Pobierz PDF

Transkrypt

Pobierz PDF

10 grudnia 2014, nr 12
www.crn.pl
ISSN 1429-8945
D
ebiut
weteranów
Józef Szajter, prezes, i Przemysław Kucharzewski,
dyrektor zarządzający Eptimo
Nowe wcielenie Vobisu
Czas na smartfony rugged
UPS: cenowa ofensywa z Azji
Tabletowy zawrót głowy!
Tylko teraz możesz kupić tablety z procesorami Intel® już od 1 zł netto, wymieniając punkty z programu Intel® Technology
Provider na specjalne vouchery zniżkowe. Wybrane modele tabletów dostępne są u autoryzowanych dystrybutorów firmy Intel®.
MODECOM* FreeTAB 9000 IPS ICG
Procesor: Intel® Atom™ Z2580 2x2 GHz 32 nm, RAM:
2 GB LPDDR2, Flash: 16 GB, Ekran: 8,9” IPS Full HD,
Rozdzielczość: 1920x1200, System operacyjny: Android*
4.2, Dodatkowo: Wideo rejestrator KS-MC-CC11.
Cena standardowa: 855 zł netto**
lub 1zł + 3 vouchery ITP
+
300
Kupon
Numer klienta:
XXX.XXX.XXXXXXX
Data ważności:
XXXX.XX.XX
ZŁ
300
300
o wartości w programie ITP
Kupon
MODECOM* FreeTAB 7001 HD IC
Actina* 7i
Procesor: Intel® Atom™ Z2520 1.2 GHz, RAM: 1 GB, Flash: 8
GB, Ekran: 7”, Rozdzielczość: 1024x600, System operacyjny:
Android* 4.4, Dodatkowo: Klawiatura K-MC-00TKC08-100.
lub 1zł + 1 voucher ITP
Procesor: Intel® Atom™ Z2520 1.2 GHz, RAM: 2 GB DDR3.
Flash: 8 GB, Ekran: 7”, Rozdzielczość: 1024x600, System
operacyjny: Android* 4.4.
ZŁ
Kupon
+
Numer klienta:
XXX.XXX.XXXXXXX
Data ważności:
XXXX.XX.XX
Numer klienta:
300
Kupon
+
ZŁ
Numer klienta:
XXX.XXX.XXXXXXX
Data ważności:
300
Kupon
ZŁ
Numer klienta:
XXX.XXX.XXXXXXX
Data ważności:
XXXX.XX.XX
XXXX.XX.XX
XXX.XXX.XXXXXXX
Data ważności:
XXXX.XX.XX
Colorovo* CityTab Vision 7”i
Colorovo* CityTab Supreme 10” 32 GB
Procesor: Intel® Atom™ Z2520 1.2 GHz, RAM: 2 GB,
Flash: 8 GB, Ekran: 7” IPS, Rozdzielczość: 1024x600,
System operacyjny: Android* 4.4,
Dodatkowo: metalowa obudowa i Bluetooth.
Cena minimalna: 238 zł netto**
Procesor: Intel® Atom™ Z3735D 1.33 GHz do 1.83 GHz,
RAM: 2 GB, Flash: 32 GB, Ekran: 10,1”, Rozdzielczość:
1280x800, System operacyjny: Windows 8.1 + Office 365
Personal 1 rok, Dodatkowo: Klawiatura i etui w zestawie.
lub 1zł + 4 vouchery ITP
+
300
Kupon
ZŁ
Numer klienta:
XXX.XXX.XXXXXXX
Data ważności:
XXXX.XX.XX
+
300
Kupon
ZŁ
300
ZŁ
Kupon
ZŁ
300
Kupon
Numer klienta:
Numer klienta:
XXX.XXX.XXXXXXX
Data ważności:
XXX.XXX.XXXXXXX
Data ważności:
XXX.XXX.XXXXXXX
Data ważności:
XXXX.XX.XX
XXXX.XX.XX
XXXX.XX.XX
ZŁ
XXXX.XX.XX
Prestigio MultiPad Thunder 7.0i PMT3377_WI
Procesor: Intel® Quad-Core 1,83 GHz, RAM: 1GB, Flash:
16 GB, Ekran: 8.0”/20.6cm, Rozdzielczość: 1280x800,
System operacyjny: Windows 8.1 z Bing
Dodatkowo: Aparat przedni 1.3 MP / tylny 2.0MP.
Procesor: Intel Atom Z2520 do 1.2 GHz, RAM: 1GB,
Flash: 8 GB, Ekran: 7.0”/17.8cm, Rozdzielczość:
1024x600, System operacyjny: Android 4.4 KitKat
Dodatkowo: Aparat przedni 0.3 Mpx / tylny 2.0Mpx
100 €
Kupon
Kupon
Numer klienta:
XXX.XXX.XXXXXXX
Data ważności:
Prestigio MultiPad Visconte Quad
+
300
Numer klienta:
+
Numer klienta:
XXX.XXX.XXXXXXX
Data ważności:
XXXX.XX.XX
100 €
Kupon
Numer klienta:
XXX.XXX.XXXXXXX
Data ważności:
XXXX.XX.XX
Promocja trwa do 27.12.2014 lub do wyczerpania puli tabletów. Mogą obowiązywać limity ilościowe - szczegóły u dystrybutorów.
**
Przedstawiona oferta cenowa ma charakter informacyjny, nie stanowi oferty handlowej w rozumieniu Kodeksu Cywilnego.
Więcej informacji o programie na www.intel.pl/reseller
© 2014 Intel Corporation. Wszelkie prawa zastrzeżone. Intel, logo Intel, Look Inside i Intel Inside
są znakami towarowymi firmy Intel Corporation® w Stanach Zjednoczonych i/lub w innych krajach.
*Inne nazwy oraz marki mogą być przedmiotem praw ich właścicieli.
12/2014
12
Jeszcze więcej
automatyzacji
VMworld Europe
14
Potrzeby hiperpołączonego świata
Fujitsu Forum 2014
16
Debiut weteranów
Kanapa CRN Polska z Józefem
Szajterem, prezesem zarządu
Eptimo, i Przemysławem
Kucharzewskim, dyrektorem
zarządzającym nowego
dystrybutora
20
Mea ndry
rynku
serwerów
54
Marsz fachowych
smartfonów
Trendy na rynku telefonów rugged
24
Czas na smartfony
rugged
Zaawansowana oferta BMF
25
Kiedy mniej
znaczy więcej
Po kilku spadkowych latach
sprzedaż serwerów
poszła w górę.
36
Felieton Konstantego Młynarczyka
26
Handlowiec: negocjator
i mediator w jednym
Magiczne właściwości
marży
Felieton Michała Kanownika, ZIPSEE
30
Kompletne wsparcie
dla każdego partnera
Wielopoziomowa obsługa klientów
oferowana przez Sequence
32
Współpracować czy
konkurować
Artur Kozłowski, prezes eOpen,
odpowiada na pytania integratorów
34
40 UPS, czyli cenowa
ofensywa z Azji
43
UPS Eaton 93PM
Jak reseller może znacznie
obniżyć koszty
60
Nie tylko walka z szarą strefą
48 Kompensacja mocy biernej
Nowe rozwiązanie firmy Ever
50
64 iTerra – nowe
wcielenie Vobisu
58
Nowa sieć salonów partnerskich?
67
EMC inwestuje w chmurę
Listopadowe forum producenta
68 Zrobiło się... różnorodnie
Intel Microsoft Channel Conference
Puls branży IT
Badania i dane statystyczne
52
Przetargi: nie tylko cena
Nowelizacja ustawy Prawo
zamówień publicznych
Rozwiązanie wszystko w jednym
44 Ważny rok na rynku UPS
Przechowywanie danych
to wciąż wyzwanie
Rozmowa z Davidem Dale’em,
prezesem stowarzyszenia SNIA
Oferta systemów
zasilania gwarantowanego
70
AiO? A i owszem
Nowe urządzenia Lenovo
ESD przyszłością
oprogramowania
59
Samochód to świetny cel ataku
Przedstawiamy laureatów
tegorocznego plebiscytu
29
Wielki raport
(nie)bezpieczeństwa
Pamięci masowe
na zakręcie
Konferencja Powering the Cloud
ABC Data chce być
silnym VAD-em
Konferencja Vendor Day
72
74
Nowości produktowe
Czeski błąd
Felieton Ireneusza Dąbrowskiego
CRN nr 12/2014
3
Jak stare gacie…
TOMASZ GOŁĘBIOWSKI
REDAKTOR NACZELNY
N
iedawne wybory to kolejny z serii przypadków, w których styk naszych urzędników państwowych z informatyką skutkuje „kupą kamieni”. Z tą różnicą, że akurat tym
razem wcale nie poszło o duże pieniądze, ale zwykłe dziadostwo
rodem z „państwa istniejącego tylko teoretycznie”. Nie doszukiwałbym się tutaj jakiegoś diabolicznego
przekrętu sterowanego centralnie. Bądźmy
szczerzy: nasi politycy i urzędnicy na szczeblu rządowym i parlamentarnym zwykle
traktują cyfryzację jako zło konieczne. Nie
rozumieją tego, nie bawi ich to, nie dostrzegają, że systemy IT to węgiel, ropa i złoto
współczesnych czasów.
Wiecie, kto zasiada w sejmowej Komisji Innowacyjności i Nowoczesnych Technologii? Przewodniczącym jest Grzegorz
Napieralski (SLD), z wykształcenia specjalista od marketingu politycznego, z zawodu najczęściej sekretarz,
przewodniczący i/lub poseł. Jego zastępcą w komisji jest Janusz
Piechociński (PSL), któremu akurat problemy z liczeniem głosów
przysporzyły wyborców. Kolejny wiceprzewodniczący komisji to
Witold Czarnecki (PiS) – były wykładowca konstrukcji betonowych, a także Jan Kaźmierczak (PO), który w Sejmie zajmuje się
refundacją leków, bezpieczeństwem na autostradach i edukacją.
Mój znajomy jeszcze w latach 70. wieszczył, że PRL w końcu
zdechnie, ale nie będzie to dramatyczny upadek w efekcie jakiegoś jednorazowego kataklizmu, wojny czy krwawego przewrotu na szczytach władzy. Uważał, że sam sposób funkcjonowania
systemu socjalistycznego sprawi, iż – jak się wyraził – „rozejdzie
się on jak stare gacie”. Mam wrażenie, że
informatyczny skandal wyborczy to taki
właśnie przypadek. Teoretyczne państwo
zapłaciło za teoretycznie działający system. Teoretycznie zadbaliśmy – jako państwo – żeby takie instytucje jak Amber
Gold nie łupiły naiwniaków. Teoretycznie
kryzys nas ominął i jesteśmy zieloną wyspą, ale ze względu na (ten sam?) kryzys
musimy podwyższać podatki i wydłużać
wiek emerytalny. Teoretycznie jesteśmy
krajem demokratycznym, ale w praktyce
nawet milion podpisów pod wnioskiem obywatelskim trafia do
kosza głosami Platformy (teoretycznie) Obywatelskiej. Teoretycznie szybkie Pendolino…
Nie chce mi się już dłużej wyliczać. Może jeszcze tylko przypomnę, że podczas gdy na wyborczy system informatyczny przeznaczyliśmy 400 tys. zł, na nakręcenie klipu promującego Polskę
poszło 1,5 mln zł. Oj tam, oj tam...
Narodowa
teoria
wszystkiego.
COMPUTER RESELLER NEWS POLSKA
Rok 16, numer 12 (388), 10 grudnia 2014
PL ISSN 1429-8945
REDAKCJA:
02-674 Warszawa, Marynarska 15
tel. (22) 36-03-800, [email protected],
www.CRN.pl
Tomasz Gołębiowski tgo (redaktor naczelny)
tomasz.goł[email protected], tel. (22) 44-88-488
Dorota Gutkowska dg (sekretarz redakcji)
[email protected], tel. (22) 44-88-350
Karolina Marszałek km
Krzysztof Pasławski kp
Krzysztof Jakubik kj
[email protected], tel. 660-73-30-90
Tomasz Janoś tj, [email protected]
Rafał Janus rj, rafał[email protected]
FELIETONY: Ireneusz Dąbrowski i IDC
4
ŁAMANIE I GRAFIKA: Aneta Mikulska
FOTOGRAFIA NA OKŁADCE:
Focus Images Tomasz Pisiński
FOTOGRAFIE: Marek Zawadzki, archiwum
KOREKTA: Katarzyna Winsztal
KIEROWNIK PRODUKCJI: Tomasz Gajda
[email protected]
KOORDYNATOR PRODUKCJI: Jan Kutyna
[email protected]
PRENUMERATA: [email protected]
WYDAWCA:
Burda Communications Sp. z o.o.
02-674 Warszawa, Marynarska 15
ZARZĄD:
Regional Director Poland & Czech Republic:
Margaret Ann Dowling
Dyrektor Generalny: Justyna Namięta
Prokurent/Chief Financial Officer:
Tomasz Dziekan
Doradca Zarządu ds. Edytorskich:
Krystyna Kaszuba
Dyrektor Wydawniczy: Edyta Pudłowska
Brand Manager: Ewa Korzańska,
tel. (22) 360-36-55, [email protected]
REKLAMA: Burda Media Polska Sp. z o.o.
02-674 Warszawa, ul. Marynarska 15
tel. (22) 360-36-03,
faks (22) 360-39-80
Commercial Director of Advertising Sales,
Corporate Publishing & Business Development:
Barbara Topol
Sales Director Men & Special Interest:
Katarzyna Nowakowska
Senior Account Executive:
Piotr Ciechowicz, tel. (22) 360-36-76,
[email protected]
Senior Sales Coordinator:
Małgorzata Antoniewicz, tel. (22) 360-36-24,
[email protected]
PROJEKTY SPECJALNE:
Jacek Goszczycki, tel. (22) 360-36-78
[email protected]
Group Account Manager Digital Sales:
Agata Domalska, tel. (22) 360-38-84
[email protected]
Reklamy przyjmowane są w siedzibie wydawnictwa.
Za treść ogłoszeń redakcja nie ponosi odpowiedzialności.
© Copyright 1998 Burda Communications sp. z o.o.
Wszelkie prawa zastrzeżone. Computer Reseller News
HANDLOWCY:
Head of Sales:
Agata Myśluk, tel. (22) 360-36-75,
[email protected]
Polska contains articles under license from CMP Media Inc.
© 1998 CMP Media Inc. All rights reserved.
Burda Communications należy do: Ogólnopolskiego
Stowarzyszenia Wydawców Izby Wydawców Prasy
Drodzy
Czytelnicy
W
obecnych czasach Święta Bożego Narodzenia
to dla niektórych z Was wspaniałe przeżycie religijne,
zaś dla innych po prostu jeden z niewielu okresów w roku,
kiedy można odpocząć od codziennych obowiązków. Każdemu z Was życzymy, aby nic nie zakłóciło zarówno radości
z tego, że Boży Syn przyszedł na ziemię z całą swoją miłością
do ludzi, jak również oderwania od pracy, biznesu, korków,
maili, projektów „na wczoraj”, czyli słodkiego lenistwa.
Oby w tegoroczne Święta, jak też w całym Nowym 2015 Roku
spełniły się wszystkie Wasze marzenia, czego z głębi serca życzy
redakcja
Polska
NAJLEPIEJ POINFORMOWANE PISMO B2B IT
1-1 CRN.indd
1
Zyczenia
CRN 12.2014.indd
1
12/3/14
11:45
AM
14-12-03
10:22
PERYSKOP
MIESIĄ
C NA M
INUSIE
+ Ludzie z branży IT zarabiają największe pieniądze w kraju w porównaniu z innymi sektorami – wynika z raportu płacowego Związku Przedsiębiorców i Pracodawców. Mediana płacy w IT
przewyższa o ponad 60 proc. przeciętne wynagrodzenie w kraju i wynosi 6 tys. zł brutto. To najwyższa stawka spośród 10 zbadanych sektorów. Na drugim miejscu znalazła się telekomunikacja
– 5,6 tys. zł. W obu branżach pracownicy mogą liczyć na większe pieniądze niż np. w bankowości i ubezpieczeniach.
+ W rankingu „Deloitte Technology Fast 500 EMEA”, który obejmuje firmy o największym wzroście przychodów ze sprzedaży w ciągu ostatnich pięciu lat, znalazły się takie przedsiębiorstwa z Polski jak m.in.: Netguru (1386 proc. wzrostu), ITMagination (1342 proc.), LGBS
Polska (936 proc.), GoClever (777 proc.) oraz inSolutions (363 proc.).
6
CRN nr 12/2014
POWIE
– Jeśli w firmie zostałeś poproszony o zrobienie czegoś, czego nie uważasz
za słuszne, nie idź w kierunku drzwi, ale biegnij
tam – Meg Whitman,
CEO HP.
DZIEL
I
+ Ericsson oraz IBM będą prowadzić wspólne badania nad
konstrukcją anten 5G. Koncerny chcą opracować rozwiązania,
które obsłużą więcej użytkowników mobilnych oraz umożliwią świadczenie wielokrotnie większej liczby nowych usług
na tych samych częstotliwościach. Ericsson przewiduje, że
do 2019 r. przepływ danych w samych tylko urządzeniach
mobilnych wzrośnie dziesięciokrotnie. W tym czasie liczba
urządzeń M2M ma wzrosnąć nawet do 800 mln (z obecnych ok. 200 mln).
MIESIĄ
C NA P
+ Skonsolidowane przychody Komputronika w I poł. roku finansowego
2014/2015 (II i III kw. br.) wyniosły 1,01 mld zł (wzrost o 28,7 proc.), a zysk
netto – 8,33 mln zł (+33 proc.). Spółka coraz więcej eksportuje – sprzedaż
za granicę generuje już 27 proc. obrotów i była o 11 proc. wyższa niż w tym
samym okresie poprzedniego roku finansowego. W kolejnych miesiącach
zarząd spółki zamierza zwiększać asortyment marek własnych, a także
sprzedaż RTV i AGD. W całym roku finansowym 2014/2015 Komputronik prawdopodobnie zanotuje przychody w wysokości 2 mld zł.
- Apple podniósł ceny swoich smartfonów w Rosji o ok. 25 proc.,
ze względu na gwałtowny spadek wartości rubla wobec dolara. W rezultacie iPhone 6 z 16 GB pamięci kosztuje teraz blisko 40 tys. rubli,
a więc 8 tys. więcej niż poprzednio. Jednocześnie koncern rozpoczął
kampanię reklamową w rosyjskiej telewizji, żeby zwiększyć popyt na
swoje produkty.
LUSIE,
+ Niemiecki rząd zezwolił firmie BlackBerry na przejęcie spółki Secusmart,
która jest właścicielem technologii szyfrowania wykorzystywanej do ochrony urządzeń mobilnych czołowych polityków, w tym kanclerz Angeli Merkel. W ten sposób
kanadyjski producent telefonów – pod rządami nowego prezesa Johna Chena – chce
utrwalić swój wizerunek producenta wyjątkowo bezpiecznych smartfonów dla klientów biznesowych i rządowych.
- NIK ocenia, że działania instytucji państwowych dotyczące cyberbezpieczeństwa prowadzone są bez przygotowania i spójnej wizji. To wynik kontroli w MSW, MAiC, MON,
Policji, Rządowym Centrum Bezpieczeństwa, ABW oraz Urzędzie
Komunikacji Elektronicznej. W przypadku resortu administracji
i cyfryzacji skrytykowano urzędników m.in. za brak świadomości
obowiązków w zakresie ochrony cyberprzestrzeni oraz prowadzenie działań w trybie ad hoc, bez przygotowania.
- Analitycy IDC prognozują znaczące spowolnienie na rynku
tabletów, które są przez użytkowników wymieniane rzadziej niż smartfony. Sprzedaż tabletów w roku bieżącym ma wzrosnąć jedynie o 7,2 proc., podczas gdy rok wcześniej popyt skoczył o ponad 50 proc. Wbrew wcześniejszym przewidywaniom producentów cykl życia tabletów jest bliższy pecetom niż
smartfonom.
- Polskie Inwestycje Rozwojowe zerwały wstępne porozumienie z Hawe
dotyczące wsparcia przy budowie 870 tys. linii FTTH w latach 2015–2019. Wkład
PIR miał wynieść 120 mln zł przy koszcie całego projektu w wysokości 560 mln zł.
Powstała dzięki tym środkom infrastruktura miała być udostępniana na zasadzie hurtowej
operatorom detalicznym. Rezygnacja ze współpracy z Hawe to efekt tzw. afery podsłuchowej, która rzuciła podejrzenia na biznesmena Marka F., głównego akcjonariusza spółki.
- Wdrożenie systemu informatycznego na potrzeby urzędów stanu cywilnego będzie
opóźnione o co najmniej dwa miesiące w stosunku do pierwotnie zakładanego terminu, a więc
1 stycznia 2015 r. Decyzja MSW oznacza, że w styczniu i lutym przyszłego roku nie będą wydawane
nowe wzory dowodów osobistych. System o nazwie „Źródło” jest przygotowywany przez Centralny Ośrodek Informatyki (podlega MSW). Dzięki niemu ponad dwa tysiące krajowych urzędów stanu
cywilnego będzie mogło korzystać z cyfrowych wersji wszystkich zgromadzonych dotąd dokumentów
– aktów ślubu, narodzin czy zgonu.
– Bałagan, który obserwujemy
w komunikacji odnośnie do rozwiązań chmurowych, jest pochodną tego, jak wciąż niedojrzała jest
ta technologia – David Dale, prezes
stowarzyszenia Storage Networking Industry Association.
– W przyszłym roku możemy
spodziewać się zaostrzenia zasad przyznawania limitów na
kredyty kupieckie – Sławomir
Harazin, wiceprezes zarządu
Actionu.
WYDARZENIA
Ministerstwo Finansów:
oszuści przystopowali
NTT rośnie dzięki
dystrybucji
Dzięki kontrolom udało się w wielu wypadkach uniknąć wyłudzeń VAT
w handlu elektroniką – twierdzi Agnieszka Królikowska, podsekretarz
stanu w Ministerstwie Finansów. W odpowiedzi na interpelację poselską przedstawicielka resortu poinformowała, że w bieżącym roku
(do końca września) przeprowadzono 397 postępowań kontrolnych
wobec podmiotów podejrzanych o udział w karuzelach podatkowych
związanych z handlem elektroniką. Dla porównania: w całym zeszłym roku było 313 kontroli, w których stwierdzono nieprawidłowości na łączną
kwotę 100,7 mln zł.
Agnieszka Królikowska zapewnia, że podjęte w bieżącym roku działania
przynoszą efekty, na co wskazuje wyraźny spadek zgłaszanych do zwrotu kwot podatku przez firmy zajmujące się wewnątrzwspólnotową dostawą towarów (WDT) i eksportem telefonów komórkowych – w marcu
br. było to 100 mln zł, a w lipcu br. 81 mln zł.
– Zaobserwowano, że część podmiotów przestała czuć się bezkarna
i zaniechała wyłudzania nienależnego zwrotu VAT – twierdzi podsekretarz stanu.
Według szacunku Ministerstwa Finansów wartość wyłudzonego podatku VAT w handlu elektroniką od 2011 r. może sięgać 3 mld zł.
Zwiększają się obroty firmy z dystrybucji, spada natomiast sprzedaż marek własnych – wynika z danych finansowych NTT System za trzy kwartały
br. W tym okresie spółka wypracowała 509 mln zł przychodów (+6 proc.
rok do roku) i 907 tys. zł zysku netto (+13 proc.). Największą część przychodów w br. zapewniła NTT System
noteem dystrybucja komputerów, note
booków i tabletów (z wyłączeniem
m marek własnych),
która w porównaniu z zeszłym rokiem
kiem
wzrosła o 27 proc., do 241,2 mln zł.
Kolejne 189 mln zł wygenerowała
dystrybucja podzespołów, akcesooriów i peryferii, która jednak spadłaa
o 5 proc. w odniesieniu do kwartałów
łów
I–III 2013 r. Jeszcze bardziej skurczyły
zyły
się przychody z marek własnych NTT:
o 16 proc., do 65 mln zł. Resztę ob-rotów spółka wypracowała na oprorogramowaniu i usługach. Przychodyy
w Polsce stanowiły dla NTT 74 proc.
oc.
całego obrotu.
Marcin Kubacki wiceprezesem
Black
Black Pointa
Menedżer wszedł do zarząd
zarządu spółki na początku listopada. Odpowiada za
strategii handlowej oraz marketingowej Black Pointa.
ttworzenie
worzenie i realizację strate
dyrektorem handlowym spółki. Wcześniej prowadził
Od grudnia 2013 r. był dyrek
własną firmę TCM, zarządzał
zarządza strukturami sprzedaży w spółkach detalicznych.
W latach 2007–2010 związał się z Vox Industrie jako pełnomocnik ds. handlu.
Od 2002 do 2007 r. był dyrektorem w polskim oddziale Hamy.
Marcin Kubacki
jest absolwentem Akademii Ekonomicznej
Ku
w Poznaniu.
w Pozn
W związku
z powołaniem Marcina Kubackiego skład
W zw
zarządu
Black Pointa powiększył się do trzech osób.
zar
Prezesem
jest Piotr Kolbusz, a wiceprezesem
P
Kamila Yamasaki.
