Pobierz PDF

Komentarze

Transkrypt

Pobierz PDF
3 września 2014, nr 8
www.crn.pl
ISSN 1429-8945
Integratorzy
powinni się
wspierać
str. 40
IT-korupcję
trzeba ukrócić
NEWSY, ANALIZY I PERSPEKTYWY DLA VAR-ÓW I INTEGRATORÓW
str. 14
MICROSOFT
jak
GOOGLE
Satya Nadella nie sprzedaje produktów.
On sprzedaje wizję lepszego świata.
str. 18
v3-2014-029-ABCdata-CRN-197x265mm.indd 1
20.08.2014 16:15
8/2014
14
IT-korupcję
można ukrócić
Jakie zmiany powinny
nastąpić w polskim prawie
16
Microsoft w erze
„post-Windows”
Relacja z WPC 2014
18
Satya Nadella:
bardziej wizjoner
niż sprzedawca
Co jest najważniejsze
dla nowego szefa Microsoftu
24
Auto ID czeka
na integratorów
Zaproponuj klientowi rozwiązanie
dostosowane do jego potrzeb
28
Digital
Signage:
zarabianie na reklamie
Głośniki i słuchawki:
jakość w cenie
Na jaki sprzęt jest
największy popyt?
30
Puls branży IT
Badania i dane statystyczne
32
Rewolucja, której
nie trzeba się bać
Rozmowa z Mariuszem Kochańskim,
członkiem zarządu Veracompu
i Postacią Rynku IT 2014
34
SaaS a sprawa polska
Sprzedaż systemów DS rośnie
w dwucyfrowym tempie.
38
ABC Data.....................................................................2
ATM...............................................................................37
Avnet .............................................................................9
BMF ..............................................................................25
Easy Call.............................................................57, 59
Emerson ............................................................26-27
G Data ........................................................................39
Lenovo.........................................................................41
nTec ..............................................................................23
Synology ....................................................................11
Toshiba ......................................................................... 5
TP Link .......................................................................60
QNAP ...........................................................................13
Vademecum ............................................................51
46 Larry i cyborgi
Czy idee propagowane
przez szefa Google’a
są niebezpieczne?
Felieton Ewy Zborowskiej, IDC
40 eOpen: zintegrować
integratorów
Własne rozwiązania software’owe
ułatwiają sprzedaż
INDEKS
REKLAM
Wiele wymiarów
Software as a Service
Czy współdziałanie potencjalnych
konkurentów jest możliwe?
42
Chmura?
Zagraliśmy va banque!
Rozmowa z Arturem Kozłowskim,
prezesem zarządu eOpen
50 Pochwała chciwości
Felieton Konstantego Młynarczyka
52
Relacja z Microsoft Hosting Meeting
45
Świeża krew,
świeży Microsoft
Felieton Macieja Gajewskiego
Skuteczne zarządzanie
handlowcami
Centrum Wiedzy Menedżera
54
44 Konkurencja
czy współpraca?
20
ZyXEL: dla małych
i dużych
Wyniki testu bram z serii USG
55
58
Nowości produktowe
Zabrakło
„leśnych dziadków”
Felieton Ireneusza Dąbrowskiego
CRN nr 8/2014
3
Uczmy się od Rosjan?
TOMASZ GOŁĘBIOWSKI
REDAKTOR NACZELNY
J
akość polskiej e-administracji jest wyraźnie gorsza od rosyjskiej. Tak twierdzi ONZ, które opublikowało obszerny dokument pt. „E-Government Survey 2014”. Według
analityków tej organizacji nie ma nas na liście 25 najlepiej zinformatyzowanych państw świata. Co gorsza, wśród 20 krajów
europejskich, które mogą poszczycić się wysokim poziomem
e-administracji, również nie znajdziemy
upragnionego słowa „Poland”. Wyprzedzają nas między innymi Węgrzy, Słoweńcy, Litwini, Łotysze, Estończycy.
Po lekturze raportu ONZ do głowy
natychmiast przychodzi banalne pytanie: jak słabe wskaźniki e-governmentu mamy pogodzić z faktem, że polscy
informatycy pod względem umiejętności znajdują się w ścisłej światowej
czołówce? Od jakiegoś czasu regularnie wygrywamy takie renomowane konkursy jak: Akademickie Mistrzostwa Świata
w Programowaniu Zespołowym, TopCoder, Imagine Cup Microsoftu, Google Code Jam… Co więcej, mamy w kraju kilka ważnych ośrodków badawczo-rozwojowych, w których najwięksi gracze IT – Samsung, Intel, Motorola, IBM, Cisco, Nokia
Siemens Networks czy Fujitsu – płacą „naszym” za wiedzę na
najwyższym, światowym poziomie. Czyli co? Umiemy robić cyfryzację, ale niekoniecznie w sektorze publicznym? Bzdura! Cyfryzacja czy informatyzacja nie
mają barw politycznych ani ograniczeń sektorowych. No chyba że mamy do czynienia z rakiem korupcji, który niemal bezkarnie toczy naszą administrację. W dużej mierze to właśnie
paskudne zjawisko dawania i brania w łapę sprawia, że nasze
państwowe systemy IT nie umywają się
do pozapaństwowych. Może nie wszystkie, ale duży odsetek z nich. Efekt jest taki, że w 2008 r. ONZ uplasowała nas na
33 miejscu w rankingu e-administracji,
zaś w 2014 r. mamy miejsce 42, a więc
gorsze o niemal dziesięć oczek. Podziękujmy za to panu Andrzejowi M. i jemu
podobnym. Jednak nie tylko oni są winni
temu, że specjaliści ONZ nie mają o naszej e-administracji przesadnie dobrego mniemania.
Bardziej szczegółowo zajmujemy się tą tematyką w artykule „IT-korupcję można ukrócić”. Traktujemy ten materiał jako
głos w dyskusji, do której zachęcamy czytelników ze wszystkich
stron kanału dystrybucyjnego: od producentów począwszy, na
resellerach skończywszy. Wszelkie uwagi proszę kierować na
adres [email protected] Najciekawsze komentarze, sugestie i opinie opublikujemy w kolejnych wydaniach CRN Polska.
E-administracja,
czyli fachowcy
kontra złodzieje.
COMPUTER RESELLER NEWS POLSKA
Rok 16, numer 8 (384), 3 września 2014
PL ISSN 1429-8945
REDAKCJA:
00-034 Warszawa, Warecka 11a
tel. (22) 44-88-000, [email protected],
www.CRN.pl
Tomasz Gołębiowski tgo (redaktor naczelny)
tomasz.goł[email protected], tel. (22) 44-88-488
Dorota Gutkowska dg (sekretarz redakcji)
[email protected], tel. (22) 44-88-350
Karolina Marszałek km
[email protected], tel. (22) 44-88-459
Krzysztof Pasławski kp
[email protected], tel. (22) 44-88-495
Krzysztof Jakubik kj
[email protected], tel. 660-73-30-90
Tomasz Janoś tj, [email protected]
Rafał Janus rj, rafał[email protected]
FELIETONY: Ireneusz Dąbrowski, IDC, CHIP
4
ŁAMANIE I GRAFIKA: Aneta Mikulska
FOTOGRAFIA NA OKŁADCE:
Getty Images
FOTOGRAFIE: Marek Zawadzki, archiwum
KOREKTA: Katarzyna Winsztal
KIEROWNIK PRODUKCJI: Tomasz Gajda
[email protected]
KOORDYNATOR PRODUKCJI: Jan Kutyna
[email protected]
PRENUMERATA: [email protected]
WYDAWCA:
Burda Communications Sp. z o.o.
02-674 Warszawa, Marynarska 15
ZARZĄD:
Regional Director Poland & Czech Republic:
Margaret Ann Dowling
Dyrektor Generalny: Justyna Namięta
Prokurent/Chief Financial Officer:
Tomasz Dziekan
Doradca Zarządu ds. Edytorskich:
Krystyna Kaszuba
Dyrektor Wydawniczy: Edyta Pudłowska
Brand Manager: Ewa Korzańska,
tel. (22) 44-88-404, [email protected]
REKLAMA: Burda Media Polska Sp. z o.o.
02-674 Warszawa, ul. Marynarska 15
tel. (22) 360-36-03,
faks (22) 360-39-80
Commercial Director of Advertising Sales,
Corporate Publishing & Business Development:
Barbara Topol
Sales Director Men & Special Interest:
Katarzyna Nowakowska
Senior Account Executive:
Piotr Ciechowicz, tel. (22) 360-36-76,
[email protected]
Senior Sales Coordinator:
Małgorzata Antoniewicz, tel. (22) 360-36-24,
[email protected]
PROJEKTY SPECJALNE:
Jacek Goszczycki, tel. (22) 360-36-78
[email protected]
Group Account Manager Digital Sales:
Agata Domalska, tel. (22) 360-38-84
[email protected]
Reklamy przyjmowane są w siedzibie wydawnictwa.
Za treść ogłoszeń redakcja nie ponosi odpowiedzialności.
© Copyright 1998 Burda Communications sp. z o.o.
Wszelkie prawa zastrzeżone. Computer Reseller News
HANDLOWCY:
Head of Sales:
Agata Myśluk, tel. (22) 360-36-75,
[email protected]
Polska contains articles under license from CMP Media Inc.
© 1998 CMP Media Inc. All rights reserved.
Burda Communications należy do: Ogólnopolskiego
Stowarzyszenia Wydawców Izby Wydawców Prasy
Toshiba zaleca system Windows 8 Pro.
TOSHIBA SERIA Z
RGB
HDMI
2.0
USB2.0
USB
USB 3.0
USB3.0
SmartCard
Smart Card
Informacje o serii Z:
• Ultra-lekke,ultra-smukłe,ultra-wytrzymałeobudowywykonane
zestopumagnezudlamaksiumumproduktywnościwkażdym
miejscu
• Pełnowymiaroweportyzapewniająceelastycznośćpracy
• Wspólnastacjadokującaumożliwiającaużytkownikomłatwe
podłączaniesię,gdziekolwieksięznajdują
• PrzetetstowaneprzezniezależnyinstytutbadawczyTÜV
Rheinland®,którypotwierdziłichniezawodnośćiwytrzymałość
• Czytnik
CzytnikkartSD
kart SD
• Obsługa
ObsługasieciLTE
sieci LTE
• USB3.0
• GigabitLAN
• BlokadaKensington
Lock
PORTÉGÉ Z30-A
TECRA Z40-A
TECRA Z50-A
Pełna mobilność: 33,8 cm (13,3”)
1,2 kg
Pełna elastyczność: 35,6 cm (14")
1,4 kg
Przestronny ekran: 39,6 cm (15,6")
1,7 kg
Więcej informacji uzyskasz na stronie
WWW.TOSHIBA.PL lub skontaktuj się z
nami pod adresem [email protected]
PERYSKOP
MIESIĄ
C NA M
INUSIE
+ Amerykański urząd ds. zagranicznych inwestycji (CFIUS) zaakceptował przejęcie działu
serwerów x86 IBM przez Lenovo. Dzięki temu transakcja staje się możliwa. Wcześniej zielone światło
do zakupu dał chiński regulator rynku. CFIUS długo zwlekał z zaakceptowaniem akwizycji, ze względu na domniemane zagrożenie chińskim szpiegostwem. Otóż w serwery IBM wyposażone jest centrum danych amerykańskiego ministerstwa obrony.
+ Nokia Solutions and Networks zwiększa zatrudnienie w polskich centrach badawczo-rozwojowych. W największym centrum we Wrocławiu producent zatrudnił w ub.r. 450 osób,
a w pierwszym półroczu 2014 ponad 300. Polacy w Nokii pracują przede wszystkim nad
nowymi technologiami teleinformatycznymi. Podstawowe badania dotyczą technologii
WCDMA, która jest najpopularniejsza w systemach 3G. Producent prowadzi też prace
nad LTE, a także nad jeszcze szybszą technologią LTE Advanced. Na etapie planowania
jest technologia 5G, która na rynek trafi około 2020 r.
MIESIĄ
C NA P
+ Porty USB nowej generacji wkrótce trafią do pierwszych komputerów
i urządzeń mobilnych. Nazywają się one USB Type-C i umożliwią produkcję
cieńszych kabli i złączy. Będą obsługiwały standard przesyłania danych
SuperSpeed USB 10 Gb/s (USB 3.1) i korzystały z zasilania do 100 W. Samo złącze jest zupełnie nowe i nieco przypomina USB 2.0 Micro-B,
ale kabel można podłączać do portu dowolną stroną.
- Black Point nadal na minusie. Całe I półrocze 2014 grupa zakończyła stratą sięgającą 875,4 tys. zł. Według zarządu spółka odczuwa osłabienie
koniunktury na rynku materiałów alternatywnych, następuje jednak poprawa
efektywności działania. W II kw. br. koszty działalności Black Pointa według zarządu spadły o 0,7 mln zł w porównaniu z I kw. br., a koszty wytwarzania o 15 proc.
(dla marki Printé o 20 proc.).
- Kalifornijski sąd odrzucił propozycje Adobe’a, Apple’a, Google’a i Intela dotyczące
wypłacenia rekompensaty pracownikom w związku z nielegalną zmową między firmami.
Uznał, że 324 mln dol. to za mało. Sprawa jest związana z cichym porozumieniem między
koncernami. Otóż ustaliły one (w latach 2005–2009), że nie będą wzajemnie podkupywać
sobie fachowców. Gdy sprawa wyszła na jaw, pracownicy poszli do sądu po odszkodowanie.
Twierdzą, że z powodu zmowy dostawali niższe pensje. Pokrzywdzonych jest ponad 60 tys.
osób. Sumę ewentualnego odszkodowania szacowano na 3 mld dol.
– Chińczycy, którzy dotychczas pracowali dla Nokii, wyszli na ulice. Zarzucają Microsoftowi „wrogie przejęcie” i „brutalne zwolnienia”. W połowie lipca Microsoft zapowiedział zwolnienie 10 proc. załogi, w większości (ok. 13 tys. osób) pracowników przejętego za 5,44 mld euro działu
sprzętowego Nokii. W sierpniu setki osób protestowało przeciwko planom koncernu przed centrum
badawczo–rozwojowym i zakładem w Pekinie. Jak informują chińskie media, Microsoft zamierza zredukować zatrudnienie w Pekinie o 4,7–5 tys. osób. Pracę ma zachować tylko 300 osób.
ESD jest sposobem, w jaki każde oprogramowanie będzie
dostarczane w przyszłości –
Reza Honarmand, wiceprezes Software & Cloud
w Tech Data Europe.
6
CRN nr 8/2014
POWIE
DZIEL
I
+ Wzrosła sprzedaż monitorów desktopowych na polskim
rynku w II kw. br. – podali analitycy Contextu. Wynik był lepszy
niż w tym samym okresie ubiegłego roku o blisko jedną piątą. To znacznie lepiej niż w całym regionie Europy Środkowo-Wschodniej, który padł ofiarą zawirowań w Rosji oraz na
Ukrainie. Efektem był aż 30-proc. spadek popytu, przy czym
gorszy wynik ominął (poza Polską) także Czechy – tamtejsi
sprzedawcy cieszyli się we wspomnianym okresie 30-proc.
wzrostem sprzedaży. W Europie Zachodniej wyjątkowo
źle było w Norwegii (12 proc. na minusie), a bardzo dobrze w Austrii (56 proc. na plusie).
- Cisco zwolni 6 tys. osób. Rok temu producent zapowiedział redukcję zatrudnienia o 4 tys. osób, a dwa lata temu – o ponad 11 tys.
John Chambers, CEO Cisco, poinformował, że spółka kontynuuje transformację. Koncentruje się na wzroście i innowacjach w takich obszarach jak bezpieczeństwo, centra danych, oprogramowanie, chmura oraz Internet rzeczy.
LUSIE,
+ Sony sprzedało już 10 mln konsol Playstation 4. Taki wynik daje producentowi pierwsze miejsce, jeśli chodzi o popularność konsol nowych generacji.
Microsoft stara się dogonić Japończyków – decyzja o sprzedaży Xboxa One bez
kontrolera ruchowego Kinect powinna zmniejszyć dystans, jaki dzieli giganta
z Redmond od Sony.
- Ubywa sklepów Vobisu. W sierpniu zamknięto jedyny w Warszawie salon, znajdujący się w centrum handlowym Reduta. Wstrzymały sprzedaż również m.in. placówki
w Focus Mall w Bydgoszczy, w poznańskim CH Auchan Komorniki (oficjalnym powodem jest remont) oraz w bielskim centrum
Sarni Stok (tu nastąpiła „awaria”). Już od dłuższego czasu nie
działają sklepy w największych miastach – w szczecińskiej galerii
Kaskada, w CH Riviera w Gdyni, we wrocławskim parku handlowym Bielany, w CH Tulipan w Łodzi, gliwickiej Arenie, bytomskim
M1 oraz CH Real w Kielcach.
Nawiązując współpracę z innymi
integratorami, którzy są kompetentni w określonych dziedzinach,
można obsłużyć swoich klientów
bardziej kompleksowo – Artur
Kozłowski, prezes zarządu eOpen.
Firmy z sektora MSP wykorzystują chmurę w obszarach mniej
wrażliwych. Wciąż istnieje opór
przed używaniem ważnych strategicznie systemów poza siedzibą firmy – Tomasz Sokołowski,
dyrektor ds. sprzedaży i marketingu, Insert.
WYDARZENIA
Asbis: sprzedaż w Polsce wzrosła
trzykrotnie
Dystrybutor poinformował, że w II kw. br. zwiększył przychody w Polsce o 229 proc. w porównaniu z II kw. ub.r.,
do 40,4 mln dol. (po kursie z początku sierpnia było to ok. 126,5 mln zł). W I poł. 2014 r. wzrost wyniósł 200 proc.
– uzyskano kwotę 57,4 mln dol. (ok. 180 mln zł). Według dystrybutora tak duża poprawa została osiągnięta głównie dzięki markom własnym (Prestigio i Canyon). Firma nawiązała współpracę z operatorami sieci komórkowej.
Urządzenia Prestigio są obecnie w ofercie trzech z czterech największych telekomów w naszym kraju, jak również we wszystkich największych sieciach. Dystrybutor spodziewa się, że przychody w Polsce będą też znacząco
wyższe w II poł. br., w porównaniu z analogicznym okresem ub.r. W bilansie całego 2014 r. zarząd firmy oczekuje
co najmniej podwojenia sprzedaży w naszym kraju.
Unia zgodziła się na uwolnienie Internetu
W sierpniu Komisja Europejska zaakceptowała decyzję UKE dotyczącą deregulacji rynku szerokopasmowego
Internetu w 76 polskich gminach. Powinno to ułatwić inwestycje prywatnych firm. KE przyznała, że konkurencja
na tych obszarach wynika głównie z obecności alternatywnych dostawców, a nie produktów opartych na
infrastrukturze Orange.
Wprowadzona kilka lat temu regulacja miała zapobiec dominującej pozycji TP SA, która osiągnęła 80 proc.
udziału w rynku usług internetowych (obecnie w 76 gminach – do 30 proc.). Dzięki zmianie powinny ruszyć
inwestycje w infrastrukturę sieci, mają skorzystać firmy z branży. Według Europejskiej Agendy Cyfrowej do
2020 r. w Polsce potrzeba ponad 9 mln nowych łączy za 26 mld zł, z tego 20 mld zł powinien wyłożyć prywatny
biznes. Wydanie finalnej wersji decyzji przez UKE planowane jest na wrzesień bieżącego roku.
CommVault
poszerzył
program
partnerski
W lipcu producent wprowadził
szereg usprawnień w programie
partnerskim CommVault Partner
Advantage Service Provider SP Edition. W ramach programu skierowanego do firm specjalizujących się
w chmurze, zarządzaniu usługami
i hostingu udostępniono autorskie
oprogramowanie do sporządzania
i odtwarzania kopii zapasowych.
Partnerzy mogą również sięgać po
nowe rozwiązania do archiwizacji
danych, ich przywracania i odzyskiwania po awarii, rozwiązania eDiscovery oraz do ochrony danych.
Ponadto uzyskali dostęp do platformy oprogramowania Simpana.
Sojusz Apple’a i IBM
Celem współpracy obu korporacji jest stworzenie rozwiązań dla firm do urządzeń z systemem
iOS. W ramach zawartego kontraktu IBM przeniesie ponad 100 swoich rozwiązań na platformę
Apple’a i będzie sprzedawał lub udostępniał odpłatnie urządzenia z iOS z preinstalowanymi
aplikacjami. Usługi chmurowe IBM zostaną zoptymalizowane pod kątem iOS.
Z kolei usługa AppleCare for Enterprise ma zapewnić działom IT wsparcie od Apple’a przez
24 godziny na dobę i 7 dni w tygodniu. IBM zajmie się dostawą i aktywacją urządzeń z iOS oraz zarządzaniem nimi w firmach. Jego oferta będzie
obejmować także leasing.
Nie wiadomo, kiedy klienci biznesowi mogą spodziewać się pierwszych produktów oraz jaka będzie ich cena. Nie udostępniono także informacji, dla
jakich rynków przewidziane będą nowe usługi.
Wojna syndyków o majątek Avansu
Syndyk Domeksu i syndyk Elektrodomu (dawny Avans Sp. z o.o.) spierają się o majątek pozostały po obu upadłych spółkach. Konflikt zaostrzył się
w końcu lipca, gdy nocą grupa około 100 osób wdarła się do magazynu Avansu w Modle Kolonii pod Koninem i ładowała na ciężarówki znajdujący się
tam sprzęt. Działali za wiedzą syndyka Domeksu. Tymczasem magazyn jest pod kuratelą syndyka Elektrodomu. Ten zarzuca uczestnikom zajścia kradzież i pobicie, twierdzi, że to było włamanie. Wezwano policję, ale czyszczący
regały ludzie mieli podobno informować mundurowych, że to akcja ABW, więc
nikogo nie zatrzymano.
Syndyk Domeksu Janusz Skiba zapewniał w TVN24, że cała akcja nie była bezprawnym wtargnięciem. Wyjaśniał, że sądy są opieszałe, zgromadzony sprzęt
szybko traci na wartości, a najważniejszy jest interes wierzycieli.
Syndyk Elektrodomu zawiadomił o podejrzeniu popełnienia przestępstwa prokuraturę, a także ABW i MSW.
Upadłość Elektrodomu ogłoszono 16 czerwca. Grupa Domex, do której należy
sieć Avans, jest w upadłości likwidacyjnej od 12 maja br.
CRN nr 8/2014
7
Prokurator
zajął się
Milmeksem
Prokuratura w Katowicach zdecydowała o rozpoczęciu postępowania w sprawie wyłudzenia
przez spółkę Milmex Systemy
Komputerowe dotacji unijnej.
Według PAP śledztwo dotyczy
dotacji przyznanej ze środków
Regionalnego Programu Operacyjnego na rozwój infrastruktury
informatycznej. Czynności prowadzi także ABW. W grę wchodzi ok. 80 mln zł. Milmex znalazł
się pod lupą prokuratury już kilka
miesięcy temu. Wszczęto wówczas postępowanie w sprawie
oszustwa na szkodę klientów
spółki. Dotyczy ono oferty
„Internet Unijny 2 lata za darmo!”.
W ramach tej „bezpłatnej” usługi klienci płacili 2,5 tys. zł kaucji
za urządzenie abonenckie. Część
z nich wzięła kredyt. Milmex
wyłączył usługę, zamknął biura
obsługi klientów i nie płaci bankom, a te żądają pieniędzy od
abonentów. Postępowanie w tej
sprawie nadal trwa.
CD Projekt: odszkodowanie za Optimusa
Krakowski sąd przyznał CD Projektowi 1,09 mln zł odszkodowania od Skarbu Państwa (plus odsetki, łącznie
ok. 2 mln zł) za sprzeczne z prawem decyzje skarbówki w sprawie Optimusa wydane 14 lat temu. Spółka uważa,
że rekompensata jest za niska, domagała się 35,6 mln zł plus odsetki (łącznie ok. 70 mln zł). W wyroku ogłoszonym 1 sierpnia sąd według spółki potwierdził, że błędne decyzje organów skarbowych wyrządziły szkodę firmie. Chodzi o sprawę z 2000 r., kiedy Optimus wywoził złożone komputery za granicę, aby sprzedawać je taniej
w kraju. Kontrola skarbowa zakwestionowała tę praktykę i nakazała zapłatę rzekomo zaległego VAT-u. Decyzje
skarbówki zrujnowały finanse firmy. W 2003 r. NSA przyznał, że były one niezgodne z przepisami.
Z sentencji wyroku wynika, że sąd uwzględnił część kosztów składających się na roszczenie (są to m.in. koszty
gwarancji bankowych). CD Projekt domagał się rekompensaty za wyprzedaż majątku i korzyści utracone przez
Optimusa. Według sądu nie można jednak stwierdzić, że z powodu błędów skarbówki Optimus utracił konkretne
kontrakty. Firma w ciągu roku (między 2001 a 2002 r.) straciła połowę przychodów.
Zakończony proces rozpoczął się w 2011 r. Pozew o odszkodowanie Optimus złożył w 2006 r. Sąd wydał korzystny dla firmy wyrok w 2008 r., ale został on uchylony po apelacji reprezentanta Skarbu Państwa.
Samsung: nowy dział, nowy
dyrektor
Na początku lipca Radosław Miszkiel objął kierownictwo nowo utworzonej struktury w Samsung Electronics Polska – Enterprise Business
Division, zastępującej dotychczasowe dywizje B2B i Enterprise
Mobility Solutions.
Nowy dział integruje następujące rynki: instytucje publiczne, branża
budowlana i hotelowa, logistyka i handel, edukacja, branża medyczna
i opieka zdrowotna, a także sektor finansowy. Sprzedażą oferty Enterprise Business Division zajmą się głównie resellerzy, integratorzy i operatorzy sieci komórkowych.
Radosław Miszkiel w latach 2002–2005 był dyrektorem sprzedaży w Grupie TP, a następnie do 2013 r. pracował w Dellu, gdzie rozwijał kanał sprzedaży pośredniej. W Samsung Electronics Polska przez ostatni rok
odpowiadał za budowę kanału sprzedaży usługi Samsung Knox.
OKI: nowy program partnerski
Program o nazwie Shinrai ma na celu wspieranie partnerów poprzez budowanie wspólnie opracowywanych planów sprzedaży, strategii
marketingowych i nagradzanie lojalności. Poszczególne poziomy oparto na indywidualnym dla każdego partnera modelu biznesowym oraz zmiennym
poziomie integracji i zaangażowania w OKI.
Partnerzy Premium, Executive, E-Commerce i BMO otrzymają certyfikat autoryzowanego partnera. Dodatkowe wsparcie zostanie udzielone przez
opiekuna. Cele sprzedaży będą określane indywidualnie.
Action: roadshow serwerowo-sieciowy
Podczas wrześniowego cyklu szkoleń resellerzy będą mogli zapoznać się z nowymi rozwiązaniami obejmującymi serwery i sieci. Zostaną zaprezentowane zarówno produkty od dawna dostępne w ofercie Actionu, jak i marki dopiero wprowadzane do cennika. Uczestnictwo w spotkaniach
potwierdzili następujący producenci: Allied Telesys, D-Link, Ubiquiti, Intel, HGST, Promise, Imation,
Emerson Network Power, Wilk Elektronik i Triton. Nie zabraknie również marki Actina.
Cykl spotkań rozpoczyna się 16 września w Warszawie. Kolejne miasta na trasie roadshow to:
Gdynia (18.09), Wrocław (23.09), Katowice (24.09) i Kraków (25.09). Warunkiem uczestnictwa jest
rejestracja za pomocą formularza na stronie szkolenia.action.pl/sieciserwery. W szkoleniu mogą
wziąć udział najwyżej dwie osoby z jednej firmy.
8
CRN nr 8/2014
Acer, Lenovo
i Toshiba przed
sądem
Amerykański producent sprzętu audio, Andrea
Electronics, zarzuca czołowym dostawcom urządzeń PC naruszenie patentów. Pozew w tej sprawie złożono w sądzie w Nowym Jorku. Zarzuty
obejmują bezprawne wykorzystanie czterech
patentów, związanych z interferencją i wyciszaniem szumów. Zdaniem przedstawicieli Andrei
pozwani wytwórcy zastosowali te rozwiązania
w swoich laptopach i desktopach. Firma domaga
się odszkodowania (nie podano jego wysokości)
oraz rezygnacji z wdrażania spornych rozwiązań
przez wymienione koncerny.
Andrea Electronics działa od lat 30. Produkuje
m.in. słuchawki, ma na swoim koncie kontrakty
na dostawę rozwiązań audio wykorzystywanych
w wyprawach kosmicznych i w lotnictwie USA.
Drugie półrocze
trudne dla
Samsunga
W II kw. br. zyski Samsunga nadal spadały.
Przychody zmniejszyły się w porównaniu
z II kw. 2013 r. o 8,9 proc. – do 51,1 mld dol.,
a zysk operacyjny o 24,5 proc. (do 7 mld dol.).
Najważniejszy w firmie dział mobilny, który
odpowiada za dwie trzecie obrotów, odnotował jeszcze większy spadek zysku operacyjnego – o 30 proc. rok do roku oraz o 31 proc.
w zestawieniu z I kw. br. (wypracowany wynik
to 4,3 mld dol.). Zysk netto całego koncernu
stopniał o blisko 20 proc. w odniesieniu do II kw.
2013 r., do 6,1 mld dol. Był również wyraźnie niższy (o 17,4 proc.) niż w I kw. br.
Zdaniem firmy drugie półrocze będzie „wyzwaniem”, a poprawa nie jest pewna, ponieważ konkurencja na rynku mobilnym prowadzi do ostrej
walki cenowej, która negatywnie wpływa na
wyniki koncernu. W drugiej połowie roku Samsung powalczy o klientów nowymi urządzeniami z najwyższej półki. Wprowadzi też kolejne
modele klasy niższej i średniej. Mają cechować
je – według zapowiedzi firmy – zaawansowane funkcje i konkurencyjne ceny. W utrzymaniu
rentowności ma pomóc także poszerzenie portfolio urządzeń do ubierania (wearables).
10
CRN nr 8/2014
Allegro podsumowało
I półrocze
Od stycznia do czerwca br. klienci kupili na platformie
aukcyjnej 125 mln przedmiotów. Według Allegro dane
wskazują na stabilizację na rynku tabletów, po dużych
wzrostach na przełomie 2012 i 2013 r. Miesięcznie
klienci kupują za pośrednictwem serwisu ok. 14 tys.
urządzeń. Największą popularnością cieszy się sprzęt
Samsunga – jego sprzedaż jest dwa razy większa niż iPadów. Sprzedaż laptopów wszystkich marek
była o 30 proc. większa niż tabletów.
Na Allegro klienci zamawiają coraz więcej telefonów komórkowych. Najczęściej są to sztandarowe modele poszczególnych marek oraz urządzenia ze średniej półki (za 500–800 zł). Odnotowano
rosnącą popularność kategorii „Wyświetlacze i digitizery” z częściami zamiennymi do smartfonów.
W I połowie br. wzrost sprzedaży wyświetlaczy wyniósł ponad 40 proc. w ujęciu rok do roku, a digitizerów – ponad 130 proc. Jeśli chodzi o konsole, najczęściej wybierany jest Xbox 360 Microsoftu.
Internet rzeczy szansą
na sukces
Wartość polskiego rynku M2M, czyli machine to machine, w 2013 r. przekroczyła 600 mln zł.
O tym, jak efektywnie wykorzystać najnowsze technologie w biznesie, będzie mowa
na wrześniowej konferencji IDC „Strategie sukcesu na rynku M2M i Internetu Rzeczy”
(17 września w Warszawie). Goście będą mieli okazję zapoznać się z najnowszymi trendami
w tej dziedzinie. Zaplanowano cykl prezentacji i warsztatów. Uczestnicy podzielą się
spostrzeżeniami, jak wykorzystać M2M w biznesie dzięki rozproszonej automatyzacji, która
umożliwia zwiększenie dostępności usług dla klientów i poprawę wydajności firmy. Zostaną
także zaprezentowane studia przypadku z Polski i Europy, nowe badanie rynkowe, strategie
prowadzenia biznesu z wykorzystaniem nowych technologii, jak również sposoby optymalizacji oraz źródła finansowania projektów.
Więcej informacji można znaleźć na stronie http://internetprzyszlosci.pl.
Kontrakty serwisowe HP w ABC Dacie
D
Dystrybutor
podpisał nową umowę z polskim oddziałem HP
w lipcu
br. i wzbogacił ofertę o kontrakty serwisowe. Można
w
je podpisać jednorazowo na okres do 5 lat, obejmując klientów, którym kończy się dotychczasowa umowa serwisowa lub
standardowa gwarancja. ABC Data pośredniczy przy wycenie i sprzedaży odnowień wsparcia serwisowego urządzeń HP
z grupy Value, w tym serwerów, pamięci masowych oraz
urządzeń sieciowych, a także wsparcia dla oprogramowania
VMware, Linux RedHat i SUSE.
W zależności od zakresu kontraktu może on objąć zarówno
urządzenie z akcesoriami, jak też sprzęt peryferyjny HP oraz
oprogramowanie.
o
Mobility Reseller Days 2014
W dniach 24 i 25 września w Warszawie odbędą się Targi Mobility Reseller Days 2014. Według organizatorów to pierwsze tego rodzaju wydarzenie
skupiające firmy i przedsiębiorców branży IT z Europy Środkowej i Wschodniej. Wezmą w nim udział producenci, dystrybutorzy, importerzy, twórcy
