Anna Grzywa: "Manipulacja, czyli poznaj

Anna Grzywa: "Manipulacja, czyli poznaj

1
Autor: prof. zw. dr hab. n. med. Anna Grzywa
Projekt okładki: Grażyna Dobromilska
Korekta, skład: Grażyna Dobromilska
Copyright © Wydawnictwo Psychologia Sukcesu
Wszelkie prawa zastrzeżone. Żadna część tej książki nie może
być reprodukowana jakimkolwiek sposobem – mechanicznie,
elektronicznie, drogą fotokopii czy tp. – bez pisemnego
zezwolenia wydawcy,
z wyjątkiem recenzji i referatów, kiedy to osoba recenzująca
lub referująca ma prawo przytaczać krótkie wyjątki z książki,
z podaniem źródła pochodzenia.
ISBN – 978-83-929526-2-6
Dystrybucja wysyłkowa za pośrednictwem Internetu:
www.psychologiasukcesu.com
Wydawnictwo Psychologia Sukcesu
23-210 Kraśnik, Aleja Niepodległości 34/21
tel./fax 81 825 6341, tel. 691 66 6341
e-mail: [email protected], www.madgraf.com,
www.blog.madgraf.com, www.blog.psychologiasukcesu.com
Wydanie pierwsze – Kraśnik 2010
Prof. zw. dr hab. n. med. Anna Grzywa ma w swoim dorobku 190 prac naukowych, w tym sześć pozycji książkowych:
„Urojeniowa wizja świata” (współautorka), „Tendencyjność
myślenia”, „Manipulacja – mechanizmy psychologiczne”,
„Wieloaspektowe badania schizofrenii” (współautorka),
„Omamy i urojenia”. Jest autorką rozdziałów w podręcznikach i monografiach, a także redaktorem naukowym polskiego
wydania książki N. Andreasen pt. „Fascynujący mózg”.
2
Anna Grzywa
MANIPULACJA
czyli POZNAJ
MECHANIZMY
PSYCHOLOGICZNE WYWIERANIA
WPŁYWU
Opracowanie to nie jest podręcznikiem
manipulacji, a wręcz przeciwnie.
Objaśniając mechanizmy psychologiczne naszego
działania i techniki manipulacji je wykorzystujące,
stanowi formę obrony przed manipulatorami.
2010
3
Spis treści
WSTĘP
/5
Potrzeby
/11
Wartościowanie
Myślenie
Uwaga
Pamięć
Pojęcia
/17
/21
/28
/32
/38
Postawy
/41
Komponent emocjonalny postawy
Komponent poznawczy postawy
Komponent wykonawczy postawy
/44
/51
/54
Techniki manipulacji /57
Podwyższanie poczucia własnej wartości
/57
Ingracjacja /72
Wywoływanie i redukcja dysonansu poznawczego
Wykorzystywanie tendencyjności myślenia /90
Presja grupy /96
Angażowanie autorytetów
/106
Zachowania „mechaniczne” /115
Wykorzystanie oporu psychologicznego
/122
Wywoływanie poczucia winy /124
Makiawelizm
/128
Manipulacja tekstem /134
Manipulacja grupami /142
Zakończenie
Bibliografia
4
/153
/155
/84
WSTĘP
W XIX wieku termin „manipulacja” w języku psychologicznym był
pojęciem jedynie technicznym, na przykład w szkole neobehawioralnej oznaczano nim zdolność zwierząt doświadczalnych, najczęściej
małp, do poruszania określonych przedmiotów za pomocą kończyn.
Negatywny sens słowa „manipulacja” zbliżony do sensu nadawanemu mu dzisiaj datuje się od roku 1864, kiedy to zostało ono użyte
jako określenie nieuczciwego wpływania na wyborców. Termin „ manipulacja” pochodzi z języka łacińskiego, z połączenia dwóch słów, a mianowicie, „manus” – ręka i „plere” – napełniać, np. dłoń wodą.
Inni badacze wywodzą ten termin od „manus pellere”, co oznacza
„mieć w dłoni czyjąś dłoń, mieć kogoś w ręce”. W sensie opisowym
pojęcie to bywa często pokrewne znaczeniowo retoryce, perswazji,
doktrynerstwu, kurateli, represji, a także agitacji i propagandzie.
Manipulowanie jest jedną z technik oddziaływania, która bywa
stosowana przez pewne osoby lub grupy społeczne dla osiągnięcia
korzystnych dla siebie celów. Są to takie oddziaływania, które doprowadzają do tego, że człowiek mylnie sądzi, iż decyduje o podejmowanych przez siebie działaniach, nie zdając sobie sprawy z tego, że jest jedynie narzędziem w rękach rzeczywistego sprawcy. Chodzi w istocie o ograniczenie swobody decyzji wykonawcy w sytuacji, kiedy manipulator przewiduje, że zachowanie, jakie wybrałby sam wykonawca, byłoby niezgodne z podsuwanym mu, pożądanym działaniem.
Ograniczanie swobody w podejmowaniu decyzji i wyborze planowanego postępowania może być wielorakie: może to na przykład być
przymus, ukrycie się rzeczywistego sprawcy za plecami „sprawcy domniemanego”, podsunięcie racjonalizacji atrakcyjnej, choć nieprawdziwej, ukrycie negatywnych skutków rzeczywistych lub ukazanie
fałszywych skutków pozytywnych.
5
Manipulator tak reżyseruje sytuację, aby wykonawcy wydawało
się, że splot obiektywnych okoliczności wymaga właśnie takiego,
a nie innego zachowania. Przedmiotem działań manipulatorskich jest
zawsze tylko pewien określony wycinek otaczającej człowieka rzeczywistości.
Tak rozumiane manipulowanie jest zjawiskiem często występującym we wszystkich dziedzinach życia społecznego, zarówno w rodzinie, jak i w szkole, w zakładzie pracy, w państwie, tak w stosunkach
nieformalnych, jak i oficjalnych, zwłaszcza wówczas, gdy jedni ludzie
znajdują się w pozycji jednostek podporządkowanych innym. Trzeba jednak podkreślić, że prawdziwa manipulacja ma dwie zasadnicze cechy, a mianowicie jest planowana i skryta (Lepa). Jeżeli jakieś
działanie na drugiego człowieka, które zmieniło jego postawę wobec
czegoś czy sposób zachowania, powstało bez zastanowienia albo na
zasadzie zbiegu okoliczności, to wprawdzie ma ono charakter manipulatorski, ale nie jest manipulacją w ścisłym tego słowa znaczeniu.
Działanie takie nie spełnia kryteriów definicji manipulacji, która brzmi
następująco:
Manipulowanie jest to świadome, zamierzone ukrywanie rzeczywistych celów działań, świadome maskowanie faktu oddziaływania intencjonalnego na poszczególnych ludzi lub na ich grupy.
Pewne techniki manipulacyjne bywają stosowane w tak zwanych celach prospołecznych, czyli na rzecz lub dla dobra osoby manipulowanej. Przykładem takiej manipulacji jest altruistyczne kłamstwo polegające na zatajaniu przed ludźmi informacji, która mogłaby im sprawić
przykrość lub zniweczyć nadzieję. Przykładem może być ukrywanie
przed pacjentem informacji o nieuleczalnej chorobie. Mogą to być także zabiegi stosowane w wychowaniu szkolnym oraz w życiu rodzinnym, mające na celu skłanianie dzieci do wyboru pożądanych wzorów
zachowania. Takie altruistyczne manipulacje mogą niejednokrotnie
wywoływać skutki, które nie tylko są korzystne społecznie, ale mogą
być pozytywnie oceniane przez obiekty tych działań.
Uczestnicząc w życiu społecznym, biorąc udział w licznych interakcjach, zarówno z poszczególnymi osobami, jak i grupami, stale jesteśmy obiektem oddziaływań, które albo rozpoznajemy i definiujemy
na swój sposób, albo spostrzegając jakieś działanie, nie rozumiemy
jego prawdziwych celów. Sami też nieustannie realizujemy wobec in-
6
nych ludzi rozmaite cele, które mogą być przez naszych partnerów
różnie oceniane. Jednak manipulowanie, w znaczeniu, jakie jest używane w tym opracowaniu, ma miejsce jedynie wtedy, gdy rozbieżności owych ocen czy definicji są rozbieżnościami zamierzonymi przez
któregoś z partnerów interakcji.
Manipulacja, czyli technika oddziaływania, która znaczeniowo najbliższa jest wykorzystywaniu, jest rodzajem wpływu społecznego,
który polega na tym, że nadawca wykorzystując swoją wiedzę o regułach zachowania się ludzi, stara się wywrzeć pożądany i korzystny
dla siebie wpływ na inną osobę lub grupę ludzi w taki sposób, aby nie
zdawali sobie sprawy z tego, iż podlegają celowemu oddziaływaniu.
Prawdziwa manipulacja dąży do ominięcia ludzkiej świadomości
po to, żeby uczynić osobę lub grupę bezwolnym, uległym obiektem.
Aby zaistniało zjawisko manipulacji, muszą w nim uczestniczyć
co najmniej dwie osoby: manipulator i manipulowany, manipulator i grupa manipulowana albo, w szeroko pojętych stosunkach
społecznych, grupa manipulująca i grupa manipulowana.
Ze względu na liczbę uczestników wyróżnia się manipulację indywidualną i społeczną, z racji sposobu przygotowania: manipulację spontaniczną i zorganizowaną, a ze względu na uzyskany rezultat: skuteczną, daremną lub ze skutkiem przeciwnym do zamierzonego.
Stosowanie przymusu i jawnej przemocy nie jest manipulacją,
jeżeli ich cel jest znany temu, wobec kogo są stosowane. Natomiast
przymus i przemoc, kiedy są stosowane jako ukryte środki manipulacji społecznej, mogą mieć charakter przymusu zdepersonifikowanego
i sytuacyjnego. Polegają wówczas na stwarzaniu sytuacji przymusowych, opresyjnych, czyli takich, które ograniczają swobodę wyboru
sposobu postępowania jednostce czy grupie społecznej. Człowiekowi
wydaje się wówczas, że nie istnieje inne wyjście niż właśnie takie, jakie jest zaplanowane przez manipulatora.
Manipulacja niekiedy wypiera rozsądek i krytyczne nastawienie osoby, do której jest skierowana. Bodźce manipulatywne, czyli
stosowane po to, żeby wywrzeć na kogoś określony wpływ, często są
przyjmowane w sposób podświadomy, gdyż dzięki swoistej subtelności mogą być trudno dostrzegalne. Tym samym tworzą one fałszywą
świadomość, która sprawia, że osoba poddana ich działaniu jest prze-
7
świadczona o rozumności i dowolności swoich decyzji i wyborów postępowania. Ułatwia to fakt, iż w każdym komunikacie przekazywanym w procesie społecznej interakcji, istnieją dwie zasadnicze
warstwy: treść przekazu oraz okoliczności i sposoby jego nadawania i odbioru, czyli kontekst, w którym się to odbywa. Pierwszą,
treściową warstwę stanowi sama informacja, wiadomość wyrażona
werbalnie, natomiast warstwę drugą stanowi jej niewerbalny przekaz, który polega na specjalnym zachowaniu się nadawcy w określonej sytuacji, sposobie mówienia, tonie wypowiedzi, mimice, postawie
ciała itp. Specjalnie wyreżyserowane okoliczności odbioru przekazu
wskazują, jak treści komunikowane powinny być odczytywane przez
odbiorcę. Mają one ukierunkować jego uwagę, wytworzyć pewien
psychologiczny klimat i wpłynąć na dalsze etapy przetwarzania otrzymanej informacji.
Świat społeczny, w którym żyjemy, jest bardzo złożony. Różnorodność informacji, jakie są nam nieustannie dostarczane, przekracza nie
tylko możliwości ich zrozumienia, ale nawet zauważenia. Ta wielość
informacji powoduje, że już w momencie docierania do człowieka
muszą one zostać poddane selekcji, żeby można z nich było wyciągać
jakieś wnioski. Wymaga to skoncentrowania uwagi na tych aspektach otoczenia społecznego, które są dla nas ważne lub w jakiś sposób wybijają się na pierwszy plan. Przedmiotem naszej uwagi mogą
być inne osoby, ich zachowanie, zjawiska społeczne czy przyroda, ale
wydaje się, że na pierwszym miejscu znajdujemy się my sami.
Ta ważność została sprawdzona doświadczalnie i jest znana w psychologii pod nazwą efektu coctail party. Stwierdzono, że w zatłoczonym pokoju, gdzie jest hałas spowodowany prowadzonymi jednocześnie wieloma rozmowami, rozumie się sens wyłącznie tych słów,
które są skierowane bezpośrednio do nas. Jeżeli jednak zdarzy się,
że ktoś wypowie nasze imię nawet w najdalszym kącie pokoju, to
mimo hałasu usłyszymy je i skierujemy tam uwagę. Zatem informacja odnosząca się do własnej osoby jest natychmiast wyławiana,
co świadczy o jej ważności. Wiedzą o tym zjawisku sprytni manipulatorzy i wykorzystują je po to, żeby przede wszystkim zawładnąć naszą uwagą, co już jest wstępem do ich sukcesu, czyli przygotowaniem
gruntu dla takich naszych działań, które mają wywołać korzystne dla
nich skutki.
8
Skłonność do stosowania, jak i ulegania metodom manipulacji
jest cechą kontinualną, co oznacza, że wszyscy ją w jakimś stopniu
mamy, ale różnimy się stopniem jej nasilenia.
Jak już wspomniano, warunkiem występowania zjawiska manipulacji jest obecność w otoczeniu innych osób, co zresztą wynika z definicji tego zjawiska. Każdy człowiek, czy tego chce, czy nie, począwszy
od plemion pierwotnych, poprzez starożytność, średniowiecze, renesans, totalitaryzmy, aż do współczesnej demokracji funkcjonuje jako
element społeczeństwa. Oddziaływania w tym układzie mają charakter zwrotny, każdy człowiek w mniejszym lub większym stopniu działa na społeczeństwo oraz ulega jego wpływom.
Zjawisko wpływu społecznego polega na tym, że jednostka, grupa społeczna czy instytucja za pośrednictwem określonych komunikatów lub innych oddziaływań może wywoływać zmiany w zachowaniu
się, myśleniu lub emocjach poszczególnych członków tej społeczności. Wpływ taki może być wywierany świadomie, w celu wywołania
pożądanej zmiany myślenia i zachowania odbiorcy, albo nieświadomie, kiedy ktoś nie zdaje sobie sprawy z tego, że wypowiadając pewne
opinie, czy też zachowując się w pewien sposób, wpływa tym samym
na innych. Podobnie odbiorca czasem może zdawać sobie sprawę z
faktu, że ktoś chce go skłonić do jakiegoś zachowania czy wpłynąć
na jego myślenie i uczucia, kiedy na przykład otrzymuje polecenie
czy jest przekonywany, albo kiedy udaje mu się wykryć ukryte intencje nadawcy. W innych przypadkach, a tak często się dzieje, ulegając
działaniom manipulacyjnym, możemy nie być świadomi, że jesteśmy
przedmiotem czyjegoś oddziaływania i że mu się podporządkowujemy.
Jeżeli ktoś dąży do uzyskania korzyści z manipulowania innymi
osobami, to jego zachowanie wobec nich jest zawsze przemyślane i oparte na dobrej znajomości ich cech osobowości. Szczególnie ważne wydają się być takie cechy, jak: niezaspokojone potrzeby,
wartości, jakimi się w życiu kierują, ich samoświadomość i ogólnie
mówiąc, postawy.
Opracowanie to nie jest podręcznikiem manipulacji, a wręcz
przeciwnie. Objaśniając mechanizmy psychologiczne naszego działania i techniki manipulacji je wykorzystujące, stanowi formę obrony.
9
Wiadomo bowiem, że skuteczną obroną przed manipulatorami
jest rozpoznanie „słabych punktów” w swoich emocjach, myśleniu
i zachowaniu, na które oni zazwyczaj bezbłędnie trafiają. Drugą
metodą obrony jest znajomość stosowanych przez nich technik.
Jeżeli uda się przebrnąć przez zgromadzone w pierwszej części pracy dane teoretyczne, a w drugiej części zapoznać się z technikami,
jakie codziennie są wobec każdego z nas stosowane, wytrącimy manipulatorom z rąk ich broń. Rozpoznamy te działania i to właściwie wystarczy, ponieważ manipulacja „żeruje” na naszej nieznajomości tych
mechanizmów.
10
Potrzeby
Człowiek jest istotą relacyjną, tworzy się, rozwija i żyje w ciągłych
związkach z innymi osobami lub grupami społecznymi. Już w łonie
matki, od chwili poczęcia, jest z nią w relacji, po urodzeniu przez pewien czas też najbliższy jest związek z matką, dopiero później w ciągu życia krąg osób, z którymi nawiązuje relacje, rozszerza się i ulega
zmianom. Związki z innymi osobami są bliższe lub dalsze, mniej lub
bardziej ścisłe, mogą być zależne od człowieka, szczególnie wtedy,
kiedy ma on swobodę doboru osób czy środowisk, z którymi chce być
w kontakcie. W pewnych przypadkach swoboda doboru może jednak
być ograniczona, kiedy np. dziecko idzie do szkoły, młody człowiek
do obowiązkowej służby wojskowej lub na studia, kiedy podejmuje
pracę w zakładzie, gdzie pracują inne osoby. Skrajne przypadki, kiedy
człowiek jest zmuszony przebywać w określonym środowisku, to więzienia, obozy itp. W takich sytuacjach relacje też zachodzą, bo zachodzą one zawsze, ale ograniczenie swobody doboru osób, z którymi
chce się być w relacji, może prowadzić do zaburzeń ich kształtowania się, a co za tym idzie – do zaburzeń zachowania. Z relacji,
w jakich człowiek się znajduje w procesie rozwoju i z obserwowania
stosunków między ludźmi, każdy wytwarza sobie własny obraz innych osób, środowiska i świata, a także ustala obraz własnego „ja”, jak
również obraz swojego miejsca w świecie.
Ze wszystkich potrzeb człowieka najbardziej podstawowymi są potrzeby fizjologiczne. Oznacza to, że niezaspokojona potrzeba na przykład skrajnego głodu może zdominować wszystkie inne potrzeby. Cała
inteligencja człowieka, wszystkie jego umiejętności, pamięć, nawyki
stają się wówczas narzędziami służącymi do jej zaspokojenia. Kiedy
jednak zostanie zaspokojona, wtedy pojawiają się wyższe potrzeby,
11
co świadczy o tym, że zaspokojenie uwalnia organizm od dominacji
jednej potrzeby i pozwala na ujawnienie się uśpionych w poprzedniej
sytuacji potrzeb bardziej społecznych.
Maslow uważa, że potrzeby są dane człowiekowi z przyrodzenia i
tworzą hierarchię, w której zaspokojenie podstawowych jest warunkiem dążenia do zaspokajania nadrzędnych. Utworzył on koncepcję
piramidy potrzeb: u jej podstaw znajdują się potrzeby fizjologiczne,
wyżej umieszczone są potrzeby bezpieczeństwa, przynależności i miłości, najwyżej potrzeby godności i szacunku oraz samorealizacji.
Ważną motywacją, decydującą o funkcjonowaniu, zarówno w wymiarze indywidualnym, jak i społecznym, są potrzeby człowieka
i dążenie do ich zaspokajania. Już w okresie Oświecenia Rousseau
twierdził, że cywilizacja wytwarza u ludzi potrzeby, co powoduje, że
przestają oni być sobą i dążą do podporządkowania się wymaganiom
społecznym. Freud w swojej koncepcji psychologicznej człowieka twierdził, że superego jest potrzebą powstałą pod wpływem społecznym i że skłania ono człowieka do spełniania norm społecznych
wbrew sile id ( przyjemności) i ego (rozsądku).
Malinowski wyróżnił trzy poziomy potrzeb: pierwszy to potrzeby podstawowe, służące utrzymaniu życia organizmu, takie jak potrzeba pokarmu i bezpieczeństwa. Drugi poziom stanowią potrzeby
instrumentalne, wynikające z właściwego ludziom dążenia do zaspokajania potrzeb biologicznych. Są to rodzaje działalności dotyczącej
wytwarzania i zdobywania dóbr, obyczajowości, kształcenia, polityki.
Na trzecim poziomie umieszczone zostały potrzeby, ogólnie mówiąc,
kulturowe, tzn. dotyczące nauki, religii, sztuki itp.
Murray wyróżnił u ludzi kilkadziesiąt potrzeb, jawnych i utajonych,
proaktywnych (pochodzących od osoby) i reaktywnych (wywoływanych przez otoczenie). Jedne z nich są viscerogenne (związane z funkcjonowaniem organizmu), inne są psychogenne (związane z życiem
psychicznym).
Obuchowski podzielił potrzeby na powszechne i indywidualne. Powszechne dotyczą wszystkich ludzi, wszyscy muszą je realizować, należą do nich bowiem te, które dotyczą istnienia fizycznego organizmu
ludzkiego. Inaczej mówiąc, są to potrzeby fizjologiczne. Innymi powszechnymi potrzebami są te, które są związane z intelektualnym rozpoznaniem świata, ze współżyciem z innymi ludźmi, z określeniem
sensu swojego życia. Obuchowski nazywa je potrzebami orientacyj-
12
nymi. Istnieją jeszcze potrzeby seksualne, związane z popędem rozrodu oraz potrzeba nieustannego uprzedmiatawiania tych składników
naszego „ja”, które da się uprzedmiotowić. Jest to potrzeba dystansu
psychicznego. Potrzeby indywidualne są specyficzne tylko dla określonej osoby, a ich spełnienie jest ważne tylko dla niej. Zalicza się do
nich potrzeby nawykowe, chorobowe i potrzeby odmienności. Potrzeba poznawania jest taką właściwością, która powoduje, że człowiek
wprawdzie może żyć bez wiedzy o świecie, ale jego dalszy rozwój w
takim przypadku nie jest możliwy.
Według teorii Rottera człowiek jest w stanie zaspokajać swoje potrzeby dzięki różnym zachowaniom. Zaspokajanie potrzeb stanowi
wzmocnienie, które zwiększa oczekiwanie, że w przyszłości po takim samym zachowaniu będą następować takie same wzmocnienia.
Te oczekiwania zależą od stopnia, w jakim te wzmocnienia, pozytywne lub negatywne, są według danej osoby zależne od jej zachowania.
W pewnych sytuacjach te wzmocnienia są zależne od zachowania się
człowieka, w innych zależą od innych czynników. Można by w przenośni uszeregować sytuacje pojawiające się w życiu społecznym, na
kontinuum, gdzie na jednym krańcu znajdują się te, które są w pełni zależne od kontroli człowieka, a na drugim takie, na które nie ma
on żadnego wpływu, czyli zależne od czynników losowych lub od innych ludzi. Jednak dla przewidywania zachowania się człowieka ważniejsze od obiektywnych cech sytuacji jest spostrzeganie przez niego związków przyczynowych między zachowaniem a uzyskiwanym
wzmocnieniami.
Wydaje się, że stałość przedmiotów i stałość osób, spełniają ważne funkcje w rozwoju intelektualnym i psychicznym. Kształtują
one u dziecka podstawowe minimum zaufania, iż świat fizyczny jest
stały i będzie trwał, oraz, że świat ludzi jest stały i można na nim polegać. Powstanie poczucia stałości jest utrudnione w sytuacji, gdy rodzice reagują na zachowanie dziecka zmiennie, zależnie od nastroju,
co jednak dziecko w sposób nie w pełni uświadomiony odkrywa i wyróżnia. Prawdopodobnie dziecko potrzebuje większej stałości osób, z
którymi się styka niż stałości przedmiotów, wśród których żyje. Na
poczuciu stałości osób i otoczenia fizycznego dziecko buduje poczucie stałości własnego „ja”. Można przypuszczać, że w niektórych
przypadkach zaburzenie w doświadczaniu poczucia stałości rzeczy-
13
wistości fizycznej, społecznej i własnego „ja” może doprowadzić do
powstania u człowieka wątpliwości co do właściwego funkcjonowania
jego zmysłów. Może pojawić się lęk, zaburzenie poczucia bezpieczeństwa, depresja, a czasem objawy psychopatologiczne, takie jak iluzje,
halucynacje, a nawet urojenia.
Dziecko od samego urodzenia powinno być traktowane jak osoba
otoczona szczególnym zainteresowaniem i opieką, obdarzona miłością, bo tylko to prowadzi do ukształtowania się u dziecka poczucia
pewności, że jest kimś ważnym. Ta pewność jest źródłem dobrego samopoczucia, a także warunkiem utrzymania równowagi psychicznej
w późniejszym życiu. Są dane wskazujące na to, że mogą występować
różnice w samoocenie, zależne od płci; chłopcy mogą uzyskiwać poczucie wartości i samoakceptację w działaniu i emocjach z tym związanych, natomiast dziewczynki mają tendencję do przywiązywania
większej wagi do akceptacji przez innych. Są wyniki badań wskazujące na fakt, że wczesne oddzielenie od rodziców i brak osoby bliskiej
był związany z niską samooceną, zarówno u kobiet zdrowych, jak i u
kobiet z zaburzeniami psychicznymi. Brown i in. wykazali, że poziom
wsparcia społecznego wysoko korelował z wartościami samooceny w
dużej grupie kobiet i że negatywna ocena siebie i brak wsparcia związane były z dużym ryzykiem wystąpienia depresji.
Struktura „ja” ukształtowana w rodzinie ulega różnym modyfikacjom także poza nią. Wywierają na nią wpływ postawy innych
ludzi wobec dziecka, opinie i oceny wyrażane o nim oraz jego pozycja w grupie rówieśniczej. Otoczenie społeczne wpływa w dużym
stopniu na rozbudowywanie się struktury „ja”, a także wpływa na
ustalenie ideału samego siebie. W strukturze „ja” wyróżnia się dwie
jej postacie: „ja”realne i „ja” idealne. „Ja” realne zawiera pojęcia, które są jednostkowymi lub uogólnionymi modelami własnej osoby, czyli
wiedzę o sobie. „Ja” idealne stanowi wyobrażenie pożądanego, idealnego obrazu własnej osoby. W skład systemu wiedzy o własnej osobie
wchodzą też informacje dotyczące stanów wewnętrznych własnego
organizmu, informacje dotyczące własnych cech, takich jak wygląd,
umiejętności, możliwości, informacje na temat pozycji wśród innych
oraz informacje dotyczące relacji między treściowymi składnikami
osobowości.
W związku z samooceną wyróżnia się dwa rodzaje postaw, jedna z
nich to samoakceptacja, czyli pozytywna postawa wobec własnej oso-
14
by, druga diametralnie różna nazywa się samoodtrąceniem i polega na
negatywnej postawie wobec własnej osoby i na niskiej samoocenie.
Samoakceptację określa się jako postawę nacechowaną wiarą, zaufaniem i szacunkiem dla samego siebie. Oznacza ona stopień, w jakim
człowiek jest zadowolony sam z siebie i przekonany, że osiąga wartości, przejawia cechy i realizuje wymagania, które uznaje za ważne i
godne wysiłku ( Tyszkowa). Taka postawa sprzyja wykorzystywaniu
potencjalnych możliwości i umiejętności skorygowania swojego zachowania pod wpływem krytyki innych osób.
Zaleski przez pojęcie „ja” rozumie nie tyle to, jak człowiek siebie
widzi, co raczej jako konstrukcję treści psychicznych wypełniających
osobowość, na przykład dokonania, relacje z ludźmi i otoczeniem, dążenia. Te treści są materiałem budulcowym własnego „ja”, którego
jedną z centralnych funkcji jest samoregulacja. Człowiek tak kieruje
swoimi działaniami, aby poradzić sobie z warunkami otoczenia, w
którym realizuje własne dążenia. Dokonuje wyborów, kierując się
doświadczeniem zmagazynowanym w pamięci trwałej, oceną sytuacji
i własnej skuteczności oraz przewidywanymi skutkami działań.
Struktura „ja” skupia w sobie trzy wymiary czasowe: przeszłość,
teraźniejszość i przyszłość, a specyficzną jej cechą jest orientacja
na przyszłe efekty. Te wymiary czasowe, jakkolwiek obecne w osobowości każdego człowieka, nie są proporcjonalnie reprezentowane;
u jednych osób może przeważać orientacja przyszłościowa, u innych
prezentystyczna, czyli nastawiona na teraźniejszość, u jeszcze innych
przeszłościowa. Zależy to między innymi od wieku; u adolescentów,
czyli osób w okresie pokwitania, przeważa orientacja przyszłościowa,
u ludzi starszych przeszłościowa. Dla prawidłowego funkcjonowania
musi istnieć pewna równowaga pomiędzy tymi wymiarami, zwracanie
się ku przeszłości jest zabiegiem potrzebnym i ekonomicznym, gdyż
posiadana wiedza i schematy zachowań służą jako wzorce rozwiązań,
które można wykorzystać aktualnie. Teraźniejszość zawsze jest rozszerzona o przeszłość i przyszłość, jeżeli człowiek funkcjonuje prawidłowo. Ludzie, którzy są najbardziej skupieni na teraźniejszości, potrzebują bezpośrednich, natychmiastowych gratyfikacji swoich działań
i planują je na krótkie okresy bezpośredniej przyszłości. Z takich osób
często wywodzą się manipulatorzy, chcący jak najszybciej wyciągnąć
zyski ze swoich działań, co powoduje, że nie wahają się użyć do tego
celu innych ludzi. Wymiar przyszłościowy ma wiele aspektów, z któ-
15
rych najbardziej istotne wydają się być: aspekt przestrzenny, czyli granica czasu, do której człowiek sięga myślą oraz aspekt dynamiczny,
oznaczający wypełnienie czasu przez konkretne zamiary, plany i dążenie do ich realizacji.
Posiadanie celów i ich osiąganie dostarcza człowiekowi zadowolenia i poczucia sensu życia oraz stanowi podstawę samodowartościowania. Natomiast niepowodzenia w osiąganiu celów mogą prowadzić do poczucia nieefektywności, braku kompetencji i do rezygnacji
z podejmowania kolejnych zadań, co w psychologii nazywa się wyuczoną bezradnością. Takie osoby demonstrując swój brak orientacji
w otaczającym świecie, podkreślając swoje trudności, niejednokrotnie
wymuszają pomoc innych ludzi, co jest działaniem manipulacyjnym.
Ukazywanie siebie w gorszej sytuacji ma na celu poprawienie samopoczucia osoby, od której oczekują pomocy, poprawę jej obrazu „ja”.
Kompetencja w każdej postaci jest wysoko ceniona w społeczeństwie,
zatem osoba manipulowana chętnie spełnia prośby jako ktoś, kto lepiej od manipulatora radzi sobie w danej sytuacji.
16
Wartościowanie
Najbardziej złożonym i trudnym do zrozumienia obiektem spostrzegania jest drugi człowiek. Może on być źródłem radości i smutku, może
dawać poczucie bezpieczeństwa lub napełniać strachem, może przyciągać lub odpychać. Istotnym elementem ludzkiej aktywności psychicznej jest ciągłe dążenie do przewidywania zachowania drugiego człowieka, ponieważ przyczynia się to do utrzymania kontroli
nad swoim otoczeniem, do czego każdy mniej lub bardziej świadomie dąży. Spostrzeganie odgrywa w tym dążeniu podstawową rolę
i służy dwojakiemu celowi: zrozumieniu otaczającej rzeczywistości
oraz ustosunkowaniu się do niej (Czapiński). Większości procesów
poznawczych towarzyszą uczucia, które leżą u podstaw procesu wartościowania.
Wartościowanie spostrzeganych obiektów odbywa się na podstawie informacji, jakich między innymi dostarcza nam kontakt z drugim
człowiekiem. Informacje te są zazwyczaj wieloznaczne, dotyczą wielu
danych i muszą zostać w jakiś sposób zinterpretowane. Interpretacje dopływających informacji mogą być dwojakie: deskryptywne i
afektywne (Lewicka, Wojciszke). Deskryptywne to takie, które można określić jako obiektywne, nie mające większego znaczenia emocjonalnego, a przez to względnie niezależne od stanu emocji osoby, która
je odbiera. Informacje tak interpretowane mogą zawierać w sobie opis
konkretnych cech fizycznych, dane o zachowaniu człowieka, o jego
ogólnych właściwościach, dotyczą też relacji między ludźmi, przynależności do grup, wykształcenia itp.
Jednak interpretacje tego typu jako jedyne, zdecydowanie nie są
wystarczające do wytworzenia pełnej informacji o otoczeniu społecznym. Natomiast interpretacje afektywne wpływają na wytworzenie się
17
pozytywnego lub negatywnego nastawienia wobec spostrzeganego
obiektu, bowiem dopiero oceniając obiekty jako mające pozytywne
lub negatywne znaczenie, człowiek zdobywa podstawową wiedzę o
otaczającym go świecie (Wojciszke).
Termin „wartościowanie” ma wiele znaczeń, zajmują się nim filozofowie różnych kierunków, psychologowie, socjologowie. Istnieją
pewne rozbieżności co do definicji pojęcia wartościowanie. Według
poglądów dotyczących obiektywizmu i realizmu, wartościowanie polega na odkrywaniu i zrozumieniu tych obiektywnych właściwości
rzeczy, które wskazują, w jakim stopniu rzecz, człowiek czy zjawisko
realizuje właściwą sobie naturę lub dąży do wytyczonego celu. Według fenomenologów wartościowanie jest przejawem takiego intuicyjnego poznania wartości, któremu przysługuje oczywistość. Według
teorii subiektywistycznych wartościowanie jest związane z aktywnością podmiotu, która prowadzi do kreowania wartości.
Istnieją dwa istotnie różniące się nurty podejść do problematyki
wartości i wartościowania: jeden mówi o tym, że wartości istnieją
jedynie jako subiektywne przeżycia, drugi natomiast, że wartości
istnieją obiektywnie. W naukach społecznych wyróżniane są różne
sposoby rozumienia wartości, a więc wartość jako to, co jest pożądane, wartość jako to, co powinno być pożądane, wartość jako kryterium
lub standard, na podstawie którego dokonuje się wartościowania, oraz
wartość jako rezultat procesu wartościowania. Wyróżnia się też wartości odczuwane i uznawane. Odczuwane wiążą się z pozytywnymi
lub negatywnymi doznaniami emocjonalnymi, leżą u podłoża subiektywnych ocen wartościujących oraz pełnią funkcję dynamizującą motywacji. Wartości uznawane mają raczej naturę poznawczą, są przekonaniami wyrażającymi ocenę. Są przyjmowane niezależnie od doznań
subiektywnych, ale dlatego, że są cenione przez innych.
Twórcą popularnej teorii wartości jest amerykański psycholog Rokeach. Wyróżnił on wartości ostateczne, które określają cel dążeń ludzkich, np. mądrość, wolność, sprawiedliwość i wartości instrumentalne, rozumiane jako pożądane sposoby zachowania, które mają służyć
osiąganiu wartości ostatecznych, np. uczynność, refleksyjność. Przyjął on pięć założeń: 1) ogólna liczba wartości, które człowiek posiada
jest stosunkowo mała, 2) wszyscy ludzie posiadają te same wartości w
różnym stopniu, 3) wartości każdego człowieka są zorganizowane w
18
system, 4) wartości ludzkie mogą wywodzić się z kultury, społeczeństwa i jego instytucji albo z osobowości, 5) wartości i ich konsekwencje manifestują się w wielu zjawiskach, które są dostępne badaniom
psychologicznym.
Olbrzymią część naszych zachowań stanowią kompromisy, w
których połowiczne czy cząstkowe ocalenie pewnej wartości okupione bywa rezygnacją z jej ocalenia globalnego. Życie codzienne składa się z ciągu kompromisów, przy czym nie są określone granice takich uzgodnień. Konieczność wyznaczania granic za każdym razem
powoduje, że ich liczba jest nieograniczona, jakkolwiek zawsze zależne są od wartości uznawanych w danym kręgu kulturowym. Zupełna
ucieczka od form wartościowych odziedziczonych zarówno po rodzicach, jak i w szeroko rozumianych przekazach kulturowych jest niemożliwa, bowiem przekazane w procesie edukacji wartości ograniczają wszelkie wybory. Nie uznawanie obowiązujących norm i wartości
stawia pod znakiem zapytania przynależność do danej społeczności.
Wartościom podporządkowane są postawy, traktuje się je jako
motywy ukierunkowujące działania celowe, a cele działania sprowadzają się do wartości. Według Allporta systemy wartości mają charakter idealnych wzorców, na podstawie których dochodzi do formowania długoterminowych celów, określania akceptowanych sposobów
zachowania oraz idealnego obrazu siebie. Wpływają one na spostrzeganie, myślenie, podejmowane wybory, decyzje i działania, tworzące
się nawyki, czyli ogólnie mówiąc, wpływają na indywidualny styl bycia i funkcjonowania społecznego. Wartości, które nadają sens życiu
ludzkiemu pełnią funkcję rozstrzygającą w przypadku konfliktów motywacyjnych, służą jako podstawa w tworzeniu się sądów i podejmowaniu decyzji.
Można powiedzieć, że są dwa cele osobistego rozwoju jednostki
ludzkiej: znalezienie miejsca w życiu, czyli w społeczeństwie, oraz
samorealizacja. Posiadanie systemu wartości umożliwia realizację
obu tych celów.
Ale nawet osoba, która nie znajdzie w toku rozwoju własnych wartości nadrzędnych, ma skłonność do generowania ich substytutów, które
pozornie spełniają wszystkie powyższe funkcje, nie realizując jednak
19
owych dwóch celów rozwoju. Są to wartości regresywne lub quasiwartości, takie jak na przykład alkohol, narkotyki, nadmierne jedzenie
lub udział w grupach nieformalnych, jak na przykład sekty.
20
Myślenie
Niezależnie od tego, jakie techniki manipulacji są wobec nas stosowane i na jaką sferę psychiki pierwotnie oddziałują, zawsze ingerują w procesy myślowe, gdyż bez zmiany przekonań czy postaw
osób manipulowanych nie zostałby osiągnięty cel, który przyświeca manipulatorowi.
Według definicji psychologicznej: myślenie jest umysłową czynnością operowania informacjami, to znaczy ich selekcją i przetwarzaniem, dzięki czemu człowiek poznaje rzeczywistość i może funkcjonować zarówno jako jednostka, a także jako członek społeczności.
Dzięki wykorzystywaniu umiejętności myślenia możliwe jest wykrywanie związków, jakie zachodzą pomiędzy różnymi rzeczami, zjawiskami, grupami ludzkimi oraz rozumienie różnic nawet wtedy, gdy
bezpośrednie obserwacje wskazują na podobieństwo. Człowiek myślący nie tylko odbiera docierające do niego informacje, ale dzięki
operowaniu zdobytymi już wcześniej i przez cały czas przechowywanymi w pamięci może wytwarzać informacje zupełnie nowe.
Jest bardzo wiele definicji i prób operacjonalizacji pojęcia „myślenie”. W jednych środowiskach naukowych uważa się, że myślenie jest
procesem, który powstaje w sytuacji problemowej, wskutek ujawniającego się w niej napięcia, i składa się z łańcucha przekształceń, prowadzących od sytuacji wyjściowej do takiej, w której nie ma już żadnego
problemu do rozwiązania. Kozielecki uważa, że myślenie zachodzi zarówno w sytuacjach problemowych, jak i nieproblemowych i w myśl
tego wyróżnia myślenie produktywne polegające na wytwarzaniu informacji w sytuacjach problemowych i nieproduktywne, które polega
tylko na stosowaniu posiadanego już zasobu wiedzy.
21
Niektórzy autorzy wyróżniają dwa poziomy myślenia, a mianowicie: myślenie konkretne, ograniczające orientację człowieka do reakcji na aktualnie zachodzące zdarzenia, uzależnione od konkretnej
sytuacji i umożliwiające reagowanie natychmiastowe, oraz myślenie
abstrakcyjne – zapewniające reakcjom większą różnorodność, niezależne od aktualnie działających bodźców, związane z wcześniejszymi
doświadczeniami człowieka, umożliwiające analizowanie, uogólnianie, syntetyzowanie, dedukowanie.
Elementem początkowym i koniecznym procesu myślenia jest wytworzenie w umyśle struktury informacyjnej, która stanowi bazę
ukierunkowującą i organizuje dalsze przetwarzanie. Ta struktura jest
umysłową reprezentacją sytuacji problemowej i celu, jaki myślenie
ma osiągnąć. Baza ta obejmuje to, co w procesie myślenia jest w pełni świadome, co umożliwia jednoczesne ujęcie wielu informacji we
wzajemnych relacjach oraz to, co jest najważniejszą właściwością tej
świadomej reprezentacji i umożliwia symultaniczne, czyli przebiegające równocześnie operacje na posiadanych zbiorach danych.
Dalszy proces myślenia polega w istocie na przekształceniach i
wzbogacaniu tej bazy, co powoduje rozwój samoorganizującej się
struktury informacyjnej. Jej kolejne, następujące po sobie postacie
odzwierciedlają aktualny stan wiedzy i jednocześnie ukierunkowują
dalsze przetwarzanie. Ta struktura informacyjna współdziałając z
zasobami zgromadzonego i przechowywanego w pamięci doświadczenia oraz z danymi docierającymi z otoczenia, jest generatorem
pytań, hipotez, pomysłów i koncepcji, które ukierunkowują dalsze
przetwarzanie informacji, czego efektem jest myślenie. Wszystkie
operacje świadome i podświadome czy nieświadome, wchodzące w
skład procesu myślowego dokonywane są na podstawie tej struktury, która w przebiegu myślenia zmienia się, przekształca i wzbogaca. Zachowuje jednak najczęściej podstawowy, pierwotny rdzeń, który w myśleniu ukierunkowanym stanowią dane wyjściowe i cel, jaki
myślenie ma osiągnąć. Efekt końcowy procesu myślowego w postaci
rozwiązania problemu, stworzenia planu działania, twórczej hipotezy lub teorii czy dzieła artystycznego jest kolejnym stadium rozwoju
owej struktury. Efekt ten jest końcowym jedynie w sensie zakończenia
pewnej operacji, bowiem może być zazwyczaj dalej rozwijany i doskonalony.
22
Rozwijana w czasie procesu myślowego struktura informacyjna, reprezentująca wiedzę o problemie stanowi bazę, nie tylko dla
generowania, lecz także ewaluacji, czyli oceny pomysłów, współdziałając z zasobami doświadczenia. Do generacji pomysłów wykorzystywane są zasoby pozornie nie związane z problemem, natomiast
ewaluacja angażuje wiedzę o problemach zbliżonych lub pokrewnych,
co pozwala na ocenę powstałego pomysłu. Główną zaletą takiego modelu myślenia jest to, że każdy nowy element informacyjny dostrzegany jest na tle całej dotychczasowej wiedzy o problemie i odwrotnie,
cała dotychczasowa wiedza o problemie wykorzystywana jest do generowania lub poszukiwania nowych elementów.
Poza aspektem czysto informacyjnym, w procesie myślenia należy uwzględniać aspekt motywacyjny, czyli istnienie pewnej dyspozycji motywacyjnej, która decyduje o tym, że myślom towarzyszą
zazwyczaj uczucia. Proces motywacyjny jest to aktualnie wzbudzona emocja, natomiast dyspozycje motywacyjne to potencjalne możliwości reagowania emocjonalnego na docierające bodźce. Dyspozycje
te wywodzą się z istniejących biologicznych, społecznych i psychicznych potrzeb człowieka i są przedmiotem badań psychologii klinicznej, psychometrii i psychologii osobowości. Procesy motywacyjne są
przedmiotem badań psychologii ogólnej za pomocą wszystkich klasycznych metod psychologicznych, poczynając od introspekcji. Dyspozycje i procesy motywacyjne stanowią system motywacyjny danego człowieka.
W procesie myślenia ważny jest również aspekt, który można
nazwać poczuciem czasu. Otóż różni ludzie w tych samych lub zbliżonych kręgach kulturowych mają podobne poczucie szybkości upływającego czasu, dzięki czemu możliwe jest uzgodnienie terminów. Z
punktu widzenia planowania czynności zarówno dnia codziennego,
jak i w dłuższej perspektywie czasowej, ten aspekt myślenia jest ważniejszy niż nam się na pozór wydaje. Prawdopodobnie ma on pochodzenie kulturowe, gdyż wiadomo jak punktualne są jedne narody, a
jak nie przywiązują do tego wagi inne. Jednakże nawet w obrębie tej
samej nacji ludzie bardzo istotnie różnią się pod tym względem, co
jest zresztą zjawiskiem negatywnym ze społecznego punktu widzenia. Jest to szczególnie uciążliwe dla osób punktualnych, które muszą
się dostosowywać do takiej sytuacji, spędzając czas na oczekiwaniu.
Zdarza się, że osoby stale spóźniające się wydają się tego nie dostrze-
23
gać, mało tego, reagują bardzo gwałtownie na spóźnienie innych osób,
kiedy one wyznaczają im spotkanie. Łatwo natomiast znajdują usprawiedliwienie dla swojego spóźniania. Prawdopodobnie zjawisko niepunktualności nie zawsze wiąże się z zaburzonym poczuciem czasu,
jakkolwiek można przypuszczać, że subiektywnie odczuwany upływ
czasu wykazuje dość znaczne różnice u poszczególnych osób. Mogą
mieć tu znaczenie także inne zmienne, takie jak na przykład czynniki środowiskowe. W niektórych sferach w dobrym tonie było kiedyś
spóźnianie się na bale czy inne zebrania towarzyskie dla tzw. „wejścia”. Istotną rolę wydają się też odgrywać zmienne osobowościowe, z
których wynika brak lub osłabienie poczucia odpowiedzialności, brak
szacunku dla innych, trudności z organizacją własnego czasu, z ustalaniem realnego harmonogramu własnych zajęć i pewnie jeszcze wiele
innych czynników.
Poczucie czasu jest pojęciem fenomenologicznym i opisuje dynamiczną matrycę odniesień czasowych, w których człowiek swoje życie
przeżywa. W poczuciu czasu przyszłość, przeszłość i teraźniejszość
wzajemnie się przeplatają. Czas ma wyznaczony jeden kierunek, w
którym się przesuwa, poczucie czasu natomiast nie jest jednokierunkowe i nie jest stałe, możemy się w naszych myślach poruszać we
wszystkich kierunkach. Nasze wspomnienia z przeszłości wpływają
na teraźniejszość i na przyszłość, teraźniejszość jest związana zarówno z przeszłością, jak i przyszłością, a wyobrażenie przyszłości
zależne jest od teraźniejszości i przeszłości.
Od narodzin, a być może już od momentu poczęcia, konstruujemy z
łańcucha bodźców, doświadczeń i decyzji, jedyny i nam tylko właściwy obraz świata, kształtujemy sposoby swojego funkcjonowania i sposoby poznawania świata. Na te funkcje mają wpływ style poznawcze,
które stanowią wyraz istnienia indywidualnych programów leżących
u podstaw procesu przetwarzania informacji, niezależnie od rodzaju
zadań i wymagań. Wszyscy badacze podkreślają, że style są bardziej
związane z formą organizacji niż z treścią procesów informacyjnych.
Pojęcie stylu poznawczego oznacza pewien sposób zorganizowania czynności poznawczych, czyli takich, które pozwalają człowiekowi zrozumieć, co dzieje się w jego otoczeniu. Na tej podstawie
może on podejmować decyzje o swoim zachowaniu. Do czynności poznawczych należą programy przetwarzania informacji. W obrębie tego
samego programu może występować zmienność rodzaju biorących w
24
nim udział operacji, ich szczegółowości i rozkładu w czasie. Jeżeli ta
zmienność jest zbyt duża, to odpowiada jej brak stabilnej struktury.
Organizacja powstającego stylu poznawczego jest przypadkowa i chaotyczna. Wyodrębnienie różnic w jakości organizacji czynności poznawczych u poszczególnych osób opiera się zatem na analizie sposobów wykonywania operacji i czynności poznawczych.
Można podać następującą definicję stylu poznawczego: styl poznawczy jest to relatywnie stały sposób organizacji czynności poznawczych, poprzez który człowiek spontanicznie dostosowuje
swoją indywidualność uwarunkowaną typem temperamentu i posiadanym doświadczeniem osobistym, z obiektywnymi wymaganiami otoczenia, sytuacji bądź określonego zadania.
Reprezentacja umysłowa każdego zdarzenia ma charakter wybiórczy, co oznacza, że kiedy staramy się skonstruować model jakiegoś
zdarzenia, nie uwzględniamy wszystkich występujących w nim elementów. Jest to spowodowane tym, że układ nerwowy ma ograniczone
możliwości przetwarzania informacji. Zatem istnieją w umyśle człowieka takie hipotetyczne modele ludzi, zdarzeń i sytuacji, które są jedynie schematami pojęciowymi, abstrakcyjnymi mapami ułatwiającymi poznawcze ujęcie danego fragmentu rzeczywistości w pewnej
jednostce czasu.
Schematy poznawcze mają budowę hierarchiczną, dzięki czemu zapewniona jest swoista ekonomiczność orientowania się w otoczeniu i
gromadzeniu wiedzy. Informacje o rzeczywistości są magazynowane
w ramach najbardziej elementarnego schematu, który w czasie przypominania zostaje zaktywizowany.