AB: poprawa na początek roku
Rozpoczynając rok finansowy (w III kw. br.), AB zwiększyło przychody ze sprzedaży o 19 proc., do 1,5 mld zł,
a zysk netto o 16 proc., do 15,1 mln zł. Spółka poinformowała o poprawie wyników we wszystkich głównych
obszarach działalności: sprzedaży integratorom, w sieciach franczyzowych (Optimus oraz Digimax w Czechach), w e-commerce, RTV i AGD. Na rezultat wpłynęły też przychody z nowych umów dystrybucyjnych,
w tym z Apple’em. Według spółki na wyniki w IV kw. br. wpłynie bardzo duże zainteresowanie nowym modelem iPhone’a. W przypadku e-commerce zdaniem dystrybutora znacznie wzrosła liczba zamówień m.in.
składanych przez moduł ułatwiający sprzedaż na Allegro. Jeśli chodzi o RTV i AGD, to w ostatnich miesiącach
AB po raz kolejny powiększyło portfolio producentów. Wskaźnik zadłużenia finansowego netto grupy wobec
wyniku EBITDA spadł z 2,2 do 1,6 przed rokiem, a wskaźnik kosztów sprzedaży, ogólnych i administracyjnych
(SG&A) utrzymuje się poniżej 3 proc.
Unia podzieli
Google’a?
Nowa unijna komisarz ds. konkurencji Margrethe Vestager
chce kontynuować postępowanie antymonopolowe przeciwko
Google’owi, które ciągnie się już
czwarty rok. Komisja Europejska bada, czy gigant nie nadużywa monopolistycznej pozycji na
rynku wyszukiwarek. Krytycy, do
których należą m.in. Microsoft
czy stowarzyszenia wydawców,
oskarżają Google’a o eksponowanie w wynikach wyszukiwania
własnych produktów i usług, co
w konsekwencji prowadzi do tego, że od działań amerykańskiej
firmy zależy los wielu biznesów
obecnych w sieci. W Parlamencie Europejskim pojawił się nawet
pomysł podziału giganta, tzn. oddzielenia od niego wyszukiwarki
i usług komercyjnych. Aby w ogóle były szanse na przeforsowane
takiego pomysłu, sprawę musiałaby postawić jednoznacznie Komisja Europejska.
CRN nr 12/2014
7
Odwrócony VAT
od 1 kwietnia 2015 r.
Action i Samsung
strategicznymi partnerami
Odwrócony VAT na telefony, tablety, laptopy i konsole do gier wejdzie
w życie nie 1 stycznia 2015 r., lecz trzy miesiące później. Taka propozycja
znalazła się w zmienionym
projekcie ustawy, która ma wprow zm
wadzić nowe
no instrumenty do walki z oszustwami podatkowymi.
Przesunięcie terminu wejścia w życie
datk
nowych przepisów ma zapewnić vacatio
legis, czyli czas na dostosowanie się podatników
do proponowanych zmian. W projekn
cie wprowadzono
także nową definicję limitu dla
w
sprzedaży objętej odwróconym VAT-em – 20 tys. zł netto dla „jednolitej
„jednolite gospodarczo transakcji”. Wcześniej propotys. zł
dzienny.
nowano 20 tys.
zł jako limit d
Obie firmy mają zapewnić resellerom wsparcie handlowe, szkoleniowe
i produktowe, obejmujące wyświetlacze wielkoformatowe LFD wykorzystywane w rozwiązaniach Smart Signage Samsunga (w odróżnieniu
od klasycznych systemów Digital Signage nie potrzebują zewnętrznego
odtwarzacza). Koreański producent liczy, że dzięki współpracy
z Actionem będzie mógł szybciej reagować na zapotrzebowanie partnerów i klientów. Celem jest także skrócenie czasu dostawy produktów
i zwiększenie ich dostępności.
Action zorganizuje szkolenia obejmujące wiedzę o produktach i usługach, jakie można oferować w oparciu o Smart Signage. W ramach
umowy partnerstwa dystrybutor kupił od Samsunga – w celu dalszej odsprzedaży – panele LFD i rozwiązania do telewizji hotelowej za 65 mln zł.
Electro.pl
Microsoft zachęca do korzystania
ukarane
z Microsoft Azure
przez UOKiK Producent chce przekonać klientów kupujących Windows Server 2012 R2 do korzystania z usług Microsoft
Terg, właściciel e-sklepu Electro.pl,
wprowadzał klientów w błąd – uznał
UOKiK. Nałożył na spółkę 349 tys. zł
kary za „naruszenie podstawowego
prawa konsumentów – do rzetelnej,
prawdziwej i pełnej informacji”. Chodzi o reklamę promocji e-sklepu pod
hasłem „Darmowa dostawa jeszcze
tylko przez 72h”. Jak ustalił UOKiK,
w rzeczywistości bezpłatna wysyłka
obowiązywała przez miesiąc. Zdaniem urzędu, Electro.pl powinno informować klientów o rzeczywistym
czasie trwania promocji. Decyzja
o karze nie jest ostateczna, Terg odwołał się do sądu.
Azure. Nabywając Windows Server 2012 R2 razem z Azure, klient otrzymuje token o wartości 75,96 euro do
wykorzystania w obrębie dowolnej usługi w chmurze Microsoftu, np. usługi kopii zapasowej.
Miesięczny koszt przechowywania 1 GB danych wynosi 0,15 euro, co oznacza, że jeden token może być
wykorzystany do przechowywania ok. 47 GB danych rocznie – pierwsze 5 GB klient otrzymuje bezpłatnie. Według Microsoftu partner, korzystając z promocji, może kupić Windows Server Standard 2012 R2
razem z tokenem Azure taniej o ok. 2 proc. w porównaniu z wersją, która nie jest objęta promocją.
Oprócz tego może on zaoferować nie tylko sprzęt i oprogramowanie, lecz także doradztwo w zakresie
bezpieczeństwa danych. Producent podkreśla, że dzięki tej ofercie partnerzy mają szansę nawiązać stałą
współpracę z klientem, ponieważ korzystając z usługi, będzie on z czasem potrzebował kolejnych tokenów. Tym bardziej że Microsoft promuje także inne scenariusze wykorzystania usług Azure. Klienci coraz
częściej decydują się na korzystanie z mocy obliczeniowej maszyn wirtualnych czy też hostowania swoich serwisów internetowych.
Partnerzy uczestniczący w programie Microsoft Reseller Incentive Program (MRIP) otrzymują dodatkowe zwroty gotówkowe za sprzedaż usług Azure w modelu Open, co daje możliwość uzyskania dodatkowych zysków.
Warto dodać, że dla partnerów nieobjętych programem MRIP uruchomiono program Cash Back, w którym
sprzedaż tokenów Azure premiowana jest zwrotem gotówkowym. Szczegółowe informacje znajdują się na stronie programu Microsoft Cash Back.
ABC Data zmieniła prognozę
W trzech pierwszych kwartałach 2014 r. grupa ABC Data wypracowała 3,935 mld zł przychodów, co oznacza wzrost
ost
o 15,8 proc. rok do roku. Około połowę tej kwoty (niecałe 2 mld zł) uzyskano ze sprzedaży w Polsce. Zysk skurczył się
jednak o blisko 50 proc., do 20 mln zł. Z kolei w III kw. br. zysk netto wyniósł bez mała 2 mln zł (spadek o 86,2 proc.).
Zysk netto spółki dominującej w kwartałach I–III 2014 r. osiągnął wartość 32,3 mln zł (przy przychodach
3,656 mld zł), co oznacza wzrost o 28,7 proc. rok do roku. W III kw. br. jednostkowy zysk netto był jednak mniejszy
o ponad połowę niż w analogicznym okresie ub.r. (3,5 mln zł wobec 7,99 mln zł).
Na wyniki w III kw. istotny wpływ miały wydarzenia o charakterze jednorazowym. Spółka musiała m.in. dokonać odpisu
w związku z wpadką w Czechach, gdzie zawarto transakcję bez ubezpieczenia, a kontrahent nie zapłacił za towar.
Spółka skorygowała w dół prognozę wyników finansowych na 2014 r. Nowa prognoza, uwzględniająca wyniki w trzech pierwszych kwartałach oraz
zdarzenia jednorazowe, zakłada, że ABC Data wypracuje w 2014 roku 5,543 mld zł przychodów i 74,8 mln zł zysku EBITDA. Poprzednio przewidywano
w całym br. 5,763 mld zł przychodów i 92,1 mln zł zysku EBIDTA.
8
CRN nr 12/2014
Partnerzy zyskują więcej.
Dołącz do MMD PartnerNet!
Bonus dla 100
pierwszych Firm
100 pozytywnie zweryfikowanych
firm, które jako pierwsze
zarejestrują się w serwisie MMD
PartnerNet otrzyma kod do gry
„Enemy Front”
Zapraszamy do MMD PartnerNet serwisu dla resellerów monitorów PHILIPS
Rejestracja w serwisie zapewnia:
Szybki dostęp do szczegółowych informacji produktowych
m.in. specyfikacje, zdjęcia, recenzje
Pomoc przy tworzeniu ofert do przetargów, m.in. certyfikaty
Narzędzia wspomagające sprzedaż m.in. porównywarka
produktów, generator ofert
Wsparcie marketingowe bieżącej sprzedaży
MMD to firma należąca do TPV, założona w 2009 r. w wyniku
porozumienia z Philipsem. Łącząc obietnice marki Philips oraz
doświadczenie TPV w produkcji paneli LCD, MMD koncentruje się
na szybkim dostarczaniu na rynek innowacyjnych produktów.
1-1 CRN.indd 1
www.MMDPartnerNet.com
11/28/14 4:24 PM
Ranking: Komputronik lepszy
od Media Marktu
W dorocznym zestawieniu sklepów internetowych Money.pl w kategorii „Elektronika i AGD” za najlepszy uznano Komputronik. Dużo wyżej niż w poprzednim sezonie uplasowały się mediamarkt.pl i saturn.pl, które zajęły
2 i 3 miejsce. W badaniu pierwszą dziesiątkę wyłoniono spośród 15 witryn, które w ciągu roku – od sierpnia 2013 r.
do lipca 2014 r. – odwiedziła największa liczba internautów. Sklepy oceniano na podstawie 45 kryteriów, podzielonych na 10 grup: asortyment, informacje o produkcie, zamawianie i dostawa, sposoby płatności, interakcja z klientem, jakość obsługi, łatwość dotarcia do informacji, przejrzystość i budowa strony, bonusy, inne kryteria. Według
Money.pl konkurencja w branży była wyrównana, a o kolejności zdecydowały niuanse.
Jak informuje raport, sklepy z elektroniką i AGD rywalizują
ze sobą nie tylko za pomocą ceny, lecz także różnych udogodnień dla klientów. Na przykład prawie dwie trzecie czołowych przedsiębiorstw z tej kategorii ma infolinie czynne
w weekendy lub w soboty, większość organizuje konkursy,
w których wygrać można sprzęt lub rabaty. Częstym zjawiskiem jest darmowa dostawa wybranych produktów lub powyżej określonej kwoty.
Nowy szef Sage’a w Polsce
sce
Na początku przyszłego roku stanowisko country managera
ra Sage’a w naszym kraju obejmie Piotr Ciski. Będzie kontynuował dotychczasową
czasową
politykę zarządzania. Jednym z celów nowego szefa w Polsce
sce będzie wprowadzenie Sage’a w erę rozwiązań w chmurze oraz mobilnych.
ch. Od maja firmą
w Polsce kieruje Jean-Jacques Suter, szef Sage’a w Szwajcarii.
arii.
Piotr Ciski przez ostatnie sześć lat zarządzał polskim oddziałem
ałem Cybercomu. Wcześniej przez prawie osiem lat nowy szef Sage’a
e’a był
członkiem zarządu oraz dyrektorem operacyjnym grupy Compuomputaris z siedzibą w Wielkiej Brytanii. Odpowiadał za rozwój firmy
w regionie Europy Wschodniej, był jednocześnie dyrektorem
m
zarządzającym spółek w Polsce i Rumunii.
Menedżer jest absolwentem Informatyki i Ekonometrii Uniwersytetu Łódzkiego. Ukończył Executive MBA przy Politechnice Warszawskiej.
Sferis: przybywa sklepów
partnerskich
W minionym kwartale w zestawieniu z III kw. ub.r. Sferis zwiększył sprzedaż
o 5,7 proc. W końcu września br. sieć liczyła 212 punktów sprzedaży, w tym
159 salonów Sferis Partner, 20 sklepów własnych oraz 33 wyspy w centrach
handlowych. W porównaniu z sytuacją sprzed roku przybyło partnerów
sieci (w III kw. ub.r. było ich 130), zmniejszyła się natomiast liczba salonów własnych (było 25) oraz wysp (46). Strategię
zwiększania liczby sklepów partnerskich
i ograniczania własnych realizowano także we wcześniejszych latach (dwa lata
temu Sferis miał 103 sklepy partnerskie
i 30 własnych).
10
CRN nr 12/2014
Laptopy bez
wentylatorów
na razie nie
podbiją rynku
W 2015 r. laptopy wyposażone w
nowe procesory Intel Core M będą
miały 5–10 proc. udziału w sprzedaży – prognozuje Digitimes na
podstawie informacji od producentów podzespołów i urządzeń.
Ich zdaniem pojawienie się nowej
platformy sprzętowej będzie miało ograniczony wpływ na rynek
w tym i przyszłym roku (choć uzyskanie 10-procentowego udziału
w dostawach vendora w ciągu roku
byłoby niezłym wynikiem).
Sprzęt z procesorami Intel Core M
wprowadzają do oferty najwięksi producenci, w tym Lenovo, HP,
Dell, Acer, Asus i Toshiba. Są to
głównie urządzenia 2 w 1 – oparte
na Windows – których można używać jak laptopa i tabletu.
Dzięki niskiemu poborowi energii
nie potrzebują wentylatorów do
chłodzenia CPU.
Asbis: duży wzrost w Polsce
W III kw. br. Asbis zwiększył sprzedaż w Polsce o 49,09 proc. w porównaniu z III kw. ub.r., do 20,76 mln dol. (ok. 70 mln zł). Obroty były jednak
niższe niż w II kw. br. (40,4 mln dol., +229 proc. rok do roku). W I poł. roku
2014 r. przychody w Polsce wyniosły 57,4 mln dol.
W skali globalnej po stratach poniesionych w I poł. br. firma wyszła na plus,
ale zarówno zysk, jak i przychody były niższe niż rok wcześniej. Obroty całego Asbis Enterprises w III kw. br. to 388,66 mln dol. (o 11,31 proc. mniej niż
rok wcześniej). Zysk netto wyniósł 494 tys. dol. (-83,77 proc.). Przychody spółki w I–III kw. 2014 r. sięgnęły 1,09 mld dol. (-18,87 proc. rok do roku),
a strata netto – 4,33 mln dol. (rok wcześniej 7,76 mln dol. zysku).
Słabe wyniki z początku roku są związane ze skutkami wojny na Ukrainie. Obecnie spółka skoncentrowała się bardziej na Europie Środkowo-Wschodniej, Europie Zachodniej i innych regionach. Zapowiada, że
pozytywny trend utrzyma się w IV kw. 2014 r.
Nowość
w licencjach
Windows
Licencja na system Microsoftu po
raz pierwszy została przypisana
nie do urządzenia, lecz do użytkownika. Taką opcję dodano w ramach licencji wolumenowych EA
(Enterprise Agreement) od 1 grudnia. Oferta dla organizacji, które
mają do 250 stanowisk, została
poszerzona o pakiet Enterprise
Cloud Suite (ECS), obejmujący
Office 365, Enterprise Mobility
Suite oraz Windows licencjonowany
na nowych zasadach. To zupełnie
nowy sposób oferowania systemu.
Zmiana jest związana z nową strategią Microsoftu – jego produkty
mają działać na różnych urządzeniach, z różnymi systemami.
Nowe zasady
składania
PIT-ów
Od 1 stycznia 2015 r. niektóre PIT-y
będzie można składać wyłącznie
w wersji elektronicznej. PIT-8 C,
PIT-11, PIT-R, IFT-1 lub roczne obliczenie podatku PIT-40 sporządzane za dany rok dla więcej niż
5 podatników albo składane przez
biuro rachunkowe należy przysyłać
do urzędu skarbowego wyłącznie
drogą elektroniczną. Ta sama
zasada dotyczy deklaracji PIT-4R
i PIT-8AR i dokumentu IFT-3.
Do przesyłania PIT-ów przez Internet resort finansów udostępnił
Uniwersalną Bramkę Dokumentów (UBD). Umożliwia ona złożenie podczas jednej transmisji do
20 tys. PIT-11, PIT-8 C, PIT-R, PIT-40
(które w UBD zostały oznaczone:
PIT-11Z, PIT-8CZ, PIT-RZ i PIT-40Z)
oraz pobranie jednego urzędowego poświadczenia odbioru (UPO)
dla całej wysyłki.
ATM dąży do poprawy
Od stycznia do września br. w najważniejszych pozycjach bilansu ATM odnotował spadki. Spółka wypracowała 91,8 mln zł przychodów ze sprzedaży
(-4 proc. rok do roku, po wyłączeniu OST 112), 53,3 mln zł marży ze sprzedaży (-6 proc.) oraz 31,2 mln zł zysku EBITDA (-6 proc.) i 9,34 mln zł zysku
netto (-27 proc.).
Główną przyczyną pogorszenia się wyników był według spółki spadek
przychodów z usług transmisyjnych, zwłaszcza pozaabonamentowych ze
sprzedaży nowych łączy transmisyjnych (2,3 mln zł w I–III kw. 2014 r. wobec
6,6 mln zł w I–III kw. 2013 r.).
Spółka poinformowała o podjęciu działań naprawczych. Między innymi przeprowadzono reorganizację pionu handlowego oraz zmiany w programie motywacyjnym. Spółka ma
dokładniej sprawdzać, czy klienci są zadowoleni z usług, i zadbać o tych, którym kończą się umowy abonamentowe. Inne kroki to np. reorganizacja działu produktowego, poszerzenie oferty o nowe usługi, zwiększenie
sprzedaży za granicą.
Powstało
Elektroniczne
Repozytorium
Danych
Medycznych
Repozytorium uruchomiły Agfa
HealthCare, dostawca rozwiązań
IT dla służby zdrowia, oraz centrum przetwarzania danych Exea
(w Toruńskim Parku Technologicznym). Placówka umożliwia
jednostkom służby zdrowia zarządzanie, przechowywanie i archiwizację informacji, a także integrację
danych z całego procesu leczenia
pacjenta. Właściciele repozytorium zapewniają, że są otwarci na
współpracę z integratorami, którzy
w razie wdrożenia pozostają podmiotami prowadzącymi danego
klienta. Również w tych wypadkach odpowiedzialność za dane
i działanie systemu leży po stronie
Agfa HealthCare i Exea.
Inwestorzy podali jaki był koszt
Elektronicznego Repozytorium
Danych Medycznych. Infrastruktura Exea Data Center przeznaczona na repozytorium ma być
dostosowywana do potrzeb podmiotów korzystających z platformy.
w Polsce
Na polskim rynku zadebiutowała firma Qualiac Polska – spółka joint venture francuskiej Qualiac Group i polskiej 7bulls.com. Stworzyła modułowe
oprogramowanie ERP, którego wdrożenie nie wymaga programowania,
a wyłącznie konfiguracji. Dzięki temu zarówno klienci, jak i partnerzy producenta nie muszą zdobywać specjalnych kompetencji, aby zrealizować
wdrożenie. Rozwiązanie udostępniono także w języku polskim.
Oprogramowanie jest obsługiwane poprzez przeglądarkę internetową.
Może być zainstalowane zarówno na serwerach klienta, jak i w chmurze
oferowanej przez Qualiac. Licencje na użytkowanie nie są ograniczone
czasowo, a w cenie utrzymania zawarte są aktualizacje. Producent deklaruje, że zwrot inwestycji następuje w okresie znacznie krótszym niż
w przypadku systemów konkurencyjnych.
Za rozwój biznesu w Polsce odpowiada Maciej Szczytkowski, dyrektor
zarządzający Qualiac Polska. Firma szuka partnerów, deklaruje dla nich
pełne wsparcie. Według przedstawicieli producenta nabywcami nowego rozwiązania mogą być głównie przedsiębiorstwa, które szybko rosną
i muszą uporządkować procesy związane z działalnością biznesową.
Qualiac powstał w 1979 r. W 2010 r. firma rozpoczęła działalność za granicą, a w bieżącym roku weszła do krajów Europy Środkowo-Wschodniej.
Więcej HP w dystrybucji
Dzięki umowom zawartym z AB i Actionem dystrybutor powiększył ofertę
dostępnych w dystrybucji rozwiązań dla firm.
AB poszerzyło portfolio o HP Networking oraz Business Critical System
i ma obecnie w sprzedaży cały sprzęt sieciowy amerykańskiej firmy. Dystrybutor świadczy także pomoc przy rejestracji projektów w HP. Wsparcie
w ich realizacji ma zapewnić Dział Projektów HP w AB.
Z kolei umowa z Actionem obejmująca portfolio rozwiązań HP Enterprise
została rozszerzona o produkty HP Software oraz HP Technology Services.
Dzięki temu partnerzy i klienci Actionu mogą korzystać z oferty kompleksowych rozwiązań opartych na sprzęcie, oprogramowaniu i usługach HP,
jak również z cen specjalnych, wsparcia handlowego, logistycznego i technicznego oraz programów partnerskich.
CRN nr 12/2014
11
WYDARZENIA
VMworld Europe:
jeszcze więcej
automatyzacji
Podczas europejskiej konferencji VMware integratorzy
usłyszeli od Pata Gelsingera, CEO firmy, że producent
liczy na ich udział w sprzedaży nowych rozwiązań.
KRZYSZTOF JAKUBIK, BARCELONA
W dorocznej konferencji
VMworld Europe wzięło
udział ponad 9 tys. osób,
w tym rekordowe 6,5 tys. przedstawicieli integratorów. Dla polskich partnerów
producenta jedną z ciekawszych premier
produktowych stanowił EVO: RAIL,
czyli czterowęzłowy serwer o wysokości 2U, sprzedawany wraz z preinstalowanym oprogramowaniem vSphere do
wirtualizacji serwerów, Virtual SAN do
wirtualizacji zasobów dyskowych oraz
vCenter Log Insight do zarządzania całym środowiskiem.
VMware określa urządzenie EVO:
RAIL mianem „Software-Defined Data
Center w pudełku”. Główną cechą tego
systemu ma być bardzo krótki czas jego implementacji – proces podstawowej
konfiguracji może trwać tylko 15 minut.
Specjalnie na potrzeby tego projektu
12
CRN nr 12/2014
przemodelowano i uproszczono interfejs rozwiązań zarządzających. Zagwarantowano też możliwość aktualizacji
preinstalowanego oprogramowania bez
konieczności wstrzymywania pracy wirtualnych maszyn. VMware szacuje, że
na jednym serwerze EVO: RAIL można
uruchomić do 100 wirtualnych serwerów lub do 250 wirtualnych desktopów.
Przestrzeń udostępniana na ich potrzeby przez wbudowane w serwer dyski to
ok. 13 TB.
Z rozwiązania EVO: RAIL mogą korzystać zarówno firmy, które dopiero budują
wirtualne środowisko, jak też dotychczasowi klienci VMware. Serwery można
podłączyć do narzędzi zarządzających,
które już funkcjonują w firmie. Przypomnijmy jeszcze, że podczas amerykańskiej edycji VMworld w sierpniu br.
producent przedstawił Della, EMC,
Fujitsu, Inspura, Net One Systems i Supermicro jako strategicznych dostawców
serwerów do tego projektu. W Barcelonie uzupełnił tę listę o HP.
Jedną z najważniejszych premier produktowych podczas VMworld Europe
była prezentacja nowego pakietu rozwiązań do zarządzania usługami w chmurze – vRealize Suite 6.0. Zapewniają one
ośmiokrotnie większą skalowalność takiego środowiska niż w poprzedniej
wersji. Ułatwiają też automatyzację, zarządzanie i identyfi kację problemów,
a także rozliczanie zasobów wykorzystanych w ramach poszczególnych projektów przez działy biznesowe.
Drugi obszar, w ramach którego zaprezentowano nowe rozwiązania, jest
związany z urządzeniami klienckimi
i środowiskiem pracy. Główną nowością
było oprogramowanie VMware Horizon
Flex, które umożliwia użytkownikom
pracę z centralnie zarządzanymi wirtualnymi desktopami, gdy nie mają oni
dostępu do sieci. Administratorzy mogą
zmieniać uprawnienia dotyczące przypisania danych urządzeń końcowych do
sieci korporacyjnej, przydzielać użytkownikom dostęp przez VPN, jak też
wymuszać stosowanie reguł polityki bezpieczeństwa.
Nowością jest także oprogramowanie
VMware App Volumes, ułatwiające dostarczanie aplikacji do wirtualnych desktopów stworzonych z wykorzystaniem
rozwiązań VMware lub firm trzecich
(współpracuje ono z VMware Horizon 6
with View oraz Citrix XenApp 6.5).
Z kolei VMware Horizon Desktop DR
to nowa, świadczona przez VMware
usługa, która zapewnia ciągłość pracy
desktopów i aplikacji udostępnianych
z chmury publicznej.