aplikacji i systemów mobilnych, przedstawiciele sieci handlowych oraz firm związanych z sektorem IT i telekomunikacyjnym. Wśród najważniejszych
tematów spotkania będą m.in. specyfika polskiego rynku telekomunikacyjnego i IT, programy partnerskie, e-handel, marketing.
Ideą, która przyświeca Mobility Reseller Days, jest zacieśnienie relacji partnerskich i handlowych polskich przedstawicieli branży z zagranicznymi.
Spodziewani są goście m.in. z Rosji, Francji, Wielkiej Brytanii, Rumunii, Niemiec, Włoch, Czech i Słowacji. Oprócz udziału w prezentacjach istnieje możliwość zaaranżowania indywidualnych spotkań.
Mobility Reseller Days jest projektem miesięcznika „Mobility”. Więcej informacji na stronie
http://mobilityresellerdays.pl.
Newegg wszedł do Polski
W sierpniu amerykański e-sklep rozpoczął sprzedaż na naszym rynku. Dla polskich klientów przygotował m.in.
ofertę komponentów i akcesoriów do komputerów i telefonów, AGD, urządzeń Apple’a. Według zapowiedzi detalisty asortyment będzie poszerzany. Ceny podawane są w złotych. Przy wyborze Polski jako kraju docelowego
doliczane są podatki, cło i koszty wysyłki. Detalista informuje, że przygotował obsługę klienta dla osób posługujących się językiem innym niż angielski. Ma to działać w ten sposób, że pytania zadane po polsku na czacie będą
automatycznie tłumaczone na język angielski i odwrotnie.
Newegg to jeden z amerykańskich e-sklepów wyspecjalizowanych w ofercie elektroniki. W 2013 r. wartość jego
sprzedaży wyniosła ok. 2,7 mld dol.
Więcej informacji na www.newegg.com/global/pl.
Groupon w nowych barwach
Serwis zerwał z wizerunkiem zakupów grupowych. Określa się obecnie „platformą usług w Internecie”.
Aktualnie tylko część produktów jest oferowana na zasadzie zbiorowych zakupów, stąd zmiany.
Wśród wyodrębnionych kategorii jest „Elektronika”, w której są wystawiane m.in. smartfony, laptopy,
akcesoria. Zmieniono layout Groupona, wyeksponowano wyszukiwarkę. Nowe narzędzia pozwalają
na weryfikację potencjalnych
klientów biznesowych oraz ich
ocenę przez użytkowników.
Zmiany w Polsce są elementem
globalnej strategii amerykańskiej
firmy. Analogiczne modyfikacje
wprowadzane są w innych krajach.
Według danych Megapanelu PBI/
Gemius w maju br. Groupon.pl
miał ponad 1,7 mln użytkowników,
co dało mu 6. pozycję wśród
największych polskich serwisów e-commerce.
Sferis: nowa
platforma dla
partnerów
Detalista uruchomił nową platformę zakupową dla partnerów
handlowych. Resellerzy po zarejestrowaniu się pod adresem
b2b.sferis.pl uzyskają dostęp
do cen partnerskich produktów
oferowanych przez sieć. Platforma pozwoli tworzyć oferty
sprzedażowe na bazie dostępnego asortymentu. Dostęp XML
do oferty Sferisu ułatwi resellerom kreowanie własnych sklepów
internetowych.
W nowym serwisie moduły logistyczne przekazują informacje
o statusie realizacji zamówienia
od chwili jego złożenia do dostarczenia towaru do partnera. Moduły finansowe generują
dane związane z wzajemnymi
rozliczeniami i zestawieniem dokumentów sprzedaży. Proces
fakturowania oraz rozliczania
płatności B2B w oparciu o wirtualne numery rachunków odbywa
się automatycznie.
Lawina zwrotów w e-sklepach
Sprzęt elektroniczny należy do artykułów najczęściej zwracanych przez klientów, zgodnie z prawem do odstąpienia od umowy w ciągu 10 dni – wynika
z danych serwisu kodyrabatowe.pl. Według badania przeprowadzonego od grudnia 2013 r. do maja 2014 r. na elektronikę przypada 21,2 proc. zwrotów.
Większy odsetek rezygnacji dotyczy tylko odzieży (28,7 proc.). Dane zebrano na podstawie ponad 30 tys. transakcji.
Od grudnia bieżącego roku zwrot towaru będzie jeszcze łatwiejszy za sprawą nowej ustawy. Czas na odstąpienie od umowy bez podania przyczyny
zostanie wydłużony z 10 do 14 dni.
12
CRN nr 8/2014
Turbo NAS
TS-x53 Series
Pierwszy procesor Intel Quad-core SOC dla serwerów NAS
Czterordzeniowy Celeron Quad-Core 2.0GHz SOC z zegarem do 2.41GHz
Serwer NAS jako
komputer osobisty
• Serwer NAS jako komputer osobisty z technologią QvPC
• Zarządzanie, udostępnianie i ochrona danych biznesowych
• Zdalna replikacja w czasie rzeczywistym i przechowywanie danych w chmurze
• Dane zapisywane w plikach (NAS) i blokach (iSCSI-SAN)
• Dodatkowa ochrona danych dzięki antywirusowi i 256-bitowemu szyfrowaniu AES
• Współpraca ze środowiskami wirtualnymi VMware®, Citrix® oraz Microsoft® Hyper-V
• Obsługa wirtualnych maszyn Windows/Android/Linux na Stacji Wirtualizacyjnej
• Odtwarzanie filmów Full HD w czasie rzeczywistym i w trybie offline z unikalną
8/2GB
x4
Expandable RAM
Max 8GB DDR3L
SATA 6Gb/s
2.5"/3.5"
CELERON
**
*
Storage
Expansion
Four
GbE Ports
On-the-fly
Transcoding
HDMI 1080P
Local Display
Virtualization
Technology
* SS-453 Pro & SS-853 Pro mają 4GB pamięci DDR3 RAM
** TS-253 Pro & SS-453 Pro mają dwa porty sieci LAN
technologią transkodowania Qnap
TS-253 Pro
TS-453 Pro
Copyright © 2014 QNAP Systems, Inc. Wszystkie prawa zastrzeżone.
qnap crn 8_2014.indd 1
TS-653 Pro
TS-853 Pro
SS-453 Pro
SS-853 Pro
www.qnap.com
8/25/14 3:30 PM
można ukrócić
Bez koniecznych zmian prawnych korupcja na styku
państwo – branża IT będzie kwitła w najlepsze.
PIOTR PIĘTAK
K
orupcja w informatyzacji to temat rzeka. Wszyscy jak jeden
mąż ją potępiają i uchwalają kodeksy antykorupcyjne. Mnożą się instytucje i pakty walczące z korupcją. Trudno
już je zliczyć: CBA, NIK, ABW, policja
skarbowa, CBŚ, tarcza antykorupcyjna,
pakt antykorupcyjny, pełnomocnik ds.
walki z korupcją… W walce przeciwko
patologiom te liczne instytucje muszą
sobie wzajemnie przeszkadzać, bo jest
ich za dużo. Często dochodzi między
nimi do konfliktów. Nierzadko opinia
publiczna dowiaduje się, że na trop tej
samej afery korupcyjnej wpadło kilka instytucji naraz. Dlatego pierwszym postulatem walki z korupcją w informatyzacji
administracji publicznej jest radykalne
ograniczenie liczby instytucji, których
zadaniem byłoby jej zwalczanie. Postuluję, aby korupcją w tej dziedzinie zajmo-
14
CRN nr 8/2014
wała się wyłącznie CBA. Wszystkie inne
instytucje, jak CBŚ czy ABW, miałyby
obowiązek natychmiastowego przekazywania swoich obserwacji właśnie CBA.
PRZETARGI W NOWEJ
FORMULE
Za korupcję odpowiada zawsze państwo,
jego prawa, procedury oraz instytucje.
Oskarżanie firm o uprawianie korupcji
jest absurdem. Inspiracją do powstania
nowoczesnego państwa była m.in. filozofia angielskiego myśliciela z XVII wieku,
Hobbsa, który wychodził z założenia, że
natura ludzka jest z gruntu zła, a zadaniem państwa jest tworzenie praw i instytucji, które tę ludzką naturę wsadzą
w gorset przepisów uniemożliwiających jej uprawianie zła. Firmy prywatne
– z definicji – wyrażają interesy samo-
Fot. © Rawpixel – Fotolia.com
IT-korupcję
lubnych jednostek. U podłoża współczesnego prawa leży przekonanie, że każdy
– każda firma, każdy urzędnik – uprawia
korupcję. A więc to zadaniem państwa
jest jej ograniczenie lub wyeliminowanie. Pytanie brzmi: co zrobić, by firmy
i urzędnicy bali się korupcji? Bali się nie
kar typu więzienie, tylko tego, że stracą
pieniądze lub stanowiska pracy. Tylko
bodźce ekonomiczne są skuteczne, więc
jak to osiągnąć?
Wbrew ogólnym przekonaniom w projektach informatycznych obszarem najbardziej korupcjogennym jest odbiór
systemu IT. Dlatego konieczne jest zróżnicowanie ścieżki postępowania w przetargach w zależności od przedmiotu
zamówienia (odrębna ścieżka dla zakupu usług obejmujących budowę systemu
informatycznego). Przetarg na budowę
dużego systemu informatycznego powinien być obligatoryjnie podzielony na
dwa niezależne przetargi.
Pierwszy dotyczyłby przygotowania specyfikacji funkcjonalnej systemu,
zaś zakres drugiego obejmowałby budowę systemu zgodnie ze specyfikacją
z pierwszego przetargu. W efekcie budowa systemu byłaby kontrolowana cały
czas przez firmę, która wygrałaby przetarg na jego specyfikację funkcjonalną.
Odbiór systemu powinien być dokonywany przez co najmniej dwie instytucje.
Po pierwsze komisję złożoną z urzędników, mianowaną przez ministra lub
prezesa urzędu centralnego, a po drugie
przez firmę, która oczywiście byłaby wyłoniona w drodze przetargu do wykonania tego zadania.
Wyniki odbiorów systemu należałoby
porównać i ustalić protokół rozbieżności.
Jeżeli rezultaty audytu odbioru systemu
różniłyby się radykalnie, do pracy przystępowałaby grupa niezależnych ekspertów.
Byliby mianowani przez urząd, dla którego budowany byłby system IT, oraz firmę
przeprowadzającą audyt systemu, która
określałaby dalszy sposób postępowania.
Na pierwszy rzut oka opisany system
jest skomplikowany. Trzeba jednak pamiętać, że budowa każdego systemu
informatycznego to zadanie niezmiernie złożone, zatem jego odbiór także musi być zróżnicowany oraz minimalizować
czynniki korupcjogenne.
INFORMACJA NIEJAWNA,
CZYLI JAKA?
Bardzo ważnym czynnikiem sprzyjającym korupcji jest ustawa o informacjach niejawnych. Im większy zakres
dokumentacji urzędniczej ma charakter poufny, tajny czy nawet „ściśle tajny”, tym większe prawdopodobieństwo
wystąpienia w trakcie realizacji projektu
informatycznego mechanizmów korupcjogennych. Jawność projektu stwarza
szansę kontroli nad samowolą urzędników. Jeżeli biurokraci często korzystają z pretekstu „tajemnicy państwowej”,
to możemy być pewni, że za taką postawą kryją się nieprawidłowości, korupcja
i nepotyzm. Jeżeli coś ukrywasz, to znaczy, że masz coś do ukrycia. Jest to prawda, o której zbyt często zapominamy,
analizując zjawisko korupcji. Główną
przyczyną korupcji panującej w naszym
kraju, w procesie informatyzacji administracji publicznej, jest dążenie biurokracji do ukrycia przed opinią publiczną
(np. przy pomocy ustawy o informacjach
niejawnych) procesu wdrażania projektów informatycznych.
Zresztą sama ustawa powoduje, że
dochodzi do absurdalnych sytuacji. Załóżmy, że informacji o czymś bardzo
groźnym dla państwa nauczyłem się na
pamięć i przekażę ją w trakcie rozmowy dużej liczbie osób, które nie powinny
o tym wiedzieć. Ponieważ tej informacji nie zapisałem ani nie nagrałem, to
z punktu widzenia ustawy o ochronie
informacji niejawnych nic mi za to nie
grozi. Jestem niewinny, nawet gdybym
naprawdę zdradził agentom obcego
wywiadu treść istotnej tajemnicy państwowej. To jednak nie wszystko, proces
nadawania pewnym informacjom statusu „niejawna” jest pełen sprzeczności,
i to rzucających się w oczy nawet laikowi.
Jak bowiem powstają informacje niejawne? Zgodnie z ustawą informacja niejawna może być wytworzona wewnątrz
jednostki organizacyjnej albo przekazana przez zagranicznych sojuszników.
W przypadku zagranicznych sojuszników
wszystko jest jasne i klarowne. Jednak
w przypadku jednostki organizacyjnej
sytuacja komplikuje się niepomiernie.
Otóż według ustawy o ochronie informacji niejawnych kierownik jednostki
organizacyjnej może być odpowiedzialny tylko za ochronę informacji niejawnych, które dotyczą jego miejsca pracy.
Aby uznać konkretną informację za tajemnicę państwową, kierownik jednostki organizacyjnej, w której ta informacja
powstała, musi sobie wyobrazić, w jaki sposób jej ujawnienie mogłoby doprowadzić do zagrożeń wymienionych
Najbardziej
korupcjogenny
jest odbiór
systemu IT.
w definicji tajemnicy państwowej. Czyli musiałby umieć stworzyć ciąg przyczynowo-skutkowy, jaki istnieje między
funkcjonowaniem jego jednostki organizacyjnej a funkcjonowaniem całej – niezwykle złożonej – struktury państwa.
DZIEDZICTWO PRL-U
Czy to jest możliwe? Czy z poziomu jednostki organizacyjnej możliwa jest realna ocena „zagrożeń dla podstawowych
interesów Rzeczypospolitej Polskiej
dotyczących porządku publicznego,
obronności, bezpieczeństwa, stosunków
międzynarodowych lub gospodarczych
państwa” jako konsekwencji ujawnienia
jakiejkolwiek informacji powstałej w tej
jednostce? Moim zdaniem odpowiedź
jest przecząca. Kierownik jednostki organizacyjnej musiałby być geniuszem,
ponieważ żeby dokonać właściwej
i dość precyzyjnej oceny tych zagrożeń,
powinien nie tylko wiedzieć, jaką rolę jego jednostka odgrywa w krajowym
systemie bezpieczeństwa czy systemie
obronności, ale również jakie są słabe
punkty tych systemów. Jest to potrzebne do zrozumienia, które informacje
powstające w jednostce organizacyjnej
i w jaki sposób mogłyby pomóc wrogowi
w wykorzystaniu tych słabości. Ponadto
o słabościach całego systemu obronnego
Polski musieliby wiedzieć kierownicy
wszystkich jednostek organizacyjnych.
Nawet takich, w których tajemnicy państwowej nie będzie. Ta wiedza jest niezbędna kierownikowi jednostki choćby
po to, aby stwierdzić, że w danej jednostce tajemnice państwowe nie występują.
Analiza definicji tajemnicy państwowej prowadzi do absurdalnego wniosku,
że aby móc odróżnić informację, która jest
tajemnicą państwową, od innych informacji, trzeba powszechnie ujawnić słabości
krajowych systemów bezpieczeństwa.
W przedstawionym rozumowaniu przyjęto założenie, że dla informacji uznanej za tajemnicę państwową musi istnieć
konkretny i realny czarny scenariusz,
którego materializacja doprowadzi do
konsekwencji wymienionych w definicji tajemnicy państwowej. Co więcej,
bez znajomości tej informacji utworzenie czarnego scenariusza byłoby bardzo
utrudnione. Jeśli dla danej informacji nie
umiemy wskazać konkretnego czarnego
scenariusza, to nie można uczynić z niej
tajemnicy państwowej!
Skąd te absurdy i sprzeczności w ustawie? Jest to dziedzictwo PRL-u. Służby
ochrony państwa miały ogromny wpływ na
treść ustawy o ochronie informacji niejawnych. Zaprezentowana koncepcja ochrony jest pełna sprzeczności, ponieważ jest
kompletnie niedostosowana do reguł wolnorynkowych obowiązujących w państwie
demokratycznym. Dlaczego? Dlatego że
w środowisku funkcjonariuszy służb nadal dominuje peerelowska mentalność,
której cechą charakterystyczną jest podejrzliwość wobec każdego przejawu życia
społecznego, a przede wszystkim gospodarczego. Proponuję rozpoczęcie dyskusji
na ten temat ([email protected]), bowiem
w aktualnej formie ustawa o informacjach
niejawnych sprzyja korupcji.
AUTOR JEST TWÓRCĄ E-BOOKA PT. „E-KORUPCJA.PL”,
KTÓRY JEST DOSTĘPNY POD ADRESEM
www.e-korupcja.pl. OD 1986 R. PRACOWAŁ JAKO
INFORMATYK PROGRAMISTA M.IN. WE FRANCJI I BELGII
(BYŁ SZEFEM PROJEKTÓW IT M.IN. W MASTER CARDS
I CREDIT LYONNAIS). DZIAŁAŁ W RUCHU WOLNEGO
OPROGRAMOWANIA. W LATACH 2006–2007
SPRAWOWAŁ FUNKCJĘ PODSEKRETARZA STANU
W MSWIA.
CRN nr 8/2014
15
WYDARZENIA
WPC 2014: Microsoft
w erze „post-Windows”
Microsoft ma nie tylko nowego szefa, ale też nowe podejście do biznesu.
Po pół roku rządów Satyi Nadelli wyraźnie widać, że koncern bez większych obaw
i zahamowań wchodzi w erę „post-Windows”.
TOMASZ GOŁĘBIOWSKI, WASZYNGTON
K
evin Turner, Chief Operating
Officer w Microsofcie, był brutalnie szczery w swoim wystąpieniu przed kilkunastoma tysiącami
partnerów podczas World Partner Conference 2014. Jak powiedział, koniec
z patrzeniem na Microsoft przez pryzmat udziału Windows w rynku pecetów,
bo to zaburza prawidłowe postrzeganie
rzeczywistości. A ta nie pozostawia złudzeń: system operacyjny Microsoftu,
który w segmencie pecetów jest królem
(ma ponad 90 proc. udziałów), na światowym rynku wszystkich urządzeń ICT
– komputerów, tabletów i smartfonów
– okazuje się zaledwie pretendentem do
mistrzowskiego tytułu. Według najnowszych danych Gartnera udział Windows
w całym rynku elektroniki użytkowej
wynosi jedynie około 14 proc. W opinii COO Microsoftu zmiana sytuacji na
światowym rynku systemów operacyjnych to duża szansa na szybki rozwój.
16
CRN nr 8/2014
Według niego szklanka jest raczej do
połowy pełna niż do połowy pusta.
– Niewielkie udziały rynkowe w świecie wszystkich urządzeń elektronicznych
to największa okazja do rozwoju, jaką kiedykolwiek mieliśmy. Liczba tych urządzeń
w kolejnych latach ma sięgnąć wielu miliardów. W tym czasie my, wraz z partnerami,
będziemy szli w górę: z 14 proc. do 18 proc.,
z 18 proc. do 25 proc., z 25 proc. do 30 proc.
udziałów rynkowych – zapowiadał Kevin
Turner.
Jego zdaniem, żeby to osiągnąć, zarówno koncern, jak i jego partnerzy powinni
być „burzycielami dotychczasowego porządku”. Widomym znakiem nowego podejścia jest chociażby Julia White, która
podczas tegorocznego WPC prezentowała integratorom nowe możliwości Office’a
365 na iPadzie. Jeszcze kilka lat temu byłoby to niewyobrażalne, ale za czasów Satyi Nadelli specjaliści Microsoftu przestają
mieć tego typu korporacyjne opory.
To właśnie otwartość w dużej mierze definiuje nowy Microsoft w erze „post-Windows”. I to właśnie ona ma spowodować,
że era Windows nastanie znowu. A jeśli nie
Windows, to era Microsoftu jako głównego gracza na rynku ICT, gdzie od jakiegoś
czasu Google, Apple, Facebook czy Amazon władają wyobraźnią użytkowników
technologii oraz inwestorów giełdowych.
Satya Nadella, o czym świadczy pierwsze
półrocze na stanowisku nowego szefa Microsoftu, zrobi wszystko, żeby odzyskać
koronę. W tym celu już teraz decyduje się
na strategiczne i technologiczne alianse,
które jeszcze kilka lat temu nikomu w Redmond nawet się nie śniły.
Pierwszym, zapewne trudnym krokiem
w tym kierunku było odejście od myślenia,
że Windows to „jedyny słuszny” system
operacyjny. Nowy Microsoft już tworzy
i ma dalej tworzyć oprogramowanie oraz
usługi, które mają działać we wszystkich
głównych systemach operacyjnych.
WIĘCEJ CLOUDU DLA PARTNERÓW
Równocześnie producent coraz bardziej
stawia na cloud computing, choć na razie jedynie 53 tysiące jego partnerów
(z ponad 600 tysięcy na całym świecie)
zdecydowało się na sprzedaż usług i oprogramowania Microsoftu w tym właśnie
modelu. To wciąż stosunkowo niewiele,
ale przedstawiciele firmy podkreślali, że
w ciągu zakończonego w czerwcu 2014
roku finansowego Microsoft zanotował
116-proc. wzrost liczby „chmurowych”
partnerów. Z kolei w rozpoczętym właśnie 2015 roku finansowym dostawca
chce mieć ich już 150 tysięcy.
Mają w tym pomóc między innymi trzy
nowe kompetencje w ramach programu partnerskiego. Pierwsza to Small and
Midmarket Cloud Solutions dla sprzedawców Office 365 w segmencie MSP. Druga
to Cloud Productivity, wprowadzona z myślą o integratorach oferujących Office 365
dużym firmom. I wreszcie Cloud Platform
skierowana do partnerów świadczących
usługi PaaS oraz SaaS w oparciu o platformę Azure. Partnerzy, którzy będą podwyższać swoje kompetencje w ramach chmury,
będą teraz mogli liczyć na większą liczbę
licencji typu IUR (Internal Use Rights) na
Office’a 365 oraz Azure’a.
(PRAWIE) CAŁA PARA W AZURE
Przedstawiciele producenta zapewnili
poza tym, że jeszcze w tym roku finansowym Microsoft Dynamics CRM Online
będzie oferowany w ramach programu
Microsoft Open Licensing. Z kolei od
1 września br. na zasadach Open Licensing można już oferować usługi na platformie Microsoft Azure. Kolejne zmiany
Trzy pytania do…
PHILA SORGENA, SZEFA ŚWIATOWEGO
KANAŁU PARTNERSKIEGO MICROSOFTU
CRN Około 95 proc. waszych
obrotów wypracowujecie poprzez kanał partnerski. Czy
model cloud zmieni te proporcje na korzyść sprzedaży bezpośredniej?
PHIL SORGEN Nie oczekuję, że to
się zmieni, bo z założenia realizujemy naszą strategię razem z partnerami. W tym celu wprowadzamy nowe mechanizmy współpracy, które ułatwiają integratorom wdrożenie
nowego modelu biznesowego. Co więcej, badania przeprowadzone przez IDC dowodzą, że integratorzy zaangażowani w model cloud stają się bardziej dochodowi niż pozostali.
Chmura to dla nich szansa, nie zagrożenie.
CRN Anonimowy integrator skomentował jeden z wpisów na pańskim blogu pytaniem: „czy ktoś może powie-
dotyczą Azure Certified Program, który
ma zapewnić integratorom m.in. dostęp
do bazy klientów w ramach Azure Management Portal, a także wsparcie w działaniach marketingowych.
Podczas WPC przedstawiciele koncernu podali, że 35 proc. przychodów ze
sprzedaży usług na platformie Microsoft
Azure generują partnerzy (w przypadku
Office’a 365 odsetek ten wynosi 75 proc.).
Nie wiadomo jeszcze, jak na ten wskaźnik wpłynie udostępnienie nowej usługi
Azure Machine Learning, która – zdaniem Josepha Sirosha, wiceprezesa działu Machine Learning – potrafi skutecznie
przewidywać przyszłość.
– Zastosowań naszego narzędzia może być bardzo dużo. Przykładowo wielu
z nas traci dużo czasu na przygotowywanie raportów kwartalnych i prognoz na kolejne miesiące. Machine Learning zrobi to
za nas wielokrotnie szybciej i z równie dobrymi efektami – zapewniał Joseph Sirosh
w rozmowie z CRN Polska.
Integratorzy zainteresowani usługą
mogą już skorzystać z udostępnionego
właśnie darmowego portalu szkoleniowego pod nazwą Azure Machine Learning
University.
dzieć ludziom z Microsoftu, że świat nie kończy się na
chmurze?”. Co pan na to?
PHIL SORGEN Przede wszystkim trzeba podkreślić, że mamy
bardzo wielu partnerów, którzy działają w modelu cloud,
a jednocześnie z powodzeniem prowadzą sprzedaż on-premise. Jednak przyszłość to chmura i dlatego naszym
celem jest stworzenie najlepszej usługi chmurowej w mobilnym świecie. Microsoft już teraz dysponuje najbardziej
elastyczną i kompleksową ofertą dla użytkowników: od
chmury publicznej poprzez hybrydową do prywatnej. Jesteśmy liderem w tym segmencie, a klienci wybierają liderów oraz ich partnerów.
CRN Czy i kiedy Surface będzie sprzedawany przez resellerów na całym świecie?
PHIL SORGEN Na wielu rynkach tak się już stało. Co więcej, okazuje się tam, że większość sprzedaży Surface’a
realizujemy właśnie poprzez kanał partnerski. Dlatego
będziemy rozwijać ten model działania, ale zawsze poprzedzamy to bardzo dokładną analizą danego rynku pod
kątem profilu i liczby sprzedawców Surface’a. Zależy nam
na tym, aby Microsoft oraz nasi resellerzy jak najwięcej
na tym zyskali.
CRN nr 8/2014
17
WYDARZENIA
Satya
Nadella:
bardziej
wizjoner niż
sprzedawca
Nowy szef Microsoftu nie sprzedaje produktów. On sprzedaje wizję lepszego świata.
TOMASZ GOŁĘBIOWSKI
To świat bez barier językowych (Skype Translator),
z dbającą o nasze sprawy
inteligentną elektroniczną asystentką
(Cortana) oraz oprogramowaniem, które
przewiduje przyszłość (Azure Machine
Learning). W jego wizji integratorzy nie
są po prostu sprzedawcami technologii.
Oni mają za ich pomocą sprawiać, że świat
będzie lepszym miejscem do życia, pracy
i rozwoju. Prezentacja Satyi Nadelli dla
partnerów podczas WPC 2014 skłania do
refleksji, że nowy lider Microsoftu to bardziej filozof i społecznik niż sprzedawca.
Emanuje „miękką” siłą Steve’a Jobsa, nic
więc dziwnego, że po sieci krąży żart, iż
Nadella do celów prywatnych z pewnością używa iPhone’a. Tego nie wiemy, ale
na pewno nie dostaje alergii na widok pro-
18
CRN nr 8/2014
duktów Apple, skoro Office 365 już od jakiegoś czasu działa na iPadzie.
– To jest nowy lider na nowe czasy. Mamy szefa, który buduje konkretną, bardzo
przyszłościową wizję produktową. Już teraz widać spory wysyp nowości – komentował na gorąco Piotr Chrobot, dyrektor
działu Small & Medium Business Solutions and Partners, jeden z uczestników
WPC 2014, które gościło również ponad
100 polskich partnerów Microsoftu (na
str. 42 rozmowa z jednym z nich, Arturem
Kozłowskim, prezesem eOpen).
MICROSOFT ZMIENIA MYŚLENIE
Podczas wystąpienia przed integratorami
Satya Nadella przypomniał, że w tej chwili już około 3 mld ludzi korzysta z urzą-
dzeń podłączonych do Internetu. Powołał
się na analityków IDC, którzy przewidują,
że do 2020 r. będzie się ze sobą komunikować ponad 200 mld różnych czujników
i urządzeń na całym świecie.
– To dla nas możliwość stworzenia ekosystemu, który pozwoli nowej generacji
Musimy
zmienić kulturę
organizacyjną
i sposób
myślenia.
użytkowników na zwiększenie wydajności
w świecie mobile-first, cloud-first – mówił
CEO Microsoftu.
Wymienił przy tym cztery sposoby
działania, które mają charakteryzować
dalszy rozwój koncernu: użytkownik
ma być w centrum uwagi, produkty mają
płynnie działać w środowisku prywatnym
i służbowym, ich celem ma być zwiększenie wydajności użytkownika, a dodatkowo muszą funkcjonować na różnych
platformach systemowych (Windows ma
być tylko jedną z nich).
Zdaniem Nadelli takie podejście wymaga zmiany kultury organizacyjnej i sposobu myślenia w samym Microsofcie.
– To będzie najtrudniejsze – przyznał
Nadella w swojej przemowie do kilkunastu tysięcy integratorów z całego świata.
Jego zdaniem opracowanie nowych,
przełomowych rozwiązań będzie znacznie łatwiejsze. Przy czym Microsoft nie
będzie koncentrować się na poszczególnych rozwiązaniach, jak Office czy Dynamics. Celem jest stworzenie jednolitego,
w pełni kompatybilnego ekosystemu wielu różnych narzędzi, które umożliwią
użytkownikom bezproblemowe działanie w domu i pracy na wszystkich typach
urządzeń elektronicznych oraz różnych
systemach operacyjnych (także iOS, Androidzie oraz Linuksie). Satya Nadella
chciał jednak, by na kilka produktów partnerzy zwrócili szczególną uwagę.
DELVE, CZYLI GOOGLE INACZEJ
Jedną z najważniejszych nowych technologii, która wybiega w przyszłość, jest
Delve – CEO Microsoftu nie ukrywał, że
wiąże z nią duże nadzieje. To odpowiednik wyszukiwarki Google’a, który jednak
nie zajmuje się przeczesywaniem całego
Internetu. Zamiast tego szuka odpowiedzi
na pytania wśród danych gromadzonych
przez określonego użytkownika oraz jego współpracowników korzystających
z Office’a 365. W rezultacie można szybko
dotrzeć do potrzebnych danych przechowywanych jako maile, wpisy w portalach
społecznościowych, firmowe dokumenty, różnego rodzaju pliki na dyskach lokalnych i sieciowych, a także w chmurze.
Szczególnie żywą reakcję publiczności
wywołała prezentacja możliwości Skype
Odchudzanie
koncernu
Nowy szef Microsoftu, choć z pozoru
bardziej wizjoner niż sprzedawca, raczej twardo stąpa po ziemi. Świadczy
o tym zapowiedź największej w historii
firmy redukcji zatrudnienia. W sumie
pracę w Microsofcie ma stracić 18 tys.
osób, podczas gdy dotychczasowy
„HR-owy armageddon” z 2009 r. pochłonął „zaledwie” 5,8 tys. stanowisk.
Ponad połowa obecnie planowanych
zwolnień (12,5 tys.) obejmie pracowników przejętej w kwietniu br. Nokii.
W liście do całej załogi Nadella wyjaśnił, że akcja ma na celu uproszczenie
działania firmy poprzez „spłaszczenie”
organizacji, co ma pozwolić na szybsze i bardziej elastyczne podejmowanie
decyzji. Kolejny powód tak dużej reorganizacji to optymalizacja zatrudnienia
po przejęciu Nokii (efekt synergii). Fuzja
spowodowała, że zatrudnienie w całym
koncernie wzrosło o 25 tysięcy osób
i sięgnęło w sumie ponad 127 tys. Przy
okazji restrukturyzacji zatrudnienia
zamknięty zostanie projekt androidowej
wersji Nokii X. Producent skoncentruje
się na rozwoju telefonów Lumia wykorzystujących system Windows Phone.
Translatora. Tłumaczona na żywo rozmowa
menedżera Microsoftu ze znajomą Niemką została nagrodzona rzęsistymi brawami.
Wprawdzie nie obyło się bez kilku zabawnych pomyłek, ale jeśli inżynierom Microsoftu uda się dopracować pierwszą wersję
aplikacji (ma ukazać się przed końcem tego roku), świat stanie się jeszcze mniejszy.
Wrażenie na uczestnikach WPC zrobiła także Cortana – elektroniczna asystentka – która w przeciwieństwie do Skype
Translatora nie miała żadnych problemów z wykonywaniem komend i rozmową z użytkownikiem. Kolejna technologia,
o której mówił Nadella, to system Azure
Machine Learning. Rozwiązanie analizuje dane, aby na ich podstawie przewidywać
przyszłe zdarzenia, na przykład dotyczące
możliwych awarii, wyników finansowych,
zużycia energii i wielu innych – zależnie od
potrzeb użytkownika.
CRN.PL
NAJLEPIEJ
POINFORMOWANY
PORTAL B2B IT
Jeszcze
więcej
informacji
SONDA
Dla której grupy klientów
zainteresowanych tabletami może
mieć znaczenie informacja, że
w tablecie pracuje procesor Intela?
Dla żadnej
grupy
klientów
57%
Dla konsumentów
24%
Dla firm
MSP
5%
Dla dużych
firm
9%
Dla klientów z sektora
państwowego
5%
Źródło: CRN.pl
POLECAMY
Koniec dyktatu ceny