Schematy są reprezentacją typowych, istotnych elementów pewnej klasy wydarzeń. Wiedza w nich zawarta oparta jest na doświadczeniach z przeszłości. Jest ona rozmieszczona na różnych piętrach
hierarchii i ma różny stopień ogólności. W razie potrzeby natychmiast
są aktywizowane dowolne piętra tej hierarchii, bez aktywizowania
schematów składowych lub nadrzędnych. W każdej chwili, stosownie
do potrzeby, aktywizowane jest to piętro, które zawiera i może dostarczyć potrzebnych w danej sytuacji informacji.
Ukształtowanie się bardziej złożonych schematów musi być poprzedzone wytworzeniem się schematów elementarnych. W każdym z nich
zawarte są pewne typowe cechy zdarzenia, osoby czy przedmiotów.
Musi być także określony dopuszczalny poziom tolerowania odchy-
25
leń, czyli różnic między cechami aktualnie spostrzeganymi a cechami
oczekiwanymi, czyli tymi, które są już w pamięci i tworzą ten pierwotny, elementarny schemat.
Tworzenie się schematu jest procedurą poznawczą, czyli programem złożonym z podstawowych operacji poznawczych, takich jak:
rozpoznawanie, porównywanie, wnioskowanie, ocenianie, przypominanie. Te operacje pełnią funkcję instrukcji w spostrzeganiu, myśleniu
czy ocenianiu.
Pewna wybiórczość w koncentracji uwagi i przetwarzaniu informacji, charakterystyczna dla każdego człowieka, jest wynikiem autonomii poznawczej schematów i ich wewnętrznych struktur.
Schematy są wprawdzie podstawą selektywnego przetwarzania informacji, ale nie są czymś stałym, ukształtowanym raz na zawsze.
Stwierdzono, że przez cały czas pozostają one we wzajemnej, dynamicznej zależności od otoczenia. Oznacza to, że kierują związaną z
nimi aktywnością i przez tę aktywność są zwrotnie modyfikowane. Dzięki tej właściwości schematy powtórnie użyte nie są już takie
same, jakie były pierwotnie. Wykorzystywane są one jako podstawa
do formułowania sądów, decyzji, wniosków i przewidywań. Ciągle się
zmieniają i aktualizują, zarówno pod wpływem informacji z otoczenia, jak i wykorzystują wiedzę opartą na własnych, wcześniejszych
doświadczeniach. Żeby zrozumieć jakieś zjawisko, schematy nie mające z nim związku muszą zostać odrzucone, a utrzymany zostaje jeden, który najlepiej pasuje do napływających lub narzucanych nam
informacji. Człowiek nie posiada tylu gotowych schematów, ile napotyka sytuacji, osób czy zdarzeń. Jeżeli nie istnieje w umyśle odpowiedni dla danej sytuacji schemat, to trzeba się posłużyć bardziej
ogólnymi schematami, w których może się zawierać ta nowa sytuacja.
Jeżeli natomiast żaden z nich nie jest odpowiedni, to muszą ukształtować się nowe schematy, złożone z fragmentów starych, do których
zostają włączone nowe informacje. Często się zdarza, że nie dysponujemy jednym, uniwersalnym schematem umożliwiającym rozumienie
wszystkich elementów rzeczywistości społecznej, w której żyjemy,
natomiast dysponujemy wieloma schematami niezależnie od siebie interpretującymi poszczególne jej fragmenty. Dzięki nim spostrzegamy
świat, który nas otacza jako całość składającą się z różnych części, powiązanych jedynie ramą czasową lub przestrzenną.
Zrozumienie jakiegoś fragmentu rzeczywistości polega na zna-
26
lezieniu takiego schematu poznawczego, którego ten fragment jest
szczególnym przypadkiem. Proces dochodzenia do zrozumienia polega na aktywizowaniu różnych schematów i ocenianiu ich zgodności z napływającymi danymi. Jeżeli uda się osiągnąć pewien poziom
zgodności, to zostaje też uzyskany pewien poziom zrozumienia. Prawdopodobnie istnieją dwa sposoby aktywizowania schematów w dochodzeniu do zrozumienia rzeczywistości. Pierwszy to sposób „odgórny”,
kiedy zostaje najpierw zaktywizowany schemat całości, co powoduje
oczekiwanie zgodności między napływającymi informacjami a jego
wewnętrzną strukturą. Sposób drugi, tzw. „oddolny” to aktywizowanie schematu całości przez uprzednie zaktywizowanie poszczególnych
jego części. Zazwyczaj te dwa sposoby działają równolegle.
Dane sensoryczne, czyli te, które odbierane są za pomocą zmysłów,
docierają do receptorów w ośrodkowym układzie nerwowym i automatycznie uruchamiają określone schematy podstawowe niższego
rzędu, zwane detektorami cech, które umożliwiają rozpoznanie prostych zjawisk, takich jak: dźwięki, barwy, kształty itp. Te podstawowe elementy aktywizują oddolnie schematy wyższego rzędu, w skład
których wchodzą. Są one aktywizowane przez takie konfiguracje pobudzonych detektorów cech, które odpowiadają istotnym wartościom
tych schematów. Zaktywizowane schematy wyższego rzędu uruchamiają procesy umysłowe prowadzące do potwierdzenia ich zgodności z danymi pochodzącymi z receptorów. Dopiero takie uzgodnienie
gwarantuje rozpoznanie zjawiska.
Warto zwrócić uwagę na zależność sposobu przetwarzania dopływających informacji od posiadanego przez daną osobę obrazu
„ja”. W sytuacjach, kiedy ten obraz wydaje się być zagrożony, może
dochodzić do tendencyjnego zniekształcania myślenia na każdym etapie, począwszy od wstępnej selekcji informacji docierających do receptorów, a skończywszy na podjęciu decyzji o tym, czy efekt przetwarzania jest satysfakcjonujący (Grzywa).
Jeżeli obraz siebie, czy jak chcą inni badacze, schemat „ja”, ujmuje
się jako strukturę poznawczą, to może on być traktowany jako punkt
odniesienia dla ciągle dopływających do człowieka osobistych i społecznych informacji, jako podstawowa baza, na której dokonuje się interpretacja i kodowanie nadchodzących bodźców. Oznacza to, że człowiek w każdej sytuacji ma tendencję do oceniania pojawiających
się zjawisk pod kątem ich relacji do „ja”, czyli do oceniania, jaką
27
wartość te informacje mają dla niego. Sposób funkcjonowania schematów nadaje naszym procesom poznawczym charakter konstrukcyjny. Schematy „ja” prawdopodobnie tworzą się wokół takich aspektów
własnej osoby, pod względem których odróżniamy się od innych ludzi,
a szczególnie w ramach takich dziedzin, w których mamy szansę porównać się z innymi ludźmi.
Uwaga
Funkcjonowanie psychiki człowieka jest uwarunkowane działaniem
mechanizmów selekcjonujących, takich jak percepcja, zapamiętywanie, przypominanie, myślenie. Nieodłącznym komponentem tych mechanizmów jest uwaga, pełniąca funkcje ukierunkowujące, dzięki
którym człowiek odbiera lub odrzuca dopływające do niego informacje. Selekcja ta odbywa się na różnych etapach przetwarzania informacji, począwszy od momentu ich dotarcia do receptorów, z tym,
że im wyższe piętro przetwarzania informacji, tym ostrzejsza jest selekcja. Należy podkreślić, iż uwaga jest sprzężona z układem motywacyjnym. Oznacza to, że funkcjonowanie selektorów informacji
jest uwarunkowane subiektywną ważnością bodźców. Dlatego człowiek subiektywnie traktuje jedne informacje jako główne, inne jako
poboczne, a jeszcze inne jako nieistotne. Procesy uwagi często bywają angażowane w procesach manipulacyjnych. Wiadomo, że jeżeli się
uda zwrócić czyjąś uwagę, to wtedy można liczyć na to, że proponowane, użyteczne dla manipulacji treści, zostaną wzięte pod uwagę w
procesie przetwarzania informacji, a tylko to może spowodować, że
manipulacja odniesie sukces.
Proces uwagi charakteryzują trzy parametry: parametr czasu
trwania, stopnia i elastyczności. Dwa pierwsze nie wymagają szczegółowych wyjaśnień, natomiast co do trzeciego Ingram wysuwa hipotezę, że uwagę można przedstawić w postaci linii, gdzie na jednym
krańcu znajduje się uwaga skierowana na zewnątrz, a na drugim uwaga skierowana do wewnątrz. Normalnie u każdego człowieka istnieje
pewna równowaga pomiędzy tymi dwoma możliwymi ukierunkowaniami uwagi. Ludzie mogą się zajmować czymkolwiek, co wymaga
skupienia na otoczeniu, mając równocześnie świadomość samych
siebie, natomiast w sytuacjach, kiedy uwaga skierowana jest do we-
28
wnątrz, człowiek śledzi swoje stany wewnętrzne, a równocześnie ma
poczucie, gdzie się znajduje, kim są inni ludzie itp. W ekstremalnych
sytuacjach uwaga może się przesuwać bliżej jednego lub drugiego
krańca, np. staje się bardziej wewnętrzna w stanach medytacji, przed
zaśnięciem, podczas tworzenia poezji, obrazu lub innego jeszcze dzieła sztuki. Skrajnie zewnętrzna może być w przypadku katastrof, wojny lub w innych sytuacjach zagrażających, które skupiają całą uwagę
i kiedy konieczne jest działanie natychmiastowe, często podyktowane
instynktem. Elastyczność w kierowaniu skupianiem uwagi ma duże
znaczenie adaptacyjne. Jeżeli człowiek wykazuje nadmierną koncentrację na sobie, można mówić o zaabsorbowaniu sobą. Często pociąga
to za sobą zachowania nieadaptacyjne, na przykład nadużywanie alkoholu, uzależnienia od leków, co chwilowo może powodować ulgę w
takich stanach nadmiernego skupienia na sobie i zmniejszać związane
z tym negatywne stany emocjonalne. Innym wyrazem nadmiernego
skupienia na sobie bywa hipochondria.
Mechanizm uwagi, zwany też hipotetycznym filtrem uwagi, warunkuje działanie wszystkich etapów przetwarzania informacji ujmowanych przez analizator w krótkim przedziale czasu. Wielkość ta została
określona przez Millera na 7 + – 2 elementów, natomiast w nowszych
teoriach pamięci uważa się, że człowiek nie jest w stanie przetworzyć
świadomie więcej niż kilkanaście bitów informacji na sekundę. Jeżeli
w jednostce czasu do receptorów dociera przeciętnie kilkaset tysięcy
bitów na sekundę, to redukcji musi ulec ponad 90% informacji. Za tę
selekcję jest odpowiedzialna uwaga. Z drugiej strony, pojęcie uwagi
jest rozumiane jako hipotetyczny mechanizm centralnego zarządzania
możliwościami przetwarzania informacji, zwany też mechanizmem
alokacji zasobów mentalnych (Norman i Bobrow).
Organizm zwykle wykonuje wiele czynności jednocześnie, a każda z nich wymaga kontroli i nadzoru uwagi oraz angażuje system
przetwarzania informacji. W związku z tym każdej czynności należy
przeznaczyć jakąś część zasobów zwanych „możliwościami przetworzeniowymi”. Kiedy człowiek wykonuje złożone i skomplikowane
czynności, jak na przykład czynności intelektualne, dochodzi do
rywalizacji o zasoby, których pula jest ograniczona. Wtedy system musi podejmować bieżące decyzje, której czynności przydzielić
więcej zasobów, a której mniej. Ten mechanizm jest nazywany „przydzielaniem uwagi” albo jej alokacją (Kahneman). Mechanizm alokacji
29
uwagi podlega wielokrotnym zmianom pod wpływem takich czynników, jak: trwałe dyspozycje danej osoby do przemieszczania uwagi i
wytwarzania reakcji orientacyjnych, możliwości czasowej koncentracji uwagi, zmiany zakresu uwagi pod wpływem nowych zadań, a także
poziom aktywacji struktur mózgu.
Istnieje jeszcze inny aspekt uwagi, mianowicie zdolność do utrzymywania stałej gotowości do reagowania, czyli „podtrzymywanie
uwagi”. Dotychczas nie udało się stworzyć jednolitej koncepcji funkcjonowania uwagi, a w piśmiennictwie znajdują się teorie w znacznym
stopniu zachodzące na siebie, ale też i koncepcje sprzeczne. Broadbent, którego poglądy na uwagę przez całe dziesięciolecia ukierunkowywały myślenie uczonych zajmujących się tą problematyką, uważał,
że staranna selekcja bodźców jest niezbędna dla przeżycia, ponieważ
centralny system przetwarzania informacji ma ograniczoną pojemność. W najnowszych pracach wyrażany jest pogląd, że selekcja jest
niezbędna, ponieważ system ma wprawdzie nieograniczoną pojemność odbioru i przetwarzania informacji, ale ściśle ograniczoną możliwość jednoczesnego emitowania wielu reakcji. W takim przypadku
selekcja jest niezbędna dla uniknięcia chaosu efektorycznego (wykonawczego), a nie receptorycznego (na wejściu informacji). Za takim podejściem przemawiają obserwacje, że np. nie można zarazem
położyć się i wstać, ale można słuchając radia, oglądać album malarstwa. Niektórzy teoretycy uważają, że podstawową funkcją uwagi jest
wprowadzenie i utrzymywanie porządku czasowego w procesie reagowania, a nie ochrona systemu przed przeładowaniem.
Jak uznaje większość psychologów, percepcja, czyli spostrzeganie
ludzi, jest procesem wieloetapowym. Polega ona na selekcjonowaniu zaobserwowanych cech spostrzeganej osoby, interpretowaniu ich
znaczenia oraz przewidywaniu jej zachowania. Na początku tego procesu konieczne jest ukierunkowanie uwagi, co pozwala na wyselekcjonowanie i skategoryzowanie dopływających bodźców niosących
informacje. Na tym etapie powstają proste, powierzchowne sądy „migawkowe” o spostrzeganym człowieku, oparte jedynie na obserwacji
jego wyglądu i zachowania. Powoduje to powstawanie reakcji emocjonalnych i opartych na tych reakcjach steretypowych sądów, które
mogą wpływać na dążenie do dalszego kontaktu z daną osobą albo na
wycofanie się.
W następnym etapie spostrzegania proces atrybucyjny polegają-
30
cy na przypisywaniu cech dotyczy zachowania osoby spostrzeganej,
a ponieważ zazwyczaj odbywa się to w krótkim czasie, zatem ocena
tej osoby opiera się jedynie na fragmentach jej zachowania się w danej chwili. Wynikiem tego etapu są wnioski przyczynowe, dotyczące
powodów, dla których to zachowanie się pojawiło oraz wskazujące
na rolę poszczególnych bodźców dla zaistniałego zachowania. Równocześnie powstają wnioski o intencjach, postawach i cechach osoby
spostrzeganej.
Kolejny etap stanowi wnioskowanie o implikacjach cech przypisanych osobie spostrzeganej. Rezultatem jest, a przynajmniej powinno
być, uświadomienie sobie, że osoba ta poza obserwowanymi posiada
jakieś jeszcze inne cechy, co do których osoba spostrzegająca nie ma
w tej chwili bezpośrednich danych. Następnie kształtuje się ocena globalna, której punktem wyjścia jest założenie, że osobie spostrzeganej
przysługuje cały zbiór cech, a punktem dojścia jest zorganizowanie
tego zbioru w wewnętrznie spójną całość, co prowadzi do ukształtowania ogólnego sądu o tej osobie, zwykle o charakterze oceny.
Końcowym etapem procesu atrybucji jest przewidywanie zachowania osoby spostrzeganej, oparte na wytworzonym atrybucyjnie jej obrazie. Tak w skrócie wygląda teoretyczna postać procesu spostrzegania innego człowieka. W pewnych przypadkach proces ten może się
kończyć na dowolnym z wymienionych etapów albo powracać do etapów poprzednich.
Informacja istotna dla spostrzegania innego człowieka obejmuje
jego wygląd fizyczny, zachowanie niewerbalne i całość jego ekspresji,
zachowania celowe oraz kontekst sytuacyjny, w jakim spostrzegany
człowiek się ukazuje. Z tego ogromu informacji osoba spostrzegająca
selekcjonuje niektóre tylko elementy i na nich opiera swoje spostrzeganie. Na dobór spostrzeganych elementów wpływa bardzo wiele
nieświadomych czynników, do których można zaliczyć cechy osobowości osoby spostrzegającej oraz cel, któremu to spostrzeganie
ma służyć. Osoba spostrzegana może również wywierać wpływ na
końcowy efekt tego procesu, czasem ten wpływ jest niezamierzony,
ale w pewnych przypadkach może być włączona dowolna technika
manipulacji danymi, przez co zachodzą w tym procesie zamierzone
zafałszowania, jak to się dzieje w technikach manipulacyjnych.
31
Pamięć
Nieodzownym warunkiem prawidłowego funkcjonowania człowieka,
zarówno w aspekcie indywidualnym, jak i społecznym, są czynności
pamięci. Termin „pamięć” jest używany w różnych znaczeniach i kontekstach, oznacza się nim zarówno cechę (dobra i zła pamięć), jak i
proces (zapamiętywanie, odtwarzanie). Przeciwstawia się czasem pamięć osobniczą, posiadaną przez ludzi i nie tylko, pamięci gatunkowej,
związanej z doświadczeniami poprzednich pokoleń i przekazywanej
drogą dziedziczenia. Pamięć gatunkowa przejawia się według niektórych autorów w zachowaniach instynktowych (Mazurkiewicz,
Włodarski). Najczęściej podaje się przykład, że ptaki dziedziczą umiejętność budowania gniazd, niemowlę zaraz po urodzeniu umie ssać i
przejawia odruchy obronne itp. Pewne czynności zostały utrwalone w
życiu poprzednich pokoleń i w nowych pokoleniach aktualizują się.
Nie wszystkie są widoczne od samego urodzenia, tak jak umiejętność
ssania i odruchy obronne, ale szybkość uczenia się pewnych sprawności wskazuje, że przynajmniej predyspozycje do nich są dziedziczone.
Tak rozumiana pamięć gatunkowa umożliwia zaspokajanie ważnych
potrzeb. Zanim człowiek nauczy się skutecznych form zachowań,
oszczędza czas i energię, które byłyby potrzebne na nauczenie się już
znanych czynności, oraz jest podstawą, na której opierają się później
wyuczone sprawności. Poza tym ten rodzaj pamięci ratuje niejednokrotnie człowiekowi życie w sytuacjach niebezpiecznych, kiedy brak
czasu na przemyślenie sposobu reagowania. Przykładem może być
ucieczka w sytuacji zaskoczenia, umiejętność ukrycia się, poszukiwanie pokarmu i inne zachowania w sytuacjach ekstremalnych. Pamięć
gatunkowa z pewnością ma większe znaczenie dla zwierząt niż dla
ludzi. Przez pamięć osobniczą rozumie się pamięć dotyczącą własnego, indywidualnego doświadczenia. Istnieją różne kryteria, ze
względu na które wyróżnia się różne rodzaje pamięci.
Biorąc pod uwagę to, co jest przedmiotem zapamiętywania, przechowywania i przypominania, wyróżnia się pamięć słowną do zapamiętywania słów, obrazową do zapamiętywania obrazów i pamięć
uczuciową do zapamiętywania uczuć. Podział taki w obecnym stanie
wiedzy wydaje się nieco uproszczony, jakkolwiek na pewno słuszny, a
przede wszystkim zrozumiały dla każdego.
32
Inne kryterium podziału pamięci stanowią cechy specyficzne poszczególnych faz: zapamiętywania, przechowywania i przypominania. Mając na uwadze to, co dzieje się w pierwszej fazie pamięci, czyli
w fazie zapamiętywania, można dokonać dwóch podziałów, jeden ze
względu na udział rozumienia, drugi ze względu na udział woli. Ze
względu na udział rozumienia wyróżnia się: pamięć logiczną i pamięć mechaniczną. Treści sensowne częściej są zapamiętywane z wykorzystaniem powiązań logicznych między poszczególnymi elementami, treści pozbawione znaczenia są zapamiętywane mechanicznie.
Jeśli chodzi o udział woli to wyróżnia się pamięć dowolną i pamięć
mimowolną. Pamięć dowolna jest używana wtedy, gdy człowiek stara się coś zapamiętać, mimowolna, kiedy zapamiętane zostają fakty,
słowa czy przedmioty bez udziału woli. Pamięć dowolna, choć zazwyczaj jest efektywniejsza, nie zawsze daje lepsze efekty niż pamięć mimowolna. Czasem coś, co zostało zapamiętane mimo woli, jest długo
przechowywane w pamięci, a coś, co było pożądane do zapamiętania,
ulega zapomnieniu. Pamięć mimowolna jest dobrze rozwinięta u dzieci już od wczesnego okresu ich życia. Każdy zna fakt, że dzieci bawiące się w pokoju, gdzie odbywa się rozmowa dorosłych, znakomicie
orientują się, o czym była mowa, i po kilku godzinach czy dniach zadają pytania związane z przypadkowo usłyszanymi treściami. U starszych dzieci w wieku szkolnym przeważa pamięć dowolna, bez tej
pamięci nie mogłyby one zapamiętywać wiadomości wymaganych w
programie.
Spośród wielu znanych modeli pamięci, model Tulvinga zdaje się
dostarczać pewnych wyjaśnień funkcjonowania pamięci. Według tego
modelu pamięć zawiera trzy zorganizowane monohierarchicznie
podsystemy: proceduralny, semantyczny i epizodyczny. System
znajdujący się najniżej w tej hierarchii stanowi pamięć proceduralna,
występująca jako nieodłączna cecha komputerów. Przechowuje ona
informacje o procedurach i operacjach umożliwiających człowiekowi adaptację do środowiska i uczenie się związków między bodźcami a reakcjami. Pamięć semantyczna stanowi wiedzę o świecie, która
jest zakodowana w postaci pojęć, twierdzeń, skryptów, schematów itp.
Można stwierdzić jej występowanie u wyżej zorganizowanych zwierząt, małych dzieci i u pacjentów z dysfunkcjami mózgowymi.
33
Pamięć epizodyczna mieści się „wewnątrz” pamięci semantycznej
i jest najmłodszą filo- i ontogenetycznie strukturą, która przechowuje
informacje o charakterze autobiograficznym decydujące o kształtowaniu się tożsamości człowieka. Występuje ona wyłącznie u ludzi.
Takie hierarchiczne ujęcie zakłada, że jedynie pamięć proceduralna jest niezależna od pozostałych podsystemów. Pamięć semantyczna
może funkcjonować niezależnie od pamięci epizodycznej, ale jest uzależniona od proceduralnej, natomiast pamięć epizodyczna jest uzależniona zarówno od proceduralnej, jak i semantycznej.
Najistotniejsze różnice pomiędzy funkcjami pamięci epizodycznej i
semantycznej polegają na tym, że epizodyczna pamięć rejestruje bezpośrednie wrażenia, jakie zawierają docierające do człowieka bodźce,
czyli jednostkami, którymi ona operuje, są zdarzenia.
Pamięć semantyczna rejestruje natomiast znaczenia faktów i zdarzeń
w ich aspekcie językowym, zatem operuje ona pojęciami, skryptami
i schematami. Pamięć epizodyczna odnosi się do zdarzeń zapamiętanych przez jednostkę i stanowi podstawę istnienia tożsamości osobniczej, powoduje, że przekonanie o zaistnieniu jakiegoś zdarzenia jest
zarazem przekonaniem o jego prawdziwości, natomiast o prawdziwości faktów odnoszących się do pamięci semantycznej decydują obowiązujące w danym kręgu kulturowym reguły społeczne. Ponadto, w
rejestracji zdarzeń w pamięci epizodycznej znacznie większą rolę niż
to ma miejsce w działaniu systemu semantycznego, odgrywa stosunek
emocjonalny do zapamiętywanego zdarzenia oraz kontekst, w jakim to
zdarzenie jest ulokowane. Operacje odbywające się w pamięci epizodycznej są znacznie mniej oporne na wpływ interferencji niż operacje
funkcjonujące w pamięci semantycznej.
Zapamiętane przeżycia epizodyczne są interpretowane jako część
osobistego doświadczenia człowieka, natomiast wiedza semantyczna reprezentuje bezosobową teraźniejszość, o czym najwyraźniej
świadczy to, iż człowiek opowiadając własne przeżycia zakodowane w pamięci epizodycznej, używa sformułowania „pamiętam”, natomiast, kiedy aktualizuje wiedzę zawartą w systemie semantycznym,
używa słowa „wiem”. Świadek w sądzie przypominając sobie wydarzenie, angażuje swój system pamięci epizodycznej, natomiast ekspert
w tej samej sprawie angażuje swój system semantyczny.
34
Mimo tych różnic w funkcjonowaniu podsystemów pamięci Tulving
podkreśla, że działania ich są równoczesne i wspólne. Uzupełniają się
one wzajemnie, tworząc system pamięci.
Organizacja procesów pamięciowych ma charakter wieloetapowego przetwarzania informacji. Proces kodowania rozpoczyna się
od percepcji zmysłowej danego zdarzenia, które poprzez kodowanie
zostaje przemienione w ślad pamięciowy, czyli engram. Zdarzenie
jest tym, co pojawia się w danym miejscu w określonym czasie i zbudowane jest z wielu elementarnych epizodów. Zdarzenia, chociaż zawsze mają charakter niepowtarzalny i tylko im właściwy, mogą być
jednak do siebie podobne, co ma istotne znaczenie w procesie ich rekodowania, czyli organizowania ich w systemie pamięci. Proces kodowania danego zdarzenia zależy tak od cech danego zdarzenia, jak i od
wielu różnych czynników, które odnoszą się zarówno do pamięci, jak
i do całego systemu poznawczego funkcjonującego u człowieka zapamiętującego. Dużą rolę w tym procesie odgrywają też emocje.
Powstanie śladu pamięciowego najprawdopodobniej oznacza
zmianę biochemiczną w układzie nerwowym o bliżej dotychczas nie
zbadanym charakterze. Zdaniem Tulvinga ślady pamięciowe są konstruktami wielowymiarowymi, składającymi się z wiązek cech.
Badania eksperymentalne psychologów pozwoliły na sformułowanie
tak zwanej zasady kodowania adresowanego. Mówi ona, że przypomnienie danego zdarzenia jest możliwe jedynie wtedy, gdy system
pamięci jest w stanie ogólnej aktywacji. Ten stan umożliwia odtworzenie wtedy, gdy zaistnieją właściwe sygnały odtwarzania. Sygnały
właściwe to takie, których zawartość informacyjna odpowiada zawartości informacyjnej śladu pamięciowego. Aby nastąpiło przypomnienie danego zdarzenia, informacja zawarta w sygnale musi połączyć się
z odpowiadającą jej informacją ekforyczną, która jest podstawą zaistnienia procesu przypominania, umożliwiającego odtworzenie danego zdarzenia. Zatem tylko te sygnały odtwarzania są efektywne, które
zostały zakodowane jako „adres” danej informacji śladowej. Jeśli nie
dojdzie do połączenia między śladem a sygnałem, nie powstanie informacja ekforyczna umożliwiająca przypomnienie sobie danego zdarzenia. Mechanizm kodowania adresowanego jest wykorzystywany w
manipulacji w technikach stosujących tzw. bodźce podprogowe. Jeżeli działając bodźcami, które są tak krótkie, że są niedostrzegalne dla
odbiorcy, uda się wytworzyć u niego pewien adres, to następna infor-
35
macja, taka sama albo podobna będzie miała ułatwiony dostęp do dalszych etapów przetwarzania, a przez to jej wpływ na ostateczny wynik
myślenia będzie większy.
Rekodowanie jest ogólną nazwą procesów, które zmieniają wewnętrzną strukturę śladu pamięciowego już po jego zakodowaniu,
w wyniku ciągłego napływu zdarzeń podobnych do zdarzenia pierwotnego. W wyniku tego procesu powstają przekształcone, rekodowane
ślady pamięciowe będące podstawą nabywania doświadczeń osobniczych i kształtowania się tożsamości. Mechanizm rekodowania stwarza indywidualny, właściwy tylko danemu człowiekowi system znaczeń.
W skład procesu odtwarzania wchodzi ekforia, czyli aktywowanie
ukrytego śladu pamięciowego, co umożliwia współdziałanie informacji zakodowanej w śladzie pamięciowym z informacją zawartą w
sygnale odtwarzania. Współdziałanie tych dwóch informacji decyduje
o tym, że dana osoba uświadamia sobie fakt pamiętania danego zdarzenia, nawet jeżeli w tym momencie nie może go sobie przypomnieć.
Jeżeli natomiast nie istnieje odpowiedni ślad pamięciowy, to człowiek
wie, że dana informacja pojawia się po raz pierwszy. Poczucie pamiętania jest stanem subiektywnym i zależy w sposób pośredni od cech
informacji śladowej, a w sposób bezpośredni od cech informacji ekforycznej, ponieważ w jej skład wchodzi zarówno informacja śladowa,
jak i ta, która jest sygnałem do przypomnienia jej. Ten sam fakt z przeszłości może być przypominany przez wiele różnych informacji, które
się aktualnie pojawiają.
Następnym etapem w procesie odtwarzania jest konwersja, czyli etap przejściowy między utajoną fazą procesu pamięciowego a
fazą realizacji pamięciowej. W tym okresie dochodzi do oceny znajomości danego zdarzenia lub do wyprodukowania właściwej dla niego nazwy. Ostatnim etapem procesu odtwarzania jest faza realizacji
pamięciowej, kiedy to staje się możliwa obserwacja efektów przypominania. Tulving analizując ten problem, sugerował, że organizacja
informacji ma charakter subiektywny oraz że zdolność danej osoby
do dowolnego przypominania sobie ogranicza się do względnie małej liczby odcinków lub jednostek, które w procesie zapamiętywania
zostają wydzielone z podanego wcześniej materiału do zapamiętania.
Prawdopodobnie tak się dzieje w warunkach laboratoryjnych, kiedy
prezentuje się materiał do zapamiętania w postaci słów, natomiast w
36
naturalnych warunkach, kiedy występują liczne bodźce interferujące,
zarówno zewnętrzne, jak i wewnętrzne, ta subiektywność organizacji
informacji pomaga w pewnym uporządkowaniu bodźców śladowych,
głównie dzięki zmniejszaniu ich liczby na drodze subiektywnej eliminacji.
Craik i Lockhart zaproponowali jednorodny model pamięci oparty
na koncepcji poziomów przetwarzania informacji, w którym traktują
oni pamięć jako produkt uboczny analizy informacji rejestrowanych
przez narządy zmysłowe. Analiza ta dokonuje się na trzech poziomach – na pierwszym analiza sensoryczna dokonuje się automatycznie, a polega na wyodrębnieniu takich cech fizycznych bodźca, jak
jasność, barwa, kształt, wysokość dźwięku itd. Drugi poziom, którego
działanie można utożsamiać z działaniem STM, czyli pamięci krótkoterminowej, polega na identyfikacji bodźca, czyli na porównaniu
cech bodźca z wzorcami i regułami zakodowanymi w umyśle w wyniku wcześniejszych doświadczeń. Trzeci poziom analizy polega na
semantycznej analizie bodźca, dzięki istniejącym już strukturom poznawczym przez porównanie z nimi i włączenie go do posiadanych
zasobów. Ten poziom można utożsamiać z funkcjonowaniem pamięci
długoterminowej (LTM).
Zdaniem Craika i Lockharta zapamiętywanie jest efektem analizy
semantycznej i w pamięci są przechowywane tylko te informacje,
które podlegały tej najgłębszej analizie, czyli takie, zostały w jakiś
sposób zinterpretowane i wyrażone w słowach.
Samo utrzymywanie informacji w świadomości, samo ich powtarzanie, bez głębszej analizy, bez strukturalizacji tego materiału i włączenia w dotychczasowy system wiedzy, nie wystarczy do trwałego zapamiętania. Wiadomo z wielu badań, że pamiętana jest treść zdań, czyli
wynik głębokiej analizy, a nie ich forma gramatyczna, której analiza
należy do wcześniejszego poziomu.
Nowe informacje, nie posiadające odpowiedników w magazynie pamięci, mogą się utrwalać na drodze powtarzania. Na tej zasadzie bazują mechanizmy manipulacji, szczególnie używane w reklamie. Jeżeli kilka razy dziennie słyszymy te same treści, oglądamy te same
videoklipy lub na każdej ulicy uśmiecha się do nas przystojna twarz
któregoś z przywódców, to właśnie jest wykorzystanie mechanizmu
powtarzania.
37
Funkcjonowanie ludzkiej pamięci ma też charakter konstruktywny. Na etapie zapamiętywania występują procesy selekcji informacji, które następnie zostają zakodowane w postaci sądów. Po
zorganizowaniu i zintegrowaniu w całościowe struktury, zostają zinterpretowane i uzupełnione na podstawie już wcześniej posiadanej
wiedzy. Podobnie na etapie przypominania, w zależności od aktualnych wymagań człowiek wydobywa z pamięci potrzebne informacje
i nadaje im wymaganą formę, na przykład sądy dzięki zastosowanym
regułom językowym przedstawiane są w postaci sensownych zdań,
wypowiedzi itp.
Człowiek zapamiętuje nawet bezkształtne plamy lub wzory, ale tylko wtedy, kiedy w czasie zapamiętywania nadał im jakieś znaczenie.
Dzieje się tak dlatego, że w pamięci długotrwałej prawdopodobnie
przechowywana jest głównie semantyczna treść zdań i tekstów. Istnieje też koncepcja, że w czasie przypominania sobie zdarzeń mamy często do czynienia z formą prelingwistyczną, pojęciową, której dopiero
nadajemy określone słowa wtedy, kiedy mamy tę treść opowiedzieć.
Pojęcia
Pojęcia są składnikami wiedzy człowieka i są przyswajane w trakcie
uczenia się wiedzy społecznie przekazywanej oraz na podstawie własnych czynności poznawczych w procesie przetwarzania informacji.
Pojęcia są najczęściej reprezentowane przez konwencjonalnie ustalone wyrażenia, których znaczenie stanowią. Są one zawsze mniej lub
bardziej abstrakcyjne, gdyż odnoszą się do klas przedmiotów, ich cech
czy związków zachodzących między nimi. Jako składnik wiedzy stanowią warunek percepcji otoczenia i wyrażania sądów o przedmiotach
danych pojęć. Część z nich zostaje przyswojona na drodze powtarzania, poprawiania i utrwalania skojarzeń słów ze znaczeniem. Stanowią
one część osobistego doświadczenia i wraz z całością wiedzy osobistej, do której przynależą, tworzą w jakimś sensie osobowość człowieka.
Chlewiński podaje następującą definicję pojęcia: pojęcie jest podstawową strukturą umysłowo-poznawczą, stanowiącą uogólniony model jakiejś klasy przedmiotów (zdarzeń), cech lub relacji podobnych
do siebie pod pewnym względem.
38
Jeżeli pojęcia zostały już nabyte, to są przechowywane w pamięci i
dostępne w myśleniu. Pamięć prawdopodobnie ma organizację pojęciową – pojęcia stanowią jak gdyby węzły w złożonej i hierarchicznie
zorganizowanej „sieci” naszej wiedzy, od których prowadzą połączenia do innych pojęć. To dzięki związkom z innymi „węzłami” potrafimy myśleć twórczo, tworzyć nowe pojęcia oraz działać praktycznie,
stosownie do zakodowanych w umyśle pojęć. Człowiek szybko uczy
się pojęć, już w dzieciństwie, nawet nie zdając sobie z tego sprawy, co
może wskazywać na to, że zdolność do ich tworzenia i przyswajania
sobie jest uwarunkowana genetycznie, podobnie jak zdolność uczenia
się języka.
Ludzie różnią się rozumieniem podobnych sytuacji, ponieważ
patrzą na nie przez pryzmat własnych, wytworzonych wcześniej
pojęć. Pojęcia są narzędziami, za pomocą których ujmujemy poznawczo świat, dzięki nim każdy człowiek w sposób tylko sobie właściwy
spostrzega, rozumie i ocenia to, co dzieje się w otoczeniu. Obejmują
one zarówno to, co dotyczy nas bezpośrednio, jak też i szersze zjawiska dotyczące otoczenia, kraju, w którym żyjemy, i ogólnie rzecz biorąc, świata.
Jednym z uznanych podziałów jest rozróżnianie pojęć konkretnych
i abstrakcyjnych. Pojęcia konkretne reprezentują przedmioty, które
można zobaczyć, lub takie, które można sobie w każdej chwili wyobrazić czy przypomnieć. Pojęcia abstrakcyjne reprezentują zjawiska lub
relacje, którym nie odpowiada żaden konkretny obraz, np. sprawiedliwość, miłość itp. Zjawiska te są przedstawiane, ale wyłącznie symbolicznie, np. miłość przedstawia się obrazem serca, sprawiedliwość
wagi, ale te przedmioty w rzeczywistości przedstawiają pojęcia konkretne. Rozumiemy te symbole dzięki metaforyczności myślenia.
Inny podział wyróżnia pojęcia naturalne i pojęcia sztuczne, przy
czym naturalne tworzą się w trakcie przyswajania języka i podczas
codziennego ich używania, natomiast sztuczne należą do języka naukowego, specjalnie skonstruowanego dla opisu faktów lub procedur
naukowych.
W nowym podejściu do badania pojęć podkreśla się rolę podstruktur. Są to różne pojęcia tworzące względem siebie niezależne zespoły,
zwane „naiwnymi teoriami” lub „dziedzinami poznawczymi”. Pojęcia
tworzące te zespoły są podporządkowane systemowi relacji przyczy-
39
nowych i wyjaśniających, specyficznych dla nich, przy czym są one w
pewien sposób usystematyzowane.
Obecnie w psychologii dominuje ujmowanie systemu pojęć ukształtowanych u danego człowieka, jako sieci związków znaczeniowych o
charakterze przyczynowym.
Człowiek ujmuje poznawczo rzeczywistość, na którą składa się
jego otoczenie, ludzie i on sam nie tylko w aspekcie statycznym, ale
również w aspekcie dynamicznym, w ciągłej zmienności, która stale ma miejsce tak w świecie fizycznym, jak i ożywionym, a zwłaszcza w świecie społecznym. Silna poznawcza potrzeba zaprowadzenia porządku w tej zmiennej rzeczywistości, powoduje, że człowiek w
każdej chwili i w każdej sytuacji poszukuje niezmienników jako systemu odniesienia. Tę rolę spełniają pojęcia, między którymi istnieją
połączenia, prawdopodobnie o specyficznym charakterze. Tworzą one
reprezentację poznawczą odwzorowującą w umyśle to, co faktycznie
w zewnętrznym świecie istnieje.
Z punktu widzenia informacyjnego sąd jest taką formą reprezentacji
poznawczej, w której wyrażone są relacje, w jakie wchodzą pojęcia.
Wiedza tworzy się z sądów, które łączą ze sobą pojęcia w różnych
kombinacjach, w sądach wyrażane są różne relacje czasowe i przestrzenne, a także relacje nadrzędności i podrzędności, związki przyczynowo-skutkowe, warunkowe i inne, które jeszcze dokładnie nie zostały wyjaśnione.
Potocznie można powiedzieć, że pojęcia i sądy są naszymi myślami,
które wyrażamy w mowie. Na ogół uznawany jest pogląd, że myśl wyrażona w zdaniu jest sądem, a wyrażona w słowach jest pojęciem.
40
Postawy
Każdy człowiek żyjąc w otaczającym go świecie, ustosunkowuje się
jakoś do niego. Można zaobserwować istnienie bardziej lub mniej
zorganizowanych struktur takich ustosunkowań, czyli wytworzonych
postaw. Także kultura masowa, poprzez środki masowego przekazu
poddaje odbiorcy pewne, z góry ustalone treści, wobec których zawsze zajmuje on jakąś postawę. Tak wytworzona postawa może ulegać utrwaleniu albo nie. Pojęcie postawy jest różnie definiowane, w
zależności od aspektu, w jakim bada się relacje człowieka do rzeczywistości, która go otacza. Jeżeli ktoś chce wywierać wpływ na innego człowieka, to najpierw stara się poznać, jakie są jego pojęcia
dotyczące tych zjawisk i rzeczy, które mają odgrywać jakąś rolę w
ich relacji, oraz jakie są jego postawy.
Termin „postawa” został wprowadzony przez Thomasa i Znanieckiego i oznaczał w ich pracach procesy indywidualnej świadomości,
określające aktualne i potencjalne reakcje ludzi wobec świata, a szczególnie wobec społeczeństwa. W ich ujęciu postawa jest zawsze wobec
jakiejś wartości. W następnych latach wraz z rozwojem metod badania
postaw pojawiło się w piśmiennictwie wielkie zróżnicowanie pojęcia
postawy i wyłoniła się strukturalna definicja, w której zostały wyodrębnione zintegrowane trzy składniki: poznawczy, emocjonalno-oceniający, inaczej zwany wolicjonalnym, i behawioralny.
Bardziej współczesna definicja Nowaka mówi, że postawą człowieka wobec pewnego przedmiotu są posiadanie przez niego względnie trwałe dyspozycje do oceniania tego przedmiotu i do wytworzenia reakcji emocjonalnej w stosunku do niego oraz dyspozycje
do pewnego rodzaju zachowania się wobec tego przedmiotu.
41
Postawa jest zawsze wobec czegoś, czyli istnieje w podmiocie, ale
przeważnie odnosi się do otoczenia. Zakres pojęcia „przekonanie” jest
węższy niż pojęcia „postawa”, przekonanie bowiem wchodzi w skład
postawy, stanowiąc główną część jej komponentu poznawczego.
Przedmiotem postawy mogą być osoby, grupy społeczne, narody,
wartości materialne i duchowe oraz wszelkie przedmioty. Nie istnieje
postawa do jakiegoś przedmiotu, o którym człowiek nic nie wie.
Wytworzona postawa może w niektórych przypadkach być stereotypem, może być nieprawdziwa, a nawet może dotyczyć przedmiotu fikcyjnego. W życiu codziennym zjawiska, zdarzenia i inni ludzie
spostrzegani są zawsze w jakimś kontekście, zatem na tworzenie się
postawy wpływają również okoliczności i sytuacja, czyli kontekst, w
jakim dochodzi do jej powstania.
Postawa oprócz swej struktury posiada również szereg cech, które określa się jako jej wymiary. Do najczęściej rozpatrywanych wymiarów należą: znak postawy i jej siła. Możemy postawie przypisać
znak dodatni, gdy przedmiot budzi dodatnie emocje, pozytywne oceny
i wywołuje tendencję do zbliżania się ku niemu. W przeciwnym wypadku ma ona znak ujemny. Jeżeli natomiast nie towarzyszą jej wyraźne uczucia i oceny oraz tendencje do zachowania, wówczas ma znak
neutralny.
Postawa może też mieć różną intensywność. Oznacza to, że jedni
ludzie reagują na dany przedmiot z większym komponentem emocjonalnym i ich zachowania jest bardziej trwałe, zdecydowane i gwałtowne, inni zaś mniej.
Inną cechą postawy jest jej trwałość, co wiąże się z tym, że zależy
ona od wielu zjawisk, jak na przykład wcześniejszych doświadczeń
jednostki z kręgiem podobnych przedmiotów, od posiadanych informacji o tym przedmiocie, wzorów ustosunkowań, z jakimi zetknął się,
odbiorca, a przede wszystkim od jego wewnętrznych predyspozycji i
upodobań (Tomaszewski). Postawy w pewnych przypadkach mogą
ulec „skostnieniu”. Polega to na wytworzeniu się postaw sztywnych,
nie ulegających zmianom. Można czasem zaobserwować w naszym
otoczeniu osoby o wyjątkowo sztywnych postawach, co niewątpliwie
jest zależne od cech ich osobowości. Często ta cecha pojawia się lub
nasila w wieku starczym, kiedy to procesy organiczne zmniejszając
ukrwienie ośrodkowego układu nerwowego, zmniejszają elastyczność
i plastyczność umysłu. Inni autorzy uważają, że postawy są zmienne
42
ze względu na swe wewnętrzne niespójności, jak też z uwagi na warunki sytuacyjne i podleganie wpływom zmieniającego się otoczenia
społecznego. Ludzie między sobą różnią się trwałością postaw, ponadto u tej samej osoby trwałość jednych postaw jest większa, innych
mniejsza. Zależy to od ich ważności, głównie od tego, jakiej dziedziny one dotyczą. W jednych dziedzinach mogą być bardziej podatne
na zmianę, w innych mniej, przy czym można sądzić, że zależy to od
tego, jak wysoko w hierarchii wartości danej osoby są umieszczone
ich przedmioty.
Do zmiany postaw może dochodzić, kiedy człowiek znajduje się
w sytuacji wymuszonej uległości. Jednym z najbardziej znanych eksperymentów w celu udowodnienia tego stwierdzenia było zadawanie
osobom badanym do wykonania nudnego i bezsensownego zadania.
Po zakończeniu zadania eksperymentator prosił osobę badaną, żeby
poinformowała osobę oczekującą na badanie, że eksperyment był ciekawy i pouczający. Okazało się, że większość badanych godziła się
spełnić prośbę i przekazywała następnej osobie fałszywe informacje.
Połowa osób, które spełniły prośbę eksperymentatora, otrzymała po 1
dolarze nagrody, druga zaś połowa otrzymała po 20 dolarów. Następnie poproszono ich o własną ocenę atrakcyjności zadań stosowanych w
eksperymencie. Stwierdzono, że ci, którzy otrzymali wyższą nagrodę,
oceniali zadania jako bardziej nudne, niż ci, którzy otrzymali nagrodę
wyłącznie symboliczną. Interpretacja wyników tego eksperymentu zakłada, że u badanych otrzymujących niską nagrodę pojawił się dysonans, czyli niezgodność pomiędzy własnym przekonaniem o nudności
eksperymentu a informacją, którą przekazali następnym osobom. Dysonans ten prowadził do wystąpienia silnego napięcia emocjonalnego, z którego jedynym wyjściem było uznanie, że eksperyment był w
istocie ciekawy, co prowadziło do uwolnienia się od poczucia winy z
powodu wprowadzenia w błąd następnych osób przez przekazanie im
nieprawdy. U osób, które otrzymały wysoką nagrodę dysonans taki nie
wystąpił, ponieważ kłamstwo zostało jakby kupione, zostało usankcjonowane ceną. W takiej sytuacji prawdopodobnie osoby biorące udział
w eksperymencie uznały, że nie zrobiły tego z własnego przekonania,
ale tylko po to, żeby uzyskać korzyść materialną.
Do innych cech postawy należy zaliczyć jej zwartość, tj. zgodność
między poszczególnymi elementami struktury postawy. Zgodność ta
zależy jednak od stopnia internalizacji postawy (Mika). Im silniej dana
43
postawa jest zinternalizowana, czyli włączona w system innych postaw, tym bardziej jest zwarta. Zachowanie wobec danego przedmiotu jest wtedy zgodne z posiadaną zwartą postawą nawet w sytuacjach
silnego nacisku zewnętrznego. Największa zgodność między postawą
i zachowaniem istnieje wtedy, gdy postawa jest centralna i nasycona,
czyli, gdy dany przedmiot silnie wyróżnia się w świadomości jednostki, zaś otrzymana dodatkowo informacja o nim wywołuje z pamięci
także inne informacje, które są z nim w jakiś sposób związane, a zostały już wcześniej utrwalone w pamięci.
Postawy centralne, inaczej zwane nadrzędnymi, najczęściej są
związane z podstawowym systemem wartości człowieka. Można do
nich zaliczyć postawy światopoglądowe, religijne, zawodowe. Ten rodzaj postaw trudno ulega zmianom. Wydaje się, że jest to związane z
tym, że nie angażują one tak silnie emocji człowieka, jak na przykład
postawy wobec siebie czy wobec swojego najbliższego otoczenia.
Komponent emocjonalny postawy
Komponent emocjonalno-oceniający postawy decyduje o tym, czy ma
ona charakter zintelektualizowanych ocen, czy raczej przeważają w
niej dodatnie lub ujemne emocje skierowane do przedmiotu postawy.
Oceny i emocje wobec przedmiotu postawy mogą mieć pozytywny
lub negatywny charakter, a także mają określoną intensywność, którą
wyznacza siła przeżywanych właśnie emocji. Jeżeli istnieje zgodność
między oceną intelektualną i emocjami skierowanymi do przedmiotu postawy, wtedy postawa ma charakter jednoznaczny, jeżeli
natomiast istnieje różnica między ocenami, to postawa ma charakter
ambiwalentny, czego przykładem może być taki np. stosunek do kogoś: „bardzo go cenię za jego osiągnięcia, ale go nie znoszę”. Postawa,
jaką człowiek ma wobec jakiegoś przedmiotu, zjawiska czy ludzi, uaktywnia się zwykle wtedy, kiedy ma z nimi kontakt, przy czym w okresie, kiedy nie ma ich w polu widzenia albo o nich nie pamięta, to postawa istnieje w umyśle jedynie jako dyspozycja do jej wystąpienia.
Nabywane doświadczenie przekształca system motywacyjny i odwrotnie, istniejący system motywacyjny przekształca doświadczenie. System motywacyjny wpływa na ujawnianie uzdolnień
i sprawności, a to z kolei wpływają na system motywacyjny. W prze-
44
biegu wychowania w dobrobycie i przez nadopiekuńczych rodziców
nabywanie samodzielnych doświadczeń przez dziecko jest wyraźnie
ograniczane. W związku z tym człon motywacyjny też ma ograniczone szanse rozwoju, ponieważ tylko zwrotne oddziaływanie doświadczeń i nabytych umiejętności wpływa na rozwój tak doświadczenia,
jak i umiejętności.