Podczas konferencji VMworld Europe
producent zapowiedział także budowę
nowego centrum danych w Niemczech,
z którego będzie świadczył usługi chmury publicznej (VMware Horizon Air) dla
klientów z Europy Środkowo-Wschodniej, w tym z Polski. Docelowo na świecie
ta usługa ma być świadczona z centrów
danych w ponad 100 krajach, ale nie
wszędzie VMware będzie budował swoje placówki i w tym obszarze podeprze
się infrastrukturą firm partnerskich.
Toshiba zaleca system Windows.
SATELLITE PRO R50-B
Blokada
Kensington Lock
Gigabit LAN
Opcjonalny
napęd DVD
USB 2.0
Informacje na temat laptopa Satellite R50-B:
• Windows® 7 Professional 64-bit (preinstalowany) i Windows 8.1 Pro 64-bit
(na płycie DVD)
• 2 x USB 3.0
• HDMI
• RGB
• Jeszcze cieńszy i lżejszy, ważący jedyne 2,3 kg i posiadający jedyne 24 mm
grubości, idealnie nadaje się do mobilnej pracy
• Wytrzymała obudowa chroni przed niepożądanymi wibracjami i nagrzewaniem
• Przewodowe i bezprzewodowe połączenia dla jeszcze lepszej wydajności
• Pełnowymiarowe porty umożliwiające większą elastyczność
• Pojemna bateria pozwalająca nawet na 6,5 godzin nieustannej pracy
• Gwarancja Niezawodności
• Laptop przeszedł testy HALT przeprowadzone przez niezależny niemiecki
instytut TÜV Rheinland®, które potwierdziły jego niezawodność i wysoką
jakość wykonania.
1-1 CRN.indd 1
11/6/14 3:29 PM
WYDARZENIA
Fujitsu Forum 2014
Potrzeby
hiperpołączonego
świata
Fujitsu przekonuje, że partnerzy producenta mogą dostarczać klientom wszystko,
co potrzebne do działania w świecie postępującej digitalizacji i Internetu Rzeczy.
K AROLINA MARSZAŁEK, MONACHIUM
Na klientów trzeba spojrzeć
przez pryzmat funkcjonowania w świecie,
w którym digitalizacja postępuje w niezwykłym tempie – mówią przedstawiciele
producenta. Nie dotyczy to jedynie firm,
które skupiają się wyłącznie na sprzedaży
cyfrowych produktów w sieci, ale również
tych, których główną działalność można
określić jako tradycyjną. Dobrym przykładem są kawiarnie z jak najbardziej „analogową” ofertą. Takie, które tworzą cyfrową
otoczkę, np. w postaci mobilnych aplikacji
dla klientów, do których ci mają łatwy dostęp za pośrednictwem licznych urządzeń
i „wszędobylskiego” Wi-Fi.
W coraz bardziej zdigitalizowanym
świecie kluczową rolę odgrywa komunikacja i wymiana informacji pomiędzy
ludźmi, ludźmi i rzeczami, jak również
pomiędzy samymi rzeczami. Budujemy
hiperpołączony świat, który niesie ogromną zmianę w sposobie działania firm i ich
podejścia do pozyskiwanych zewsząd
14
CRN nr 12/2014
danych. Fujitsu chce być dostawcą, który
jest w stanie sprostać tym zmianom. To
główne przesłanie tegorocznego europejskiego Fujitsu Forum.
BEZPIECZEŃSTWO: ŻYŁA ZŁOTA
Podczas forum producent zaprezentował sukcesy wybranych partnerów, m.in.
niemieckiego integratora Profi, który wyposażył centrum danych Darz w nowy
sowej Fujitsu
system pamięci masowej
Eternus CD10000. Produtrzecent podkreśla potrzebę wprowadzania na
rynek software’owo
o
zdefiniowanych
i mocno skalowalnych rozwiązań
storage’owych (te,
z którymi dziś mamy do czynienia, za
chwilę nie sprostająą
potrzebom przedsięę-
biorstw, w których następuje gwałtowny
przyrost danych). Eternus CD10000 zapewnia pojemność 56 BP danych online,
wykorzystując oprogramowanie Inktank
Ceph Enterprise firmy Red Hat. System
przeznaczony jest między innymi dla dostawców usług przetwarzania w chmurze (więcej na temat CD10000 na str. 58).
Podczas sesji dla partnerów przybliżono też system Fujitsu do uwierzytelniania
tożsamości – PalmSecure – który według
vendora sprawdzi
sprawd się w dobie Internetu. P
PalmSecure weryfikuj tożsamość za
ryfikuje
pom
pomocą
skanowania
żył dłoni. Informa-
TECHNOLOGIA
UWIERZYTELNIANIA
U
PALMSECURE ZOSTAŁA
ZASTOSOWANA W INTELIZA
GENTNYCH BANKOMATACH
GEN
FUJIT
UJITSU – ATM SERIES.
cje ze skanu dodatkowo uwierzytelnia się
przy użyciu kart procesorowych z kodem
PIN. System oferowany jest z pakietem
Software Development Kit – partnerzy
mogą połączyć go ze swoimi autorskimi
aplikacjami i zaoferować całość klientowi lub zintegrować je z działającymi już
aplikacjami korporacyjnymi służącymi do
ochrony dostępu.
Technologia uwierzytelniania PalmSecure została zastosowana w inteligentnych bankomatach Fujitsu – ATM
Series. Ich konstruktorzy położyli nacisk
na wielofunkcyjność i samoobsługę. Tego typu urządzenia pozwalają bankom
rozszerzyć działalność, np. na mniejsze
miejscowości, bez otwierania dodatkowych oddziałów. Model ATM Series 100
oprócz systemu PalmSecure ma funkcję
komunikacji z urządzeniami przenośnymi za pomocą technologii zbliżeniowych.
Fujitsu przewiduje, że już w 2015 r. płatności mobilnych z użyciem techniki NFC
po raz pierwszy będzie więcej niż tych dokonywanych za pomocą kart.
Który dystrybutor
spełnia Twoje
wymagania?
Czy Twój
handlowiec
to mistrz swojego
zawodu?
PRIMEFLEX – NOWA MARKA
Ważnym wydarzeniem tegorocznego Fujitsu Forum było przedstawienie przez producenta urządzeń marki
Primeflex – nowej wśród fabrycznie
zintegrowanych systemów Fujitsu obejmujących serwery, pamięci masowe,
systemy połączeń sieciowych i oprogramowanie – przetestowanych pod kątem
konkretnych obciążeń. Linia Primeflex
oferuje ponad 20 rozwiązań pochodzących od partnerów Fujitsu: Microsoftu,
VMware’a oraz SAP-a. Nowe systemy
umożliwiają również świadczenie usług
z wykorzystaniem chmury Fujitsu. Dodatkiem do nich jest platforma Primeflex for Hadoop do analizy dużych ilości
danych w poszukiwaniu informacji cennych dla danego przedsiębiorstwa.
Vendor zaprezentował też nowe serwery Primergy, na przykład model stelażowy
RX2540 M1 z procesorami E5–2600 v3,
serwer blade Primergy BX2560 M1
oraz infrastrukturę CX400 M1 z węzłami serwerowymi CX2550 M1 i CX2570 M1.
Niedługo na rynku mają pojawić się dalsze
modele serwerów z układami Intel Xeon
E5–2600 v3.
Jaki producent
zasługuje na
wyróżnienie?
Już niedługoJunior
poprosimy Cię o odpowiedzi
na powyższe
pytania
w ramach konkursu
122
x 164
+5mm
Postać Rynku IT, Producent, Dystrybutor
i Handlowiec Roku 2014.
Szczegóły naszej akcji podamy wkrótce.
Uwaga: dla biorących udział w plebiscycie
przewidujemy atrakcyjne nagrody!
CRN nr 12/2014
15
D
CRN Polska rozmawia
z JÓZEFEM SZAJTEREM, PREZESEM ZARZĄDU
EPTIMO, i PRZEMYSŁAWEM KUCHARZEWSKIM,
DYREKTOREM ZARZĄDZAJĄCYM nowego
polskiego dystrybutora,
na temat strategii biznesowej w kraju
i za granicą, pomysłów na współpracę
z partnerami oraz krytyki ze strony
konkurentów.
16
CRN nr 12/2014
CRN Najpierw pytanie do byłego szefa działu Enterprise
Business Group w AB. Skąd pomysł na dalszy rozwój kariery
w Eptimo zamiast współpracy z jednym ze znanych dystrybutorów? Nie było innych ciekawych propozycji?
PRZEMYSŁAW KUCHARZEWSKI Po sześciu latach pracy w AB miałem
ciekawe propozycje od kilku dystrybutorów, również tych największych. Zwyciężyła jednak chęć budowania czegoś od podstaw. To leży w mojej naturze znacznie bardziej niż „pilnowanie”
rozwiniętego biznesu.
CRN Podobnego zdania musi być sporo byłych pracowników
AB. Przekonaliście do współpracy Sebastiana Janowskiego,
D
CRN Czy to oznacza, że cały wasz zespół opiera się na osobach z tej spółki?
JÓZEF SZAJTER Nie można tak powiedzieć. W Eptimo już teraz pracuje ponad 20-osobowy zespół menedżerów oraz handlowców z wielu różnych firm. Na początku 2015 r. zatrudnimy
kolejne osoby (około dziesięciu), które pozyskamy od innych
dystrybutorów i nie będzie wśród nich nikogo z AB.
CRN Jak wygląda struktura właścicielska Eptimo? Jaką rolę
odgrywa w niej spółka Senetic?
JÓZEF SZAJTER Senetic nie posiada udziałów w Eptimo. Kapitał
akcyjny spółki jest w rękach osób prywatnych.
CRN Jak duży to kapitał?
PRZEMYSŁAW KUCHARZEWSKI Możemy zapewnić, że dysponujemy
wystarczającym kapitałem założycielskim, aby budowa takiego
biznesu jak Eptimo była możliwa bez obaw o jego powodzenie
na początkowym etapie.
ebiut
weteranów
do niedawna pełniącego funkcję key account managera retail we wrocławskiej firmie, a także Agnieszkę Dziergwę
z tamtejszego marketingu, Elżbietę Jankowską, wcześniej
project managera w AB, i wreszcie Katarzynę Rybkowską,
business unit managera… W sumie pochodzi stamtąd aż 12
pracowników Eptimo.
PRZEMYSŁAW KUCHARZEWSKI Z większością tych osób współpracowałem. Są to wspaniali ludzie z wielkim doświadczeniem.
Tworząc nowy projekt, chciałem mieć u boku właśnie takie osoby. Zaproponowałem im współpracę, przedstawiłem plan działania, a oni uznali, że będą mieli większe szanse na dalszy rozwój
zawodowy w zupełnie nowym przedsięwzięciu.
CRN To ważne, bo jednym z zarzutów, jakie padają w rozmowie o Eptimo z waszymi konkurentami, jest kwestia finansowania. Według nich nie macie wystarczających funduszy,
żeby rozwijać coś więcej niż zwykłe przepychanie pudełek…
JÓZEF SZAJTER Pomimo tego, że oficjalny debiut Eptimo miał
miejsce w listopadzie br., sprzedaż wybranych produktów prowadzimy już od kilku miesięcy i notujemy stały wzrost przychodów. W październiku nasze obroty przekroczyły 11 mln zł przy
całkiem rozsądnej marży. A zatem poza kapitałem założycielskim dysponujemy już także kapitałem obrotowym i finansowaniem pozwalającym zrealizować obrót na poziomie kilkuset
milionów złotych. Jesteśmy spokojni o dalszą działalność, bo
mamy zespół dobrych handlowców, zdobyliśmy zaufanie pierwszych klientów i mamy przemyślany pomysł na biznes.
PRZEMYSŁAW KUCHARZEWSKI Warto dodać, że zdobyliśmy też zaufanie producentów, z którymi podpisaliśmy nasze pierwsze
umowy dystrybucyjne.
CRN Do tego zaraz wrócimy. Najpierw jednak chciałbym zapytać, co sądzicie na temat opinii, zgodnie z którą wasz pomysł jest ciekawy, ale „spóźniony o kilka lat, bo dystrybucja
się konsoliduje”. Czy was ten trend nie dotyczy?
JÓZEF SZAJTER Po pierwsze nie chcemy być broadlinerem, a więc
nie będziemy działać w segmencie, który pierwszy padł ofiarą
konsolidacji i erozji marż. Stawiamy na dystrybucję z wartością
dodaną – zarówno w Polsce, jak i za granicą.
CRN Z kim zamierzacie konkurować? Z największymi
VAD-ami, jak Veracomp, czy niszowymi dystrybutorami,
jak Bakotech? A może docelowo szykujecie się na „średnią półkę”?
PRZEMYSŁAW KUCHARZEWSKI Chcemy być VAD-em, ale z mocno
ograniczonym, wyspecjalizowanym portfolio rozwiązań. W poszczególnych segmentach rynku, takich jak bezpieczeństwo, sieciówka czy zasilanie, planujemy dystrybucję produktów jednego,
dwóch, maksymalnie trzech dostawców. Cel jest taki, aby
CRN nr 12/2014
17
nasi partnerzy mogli dzięi ofercie Eptimo zbudować kompletną
infrastrukturę IT w każdej firmie.
CRN Jakie marki będą dla was kluczowe?
PRZEMYSŁAW KUCHARZEWSKI Obecnie staramy się znaleźć takich
dostawców, którzy są unikalni na polskim rynku. Chodzi o firmy, które w ogóle jeszcze nie prowadziły tutaj działalności albo
prowadziły ją w ograniczonym zakresie. W dalszej perspektywie
będziemy rozmawiać z kolejnymi dostawcami – już obecnymi na
rynku lub chcącymi na nim zaistnieć.
CRN A konkretnie?
PRZEMYSŁAW KUCHARZEWSKI Przykładowo Legrand z systemami
zasilania gwarantowanego, ZTE z rozwiązaniami sieciowymi,
Bufallo Technologies ze storage’em dla systemów monitoringu
wizyjnego czy też Rhino z czytnikami do wody, gazu i prądu…
CRN Rhino? Po co wam w ofercie liczniki telemetryczne?
PRZEMYSŁAW KUCHARZEWSKI Zgodnie z dyrektywą unijną do
2020 r. wszystkie liczniki w Polsce powinny zapewniać możliwość zdalnego odczytu danych. To ogromny rynek, na który
wchodzimy już teraz.
CRN A bardziej znane marki?
PRZEMYSŁAW KUCHARZEWSKI Storage i serwery HP oraz IBM, oprogramowanie Microsoftu, VMware’a i Symanteca, systemy sieciowe
Cisco i Junipera, a także produkty HGST oraz Nexsan by Imation.
CRN Jakie będą dalsze kierunki rozwoju?
PRZEMYSŁAW KUCHARZEWSKI Na pewno systemy Digital Signage.
Co dalej, zobaczymy… Prowadzimy wiele rozmów, ale decyzje
podejmujemy ostrożnie.
JÓZEF SZAJTER Na pewno nie zamykamy się na żadną dziedzinę
w obrębie infrastruktury IT i wejdziemy w każdą perspektywiczna niszę. Przy założeniu, że nie wyjdziemy zbyt daleko poza szeroko rozumianą branżę IT. Chodzi nam o to, żeby integratorzy
mogli solidnie zarobić na współpracy z nami.
CRN Solidnie? Czy to jeszcze możliwe na polskim rynku?
PRZEMYSŁAW KUCHARZEWSKI W tym celu koncentrujemy się na
współpracy z producentami, którzy są unikalni na naszym rynku.
CRN W jaki sposób zamierzacie wspierać partnerów?
PRZEMYSŁAW KUCHARZEWSKI Wracając do celowego ograniczania
oferty – robimy to dlatego, żeby nasi handlowcy naprawdę wiedzieli, co sprzedają, a nasze centrum szkoleniowe świadczyło
usługi na wysokim poziomie. W przypadku największych dystrybutorów przeciętny sprzedawca to tak naprawdę fakturzysta, który ma ogólne pojęcie o tym, co sprzedaje. U nas tak nie
jest i nie będzie.
JÓZEF SZAJTER Chcemy coś robić albo dobrze, albo wcale. Nie
ma sensu wrzucania do oferty czegokolwiek, co się trafi, z myślą, że może coś z tego wyjdzie. Nie szukamy na siłę dostawców,
bo chcemy koncentrować się na tych wybranych i unikalnych.
Zależy nam też na wyłącznej dystrybucji większości rozwiązań.
18
CRN nr 12/2014
Chodzi nam
o to, żeby
integratorzy
mogli solidnie
zarobić na
współpracy
z nami.
Józef Szajter
CRN Z drugiej strony w portalach branżowych zachęcacie
do współpracy, pisząc, że waszym celem jest „zapewnienie
klientom najlepszych możliwych rozwiązań w najniższych
cenach na rynku”. A zatem Eptimo to dystrybutor z wartością dodaną czy broadliner? Jeśli niskie ceny, to również
niskie marże…
PRZEMYSŁAW KUCHARZEWSKI To zależy od tego, o jakich liniach
produktowych mówimy. Na produktach wybranych, specjalizowanych vendorów, z którymi mamy podpisane umowy dystrybucyjne, będzie można sensownie zarobić.
JÓZEF SZAJTER Natomiast stawiamy na konkurowanie ceną
w przypadku pozostałych producentów z naszej oferty, którzy
są dobrze rozpoznawalni na polskim rynku, a sprzedaż ich produktów nie wymaga specjalistycznej wiedzy, konsultacji i dużego wsparcia dla partnerów.
CRN Jakich partnerów szukacie? Stawiacie na ilość czy na
jakość?
PRZEMYSŁAW KUCHARZEWSKI Szukamy integratorów średniej
wielkości oraz VAR-ów, czyli resellerów z wartością dodaną.
Takich, którym zależy na wdrażaniu wysokomarżowych projektów, a nie przepychaniu pudełek.
CRN Będziecie też prowadzić sprzedaż bezpośrednią?
PRZEMYSŁAW KUCHARZEWSKI Będziemy obecni u użytkownika
systemów tylko wtedy, kiedy partner poprosi naszych inżynierów o wsparcie. W innym przypadku to absolutnie wykluczone. Tego typu działania mają krótkie nogi. Pracuję w tej branży
20 lat i uważam to za największy możliwy błąd ze strony dystrybutora.
Przemysław Kucharzewski
CRN Jaka jest prognoza sprzedaży na przyszły rok?
PRZEMYSŁAW KUCHARZEWSKI Szacujemy, że w 2015 roku nasze
obroty wyniosą około 150 mln zł.
CRN A co ze szkoleniami i wsparciem serwisowym? Z tego,
co wiem, w tym celu pozyskaliście Magdalenę Hałasę-Zielonkę z IBM-a, która ma doświadczenie w tej materii.
PRZEMYSŁAW KUCHARZEWSKI Magdalena nadzoruje budowę naszego centrum szkoleniowego we Wrocławiu, a także dwóch
kolejnych: w Katowicach i Warszawie. Będziemy tam prowadzić profesjonalne warsztaty z wykorzystaniem sprzętu demo.
CRN Na koniec trochę logistyki: gdzie jest wasza główna siedziba i magazyn?
PRZEMYSŁAW KUCHARZEWSKI Główna siedziba znajduje się na
wrocławskich Bielanach, zaś magazyn w Katowicach.
CRN A co właściwie oznacza nazwa Eptimo?
JÓZEF SZAJTER Nic nie oznacza, ale wpada w ucho (śmiech). Będziemy pracować, aby w przyszłości był to silny brand w wielu
krajach. Zastrzegliśmy już nasz znak handlowy we wszystkich
krajach Unii Europejskiej.
ROZMAWIAŁ TOMASZ
GOŁĘBIOWSKI
CRN nr 12/2014
19
Fot. Focus Images Tomasz Pisiński
Chcemy być
VAD-em,
ale z mocno
ograniczonym,
wyspecjalizowanym
portfolio
rozwiązań.
Firmy IT powinny zwrócić
uwagę na telefony typu
rugged, które obok
wzmocnionych laptopów
i tabletów coraz mocniej
zaznaczają swoją
obecność na rynku.
K AROLINA MARSZAŁEK
W
ysyp wzmocnionych telefonów, z którym mamy obecnie
do czynienia, to odpowiedź
na coraz większe zainteresowanie użytkowników prywatnych oraz firm tego
typu produktami. Na razie prym wiodą
zagraniczne marki – Caterpillar, Evolveo,
Getac, Sonim – którym nie ustępują rodzime, należące do BMF (Rugged Phones, Toughphone, Catphone). Ich śladem
starają się podążyć marki kojarzone raczej z eleganckim sprzętem biznesowym
i konsumenckim. Walory wytrzymałościowe niektórych swoich produktów
20
CRN nr 12/2014
podkreśla chociażby Sony czy Samsung.
Potencjał polskiego rynku zdecydowali się zbadać również mniejsi gracze
B-brandowi, którzy pokazali w bieżącym
roku pojedyncze modele wzmocnionych
telefonów w niskich cenach (Colorovo,
Kazam, Manta, MyPhone, Platinet).
Wojciech Gajec, Country Manager
Evolveo, uważa, że rosnące zainteresowanie dostawców tym segmentem rynku nie powinno dziwić. Kiedyś pancerne
telefony były kupowane jedynie przez
zamknięty krąg osób. Takich, które potrzebowały sprzętu o prostej konstrukcji,
odpornego na upadki bądź zalanie. W tej
chwili wzmocnionych urządzeń coraz
częściej poszukuje statystyczny Kowalski. Wprawdzie sprzęt rugged nie jest mu
niezbędny, ale do jego zakupu skłaniają
go nieprzyjemne doświadczenia związane z zalaniem telefonu czy pęknięty po
upadku ekran smartfonu.
W ostatnich miesiącach na rynku pojawiło się sporo telefonów w bardzo atrakcyjnych cenach, często opisywanych jako
modele do zadań specjalnych. Przykłado-
wo telefon Manta GMS MS2001 Carbon
kosztuje jedynie 199 zł. Zapewnia możliwość korzystania z kilku podstawowych
funkcji oraz ma wzmocnioną obudowę,
której boki pokryto dodatkową ilością
specjalnej gumy. Mniej niż 200 zł kosztuje również model Compas Offroad od
Platinetu. Według opisu dostawcy spełnia normę IP67, a więc jest pyło- i wodo-
WOJCIECH GAJEC
Country Manager
Evolveo
Biorąc pod uwagę różne potrzeby konsumentów, należy rozróżnić
konstrukcje wzmocnione od naprawdę wytrzymałych. Oprócz gumowej obudowy istotnych jest kilka
czynników, np. sposób montowania
komponentów i ich jakość. Sprzedając telefon, warto omówić z klientem, w jakich warunkach sprzęt
będzie funkcjonować.
Fot. © pkproject – Fotolia.com
Marsz fachowych
smartfonów
odporny (przy zanurzeniu na głębokość
do 1 m). Powinien też wytrzymać upadek
z wysokości do 2 m. Na normę IP67 powołuje się także Kazam w opisie telefonu Life R5. Producent podkreśla zalety
baterii o pojemności 2500 mAh. Kazam
kieruje swój produkt do osób zatrudnionych na budowach, w przemyśle, logistyce itp. Z kolei MyPhone wprowadził na
rynek w październiku br. „niezniszczalny smartfon H-Smart”, który pojawił się
w sieci Biedronka w cenie 349 zł. Odporny smartfon zaproponowało klientom pod
koniec listopada br. także Colorovo – mowa o modelu R-Tone za 699 zł.
Jak dostawcy tańszych urządzeń uzasadniają wprowadzanie pancernych telefonów do oferty? Krzysztof Potok, szef
Platinetu, podkreśla, że trend z nimi
związany wyraźnie widać na wszystkich
liczących się targach elektroniki na świecie. Telefon Platinetu jest przeznaczony
dla osób aktywnych, a także dla rodziców pragnących wyposażyć swoje dzieci w urządzenie, któremu nie zaszkodzi
nieostrożne traktowanie przez małoletnich właścicieli. Paweł Małecki, Busines
Unit Director w ABC Dacie, zauważa natomiast, że do tej pory telefony czy smartfony z kategorii rugged nie funkcjonowały
szeroko w mediach i świadomości klientów. Teraz sytuacja się zmienia, co jest korzystne dla wszystkich producentów.
Na razie trudno przewidzieć, czy stosunkowo tanie telefony rugged odniosą
sukces. Jeśli użytkownicy będą je traktować jak droższe, dużo bardziej pancerne
modele, ich tańsze odpowiedniki mogą
szybko stracić na popularności. Sprzedawcy powinni więc uświadamiać klientom, że „wszystkoodporne” telefony nie
istnieją. Warto, aby użytkownicy zdawali
sobie sprawę, co oznaczają poszczególne
normy odporności.
SMARTFONY RUGGED DLA FIRM
W segmencie odbiorców biznesowych, po
wzroście sprzedaży pancernych tabletów,
niewątpliwie przyszedł czas na wytrzymałe smartfony.
– Jeszcze kilka lat temu klienci pochodzący na przykład z sektora przemysłowego czy wojskowego zaopatrywali się
w odporne laptopy. W tej chwili to się bar-
Komputery rugged – przewidywania na 2015 r.
na podstawie wypowiedzi Jerkera Hellströma, CEO Handheld
Większe wyświetlacze – staną się cechą również mobilnych urządzeń
komputerowych rugged.