w przetargach
Apple wierzy w tablety

Allegro podsumowuje I półrocze

IBM i Globalfoundries zerwały

negocjacje
Smartfony i tablety mogą

podrożeć
© violetkaipa - Fotolia.com
Digital
Signage:
zarabianie na reklamie
Fot. NEC
Systemy Digital Signage
to jeszcze dla wielu
klientów nowość, która
– jak przekonują dostawcy
i analitycy – ma szansę
rozpowszechnić się niemal
w każdym sektorze handlu
i usług. Nie wszyscy są
jednak tak entuzjastycznie
nastawieni.
KRZYSZTOF PASŁAWSKI
D
igital Signage to systemy złożone z ekranów oraz źródeł sygnału (tzw. playery, serwery), a także
oprogramowania do emisji, zarządzania
i modyfikacji treści. Służą do wyświetlania reklam, informacji, prezentacji. Producenci wymienionych rozwiązań informują o dużych, nawet kilkukrotnych
wzrostach sprzedaży w porównaniu
z 2013 r. Wprawdzie brakuje precyzyjnych
danych z całego polskiego rynku, ale na
zwiększający się popyt wskazują wyliczenia Futuresource Consulting. Dotyczą one
ekranów wielkoformatowych LFD (Large
Format Display) o przekątnych długości
ponad 25 cali, które są głównym nośnikiem
Digital Signage, bardziej popularnym niż
projektory. Otóż w 2013 r. w porównaniu
z 2012 r. sprzedaż urządzeń LFD wzrosła w Polsce o 40 proc., do 26,3 tys. W roku bieżącym, zgodnie z prognozą, wynik
ma być o blisko 20 proc. lepszy (31,5 tys.).
20
CRN nr 8/2014
Tendencja wzrostowa powinna utrzymać się w kolejnych latach, co najmniej
do 2017 r., kiedy to przewidywana sprzedaż ma przekroczyć 41 tys. ekranów LFD.
Sami producenci są bardziej optymistyczni od analityków, jeśli chodzi o przewidywania na 2014 rok.
– Zważywszy na trendy z ostatnich kilkunastu miesięcy, przewidujemy co najmniej
dwukrotne zwiększenie sprzedaży monitorów LFD rok do roku – mówi Mariusz Kuczyński, dyrektor generalny iiyamy.
Analitycy Futuresource szacują, że
w 2013 r. około 85 proc. ekranów LFD stało
się elementem systemów DS (reszta służy
do wideokonferencji, prezentacji). Z kolei
według danych zebranych przez Izbę Gospodarczą Reklamy Zewnętrznej w końcu 2013 r. w kraju działało blisko 37 tys.
nośników Digital Signage w 1,3 tys. lokalizacji. Z tym że przytoczone liczby nie ilustrują nasycenia całego polskiego rynku,
gdyż pochodzą od kilku dużych operatorów sieci reklamowych.
BĘDĄ WSZĘDZIE?
Nie tylko prognozy analityków zapowiadają wieloletnie żniwa na rynku Digital
Signage. Również zdaniem producentów
i dystrybutorów to obiecujący i potencjalnie bardzo duży rynek, wart w ub.r. ponad
60 mln zł.
– Według naszych danych od 2012 r. rynek urósł ponad trzykrotnie, z 19 mln zł
w 2012 r. do 62 mln zł w 2013 r. W 2014 r.
również spodziewamy się wzrostu, ale już
nie tak dynamicznego – mówi Paweł Śmietański, Product Manager z działu Komponenty i Oprogramowanie w Tech Dacie.
Wytwórcy i dystrybutorzy przestają traktować Digital Signage jak produkt
niszowy. W zeszłym roku panele LFD
wprowadziło do oferty AB, a ostatnio do
MARIUSZ ORZECHOWSKI
dyrektor
przedstawicielstwa NEC
Display Solutions Europe
w Polsce
W zasadzie każdy reseller IT może łatwo wejść na rynek Digital Signage.
Najprościej jest oferować nieskomplikowany system DS (nawet jednomonitorowy) klientom, z którymi już
wcześniej współpracował. Znanego
odbiorcę łatwiej przekonać do nowego
produktu. Warto wziąć pod uwagę, że
przy oferowaniu systemu DS być może trzeba będzie rozmawiać z innymi
niż dotychczas osobami. Często zapotrzebowanie na DS wychodzi z działu
marketingu, a nie IT. Nawet oferując proste instalacje, należy pamiętać
o kompleksowym charakterze oferty.
Reseller zarobi o wiele więcej i zapewni
sobie długoterminowe przychody, jeżeli oprócz samego nośnika zaoferuje
obsługę posprzedażną: może dostarczać kontent, zarządzać nim, badać
skuteczność emitowanego przekazu.
Im większa będzie wartość dodana resellera, tym więcej on zarobi, a marże
przy sprzedaży komponentów do systemów DS mogą być dwucyfrowe.
rywalizacji w tym segmencie włączyła
się marka Asbisu – Prestigio. Producenci
oceniają, że największy udział w polskim
rynku LFD ma Samsung (około połowy
sprzedaży). Wśród znaczących marek
wymienia się także NEC-a, LG i Sony.
Optymiści z branży uważają, że Digital Signage może za jakiś czas zastąpić
większość analogowych nośników reklamy i informacji, które teraz widać na ulicach, w sklepach czy firmach – plakaty,
tablice, katalogi. To oznaczałoby sprzedaż i utrzymanie (na czym także można
zarobić) setek tysięcy, a może milionów
rozwiązań i wielocyfrowe kwoty obrotów.
Wśród licznych branż, w których mogą
być – i już są – używane systemy DS do
wyświetlania informacji, reklam czy rozrywki, wymienia się handel, transport,
gastronomię, służbę zdrowia, edukację,
administrację. Na liście aktualnych i potencjalnych klientów znajdują się nawet
parafie, bowiem wyświetlacze coraz częściej instalowane są w kościołach.
– Systemy Digital Signage zaczynają docierać niemal do każdej branży – twierdzi
Jarosław Słowiński, Purchasing Director w AB.
Według niego obecnie najwięcej zamawia handel – 80 proc. wartości sprzedaży.
Dominację retailu w obrotach potwierdzają także pozostali dostawcy. Co więcej, popyt w tym segmencie szybko idzie w górę:
szacunkowo sprzedaż zwiększyła się nawet dwukrotnie w odniesieniu do I poł.
2013 r. Znaczącymi odbiorcami są też firmy
z branży hotelarskiej (gdzie Digital Signage staje się np. wyposażeniem sal konferencyjnych) i transportowej (wyświetlacze
montuje się na dworcach, lotniskach oraz
w autobusach, tramwajach), jak również
administracja (np. urzędy gmin).
– Widzimy też znaczny wzrost zainteresowania systemami DS wśród instytucji:
w muzeach, galeriach i kinach – dodaje Łukasz Kosuniak, B2B Marketing Manager
w Samsungu.
Mnogość zastosowań i duża liczba potencjalnych użytkowników powinna ułatwić resellerom i integratorom wejście na
rynek Digital Signage – firmy wyspecjalizowane w obsłudze konkretnych branż
mogą przy okazji spróbować zaoferować
DS stałym klientom. Zdaniem dostawców
handel detaliczny pozostanie największym
odbiorcą Digital Signage. Obecnie tego rodzaju rozwiązaniami zainteresowane są
głównie sieci detaliczne i galerie handlowe.
CZTERDZIESTKI
NAJPOPULARNIEJSZE
Z danych stowarzyszenia Polish Digital
Signage Association zebranych na początku bieżącego roku od pięciu największych
operatorów sieci reklamowych wynika, że
najczęściej instalowane są ekrany o przekątnych 40–42 cali, których udział w rynku
wynosi 59,6 proc. Większe wyświetlacze
stanowią 14 proc. całego rynku, ale dość popularne są także małe nośniki (10–32 cali
– 26 proc.).
– Największym zainteresowaniem cieszą
się monitory wielkoformatowe o przekątnej 40–42 cali – potwierdza Paweł Śmietański. – Przewidujemy, że do końca 2014 r.
i w 2015 r. nadal będą najchętniej kupowane.
Dostawcy pytani o najczęściej zamawiane formaty wymieniają pojedyncze monitory wielkości 32–55 cali, z tym że wymiar
od czterdziestu do czterdziestu kilku cali
jest wybierany najchętniej. Z kolei według
Futuresource Consulting na naszym rynku sprzedawane są głównie nośniki LFD
o przekątnych długości 40–49 cali (blisko
73 proc. udziału w 2013 r.). Do 2017 r. nadal będą one najpopularniejsze (55 proc.
udziału), ale zwiększy się zapotrzebowanie
na duże modele – ponad 50 cali. W 2013 r.
nabywców znalazło 3,3 tys. paneli o przekątnej długości 50–59 cali, a w 2014 r. prognozowany jest wzrost o 40 proc. Do 2017 r.
sprzedaż ma się zwiększyć ponad 2,5-krotnie w porównaniu z rokiem bieżącym.
Z kolei ekrany o przekątnych 60 cali
i więcej w 2013 r. miały 3,5 proc. udziału w rynku. W 2014 r. ich prognozowana sprzedaż wzrośnie blisko dwukrotnie.
Zdaniem firmy badawczej wzrost będzie
wynikał z coraz większego zapotrzebowania na duże panele w placówkach edukacyjnych i salach konferencyjnych.
WIĘCEJ SAMOTNYCH
Instalacje Digital Signage można podzielić na trzy podstawowe rodzaje. Najprostsze są pojedyncze wyświetlacze,
a następnie tzw. totemy (inaczej kioski),
czyli rodzaj słupów lub cokołów z wbudowanym monitorem. W ofercie dostawców są także ściany wideo, a nawet
interaktywne podłogi. Na naszym rynku
najczęściej zamawiane są systemy
Na czym mogą
zarabiać resellerzy
rozwiązań
Digital Signage

sprzedaż urządzeń i komponentów,

instalacja infrastruktury niezbędnej
do uruchomienia DS,

tworzenie, obróbka lub sprzedaż
prezentowanych treści,

serwis,

szkolenia,

integracja treści z systemami klienta,

analiza skuteczności przekazu.
CRN nr 8/2014
21
– Polski rynek Digital Signage jest już na
tyle dojrzały, że klienci są skłonni zainwestować w system dobrany pod kątem konkretnych potrzeb, a nie kierują się już tylko
ceną. To oczywiście nie oznacza, że pytania o najtańsze rozwiązania nie padają –
twierdzi menedżer.
REKLAMA NA ŚCIANIE
Mimo dominacji pojedynczych nośników odnotowano rosnącą popularność
ścian wideo. Są to systemy złożone z co
najmniej kilku monitorów. Według Futuresource w I kw. 2014 r. w porównaniu z analogicznym okresem ub.r. liczba
takich instalacji zwiększyła się o ponad
90 proc. Miały one 18 proc. udziału w rynku LFD (rok wcześniej około 16 proc.).
Jako chętnie kupowane rozwiązania wymienia się małe ściany wideo, z czterema
ekranami, montowane w sklepach, gdzie
są wykorzystywane jako swego rodzaju
cyfrowe witryny, do wyświetlania informacji o ofercie i reklam.
Innym sygnalizowanym trendem jest
rosnąca liczba zamówień na systemy interaktywne, czyli np. wyposażone w ekrany
dotykowe, na których użytkownik może
wyszukać potrzebne informacje.
– Zyskują popularność szczególnie w restauracjach lub innych miejscach, gdzie
potrzebny jest wybór opcji, np. na lotniskach – mówi Jarosław Słowiński.
Z kolei według Mariusza Orzechowskiego klienci coraz częściej zwracają
uwagę na możliwość skalowania. Dlatego wolą systemy składające się z monitora
i playera ( jest to rodzaj małego komputera z Windows albo Androidem do obsługi
Zdaniem integratora