Optymalne dla prawidłowego rozwoju warunki powinny pozwalać na samodzielne zdobywanie doświadczenia i wykształcanie się
pewnych umiejętności, nie ograniczonych jedynie do zaspokajania
podstawowych potrzeb fizjologicznych W efekcie wielostronnej, autonomicznie motywowanej aktywności rozwojowej następuje poszerzenie wiedzy, możliwości rozumienia i doznawania oraz rozszerzenie
sfer umiejętności. Dopiero wtedy może nastąpić ich zwrotne oddziaływanie na system motywacyjny. Poszerzanie doświadczeń może wytworzyć nowe wartości, jak na przykład sztuka, nauka, które nie są
związane z potrzebami podstawowymi, ale są wyrazem rozwiniętych
zdolności i możliwości człowieka. Dzięki temu zostają też zwiększone
możliwości adaptowania się człowieka do zmieniających się warunków, nowych sytuacji i uczestniczenia w życiu grup społecznych. Poszerzenie umiejętności pozwala także na ujawnienie się uzdolnień,
te zaś zwrotnie tworzą zamiłowania, wokół których także mogą
wytworzyć się nowe wartości, takie jak praca, sport, hobby.
Można przyjąć, że w umyśle człowieka istnieje pole motywacyjne,
będące częścią pola świadomości, dzięki czemu w każdej chwili może
wpływać na człowieka nie tylko jeden sygnał, ale wiele sygnałów motywujących i motywów. Każdy z nich, w danym momencie może znajdować się albo w centrum pola uwagi, albo na jego obwodzie. Z chwilą podjęcia przez człowieka jakiejś decyzji motywacyjnej, układ ten
ulega reorganizacji, a mianowicie sygnał, który motywuje do działania
w danej chwili, przesuwa się do centrum pola uwagi. Kiedy człowiek
już rozpocznie zgodne z nim działanie, to motywacja taka nabiera zdecydowanych własności autonomicznych, o właściwościach samonapędowych. Inne motywacje są wówczas tłumione, spychane na obwód
lub wypierane do podświadomości, by nie zakłóciły podjętej już aktywności. Nie zawsze jest to w pełni możliwe, zatem te motywy, które
pozostają, niestłumione mogą wpływać na już podjętą decyzję, i mogą
ją w znacznym stopniu modyfikować.
Maslow uważa, że w pewnym sensie prawie każdy stan pobudzenia
45
organizmu jest sam w sobie stanem motywacyjnym. Podaje przykład
przeżywania poczucia odrzucenia, kiedy wpływa ono na funkcjonowanie całego organizmu, zarówno na jego funkcje psychiczne, jak i
somatyczne. Może mu towarzyszyć poczucie napięcia, zmęczenia i
nieszczęścia, a równocześnie może mieć trudności z oddychaniem,
bóle w różnych częściach ciała, wzrost ciśnienia krwi itp. Ponadto,
człowiek rzadko, z wyjątkiem krótkich chwil, osiąga pełne zaspokojenie swoich potrzeb. Kiedy jedno pragnienie zostaje zaspokojone,
pojawia się na jego miejsce inne, po zaspokojeniu tego pojawia się następne, a to motywuje do dalszych wysiłków, aby je zaspokajać. Ten
ciągle odnawiający się stan motywacji jest potężnym motorem aktywności ludzkiej.
Procesami motywacyjnymi rządzą pewne ogólne prawa: niezbędnym
warunkiem uruchomienia danego działania jest powstanie rozbieżności pomiędzy stanem pożądanym, czyli pewnym poziomem aspiracji,
a stanem, w jakim organizm jest właśnie w tym momencie. Ta rozbieżność wywołuje napięcie motywacyjne, które uruchamia działanie.
Termin,,emocja” czy „uczucie” jest trudny do zdefiniowania. Najczęściej spotyka się, stwierdzenie, że uczucia są to procesy psychiczne, polegające na ustosunkowywaniu się do przedmiotów, osób i
zjawisk, stanowiące bezpośredni bodziec do działania. Powszechnie uznaje się emocje za istotne składniki motywacji postępowania.
Inaczej mówiąc, stanowią one mniej lub bardziej utrwalone „pogotowie do podejmowania czynności”.
Emocje i dyspozycje do ich występowania stanowią system motywacyjny danego człowieka, który, jak się wydaje, najłatwiej ulega zaburzeniom, wpływając na końcowe efekty procesu myślowego. Właśnie działanie na ten system umożliwia skuteczne działania
manipulacyjne.
Fenomenologicznie proces motywacyjny jest najbliższy temu, co rozumiemy pod terminem nastawienie, szczególnie wówczas, gdy organizuje on całościowo długofalowe zachowanie. Wtedy natomiast,
kiedy determinuje jedynie bezpośrednią reakcję na określony bodziec
lub sytuację, przejawia się raczej w formie postawy. Można przyjąć,
że system motywacji jest częścią systemu osobowości, a osobowość
jest organizacją systemów funkcjonalnych. Każdy z nich ma strukturę trójczłonową: zawiera człon gnostyczny, motywacyjny i wykonawczy. Łatwo znaleźć tu analogię do trójczłonowej struktury instynktu
46
według Mazurkiewicza oraz do trójczłonowej struktury postaw wedle
koncepcji współczesnej psychologii społecznej. Jeżeli założy się, że
system motywacyjny jest „rdzeniem” indywidualnej osobowości,
decydującym o tym, kim dany człowiek jest, jakie pełni funkcje, co
robi, ku czemu dąży, to rozpoznanie osobowości danego człowieka
sprowadza się w znacznej mierze do rozszyfrowania jego systemu motywacyjnego.
Osobowość wywodzi się ze starych organizacji instynktowych,
radykalnie przekształconych, nie na tyle jednak, aby zatrzeć ową
podstawową strukturę. Takie rozumienie osobowości prowadzi do
traktowania człowieka przez niektórych autorów jako jednostki reaktywnej, a nie aktywnej. Gdyby jednak wprowadzić takie rozróżnienie,
że istnieją postawy reaktywne, które ujawniają się tylko w zetknięciu z
przedmiotem, którego dotyczą, oraz postawy aktywne, które pobudzają do aktywnego działania, a także postawy centralne i podrzędne, to
wówczas najważniejsze postawy aktywne byłyby wartościami i jako
takie niczym nie różniłyby się od podstawowych składników systemu
motywacyjnego.
Człon gnostyczny można inaczej nazwać doświadczeniem, jeżeli zawęzimy zakres tego pojęcia tylko do zasobu informacji, jakim dysponuje dana osoba, a wyłączymy zeń programy, czyli wszelkie wrodzone i nabyte sprawności w działaniu oraz posiadane umiejętności.
Doświadczenie obejmuje kilka charakterystycznych „działów” o odrębnej genezie, a częściowo i funkcji. U większości ludzi znaczna jego
część to po prostu osobnicza pamięć trwała, zawierająca sumę indywidualnych wspomnień, czyli „życiorys”. Inna część tego doświadczenia istnieje poza progiem świadomości i przejawia się w tej własności
aparatu percepcyjnego, która pozwala przetworzyć bodźce odbierane
przez różne narządy zmysłowe w zrozumiałą percepcję rzeczy, zjawisk, zdarzeń, czyli całego fizycznego i społecznego otoczenia. Jeszcze inna część, według Lorenza i Chomsky’ego, pochodzi z filogenezy
i polega na wyposażeniu psychiki człowieka w owe wrodzone kategorie poznawcze, dzięki którym możemy poznawać świat właśnie w taki,
a nie inny sposób.
Repertuar emocji występujących u ludzi jest prawdopodobnie
zdeterminowany genetycznie i kulturowo, co sprawia, że ma on
skończoną liczbę możliwości, jeśli chodzi o rodzaje emocji, natomiast
nieskończoną, jeśli chodzi o ich kombinacje oraz stopień nasilenia po-
47
szczególnych stanów emocjonalnych. Jest to związane z predyspozycjami osobowościowymi do ich przekazania. Ukazała się książka Golemana o frapującym tytule Inteligencja emocjonalna, która wywołuje
szereg dyskusji. Już na okładce zapowiada, że sukces zależy nie tylko
od intelektu, ale i od umiejętności kierowania emocjami. Repertuar dążeń wynikających z przeżywanych emocji jest praktycznie nieograniczony i obejmuje przede wszystkim, a może nawet wyłącznie mechanizmy nabyte. Emocje mają dość dobrze określone ośrodki w układzie
limbicznym, podwzgórzu i sąsiednich strukturach międzymózgowia
oraz w drogach łączących je z korą mózgową, a także w korze, której
funkcją jest kontrola i hamowanie stanów emocjonalnych. Nie można
tego powiedzieć o dążeniach, których lokalizacji dotychczas nie udało
się znaleźć.
Sądzi się często, że emocje, a szczególnie silne uczucia negatywne,
takie jak złość, gniew, pogarda, nienawiść i lęk, wpływają destruktywnie na procesy decyzyjne i wolę działania. Utrudniają one wybór
odpowiednich sposobów postępowania, zaciemniają pole widzenia,
zaburzają skupianie uwagi, słowem, wprawiają człowieka w stan dyskomfortu czy nawet cierpienia. Niestety, często ludzie przeżywający
te negatywne uczucia nie zdają sobie sprawy, w jak dużym stopniu
wpływają one na ich sposób widzenia i interpretowania zjawisk i
zachowania innych ludzi. Winią oni zatem tych ludzi za coś, co przykrego sami przeżywają i co przesłania im możliwość realnej oceny
innych osób. Jeżeli się zrozumie taki mechanizm zachowań agresywnych, złego nastroju osób, z którymi człowiek musi się stykać (bo z
własnej woli z takimi osobami się spotykać nie chcemy), to wtedy łatwiej nam znosić ich nastroje, zmienność, a nawet rozsiewanie przez
nie plotek nasz temat. Może zresztą nie jest łatwiej nam to znosić, ale
rozumiejąc mechanizm leżący u podłoża ich uczucia nienawiści do
innych, możemy wprawdzie odczuwać żal do nich, ale nasz stosunek
może zabarwiać litość.
Może się zdarzyć kiedy indziej, że uczucia pozytywne, takie jak
nadzieja, miłość, radość i duma, mogą zwiększać motywację do
działania i czynią je skuteczniejszym.
Najgorsza psychologicznie jest sytuacja, kiedy doświadczamy obojętności świata. Próby przezwyciężenia tej obojętności mogą stanowić
czasem jedyny sens naszej aktywności. Przeważnie negatywne strony
życia są zrozumiałe jako objawienie obojętności świata, na przykład w
48
śmierci osób bliskich jest najdotkliwsze to, że stali się wobec nas obojętni. Próbujemy przezwyciężać tę obojętność świata przez starania o
posiadanie coraz większej ilości rzeczy, przez rozwój techniki, przez
dążenie do władzy lub osiągnięć, co może dawać złudzenie, że świat
się nam podporządkowuje.
Rezygnacja z prób pokonania obojętności świata może być realizowana poprzez samobójstwo, czyli ukaranie świata swoją obojętnością,
albo przez przyjęcie do wiadomości obojętności świata i staranie się o
utrzymywanie takich sytuacji, kiedy odczuwamy wspólnotę z innymi
ludźmi, przynajmniej w takim zakresie, w jakim jest to możliwe.
Emocje aktualnie obecne u człowieka wywołują silne nastawienia
w stosunku do napływających informacji, co powoduje, że wpływają na selektywność ich odbioru. Wywołują też nastawienia motoryczne
powodujące występowanie tendencji do określonych działań. Obydwa
rodzaje nastawień tworzą się niezależnie od naszej woli, przekształcają w swoisty sposób te informacje, które człowiek otrzymuje z otoczenia, i przez to wpływają na zakres dążeń. W działaniu ukierunkowującym emocje istnieje daleko więcej „wewnętrznego przymusu” niż w
działaniu ukierunkowującym dążeń. Człowiek może dokonywać wyboru między swoimi dążeniami, nie istnieje natomiast możliwość ani
wyboru emocji, ani dowolnego ich wywoływania.
Nastawienia wywołane procesem emocjonalnym mają charakter
bardziej ogólny i rozlany niż nastawienia dążeniowe, które są bardziej
wybiórcze. Procesy emocjonalne wzbudzane są przede wszystkim
sytuacyjnie, a czas ich trwania jest ograniczony. Procesy dążeniowe
wzbudzane są, zarówno sytuacyjnie, jak i wewnętrznie, i mogą mieć
nieograniczony czas trwania. Między mechanizmami emocjonalnymi
i dążeniowymi nie ma skokowego przejścia, istnieje między nimi szereg form pośrednich. W pewnych sytuacjach silny proces dążeniowy
nabiera własności procesu emocjonalno-popędowego. Trudno jednak
stwierdzić, czy po prostu przekształca się on w proces emocjonalny,
czy też wzbudza równoległy proces emocjonalny. Jeżeli aktywność,
która jest napędzana dążeniem, napotyka na przeszkodę lub sytuację
wymagającą dużego wydatku energetycznego, to aby mogła być utrzymana przez pewien czas, musi włączyć się emocja albo wola, których
właściwością jest możliwość wpływu na utrzymanie lub wzmożenie
napędu.
49
W ciągu ostatniego czasu, kiedy psychologowie zaczęli używać pojęcia,,przetwarzanie informacji”, zwrócili uwagę na wyniki wskazujące, że na sposób i tempo przetwarzania informacji wpływa stan
emocjonalny badanych. Stwierdzono między innymi, że ludzie przeżywający lęk kierują swą uwagę w stronę bodźców stanowiących sygnały niebezpieczeństwa, podczas gdy inni, wolni od lęku, uwagę od
takich bodźców odwracają. Może to przemawiać za słusznością tezy o
wpływie emocji na selekcję bodźców dopływających z otoczenia, które mają zostać poddane procesowi przetwarzania informacji. Można
użyć pewnej przenośni, mówiąc, że osoby z wysokim poziomem lęku
są,,uczulone” na bodźce lękotwórcze, nawet o małym nasileniu, które
przez osoby zdrowe nawet nie są dostrzegane. Jeżeli taka osoba jest
celem działań manipulatora, to najbardziej skuteczne są metody wywołujące poczucie zagrożenia, poczucie winy, a także te metody, które
angażują autorytety.
Człowiek w ciągu życia wykonuje wiele różnorodnych czynności,
z których każda angażuje całkowicie na pewien czas jego psychikę i
wymaga jej przestrojenia stosownie do potrzeby. Musi zatem istnieć
odrębna klasa procesów, które organizują psychikę do konkretnych
zadań. Koncepcja funkcjonalna przyjmuje, że właśnie taką rolę pełnią procesy motywacyjne. Szczególnym przypadkiem dobrze utrwalonych filogenetycznie procesów motywacyjnych, na których dobrze
widać ich funkcję organizującą, są emocje. Takie emocje, jak na przykład lęk, selektywnie przestrajają procesy odbioru informacji, wytwarzają selektywne nastawienia motoryczne, modyfikują decyzje, a także wywołują mobilizacyjne efekty fizjologiczne. Zupełnie inaczej niż
emocjonalny jest rozumiany racjonalny system motywowania, którego działanie oparte jest na obmyślonym planie działania. Motywacje,
które wpływają na myślenie i zachowanie ludzi, można podzielić
na egoistyczne i altruistyczne, różnica polega na tym, czy człowiek
dąży do realizacji wyłącznie własnych celów czy przynajmniej w pewnych sytuacjach działa bezinteresownie. Dyskusja nad tym, które motywacje są częstsze, zajmowała filozofów i psychologów od bardzo
dawna i do tej pory brak jednoznacznego rozstrzygnięcia. Wydaje się,
że nie można odpowiedzieć na tak postawione pytanie. Być może każda motywacja ma jakby dwie twarze, u pewnych osób i w pewnych
sytuacjach może prowadzić zarówno do celów egoistycznych, które mogą być społecznie pozytywne, jak też i do czynów od początku
50
skierowanych ku dobru społecznemu, ale w rezultacie przynoszących
zysk osobisty ich sprawcy. W innych przypadkach motywacja egoistyczna może prowadzić do celów negatywnych dla społeczeństwa.
Może się też zdarzyć, że ktoś ma negatywną motywację w stosunku
do siebie i do społeczeństwa, ale wtedy na ogół dochodzi do działań
destrukcyjnych skierowanych przeciwko sobie lub innym.
Komponent poznawczy postawy
Komponent poznawczy postawy tworzą przekonania i wiedza o tym,
czego postawa dotyczy, oraz różne sądy o charakterze supozycji, wynikające z nastawień poznawczych, przesądów, fragmentarycznych informacji itp. W pewnych przypadkach wiedza o przedmiocie, którego
postawa dotyczy, ma charakter całościowy i dzieje się tak wtedy, gdy
mamy możliwie pełne informacje o przedmiocie postawy albo przynajmniej tak się nam wydaje. W innych przypadkach posiadana wiedza dotyczy tylko niektórych elementów przedmiotu postawy. Stosunek danego człowieka do rzeczywistości wyznacza posiadany przez
niego system przekonań, a dzieje się tak dlatego, że zakres percepcji i
myśli jest ograniczany ramami systemu przekonań.
Przekonania wchodzące w skład postaw są bardzo silnym motywem
do podejmowania decyzji, wyborów postępowania, a w sytuacjach
ekstremalnych mogą sterować zachowaniem człowieka nawet wbrew
sile instynktu. Przykład takich zachowań stanowią kamikadze, lotnicy
japońscy, którzy w czasie II wojny światowej dokonywali ataków na
okręty nieprzyjacielskie, w czasie których załoga ginęła wraz z wybuchającym samolotem. Bardziej współczesnym przykładem są terroryści-samobójcy. Można sądzić, że u źródeł takich czynów leżą wytworzone specjalnie w tym celu przekonania dotyczące patriotyzmu lub
wiary religijnej.
Struktura przekonań jest wielowymiarowa, u niektórych ludzi
przekonania są stałe, u innych łatwo się tworzą i łatwo też ulegają zmianie. Zmiany te mogą być powodowane dopływem nowych
informacji lub czynnikami emocjonalnymi, co może być wywołane
na drodze manipulacji. Według Szaciły większość naszych przekonań
tworzą trzy składniki: wiedza, uczucia i doświadczenie osobiste, które
stanowią ich wewnętrzną strukturę. Zgodnie z takim modelem proces
51
kształtowania się przekonań polega na wiązaniu i wzajemnym przenikaniu się tych trzech elementów. Przekonanie jest kategorią intelektualną, która wyraża stosunek człowieka do określonych faktów i zjawisk.
Dla przekonań charakterystyczny jest subiektywny stosunek
człowieka do obiektywnych faktów. Ta subiektywność decyduje o
tym, że jego przedmiotem mogą być również rzeczy i zjawiska nierealne: twory wyobraźni, myślenie życzeniowe, przesądy i urojenia.
Majdański przyjmuje, że istnieją przekonania nieuświadamiane,
czyli bez zrozumienia. Ilustracją przekonań nieuświadomionych są
między innymi paradygmaty naukowe, które są głównie konstelacją
przekonań, zasad i reguł wspólnych dla pewnej grupy uczonych i odnoszących się do rzeczywistości czy pewnego jej wycinka. Ten rodzaj
przekonań może zostać uświadomiony, ale potrzebna jest do tego dodatkowa motywacja. Na ogół mieszczą się one w zasobie posiadanej
wiedzy, kształtują dążenia, ale nie muszą być w każdej chwili uświadamiane. Przekonania tego typu leżą też, jak się wydaje, u podstaw
zachowań automatycznych.
W związku z przekonaniami mówi się często o przeświadczeniu i
jego sile. Siła przeświadczenia, jako wypadkowa wyrazistości sądu i
jego emocjonalnej intensywności, jest maksymalna w spostrzeżeniach
zmysłowych. Przeświadczenie jest cechą przekonań spontanicznych,
zanim zostaną one poddane ocenie, w jakim stopniu są one zgodne z
rzeczywistością. Przeświadczenia są to więc takie przekonania, które odznaczają się dużą siłą czerpaną z własnej wyobraźni i emocji,
ale przez to ich stopień prawdopodobieństwa jest dość niski.
Można też, w innym znaczeniu, ujmować relację przekonanie – przeświadczenie. Przekonanie jest związane z procedurami rozumowania,
argumentacji, perswazji, motywowania, natomiast przeświadczenie
jest bezdyskursywnym, intuicyjnym, oczywistym wyrażeniem własnego poglądu na daną sprawę. W przeświadczeniu tkwi bardzo silny
komponent emocjonalny, który może nie dopuszczać do jego zmiany, przez blokowanie możliwości powstawania przeświadczeń czy
przekonań konkurencyjnych. Przeświadczenie poddane ocenie co do
stopnia jego zgodności z rzeczywistością może zostać odrzucone jako
nieprawdziwe albo może stać się przekonaniem, jeśli zostanie uznane za racjonalne. Każdy z nas w ciągu dnia kilkakrotnie poddaje się
swoim przeświadczeniom na różne tematy. Jeżeli zostajemy przy nich
52
z lenistwa, z niechęci do sprawdzania, z poczucia niepewności, to nasze myślenie może łatwo ulegać błędom. W ciągłym dążeniu, żeby
być kim innym niż się naprawdę jest, w ciągłym napięciu i pośpiechu, w rywalizacji o sukcesy na różnych polach ekonomiczniej jest nie
oceniać każdego przeświadczenia na swój temat czy na temat innych
osób.
Bliskie przeświadczeniom są przekonania tworzące się w procesie
myślenia intuicyjnego. Ten rodzaj myślenia charakteryzuje się tym, że
ma charakter,,całościowy”, jest bezpośrednie, czyli odbywa się jakby
bez poszczególnych kroków. Wnioski, które z niego wynikają, są nagłe
i nie poprzedzone świadomą analizą. Nęcka uważa myślenie intuicyjne za swobodne wytwarzanie obrazów umysłowych, dokonujące się
przy uwzględnieniu realizowanego przez człowieka planu działania.
Sąd powstały wskutek myślenia intuicyjnego nosi cechy oczywistości,
człowiek ma wtedy wrażenie, że jest on prawdziwy. W istocie produktem myślenia intuicyjnego może być jedynie przeświadczenie, czyli
hipoteza o niskim stopniu obiektywnego prawdopodobieństwa, która
w dalszych etapach myślenia może zostać zweryfikowana albo nie.
Myślenie intuicyjne jest pożyteczne w pewnych sytuacjach, szczególnie, kiedy brak pełnej informacji, aby mogło się wytworzyć przekonanie, a konieczne jest reagowanie natychmiastowe. Wydaje się, że myślenie intuicyjne może odgrywać istotną rolę w manipulacji, zarówno
w umyśle manipulatora, jak i osoby manipulowanej.
Trudne, a według niektórych autorów, nawet niemożliwe, jest znalezienie ścisłych kryteriów oceniających prawdziwość przekonań, ponieważ są one indywidualną sprawą każdego człowieka. Najczęściej
zamiast kryterium prawdziwości podaje się kryterium racjonalności,
które też nie jest terminem jednoznacznym. Przyjmuje się, że oznacza
on pewną właściwość myślenia, działania czy postępowania polegającą na celowości, zgodności z logiką i faktami oraz braku wewnętrznej
sprzeczności. Ogólnie rzecz biorąc, przekonanie jest racjonalne tylko wówczas, gdy człowiek potrafi je uzasadnić.
W umyśle człowieka dorosłego istnieje olbrzymia ilość przekonań
dotyczących różnych aspektów świata fizycznego i kulturowo-społecznego, który go otacza, a także jego własnej osoby. Przekonania są
zorganizowane w systemy, charakteryzujące się specyficznymi właściwościami strukturalnymi. Właściwości te są możliwe do obserwacji
dzięki temu, że wywierają wpływ na zachowanie człowieka.
53
Ludzi o ukształtowanych formalnych operacjach myślenia można obrazowo uszeregować na linii, której jeden kraniec zajmowałyby
osoby racjonalne, nie akceptujące przekonań sprzecznych i nie sprawdzonych, a drugi kraniec osoby, które kierują się w myśleniu głównie
emocjami. Prawdopodobnie jednak nawet u osób racjonalnych silne
napięcia emocjonalne mogą zmniejszać, a nawet wykluczać racjonalne myślenie.
Komponent wykonawczy postawy
Komponent wykonawczy postawy, zwany komponentem behawioralnym, jest to mniej lub bardziej jednorodny zespół dyspozycji do określonego zachowania się wobec przedmiotu postawy. Komponent ten
może być uświadamiany lub nieuświadamiany, czasem ma charakter
przymusu wewnętrznego do określonego zachowania.
Ze względu na komponent behawioralny, postawy można rozpatrywać
od takich, gdzie nie ma żadnego programu działania, poprzez takie, w
których program działania jest zaledwie zarysowany, aż do takich, w
których program działania określa jasno kierunek i formę reagowania
na przedmiot postawy. W zakresie komponentu behawioralnego może
wystąpić niespójność, co często jest uwarunkowane niespójnością pozostałych składników postawy. Gdy siły dążenia i unikania w stosunku
do jakiegoś celu są równe, to człowiek nie może opracować spójnego
programu swojego działania.
Mówiąc o członie wykonawczym przy użyciu terminologii tradycyjnej, można mówić o uzdolnieniach, sprawnościach i umiejętnościach. W nowoczesnej terminologii funkcjonalnej można mówić o
programach potencjalnych, którymi są możliwości i zdolności, oraz
o programach funkcjonalnych, takich jak sprawności i umiejętności.
Konieczne jest jednak założenie, że człon wykonawczy obejmuje nie
tylko umiejętności motoryczne w sensie lokomocji i oddziaływania na
środowisko, lecz także umiejętności i zdolności poznawcze, które dotyczą zdobywania i przetwarzania informacji, a także jej przekazywania innym osobom w procesach komunikacji, czyli porozumiewania
się. Warunkuje on zatem nie tylko skuteczną aktywność wszelkiego
rodzaju, lecz także skuteczne zdobywanie wciąż nowych doświadczeń.
54
Wydaje się, że u niektórych osób nad innymi komponentami postaw przeważa komponent wykonawczy. Tacy ludzie są ciągle w
ruchu, stale działają, wykonują wiele czynności, nawet jeżeli nie są
one w danej sytuacji bezwzględnie konieczne, a nawet są zbędne (typ
działacza). Inni natomiast, z przewagą komponentu poznawczego,
mają ciągle niezaspokojone potrzeby poznawcze, starają się gromadzić wiedzę, rozważają różne problemy, nawet zaniedbując inne dziedziny życia (typ myśliciela). Jeszcze inni angażują się emocjonalnie
w swoje i cudze sprawy, ciągle żywo reagują uczuciowo, co znajduje
wyraz w ich ekspresji (typ uczuciowy). Taki podział jest oczywiście
dużym uproszczeniem, prawdopodobnie najwięcej jest typów mieszanych, jednak często bywa widoczna przewaga jednego z komponentów postaw.
Przedstawione części składowe postaw mogą występować w różnych proporcjach i w różnym zestawieniu, co pozwala na wyróżnienie
postaw pozytywnych i negatywnych w stosunku do przedmiotu postawy, postaw spójnych i niespójnych, pełnych i niepełnych.
Spójność psychologiczna postaw odnosi się do powiązań ich komponentu poznawczego z pozostałymi komponentami, np. z komponentem emocjonalno-oceniającym. Kiedy komponent poznawczy
składa się z przekonań logicznie spójnych, ale występuje sprzeczność,
afektywna, czyli ma miejsce różny stosunek emocjonalny do poszczególnych części składowych postawy, wtedy spójność psychologiczna
zostaje zaburzona. Przykładem może być postawa niektórych ludzi
wobec nowości. Z jednej strony mają oni przekonanie, że powinni tę
nowość zaakceptować, z drugiej strony odczuwają przed nią lęk.
Mimo braku precyzyjnych kryteriów różnicowania przekonań racjonalnych i nieracjonalnych istnieją kryteria przybliżone o charakterze
pragmatycznym.
W praktyce racjonalność przekonań utożsamia się z krytyczną postawą wobec różnych poglądów czy przekonań. Krytycyzm rozumie
się jako postawę poznawczą polegającą na weryfikowaniu każdego twierdzenia, gotowości do sprawdzania i analizy swoich przekonań w świetle nowych faktów. W rzeczywistości człowiek jednak
nie jest w stanie weryfikować i sprawdzać każdego powstałego przekonania, musi opierać się na jakichś uproszczonych kryteriach, czę-
55
sto zawodnych, na skutek czego wiele przekonań istniejących u ludzi
nie spełnia kryterium racjonalności. Brak krytycyzmu jest niezwykle istotny, żeby mogła być skuteczna w zasadzie każda metoda
manipulacji.
*********
Zostały przedstawione wybrane elementy osobowości, które, jak się
wydaje, są istotne dla zrozumienia funkcjonowania psychiki człowieka i jego wysiłków czynionych w celu przystosowania się do życia w
społeczeństwie.
Manipulowanie i poddawanie się manipulacji jest także próbą przystosowania. Jednak korzyść wynosi tylko jedna ze stron, a druga, czyli
osoba manipulowana, znajduje się na z góry przegranej pozycji. Nikt
z nas nie lubi być ofiarą, dlatego zapoznanie się z niektórymi mechanizmami biorącymi udział w myśleniu i przeżywaniu może być
użyteczne, żeby zdać sobie sprawę, jak zawodne czasem bywa nasze myślenie i jakimi kieruje się prawami.
56
Techniki manipulacji
Istnieją różne techniki, przy użyciu których stosowana jest manipulacja. Wspólnym mianownikiem tych działań jest dążenie manipulatora do wywarcia takiego wpływu na osobę manipulowaną,
który spowoduje zmianę jej myślenia i całej postawy. Zmiana ta
ma doprowadzić do uzyskania zamierzonej przez manipulatora korzyści. Manipulacja jest takim kontaktem, w którym jedna osoba próbuje
sterować uczuciami, zachowaniem, myśleniem drugiej osoby bez jej
przyzwolenia. Istnieją różne możliwości takich działań, główny ich
podział dotyczy liczby osób uwikłanych w interakcję manipulacyjną.
Może dotyczyć dwóch osób, kiedy udział bierze tylko manipulator i
osoba manipulowana, może być zaangażowana niewielka grupa osób,
a czasem manipulacja dotyczy całych grup ludzkich, z tym, że w takim
przypadku mówi się raczej o propagandzie. Do często stosowanych
w naszym kręgu kulturowym technik manipulacyjnych należą: podwyższanie „poczucia własnej wartości”, ingracjacja, wywoływanie i
redukcja dysonansu poznawczego, wykorzystywanie tendencyjnych
błędów myślenia, presja grupy, angażowanie autorytetów, zachowania
mechaniczne, wykorzystywanie oporu psychologicznego, wywoływanie poczucia winy, makiawelizm, manipulacja tekstem i manipulacja
grupami.
Podwyższanie poczucia własnej wartości
Na ogół uważa się, że psychika człowieka jest kształtowana przez biologiczne wyposażenie genetyczne, przez kulturę, w której on żyje, a
także przez jego indywidualne doświadczenia nabywane w różnych
relacjach nawiązywanych w ciągu życia. Wpływy kultury, która jest
57
wspólna w danym kręgu oraz wyniki specyficznych doświadczeń danego człowieka w przebiegu jego rozwoju psychicznego, muszą w jakimś stopniu ulec scaleniu. Efektem tego jest wytworzenie się poczucia własnej tożsamości, a także podmiotowości swojego „ja”.
Charakteryzując przeżycia człowieka, można w nich wyróżnić trzy
istotne elementy: 1) punkt centralny, czyli „ja”, 2) granice oddzielające świat wewnętrzny od zewnętrznego, czyli „ja – nie-ja”, oraz
3) swoisty porządek przestrzenno-czasowy, według którego układają się przeżycia. Struktura „ja” różni się od innych struktur wyróżnianych w psychice między innymi tym, że wiedza w niej zawarta ma
„gorący” charakter, czyli jej związek z emocjami jest bardzo silny i
przez to jej wpływ na zachowanie jest bardzo istotny. Ponadto, struktura ta często wykazuje dużą aktywność jako regulator procesów psychicznych i zachowania.
Według teorii sformułowanej przez Cooleya wyobrażenie człowieka
o sobie samym, czyli pojęcie „ja”, kształtuje się głównie pod wpływem opinii otoczenia i zawiera trzy główne komponenty: 1) wyobrażenie o tym, jak człowiek jest odbierany przez inne osoby, 2) wyobrażenie o tym, jak jest oceniany, oraz 3) samoocena ukształtowana pod
wpływem wyżej wymienionych czynników. Obecność tych trzech
komponentów wskazuje na fakt, że inne osoby z otoczenia dzięki dostarczanym zwrotnym informacjom są zwierciadłem, w którym człowiek może „zobaczyć” swoją osobowość, stąd teoria ta nosi nazwę
teorii lustrzanego odbicia lub „odzwierciedlonego ja”. Teoria ta, w
swojej pierwotnej wersji zwracała przede wszystkim uwagę na zależność kształtowania się pojęcia „ja” od opinii osób znaczących, toteż
ludzkie „ja” miało w niej charakter pasywny, gdyż jedynie odzwierciedlało i sumowało cudze opinie na swój temat. Obecnie raczej przeważa pogląd, że człowiek nie przyswaja sobie w sposób mechaniczny
cudzych opinii o sobie, ale odbiera je za każdym razem indywidualnie, w oparciu o własne kryteria i interpretuje je w sobie tylko
właściwy sposób.
Dweck i Leggett rozróżnili dwie postacie struktury „ja”. Pierwszą stanowi zbiór względnie stałych właściwości, druga zaś to system
cech, które dzięki wysiłkom człowieka mogą się rozwijać i zmieniać
w miarę upływu czasu. Współcześnie przez psychologów i socjologów
dokonywane są próby rozpatrywania struktury „ja” w świetle koncepcji schematów poznawczych i skryptów.
58
Zdaniem Brzezińskiej rodzina jest podstawową grupą, w której
kształtuje się obraz samego siebie. W niej bowiem rozpoczyna się
proces oceniania dziecka za każde zachowanie i tam po raz pierwszy
stawiane są wymagania dostosowania się do oczekiwań i żądań innych
osób. Samoocena jest uwarunkowana głównie docierającymi do człowieka sądami otoczenia. Wpływ ocen i opinii innych ludzi, głównie
członków rodziny, jest najsilniejszy w okresie dzieciństwa.
Dużą rolę w procesie kształtowania struktury „ja” odgrywa sposób
wychowania dziecka. Jeżeli jest on nadmiernie surowy, gdy rodzice
stawiają dziecku zbyt wysokie wymagania i nigdy nie są zadowoleni
z osiągniętych przez nie wyników, może dojść do rozwinięcia się u
niego poczucia niższości i skłonności perfekcjonistycznych. Dziecko
wtedy staje się bardzo wymagające w stosunku do siebie, często też
staje się nadmiernie krytyczne wobec innych ludzi. W związku z niewypełnianiem oczekiwań rodziców rodzi się u niego poczucie winy.
Często tak wychowywane dzieci mają poczucie odtrącenia, czują się
niepotrzebne i niekochane. Te przykre przeżycia prowadzą do pojawienia się poczucia niższości, które może trwać w całym dorosłym
życiu i w znacznym stopniu utrudniać prawidłowe funkcjonowanie, a
szczególnie zaburzać stosunki z otoczeniem.
Z drugiej strony wychowanie nadmiernie chroniące też jest niekorzystne, ponieważ dziecko otrzymuje informacje tylko o jego pozytywnych cechach, co powoduje wytworzenie się przekonania, że w
każdej sytuacji znajdzie rozwiązanie, że wszyscy i zawsze będą się
zachwycać jego osiągnięciami. Dziecko tak wychowywane nie może
dowiedzieć się, czego jeszcze nie umie, nie zna swoich wad i słabych
stron, jego doświadczenie jest błędne, często nadmiernie uogólnione.
Nie ma możliwości nauczenia się wzorców adekwatnego reagowania,
które mogłoby zastosować, kiedy znajdzie się w nowych, trudniejszych sytuacjach. Dzieci wychowywane w ten sposób wyrastają na
ludzi, którymi szczególnie łatwo można manipulować, zwłaszcza przy
użyciu pochlebstw i ukazywania im ich wielkiego znaczenia.
Wychowanie niekonsekwentne nie pozwala dziecku wyuczyć się
oceny własnych zachowań, czy są one dobre, czy złe, w zależności od
ich skutków. Dziecko, które w sytuacji wymagającej kary, jest raz karane, a innym razem nie, albo wręcz nagradzane, nie wie, jakie postępowanie jest właściwe.
59
Przy konsekwentnym postępowaniu rodziców dziecko uczy się
rozumienia swoich czynów w zależności od właściwie stosowanych
kar i nagród. W ten sposób w rodzinie dziecko uczy się realistycznie
oceniać siebie i innych ludzi, co umożliwia mu prawidłowe funkcjonowanie w dorosłym życiu.
U podłoża wielu aspektów funkcjonowania człowieka leży zjawisko samooceny. Podobnie jak inne struktury psychologiczne, samoocena związana jest z pewnymi zachowaniami, w których wyraża
się samorealizacja. Dziecko, u którego wytworzyła się niska opinia
o swoich zdolnościach, może przyswoić sobie sposób bycia wyrażający pesymizm i apatię. Takie zachowanie może być interpretowane
przez nauczycieli i rówieśników jako dowód małych zdolności. Rodzice wszczynają w tej sytuacji działania mające na celu skorygowanie
tego. Pomoc, korepetycje lub przeniesienie do innej szkoły potwierdzają wytworzone przez dziecko nie najlepsze pojęcie o sobie. Jego
zachowania samo-deprecjonujące jeszcze się nasilają i w ten sposób
zamyka się błędne koło. Zgodnie z teorią atrybucji, przyczyny porażek dzieci z niską samooceną są przypisywane ich wewnętrznym cechom, a przyczyny ich sukcesów szczęściu lub przypadkowi. Jeżeli natomiast sukcesy odnoszą dzieci z wysoką samooceną, to są one
przypisywane ich cechom, a jeśli odnoszą porażki, to są one przypisywane przypadkowi. Może to powodować, że dzieci z niską samooceną wkładają mniej wysiłku w swoje starania, ponieważ mają mniejsze
oczekiwania, że im się powiedzie. Samoocena może się ustabilizować
na dobrym poziomie w okresie młodzieńczym pod warunkiem, że uda
się przedtem osiągnąć sukces na jakimkolwiek polu.
Prawidłowo rozwinięte poczucie własnego „ja” i w miarę prawidłowa samoocena zapewniają człowiekowi poczucie identyczności,
ciągłości i bezpieczeństwa. Jednakże samoocena, szczególnie jeśli
chodzi o zdolności i możliwości jednostki, jest nie tylko aktem poznawczym, lecz także wyrazem określonego poziomu aspiracji. Niejednoznaczne są także kryteria samoocen; można wyodrębnić dwa sposoby dokonywania samoocen: 1) przez zestawienie poziomu własnych
aspiracji z obiektywnymi wynikami swojej działalności i 2) przez porównywanie siebie z innymi ludźmi. Poznawcze aspekty samooceny
są ściśle związane z aspektami emocjonalnymi, niepowodzenia mogą
obniżać samoocenę, a powodzenia podwyższać (Kon). Pojęcie czło-
60
wieka o sobie samym, a wraz z nim i samoocena, pod koniec okresu
dojrzewania psychiki są już ukształtowane i w późniejszym życiu z
trudem ulegają zmianie. Samoocenę można rozpatrywać jako system
przekonań dotyczących własnej osoby. Tworzy on wewnętrzny system
odniesienia dla otrzymywanych informacji, selekcjonuje je i kieruje
do dalszego przetwarzania w zależności od tego, w jakim stopniu są
one zgodne z własną samooceną.
Wydaje się, że aby utrzymać pozytywny obraz siebie, niezbędne jest poszukiwanie i otrzymywanie pozytywnych informacji o
sobie oraz unikanie lub odrzucanie informacji negatywnych. Zazwyczaj ludzie lepiej pamiętają docierające do nich dobre opinie o
sobie niż nieprzyjemne. W starszym wieku zachowanie swojego miejsca w systemach instytucjonalnych i w rolach zawodowych jest ważne, ponieważ utrata dobrej samooceny spowodowana wycofaniem się
z dotychczasowej aktywności, wzmocniona jeszcze rozprzestrzenionym w społeczeństwie niechętnym stosunkiem do ludzi starych, może
predysponować do występowania depresji, która często pojawia się w
tym okresie życia.
Niemal wszyscy ludzie (z wyjątkiem przypadków patologicznych) mają pragnienie czy potrzebę stałej, mocno ugruntowanej,
zwykle wysokiej oceny samych siebie, szacunku do siebie, a także
szacunku ze strony innych ludzi. Potrzeby te można podzielić na
dwie podgrupy: pierwsza obejmuje pragnienie siły, osiągnięć, sprostania różnym zadaniom, zaufania do siebie oraz niezależności i swobody. Druga podgrupa zawiera pragnienie posiadania dobrej reputacji
czy prestiżu, szacunku ze strony innych, wysokiego statusu, wyrazów
uznania, wyróżniania, poczucia ważności i bycia docenionym. Zaspokojenie potrzeby szacunku do siebie prowadzi do poczucia pewności
siebie, wartości, siły, do poczucia, że jest się pożytecznym i potrzebnym w świecie. Takie poczucie rodzi satysfakcję i wywołuje dumę,
scala osobowość i pozwala optymistycznie patrzeć na świat, nadaje
treść całemu życiu. Natomiast udaremnienie (przez warunki zewnętrzne albo przez własne wady) zaspokojenia tych potrzeb prowadzi do
poczucia niższości, słabości i bezradności. Porównywanie bowiem pomiędzy „ja-inni” oraz „ja-grupa” należy do najbardziej powszechnych
i niezwykle ważnych procesów stale zachodzących w życiu każdego
człowieka.
61
Sytuacja, kiedy niezaspokojone są potrzeby szacunku do siebie
i szacunku ze strony innych ludzi szczególnie sprzyja podatności
na działania manipulacyjne. Osoba manipulująca skutecznie potrafi
poprawiać samopoczucie osoby, od której chce uzyskać dla siebie jakiekolwiek korzyści, wyrażając uznanie dla niej, podkreślając jej ważność i zdolności. Mało kto w takiej sytuacji może się oprzeć uczuciu wdzięczności za dobrodziejstwo zaspokojenia potrzeby szacunku.
Manipulatorzy wiedzą o tym i dlatego udaje im się często omotać nicią
pochlebstw nawet mądrych i wartościowych ludzi, ale z nie zaspokojoną do końca potrzebą szacunku i uznania społecznego. Stosując taktykę pozornego zaspokajania potrzeb, wytwarzają u osoby manipulowanej motywację do takiego zachowania, które pozwoli im uzyskać
zamierzone korzyści. Do tej grupy manipulacji można zaliczyć zjawisko „koniunkturalnych małżeństw”, kiedy jedna z osób wchodzących
w taki związek jest zainteresowana określonymi korzyściami. Mogą
to być korzyści materialne albo wysoki status społeczny, tytuł szlachecki itp. Zazwyczaj w takim przypadku ma miejsce różnica pozycji
społecznych lub wieku. Osoba manipulująca po rozpoznaniu, jakie potrzeby nie są w pełni albo wcale zaspokojone u osoby manipulowanej,
sprawia wrażenie, że jest w stanie je zaspokoić, dzięki czemu staje się
atrakcyjną partią.
Ze szkoły psychoanalitycznej wywodzi się tzw. psychologia indywidualna Adlera. Wyszedł on w swych badaniach od tego, co nazwał
„upośledzeniem organicznym”, rozumiejąc pod tym pojęciem wrodzoną, konstytucjonalną mniejszą wartość niektórych narządów. Później
zaobserwował, że taka mniejsza wartość fizyczna odbija się także na
sferze psychicznej, prowadząc do wytworzenia się poczucia mniejszej wartości. Zdołał on wykazać, że również inne okoliczności, nie
tylko mniejsza wartościowość narządów, mogą wytworzyć ów kompleks i to już we wczesnym dzieciństwie. Może go spowodować na
przykład słabe zdrowie, wątłość, a przede wszystkim rzeczywista czy
tylko subiektywnie odczuwana brzydota.
Pewien stopień kompleksu małej wartości występuje u ludzi
dość powszechnie. Prawdopodobnie wywodzi się on z przeżywania
poczucia bezradności we wczesnym dzieciństwie, co zarówno wynika, jak i prowadzi do zależności od dorosłych. Na ogół to poczucie
mniejszej wartości zostaje w miarę dorastania skompensowane przez
naturalne dążenie do uzyskania i utrzymania poczucia bezpieczeństwa
62
wśród społeczności ludzkiej, początkowo w grupach rówieśniczych,
później w przyjaźniach, znajomościach, w pracy, w rodzinie itd. Niejednokrotnie u takich osób, częściej niż u innych, występują patologiczne zachowania rywalizacyjne. Pewien stopień rywalizacji jest normalnym zjawiskiem w życiu społecznym. Nie chcemy być gorsi od
naszych przyjaciół, a nawet obcych ludzi, których obserwujemy, a nawet chcielibyśmy być lepsi w ważnych dla nas dziedzinach. Chcemy
utrzymać swój status w grupie, stanowisko, czasem aspirujemy do ich
podwyższenia. To zawsze inni ludzie wyzwalają w nas chęć imponowania. Kiedy jednak ta chęć imponowania zaczyna sterować zachowaniem, kiedy jakaś osoba chce „być lepsza” za wszelką cenę, nawet za
cenę niszczenia osób, z którymi rywalizuje, to już próg normy zostaje
przekroczony. Stosowane w takich przypadkach techniki manipulacyjne służą podwyższaniu swoich „zasług” i sukcesów, a pomniejszaniu
cudzych.
Na przełomie wieków zwrócono uwagę na rolę ambicji w funkcjonowaniu człowieka. Witwicki w swojej pracy doktorskiej, której obrona
odbyła się w 1901 roku na Uniwersytecie Jana Kazimierza we Lwowie, przedstawił analizę zjawiska ambicji, w której pisze:...że człowiek
jest ambitny, to znaczy tyle co: ceni swe podnoszenie się, czyli niezależność, równość i wyższość w stosunku do innych, do siebie samego
i do istot i czynników stojących poza ludźmi. I dalej: Ale na tym nie
kończą się przedmioty ambicji, ponieważ ambitny oprócz posiadania
tych przymiotów, ceni jeszcze coś innego, mianowicie: ludzkie uznanie, pochwałę, dobrą opinię, sławę, słowem, pewne sądy ludzkie o nim
wydawane. Witwicki uważał ambicję za zjawisko powszechne zarówno w życiu poszczególnych osób, jak i w życiu społeczeństwa. Mało
tego, uznał ambicję za instynkt, na podstawie tego, że jej objawy, czyli
uczucia przyjemne lub przykre, budzą się mimowolnie, bez rozumowania. Człowiek, który został nagrodzony, nie namyśla się, czy jego
ambicja ma się odezwać, czy nie, nie postanawia czuć się wyższym,
ale wyższość swą zaraz odczuwa, skoro tylko wyda sąd o jej istnieniu.
Drugim argumentem za uznaniem ambicji za instynkt jest fakt, iż jej
zaspokajanie jest przyjemne, tak jak zaspokajanie różnych instynktów,
trzecim, że działanie zgodne z zaspokajaniem ambicji jest celowe.
Inaczej ma się sprawa w przypadku patologicznego poczucia
mniejszej wartości, które niekiedy występuje u ludzi chorowitych w
dzieciństwie, niskiego wzrostu, wyjątkowej brzydoty albo przy istnie-
63
jącej patologii rodziny. U takich osób sama kompensacja nie wystarcza, konieczna jest nadkompensacja, która polega na dążeniu do
szczególnych osiągnięć albo w wykonywanym zawodzie, albo w nauce lub sztuce. Chodzi w takiej sytuacji o to, żeby swój kompleks niższości skompensować czy zasłonić za wszelką cenę, czasem nawet tylko pozorami wyższości. Ludzie z taką postawą mogą z dużą łatwością
podlegać manipulacji, bowiem już przy pobieżnym ich poznaniu czy
krótkotrwałym z nimi kontakcie łatwo dostrzec ich usilne poszukiwanie akceptacji otoczenia, co czyni ich szczególnie podatnymi na różne
techniki manipulacji, a szczególnie na jej formę zwaną ingracjacją.
Poczucie własnej wartości stanowi jedną z najważniejszych struktur regulacyjnych, kształtujących się w trakcie rozwoju psychiki człowieka. Natężenie przeżywanego poczucia własnej wartości ma wpływ
na zachowanie i wpływa na każdy rodzaj funkcjonowania, począwszy od sfery intelektualnej, poprzez przeżycia emocjonalne, aż do zachowań interpersonalnych. Dążenie do podwyższania własnej wartości jest najsilniejszą i najbardziej uniwersalną motywacją specyficzną
dla struktury „ja”. Poczucie własnej wartości jest ściśle związane z
akceptacją siebie. W psychologii funkcjonuje termin samoakceptacja, który określa postawę człowieka do siebie samego. Jest ona cechą zdrowej, dobrze ukształtowanej osobowości, ponieważ człowiek
który akceptuje siebie, łatwiej akceptuje też innych, jest tolerancyjny,
co prowadzi do łatwości kontaktu, a przez to do dobrych stosunków
z innymi ludźmi. Nie przeżywa ciągle poczucia zagrożenia, wykazuje aktywność społeczną, ma większe aspiracje i większe osiągnięcia.