Wzmocnione laptopy, tablety, PDA i smartfony są najszybciej rozwijającym się segmentem komputerów mobilnych. Wielkość ekranów w smartfonach dla konsumentów rośnie, i to samo dotyczy mobilnych urządzeń komputerowych rugged. Wielkość ekranu
jest bardzo poważnie rozważanym przez użytkowników elementem przy wyborze urządzenia. Wiąże się z kwestią dostępu do aplikacji i tym, w jaki sposób dane i informacje są
prezentowane. Coraz silniejszy będzie trend stosowania w urządzeniach możliwie największych ekranów.
Normy International Protection Rating – konieczność dyskusji
Klienci chcą mieć urządzenia, które będą mogli choć nieco „sponiewierać”. Cecha wysokiej odporności staje się często marketingowym chwytem. Nierzadko w reklamach podkreślaną cechą wzmocnionych urządzeń przenośnych jest zgodność ze standardem
IP68. Pytanie, jak klienci to rozumieją – bo w rzeczywistości producent informuje nas jedynie o czasie i głębokości zanurzenia urządzenia.
Zachęta w postaci IP68 będzie coraz częściej stosowana, ale jednocześnie rozpoczną
się ożywione dyskusje o definicji i wartości standardów ochrony.
Android – system dla przemysłu w 2015 r.
Systemy takie jak Microsoft Windows Mobile lub Windows Embedded były przez długi czas stosowane jako operacyjne systemy dla mobilnych urządzeń komputerowych
rugged. Tymczasem rośnie im współzawodnictwo ze strony Androida. Rok 2015 będzie
tym rokiem, w którym przemysł w końcu przyjmie Androida. Wzrost sprzedaży androidowych konsumenckich smartfonów zdominował przyzwyczajenia konsumentów, co
z kolei wpłynęło na zachowania pracowników różnych sektorów gospodarki.
Zwiększa się podaż przemysłowych aplikacji stworzonych do pracy w systemie Android
i funkcjonują już mobilne urządzenia komputerowe działające pod jego kontrolą.
Android może zyskać przewagę i zaistnieć w sposób, w jaki Windows Embedded
Handheld nie był w stanie.
dzo zmieniło. Na topie są tablety rugged,
jednocześnie da się zaobserwować wzrost
popytu na pancerne smartfony – mówi Bogusław Foszmanowicz, prezes BMF.
Wraz ze wzrostem liczby rdzeni w procesorach odpornych smartfonów (są już
oferowane modele ośmiordzeniowe)
urządzenia te, oprócz większej wytrzymałości, zapewniają także coraz wyższą
wydajność. W efekcie stają się wielofunkcyjnymi komputerami, dostosowanymi
do potrzeb pracowników wielu różnych
sektorów gospodarki. Wydajność i funkcjonalność połączona z ultramobilnością
to czynniki, które mają kluczowy wpływ
na wzrost sprzedaży tego sprzętu pracownikom różnych przedsiębiorstw. Do
kolejnych specjaliści zaliczają spadek jakości urządzeń konsumenckich. Większość zwykłych telefonów i smartfonów
przeznaczonych dla konsumentów
CRN nr 12/2014
21
ma działać przez określony czas – najlepiej dwa lata – tak aby użytkownicy ciągle
kupowali kolejne modele. Dlatego szefowie firm coraz częściej biorą pod uwagę
sprzęt rugged, nawet przy zakupie smartfonów dla zwykłych pracowników biurowych. Rozumieją, że warto zainwestować
w rozwiązanie tak skonstruowane, aby
służyło długo i bezawaryjnie (wzmocnione smartfony średnio wymienia się co
5–6 lat).
TRADYCYJNI ODBIORCY
Klasyczni odbiorcy, którzy korzystają ze
wzmocnionych telefonów, a obecnie coraz cczęściej smartfonów,
to pracownicy wojska,
policji, jednostek
p
straży pożarnej,
zakładów energetycznych, budowlanych i agencji
ochrony. Mogą
korzystać z funkk
ccji walkie-talkie,
k
którą da się zaiimplementować
w wyspecjalizow
wanych smartw
fo
fonach. Jeśli ta
BOGUSŁAW
FOSZMANOWICZ
szef BMF – Centrum
Specjalistycznego Sprzętu
Mobilnego
Reseller ma duże szanse na znalezienie nabywcy smartfonu rugged
również wśród konsumentów. Ci, jeśli
już się zdecydują na zakup, nabywają
często sprzęt z górnej półki, nierzadko za ponad 2 tys. zł. To klienci, którzy
chcą korzystać z tego sprzętu znacznie dłużej, niż mają w zwyczaju użytkownicy goniący za nowinkami.
nie wystarcza, można ją rozszerzyć o system oparty na transmisji GSM – Push to
Talk over Cellular. Pracownicy wyposażeni w smartfon z Push to Talk porozumiewają się między sobą indywidualnie
lub tworząc grupy odbiorców. Aby funkcja działała, konieczne jest korzystanie
z usługi PTT. W Polsce oferuje ją Azetti
(integrator z Hiszpanii, który współpracuje z BMF). Usługa działa bez względu
na operatora komórkowego, a także dzięki dostępowi Wi-Fi. PTT będzie dobrym
rozwiązaniem np. dla policji, m.in. ze
względu na łatwiejsze niż w analogowych
Zdaniem integratora

Krzysztof Kawa, prezes Zakładu Projektowania i Wdrażania Systemów
Informatyki Giga
Wytrzymałe smartfony wykorzystaliśmy jako element wdrożenia systemu GW-MAX
dla przedsiębiorstwa z branży wodociągowej. Aplikacja umożliwia zwiększenie nadzoru nad pracą służb terenowych dokonujących oględzin i usuwających usterki, a w rezultacie kontrolę realnych kosztów, które ponosi firma. Członkowie ekip naprawczych
za pośrednictwem smartfonu (konieczne jest połączenie z Internetem) mają dostęp do
aplikacji uruchamianej na serwerze przedsiębiorstwa. Dyspozytor utrzymujący kontakt
ze wszystkimi zespołami pracującymi w terenie może wprost do odpowiedniej załogi wysłać komunikat o potrzebie udania się w konkretne miejsce i dokonania oględzin.
Specjaliści, którzy się tam znajdą, otwierają na urządzeniu mobilnym właściwe zlecenie
i wprowadzają do systemu przedsiębiorstwa odpowiednie informacje w czasie rzeczywistym. Mogą je uzupełniać o dokumentację fotograficzną, pisemną albo – jeśli nie ma
warunków do pisania czy fotografowania – sporządzić notatkę głosową, wykorzystując
funkcję dyktafonu. Etapy realizacji określonej naprawy zapisują się na serwerze jako kolejne zdarzenia. Istnieje możliwość ich wizualizacji online w postaci grafiki. Oczywiście
wytrzymałość smartfonów, za pośrednictwem których pracownicy uzyskują dostęp do
aplikacji, nie dziwi, jeśli weźmiemy pod uwagę warunki pracy terenowych specjalistów
w zakładach wodociągowych.
22
CRN nr 12/2014
systemach komunikacyjnych szyfrowanie
transmisji i wykorzystanie jednego terminalu (smartfon/tablet rugged) do różnych
aplikacji i usług.
Według menedżera Evolveo firmy kurierskie i ochroniarskie są zwykle zainteresowane wsparciem dla standardu OTG
lub NFC. O Near Field Communication
wspomina również Bogusław Foszmanowicz: system „meldowania się” za pomocą smartfonu z funkcją NFC przy tagach
rozmieszczonych na danym terenie działa
już w firmie zajmującej się ochroną obiektów wojskowych. Teraz trwają rozmowy
na temat wykorzystania smartfonów zaopatrzonych w akcelerometr, który „czuwa” nad położeniem ciała strażnika. Jeśli
ten upadnie, np. na skutek obezwładnienia lub strzału, automatycznie uruchomi
się system alarmowy. BMF przywołuje
też przykład zakładów wodociągów i kanalizacji w jednym z miast na Śląsku. Ich
pracownicy korzystają ze wzmocnionych
smartfonów współpracujących z systemem do zarządzania przedsiębiorstwem.
Na podstawie komunikatów głosowych
oraz zdjęć zrobionych na poszczególnych
odcinkach sieci wodociągowej i przesyłanych przez terenową ekipę bezpośrednio
do dyspozytora zbierane są na bieżąco informacje o usterkach (więcej w wypowiedzi Krzysztofa Kawy, prezesa spółki Giga).
Wielofunkcyjność w połączeniu z wytrzymałością pancernych smartfonów oraz
ich czasem działania na baterii sprawia, że
klienci reprezentujący przedsiębiorstwa
z różnych sektorów będą je coraz częściej
kupować i wdrażać jako elementy firmowych systemów informatycznych. Mowa tu nie tylko o odbiorcach związanych
z szeroko pojętą ochroną. Takie produkty z powodzeniem mogą też wykorzystywać handlowcy, np. do sczytywania kodów
kreskowych. Zaimplementowanie czytnika kodów będzie kosztować od 160 do
250 dol. Okazuje się, że coraz więcej firm
z sektora handlowego wykorzystuje jako
czytnik kodów kreskowych szybką kamerę pancernego smartfonu, a odpowiedni
program odczytuje kod kreskowy ze zdjęcia. Smartfony z taką dodatkową funkcją
już można spotkać w sieciach handlowych.
Z przykładu przytoczonego przez
przedstawiciela Evolveo wynika, że użytkownicy końcowi – eksperci w danej
dziedzinie – sami
ami poszukują nowych specznych urzącjalistycznych
dzeń, na których mogą
przetestować
ać autorskie
oprogramowanie.
anie.
– Niedawnoo w seracyjnym
wisie informacyjnym
ewizyjjednej ze stacji telewizyjplikanych pokazywano aplikazoną
cję „Ratunek” stworzoną
na potrzeby GOPR – mówi
ówi
Wojciech Gajec. – Jej dziaiałanie zaprezentowano na
a
smartfonie Evolveo.
Branża retailowa i hotelarska to segmenty rynku, które na cel wzięła Motorola Solutions,
ns,
wprowadzając na rynek nowe urządzeządzenie przenośne Symbol TC70. Znamienmienacji
ne, że w dotyczącej go komunikacji
vendor unika nazwy smartfon. Podkreśla natomiast, że jest to mobilny komputer, równie wygodny w użytkowaniu jak
smartfon. Model TC70 to urządzenie,
które ma zwiększyć wydajność pracowników sklepów. Według producenta może
być też stosowany przez zatrudnionych
w działach produkcji i magazynowania.
Ma dotykowy wyświetlacz, funkcję krótkofalówki, zintegrowany skaner klasy
korporacyjnej. Pracownicy sklepu mogą
w każdych warunkach rejestrować kody
kreskowe 1D i 2D. To tylko niektóre z wielu funkcji wytrzymałego smartfonu, wyglądem przypominającego urządzenie
konsumenckie.
Produkt Motoroli Solutions można
śmiało powiązać z trendem, który bę-
dzie na rynku przenośnych
d
p
przemysłowych
urządzeń
ru
rugged
coraz wyraźniejszy
– użytkownicy chcą mieć do
– u
czynienia ze sprzętem poczy
dob
dobnym
do tego, po który
najczęściej sięgają prywatnajcz
nie – – a takimi stają się
smartf
smartfony
z systemem
Android (wspomniany
model d
działa pod jego
kontrolą). Według spekontrolą)
cjalistów p
popularność
Androida bę
będzie wywierać coraz silniejszy wpływ na rynek
mobiln
mobilnych odpornych
ko
komputerów, na którym
długo królował Windows.
dług
Rów
Również Panasonic od pewnego czasu
d
dobitnie podkreśla swój marsz w kierunku rynku sprzętu mobilnego rugged dla
przedsiębiorstw. W bieżącym roku zaprezentował urządzenia E1 i X1 z 5-calowymi
ekranami, które włącza do grupy swoich
pancernych tabletów – jako najmniejszą
ich wersję. Mają być odpowiedzią producenta na opinie klientów, według których ograniczeniem handheldów jest np.
za mały ekran i słaby procesor, smartfony
konsumenckie nie są odporne na uszkodzenia, zaś tablety – zbyt duże, by je nosić
w kieszeni. Patrząc jednak na rozwiązania E1 i X1, trudno nie uciec od skojarzenia właśnie ze smartfonem. Oczywiście
w wersji rugged.
Wytrzymałość
sprzętu
ma swoje granice
Temat wytrzymałości może stać się
trudny w rozmowie z klientem, który wziął sobie zanadto do serca pancerność swojego telefonu – mówią
dostawcy. Urządzenia, którym przypisuje się wytrzymałość zgodnie z określoną normą, zostały przetestowane
według ściśle opisanych procedur,
mówiących na przykład o zanurzeniu w wodzie, a nie wrzuceniu do wody, o swobodnym upadku telefonu
z określonej wysokości, a nie celowym
rzucaniu nim o twardą nawierzchnię. Resellerzy muszą więc wobec
użytkowników końcowych posługiwać się opisami z norm i dokładnie
tłumaczyć, co znaczą, lub odsyłać do
źródeł. Warto wystrzegać się określenia „wszystkoodporny”, a nawet
„wodoodporny”, bo dla laika może to
oznaczać, że wrzucanie telefonu do
wody należy do przewidzianych przez
producenta naturalnych sposobów
jego użytkowania, co nie jest prawdą.
Urządzenia te nie są odporne na celowe, uporczywe działanie użytkownika
w celu jego uszkodzenia i to powinni
usłyszeć od resellerów przyszli posiadacze sprzętu.
REKLAMA
PAWEŁ MAŁECKI
Busines Unit Director,
ABC Data
Produkty rugged dają resellerom
możliwość uzyskania bardzo dobrej
marży. Szacujemy, że zainteresowanie będzie rosło w miarę rozwoju tej
kategorii. Naszym zdaniem ofertę
najlepiej kierować do osób zajmujących się sportem, związanych z ratownictwem czy do bardzo młodych
odbiorców (a raczej ich rodziców).
CRN nr 12/2014
23
ADVERTORIAL
Czas na smartfony
rugged
Rośnie grupa odbiorców profesjonalnych smartfonów rugged, które popularnością
zaczynają dorównywać specjalistycznym tabletom.
F
irmy, dla których kluczowa jest
mobilność pracowników, coraz
częściej doceniają możliwość
ich wyposażenia w sprzęt IT odporny na działanie szkodliwych czynników
zewnętrznych. Do tradycyjnych użytkowników urządzeń rugged – z sektora budowlanego, zakładów przemysłu
ciężkiego, logistyki, leśnictwa, a także
państwowych służb mundurowych – dołączają pracownicy, którzy do tej pory
wykorzystywali raczej urządzenia przeznaczone dla bardzo szerokiej grupy odbiorców. Na przykład handlowcy… W ich
przypadku ciągłe przewożenie, włączanie, wyłączanie, przekładanie z miejsca
na miejsce laptopów, tabletów czy smartfonów może powodować szybkie wyeksploatowanie sprzętu, być przyczyną
częstych napraw lub wcześniejszej, niż
planował pracodawca, wymiany.
Sprzętem rugged coraz częściej są zainteresowane firmy działające w branży security, a nawet konsumenci, którzy
nie gonią za nowinkami, a chcieliby zainwestować w coś, co będzie im służyło
zdecydowanie dłużej niż do końca okresu gwarancyjnego. Nic dziwnego, że po
wzroście sprzedaży wzmocnionych laptopów – zauważonym kilka lat temu przez
dostawców sprzętu komputerowego typu
rugged – przyszedł czas na specjalistyczne, „ruggetyzowane” tablety. Coraz wyższa
jest również sprzedaż odpornych smartfonów i powiększa się krąg ich odbiorców.
Profesjonalnych, wzmocnionych smartrtfonów nie oferuje się „za złotówkę”. Resellerzy, którzy decydują się wprowadzić
zić
je do swojej oferty, bądź integratorzy wykorzystujący je we wdrożeniach u klien-tów muszą wiedzieć, co zaproponować
użytkownikom, aby spełnić ich oczekiwania. Ponieważ chętnych na smartfony rugged można obecnie znaleźć
w bardzo różnych sektorach gospodarki, ich wymagania co do stopnia wytrzy--
24
CRN nr 12/2014
małości, wyglądu, wagi, funkcjonalności
i oczywiście ceny też znacznie od siebie
odbiegają. Dlatego BMF – Centrum Specjalistycznego Sprzętu Mobilnego oferuje
wzmocnione zaawansowane technologicznie smartfony pogrupowane według
trzech poniższych brandów.
RUGGED PHONES
Do najszerszego grona użytkowników końcowych adresowana
jest marka RUGGED
PHONES (www.ruggedphones.pl). W tej
grupie pancernych
smartfonów znajduje się najwięcej modeli,
zarówno przeznaczonych dla pracowników różnego rodzaju zakładów przemysłowych, jak i klientów prywatnych
oczekujących od swoich urządzeń dość
dużej wytrzymałości. Konstrukcja telefonów RUGGED PHONES spełnia wymogi
normy MIL-STD-810G, charakterystycznej dla urządzeń klasy wojskowej. Dzięki temu są odporne na upadek, uderzenia
i wibracje. Smartfony z grupy RUGGED
PHONES charakteryzują się szczelnością
IP65 lub IP67, co oznacza, że obudowa
chroni je przed działaniem pyłu i wody.
Ich ceny detaliczne brutto wynoszą od
około 1400 zł do 1900 zł.
CATPH
ATPHONE
Marka CATPHONE (www.catphone.eu) skupia urządzenia przephone.e
znaczone dla pracowników z sektora
znaczon
przemysłu ciężkiego. To sprzęt eksprzem
tremalnie wytrzymały, przetre
zznaczony dla użytkowników,
k
którzy nie zawsze mogą przerwać pracę na przykład ze
względu na warunki pogodow
we, a telefon stanowi dla nich
w
jjedno z wielu narzędzi, które
nie powinny ich zawieść. Oprócz komunikacji GSM mogą mieć funkcję Walkie-Talkie. Zawierają Wi-Fi i moduł Bluetooth,
a także system NFC, GPS oraz wbudowaną
kamerę i bardzo wytrzymałą baterię. Nierzadko są wyposażane we wskaźnik laserowy, czujnik metalu. Catphone’y są ciężkie,
mają masywną obudowę. Ich użytkownicy
zwracają uwagę na wydajność, wytrzymałość i funkcjonalność urządzenia, nie zaś
na jego wygląd. Ich cena detaliczna kształtuje się na poziomie około 2200 zł.
TOUGHPHONE
Inne podejście do wytrzymałych smartfonów cechuje klientów
biznesowych, którzy
pracują w warunkach
optymalnych dla ludzi
i sprzętu. Tacy użytkownicy chcą intensywnie z nich
korzystać, nie martwiąc się o szybkie zużycie obudowy, wytrzymałość baterii czy
przypadkowy upadek. Takich odbiorców
jest coraz więcej – należą do nich nie tylko pracownicy firm wyposażani w służbowe telefony, ale i niepodążający za
konsumenckimi nowościami szefowie, stawiający na długoletnią pracę swoich urządzeń. Im BMF oferuje smartfony marki
TOUGHPHONE (www.toughphone.eu).
Są odporne na bodźce mechaniczne (odpowiadają normie MIL-STD-810G) i szeroki zakres temperatury, działanie wody
i pyłu. Jednocześnie w odróżnieniu od
Catphone’ów mają ergonomiczną budowę, są mniejsze, cieńsze, lżejsze (TOUGHPHONE S5 waży 199 gramów), a więc wygodne w obsłudze. Niektóre modele są
oferowane z bezprzewodową ładowarką
w komplecie (TOUGHPHONE S5). Można
je swobodnie nosić w kieszeni garnituru.
Toughpone’y kosztują od 2200 do 2500 zł.
Wszystkie telefony oferowane są
w wersji Dual SIM.
BMF – Centrum Specjalistycznego Sprzętu Mobilnego, www.bmf.pl
Kiedy mniej znaczy więcej
PORAŻAJĄCA NADMIAROWOŚĆ I REDUNDANCJA
TO NA RYNKU IT OBOWIĄZUJĄCA NORMA.
KONSTANTY MŁYNARCZYK
M
am podłączony do Internetu telewizor z systemem
Smart TV. Jeśli tylko zechcę, mogę oglądać filmy z sieciowych serwisów streamingowych: YouTube, Vimeo
czy Ipla. Mogę przeglądać na telewizorze strony WWW, sprawdzić pogodę, poczytać newsy czy zerknąć, co u znajomych na
Facebooku. Jeśli podepnę dysk USB albo pendrive, mój odbiornik zmieni się w uniwersalny odtwarzacz
filmów, zdjęć i muzyki. W razie potrzeby
mogę też na telewizorze oglądać zdjęcia
i filmy z mojego domowego NAS-a.
Ale załóżmy, że mam ochotę zrobić to
inaczej. Te same pliki, zgromadzone na
tym samym NAS-ie mogę wyświetlić na
tym samym telewizorze za pomocą smartfonu. Rzecz jasna, to samo dotyczy usług
streamingowych, a także plików lokalnych. No dobrze, a co jeśli zapragnę skorzystać z notebooka? Cóż… Wygląda na to,
że powtórzyłbym tą samą litanię możliwości co w przypadku
Smart TV i smartfonu. To samo zresztą dotyczyłoby tabletów,
a także przystawek do TV z systemem Android albo odtwarzaczy
multimedialnych. Aha, byłbym zapomniał o konsolach do gier.
Przecież wszystkie opisane działania mógłbym wykonać też na
PlayStation czy Xboksie!
Porażająca nadmiarowość i redundancja to na rynku IT obowiązująca norma. Smartfony tak duże, że mogą zastępować małe tablety, i tablety na tyle małe, żeby można ich było używać do
dzwonienia. Tablety, które po podłączeniu do telewizora i wyposażeniu w specjalny pad zastępują konsolę. Czytniki e-booków
zaopatrzone w system operacyjny rodem z tabletów i związaną
z tym możliwość uruchamiania aplikacji i gier… Dlaczego?
Dlaczego każda rzecz, zamiast po prostu być sobą, musi przechodzić kryzys osobowości i starać się być jednocześnie wszystkimi innymi? Oczywiście odpowiedzą jest presja konkurencyjna.
Zabójcza walka cenowa sprawiła, że producenci operują na minimalnych marżach i nie da się zejść z ceną niżej niż konkurenci. Równocześnie spadające ceny komponentów czy też ich
rosnąca wydajność powodują, że większość użytkowników nie
odczuwa poważnej różnicy w codziennym użytkowaniu pomiędzy urządzeniami z wyższej i niższej półki. Pozostaje więc jedynie wyposażyć swój produkt w kolejne
funkcje – nawet jeśli nie są one naprawdę
potrzebne albo pogarszają istotne parametry urządzenia.
Powiecie, że marudzę. Powiecie, że to
żaden problem, że mamy wybór i każdy
może używać takiego rozwiązania, jakie
mu najbardziej pasuje. I oczywiście będziecie mieli rację. Przynajmniej częściowo. Świetnym przykładem są tu szalenie
modne ostatnio smartwatche. Zegarek, jako sprzęt noszony na co dzień i stanowiący element ubioru, musi przede wszystkim być stylowy, wygodny
i niezawodny. Jeśli ma być również „smart”, na pewno przydałoby się, żeby był w stanie także sygnalizować nadchodzące połączenia, wiadomości SMS czy maile, pozwalał na sterowanie
muzyką odtwarzaną w smartfonie oraz na przykład zlokalizowanie zapodzianego gdzieś telefonu. Tymczasem wszyscy producenci skupili się na dodawaniu funkcji, które w zegarkach są
co najmniej dziwne – jak dzwonienie bez użycia telefonu, przeglądarka zdjęć czy odpowiadanie na maile – z konieczności powiększając ekran i zwiększając moc procesora. Efekt? Obecne
inteligentne zegarki są wielkie, brzydkie i działają bez ładowania
nie dłużej niż dobę, co kompletnie podważa sens ich używania.
Przeszkadza mi, że wszystkie narzędzia zaczynają tracić swoją specjalizację i usiłują być uniwersalne. Jak sami doskonale
wiecie, jeśli jakiekolwiek urządzenie zaczyna być „do wszystkiego”, staje się powoli urządzeniem, które niczego nie robi dobrze.
Do wszystkiego,
czyli
do niczego.
CRN nr 12/2014
25
H
Damian Michalczyk i Krzysztof Wysokiński tytuł Handlowca Roku w plebiscycie CRN
Polska otrzymali drugi rok z rzędu, Beata Słonecka po raz pierwszy. Na pytanie, co
to dla nich znaczy, odpowiadają, że czują się docenieni i wyróżnieni. Jednocześnie
zachowują zdrowy dystans do nagrody. Skoro jedyną pewną rzeczą jest zmiana,
to w życiu zawodowym handlowca jest ona mocno odczuwalna! Warto się cieszyć
i poczuć wyjątkowym, ale zaraz potem… wrócić do klientów. Nawet do stałych, znanych
od lat kontrahentów trzeba podchodzić ciągle na nowo, zachować czujność i szybko
reagować na sprawy, z którymi się do swojego ulubionego handlowca zwracają.
Nie zapominają też, że… są ludźmi dystrybutora. Muszą zadowolić obie strony
transakcji, a łączenie funkcji negocjatora i mediatora niejednego świeżego handlowca
przyprawia o zawrót głowy…
26
CRN nr 12/2014
Fot. Marek Zawadzki
andlowiec: negocjator
i mediator w jednym
domość, że resellerzy oddali na mnie
swoje głosy daje mi ogromną satysfakcję.