Henryk Guzik, właściciel firmy Guzik Systemy Informatyczne, Konin
W bieżącym roku biznes idzie gorzej niż w 2013 r., bo sprzedałem tylko jeden system
z pojedynczym 50-calowym monitorem. Reseller, aby skutecznie działać na rynku
Digital Signage, powinien współpracować z programistami albo sam być programistą, ponieważ odpowiedni software jest niezbędny do stworzenia dobrze działającego
systemu. Klient zainteresowany wyświetlaniem treści nie przychodzi tylko po monitor.
Chce, aby wyświetlacz pokazywał określone informacje czy obrazy (czyli np. reklamy)
i działał, jak należy, od razu po instalacji. Na wdrożeniu, serwisie, a zwłaszcza na oprogramowaniu pisanym pod określony projekt zarabia się więcej niż na samym sprzęcie,
i to niejednorazowo.
22
CRN nr 8/2014
PAWEŁ ŚMIETAŃSKI
Product Manager
z działu Komponenty
i Oprogramowanie
w Tech Dacie
Marża dla resellerów na sprzedaży
Digital Signage powinna kształtować
się w granicach 15–17 proc., co wynika
z faktu, że nie jest to produkt wystawiany w porównywarkach cenowych.
Każda sprzedaż to projekt przygotowany przez partnera dla konkretnego
klienta. Nadal wielu klientów potrzebuje wsparcia ze strony partnera
w postaci wdrożenia, lecz także informacji, czym jest DS.
systemu DS), który da się przenosić i podłączać do różnych monitorów.
– W razie potrzeby ułatwia rozbudowę
systemu, a resellerowi umożliwia znacznie
sprawniejszy serwis – wyjaśnia dyrektor
NEC-a.
Alternatywą są systemy typu AiO, gdzie
player jest montowany na stałe w obudowie wyświetlacza. Pojawienie się tańszych odtwarzaczy powoduje, że ceny
systemów spadają, np. NEC wprowadził
player z Androidem za 1 tys. zł netto.
PRZYBYWA RESELLERÓW
Dostawcy sygnalizują rosnące zainteresowanie resellerów sprzedażą systemów
Digital Signage. Na przykład w Samsungu tego typu rozwiązania oferuje obecnie
ok. 400 partnerów, o jedną piątą więcej
niż w zeszłym roku. Zarówno lider rynku, jak i początkujący w tym segmencie
Asbis zapowiadają szkolenia dotyczące
nowych produktów. Wytwórcy zgodnie
twierdzą, że na Digital Signage resellerzy i integratorzy mogą zarobić więcej
niż w przypadku wielu innych rozwiązań
IT. Przekonują o możliwości osiągnięcia dwucyfrowych marż, nawet ponad
20-proc. Wskazywano, że jest to rosnący
rynek, gdzie konkurencja nie wszędzie
jest duża. Ponadto profity przynosi nie
tylko sprzedaż urządzeń, lecz także usługi i sprzedaż oprogramowania. Software
trzeba co jakiś czas aktualizować, więc
jeden zainstalowany system przynosi do-
Fot. Samsung
wyposażone w pojedyncze ekrany, które szacunkowo stanowią ponad 80 proc.
zbytu. W sumie ponad 90 proc. instalacji
działa we wnętrzach.
Zdaniem dostawców takie preferencje wynikają z tego, że klienci wolą tanie
rozwiązania – a systemy montowane pod
chmurką są bardziej kosztowne. Wprawdzie rozmówcy CRN Polska informują
o spadających cenach (w ciągu roku stopniały one o 10–20 proc.), ale klienci nadal
nie lubią dużo płacić. Na przykład w Tech
Dacie ceny detaliczne najczęściej zamawianych ekranów (40–42 cali) wahają się
od 2,7 tys. zł do 5,5 tys. zł netto, przy czym
wybierane są głównie urządzenia w cenie
bliższej dolnej granicy tych widełek. Warto zauważyć, że w przypadku systemów
Digital Signage rozpiętość cen jest duża,
gdyż w grę wchodzi sprzedaż nie tylko
urządzeń, lecz także tworzenie kontentu
i budowa całego systemu. O cenach decydują więc całościowe koszty.
– Nawet w przypadku podobnych branż
i instalacji koszty mogą się znacznie różnić – zwraca uwagę Maciej Morawski,
PSCEU Sales & Marketing Manager Poland & Baltics w Panasonicu.
Jego zdaniem w najbliższym czasie nie
należy spodziewać się spadku cen. Ponadto
dostawcy sygnalizują, że wraz z obniżkami cen ekranów klienci częściej wybierają
większe przekątne. W efekcie wydatki na
systemy DS nie spadają, co jest dobrą wiadomością dla resellerów. Mariusz Orzechowski, dyrektor przedstawicielstwa
NEC Display Solutions Europe w Polsce,
zauważa nawet, że klienci coraz bardziej
doceniają droższe, ale lepiej dopasowane
rozwiązania.
ŁUKASZ KOSUNIAK
B2B Marketing Manager
w Samsungu
Wielu klientów szuka sposobów
integracji urządzeń mobilnych
z rozwiązaniami Digital Signage,
np. możliwości prezentacji treści
z urządzenia mobilnego bezpośrednio na monitorach wielkoformatowych. Równie ważną tendencją jest
coraz większe zainteresowanie całościowymi rozwiązaniami zapewniającymi nie tylko prezentację treści,
lecz także zdalne zarządzanie nią,
błyskawiczną dystrybucję i dostosowywanie do potrzeb użytkownika.
chody w dłuższym okresie. Niezbędne są
oczywiście kompetencje.
– Reseller powinien mieć wiedzę o technicznych możliwościach urządzenia, jak
również oferować kompleksowe usługi,
m.in. związane z montażem. To umożliwia
z jednej strony zwiększenie zysku, a z drugiej strony spełnianie wymagań klienta,
który w dzisiejszych czasach spodziewa
się kompleksowej obsługi – mówi Monika Skrzypczyńska, specjalista ds. kluczowych klientów w Actionie.
Przedstawiciel Asbisu uważa, że przy
sprzedaży Digital Signage wiedza techniczna nie jest głównym problemem dla
resellera. Przewagę na rynku daje raczej
odpowiednie podejście do klienta.
– Wbrew pozorom sama technologia Digital Signage nie jest bardzo skomplikowana. O wiele ważniejsze jest zrozumienie
potrzeb klienta oraz to, w jaki sposób może
wykorzystywać on komunikację za pomocą
Digital Signage – mówi Mariusz Głowacki,
Category Product Manager, Education
Sector w Asbisie.
Mariusz Orzechowski zaznacza, że zarówno dla dostawcy, jak i klienta lepszym
wyborem nie są proste, gotowe rozwią-
zania, lecz systemy składające się z wielu komponentów (hardware’owych oraz
software’owych), które można dowolnie
zestawiać i uzupełniać w zależności od
potrzeb.
– To pozwoli resellerowi dostarczyć produkt, na którym dobrze zarobi i będzie mógł
z jego obsługi czerpać zyski w przyszłości –
twierdzi szef polskiego NEC-a.
Czy zatem dla resellerów rozwiązania
Digital Signage to żyła złota? Okazuje się,
że niezupełnie. To trudny biznes w tych
regionach kraju, gdzie nie ma wielu galerii handlowych, drogich sklepów i wielkich korporacji.
– Zainteresowanie Digital Signage jest
także w mniejszych miejscowościach. Pytają o nie zarówno firmy, jak i urzędy, ale
jak usłyszą cenę, rezygnują. Przykładowo
jeden 50-calowy monitor kosztuje 15 tys. zł,
a do tego dochodzi koszt komputera, oprogramowania, instalacji, serwisu. Wielu
użytkowników porównuje cenę DS z ceną
zwykłego monitora albo telewizora i dziwi
się, że wychodzi tak drogo – mówi Henryk
Guzik, właściciel firmy Guzik Systemy Informatyczne z Konina.
Jego zdaniem w takich przypadkach
warto wyjaśniać, że Digital Signage to
nie jest trochę inny telewizor czy monitor komputerowy, lecz system o specyficznej funkcji. Na razie wygląda na to,
że bez spadku cen będzie trudno o duży
wzrost popytu w MSP, a także w szkołach
czy urzędach w mniejszych miejscowościach. Jednak przedstawiciel Tech Daty
jest optymistą, jeśli chodzi o perspektywy
wzrostu sprzedaży małym firmom.
– Na przełomie bieżącego i następnego
roku spodziewamy się zwiększonego zapotrzebowania, nawet kilkukrotnie, ze strony
mniejszych organizacji – prognozuje przedstawiciel dystrybutora, wymieniając w tym
kontekście m.in. sklepy specjalistyczne.
Na CRN.pl WYPOWIEDZI: MARIUSZA CHŁUDZIŃSKIEGO
Z MMD, MARIUSZA GŁOWACKIEGO Z ASBISU, MARIUSZA
KUCZYŃSKIEGO Z IIYAMY, MACIEJA MORAWSKIEGO
Z PANASONICA, TOMASZA PARADOWSKIEGO
Z VERACOMPU, JAROSŁAWA SŁOWIŃSKIEGO Z AB.
REKLAMA
CRN nr 8/2014
23
Auto
ID
czeka na integratorów
Sprzedaż na rynku Auto ID w ocenie dostawców zwiększa się z roku na rok,
ale obecnie niewielu integratorów jest w stanie realizować kompleksowe projekty.
KRZYSZTOF PASŁAWSKI
P
olski rynek systemów do automatycznej identyfikacji rośnie
w dwucyfrowym tempie. Wzrost
obrotów w br. szacowany jest na 10 proc.
w porównaniu z 2013 r. Jest to zatem kolejny dobry rok dla dostawców tych rozwiązań. W ocenie Pawła Jabłońskiego
z RRC Poland w 2013 r. sprzedaż zwiększyła się o 11 proc., a w 2012 r. – o 7 proc.
Z kolei w 2011 r. wiceprezes BCS Łukasz
Iwanczewski szacował wzrost sprzedaży
na 8–11 proc. Jednakże szacunki dotyczące wartości obrotów w segmencie Auto
ID są rozbieżne: jego tegoroczną wartość dostawcy, którzy podzielili się z nami swoją oceną, określają na 66-180 mln
dol. (czyli ok. 207–560 mln zł). Tak szerokie widełki mogą wynikać z tego, że
pod pojęciem automatycznej identyfikacji kryje się wiele rozmaitych rozwiązań,
stąd trudno o precyzyjną ocenę wielkości
obrotów w każdym segmencie.
JA
AKIE BRANŻE KUPUJĄ
Według dostawców
W
dost
popyt na systemy Auto ID jest zauw
zauważalny
ża
aln
lny w rozmaitych
branżach, spory
udział w zamówieniach ma
sektor publiczny.
24
2
4
CRN nr 8/2014
– W zasadzie każda branża już korzysta lub jest w trakcie wdrażania technologii, które zwiększają efektywność procesów,
a takimi są właśnie systemy Auto ID – zaznacza Paweł Jabłoński.
Wśród najbardziej rozwojowych tzw.
rynków wertykalnych wymieniano transport, retail, przemysł. W ocenie przedstawiciela RRC najwięcej zamawiają firmy
zajmujące się transportem, logistyką,
dystrybucją (ok. 30 proc. obrotów w Polsce) i handlem (kolejne 30 proc.). Około
12 proc. sprzedaży przypada na przemysł,
zaś instytucje rządowe odpowiadają za
niecałe 20 proc. zakupów, nie licząc służby zdrowia i szkolnictwa (to kolejne kilka procent). Z kolei zdaniem Michała
Kaźmierczaka, channel account managera w Zebra Technologies, największe
zapotrzebowanie na Auto ID występuje
w przemyśle (40 proc. obrotów na polskim rynku). Po 20 proc. sprzedaży generują handel i logistyka.
Kto będzie w najbliższych latach nadal
więcej kupował? Możliwości wzrostu
tego rynku są ciągle duże, ponieważ Auto
ID przyczynia się do usprawnienia procesów w organizacjach. A to stanowi potrzebę niemal każdego biznesu.
– Potencjał do wzrostu mają wszystkie
instytucje i organizacje w Polsce w każdej
branży, a to dlatego, że rośnie fundusz płac,
a zatem coraz bardziej opłaca się kupić system Auto ID, zamiast zatrudnić kolejnego
pracownika – uważa Paweł Jabłoński.
Jego zdaniem inwestycje w rozwiązania do automatycznej identyfikacji są
i będą wymuszane wymaganiami w zakresie efektywności procesów. Jako potencjalnych chętnych na rozwiązania
Auto ID w przyszłości wymienia sektor
państwowy: wszystkie instytucje rządowe, zakłady przemysłowe pod kontrolą
państwa, a także prywatne przedsiębiorstwa, które do tej pory nie miały do czynienia z wymagającą konkurencją. Na
takich potencjalnych użytkowników
powinni zwracać uwagę resellerzy i przychodzić do nich z propozycją usprawnienia procesów.
Zdaniem integratora

Andrzej Hauschild, dyrektor handlowy Auto ID Polska
Andr
W syste
W systemach
Auto ID klienci wolą wykorzystywać smartfony zamiast tradycyjnych czytbo zmniejsza to koszty rozwiązania i jest wygodniejsze. Smartfon ma prawie każdy,
ników, b
np. czytnika kodów użytkownicy kupują oprogramowanie, które umożliwia
więc zamiast
z
odczyt za pomocą kamery lub techniki NFC w tym urządzeniu. Uważam, że obroty na polodczy
skim rynku Auto ID nadal będą rosły w tempie jednocyfrowym, maksymalnie o 10 proc.
rocznie. Moim zdaniem w tej branży jest miejsce dla nowych integratorów, ponieważ
rocz
ciągle pojawiają się nowości, więc firmie, która nie ma jeszcze doświadczenia łatwiej zaciąg
cząć i oferować nowoczesne technologicznie produkty. Warto podkreślić, że integratorów,
czą
którzy są w stanie zaoferować kompleksowe systemy Auto ID, jest niewielu. Większość
któ
specjalizuje się w wąskich dziedzinach.
sp
PAWEŁ JABŁOŃSKI
Auto ID Business
Development Director
Central Eastern Europe
w RRC Poland
Firmy o największym potencjale dla
dostawców Auto ID to takie, które
są obecnie niedoinwestowane, czyli
przedsiębiorstwa i instytucje mające
wewnętrzne komórki blokujące rozwój
technologiczny. Na rynku jest oczywiście miejsce dla nowych resellerów, ale
nie do sprzedaży pudełek. Jeśli ktoś
liczy na łatwy zarobek na kilku pudełkach tygodniowo, bez zaangażowania
i inwestycji w wiedzę oraz kompetencje – niech zapomni o Auto ID. Nawet
jeśli przez przypadek otrzyma zamówienie na realizację jakiegoś projektu,
to narobi sobie kłopotów z klientem,
któremu sprzeda coś, co nie będzie
odpowiadało jego potrzebom.
CO LICZY SIĘ NA RYNKU
Wśród technik i produktów Auto ID, które cechuje największy potencjał wzrostu
sprzedaży w tym roku, jak również w następnych, wskazuje się co najmniej kilkanaście rozwiązań. W czołówce znalazło się
kodowanie kreskowe, w tym zarówno czytniki 2D, jak i 1D, których popularność nadal
jest duża. Klienci powinni często zamawiać
także rozwiązania RFID. Dostawcy przewidują ponadto rosnący popyt na wszelkie
systemy mobilne czy wykorzystujące łączność bezprzewodową, np. urządzenia mobilne ze skanerami czy systemy lokalizacji.
Przedstawiciel Zebry podkreśla, że rynek
będzie ewoluować wraz ze zmieniającymi
się preferencjami odbiorców.
– Jesteśmy świadkami przejścia pomiędzy tym, co nazywaliśmy systemami Auto
ID, a rozwiązaniami Visibility czy też Enterprise Asset Intelligence – mówi Michał
Kaźmierczak. Wyjaśnia, że dostęp do informacji online, a następnie decyzje i działania podejmowane na podstawie tych
informacji umożliwiają stworzenie tzw.
inteligentnych przedsiębiorstw. W tym
właśnie kierunku ma się rozwijać rynek
systemów do automatycznej identyfikacji.
– Porównajmy zwykły dom z budynkiem inteligentnym, gdzie można stero-
wać wszystkimi istotnymi parametrami.
Podobnie może być w przypadku zarządzania przedsiębiorstwem. Naszą rolą jest
dostarczanie informacji o zasobach, które
są w posiadaniu naszych klientów, a które
ułatwiają im podejmowanie decyzji biznesowych – wyjaśnia menedżer.
AUTO ID SZANSĄ
DLA RESELLERÓW?
Mimo że wartość tego rynku oceniana jest
na grube miliony, firm o odpowiednich
kompetencjach, które są w stanie wdrożyć bardziej złożone rozwiązania Auto ID,
jest zaledwie garstka.
– Integratorów, którzy są w stanie kompleksowo realizować takie projekty, jest
w Polsce mniej niż dziesięciu. Oferentów
systemów jest równie mało, bo kilkunastu
– mówi Paweł Jabłoński.
Nic dziwnego, że dostawcy są zdania, iż
na rynku pozostaje miejsce dla nowych integratorów Auto ID, o ile skoncentrują się
na sprzedaży całych rozwiązań, a nie tylko
sprzętu. Do tego potrzebne są kompetencje
niezbędne do wdrażania oferowanych rozwiązań, usług zarządzania, serwisu, wsparcia. Istotna jest także – tak jak w przypadku
innych fachowych rozwiązań integracyjnych – umiejętność wyboru produktów
odpowiednich do zbudowania systemu
wzmacniającego przedsiębiorstwo klienta.
Przydają się więc umiejętności doradcze,
poparte wiedzą o biznesie i firmie, której
składa się ofertę. To integrator ma wskazać
Techniki Auto ID
o największym
potencjale wzrostu
w latach 2014–2015

kody kreskowe (2D, 1D),

RFID (standard EPC Gen2),

systemy bezprzewodowe w topologii MESH,

systemy radiowej lokalizacji
z wykorzystaniem Wi-Fi, Bluetooth,
sensorów pośrednich,