Można o takich ludziach powiedzieć, że żyją w zgodzie ze sobą i ze
światem. Brak samoakceptacji może mieć różne stopnie głębokości,
jeżeli jest niewielki, to może działać mobilizująco, powodując dążenie
do osiągnięć w celu poprawienia swojego obrazu „ja”, może być przyczyną wielkiej pracowitości i sumienności.
Pewien optymalny poziom samoakceptacji warunkuje prawidłowe funkcjonowanie społeczne. Wiadomo z literatury i doświadczenia, że osoby, które nie akceptują siebie, mają trudności z akceptowaniem innych ludzi. Ich osiągnięcia, mimo wcale nie mniejszych
zdolności, niejednokrotnie są mniejsze niż osób z wyższym poziomem samoakceptacji. Jest to spowodowane tym, że nie ufają oni swoim zdolnościom, a poza tym dostrzegają wiele przeszkód w otoczeniu,
które często w rzeczywistości są wyłącznie subiektywne. Zbyt wyso-
64
ki poziom samoakceptacji też powoduje trudności przystosowawcze.
Takie osoby są próżne, dumne, zarozumiałe, co powoduje, że innych
traktują jako gorszych od siebie. Jeżeli posługują się manipulacją, to
charakterystyczną dla nich techniką jest makiawelizm.
Znaczny stopień nieakceptacji siebie prowadzi do postawy samoodtrącenia, której cechą charakterystyczną jest to, że człowiek ma
poczucie małej wartości, braku zdolności, co zniechęca go do pracy,
dzięki której mógłby odnieść sukces i poprawić obraz siebie. Czasem
taka postawa łączy się z przeżywaniem poczucia krzywdy, poczucia
winy, żalu do siebie i innych, a wreszcie do całego świata. Taka osoba
nie docenia własnych sukcesów, a wyolbrzymia porażki, dąży do poniżania siebie, do przeżywania pogardy dla siebie, wreszcie może dojść
do takiego stanu, że nienawidząc siebie, próbuje popełnić lub popełnia
samobójstwo.
Średni poziom samoakceptacji chroni przed poddawaniem się manipulacji, gdyż człowiek zna swoją wartość, ale też zna swoje trudności, dlatego manipulator chcący wywołać zmiany jego postawy musi
włożyć w to znacznie więcej wysiłku niż w manipulowanie innymi
osobami. Można spotkać ludzi, którzy w pewnych dziedzinach życia
mają wysoki poziom samoakceptacji, a w innych niski, czyli wykazują
w tym zakresie pewną chwiejność. Aby manipulator osiągnął swój cel,
musi dokładnie rozpoznać, w jakiej dziedzinie potrzebują oni poprawienia albo podtrzymania obrazu siebie.
Niektórzy autorzy określają samoakceptację jako wielkość korelacji
między „ja realnym” i „ja idealnym” i sugerują w związku z tym istnienie trzech typów relacji między tymi obrazami „ja”: pierwszy, kiedy
„ja realne” jest zbliżone do „ja idealnego”, co powoduje, że człowiek
przypisuje swojemu realnemu i idealnemu obrazowi zbliżone wartości. W przypadku takiej relacji ma miejsce samoakceptacja. Drugi typ
relacji polega na tym, że „ja realne” jest identyczne z „ja idealnym” i
ta relacja jest raczej teoretyczna, ponieważ samo pojęcie „ja idealnego” zakłada przypisywanie mu wartości wyższych niż pojęciu „ja realnego”. Zdarza się jednak, że ludzie spostrzegają swoje obrazy realne
na równi z obrazami idealnymi. Ten typ relacji charakteryzuje ludzi z
poważnymi zaburzeniami osobowości lub ludzi chorych psychicznie,
szczególnie tych, u których występuje patologicznie podwyższony nastrój. Relacja trzeciego typu polega na przypisywaniu „ja realnemu”
mniejszej wartości niż „ja idealnemu”, co wskazuje na niski stopień
65
samoakceptacji.
Reykowski twierdzi, że wielkość rozbieżności między „ja realnym”
a „ja idealnym” określa stan napięcia emocjonalnego i motywacyjnego, które jest tym silniejsze, im większa jest rozbieżność między
tymi elementami struktury „ja”. Jeżeli rozbieżność jest zbyt duża,
człowiek odczuwa silne napięcie, ale nie pobudza go ono do pozytywnych działań, ponieważ nisko ocenia swoje szanse na powodzenie.
W niektórych wypadkach kształtuje się wtedy poczucie beznadziejności i nieszczęśliwości, charakterystyczne dla tak zwanego złego przystosowania. Znaczna niezgodność między „ja realnym” a „ja idealnym” powoduje wewnętrzne konflikty i wyzwala silne reakcje
emocjonalne. Jest ona źródłem znacznej nadwrażliwości i podejrzliwości, a niedowierzanie pogarsza kontakt takich osób z otoczeniem i
sprawia, że są one trudne we współżyciu. Bywają zawistne, złośliwe,
bardzo boleśnie przeżywają cudze sukcesy, w myśl przekonania, że
skoro same ich nie odnoszą, to nie powinni także odnosić ich inni.
Nie mając dobrego mniemania o sobie, domagają się jednak zewnętrznych oznak poszanowania ich przez inne osoby, a będąc w stałym stanie napięcia emocjonalnego, bywają drażliwe, złośliwe, co uniemożliwia im nawiązanie ciepłych i życzliwych stosunków z bliższym i
dalszym otoczeniem społecznym. Krytykują i potępiają wszystkich
dokoła, wyszukując z dużą starannością ich słabe strony rzeczywiste
czy domniemane. W rzeczywistości takie ich zachowanie stanowi odbicie nieakceptacji siebie. Manipulatorzy chcący wykorzystać takich
ludzi stosują techniki polegające na wyrażaniu zgody z ich poglądami,
potakiwaniu, przyłączają się do krytykowania innych, bo jest to najłatwiejszy sposób uzyskania ich przychylności.
W innej sytuacji są ludzie akceptujący siebie. Mając pozytywny stosunek do siebie, szanują i darzą sympatią innych ludzi, co z kolei powoduje, że sami są lubiani i akceptowani w otoczeniu. Tak jest na ogół,
ale trzeba brać pod uwagę również możliwość występowania obronnej
wysokiej oceny samego siebie, kiedy prawdziwy obraz siebie wiąże
się z odrzuceniem i niechęcią. Tacy ludzie mogą sprawiać wrażenie
pewnych siebie, ambitnych, aroganckich, agresywnych i prezentują
innym swój obraz „dumnej wyższości”.
Warto jednak pamiętać, że samoakceptacja jest tylko jednym z czynników regulacyjnych, bowiem stosunki międzyludzkie wrogie lub
życzliwe, ciepłe lub formalne, sympatia czy antypatia, zależą również
66
od takich zmiennych, jak tradycje kulturowe, struktura instytucji, których się jest członkiem, system nauczania, wpływy wychowawcze,
uzdolnienia, ważne identyfikacje itd.
Każdy przeżywa mniej lub bardziej wyraźne poczucie, że nie ma
drugiego takiego samego człowieka, że on jest kimś jedynym i niepowtarzalnym. Ważnym czynnikiem istotnym dla takiego poczucia
tożsamości są dokonywane porównania siebie z innymi ludźmi i odnajdywanie różnic pomiędzy „ja” i „nie ja”, co prowadzi do poczucia własnej odrębności. W procesie rozwoju społecznego człowieka
można obserwować konflikt między potrzebą niezależności a potrzebą
wspólnoty z innymi ludźmi. Ideałem byłoby utrzymywanie równowagi pomiędzy tymi sprzecznymi tendencjami, ale w życiu uwidacznia
się przewaga jednej lub drugiej, co przejawia się w cechach osobowości normalnych ludzi, ale ma też miejsce w patologii społecznej.
Zaburzenia tożsamości mogą być różne: mniej lub bardziej głębokie,
oraz mniej lub bardziej rozległe. U niektórych ludzi, kiedy znajdą się
w zmienionych warunkach lub w warunkach, w których czują się anonimowi i nieodróżnialni od innych, jak na przykład w wojsku czy więzieniu, mogą się pojawić zaburzenia poczucia tożsamości. Na skutek
trudności w odróżnieniu się od innych może następować stopniowa
utrata poczucia bycia sobą i prowadzić do prymitywizacji zachowań,
czasem wybuchów agresji, co jest przejawem „walki” o wyrażenie siebie w jakikolwiek, nawet niekorzystny społecznie sposób.
Pojęcie „poczucie tożsamości” odnosi się do posiadanych przekonań na swój temat, a szczególnie dotyczących tego, kim się jest. U
podstaw tego poczucia leży reprezentacja poznawcza własnej osoby,
czyli zbiór wszystkich, zakodowanych w pamięci informacji o sobie.
Poczucie tożsamości jest przekonaniem o własnej ciągłości i spójności w czasie i przestrzeni, a jednocześnie o własnej odrębności
od innych osób.
W kształtowaniu się poczucia tożsamości istotną rolę odgrywają
identyfikacje dziecka ze znaczącymi dla niego osobami w otoczeniu,
np. z matką, z ojcem, starszym bratem lub siostrą, nauczycielem, wychowawcą czy starszym kolegą. Takich identyfikacji może być kilka
równocześnie, co prowadzi do nakładania się ról. W procesie identyfikacji młode osoby nie tylko naśladują swój wzór, ale zdarza się, że
w wyobraźni wręcz stają się tą osobą. Jeśli takie nakładanie się ról nie
zostanie z wiekiem zintegrowane, to w przyszłości może być przyczy-
67
ną zaburzeń funkcjonowania psychicznego. Najczęściej jednak różne
„wierne” identyfikacje zostają odrzucone i młody człowiek „odnajduje siebie”, „staje się sobą”, czyli osiąga poczucie własnej tożsamości.
Procesy, które do tego prowadzą, są różne, między innymi młodzież
poszukuje w tym okresie wielu subiektywnych doświadczeń, interesuje się zagadnieniami światopoglądowymi, społecznymi, religijnymi,
ale zainteresowania te często się zmieniają. Większość społeczeństw
toleruje u młodzieży tę zmienność. Okres, w którym zmienne zachowania traktowane są jako normalne, jest nazywany moratorium, co
oznacza odroczenie. Dopiero w późniejszym czasie, kiedy dorosły
człowiek ma już ukształtowane poczucie własnej tożsamości, może
podejmować określone role społeczne i zobowiązania.
Należy odróżnić zmianę obrazu siebie od zmiany tożsamości.
Obraz siebie ulega zmianom, tak jak ulega zmianom obraz świata, jak
zmienia się otoczenie i jego stosunek do nas, zależy również od aktualnego nastroju. Nastrój zależy od sytuacji, w jakiej się człowiek
znajduje, od odnoszonych sukcesów i porażek, od stopnia intensywności uczestniczenia w kontaktach społecznych. Mimo tej zmienności
obrazu siebie, człowiek ma poczucie, że ciągle jest sobą, czyli ma
poczucie własnej tożsamości. Pacjenci, którzy wypowiadają urojenia
dotyczące zmiany ich tożsamości np. wielkościowe, kiedy uważają się
za osoby o ogromnych możliwościach i majątku, dokładnie pytani o
to, kim są w rzeczywistości, często dają odpowiedź właściwą, świadczącą, że mają zachowane poczucie własnej tożsamości, tylko jest ono
ukryte za „urojeniowym obrazem siebie” (Chlewiński, Grzywa).
Czym jest tożsamość „ja”, można lepiej zrozumieć wtedy, gdy prześledzi się stany, w których dochodzi do jej zachwiania lub utraty. Zachwianie poczucia „ja” ujawnia się w zaburzeniach, takich jak depersonalizacja i derealizacja, które często występują łącznie. W zaburzeniu
zwanym depersonalizacją człowiek traci poczucie własnej rzeczywistości, ma przekonanie, że się zmienia, doświadcza obcości własnego
ciała lub jego części, traci dotychczasowe zainteresowania, wszystko, co było mu bliskie staje się odległe i obce. W zjawisku derealizacji chory traci poczucie rzeczywistości otaczającego świata, otoczenie
wydaje się zmienione i dziwne. Zmienione przeżywanie wydaje się
być wyrazem zmian w strukturze „ja”, bowiem poczucie rzeczywistości, zarówno własnej, jak i otaczającego świata zależy od stopnia zaangażowania „ja” i od zdolności integracyjnych.
68
W regulacji zachowania duże znaczenie posiada relacja „jaświat”, czyli wiedza człowieka o jego lokalizacji w świecie, o zależnościach, w jakich on pozostaje w stosunku do świata, a świat
do niego. Relacji tej uczy się człowiek na podstawie doświadczeń od
wczesnego dzieciństwa, uczy się, od czego jest zależny i jakie z tego
wynikają konieczności, oraz, co jest zależne od niego i w jaki sposób
wpływa to na jego możliwości. Ta wiedza umożliwia efektywne działania i przystosowanie do sytuacji i okoliczności. Brak informacji na
temat tych zależności lub informacje błędne mogą prowadzić do niedostosowanego zachowania, nieadekwatnego do sytuacji albo wręcz
do „zagubienia człowieka w świecie”. Ani wiedza o samym sobie, ani
wiedza o świecie jako jedyne nie są wystarczające dla prawidłowego funkcjonowania człowieka, nabierają one znaczenia dopiero wtedy,
kiedy zostaną połączone z wiedzą o relacjach człowieka ze światem.
Uznając ważność relacji „ja”- świat należy pamiętać, iż oba człony tej struktury nie są jednakowo ważne, gdyż człowiek dzięki
strukturze „ja” jest układem względnie niezależnym i w pewnym
stopniu autonomicznym w stosunku do otoczenia.
Zagrożenia struktury „ja” mogą płynąć z poczucia braku własnej
tożsamości, ciągłości „ja” oraz z rozbieżności pomiędzy „ja” realnym
a „ja” idealnym. Zagrożenia relacji „ja-świat” często wiążą się z zachwianiem równowagi pomiędzy poczuciem przynależności do grupy
a poczuciem własnej odrębności, kiedy człowiek ma poczucie „wtopienia się w grupę” lub utraty kontaktu z grupą odniesienia. W praktyce trudne jest rozdzielenie struktury „ja” od jej relacji ze światem,
ponieważ źródła zagrożeń „ja” i relacji „ja-świat” mogą zachodzić na
siebie. Jeżeli żadne zagrożenia nie mają miejsca, to człowiek może
funkcjonować prawidłowo, ma poczucie własnej wartości, bezpieczeństwa, kontroli nad zdarzeniami, które go dotyczą, szczególnie w
przypadku relacji interpersonalnych.
Zazwyczaj ludzie mają poczucie, że są autorami, sprawcami
własnych decyzji i działań, ale nie zawsze tak jest. W związku z
tym dzieli się ludzi na tych, którzy mają poczucie kontroli umiejscowione wewnętrznie i tych, u których jest ono zewnętrzne. Osoby o poczuciu kontroli umiejscowionym wewnętrznie są w większym stopniu
przekonane o podmiotowości, czyli sprawstwie własnych działań, niż
ludzie o poczuciu kontroli umieszczonym zewnętrznie. Wydaje się, że
u podłoża tego zjawiska leży przypisywanie sobie odpowiedzialności
69
za negatywne skutki swoich działań. U osób o wewnętrznym poczuciu
kontroli dominuje krytyczna ocena własnych zachowań, dzięki czemu
istnieje u nich wyższa motywacja do samokontroli. Natomiast u osób
z poczuciem kontroli umieszczonym na zewnątrz odpowiedzialność
za niepowodzenia przypisywana jest czynnikom zewnętrznym. Koncepcja ta jest w istocie bardzo zbliżona do znanej teorii atrybucji społecznej.
Manipulator może oddziaływać na osobę manipulowaną szczególnie skutecznie wtedy, gdy uda mu się rozpoznać, do jakiego idealnego obrazu swojej osoby dąży ktoś, na kogo chce on wywrzeć
wpływ. Jeżeli osoba taka uważa za wartościowe takie swoje cechy,
jak opiekuńczość, ciągłe wykazywanie swojej dobrej woli w pomaganiu innym, szczególnie dzieciom, osobom niepełnosprawnym itp.,
to bardzo łatwo będzie pozyskać jej względy, ukazując się jej jako
osoba niepewna swoich racji, niezaradna i oczekująca opiekuńczości.
Pokazując swoją bezradność, manipulator przyjmuje pozycję dziecka,
a osoba manipulowana jest szczęśliwa, mogąc wykazać się pomocą.
Szlachetna skądinąd postawa osoby opiekuńczej niejednokrotnie zostaje wykorzystana do osiągnięcia własnych celów osoby manipulującej. Chyba nie trzeba dodawać, że ta technika manipulacji jest w naszym kręgu kulturowym częściej stosowana przez kobiety, ponieważ
tradycyjne wychowanie skłania mężczyzn raczej do ukazywania swej
siły niż bezsilności. Kiedy bacznie przyjrzymy się relacjom zachodzącym między ludźmi w swoim bliższym i dalszym otoczeniu, to ten mechanizm manipulacji możemy odkryć dość często.
Warto zwrócić uwagę na fakt, że wszyscy ludzie pragną pochwał,
niezależnie od wieku, statusu społecznego i stanu posiadania. Nie
zawsze zdając sobie sprawę, dlaczego to robimy, staramy się zwrócić
na siebie uwagę, używając do tego celu stroju, makijażu, biżuterii samochodu itp., większość ludzi bowiem nie czuje się zbyt pewnie, jeśli
chodzi o powierzchowność. Jeżeli nasze zabiegi odnoszą skutek, to
zostajemy zauważeni przez innych, a dzięki temu poprawia się nasz
obraz siebie, łatwiej nam zaakceptować swoją osobę. Ta właściwość
umysłu może być przedmiotem oddziaływań ze strony innych osób.
Czasem podwyższanie wartości czy poprawianie obrazu „ja” może się
odbywać bez słów. Wystarczy sam sposób zachowania. Na przykład
potakiwanie głową w czasie słuchania, akceptujący uśmiech, uważne
70
spojrzenie upewniają ludzi, że inni zgadzają się z ich poglądami, a jeśli tak, to są uważani za godnych poparcia czy uzyskania pomocy.
Podnoszenie wartości osoby znaczącej może przynieść znaczne
korzyści. Dokonuje się tego zwykle przez taki sposób zachowania,
który ma tę osobę upewnić, że jest traktowana w sposób wyróżniający
ją, a przede wszystkim, zgodny z jej oczekiwaniami i potrzebami. Najczęściej jest to praktykowane poprzez mówienie komplementów lub
pochlebstw. Techniki te bywają często skuteczne, gdyż ludzie stają się
zwykle ulegli na wpływ innych, jeśli im się okazuje uznanie i podziw,
co w istotny sposób wpływa na polepszenie ich obrazu własnego „ja”.
Słuchanie komplementów zawsze sprawia przyjemność, chociaż
ludzie niechętnie się do tego przyznają. Ta właściwość człowieka
kształtuje się od bardzo wczesnego dzieciństwa, dlatego jest mocno w
naturze ludzkiej zakorzeniona. Nawet jeżeli ktoś zdaje sobie sprawę,
że komplement nie wyraża całkowitej prawdy, to zawsze te miłe słowa pozostawiają jakiś ślad przychylności w stosunku do osoby, która
je wypowiedziała. U ludzi mniej krytycznych komplement jako taki
może głęboko zapaść w pamięć i powodować wyjątkową podatność
na manipulację. Istotna jest niebanalność komplementów i sytuacja,
w jakiej są wypowiadane. Na przykład, jeżeli osobą ingracjowaną jest
kobieta, to może się zdarzyć, że koło wystawy jubilera może być zagadnięta: Pani jest godna tych wszystkich diamentów, jeżeli zaś jest
mężczyzną, a w dodatku przełożonym, to użytecznym może okazać
się stwierdzenie: Pański projekt należałoby przedstawić do nagrody
Nobla. Ponieważ skuteczna manipulacja jest na ogół stosowana przez
ludzi inteligentnych, to różnorodność takich komplementów jest nieograniczona. Nie powinny one jednak usypiać czujności osoby, do
której są kierowane – mimo przyjemności, jaką jej sprawiają, nie powinny wywierać wpływu na stosunek do osoby, która je wypowiada.
Rodzina jest tym, na czym większości ludzi zależy, dla wielu jest ona
nawet przedmiotem dumy. Ludzie identyfikując się z rodziną, przyjmują pochlebne uwagi na temat poszczególnych jej członków, tak
jakby dotyczyły ich samych. Dlatego chwalenie dzieci, współmałżonka, nawet psa i wykazywanie zainteresowania nimi, zazwyczaj
usposabia przychylnie i może służyć wyciągnięciu z tej przychylności
korzyści dla chwalącego, którym często jest manipulator. Docenianie
osiągnięć, wyrażanie podziwu dla dobrej organizacji czasu, punktual-
71
ności, pracowitości, zdolności, szczególnie, kiedy te dokonania kosztowały wiele trudu i wyrzeczeń, wywołuje także pozytywny stosunek
osoby chwalonej do chwalącej, który ta druga może wykorzystać. Podobnie jest w przypadku chwalenia pomysłów, a nawet podejmowanych prób i wysiłków, chwalenia przedmiotów należących do osoby,
od której chcemy coś uzyskać, a nawet powtarzania pochlebnych zdań
wygłoszonych przez osoby trzecie. Łatwość, z jaką można w ten sposób pozyskać względy osoby chwalonej, wskazuje na to, że wszystkie te właściwości i przedmioty są jakby częścią danej osoby, dlatego chwalenie ich poprawia obraz własnej osoby, a jest to powszechne
dążenie każdego człowieka. W ścisłym związku z dobrą orientacją w
problematyce poczucia własnej wartości pozostaje technika manipulacji zwana ingracjacją, która jest dość nagminnie stosowana i która
cechuje się dużą skutecznością.
Różnica pomiędzy metodami polegającymi na podwyższaniu poczucia własnej wartości a ingracjacją polega na tym, że w tych pierwszych
nacisk położony jest na takie działania, które bezpośrednio wpływają
na obraz „ja” osoby manipulowanej. W ingracjacji natomiast celem
manipulatora jest tendencyjne ukazanie własnej osoby, w ten sposób,
żeby zyskać przychylność osoby manipulowanej i wyciągnąć z tego
korzyść.
Ingracjacja
Jednym z nagminnie spotykanych chwytów socjotechnicznych jest
taki sposób realizowania celów osobistych, który podstępnie wykorzystuje kontakty z ludźmi pod jakimś względem znaczącymi i z racji posiadania pewnych możliwości, pożytecznymi. Zjawisko to i wielorakie techniki z nim związane nazwano w psychologii ingracjacją.
W języku potocznym zjawisko to określa się jako: „wkradanie się”
lub „wkupowanie się w łaski”, „nadskakiwanie”, „podlizywanie się”,
„schlebianie”, „przymilanie się”. Termin ten wywodzi się z łacińskiego zwrotu „gratiam inire ab aliquo”, co oznacza „starać się, ubiegać
się o czyjąś łaskę”. We współczesnym języku włoskim bywa używane
powiedzenie „ingraziarsi il favore di qualquno”, co oznacza „wkraść
się w czyjeś łaski”, „zyskać sobie czyjąś przychylność”.
Ludzie na ogół niechętnie dopuszczają do świadomości fakt upra-
72
wianej przez siebie lub innych ingracjacji, gdyż zdają sobie sprawę,
że używanie takich chwytów lub uleganie im nie jest społecznie aprobowane. Jednak sama dążność do wykorzystywania kontaktu z drugą
osobą po to, aby wytworzyć u niej pozytywny obraz siebie, nie decyduje jeszcze o tym, że jest to manipulacja. Termin „ingracjacja”
oznacza tendencję do wykorzystania dla własnej korzyści kontaktu z drugą osobą, zwłaszcza pod jakimś względem znaczącą, szczególnie taką, która zajmuje jakieś wpływowe stanowisko. Celem tej
techniki manipulacji jest narzucenie osobie, na której nam zależy, pozytywnego, atrakcyjnego dla niej obrazu siebie, przez ukrywanie lub
tuszowanie cech negatywnych oraz ostentacyjne okazywanie swoich
rzeczywistych oraz pozorowanych walorów, po to, aby uzyskać jakieś
względy i korzyści. Osobę, która w taki sposób stwarza i sugeruje innym określony, z reguły nastawiony na cudzą aprobatę, obraz siebie,
nazywa się ingracjatorem, a tego, kto staje się przedmiotem owych
zabiegów, nazywa się osobą ingracjowaną. Trzeba zaznaczyć, że w ingracjacji oddziaływanie jednej osoby na drugą dokonuje się bezpośrednio, a nie za pomocą innych ludzi czy środków materialnych,
takich jak na przykład protekcja lub łapówki. Ingracjacją nie jest też
działanie, w którym jednostka wpływa na inną osobę poprzez wzbudzanie w niej lęku lub poczucia zagrożenia. Działania tego typu, kiedy
są jawne, nie mają z manipulacją nic wspólnego, a wytworzone sytuacje opresyjne są jasne dla ofiary.
Od ingracjacji należy odróżniać takie sposoby zachowania, których
celem jest wprawdzie zdobycie akceptacji w najbliższym środowisku
społecznym, lecz które niekoniecznie pociągają za sobą zabiegi zafałszowujące rzeczywisty stan rzeczy z pobudek utylitarnych. Jak wiadomo z psychologii, potrzeba aprobaty, akceptacji otoczenia, zwłaszcza grupy, do której jednostka należy, jest istotnym regulatorem
ludzkiego zachowania.
Znana jest obserwacja, że ludzie w życiu społecznym selektywnie
dobierają sobie takich partnerów, którzy podtrzymują ich poczucie
własnej wartości przez udzielanie im pozytywnych ocen, jak też przez
wyrażanie zgodności z ich poglądami. Prawdopodobnie niewłaściwy
pod tym względem dobór par małżeńskich jest niejednokrotnie przyczyną rozwodów.
Znaczna część ludzkich działań jest sterowana przez potrzebę akceptacji. Jeśli jednak ktoś ceni i podziwia drugą osobę ze względu
73
na jej rzeczywiste walory – intelektualne, moralne czy inne i swoim
zachowaniem bezinteresownie manifestuje postawę aprobaty wobec
niej, wówczas nie występuje zjawisko ingracjacji. Ingracjacją nie jest
również na przykład wzajemne okazywanie sobie podziwu przez ludzi
zakochanych.
Można więc powiedzieć, że ingracjacja odnosi się do zespołu zachowań manipulacyjnych, poprzez które jeden człowiek w sposób celowy
i zamierzony dąży do zainteresowania własną atrakcyjnością drugiego
człowieka, z reguły osoby znaczącej, aby w ten sposób uzyskać dla
siebie określone korzyści i względy.
Ingracjator traktuje swojego partnera jako instrument służący
do realizacji własnych celów. Ingracjacja zachodzi wyłącznie wówczas, gdy jeden z partnerów dysponuje czymś, co stanowi dobro pożądane przez drugiego, a jednostka znajdująca się w sytuacji zależności
od osoby pod jakimś społecznie ważnym względem nad nią górującej
podejmuje odpowiednie zabiegi ingracjacyjne, aby uzyskać osobiste
korzyści.
Zjawisko ingracjacji występuje niekiedy w bardzo zawoalowanej,
subtelnej, a przez to tym bardziej niebezpiecznej formie. Ingracjator
często realizuje swój cel po kryjomu, w sposób upozorowany, nawet
bez jawnego przekraczania norm moralnych, czym łatwiej zdobywa
sobie zaufanie. W ingracjacji chodzi o powiększenie atrakcyjności
obrazu własnej osoby ingracjatora u osoby ingracjowanej zgodnie
z jej domniemanymi oczekiwaniami i głęboko ukrytymi potrzebami. Ingracjator często umie bardzo trafnie wyczuć te oczekiwania
i potrzeby – odkryć „słabą stronę” osobowości partnera. Wobec
osoby, w której łaski chce się wkupić, stara się pokazać, że podobnie myśli i działa, w istocie zaś działania jego opierają się na zupełnie odmiennym schemacie i motywacjach. Projekty ingracjatora mogą
być dalekosiężne, mogą liczyć się z odpowiednio długą perspektywą
czasową, ich realizacja może być bowiem nastawiona na spełnianie
rozmaitych ambicji, potrzeb, oczekiwań i aspiracji. Mimo zakamuflowanego charakteru, zjawiska manipulacji o charakterze ingracjacji
są dość powszechne, a nawet akceptowane w pewnych środowiskach
jako „model praktycznego radzenia sobie w życiu”. Warunki, w jakich
żyjemy, sprzyjają rozwojowi i upowszechnianiu się zachowań ingracjacyjnych.
74
Wydaje się, że techniki ingracjacyjne tkwią głęboko w wielu kulturowych wzorcach, tak zwanych „poprawnych” relacji wobec osób
społecznie znaczących, na przykład zwierzchników. Dlatego ingracjacja najczęściej jest stosowana w układach personalnych: podwładny
-zwierzchnik, a jest szczególnie skuteczna wtedy, gdy przełożony posiada autorytarne czy dogmatyczne cechy osobowości.
Skoro całe ludzkie zachowanie da się potraktować jako formę komunikacji, to ingracjację można analizować jako specjalny typ komunikacji między dwiema osobami: ingracjatorem i ingracjowanym. Pewne oznaki niewerbalne, czyli bez użycia słów, towarzyszące nadaniu
przekazu wyrażają stosunek nadawcy do swego partnera w interakcji
społecznej. W zabiegu ingracjacji chodzi przede wszystkim o sugestywne narzucenie odbiorcy, poprzez takie odpowiednie pozawerbalne
sygnały, jak należy „odczytywać” intencje nadawcy, czyli jak odbierać tendencyjnie wytworzony, ingracjacyjny obraz jego osoby. Każdy
z tych równocześnie przekazywanych komunikatów jest wyrażony w
innym kodzie. W przekazywaniu informacji o sobie dość znaczną rolę
odgrywa ubiór, fryzura, akcent, stanowiąc ważną część zachowania
społecznego. Pamiętam działania manipulacyjne w czasie egzaminów
studenckich, kiedy to od starszych roczników dochodziły wiadomości
o tym, że np. profesor X jest łagodniejszy dla studentek ubranych na
niebiesko, a doc. Y nie lubi u studentek makijażu Stosowanie się do
tych wskazówek czasem przynosiło pozytywne rezultaty, czasem nie,
pewnie wynik egzaminu miał większy związek z wiedzą niż wyglądem, tym niemniej działania takie miały miejsce. O ile mi wiadomo,
obecnie tak niewinne formy ingracjacji są rzadko stosowane.
Jeżeli odbiorcą przekazu ingracjacyjnego jest osoba w pewnym stopniu bezkrytyczna, to nie analizując treści, zareaguje przede wszystkim
na otoczkę, w jakiej ta treść jest ulokowana, czyli na kontekst pozawerbalny. Pozytywnie odbierze wówczas narzucającą się sugestywnie ingracjacyjną stronę komunikatu, nie uświadamiając sobie, jakie
są rzeczywiste motywy postępowania ingracjatora. A głównym motywem jest właśnie zahamowanie świadomej kontroli odbiorcy wobec
sposobów i środków, jakimi nadawca komunikatu prezentuje mu siebie, oraz na manipulacyjny, tendencyjny sposób prezentowania zalet
własnej osoby przez ingracjatora. W wyniku takich zabiegów mistyfikacyjnych nadawca-ingracjator decyduje o charakterze i przebiegu międzyosobowej relacji z osobą ingracjowaną.
75
Analizując zjawisko ingracjacji, należy wziąć pod uwagę nie tylko
wpływ przekazu na odbiorcę, ale także wpływ odbiorcy na nadawcę.
Chodzi tu o tak zwane informacyjne sprzężenie zwrotne, a mianowicie
o dalekosiężny wpływ przekazu ingracjacyjnego na wzajemny stosunek nadawcy i odbiorcy. Skutkiem przekazu ingracjacyjnego jest bowiem daleko idąca i dłużej trwająca korzystna dla manipulatora zmiana ich wzajemnego odnoszenia się. Zmiana, która zasięgiem i czasem
trwania wykracza często poza pojedynczy epizod ingracjacji.
Informacje, które ingracjator przekazuje, dokonując autoprezentacji, mogą się spotkać z potwierdzeniem odbiorcy, mogą też zostać fałszywie odczytane albo nawet nie zauważone, co dla ingracjatora jest
wskazówką co do konieczności zastosowania dalszych, ale zmienionych kroków, prowadzących do zamierzonego celu.
Techniki te mogą ulegać zmianom także w zależności od sytuacji i
kontekstu, w jakim są używane. Ich istotną i wspólną cechą jest takie przedstawienie siebie, jakie prawdopodobnie może wytworzyć
pozytywną postawę osoby znaczącej – na przykład zwierzchnika
– wobec ingracjatora.
Psychologowie mówią o tworzeniu tzw. „ja fasadowego”, przez co
rozumieją takie przedstawianie siebie, żeby inni ludzie właśnie to wiedzieli i myśleli o danym człowieku, co on chce, żeby myśleli i wiedzieli. Ma tu miejsce pewnego rodzaju reżyserowanie wydarzeń, sytuacji, spotkań, „niby przypadkowych”, a także gra aktorska, kiedy gra
się pewne wyuczone role w celu udoskonalania swojego autoportretu
na użytek manipulacji. Stosowane przy tym bywają różne sposoby, takie jak na przykład retuszowanie i drobne zmiany prezentowanego innym osobom obrazu własnego „ja”. Ingracjator dysponuje repertuarem
rozmaitych „ról”, pokazuje się różnym ludziom w odmiennych postaciach, stosownie do ich upodobań i oczekiwań oraz od tego, co chce
przez to zachowanie uzyskać. Ludzie postronni na ogół takie zachowania potrafią rozszyfrować i zauważyć ich śmieszność. Jednak najczęściej ingracjatorzy oraz większość osób ingracjowanych nie zdaje
sobie z tego sprawy. Powodzenie tej „gry” zależy od tego, czy obydwie strony są zainteresowane manipulacją przy użyciu fasadowego
„ja”, przy czym ingracjator zawsze jest zainteresowany skutecznością
wywołanej sugestii, a ingracjowany może się poddać atrakcyjności
prezentowanego mu obrazu osoby ingracjatora. W tej interakcji wy-
76
twarza się więc swego rodzaju wspólnota interesów i zwrotne sprzężenie manipulacji.
Najczęściej stosowanymi technikami ingracjacyjnymi są:
1. Konformistyczne okazywanie zgodności swoich poglądów,
opinii i punktów widzenia z odpowiednimi poglądami i opiniami
osoby znaczącej, aby w ten sposób zyskać jej przychylność. Technika ta jest zbliżona do tych, które mają na celu podwyższanie poczucia
własnej wartości osoby manipulowanej. Ingracjator staje się wówczas
osobą zaufaną, bywa uznany za dobrego kolegę, pożądanego współpracownika. Niechęć wobec poszczególnych systemów przekonań,
których się nie uznaje, jest tym większa, im mniejsze jest podobieństwo tych systemów do własnego systemu przekonań. Rokeach wskazuje kryteria pozwalające uszeregować ogół systemów przekonań według stopnia ich dogmatyzmu. Dany człowiek posiada tym bardziej
dogmatyczny system przekonań, im bardziej izolowane są poszczególne grupy jego poglądów. Wskaźnikiem tej izolacji może być jednoczesne uznawanie poglądów logicznie sprzecznych lub prowadzących
do sprzeczności, np. wiara w inteligencję szarego człowieka i jednoczesne uznawanie, że masy są głupie.
Eksperymentalnie zostało udowodnione, że osoba o większym stopniu dogmatyczności bardziej wyolbrzymia różnice i pomniejsza podobieństwa między systemem poglądów, który sama wyznaje, a tym,
który jest przez nią odrzucany. Im większa jest różnica pomiędzy zakresem wiedzy o własnym systemie poglądów i zakresem wiedzy o
systemach poglądów, których człowiek dogmatyczny nie uznaje, tym
uboższy i bardziej zniekształcony jest obraz systemów poglądów, które odrzuca. Ponadto utożsamia on i umieszcza w jednej grupie różne
systemy poglądów, których nie akceptuje, nie dostrzegając różnic między nimi. Można powiedzieć, że, nie wnikając w różnice i szczegóły,
bez zastanowienia odrzuca lub wręcz potępia wszystkie poglądy
niezgodne z jego własnymi. Dlatego, jeżeli manipulator chce uzyskać
poparcie takiej osoby, to wyraźnie daje jej do zrozumienia, że jego poglądy są bardzo zbliżone albo nawet identyczne.
2. Donosicielstwo, które polega na dostarczaniu pożądanych informacji, zwykle negatywnych, na temat innych osób, na przykład współ-
77
pracowników czy członków zespołu, którzy z jakichś powodów, np. za
zbytnią samodzielność myślenia zasługują na dezaprobatę zwierzchnika. Ingracjator wykazuje w ten sposób swą pozorną troskę o dobro sprawy, zakładu czy zespołu, o honor, prestiż, władzę lub inne
dobra, którymi zainteresowana jest szczególnie osoba ingracjowana.
Pozornie niechcące wypowiadanie plotek i oczerniających inne osoby
wypowiedzi, z późniejszym niby wycofaniem się z tej wypowiedzi,
pozostawia jednak w słuchaczu wątpliwość, a podnosi osobę je wypowiadającą do rangi osoby szczerej i dyskretnej, która tylko przypadkiem, przez nieuwagę, wypowiedziała te treści.
Nie jest donosicielstwem każde relacjonowanie nieprawidłowości w
funkcjonowaniu zakładu czy firmy, pod warunkiem, że osoba informująca nie odniesie z tego żadnych korzyści. Odgraniczenie jednak,
w którym momencie już zaczyna się ingracjacja, jest niezwykle trudne, ponieważ w przypadku dostarczenia takiej informacji może się w
sposób naturalny u przełożonego pojawić uczucie wdzięczności dla
osoby informującej. Drugą sprawą jest to, że dostrzeżone nieprawidłowości mogą się wiązać z czynnościami czy stanowiskiem osoby
informującej, ponieważ odległe sprawy nie leżą w kręgu jego zainteresowań, stąd zmiana na jego wniosek może oprócz korzyści dla zakładu przynieść jemu też jakieś zyski. Prawdopodobnie istnieją sytuacje, w których rozstrzygnięcie, czy działania są ingracjacyjne czy ze
szlachetnych pobudek, nie jest możliwa. Dla wnikliwego obserwatora
takich relacji może być pomocna znajomość cech osobowości ludzi
będących w takich relacjach.
3. Prezentacja swoich dodatnich cech, odpowiednio do oczekiwań i potrzeb osoby znaczącej. Zależnie od sytuacji i charakteru tej
osoby, na którą chcemy wywrzeć wpływ może to polegać na akcentowaniu własnych zalet, znaczenia, możliwości lub przeciwnie, na podkreślaniu swej słabości, poczucia zagrożenia, niesamodzielności, potrzeby pomocy. Są ludzie skłonni do reagowania szczególną sympatią
lub życzliwym zainteresowaniem wobec osób odnoszących sukcesy,
utalentowanych, pewnych siebie, umiejących imponować. Są też inni
lub nawet ci sami, lecz w innych sytuacjach, którzy reagują w taki sam
sposób wobec objawów słabości, nieporadności, potrzeby wsparcia i
opieki. W tym przypadku może odgrywać też rolę uroda i wdzięk ingracjatora.
78
Cel ingracjacji można osiągnąć zatem przez opowiadanie znanemu
ze snobizmu zwierzchnikowi o swoich koneksjach towarzyskich, bogactwie, wpływach, powodzeniu. Jeżeli natomiast manipulator rozpozna u osoby ingracjowanej niezaspokojoną potrzebę opiekuńczości,
to zyski osiągnie przez ukazywanie mu swojej bezradności, uległości,
chęci podporządkowania się, co zresztą jest też często skuteczne wobec osób o dużej potrzebie dominacji.
Jednym z najbardziej obłudnych sposobów zachowania jest okazywanie osobie znaczącej swojej skromności, bezpretensjonalności, bezinteresowności, gdy w rzeczywistości chodzi o podbudowanie z jej pomocą swego prestiżu, zaspokojenie ambicji, uzyskanie wpływów lub
materialnych korzyści. Takie ukryte motywy manipulacyjne są wręcz
odwrotnością motywów ostentacyjnie demonstrowanych.
Wspólną właściwością manipulatorów stosujących wymienione
techniki jest wyczuwanie albo właściwe rozpoznanie, jakie są potrzeby osoby ingracjowanej oraz jakie wartości może ona szczególnie cenić, a następnie przedstawianie jej takiego obrazu siebie, jaki
bezpośrednio zaspokaja owe potrzeby albo przynajmniej sygnalizuje możliwość ich zaspokojenia. Wydaje się, iż warunkiem koniecznym i wystarczającym, aby zachodziła skuteczna ingracjacja, jest
z jednej strony odpowiednia siła psychiczna ingracjatora zaangażowana w uzyskiwanie korzyści w sposób nieuczciwy, a z drugiej
strony podatność osoby ingracjowanej na odpowiedni odbiór tego
typu zabiegów i zgoda na nie, co zresztą może być mniej lub bardziej świadome.
Należy się zastanowić, jakie cechy osobowości powodują szczególne zainteresowanie korzystną autoprezentacją. Wydaje się, że najczęściej tę technikę manipulacji stosują ludzie o osobowości egocentrycznej i niedojrzałej, o rysach psychopatycznych, submisyjnych,
bez poczucia własnej godności, a przy tym jednostki sprytne, dążące do osiągnięcia sukcesu za wszelką cenę, zwane popularnie
„karierowiczami”.
Z drugiej strony obserwacja wskazuje, że najłatwiej ulegają ingracjacji ludzie o osobowości infantylnej, autorytarnej, bezkrytyczni.
Bardzo istotną rolę odgrywa niska samoocena. Ludzie ci spragnieni
są ingracjacji, gdyż dzięki niej zyskują poparcie dla swych poglądów
79
i poprawę lub umocnienie własnego autoportretu. Efektywność ingracjacji zależy wprost proporcjonalnie od braku zaspokojenia potrzeb
osoby ingracjowanej, od jej oczekiwań i od tego, jakie cechy ceni u
innych osób. Jak wiadomo, ludzie w różnym stopniu są wrażliwi na
komplementy i schlebianie, najprawdopodobniej oporność na nie zależy od ich dojrzałości psychicznej, z czym się wiąże zdolność do samokrytycyzmu. Wydaje się, a właściwie to wiadomo z całą pewnością, że
także ludzie o niskiej samoocenie są bardzo wrażliwi na aprobatę ze
strony innych i że oni najbardziej jej poszukują. Chociaż – z drugiej
strony – pozytywny stosunek do drugiej osoby jako reakcja na doznaną aprobatę pojawia się u wszystkich ludzi, niezależnie od ich samooceny i stopnia samokrytycyzmu, toteż nie musi znamionować osobowości podatnej na ingracjację.
Warto szczególnie podkreślić, że wyrażanie komplementów o tych
cechach osoby ingracjowanej, ale krytycznej, w zakresie których ma
ona ugruntowaną – wysoką lub niską – samoocenę, jest zabiegiem
często bezcelowym, a w każdym razie mało efektywnym. W pierwszym wypadku wypowiedź taka może budzić zniecierpliwienie lub
podejrzenie o nieszczerość, w drugim – może być odebrana jako kpina. Efektywne może być natomiast podkreślanie i wysokie ocenianie takich cech, do których posiadania osoba ingracjowana aspiruje, ale w zakresie których nie czuje się zbyt pewna, czyli nie ma
ustabilizowanej samooceny. Zwykle ingracjator usiłuje trafnie rozpoznać takie „obszary niepewności” oraz „obszary aspiracji” osoby ingracjowanej, będące zarazem obszarami o dużym dla niej znaczeniu.
Molier bardzo spektakularnie demaskuje zachowania ingracjacyjne w
komedii Mieszczanin szlachcicem, określając je dosadnie słowami tam
go drapią, gdzie go swędzi.
Podstawą efektywności zabiegów ingracjacyjnych jest zastosowanie szczególnego rodzaju konformizmu, czyli pozorne dostosowanie
przez ingracjatora swych opinii, poglądów, ocen do systemu wartości osoby ingracjowanej. Jest psychologiczną prawidłowością, że tego
typu „uzgodnienie” stanowi istotny warunek pozytywnego ustosunkowania wobec ingracjatora. Analogicznie jak w przypadku komplementów, zwiększenie się aprobaty czy sympatii dla zachowującej się w
sposób konformistyczny osoby ingracjatora występuje wówczas, gdy
manifestowana „zgodność” dotyczy ogólnie wszystkich opinii czy po-
80
staw, które są istotne dla ingracjowanego, ale szczególnie takich, w
zakresie których potrzebuje on poparcia i utwierdzenia.
Forma ingracjacji zależy w dużym stopniu od współdziałania ingracjatora i osoby ingracjowanej. Sposób tego współdziałania jest z kolei
wyznaczony przez cechy osobowości obydwu, przy czym ma także
znaczenie kontekst sytuacyjny, jak na przykład różnica społeczna pozycji ingracjatora i osoby ingracjowanej. Odmienność sytuacji każdego z nich, wynikająca zwykle z ich statusu społecznego, wpływa
na korzystanie z odmiennych technik ingracjacyjnych. Zwykle rola
podwładnego związana jest z podporządkowaniem się poleceniom
zwierzchnika i z wystrzeganiem się zachowań nielojalnych, samowolnych bądź rywalizacyjnych. Rola podwładnego wyznacza zatem
odpowiedni repertuar możliwych do zastosowania technik. Natomiast
rola zwierzchnika wiąże się z utwierdzeniem podwładnego w przekonaniu o swym autorytecie, kompetencjach i niezawisłości wypowiadanych sądów. Różnice w zachowaniu osób o różnym statusie społecznym wiążą się zatem z różnym natężeniem i ukierunkowaniem tych
zachowań, a także z odmiennością przekazywanej partnerowi informacji na swój temat.
Duże różnice pozycji społecznych między ingracjatorem a osobą ingracjowaną mogą budzić nieufność wobec zabiegów ingracjacyjnych
u tej ostatniej. Ktoś, kto zajmuje niską pozycję społeczną, może być
łatwo podejrzany o pochlebstwo, a prawdziwe intencje jego zachowań
są łatwiejsze do zdemaskowania. Sytuacja osoby o niższym statusie
społecznym wiąże się z koniecznością uwzględniania negatywnych
konsekwencji zachowania się wobec zwierzchnika. Czynnik ten jest
znacznie mniej istotny wówczas, gdy ingracjatorem jest ktoś o statusie
zbliżonym do statusu osoby ingracjowanej.
W prawdziwych zachowaniach ingracjacyjnych zawsze tkwią elementy kłamstwa, nieszczerości i oszustwa. Nieprawda – pod różnymi
postaciami – narzucana bywa najczęściej nie za pomocą kodu werbalnego, ale specyficznego kodu komunikacyjnego, jakim jest „znaczący” sposób zachowania. Jak wiadomo, kłamie się nie tylko słowem,
ale częściej jeszcze postępowaniem czy sposobem bycia.
Zbiorowe, zwyczajowe, najczęściej milczące przyzwolenie na ingracjację stanowi dodatkowe społeczne wzmocnienie dla takich zachowań. Są instytucje, w których relacje międzyosobowe układają się
81
w taki sposób, że ich funkcjonowanie bez ingracjacji jest wręcz
niemożliwe, a w każdym razie bardzo utrudnione. Częstość i efektywność stosowania technik ingracjacyjnych oraz ich zróżnicowanie
są różne w różnych ludzkich relacjach. Istnieją jednak instytucje i grupy społeczne szczególnie ingracjogenne.
Technik ingracjacyjnych uczą się dzieci już od rodziców, a także
w przedszkolach, w szkołach, tam zwłaszcza, gdzie toleruje się lub
nawet gratyfikuje donosicielstwo, wyróżnia i nagradza ingracjatorów,
czyli „lizusów”, gdzie dowody uznania otrzymuje się nie za rzeczywiste zasługi, lecz submisyjny, „posłuszny” stosunek do przełożonych.
Już od najmłodszych klas szkoły podstawowej można zaobserwować
zachowania ingracjacyjne dzieci, o różnym stopniu wyrafinowania. Są
dzieci, które starają się zaskarbić sobie względy nauczycielek przez
wyrażanie swojego „uwielbienia” jedynie spojrzeniem, inne posuwają
się do chwalenia ich wyglądu czy stroju. Inne dzieci donoszą na kolegów, na przykład o „ściąganiu”, jeszcze inne zgłaszają się wielokrotnie
do odpowiedzi w czasie jednej lekcji, żeby wykazać swoje zainteresowanie przedmiotem. Takie zachowania czasem są przez nauczycieli
nagradzane uśmiechem, zainteresowaniem czy najlepszym stopniem,
co umacnia u dzieci wiarę w skuteczność takich działań. Z obserwacji
rówieśników moich dzieci można wysnuć wniosek, że dzieci bardzo
istotnie różnią się między sobą skłonnością do takich zachowań. Co
więcej, mam wrażenie, że zachowania matek, których dzieci częściej
ingracjują, różnią się od zachowań matek innych dzieci. Można sądzić, że zachowania dzieci są wzorowane na zachowaniach ich rodziców i wspierane przez nich, między innymi przez ich postawę nastawioną na sukces dziecka, jako substytut sukcesu własnego.