Nie zapominam jednak, że razem z kolegami tworzę zgrany zespół i każdego dnia
czerpię z wiedzy i doświadczenia ludzi,
z którymi pracuję. Wyróżnienie jest więc
wynikiem naszej wspólnej pracy.
BEATA SŁONECKA Może na tle handlowców,
którzy dopiero zaczynają, jestem w stanie poczuć się wyjątkowa… przez chwilę,
zanim mnie czymś zaskoczą. Wyjątkowym specjalistą nie jestem, zwłaszcza na
tle ludzi, którzy wyrośli razem z tą branżą. Ale po otrzymaniu tytułu Handlowca
Roku czuję się doceniona. Jestem dumna
z siebie i moich klientów. Razem potrafimy osiągnąć coś zauważalnego i współpracować, szanując się wzajemnie.
DAMIAN MICHALCZYK Czuję się wyjątkowym i w dodatku wyróżnionym specjalistą. Ale nie wywyższałbym się… Każdy
z nas jest wyjątkowy i warto sobie to często powtarzać.
CRN Polska
rozmawia z Beatą Słonecką,
handlowcem MaxComputers,
Damianem Michalczykiem,
key account managerem HP
w AB oraz Krzysztofem
Wysokińskim, Sales
Specialist w ABC Dacie.
CRN Czy czujecie się wyjątkowymi
specjalistami na tle innych osób, które parają się tym fachem w branży IT?
Proszę tylko nie być zbyt skromnym…
KRZYSZTOF WYSOKIŃSKI Skromność będzie tu jak najbardziej na miejscu. Świa-
CRN Czy posada handlowca jest spełnieniem waszych zawodowych planów? Damian uważa, że odnalazłby się
w każdej pracy…
DAMIAN MICHALCZYK Zgadza się. Ważne,
aby dążyć do doskonałości w tym, co się
akurat robi. Ja uwielbiam rywalizację,
osiąganie kolejnych celów i wyznaczanie sobie nowych. Ale praca to czynnik
konieczny do tego, by spełnić najważniejsze, a więc życiowe plany. Mam na
myśli rodzinę, dzieci, dom, no i drzewo oczywiście!
CRN Krzysztof natomiast przyznaje, że nie wyobraża sobie pracy
w innej branży. Ta specjalizacja była też świadomym wyborem Beaty.
BEATA SŁONECKA Handlem zajęłam
się w pewnym momencie życia, ale
wcześniej działałam w zupełnie innej
branży. Rzeczywiście IT było kolejnym,
nieprzypadkowym krokiem w karierze
handlowca. Nie żałuję tej decyzji.
KRZYSZTOF WYSOKIŃSKI Zdecydowanie
sprzęt i nowe technologie to moja pasja,
a dzielenie się wiedzą oraz pomaganie innym sprawia mi ogromną satysfakcję.
CRN Takiego rozwoju ścieżki zawodowej jak w przypadku Krzysztofa
Handlowiec to tak
naprawdę negocjator
i mediator, osoba, która
dba o to, aby zarówno
dystrybutor, jak
i reseller byli
zadowoleni.
Damian Michalczyk
życzyłby sobie niejeden człowiek,
który wkracza w samodzielne życie.
Miałeś szczęście?
K RZYSZTOF W YSOKIŃSKI Zaczynałem
w 2009 roku jako pracownik magazynu.
Jednocześnie studiowałem informatykę. Krok po kroku poznawałem specyfikę i mechanizmy działania tak wielkiego
organizmu, jakim jest ABC Data. Następnie przeniesiono mnie na stanowisko
asystenta handlowego. Miałem ogromny
zapał do pracy i byłem sumienny. Przełożeni to zauważyli i awansowali na młodszego handlowca. Wtedy powierzono mi
obsługę pierwszych klientów.
CRN Jaka cecha charakteru, oprócz
wiedzy oczywiście, stanowi podwalinę pracy handlowca w branży IT? Co
natomiast przeszkadza?
KRZYSZTOF WYSOKIŃSKI Trudno jest wskazać jedną zasadniczą cechę dobrego
handlowca. Na pewno otwartość i komunikatywność w połączeniu ze specjalistyczną wiedzą i ciężką pracą przynoszą dobre
rezultaty. Niewątpliwie zawód handlowca wymaga efektywnego zarządzania
CRN nr 12/2014
27
Cieszy mnie satysfakcja
i zadowolenie moich
klientów, gdy udaje
mi się pomóc im przy
problemach na pozór
niemożliwych do
rozwiązania.
Krzysztof Wysokiński
mamy wszystko pod kontrolą i nic nas nie
zaskoczy. Jednak w naszej branży nie ma
na to czasu i zbyt daleko posunięty perfekcjonizm może być zgubny. Grunt to wiedzieć, gdzie są granice.
CRN Jak z waszej perspektywy zmienia się rynek IT w Polsce i jak w związku z tym zmieniają się resellerzy,
z którymi współpracujecie?
DAMIAN MICHALCZYK Coraz więcej resellerów przenosi swój biznes do Internetu
lub skupia się na usługach. Jedni i drudzy
starają się uciec od inwestowania w towar. Również klient końcowy ma coraz
większe zaufanie do e-zakupów. Nie znaczy to jednak, że sklepów stacjonarnych
nie będzie. Zawsze znajdzie się klient,
który będzie potrzebował bezpośrednio
kogoś się poradzić.
KRZYSZTOF WYSOKIŃSKI Każdy reseller
rozwija swój mikroświat, działając na
rynku lokalnym. Moim zadaniem jest go
wspierać w tym rozwoju. Musimy sprostać rosnącym potrzebom rynku i wymaganiom klientów. Staramy się wyprzedzać
trendy, aby być krok przed innymi.
BEATA SŁONECKA Rynek jest coraz bardziej
dynamiczny, coraz trudniejszy, a co za
tym idzie resellerzy wymagają często niemożliwego. Wiem jednak z doświadczenia, że dobrze obsłużony klient, otoczony
opieką i merytorycznym wsparciem staje
się lojalny. Relacje często stają się ważniejsze niż groszowe różnice cen.
CRN Z jakiego rodzaju klientami najbardziej lubicie pracować?
BEATA SŁONECKA Najbardziej lubię pracować z klientami, którym mogę ufać. Dla
których dane słowo jest najważniejsze.
Którzy uczciwie podchodzą do biznesu
i z szacunkiem traktują swojego opiekuna.
KRZYSZTOF WYSOKIŃSKI Najwięcej satysfakcji daje mi praca z klientami, którzy
Często spotykana
w zawodzie handlowca
brawura prowadzi
tylko do pojawiania się
sezonowych gwiazdek,
które szybko gasną.
Beata Słonecka
zgłaszają się do mnie z bardzo trudnymi
problemami, na pozór nie do rozwiązania.
W takich sytuacjach kieruję się mottem:
„rzeczy niemożliwe załatwiam od ręki,
jedynie na cuda potrzebuję trochę więcej czasu”. Proszę mi wierzyć, że nie ma
nic bardziej satysfakcjonującego niż osiągnięcie czegoś, co wydawało się niemożliwe do osiągnięcia.
DAMIAN MICHALCZYK Z takim klientem,
który rozwijał się przy mnie. Cieszy mnie
fakt, że miałem na to wpływ, mogłem mu
pomóc i że dalej ma do mnie zaufanie.
ROZMAWIAŁA
K AROLINA MARSZAŁEK
Fot. Marek Zawadzki
czasem, a także radzenia sobie ze stresem
czy sytuacjami konfliktowymi. Trzeba być
cierpliwym, ale też bardzo szybko reagować na potrzeby klientów. Zdecydowanie
przeszkadza brak optymizmu.
BEATA SŁONECKA Tyle sposobów na handlowanie, ile osobowości. Jeśli chodzi
o mnie – stawiam na szczerość. Klienci ją
cenią. Takie podejście sprawia, że czują
się bezpiecznie i zostają na długo. Mam
z nimi bardzo przejrzyste relacje i to działa w obie strony. Nikt nie czuje się zwodzony czy oszukiwany.
DAMIAN MICHALCZYK Paradoksalnie cechą, która może zarówno pomagać, jak
i przeszkadzać, jest perfekcjonizm. Dobrze jest dążyć do ideału. Dzięki temu
Który dystrybutor spełnia Twoje wymagania?
Czy Twój handlowiec to mistrz swojego zawodu?
Jaki producent zasługuje na wyróżnienie?
28
CRN nr 12/2014
Już niedługo poprosimy Cię o odpowiedzi na powyższe pytania w ramach konkursu
Postać Rynku IT, Producent, Dystrybutor i Handlowiec Roku 2014.
Szczegóły naszej akcji podamy wkrótce.
Uwaga: dla biorących udział w plebiscycie przewidujemy atrakcyjne nagrody!
W ZWIĄZKU Z...
Magiczne właściwości marży
NOWY PODATEK OD SMARTFONÓW I TABLETÓW TO STARY POMYSŁ ŚRODOWISK DZIAŁACZY
ARTYSTYCZNYCH, ALE TEN KOTLET ZNÓW STAŁ SIĘ ŚWIEŻY, GDY ZAIKS PRZEGRAŁ PROCES SĄDOWY
Z FRYZJEREM Z WAŁBRZYCHA.
MICHAŁ K ANOWNIK
B
ardzo lubię jedną z tak zwanych legend miejskich, zgodnie
z którą w epoce wielkich odkryć kosmicznych specjaliści
z NASA zachodzili w głowę, w jaki sposób umożliwić astronautom pisanie w stanie nieważkości. Atrament w długopisach też
podlega prawu powszechnego ciążenia, w związku z czym NASA
wydała rzekomo miliony dolarów na poszukiwanie innowacyjnego
rozwiązania w postaci kosmicznego długopisu. A jak z tym problemem poradzili sobie Rosjanie? Skorzystali z ołówka.
Ta anegdota doskonale obrazuje akrobację argumentacyjną
uprawianą przez organizacje zbiorowego zarządu prawami autorskimi, na czele których stoi ZAiKS, w celu domagania się od rządu objęcia nowoczesnych urządzeń – np. smartfonów i tabletów
– opłatą reprograficzną. Nowy, proponowany podatek ma w założeniu zrekompensować artystom i twórcom straty wynikające
z kopiowania w ramach tzw. dozwolonego
użytku prywatnego. Taka opłata już istnieje
i pobierana jest od urządzeń, których główną funkcją jest kopiowanie, a także od czystych nośników.
Na nic zdały się tłumaczenia, że tablet
to nie magnetowid i że prawo tworzone na
potrzeby mediów analogowych – nośnika
i urządzenia, piły i drewna, łyżki i talerza
– przystają do realiów świata cyfrowego jak pięść do nosa, a przesyłanie linku do YouTube’a czy sharowanie piosenki na Spotify
ma się tak do kopiowania, jak opowiadanie o wakacjach do bycia na nich. Działacze tłumaczą jednak, że obawy konsumentów,
iż sprzęt może zdrożeć nawet o 10 proc., są nieuzasadnione, bo
przecież nowe opłaty nie odbiją się na cenach dla konsumentów,
ale poniosą je konkurujący producenci i importerzy. Stoi to w zasadniczej zgodzie z tzw. ekonomią astralną, w wyniku której pieniądze biorą się z nieba, ewentualnie z bankomatów.
Cóż, o losy twórców i artystów trzeba się wszak troszczyć.
ZAiKS troszczy się tak bardzo, że średnia pensja dla pięciuset
zatrudnionych w tej instytucji działaczy sięga blisko 10,5 tys. zł,
podczas gdy średnia wypłata dla artysty wynosi… 1,3 tys. zł. No,
ale twórcy nie mają się na co skarżyć, bo mogą sobie to wszystko
dobrze przemyśleć w pałacu zakupionym przez ZAiKS w ubiegłym roku za – okazyjną moim zdaniem... – kwotę 4,6 mln zł. To
już zresztą szósty pałac do kolekcji ZAiKS.
Trudno się jednak dziwić, że organizacje zbiorowego zarządu
przyjęły strategię odkurzacza. Smartfon i tablet to tylko „flagowe” pomysły ZAiKS-u. Wśród propozycji znajdują się również
telewizory, komputery, kina domowe, konsole do gier, dekodery
TV i inne urządzenia audio-wideo. Objęcie nowych urządzeń podatkiem na rzecz
organizacji zrzeszających artystów może
przynieść im nawet dodatkowe 300 mln zł
rocznie. To ogromna suma, gdy weźmie się
pod uwagę, że w 2013 r. ZAiKS zainkasował
ogółem 355 mln zł, lecz artystom wypłacono zaledwie 225 mln zł. Mówimy o organizacji, która pod koniec 2013 r. miała na
koncie 1 mld zł.
Zamiast więc trzymać kciuki za powszechną dostępność i rozwój urządzeń,
dzięki którym rynek treści – książek, muzyki i filmu – znowu staje na nogi, a artyści mogą z łatwością sprzedawać swoje utwory,
które trafiają pod strzechy, ZAiKS woli obciążyć je dodatkowym
podatkiem i wypłacać zgromadzone pieniądze twórcom w formie rekompensaty. Po odliczeniu kosztów za fatygę, oczywiście.
ZAiKS przyjął
strategię
odkurzacza.
AUTOR JEST DYREKTOREM ZIPSEE, ORGANIZACJI, KTÓRA ZRZESZA
PRODUCENTÓW, IMPORTERÓW I DYSTRYBUTORÓW SPRZĘTU RTV I IT.
CRN nr 12/2014
29
Kompletne wsparcie
dla każdego partnera
Sequence, dystrybutor z wartością dodaną, od ośmiu lat jest dostawcą
rozwiązań Huawei. Oferuje integratorom pełny pakiet usług i szkoleń,
dzięki którym wszystkie wdrożenia mogą być przeprowadzone z jak najmniejszym
ryzykiem niepowodzenia projektu.
S
equence ma wieloletnie doświadczenie w dostarczaniu rozwiązań
dla branży telekomunikacyjnej. Zostało ono zdobyte dzięki sprzedaży systemów do przesyłania danych przez sieci
przewodowe i bezprzewodowe, które zapewniają wysoki poziom bezpieczeństwa
transmitowanych informacji.
Dystrybutor specjalizuje się w obszarze
sieciowym LAN, WAN, Metro Ethernet,
jak również w technologii GPON, eLTE,
ujednoliconej komunikacji, rozwiązaniach
do centralnego przechowywania i przetwarzania danych oraz systemach do wideokonferencji. Tak szeroki zakres kompetencji
wpłynął na decyzję zarządu Huawei o przyznaniu Sequence statusu „Outstanding
Contribution Distributor” w 2013 i 2014 r.
Jednak rozwiązania telekomunikacyjne i sieciowe, z którymi głównie kojarzo-
ny jest Huawei, to nie wszystko. W 2011 r.
producent uruchomił dział Enterprise,
dzięki czemu Sequence mógł rozpocząć
sprzedaż serwerów, macierzy dyskowych
i zaawansowanych systemów do zarządzania infrastrukturą centrum danych.
Sequence jako dystrybutor ma w ofercie
pełne portfolio rozwiązań Huawei. Oprócz
sprzedaży zapewnia wsparcie w zakresie
projektowania, inżynierii oraz usług serwisowych. Zajmują się tym certyfikowani
inżynierowie rozlokowani na terenie całej
Polski. Dzięki temu realizacja kontraktów
serwisowych możliwa jest na najbardziej
restrykcyjnych poziomach SLA.
W autoryzowanym centrum szkoleniowym w Warszawie partnerzy mogą przygotować się do pełnej certyfikacji
w zakresie całej oferty Huawei. Sequence
świadczy dla nich następujące usługi:
DOSTĘPNE RODZAJE USŁUG SEQUENCE
WIELOPOZIOMOWA
SQNC 9 x 5
NBD Basic
SQNC 9 x 5
NBD On-Site
SQNC
24 x 7 x 4h
On-Site
SQNC
24 x 7
& GT2R
dni robocze
8.00 - 17.00
dni robocze
8.00 - 17.00
24 x 7
24 x 7
2 godz.
2 godz.
2 godz.
2 godz.
tak
tak
tak
tak
Wymiana części on-site
przez inżyniera Sequence
–
tak
tak
tak
Gwarantowany czas naprawy
–
–
–
tak
(4, 12 lub
24 godz.)
tak
tak
Call Center
(zgłaszanie problemów)
Czas reakcji
Dostarczenie części
zapasowych
Dostęp do materiałów
i dokumentacji technicznej
tak
Dostęp do nowszych wersji
oprogramowania
tak
Aktualizacja oprogramowania
–
tak
Przeglądy serwisowe
opcjonalnie
Audyt infrastruktury IT
opcjonalnie
30
CRN nr 12/2014
– rozszerzony serwis gwarancyjny,
– przedłużenie gwarancji,
– wsparcie techniczne,
– projektowanie sieci,
– audyt sieci,
– zarządzanie siecią,
– wdrożenie rozwiązania,
– konsultacje techniczne,
– aktualizacja oprogramowania,
– szkolenia.
W ramach usług inżynierowie dystrybutora pomagają także w rozwiązywaniu
bardziej skomplikowanych i nietypowych
problemów, związanych z projektowaniem, zarządzaniem systemem oraz siecią.
Wszystkie usługi są dostępne dla każdego
partnera Sequence, który może wybrać
i zamówić ich dowolną kombinację, najbardziej odpowiednią dla jego potrzeb.
OBSŁUGA KLIENTÓW
Jednym z narzędzi służących wspieraniu partnerów i użytkowników jest infolinia działająca w trybie 24/7. Zgłoszenia
przyjmują inżynierowie Sequence, którzy w pierwszej kolejności rejestrują każde z nich w serwisowym CRM i analizują
problem, aby rozwiązać go zdalnie w jak
najkrótszym czasie, zgodnie z obowiązującymi zapisami umowy SLA.
W przypadku, gdy problemu nie da się
rozwiązać telefonicznie, za zgodą klienta
inżynier Sequence zdalnie loguje się do
systemu, który uległ awarii. Po przeanalizowaniu danych proponuje rozwiązanie i pomaga w jego zaimplementowaniu.
Jeśli jednak nie da się tego zrobić
w sposób zdalny, wówczas Sequence wysyła inżyniera wsparcia technicznego do
REMIGIUSZA CZERNIEJA,
PREZESA SEQUENCE
CRN Skąd w ogóle wziął się pomysł na stworzenie tak rozbudowanej oferty usługowej dla
integratorów?
REMIGIUSZ CZERNIEJ To partnerzy
zgłaszali nam, że chcieliby współpracować, bo mają ciekawy projekt, ale brak im wystarczających
kompetencji do jego wykonania. Uważamy, że integrator nie
powinien rezygnować z możliwości przeprowadzenia ciekawego wdrożenia. Jeśli na ten czas nie ma odpowiedniej wiedzy, to z naszą pomocą może zrealizować projekt lub daną
wiedzę zdobyć. Wspomagamy partnerów także w negocjacjach z klientem. W przypadku niektórych wdrożeń z nowymi
partnerami zdarza się, że wykonujemy większość lub nawet
wszystkie usługi w imieniu partnera, nadal zapewniając mu
zysk z danego projektu, mimo braku odpowiednich zasobów.
wskazanej przez klienta lokalizacji w ściśle określonym czasie, tak aby wypełnić
zobowiązania wynikające z umowy SLA.
Po przybyciu we wskazane miejsce specjalista wymienia uszkodzony sprzęt, eliminuje problem i przywraca poprawne
działanie systemu sprzed awarii.
Dystrybutor proponuje też usługę Call
Center, w ramach której możliwa jest
obsługa zgłoszeń, zapytań o parametry
techniczne dotyczące systemu objętego
serwisem oraz propozycji dotyczących
nowych funkcjonalności. Procesy te są
prowadzone w wewnętrznym systemie
zarządzania, który pomaga podnieść jakość obsługi i zarządzać zgłoszeniami
w efektywny sposób.
Przy zgłoszeniu przez firmę problemu
ustalany jest jego rodzaj, według następujących definicji:
– poziom 1 (krytyczny) – jeżeli dany
system nie spełnia swojej podstawowej
funkcji, powodując przerwę w procesach
biznesowych (np. brak dostępu do danych
w macierzy dyskowej),
– poziom 2 (standardowy) – pozostałe problemy, bez wpływu na ciągłość procesów biznesowych klienta (np. awaria
jednego z dwóch zasilaczy na macierzy
dyskowej),
CRN Na które usługi jest największy popyt?
REMIGIUSZ CZERNIEJ Praktycznie zawsze kupowaną usługą
jest dodatkowy serwis gwarancyjny sprzętu, w tym jego jak
najszybsza wymiana na nowy w przypadku awarii. Bardzo
często resellerzy korzystają też ze wspomnianej już usługi
wdrożenia, co wpływa na zmniejszenie ryzyka niepowodzenia projektu i gwarantuje jego realizację w terminie. Dużym
zainteresowaniem cieszą się szkolenia – zarówno dla partnerów, jak i klientów, który sami chcą mieć możliwość zarządzania kupionym rozwiązaniem.
CRN Jaki jest model wyceny usług Sequence?
REMIGIUSZ CZERNIEJ Wszystko zależy od stopnia skomplikowania projektu. Wdrożenia z reguły nie są powtarzalne, więc różny będzie też zakres usługi oraz potrzebna do
jej realizacji wiedza ekspercka. Czasami projekty są proste
i nie jest potrzebne angażowanie specjalistów. Usługi najczęściej rozliczane są w modelu godzinowym. Aby pokazać
punkt odniesienia, można wspomnieć o dość popularnym
uniwersalnym pakiecie usług wszechstronnego wsparcia
technicznego, w ramach którego może być prowadzony audyt u klienta, konsultacje, konfiguracja itp.
– poziom 3 (podstawowy) – pytanie
techniczne ze strony klienta.
USŁUGI DODATKOWE
W ramach usług SQNC 24 x 7 & GT2R
(Guaranteed Time to Repair) Sequence zapewnia rozwiązanie problemów
poziomu 1 w gwarantowanym czasie.
W ramach standardowych warunków
oferowany jest 4-, 12- i 24-godzinny gwarantowany czas naprawy (nie dotyczy on
przypadków związanych z oprogramowaniem). W celu zapewnienia stabilnej pracy kupionych rozwiązań Huawei
Rozwiązania
telekomunikacyjne
i sieciowe,
z którymi głównie
kojarzony jest
Huawei, to nie
wszystko.
dostarcza nowe wersje oraz poprawki do swojego oprogramowania. Klient
ma prawo do bezpłatnego ich pobierania bezpośrednio ze strony producenta
lub z serwera FTP firmy Sequence. Aktualizacji oprogramowania dokonuje inżynier dystrybutora zdalnie lub on-site,
w zależności od potrzeby.
Opcjonalnie, na życzenie klienta, prowadzi się cykliczne przeglądy serwisowe
on-site. W ich trakcie inżynier loguje się do
systemu objętego kontraktem, zbiera logi
oraz przeprowadza ich analizę. W przypadku wykrycia problemu zostaje on rozwiązany na miejscu lub – gdy brak takiej
możliwości – zostaje stworzone zgłoszenie serwisowe. W przypadku stwierdzenia
konieczności aktualizacji oprogramowania operacja taka przeprowadzana jest na
miejscu podczas przeglądu.
Użytkownicy, który potrzebują informacji o produktach, podręczników oraz
przykładów konfiguracyjnych, a także
opisów utrzymania urządzeń, znajdą je na
stronie WWW producenta po dokonaniu
rejestracji. Po otrzymaniu odpowiednich
uprawnień możliwe jest pobieranie niezbędnych dokumentów oraz wyszukiwanie najnowszych informacji dotyczących
produktów.
CRN nr 12/2014
31
ARTYKUŁ POWSTAŁ WE WSPÓŁPRACY Z FIRMĄ SEQUENCE.
Trzy pytania do…
Współpracować
czy
konkurować?
Integratorzy pytają, eOpen odpowiada
eOpen, partner Microsoftu specjalizujący się w realizacji projektów Office 365, zachęca
innych integratorów do współpracy zamiast morderczej konkurencji. Przedstawiciele
firmy przekonują, że postępująca specjalizacja sprzyja, a czasem wręcz wymusza
wzajemną pomoc we wdrożeniach. Nie wszyscy resellerzy i integratorzy uważają, że to
dobry pomysł. Poniżej przedstawiamy komentarze ARTURA KOZŁOWSKIEGO, PREZESA EOPEN,
do pytań i wątpliwości ze strony czytelników CRN Polska.