wzmocnione tablety spełniające
normy ATEX,

systemy POS zintegrowane
z SelfCheck-in,

automatyczne skanery
wielokierunkowe,

skanery i komputery ze skanerem DPM,

zintegrowane systemy skanujące
i śledzące treści wideo,

systemy do przechwytywania głosu,

rozwiązania związane z drukiem 3D
oraz chmurą.
klientowi odpowiednie rozwiązanie i dostosować je do jego potrzeb, a nie czekać na
wybór klienta podjęty na podstawie przejrzenia katalogu produktów.
Na CRN.pl WYPOWIEDŹ MAURICE’A VAN RIJN, MANAGING DIRECTOR, SCANSOURCE POS AND BARCODE.
REKLAMA
CRN nr 8/2014
25
InstaRack™
Gotowa do montażu szafa
do centrów sieciowych
Nowa modułowa szafa rackowa umożliwiająca szybki
i łatwy montaż oraz proste prowadzenie okablowania
Nowa szafa Emerson Network Power InstaRack jest przeznaczona do montażu
sieci lokalnych (LAN) i zapewnia wszelkie korzyści charakterystyczne dla łatwych w instalacji, opłacalnych rozwiązań modułowych. Gotowa do montażu
szafa zapewnia stabilne mocowanie sprzętu o wadze 550 kg.
Cechy standardowej szafy do centrów sieciowych InstaRack
 Płaska paczka
Inteligentna konstrukcja szafy umożliwia pakowanie na płasko, co pozwala
zminimalizować koszty transportu i składowania oraz zapewnić łatwy montaż
w pomieszczeniach o utrudnionym dostępie.
 Montaż bez użycia narzędzi
Brak konieczności użycia narzędzi podczas montażu listew PDU MPH2
i pionowych paneli bocznych.
 Elastyczne okablowanie
Bezramowa konstrukcja eliminuje konieczność przewlekania kabli w celu
uzyskania optymalnego prowadzenia okablowania.
 Łatwy dostęp
Pionowo oddzielone panele boczne zapewniają łatwą obsługę i szybki, prosty
dostęp do zamontowanego wyposażenia.
Szafa InstaRack jest dostarczana razem z szeroką gamą akcesoriów do łatwego
montażu, takich jak:
 elementy wentylacyjne,
 elementy do prowadzenia okablowania,
 listwy PDU montowane w szafie,
 kółka samonastawne,
 cokół.
Dodatkowe informacje
Szafa InstaRack jest dostępna w 4 standardowych rozmiarach dopasowanych
do wyposażenia oraz umożliwiających bezproblemową adaptację do różnych
układów pomieszczeń.
Szafa
Typ 1
Typ 2
Typ 3
Typ 4
Szerokość
800 mm
800 mm
800 mm
800 mm
Wysokość
2000 mm
2000 mm
2200 mm
2200 mm
Głębokość
800 mm
1000 mm
800 mm
1000 mm
Pojemność
42U
42U
47U
47U
Andrzej Wróbel
Racks & IS Sales Manager
+48 22 607 25 18
[email protected]
Dołącz do programu
Innovation Partnership Program
firmy Emerson Network Power
Program skierowany jest do trzech grup
partnerów:
 Integratorów
(Solution Providers),
 Dystrybutorów
(Distributors),
 Resellerów
(Direct Market Resellers).
Otrzymaj niezrównane
wsparcie i zwiększ swoje zyski
dzięki statusowi partnera w Innovation Partnership Program.
http://ippapplication.emersonnetworkpower.com/
Obecnych partnerów Emerson Network Power zapraszamy do
korzystania z konfiguratora produktowego
Nasz konfigurator pomoże Ci w prosty i intuicyjny sposób
dobrać odpowiednią infrastrukturę zgodnie z potrzebami,
co ułatwi Twoją pracę i znacznie przyśpieszy realizację
każdej transakcji.
W kilku krokach twórz, zapisuj i udostępniaj kompletną konfigurację zaawansowanych rozwiązań z zakresu
zasilania awaryjnego, szaf rack, listew PDU oraz zgodnych akcesoriów.
Aby rozpocząć korzystanie z konfiguratora już dziś, wystarczy wypełnić formularz w celu uzyskania własnych
poświadczeń dostępu. Zapraszamy!
http://www.channelconfigurator.com/emerson/register.php
Paweł Umiński
Channel Sales Manager
Członkom Innovation Partnership Program zapewniamy ścisłą współpracę
z zespołem Emerson Network Power
i należne wsparcie w obszarze wiedzy technicznej, produktowej, a także
w doborze odpowiednich rozwiązań.
Nasi partnerzy zyskują dostęp do certyfikowanych szkoleń, systemu rejestracji projektów, wsparcia marketingu
i sprzedaży, a także systemu atrakcyjnych rabatów.
Dodatkowe informacje
Paweł Umiński
+48 22 607 25 02
[email protected]
www.EmersonNetworkPower.com
Głośniki i słuchawki:
jakość w cenie
Na rynku komputerowych multimediów systematycznie rośnie
popyt na produkty coraz wyższej jakości.
ARTUR KOSTRZEWA
Z
apotrzebowanie na sprzęt przeznaczony do komputerów i urządzeń
„komputeropodobnych”, takich
jak tablety czy smartfony, zwiększa się
zdecydowanie od 2012 r. Dotyczy to głównie głośników, w nieco mniejszym stopniu
słuchawek. Z danych uzyskanych od producentów oraz dystrybutorów wynika, że
w 2013 r. nabywców znalazło około 400
tys. zestawów głośnikowych, co oznacza
wzrost o 20 proc. w porównaniu z 2012 r.
Trudniej oszacować wielkość sprzedaży
słuchawek, ponieważ zdania są podzielone. Niektórzy twierdzą, że mamy do czynienia ze wzrostami rzędu 20 proc., inni,
że z kilkunastoprocentowymi spadkami.
300 ZŁ, CZYLI…
PRODUKTY ZE ŚREDNIEJ PÓŁKI
Dawno temu, gdy głośniki były jeszcze
produktem luksusowym, wybór sprzętu
był bardzo niewielki. Najczęściej można było spotkać 2-głośnikowe zestawy,
a plastikowe obudowy stanowiły normę.
Jakość dźwięku również nie miała więk-
28
CRN nr 8/2014
szego znaczenia. Sama możliwość odtwarzania dźwięku, którego źródłem był
komputer, stanowiła wystarczający argument do wydawania pieniędzy. Pierwsze
konstrukcje z dodatkowym głośnikiem
basowym pojawiły się pod koniec lat 90.,
a ich popularność rosła tym szybciej, im
szybciej spadały ceny. Z czasem wytwórcy, którym przyświecała idea kina domowego, zaczęli proponować zestawy
pięcio-, a nawet siedmiogłośnikowe, co
jednak nie okazało się dobrym pomysłem.
O powrocie do 3-głośnikowych kompletów zadecydowały względy praktyczne:
plątanina kabli stawała się tym bardziej
rażąca, im więcej na rynku pojawiało się
zestawów bezprzewodowych. Głośniki
i podzespoły stosowane w konstrukcjach
przeznaczonych do współpracy z komputerem są coraz lepsze, dzięki czemu do
typowego zestawu stereofonicznego nie
jest niezbędny dodatkowy głośnik basowy. W ostatnim czasie na rynku pojawiły
się też konstrukcje jednogłośnikowe.
Wzrost popytu na multimedia nie może dziwić. Obrazowi w rozdzielczości HD
nie powinien towarzyszyć dźwięk z głośników za kilkadziesiąt złotych. W przypadku słuchawek niemałe znaczenie mają
też aspekty estetyczne. Oprócz wysokiej
jakości dźwięku liczy się marka i wzornictwo. O wyraźnym wzroście wymagań
klientów może świadczyć to, że jedną
z najlepiej sprzedających się marek słuchawkowych jest Sennheiser – dostawca
sprzętu stosowanego powszechnie przez
profesjonalistów i amatorów dźwięku wysokiej jakości.
Na polskim rynku dominują, rzecz jasna, wytwórcy o ustalonej renomie. Logo
takich firm jak Creative Labs czy Logitech od niepamiętnych czasów stanowiło
dla klientów sygnał, że mają do czynienia
z produktami wysokich lotów. Jednak dobrze radzą sobie także inne marki, takie
jak Genius, Ibox czy Modecom. Z zebranych przez CRN Polska nieoficjalnych
informacji wynika, że w zeszłym roku
Creative Labs i Logitech miały razem
grubo ponad 50-proc. udział w rynku zestawów głośnikowych. Pierwszy sprzedał
ok. 150 tys. zestawów, drugi ponad 100 tys.
Pozostałe 100–150 tys. zestawów wchłoniętych przez krajowy rynek nosiło logotypy Genius, Ibox, Modecom (kolejność
alfabetyczna) i kilku innych.
Jak kształtują się ceny sprzętu cieszącego się największym wzięciem? W Creative
Labs najczęściej sprzedawane są zestawy
w cenach detalicznych od 130 do 500 zł,
w tym rosnąca grupa urządzeń bezprzewodowych w cenach od 100 do 300 zł. Genius podał, że 70 proc. sprzedaży w Polsce
stanowią głośniki kosztujące od 50 do
200 zł. Modecom dzieli swoje produkty
na trzy kategorie cenowe: tanie – od 35 do
100 zł, średnie – od 100 do 300 zł, i drogie
– od 300 od 500 zł, przy czym sprzedaje
najwięcej sprzętu z pierwszej i drugiej z
nich. Chyba nic tak dobrze nie oddaje sytuacji na rynku multimediów jak sklasyfikowanie zestawu głośnikowego za 300 zł
jako produktu w średniej cenie.
NIE TYLKO MUZYKA
O tym, że popyt na słuchawki systematycznie się zwiększa, najlepiej świadczy
mnogość modeli dostępnych na naszym
rynku. U jednego z największych dystrybutorów naliczyliśmy ich ćwierć tysiąca!
To dwukrotnie więcej niż na początku dekady. Z rozmów z dystrybutorami i producentami wynika, że notują duży wzrost od
dwóch, może nawet trzech lat.
– Od 2012 roku sprzedaż słuchawek
wzrasta o kilkadziesiąt procent rocznie,
w tym roku również się na to zanosi – mówi Maciej Kowalczyk, Product Manager
działu Multimedia i Akcesoria w Hamie.
Optymistyczną opinię potwierdza również Modecom.
– Podobnie jak w poprzednich latach, odnotowujemy ok. 40-proc. wzrost sprzedaży
słuchawek – mówi Krzysztof Wójciak, dyrektor zarządzający w Modecomie.
W przypadku polskiego producenta
najchętniej kupowane słuchawki mieszczą się w przedziale cenowym od 50 do
80 zł. Udział takich modeli w ogólnej
sprzedaży słuchawek Modecomu wynosi
około 70 proc. Na drugim miejscu znajdują się słuchawki w cenach od 100 do 150 zł.
Na ciekawy aspekt związany ze sprzedażą słuchawek zwraca uwagę przedstawicielka JBL, marki bardzo dobrze znanej
wszystkim amatorom sprzętu audio.
Trzy pytania do…
MACIEJA KOWALCZYKA, PRODUCT MANAGERA DZIAŁU
MULTIMEDIA I AKCESORIA W HAMA POLSKA
CRN Jakimi kryteriami kierują się obecnie klienci, wybierając zestawy głośnikowe?
MACIEJ KOWALCZYK Najważniejszymi kryteriami są:
jakość dźwięku, mobilność, czyli kompaktowe wymiary umożliwiające łatwe przenoszenie z miejsca
na miejsce, trwałość baterii oraz design. Producenci przykładają dużą wagę do łatwości obsługi, dlatego obecnie produkowane głośniki są wyposażane
w najnowsze rozwiązania, takie jak system NFC umożliwiający zbliżeniowe
parowanie urządzenia z telefonem. Nie bez znaczenia jest również cena, choć
niektórzy klienci zdają sobie sprawę, że niska cena oznacza też niską jakość
dźwięku i wykonania sprzętu.
CRN Czyli klienci kupują coraz droższe głośniki?
MACIEJ KOWALCZYK W Polsce na rynku głośników mobilnych ten trend rysuje się
coraz wyraźniej, lecz pamiętajmy, że nie jest to jeszcze rynek masowy. Klienci
oczekują, by cena niewielkich głośników przenośnych kształtowała się na poziomie ok. 150 zł. Być może w niedalekiej przyszłości, wraz z okrzepnięciem
rynku, będą bardziej interesowali się zakupem droższych głośników. Myślę, że
osoby, które kupią swój pierwszy głośnik za 150 zł, na kolejny zakup przeznaczą już znacznie większą kwotę.
CRN Czym się różnią najczęściej kupowane w tym roku słuchawki od standardów sprzed 2–3 lat?
MACIEJ KOWALCZYK Obecnie klienci największą wagę przywiązują do kolorystyki i designu. Jeszcze kilka lat temu kolory były zwykle stonowane, a istotny
był przede wszystkim dźwięk i stosunek jakości do ceny. Obecnie sprzedajemy
zdecydowanie więcej słuchawek nausznych niż dokanałowych w porównaniu
z latami poprzednimi i oczywiście coraz bardziej popularne są słuchawki z mikrofonem do smartfonów. Z kolei w Europie można zaobserwować już powrót
trendu sprzedaży słuchawek dousznych oraz wyraźnie zwiększone zainteresowanie słuchawkami sportowymi.
– Warto zauważyć, że sprzedaż słuchawek cechują sezonowe zmiany. Wiosną i latem klienci chętniej wybierają słuchawki
douszne, natomiast jesienią i zimą chętniej
kupują słuchawki nauszne i wokółuszne
– mówi Magdalena Michulec, specjalista
ds. marketingu i PR w JBL.
Producenci twierdzą zgodnie, że słuchawki cieszą się największym powodzeniem w trzecim i czwartym kwartale. Czy
są one wdzięcznym przedmiotem handlu
dla resellerów? Tu zdania są podzielone.
Niektórzy twierdzą, że zarówno zestawy
głośnikowe, jak i słuchawki są coraz częściej sprzedawane w dużych sieciach deta-
licznych. Jeden z liderów rynku jest jednak
odmiennego zdania.
– Obserwujemy sytuację odwrotną niż
w przypadku głośników. Najwięcej sprzedajemy przez resellerów oraz w sklepach
internetowych – mówi Tomasz Węc, przedstawiciel medialny Geniusa w Polsce.
Koniecznie trzeba zwrócić uwagę, że
słuchawki to nie tylko sprzęt przeznaczony do słuchania muzyki, ale istotny element rynku B2B.
– Znaczący udział w całym rynku mają słuchawki przeznaczone do call center –
podsumowuje Paweł Ryniewicz, Regional
Manager Visegrad w Logitechu.
CRN nr 8/2014
29
ŚWIATOWY RYNEK SPRZĘTU PC DLA GRACZY
Rynek gamingowy
w rozkwicie
Gam
Gamingowy
rynek PC, do którego
analitycy Jon Peddie Research
ana
zaliczają komputery dla graczy,
zali
komponenty, dodatki, peryferia,,
kom
kontrolery, ma się coraz lepiej.
kon
ej.
Jego globalną wartość w 2014 r.
Jeg
4 r.
firm
rma badawcza prognozuje na
21,6 mld dol. W 2017 r. sprze21,6
rzedaż powinna wzrosnąć
do 23,1 mld dol.
Analitycy podkreślają, że
An
tegoroczne (prognozowateg
wane) obroty dwukrotniee przene
wy
wyższają przychody z rynku konsol – mimo premiery
urządzeń nowej generacji – co
ur
wynika m.in. z tego, że kompowy
nenty do PC umożliwiają osiąne
gnięcie wydajności niedostępgn
nej dla najnowszych konsol.
ne
Ry
Rynkowi
PC dla graczy nie-
30
CRN nr 8/2014
2013
20,729
2014*
21,576
2015*
21,709
2016*
22,507
20
2017*
23,109
wiele szkodzi także popularność gier
do urządzeń mobilnych. Przerzuca się
na nie raczej część użytkowników najtańszego sprzętu (sprzedaż tym klientom może więc spadać), podczas gdy
eentuzjaści gotowi są wydawać coraz więkpi
sze pieniądze
na produkty ze średniej i wyższej
półki, aby cieszyć się rozrywką absolutnie najpółki
wyższej jakości. Mają oni zdecydowanie najwiękwyżs
szy udział w sprzedaży na rynku komputerów
dla graczy (44 proc.). Użytkownicy o najmniejszych wymaganiach odpowiadają za ponad jedną
czwartą zakupów, co oznacza, że istnieje też duża
grupa klientów plasujących się między entuzjastami a graczami „niedzielnymi”.
Coraz więcej
pamięci masowych
SPRZEDAŻ
MACIERZY
DYSKOWYCH
NA POLSKIM
RYNKU WEDŁUG
POJEMNOŚCI
88,6 PB
80,3 PB
2012 R.
Źródło: Gartner
Wartość sprzedaży (mld dol.)
*Prognoza
Źródło: Jon Peddie Research
Rośnie sprzedaż SCM
W 2014 r. światowe wydatki na oprogramowanie
do zarządzania łańcuchem dostaw (SCM) wyniosą
10 mld dol., o 12,2 proc. więcej niż w 2013 r. – prognozuje Gartner. To największy wzrost od 2011 r.
Zasadnicza część wydatków (wkrótce – 60 proc.)
jest jednak związana z już funkcjonującymi rozwiązaniami. W ub.r. według Gartnera 16 proc. globalnych przychodów z SCM pochodziło od firm, które
wdrożyły takie systemy po raz pierwszy. Do 2018 r.
ten udział, zgodnie z prognozą, ma skurczyć się do
10 proc. Z tym że większość „nowych” wydatków będzie efektem inwestycji w firmach, które już mają
SCM i wykupią kolejne funkcje oprogramowania.
Istotny wpływ na rynek SCM ma niechęć większości organizacji do dużych inwestycji. Dlatego
systemy do zarządzania łańcuchem dostaw mają
być kupowane raczej w formie subskrypcji, co ułatwia wybór funkcji odpowiednich dla danej firmy,
zmniejsza koszty i przyspiesza wdrożenie. Gartner
prognozuje, że w 2018 r. w oprogramowanie SCM
hostowane albo w chmurze prywatnej będzie inwestowało dwa razy więcej firm niż w modelu SaaS.
Rok
2013 R.
Źródło: IDC
Wartość rynku pamięci masowych w Polsce w 2013 r.
wyniosła według IDC ponad
128 mln dol., o 4,2 proc. więcej niż rok wcześniej. Wzrost
sprzedaży, przy uwzględnieniu pojemności, był jeszcze
szybszy: wyniósł 10,3 proc.,
co dało w sumie 88,6 PB w całym ubiegłym roku. Nabywców znalazło blisko 6,4 tys.
macierzy dyskowych.
Największy udział w sprzedaży – wynoszący blisko
30 proc. – miało EMC, które
powiększyło wartość zbytu
o ponad 25 proc. W przypadku tego producenta najszybciej rosła sprzedaż rozwiązań
średniej klasy (w cenie od 25
do 250 tys. dol.) – o ponad
60 proc. w porównaniu z poprzednim rokiem.
Odrodzenie popytu na pecety
W II kw. 2014 r. w regionie EMEA dostawy komputerów zwiększyły się o 10,5 proc. w porównaniu
z 2013 r. – twierdzi IDC. Pozytywne sygnały płyną
m.in. z polskiego rynku, na którym odnotowano
dwucyfrowy wzrost w stosunku do ub.r. Większa
sprzedaż PC według IDC dotyczy zarówno sektora konsumenckiego, jak też biznesowego. Jest
związana m.in. z wymianą urządzeń po zakończeniu wsparcia dla Windows XP.
Widać postępującą konsolidację rynku: pięciu
największych producentów w bieżącym roku wyraźnie zwiększyło sprzedaż, a udział mniejszych
dostawców spadł średnio o 15,6 proc. W przeciwieństwie do światowego rankingu, gdzie numerem 1
DOSTAWY KOMPUTERÓW W REGIONIE EMEA
(DANE WSTĘPNE ZA II KW. 2014 R.)
Producent
Dostawy
w II kw.
2013 r.
(mln
szt.)
Dostawy
w II kw.
2014 r.
(mln
szt.)
Udział
w rynku
w II kw.
2013 r.
Udział
w rynku
w II kw.
2014 r.
Wzrost
rok do
roku
27,2%
HP
3,722
4,735
18,8%
21,7%
Lenovo
2,608
3,942
13,2%
18,0%
51,1%
Acer
2,249
2,536
11,4%
11,6%
12,7%
Dell
2,092
2,286
10,6%
10,5%
9,3%
Asus
1,678
2,086
8,5%
9,5%
24,3%
Inni
7,439
6,276
37,6%
28,7%
-15,6%
Razem
19,789
21,862
100%
100%
10,5%
jest Lenovo, w krajach EMEA na topie jest HP,
które poprawiło wynik o ponad 27 proc., do czego zdaniem IDC przyczyniło się m.in. nowe portfolio produktów obejmujące ofertę konsumencką,
jak również szeroki asortyment rozwiązań dla firm.
Wśród wytwórców, których nie widać w tabelce
obok, Apple jest numerem 6, Toshiba – 7, a Fujitsu
– 8 (po solidnym, 25-proc. wzroście). MSI zajmuje 9 pozycję, a „Top 10” zamyka Samsung, po kolejnym kwartale spadków. Według IDC koreańska
firma rezygnuje z inwestycji w tanie laptopy, koncentrując się na ultrabookach z najwyższej półki
i chromebookach.
Źródło: IDC
2 mld smartfonów za 4 lata
Sp
Sprzedaż
smartfonów będzie rosła co najmniej do 2018 r.
– przewiduje ABI Research. Według prognozy za czte– ry lata na światowy rynek zostanie dostarczonych 2 mld
ur
urządzeń. Dla porównania: prognozowany wynik za cały 2014 r. to 1,25 mld. ABI Research zakłada, że latach
2014–2019 średni roczny wzrost zbytu będzie wynosić
20
12 proc. A mimo widocznego spowolnienia tempa sprze12
daży rynek nadal ma spory potencjał wzrostu. Otóż wśród
da
abonentów telefonii komórkowej na całym świecie udział
ab
właścicieli smartfonów nie przekracza 30 proc., podw
cz
czas gdy w krajach rozwiniętych odsetek ten wynosi
ok. 60 proc. Popyt w najbliższych latach ma więc rosnąć
ok
głównie dzięki zakupom w krajach rozwijających się. Bęgł
dą mu sprzyjać spadające ceny sprzętu.
Źródło: ABI Research
CRN nr 8/2014
31
POSTAĆ RYNKU IT
Rewolucja,
której nie trzeba się bać
CRN Polska rozmawia z MARIUSZEM
KOCHAŃSKIM, CZŁONKIEM ZARZĄDU VERACOMPU,
POSTACIĄ RYNKU IT 2013, o szybkich
zmianach technologicznych, które
stanowią szansę, ale też zagrożenie dla
resellerów i integratorów IT.
CRN Żyjemy w czasach rewolucji?
MARIUSZ KOCHAŃSKI Zgadza się. Firmy otwierają się na Internet.
Dziś już nikt nie może powiedzieć, że działa w tak hermetycznej
branży, że Internet i jego możliwości go nie dotyczą.
CRN Czy to szansa dla resellerów i integratorów na zaoferowanie klientom biznesowego know-how związanego
z Internetem?
MARIUSZ KOCHAŃSKI Owszem. Klienci chcą wiedzieć, jak dzięki Internetowi może im się wieść lepiej, a odpowiedzi szukają
u specjalistów z firm IT. Jeśli zaś tego jeszcze nie robią, należy
im uświadomić, że nadszedł na to czas. To jest pole do popisu
dla całej branży, a w szczególności dla polskich dystrybutorów
i resellerów.
CRN Jak zmienia to sposób współpracy pomiędzy resellerami a ich klientami w dobie wspomnianej rewolucji?
MARIUSZ KOCHAŃSKI Trzeba nauczyć się rozmawiać z użytkownikiem jak przedsiębiorca z przedsiębiorcą, a nie jak dostawca
z klientem.
CRN Mówić o technologii tak, jakby samemu było się klientem i stosowało ją w firmie?
MARIUSZ KOCHAŃSKI Tak. Jeśli jesteśmy przekonani, że będąc po
drugiej stronie, zainwestowalibyśmy w taki, a nie inny serwer
czy określoną usługę, zachodzi duże prawdopodobieństwo, że
nie tylko przekonamy klienta do rozwiązania, ale że przyniesie
mu ono wymierne korzyści biznesowe. A w sumie o to właśnie
chodzi. Jeśli natomiast podchodzimy do sprzedaży tylko po to,
aby osiągnąć założoną marżę, trudno będzie utrzymać odbiorcę,
bo za chwilę zadzwoni do niego ktoś z rewolucyjnym – na miarę
potrzeb klienta – pomysłem.
CRN Do działania w nowym stylu nie wystarczą więc relacje wyłącznie z działem informatycznym obsługiwanego
przedsiębiorstwa…
32
CRN nr 8/2014
MARIUSZ KOCHAŃSKI Ci resellerzy, którzy potrafią budować relacje nie tylko z działem informatyki, ale też z działami biznesowymi – będą mówić ich językiem – zaczną zdobywać przewagę
nad tymi, którzy skupią się wyłącznie na utrzymywaniu „dialogu technologicznego”.
CRN Być doradcą biznesowym w czasach, gdy zmiany w IT
następują tak szybko – to nie lada wyzwanie. Jeszcze przed
chwilą resellerzy sprzedawali klientom infrastrukturę
w modelu over provisioningu. W dodatku co trzy lata następowała wymiana. Teraz nastąpił zwrot o 180 stopni, zaczęto mówić o chmurze i zasobach, nie dość, że dostosowanych
dokładnie do potrzeb klienta, to jeszcze oferowanych w modelu usługowym. Za chwilę przyjdzie coś nowego…
MARIUSZ KOCHAŃSKI Jako branża musimy wyraźnie przyznać
i zaakceptować, że sami narzuciliśmy sobie duże tempo zmian
technologicznych. To między innymi zmusza resellerów, aby ciągle patrzeć na swój biznes z pewnej perspektywy i zastanawiać
się, jak znów uciec do przodu. Jeśli nie będą o tym myśleć w kontekście rewolucji technologicznej, to może nie zginą jak dinozaury, ale będzie im naprawdę ciężko.
CRN Ta ucieczka z pomysłami do przodu dotyczy nie tylko
samej działalności resellera. Wiele wskazuje na to, że podobne koncepcje biznesowe będzie on musiał przedstawiać
regularnie swoim klientom.
MARIUSZ KOCHAŃSKI Najważniejsze będzie doradzenie klientowi, w jaki sposób zbudować biznes odporny na konkurencję. Na
tyle odporny, żeby w przyszłości nie musiał się skupiać – dajmy na to – na problemie podkupowania pracowników. W takim
Jeśli reseller nie będzie
wymyślał co roku swojej
działalności na nowo
w kontekście rewolucji
technologicznej, to może
nie zginie jak dinozaur,
ale będzie mu naprawdę
ciężko.
Fot. Marek Zawadzki
przypadku zastosowanie infrastruktury wspomagającej pracę
zdalną umożliwi szybkie zatrudnienie nowych ludzi, i to w regionie, w którym koszty pracy są niższe.
CRN Chodzi o to, żeby podsuwać rozwiązania innowacyjne
w kluczowych obszarach biznesu danego klienta?
MARIUSZ KOCHAŃSKI Naprawdę warto przedstawiać zarządom
obsługiwanych firm „odważne” systemy IT, jako recepty na ich
obecne i przyszłe problemy. Jest wiele przedsiębiorstw, którym
nikt nie przedstawił wspomnianej technologii umożliwiającej
realizację koncepcji pracowników zdalnych. A istnieje duża
szansa, że decydentów, którzy dostrzegą sens jej zastosowania,
nie będą interesowały negocjacje cenowe, szukanie tańszej oferty u konkurencji. Po prostu kupią zaoferowane rozwiązania.
CRN Czy może pan podać przykład wzięty z życia?
MARIUSZ KOCHAŃSKI Sprawa dotyczyła dużej polskiej firmy
(nie mam upoważnienia, aby podawać nazwę) i jej zalatanego,
dosłownie, zarządu. Prezes cztery dni w tygodniu spędzał w samolocie, aby rozwiązywać problemy, które miały miejsce w zagranicznych oddziałach przedsiębiorstwa, i badać nastroje
pracowników. Mieliśmy z partnerem jechać do ich siedziby, aby
przedstawić im systemy wideokonferencyjne. Ale partner wpadł
na pomysł przeprowadzenia prezentacji właśnie przez wideokonferencję. Wysłaliśmy klientowi sprzęt, a kiedy pracownicy
mu go zainstalowali, uzyskaliśmy połączenie i przeprowadziliśmy prezentację. Po jej zakończeniu usłyszeliśmy, jak mówi do
swoich ludzi: proszę mi kupić trzy takie stanowiska. Nie było
żadnych negocjacji cenowych, nie interesowała go marka. Zobaczył, że to jest narzędzie biznesowe. W dodatku całe rozwiązanie
zwróciło się firmie w cztery miesiące. Nie mówiąc o komforcie
osobistym prezesa. Dla niego to była zmiana rewolucyjna.
CRN Czy zwiększa się liczba projektów sprzedanych przez
partnerów – projektów, które można uznać za rewolucyjne
dla klientów?
MARIUSZ KOCHAŃSKI Nie prowadzimy dokładnych statystyk,
w każdym razie odnotowujemy taką tendencję.
CRN Jaki balast muszą zrzucić partnerzy, aby móc sprawnie, wraz z klientami, uciekać do przodu?
MARIUSZ KOCHAŃSKI Wszechstronności. Kiedyś synonimem
sukcesu partnera była wszechstronność. Musiał się znać na
wszystkim, był chodzącym IT. Teraz partnerzy powinni, i wielu to robi, specjalizować się w określonym obszarze, a resztę
outsource’ować – od dystrybutora, od producenta, od lokalnej
konkurencji. Nie mogą być konkurencyjni pod względem kosztów, utrzymując zasoby we wszystkich obszarach. Dziesięć lat
temu, kiedy mówiliśmy o usługach oferowanych przez dystrybutora, część resellerów uznawała to za konkurencję i wszystko robili sami. A dziś nastąpiła radykalna zmiana, bo resellerzy
dokładnie sobie policzyli próg opłacalności.
CRN Wiedzą, ile świadczenie danych usług ich kosztuje…
MARIUSZ KOCHAŃSKI Bardzo inspirujące są rozmowy z właścicielami firm resellerskich, na podstawie których można wywnioskować, na ile znają bądź nie znają swojego modelu kosztowego.
Istnieje taka zależność, że ci, którym się wiedzie, czyli zarabiają
dużo pieniędzy, perfekcyjnie znają swój model kosztowy. Nawet
wiedzą, gdzie występuje u nich over provisioning, który z różnych powodów akceptują. Natomiast ci, którym się wiedzie gorzej, nie mają zbudowanego modelu kosztowego. Zadajemy im
pytania: z czego żyjesz dziś, a z czego będziesz żył za cztery lata? Ilu z tych klientów, których masz dzisiaj zostanie przy tobie?
Czym ich do siebie przywiążesz?
CRN Czy stajecie się w takim razie „Very Much VAD-em”?
MARIUSZ KOCHAŃSKI Można to tak żartobliwie określić. Pole, na
którym dystrybutor zaoferuje wartość dodaną, będzie się zmieniało w miarę, jak zmienia się cały łańcuch wartości dodanej
w naszej i w innych branżach.
ROZMAWIAŁA K AROLINA
MARSZAŁEK
CRN nr 8/2014
33
OPROGRAMOWANIE
SaaS
a sprawa polska
Zdaniem specjalistów SaaS nie wyprze tradycyjnego modelu korzystania
z oprogramowania. Ani teraz, ani w przyszłości.
Z
acznijmy od badań i statystyk.
W ostatnich latach światowy rynek zdalnego dostępu do oprogramowania rósł każdego roku średnio
o kilkanaście procent. Według Gartnera
w bieżącym roku odbiorcy końcowi wydadzą na korzystanie z aplikacji przez sieć
ok. 22 mld dol. To o sześć miliardów więcej
niż rok wcześniej. Natomiast według prognoz IDC wartość sprzedaży SaaS, która
w 2011 r. wyniosła ok. 22 mld dol., w bie-
SYLWIA TOMALSKA
Sales Manager,
Corel
Na razie sprzedaż detaliczna i licencyjna w dalszym ciągu zapewnia partnerom największe zyski. Upowszechnienie oprogramowania w chmurze
wydaje się być kwestią kilku lat.
34
CRN nr 8/2014
żącym roku ma się powiększyć do ponad
40 mld. Co ciekawe, analitycy Forrestera
mówią z kolei o 47 mld dol. w roku 2013
i aż 63 mld dol. w 2014.
Mimo że w szacunkach agencji badawczych panują ogromne rozbieżności,
to żaden nie pozostawia wątpliwości co
do intensywnego wzrostu usług cloudowych, w tym interesującego nas SaaS-u.
Przy czym w grupie odbiorców tego typu
usług na znaczeniu zyskują przedsiębiorstwa z rynku EMEA. Do tej pory prym pod
tym względem wiodły firmy amerykańskie.
Według IDC w 2013 r. ich udział wyniósł
57 proc., ale w 2017 ma zmaleć do 44 proc.
Na powyższy trend mają też wpływ
działania polskich firm. Zgodnie z danymi PMR w zeszłym roku wartość polskiego rynku usług w chmurze wzrosła do
300 mln zł, z czego ponad 60-proc. udział
ma najbardziej perspektywiczny na rynku
usług zdalny dostęp do oprogramowania.
Audytel, który w końcu 2013 r. przeprowa-
dził ankietę wśród 50 największych krajowych firm, wskazuje, że 36 proc. z nich już
pracuje w modelu SaaS (w tym 16 proc. zamierza zwiększyć jego zakres), zaś 7 proc.
zamierza tak pracować w przyszłości.
Jeśli tak, to mają z czego wybierać. Zdaniem DiS już w 2009 r. w Polsce ofertę
aplikacji udostępnianych w modelu SaaS
(głównie wspomagających zarządzanie)
miało ponad 100 producentów. Od tamtego
czasu, uważa DiS, można śmiało stwierdzić,
że tego rodzaju aplikacji jest co najmniej
o połowę więcej (choć nie oznacza to, że
wszystkie są jednakowo popularne w architekturze „obłoków”). Według raportu DiS
z 2013 r. nt. systemów elektronicznej obsługi dokumentacji prawie 60 proc. na 170 tytułów EOD było dostępnych w modelu SaaS.
KIERUNEK ZDALNY DOSTĘP
Według obserwatorów rynku firmy IT nie
będą koncentrować się na abonamentowej
Fot. © mindscanner – Fotolia.com
K AROLINA MARSZAŁEK
dyrektor ds. sprzedaży
i marketingu, Insert
Firmy z sektora MSP wykorzystują chmurę w obszarach mniej wrażliwych. Wciąż istnieje opór przed
używaniem ważnych strategicznie
systemów poza siedzibą firmy. Prawdopodobnie, poza małymi systemami,
pozostałe rozwiązania dla firm będą
nadal instalowane na komputerach lokalnych. Oferowanie bardziej zaawansowanych rozwiązań biznesowych
w modelu cloud to pieśń przyszłości.
23,5
33,2
37,6
44,2
47,4
48,6
53,7
TOMASZ SOKOŁOWSKI
36,1
40
36,9
50
34,6
60
38,4
47,4
FIRMY W REGIONIE EMEA WYKORZYSTUJĄCE
ROZWIĄZANIA CHMUROWE DZIŚ I ZA TRZY LATA
30
20
10
OBECNIE
ZA
3 LATA
sprzedaży najprostszego oprogramowania.
Bardziej sensowne wydaje się świadczenie usług związanych z udostępnianiem
przez sieć zaawansowanych rozwiązań
wspomagających zarządzanie firmą, procesami sprzedaży i relacjami z klientami.
Tylko w ten sposób można uzyskać satysfakcjonujące marże. Najpierw jednak trzeba
przekonać klientów do modelu SaaS. Warto
przy tym powołać się na argument przewidywalności kosztów związanych z użytkowaniem oprogramowania. I to bez długich
wdrożeń, ryzykownych chociażby ze względu na wysokie straty związane z niepełnym
wykorzystaniem software’u zakupionego
i wdrożonego tradycyjnymi metodami.
Tak przynajmniej wynika z badań przeprowadzonych przez Sage’a w kwietniu
2014 r., które objęły 600 pracowników odpowiedzialnych za IT w średnich firmach
zachodnioeuropejskich (zatrudniających
od 250 do 1 tys. osób). Analiza wykazała, że
88 proc. przedsiębiorstw średniej wielkości
działających na terenie Unii nie wykorzystuje w pełni zakupionego oprogramowania. W efekcie każda z nich ma tracić
średnio ok. 43 tys. euro rocznie. Łącznie
stanowi to kolosalną kwotę 9,5 mld euro.
RADYKALNIE CZY UMIARKOWANIE?
Trend cloudowy występuje we wszystkich rodzajach oprogramowania – zarówno w dziedzinie programów do ochrony
danych, antywirusów, graficznych ( jak
SP
HU RZE
RT DA
OW Ż
A
DE SPRZ
TA ED
LIC A
ZN Ż
A
KO
NS SE
UM KT
EN OR
CK
I
US
ŁU
GI
PR
ZE
MY
SŁ
OG
ÓŁ
EM
0
PROC.
Źródło: Oxford Economic, 2013/Parkiet
np. produktów Adobe, Corel), biurowych,
a także wspomagających zarządzanie (finansowo-księgowych, ERP, CRM). Można
jednak zaobserwować pewną dwubiegunowość w podejściu wytwórców do modelu SaaS jako możliwości udostępniania
swoich produktów. Spektakularna była
decyzja Adobe’a sprzed dwóch lat o zakończeniu serii Creative Suite w wersji instalacyjnej i udostępnianiu nowych wersji
programów tylko w chmurze. Inne zdanie
miał na ten temat Corel – ogłosił, że na taki krok jest za wcześnie.
Bardzo mocno na cloud computing,
w tym również na SaaS, stawia Microsoft.
Około półtora roku temu świat obiegła
wieść, że prawdopodobnie w 10-letniej
perspektywie Office będzie dostępny
wyłącznie w modelu abonamentowym.
Poważny krok w tym kierunku robią dostawcy ERP-ów – wielkim orędownikiem
chmury jest Comarch, wagę SaaS-u podkreśla też Epicor oraz Sage. Powściągliwą postawę zachowuje natomiast Insert.
KANAŁOWE OBAWY
W publikacjach dotyczących oprogramowania udostępnianego jako usługa dziennikarze wśród atutów SaaS wymieniają
możliwość pominięcia pośredników w dostawie oprogramowania klientowi. Dlatego resellerzy powinni być świadomi, że
w powiązaniu z programami do zarządzania przedsiębiorstwem czy tak rozbudowanym narzędziem biurowym, jakim jest
Office 365, mogą i powinni oferować własne rozwiązania software’owe, ściśle dostosowane do potrzeb swoich klientów. Dopiero takie połączenie sprawia, że to, co jest
szeroko i łatwo dostępne, zaczyna stanowić dla klienta unikalną wartość.
PMR: ostrożna ewolucja
Analitycy PMR, opierając się na opiniach trzystu największych polskich firm IT*, twierdzą,
że nadal kluczowym czynnikiem wpływającym na rozwój rynku cloud jest poszukiwanie przez firmy oszczędności. Kolejny to wzrost znaczenia użytkowników korzystających
z mobilnego dostępu do Internetu i aplikacji mobilnych. Spada natomiast waga bezpieczeństwa jako czynnika negatywnie wpływającego na rynek cloudu.
Według specjalistów PMR coraz większa liczba przedsiębiorstw z segmentu korporacyjnego i MSP jest już świadoma korzyści wynikających z zastosowania rozwiązań chmurowych. Rozwój tego segmentu jest jednak ewolucyjny, nie zaś rewolucyjny.
*„Rynek przetwarzania danych w chmurze w Polsce 2012. Prognozy rozwoju na lata 2012–2016”
CRN nr 8/2014
35
OPROGRAMOWANIE
PERSPEKTYWY ROZWOJU RYNKU CLOUD COMPUTING
I JEGO POSZCZEGÓLNYCH SEGMENTÓW W POLSCE
W LATACH 2014–2015
EWA KELLNER
dyrektor Działu
Współpracy z Partnerami,
Sage
Wprowadzenie do oferty rozwiązań
SaaS wymaga od samych dostawców IT opracowania nowego modelu
współpracy w kanałach partnerskich.
W przypadku rozwiązań standaryzowanych resellerzy nie mają przestrzeni do wytworzenia wartości dodanej
dla klientów. Inaczej jest w przypadku złożonych rozwiązań ERP, gdzie
możliwe jest zaangażowanie konsultantów i programistów. Tu resellerzy
wciąż będą mieli możliwości oferowania dodatkowych usług.
Sam proces edukacji i przyzwyczajania
klientów końcowych do chmury, w tym do
SaaS-u, wywołuje spór pomiędzy resellerami a producentami. Możliwe, że część
procesu edukacji klientów końcowych
wezmą na siebie duzi resellerzy. Przykładowo w salonach Komputronika w lipcu br. miała miejsce promocja związana
z programem Office 365 Personal. Klienci,
którzy kupili jakikolwiek produkt Microsoftu, mogli wziąć udział w szkoleniu dotyczącym tego właśnie oprogramowania.
Czy takie akcje, o ile będą podejmowane
częściej, rzeczywiście wpłyną na szybsze
wypromowanie chmury wśród klientów
końcowych – trudno na razie ocenić.
44%
SAAS
PAAS
36%
IAAS
32%
PRZEWIDUJĘ DYNAMICZNY ROZWÓJ
NIE PRZEWIDUJĘ ROZWOJU
OKIEM PRAKTYKA
Producenci i usługodawcy raczej ostrożnie podchodzą do hurraoptymistycznych
prognoz dotyczących rynku SaaS. Znaczących zmian w podejściu klientów do
tej formy korzystania z programów spodziewają się w przedziale czasowym od
5 do 10 lat. Zarządzający firmą Soneta,
specjalizującą się w produkcji systemów
ERP, podkreślają, że model zdalny nie
wyprze tradycyjnego. Raczej oba będą
koegzystować.
Według Ryszarda Stawarza, dyrektora handlowego Sonety, bardzo ważnym
czynnikiem rozwoju tego rynku jest wypracowanie standardów biznesowych
związanych z wykorzystaniem chmury.
A pod tym względem, zdaniem specjalisty, jesteśmy wciąż na początku drogi.
Zmniejszają się natomiast obawy związane z bezpieczeństwem danych firmowych
w chmurze. Pokolenie obecnych 30-latków, jak mówi Ryszard Stawarz, a potwier-
Zdaniem usługodawcy

Ireneusz Wróblewski, prezes Oxycomu
Oficjalne raporty i prognozy muszą być traktowane z dużą ostrożnością. Wiedza pozyskana z rynku często wymusza konieczność radykalnych zmian i elastycznego dostosowywania rozwiązań chmurowych do rzeczywistych oczekiwań. W migracji do chmury
małe firmy są zdecydowanie bardziej odważne niż korporacje.