Sprawny ingracjator czerpie liczne zyski ze swojego postępowania,
może osiągnąć dobrą posadę, wysokie stanowiska i zyski finansowe.
Stosunkowo łatwo jest zauważyć techniki manipulacyjne stosowane przez innych, a znacznie trudniej własne. Powoduje to szczególna aktywność powszechnie występujących u ludzi mechanizmów
samooszukiwania się. Najczęściej zachowania ingracjacyjne mają
miejsce u osób cierpiących na dysonans poznawczy, czyli u tych, które posiadają zafałszowany lub zniekształcony obraz własnej osoby. Jeżeli ingracjator zyskuje nagrodę w postaci aprobaty i innych ewentualnych korzyści na skutek swych zabiegów, wówczas następuje jak
gdyby „samoczynna” redukcja dysonansu i utrwalenie się „świadomo-
82
ści fałszywej” – zaczyna on traktować zachowania manipulacyjno-ingracjacyjne jako właściwe i słuszne, ponieważ są skuteczne w praktyce. Powstający jednocześnie mechanizm samousprawiedliwienia daje
wszelkie szanse powodzeniu i utrwaleniu się takiego sposobu manipulacji. Jest to związane z osobową i społeczną doniosłością potrzeby
akceptacji oraz z faktem, że człowiek dla zachowania pozytywnego
obrazu samego siebie w oczach własnych i cudzych może stosować
bardzo różne mechanizmy i to z bardzo dużym zaangażowaniem.
W jednej z licznie ukazujących się na polskim rynku książek znajduje się wyraźna zachęta do stosowania technik ingracjacyjnych. Tytuł
jednego z rozdziałów brzmi Jeśli chcesz mieć wpływ na ludzi, opanuj
sztukę chwalenia. W tekście czytamy: Wszyscy łakną pochwał – to
dobra pożywka dla ich „ego”. Szczere komplementy – dowodzące ludziom, że są ważni i że dostrzegasz ich jako jednostki – to potężne narzędzie pozwalające zwiększyć twoje oddziaływanie na innych. Chwalenie pomaga osiągnąć pożądane przez ciebie rezultaty. Mów ludziom,
że wyglądają korzystnie, wszyscy chcą usłyszeć: „Wyglądasz wspaniale”. Nabierz nawyku komplementowania wyglądu ludzi, a zapamiętają
ciebie i twoje słowa na wiele dni, może nawet tygodni. [...]A pochwała
to doskonały bodziec motywacyjny. To jakby mówić komuś: „Jesteś
kimś ważnym. Tylko tak dalej.” [...]. Zostanie to z pewnością docenione i z pewnością twój wpływ na ludzi wzrośnie. Tytuły następnych rozdziałów to: Podziwiaj ludzi za to, co mają, Chwal ludzi za ich pomysły, Powtarzaj komplementy osoby postronnej, a zyskasz przyjaciela
(Schwartz). Wszystkie te wskazówki służą jako instruktaż dla manipulatorów, którzy mogą doskonalić swoje umiejętności wykorzystywania ludzi dla swoich celów. Zostały tutaj zacytowane, aby uświadomić
ludziom ulegającym manipulacji, jak łatwo przy użyciu miłych słów
mogą wpadać w pułapki tych oszukańczych technik.
Obrona przed tego typu manipulacją jest trudna, idealnie byłoby znać powód obdarzania nas przez kogoś jakimś dobrem, ale
nie zawsze jest możliwe odróżnienie szczerych zamiarów od chęci
manipulowania nami. Zakładanie nieufności wobec każdego może
uczynić życie dość nieprzyjemnym, ponieważ wymaga stałego napięcia i czujności. Prawdopodobnie jedyną możliwą obroną jest wyciąganie wniosków z wcześniejszych doświadczeń.
83
Autokrytycyzm u ludzi zajmujących znaczące stanowiska społeczne
jest sprawą szczególnie ważną, gdyż ingracjatorzy często stosują różne
ukryte „manewry”, które łatwo zmniejszają samokontrolę zwierzchnika ulegającego bezkrytycznie wpływom wywieranym na niego przez
ludzi z otoczenia.
Wywoływanie i redukcja dysonansu
poznawczego
Jedną z właściwości umysłu człowieka wykorzystywaną między innymi w manipulacji jest „zasada konsekwentnego postępowania” polegająca na tym, że kiedy ktoś zajmie stanowisko w jakiejś sprawie lub
dokona wyboru zachowania, to czuje się zobowiązany do konsekwentnego ich utrzymywania. Bez wątpienia w takich sytuacjach odgrywa
rolę znane w psychologii zjawisko dysonansu poznawczego opisane
przez Festingera.
Zasadniczą myślą tej teorii jest stwierdzenie, że między dwoma
przekonaniami istnieje niezgodność, czyli dysonans, jeżeli z jednego z nich wynika psychologiczne zaprzeczenie drugiego. Przykładem takiego dysonansu może być pojawienie się informacji o dokonaniu przestępstwa przez osobę, której bezgranicznie ufaliśmy. Gdyby
ta informacja dotyczyła kogoś innego, to moglibyśmy ją przyjąć jako
pewnik. Jeżeli jednak jest sprzeczna z naszą opinią o kimś, kogo znamy, to staje się to dla nas poważnym problemem.
Kiedy powstanie dysonans poznawczy, to działa on jako psychologiczna kara, wywołując poczucie dyskomfortu psychicznego. Im
większą karą psychologiczną jest dysonans poznawczy, tym silniejsze
jest dążenie człowieka do jego usunięcia. Odczuwana psychologicznie
kara jest tym większa, im ważniejsze dla danej osoby są przekonania
wywołujące dysonans oraz im większa jest liczba i waga przekonań
pozostających w stosunku dysonansu do danego, posiadanego wcześniej przekonania, w porównaniu z liczbą i ważnością przekonań, które są z nim zgodne.
Dysonans może być zmniejszony lub nawet zupełnie usunięty
przez przyjęcie pewnych dodatkowych przekonań, na przykład bagatelizujących to, które znalazło się w sytuacji dysonansu z innymi,
84
już wcześniej posiadanymi przekonaniami. Innym sposobem poradzenia sobie w tej trudnej psychologicznie sytuacji jest wykazanie za
wszelką cenę, że istniejąca niezgodność przekonań jest tylko pozorna,
że w istocie są one bardzo do siebie zbliżone. Wchodzi też w grę zmiana jednego z nich albo posiadanego wcześniej, albo nowo nabytego.
Czasem jednak poszczególne przekonania, między którymi zachodzi
dysonans, mogą przejawiać „opór” wobec zmiany. Człowiek zazwyczaj ma ukształtowane w trakcie psychicznego rozwoju przekonania,
które stanowią względnie spójny system. Ma też przekonania, które
dotyczą jakiegoś jednego wycinka rzeczywistości w danej chwili, na
temat jednej osoby czy określonego zjawiska. Dysonans poznawczy
występuje wówczas, kiedy zostaną zakwestionowane przekonania stanowiące ważny element systemu, natomiast zmiana spontanicznych,
świeżo powstałych, które jeszcze nie „zakorzeniły” się w umyśle, nie
wywołuje tak przykrych przeżyć.
Każdy człowiek uczestnicząc w życiu społecznym, przeżywa dysonans poznawczy wielokrotnie w ciągu dnia. Ciągle pojawiają się
nowe informacje, pochodzące z kontaktów z innymi osobami, ze środków masowego przekazu, z obserwacji, które niekoniecznie są zgodne
z posiadanymi przekonaniami. Mogą one na przykład być sprzeczne
z posiadanym obrazem własnej osoby, z wyznawanymi wartościami,
z ukształtowanym w ciągu życia obrazem świata itp. Osoby zdrowe
radzą sobie z tego typu sprzecznościami w różny sposób, na przykład
używając mechanizmów ściśle psychologicznych, jak na przykład selekcja informacji, czyli nie dopuszczanie do rozważenia nowych informacji, które są sprzeczne z już posiadanymi przekonaniami. Inną
metodą jest racjonalizacja, czyli zdroworozsądkowe tłumaczenie sobie sprzeczności nowych danych lub odwracanie od nich uwagi. Niektórzy ludzie włączają w takich sytuacjach element działania, który
również może usuwać napięcie wywołane dysonansem poznawczym.
Działanie bowiem zajmuje czas i pozwala na skoncentrowanie się na
jego aspektach, a tym samym na odwróceniu uwagi od „myślenia”.
Człowiek prawdopodobnie może trwać przez pewien czas w stanie dysonansu poznawczego, dopóki nie uda się uzgodnić nowych
informacji sprzecznych z już posiadanymi. Stan taki nie może jednak
trwać długo, bowiem jest bardzo przykry i trudny do zniesienia, więc
po krótkim okresie zastanowienia człowiek koniecznie chce go zmienić.
85
Aby mechanizm manipulacji polegający na wytwarzaniu u osób manipulowanych dysonansu poznawczego, był skuteczny, konieczne jest
pewne ich zaangażowanie w sprawę, której manipulacja ma dotyczyć.
Jednym ze sposobów manipulacji wykorzystującym dążenie człowieka do usuwania napięcia wywołanego dysonansem poznawczym jest
metoda polegająca na wywoływaniu małych ustępstw, prowokowanych przez manipulatora, aby z czasem przy następnych prośbach doprowadzić do ustępstw większych. Jest to możliwe dlatego, że kiedy
uda się wywołać nawet małe ustępstwo, to wymusza się dalsze w imię
konsekwentnego zachowania i dla usunięcia dysonansu poznawczego.
Taka technika wpływania na postawy i działanie innych osób jest
znana pod nazwą „wstawiania nogi w drzwi”. Jeżeli poprosimy kogoś o drobną przysługę i ktoś się zgodzi, a zazwyczaj drobnej przysługi ludzie rzadko odmawiają, to fakt ten zwiększa uległość wobec
następnej, nawet poważniejszej prośby.
Zależność ta znalazła dowód empiryczny w badaniu Freedmana i
Frasera polegającym na tym, że proszono przypadkowo wybrane panie domu o zezwolenie na umieszczenie w rogu okna małej plakietki
namawiającej do utrzymywania kraju w czystości lub do ostrożnej jazdy samochodem. Za dwa tygodnie inna osoba zwracała się do nich z
prośbą o zezwolenie na umieszczenie w ogrodzie wielkiej, brzydkiej
planszy nawołującej do ostrożnej jazdy. Okazało się, że spośród osób,
które wcześniej wyraziły zgodę na umieszczenie małej plakietki, aż
55% zgodziło się umieścić planszę, podczas gdy z innej grupy osób,
do których wcześniej nie zwracano się z żadną prośbą, zgodziło się na
umieszczenie planszy tylko 17%.
Badanie to jest dowodem na to, że osoby, które pozytywnie odpowiedziały na pierwszą, drobną w końcu prośbę, już zaraz po jej spełnieniu mogły wytworzyć sobie przekonanie, że umieszczenie plakietki
w oknie jest postępowaniem świadczącym o uspołecznieniu. Osoby te,
jeśli nie ulegały drugiej prośbie, musiały zmienić zdanie o swojej prospołecznej postawie, albo uznając wcześniejszą decyzję za niesłuszną
albo uznając siebie za antyspołeczne. Okazało się, że takie postępowanie dla przeszło połowy badanych było trudniejsze niż zgoda na
umieszczenie w swoim ogrodzie dużej, szpecącej planszy.
86
W przypadku stosowania tej metody manipulacji jest istotne dla jej
skuteczności, żeby manipulator wytworzył u osoby manipulowanej
przekonanie, że w przypadku spełnienia małej prośby był to jej swobodny wybór, gdyż, jeżeli zauważy ona, że wywierana jest na nią presja, to ta technika może się okazać zawodną.
Innym wariantem zastosowania tej reguły jest takie postępowanie,
kiedy przed przedstawieniem prośby, o której spełnienie chodzi manipulatorowi, przedstawia się prośbę większą, prawie niemożliwą do
spełnienia. Jeżeli manipulowany waha się lub odmawia, przedstawia
mu się prośbę właściwą, co wygląda jak ustępstwo od prośby pierwotnej. Manipulowany z reguły zgadza się, sądząc, że musi również
chociaż trochę ustąpić, tak jak w jego pojęciu ustąpił manipulator.
Ofiary tej metody manipulacji po spełnieniu prośby, którą uznały za
ustępstwo ze strony manipulatora, odczuwają zadowolenie z osiągniętego kompromisu, co może powodować, że będą się nadal poddawać
takim oddziaływaniom.
Psychologowie od dawna zdają sobie sprawę z siły ludzkiego dążenia do zgodności między słowami, przekonaniami, postawami i
czynami. Dążenie do zgodności ma trzy źródła. Po pierwsze, konsekwencja jest wysoko ceniona przez społeczeństwo. Po drugie, niezależnie od sytuacji społecznych, postępowanie konsekwentne jest zwykle korzystne dla tych, którzy potrafią się na nie zdobyć. Po trzecie,
konsekwentne trzymanie się jakiejś linii postępowania jest wygodną „drogą na skróty”, pozwalającą poradzić sobie z komplikacjami
współczesnego życia. Konsekwentne trzymanie się poprzednich decyzji zwalnia z konieczności rozpatrywania wciąż napływających nowych informacji – wystarczy bowiem w takim przypadku postępować
zgodnie z raz dokonanymi postanowieniami.
W procesach manipulacyjnych wykorzystujących tę właściwość
ludzkiego myślenia ważne jest wywołanie początkowego zaangażowania w jakiejś sprawie. Zazwyczaj ludzie są skłonni do ulegania prośbom zgodnym z kierunkiem tego zaangażowania, szczególnie
wtedy, gdy ma ono charakter publiczny, wymaga pewnego wysiłku
oraz wtedy, kiedy osoba manipulowana jest przekonana, że jest ono
jej własne, przez nikogo nie wymuszone. Decyzje, które wiążą się z
wywołanym zaangażowaniem, mają tendencje do utrzymywania się,
87
jeżeli nawet manipulator wycofa swój nacisk. Dzieje się tak dlatego,
że ludzie dążą do usprawiedliwiania raz podjętych decyzji w imię
konsekwentnego postępowania.
Istnieją wyniki badań psychologicznych świadczące o tym, że nawet
jednorazowe zachowania pociągają za sobą ważne konsekwencje dla
postaw człowieka i jego działań, gdyż działanie wyznacza, modyfikuje i utrwala nasze postawy.
Należy zastanowić się nad możliwością kształtowania i zmiany
postawy, co jest kluczowym problemem podczas rozważania zjawiska manipulacji. Mika uważa za możliwe w kształtowaniu się i zmianach postaw trzy sytuacje: 1) gdy nie było dotychczas wobec danego
przedmiotu żadnej postawy i dopiero się ją kształtuje, 2) gdy zmiana
postawy polega na zmianie jej znaku, czyli kierunku emocjonalnego,
pozytywnego lub negatywnego, lub 3) gdy zmienia się jej siła, bez
zmiany znaku. Wydaje się, że zmiany znaku postawy są trudniejsze od
zmiany jej siły, ponieważ im większa jest rozbieżność między postawą
istniejącą a tą, którą chce się ukształtować, tym trudniej o jej zmianę.
Wiadomo, że może dojść nawet do zablokowania możliwości takiej
zmiany ze względu na powstający dysonans poznawczy, który działa
jak psychologiczna „kara”.
Większość psychologów uważa, że zmiany postaw są możliwe, natomiast część jest nastawiona sceptycznie do takiej możliwości (Hovland), a zwłaszcza w przypadku postaw, które zostały ukształtowane w dzieciństwie (Nuttin Jr.). Niemniej liczne badania stwierdzają,
że zmiany postaw są w ogóle możliwe, a przede wszystkim wtedy,
gdy oddziaływania na nie są długotrwałe i pochodzą ze źródeł cieszących się zaufaniem odbiorcy. Takie długotrwałe oddziaływanie łatwo
można osiągnąć wykorzystując mass-media, a jeszcze łatwiej podczas
wieloletniej współpracy w zespole roboczym lub podczas regularnych
spotkań towarzyskich. Ze względu na strukturę postawy, jej zamierzone modelowanie najskuteczniej można przeprowadzić, oddziaływując
na wszystkie trzy jej człony: poznawczy, emocjonalny i behawioralny.
Zmiana postawy, zdaniem psychologów, może następować ogólnie poprzez trzy procesy, różniące się głębokością zmian i stopniem
internalizacji. Jednym z tych procesów jest uleganie, czyli akcepta-
88
cja czyjegoś wpływu ze względu na oczekiwaną pozytywną reakcję
osoby lub grupy. Innym procesem jest identyfikacja, czyli akceptacja
czyjegoś wpływu ze względu na oczekiwanie powstania czy utrwalenia się pozytywnego związku z daną osobą lub grupą. Internalizacja
natomiast to jest akceptacja wpływu jako takiego ze względu na zgodność z własnym systemem wartości, jaki posiada jednostka, a co za
tym idzie, włączenie przekazywanych elementów nowej postawy do
postaw już posiadanych.
Dwa pierwsze procesy wiążą się wyraźnie z istniejącą u ludzi silną
potrzebą przynależności, nazywaną też potrzebą afiliacji. Jeżeli udaje się zaspokoić tę potrzebę, to człowiek uzyskuje poczucie bezpieczeństwa, a wtedy dopiero może zaspokajać inne swoje potrzeby. Bycie nagradzającym dla innych jest jedną z głównych dróg wpływania
na nich podczas interakcji społecznych, a także jednym z warunków
popularności. Zachowania nagradzające obejmują okazywanie uczuć,
bycie spontanicznym, życzliwym, zainteresowanym, pogodnym i zadowolonym z „bycia razem”. Zmiana postawy zależy od siły wpływu
dążących do tego osób oraz od sposobu jej przeprowadzenia.
Bazując na tej wiedzy, manipulator może skłaniać ludzi do podejmowania pewnych „niewinnych” zachowań, a funkcjonujące u nich mechanizmy psychologiczne doprowadzą same do pożądanych skutków.
Zachowanie wywołane przez manipulatora powoduje zmianę postawy
osoby manipulowanej zgodnie z teorią dysonansu poznawczego, która
mówi o tym, że jeżeli postąpimy niezgodnie z naszą postawą, to powstaje stan przykrego napięcia wywołanego stwierdzeniem, że wierzę
w A, a zrobiłem B. Aby zlikwidować to napięcie, człowiek musi zmienić przekonanie na B, ponieważ zachowania, które już miało miejsce,
zmienić nie może. Zjawisko to może mieć trwały charakter, szczególnie wtedy, gdy wykonujący działanie ma wrażenie, że podjął je z własnego wyboru i brak mu zewnętrznego usprawiedliwienia. W przeciwnym wypadku do zmiany postawy czy przekonania może nie dojść.
Jeżeli człowiek wie, że jakieś działanie zostało na nim wymuszone,
wówczas nie jest motywowany do zmiany postawy, takie zachowanie
może łatwo zmienić, uzyskując dodatkowo satysfakcję z tego, że nie
poddał się naciskowi.
89
Wykorzystywanie tendencyjności myślenia
Z punktu widzenia psychologii poznawczej, dla skuteczności stosowanych technik manipulacyjnych wydaje się istotnym mechanizm
powstawania tak zwanych błędów tendencyjnych myślenia. Błąd tendencyjny powoduje, że powstające przy jego udziale przekonania są
nieracjonalne, odpowiadają oczekiwaniom człowieka, a ich cechą
szczególną jest oporność na zmianę. Przez przekonanie nieracjonalne rozumie się takie, które powstaje bez dostatecznych podstaw, to
znaczy w sytuacji, kiedy nie istnieją wystarczające przesłanki, które
uzasadniałyby jego prawdziwość, a także wówczas, kiedy występuje
zdecydowana dysproporcja pomiędzy wielką siłą uznania powstałego sądu za prawdziwy a słabą możliwością jego uzasadnienia. Błąd
myślenia ma charakter tendencyjny wtedy, gdy uznanie danego
przekonania za prawdziwe odpowiada istniejącym już wcześniej u
danego człowieka silnym oczekiwaniom.
Główną rolę w powstawaniu błędów tendencyjnych odgrywa towarzyszące istniejącym oczekiwaniom silne podniecenie emocjonalne,
które czyni możliwym uznanie pewnego przekonania za prawdziwe
czy słuszne właśnie w tej sytuacji i w tym kontekście. To nastawienie
może mieć charakter pozytywny, nagradzający, ale może się zdarzyć,
że ma charakter negatywny, gdy przekonanie, które ma być uznane,
wiąże się z przeżywanymi lękami, napięciami, poczuciem niepewności.
Błędy tendencyjne myślenia mogą występować w stanie zdrowia
psychicznego, mogą też występować w różnego rodzaju zaburzeniach
psychicznych. Poszczególni ludzie różnią się stopniem podatności na
nie i gotowością do ich korygowania. Ich efektem jest występowanie
złudzeń, pomyłek, myślenia życzeniowego, szczególnie w sytuacji silnych oczekiwań, lęków czy stresów. Czasem są skutkiem działania
mechanizmów służących redukcji dysonansu poznawczego, racjonalizacji itp. Elementy myślenia magicznego polegające na niedostatecznym odróżnianiu znaku, czyli słowa od tego, co on reprezentuje, i łączeniu nieracjonalnymi związkami pewnych wydarzeń też sprzyjają
podatności na występowanie tego rodzaju zafałszowań myślenia (Jarosz). Ludzie na ogół bywają w dużym stopniu zdolni do korekcji takich błędów samorzutnie lub pod wpływem otrzymywanych nowych
informacji. Podatność na tendencyjne błędy myślenia jest cechą
90
dość stałą, niektórzy ludzie są na nie bardziej, a inni mniej podatni. Prawdopodobnie jednak taki rodzaj błędu może wystąpić u każdego człowieka, jeżeli emocje, które przeżywa, są bardzo intensywne.
Szczególnie sprzyjają jego występowaniu stany przemęczenia, głodu,
bezsenności, długotrwałego narażenia na przeżycia stresujące.
Skłonność do powstawania błędu tendencyjnego prawdopodobnie można traktować jako cechę związaną z osobowością. Szczególnie często ma on miejsce u osób z autorytarnymi cechami osobowości, które łatwo wytwarzają stereotypowe formy myślenia w postaci
uprzedzeń i nastawień. W stanach chorobowych błędy tendencyjne
prowadzą do powstawania patologicznych form myślenia (Grzywa).
W zależności od tego, na jakim etapie procesu myślenia te błędy
występują, wyróżnia się dwa ich rodzaje: błąd sądu spostrzeżeniowego i błąd sądu pośredniego. Człowiek już w momencie dotarcia
bodźców zmysłowych do niego dokonuje ich interpretacji, czyli identyfikuje spostrzegany przedmiot czy zjawisko przez zaliczenie go do
określonej klasy czy kategorii. Odbierane w postaci różnych bodźców
informacje służą jako wskazówki dla tej kategoryzacji. Interpretacji
danych zmysłowych towarzyszy często ich „dopełnianie”. W momencie, kiedy osoba spostrzegająca zaczyna przychylać się do określonej hipotezy interpretacyjnej, czyli dokonuje wstępnej oceny,
skłonna jest wyobrażać sobie jako spostrzegane te cechy, o których wie, że spostrzegany przedmiot powinien je posiadać. Zasada
tego mechanizmu jest podobna jak w procesie „domyślania się”. W
takich przypadkach można mówić o iluzji dopełniającej. Jeżeli pokaże się człowiekowi obraz, na którym jest brązowa trawa, to z dużym
prawdopodobieństwem podczas opisu obrazu bez patrzenia nań w danym momencie, na pytanie, jakiego koloru była trawa, uzyskamy odpowiedź, że zielona, ponieważ kolor zielony jest atrybutem trawy.
Podobnie, na podstawie fragmentarycznych informacji na temat nieznanej osoby może o niej powstać sąd oparty na tych wyrywkowych
danych. Będzie on związany z atrakcyjną powierzchownością spostrzeganej osoby, ze stereotypem grupy, do której ona należy, albo będzie oparty na podobieństwie do innej znajomej osoby. Jeżeli w wyniku tego procesu dochodzi do podjęcia decyzji o wydaniu sądu
spostrzeżeniowego, czyli uznaniu, że jest to jakiś konkretny człowiek, przedmiot czy zjawisko, to powstaje iluzja, czyli spostrzeżenie innego przedmiotu niż dostępny aktualnej percepcji danej oso-
91
by. Na przebieg opisanego procesu ma wpływ to, że człowiek w myśl
istniejących oczekiwań zakłada duże prawdopodobieństwo pojawiania się w polu percepcyjnym określonych przedmiotów. Jeżeli docierające dane sensoryczne dopuszczają wielość interpretacji, czyli nie są
jednoznaczne, to człowiek może traktować je jako wskazówki obecności przedmiotu, którego pojawienie się w tym momencie uważa za
najbardziej prawdopodobne. Taki mechanizm „dopełniania” jest częścią normalnego spostrzeżenia, czyli identyfikacji i w rezultacie może
się niejednokrotnie okazywać prawidłową, choć nieświadomą strategią poznawczą. Często jednak tak wydany sąd jest zawodny, może
być krzywdzący albo zbyt pochlebny, w zależności od wcześniejszych
doświadczeń z podobnymi osobami. Na jego odcień negatywny lub
pozytywny może mieć wpływ chwilowy stan emocjonalny osoby spostrzegającej, jej nastrój czy humor. Czasem przy pierwszym spotkaniu mamy intuicję co do cech czy właściwości poznanej osoby. Intuicja taka jest jedynie hipotezą i nie powinniśmy się poddawać takiemu
wrażeniu bez sprawdzenia, na czym się ono opiera. Jeżeli jest oparte
na podobieństwie do innych znanych nam osób albo zależy od naszego
stanu emocjonalnego, to trzeba dążyć do bardziej realistycznej oceny.
Silne nastawienie emocjonalne, zarówno życzeniowe oczekiwanie,
jak i obawa, która jest też formą oczekiwania, ale zabarwioną negatywnie, zniekształca przebieg opisanych wyżej procesów i zwiększa
prawdopodobieństwo wystąpienia iluzji. Może to się odbywać przez
subiektywne zawyżanie prawdopodobieństwa pojawienia się przedmiotu lub zjawiska oczekiwanego. Może to dotyczyć również oczekiwania pewnych cech u osób, z którymi mamy do czynienia. Gdyby w
danej sytuacji nie miało miejsca obciążenie emocjonalne, to na podstawie posiadanego doświadczenia taka interpretacja zjawiska nie musiałaby mieć miejsca. Zdarza się, że za wskaźniki obecności przedmiotu oczekiwanego są przyjmowane niewystarczające dane sensoryczne,
czyli pochodzące z różnych zmysłów, które bez obciążenia emocjonalnego nie zostałyby zinterpretowane w taki sposób.
Wytwarzanie nastawień emocjonalnych przez manipulatorów u
osób manipulowanych jest jedną z pierwszych zasad prowadzących do skuteczności ich zabiegów. Nasza czujność musi być wzmożona w sytuacjach, kiedy mamy zbyt mało czasu na przeanalizowanie
różnych możliwości interpretacyjnych, a także, gdy ktoś wywiera na-
92
cisk na szybkie podjęcie decyzji. Jeżeli manipulatorowi uda się skłonić nas do wytworzenia przekonania na temat jakiejś osoby czy zjawiska w takich warunkach, to znaczy, że odniósł nad nami zwycięstwo,
bowiem nie będzie nam łatwo się wycofać.
Aby tendencyjny błąd spostrzeżeniowy doprowadził do poważniejszych zaburzeń myślenia, muszą być spełnione pewne warunki, a mianowicie, na skutek istnienia trwałego nastawienia musi się utrzymywać
przez pewien okres tendencja do iluzorycznego, czyli nieprawdziwego
spostrzegania określonych przedmiotów lub zjawisk. Następnym warunkiem jest odporność na mechanizmy kontrolno-korygujące, uzależniona zarówno od nastawienia, jak i od pewnych cech osobowości. Takie zaburzenie spostrzegania leży u podłoża myślenia życzeniowego,
a właściwie życzeniowo-obawowego, ponieważ zafałszowania mogą
powstawać zarówno wtedy, kiedy bardzo czegoś pragniemy, jak i wtedy, kiedy nasze życie uczuciowe zdominowane jest przez lęk.
W przypadku kiedy istnieje znaczna plastyczność umysłu i możliwość zmiany nastawienia, do takiego błędu myślenia nie dochodzi.
Wydawane przez daną osobę w pierwszym etapie tworzenia się
przekonań sądy spostrzeżeniowe służą jej z reguły do tworzenia – w
oparciu o nie, jak również o posiadaną wcześniej wiedzę – sądów pośrednich, odnoszących się do stanu szeroko rozumianego otoczenia. W
oparciu o powstałe sądy pośrednie, podejmowane są z kolei decyzje
odnoszące się do zachowania wobec otoczenia. Skłonność do błędu
tendencyjnego na tym etapie polega na tym, że człowiek dąży do
wydawania takich sądów pośrednich, które mają służyć jedynie
potwierdzaniu posiadanych już trwałych przekonań albo pozwolą
na odrzucenie twierdzeń z nimi sprzecznych. Przekonania powstające w ten sposób charakteryzuje znaczna intensywność komponentu
emocjonalnego. W przypadkach skłonności do błędu tendencyjnego
takie przekonania mogą być wytworem indoktrynacji, która jest szczególnym typem manipulacji.
U podłoża powstawania tego typu błędu tendencyjnego leżą, jak się
wydaje, głównie trzy mechanizmy. Po pierwsze, przekonania takie są
oparte na sądzie spostrzeżeniowym, który w pewnych przypadkach
może być iluzyjny, czyli może mieć charakter pomyłki.
Po wtóre, znaczną rolę odgrywa selekcja czerpanych z długotermi-
93
nowej pamięci przesłanek uzupełniających. Człowiek przywołuje tylko takie odnoszące się do stanu otoczenia sądy, które wraz z wyjściowym sądem spostrzeżeniowym mogą stanowić podstawę „uznania”
oczekiwanego sądu pośredniego, a pomija takie możliwe sądy, które
mogłyby nasuwający się błędny wniosek zakwestionować. I w końcu,
mogą tu mieć miejsce błędy wnioskowania, polegające na wyprowadzaniu z otrzymanej informacji fałszywych wniosków.
Człowiek często interpretuje informacje, które do niego docierają, czyli wydaje sąd spostrzeżeniowy, bardzo szybko, omijając
etap sprawdzania, czyli aktywnego poszukiwania informacji dodatkowych, potwierdzających, względnie wykluczających tę pierwotną, hipotetyczną interpretację. W innych przypadkach dostrzega
tylko takie wskazówki, które potwierdzają oczekiwaną identyfikację,
a nie zauważa lub swoiście interpretuje wskazówki z nią niezgodne.
Jeżeli już raz zostanie podjęta decyzja, jak interpretować jakieś zjawisko, to najczęściej człowiek staje się niezdolny do jej korekcji.
Nieuzasadnione przyjmowanie pewnych sądów pośrednich, często pod wpływem uprzednich nastawień, obciążenia emocjonalnego, zdarza się codziennie każdemu człowiekowi. Granicę normy w
takich przypadkach wyznacza zdolność do ich zmiany pod wpływem
dopływających informacji, które ich nie potwierdzają albo wręcz są
z nimi niezgodne. W pewnych przypadkach dokonanie korekty jest
utrudnione lub niemożliwe. Dzieje się tak wtedy, gdy ma miejsce blokada dopływu nowych informacji lub niemożliwe jest wykorzystanie
takich informacji zawartych w magazynie pamięci długoterminowej,
które są niezgodne z wytworzonym już sądem pośrednim. Jeżeli dochodzi do odizolowania nowych informacji od powstałego sądu, to
nie zostaje dopuszczone pytanie, czy są one zgodne z nim, czy też
sprzeczne. Człowiek posiada zdolność do takiego tendencyjnego operowania uznawanymi skądinąd przez niego regułami logicznymi, które pozwolą na uznanie nowych informacji za niesprzeczne z uznawanym sądem, a nawet za potwierdzające go.
Ta właściwość myślenia, polegająca na zaniechaniu sprawdzania, czy wydany sąd jest realistyczny, wprawdzie oszczędza czas i
energię, ale może prowadzić do błędów w myśleniu, co czyni je podatnym na różnego rodzaju techniki manipulacyjne.
Ludzie na ogół mają marzenia, jedni ulotne i zmienne, inni tak wy-
94
raźne, że mogą zdominować ich życie uczuciowe. Jedni i drudzy dążą
do ich realizacji, ale z różną siłą. Jeżeli manipulatorowi uda się poznać
pragnienia, marzenia i siłę dążenia do ich spełniania osoby, od której chce uzyskać korzyść, może udawać, że jego dążenia są podobne.
Taka postawa gwarantuje przychylność osoby manipulowanej. Spostrzega ona wówczas manipulatora jako osobę mu bliską, godną poparcia i takiego działania, jakie ona zasugeruje. Myślenie życzeniowe
dotyczące spełniania marzeń uzyskuje dodatkowe wsparcie w osobie,
która ma podobne dążenia, a jeśli tak, to jest „podobna”. Ta cecha jest
wystarczająca, żeby powstało zaangażowanie emocjonalne korzystne
dla manipulatora.
Tendencyjny błąd myślenia sprzyja podatności na manipulację również ze względu na jego zależność od nastawień. Niektórzy
ludzie posiadając pozytywne nastawienia na przykład do dzieci, kobiet ciężarnych, kalek czy innych chorych, nie dostrzegają tego, że są
przez takie osoby wykorzystywani. Jeżeli mężczyzna od dzieciństwa
jest uczony, że trzeba być czułym na łzy matki, siostry, dziewczyny,
w końcu kobiety, to zostają u niego wytworzone trwałe nastawienia.
Kiedy znajdzie się na kierowniczym stanowisku, to może się zdarzyć,
że sprytne, bezwzględne kobiety będą wykorzystywać to nastawienie
dla własnych korzyści. Mało tego, będą pouczać swoje mniej sprytne
koleżanki, że przy pomocy płaczu mogą załatwić u szefa wiele spraw,
pozornie nie do załatwienia.
Cecha tendencyjności jest nieodłączna myśleniu, jeżeli nawet człowiek twierdzi, że jego myślenie nie jest tendencyjne, to znaczy, że
tak je spostrzega, że ma do swojego myślenia emocjonalny stosunek,
że życzy sobie, aby nie było tendencyjne. Podatność na taki błąd
myślenia jest powszechna i tym większa, im liczniejsze mamy nastawienia i im trudniej nam zmienić już wytworzone przekonania. Jedynym sposobem obrony jest dopuszczanie do głosu mechanizmów kontrolno-korygujących, to znaczy nie podejmowanie decyzji
interpretacyjnych natychmiast i pod wpływem emocji. W pamięci długoterminowej posiadamy magazyn wiedzy zgromadzonej przez całe
życie, wiedzy o ludziach, świecie, zdarzeniach i ich wzajemnych relacjach. Trzeba z tej wiedzy korzystać, a na to trzeba czasu, trzeba też
czasu, żeby „przyjrzeć się” swoim emocjom. Bywają w życiu sytuacje
wymagające natychmiastowego działania, takie jak kataklizmy i katastrofy, ale na ogół sytuacje w życiu codziennym, kontakty z innymi
95
osobami, ocena czyjegoś zachowania itp. takich decyzji nie wymagają. Z analizy błędów tendencyjnych wynika, że im wcześniej spostrzeżemy błąd, tym łatwiej go skorygować. Jeżeli natomiast w oparciu o
błąd sądu pośredniego, została podjęta decyzja o zachowaniu się, jeżeli zachowanie to doszło do skutku, wówczas zmiana błędnego przekonania jest trudna, bowiem musiałby powstać dysonans poznawczy,
który jest psychologiczną karą.
Presja grupy
Aby człowiek mógł normalnie funkcjonować, powinien orientować
się w znaczeniu zdarzeń, jakie zachodzą w otoczeniu oraz przewidywać, jakie będą ich skutki w przyszłości. Poza orientacją intelektualną
konieczna dla prawidłowego funkcjonowania jest również orientacja
uczuciowa, która zapewnia wyczuwanie stanów uczuciowych ludzi, z
którymi dana osoba jest w kontakcie, oraz zdawanie sobie sprawy ze
swoich reakcji uczuciowych w tych kontaktach. Ważna jest również
orientacja co do swojego miejsca i roli w świecie.
Pierwotna forma orientacji emocjonalnej ma charakter biologiczny, jakkolwiek w pewnych patologicznych przypadkach może się
nie rozwinąć, co prowadzi na ogół do zaburzeń osobowości. W Polsce
koncepcję biologicznych podstaw orientacji emocjonalnej przedstawił
J. Mazurkiewicz w dziele pod tytułem Wstęp do psychofizjologii normalnej. Twierdził on, że jednym z podstawowych składników osobowości jest „popęd stadny”, który manifestuje się u człowieka w postaci syntonii, czyli „instynktownego współdźwięczenia z otoczeniem”.
Oznacza to, że osoba syntoniczna mimowolnie odczuwa emocje takie, jak osoby w jej otoczeniu, czyli cieszy się, gdy jest im wesoło,
a smuci się, kiedy jest im smutno. Syntonia jest obecna u normalnie
rozwijających się dzieci, później w ciągu życia zostaje stłumiona, ale
jednak mniej lub bardziej wyraźnie przejawia się w normalnych sytuacjach życiowych. Prawdopodobnie u człowieka istnieje swoista,
wrodzona emocjonalna orientacja w stanie uczuciowym innych
ludzi. Początkiem takiej orientacji może być właśnie syntonia, czyli
pozaintelektualne współdźwięczenie czy inaczej współprzeżywanie,
stanowiące pewien rodzaj kontaktu emocjonalnego z innym człowiekiem. Obuchowski sądzi, że syntonia, która leży u podstaw kontaktu
96
emocjonalnego nawiązywanego przez ludzi, jest jedną z wielu specyficznych form, w jakie przekształciła się w toku filogenezy ogólnobiologiczna potrzeba orientacyjna. Stwierdzono, że dzieci w przypadku
opuszczenia ich przez matkę w pierwszym roku życia, przeżywają silny lęk separacyjny. Dorośli wykazują podobne reakcje po rozstaniu
z bliskimi osobami, a co więcej, nawet pamięć dawnego odrzucenia
zabarwiona jest silnie lękiem.
Podobnie jak lęk, również depresja może być wywoływana przez
różne zdarzenia, ale jednym z ważniejszych powodów jest sytuacja,
w której człowiekowi brak poczucia akceptacji czy przynależności do
grup społecznych.
Potencjalnym impulsem do tworzenia związków jest sama bliskość, wykazano bowiem, że ludzie chętnie nawiązują relacje z osobami, z którymi spędzają dużo czasu, nawet w sytuacji, kiedy początkowo osoby te należały do nie lubianej grupy. Jeżeli powstanie już
pewien związek między poszczególnymi osobami albo grupą, to pojawia się pytanie, jaka jest jego trwałość. Wydaje się, że ludzie mają naturalne tendencje do utrzymywania jakichkolwiek związków, a w
przypadku ich przerwania odczuwają przykrość i dlatego często dążą
do przynajmniej pozornego ich utrzymywania, czego przykładem jest
między innymi wysyłanie okolicznościowych pocztówek.
W wielu przypadkach ludzie są niechętni zerwaniu więzi nawet wtedy, gdy są one złe lub destrukcyjne. Pozostawanie w takich
związkach, które niejednokrotnie sprawiają ból lub są upokarzające,
wskazuje na to, jak ważna jest potrzeba przynależności. Prawdopodobnie u źródeł tej potrzeby leży bardzo istotna potrzeba bezpieczeństwa, widoczna u dzieci od najmłodszych lat i trwająca z różnym natężeniem przez całe życie. Człowiek woli widzieć świat jako
bezpieczny, uporządkowany, dający się przewidzieć, sprawiedliwy i
zorganizowany. Świat, na który może liczyć, i w którym nie zdarzają
się nieoczekiwane wydarzenia, nie dające się kontrolować, chaotyczne lub niebezpieczne. Przejawem próby poszukiwania bezpieczeństwa i stabilizacji w świecie jest bardzo powszechna skłonność ludzi
do rzeczy raczej im bliskich i znanych niż obcych. Istnieje nawet powiedzenie zaczerpnięte z mądrości ludowej: lepsze jest znane zło niż
nieznane dobro. Powyższe potrzeby u przeciętnej osoby są częściej
nieświadome niż świadome. Ponadto rzadko się zdarza, że dana potrzeba występuje jako jedyna, najczęściej różne potrzeby łączą się
97
ze sobą, przeplatają i dlatego zachowanie i postępowanie ludzi dążących do ich zaspokajania jest bardzo skomplikowane i niejednokrotnie
może być niezbyt zrozumiałe dla obserwatora z zewnątrz, a nawet dla
osób bliskich i znajomych.
Istoty ludzkie wykazują silny, genetycznie i środowiskowo uwarunkowany popęd do tworzenia i utrzymywania chociażby minimalnej
ilości trwałych, pozytywnych i znaczących związków interpersonalnych. Żeby popęd ten został zrealizowany, muszą być spełnione dwa
warunki: po pierwsze, istnieje potrzeba częstych, uczuciowo przyjemnych interakcji z innymi ludźmi, a po drugie, interakcje te powinny
zachodzić przynajmniej przez pewien okres stale, przy istniejących
więziach uczuciowych. Założenie, że potrzeba przynależności jest
ważną cechą osobowości człowieka, pozwala lepiej zrozumieć wiele
ludzkich motywacji i wiążących się z tym zachowań. Od dawna już
są rozpatrywane w piśmiennictwie psychologicznym między innymi
takie potrzeby, jak: potrzeba siły, osiągnięć, intymności, wytrwałości,
kontaktów, wsparcia itp. Wydaje się, że wiele z tych potrzeb można
zawrzeć w szerszym pojęciu potrzeby przynależności.
Aby zdobyć sobie przyjaciół albo uzyskać przychylność obcych
ludzi, konieczne jest poza samym przekazywaniem informacji
również wysyłanie pozytywnych sygnałów niewerbalnych. Stwierdzono, że twarz i głos są najważniejszymi kanałami do sygnalizowania emocji i postaw wobec innych osób. Z drugiej strony, efektywne oddziaływania społeczne nie zawsze polegają na komunikowaniu
prawdziwych uczuć. Ta możliwość posłużenia się pozornymi emocjami skierowanymi do odbiorcy jest wykorzystywana w procesach manipulacyjnych.
Stwierdzono, że sposób myślenia człowieka o samym sobie wpływa na jego działania. Istnieje tzw. teoria etykietowania, czyli socjologiczna koncepcja dotycząca sposobu, w jaki na zachowanie człowieka
wpływa przypisanie mu pewnych cech przez osoby z jego otoczenia
lub przez osoby obce wchodzące z nim w interakcje. Koncepcja ta
została sprawdzona empirycznie, w eksperymencie, który polegał na
proszeniu o datek na cele charytatywne odwiedzanych przez eksperymentatorów osób. Po otrzymaniu datku połowie osób dziękowano, a
drugiej połowie dodatkowo dostarczano etykietek, mówiąc: Jest pani
naprawdę hojną osobą, chciałabym, aby było więcej osób tak miłosiernych jak pani. Po dwóch tygodniach odwiedzał te same osoby inny
98
eksperymentator, również z prośbą o datki na podobny cel. Okazało się, że osoby, które poprzednio zostały nazwane hojnymi, dawały większe kwoty, niż te, które otrzymały tylko podziękowanie. Wynik ten można tłumaczyć w ten sposób, że wskutek nazwania połowy
osób hojnymi, eksperymentator spowodował u nich spostrzeganie siebie jako osób chętnie spełniających prośby innych, bezinteresownych,
jednym słowem szlachetnych, którym już nie wypada odmawiać prośbie w podobnej sytuacji jak ta, która spowodowała poprawę ich obrazu siebie.
W naukach społecznych wyodrębnia się pojęcie grup pierwotnych i wtórnych. Grupy pierwotne tworzy niewielka liczba osób,
między którymi zachodzą bezpośrednie relacje, istnieje między nimi
pewna intymność oraz cechuje je stałość. Do grup pierwotnych należy
rodzina, blisko zaprzyjaźnieni ze sobą ludzie, czasem sąsiedzi. Członkowie grup wtórnych połączeni są jedynie więzią formalną poprzez
wykonywanie swoich obowiązków i przez obowiązujące w życiu społecznym relacje ze znajomymi, współpracownikami, współpasażerami
itp.
Psychologowie i socjologowie twierdzą zgodnie, że ważnym aspektem życia każdego z nas jest uczestnictwo w różnych grupach społecznych. Ważną cechą każdej grupy (zwłaszcza nieformalnej) jest to,
że wytwarza ona zwykle pewne normy i zasady postępowania, a także posiada uzgodnione opinie, postawy i wartości, wokół których organizują się myśli i działania jej członków. Termin grupa społeczna niekiedy jest stosowany do określenia wszelkiego zbioru ludzi,
pomiędzy którymi zachodzą jakiekolwiek stosunki społeczne. Te
wzajemne kontakty mogą mieć różną intensywność i częstość. Badania wskazują na fakt, że jeżeli ludzie funkcjonują w jakichkolwiek grupach, to dążą do konformizmu, czyli ścisłego podporządkowania się
normom, wzorom zachowania i poglądom danej grupy społecznej.
Kuhn wprowadził pojęcie pozycji społecznej w znaczeniu socjologicznym, stwierdzając, że podmioty społeczne, czyli ludzie, są ze
sobą powiązani, a ogniwami zespalającymi są zajmowane przez nich
pozycje społeczne. Człowiekowi o określonym statusie przysługują
pewne obowiązki i uprawnienia w stosunku do innych. Ludzie zajmujący określone miejsca w hierarchii tworzą różne układy sytuacji, w
których partnerzy interakcji spodziewają się wzajemnie określonych
działań. W ten sposób powstają struktury społeczne, które są względ-
99
nie stabilne i wywierają różnorodne wpływy i naciski na jednostkę,
która w takiej strukturze funkcjonuje. W naszym kręgu kulturowym
od najmłodszych lat wpaja się dzieciom pogląd o konieczności liczenia się z opinią społeczną.
Aby należeć do grupy, trzeba przyjąć jej punkt widzenia, nawet
wtedy, kiedy nie jesteśmy pewni jego słuszności. Zakłada się często,
że większość ma rację. Ta właściwość ludzkiego myślenia powoduje, że stajemy się tak często ofiarami manipulacji. Sposobem obrony
jest uściślanie wypowiedzi manipulatora, a mianowicie, powinniśmy
żądać podania źródła danej informacji, przez szukanie odpowiedzi na
pytanie, czy jest to rzeczywiście prawda, czy to jest jedynie własne
przekonanie osoby, która je wypowiada.
Opinią społeczną można nazwać poglądy, nastawienia i oceny
dotyczące określonego przedmiotu lub osoby i jej sposobu zachowania się, formułowane i przekazywane sobie przez członków społeczności. Nieco inaczej definiuje się opinię społeczną jako ujawnione
postawy i poglądy jednostek lub grup wobec danego osobnika i jego
sposobów zachowania się.
Bardzo istotne znaczenie opinii społecznej dla każdego człowieka wiąże się z tym, że dysponuje ona sankcjami negatywnymi i
pozytywnymi. Sankcje negatywne to wyrażenie zdziwienia, zgorszenia, niezadowolenia, odmowa dalszych kontaktów, plotki, obmowa, ośmieszanie, izolacja i wreszcie odrzucenie. Sankcje te są bardzo
przykre, ponieważ zastosowanie ich może obniżać poczucie godności
człowieka i pogarszać jego obraz siebie. Ponadto poddają one w wątpliwość ukształtowane w ciągu całego życia możliwie jak najlepsze
wyobrażenie o jego miejscu w społeczeństwie. Sankcje pozytywne,
które mogą być zastosowane zarówno przez poszczególne osoby, jak i
całą grupę, to uznanie, wyrażenie szacunku, pochwała, awans, nagrody i medale.
Danych, które mogą być wykorzystywane w manipulacji, dostarczają między innymi wyniki badań nad konformizmem, które ukazują
wysoką skuteczność prostych zabiegów polegających na przekazywaniu poszczególnym osobom informacji na temat tego, co sądzą inni.
Jeżeli człowiek odkrywa, że jego własne opinie czy wartości różnią
się istotnie od obowiązujących w grupie, wówczas w jego umyśle
powstaje konflikt, który można rozwiązać albo przez zachowanie
konformistyczne, albo przez aktywne przeciwstawienie się opinii
100
większości. Takie zachowanie może się jednak zakończyć usunięciem
z grupy. Grupowa presja często bywa skuteczna ze względu na świadomość człowieka, że jest osamotniony, będąc w opozycji.
Podatność na presję zależy od stopnia rozbieżności między normami obowiązującymi w grupie a przekonaniami lub zachowaniem jednostki. Istotnym czynnikiem wpływającym na pojawienie
się i wielkość konformizmu w grupie jest atrakcyjność grupy dla jej
członków – im większa atrakcyjność, tym bardziej członek grupy jest
skłonny konformistycznie dostosowywać własne poglądy i zachowania do oczekiwań większości. Stwierdzono, że skuteczność nacisku
grupowego zależna jest od wiary we własne siły osoby, na którą
jest on wywierany, co oznacza, że osoby z niską samooceną ulegają
mu łatwiej aniżeli osoby z wysoką samooceną.
