ĆWICZENIE ANALIZA POTRZEB KLIENTA

www.treco.pl
Analiza potrzeb klienta - lejek pytań
ĆWICZENIE
ANALIZA POTRZEB KLIENTA - LEJEK PYTAŃ
Opis:
Ćwiczenie to znakomicie wprowadza zagadnienia dotyczące rozpoznawania przez
sprzedawców potrzeb, jakimi kierują się Klienci. Zaletą tego ćwiczenia jest czytelny podział
ról. Uczestnicy wcielają się w role sprzedawcy, kupującego i obserwatora. Wartość tego
ćwiczenia potęguje fakt, że osoby biorące w nim udział, muszą być przez cały czas
maksymalnie skoncentrowane, ponieważ nawet najdrobniejsza informacja może być
wskazówką prowadzącą od celu.
Celem tego szkolenia jest nabycie umiejętności prowadzenia rozmów w takim
kierunku, by zebrać jak najwięcej informacji o Kliencie i zbadać jego potrzeby za pomocą
pytań i technik aktywnego słuchania. Uczestnicy uczą się praktycznie wykorzystywać
te narzędzia, nie skupiają się na prezentacji produktu. Ich rola ogranicza się tylko
i wyłącznie do pracy z Klientem na etapie analizy potrzeb. Ćwiczenie zawiera przykładowe
pytania, jak prowadzić rozmowę ukierunkowaną na analizę potrzeb Klienta.
Obszary:

Sprzedaż
1
Wszelkie prawa zastrzeżone: Maciej Kletkiewicz, napisane dla TRECO sp. z o.o.
Szczegóły dostępne w regulaminie portalu.
www.treco.pl
Cele ćwiczenia:
Wiedza:

Uczestnicy dowiedzą się, na czym polega analiza potrzeb w sprzedaży
Umiejętności:
Odpowiedź na następujące pytania w aspekcie umiejętności:

Jak zbierać informacje od Klientów?

Dlaczego badanie potrzeb Klientów w procesie sprzedaży jest kluczowym
elementem?

Jak pytać i wykorzystywać techniki aktywnego słuchania?

Jak uświadamiać Klientom ich potrzeby?

Jak, zamiast sprzedawać, sprawić, by Klienci kupowali?

Jak wzbudzać zainteresowanie Klientów danym towarem?
Postawa:

Promowanie odpowiedniej postawy handlowej
Forma ćwiczenia:

Odgrywanie ról

Dyskusja
Grupa docelowa:
Grupy średniozaawansowane i zaawansowane w obszarach sprzedaży lub obsługi Klienta
2
Wszelkie prawa zastrzeżone: Maciej Kletkiewicz, napisane dla TRECO sp. z o.o.
Szczegóły dostępne w regulaminie portalu.
www.treco.pl
Liczba osób:
Od 2 do 3 osób
Czas trwania:
30 min + omówienie
Zastosowanie:

Gdy chce się pokazać specyfikę analizy potrzeb podczas rozmowy handlowej

Środek szkolenia
Autor:
Maciej Kletkiewicz
3
Wszelkie prawa zastrzeżone: Maciej Kletkiewicz, napisane dla TRECO sp. z o.o.
Szczegóły dostępne w regulaminie portalu.