Tomasz Burczyński, prezes zarządu Fabrity
Na Zachodzie coraz częściej podejmuje się decyzje o inwestycjach w SaaS na podstawie
aktualnych potrzeb, nieuwzględnionych wcześniej w budżecie. Duże znaczenie dla klienta
ma w tym wypadku czas efektywnego uruchomienia usługi. Taki sposób myślenia będzie
z pewnością zyskiwał na popularności także na polskim rynku, zwłaszcza wśród mniejszych i średnich firm. To przełoży się na wzrost sprzedaży rozwiązań w modelu SaaS.
36
CRN nr 8/2014
54%
54%
54%
2%
10%
14%
PRZEWIDUJĘ UMIARKOWANY ROZWÓJ
Źródło: PMR, maj 2014
dzają inni producenci i usługodawcy, ma
pozytywne podejście do tego zagadnienia.
Trend może się więc pogłębiać.
Według Fabrity, które stosunkowo niedawno zdecydowało się na wprowadzenie
do oferty aplikacji biznesowych SaaS, do
największych zalet tego modelu należą:
szybkość uruchomienia projektu związanego z zastosowaniem danej aplikacji
w przedsiębiorstwie i niski próg wejścia
(bez inwestowania dużych zasobów finansowych), a także wyjścia – usługa może być w każdej chwili zawieszona.
Specjaliści Fabrity, podobnie zresztą jak i inni nasi rozmówcy, podkreślają, że rozwiązania oferowane w modelu
SaaS przeznaczone są głównie dla średnich przedsiębiorstw, które na co dzień
nie korzystają z kompleksowych systemów informatycznych. Jak mówią, implementacja tych rozwiązań wiąże się
zwykle z konkretną inicjatywą biznesową – stroną decyzyjną jest więc zazwyczaj
dział biznesowy, wspierany przez specjalistów IT. Klient oczekuje od dostawcy kompleksowego rozwiązania, które
ma zostać sprawnie uruchomione i szybko, bezawaryjnie spełniać swoje zadania.
Warto zwrócić uwagę, dodaje Fabrity, że
za oceanem coraz bardziej widoczny jest
wzrost liczby nieplanowanych wcześniej
w budżecie projektów w dziedzinie SaaS.
To trend polegający na podejmowaniu decyzji na podstawie aktualnych potrzeb,
a nie planowanych z góry budżetów.
Na CRN.pl PEŁNA WERSJA ARTYKUŁU ORAZ
WYPOWIEDŹ ZUZANNY SZYMAŃSKIEJ, EKSPERTA
GRUPY QSG, I RAMKA „OKIEM SAP-A”.
Wiele wymiarów SaaS
O CHMURZE JUŻ NIE TYLKO SIĘ MÓWI, Z CHMURY SIĘ KORZYSTA. MOŻE NIE W TAKIM
ZAKRESIE I TAK INTENSYWNIE, JAK ŻYCZYLIBY SOBIE TEGO DOSTAWCY ROZWIĄZAŃ IT,
ALE CORAZ WIĘCEJ I ZA CORAZ WIĘKSZE PIENIĄDZE.
EWA ZBOROWSKA
S
pośród wielu rodzajów zasobów IT dostępnych w modelu as a Service oprogramowanie jest jednym z popularniejszych. SaaS zawdzięcza to przede wszystkim swojej
ogromnej różnorodności w wielu wymiarach. Na rynku dostępnych jest niemal nieskończenie wiele aplikacji w modelu cloud:
od podstawowych narzędzi do komunikacji poprzez niszowe rozwiązania do
realizacji konkretnych zadań aż po kompleksowe systemy do zarządzania firmą.
W Polsce największym zainteresowaniem użytkowników cieszą się narzędzia
do komunikacji i współpracy, a także obsługi klienta oraz wparcia podstawowych
obszarów działania każdej firmy. Dostępne rozwiązania są oferowane przez uznanych dostawców aplikacji, szukających
nowych możliwości na rynku, a także
małych producentów oprogramowania, których rozwiązania zaspokajają czasem bardzo specyficzne potrzeby użytkowników. Równie demokratyczny jest
rynek odbiorców. Wśród klientów znaleźć można zarówno
duże przedsiębiorstwa, prężnie działające średnie firmy, jak
i ogromną rzeszę małych biznesów oraz mnóstwo użytkowników indywidualnych.
Za modelem SaaS przemawia, jak wynika z badań IDC,
przede wszystkim dostępność rozwiązań za niewygórowaną
cenę. Duże znaczenie ma możliwość elastycznego zarządzania posiadanymi zasobami i szybki dostęp do aplikacji, które w modelu tradycyjnym niekoniecznie byłyby dla danego
użytkownika osiągalne. Oczywiście jest i mniej optymistyczna
strona. Wśród obaw, poza bezpieczeństwem, które tradycyjnie
zajmuje pierwsze miejsce (bez względu na to, czy jest to zasadne czy niekoniecznie), pojawiają się potencjalne trudności
w zintegrowaniu aplikacji w modelu SaaS z posiadaną infrastrukturą. Istotne jest także ryzyko uzależnienia od jednego
dostawcy aplikacji i niebezpieczeństwo utraty przez dział IT
kontroli nad zasobami informatycznymi firmy. Faktem jest,
że obecne w branży od jakiegoś czasu zjawisko „shadow IT”,
kiedy wewnątrz organizacji zakupy IT
są dokonywane poza wiedzą, a nierzadko i zgodą działu IT, najczęściej dotyczy
właśnie obszaru aplikacji.
Co warto podkreślić, zakupy aplikacji w modelu as a Service często nie są
postrzegane jak zakupy IT. Z punktu
widzenia wielu użytkowników zostaje dokonany zakup narzędzia do rozwiązania
jakiegoś problemu biznesowego czy realizacji określonych zadań wewnątrz firmy.
Jest to o tyle ważne, że znacząco wpływa
na proces sprzedaży oprogramowania jako usługi. W zakupy coraz częściej zaangażowani są bezpośrednio ich użytkownicy, a firmy oferujące takie rozwiązania
muszą nauczyć się mniej informatycznego, a bardziej biznesowego języka.
SaaS stanowi ponad 10 proc. światowego rynku rozwiązań
public cloud, a udział ten sięgnie ponad jednej piątej tego rynku
w ciągu pięciu najbliższych lat. A wówczas każdy jeden dolar
z pięciu wydanych na oprogramowanie będzie przeznaczony na aplikację w modelu as a Service. Roczne tempo wzrostu
na rynku SaaS będzie wynosiło ponad 20 proc. i kilkakrotnie
przewyższy dynamikę tradycyjnej sprzedaży oprogramowania.
Duży wybór za
niewygórowaną
cenę.
38
CRN nr 8/2014
AUTORKA PEŁNI FUNKCJĘ RESEARCH MANAGERA W DZIALE IT SERVICES
W FIRMIE ANALITYCZNEJ IDC POLSKA.
1-1 CRN.indd 1
8/25/14 3:29 PM
eOpen:
zintegrować integratorów
Integratorzy zaczynają współpracować przy realizacji projektów cloudowych.
Chwilowy trend czy branżowa konieczność?
40
CRN nr 8/2014
IT to wbrew pozorom dosyć wąska grupa firm i ludzi. Nieczyste zagrania zostałyby bardzo szybko wychwycone i eOpen
straciłby swoją reputację, która w bieżą-
cym roku została potwierdzona tytułem
Partner of the Year 2014 przyznanym
przez Microsoft. Lepiej nawiązać długoletnią współpracę z solidnym integratorem i w tym czasie realizować dla niego
kolejne projekty niż „ukraść” mu jednego
klienta i stracić reputację.
– Dla formalności podpisywane są jednak
stosowne umowy, w tym także umowy poufności NDA – podkreśla Artur Kozłowski.
PIONIERZY W CHMURZE
eOpen to jeden z pierwszych integratorów w Polsce, który zdecydował się obrać
kurs na rozwiązania chmurowe. Firma
wybrała najpierw platformę Microsoftu
pod nazwą Business Productivity Online
Suite (BPOS). Był wtedy 2010 rok i terou dopiero zaczął się przebimin „c
„cloud”
jać do świadomości
św
użytkowników. Już
wtedy jed
jednak zarząd eOpen uznał, że
ten mod
model świadczenia usług sprawdzi
się w w przedsiębiorstwach z każdego
seg
segmentu rynku, zarówno produkcy
cyjnych, jak i usługowych. Z czassem firma wyspecjalizowała
się we wdrażaniu chmurowej
poczty elektronicznej (Exchange), systemów komunikacji bezpośredniej (Lync),
systemów pracy grupowej
(Sharepoint) oraz w korporacyjnych mediach społecznościowych (Yammer). Bardzo
ważną część oferty eOpen stanow
wi Office 365.
Po projektami dla firm integraPoza
tor zre
zrealizował szereg wdrożeń dla
podmiotów rządowych (urzędów miast
podmiotó
i gmin, starostw
st
powiatowych, urzędów
marszałkowskich),
łk
a także szkół, uczelni wyższych oraz organizacji non profit.
Spółka realizuje rocznie ok. 30 projektów
różnej wielkości. Stałą współpracą objętych jest ok. 80 podmiotów.
– Dzięki wdrażaniu produktów Microsoft nasze przychody zwiększyły się czterokrotnie – podkreśla Artur Kozłowski.
WDROŻENIA W POLSCE
I NA ŚWIECIE
Jakiś czas temu eOpen stał się bardziej
znany uczestnikom rynku IT dzięki wynikom rankingu Deloitte Technology
Fast 50 Central Europe 2012 (najszybciej
Fot. © fotoinfot – Fotolia.com
MATERIAŁ POWSTAŁ WE WSPÓŁPRACY Z FIRMĄ EOPEN.
O tym, że taka współpraca jest
nie tylko możliwa, ale także
konieczna, przekonuje eOpen
– integrator, który specjalizuje się w rozwiązaniach bazujących na p
platformie
a o
e
Office 365 i Microsoft Azure. Realizowane
ealizowane
przez tę firmę wdrożenia dotyczą
czą najczęściej Exchange’a, Lynca oraz Yammenają
ra, które informatycy eOpen znają
wyjątkowo dobrze. Nic dziwnenego, że coraz częściej działająą
na zlecenie innych integratorów. Początkowo tego rodzaju podwykonawstwo
zdarzało się sporadycznie.
Jednak z czasem eOpen
zdobył zaufanie dotychczasowych konkurentów, którzy zamiast szukać wolnych
strzelców do realizacji zadań
wykraczających poza umiejęt-ności własnych informatyków,
w,
wybrali współpracę z certyfikowaowanym partnerem Microsoftu.
– Budowanie zespołów projektowych
ektowych
na potrzeby realizacji dużych i złożonych
projektów chmurowych nierzadko
dk wymaga współdziałania kilku podmiotów. Taka
formuła współpracy znakomicie sprawdza
się w projektach, w których klienci oczekują unikalnej konfiguracji, dostosowania do
własnych potrzeb usług platformy Office
365 czy zaangażowania w projekt inżynierów o specyficznych umiejętnościach – wyjaśnia Artur Kozłowski, prezes eOpen.
Rozmówca CRN Polska podkreśla, że
nie ma mowy o ewentualnym „podkupywaniu” klientów integratorom, którzy korzystają z usług eOpen. Jak mówi, byłoby
to niedopuszczalne z moralnego i krótkowzroczne z biznesowego punktu widzenia. Dodaje, że branża dostawców usług
rozwijających się firm innowacyjnych).
Integrator uplasował się wówczas na szóstym miejscu tego prestiżowego zestawienia. W tym okresie sprzedaż produktów
chmurowych Microsoftu do sektora MSP
rosła rocznie o ponad 400 proc. Mimo słabej koniunktury na rynku i wszechobecnego kryzysu, w 2013 roku integrator
osiągnął równie dobre wyniki (kolejny
kilkukrotny wzrost sprzedaży). Dodatkowo eOpen nawiązał współpracę z największymi klientami Microsoftu z sektora
Enterprise and Partners Group (EPG) zainteresowanymi przeniesieniem swoich
usług do chmury.
Jednym z największych sukcesów
eOpen było wdrożenie Office’a 365
oraz Windows Intune 2.0 w firmie Selena FM. Ten globalny producent i dystrybutor chemii budowlanej prowadzi
sprzedaż do ponad 70 krajów na świecie i zarządza 30 własnymi spółkami
w kilkunastu państwach (m.in. Chinach,
Niemczech, Turcji oraz USA). Z tego
względu potrzebował on profesjonal-
Elektroniczne otwarcie
Firma eOpen powstała w 2009 r. Od samego początku wizja jej działalności była
spójna z nowym wówczas trendem, który pojawił się na rynku, a więc cloud computingiem. Produkcyjna przygoda z chmurą Microsoft rozpoczęła się od migracji
poczty elektronicznej do Exchange online w firmie Budokrusz, która jest krajowym
liderem w produkcji betonu. Kluczową jednak rolę w działalności eOpen odegrało wdrożenie usług wchodzących w skład Office 365 w spółce Selena FM, która ma
swoje przedstawicielstwa w ponad 30 krajach na całym świecie. Od tego momentu rozpoczął się bardzo dynamiczny rozwój eOpen. Specjalizacją integratora stały
się migracje do Exchange online ze wszelkich możliwych konkurencyjnych systemów pocztowych, nawet tych bardzo egzotycznych. Z czasem firma rozwinęła
kompetencje w zakresie usług na platformie Windows Azure i StorSimple. W eOpen
zatrudnionych jest obecnie dziewięciu specjalistów IT na pełny etat, w tym cztery
osoby o statusie Microsoft Certified Trainer (MCT).
nego, jednolitego systemu komunikacji.
Dzięki umowie z eOpen Selenie FM udało
się zwiększyć efektywność działań i obniżyć koszty obsługi infrastruktury IT.
To wdrożenie jest jednym z dowodów,
że inni integratorzy mogą zaufać eOpen
i współpracować z nim przy najbardziej
nawet złożonych projektach dla szczególnie wymagających klientów.
WIĘCEJ NA TEMAT WSPÓŁPRACY EOPEN Z INNYMI
INTEGRATORAMI W ROZMOWIE Z ARTUREM KOZŁOWSKIM
NA NASTĘPNEJ STRONIE.
PX4-400D
WOLNOSTOJĄCY SERWER NAS
Idealne rozwiązanie dla małych i średnich firm
Ŷ Do 25% szybszy od poprzedniej generacji
Ŷ Kopie migawkowe
Ŷ Szyfrowanie woluminów
Ŷ Oprogramowanie do backupu Acronis
z możliwością rozszerzenia
Ŷ Złącza HDMI do bezpośredniego podłączenia
monitora (system monitoringu)
Ŷ Złącze eSATA
Ŷ Polskojęzyczne Centrum Wsparcia Technicznego
Ŷ 3-letnia gwarancja door-to-door łącznie z dyskami
Ŷ Opcjonalny serwis on-site NBD
WWW.LENOVO.PL
CRN nr 8/2014
41
Chmura
Chmura?
Chmur
hmura?
hmur
h
ur
ra?
Chmura?
Chmura?
Chmura?
Zagraliśmy va banque!
CRN Polska rozmawia z ARTUREM KOZŁOWSKIM, PREZESEM ZARZĄDU EOPEN – PARTNEREM ROKU
2014 FIRMY MICROSOFT, na temat wspólnej obsługi klientów przez integratorów oraz
sprzedaży rozwiązań chmurowych.
CRN Microsoft podczas niedawnego zjazdu WPC zachęcał partnerów, żeby ze sobą współpracowali przy obsłudze klientów. Czy taka współpraca jest potrzebna i w ogóle
możliwa, biorąc pod uwagę konkurencyjną walkę pomiędzy
integratorami?
ARTUR KOZŁOWSKI Zarówno potrzebna,
jak i możliwa. Jeden partner Microsoftu
nie może zdobyć kompetencji we wszystkich obszarach, w jakich działa producent. W czymś będzie lepszy, w czymś
będzie gorszy. Nawiązując współpracę
z innymi integratorami, którzy są kompetentni w określonych dziedzinach,
można obsłużyć swoich klientów bardziej kompleksowo.
ARTUR KOZŁOWSKI Takie rzeczy są u nas na porządku dziennym.
Tam, gdzie istnieje konieczność wykonania usług spoza obszaru naszych kompetencji, szukamy wśród integratorów współpracujących z Microsoftem firm, które mogą nam zrealizować
określoną część projektu. Dla mnie wygodniejsza jest współpraca z doświadczonym partnerem Microsoftu, poleconym przez producenta, niż
szukanie jakichś wolnych strzelców na
całym rynku.
Integratorzy
powinni się
łączyć w mniej
lub bardziej
formalne grupy.
CRN A w czym specjalizuje się eOpen?
ARTUR KOZŁOWSKI We wdrożeniach usług
z obszaru Office 365. Duży nacisk kładziemy na migrację konkurencyjnych systemów pocztowych do Exchange’a Online, a więc
firmowej poczty do chmury. Chętnie służymy pomocą w tym zakresie integratorom, których klienci chcieliby przeprowadzić
taką migrację.
CRN Czyli rozszerzająca się oferta Microsoftu, a tym samym
potrzeba coraz większej specjalizacji partnerów w określonych technologiach będzie sprzyjać współpracy pomiędzy
integratorami?
ARTUR KOZŁOWSKI Partnerzy powinni się łączyć w mniej lub bardziej formalne grupy, żeby zaspokoić wszystkie potrzeby swoich klientów.
CRN Jak rozumiem, sami też nie zawahalibyście się przed
„wpuszczeniem” innego integratora do waszego klienta?
42
CRN nr 8/2014
CRN eOpen specjalizuje się w stosunkowo wąskiej grupie cloudowych rozwiązań Microsoftu. Czy nie jest to zbyt
ryzykowna strategia?
ARTUR KOZŁOWSKI Microsoft zbyt wiele zainwestował w rozwój rozwiązań
chmurowych, żeby odejść od strategii
„cloud-first”. Z tego, co widzieliśmy i słyszeliśmy chociażby na tegorocznym WPC, ten rozwój jeszcze
przyspieszy. Jestem pewien, że przez co najmniej kilka lat będziemy mieli czym się zajmować na polskim rynku.
CRN Tego wam życzymy, ale nie ma co ukrywać, że spotykamy się z głosami naszych czytelników, którzy twierdzą, że użytkownicy często kupują na przykład Office’a 365
w portalu Microsoftu i potem nie bardzo rozumieją, dlaczego mają jeszcze dodatkowo płacić za wsparcie partnera.
Czy nie macie obaw, że model cloud z czasem wykluczy
integratorów z gry?
ARTUR KOZŁOWSKI Nie mam takich obaw, bo Microsoft współpracuje z klientami głównie poprzez partnerów. Producent nas
potrzebuje, bo sam nie zatrudni nagle tysięcy inżynierów, żeby
rzucić ich na rynek do obsługi klientów końcowych. Dotychczas nie spotkaliśmy się z tym, żeby nasz klient własnymi siłami
CRN Niedawno Microsoft powiesił w sieci roadmapę dotyczącą planowanych nowości w Office 365. Przyda wam się?
ARTUR KOZŁOWSKI Wiedza na temat strategii rozwoju produktu
jest bardzo ważna. To pozwoli z wyprzedzeniem przygotować
plan prac nad optymalizacją usługi dla poszczególnych klientów, a w razie potrzeby wcześniej wyszkolić ludzi pod kątem
nowych funkcjonalności.
CRN Jakiś czas temu przez kilka godzin duża grupa użytkowników nie miała dostępu do Lynca oraz Exchange’a
w chmurze. Sprawa odbiła się szerokim echem w amerykańskich mediach. Czy to niepokojące zdarzenie, które może niekorzystnie wpłynąć na interesy takich firm jak wasza?
ARTUR KOZŁOWSKI To incydentalna sprawa. Zresztą umowy są tak
skonstruowane, że klient może zażądać zwrotu opłaty za czas,
w którym usługa była nieaktywna.
CRN Niedawno Microsoft zdecydował, że podniesie opłaty
za Office’a 365 dla klientów enterprise’owych. Czy to bolesna decyzja dla was jako partnera, który sprzedaje tę usługę?
ARTUR KOZŁOWSKI Odkąd ta usługa pojawiła się na rynku, ceny systematycznie spadały, a funkcjonalność rosła. Musimy poczekać na oficjalne potwierdzenie tego faktu, ale jeśli do tego
dojdzie, będzie to pierwsza tego typu zmiana, zresztą w jednym
tylko segmencie rynku. Nie widzę powodów do niepokoju. Generalnie Microsoft, biorąc pod uwagę stosunek funkcjonalności
do ceny, jest absolutnie w czołówce rynku.
przeniósł swoje zasoby do chmury. Zawsze potrzebny jest doświadczony partner, który odpowiednio przeprowadzi taki właśnie profesjonalny projekt migracyjny.
Fot. Marek Zawadzki
CRN Producent jakiś czas temu zdecydował, że integratorzy będą mogli sami sprzedawać Office’a 365 swoim klientom. Czy to wystarczający gest dobrej woli?
ARTUR KOZŁOWSKI Do Microsoftu musiały dotrzeć głosy, że partnerzy obawiają się bezpośredniej sprzedaży licencji przez niego i dlatego umożliwiono im sprzedaż Office’a 365 w modelu
Open. To potwierdza dobrą wolę producenta.
CRN Niedługo również licencje dotyczące Azure’a będzie
można sprzedawać samemu w modelu Open. To dobra
wiadomość?
ARTUR KOZŁOWSKI Bardzo dobra. Moim zdaniem dzięki temu
usługa stanie się bardziej popularna wśród mniejszych użytkowników, bo do tej pory Azure sprzedawano w ramach „dużych”
licencji Enterprise Agreement lub innego typu niezbyt wygodnych rozliczeń z partnerami. Teraz wszelkie bariery proceduralne powinny zniknąć.
CRN Niebawem Word, Excel i PowerPoint będą dostępne
w wersjach do Androida, a Office’a 365 już teraz można używać m.in. na iPadzie. Czy taka liberalna, otwarta strategia
Microsoftu ma sens?
ARTUR KOZŁOWSKI Wkrótce ma pojawić się nowa wersja Office’a
przeznaczona do tabletów z systemem Android, zoptymalizowana pod kątem obsługi dotykowej. To bardzo dobry kierunek,
bo producent ma dużo do nadrobienia, jeśli chodzi o udziały
rynkowe w segmencie innych systemów niż Windows. Dzięki
takiej otwartości producent pozyska z pewnością wielu nowych klientów.
CRN Microsoft przyznał eOpen tytuł Partnera Roku po zaledwie pięciu latach współpracy. Co zadecydowało o tym
sukcesie?
ARTUR KOZŁOWSKI Myślę, że uzyskaliśmy tak dobrą pozycję dzięki temu, że zainwestowaliśmy w cloud w czasach, kiedy dopiero
zaczęło się o tym mówić. Bardzo wcześnie wyspecjalizowaliśmy
się w przenoszeniu systemów on-premise do modelu on-line
i od początku notujemy duże wzrosty sprzedaży.
CRN Ryzyko się opłaciło…
ARTUR KOZŁOWSKI Tak. Można powiedzieć, że wejście w chmurę
pięć lat temu to była pokerowa zagrywka. Na szczęście udana.
ROZMAWIAŁ
TOMASZ GOŁĘBIOWSKI
CRN nr 8/2014
43
WYDARZENIA
Konkurencja
czy współpraca?
Podczas Microsoft Hosting Meeting przedstawiciele
producenta, który świadczy własne usługi w chmurze,
starali się przekonać polskich hosterów, że na
współdziałaniu mogą skorzystać wszyscy.
TOMASZ JANOŚ
W
obec rosnącej konkurencji na rynku hostingowym
równie trudne jak zdobycie
nowego klienta staje się jego utrzymanie. Jak czerpać coraz większe dochody
z tego rodzaju działalności? Microsoft
chce, by odbywało się to z wykorzystaniem jego chmury. Szansę na zyski
– zarówno swoje, jak i swoich partnerów – producent widzi w oferowaniu
usług hybrydowych, w których chmura Microsoftu jest łączona z prywatnym
środowiskiem informatycznym klienta
oraz z zasobami dostawcy usług hostingowych. Taki ekosystem Microsoft nazwał Cloud OS.
W wizji Cloud OS posiadany system informatyczny klienta miałby być rozwijany
na spójnej platformie wspieranej z jednej
strony przez publiczne chmurowe usługi
Microsoft Azure, z drugiej – świadczone
lokalnie przez hostera. Ten ostatni, jako
partner Microsoftu, miałby dokładać do
sprawdzonych rozwiązań największego
na świecie dostawcy oprogramowania
swoje dotychczasowe doświadczenie
w hostingu i lokalną specyficzną ofertę. Wszystko po to,
by stworzyć najbardziej
elastyczne, bo hybrydowe rozwiązanie.
WIZJA SYSTEMU CLOUD
OS JAKO PLATFORMY,
OBEJMUJĄCEJ CENTRA
DANYCH KLIENTÓW,
WINDOWS AZURE
I CHMURĘ DOSTARCZANĄ
PRZEZ HOSTERÓW.
44
CRN nr 8/2014
MARCIN SOWIŃSKI
Channel Executive Hosting,
Microsoft
Zamiast słów „hoster” czy „hosting”
coraz częściej w użyciu powinno być
pojęcie „service provider”, niekoniecznie kojarzące się posiadaniem
infrastruktury. Za jakiś czas usługa po
prostu odłączy się od infrastruktury,
a jej dostarczanie nie będzie wiązało
się z posiadaniem własnego sprzętu. Nie będzie ważne, z czego usługodawca korzysta, oferując usługę
i swoją dodaną do niej wartość. Efektem będzie elastyczny model „pay as
you go” nie tylko w ujęciu klienta, ale
także usługodawcy.
Przedstawiciele Microsoftu zapewniają, że firma nie będzie sama tworzyć
rozwiązań hybrydowych, integrujących
infrastrukturę klientów, więc
– ich zdaniem – pole do
działania dla dostawców usług jest w naszym kraju wciąż
bardzo duże
(obejmuje także świadczenie własnych
usług aplikacyjnych).
Przestrzegają
też, że na rynku usług hostingowych – wobec
rosnącej konkurencji – następuje gwałtowna konsolidacja. Dlatego spośród
usługodawców, którzy opierają swój biznes wyłącznie na własnej infrastrukturze,
mają przetrwać tylko najwięksi.
CLOUD OS, KTÓRY
STAJE SIĘ SIECIĄ
W grudniu ubiegłego roku firma Microsoft oficjalnie ogłosiła powstanie Cloud
OS Network – ogólnoświatowego konsorcjum kilkudziesięciu dużych firm oferujących usługi w chmurze w środowisku
Microsoft Cloud, obejmującym: Windows
Server z wirtualizatorem Hyper-V, System
Center i Windows Azure Pack. Ten ostatni komponent ma umożliwiać hosterom
tworzenie własnego środowiska w pełni
zgodnego z chmurą publiczną Microsoft
Azure.
Teraz dostawca chce, by tysiące jego
partnerów na całym świecie – z własną
infrastrukturą hostingową oraz świadczących hostowane usługi aplikacyjne
– włączyły się do tworzenia wizji Cloud
OS, opartej na Microsoft Azure. Liczy na
to, że do działań zmierzających do zwiększenia funkcjonalności firmowej platformy, lepszego dostępu do danych, większej
integracji z aplikacjami za pomocą API
oraz zapewnienia bezpieczeństwa na poziomie korporacyjnym – dojdzie efekt
skali, dzięki stworzeniu sieci współpracujących partnerów.
WRÓG CZY PRZYJACIEL?
Microsoft deklaruje, że w swoim biznesie integrację i usługi zarządzane widzi
po stronie partnerów. Skupia się obecnie bardziej na rozwijaniu ekosystemu
tworzonego wokół platformy Azure niż
na świadczeniu usług wprost swoim
klientom.
Jednak dla partnerów decyzja o wejściu w taki układ wcale nie musi być łatwa. Mogą się obawiać, że w pewnym
momencie dostawca zdecyduje, że chce
mieć jednak większą część ekosystemu