Prosta zasada, że ludzie w swoim postępowaniu często kierują się
zachowaniem innych osób w identycznych lub podobnych sytuacjach bywa wykorzystywana w działaniach manipulacyjnych. Powszechne stosowanie tej zasady ekonomizuje postępowanie, ponieważ, jeśli jest ono oparte na naśladownictwie, to proces podejmowania
decyzji jest krótszy niż byłby wtedy, gdyby decyzja była samodzielnie przemyślana. Wydaje się logicznym założenie, że jeżeli inni postępują w określony sposób, to takie zachowanie jest poprawne.
W istocie często tak bywa, jednak zasada ta może być zawodna albo
wykorzystywana w celach manipulacyjnych. Przykładem wykorzystania tej właściwości ludzkiego myślenia są reklamy, w których
jakiś produkt jest przedstawiany jako cieszący się dużym powodzeniem u innych lub kiedy agent ubezpieczeniowy w celu skłonienia potencjalnego klienta wertuje grube pliki adresów osób, które takie
ubezpieczenie wykupiły. Może mimochodem wspominać o cechach
tych osób, z których możemy się domyślić, że są to osoby znane. W
takich sytuacjach powstaje u ludzi przekonanie, że jeżeli tylu osobom
odpowiada reklamowany towar czy firma ubezpieczeniowa, to wiedzą one, co robią, zatem z pewnością warto skorzystać z proponowanych możliwości. Są też psychologiczne dowody na to, że działania
innych wydają się szczególnie słuszne wtedy, kiedy sytuacja nosi
cechy niepewności, niejednoznaczności, kiedy nie mamy pewności,
jak postąpić, a nawet mamy wątpliwości, co o tej sytuacji myśleć.
Naśladownictwo najczęściej dotyczy osób z grupy społecznej bli-
101
skiej lub identycznej, znanych nam osobiście albo z mass-mediów, z
którymi jest łatwiej się identyfikować. Czasem potrzeba naśladowania
wynika z tego, że istnieje przypuszczenie, iż osoby, które w danej
sytuacji postępują w określony sposób, robią to dlatego, że wiedzą
o czymś, czego my nie wiemy. Na wiarygodność podsuwanych czy
narzucanych przekonań ma także wpływ atrakcyjność lub nieatrakcyjność ich nadawcy. Przynajmniej tam, gdzie chodzi o mało ważne
dla odbiorcy postawy, jeśli ktoś na niego oddziaływujący w jakiś sposób mu się podoba, co powoduje, że się chce z nim identyfikować, to
wpływ tej osoby jest większy niż by to było uzasadnione ze względu
na treść przekazu. Nawet wtedy, gdy jest oczywiste, że ktoś stara się
wpłynąć na nas, i że czyniąc to, może coś zyskać, w pewnych przypadkach nasza podatność na oddziaływanie może nie maleć, ale wzrosnąć
jeszcze bardziej. Prawdopodobnie w niektórych przypadkach samo
zwrócenie uwagi atrakcyjnego nadawcy, którym może być manipulator, na odbiorcę, czyli osobę manipulowaną, jest wystarczającym motywem, żeby go wysłuchać i naśladować.
Potrzeba przynależności jest jedną z głównych ludzkich motywacji i niejednokrotnie istotnie modyfikuje zachowania. Wiadomo z lektur i obserwacji, że ludzie znacznie bardziej sobie cenią takie
osiągnięcia, które są zauważane przez innych, niż takie, które nie są
przez nikogo dostrzegane. Zatem w potrzebie osiągnięć zawarty jest
komponent relacji interpersonalnych, podobnie jak i w potrzebie intymności, kontaktów i wsparcia. Baumaister i Leary zakładają, że każda ludzka istota ma naturalny, wrodzony popęd do tworzenia i
utrzymywania więzi, który pomaga w przeżyciu i utrzymaniu gatunku. Pogląd taki popierają dowody historyczne, antropologiczne
oraz archeologiczne. Grupy ludzkie już od czasów prehistorycznych
miały większe szanse na przetrwanie niż poszczególne jednostki, dzięki większej skuteczności wspólnych polowań na duże zwierzęta oraz
dzięki dzieleniu się pożywieniem w sytuacji, kiedy niektóre osoby odczuwały jego brak. W walce z innymi plemionami tylko grupa mogła zwyciężyć. Życie w grupie umożliwiało też łączenie się w pary i
wspólną opiekę nad potomstwem.
Kiedy inni ludzie należą do jakichś grup, to sprawą życia i śmierci samotnej jednostki jest przyłączenie się do którejś z nich. Prawdopodobnie potrzeba przynależności, kształtując się w rozwoju filo-
102
genetycznym, powodowała pozytywną selekcję osobników skłonnych
do życia grupowego, co doprowadziło do tego, że stała się ona stałą
cechą osobowości.
Potrzeba przynależności, jak się wydaje, może być w zasadzie skierowana ku każdej ludzkiej istocie, a w przypadku utraty relacji z jakąś
grupą lub osobą, może być w pewnym zakresie przeniesiona na inny
obiekt. Ludzie dla osiągnięcia dobrego poziomu funkcjonowania potrzebują częstych kontaktów osobistych, czyli sytuacji, w których zachodzą różnorakie interakcje z innymi osobami oraz mają silną potrzebę uświadomienia sobie, że te interakcje są dość stabilne i trwałe.
Zagrożenie zerwaniem związku z grupą i rozpadem więzi społecznych jest głównym źródłem uczuć negatywnych. Ludzie zazwyczaj czują lęk przed utratą ważnych dla nich związków, a kiedy
ich związki z grupą lub choćby tylko pewnymi jej członkami, ulegają osłabieniu, to wpadają w depresję i pojawia się silnie przeżywane
poczucie osamotnienia. Badania psychologiczne dowodzą, że ludzie
wolą być w grupie niż poza nią, nawet jeżeli zostali do niej przydzieleni losowo, czyli w sytuacji, kiedy nie mieli wpływu na ten wybór.
W każdym przypadku interakcji społecznej u osoby spostrzegającej
powstaje nastawienie dyspozycyjne, które składa się z określonych
cech osobowości tej osoby czy jej postaw z jednej strony, a sytuacją
spostrzegania z drugiej. Ta sytuacja spostrzegania może być reżyserowana przez manipulatora. Obserwator usiłując sobie wyjaśnić przyczyny czegoś w cudzym lub własnym zachowaniu, rozpoczyna od
sformułowania zbioru alternatywnych hipotez atrybucyjnych o przyczynach tego „czegoś”. Następnie poszukuje informacji pozwalającej rozstrzygnąć, która z możliwych do przyjęcia, a konkurencyjnych
hipotez, jest trafniejsza. Po rozważeniu odpowiednich danych, jedna
z nich zostaje przez obserwatora przyjęta i staje się atrybucją, czyli
wnioskiem o działającej przyczynie. Klasyczne modele atrybucyjne
powstały w warunkach laboratoryjnych, podczas obserwacji zachowania ukierunkowanego na cel, ale w życiu występują atrybucje reaktywne, spontaniczne i one właśnie są najczęstsze. Uporczywe trzymanie się wcześniej wytworzonych przekonań sugeruje, że istnieje jakieś
źródło „wzmocnienia”, które je podtrzymuje i nie dopuszcza do ich
wygaszania, nawet w sytuacji, kiedy brak im zewnętrznego oparcia.
Dotychczas nie udało się zbadać, czym są te źródła podtrzymujące
przekonania, ale można przypuszczać, że z jednej strony odgrywają
103
tu rolę czynniki wewnętrzne, takie jak szczególne cechy osobowości, emocje, potrzeby, a z drugiej strony odgrywają rolę pewne źródła
wzmocnienia, które mogą pochodzić z otoczenia społecznego, co jest
szczególnie wdzięcznym polem działania dla osób manipulujących innymi.
Przekonanie osoby spostrzegającej, że określone cechy ludzi często systematycznie ze sobą współwystępują umożliwia wychodzenie w spostrzeganiu osób „poza dostarczone informacje”. Wtedy
wchodzi w grę tak zwany czynnik domyślania się, który zapewnia
człowiekowi pełnię zrozumienia mowy i zachowań innych osób. Wiąże się to z tym, że ludzie z danego kręgu kulturowego dysponują podobnym zestawem skojarzeń, dzięki czemu występuje zjawisko wyprzedzającego rozumienia mowy. Mimo znacznej utraty informacji
wynikającej ze zmienności stopnia skupienia uwagi, istnienia nastawień, utrudnionych warunków spostrzegania w trakcie ich przekazywania, czynnik ten umożliwia prawidłową percepcję mowy. Czynnik
domyślania się skraca proces oceny tworzących się przekonań i postaw i powoduje, że procesy myślowe przebiegają szybciej, ale z drugiej strony ten pośpiech powoduje, że nie zachodzą procesy kontrolnokorygujące, co może prowadzić do powstawania błędów w myśleniu.
Przewidywanie zachowań ludzi można rozpatrywać albo jako szczególny rodzaj wydawania sądów, albo w ramach modelu atrybucyjnego
jako atrybucję a’ rebours. Zwykle atrybucja polega na wnioskowaniu
na podstawie zachowania o jego przyczynach, podczas gdy w takim
przypadku chodziłoby o wnioskowanie o zachowaniu na podstawie
jego przyczyn.
I to jest kolejne pole działania dla manipulatorów, którzy potrafią
stworzyć pewne sytuacje mające wywołać określone zachowanie osoby manipulowanej. Żeby użyć takiego rodzaju manipulacji, manipulator musi dobrze znać sposoby reagowania na jakieś przyczyny tej
osoby, którą chce wykorzystać. Jeżeli wie na przykład, że osoba taka
zawsze reaguje negatywnie na podważanie jej racji w sprawach zawodowych, to może donieść jej, że współpracownik, który stoi na drodze
do sukcesu zawodowego manipulatora, wypowiedział się niekorzystnie o jej decyzjach. W ten sposób manipulator stworzył przyczynę,
której skutkiem będzie wyrzucenie niepokornego konkurenta. O odpowiedzialności za czyny lub zachowania można mówić jakby dwu-
104
poziomowo; upatrując ją bądź w dyspozycjach osoby będącej sprawcą
tego zachowania, bądź w dyspozycjach osób, które niejako prowokują
sprawcę tego zachowania.
Popularność podejścia atrybucyjnego doprowadziła do odrodzenia
się problematyki spostrzegania własnej osoby, którą rządzą te same
prawidłowości, co spostrzeganiem innych. Spostrzegając samego
siebie, musi człowiek wnioskować na podstawie obserwowalnych
autoatrybucyjnie wskaźników. Jones i Nisbett twierdzili, że osoby
dokonujące samoatrybucji skłonne są do upatrywania przyczyn swojego zachowania głównie w zewnętrznej sytuacji, w jakiej się znalazły, natomiast osoby obserwujące zachowanie innych, jego przyczynę
przypisują przede wszystkim dyspozycjom wewnętrznym osób obserwowanych. Na tym mechanizmie opiera się zjawisko łatwego usprawiedliwiania swoich błędów i przewinień, które zazwyczaj przypisuje
się brakowi szczęścia, pogodzie, infekcji. Przewinienia innych natomiast zawsze wydają się zależeć od ich złego charakteru, głupoty, lenistwa i dlatego zasługują na potępienie.
Podstawowe wzorce myślowe związane są z relacjami społecznymi,
co oznacza, że ludzie spontanicznie klasyfikują docierające do nich
informacje w terminach relacji społecznych. Z wielu badań wynika,
że ludzie przetwarzają informacje o osobach, z którymi są w bliskich związkach inaczej niż o obcych. Ponadto zauważono, że osoby
pozostające ze sobą w związkach mają podobne rezultaty poznawcze.
Naturalna postawa podkreślania własnych sukcesów i pomniejszania
błędów dotyczy także osób bliskich, np. współmałżonków lub dzieci. Prawdopodobnie także relacje wewnątrz własnej grupy społecznej
funkcjonują na podobnych zasadach, a mianowicie ludzie oczekują od
jej członków większej przychylności i nie przejawiania postaw niechętnych.
Wydaje się zupełnie naturalne, że od własnej grupy ludzie oczekują więcej „dobrego” niż od osób spoza grupy. Oczekiwania te mają
wpływ na przetwarzanie informacji i na pamięć, co doprowadza do
łatwiejszego zapominania złych rzeczy członkom swej grupy. W tym
procesie istotną rolę odgrywa człon emocyjny psychiki, który wytwarza przychylne i przepojone sympatią podłoże dla spostrzegania
osób z jakichś względów bliskich. Mechanizm ten powoduje, że istnieje podatność na manipulację wewnątrz grupy. Wobec jej członków
obowiązuje pewien kredyt zaufania, niejednokrotnie wykorzystywany
105
przez manipulatora, a jeżeli nawet w jakiś sposób jego intencje wyjdą na jaw, to postępowanie takie zostaje dość łatwo zapomniane lub
usprawiedliwione. Atrybucja, czyli przypisywanie cech osobie pozostającej w bliskich relacjach, jest zbliżona do atrybucji własnej
osoby, dlatego zachodzą w nich podobne błędy.
Ludziom fizycznie atrakcyjnym łatwiej jest manipulować innymi ze względu na istnienie tzw. „aureoli”. Zjawisko to polega na
tym, że jakaś jedna pozytywna cecha człowieka w postaci urody, uroku osobistego, pięknej budowy ciała itp. „opromienia” swoim blaskiem wszystkie pozostałe jego cechy i decyduje o sposobie widzenia
go przez innych. Istnieją dane potwierdzone empirycznie, że atrakcyjność fizyczna może stanowić źródło takiej „aureoli”, ponieważ mamy
automatyczną skłonność do przypisywania ludziom ładnym i przystojnym różnych, niekoniecznie przez nich posiadanych, pozytywnych
cech, jak na przykład inteligencji, uczciwości, talentu (Eagly i in.).
Osobom takim łatwiej uzyskać pomoc innych, łatwiej też udaje im się
przekonać rozmówcę do swoich racji.
Być może chodzi też o to, że kiedy kontaktujemy się z osobami, które spostrzegamy jako bardziej atrakcyjne fizycznie od nas, to mamy
wrażenie, że przynajmniej część ich „aureoli” może opromienić i nasz
obraz siebie. Znając i utrzymując kontakty z kimś, kto jest uznawany za osobę piękną lub mądrą, możemy przynajmniej w swoich własnych oczach stać się atrakcyjni. Posiadając do niej dostęp i
kontaktując się z nią, możemy ten kontakt umożliwić komuś innemu,
uzyskując coś w zamian. Znając taką osobę, możemy mieć także wrażenie, że przynależymy do kręgu osób atrakcyjnych, co niewątpliwie
wpływa na poprawę obrazu siebie, a to z kolei dodatnio wpływa na
nastrój, co może poprawiać aktywność, a w ostatecznym rezultacie
prowadzić do uzyskiwania własnych osiągnięć i sukcesów. Nie chcąc
stracić przychylności tej atrakcyjnej osoby, dostosowujemy do jej wymagań nasze sądy, postawy i zachowanie. Istnieje duże niebezpieczeństwo, że jeśli jest ona manipulatorem, to może wykorzystać to do własnych celów, z całą pewnością niekorzystnych dla nas.
Angażowanie autorytetów
Istotne w pewnych przypadkach manipulacji jest powoływanie się 106
na autorytety, co najczęściej przejawia się stosowaniem cytatów lub
powoływaniem się na czyjeś zdanie. Wiadomo skądinąd, że oddziaływanie propagandowe jest bardziej skuteczne wtedy, gdy propagandzista jest autorytetem dla odbiorców. Podobnie się dzieje w sytuacji manipulowania pojedynczymi osobami. Jeżeli sam manipulator nie jest
dla odbiorcy wystarczająco uznanym autorytetem, to może użyć skutecznej techniki dwustopniowego przekazu informacji poprzez nadawcę pośredniego, jakim jest osoba posiadająca autorytet.
Już jedne z pierwszych badań nad rolą nadawcy w procesie zmiany
postaw wskazały na zależność pomiędzy rolą autorytetu spostrzeganą
przez odbiorcę w procesie kształtowania się tej postawy a możliwością
jej zmiany (Lorge). Stwierdzono, że możliwość zmiany postawy wobec jakiegoś stwierdzenia zależy od tego, komu przypisuje się jego autorstwo. Jeśli autor był dla odbiorcy autorytetem, to taka postawa jest
trwała i nie ulega zmianie, jeśli natomiast nie był, wówczas postawa
może dość łatwo ulec zmianie. Jeżeli osoba dążąca do zmiany czyjejś
postawy okaże się większym (pozornym lub prawdziwym) autorytetem niż autor twierdzenia, na podstawie którego dana postawa została
ukształtowana, to jej zmiana jest możliwa.
W innych badaniach dotyczących zmian postaw stwierdzono, że istnieją autorytety o różnej sile. Czasem, a może nawet częściej niż nam
się wydaje, rolę autorytetu może pełnić tak zwana większość. Okazało
się, że największe zmiany w postawach występują wtedy, gdy odbiorca jest przekonany, że dane twierdzenie jest opinią większości,
a mniejsze, gdy przypisywane jest osobom, które nawet są ekspertami w dziedzinie, z której to twierdzenie pochodzi, ale pozostają
w mniejszości.
Ocena wiarygodności osoby, która przekazuje informacje mające
wpłynąć na tworzenie się lub zmianę postaw zależy od tego, czy istnieje odpowiedniość między treściami zawartymi w tych informacjach
a postawami istniejącymi u ich odbiorcy. Przy pewnej rozbieżności
wiarygodność przekazu maleje, natomiast, kiedy istnieje duża rozbieżność, to wiarygodność jest tak mała, że zmiana postawy odbiorcy
na korzyść wymaganej przez nadawcę raczej nie zachodzi. Różnica
w odczuciu odbiorcy może być osłabiona, gdy zostaną mu ukazane
wspólne punkty między jego postawą a informacjami przekazywa-
107
nymi przez nadawcę, nawet mało istotne, ale w sposób sugestywny i
przekonywujący (Aronson).
Nadawcę określa się jako wiarygodnego, jeśli z jakiegoś powodu
cieszy się on zaufaniem odbiorcy. Badania Kelmana i Hovlanda wykazały, że istnieje interakcja cech przekazu z cechami nadawcy, co
oznacza, że cechy przypisywane przekazowi zależą od cech przypisywanych nadawcy. Im mniej wiarygodny jest nadawca, tym bardziej
jego przekaz jest uważany za niezrozumiały, nieuzasadniony i tym
mniejszy ma wpływ na odbiorcę. Inne badania, potwierdzając powyższe zależności, wykazały także, iż nadawca niewiarygodny może doprowadzić do zmian dla siebie niekorzystnych i niepożądanych,
kiedy na przykład postawa, którą chciał zmienić, ulega umocnieniu. Zjawisko to nazywa się efektem bumerangowym. Jeżeli jednak
nadawcy niewiarygodnemu uda się osiągnąć zmianę w kierunku przez
siebie zamierzonym, będzie ona trwalsza i silniejsza niż zmiana oparta na autorytecie bardziej wiarygodnym (Zimbardo). Ten efekt można
próbować wytłumaczyć istnieniem zjawiska dysonansu poznawczego.
Oznacza to, że skoro człowiek zmienił pod czyimś wpływem swoją
postawę na inną niż miał poprzednio, ale ma wątpliwości, czy zrobił
to w oparciu o dostateczne przesłanki, to uparcie podtrzymuje tę zmianę w obawie przed „utratą twarzy”. Należy dodać, że pamięć o źródle
przekazu zanika szybciej niż pamięć o jego treści, dlatego może się
zdarzyć, że gdy zanika pamięć o źródle wiarygodnym, postawa może
się cofnąć, a w sytuacji, gdy zaniknie pamięć o źródle niewiarygodnym, postawa może się umocnić.
Dawniej mówiło się o autorytecie nadawcy, dziś raczej o jego wiarygodności, czyli o stopniu zaufania, jakim cieszy się on u odbiorcy.
Na wiarygodność składają się kompetencje posiadane przez nadawcę w dziedzinie, której dotyczy przekaz, oraz spostrzegane intencje
nadawcy. Jeśli odbiorca ocenia je pozytywnie, jeśli wydaje mu się, że
nadawca nie chce w ten sposób osiągnąć jakiejś własnej korzyści oraz
gdy należy on do grupy własnej odbiorcy lub posiada postawy zbliżone, to jego wpływ może być bardzo istotny. Podobnie im nadawca jest
atrakcyjniejszy, tym bardziej skutecznie może kształtować postawy.
Nadawca wiarygodny pomimo posiadania ewentualnych cech ocenianych przez odbiorcę negatywnie może wywołać w jego myśleniu i
zachowaniu nawet istotne zmiany. Z badań Hovlanda i Weissa wynika, że na ogół ludzie przyjmują założenie, że nadawca wiarygodny
108
to taki, który jest znawcą dziedziny, której dotyczy wypowiedziane przez niego twierdzenie. Nie wystarczy jednak, aby ekspert został przedstawiony jako taki. Na ocenienie go jako eksperta ma wpływ
jego zachowanie się oraz sposób przekazywania treści. Bardziej wiarygodna wydaje się osoba przekazująca informacje pewnie, nie czytająca z kartki i nie zastanawiająca się zbyt długo. Według Truszkowskiej ekspert posługujący się językiem technicznym jest oceniany jako
bardziej wiarygodny od posługującego się językiem potocznym. Jednak zbyt specjalistyczny język przekazu czyni go z kolei niezrozumiałym dla odbiorcy, co powoduje, że zmniejsza się siła oddziaływania
oraz wiarygodność nadawcy.
Na poglądy, które człowiek uznaje i które odrzuca, można spojrzeć jako na system składający się z dwóch podstawowych elementów: z poglądów uznawanych i z takich, których się nie akceptuje. System poglądów każdego człowieka można rozpatrywać z punktu
widzenia szeregu cech strukturalnych. Do tych cech należą: wewnętrzna zwartość systemu przekonań oraz relacja systemu przekonań uznawanych do tych, które są odrzucane. Możemy zatem porównywać różnych ludzi pod względem zdolności do uznawania przekonań ze sobą
sprzecznych, jak też pod względem ich wiedzy o systemach poglądów,
które odrzucają. Ludzie różnią się też zdolnością do rozpoznawania
podobieństw i różnic między systemem przekonań przez nich uznawanych a systemem przekonań odrzucanych.
System przekonań z jednej strony służy zrozumieniu świata, z
drugiej zaś jest siecią obronną przeznaczoną do selekcjonowania
nowych informacji i unieszkodliwiania tych, które mogłyby być
groźne. Obie te potrzeby występują łącznie, ale ich nasilenie może
być różne. Jeżeli u kogoś dominują potrzeby poznawcze, to reakcje na
nowe informacje i ich ocena zależy w dużym stopniu od ich treści i od
ich merytorycznej wartości. Natomiast u osób z silnymi potrzebami
obronnymi o ocenie nowych informacji decyduje przede wszystkim
to, kto je głosi, oraz jaka jest ich przydatność dla wywyższenia własnej
osoby, zaspokojenia potrzeby władzy czy zmniejszenia lęku.
W teorii Rokeacha, który jest uznanym autorytetem w dziedzinie
przekonań, funkcjonuje pogląd, że im silnej doznawane jest przez kogoś poczucie zagrożenia, tym silniejsza jest jego skłonność do akceptowania wszystkiego, co pochodzi od pozytywnych autorytetów. Iden-
109
tyfikacja z autorytetem i wzmocnienia stąd płynące są sposobem
radzenia sobie z lękiem. Im bardziej człowiek zależny jest w ocenie
przekonań od tego, kto te przekonania głosi, tym mniejszą rolę odgrywają względy wewnętrznej zgodności przekonań. Nawet przekonania
sprzeczne mogą być akceptowane, jeśli pochodzą ze źródeł, którym
się absolutnie wierzy. A zatem, według Rokeacha, lęk i zależność od
zewnętrznych autorytetów oraz nieodróżnianie treści informacji od
ich źródła są bezpośrednimi lub pośrednimi przyczynami dogmatyzacji struktury poznawczej, co sprawia, że struktura ta cechuje się trwałością i niezwykle trudno ulega zmianie.
Stwierdzono, że osoby o wysokim stopniu dogmatyzmu wykazują więcej przejawów lęku niż osoby mniej dogmatyczne. Aby poddać tę hipotezę weryfikacji empirycznej, zbadano grupy studentów i
robotników w USA i Anglii skalą dogmatyzmu Rokeacha i skalą lęku
złożoną z 30 wypowiedzi wybranych z Minnesota Multiphasic Personality Inventory. Wypowiedzi te dotyczyły takich przejawów lęku, jak
trzęsienie się rąk lub koszmarne i niepokojące sny. Wszystkie korelacje między wynikami uzyskanymi przez badanych w skali dogmatyzmu a objawami lęku były dodatnie.
Uważa się często, że lęk może mieć swe źródła w doświadczeniach
z dzieciństwa. Wprawdzie Rokeach nie prowadził badań nad dzieciństwem, ale przedstawił pewne dane oparte na odpowiedziach osób o
wysokim i niskim stopniu dogmatyzmu na pytania dotyczące postaw
wobec matki i ojca, objawów przejawianych w dzieciństwie oraz osób,
które zdaniem badanych wywarły największy wpływ na ich wychowanie. W wyniku tych badań stwierdzono, że osoby o wysokiej punktacji
na skali dogmatyzmu wykazują tendencję do gloryfikowania rodziców
i mniej są skłonne do ujawniania ambiwalentnych postaw wobec matki i ojca. Natomiast osoby o niskiej punktacji, czyli relatywnie mniej
dogmatyczne, często przedstawiają każdego z rodziców jako pod pewnymi względami dobrych, pod innymi złych. Zgodnie ze znaną teorią
psychoanalityczną, dzieci, którym nie wolno było wyrażać ambiwalentnych uczuć wobec rodziców, zmuszone były do represjonowania
wrogości. Prowadzi to najczęściej do powstawania lęku, który może
utrzymywać się w ich dorosłym życiu. Jednocześnie można przypuszczać, że osoby o dużym stopniu zagrożenia nie chcą się przyznać do
czegoś, co ich zdaniem mogłoby pomniejszyć ich wartość w oczach
badającego.
110
Zaobserwowano też, że osoby dogmatyczne przejawiały w dzieciństwie liczne objawy neuropatii dziecięcej, czyli takie objawy, jak:
przedłużone nocne moczenie się, obgryzanie paznokci, lęki nocne,
masturbacja itp. We wszystkich znanych badaniach osoby o wysokiej
punktacji na skali dogmatyzmu bardziej niż osoby o niskiej punktacji
były zaabsorbowane przyszłością, natomiast osoby o niskiej punktacji
teraźniejszością. Zbadano to za pomocą testu apercepcji tematycznej,
polegającego na tworzeniu opowiadań na temat pokazywanych obrazków. W treściach opowiadań osób o wysokim poziomie dogmatyzmu stwierdzono więcej wyrażeń odnoszących się do przyszłości niż u
osób o niskim poziomie dogmatyczności. Można sądzić, że występuje
u nich niższy stopień refleksyjności, ponieważ refleksyjność czerpie
swoją siłę z przeszłości.
Aby rozwiązać zadanie wymagające przyjęcia nowych założeń, które w istotny sposób odbiegają od dotychczas przyjmowanych, osoby dogmatyczne potrzebują istotnie więcej czasu niż osoby o niskiej
punktacji. Może to świadczyć o pewnej sztywności ich myślenia, która powoduje, że muszą one włożyć więcej wysiłku w przełączenie się
na inny tor myślenia, co oczywiście wymaga też więcej czasu. Z tego
też powodu osoby o wysokim stopniu dogmatyzmu wykazują silniejszą niechęć wobec nowych sytuacji jaskrawo odbiegających od
wcześniej im znanych. Osoby takie gorzej zapamiętują poszczególne założenia nowego dla nich systemu poglądów aniżeli osoby o niskiej punktacji. Ponadto osoby o wysokiej punktacji wykazują mniejszą zdolność do integrowania nowych przekonań aniżeli osoby mniej
dogmatyczne. Te różnice w zdolności do syntezy są przynajmniej częściowo spowodowane różnicami w nastawieniu wobec nowych systemów oraz różnicami w łatwości zapamiętywania. Gdyby człowiek
z osobowością dogmatyczną mógł mieć na tyle dobry wgląd w swoje procesy myślenia, żeby dostrzegać trudności zmiany przekonań, to
powinien bacznie przyglądać się działaniom wobec niego takich osób,
które powołują się na często przez niego przytaczane autorytety. Być
może w ten sposób starają się przypodobać, umocnić swoją pozycję
albo uzyskać jakieś inne korzyści.
Doświadczenie codzienne i wiedza historyczna ukazują wiele przykładów ludzi, którzy byli najpierw zwolennikami jakiegoś systemu
wierzeń, a następnie wyrzekli się tego systemu. Gdy wyznawca w
pewnym momencie dochodzi do wniosku, że dotychczas wyznawany
111
przez niego system jest wewnętrznie sprzeczny i nie daje możliwości
rozwiązania jego głównych problemów, to zazwyczaj staje się odstępcą. Dopóty pozostaje wyznawcą, dopóki wierzy, że rozwiązanie jego
problemów jest możliwe. Ale im człowiek wykazuje większą izolację poszczególnych przekonań, tym mniejszą ma zdolność dostrzegania logicznych sprzeczności w uznawanym systemie. Osoby o wysokiej punktacji na skali dogmatyzmu wykazują mniejszą zdolność
do wykrycia wewnętrznych sprzeczności systemu i silniejszą tendencję do pozostania wiernymi wyznawcami niż osoby o niskiej
punktacji. Jest to prawdopodobnie skutek większej izolacji poszczególnych przekonań i silniejszej zależności od autorytetów. Taka sytuacja psychologiczna prawdopodobnie ma znaczenie w działalności
sekt. Po pierwsze trafiają tam osoby, które w normalnym życiu napotykają na trudności, w wielu wypadkach spowodowane niedojrzałą
osobowością, co zresztą prawie nieodłącznie związane jest z jakimiś
nieprawidłowościami w procesie wychowania. Sekta wydaje się młodemu człowiekowi miejscem spełnienia marzeń, rozwiązania problemów, środowiskiem, które lepiej niż rodzina i przyjaciele wydaje się
go rozumieć. Wytworzenie bardzo silnego autorytetu guru zastępuje
dotychczasowe autorytety, a jeśli ich nie było, to zaspokaja potrzebę
ich uznawania, wreszcie zaspokaja potrzebę przynależności.
Osoby, których przekonania bardzo wyraźnie zależą od jakichś
autorytetów, uparcie trzymają się tych poglądów tak długo, jak
długo są one podtrzymywane przez te autorytety, natomiast z łatwością je zmieniają, gdy autorytet zmienia zdanie w tej sprawie.
Zmiana poglądów w tej jednej dziedzinie nie ma wpływu na inne przekonania. Tym bowiem, co łączy w tym przypadku poszczególne poglądy, jest ich zależność od wspólnego źródła, a nie ich logiczna struktura. U osób bardziej niezależnych zmiana poszczególnych przekonań
jest mniej powierzchowna i wywiera znacznie większy wpływ na treść
pozostałych przekonań. Prawdopodobnie wiąże się to z faktem, że te
dwie kategorie osób różnią się stopniem izolacji poszczególnych przekonań.
Są tacy ludzie, dla których autorytet jest najważniejszy, którym
myślenie autorytetu zastępuje ich własne myślenie. W kulturze zachodniej, prawdopodobnie zresztą nie tylko w niej, w procesie wychowawczym dziecko jest „trenowane” w kierunku posłuszeństwa autorytetom, ponieważ takie zachowanie jest aprobowane społecznie i może
112
przynosić pewne korzyści. Uległość zdaniu autorytetów może też mieć
znaczenie adaptacyjne, pod jednym jednak warunkiem, a mianowicie,
że ten autorytet jest rzeczywiście oparty na kompetencji w dziedzinie,
której dotyczą potrzeby poznawcze istniejące u osób ulegających naciskowi.
Czasem ludzie ulegają autorytetom w sposób mechaniczny, mało
tego, mogą ulegać ich pozorom w postaci stroju czy symboli przypisywanych prawdziwemu autorytetowi. Ta właściwość ulegania autorytetom bywa wykorzystywana w celach manipulacyjnych, m.in. w reklamie, kiedy na przykład aktor reklamujący pastę do zębów występuje
w stroju dentysty i w scenerii gabinetu stomatologicznego. Są też inni
ludzie, którzy nie uznają żadnych autorytetów, dla których liczą się
tylko ich własne poglądy. Jedni i drudzy nie są dobrze przystosowani.
Zdarza się, że zarówno osoby skrajnie ulegające wpływom autorytetów, jak i osoby autorytetów żadnych nie uznające wchodzą w kolizję
z prawem.
Akceptacja jednych osób, niechęć i wrogość wobec innych są w
wielkim stopniu wyznaczane przez stopień podobieństwa posiadanych przekonań. Wyraża się to w tym, że ludzie chętniej przebywają razem i lepiej się czują w towarzystwie takich osób, które uznają
podobne systemy poglądów, oraz, że stopień akceptacji innych osób
wzrasta wraz ze stopniem podobieństwa systemów przekonań i maleje
wraz ze wzrostem różnic. Ta właściwość psychiki bywa wykorzystywana przez manipulatorów, którzy starają się u osoby manipulowanej
wytworzyć przekonanie, że ich poglądy są takie same. Jeżeli osoba
manipulowana w to uwierzy, będzie skłonna uznać manipulatora za
człowieka godnego zaufania, co daje mu możliwość wykorzystania tej
sytuacji do własnych celów.
Stwierdzono badaniami psychologicznymi, że u ludzi uprzedzonych wobec jakiejś grupy stopień uprzedzenia maleje, w miarę
jak wzrasta przekonanie, że członkowie tej grupy uznają zbliżone
systemy przekonań. Wewnątrz grupy, wobec której dana osoba ma
uprzedzenia, może ona wyróżniać pewną część osób, które aprobuje
i inną część osób zdecydowanie nieaprobowanych. Ten podział opiera się na spostrzeżeniu, że w grupie istnieją osoby, które niezupełnie
zgadzają się z poglądami uznawanymi w ich własnej grupie oraz inna
część osób, dla których poglądy własnej grupy są obowiązujące. Ta-
113
kich samych rozróżnień dokonują ludzie w ramach własnej grupy. Postawiona wobec sytuacji wyboru większość ludzi będzie wolała tych,
którzy wprawdzie należą do odmiennych grup rasowych czy etnicznych, lecz mają te same poglądy niż tych, którzy należą do tej samej
grupy etnicznej, lecz mają odmienne poglądy na ważne dla nich sprawy.
Analizując przekonania pod nieco innym kątem, można wyróżnić
przekonania pierwotne podzielane, pierwotne osobiste, oparte na autorytecie, pochodne i przypadkowe. Najbardziej centralne są te przekonania, które powstały na podstawie własnych doświadczeń i są
wzmacniane przez jednoznaczną zgodę wszystkich osób znaczących i grup odniesienia danej osoby. Nie budzą one żadnych kontrowersji, mają charakter aksjomatyczny, przyjmowane są jako oczywiste
i niepodważalne. Ten typ przekonań wyraża powiedzenie: jestem przekonany o tym i wszyscy, których znam, są również o tym przekonani.
Przekonania te stanowią rdzeń systemu przekonań, stanowią prawdy
podstawowe każdego człowieka, dotyczące rzeczywistości fizycznej,
społecznej i natury swojego „ja”.
Naruszenie pierwotnych przekonań popartych przez jednomyślną
zgodę otoczenia społecznego może prowadzić do poważnych zaburzeń w poczuciu stałości swego „ja”, własnej tożsamości. Może to
wywoływać pytanie o trafność innych przekonań, co w konsekwencji
może powodować niespójność wewnątrz całego systemu przekonań.
Jednak na szczęście nie wszystkie przekonania pierwotne czerpią swoją siłę z powszechnej zgodności społecznej. U większości ludzi istnieją niewątpliwie przekonania niepodważalne, ale o charakterze czysto
prywatnym, osobistym. Prawdopodobnie ten typ przekonań najczęściej, a być może zawsze, bezpośrednio dotyczy własnej tożsamości,
własnego „ja”.
Podsumowując, można stwierdzić, że dość proste techniki manipulacyjne polegające na angażowaniu autorytetów wymagają raczej
powoływania się na autorytety wiarygodne, chociaż są też dowody
na pewną skuteczność autorytetów negatywnych czy mało wiarygodnych. Jeżeli uda się zmienić czyjąś postawę, używając tych drugich,
to cechuje ją wtedy większa trwałość niż po użyciu autorytetów wiarygodnych. Szczególnie ludzie o osobowości dogmatycznej są podatni
na te techniki manipulacji. Rokeach twierdzi, że osobowość taka wiąże się z ciągłym przeżywaniem przez nich poczucia zagrożenia i lęku,
114
co może się wiązać z nieodróżnianiem treści informacji od jej źródła
oraz ze sztywnością myślenia.
Z angażowaniem autorytetów w procesy myślenia, a przez to w sposoby funkcjonowania, wiążą się zachowania „mechaniczne”, które bywają wykorzystywane w technikach manipulacyjnych.
Zachowania „mechaniczne”
Związki przyczynowo-skutkowe obecne stale w naszym myśleniu
są podstawą subiektywnego poczucia rozumienia rzeczywistości.
Dzięki nim człowiek we właściwy sobie sposób może reagować na
dopływające ze środowiska bodźce, może próbować wyjaśniać sobie
własne stany psychiczne, a także poprzez określenie celu może ukierunkowywać własne działania. Pragnienie wyjaśnienia zjawisk fizycznych, procesów społecznych oraz ludzkiego zachowania jest
jedną z tendencji nieodłącznych naturze człowieka. Posiadanie poczucia osobistej kontroli nad zdarzeniami jest potrzebne dla istnienia
u człowieka przekonania o jego możliwościach bezpośredniego lub
pośredniego wpływania na przebieg wydarzeń. Warunkiem istnienia
takiego poczucia jest przekonanie o swobodzie wyboru podejmowanych działań, czyli upatrywanie ich przyczyn we własnej woli, a nie
w presji innych osób, oraz przekonanie, że własne umiejętności są tak
duże, że pozwalają wpływać na bieg wydarzeń. Dążenie do utrzymania lub podwyższenia poczucia kontroli ma silny wpływ zarówno
na sposób spostrzegania oraz interpretowania świata, jak i na oceny zachowań innych ludzi.
Wykrywanie przyczyn zdarzeń i ludzkich zachowań dokonuje się w
trakcie złożonego procesu poznawczego. Służy ono ujednoznacznieniu zdarzeń, uzyskaniu pewnej stabilności swojego obrazu rzeczywistości oraz przewidywalności następstw zdarzeń, co z kolei pozwala
na mniej więcej adekwatne do sytuacji zachowanie. Proces ten nazwany został przez Heidera atrybucją i, najogólniej mówiąc, polega
on na przypisywaniu przyczyn zdarzeniom, które zachodzą w bliskim otoczeniu. Łączy się to z koniecznością przyjmowania pewnych
założeń oraz z wykorzystaniem posiadanej wiedzy.
Najważniejszym regulatorem ludzkiego zachowania jest niewątpliwie wiedza nagromadzona przez jednostkę w wyniku wcześniej zdo-
115
bytych doświadczeń. Wiedza jest źródłem wskazówek ukierunkowujących zachowanie, a także przez to, że dzięki niej człowiek
nadaje subiektywne znaczenie zdarzeniom, stanowi autonomiczne
źródło motywacji kierujących zachowaniem.
Obserwowane zdarzenia są traktowane jako zewnętrzne przejawy
ukrytych przyczyn, do wykrycia których człowiek usilnie dąży, gdyż
istnieje społecznie aprobowane mniemanie, iż reagowanie na przyczyny jest bardziej efektywne niż reagowanie na skutki. Atrybucja taka
jest procesem przebiegającym spontanicznie, nie wymaga, ale też nie
wyklucza, świadomej refleksji. Opiera się na istniejących w umyśle
człowieka reprezentacjach poznawczych, między którymi zachodzą
różne relacje, co doprowadza do tego, że stają się one ukrytymi przesłankami procesu atrybucji. Jedno spostrzeżenie może ulec uogólnieniu, co wynika ze skłonności umysłu do utrzymywania stałości i równowagi poznawczej poprzez uogólnienia.
Podstawowy błąd atrybucyjny opisał Heider jako skłonność
atrybutora, czyli człowieka spostrzegającego jakieś zjawisko, do
pomniejszania wiarygodności czynników sytuacyjnych, czyli zewnętrznych, a przeceniania roli czynników dyspozycyjnych, czyli
wewnętrznych w wyjaśnianiu postępowania własnego i innych ludzi. Obserwator najczęściej spostrzega zachowanie innych osób jako
objaw jakościowy ich osobowości, a nie jako mniej lub bardziej sporadycznie lub przypadkowo występujące zjawisko. Jeżeli idzie o własną
osobę, to wyniki nieoczekiwane, nie zaspokajające potrzeby ochrony
obrazu własnego „ja”, najczęściej są przypisywane działaniu czynników zewnętrznych, czyli sytuacyjnych. Pozytywne natomiast, czyli
takie, jakie są zgodne z oczekiwaniami, przypisywane są raczej właściwościom wewnętrznym, czyli posiadanym cechom.
U podłoża każdego aktu poznawczego leżą nastawienia, które są
elementem wiedzy jako szczególny rodzaj przekonań. Ciekawa jest
obserwacja dotycząca tego, w jaki sposób procesy emocjonalne dotyczące schematu „ja” mogą ulegać modyfikacji, gdy interakcja dotyczy bliskich partnerów lub przyjaciół. W sytuacji, kiedy jakiś sukces
dotyczy dziedziny ważnej dla jednej osoby, to jest bardzo stresujące,
gdy ktoś inny osiągnie na tym polu większy sukces, zwłaszcza, gdy tą
osobą jest partner lub bliski przyjaciel. Przeciwnie, gdy sukces dotyczy dziedziny niezbyt ważnej dla samookreślenia, to lepsze osiągnię-
116
cia przyjaciół wywołują pozytywne efekty. Prawdopodobnie sukcesy
odnoszone przez przyjaciół w dziedzinie dla nas istotnej wywołują napięcia głównie dlatego, że stanowią zagrożenie naszych poglądów na własne uzdolnienia i możliwości. Jeżeli natomiast sukces przyjaciół nie dotyka bezpośrednio pola naszych zainteresowań,
to wtedy możemy nawet odczuwać przyjemność i dumę, ale niekoniecznie dlatego, że przyjaciel odniósł sukces, tylko dlatego, że część
jego sukcesu przynosi chwałę i nam, jego przyjaciołom. Możemy poprawiać swoje samopoczucie, mówiąc: patrzcie, jestem przyjacielem
tego, kto odniósł sukces. W takich przypadkach zachodzi proces odwrotny do często obserwowanego działania mechanizmu projekcji,
kiedy swoje cechy przypisujemy innym osobom. W przypadku sukcesu kolegi mówiąc o nim, myślimy w istocie o sobie, przypisując
sobie jego cechy.
Prawdopodobnie również struktury językowe, przy użyciu których
dostarczane są informacje sprzyjają atrybucji cech, ponieważ język
często posługuje się identycznymi terminami dla określenia zachowania, jak też dla określenia jedynie dyspozycji do niego, na przykład
jeżeli mówi się o kimś, że jest złodziejem, to można rozumieć taką
wypowiedź zarówno jako stwierdzenie faktu, że ów ktoś kradnie w
tym momencie, ale też można rozumieć, że ma taką skłonność, ale nie
jest ona w obecnej chwili realizowana, a posuwając się jeszcze dalej,
można przypisać tę cechę innym osobom z jego rodziny, grupy itp. Podobnie się dzieje, jeżeli mówi się o kimś, że jest kłamcą na podstawie
jednorazowego stwierdzenia, że powiedział nieprawdę.
Człowiek rzadko kiedy dysponuje precyzyjnymi i wystarczającymi
danymi o zachowaniach własnych i zachowaniach innych ludzi lub o
obserwowanych zdarzeniach. Dlatego musi polegać na swoich intuicyjnych odczuciach, które opiera siłą rzeczy na wcześniej nabytych
doświadczeniach. W rezultacie może nabierać przekonania, że jego
zachowania i sądy są powszechne wśród ludzi i adekwatne do okoliczności, zaś odmienne sądy i zachowania innych osób traktuje
jako świadczące o ich nietypowych cechach i dyspozycjach. Zdaniem psychologów, błąd fałszywej zgodności wywodzi się stąd, że zazwyczaj wiążemy się bliżej z osobami o upodobaniach i poglądach
podobnych do naszych własnych i przebywając w tak wyselekcjonowanej grupie, znajdujemy pozorne potwierdzenie powszechności swoich poglądów.
117
U ludzi często ma miejsce tendencja do wyzwalania całego ciągu
mechanicznego zachowania przy pojawieniu się w otoczeniu tylko jednej, określonej cechy. Zdolność do reagowania na taką cechę okazuje
się w pewnych przypadkach korzystna, ponieważ umożliwia natychmiastowe wykonanie adekwatnego do sytuacji działania, bez tracenia
czasu na szczegółową analizę sytuacji. Czasem jednak taki sposób reagowania okazuje się zawodny, bowiem reagowanie tylko na jedną cechę zwiększa prawdopodobieństwo popełnienia błędu. Tym niemniej,
ta zawodna taktyka myślenia jest stosowana, szczególnie wtedy, kiedy
ktoś dla własnych celów stara się wywołać celowo takie zachowanie
automatyczne przez stosowanie manipulacji.
W warunkach życia społecznego wykształca się wrażliwość na
pewien zbiór cech czy informacji, których pojawienie się w otoczeniu jest sygnałem, że zastosowanie się do nich będzie korzystne.
Przez manipulacyjne, celowe ukazywanie i podkreślanie takich cech
można nakłonić człowieka do uległości także wtedy, kiedy automatyczne reagowanie w danym przypadku może być dla niego szkodliwe.
Ludzie często przejawiają zachowania automatyczne czy stereotypowe ze względu na ich użyteczność w codziennym życiu. Nie jest
możliwe rozpatrywanie i ocenianie każdej rzeczy, człowieka lub zjawiska za każdym razem od nowa. Taka szczegółowa analiza zajmowałaby cały czas i nie wystarczałoby go już na nic innego. Dlatego ludzie
stosują pewne reguły oparte na myśleniu stereotypowym czy w każdym razie mu bliskie, które były przez nich stosowane już wcześniej,
aby przyśpieszyć swoją ocenę nowej sytuacji. Jedną z takich reguł jest
dawanie wiary wypowiedziom eksperta, kiedy ludzie już nie zadają
sobie trudu zastanowienia się, czy ekspert rzeczywiście jest kompetentny i rzetelny w danej sprawie. Ludzie mają naturalną skłonność
do zakładania, że ludzkie wypowiedzi zawsze wyrażają przekonania
wypowiadającego się. To zaś, o czym przekonani są inni ludzie, wywiera silny wpływ na treść naszych własnych przekonań. Stosowanie
tej reguły może być wykorzystywane w celu manipulacji. Kiedy manipulator zna siłę i częstość występowania tej reguły, wystarczy czasem,
żeby przekonał kogoś, że jest ekspertem, a z łatwością może spowodować przyjęcie narzuconego punktu widzenia danego zjawiska czy
sytuacji, a za tym na ogół idzie pożądane przez niego zachowanie.
118
Wiedza na temat roli stereotypów w myśleniu, a szczególnie w procesie tworzenia wrażenia na temat obserwowanej osoby może być
wykorzystywana w działaniach manipulacyjnych. Lippman nazywał
stereotypami przyjęte od innych ludzi i uznane za zgodne z rzeczywistością uproszczone wyobrażenia, które przyczyniają się do ujmowania zjawisk w określony sposób. Jest to pewna forma spostrzegania,
która wyprzedza użycie zmysłów i rozumu. Stereotypy są to wytworzone i utrwalone tendencyjne uogólnienia, zazwyczaj dotyczące pewnej grupy społecznej lub narodowościowej. Jednostka sama
nie tworzy stereotypów, tylko przyjmuje je począwszy od wczesnych
okresów życia. Powoduje to, że często w życiu człowiek posługuje
się takimi stronniczymi sądami, często nie zdając sobie sprawy z tej
stronniczości. Stereotypy stanowią element składowy obyczajów, wierzeń religijnych, poglądów społeczno-politycznych. Niektórzy autorzy
uważają, że stereotypy umożliwiają człowiekowi ogólną orientację w
świecie, przystosowanie się do społeczeństwa, zyskanie aprobaty społecznej i zaspokajanie w jakimś zakresie własnych potrzeb.
Stereotyp jako gotowa forma myślenia jest rozprzestrzeniany
dzięki dwom sprzyjającym okolicznościom, to znaczy, dzięki tendencji człowieka do dokonywania uogólnień oraz niechęci do ponoszenia wysiłku w celu sprawdzenia prawdziwości powstającego
przekonania. Prawdziwość w tym znaczeniu równa się zgodności z
rzeczywistością.