1. Prawdopodobnie takie działanie
ma sens tylko wśród mniejszych
resellerów, obsługujących większych
klientów – trudno przecież jednemu człowiekowi specjalizować się we
wszystkim. Więksi integratorzy zwykle dorabiają się wieloosobowej, wyspecjalizowanej kadry i raczej dążą do
tego, by każdego klienta móc obsłużyć
samodzielnie…
ARTUR KOZŁOWSKI Wręcz przeciwnie. Popularną praktyką wśród integratorów,
szczególnie tych dużych, jest budowanie
zespołów projektowych również w oparciu o zewnętrzne firmy, które posiadają wyspecjalizowanych konsultantów
w swojej dziedzinie. Nawet najwięksi gracze nie zawsze dysponują wystarczającą liczbą zespołów projektowych,
aby spełnić stawiane przez klientów żądania. Pojęcie „body leasing” jest obecne
w branży IT od dawna. eOpen jest w stanie zapewnić najlepszych specjalistów
w swojej dziedzinie do realizacji projektów Office 365.
zwłaszcza młodszych (wiekiem i stażem), po prostu czyha na możliwość podebrania klienta innemu integratorowi
(niektórzy wręcz sami wychodzą z taką
inicjatywą). Jest jasne, że w takich warunkach każda „pozioma” współpraca
jest bardzo niebezpieczna, zwłaszcza
dla tych, którzy jeszcze myślą o etyce
w biznesie. A każde odebranie klienta to
korzyści z upgrade’ów na następny sezon, czyli często niemałe pieniądze. Jak
w takiej sytuacji można mówić o wzajemnym zaufaniu? Czy to kwestia spisania odpowiednich umów? Ale potem co,
po sądach się będziemy ciągać?
ARTUR KOZŁOWSKI Nie jesteśmy zainteresowani współpracą z integratorami, dla
których etyka w biznesie jest pojęciem
obcym. Chcemy zawierać sojusze z osobami/firmami, które wiedzą, jakie zasady
muszą obowiązywać we współpracy fair
play. Staramy się z daleka omijać takich,
którzy nie dorośli do prowadzenia biznesu i nie wiedzą, że nawet umowa słowna
jest tak samo ważna jak ta spisana.
2. 3. Nie ukrywam, że w przypadku
sieci firmy Iks (nie możemy podać jej nazwy – przyp. red.) konkurencja pomiędzy partnerami jest bardzo
ostra i praktycznie większość z nich,
32
CRN nr 12/2014
Współpraca dwóch integratorów
jest możliwa, ale pod następującymi warunkami: precyzyjna umowa
z klientem, uczciwość biznesowa w stosunku do współpracującego resellera,
pozostawienie tu i ówdzie zabezpieczeń w postaci niedzielenia się wiedzą
wprost. Co jeszcze stosuje eOpen?
ARTUR KOZŁOWSKI Uczciwość biznesowa
jest najważniejsza. Oczekujemy jej także
od integratorów, z którymi współpracujemy. Dysponujemy jedynie umową NDA,
a dodatkowo odpowiednio precyzujemy
zakres naszego zaangażowania w projekt.
4. Jeśli chodzi o tego typu układy, to
widzę, że małe firmy boją się, iż te
większe przejmą ich klientów. Czy spotkaliście się z tym, że ktoś w ten sposób
podkupił wam klienta?
ARTUR KOZŁOWSKI To prawda. Znacznie
częściej wykonujemy usługi na zlecenie większych integratorów niż tych małych. Jednak w przeciągu kilku lat działań
związanych z chmurą Microsoft i stosowania zasad wspólnego realizowania
projektów nie zdarzały nam się sytuacje,
w których doszłoby do ewidentnych działań na naszą szkodę.
5. Z moich obserwacji wynika, że
zwykle duża firma nie chce być
podwykonawcą mniejszej. Jak eOpen
radzi sobie w tej sytuacji?
ARTUR KOZŁOWSKI Wszystko zależy od
wielkości i marżowości projektu. Także
duże firmy są w stanie przyjąć podwykonawstwo, jeśli skala projektu jest odpowiednia.
6. Na rynku są „wolni strzelcy”
z odpowiednimi kwalifikacjami
i certyfikatami, którzy chętnie uczestniczą w ciekawych projektach. Po co
mieszać do tego konkurentów-integratorów?
ARTUR KOZŁOWSKI Należy pamiętać, że
projekt nie polega tylko na postępowaniu
zgodnie z wytycznymi klienta. Potrzebna
jest jeszcze wiedza w zakresie zaplanowania architektury, prowadzenia całego
projektu i stosowania odpowiedniej metodologii, a ponadto bardzo często wiedza programistyczna. Znacznie łatwiej
jest zaprosić do współpracy np. jednego
wolnego strzelca zaznajomionego z daną technologią, niż budować cały zespół
projektowy. Z tym że łatwiej nie zawsze
znaczy lepiej.
7. Taka współpraca przy ciekawych
projektach (bez konkurowania)
jest możliwa zwykle wtedy, gdy mamy do czynienia z bardzo dobrymi osobistymi relacjami i pewnością, że nie
zostanę wykiwany. Jak wam się współpracuje z tymi, których dobrze nie znacie? A może też robicie deale tylko ze
znajomymi integratorami?
ARTUR KOZŁOWSKI W pełni zgadzam się
z tym stwierdzeniem. Znacząca większość projektów, przy których współpracujemy z innymi integratorami, dotyczy
firm zaprzyjaźnionych. Takich, po których wiemy, czego się spodziewać, ale
i one w pełni nam ufają. Oczywiście
przybywa zleceń od nowych firm, jednak zazwyczaj działa to na zasadzie „polecenia”.
8. Czasem tak robiliśmy, ale mieliśmy sporo problemów przy
samym wdrożeniu – przeszkadzały
w realizacji projektu bezsensowne ambicje i udowadnianie, która firma jest
lepsza. Jak sobie z tym radzić?
ARTUR KOZŁOWSKI Najlepszym wyjściem jest dokładny podział kompetencji
i szczegółowe spisanie zakresu prac do
wykonania po każdej ze stron. Jak to jednak bywa przy projektach, wszystkiego
nie da się przewidzieć. Najważniejszym
priorytetem jest doprowadzenie projektu do pozytywnego zakończenia. Dlatego
zawsze staramy się osiągnąć konsensus,
a w efekcie zadowolenie nasze i klienta.
9. W tego typu współpracy nie bez
znaczenia pozostaje utrata kontroli nad częścią zespołu. Jeśli źle wybrało się partnera, to łatwo zawalić
termin czy nie dotrzymać kryteriów jakości… Przecież eOpen nie ma wpływu
na pracowników naszej firmy, a my nie
mielibyśmy wpływu na ludzi z eOpen…
Co wtedy?
ARTUR KOZŁOWSKI W ramach realizacji naszych projektów przyjmujemy na
siebie pełną odpowiedzialność za wykonanie tych zadań, które zostały nam
powierzone. Za koordynację całości projektu odpowiada zwykle Project Manager, który w ramach swoich kompetencji
ma zagwarantować postęp
ostęp prac zgodnie
z projektem i ustaleniami.
ami.
10. Ogólnie taka
ka współpraca jest
bez sensu. Nikt nie będzie konkurencji naganiał klientów,
ientów, i to jeszcze
za darmo (a może niee za darmo – ale to
zczegółów, to zalenieistotne). A co do szczegółów,
nia chodzi. Z opisu
ży, o jakie rozwiązania
na stronie internetowej
owej eOpen wynika, że specjalizujeciee się w odsprzedawaniu licencji chmurowych
rowych Microsoft
– więc w tym wielkiejj filozofii nie ma…
ca z wami? Co moPo co więc współpraca
żecie mi zaoferować??
ARTUR KOZŁOWSKI eOpen
en realizuje projekty migracji usług do chmury
hmury publicznej
Microsoft. Organizujemy
emy także dostawę licencji, ale z reguły
eguły jest
to efekt naszych
prac projektowych
z klientem. Nie
mogę zgodzić się
ze stwierdzeniem,
że taka współpraca „jest bez sensu”.
Zarówno
przyjmujemy zleARTUR
cenia od naszych
zaprzyjaźnionych
KOZŁOWSKI,
integratorów, jak
PREZES EOPEN
i oddajemy im projekty, które są poza
naszym zasięgiem. Takie działanie to obopólne korzyści. Jeśli chodzi o większych
klientów, nie znam przypadków, w których jeden partner byłby w stanie zapewnić odpowiednią jakość dostaw i usług
w obrębie całego IT danego użytkownika.
Stąd też wiem, że korzystniej dla partnera będzie wprowadzić zaufaną firmę, niż
biernie czekać na to, kogo klient zatrudni
do realizacji projektu.
11. Naszym zdaniem problem stanowi rotacja pracowników. Jak
robić coś większego razem, skoro ludzie
potrafią co miesiąc, dwa, trzy zmieniać
pracę? Z wieloma firmami kończy się
rozmowa o współpracy, jak znika z nich
jeden rozgarnięty człowiek. A co dopiero, gdy taka sytuacja ma miejsce w końcowej fazie jakiegoś projektu?!
ARTUR KOZŁOWSKI Takich sytuacji oczywiście nie da się uniknąć. To indywidualna kwestia każdego z pracodawców, aby
zapewnić jak najlepszą atmosferę, komfortowe warunki pracy i odpowiednie
wynagrodzenie pracownikom wewnątrz
swojej organizacji
j.
organizacji.
CRN
C
CR
RN nr
nr 12/2014
12
112/
2/201
2/
/2
20
201
01
014
33
33
ESD przyszłością oprogramowania
Producenci będą odchodzić od pudełkowych wersji aplikacji na rzecz tańszej
i łatwiejszej dystrybucji ESD – przewiduje Tech Data. Rosnącą popularnością cieszy się
zwłaszcza oprogramowanie Microsoft. Dystrybutor zapewnia, że posiada największe
portfolio produktów Microsoft dostępnych w wersji elektronicznej na polskim rynku.
W
edług Tech Daty Electronic Software Distribution nie tylko dla klientów, lecz także – jak przekonuje menedżer
to przyszłość rynku oprogramowania, a trend pole- Tech Daty – dla resellerów.
gający na rosnącym zainteresowaniu tego rodzaju
– Reseller nie musi już zaopatrywać swojego magazynu, aby
produktami jest dobrze widoczny w krajach zachodnich. Udział zapewnić pełną dostępność produktów Microsoft klientowi końESD w sprzedaży całego oprogramowania broadlinera w po- cowemu. Dzięki nowatorskiemu modelowi sprzedaży zawsze
szczególnych krajach sięga 40–70 proc.,
dysponuje pełnym asortymentem. Istota w całej Europie jego wartość wynosi kilne jest to zwłaszcza w kontekście proka milionów euro miesięcznie.
duktów droższych, takich jak Microsoft
Project, Visio czy MapPoint – podkreśla
Piotr Skórzyński, eBusiness Unit Mazalety takiego rozwiązania przedstawinager w Tech Dacie, przewiduje, że poSposób bezpośredniej dystrybucji
ciel broadlinera.
pularność ESD, w tym oprogramowania
oprogramowania wraz z kluczami
Microsoft, będzie rosnąć także w Polsce.
Piotr Skórzyński zauważa, że dystrybuaktywacyjnymi. Użytkownik końcoPowodów jest kilka: niskie koszty produktor ma najszerszą ofertę oprogramowania
wy nie otrzymuje pudełka z nośnikiem,
cji, jak również dystrybucji, bo odpadają
Microsoft, włącznie z bonami upominlecz (e-mailem) link do portalu, gdzie
np. wydatki na magazynowanie i dostawę,
kowymi (przedpłaconymi). Taki bon
po zalogowaniu dostępny jest klucz
szybkość dostarczenia produktu i wygoda,
upoważnia do doładowania konta Microaktywacyjny i link do ściągnięcia
gdyż produkt ESD można ściągnąć za posoft konkretną kwotą. Środki te umożlispecjalnej wersji oprogramowania
ze strony producenta.
mocą kilku kliknięć, nie ruszając się sprzed
wiają wygodne nabywanie treści cyfrokomputera. Jest to korzystne rozwiązanie
wych i usług w sklepach Windows Phone,
MATERIAŁ POWSTAŁ WE WSPÓŁPRACY Z TECH DATĄ.
Reseller może znacznie obniżyć koszty
CRN Na rynkach zachodnich udział
ESD w sprzedaży oprogramowana
sięga już kilkudziesięciu procent.
A jak to jest w Polsce?
PIOTR SKÓRZYŃSKI, EBUSINESS UNIT MANAGER W PIONIE SPRZEDAŻY TECH DATY
Obecnie ESD ma kilkanaście procent
udziału w całym rynku dystrybucji oprogramowania, ale trend jest oczywisty
– można spodziewać się dużego wzrostu
w kolejnych latach. W przyszłym roku
wielkość obrotów wzrośnie co najmniej
kilkukrotnie. Wynika to z coraz szerszej
oferty aplikacji ESD dostępnych u producentów, stopniowego wycofywania wersji pudełkowych na rzecz
ESD oraz rosnącej bazy klientów i resellerów.
CRN Podkreślacie, że reseller oferujący ESD obniża swoje koszty sprzedaży w porównaniu z oprogramowaniem
w pudełkach. Ile realnie może zaoszczędzić?
34
CRN nr 12/2014
PIOTR SKÓRZYŃSKI Trudno o konkretne wyliczenia, bo to zależy np. od tego,
za ile reseller kupuje oprogramowanie i w jakich ilościach. Trzeba natomiast pamiętać, że dla pudełek należy
uwzględnić koszty magazynowania,
transportu, obsługi, które dopiero podzielone przez liczbę i wartość oferowanych programów pozwolą nam
oszacować jednostkowe koszty logistyczne. Swego czasu robiliśmy taką
symulację i pokazała ona, że koszt związany z oferowaniem ESD w porównaniu z wersją box jest niższy o około 30 zł
na sztuce. Jest to jednak tylko wielkość orientacyjna, może być
inna u poszczególnych resellerów. W każdym razie na pewno
można zaoszczędzić niemałe pieniądze. Trzeba także pamiętać, że kupując programy w pudełkach, reseller najpierw musi
je nabyć, czyli zainwestować i zamrozić środki. Taka potrzeba
w przypadku ESD nie występuje.
Fot. Marek Zawadzki
Co to jest ESD?
5 korzyści
dla resellerów oferujących ESD
• Brak kosztów magazynowania, pakowania i wysyłki towaru
• Brak ryzyka związanego z uszkodzeniem, zagubieniem
przesyłki lub opóźnieniem dostawy
• Ciągła dostępność nawet najbardziej niszowych produktów
• Natychmiastowa wysyłka do klienta końcowego
• Łatwy i pozbawiony kosztów sposób na poszerzenie portfolio
produktowego
Windows, Xbox Games i Xbox Video (określanych jako „sklepy
Microsoft”). Za ich pomocą można kupować i pobierać tysiące
różnych aplikacji, gier, filmów, programów telewizyjnych oraz
innych produktów.
Tech Data uruchomiła latem nową wersję platformy Activate-Here, na której klienci mogą generować certyfikaty w PDF-ach
do kluczy aktywacyjnych, przekierowywać klucze aktywacyjne
do klientów końcowych (co wcześniej było możliwe jedynie na
platformie InTouch). Dodano kody QR, aby umożliwić pobieranie oprogramowania, a także obsługę platformy przez urządzenia mobilne. Activate-Here to miejsce, w którym klienci końcowi
lub partnerzy mają swoje konta, gdzie trzymają klucze i linki do
oprogramowania w wersji ESD (platforma nie służy do robienia
zakupów). Aby kupić oprogramowanie ESD w Tech Dacie, należy zalogować się w serwisie InTouch i odnaleźć interesujący
produkt w wersji elektronicznej.
CRN Ilu waszych partnerów sprzedaje obecnie aplikacje w modelu ESD?
PIOTR SKÓRZYŃSKI Z możliwości zakupu produktów Microsoft, jak też innych programów w wersji ESD mogą skorzystać wszyscy nasi partnerzy – obecnie to kilka tysięcy
resellerów i integratorów. Biorąc pod uwagę dynamikę wzrostu, oceniam, że w przyszłym roku klientów kupujących regularnie produkty ESD będzie co najmniej dwa razy więcej.
Co istotne, dzięki ESD pozyskujemy nowych partnerów – tą
ofertą zainteresowane są bardzo często firmy wyspecjalizowane w usługach.
CRN A czy jest zainteresowanie ze strony sklepów
internetowych?
PIOTR SKÓRZYŃSKI Tak, dlatego wprowadziliśmy dla nich
ułatwienia. Firmy, które mają sklep internetowy, mogą
zintegrować swój system sprzedaży z systemem Tech Daty
za pomocą komunikatów XML. Wtedy klient końcowy zamawia produkt Microsoftu przez sklep lub stronę
partnera, a dostawa realizowana jest bezpośrednio przez
dystrybutora. Cały proces trwa minutę i jest niewidoczny dla klienta końcowego. Integracja e-sklepu z Tech Datą
jest bezpłatna.
CRN nr 12/2014
35
BEZPIECZEŃSTWO
Wielki raport
(nie)bezpieczeństwa
Na hakerskich konwentach Black Hat i Def Con eksperci pokazali, jak zniszczyć
wszelkiego rodzaju systemy przetwarzania danych występujące na świecie.
ROMAN WOLAŃSKI
K
iedy Jason E. Street wchodzi na scenę w Las Vegas, ludzie wiwatują. Przyznaje, że wcześniej nawet nie mógł
o tym marzyć – w szkole był obiektem kpin. Dziś jest
jedną z wielkich postaci społeczności hakerów. On i jego rodzina
– jak nazywa obecnych sojuszników – mogą zmienić świat. Kiedy
obejrzy się wystąpienia z tegorocznego „spotkania rodzinnego”,
to dochodzi się do wniosku, że może on mieć całkowitą rację. Na
obu największych na świecie hakerskich konwentach Black Hat
i Def Con najlepsi specjaliści ds. bezpieczeństwa IT pokazali, że
36
CRN nr 12/2014
zaatakować można wszystko. Różnorodność zaprezentowanych
luk w zabezpieczeniach jest wielka jak chyba nigdy przedtem.
Przykładowo, hakerzy Deviant Ollam i Howard Payne zmanipulowali windy – za pomocą kilku zabiegów pokonali wszystkie systemy bezpieczeństwa. Z kolei Maggie Jauregui z użyciem
sygnałów radiowych potrafi stopić bezpieczniki w domu, zaś
Charlie Miller umie zhakować prawie każdy samochód i przejąć kontrolę nad jego pokładowym komputerem. By popełnić
w efekcie zbrodnię doskonałą… Inni, tacy jak Cesar Cerrudo,
Dla Johanna Jungwirtha, CEO Mercedes Benz Research & Development w Ameryce Północnej, pojęcia takie jak „ABS”, „ASR”,
„mbrace” albo „Distronic” oznaczają bezpieczeństwo. Natomiast
hakerzy samochodowi, tacy jak Charlie Miller widzą w systemach asystenckich zaproszenie do ataku. Miller i jego team od
lat odkrywają luki w samochodach, przez które hakerzy mogą
zapanować nad komputerem pokładowym. Przez wewnętrzne
systemy cybergangsterzy potrafią przejąć kontrolę nad hamulcami, układem kierowniczym i innymi układami istotnymi dla
bezpieczeństwa. Na tegorocznym konwencie Black Hat w Las
Vegas eksperci zarysowali jeszcze ciemniejszy obraz. Nowoczesne samochody są coraz bardziej zsieciowane i tym samym stanowią jeszcze łatwiejszy cel dla hakerów.
W bliskiej przyszłości w wielu autach będzie zainstalowana
normalna przeglądarka, przez którą pasażerowie będą mogli surfować po Internecie. Fatalna sprawa, bo do ataków na przeglądarkę dochodzi prawie codziennie. W efekcie cyberprzestępcy mogą
uzyskać dostęp do wewnętrznych komend sterujących samochodem. Miller przeanalizował detale rozwiązań sieciowych i możliwość zhakowania większości marek znajdujących się obecnie
na rynku, wśród nich BMW i Chryslera. Wynik jest przerażający:
żaden pojazd nie zapewnia odpowiedniej ochrony przed hakerskimi atakami. Wprawdzie większość producentów zabezpiecza
już wewnętrzną magistralę CAN (Controller Area Network) za
pomocą bram sieciowych, które powinny wychwytywać hakerskie
polecenia, jednak wciąż zbyt często mają one słabe punkty. Część
koncernów chroni swoje samochody za pomocą dwóch różnych
sieci: jednej dla systemów niekrytycznych i drugiej dla systemów
krytycznych, np. sterowania hamulcami. Polecenia z sieci niekrytycznej nie mogą pojawić się w sieci krytycznej, bo zapobiega temu firewall. Eksperci znaleźli jednak lukę w zaporze, przez którą
byli w stanie przeprogramować filtr. W rezultacie potrafili wysłać
polecenia również do sieci krytycznej. W wielu przypadkach jedynym wyjściem była aktualizacja firmware’u.
TEMPOMAT
63%
ASYSTENT PARKOWANIA
52%
AUTOMATYKA ŚWIATEŁ
48%
ELEKTRONICZNY SYSTEM
STABILIZACJI
NAWIGACJA DOPASOWANA
DO RUCHU
ELEKTRONICZNA BLOKADA
DYFERENCJAŁU
47%
SYSTEM HAMOWANIA AWARYJNEGO
SYSTEM OSTRZEGAJĄCY
PRZED WJECHANIEM
W POPRZEDZAJĄCY POJAZD
31%
40%
37%
26%
ŹRÓDŁO: EY (DANE DOTYCZĄ RYNKU NIEMIECKIEGO)
SAMOCHÓD TO ŚWIETNY CEL ATAKU
Ponad połowa wszystkich kierowców korzysta z asystentów parkowania. Ale tylko nieliczni wiedzą, że dokładnie te systemy mogą
wykorzystać hakerzy, aby na przykład przy pełnej prędkości zainicjować ruchy układu kierowniczego.
Samochody przyszłości wykorzystują
znane systemy operacyjne – z całym dobrodziejstwem inwentarza, a więc z lukami
W przyszłości tradycyjne przeglądarki w systemach entertainment samochodów nie będą już rzadkością. Haczyk: przeglądarki mają wiele
luk, a aktualizacje systemów samochodowych należą do rzadkości.
140 000 LICZBA LUK
120 000
100 000
80 000
60 000
LINUX
QNX
ŹRÓDŁO: IHS AUTOMOTIVE
potrafią sparaliżować sygnalizację uliczną wielkich miast. Karsten Johl i Jakob Lell natomiast uwzięli się na port USB i za
pomocą zmanipulowanego klucza USB są zdolni do przejęcia
całkowitej kontroli nad komputerem. Również telefony komórkowe są dużo bardziej niebezpieczne, niż dotąd przewidywano,
co udowodnili swoim atakiem Mathew Solnik i Marc Blanchoud,
którzy podszyli się pod operatora telefonii komórkowej.
Pod koniec targów bezpieczeństwa większość słuchaczy już
wie, że nic nie jest bezpieczne! Dla Jasona Streeta, który jeszcze
w szkole był nikim, sprawa jest jasna: „ludzie tacy jak my potrafią zniszczyć świat… albo go uratować”.
Już dziś większość kierowców używa
systemów asystenckich – wszystkie można
zhakować
MICROSOFT
INNY OS
40 000
20 000
0
2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020
Więcej technologii – więcej celów ataków
Auta takie jak elektryczne BMW i8 są dla hakerów polem do popisu.
Rozbudowana technologia sterująca, która de facto zarządza każdym
elementem samochodu, zdaniem hakera samochodowego Charliego
Millera jest niedostatecznie chroniona przed atakami.
PRODUCENCI ODMAWIAJĄ AKTUALIZACJI
Niemal żaden producent nie oferuje prostej procedury aktualizacyjnej. Dotychczas prawie wszystkie samochody w celu aktualizacji systemów musiały trafiać do warsztatu. To kosztowne
rozwiązanie. Producenci wolą pozostawić luki w systemach
CRN nr 12/2014
37
BEZPIECZEŃSTWO
samochodowych – w nadziei, że nikt ich nie wykorzysta. Jedyną
firmą, która aktualnie oferuje procedurę aktualizacyjną, zwaną
„over the air”, jest Tesla. I słusznie, bo hakerzy pokazali, że potrafią już włamać się do komputera auta i sterować m.in. klaksonem
i oświetleniem – i to podczas jazdy samochodu. Właściciele Tesli-S
otrzymują aktualizacje drogą radiową. Posiadacze innych aut muszą się liczyć się z tym, że w każdej chwili mogą paść ofiarą ataku.
Atak na łącze USB
Karsten Nohl i Jakob Lell na konwencie Black Hat pokazali, jak zmanipulować urządzenia USB i przemycić przez nie na komputer szkodliwy kod. Nawet systemy antywirusowe są bezradne.
Kiedy domowy komputer przestaje działać, sytuacja jest zła, ale
nie ma śmiertelnego zagrożenia. Natomiast atak hakera Cesara
Cerrudo może kosztować ludzkie życie. Cerrudo wyjaśnił na targach, jak można zmanipulować automatyczne sterowanie sygnalizacją świetlną. Zbadany przez niego system stosuje się między
innymi w USA, Wielkiej Brytanii i Francji. Składa się z trzech komponentów: wpuszczonego do jezdni czujnika, który przez radio
jest połączony z repeaterem, i punktu dostępowego przekazującego dane do repeatera. Punkt dostępowy przez kabel Ethernet
jest połączony z systemem komunikacyjnym sterującym przełączaniem sygnalizacji świetlnej. Normalnie system służy do tego,
aby przy dużym natężeniu ruchu ustawiać interwały zapalania się
świateł albo przełączać je na zielone, kiedy jakiś samochód czeka
na przejazd. Cerrudo ustalił, że łączność pomiędzy czujnikami
odbywa się wprawdzie według specyficznego protokołu transmisji, ale oprócz niego w rozwiązaniu nie zastosowano żadnego
szyfrowania. Cerrudo rozszyfrował protokół i był w stanie za pomocą nadajnika wysyłać polecenia do sterowania sygnalizacją.