pod kontrolą i w tym celu zwiększy nacisk na sprzedaż bezpośrednią. Wybór nie
musi więc być prosty, bo dotyczy biznesu,
który polega na jednoczesnej współpracy
i potencjalnym konkurowaniu.
SIEĆPOSPOLITA POLSKA
Świeża krew,
świeży Microsoft
SATYA NADELLA ZDĄŻYŁ NAS JUŻ PRZYZWYCZAIĆ DO SWOJEJ NOWEJ ROLI. POWOLI PRZESTAJEMY
KOJARZYĆ MICROSOFT ZE STEVE’EM BALLMEREM, A TYM BARDZIEJ Z BILLEM GATESEM.
MACIEJ GAJEWSKI
To właśnie Satya Nadella wymurował fundament
dzisiejszego Microsoftu. Wszystkie usługi producenta – od konsumenckiego Binga, Outlooka,
SkyDrive’a i Xbox Live poprzez zaawansowane bazy danych,
Office’a 365 aż po korporacyjne narzędzia chmurowe przetwarzające terabajty danych największych korporacji świata
– opierają się na Windows Azure, dziele nowego szefa Microsoftu. Nawet nowe wersje Windows są dość ściśle zintegrowane z microsoftową „ażurową” chmurą.
Nadella rozumie też, dlaczego Microsoft
nie powinien wycofywać się z rynku konsumenckiego, na którym ostatnio wiedzie
się koncernowi gorzej. Nie spodziewam
się po nim rezygnacji z Binga czy Xboxa,
na co naciskają niektórzy udziałowcy. Jeżeli ktoś w Microsofcie rozumie, jak ważny jest „ekosystem”, to na pewno Nadella
należy do tego grona.
Niemniej na ocenę Nadelli jako CEO
jest nieco za wcześnie. Nowy przywódca firmy był już nie raz chwalony za działania Microsoftu, które były prowadzone po objęciu przez niego sterów. To jednak
pewna niesprawiedliwość wobec Steve’a Ballmera. Aktualne
działania Nadelli stanowią przecież realizację wizji poprzedniego szefa Microsoftu. Pamiętajmy, że to Ballmer „zreformował” giganta z Redmond. Nadella, na razie, zręcznie kontynuuje
jego wizję. I trzeba przyznać, że realizuje ją skutecznie, udowadniając, iż jest wart objętego przez siebie stanowiska.
Owa wizja to całkowita zmiana priorytetów w Microsofcie.
Gigant ma stawiać teraz przede wszystkim na usługi. A te mają
być dostarczane głównie z chmury. Widać to nawet na przykładzie sztandarowego produktu – Office’a – który aktualnie roz-
liczany jest w ramach subskrypcji, a jego podstawowa wersja
nawet nie zawiera aplikacji klienckich, pozwalając wyłącznie
na edytowanie dokumentów online.
A co z takimi produktami jak Windows, Visual Studio czy jeszcze inne? Są dalej bardzo istotne. Ale zmieniły się priorytety. To
są tylko platformy dla usług i narzędzia. Jedne z wielu. Mają napędzać rozwój usług i zachęcać do nich użytkowników indywidualnych. Kiedyś Office był argumentem, by kupić Windows.
Dziś Office jest dostępny na wszystkich
wiodących platformach. Przy czym warto
zauważyć, że tabletowa wersja tego pakietu pojawiła się najpierw w wersji na iPada,
a edycja do tabletów z Windows 8.1… jeszcze nie miała swojej premiery rynkowej.
Zmiana podejścia, otwarcie się na rynek, nawiązanie współpracy z firmami,
które nie tak dawno temu bezlitośnie gnębiono jako konkurencję, wydaje się wychodzić Microsoftowi na dobre. Jeszcze dwa
lata temu pomysły giganta z Redmond były
przyjmowane dość chłodno. Dziś Microsoft ponownie zaczyna
być postrzegany jako przecierający szlaki innowator. A tym mianem koncern z Redmond nie był określany od dawna.
To nie jest zasługa Nadelli. To swoiste odkupienie własnych
grzechów, popełnionych przez Ballmera w przeszłości. A nikt
inny w Microsofcie nie nadaje się do kontynowania wspomnianej wizji tak dobrze jak jego nowy szef, który – jak już zaznaczyłem wcześniej – sam zbudował fundamenty pod jej realizację
i który rozumie ją jak mało kto.
Zmiana
podejścia
wychodzi firmie
na dobre.
AUTOR JEST REDAKTOREM MIESIĘCZNIKA CHIP.
CRN nr 8/2014
45
TECHNOLOGIE
LARRY PAGE W OKULARACH GOOGLE GLASS: NASZA
PRZYSZŁOŚĆ TO DLA NIEGO TERAŹNIEJSZOŚĆ.
i cyborgi
Szef Google’a Lawrence E. Page jest propagatorem radykalnej idei, którą część osób
uważa za najbardziej niebezpieczną dla świata.
JAN MALINOWSKI
46
CRN nr 8/2014
Fot.: DDP Images/SIPA
Larry
P
ark Menlo, Kalifornia, 1999 r. Larry Page i Sergey Brin,
założyciele Google’a, siedzą beztrosko pomiędzy stołem
jadalnym i warsztatem, w którym migocze kineskopowy monitor otoczony przez rozbebeszone komputery, kartony
z papieru, plątaninę kabli. W na wpół ciemnym garażu można
dostrzec rower, pachnie środkami czystości i potem. Nazywają
to biurem. Tu rodzi się wizja: „Sztuczna inteligencja jest ostateczną wersją Google’a” – jak to ujął Page w październiku 2000 r.
Mountain View, Kalifornia, 2014 r.
W siedzibie firmy o futurystycznym wyglądzie wizja nabiera kształtu. Wolny dostęp do informacji – z tego znamy
Google’a. Jednak Page i Brin chcą więcej:
inteligentnej techniki, która wspomoże
nas w codzienności, globalnie otaczając
siecią. Techniki, która pewnego dnia uczyni nas nieśmiertelnymi. W 2005 r. poszukiwania sztucznej inteligencji zawiodły Larry’ego Page’a, syna skądinąd znanego badacza sztucznej inteligencji Carla
Page’a, na kalifornijską pustynię Mojave,
gdzie odbywały się zawody DARPA Grand
Challenge. To, co tam zobaczył, zrobiło na nim wrażenie: 23 samochody ( jeśli tak można określić pojazd przypominający kosiarkę
albo wózek golfowy), które miały samodzielnie – sterowane wyłącznie przez komputer – przejechać 212 km trasy naszpikowanej
przeszkodami. Większość pojazdów nie dotarła do mety, zatrzymała się już po kilku kilometrach. Jeden z samochodów ugrzązł
w wydmie, inny utknął w krzakach. W kolejnym zbuntował się
program… i zmusił pojazd do jazdy w kółko.
informacji tak, by stały się powszechnie dostępne i użyteczne”
(przesłanie to znajdziemy na stronie domowej firmy). „Cały czas
jesteśmy jeszcze na początku drogi” – powiedział niedawno Larry
Page. „Pracujemy nad tym już od 15 lat, ale wciąż nie potrafimy
tego zrobić”. Wpisywanie haseł do wyszukiwarki Google’a za
pomocą klawiatury jest dziś zbyt skomplikowane np. na smartfonach. „Sterowanie za pomocą głosu to o wiele lepszy sposób
docierania do informacji”, powiedział Michiel Bacchiani, specjalista Google’a od algorytmu rozpoznawania mowy w rozmowie z CHIP-em.
O wiele łatwiej byłoby, według Bacchianiego, gdyby smartfon, uwzględniając
kontekst, rozpoznawał, czego poszukujemy (np. na lotnisku: drogi do wejścia
na pokład samolotu), i nie trzeba było
tego pytania zadawać samemu. Inteligentny system dostarczy informacji niepytany. „Nasze komputery tak naprawdę
nie wiedzą, co my, ludzie, robimy i czego
chcemy”, mówi Larry Page. Google’owi
brakuje inteligentnego algorytmu wyszukiwania, który na podstawie stałych reguł
przetwarzałby dane. Tylko jaki system będzie w stanie odbierać
ogromne ilości sygnałów, błyskawicznie wyłowić istotne infomacje i wydedukować właściwą decyzję?
W koncernie
panuje
kontrowersyjny
system klasowy.
OD SAMOCHODU DO SZTUCZNEJ INTELIGENCJI
Tylko pięć samochodów dojechało do celu. Zwycięzca – Stanley
VW Touareg – to pozornie normalne auto, jeśli pominąć skaner
otoczenia umieszczony na jego na dachu. Podczas wyścigu „kierowca” siedział w bagażniku, wykorzystując procesor Pentium M
(1,6 GHz), który przetwarzał dane z laserowego skanera, kamery
i modułu GPS w celu odnalezienia trasy do celu. Larry Page był tak
zafascynowany osiągnięciami autonomicznego auta, że cztery lata później sprowadził projektanta pojazdu Sebastiana Thruna do
Google’a. W siedzibie koncernu rozpoczął on pracę nad projektem
samochodu jeżdżącego bez kierowcy. Postawiono pierwszy wielki
krok na drodze do urzeczywistnienia wizji Google’a. Autonomiczne auta zapoczątkowały wiele odważnych projektów: superkomputer Google Brain, humanoidalny robot, umieszczone w balonach
stacje przekaźnikowe zapewniające dostęp do Internetu na całym
świecie. Od dawna Google nie jest już tylko wyszukiwarką. Kampus firmy to dziś prawdziwe laboratorium przyszłości. I tu pojawia
się pytanie: czy mamy się cieszyć z rewolucyjnych produktów, czy
też powinniśmy się obawiać tego koncernu o ogólnoświatowym
zasięgu, zarządzanego przez geniuszy i napędzanego gigantycznymi zasobami finansowymi i obliczeniowymi?
Podany do wiadomości publicznej cel Google’a brzmi niewinnie: „Naszą misją jest uporządkowanie światowych zasobów
PIERWSZE SŁOWO SZTUCZNEJ INTELIGENCJI
GOOGLE’A: KOT
Mountain View, 2012 r. Przytłaczające brzęczenie 1000 połączonych komputerów i ich urządzeń chłodzących sygnalizuje:
uwaga, praca umysłowa w toku! Potężny komputer, nieoficjalnie
nazwany Google Brain, jest gotowy do analizy dziesięciu milionów filmów wylosowanych z YouTube’a. Ich zawartość sztuczny
mózg musi posortować na 22 000 ustalonych kategorii, takich
jak ludzkie twarze, samochody, rowery. Podczas wykonywania tego zadania 16 000 rdzeni obliczeniowych symuluje pracę
miliarda komórek mózgowych. Dla porównania: ludzki mózg
składa się ze 100 miliardów komórek nerwowych. Na monitorze naukowcy widzą obrazki twarzy, domów i samolotów – to
powszechnie obowiązujące wzorce dla kategorii. Proces sortowania przebiega zgodnie z planem. Nagle z chaosu obrazów wyłania się wzorzec, który nie został zdefiniowany: koci pyszczek.
Badacze są zaskoczeni – Google Brain samodzielnie nauczył się
rozpoznawać koty. Symulowane komórki mózgowe znajdowały
w obrazach taki wzór tak często, że sztuczny neuron nauczył się
reakcji przy wszystkich zdjęciach kotów.
Czy jest to dowód inteligencji Google Brain? Odpowiedzi szukaliśmy w centrum badawczym Uniwersytetu Technicznego
w Monachium. W biurze prof. Aloisa Knolla panuje porządek.
Jedynie ramię robota w witrynie podpowiada, że tu prowadzi
się badania nad sztuczną inteligencją. Profesor nie podziela
euforii badaczy Google’a: „Wzorzec kota wyłania się z rozpoznanych obrazów. Jednak system nie rozumie tego, że to jest właśnie kot”. Ponieważ rozumienie oznacza wiedzę, że kot jest
CRN nr 8/2014
47
TECHNOLOGIE
zwierzęciem, które można podnieść i głaskać, a także sposób postrzegania przez ludzi kota, jako zwierzęcia domowego. Google
Brain wyłowił tylko wzór, który według wydajnego komputera
reprezentuje klasę podobnych obiektów – nie ma znaczenia, czy
to jest właśnie kot. Pomimo ogromnej mocy obliczeniowej mózgowi Google’a brakuje jednego, decydującego aspektu. „W robotyce mówimy: mózg nie jest od myślenia” – objaśnia dr Florian Röhrbein, współpracownik Aloisa Knolla. I dodaje: „On jest
tu po to, żeby wygenerować adekwatne zachowanie. A to może
zrobić tylko wówczas, jeśli znajduje się w ciele, które jest osadzone w otoczeniu”. Inteligencja nie może więc istnieć bez ciała. Ten wniosek nie umknął także Larry’emu Page’owi. Dlatego
nie jest zaskakujące, że w laboratoriach
Google’a od dawna roboty podejmują
pierwsze próby chodzenia. Odpowiada
za to Andy Rubin, twórca Androida, w latach 90. inżynier robotyki w firmie Carl
Zeiss. Korzyść z systemów SI jest oczywista dla Google’a, jednak jakie zyski ma
on z budowania robotów?
Oficjalnie Google chce przy pomocy robotów produkować części elektroniczne
oraz optymalizować logistykę w magazynach towarowych. Aczkolwiek nie da się
tu wykluczyć również idei wielokrotnie
przedstawianej w powieściach science
fiction: mowa o inteligentnym, mechanicznym pomocniku. Byłby
on logicznym następstwem asystentów, chwilowo uwięzionych
w postaci aplikacji do smartfonów z Androidem. Możemy przypuszczać, że Google’owi chodzi również o opracowanie lepszych
protez kończyn. Technologia ta w przyszłości pomoże pokonać
ludzkie słabości oraz wyeliminować mankamenty.
w Google’u stanowisko Director of Engineering. Ray Kurzweil
jest znany ze swojej teorii technologicznej osobliwości. „W roku 2045” – głosił Kurzweil – „wydajność obliczeniowa pojedynczego komputera wartego 1 tys. dol. przewyższy wszystkie
ludzkie mózgi razem wzięte”. W tym punkcie ludzkość stopi się
z SI w superinteligentną rzeczywistość, przezwyciężającą nasze biologiczne korzenie. Później nie powinno już być rozróżnienia między człowiekiem i maszyną, między tym, co fizyczne
a wirtualne. Taki jest sen transhumanisty, inżyniera Google’a.
Ray Kurzweil zredukował zdolności mózgu do rozpoznawania wzoru, jak twierdzą krytycy. Przy czym wykluczył emocje, rozum i wolną wolę, które tak naprawdę czynią z nas ludzi.
Człowieczeństwo dla Kurzweila nie wydaje się wielkim problemem. „Kurzweil
boi się tylko śmierci” – powiedział prof.
Rolf Pfeiffer, kierownik laboratorium SI
Uniwersytetu w Zurychu, w rozmowie
z „Wirtschaftswoche”. „Dlatego każdego dnia łyka mnóstwo tabletek, żeby pozostać zdrowym. Jego celem jest stać się
nieśmiertelnym, stopiwszy się z technologią”. Pfeiffer doszukuje się za tymi
fantazjami archaicznych lęków. „Transhumaniści tacy jak Kurzweil nie chcą się
z tym pogodzić, że jako biologiczne istoty osiągają biologiczny kres”. Larry Page
chłodno przyjmuje krytykę. Z pewnością nie jest przypadkiem,
że Google od czasu zatrudnienia Raymonda Kurzweila na początku 2013 r. zaaprobował kupno firm, które pasują do wizji
transhumanistów. Według znawców branży Google w dziedzinie Deep Learning przejął lwią część liderów, posiada prawdopodobnie połowę tego typu firm na świecie.
Miami, Floryda, grudzień 2013 r. Wizja Google’a… nauczyła
się chodzić. Postać podobna do transformatora wspina się na
dwóch niebieskich nogach, pewnie stąpając po szczeblach drabiny. Silniki elektryczne jego kończyn pracują ze stoickim spokojem, podczas gdy robot usuwa gruz z drogi, żeby otworzyć drzwi,
i zamyka zawory, z których ulatnia się gaz. Zamiast głowy widać
tylko czarny tors, z którego wyziera plątanina kabli. Wewnątrz
znajduje się moc obliczeniowa S-One, robota japońskiej firmy
Schaft. Ten brawurowy tor przeszkód, tak zręcznie pokonany
przez S-One, zbudowano dla DARPA Robotics Challenge, w którym S-One wyraźnie dominował. Nic dziwnego, że Google nabył
również firmę Schaft, tak jak kiedyś zatrudnił Sebastiana Thruna, zwycięzcę pustynnych wyścigów DARPA Grand Challenge.
Według
koncepcji Page’a
żaden pomysł nie
jest zbyt dziwny.
CZŁOWIEK CZY TYLKO CHOROBA?
Z opisanej wizji wyłania się kontrowersyjna idea transhumanizmu. Jak bardzo kontrowesyjna? Amerykański politolog Francis
Fukuyama określił ją kiedyś mianem „najbardziej niebezpiecznej idei dla świata”. Ideologia, powszechna w latach 70., mamiła złudną nadzieją, że człowiek dzięki technice może stać się
lepszy, bardziej wydajny i szczęśliwszy. Robert Ettinger, jeden
z najbardziej znanych transhumanistów, będący ojcem krioniki, sformułował tezę: „Ludzkość jest chorobą, z której musimy
się wyleczyć”. W kampusie Google’a ideologia transhumanizmu
zagnieździła się po tym, jak Larry Page poznał w połowie 2012 r.
Raymonda Kurzweila, współczesnego transhumanistę. 64-letni wówczas Kurzweil (wysokie czoło, monotonny głos i chytry
uśmieszek na twarzy) poprosił Page’a, by przeczytał jego książkę „How to Create a Mind”. Próbował w niej opisać, jak rodzą
się w mózgu inteligencja, rozum i świadomość oraz jak można
odtworzyć te procesy w maszynie. Larry Page był pod tak wielkim wrażeniem, że zaproponował Kurzweilowi posadę – miał on
zbudować, wykorzystując zasoby Google’a, inteligentny komputer. „To ukoronowanie mojej 50-letniej pracy nad sztuczną inteligencją” – triumfował Kurzweil, kiedy w styczniu 2013 r. objął
48
CRN nr 8/2014
MILIARDY ZA TECHNOLOGIE PRZYSZŁOŚCI
Pewnego dnia z robotów takich jak S-One mogą wyewoluować domowi pomocnicy. Żeby tak się stało, najpierw musiałyby pozbyć
się swego odstraszającego wyglądu i wiązek kabli zasilających.
Google na początku 2014 r. dokonał zakupu Nesta, przedsiębiorstwa, które tak nudne urządzenia jak termostaty i czujniki dymu
uczyniło pożądanymi akcesoriami wyposażenia domu. Umiejętności założyciela firmy Nest, Tony’ego Fadella (mianowanego
LABORATORIUM PRZYSZŁOŚCI
Fot.: Reuters/Stephen Lam; Wikipedia/Tim Reckmann/CC BY-SA 3.0; Wikipedia/iLighter/CC BY 2.0;
google; Thinkstock/iStock/e-crow (u. m.); NASA
W laboratorium Google X naukowcy pracują nad ambitnymi projektami, które powinny rozwiązać wiele
problemów ludzkości.
SAMOCHODY BEZ KIEROWCY ZBUDOWANO PO TO,
OKULARY GOOGLE GLASS STWORZONO,
PROJEKT LOON MA UMOŻLIWIĆ DOSTĘP DO INTERNETU
ŻEBY ZAPOBIEC WYPADKOM I UMOŻLIWIĆ INTELIGENTNE
BY DOSTARCZYĆ INFORMACJI BEZPOŚREDNIO
W ODLEGŁYCH REGIONACH ŚWIATA ZA POŚREDNICTWEM
PLANOWANIE TRASY.
W POLE WIDZENIA I UCZYNIĆ SMARTFONY ZBĘDNYMI.
BALONÓW W STRATOSFERZE.
GOOGLE CONTACT LENS SŁUŻĄ DO MIERZENIA
GOOGLE BRAIN SYMULUJE PRACĘ LUDZKIEGO
SPACE ELEVATOR TO POJEKT WINDY
POZIOMU CUKRU NA PODSTAWIE WILGOTNOŚCI ŁEZ,
MÓZGU, UMOŻLIWIA TWORZENIE INTELIGENTNYCH,
UMOŻLIWIAJĄCEJ TRANSPORT CIĘŻKICH ELEMENTÓW
MAJĄ POMÓC DIABETYKOM.
SAMODZIELNIE UCZĄCYCH SIĘ SYSTEMÓW.
NA ORBITĘ OKOŁOZIEMSKĄ.
ojcem iPoda), to z pewnością główny powód zakupu. Jeśli ktokolwiek ma się zajmować designem robotów, przypuszczalnie
będzie to Tony Fadell. Na dobre wzornictwo jest podaż, a Google
ma w planach również uruchomienie produkcji protez.
Według koncepcji Page’a żaden projekt nie jest zbyt śmiały.
Żaden pomysł zbyt dziwny. Co to oznacza na co dzień dla badaczy Google’a? Eric Teller (szef laboratorium Google X) odpowiada w amerykańskim magazynie „Wired”: „Pokazujesz Larry’emu
wehikuł czasu, włączasz wtyczkę – i maszyna działa! Page nie
poprzestałby na tym, lecz spytałby: dlaczego ona potrzebuje
wtyczki? Czy nie byłoby lepiej, gdyby nie potrzebowała wcale
prądu? Powiedziałby tak nie dlatego, że byłby niewdzięczny czy
niezadowolony, lecz ponieważ ma taką naturę, żeby myśleć coraz
dalej, zawsze wykonując kolejny krok”. Dokąd zmierza ten obsesyjnie uroczy pęd za innowacją? Czy musimy się obawiać tego,
co bogate i fenomenalne dzieciaki zbudują w swojej zaawansowanej technologicznie piaskownicy?
GOOGLE I TECHNOLOGICZNY TOTALITARYZM
Z ostatniej podróży do kwatery głównej Google’a wyłania się
przerażający obraz. Widzimy pracowników z różnokolorowymi identyfikatorami: białe noszą zatrudnieni na pełny etat (np.
programiści). Czerwone są zarezerowane dla zewnętrznych pracowników kuchni i ekipy sprzątającej, zielone – dla praktykantów. Dostęp do wszystkich przywilejów, czyli posiłków, rowerów
Google’a i transportu, mają jedynie „biali”. Są wśród nich współpracownicy działu zajmującego się digitalizacją książek. Faktem
jednak jest, że Google nie chce, żeby ten system klasowy był powszechnie znany. Kiedy Andrew Wilson, dawniej „czerwony”
w kampusie Google’a, chciał przeprowadzić wywiady filmowe
z pracownikami noszącymi różne odznaki, żeby zrozumieć tę
strukturę, został zwolniony, a jego notatki skonfiskował Google.
Wszystko to przypomina polityczne systemy, które mało mają
wspólnego z demokracją. „Obawiam się, że tu powstaje transnacjonalny »totalitaryzm«” – powiedział prof. Bernhard Irrgang,
filozof techniki na Technicznym Uniwersytecie w Dreźnie – „czyli
system, który funkcjonuje poza demokratyczną kontrolą. Inaczej
niż polityczny totalitaryzm XX wieku, obejmuje wielkie koncerny takie jak Google poprzez dostęp do Internetu na całym globie ziemskim. Ta totalitarna forma prawdopodobnie nie będzie
tak okrutna jak ta polityczna i nie będzie przejawiać się w wojnach” – mówi Irrgang. Czy zagraża nam świat Google’a, w którym
wszyscy będziemy w połowie maszynami, zoptymalizowanymi
w każdym aspekcie naszego istnienia? Scenariusz transhumanistów jest możliwy, ale nieprawdopodobny. Jak pokazuje historia
postępu, prowadzi on do większej wygody i chorób typowych dla
zamożnych społeczeństw. Pierwsze spotkanie plemienia Oji-Cree
z innymi społecznościami kanadyjskich nomadów w 1960 r., spowodowało, że zaadaptowali oni ówczesną technologię, co przełożyło się na błyskawiczny wzrost przypadków otyłości, chorób
serca, alkoholizmu i samobójstw. Nie żyli bardziej szczęśliwie pomimo nowoczesnej technologii. Może więc wizja Google’a nie
sprowadzi się do osobliwości technologicznej Kurzweila, a raczej
do „Sofarity”, jak określił ją pewien komentator amerykańskiego
„New Yorkera” – człowiek zredukuje się do swojej sofy, symbolu
wygody; hołubiony przez roboty i całkowicie niezdolny do przetrwania bez techniki. Czy wizja Google’a sprawi, że w wyniku postępu technologicznego nastąpi regres ludzkości?
ARTYKUŁ UKAZAŁ SIĘ W NUMERZE 9/2014 MIESIĘCZNIKA CHIP.
CRN nr 8/2014
49
Pochwała chciwości
BOJĘ SIĘ KORPORACJI, KTÓRE ZAMIAST ZARABIANIA PIENIĘDZY, STAWIAJĄ SOBIE ZA CEL ZMIANĘ
ŚWIATA NA LEPSZY.
KONSTANTY MŁYNARCZYK
O
braz wielkiej, chciwej i bezwzględnej korporacji wrósł
w naszą świadomość, stając się jedną z ikon popkultury
i jednym z najczęstszych „czarnych charakterów”, zarówno w hollywoodzkich thrillerach, jak i codziennych narzekaniach na to, że jest źle. Jeśli się nad tym zastanowić, chciwość
nie tylko nie jest dla firm niczym złym, ale wręcz przeciwnie
– jest im absolutnie niezbędna do zdrowego funkcjonowania.
Tak jak nóż, który został stworzony do cięcia i w związku z tym
musi być ostry, tak samo firma istnieje, żeby przynosić zysk
– musi więc być chciwa.
Jednak to, co dobre dla firm, nie musi
być dobre dla nas. Jeśli ktoś nie zachowa
ostrożności przy obchodzeniu się z nożem, może się paskudnie pokaleczyć.
A jeśli ktoś traktuje reklamy jak prawdy
objawione, szybko obudzi się z pustym
portfelem i mnóstwem zbędnych rzeczy. Tak się jednak składa, że uczymy się
obchodzić z nożami – i wolnym rynkiem
– od chwili, kiedy zaczynamy sami sobie
robić kanapki do szkoły. Dlatego fakt,
że korporacje próbują na nas zarobić na
wszelkie sposoby, może nas oburzać, może nas denerwować,
ale na pewno nas nie zaskakuje. Chciwość wielkich korporacji
jest normalną częścią naszego życia.
Cały ten przydługi nieco wstęp ma służyć za tło dla myśli,
która uderzyła mnie jakiś czas temu. Otóż zrozumiałem, że nie
boję się chciwych korporacji. Są przewidywalne, są normalne.
Boję się za to korporacji, które zamiast zarabiania pieniędzy stawiają sobie za cel zmianę świata na lepszy. Kupując produkty
lub usługi danej firmy, dokonujemy prostej kalkulacji korzyści
i kosztów. Jeśli uznamy, że korzyści są za małe albo koszty za
duże – decyzja jest jasna. Oczywiście firma może używać różnych sposobów, czasem nie całkiem czystych, żeby przekonać
nas o tym, że wyższe koszty są uzasadnione, ale cały czas chodzi
o produkt, rynek, kupno i sprzedaż. Tym, z czym nie wiem, jak
sobie poradzić, jest korporacja, która nie tylko chce sprzedać mi
swój produkt, ale też uczynić mnie szczęśliwym.
Od razu rodzi się szereg pytań: na jakiej podstawie ustalili, czego mi do szczęścia potrzeba? A co jeśli ja jednak nie mam ochoty
na takie właśnie szczęście? Może to kwestia złych doświadczeń
z ideologiami, które też chciały szczęścia wszystkich ludzi, niemniej taka sytuacja budzi mój poważny niepokój. Tym bardziej
że korporacja deklarująca, iż chce zmieniać świat na lepszy, ma więcej pieniędzy niż dowolne państwo afrykańskie
i większość europejskich, a jej wpływy
można śmiało porównywać z wpływami
pomniejszych mocarstw.
Oczywiście nikt mnie do niczego nie
zmusza, ale jeśli produkty i usługi danej
firmy są wszędzie i za darmo, to stopniowo pole manewru zaczyna się zawężać. Kupując produkt takiej firmy – często