Różne typy informacji, które kształtują nasze wrażenia na temat innych ludzi, są zazwyczaj dzielone przez psychologów społecznych
na dwa główne rodzaje: stereotypy i informacje jednostkowe. Stereotypy odnoszą się do takich społecznych kategorii, jak: płeć, rasa,
wiek lub zawód, które uważamy za związane z pewnymi cechami i
zachowaniami. Informacje jednostkowe odpowiadają indywidualnemu zachowaniu danego człowieka, jego osobowości, okolicznościom
rodzinnym, wyglądowi itp. Aby powstało wrażenie jakiejś osoby, te
informacje muszą w jakiś sposób zostać ze sobą połączone. Dawniej
psychologowie zakładali, że pełny zakres informacji potrzebnych do
opisu jednostki zostaje po prostu zintegrowany w jednym wrażeniu tej
jednostki.
Nowsze poglądy zakładają, że w tworzeniu wrażenia spostrzeganej osoby mają znaczenie stereotypy, jak i wrażenia jednostkowe,
z tym, że w różnych proporcjach w zależności od ich przewagi w
119
danym momencie. Przypuszczalnie pierwsze wrażenie opiera się raczej na stereotypie odnoszącym się do tej osoby, ale w sytuacji, kiedy
zaistnieje motywacja do spostrzegania jakichś szczególnych cech jednostkowych, mogą one być wzięte pod uwagę, a poprzednie stereotypowe wrażenie może zostać zignorowane albo przynajmniej osłabione. Najnowsze poglądy na powstawanie wrażeń raczej skłaniają się
ku równoczesnemu analizowaniu stereotypów i cech jednostkowych,
przy ich wzajemnym ograniczaniu swojego wpływu.
Osoba spostrzegająca próbuje nadać sens dochodzącym do niej informacjom o spostrzeganym obiekcie przez ich zrozumienie i zintegrowanie. Według najnowszego modelu tworzenia wrażenia opracowanego przez Kunda i Thagarda na początku tego procesu z wielu
obserwowanych informacji jakaś jedna zostaje wybrana i ulega aktywizacji. Do czynników wpływających na to, które z dostępnych informacji o obiekcie zostają zaktywizowane, należy to, co w danym
kontekście jest bardziej widoczne, czy stereotyp, czy czynniki indywidualne, a także zależy to od celu, w jakim to spostrzeganie zachodzi.
W następnym etapie aktywacja rozszerza się, powstają skojarzenia z
już posiadaną wiedzą i jeśli zachodzi taka konieczność, to dochodzi do
modyfikacji spostrzeżenia. Większość wysiłku poznawczego wymaganego do integracji stereotypów z informacjami jednostkowymi
zachodzi automatycznie.
Kiedy nie wiemy o danym człowieku nic ponad to, że należy on do
pewnej kategorii społecznej, to posiadany przez nas stereotyp związany z tą kategorią zabarwia nasze pierwsze wrażenie na jego temat.
Zostaje zaktywizowany stereotyp i ta aktywacja rozszerza się na cechy z nim związane, zatem oczekujemy zgodnych ze stereotypem zachowań. Jeżeli natomiast ta osoba zachowuje się niezgodnie z naszym
opartym na stereotypie oczekiwaniem, musimy włożyć dodatkowy
trud myślenia, żeby włączyć do posiadanego stereotypu indywidualne, jej tylko właściwe cechy. Wiadomo, że często w myśleniu staramy
się minimalizować wysiłki. Dlatego sytuacja, kiedy osoba zakwalifikowana raz do jakiejś grupy, co do której mamy gotowe schematy, zachowuje się zgodnie z nimi, jest dla nas łatwiejsza. Co więcej, czasem
prawdopodobnie staramy się tak zinterpretować pewne jej cechy, żeby
nie został „zburzony” nasz stereotyp.
Jednym z narzędzi wpływu społecznego wynikającym z myślenia
automatycznego jest reguła wzajemności, polegająca na istnieniu nie
120
tylko w naszym kręgu kulturowym utrwalonego przekonania, że zawsze powinniśmy starać się odpowiednio odwdzięczyć osobie, która
nam dostarczyła jakieś dobra lub wyświadczyła przysługę. Jeżeli ktoś
nie stosuje tej reguły, to w odbiorze społecznym jest niewdzięcznikiem lub naciągaczem, a tego staramy się unikać. Siła zobowiązania
do wzajemności jest tak wielka, że może skłonić do ulegania prośbom nawet nieakceptowanych przez nas osób, jeżeli tylko oddały nam przedtem jakąś przysługę. Przy rewanżu manipulator może
więcej zyskać niż kosztowała go pierwotnie oddana osobie manipulowanej przysługa. Jest to możliwe dlatego, że poczucie długu wdzięczności, szczególnie wobec osoby, której się specjalnie nie lubi, nie jest
przyjemne, zatem człowiek stara się pozbyć tego niemiłego uczucia
przez jak najszybsze i jak najpełniejsze spłacenie zobowiązania. Bardziej wyrafinowanym sposobem zastosowania reguły wzajemności
jest wzajemność ustępstw, czego klasycznym przykładem jest targowanie się o cenę przedmiotów czy usług. Sprzedający podaje swoją
cenę, specjalnie zawyżoną, kupujący swoją cenę i jeżeli transakcja ma
dojść do skutku, każdy z nich kolejno podaje swoją cenę, aż do ustalenia jej na satysfakcjonującym obie strony poziomie.
Ludzie wolą spełniać prośby osób, które znają i lubią, a jeszcze
bardziej tych osób, które pod jakimś względem są do nich podobne. Istotne znaczenie ma również częstość kontaktów, im jest ich więcej, tym łatwiej można wywierać wpływ na drugą osobę.
Przykładem stereotypowego myślenia jest fakt, iż osoba, która przekazuje złą wiadomość, musi się liczyć z negatywną reakcją tego, komu
ją przekazuje, chociaż wiadomość ta nie ma z nią związku i nie jest
ona odpowiedzialna za jej treść. Już w starożytności, szczególnie w
Persji, posłaniec przynoszący z pola bitwy wiadomość o klęsce skazywany był na śmierć. Obecnie tak drastyczne środki nie są stosowane,
ale każdy z nas wie, że jeżeli ktoś nam komunikuje złą wiadomość,
to odczuwamy do niego niechęć, lubimy go mniej niż osoby, które
mówią nam przyjemne rzeczy. Dzieje się tak dlatego, że osoba przekazująca wiadomość zostaje przez jej odbiorcę skojarzona z jej treścią.
Podobna zasada jest stosowana w ocenie ludzi na podstawie ich przyjaciół, albo w ocenie przedmiotu na podstawie cech jego właściciela i
odwrotnie. Każdy z nas wie, że nie jest przyjemnie być poddawanym
krytyce. Z reguły osoba poddająca w wątpliwość nasze racje, wiedzę,
doskonałość, naszą czy naszych dokonań, uznawana jest przez nas za
121
mniej sympatyczną od innych. Nasz pozytywny obraz siebie zostaje
zakwestionowany albo negatywny zostaje potwierdzony z zewnątrz w
sytuacji, kiedy całą siłą woli chcielibyśmy, aby jego złe strony nie zostały dostrzeżone przez innych.
Stwierdzono, że ludzie bardziej lubią osoby spotykane podczas
jedzenia, co też polega na wykorzystaniu skojarzeń z przyjemnością
płynącą z posiłku, zatem osobie, u której chcemy coś załatwić, trzeba
się skojarzyć z dobrym jedzeniem, co powoduje znaczne zwiększenie
szans na załatwienie czegokolwiek. Z tym mechanizmem manipulacyjnym opartym na automatycznych skojarzeniach można się często
spotkać w różnych dziedzinach życia społecznego, jak również w sferach politycznych i dyplomatycznych.
Powoływanie się na posiadanie znajomości w kręgach decyzyjnych,
sportowych czy artystycznych przydaje osobie chwały, podnosi jej
znaczenie nie tylko we własnych oczach, ale i w oczach otoczenia.
Taki mechanizm jest szczególnie chętnie używany, kiedy człowiek ma
poczucie małej wartości, wtedy koneksje z osobami znaczącymi poprawiają jego obraz siebie. Odwrotnie, nikt chętnie się nie przyznaje
do znajomości z osobami ponoszącymi porażki, na tej samej zasadzie,
że ich zła passa może spłynąć na nas.
Wykorzystanie oporu psychologicznego
Poczucie własnej wolności i samodzielności w podejmowaniu decyzji
powstaje stopniowo w okresie kształtowania psychiki już od dzieciństwa, a szczególnie nasila się w okresie dojrzewania. Na ogół rodzice
wiedzą, jak burzliwie przebiega on u dorastających dzieci. W dalszych
etapach rozwoju, kiedy człowiek dorasta, ta cecha ulega pewnemu
stłumieniu przez mechanizmy przystosowawcze, ale nie zanika. Poczucie swobody decyzji i kierowania swoim życiem jest stałą cechą osobowości człowieka, wchodzi w skład poczucia tożsamości,
ponadto spełnia potrzebę kontrolowania swojego życia i tego, co
dzieje się w otoczeniu.
Jeżeli człowiek zdaje sobie sprawę, że jest na niego wywierana presja, to może się pojawić oporność psychologiczna (reaktancja), która
jest uniwersalną reakcją na ograniczenie swobody wyboru, a nawet
122
na groźbę takiego ograniczenia. Zagrożone wówczas zostaje poczucie osobistej kontroli nad zdarzeniami. Takie zagrożenie wywołuje
natychmiast motywację do ochrony czy odbudowy poczucia wolności, które jest bardzo wysoko cenione, i tym silniejsze, im ważniejszej
sprawy dotyczy swoboda wyboru, im większe jest jej zagrożenie i im
częściej się powtarzają zamachy na jej utratę.
To dążenie człowieka do wolności i swobody wyboru może być wykorzystywane w najbardziej wyrafinowanych formach manipulacji.
Badania empiryczne dowodzą, że w pewnych warunkach reaktancja
i będące jej konsekwencją zachowania mogą ulec ograniczeniu, np. w
sytuacji niespodziewanego wycofania nacisku na wywołanie określonego zachowania, człowiek jest wówczas skłonny wybrać właśnie to
zachowanie spośród innych możliwości. Reaktancja może nie pojawić
się, gdy człowiek może obserwować inną osobę w podobnej sytuacji,
na którą nacisk nie jest wywierany. Taka obserwacja cudzej wolności osłabia poczucie zagrożenia własnej wolności lub daje nadzieję na jej przywrócenie (wentyle bezpieczeństwa). Czasem w systemach totalitarnych władza dopuszcza działanie politycznego kabaretu,
precyzyjnie ocenzurowanego, wyśmiewającego drobne wady osób
lub kręgów władzy, co u widzów lub słuchaczy wywołuje poczucie
wolności. Pewna część widzów nie rozszyfrowuje tego tendencyjnego działania i jest skłonna odwdzięczać się takiej władzy posłuszeństwem, biorąc ją za demokratyczną, skoro pozwala się krytykować.
Manipulator może skutecznie wykorzystywać fakt pojawiania się
oporu wtedy, gdy człowiek czuje się naciskany. Wystarczy wtedy
przenieść nacisk na takie zachowanie czy poglądy, które z punktu widzenia manipulatora są niepożądane, aby w konsekwencji pojawienia
się reaktancji na nie ofiara manipulacji wybrała zachowania pożądane
dla manipulatora.
Jedną z technik manipulacyjnych opierających się na tej właściwości psychiki jest stosowanie tzw. reguły niedostępności, polegającej na tym, że zagrożenie potencjalną utratą odgrywa dużą rolę w
podejmowaniu decyzji. Dobra niedostępne już przez to samo uzyskują
większą wartość, stają się bardziej pożądane i godne posiadania, nawet
w sytuacji, kiedy nie są niezbędne. Ta technika bywa stosowana najczęściej przez sprzedawców, kiedy reklamują swój towar jako ostatni
egzemplarz. Wywołują w ten sposób zaangażowanie klienta, co rozwija dalej spiralę manipulacji. Odgrywa tu rolę również mechanizm na-
123
śladowania innych, ponieważ nasuwa się myśl, że jeżeli jest to ostatni
egzemplarz, to towar ten został kupiony przez innych. Rozumując zatem w ten sposób, że inni wiedzą, co robią, nasila się chęć jego posiadania i przypisywania mu większej liczby zalet niż istotnie posiada.
Brak jakiegoś dobra powoduje poczucie, że została człowiekowi
odebrana możliwość wyboru, co prowadzi do oporu psychologicznego przeciwko takiej sytuacji, kiedy nie mamy wpływu na bieg wydarzeń. Reguła niedostępności silniej motywuje działanie wtedy, gdy
niedostępność pojawiła się niedawno, bardziej pożądane są dobra te,
które niedawno stały się dostępne, niż te, które zawsze były niedostępne albo zawsze dostępne. Taką sytuację dobrze ilustruje przykład z
moich studenckich czasów, kiedy mieszkałam w domu studenckim. W
okresach, kiedy nieczynne były prysznice, największe dążenie do ich
naprawy i narzekanie na brak możliwości kąpieli przejawiali studenci pochodzący ze wsi, gdzie w owych czasach urządzenie to nie było
powszechne, a najczęściej zetknęli się z nim po raz pierwszy w życiu
po zamieszkaniu w akademiku. Psychologowie społeczni i socjolodzy
wykazali, że u podłoża zamieszek i społecznego niezadowolenia, a w
skrajnych przypadkach nawet rewolucji, częściej leżą nowo powstałe
niedobory lub niedostępności. Rewolucji nie wywołują ci, którzy od
dawna i tradycyjnie znajdują się na dnie – widzą oni bowiem swoją
sytuację jako składnik naturalnego porządku rzeczy. Rewolucje wywołują ci, którzy choćby trochę posmakowali lepszego życia (Cialdini).
Klasycznym przykładem zastosowania reguły niedostępności jest historia Romea i Julii. Prawdopodobnie, gdyby ich rody żyły w przyjaźni, nie byłoby dramatu.
Wywoływanie poczucia winy
Mało kto zdaje sobie sprawę, dlaczego w pewnych sytuacjach pojawia
się u niego dojmujące poczucie winy, któremu zawsze towarzyszy obniżony, smutny nastrój. Poczucie winy kształtuje się w dzieciństwie i
zaczyna się od wyrażania przez rodziców dezaprobaty z zachowania
dzieci. Powstaje wówczas u dziecka stan smutku, niezadowolenia z
siebie, spowodowany tym, że rodzice zawiedli się na nim. A uznanie
rodziców jest czymś, na czym dzieciom najbardziej zależy. Są ludzie, którzy czują się winni z najbardziej nieistotnych powodów, żyją
124
w ciągłym lęku przed odrzuceniem, a pośrednio przed byciem sobą,
bo to może grozić odsłonięciem ich słabych stron. Poczucie winy występuje tym łatwiej, im mniejsze jest poczucie bezpieczeństwa i im
niższa samoocena.
Zagrożenie związków, a szczególnie rozpad więzi społecznych jest
głównym źródłem uczuć negatywnych. Ludzie czują lęk przed utratą
ważnych relacji, wpadają w smutek, pojawia się u nich poczucie winy,
że nie potrafią nawiązać trwałych związków, czują się stale osamotnieni.
Znajomość tego mechanizmu psychologicznego może być wykorzystywana w procesach manipulacji, kiedy jedna z osób grozi zerwaniem
związku, obwiniając drugą. Będąc w takiej sytuacji, osoba manipulowana jest skłonna do postępowania żądanego przez manipulatora po
to, żeby uniknąć przykrych konsekwencji psychologicznych zerwania
tej relacji.
Wzbudzanie poczucia winy jest dość często stosowaną techniką manipulacji. Bywa stosowane w życiu rodzinnym, kiedy jeden
ze współmałżonków chce uzyskać jakąś korzyść, na przykład chce na
siebie zwrócić uwagę, uzyskać czułość czy, jak mu się wydaje, miłość,
albo wywołać pożądane przez siebie zachowania innych członków rodziny. Matki, prawdopodobnie częściej niż ojcowie, obarczają swoje
dzieci winą za swoje zmęczenie, złe samopoczucie, brak zainteresowania ich problemami. Wytwarzają w ten sposób u dzieci poczucie
winy, przez co jest im łatwiej wyegzekwować pożądane zachowania.
Zdarza się zupełnie nierzadko, że próby usamodzielnienia się dziecka
wywołują u rodziców lęk przed osamotnieniem, co może się wyrażać
nawet w powstawaniu chorób tzw. psychosomatycznych. Taki rodzic
stawia dziecko w sytuacji przymusowej, wszak chorego rodzica w naszej kulturze nie pozostawia się samemu sobie. Często padają w takich sytuacjach słowa: wszystko poświęciłam w życiu dla ciebie... a w
domyśle: teraz zapłać za to, opiekując się mną. W takich sytuacjach u
dzieci oprócz złości powstaje lęk przed zerwaniem związku z rodzicem, lęk przed nieakceptacją społeczną, a także poczucie winy, że nie
spełniają oczekiwań. Takie postępowanie jest klasycznym przykładem
manipulowania za pomocą wywoływania i podtrzymywania poczucia
winy.
125
Dzieci również, czasem świadomie, czasem nieświadomie, wywołują u rodziców poczucie winy za swoje niepowodzenia życiowe, po to,
aby uzyskać od nich jakieś dobra albo przynajmniej współczucie. Warto podkreślić, że poczucie winy ma zawsze charakter interpersonalny. Psychologiczne badania dowiodły, że najłatwiej można wywołać
poczucie winy wtedy, kiedy istnieją bliskie związki między osobami.
Wiele przypadków poczucia winy można więc rozumieć jako reakcje
na zagrożenie trwałości więzów między danymi osobami.
Poczucie winy jest emocją, która wpływa niekorzystnie na samoocenę, pogarsza obraz własnego „ja”, dlatego technika manipulacji polegająca na jego wywoływaniu bywa często skuteczna. Osoby
manipulowane dążą za wszelką cenę do osłabienia lub usunięcia poczucia winy przez zmiany swoich postaw, a to jest głównym celem
manipulatora. Obwinianie może czasem być zupełnie pozbawione jakichkolwiek podstaw, może być nawet irracjonalne, ale mało jest ludzi zupełnie pewnych, że nie popełnili nigdy żadnego, najdrobniejszego wykroczenia przeciw obowiązującym w danym kręgu społecznym
normom czy prawu. Człowiek obwiniany o coś, przeszukując swoją
pamięć, czy istotnie to popełnił, natrafia w magazynie pamięci na inne
przewinienia i to już wystarcza, żeby łatwo stać się łupem manipulatora.
W badaniach empirycznych wykazano, że jeżeli człowiek popełnił
nawet dość niewinne wykroczenie, to staje się znacznie bardziej uległy wobec wysuwanych wobec niego próśb. Zjawisko to nosi nazwę
„zwiększania uległości poprzez wzbudzenie poczucia winy”. Prawdopodobnie wiąże się ono z tym, że nawet drobne wykroczenie przeciw jakiejś zasadzie moralnej wywołuje przejściowe naruszenie poczucia własnej wartości i godności. Naturalnym dążeniem człowieka
jest utrzymywanie obrazu siebie na poziomie, który w jakimś stopniu
go satysfakcjonuje. Spełnienie czyjejś prośby jest po pierwsze, formą
zadośćuczynienia za rzeczywiste lub wyimaginowane winy, a po drugie, służy odbudowaniu poczucia własnej wartości.
Na większość społecznych zachowań wywiera wpływ potrzeba
utrzymywania niezmienności tradycji kulturowej. Potrzeba ta kształtuje się w rozwoju filogenetycznym i, jak twierdzi Lorentz, bez znajomości i podtrzymywania tradycji człowiek byłby pozbawiony poczucia tożsamości. Prawie wszystko, co robimy w obecności innych,
126
znajduje się pod wpływem rytualizacji kulturowej, a jeżeli zdarza się
jakieś odstępstwo, to pojawia się uczucie wstydu. Człowiek jest istotą z natury kulturową, z tym zaś wiąże się wrodzona mu gotowość
przyswajania sobie zachowań zrytualizowanych, przypisanych przez
kulturę na stałe, w sposób tak silny, że stają się jego drugą naturą.
Niekiedy, a może nawet dość często, trudno jest podporządkować się
bez reszty przymusowi tradycji, w każdym z nas występuje napięcie
pomiędzy władzą, jaką sprawują uświęcone wartości dawnej tradycji,
a ciekawością nowego, poszukiwaniem nowych doznań. W układzie
naszych motywacji w zasadzie powinna być utrzymywana równowaga
pomiędzy stosowaniem się do tradycji a pędem do poznawania nowego. Jeżeli ta równowaga ulegnie zaburzeniu, wówczas psychologiczną
karą jest poczucie winy.
Manipulator może stwarzać sytuacje wymuszające popełnianie wykroczeń przeciwko tradycji czy przeciw prawu w celu wywoływania
uległości. Rządzenie ludźmi o nieczystych sumieniach wydaje się z
tego punktu widzenia znacznie łatwiejsze. Ludzie bez żadnej winy
są rzadkością w społeczeństwie, dlatego dla sprytnego manipulatora
nie jest trudne odszukanie u osoby manipulowanej słabego punktu,
aby tę sytuację z łatwością wykorzystać dla własnych celów.
Nieco innym sposobem manipulowania drugą osobą jest onieśmielanie jej przez podkreślanie znaczenia własnej osoby, co często wiąże się
z pełnioną rolą lub przez pomniejszanie jej znaczenia, lekceważenie
lub poniżanie. Prawdopodobnie jednak manipulatorzy częściej usiłują sterować taką osobą, którą podziwiają albo której się boją, a także
taką, która w ich oczach lepiej od nich potrafi kierować swoim życiem.
Indywidualne reakcje na manipulowanie i na manipulatora różnią się,
ale stałym ich elementem jest poczucie winy i lęku (narzucone przez
manipulatora albo przez samego siebie). Są ludzie, u których nie ma
stałego poczucia winy, a są też tacy, u których dominuje ono w całym ich życiu. Niewielki poziom poczucia winy, jak się wydaje, leży u
podłoża sumienia i spełnia pozytywną rolę.
Pewną odmianą takich działań jest wywoływanie poczucia wdzięczności. Zazwyczaj w tym celu manipulator relacjonuje jakieś wydarzenie, w którym odegrał pozytywną rolę w stosunku do osoby manipulowanej. Może to być wydarzenie prawdziwe, ale zinterpretowane w
ten sposób, że manipulator przyjmuje rolę wybawiciela. Na przykład
127
napomyka, że były jakieś głosy czy działania przeciwko osobie manipulowanej, ale jego interwencja spowodowała, że nie doszły do skutku
żadne działania przeciwko niej. Jeżeli wypowiedź brzmi: wszyscy myślą, że jesteś twardy, ale ja znając twoją wrażliwość, zrobiłem wszystko, żeby cię chronić, to manipulacja jest trzypiętrowa. Po pierwsze,
powtórzone zostało zdanie innych „jesteś twardy” – dzięki powtórzeniu pozytywnej opinii najwyższego autorytetu, jakim jest opinia społeczna, osoba manipulująca zdobywa przychylność manipulowanej.
Po drugie, podkreślając jej wrażliwość, manipulator wypowiada komplement – bo kto z nas nie chce być spostrzegany przez innych jako
człowiek wrażliwy? Po trzecie, chronienie kogoś od złego powoduje,
że staje się on dłużnikiem, a jeżeli tak, to jest wdzięczny w głębi serca.
A o to właśnie chodzi w procesie manipulacji. Uczucie wdzięczności
jest bardzo silnym motywem działania, w tym przypadku przynoszącym korzyść manipulatorowi.
Makiawelizm
Poglądy Machiavellego, żyjącego na przełomie XV i XVI wieku włoskiego myśliciela i dyplomaty, szczególnie dotyczące taktyk działania
politycznego wynikały z jego wnikliwej znajomości funkcjonowania
grup społecznych. Wykazał on wielką przenikliwość w rozpoznawaniu właściwości natury ludzkiej, które dają się wykorzystać do sterowania ludźmi.
Naczelną jego zasadę stanowiło hasło, że rządzący musi się kierować wiedzą na temat słabości ludzkiego charakteru, a w osiąganiu
swoich celów są dozwolone wszystkie działania, nawet sprzeczne z
obowiązującymi zasadami moralnymi. Uważał za główne cechy ludzi
lenistwo, skłonność do oszustw i kłamstwa. Uważał też, że uczciwość
nie popłaca, że trzeba umieć sobie podporządkować innych, schlebiając im, ukrywając swoje prawdziwe cele. Wszystkie formy manipulacji według niego są nie tylko dozwolone, ale pożądane dla uzyskania
swoich własnych celów. Tradycyjnie nazwisko Machiavellego kojarzy
się ze stosowaniem podstępu, fałszu, z lekceważeniem zasad moralnych, jeżeli przynosi to korzyść osobie rządzącej. Makiawelista manipuluje ludźmi po to, żeby osiągnąć własne cele, a ponadto, żeby
podnieść własną wartość, nawet kosztem innych.
128
Najbardziej znanym dziełem Machiavelego jest Książę. Książka ta
mówi o tym, jak osiągnąć i utrzymać władzę. Jedno z typowych dla
niej zdań brzmi: Ludzie są tak prości i tak ulegają swoim nagłym potrzebom, że oszust nigdy nie będzie narzekał na brak ofiar dla swoich
kłamstw. Nazwisko Machiavelego stało się synonimem takich strategii zachowań społecznych, w których jedni ludzie traktowani są
jedynie jako środki do osiągania osobistych celów innych.
W piśmiennictwie psychologicznym funkcjonuje i bywa definiowany termin osobowość makiaweliczna, czyli taka, która jest nastawiona
na manipulowanie innymi. Jarymowicz podaje pewne cechy charakterystyczne dla tego typu osób, a mianowicie twierdzi, że inni ludzie
są przez nich spostrzegani przez pryzmat własnych celów, wyłącznie
jako obiekty, którymi można manipulować, aby osiągnąć zamierzone
korzyści, nie licząc się z żadnymi normami moralnymi. Jeżeli przestrzegają jakichś norm, to tylko takich, które sprzyjają realizacji ich
własnych celów.
Osoby takie cechuje również nieufność względem innych, lekceważący stosunek do celów i potrzeb innych ludzi, najważniejsze miejsce
w ich hierarchii celów zajmuje potrzeba sukcesu. Tacy ludzie, sukcesy innych osób, szczególnie podległych im albo będących na równi
w hierarchii społecznej, przeżywają jako osobistą porażkę i w najlepszym przypadku starają się tego sukcesu nie ujawniać czy nie podkreślać, a gorycz z tego powodu przeżywają w samotności. Taka sytuacja
czasem mobilizuje ich do wysiłku, aby odnieść sukces jeszcze większy i bardziej znaczący. Należy zwrócić uwagę na fakt, że często ich
działaniem kierują pobudki egocentryczne, nawet jeżeli przypadkowo
się okaże, że wynik takiego działania jest społecznie pozytywny. Zjawisko współwystępowania celów egocentrycznych z celami pozaosobistymi może mylić obserwatorów, ale po niedługim czasie okazuje
się, że była to tylko przypadkowa zbieżność, demaskują ich bowiem
dalsze zachowania. W sytuacjach konfliktowych wykazują oni stosunkowo dużą odporność na napięcie emocjonalne. Zdolni są w takich
warunkach do dobrego funkcjonowania poznawczego przy małym zaangażowaniu emocjonalnym, co znacznie ułatwia im osiąganie własnych celów.
Makiawelizm ogólnie można zdefiniować jako strategię zachowań społecznych, w której dochodzi do manipulowania innymi
ludźmi dla uzyskania osobistych celów, często wbrew interesom
129
tych osób. Jest to cecha jakościowa, bowiem każdy człowiek jest do
pewnego stopnia zdolny do zachowań manipulacyjnych, ale niektórzy
ludzie są do tego bardziej skłonni niż inni. Niektórzy psychologowie
uważają, że terminem pokrewnym makiawelizmu jest egoizm, przy
czym np. Dawkins mówi nawet o „genie egoizmu”, a także o tym, że
naturalna selekcja faworyzuje osobniki, które skutecznie potrafią manipulować zachowaniem innych.
Kiedy psychologowie mówią, że zachowanie ma podstawę biologiczną lub genetyczną, mają na myśli fakt, że istnieją genetyczne predyspozycje do pewnych zachowań nazywane cechami. Cechy te w
rozwoju filo- i ontogenetycznym muszą być do pewnego stopnia elastyczne, gdyż w przeciwnym wypadku osobnik jako nieprzystosowany nie mógłby przetrwać. Konieczna jest do tego pewna plastyczność,
która, jak można sądzić, też jest cechą dziedziczoną genetycznie i stanowi właściwość osobniczą. Można założyć zatem, że każdy organizm
posiada pewne cechy dyspozycyjne, które w zależności od sytuacji, w
jakiej żyje czy znajduje się w danej chwili, wywołują określony stan.
Istnieją ludzie, którzy są emocjonalnie niezdolni do ranienia innych,
nie wyrachowani, nie dążący do wykorzystywania innych. Są oni bardzo energicznie poszukiwani przez inne osoby, które wiedzą, że nie
będą przez nich wykorzystane. Ze strony tych osób może ich spotykać
dobro, ale mogą być wykorzystywane. Jeżeli założymy, że początkowo takie osoby mają mało kontaktów z innymi, czyli przejawiają pewne skłonności do izolacji, to z takich związków wytworzonych przez
manipulatorów mogą czerpać pewne satysfakcje społeczne. Początkowe cechy, takie jak nie wyrachowanie, w trakcie interakcji społecznych z innymi osobami zamieniają się zatem w pewien stan, który jest
mniej lub bardziej trwały.
W najnowszym przeglądzie piśmiennictwa na temat makiawelizmu
Wilson, Near i Miller sugerują, że zdolność do manipulacji innymi
ludźmi jest istotną cechą społecznej inteligencji, co prawdopodobnie
stanowiło główną siłę selekcji w ewolucji ludzkiej inteligencji. Pogląd taki zakłada wyższość „sprawniejszego manipulatora” nad mniej
sprawnym. Teoria gier na podstawie licznych eksperymentów wysuwa
inny pogląd, a mianowicie, że sprawniejszy manipulator jest lepszy w
niektórych sytuacjach, a gorszy w innych, co prowadzi do konieczności stosowania różnych strategii, w zależności od potrzeby. Wyżej wymienieni autorzy stwierdzają, że chociaż jedna mistrzowska strategia,
130
przynosząca zawsze pozytywne efekty dzięki właściwemu zachowaniu w każdej sytuacji, jest w zasadzie możliwa, to jest ona prawdopodobnie niedostępna poznawczym zdolnościom ludzi, a przynajmniej
nie jest powszechnie stosowana.
W latach siedemdziesiątych skonstruowany został test, a raczej seria
testów, pod nazwą Mach, które mierzą zgodność poglądów badanych
osób z następującym stwierdzeniem: Nigdy nikomu nie podawaj prawdziwej przyczyny swojego postępowania, chyba, że okaże się to dla
ciebie korzystne. Stwierdzono, że osoby o wysokiej i niskiej punktacji
w skali Mach różnią się w wielu aspektach zachowania. Przyjęto, że
osoby o wysokiej punktacji w skali Mach są bardziej skłonne do stosowania w swoim postępowaniu metod manipulacyjnych, a szczególnie
makiawelizmu. Okazało się, że makiawelizm jest negatywnie skorelowany z empatią, czyli skłonnością do wczuwania się w sytuację
innych osób, do współczucia i pomagania innym.
Prowadzone w tym nurcie eksperymentalne psychologiczne prace udowodniły, że osoby z wysokim wskaźnikiem makiawelizmu nie
przyznawały się do popełnionego przestępstwa i były oceniane jako
bardziej wiarygodni kłamcy niż osoby o niskim wskaźniku makiawelizmu. W sytuacjach wymagających współdziałania grupy łatwiej jest
o współdziałanie osób z niskim wskaźnikiem Mach, które przedkładają interes grupy nad swój własny. Jednak z drugiej strony, zręczność
osób z wysokim wskaźnikiem w manipulowaniu członkami własnej
grupy pozwala im też na zwyciężanie grupy konkurencyjnej. Powoduje to sytuację podwójnego standardu, kiedy makiawelizm jest ganiony wewnątrz grupy, ale tolerowany, a nawet wspierany w działaniach
międzygrupowych.
Istnieją doniesienia, że makiawelizm jest mniej zaznaczony u pierworodnych potomków, niższy u ludzi z okolic wiejskich niż miejskich
oraz niższy w kulturach takich jak chińska, które nie popierają indywidualizmu. Wykazano też, że w stosunku do rodziny i przyjaciół badani
wykazali niższy stopień makiawelizmu niż do ludzi obcych. Wykazano też, że jego poziom wzrasta z wiekiem do okresu późnej dojrzałości, a potem się obniża. W pracach badających zależność makiawelizmu od płci stwierdzono, że punktacja Mach dla obu płci jest zbliżona,
ale z tendencją do niższych wyników u kobiet.
Pomimo istnienia w piśmiennictwie około 300 prac dotyczących
makiawelizmu, ta metoda manipulacji nie znalazła dotychczas ani ja-
131
snej definicji, ani nie doczekała się wyjaśnienia genezy. Tym niemniej,
makiawelizm pozostaje nadal symbolem strategii manipulacyjnych w
kontaktach społecznych.
Podsumowując, za główne cechy charakteryzujące makiawelistów
uważa się wyznawany przez nich pogląd, że inni ludzie są źli, nastawieni na manipulowanie i łamiący normy społeczne. Inni to dla nich
jedynie obiekty, którymi można kierować tak, żeby za wszelką cenę
zrealizować swoje własne cele. Makiaweliści akceptują tylko te normy, które są zgodne z ich założonymi celami, a dopuszczają łamanie innych, powszechnie przyjmowanych w danym kręgu kulturowym. W hierarchii celów makiawelistów najważniejsze miejsce
zajmuje potrzeba sukcesu w rozgrywkach z innymi ludźmi. W sytuacjach konfliktowych makiaweliści wykazują dużą odporność na napięcia emocjonalne, co pozwala im na lepsze funkcjonowanie w sytuacjach przeciążeń i stresów (Drwal). Wydaje się, że najbliższym
odpowiednikiem makiawelizmu w języku polskim jest „przechytrzanie”.
Szczególnie wyrafinowaną metodą manipulacji zbliżoną do postępowania makiawelicznego jest podważanie cudzych osiągnięć przez
porównanie ich z własnymi, wprawdzie niezbyt znaczącymi, ale o
tym z kolei wiedzą tylko osoby doskonale znające problematykę, której one dotyczą. Inni uznają te wypowiedzi za wiarygodne, nie wnikając w szczegóły. W takim przypadku ma znaczenie przekonywująca forma wypowiedzi i nacechowana pewnością siebie postawa osoby
manipulującej.
Wydaje się słusznym spostrzeżenie, że działania w warunkach konkurencji, szczególnie o trudno dostępne dobra czy stanowiska, niejednokrotnie angażują wszystkie siły organizmu. Niektórzy ludzie kierujący grupami ludzkimi wykorzystują tę motywację w celu zwiększenia
efektywności pracowników albo w sytuacji, kiedy czują zagrożenie
swojej pozycji ze strony podwładnych. Mogą wówczas dokonywać
prób poprawienia swojej sytuacji psychicznej przez podzielenie zespołu, którym kierują, i stworzenie sytuacji współzawodnictwa między zespołami. Pracownicy koncentrują się wtedy na walce konkurencyjnej, co powoduje, że po pierwsze, nie zajmują się obalaniem szefa,
a po wtóre, skoncentrowanie energii pracowników na rywalizacji powoduje, że nie dążą oni do prawdziwych osiągnięć w swoich dziedzinach, ale starają się zaszkodzić innym pracownikom lub zespołom.
132
Wiadomo, że dla przewidywania zachowania się człowieka nie tyle
ważne są obiektywne cechy sytuacji, ile sposób, w jaki człowiek je
spostrzega, oraz, jakie nadaje znaczenie tej sytuacji. Język reprodukuje rzeczywistość, a ponieważ prawdopodobnie nie ma myślenia bez
języka, to poznanie świata, innych ludzi, rozpoznanie sytuacji jest zdeterminowane przez język.
Właśnie przy użyciu manipulacji niejednokrotnie udaje się wpływać
na pożądany przez manipulatora sposób spostrzegania sytuacji, niejednokrotnie daleki od spostrzegania realistycznego. Dyrektor, który
nie czuje się zbyt pewnie w swojej roli, niejednokrotnie wyróżnia pracowników, którzy dostarczają mu informacji lub plotek o swoich kolegach, wyróżnia też osoby słabe intelektualnie lub psychicznie niedojrzałe, ponieważ z ich strony nie oczekuje niczego złego, przeciwnie,
wie o tym, że poprą go one w sytuacji obiektywnie zagrażającej. Nie
jest to jednak prawdziwe wyróżnianie, tylko technika manipulacji.
Zdanie makiawelisty o tych słabych nie jest wcale lepsze niż o innych,
natomiast traktuje ich jedynie jako instrumenty służące umocnieniu
jego władzy i jej obronie w razie potrzeby, jako osoby od niego zależne i pragnące wynagrodzić go za wspaniałomyślne postępowanie
wobec nich.
Jeżeli obserwuje się interakcje jednych grup ludzi z innymi, można
zaobserwować zarówno tendencje do współdziałania, jak i do działań
konkurencyjnych. Ludzie często ograniczają prospołeczne zachowania do członków własnej grupy, natomiast otwarcie wykorzystują inne grupy. Powoduje to, że jednostki postępują zgodnie z podwójnym standardem, okazując prawdziwą lojalność wobec własnej
grupy, jednocześnie manipulując członkami innych grup.
Ta metoda manipulacji bywa stosowana zarówno w stosunku do
poszczególnych osób, jak i grup. W życiu społecznym makiawelizm
bywa stosowany szczególnie często przez przywódców odpowiedzialnych za kontakty z innymi grupami społecznymi. W takim ujęciu jest
on szczególnie bliski duchowi idei samego Machiavellego, który w
życiu politycznym stosował bezwzględne metody manipulacji, natomiast był lojalny w stosunku do swojego miasta.
133
Manipulacja tekstem
W całej historii kultury ludzkiej można znaleźć dowody na to, że dezinformacja jako najbardziej jaskrawa forma manipulacji była zawsze
wykorzystywana jako broń strategiczna. Królowie, faraonowie i przywódcy bardziej współcześni posługiwali się kłamstwem, oszustwem i
wykorzystywaniem posiadanej wiedzy po to, żeby osiągnąć określone
korzyści. Wydaje się, że w tym zakresie tradycja nadal jest podtrzymywana, jej formy są bardziej wyrafinowane, a zakres zastosowań szerszy ze względu na znacznie zwiększone możliwości oddziaływania
poprzez nowoczesne środki komunikacji. Środki masowego przekazu
to gazety codzienne, pisma ilustrowane, radio, telewizja, plakaty, kino,
książki. Wszystkie przekazują nam informacje, dostarczają rozrywki,
uczą i wpływają na nasze poglądy, wszystko za pomocą słów.
Język bowiem stanowi główne narzędzie porozumiewania się,
między innymi służy do przekazywania sobie informacji o świecie i
własnych poglądów, pozwala też wpływać na postawy i zachowania
naszych rozmówców. Mówiąc o manipulacji językowej, najczęściej
mamy na myśli manipulację jakiej dokonuje się za pomocą tekstów języka naturalnego. Inną natomiast odmianą jest arbitralne przekształcanie kodu językowego, którym posługuje się pewna społeczność. Kod
może się zmieniać na podstawie zarządzeń odgórnych, np. w zakresie
nazw ulic, miejscowości, co często bywa uzależnione od aktualnie panującej ideologii i rządzącej opcji politycznej.
Manipulacji można dokonywać za pomocą różnego rodzaju tekstów
przez specjalne kształtowanie treści wszelkich komunikatów. Treść
tekstów propagandowych zależy od skutków, które przy ich użyciu
chce się osiągnąć, od poziomu intelektualnego osób, do których są
skierowane, a także od nastawienia i sytuacji ich słuchacza czy czytelnika.
Żaden podręcznik uczący stosowania propagandy nie zaleca
wprost kłamstwa, ale daje na ogół wskazówki, jakiej argumentacji używać w zależności od poziomu osób manipulowanych. Zasady propagandy mówią o tym, że wobec osób, które nie mają żadnej postawy w stosunku do treści danego komunikatu, a ich poziom
wykształcenia jest niski, należy stosować argumentację jednostronną, czyli ukazywać tylko zalety albo tylko wady jakiegoś zjawiska,
134
gdyż ukazanie dwóch jego stron dałoby im możliwość wyboru oceny.
Wprawdzie wybór taki mógłby być przypadkowy, ale niekoniecznie
zgodny z intencją manipulatora. W stosunku do osób wykształconych
należy stosować argumentacje dwustronne, zakładając, że znają oni
argumenty zarówno „za”, jak i „przeciw” takiej, a nie innej interpretacji. Nie istnieje wtedy niebezpieczeństwo, że im je podpowiemy, natomiast ukazanie różnych możliwości może podnieść w oczach tej grupy
odbiorców autorytet nadawcy, przez ukazanie jego pozornej bezstronności.
Kiedy ktoś posługuje się językiem w celu osiągnięcia zamierzonych
celów, zarówno w stosunku do pojedynczej osoby, jak i grup społecznych, to przede wszystkim przeprowadza odpowiednią selekcję podawanych faktów i argumentów. W tym celu mogą być stosowane kłamstwa, insynuacje, szkalowanie, zastraszanie, pochlebstwa. We
wszystkich tych działaniach jest wykorzystywany język.
Chcąc przekazywać jakieś treści, uczciwie czy też nieuczciwie, ich
nadawca korzysta z takich struktur składniowych, jak zdania przyczynowo-skutkowe, okresy warunkowe, struktury przeciwstawne, pytania. Istnieją środki językowe służące poprzez swoje walory estetyczne
i funkcje stylistyczne stworzeniu atmosfery łatwego, dobrego odbioru
przekazywanych treści. Należy tu bezpośredniość, potoczność tekstu
lub też odwrotnie – forma uroczysta, patetyczna, rymy, paralelizmy
wykorzystywane w sloganach, które pełnią dodatkowe role, szczególnie ułatwiając zapamiętywanie haseł.
Manipulatorzy zdają sobie dobrze sprawę z istotności składnika uczuciowego w kształtowaniu postaw, z możliwości zagłuszania
racjonalnego myślenia za pomocą emocji. Dlatego treść przekazu
musi być tak spreparowana, żeby po jej usłyszeniu czy przeczytaniu
u odbiorcy pojawił się wyraźnie określony pozytywny lub negatywny
stan napięcia.
Najściślej związane z manipulacja są trzy typy środków językowych: 1) środki charakteryzujące się niejasnością, nieostrością, ogólnością znaczeń, 2) utarte frazesy, pozbawione rzeczywistej funkcji komunikatywnej, 3) struktury służące wprowadzeniu
ukrytych założeń. Do pierwszej grupy należą liczne wyrazy o treści
ogólnej, wymagające dookreślenia, aby było wiadomo, o co naprawdę
chodzi. Autorom tekstów o tendencjach manipulacyjnych wygodnie
135
jest ogólnikowo zapewniać, że są za przestrzeganiem np. norm moralnych, zasad demokracji, dobra pracowników itp. Ogólniki takie są
pozytywnie nacechowane, ich autorzy liczą więc na przychylny odbiór
takich deklaracji, a także na łatwe przyjmowanie takich uszczegółowień, które są niejednokrotnie bardzo delikatnie sugerowane odbiorcom, a służą realizacji założonych celów manipulacyjnych.
Niedookreślenia i wieloznaczności mogą dotyczyć także form gramatycznych. Za pomocą tak samo zbudowanego zdania oznajmującego można wyrazić prawdę opartą na dedukcji, na danych empirycznie sprawdzonych lub prawdę zupełnie subiektywną. Posługując się
tym samym schematem składniowym, mówimy na przykład: suma
długości dwóch boków trójkąta jest większa niż długość boku trzeciego, trawa jest zielona, X jest karierowiczem. Jeżeli takie zdania, jak
to ostatnie, wypowiadane są przez ludzi uznanych za autorytety, to
istnieje duże prawdopodobieństwo, że mogą być potraktowane jako
prawdy obiektywne, tym bardziej, że w takich zdaniach nie są stosowane formalne wyznaczniki subiektywności. W ten sposób struktura
języka daje szanse wprowadzenia w błąd co do tego, czy skierowane do odbiorcy twierdzenie jest oparte na wiedzy, subiektywnym
odczuciu czy też na kłamstwie. Dodatkową szansą dla takiego wprowadzania w błąd jest uzupełnienie zdań wyznacznikami językowymi
oczywistości sądu, takimi jak: niewątpliwie, rzecz jasna, oczywiście,
wszyscy to wiedzą, które w rzeczywistości wynikają jedynie z subiektywnej pewności nadawcy zdania, ale często się zdarza, że są odbierane jako bezsporna oczywistość. Trudno się oprzeć zdaniu wypowiadanemu z całkowitą pewnością, np. Wszyscy wiedzą, że Y dostał tę pracę
po znajomości. Dodatkowo w takiej sytuacji wchodzi w grę dążenie
człowieka, żeby nie okazać się gorzej zorientowanym niż inni. Jeżeli
wszyscy wiedzą o czymś, to pozostawanie poza grupą wiedzących jest
przykre, gdyż daje wtedy o sobie znać niezaspokojona potrzeba przynależności.
Podczas wypowiadania swojego osobistego zdania szacunek dla
prawdy wymaga sygnalizowania subiektywności wypowiadanego
poglądu przez dodanie określenia, od kogo ten sąd pochodzi, na przykład: według mnie, moim zdaniem. Nieobecność wstawek subiektywujących może powodować również odczytywanie zdań postulatywnych
jako wyrażających ogólnie uznane normy, np. w każdej sprawie trzeba
136
się liczyć ze zdaniem przełożonego. Manipulator korzysta też bardzo
chętnie z przysłów, utartych powiedzeń i uogólnień, na przykład:
każdy medal ma dwie strony, nec Herkules contra plures czy po polsku
siła złego na jednego.
Zarówno posługiwanie się przysłowiami i powiedzeniami, jak i pozorne obiektywizowanie swoich subiektywnych wypowiedzi, stanowi
wyraz dążności do posługiwania się autorytetem, który między innymi
może stanowić mądrość ludowa.
Ważnym narzędziem manipulacyjnego kształtowania postaw wobec
jakiegoś zjawiska czy przedmiotu są wielokrotnie powtarzane frazesy, najczęściej stosowane w reklamie, które właściwie nic nie komunikują, stwarzają tylko ogłuszający szum, blokując przestrzeń, którą mogłaby wypełnić jakaś autentyczna informacja. Przykładem mogą być
często powtarzane takie szczególne formy językowe, jak na przykład
cytat ze znanej większości Polaków powieści ociec prać używany w
reklamie proszku do prania czy Kamę jem i serce mam jak dzwon.
Istniejące struktury języka mogą ułatwiać przemycanie w poszczególnych fragmentach zdania celowo ukrytych założeń. Wówczas
uwaga i krytycyzm słuchacza ogniskuje się na jednym fragmencie
zdania, który wydaje mu się istotny albo zostanie podkreślony położonym na nim naciskiem. Inna część zdania, na której zależy manipulatorowi, jest przyjmowana mniej uważnie, ale ma szanse pozostania
w świadomości lub podświadomości odbiorcy, zwłaszcza jeżeli jest
wielokrotnie powtarzana. Dzieje się tak dlatego, że sygnały często
nadawane mają większe szanse, że zostaną zauważone, niż sygnały nadawane rzadko. Powtarzanie takie, jeżeli służy manipulacji, nie
musi być zawsze identyczne, forma wypowiedzi może być zmieniana,
ale jej sens pozostaje taki sam.
Manipulowanie wypowiadanym tekstem może też polegać na swoistym rozłożeniu akcentów, na tendencyjnym wyborze faktów, o których się mówi i które się przemilcza, oraz na narzucaniu podsuwanej
przez manipulatora interpretacji. Tak kształtowana informacja staje się
dezinformacją, powoduje wytworzenie się fałszywej wizji wydarzeń i
może prowadzić do pożądanych przez manipulatora zachowań osoby
manipulowanej.
Zjawiskiem charakterystycznym dla manipulacji całymi grupami
społecznymi jest dążenie do komponowania tekstu obowiązującego,
ujednoliconego, uniemożliwiającego indywidualną interpretację. Jest
137
to jedna z cech języka używanego w propagandzie, czyli tak zwanej
nowomowy, która polega na stosowaniu „tekstów matryc”. Są to takie
wypowiedzi, które stały się obowiązującym wzorem mówienia, modelem powielanym przez wiele osób mówiących na ten sam temat.
Interpretacja uznana za jedyną słuszną czy jedyną dopuszczalną podporządkowuje sobie mówienie o faktach, tworzy zasadniczy porządek
nadrzędny dla relacji. W każdej epoce, począwszy od starożytnego
Egiptu, istniały takie obowiązujące wzory. Kiedy na przykład mówiono o władcy, dodawano za każdym razem: oby żył wiecznie, a zwracano się za pomocą ustalonych zwrotów, m.in. Synu Słońca.