Gdyby Cerrudo połączył siły z Maggie Jauregui, to razem mogliby także doprowadzić do paniki wśród ludzi przebywających
w swoich domach. Jauregui odkryła, w jaki sposób – przynajmniej w USA – przy pomocy radia spowodować przepalenie
tradycyjnych dostępnych w handlu bezpieczników. Do ataku wykorzystuje specjalną częstotliwość – w tym przypadku 420 MHz
– i emituje fale w kierunku bezpiecznika. Sygnały radiowe wprawiają bezpieczniki w tak silną wibrację, że te same się włączają.
38
CRN nr 12/2014
Tylko jedna trzecia użytkowników wierzy, że domowy PC jest zagrożony podczas przeprowadzania operacji bankowych online. Tymczasem
dla hakerów stanowi łatwy cel.
PECET
PUBLICZNY
87%
SMARTFON
75%
TELEFON
KOMÓRKOWY
TABLET
70%
BANKOWOŚĆ
TELEFONICZNA
53%
KARTA
KREDYTOWA
BANKOMAT
45%
WŁASNY PECET
36%
TERMINAL
SERWISOWY
36%
KARTA
PŁATNICZA
35%
63%
38%
ŹRÓDŁO: INITIATIVA D21
BEZPIECZNIKI: BLACKOUT PO NACIŚNIĘCIU GUZIKA
Wielu użytkowników błędnie ocenia
czynniki ryzyka w bankowości online
Hakerzy w różnych miejscach Internetu
przechwytują dane finansowe.
Wiadomości phishingowe nadal są w użyciu – około 23 proc. internautów twierdzi, że otrzymało taką wiadomość. Cyberprzestępcy tą drogą
najczęściej wyłudzają informacje dotyczące kont bankowych.
Informacje
z kont bankowych albo sieciowych
Phishing
Dane finansowe, np.
przy przelewach
DNS-Spoofing
Kradzież
danych
Zainfekowane sklepy online
Zmodyfikowane
strony
Infekcja
telefonu
Potwierdzenie
transakcji
Zmanipulowane
strony
Keylogger
Niebezpieczne
połączenie
ŹRÓDŁO: KASPERSKY
Dla hakerów furtki są praktycznie wszędzie tam, gdzie jest interfejs. Karsten Nohl i Jakob Lell, eksperci od bezpieczeństwa IT z firmy Security Research Labs z Berlina, używają na przykład łącza
USB. Na Black Hat pokazali, jak można zmanipulować pamięć USB
i jak następnie zalogować ją na przykład jako klawiaturę, by wykonywać polecenia. Wszystko to odbywa się w tle i bez wiedzy oraz
udziału użytkownika. Ale to dopiero początek! Urządzenia USB
mogą nie tylko wykonywać ukryte komendy klawiaturowe, ale także instalować na komputerze malware. W rozmowie z CHIP-em
Jakob Lell wyjaśnił, jak poważna jest wspomniana luka…
– Nawet systemy antywirusowe nie rozpoznają takiego ataku.
Jej usunięcie również nie jest możliwe, bo malware znajduje się
w chronionym sektorze pamięci USB. Także jej formatowanie okazuje się bezskuteczne – punktuje Lell. – Teraz pora na odpowiedź
producentów, którzy powinni wbudować zabezpieczenia sprzętowe uniemożliwiające zmanipulowanie firmware’u urządzeń USB.
FOT.: BLACK HAT USA 2014
MALWARE JEST WSZĘDZIE
Liczba mobilnych szkodników rośnie
BEZPIECZNE TELEFONY TEŻ SĄ ZAGROŻONE
Da się jeszcze zrozumieć, że normalne telefony można zhakować, ale na ostatnim Def Conie zaatakowano uchodzący za absolutnie bezpieczny Blackphone. Ten smartfon na bazie Androida
zbudowano traktując kwestię bezpieczeństwa absolutnie priorytetowo. Oferuje on np. specjalne sandboxy dla działających
programów i oprogramowanie szyfrujące do rozmów. To wszystko ma udaremnić ataki hakerskie i próby podsłuchu. Ekspert
IT, kryjący się pod pseudonimem Justin Case, złamał zabezpieczenia urządzenia w pięć minut. Znalazł trzy luki naraz w PrivatOS, systemie operacyjnym telefonu, i aktywował przez nie
Android Debug Bridge, otrzymując w ten sposób dostęp root.
Następnie mógł wykonać dowolny kod bez konieczności sygnowania go certyfikatem bezpieczeństwa. Na początku producent
zaprzeczył złamaniu zabezpieczeń, twierdząc, że Case używał
oprogramowania z przestarzałym firmware’em. Później firma
się zreflektowała i grzecznie podziękowała hakerowi za przyczynienie się do poprawy bezpieczeństwa Blackphone’a.
150 000
MOBILNY MALWARE ROZPOZNANY
PRZEZ KASPERSKY LAB
120 000
80 000
90 000
60 000
3000
0
I KW. 2013
III KW. 2013
IV KW. 2013
Użytkownicy Androida są ulubionym
celem hakerów
Ponad 98 proc. całego malware’u jest wymierzone w mobilny system Google’a. W wielu przypadkach nie pomagają nawet programy
antywirusowe.
1,55%
0,13%
ANDROID
0,27%
J2ME
SYMBOS
98,05%
INNE
Hakowanie
komórki
Na konwencie Den Cof hakerom
udało się wyłączyć mechanizmy
zabezpieczające Blackphone’a.
Telefon jest wyposażony w specjalne oprogramowanie zabezpieczające o nazwie Silent
Circle, które dokładnie temu
ma zapobiegać.
Rozrastanie się bazy dla hakerów
Liczba użytkowników smartfonów w Polsce rośnie z roku na rok.
Większość urządzeń bazuje na Androidzie.
44 MLN
40
URZĄDZENIA W MLN
30
27 MLN
22 MLN
20
10
5 MLN
2 MLN
ARTYKUŁ UKAZAŁ SIĘ W NUMERZE 11/2014 MIESIĘCZNIKA CHIP.
II KW. 2013
Dokładnie tak, jak komputer w domu, również smartfon powinien być wyposażony w ochronę antywirusową. Ale czasami
nawet to nic nie daje. Mathew Solnik i Marc Blanchoud pokazali na hakerskim konwencie Black Hat, w jaki sposób można
obejść mechanizmy zabezpieczające urządzenia mobilne i wykonać szkodliwy kod na dowolnym telefonie albo tablecie połączonym z siecią GSM. Problem dotyczy wszystkich sprzętów
działających pod kontrolą iOS-u, Androida albo Windows Phone. Eksperci użyli do tego celu software’owego interfejsu, który właściwie jest dostępny tylko dla operatorów. Dzięki niemu
operatorzy GSM mogą niezależnie od producenta zmieniać konfigurację urządzeń, np. aby wgrać aktualizacje profili GSM. Eksperci złamali klucz zabezpieczający używany przez providerów
do wgrywania kodu na urządzenia. To hasło składa się z kombinacji device ID – albo IMEI (International Mobile Station Identifier), albo MEID (Mobile Equipment Identifier) – oraz klucza
producenta. Ponieważ ten ostatni jest zaszyfrowany tylko w prosty sposób i taki sam dla wszystkich urządzeń, hakerzy szybko zdobywają dane. Otrzymują również IMEI albo MEID, bo te
urządzenie wysyła w niezaszyfrowanej postaci przez sieć GSM.
Mobilna stacja bazowa, tzw. femtocell, do której loguje się telefon ofiary, to wszystko, czego hakerzy potrzebują do ataku.
Nietrudno ją zbudować – w Internecie można dostać wszystkie
potrzebne do tego części. Można również otrzymać wstępnie
zmontowane urządzenia. Kiedy hakerzy raz wejdą w posiadanie
danych dostępowych, będą przekierowywać rozmowy urządzenia albo instalować szkodliwe oprogramowanie na urządzeniach
mobilnych. Nie ochroni przed tym nawet skaner antywirusowy,
bo operatorzy korzystają z takich kanałów dostępu, których nie
da się zabezpieczyć programem antywirusowym. Ochronę mogą
jednak zaoferować sami dostawcy, umożliwiając w przyszłości
lepsze zabezpieczenia telefonów.
W Kaspersky Lab odnotowano około 150 000 mobilnych wirusów,
w ubiegłym roku odkryto ich około 100 000. Zdaniem firmy silna
tendencja wzrostowa jest faktem.
ŹRÓDŁO: PWC, GFK POLONIA, RZECZPOSPOLITA
SMARTFON JAKO ZAGROŻENIE
0
2010
3,6 MLN
2011
2012
2014
2018
CRN nr 12/2014
39
2013
UPS…
czyli cenowa
ofensywa z Azji
Zagrożenie dla uznanych, od lat funkcjonujących
na polskim rynku dostawców zasilania gwarantowanego
i ich partnerów stanowią konkurujące za pomocą ceny,
niemarkowe UPS-y z Azji.
TOMASZ JANOŚ
40
CRN nr 12/2014
nej. Renomowane marki w odróżnieniu
od taniej konkurencji poza sprzętem
oferują przeglądy okresowe, duży wybór usług serwisowych oraz gwarantują
szybkie przywrócenie sprawności systemu w przypadku awarii.
– W skrajnych przypadkach zaniechanie powyższych działań może spowodować uszkodzenie (spalenie) UPS-a oraz
urządzeń do niego podłączonych. W efekcie wygeneruje to ogromne koszty dla
firmy związane z zakupem nowego sprzętu– przekonuje Urszula Fijałkowska, Sales Manager w APC by Schneider Electric.
Na szczęście dla wiodących dostawców
świadomość klientów – za sprawą semi-
nariów i szkoleń technicznych – rośnie.
Dlatego rzadziej powinny zdarzać się sytuacje, w których cena zakupu będzie jedynym argumentem mającym wpływ na
podjęcie decyzji.
CO OPRÓCZ CENY?
Przy wyborze systemów zasilania gwarantowanego klienci mogą kierować się
różnymi względami. Na pierwszym miejscu będzie wprawdzie cena, ale liczy się
również reputacja producenta, łatwość
instalowania, zarządzania itp. W przypadku większych instalacji użytkownicy
zwracają uwagę na nadmiarowość roz-
Fot. © makou– Fotolia.com
A
zjatyckie UPS-y stanowią problem dla rodzimych dostawców,
którzy nie są w stanie walczyć cenowo z dostawcami takich urządzeń. Renomowani producenci zwracają uwagę
na to, że odległość geograficzna dostawcy oznacza dla potencjalnych klientów
brak odpowiedniego serwisu i przeglądu
urządzeń, kłopoty z reklamacjami sprzętu
i wyegzekwowaniem praw wynikających
z gwarancji. Ich zdaniem klient musi się
liczyć także z niską jakością baterii i elektroniki.
Oprócz tego kluczowym elementem,
na który powinien reseller zwrócić uwagę klienta, jest brak opieki posprzedaż-
SEBASTIAN WARZECHA
kierownik działu
handlowego w Ever
Rosnąca sprzedaż niemarkowych
UPS-ów zmniejsza obroty rodzimych
dostawców. Ci, którzy stawiają na jakość, nie są w stanie konkurować cenowo z tanimi, prostymi produktami.
Dodatkowo ten sam zasilacz z Azji
może występować na rynku pod różnymi markami, z różnymi parametrami. Handlarze-importerzy są bowiem
gotowi zadeklarować, że oferowany przez nich sprzęt ma wszelkie parametry, o które spyta potencjalny
klient. A w przypadku wystąpienia
problemów zrzucają winę na użytkownika lub czynniki zewnętrzne.
Niestety, opinia o niefachowości oraz
utracone zaufanie rzutuje często na
cały rynek, przez co najbardziej cierpią solidni producenci. Trzeba zdawać
sobie sprawę, że za konkretną jakość
i wykonanie należy zapłacić odpowiednią cenę. Może się okazać, że ten,
kto chce oszczędzić, straci podwójnie.
wiązania, jego skalowalność, modularność czy łatwość serwisowania. Bardzo
istotne są gwarancja i opieka serwisowa: długość ich trwania, szybkość reakcji
na zgłoszoną awarię oraz czas naprawy,
a także dostępność okresowych przeglądów urządzeń. Dla kupujących bardzo
ważne są opinie innych. Dlatego często
wybierają produkty sprawdzone, polecane przez ich obecnych użytkowników.
Ważne jest łatwe i skuteczne zarządzanie zasilaniem gwarantowanym. Oprogramowanie powinno dać wgląd w działanie
systemu i pewność, że wszystko zostanie
bezpiecznie wyłączone, jeśli przerwa
w dopływie energii przekroczy czas podtrzymania. Standardem staje się monitorowanie kondycji zasilaczy i słanie za
pomocą poczty elektronicznej czy SMS-ów zawiadomień, gdy zostaną przekroczone zadane parametry. Zaawansowane
UPS-y integrują się nawet z systemami
zarządzania środowiskami zwirtualizowanymi, ułatwiając migrację „na żywo”
maszyn wirtualnych w razie awarii zasilania i tym samym zachowanie ciągłości
działania.
Choć wciąż najważniejszym czynnikiem przy wyborze systemu UPS pozostaje cena, to zaczyna się coraz częściej
zwracać uwagę nie tylko na koszty zakupu rozwiązania (CAPEX), ale także na
wydatki operacyjne (OPEX), związane
z posiadaniem i eksploatacją urządzeń.
Dlatego rośnie znaczenie energooszczędności, minimalizowania zajmowanej
przez UPS powierzchni, obsługi serwisowej itp. W związku z tym oddziaływanie
na klienta wyłącznie ceną jest dla resellera
strategią mało perspektywiczną. Receptą
na sukces będzie nastawienie się na oferowanie kompletnego rozwiązania i nabywanie wiedzy potrzebnej do lepszego
zaspokajania potrzeb klienta oraz świadczenia wysokiej jakości usług.
interesowanie najmniejszymi UPS-ami
– do 1 kVA, w tym konsumenckimi. Jednak przyszłość nawet tego typu urządzeń
wygląda dość obiecująco, bo rośnie zainteresowanie zabezpieczaniem coraz popularniejszych rozwiązań automatyki
domowej czy monitoringu. W końcu awaria zasilania zwykłej bramy wjazd
wjazdowej
DODANE DO SPRZEDAŻY
Same systemy UPS również mogą ulec
awarii. Dlatego warto przekonywać klientów, że systematyczne przeglądy serwisowe pomagają wykryć usterki, które
z czasem przerodzą się w poważne i w rezultacie kosztowne problemy.
– Jeśli w swoim zespole reseller ma osoby
z odpowiednimi uprawnieniami elektrycznymi, można klientowi oferować dodatkowe usługi: począwszy od przygotowania
instalacji elektrycznej po montaż i uruchomienie UPS-a oraz podstawowe świadczenia, takie jak wymiana akumulatorów
– wylicza Sebastian Warzecha, kierownik
działu handlowego w Ever.
W ramach wsparcia reseller może oferować dodatkowe pakiety serwisowe,
zapewniać szybszy czas reakcji i naprawy. Oczywiście powinien przeprowadzać przeglądy okresowe (sprzedawane
w momencie zakupu rozwiązania), a nawet proponować na czas naprawy urządzenie zastępcze.
MOBILNOŚĆ SZKODZI
NAJMNIEJSZYM
W ostatnich latach desktopy są masowo zastępowane przez laptopy i inne
urządzenia mobilne, które producenci
wyposażają w baterie. Dlatego spadło za-
Przy zakupie
UPS-a coraz
częściej liczy się
OPEX.
oznacza bardzo uciążliwe konsekwencje
dla jej użytkowników.
Dostawcy zasilania gwarantowanego
zgodnie potwierdzają, że polski rynek
zachowuje się stabilnie, a sprzedaż w bieżącym roku osiąga podobną wielkość jak
w ubiegłych latach. Firma analityczna
IHS szacuje ją na 40,7 mln dol. Co ciekawe, wskaźniki sprzedaży zasilaczy jednofazowych i trójfazowych są zbliżone: tych
pierwszych sprzedano za kwotę 21,2 mln
dol., tych drugich – za 19,3 mln dol. Oczekiwany wzrost wartości rynku zasilania
w 2015 r. wynosi 3,4 proc., odpowiednio
2,5 proc. dla zasilaczy jednofazowych
oraz 4,4 proc. dla modeli trójfazowych.
Do klientów, którzy najczęściej poszukują rozwiązań zasilania gwarantowanego, należą: administracja państwowa,
branża finansowa i medyczna oraz
CRN nr 12/2014
41
sektor przemysłowy. Tacy użytkownicy
zwykle wybierają zaawansowane rozwiązania o mocach powyżej 10 kVA. Zwłaszcza przemysł należy uznać za branżę
perspektywiczną, bo wymaga zabezpieczeń na bardzo wysokim poziomie. Sektor
małych i średnich przedsiębiorstw przeważnie wybiera urządzenia o mniejszej
mocy, zazwyczaj od 1 do 10 kVA.
CENTRALNIE NA TRZY FAZY
Ponieważ rośnie liczba dużych centrów
danych i dostawców chmury obliczeniowej, zwiększa się wykorzystanie zasilaczy
3-fazowych. Nowe, duże projekty, powstające z myślą o zwiększaniu efektywności i ograniczaniu kosztów, skłaniają do
stosowania tego typu rozwiązań.
Jednak zdecydowana większość
sprzedawanych systemów zasilania gwarantowanego to zasilacze 1-fazowe, które
– często w wydaniu stelażowym – znajdują zastosowanie w serwerowniach
i mniejszych centrach danych. Mają one
najczęściej topologię online i moc od
kilku do 20 kVA. Reseller powinien asystować klientowi przy wyborze takiego
rozwiązania, by odpowiadało nie tylko
WOJCIECH PIÓRKO
Sales Director AC Power,
Racks & Solutions, Poland
& Baltics, Emerson
Network Power
Jest wiele sposobów generowania
przez resellera wartości dodanej, która tworzy marżę. Najłatwiej jest tym
partnerom, którzy w swoich zespołach mają przeszkolonych pracowników zdolnych świadczyć usługi
doradztwa technicznego ewentualnie skonfigurować produkt odpowiednio do potrzeb klienta. Reseller
posiadający w portfolio produkty
z różnych branż jest w stanie zbudować zintegrowane rozwiązanie dla
klienta końcowego, np.: zasilacz UPS,
szafę rackową, listwę PDU, serwer,
urządzenia aktywne, oprogramowanie, usługę SLA. Bardzo popularna
usługa, o którą pytają użytkownicy,
to zdalne wsparcie serwisowe, nawet
dla rozwiązań jednofazowych.
42
CRN nr 12/2014
obecnym potrzebom, ale także zabezpieczało przyszły rozwój infrastruktury
informatycznej.
W przypadku ograniczonego budżetu klienta dobrym wyborem w dłuższej
perspektywie czasowej może być UPS
o skalowalnej mocy i czasie podtrzymania. Umożliwi on zwiększanie pojemności
systemu zasilania gwarantowanego bez
potrzeby kupowania kolejnych zasilaczy.
Zagwarantowanie wymaganej ochrony
w miarę rozbudowy systemu informatycznego ograniczy się do dokładania kolejnych modułów w obudowie bądź szafie
rackowej. Dlatego ci, którzy chcą zapewnienia optymalnych parametrów finansowych, najwyższej sprawności, a także
prostoty i bezpieczeństwa rozbudowy,
poszukują rozwiązań modularnych.
– Ten trend, który rozwinął się w zakresie
średnich mocy UPS (10-100 kVA), obejmuje już zarówno mniejsze rozwiązania (dostępne są skalowalne produkty o module
5 kVA), jak i wielkie (do 3 MW z jednego
modularnego rozwiązania UPS) – zauważa Wojciech Piórko, Sales Director AC Power, Racks & Solutions, Poland & Baltic,
Emerson Network.
W dużych instytucjach, korporacjach
i w zakładach przemysłowych rośnie
też zainteresowanie scentralizowanymi
rozwiązaniami UPS. W wymienionych
środowiskach taki system zasilania gwarantowanego jest najbardziej efektywny
pod względem kosztów. Chociaż może stanowić pojedynczy punkt awarii, to
przy zastosowaniu odpowiedniej redundancji nie będzie problemem. Korzyści
– w porównaniu z wieloma mniejszymi i rozproszonymi zasilaczami – to łatwiejsze monitorowanie, serwisowanie
i utrzymanie rozwiązania. Duży centralny system 3-fazowy oznacza niższe wydatki eksploatacyjne i operacyjne.
NIE TYLKO PRZERWY
W ZASILANIU
Zadaniem zasilaczy UPS jest nie tylko
ochrona przed awariami sieci dystrybucji zasilania, które w praktyce okazują
się stosunkowo niezawodne. Nawet najnowocześniejsze sieci elektryczne mogą
nie spełniać wymagań jakości zasilania,
związanych z ciągłym przetwarzaniem
URSZULA FIJAŁKOWSKA
Sales Manager w APC by
Schneider Electric
Jeśli mamy zdefiniować to, co wpływa na decyzje zakupowe, musimy
wyróżnić dwa główne segmenty
nabywców. Pierwszy to klienci z administracji publicznej, którzy w ramach przetargów zobligowani są do
uwzględnienia kryterium ceny jako
najważniejszego. Skutkuje to tym, że
znaczenie mniejszą wagę zwraca się
na jakość sprzętu, serwis, oprogramowanie, wsparcie techniczne i – generalnie – kompleksowość oferty.
W przypadku klientów biznesowych
parametr cenowy – jako najważniejszy – znika, a zaczynają się liczyć
przede wszystkim jakość i renoma sprzętu, rekomendacje, a także
sprawdzona marka.
danych. Aby zabezpieczyć się przed niewłaściwym działaniem infrastruktury,
większość firm decyduje się na zastosowanie systemów zasilania awaryjnego,
instalowanych między systemem dystrybucji zasilania a obciążeniami o znaczeniu krytycznym dla biznesu. O ile większe
przedsiębiorstwa nie mają co do tego typu
ochrony wątpliwości, o tyle w mniejszych
niekiedy panuje jeszcze przekonanie, że
skutki ewentualnych przestojów i utraty
danych, związanych z problemami w zasilaniu, nie będą miały dla nich poważnych
konsekwencji.
Rolą resellera jest wykazanie, że komputery, serwery i sieć są tak samo ważne dla małego biznesu, jak centrum
danych dla dużej korporacji. Straty wynikłe z uszkodzenia sprzętu są kosztowne,
a przestój oznacza brak ciągłości sprzedaży albo produkcji i związanych z tym
przychodów, a nawet utratę reputacji.
Restartowanie sprzętu i przywracanie
jego ustawień, odzyskanie zniszczonych
plików i odtworzenie przerwanych procesów będzie trwało i kosztowało. Zatem
solidna ochrona jest koniecznym zabezpieczeniem zarówno w dużej, jak i małej
firmie.
ADVERTORIAL
UPS
Eaton
93PM…
…to najwyższa sprawność energetyczna
w swojej klasie przy minimalnych kosztach
operacyjnych.
UPS Eaton 93PM jest
rozwiązaniem
typu wszystko w jednym. Pomaga ograniczyć koszty
energii i radzić sobie ze stale rosnącym
zapotrzebowaniem na moc infrastruktury IT. Cechuje się wiodącą w branży
sprawnością oraz doskonałym oprogramowaniem zarządzającym. UPS zapewnienia ciągłość pracy aplikacji, które są
krytyczne dla biznesu. Oferuje przy tym
maksymalną moc i gęstość energii na zajmowanej powierzchni wynoszącej zaledwie 0,5 m2.
ZAAWANSOWANA
WANA
TECHNOLOGIA
IA, WYMIERNE
OSZCZĘDNOŚCI
ŚCI
Topologia online
ne z podwójną konwersją zabezpiecza
wyjście UPS i chroni
chroni podłączone urządzenia
zenia przed
wpływem jakichkolwiek
kichkolwiek
wości wynieprawidłowości
stępujących w sieci elekznej oraz
troenergetycznej
owszechnywszystkimi powszechnymi związami problemami
nymi z zasilaniem.
niem. Dzięki
zastosowanej w UPS Eaton
93PM nowoczesnej
zesnej technologii wielostopniowego
topniowego
konwertera energia
ergia nie jest
tracona w trybie
bie podwójnej konwersji,, a wyjątkowa sprawność operacyjna
UPS – ponad 96
6 proc. – daje duże oszczędności.
zczędności.
Koszty energii to największe wydatki operacyjne
w centrum danych.
nych. Nawet
niewielki wzrost
rost sprawności UPS – skutkujący
dostarczaniem większej mocy czynnej
i niższymi kosztami chłodzenia – może
się szybko przełożyć na tysiące złotych.
Zastosowany system oszczędzania energii ESS umożliwia uzyskanie sprawności
powyżej 99 proc. w całym zakresie typowego obciążenia UPS-a. W ESS odbiorniki są zasilane przez statyczny tor obejściowy i w przypadku jakiegokolwiek
problemu z zasilaniem system przełącza
się w ciągu 2 ms na tryb podwójnej konwersji. Podczas pracy w trybie ESS odbiorniki są zabezpieczone przez wbudowaną
ochronę przeciwprzepięciową. Gdy jakość
zasilania jest wysoka, ESS może zmniejszyć straty mocy o 75 proc., ponieważ w trybie podwójnej konwersji UPS
UP działa
tylko wtedy, gdy zajdzie taka pot
potrzeba.