„kupując” w sensie metaforycznym – płacimy zań w sposób pośredni. Nieświadomie robimy coś więcej, niż tylko kalkulujemy koszty i zyski
z używania produktu. Budujemy lepszą przyszłość świata.
A przynajmniej, lepszą zdaniem przywódców korporacji.
Szczerze mówiąc, tęsknię za czasami, kiedy idąc na zakupy,
musiałem martwić się tylko o to, żeby nie dać się naciągnąć. Teraz
dodatkowo muszę zastanawiać się, jaka jest definicja powszechnego szczęścia danej korporacji i czy aby na pewno chcę przyłożyć rękę do realizacji jej wizji. I myślę sobie – jak pięknie było,
kiedy wszystko opierało się tylko na chciwości…
Boję się
korporacyjnych
naprawiaczy
świata.
50
CRN nr 8/2014
AUTOR JEST REDAKTOREM NACZELNYM MIESIĘCZNIKA CHIP.
JUŻ WE WRZEŚNIU KOLEJNA EDYCJA
poświęcona
bezpieczeństwu danych i systemów IT
a w niej:
• Bezpieczeństwo
firmowych sieci
• Ochrona danych na
stacjach roboczych
i urządzeniach przenośnych
• Systemy replikacji, backupu
i archiwizacji danych
• Bezpieczeństwo środowisk
wirtualnych
• Szyfrowane nośniki danych
• Zasilanie i klimatyzacja
• Fizyczna ochrona budynków
• Systemy monitoringu wideo
• Outsourcing w centrum danych
ZAPRASZAMY DO LEKTURY!
Zespół redakcyjny Vademecum:
Krzysztof Jakubik, Tomasz Janoś, Rafał Janus, Dariusz Hałas, Dorota Gutkowska
Kierownik projektu Vademecum: Jacek Goszczycki
3reklama.vademecumCRN.08.2014.indd 1
8/25/14 1:33 PM
Fot. © Tom-Hanisch– Fotolia.com
Skuteczne
zarządzanie handlowcami
W kategorii najtrudniejszych zawodów świata handlowcy zajmują jedno z wyższych
miejsc. Tuż obok… poławiaczy krabów.
DANIEL GIEŁO
S
przedaż jest nie tyle okrutna, co sprawiedliwa – daje nam dokładnie to, na
co sami zapracowaliśmy. Jak w sporcie. Nikt nie wręcza medali olimpijskich za
dobre chęci. Sportowiec musi przygotowywać się do igrzysk przez cztery długie lata.
Choćby nie wiadomo jak ciężko pracował,
nigdy nie będzie miał gwarancji wygranej.
Sportowcy to wiedzą i akceptują. Po przegranej wstają, otrzepują się i walczą dalej. Po zwycięstwie wracają na treningi, bo
wiedzą, że żaden medal nie jest dany raz
na zawsze. Część z nich jednak rezygnuje.
52
CRN nr 8/2014
Analogia ze sprzedażą wydaje się oczywista. Żaden handlowiec nie ma pewności, że
zdobędzie kontrakt. Choćby nie wiadomo,
jak długo pracował nad ofertą, jak wiele telefonów wykonał i jak wiele maili wysłał,
zawsze może się zdarzyć, że wygra ktoś inny. Niekoniecznie lepszy.
Dlaczego o tym piszę? Bo w hobbes’owskim świecie „walki każdego z każdym”
(czy nie taka właśnie jest sprzedaż?) łatwo o frustrację, chęć ucieczki, poddania
się. Dziś eufemistycznie określa się to jako „wypalenie”. Przy czym o ile zaanga-
żowanie i ciężka praca nie dają gwarancji
sukcesu, o tyle ich brak daje pewność, że
przegramy. Co negatywnie wpłynie także
na całe przedsiębiorstwo.
Każdy menedżer musi być przygotowany, że taki moment nadejdzie. Presja (czasu,
szefa, budżetu), pod jaką pracujemy, z jednej strony stymuluje do działania, z drugiej
może przytłoczyć. W obu przypadkach to
menedżer decyduje, w którą stronę potoczą się wypadki. Gdy masz początkującego
handlowca, walcz o to, by osiągał założone wyniki. Jeśli je realizuje, rób wszystko,
by u ciebie został. Jeśli zostaje, rób wszystko, by go stymulować. Niedopilnowanie
któregokolwiek z tych elementów może
przynieść poważne konsekwencje – również finansowe. A wypalenie to najczęściej
choroba… dobrych handlowców.
TRENER
Czy ktoś z was zastanawiał się kiedyś, po
co sportowcom – nawet tym na skalę światową – są potrzebni trenerzy? Oczywiście
– układają plany, dbają o rozwój. Ale przecież żaden z nich nie pływa szybciej (trener
Phelpsa), nie biega szybciej (trener Bolta),
nie jest lepszy w bieganiu na nartach (trener Justyny Kowalczyk) od swojego podopiecznego. A mimo to ci sportowcy nie
rozstają się ze swoimi trenerami. Wiedzą
bowiem, że tylko oni są w stanie zaszczepić w nich zaangażowanie. Pamiętajmy
o tym, że jako menedżerowie jesteśmy
szczególnie odpowiedzialni za stopień zaangażowania naszych podwładnych oraz
współuczestnictwo w tworzeniu celów.
Wspieraj swoich ludzi, dawaj im informację zwrotną (nawet tę negatywną). Ale nie
zostawiaj ich samych ze swoimi celami
i stojącymi za tym lękami, obawami, próżnością czy nawet pychą.
DOCENIANIE
Ze wszystkich interakcji pamiętaj o docenianiu – nawet małych rzeczy. Nie oznacza to, że masz chwalić pracowników za
to, że dobrze kserują dokumenty lub gaszą światło w toalecie. Ale mimo wszystko ludzie chcą być doceniani. Chcą, by ich
praca była zauważona. Jeśli będziemy
stosować typowo polski schemat zarządzania – przez ciągłe wytykanie błędów
– ludzie zawsze będą myśleć, że robią
wszystko źle. I poczują się sfrustrowani. To klasyczny syndrom mewy: kiedy
wszystko idzie dobrze, nikt nie zwraca
uwagi na podwładnego. Ale kiedy coś się
popsuje, menedżer nadlatuje jak mewa,
siada mu na głowie i… dalej już wiecie.
BUDOWANIE POCZUCIA DUMY
Pokaż pracownikowi, że wspólnie robicie
coś wielkiego. Nawet jeśli pozornie sprowadza się to do codziennego mozołu pracy
handlowców. Pokaż mu, że wielkie są
zwykłe codzienne rzeczy, bo to one prowadzą na szczyt sukcesu.
RÓŻNORODNE CELE
Pokaż mi, z czego są rozliczani twoi ludzie,
a powiem ci, co robią. Ta stara prawda jak
nic innego oddaje sens codziennej pracy
handlowców. Jednym z powodów frustracji są bardzo odległe i często abstrakcyjne
cele. W większości przypadków 1 stycznia
handlowiec dowiaduje się, jaki budżet ma
Handlowcy to
krnąbrni ludzie.
To jest ich atut.
zrealizować na koniec roku (często w milionach złotych) i tyle. Staraj się rozpisywać cele tak, by nie odnosiły się tylko do
budżetu. Warto, by skupiały się na drodze
do wyniku, a nie tylko na nim samym. Przykłady? Rozbity na części pierwsze plan
sprzedaży: liczba wykonanych telefonów,
spotkania, oferty, skuteczność wygrywania. Skoncentruj się na krótkofalowych
i małych sukcesach, które będą przybliżały do finalnego celu – realizacji budżetu.
POSTAW NA ROZWÓJ
Dawaj swoim handlowcom nowe umiejętności, narzędzia (niekoniecznie samochody) po to, by wykorzystując je, realizowali
nowe cele. Szkolenie, konferencja, wykład, wystąpienie motywacyjne może
zapewnić nie tylko nowe metody pracy
z klientem, ale też sporo inspiracji.
ZABAWA
Jednym z największych problemów polskiego sportu jest brak właściwego schematu przejścia zawodników z poziomu
juniorskiego na zawodowy. O ile nasza
młodzież nawiązuje równorzędną walkę w rozgrywkach U-17, U-21, o tyle, gdy
przechodzi do dorosłej kadry, nagle okazuje się, że wyniki są dalekie od oczekiwanych. I nie dotyczy to tylko piłki nożnej.
Dlaczego? Bo dzieci bardzo wcześnie
przestają bawić się sportem (a więc tracą to coś, co było ich pierwszą motywacją) i szybko zaczynają walczyć o wyniki.
Są stawiane pod presją, muszą koniecznie
coś wygrać. Kiedy przechodzą do dorosłego sportu, są albo bardzo wypalone, albo w trudnych chwilach nie potrafią sobie
przypomnieć, jak to było cieszyć się swoją dyscypliną.
Zdaję sobie sprawę, że sprzedaż to często walka o być albo nie być. Ale przypomnijmy sobie, że to też może być dobry
fun. Bo „mięśnie umysłu” odpowiedzialne za koncentrację męczą się tak samo łatwo jak bicepsy. Zbyt długie napinanie ich
sprawia, że nie mamy już siły na nic innego. W końcu może jej nam nie starczyć na
tę najważniejszą walkę.
POGOŃ ZA KRÓLICZKIEM
Handlowcy to krnąbrni ludzie. Czasem
mawia się, że im bardziej krnąbrny handlowiec, tym lepszy. Bez względu na to,
czy trafił do zawodu z przypadku czy podejmując świadomą decyzję, jedno jest
pewne – jego zadaniem jest gonić. Szukać, walczyć, pojawiać się tam, gdzie nikomu innemu się nie udało. Zatem warto
w sposób racjonalny podnosić poprzeczkę, mimo że, co nadmieniłem, takie ciągłe
podnoszenie powoduje frustrację i wypalenie. Jednak jeśli we właściwy sposób
zakomunikujesz pracownikowi nowe
zadania, wówczas zamiast zgasić entuzjazm, podgrzejesz atmosferę.
DANIEL GIEŁO JEST NIEZALEŻNYM KONSULTANTEM
– TRENEREM W FIRMIE WH. SPECJALIZUJE SIĘ W PROJEKTACH UKIERUNKOWANYCH NA ZWIĘKSZANIE EFEKTYWNOŚCI SPRZEDAŻY. PRACUJE Z MENEDŻERAMI,
PROWADZĄC WARSZTATY NA TEMAT STRATEGII HANDLOWEJ ORAZ ROZWIJANIA I MOTYWOWANIA OSÓB
ODPOWIEDZIALNYCH ZA SPRZEDAŻ, JAK RÓWNIEŻ
Z PRACOWNIKAMI DZIAŁÓW OBSŁUGI KLIENTA.
PRZEPROWADZA SZKOLENIA Z ZAKRESU UMIEJĘTNOŚCI BUDOWANIA TRWAŁYCH I RENTOWNYCH RELACJI
Z KLIENTAMI INSTYTUCJONALNYMI.
CRN nr 8/2014
53
ADVERTORIAL
ZyXEL:
dla małych i dużych
Bezpieczeństwo przetwarzania informacji jest ważnym
żnym
aspektem działalności zarówno małych, jak i dużych
firm. Składają się na nie zarówno zabezpieczenia sieci
wewnętrznej, jak też bezpieczne kanały komunikacji
pomiędzy oddziałami i dostępu do Internetu.
STEFAN KOT
Czym jest ZyXEL USG?
Urządzenia ZyXEL USG to zintegrowane bramy zabezpieczające, chroniące
sieć wewnętrzną przed szeregiem zagrożeń. Na rozwiązanie składa się ochrona
przed złośliwym oprogramowaniem, firewall, ochrona antywirusowa (Kaspersky
Anti-Virus) i antyspamowa, filtr treści oraz mechanizm inteligentnego wykrywania włamań i zapobiegania im.
Ponadto urządzenia spełniają rolę rozbudowanych ruterów, a wersje z „W” także
punktów dostępowych sieci bezprzewodowych. W USG wbudowany jest też kontroler WLAN do centralnego zarządzania
punktami dostępowymi oraz serwer VPN
zapewniający stworzenie bezpiecznych
tuneli pomiędzy oddziałami firmy lub bezpośrednich połączeń Host-LAN dla pracowników zdalnych.
Gama produktów USG obejmuje urządzenia przeznaczone zarówno dla małych
firm, jak też średnich i dużych, wielooddziałowych przedsiębiorstw. Model
Porty 1000 (Mb/s)
Porty USB
Przepustowość firewalla SPI (Mb/s)
Przepustowość VPN (Mb/s)
Przepustowość UTM (AV i IDP) (Mb/s)
Maks. liczba sesji TCP
Maks. liczba otwartych tuneli IPSec VPN
USG40 wyposażony jest w jednordzeniowy procesor taktowany z częstotliwością
600 MHz, USG110 w dwurdzeniowy taktowany z częstotliwością 1 GHz. Moc procesora determinuje wydajność urządzenia
i jego możliwości. Przepustowość firewalla SPI w modelu USG40 wynosi 800 Mb/s,
w USG110 jest to niemal dwukrotnie więcej (1500 Mb/s). Różnice występują też
w odniesieniu do przepustowości i liczby jednocześnie otwartych tuneli VPN,
maksymalnej liczby sesji TCP czy przepustowości UTM (czyli m.in. antywirusa).
Na rynku są obecnie dostępne następujące modele ZyXEL USG: USG40/40 W,
USG60/60 W oraz USG110 i USG210.
Testy
Testowane modele USG40 (dostępny także w wersji „W”) oraz USG110 zaopatrzone są w gigabitowe porty LAN i zapewniają
przesyłanie danych w sieci wewnętrznej
z szybkością ok. 850 Mb/s. Dla połączeń
wychodzących do sieci zewnętrznej szybZyXEL USG40
ZyXEL USG110
3x LAN/DMZ, 1x WAN, 1x OPT
4x LAN/DMZ, 2x WAN, 1x OPT
1
2
800
1500
80
200
80
200
20 000
60 000
5
100
IPSec, SSL, L2TP over IPSec
IPSec, SSL, L2TP over IPSec
Kaspersky Anti-Virus
tak
tak
Inspekcja SSL
nie
tak
Maksymalny pobór mocy (W)
14
37
414 329
787 109
VPN
MTBF (godz.)
54
CRN nr 8/2014
kości przesyłania to odpowiednio 260 i 350
Mb/s podczas pobierania danych. Wartości te określają szybkość rutingu pomiędzy
WAN i LAN i osiągnięto je przy wyłączonych zabezpieczeniach UTM. Włączenie
kontroli polis spowodowało zwiększenie
obciążenia procesora i dalsze zmniejszanie
szybkości pobierania danych (230 Mb/s
dla USG40 i 291 Mb/s dla USG110). Po włączeniu kontroli antywirusowej na USG110
transfer spadł do 282 Mb/s. Uruchomienie
dodatkowo funkcji Application Patrol kontrolującej ruch generowany przez określone usługi: filtrowania treści, detekcji
intruzów (IDP), kontroli antyspamowej i inspekcji SSL – spowodowało jeszcze bardziej
znaczącą degradację szybkości przesyłania
danych. USG110 z włączonymi wszystkimi
zabezpieczeniami rutował dane z Internetu z szybkością 91,5 Mb/s. Trzeba jednak
nadmienić, że wymienione wartości dotyczą wymiany danych między siecią lokalną
a Internetem. Większość małych firm korzysta z łączy o przepustowości niższej niż
rzeczone 91,5 Mb/s, zatem do osiągnięcia
kresu przepustowości USG40 i USG110 zostaje jeszcze niemały zapas. Zużycie energii
przez USG40 i USG110 nie odbiega od standardów: wynosi odpowiednio 9,9 i 15,2 W
podczas transmisji przy wyłączonych zabezpieczeniach oraz 10,8 i 16,1 W przy
pełnej kontroli UTM. Pracując z pełnym
obciążaniem przez całą dobę, USG110 zużyje energii za ok. 7 zł miesięcznie.
Testy kontroli antywirusowej również
wypadły obiecująco. Oprogramowanie
Kaspersky zablokowało wszystkie podejmowane przez nas próby pobrania
z Internetu plików zarażonych wirusami
(podczas testu sprawdziliśmy ponad 50
zarażonych archiwów). Nie dopuściło też
do wyświetlenia zarażonych niebezpiecznym oprogramowaniem stron WWW.
AUTOR JEST REDAKTOREM MIESIĘCZNIKA CHIP.
Na CRN.pl ZAMIESZCZAMY WYKRESY OBRAZUJĄCE
SZYBKOŚĆ PRZESYŁANIA DANYCH PODCZAS TESTÓW.
Axis: monitoring
w miniaturze
Pierwsze smartfony
Colorovo
Marka należąca do ABC Daty poszerzyła portfolio o nową kategorię
produktów. Na początek w ofercie pojawiły się dwa modele: CityTone
Vision 4,7” i CityTone Lite. Oba to smartfony Dual SIM.
CityTone Vision 4,7” ma ekran QHD (o rozdzielczości 540 x 960 pikseli),
czterordzeniowy procesor (1,2 GHz), 1 GB pamięci RAM i 4 GB pamięci flash.
Zainstalowany system to Android 4.4. W standardowym wyposażeniu są
cztery obudowy w różnych kolorach. Pojemność baterii wynosi 1500 mAh.
CityTone Lite to smartfon z 4-calowym ekranem o rozdzielczości
480 x 800 pikseli, dwurdzeniowym procesorem (1,2 GHz), 512 MB RAM,
4 GB pamięci i Androidem 4.2. Pojemność baterii wynosi 1400 mAh.
Sugerowane ceny detaliczne: CityTone Vision 4,7” – 479 zł, CityTone Lite
– 299 zł. Gwarancja: 2 lata.
Seria Axis F obejmuje miniaturowe kamery do monitoringu, które mogą przesyłać obraz w rozdzielczości HDTV 1080p. Składa się z jednostki
głównej F41 oraz z modułów optycznych z obiektywami o różnych ogniskowych i rodzajach soczewek, w tym z tzw. rybim okiem i kątem widzenia
do 194 st., z zoomem 53-108 st. Urządzenie główne może łączyć się tylko
z jednym modułem optycznym za pomocą 3- lub 12-metrowego kabla.
F41 jest wyposażony m.in. w port RS232; umożliwia dwukierunkową komunikację głosową. Filmy można rejestrować na kartach SD. Urządzenia
mają opcję zasilania przez Ethernet.
Przykładowe ceny netto: jednostka główna F41 – 377 euro (1560,78 zł;
kurs 4,14 zł za 1 euro), moduł optyczny F1005-E (z kablem 3 m) – 209 euro
(865,26 zł). Gwarancja: 3 lata.
ABC DATA www.abcdata.pl
ADI GLOBAL DISTRIBUTION
N
www.adiglobal.pl
ANIXTER www.anixter.pl
ABC DATA www.abcdata.pl
C&C Partners: nowa seria
przełączników Edge-Core
NTT: AiO z AMD
AiO 185Q7 to komputer All-in-One z 18,5-calowym wyświetlaczem, wyposażony w układ AMD APU E 240 z kartą graficzną Radeon HD 6310. Rozdzielczość ekranu wynosi 1366 x 768 pikseli. W komputerze zainstalowano
4 GB pamięci RAM DDR3, 2,5-calowy dysk o pojemności 500 GB, nagrywarkę DVD, głośniki o mocy 2 x 2 W, kamerę o rozdzielczości 1,3 Mpix.
W komplecie jest klawiatura i mysz.
Cena detaliczna powyższej konfiguracji NTT AiO 185Q7 z systemem
Windows 8.1 with Bing wynosi 1570 zł. Gwarancja: 1 rok (door-to-door).
NTT SYSTEM www.ntt.pl
Seria stackowanych switchy L3 składa się z pięciu modeli z linii ECS4620,
wyposażonych w 24 lub 48 portów Gigabit Ethernet oraz 2 porty SFP+.
Do urządzenia można dodać opcjonalną kartę z dwoma portami 10G SFP+.
Modele z PoE+ ECS4620–28P oraz 52P zostały zaopatrzone w wydajne
układy zasilania, ich budżet PoE wynosi odpowiednio 410 W i 780 W.
Z kolei ECS4620–28 F ma 22 porty SFP i 2 porty Combo GE (RJ45/SFP)
do łączy światłowodowych. Sumarycznie cztery sloty SFP+ 10G umożliwiają
łączenie przełączników dostępowych lub kaskadowe spięcie wielu switchy.
Przełączniki mogą być zestawiane w stos za pomocą portów SFP+ 10G
i kabli typu DAC (Direct Attach Copper). W ten sposób da się połączyć do
ośmiu switchy z linii ECS4620, a przepustowość wieży wynosi 40 Gb/s.
Dzięki opcji stackowania można uzyskać wieżę składającą się w sumie
z 384 portów GE RJ45 oraz 16 10G SFP+.
Ceny netto: od 5490 zł (model ECS4620–28T) do 16 440 zł (model
ECS4620–52P). Gwarancja: dożywotnia, świadczona do 5 lat po zakończeniu produkcji danego modelu.
C&C PARTNERS
www.ccpartners.pl
PROMOCJA
CRN nr 8/2014
55
T
Toshiba:
biznesowa Tecra
z SSD
Fujtsu: przenośny skaner
ScanSnap S1300i umożliwia zeskanowanie dokumentów do smartfonu,
można je również przechowywać w chmurze. Urządzenie skanuje
z prędkością do 12 dwustronnych kartek na minutę. Podajnik mieści
10 arkuszy A4. Dokumenty można skanować dwustronnie, w tym do pliku PDF (także w wersji przeszukiwanej), JPG, Worda, Excela. Rozdzielczość optyczna skanera wynosi 600 x 600 dpi. S1300i może być zasilany
z portu USB komputera. Waży 1,4 kg.
Skaner jest produktem PFU Limited – to część korporacji Fujitsu Limited
(Japonia), zajmująca się projektowaniem, produkcją i dystrybucją skanerów marki Fujitsu.
Cena: 1359 zł. Gwarancja: 2 lata.
Te Z40-A-13Q to laptop z serii biznesowej, z preinstalowanym systeTecra
mem Windows 7 Professional 64-bit (w zestawie jest także płyta DVD
m
z Windows 8.1 Pro 64-bit). Urządzenie ma 14-calowy ekran HD+ z powłoką
z antyodblaskową, procesor Intel Core i5–4200U, 4 GB RAM DDR3 L
an
(1600 MHz) oraz dysk SSD o pojemności 128 GB. Laptop wyposażono
(1
m.in. trzy złącza USB 3.0 oraz HDMI. Maksymalny czas pracy na baterii
wynosi 9 godz. (według Mobile Mark 2012). Urządzenie waży 1,47 kg.
Sugerowana cena detaliczna brutto Tecry Z40-A-13Q: 3749 zł.
Gwarancja: 3 lata.
ABC
C DATA www.abcdata.pl
ALSTOR www.alstor.pl
DICOM POLAND www.dicom.com
Logitech: najszybsza mysz
Mysz o nazwie G402 Hyperion Fury Ultra-Fast FPS Gaming Mouse ma
sensor wyposażony w technikę Logitecha – Fusion Engine – która umożliwia dokładne śledzenie ruchów urządzenia z prędkością do 12 m/s.
Według producenta to najszybsza mysz na świecie. Czujnik Delta Zero
odpowiada za precyzję działania.
a Do wyboru są cztery ustawienia dpi,
które można zmieniaćć w trakcie gr
gry. Dodatkowo oprogramowanie Logitech Gaming
ustawienie pięciu poziomów dpi.
ng Software umożliwia us
zakres dostępnych wartości wynosi
W sumie za
od 240 do 4 tys. dpi.
Sugerowana cena detaliczna: 259 zł.
Suge
Gwarancja: 3 lata.
Gwa
ABC DATA
www.abcdata.pl
VERACOMP
www.veracomp.pl
56
CRN nr 8/2014
8/20
Transcend: SSD wielkości
talii kart
ESD400 to przenośne nośniki SSD, które ważą 56 g. Ich wymiary wynoszą 92 x 62 x 10,5 mm. Dostępne pojemności to: 128, 256 i 512 GB oraz 1 TB.
Dyski mają złącze USB 3.0. Prędkość odczytu danych według producenta
wynosi 410 MB/s, a zapisu – 380 MB/s. Do nośników dołączono oprogramowanie Transcend Elite, które umożliwia zarządzanie danymi, szyfrowanie oraz tworzenie kopii zapasowych. Tę ostatnią opcję można także
aktywować za pomocą przycisku umieszczonego na obudowie.
Sugerowane ceny detaliczne dysków ESD400: 364 zł (128 GB), 605 zł
(256 GB), 1130 zł (512
12 GB) i 2350 zł (1 TB). Gwarancja: 3 lata.
ABC DATA
www.abcdata.pl
ta.pl
1
9
7
2
5
0
1-1 CRN.indd 1
8/22/14 1:19 PM
Zabrakło „leśnych dziadków”
NOWE MIOTŁY MAJĄ TO DO SIEBIE, ŻE WYMIATAJĄ PO CAŁOŚCI,
NIE ZWAŻAJĄC, CZY MA TO SENS.
IRENEUSZ DĄBROWSKI
J
ako chłopak urodzony na Powiślu i nastolatek, który licealną młodość spędził w okolicach dawnej ulicy Górnej
i dzisiejszej Zagórnej, zawsze sympatyzowałem z Legią.
Był to mój klub. Kilka lat byłem jego członkiem i zawodnikiem.
Grałem wprawdzie nie w piłkę nożną, a koszykówkę, ale zawsze.
Legia, jako klub wojskowy, to była potęga. Finansowa i polityczna. Tak było w latach dawno i słusznie minionych. Dziś Legia to
w zasadzie klub jednej sekcji i dwóch właścicieli z marzeniami,
aby uczynić z niej polski Manchester United lub Barcelonę. Czy
mają na to szansę? Wątpię.
Zacznijmy od forsy. Budżet Legii Warszawa na właśnie rozpoczęty sezon to
około 100 mln zł. Drugi pod tym względem klub Ekstraklasy – Lech Poznań
– dysponuje kwotą około 23 mln zł. Ponad cztery razy mniej! A założę się o każde pieniądze, że nie zdobędzie na koniec
rozgrywek cztery razy mniej punktów. Na
co idą te pieniądze poza normalną działalnością, jak wynagrodzenia, koszty infrastruktury, zgrupowania etc.? Oczywiście
na transfery, czyli zakup świeżej krwi,
która ma pomóc drużynie osiągnąć mistrzowską pozycję. Zakupy sprzed wielu lat Miroslava Radovicia i Ivica Vrdoljaka jakoś usprawiedliwia stały poziom gry obu wymienionych piłkarzy
i ich pozycja w drużynie. A reszta? Kiedy na boisku swoje umiejętności i nadzieje działaczy potwierdził Portugalczyk Helio Pinto? A gdzie i jak dziś gra nadzieja Gruzji – Władimir Dwaliszwili,
lub nadzieja Finlandii – Henrik Ojamaa? Teraz uwagę kierownictwa drużyny skupia na sobie Słowak Ondrej Duda. Oby chociaż skopiował to, co w Legii osiągnął jego rodak Duszan Kuciak.
Moja diagnoza tego stanu rzeczy jest prosta. U nas po wydaniu forsy i sprowadzeniu do drużyny gracza wszystko zostawia
się swojemu biegowi rzeczy. A transfer to początek, a w zasadzie
mały wycinek procesu wprowadzania gracza do drużyny. Trzeba
go do tego przygotować, pilotować i zarządzać procesem wdrożenia. Trzeba na transfer przygotować też drużynę. Pracować
z nią, aby nowego członka zespołu zaakceptowała i starała się
wykorzystać. Wszak działaczom najprościej jest zająć pozycję:
przyszedł nowy, niech pokaże, co potrafi.
A teraz kilka słów o innym zjawisku, które w Legii zaowocowało słynnym walkowerem w meczu o Ligę Mistrzów z Celtikiem
Glasgow. Nowe miotły mają to do siebie to, że wymiatają po całości, nie zważając, czy ma to sens. Tak też w Legii po ostatnich
zmianach właścicielskich kilka miesięcy temu straciło pracę kilku ludzi, którzy w klubie siedzieli latami i za grosze
pełnili swoje niezbyt prestiżowe funkcje.
Byli tam z miłości do klubu. Regulaminy
i przepisy mieli obcykane na wszystkie
strony, a historię żółtych i czerwonych
kartek przyznanych „swoim” zawodnikom znali od początku ich wprowadzenia.
Ale to byli „leśni dziadkowie”. Do nowego,
ekspansywnego klubu z europejskimi ambicjami nijak nie przystawali.
W ich miejsce pojawili się młodzi, pewni siebie ludzie. Może
mają szkoły i papiery, ale nie mają wiedzy tamtych, co odeszli,
a do tego są aroganccy. Swoją obecność w klubie pojmują jako
kolejny krok w zawodowej karierze. Po Legii, jak się nie powiedzie, może być PZU albo PKO, albo inne XYZ (aby nie powiedzieć
ABC). I co osiągnęli? Blamaż! Tak to bywa, gdy zmian kadrowych
dokonuje się jedynie po to, aby utrzymać obraz klubu jako znakomitej – ba! – wręcz europejskiej korporacji. Tylko że PR-owy
obraz firmy to nie jej prawdziwe oblicze…
Na ewentualne prowokacyjne pytanie ze strony przedstawicieli branży IT, czy powyższy tekst dotyczy tylko Legii Warszawa
w ostatnim czasie, odpowiadam: nie tylko!
Transfer
to dopiero
początek.
58
CRN nr 8/2014
1
9
7
2
5
0
1-1 CRN.indd 1
8/22/14 1:20 PM

Podobne dokumenty