Według Puzyniny celem manipulacji przy użyciu środków językowych jest kształtowanie u ludzi określonych postaw lub dyspozycji do pożądanych zachowań. Środki do tego używane dotyczą
albo zastosowania odpowiedniej struktury wewnątrzjęzykowej, albo
szczególnego sposobu użycia języka, na przykład w postaci kłamstwa,
ukrywania intencji, presji psychospołecznej, działania na emocje. Zniekształcony w ten sposób język tworzy jakby pewną odmianę dialektu.
Używanie takich form językowych posiada także element perswazji
i to sprawia, że są one używane w języku propagandy. Poszczególne
funkcje nowomowy mają na celu wytworzenie albo zmianę jakiejś istniejącej postawy, albo wytworzenie odpowiednich, wstępnych warunków sprzyjających urabianiu postaw. Ten rodzaj manipulacji grupami
ludzi, a nawet całymi narodami, bywał stosowany w społeczeństwach
totalitarnych, takich jak na przykład nazistowskie Niemcy czy komunizm. Wydaje się, że społeczeństwa demokratyczne są mniej podatne
na taki rodzaj oddziaływania, jakkolwiek elementów takiego użycia
języka można się dopatrzyć w przekazach informacyjnych, dyplomacji i, ogólnie rzecz biorąc, w polityce.
Ważną techniką manipulacji jest stosowanie manewru przekształcania problemów nieistotnych w istotne, poprzez ich niewłaściwe hierarchizowanie, ale bez wchodzenia w konflikt z faktami.
Można to osiągnąć przez ich uwypuklenie, podkreślenie przy pomocy
intonacji głosu, a w piśmie przez wytłuszczenie druku, podkreślenie
czy zastosowanie odmiennej czcionki.
W ramach używania języka można też manipulować za pomocą podawania półprawd. Ktoś wypowiedział kiedyś niezwykle trafne zdanie, że nie jest ważne, ile prawdy się wypowie, ale, ile się jej ukryje.
Półprawda może być zawarta w kilku słowach lub całym artykule, re-
138
feracie czy przemówieniu. Półprawdą między innymi może być przedstawienie zjawiska lub faktu w barwach ciemnych, z pominięciem jasnych, lub odwrotnie. Celowe zatajenie części informacji jest pomocne
w wytwarzaniu takiego stosunku do niej, jaki jest pożądany.
Język nie jest sztywny, może posiadać różne odmiany, czyli style.
Jest to możliwe dzięki istnieniu zjawiska redundancji, czyli pewnej
rezerwy w języku dopuszczającej niekonieczność zaistnienia wszystkich elementów w wypowiedzi, żeby została zrozumiana. Ten fakt
wykorzystuje się szczególnie w oddziaływaniu przez sugestię. Język
„tworzy” obraz rzeczywistości, skłania bowiem do patrzenia na
nią pod określonym kątem. Wpływa on na nasz stosunek do rzeczywistości, a nawet na jej percepcję, dzięki niemu bowiem jest możliwa
interpretacja świata i zmian w nim zachodzących. Sprawia to, że język
często staje się narzędziem służącym do urabiania postaw poprzez wytwarzanie odpowiednich struktur poznawczych u osób, na które chce
się wpłynąć.
Aby ogarnąć oddziaływaniem językowym jak największą liczbę odbiorców o różnym wykształceniu, używa się ubogiej składni i słownika, unika się pojęć abstrakcyjnych oraz terminów technicznych i rzadko używanych. Zapewnia to zrozumiałość tekstu dla większych grup
ludzkich. Standaryzacja zaznacza się w procesie przeredagowywania i
kopiowania utartych wzorów. Zależnie od wątku używa się odpowiedniego stylu; na przykład kryminalno-seksualne utwory stosują żargon
świata przestępczego, zaś „prasa serca” – banalne porównania, stereotypową metaforykę, pseudopoetyczność itd.
Wykorzystywanie funkcji perswazyjnej języka ma na celu skłonienie odbiorcy do zajęcia określonej postawy za czymś lub przeciwko czemuś. Aby to osiągnąć, stosuje się przede wszystkim tendencyjne wartościowanie, co ma na celu wytworzenie wspólnego dla
nadawcy i odbiorcy systemu wartości. Jednym z zabiegów wprowadzających pożądany przez manipulatora system wartości jest wyrażenie na wstępie wypowiedzi przekonania, że odbiorca już akceptuje
dany system wartości, używając takich wyrażeń, jak na przykład: każdy z nas rozumie..., nikt rozsądny nie wątpi....
Inną używaną w celach manipulacyjnych techniką jest formułowanie takiego tekstu, który albo w całości, albo w części nie jest możliwy do zanegowania bez zburzenia posiadanego obrazu siebie. Powoduje to, że nie można przez bezpośrednie zanegowanie jego treści
139
podważyć reprezentowanego w nim systemu wartości. Ocena zjawisk
lub ludzi może być podana jawnie lub w sposób zawoalowany. Jeśli
jest jawnie, to często odbywa się to przez zastosowanie podstawowej
opozycji: dobry – zły w takim znaczeniu, że postawa pożądana przez
manipulatora jest dobra, a niepożądana zła. W tym celu bywają używane wyrażenia typu: wszyscy kulturalni ludzie uważają..., nikt, kto
ma dobre serce, nie odmówi..., wszyscy głupcy sądzą.
Perswazja użyta w formie ukrytej opiera się na oddziaływaniu
na podświadomość odbiorcy. W pierwszym stopniu ukrycia podczas
opisywania zjawiska, do którego manipulator chce odbiorcę ustosunkować pozytywnie, stosuje takie określenia zjawisk, cech i faktów,
które powszechnie uznawane są za pozytywne, na przykład „duży spokój”, „luz” przy opisywaniu kogoś leniwego. Jeżeli natomiast chce
zmienić postawę na negatywną, to będzie stosował do opisu zjawiska
określenia negatywne, jak na przykład „tyran”, „nadgorliwiec” przy
opisywaniu przełożonego chcącego w zakładzie utrzymać ład.
Drugi stopień ukrycia oceny dokonuje się poprzez wybór z kilku
możliwych jakiegoś jednego, wyraźnie nacechowanego aksjologicznie określenia. Kiedy chodzi o uzyskanie negatywnego stosunku na
przykład do obrońcy wolności, to mówiąc o nim, zamiast określenia
„powstaniec”, zostanie zastosowane słowo „rebeliant” albo „chuligan” itp. Kiedy natomiast chodzi o tendencyjne wytworzenie pozytywnego nastawienia do kogoś, to na przykład w stosunku do działań
szpiega może zostać użyte określenie „poszukiwanie i przekazywanie
informacji”.
Wśród sposobów oddziaływania perswazyjnego ważną rolę odgrywa propaganda. Nie jest ona odosobnionym zjawiskiem, należy
do ogólniejszej klasy zjawisk, które można określić jako działania mające na celu kierowanie ludźmi. Szczególne miejsce zajmuje oddziaływanie na postawy człowieka. Zasadnicza różnica między propagandą
a innymi zjawiskami manipulacyjnymi polega na tym, że zakłada ona
bardziej zinstytucjonalizowanego nadawcę oraz większą metodyczność i długotrwałość oddziaływania.
Propaganda jest to oddziaływanie nakierowane na wytworzenie
u ludzi określonych opinii i postaw oraz na przekształcanie opinii
i postaw już istniejących w pożądane przez propagandzistów. Jest
to działanie z pozycji siły na umysły, uczucia i wolę nie zdających so-
140
bie z tego sprawy ludzi. W ramach tak pojętej propagandy mieści się
zjawisko sterowania.
Uwzględniane są trzy czynniki konieczne dla uzyskania pożądanych
przez manipulatorów-propagandzistów skutków: kontekst sytuacyjny (kto, na kogo oddziaływuje i w jakich okolicznościach), kontekst
behawioralny (cel, który przekaz ma osiągnąć) oraz kontekst lingwistyczny (strona językowa, formalna stosowanego przekazu).
Funkcja dystorsyjna języka polega na tym, że służy utrzymaniu
posłuszeństwa jednostki czy społeczeństwa albo wytwarzaniu pożądanych przez manipulatora postaw do czegoś przez podawanie
zniekształconych informacji. Pierwszym etapem jest selekcja treści,
następnie manipulacja znaczeniem wyrazu. Manipulujący dokonują zmiany zespołu zwyczajów językowych przyjętych w danej społeczności. Tematy drażliwe omawiane są tzw. „językiem czopowym’’.
Główną jego cechą jest niedookreśloność znaczeń, przy stosowaniu
jednoznacznej klasyfikacji emocjonalnej. Stąd często stosowane są zaimki i przymiotniki, np. jakiś, pewien, różny, określony, wiadomy oraz
eufemizmy, np. to, co zaszło...
Do przedstawiania treści nie wprost używane są wieloznaczne
struktury gramatyczne, na przykład wyrażające sądy subiektywne
na sposób niby obiektywny, co uzyskuje się stosując zaimek „my” (my
wiemy lepiej niż inni, my o tym decydujemy). Takiemu samemu celowi służy tworzenie zdań z wieloznacznymi wykładnikami modalnymi,
jak na przykład „móc”, „musieć” (musimy wiedzieć, musimy zdawać
sobie sprawę). Można wyrażać też treści przez omówienie, stosowanie uogólnień porozumiewawczych między nadawcą a odbiorcą, po
to, żeby za wszelką cenę zbliżyć punkt widzenia odbiorcy do punktu
widzenia nadawcy.
Stosowanie umownych etykietek uogólniających ujawnia się podczas
wygłaszania takich wypowiedzi, które służą pomniejszaniu znaczenia
sprawców złych czynów, przestępców, usprawiedliwieniu których ma
służyć ten rodzaj manipulacji, przez stosowanie takich określeń, jak na
przykład: niektórzy, ci, tacy. W celach manipulacyjnych wygłaszane
są też zdania egzystencjalne, oparte na takich pojęciach jak: być, istnieć. Przykładem może być dość często używane sformułowanie istnieje przekonanie, które suponuje, że tak sądzi większość. Używane są
też zdania podkreślające wygasanie danego zjawiska, jak na przykład:
jeszcze, przejściowo, zdarza się jeszcze... oraz określenie ilościowe,
141
kiedy na przykład o jakiejś grupie społecznej mówi się „margines”. Innym rodzajem pomniejszania są eufemizmy, używane do przedstawiania zjawisk niekorzystnych w sposób złagodzony, np. kiedy o groźnych przestępcach mówi się na przykład w telewizji lub radiu „ten
młody człowiek”, „chłopcy”, zamiast „bandyta” czy „mordercy”.
Istnieją także takie sformułowania, które same w sobie nie mają właściwie żadnego semantycznego odniesienia do zawartej w wypowiedzi treści. Są to tak zwane sygnały treści negatywnych; tworzą je na
przykład zwroty typu: trzeba powiedzieć, musimy stwierdzić. Mimo tej
zapowiedzi okazuje się, że żadne negatywne stwierdzenie nie jest po
niej podawane albo jest podawane w tak niejasnej formie, że trudno je
właściwie zrozumieć. Służy to podwyższeniu wiarygodności nadawcy, który rzekomo zdobył się na wyznanie prawdy i to ma usprawiedliwić fakt, że już nic więcej nie doda.
Przy omawianiu pozytywnym nadawca może użyć emfazy, na przykład nie bójmy się powiedzieć, poddania w wątpliwość, na przykład byłoby uproszczeniem twierdzić. Treści pozytywne w takich sytuacjach
mogą się pojawiać obok negatywnych i tylko od woli nadawcy i od
zamierzonego celu zależy, jak zostaną obok siebie ustawione. Jeśli
uda się stworzyć pozory szczerego mówienia o wszystkim, to sugeruje
się odbiorcy, że jest traktowany poważnie, a jego potrzeba prawdy jest
honorowana.
Manipulacja grupami
Psychologia społeczna i socjologia mianem „komunikowanie”
określa proces przekazywania przez jakieś źródło do odbiorcy
zdolnego do ich przyjęcia treści zakodowanych w symbolicznych
znakach (Kłoskowska). W naszych czasach, dzięki rozwojowi środków masowego przekazu, w szczególny sposób rozwinęło się komunikowanie masowe. Określa się je jako komunikowanie skierowane
do bardzo licznej, zróżnicowanej i szeroko rozproszonej publiczności.
Aby zrozumieć zjawisko komunikowania masowego, należy uwzględnić szerszy kontekst, w jakim ono istnieje, czyli tak zwaną kulturę
masową, bowiem te dwa zjawiska są ze sobą ściśle związane.
Freedmann, podając definicję kultury masowej, rozumie przez nią
ogół kulturalnych dóbr konsumpcyjnych oddanych do dyspozycji pu-
142
bliczności za pomocą masowego komunikowania w ramach cywilizacji technicznej. Jest to ujęcie ilościowe pojęcia kultury masowej.
Drugim takim kryterium, ale jakościowym, jest określenie jakościowe tych „dóbr konsumpcyjnych”. Kultura masowa obejmuje przede
wszystkim elementy artystyczne, rozrywkę, informacje oraz wiedzę (Kłoskowska). Aby w danym społeczeństwie mogło powstać
zjawisko kultury masowej, musi ono spełniać kilka podstawowych
warunków, głównie natury technicznej i ekonomicznej. Musi ono posiadać określony poziom urbanizacji i uprzemysłowienia, co warunkuje dostępność środków, za pomocą których te wartości mogą być
przekazywane. Ważne jest też, by odbiorca miał odpowiednie kwalifikacje oraz czas wolny, który daje możliwości oddania się czynnościom kulturalnym.
Na ogół wyróżnia się trzy poziomy kultury masowej: wyższa
(wyrafinowana), pospolita (przeciętna) i niska (brutalna). Zwielokrotnienie i rozprzestrzenianie kultury masowej odbywa się w zasadzie dwoma drogami: kopiowanie tego samego produktu (druk, fotografia, film, reprodukcja, nagranie) lub odbiór dźwięku i obrazu z
jakiegoś źródła (radio, telewizja). Te techniczne środki komunikacji
masowej zapewniają powstanie kultury masowej oraz jednoczesność
lub choćby współczesność odbioru. Wśród nich na szczególną uwagę
zasługują radio i telewizja, jako najszybsze i najwygodniejsze środki przekazu kultury masowej. To właśnie do nich odnosi się pojęcie
„mass-media”.
Psychologowie i socjologowie zajmują różne stanowiska wobec
skutków oddziaływania mass-mediów. Jedni, jak na przykład Mills,
akcentują negatywną rolę środków masowego przekazu w oddziaływaniu na człowieka, inni ukazują strony pozytywne. Zapewne środki
te mogą spełniać w pewnych sytuacjach rolę pozytywną. Jeżeli jednak przyjmuje się, że każde oddziaływanie na myślenie i na zachowanie człowieka z pominięciem jego wolnej woli jest zjawiskiem negatywnym, to raczej środki propagandowe tak stosowane mają z punktu
widzenia psychologicznego charakter częściej zjawiska negatywnego
niż pozytywnego. Jednoznaczna ocena tego zjawiska nie jest jednak
łatwa, gdyż w każdym przypadku należałoby rozpatrywać cele, jakie
przyświecają temu oddziaływaniu i metody, jakie zostają do tego wykorzystane.
143
W procesie oddziaływania na człowieka jest zawsze jakiś podmiot oddziaływujący oraz ktoś, kto odbiera to oddziaływanie, a
także istnieją określone metody wywierania wpływu. Zgodnie ze
schematem komunikowania podmiotem jest twórca, treść oraz środek
przekazu. Właściwie już od początku zaistnienia danego środka masowego przekazu wielu nadawców starało się, bardziej lub mniej świadomie, sterować postawami ludzi, czego wyraźnym przejawem było stosowanie cenzury, która jest przeważnie uzależniona od politycznych i
ekonomicznych interesów nadawcy. Cenzurowanie informacji niekiedy, może nawet dość często, zawodzi ze względu na istnienie pewnej właściwości naszego umysłu. Otóż wydaje się, że niemal zawsze
reakcją na zakaz rozpowszechniania jakiejś informacji jest wzrost pragnienia poznania jej oraz wzrost pozytywnego ustosunkowania się do
kwestii, której ona dotyczy. Wiąże się to zresztą z omawianą przy innej
okazji tendencją człowieka do zdobywania dóbr niedostępnych.
O nadawcy można mówić w znaczeniu węższym i szerszym. W znaczeniu węższym przyjmujemy, że nadawcą jest osoba lub zespół, którzy daną treść i formę przygotowują, w szerszym natomiast ci, których
można określić jako „mecenasów” danego przekazu, czyli właścicieli
środków masowego przekazu, prywatnych lub państwowych.
Następna cecha to motywy, którymi kieruje się nadawca przy doborze informacji, które mają być przekazane (Aronson). Musi on pamiętać o tym, że przekaz oceniany przez odbiorcę jako tendencyjny
obniża wiarygodność nadawcy, co wskazuje na znaczną rolę spostrzeganych intencji nadawcy. Tak więc w przypadkach, gdy uda się
u odbiorcy wytworzyć przekonanie, że nadawca nie stara się wpłynąć
na zmianę jego postawy, oddziaływanie tego przekazu będzie większe,
a tym samym większa jest szansa na jego skuteczność (Walster, Festinger). Skuteczność takiego przekazu może nawet wzrosnąć w sytuacji,
kiedy odbiorca uzna, że nadawca w swoim przekazie wyraża sprzeczne z jego własnymi interesami stanowisko. Wielkie znaczenie wpływu
oceny intencji nadawcy może tłumaczyć fakt, że większy wpływ na
postawy dzieci i młodzieży mają wypowiedzi i zachowania rówieśników niż osób dorosłych. Rówieśnicy oceniani są jako doradcy bezstronni i posiadający podobne doświadczenia, a zatem bardziej do nich
podobni, więc wiarygodni.
Na rozmiar i wieloaspektowość problemu oddziaływania przekazu
zwrócił uwagę ruch kontestacji, powstały w Ameryce i na Zachodzie
144
Europy. Przeciwstawił się on manipulacji świadomością odbiorców
środkami masowego przekazu. McLuhan określił je złośliwie jako
środki masowego masażu. Mass-media poprzez przekazywaną treść i
sposób wartościowania tworzą u odbiorcy zamierzony przez nadawcę
obraz świata. Wytworzona w ten sposób „sztuczna rzeczywistość” staje się podłożem dla dalszego oddziaływania perswazyjnego, a przez to
do ułatwionego wywoływania zmiany postaw.
By móc oddziaływać, trzeba mieć odbiorcę, jednak potencjalny
odbiorca nie zechce używać takiego środka przekazu, jakim dysponuje nadawca, jeżeli treść i forma programów w nim podawanych nie
będą dla niego odpowiednio atrakcyjne i zrozumiałe. Odbiorcy są bardzo zróżnicowani pod względem poziomu kultury oraz indywidualnego zapotrzebowania na różne jej formy. Zatem w celu objęcia jednym
przekazem jak największej liczby osób, nadawca stara się zastosować
metodę homogenizacji, która polega na niwelowaniu różnic w odbiorze jego przekazów przez różne grupy społeczne i w różnych dziedzinach kultury. Zabieg taki polega na gruntownym pomieszaniu elementów z różnych poziomów kultury i przekazywaniu ich odbiorcom w
postaci jednolitej masy, która jest dla każdego jednakowo „strawna”
(Kłoskowska). Zabieg ten ma swoje plusy i minusy. Jedną z pozytywnych stron jest popularyzacja nauki i kultury, natomiast stroną negatywną jest obniżenie poziomu dzieł klasyków literatury, kompozycji
muzycznych itd. przy przeróbce na bardziej zrozumiałe. Tak uproszczone dzieła są zwykle dostosowane do niższego poziomu wykształcenia i wyrobienia umysłowego odbiorcy, ponieważ powszechnie się
sądzi, że to, co jest zrozumiałe dla ludzi z elementarnym wykształceniem, trafi do możliwie najszerszych kręgów odbiorców. To założenie
sprawdza się w społeczeństwach z wysokim procentem osób o niskim
poziomie wykształcenia. Stosowanie homogenizacji jest ponadto nieuniknione w sytuacji, gdy środki masowego przekazu są ograniczone
technicznie, np. gdy na jakimś obszarze jest jeden kanał telewizyjny,
jeden program radiowy itp. Jeżeli taki łatwy przekaz przyciągnie uwagę słuchaczy, widzów czy czytelników, to niejako „przy okazji” manipulator może włączać do przekazu takie treści, które będą wpływać na
kształtowanie pożądanych przez niego postaw.
Zjawisko homogenizacji można rozpatrywać w dwóch aspektach: subiektywnym i obiektywnym. Homogenizacja subiektywna
145
dotyczy sposobu odbioru przekazu przez odbiorcę. Homogenizacja
obiektywna dotyczy zawartości przekazów rozpowszechnianych przez
mass-media. Można wyróżnić trzy sposoby homogenizacji: upraszczająca, immanentna i mechaniczna (Kłoskowska).
Homogenizacja upraszczająca przerabia elementy wyższego poziomu kultury na ich uproszczenia, żeby stały się zrozumiałe dla osób
o niższym wykształceniu. Dzieła klasyczne i im podobne wykorzystywane są do tego celu bardzo chętnie, albowiem swoim prestiżem
przyciągają bardziej ambitne, czasem snobistyczne, kategorie szerokiej publiczności. Dodatkowym czynnikiem sprzyjającym zainteresowaniu odbiorców jest często występujący w znanych dziełach wątek
treściowy o uniwersalno-ludzkim charakterze. Czytelnik czy widz,
dla którego jest to na ogół jeden z nielicznych kontaktów z kulturą,
przyjmuje taki uproszczony przekaz za oryginał. Sytuacje takie określa skrót „digest” oznaczający publikacje sprowadzone do form najłatwiej przyswajalnych (”papka”). Może to doprowadzić u pewnej części odbiorców do zablokowania kontaktów z autentycznymi dziełami.
Przykładem potwierdzającym skuteczność takiego rodzaju oddziaływania jest ogromna kariera wydawnicza i finansowa znanego w wielu
krajach miesięcznika Readers digest.
Homogenizacja immanentna dokonywana jest zwykle przez samego autora przekazu. Polega ona na włączeniu do dzieła kultury wyższego poziomu, elementów zdolnych przyciągnąć szeroką publiczność. Tę wewnętrzną spójność motywów zdolnych do oddziaływania
na odbiorców o różnych poziomach estetycznych, intelektualnych i o
różnych potrzebach osiąga się najczęściej przez odpowiednie powiązanie atrakcyjnych wątków fabularnych (dramat, sentyment, humor).
Nie jest to jednak łatwe i wymaga dużego talentu nadawcy.
Homogenizacja mechaniczna jest stosowana najczęściej. Nie zmienia ona wewnętrznej zawartości dzieła, lecz przenosi je w niezmienionym stanie do środków masowego przekazu. Otrzymuje się w takim
przypadku zestawione obok siebie treści o różnym charakterze i poziomie. Powszechność tej metody tłumaczy się tym, że zróżnicowana publiczność wymaga jednak zróżnicowanej treści. Selekcja zależy
jednak zwykle od zasad polityki kulturalnej lub komercjalnej rządzącej organizacji, może być zatem podporządkowana celom propagandowym.
146
Gwałt i agresja jest wynikiem standaryzacji na poziomie dramatu dokonywanej przez eksponowanie fabuły. Podstawowe stosowane schematy to western, klasyczny motyw awanturniczy typu „serce i
szpada”, powieść wojenna oraz kryminał (Kłoskowska). Obrazy brutalności i gwałtu przedstawiane w książkach, a głównie na ekranie telewizora, mogą się stać środkiem odstraszającym od takich działań w
rzeczywistości. Może jednak powstać skutek przeciwny, a mianowicie
zaszczepienie widzowi okrucieństwa. Stwierdzono, że prasa sensacyjna, przedstawiając zło w korzystnym świetle, nie zapobiega szerzeniu
się przestępczości, a przeciwnie, zachęca do naśladownictwa.
Wprowadzany do wszelkich przekazów element emocjonalny
utrudnia właściwą ocenę moralną, szczególnie wtedy, gdy przestępca pokazany zostaje jako godny współczucia człowiek. W stanie silnego przeżywania emocjonalnego, szczególnie strachu, niepewności
aktywność umysłowa oglądającego może się obniżyć, co prowadzi
do zwiększonej sugestywności i osłabienia samokontroli. Oglądane w
takim stanie obrazy mogą wywoływać fantazje, w których oglądający sam staje się aktorem w wyobraźni. Bardzo często takie przekazy
znieczulają wobec wartości moralnych i powodują, że sumienie odbiorców staje się niewrażliwe. Berkowitz na podstawie przeprowadzonych badań stwierdził, że ważną rolę w powstawaniu agresywnego zachowania spełnia uczenie się. Już samo oglądanie osoby zachowującej
się agresywnie może wzmóc agresywne zachowanie się odbiorcy, co
łatwo zauważyć u małych dzieci. Można doprowadzić do utrwalenia
takich reakcji przez nagradzanie agresywnego modelu zachowań albo
przez częste ich oglądanie.
Rezultaty badań wykazały ścisły związek między oglądaniem
przemocy w dzieciństwie (szczególnie w wieku 7-9 lat) a częstością i natężeniem zachowania agresywnego u młodzieży (Aronson).
Przyjmowanie i uczenie się agresywnych wzorców zachowania jest
szybsze i trwalsze, gdy dzieci spostrzegają przekazywane wydarzenia
jako realistyczne, np. w filmach wojennych.
Stwierdzono, że jeżeli nawet jest ukazywane ponoszenie kary przez
przestępcę, to poziom agresji widza nie obniża się na tyle, by była ona
niższa niż u tego, kto nie obserwował agresora. Zresztą środki masowego przekazu ukazują agresora zazwyczaj bardzo atrakcyjnie, ułatwiając identyfikację z nim, co jest szczególnie niepokojące w filmach
animowanych.
147
Dziecko często nie odróżnia fikcji od rzeczywistości, dlatego powstałe napięcia emocjonalne w czasie oglądania zachowań agresywnych i okrutnych powodują, że u takich dzieci pojawia się ciągły niepokój, bezsenność, trudności w skupieniu się. Wzrasta pobudliwość,
nie kształtuje się prawidłowo umiejętność samokontroli. Taka sytuacja
czyni dziecko podatnym na wpływy zewnętrzne, co zazwyczaj staje
się stałą cechą.
Nasuwa się w tym momencie ryzykowne dosyć stwierdzenie, że takie kształtowanie przekazu ma doprowadzić do ułatwienia stosowania
różnych metod manipulacji wobec tych dzieci, kiedy staną się dorosłymi. Niektórzy z Czytelników zapewne pamiętają pokazywaną dzieciom na dobranoc bajkę o wilku i zajączku z serii Nu pagadi, czyli Ja
ci pokażę. Wilk był w niej ucieleśnionym złem, jego życie polegało
na dokuczaniu zajączkowi, więc sympatia dzieci była oczywiście po
stronie tego drugiego. Ale wymowa tego utworu polegała na tym, że
zajączek zawsze okazywał się sprytniejszy, przy czym cechowało go
szczególne okrucieństwo wobec wilka, który zawsze pod koniec bajeczki stawał się jego ofiarą, z potłuczoną głową, spalonym futrem,
przejechany przez ciężki samochód. Wynikał z tego filmu skądinąd
pozytywny wniosek, że można, a nawet należy przeciwstawiać się złu,
ale z drugiej strony okrucieństwo zająca instruowało, jak z niewinną minką można stosować okrutne metody postępowania z przegranym. Dzieci czuły się zagubione, ponieważ na początku były po stronie zająca, współczuły mu, a kiedy on niszczył wilka, cieszyły się,
że prześladowca poniósł karę. Ale to właśnie wilk był w końcu pokrzywdzony i pod koniec bajki był godny współczucia. Komu zatem
współczuć? Po czyjej być stronie? Trudno powiedzieć, jakie ideały
przyświecały twórcom tej bajki, ale może chodziło o pokazanie, jak
przewyższyć sprytem większego od siebie, ale mniej sprytnego osobnika. Przyjmując, że w tym mniej więcej okresie kształtuje się u dzieci myślenie przyczynowo-skutkowe, można sądzić, że dzieci przyjmą
za przyczynę odwetu zajączka zaczepianie go przez wilka. Skutkiem
będzie ukaranie złego zwierza, zatem wniosek – jeżeli ktoś pokaże mi
język, ja mogę wymierzyć mu nieproporcjonalnie dużą karę, tak będzie
sprawiedliwie, tak zrobił zajączek. A jeśli jakieś dziecko identyfikowało się z wilkiem, to przesłanie może brzmi: tępić sprytne zające.
„Personalizm” to następny sposób standaryzacji przekazu, wyrażający się w tak zwanym „osobistym podejściu” do treści przekazu. W
148
prasie kobiecej reprezentuje ten kierunek dział korespondencji zawierający fragmenty autentycznych lub sfingowanych listów czytelniczek.
W propagandzie politycznej styl ten używany jest do ukazywania głośnych w danym momencie osobistości w taki sposób, aby uzyskać dla
nich przychylność odbiorcy. Publiczność zostaje w tym celu wprowadzona w sferę codziennych spraw wybitnych osobistości, dzięki czemu
stają się one postaciami znajomymi. Nazywanie prezydentów, premierów itp. zdrobniałymi imionami, informacje o ich prywatnym życiu,
zdrowiu, przyzwyczajeniach i zamiłowaniach, wywołuje u odbiorcy
poczucie intymności, bezpośredniego zbliżenia, a ostatecznie łatwość
identyfikacji. Sprawy doniosłe sprowadzone zostają wtedy do kategorii bezpośrednich i osobistych stosunków. Można w tym miejscu
zwrócić uwagę na częste ukazywanie różnych władców w towarzystwie dzieci, całujących je czy unoszących je na rękach. Najbardziej
zbrodniczy przywódcy narodów byli tak ukazywani, co wywoływało u
odbiorców szczególnie korzystne wrażenie, na zasadzie podobieństwa
zamiłowań. Nasuwało się stereotypowe skojarzenie, że nie jest złym
człowiek, który wprawdzie wymordował lub skazał na straszliwe cierpienia miliony ludzi, skoro tak miło i łagodnie odnosi się do dzieci.
Na bazie zasady wspólnego mianownika rozwinęła się jeszcze jedna, specyficzna cecha mass-mediów. To zasada human interest. Pełni
ona rolę substytutu bezpośrednich kontaktów społecznych. Przykładem takiego przekazu, oprócz prasy kobiecej, są radiowe i telewizyjne „opery mydlane”, jak na przykład polski serial Matysiakowie, czy
inne, brazylijskie czy włoskie, liczące setki odcinków seriale rodzinne.
Dzieła te są zwykle dla pewnej grupy osób źródłem wiedzy o życiu i
zasadach regulacji stosunków międzyludzkich, wyjaśniają elementarne formy współżycia i kształtują modele relacji rodzinnych oraz towarzyskich. Wątek human interest jest przeciwwagą brutalnych i okrutnych scen ukazywanych w filmach wojennych i sensacyjnych, jest
ubogi w treści, pospolity w formie i natrętny w ingerencji w prywatne
życie ludzkie. Odgrywa on jednak istotną rolę w przekazywaniu określonych modeli życia i ustalaniu wspólnych wartości moralnych oraz
wzmacnia integrację społeczną.
Skuteczność psychospołecznego oddziaływania wiąże się ściśle z
łatwością identyfikacji. Odbiorca może sobie wyobrażać, że przedstawione postacie są bardzo zbliżone charakterologicznie i sytuacyjnie
do niego, co umożliwia mu projekcję własnej osoby w sytuacje prze-
149
żywane przez bohaterów. Jednocześnie spostrzegane różnice pozwalają wzbudzić refleksje co do spraw osobistych odbiorcy. Ostateczny
wpływ zależy jednak od kategorii odbiorców, do których dociera ten
przekaz. Osoby o niskim poziomie wykształcenia, mające skłonność
do odczuwania obaw i stanów niepewności, są na takie przekazy najbardziej podatne.
Wątek „personalny”, czyli „osobiste” i bezpośrednie podejście do
przekazu, wdziera się w każdą sferę intymności człowieka i rozbudza
„zmysł” ciekawości. Silnie rozwinięty wątek human interest, opierający się na powyższych sposobach standaryzacji, przeciwstawia się
brutalnym wątkom dramatycznym, skupia się wokół relacji międzyludzkich i podtrzymuje te same zainteresowania, co plotka. Wszystkie te cechy przekazu, choć każdy w innym stopniu, oddziaływują na
odbiorcę. Stanowią silny element przyciągania i mogą tworzyć okazję
do włączenia w nie przez manipulatorów tendencyjnego przekazu perswazyjnego, co na tak przygotowanym gruncie daje szybkie i pewne
efekty.
Do metod przygotowania informacji w celu zastosowania ich do manipulacji należy na przykład „fragmentacja”, czyli taka selekcja informacji, która uniemożliwia dostrzeżenie wszystkich elementów, na
podstawie których można by było stworzyć całościowy obraz rzeczywistości. Podane zostają tylko fragmenty informacji, popierające tezę,
którą manipulator chce wpoić odbiorcy.
Podobną metodą jest „przemilczanie”, które polega na celowym
usuwaniu z informacji pewnych jej elementów co zmienia sens tej informacji. Można manipulować nie tylko samym słowem, ale można
używać fotografii, szczególnie połączonych z tendencyjnym podpisem. Ta sama osoba lub sytuacja może być przedstawiona w sposób
budzący różne uczucia, albo sympatii albo antypatii. Ta sama informacja, ale umieszczona na pierwszej stronie gazet lub jako pierwsza w
serwisie informacyjnym w radiu lub telewizji nabiera innej ważności,
a przez to i znaczenia niż informacje podawane małym drukiem lub na
końcu programu.
Możliwa obecnie błyskawiczna szybkość przekazu informacji pociąga za sobą uwypuklenie jednych informacji w danym momencie,
kosztem dezaktualizacji innych, co może prowadzić do dezinformacji
i tak zwanego szumu informacyjnego.
150
Obecnie propaganda jest dość dobrze opracowaną dziedziną nauki na pograniczu psychologii i socjologii. W wielu krajach jest stosowana dla celów politycznych, szczególnie jako metoda powiększania elektoratu.
Ze względów taktycznych propaganda stosuje technikę „złudzenia
prawdziwości”, która polega na przemieszaniu prawdy i kłamstwa,
stosowaniu przesady w jednych sprawach, przemilczania w innych
po to, żeby stworzyć określone nastroje w umysłach jej odbiorców.
Sprzyja to wprowadzaniu do świadomości i podświadomości pożądanych treści myślowych, a potem i działań.
Propaganda nie jest stosowana po to, żeby jej odbiorcy mogli sobie
sami wyrobić pogląd na jakąś sprawę, wręcz przeciwnie, podane im są
gotowe wnioski, w taki sposób, aby manipulowany mógł je zapamiętać i uznać za własne. Inna technika polega na mieszaniu informacji
i komentarza, dzięki czemu można doprowadzić do odwrócenia przyczyny i skutku, kiedy to wnioski nie wynikają z faktów, jakie naprawdę miały miejsce, lecz tylko z faktów starannie wybranych, które potwierdzają z góry założone cele.
W reklamie można dopatrzyć się tworzenia współczesnych mitów, szczególnie mitu wiecznej młodości, powodzenia w życiu, pięknego otoczenia i wielu innych nieświadomie upragnionych zjawisk i
przedmiotów. Reklama oddziaływuje na te nieświadome pragnienia i
prostą drogą prowadzi do popytu na oferowane dobra.
Przykładem takiego oddziaływania jest reklama wszelkiego rodzaju
kremów wygładzających, przeciwzmarszczkowych itp. Warto zwrócić uwagę, że skuteczność tych kremów pokazana jest na twarzach
20-letnich dziewczyn, z natury gładkich. Prawie każda kobieta dąży
do tego, by wyglądać na młodszą niż jest faktycznie. Jeżeli reklama
ukazuje piękną cerę młodej dziewczyny z silną sugestią, że stała się
ona taka po używaniu reklamowanego kremu, to wiele kobiet podczas
zakupów niewątpliwie zwróci uwagę właśnie na ten krem i prawdopodobnie go kupi.
Współczesne środki masowego przekazu umożliwiają wywieranie
wpływu na ludzi tym łatwiej, że obecnie są oni często pozbawieni
wzajemnych kontaktów.
Mogą one pełnić rolę „bezosobowego przywódcy” i w niezauważalny sposób kształtować sądy odbiorcy o świecie, wydarzeniach, ich in-
151
terpretacji, a nawet sądy o własnej osobie jako przedstawicielu danego
społeczeństwa, danej klasy społecznej, mieszkańcu wsi czy miasta.
Mogą zastępować bliskich i przyjaciół i tłumić dojmujące uczucie
samotności.
Biorąc pod uwagę fakt, że ludzie mają silną potrzebę przynależności, można sądzić, że czytanie pism, oglądanie telewizji i słuchanie radia daje im wrażenie, że należą do jakiejś społeczności, w najgorszym
przypadku do społeczności widzów, słuchaczy czy czytelników.
152
Zakończenie
Przedstawiono dwanaście kierunków działań manipulatorskich, ale w
istocie kombinacji, w jakich mogą one występować, jest bardzo wiele. Manipulator w zależności od ważności celu, do jakiego dąży, może
włożyć w swoje działania bardzo wiele wysiłku. Może sobie przygotowywać o wiele wcześniej strategiczny plan, obserwując osobę, na
którą chce wywrzeć wpływ. Może też działać spontanicznie, dostosowując swoje zachowanie do określonej sytuacji. Te przygotowane
działania są bardziej niebezpieczne, a ich skuteczność jest bardzo wysoka.
Jeżeli człowiekowi uda się rozszyfrować zamiary manipulatora, to
jest już pierwsza połowa sukcesu.
Drugą połowę zagwarantuje racjonalne myślenie o popełnionym
błędzie, wynikłym z ulegania działaniom manipulacyjnym – bowiem
nic nie pomoże wzbudzanie żalu do siebie czy obwinianie się o nieostrożność. Trzeba swoją omyłkę przyjąć spokojnie, ale też wyciągnąć
z niej wnioski na przyszłość. Zastanowić się, jak uniknąć ponownie
zastawionej pułapki manipulatora.
Mam nadzieję, że trud przeczytania tej książki okaże się pomocny w bronieniu się przed wykorzystywaniem i w zachowaniu niezależności w życiu, w wypowiadaniu swoich sądów oraz w postępowaniu.
153
154
Bibliografia
Ackoff R.L., Emery F. E., On purposeful systems, London, Tavistock
Publications
Allport G, Pattern and growth in personality, New York, J. Wiley,
1961.
Aronson E., Człowiek – istota społeczna, Warszawa 1978.
Baumeister R.F., Leary M.R., The need to belong, Desire for interpersonal attachments as a fundamental human motivation, Psychol.
Bull. 1995,117,3,497-529.
Broadbent D.E., Perception and communication, Pergamon Press,
London,!958. Cialdini R., Wywieranie wpływu na ludzi, Gdańskie Wydawnictwo
Psychologiczne, Gdańsk,1995.
Chlewiński Z., Stereotypy, struktura, funkcje, geneza, Kolokwia psychologiczne nr 1, Stereotypy i uprzedzenia, Instytut Psychologii
PAN, Warszawa, 1992.
Chlewiński Z., Postawy a cechy osobowości, Towarzystwo Naukowe
KUL, Lublin, 1987
Chlewiński Z., Kształtowanie się umiejętności poznawczych. Identyfikacja pojęć, PWN, Warszawa, 1991,.
Chlewiński Z., Ingracjacja, czyli „dobrowolny przymus”, ETHOS,
1992,18/19,203-214
Chlewiński Z., Grzywa A., Stanowski A., Metodologiczne aspekty badania przekonań, Roczniki Filozoficzne, XXXIII,4,1985, 69-94.
Chlewiński Z., Grzywa A., Urojeniowa wizja świata, Wiedza Powszechna, 1992.
Craik F., Lockhart R. S., Levels of processing, A framework for
memory research, Journal of Verbal Learning and Verbal Behavior,
1972,11,671-684.
Czapiński J., Wartościowanie – zjawisko inklinacji pozytywnej, Ossolineum, Wrocław, 1985.
155
Dobrzyńska T., Uwarunkowania kulturowe metafory [w,] J. Bartmiński (red) Konotacja, Lublin 1988,155-168.
Drwal R. £, Adaptacja kwestionariuszy osobowości, Wydawnictwo
Naukowe PWN, Warszawa, 1995.
Dweck C.S., Leggett E.L., A social-cognitive approach to motivation
and personality, Psychological Review, 1988,2,256-273.
Eagly A.H., Ashmore R.D., Makhijani M.G., Longo L.C., What is
beautiful is good, but..., A meta-analytic review of research on the
physical attractiveness stereotype, Psychol. Bull., 1990, 110, 109128.
Festinger L., A theory of cognitive dissonance, Stanford University
Press,1957.
Freedman J.L., Fraser S.C., Compliance without pressure, The foot-inthe-door technique, J. Pers. Soc. Psychol., 1976, 4, 195-202.
Freedman J. L., Effects of television violence on aggressiveness, Psychol. Bull.1984, 96, 227-246.
Goleman D., Inteligencja emocjonalna, Media Rodzina of Poznań,
1997.
Grzywa A., Psychologiczne mechanizmy kształtowania się przekonań
urojeniowych, Postępy Psychiatrii i Neurologii,1992,1,34-41.
Grzywa A., Tendencyjność myślenia, Delfin, Lublin, 1996.
Hovland C.I., Harvey O.I., Sherif M., Assimilation and contrast effects
in reactions and attitude change, J. Abn. Soc. Psychol., 1957,55.
Hovland C. I., Weiss W., The ifluence of source credibility on communication effectiveness, Public Opinion Quarterly, 1952, 15.
Ingram R.J., Self-focused attention in clinical disorders, Review and a
conceptual model, Psychological Bulletin, 1990,107,2,156-176.
Jagodzińska M., Obraz w procesach poznania i uczenia się. Specyfika
informacyjna, operacyjna i mnemiczna, Wydawnictwa Szkolne i Pedagogiczne, Warszawa, 1991.
Jarosz M., Elementy psychologii lekarskiej i psychopatologii ogólnej,
PZWL, Warszawa, 1973.
Jones E.E., Nisbett R.E., The actor and the observer; Divergent perceptions of the causes of behaviour, [w,] Jones E.E. (red) Attribution,
Perceiving the causes of behaviour, General Learning Press, New
York 1972.
Kahneman, D., Attention and effort, Prentice Hall, Englewood Cliffs,
1973.
Kelman H.C., Hovland C.I., Reinstatement of the communicator in
delayed measurement of opinion change, J. Abnormal Soc. ����
Psychol.,1952,48.
156
Kłoskowska A., Kultura masowa, Warszawa,1980.
Kłoskowska A., Socjologia kultury, Warszawa, 1981.
Kon I.S., Odkrycie „ja”, PWN, Warszawa, 1987
Kozielecki J., O człowieku wielowymiarowym. Eseje psychologiczne,
PWN, Warszawa, 1988.
Kuhn T.S., Struktura rewolucji naukowych, PWN, Warszawa, 1968.
Kunda Z., Thagard P., Forming impressions from stereotypes, traits,
and behaviors, A parallel-constraint-satisfaction theory, Psychological Review, 1996, 103,2,284-308.
Lepa A., Świat manipulacji, Biblioteka „Niedzieli”, Częstochowa,
1995.
Lewicki A., Program orientacyjny jako regulator zachowania, Przegląd Psychologiczny,1972,15,31-42.
Lippmann W., Public opinion, Harcourt, Brace and Company, New
York, 1922.
Lorenz K., Odwrotna strona zwierciadła, Historia naturalna ludzkiego poznania, PIW, Warszawa, 1977.
Lorge I., Prestige, suggestion and attitudes, Psychol. Bull.,1936, 32.
Malinowski B., Szkice z teorii kultury, PWN, Warszawa,1958.
Marple C.H., The comparative susceptability of three age levels to the
suggestion of group versus expert opinion, Journal of Social Psychology, 1933,4.
Maslow A., H., Motywacja i osobowość, Inst. Wyd. PAX, Warszawa,
1990.
Mazurkiewicz J., Wstęp do psychofizjologii normalnej, tom II, PZWL,
Warszawa, 1958.
Mazurkiewicz J., Zarys psychiatrii psychofizjologicznej, (oprac. nauk.
Masiak M), PZWL, Warszawa, 1980.
Mika S., Postawy i ich badania, [w,] Wołoszynowa (red), Materiały do
nauczania psychologii, Warszawa, 1964.
Mika S., Postawy a zapamiętywanie, Studia Psychologiczne, 1966, 7,
69-137.
Miller G.A., Galanter E., Pribram K.H., Plans and the structure of
behavior, Holt, Rinehart and Winston, New York, 1960.
Mills C.W., Elita władzy, Warszawa, 1961.
Murray H. A., Some basic psychological assumptions and conceptions, 1951, Dialectica, 5.
Nęcka E., O umysłowości dogmatycznej, Problemy,1984,10.
Nęcka E., Inteligencja i procesy poznawcze, Oficyna Wydawnicza
„Impuls”, Kraków, 1994.
157
Norman D.A., Memory and attention, An introduction to
human information processing, Wiley, New York, 1969.
Norman D.A., Bobrow D.J., On data-limited and resource-limited
processes, Cognitive Psychology,1975,7,44-64.
Nowak S., Teorie postaw, Warszawa 1973.
Nowak A., Wyobrażeniowe mechanizmy przetwarzania informacji,
Myślenie przestrzenne, Warszawa, 1991,Ossolineum.
Nutten jr. J.N., The illusion of attitude change, London-New York-San
Francisco, 1974.
Obuchowski K., Kody orientacji i struktura procesów emocjonalnych,
PWN, Warszawa,1982.
Obuchowski K., Przez galaktykę potrzeb, Zysk i S-ka, Poznań, 1995.
Ortony A.(red), Metaphor and thought, Cambridge University Press,
Cambridge,1979. Paivio A., Imagery and verbal processes, Holt, Rinehart and Winston,
New York,1977.
Paivio A., Imagery and long-term memory [w,] Kennedy A, Wilkes
A.(red), Studies in long-term memory, Wiley, London 1975.
Paivio A., Mental representations. A dual coding approach. Oxford
University Press, New York,1986.
Puzynina J., O pojęciu „manipulacji” oraz sensie wyrażenia „manipulacja językowa”, Nowomowa,1981, maszynopis powielany.
Reykowski J. (red), Osobowość a społeczne zachowanie się ludzi,
Warszawa, 1980.
Rokeach M., The open and closed mind, New York, 1960.
Rokeach M., The three Christs of Ypsilanti, New York,1967,Vintage Books.
Schwartz N., When reactance effects persist despite restoration of
freedom, Investigations of time delay and vicarious control, Eur. J.
Soc. Psychol.,1984, 14, 405-419.
Szaciło T., Przekonania, Warszawa, Książka i Wiedza, 1967.
Tomaszewski T., Wstęp do psychologii, PWN, Warszawa, 1963.
Tomaszewski T., Rozwój wszechstronny i ukierunkowany, Psychologia
Wychowawcza, 1976, 3, 297-309.
Tulving E., Episodic and semantic memory, [w,] Tulving E., Donaldson W. (red), Organisation of Memory, Academic Press, New
York,1972.
Tulving E., Precis of Tulving’s elements of episodic memory, Behavioral and Brain Sciences, 1984, t.7, 2.
Tyszkowa M., Post- i neopiagetowskie koncepcje rozwoju poznawczego, Psychologia Wychowawcza, 28,121-130.
158
Walster E., Festinger L., The effectiveness of overheard persuasive
communication, J. Abn. Soc. Psychol., 1962,, 65.
Wilson D.S., Near D., Miller R.R., Machiavellianism, A syntesis of the
evolutionary and psychological literatures, Psychological Bulletin,
1996, 119,2,285-299
Witwicki W., Wiara oświeconych, Warszawa,1959.
Włodarski Z., Z tajemnic ludzkiej pamięci, Wyd. Szkolne i Pedagogiczne, Warszawa,1984.
Wojciszke B., Mechanizmy wpływu struktury Ja na zachowanie, [w,]
Jarymowicz J., Smoleńska Z.(red), Poznawcze regulatory funkcjonowania społecznego, Zakład Narodowy Imienia Ossolińskich Wydawnictwo PAN, Wrocław Warszawa Kraków Gdańsk Łódź, 1983.
Wojciszke B., Teoria schematów społecznych. Struktura i funkcjonowanie jednostkowej wiedzy o otoczeniu społecznym, Wrocław, 1986,
Ossolineum.
Zaleski Z., Transtemporalne „ja”, osobowość w trzech wymiarach
czasowych, Przegląd Psychologiczny, 1988, XXXI, 4, 931-945.
159
Szanuj, proszę, własność intelektualną
i nie dziel się tym egzemplarzem
ze znajomymi.
Manipulacja niekiedy wypiera rozsądek
i krytyczne nastawienie osoby, do której jest
skierowana.
Manipulacja może być skuteczna tylko
wtedy, kiedy jej techniki nie są znane ludziom,
wobec których są stosowane. Idealnym stanem
byłby taki, kiedy potencjalni manipulowani
wiedzieliby o funkcjonowaniu umysłu i jego słabych
stronach tyle samo, co manipulatorzy.
ISBN 978-83-929526-2-6
Copyright © Wydawnictwo Psychologia Sukcesu
160