
konkurencja
rynkowa pozycja firmy wobec konkurencji
Strategia marketingowa
obecne strategie marketingu i sprzedaży
opis zaplanowanych do użycia instrumentów marketingowych
polityka cenowa
32
kanały dystrybucji
współpraca z podmiotami zewnętrznymi
techniki sprzedaży
plan marketingowy z prognozami sprzedaży
Model biznesowy
obecna organizacja
kadra zarządzająca
kluczowe kompetencje i zasoby firmy
problematyka związana z outsourcingu
plan wdrażania, postępowanie w przypadku nieplanowanych zdarzeń
wymagania kadrowe
Założenia i ryzyka
założenia do części finansowej
czynniki ryzyka
analiza SWOT
Plan finansowy (stan aktualny i projekcje)
Rachunek zysków i strat
Rachunek przepływów pieniężnych
Bilans
Wskaźniki
33