Unikalny algorytm
ładowania zznacznie
przedłuża ży
żywotność
baterii w por
w porównaniu
z tradycyjn
tradycyjnymi metodami ład
ładowania.
Automatycz
Automatyczne testowanie akum
akumulatorów
zapewnia, że stan baterii jest znany
zna i wadliwe baterie zostaną
na czas wym
wymienione.
Dane dotycz
dotyczące stanu
baterii są łatwo
ła
dostępne na cz
czytelnym
wyświetlacz
wyświetlaczu z dotykowym eekranem.
Dzięki mo
możliwości
monitorowa
monitorowania systemu i definiowania
n
przyszłych działań
oraz analizi
analizie zapisanych danych
danyc utrzymanie systemu
syste
staje
się jeszcze łatwiejsze.
ła
EFEKTYWNE I ŁATWE
ZARZĄDZANIE
UPS Eaton 93PM zaprojektowano dla
najbardziej zaawansowanych środowisk IT, dlatego jest standardowo dostarczany z interfejsami WWW i SNMP.
Oprogramowanie Intelligent Power
Manager to wydajne narzędzie dla administratorów zarządzających kilkoma
urządzeniami energetycznymi i aplikacjami zamykającymi. Współpracuje z wiodącymi systemami zarządzania
środowiskami wirtualnymi – jak VMware vCenter, Microsoft System Center oraz
Citrix XenCenter – konsolidując informacje o zasilaniu w pojedynczym narzędziu używanym do monitorowania oraz
zarządzania fizycznymi i wirtualnymi
serwerami, bazami danych i sieciami.
W przypadku awarii zasilania może również wyzwalać akcje, takie jak migracja
maszyn wirtualnych, kontrolowane wyłączenie lub odzyskiwanie danych.
DODATKOWE
AKCESORIA I OPCJE
Lepsze dostosowanie rozwiązań UPS do
specyficznych potrzeb klienta zapewniają dostępne opcje i akcesoria. Standardowy czas podtrzymania bateryjnego w UPS
Eaton 93PM wynosi 10–20 minut przy
użyciu baterii wewnętrznych i pełnym
obciążeniu. Gdy trzeba ten czas jeszcze
wydłużyć, warto skorzystać z dopasowanych wzorniczo, zewnętrznych szaf
bateryjnych. W zasilaczach UPS można
zastosować też wewnętrzny przełącznik
serwisowy i różnorodne karty komunikacyjne. Do dyspozycji jest zewnętrzny bypass serwisowy (montowany na ścianie)
oraz rozmaite zewnętrzne urządzenia
przełączające i rozwiązania do dystrybucji mocy.
CRN nr 12/2014
43
ADVERTORIAL
Ważny rok
na rynku UPS-ów
Rok 2014 obfitował w wydarzenia, które wpłynęły na
kształt rynku zasilania gwarantowanego.
J
ednym z ważniejszych tematów
była szara strefa. Niestety, w tym
segmencie rynku w dalszym ciągu
pojawiają się produkty sprzedawane poza oficjalnymi kanałami dystrybucji. Rodzi to problemy i konsekwencje zarówno
dla klientów, jak i resellerów. Po pierwsze
nie otrzymują oni niezawodnego sprzętu, gdyż jego niekontrolowane przechowywanie i transport mogą spowodować
uszkodzenie urządzeń, a to z kolei oznacza konieczność serwisowania. Oczywiście w przypadku produktów z szarej
strefy klient nie może liczyć na serwis
producenta, a tylko taki daje gwarancję
technologicznej znajomości urządzenia i zastosowanych w nim rozwiązań.
Kolejną sprawą jest dostęp do oryginalnych części. Serwis producencki daje nam
pewność, że nie zostaną zastosowane zamienniki, które z jednej strony wpływają
na żywotność urządzenia, z drugiej obniżają bezpieczeństwo. W przypadku produktów z szarej strefy nie ma pewności, że
żaden z elementów nie został zamieniony
na inny, niepochodzący od producenta.
Aby przeciwdziałać pojawianiu się
podróbek, Schneider Electric wraz z Interpolem uruchomił w mijającym roku
program szkoleniowy dla służb celnych
i policyjnych. Celem przedsięwzięcia
jest przekazanie informacji koniecznych
do rozpoznania podrobionych rozwiązań
marki APC by Schneider Electric.
– Problem związany z tzw. szarą strefą
i podrabianiem produktów naszej marki dotyczy również rynku polskiego. Otrzymujemy takie sygnały od naszych partnerów,
sami także monitorujemy ten nielegalny
proceder – mówi Dariusz Koseski, wiceprezes Schneider Electric Polska.
Przedstawiciel producenta dodaje, że
przykry proceder to jednocześnie wyraz
tego, jak dużym zainteresowaniem cie-
44
CRN nr 12/2014
szą się rozwiązania marki APC. Szacuje
się, że 5 na 10 sprzedawanych dziś w Polsce UPS-ów to właśnie produkty APC by
Schneider Electric.
– Inicjatywa z Interpolem to krok w dobrym kierunku i widać już jej efekty – dodaje Dariusz Koseski.
RYNEK SPRYTNYCH UPS-ÓW
W mijającym roku nie słabło zainteresowanie urządzeniami z serii Smart, w szczególności SRT. Obecnie są one zainstalowane
u ponad 25 mln użytkowników na całym
świecie. Dzięki nim mogą oni uniknąć
skutków przestoju: kosztów biznesowych,
strat produkcyjnych i utraty miejsc pracy.
Schneider
Electric zwalcza
szarą strefę
wspólnie
z Interpolem.
W urządzeniach tych zastosowano: obejście automatyczne oraz ręczne, zerowy
czas przełączania na zasilanie akumulatorowe, szeroki zakres napięcia wejściowego
bez przełączania na zasilanie akumulatorowe (100–280 V przy typowym obciążeniu), dokładną regulację poziomu napięcia
i częstotliwości oraz awaryjny wyłącznik
bezpieczeństwa (EPO).
Wszystkie modele są wyposażone
w wewnętrzne akumulatory, które użytkownik może na bieżąco wymienić. Istnieje także możliwość wydłużenia czasu
podtrzymania zasilania przez dołączenie
zewnętrznych akumulatorów w wersji
wolno stojącej lub do montażu w szafach
przemysłowych.
– Urządzenia te doskonale sprawdzają
się w biznesie, gdzie zapewniają łączność
pracownikom nawet w czasie awarii zasilania i pozwalają bez przerw prowadzić
konferencje w sieci WWW, utrzymywać
łączność z pracującymi zdalnie za pośrednictwem sieci VPN – wymienia Urszula
Fijałkowska, Sales Manager Schneider
Electric Polska.
Dodaje, że umożliwiają również dokończenie rozmów z klientami prowadzonych
przez telefonię internetową, kontynuowanie działań marketingowych na blogu lub
w mediach społecznościowych oraz zagwarantują funkcjonowanie sklepu internetowego i ciągłość sprzedaży czy dostęp
do aplikacji CRM w chmurze.
ZMIANY KLIMATU WPŁYWAJĄ
NA BEZPIECZEŃSTWO ZASILANIA
Coraz bardziej gwałtowne zmiany warunków atmosferycznych – zarówno latem,
jak i zimą – sprawiają, że wzrasta zagrożenie dla urządzeń elektrycznych w domu, biurze i centrum danych. W trakcie
silnych mrozów lub obfitych opadów
śniegu może dojść do zamarznięcia bądź
pęknięcia linii zasilających albo – jak kilka
lat temu w Szczecinie – do ich zerwania
pod ciężarem mokrego śniegu. Prowadzi
to do przerw w dostawie energii, a w konsekwencji dużych problemów i strat finansowych przedsiębiorstw.
– Nic dziwnego, że rozwiązania UPS są
dziś wykorzystywane coraz częściej. Nawet kilkusekundowy brak zasilania czy
zanik fazy może zakłócić sprawne funkcjonowanie systemu informatycznego czy nawet całej infrastruktury – mówi Urszula
Fijałkowska.
Nie ma co liczyć, że przestarzała sieć
energetyczna w Polsce, która w większości obszarów kraju nie została jeszcze
zmodernizowana, oprze się czekającym
nas mrozom i opadom śniegu. Resellerzy
powinni zwrócić na to uwagę i edukować
klientów w dziedzinie zagrożeń i realnych możliwości wystąpienia takich sytuacji. Przekonywać ich, że inwestowanie
w bezpieczeństwo energetyczne na pewno się zwróci.
InstaRack™ Server
Gotowa do montażu szafa serwerowa
Przedstawiamy drugi produkt z rodziny InstaRack –
szafę InstaRack Server, zaprojektowaną pod kątem
centrów danych i spełniającą potrzeby ich wymagającego środowiska. Jest dostępna w 12 różnych
rozmiarach, a jej nośność wynosi 800 kg. Szafę serwerową wyposażono w perforowane przednie i tylne
drzwi, w celu zapewnienia lepszej wentylacji.
Produkty marki InstaRack, w tym InstaRack LAN i InstaRack Server, zapewniają użytkownikom szereg korzyści, do których można zaliczyć:
 Obniżone koszty transportu i przechowywania
Dzięki możliwości zapakowania w płaską paczkę produkty InstaRack
znacznie zmniejszają zapotrzebowanie na przestrzeń magazynową i obniżają koszty transportu. Forma opakowania sprzyja również łatwości
montażu w miejscach o ograniczonym dostępie.
 Szybki montaż
Mała liczba części i identyczne połączenia śrubowe szafy serwerowej sprawiają, że można ją zmontować w zaledwie 30 minut. Jednocześnie są one
bardzo stabilne.
 Architektura bezramowa i elastyczne okablowanie
Innowacyjna konstrukcja szaf eliminuje konieczność przewlekania kabli, co ułatwia zarządzanie okablowaniem strukturalnym. Pokrywa górna o szerokości 800 mm wyposażona jest w wejścia kablowe z przodu,
z tyłu i po bokach, co umożliwia elastyczne i uproszczone prowadzenie
okablowania.
 Panele boczne umożliwiające łatwy dostęp
Wszystkie produkty InstaRack wyposażone są w niezależne pionowe panele boczne, które można zainstalować i zablokować bez użycia narzędzi.
Panele zapewniają łatwą obsługę oraz szybki dostęp do zainstalowanego sprzętu.
Dodatkowe informacje
Szafa InstaRack Server jest dostępna w 12 standardowych rozmiarach.
Typ
szafy
Głęb. x
Szer. x Wys.
(mm)
Typ
szafy
Głęb. x
Szer. x Wys.
(mm)
Typ
szafy
Głęb. x
Szer. x Wys.
(mm)
4
800 x 2200
x 1000
7
600 x 2000
x 1000
10
600 x 2200
x 1000
800 x 2000
x 1100
5
800 x 2200
x 1100
8
600 x 2000
x 1100
11
600 x 2200
x 1100
800 x 2000
x 1200
6
800 x 2200
x 1200
9
600 x 2000
x 1200
12
600 x 2200
x 1200
Typ
szafy
Głęb. x Szer.
x Wys. (mm)
1
800 x 2000
x 1000
2
3
Andrzej Wróbel
Racks & IS Sales Manager
+48 22 607 25 18
+48 697 410 013
[email protected]
Liebert® itON
Niezawodna ochrona zasilania dla stacji
roboczych 400 VA – 600 VA – 800 VA –
1000 VA – 1500 VA – 2000 VA
Liebert itON jest kompleksowym i niezawodnym zasilaczem o topologii line-interactive
przeznaczonym do zabezpieczania komputerowych stacji roboczych oraz wyposażenia IT.
Liebert itON wyposażony jest w automatyczny regulator napięcia (AVR), który zapewnia właściwą ochronę komputerów osobistych oraz innych urządzeń wrażliwych
na przepięcia. Zasilacz został zaprojektowany z intuicyjnym panelem kontrolnym, który zapewnia łatwą obsługę. Dzięki zastosowaniu rozwiązania Liebert itON użytkownik
w przypadku awarii zasilania zyskuje wystarczająco dużo czasu, aby zapisać postępy
pracy przed zamknięciem systemu.
Cechy zasilacza Liebert itON
 Wyposażenie w automatyczny
regulator napięcia, stabilizujący
napięcie wejściowe
 Sterowanie mikroprocesorowe
gwarantujące wysoką niezawodność
 Zapewnia ochronę przed przeciążeniem
 Automatyczne przywrócenie pracy
zasilanego urządzenia
 Kompaktowe wymiary i mała waga




Szybkie ładowanie baterii
Ładowanie w trybie spoczynku
Funkcja zimnego startu
Zabezpieczenie przed przeciążeniem
i alarm
 Urządzenie posiada gniazda schuko
www.EmersonNetworkPower.pl
Dodatkowe informacje
Jedną z głównych zalet zasilacza Liebert
itON jest wbudowany regulator napięcia AVR zapewniający większą dostępność urządzenia poprzez korygowanie
wysokiego i niskiego napięcia bez użycia baterii.
Zasilacz Liebert itON może być wykorzystany zwłaszcza w ochronie:
 komputerów osobistych,
 profesjonalnych stacji roboczych,
 małych routerów oraz urządzeń
peryferyjnych,
 terminali kasowych,
 innych wrażliwych urządzeń.
Paweł Umiński
Channel Sales Manager
+48 22 607 25 02
+48 500 105 463
[email protected]
ADVERTORIAL
Kompensacja mocy biernej
– nowe rozwiązanie firmy
EVER
Od dwóch lat trwa ochrona patentowa nowatorskiego rozwiązania,
ale cały proces ubiegania się o patent wymaga czterech lat żmudnego
przechodzenia przez gąszcz przepisów i weryfikacji. Po tym czasie kolejny
polski wynalazek będzie w pełni chroniony.
U
rządzenia elektryczne zasilane
napięciem przemiennym poza
energią czynną pobierają również bierną. Energia bierna indukcyjna
jest potrzebna do wytworzenia pola magnetycznego w transformatorach, dławikach i silnikach. Przy obciążeniu o tgφ
poniżej wartości 0,4 nie ponosimy żadnych opłat z tytułu jej użytkowania. Z kolei energia bierna pojemnościowa jest
potrzebna do wytworzenia pola elektrycznego w kondensatorach oraz gromadzenia energii w polu elektrycznym.
W tym wypadku z opłatami jest nieco
inaczej – płacimy za każdą kvarh pobranej energii biernej pojemnościowej, która
jest trzykrotnie droższa od energii czynnej. Użytkujemy coraz więcej urządzeń
pobierających moc bierną, a producenci
prześcigają się w oferowaniu kolejnych
rozwiązań jej kompensacji.
Polski producent zasilania gwarantowanego – firma EVER z siedzibą w Swarzędzu – otworzył nowy rozdział w dziedzinie
kompensacji mocy biernej. Blisko dwa lata temu wprowadził na rynek w swoich
UPS-ach Powerline Green 10–60 kVA oraz
Powerline 60-140 kVA kompensację mocy biernej wejściowej zasilaczy. Kolejnym
krokiem było wprowadzenie dynamicznej kompensacji mocy biernej, za co firma na targach Energetab w Bielsku Białej
w 2014 r. otrzymała wyróżnienie. W tym
rozwiązaniu zasilacze UPS – oprócz kompensacji mocy biernej na wejściu (własnej) – dodatkowo w określonym zakresie
ograniczają moc bierną innych urządzeń
podłączonych do tej samej sieci. UPS może wówczas pracować jako kompensator
48
CRN nr 12/2014
WSZYSTKIE NUMERY
.PL
=1$-'=,(6=1$
listopad 2014
183
ZU]HVLHñ
ISSN 1640-9
grupowy, a w obiektach wymagających dużej mocy jako kompensator indywidualny.
Na rysunku obok został przedstawiony
schemat stanowiska, na którym można zasymulować pracę UPS jako kompensatora.
W celu realizacji kompensacji dynamicznej należy podłączyć UPS do rozdzielni głównej oraz zainstalować analizatory
sieci. Pierwszy analizator trzeba podłączyć
na wejściu zasilania obiektu (wskazuje on
wartości mocy pobieranej z sieci elektroenergetycznej, a w przypadku wprowadzenia kompensacji – wartości mocy po
skompensowaniu). Drugi analizator jest
usytuowany na wyjściu UPS i pokazuje
moc urządzeń zasilanych z zasilacza UPS,
a ostatni zostaje włączony na wejściu po-
WYDANIE
E
SPECJALN
listopad 2014
ra
Infrastruktu
a Àrm
Aplikacje dlchmura
Kierunek:
IT
str. 42
Zarządzanie
to wyzwanie
str. 8
UPS o mocy
100 kVA może
skompensować
25 kvar mocy
biernej
Kopie
zapasowe
Backup
jako usługa
anie
w
o
m
a
r
g
o
r
p
O
siębiorstw
str. 22
ISSN 1640-
E
SPECJALN
WYDANIE
4
maj 201
3
ZR
VWZR
HľVW
F]Hľ
LHF]
]SLH
H]S
%H
%
l a
jjonaln
ISSN 1640-918
zostałych odbiorników zasilanych ze
wspólnej sieci i wskazuje pobieraną przez
nie moc bierną. Kilka sekund po rozruchu
UPS automatycznie zaczyna działać kompensacja dynamiczna. Kompensacja mocy
biernej jest realizowana przez prąd prostownika o przeciwstawnej wartości przy
wykorzystaniu skomplikowanych algorytmów zaimplementowanych w jednostce.
Ciekawym aspektem jest sposób kompensacji różnego obciążenia biernego
trzech faz. W przeciwieństwie do znanych na rynku kompensatorów, prostownik UPS-a może jednocześnie
kompensować każdą fazę obciążoną inną
mocą, dodatkowo przy różnym charakterze odbiorników. Przykładowo jeśli faza
L1 zostanie obciążona indukcyjnie, a fazy
L2 i L3 pojemnościowo, to taki rozkład obciążeń zostanie skompensowany prądami
układu prostowniczego UPS-a.
Przy użyciu UPS-ów można skompensować 25 proc. mocy pozornej obiektu.
I tak na przykład UPS o mocy 100 kVA może skompensować 25 kvar mocy biernej.
9183
dla przed
Proffes
nych
ochrona da str. 32
WYDANIE SPECJ
ALNE
Junior
122 x 164
+5mm
luty 2014
.RPSXWHU\PHG\F
Profesjonalny spr]QH
zęt
diagnostyczn
y
str. 12
&HQWUXPGDQ\FK
Informatyczne
serce szpitala
D
DFMMD
LNDF
XQLN
.R
.RPXQ
acjja
Integr
narzędzi
wymiany
informacji
str. 32
str. 44
D
DFMMD
OL]DF
DOL]
XD
LU WX
:LUW
lk
tylko
Niie
szych
dla najwięk str. 26
6LHþZV]SLWDOX
LZSU] \FKRGQL
Bezpie y
dostęp do danczn
ych
D,7
L
Q
D
]
ċ
L
Z
]
R
5
HGQLFKÀUP 5R] ZLċ]DQLD
U
œ
L
K
F
ã\
D
,7
ODP
G
str. 40
GODSODFyZHNRFK
2014-04-29
maj 2014
21:05:51
URQ\]GURZLD
luty 2014
ZAPRASZAMY DO LEKTURY!
=HVSöïUHGDNF\MQ\9DGHPHFXP
.U]\V]WRI-DNXELN7RPDV]-DQRĂ5DIDï-DQXV'DULXV]+DïDV'RURWD*XWNRZVND
.LHURZQLNSURMHNWX9DGHPHFXP-DFHN*RV]F]\FNL
CRN nr 12/2014
49
SPRZEDAŻ KOMPUTERÓW, TABLETÓW I TELEFONÓW
(W MLN SZT.)
Rodzaj urządzenia
2013 r.
2014 r.*
2015 r.*
Komputery (desktopy
i notebooki)
296,131
276,457
261,005
Ultramobilne (2 w 1, hybrydy)
Komputery łącznie
Tablety
Telefony komórkowe
Inne hybrydy
Razem
21,517
37,608
64,373
317,648
314,065
325,378
207,082
229,085
272,904
1806,964
1859,946
1928,169
2,706
6,462
8,609
2334,4
2409,558
2535,06
* prognoza
Źródło: Gartner
Firmy preferują
laserowe
urządzenia A4
Smartfony najczęściej
kupowanym sprzętem
Najpopularniejsze urządzenia wielofunkcyjne
używane w firmach to monochromatyczne maszyny laserowe A4: średnio na jedną organizację
przypada 13 takich drukarek. Przedsiębiorstwa,
które korzystają z urządzeń A3, nie zamierzają
w najbliższej przyszłości wymieniać ich na A4
– taką chęć wyraziło zaledwie 6 proc. ankietowanych. Przeczy to powszechnym prognozom
wieszczącym rychłe wypieranie urządzeń A3
przez maszyny A4. W badaniu sprawdzano także,
jakie procesy chcą optymalizować użytkownicy
w firmach, aby obniżyć koszty druku. Najczęściej
wskazywano procesy księgowe (37,5 proc.).
Badanie przeprowadzono w II kw. 2014 r.
Wzięły w nim udział 152 przedsiębiorstwa
z branż: finansowej, transportowej, farmaceutycznej, handlowej, usługowej i produkcyjnej.
Blisko połowę (46 proc.) stanowiły firmy zatrudniające od 50 do 150 osób.
JAKIE URZĄDZENIA DRUKUJĄCE SĄ NAJPOPULARNIEJSZE
W POLSKICH PRZEDSIĘBIORSTWACH
Typ sprzętu
Średnia liczba urządzeń
w przedsiębiorstwie
Monochromatyczne urządzenie
laserowe A4
13,2
Kolorowe urządzenie laserowe A4
7,5
Lokalne urządzenie atramentowe
6,1
Skaner wolnostojący
Faks wolnostojący
Monochromatyczne urządzenie
laserowe A3
5
4,6
4
Urządzenie wielkoformatowe
2,4
Kolorowe urządzenie laserowe A3
2,3
Źródło: Sharp
Na crn.pl tabela „Jaki proces związany z dokumentami najbardziej
wymaga optymalizacji”
50
CRN nr 12/2014
W 2014 r. na całym świecie zostaniee sprzedanych
fonów
2,4 mld komputerów, tabletów i telefonów
komórkowych (tzw. urządzenia smart
mart
connected), czyli o 3,2 proc. więcej niż
w 2013 r. – prognozuje Gartner. Najwięcej będą stanowić telefony komórkowe (blisko 1,9 mld), przy czym
zym
duknajszybciej rosnącą grupą produktów w tej kategorii są smartfony. Weproc.
dług analityków będą miały 71 proc.
udziału w sprzedaży telefonów
nów
(o 17 pkt. proc. więcej niż w 2013 r.).
13 r.).
Zwiększać się będzie przede wszystzystkim sprzedaż modeli ze średniej
dniej
i dolnej półki. W 2018 r. aż dziewięć
ewięć
martna dziesięć komórek będzie smartfonami – przewiduje firma badawadawcza. Zdaniem analityków w 2014 r.
014 r.
na świecie zostanie sprzedanych
anych
ponad 314 mln komputerów,, czyli o 3,6 mln mniej niż w 2013 r.
013 r.
Jednak w przyszłym roku protym
gnozowane jest odbicie – tym
razem o 3,6 proc. w górę, do ponad
325 mln urządzeń.
Gartner przewiduje spowolnienie na rynku
tabletów. W 2014 r. ich sprzedaż ma zwiększyć
się o 11 proc., do 229 mln sztuk. Dla porównania:
w 2013 r. odnotowano 55-proc. wzrost. Według
analityków wydłuża się cykl życia tabletów – ich
użytkownicy nie wymieniają ich na nowe modele, bo wolą hybrydy, zaliczane przez Gartnera do
kategorii urządzeń ultramobilnych. To między
innymi dlatego sprzedaż wspomnianego sprzętu ma wyraźnie wzrosnąć – w 2014 r. o ponad
70 proc. w zestawieniu z 2013 r., a w ciągu trzech
lat – o 200 proc.
37 proc. polskich
e-sklepów ze stratą
Źródło: Internet Standard
Klienci coraz chętniej kupują elektronikę w Internecie, a coraz rzadziej w tradycyjnych sklepach
– wynika z badania EY. W ciągu 12 miesięcy poprzedzających badanie 49 proc. ankietowanych
Polaków kupiło urządzenie elektroniczne online
(o 6 pkt proc. więcej niż w 2012 r.). Placówki stacjonarne wybrało 47 proc. (o 10 pkt proc. mniej
niż w 2012 r.).
Dane pokazują, że 62 proc. polskich internautów to tak zwani cyfrowi konsumenci, czyli osoby poszukujące w sieci informacji o produktach.
Odsetek ten jest taki sam jak średnia światowa
uzyskana w badaniu (wzięto w nim pod uwagę
34 kraje).
KTÓRE Z WYMIENIONYCH PRODUKTÓW
KUPIŁEŚ ONLINE
W CIĄGU OSTATNICH 12 MIESIĘCY?
POLSKA
ŚWIAT
49
50%
43
36
40%
39
40%
32
30%
20%
20%
10%
10%
0%
0%
ELEKTRONIKA
32
25
20 R
11-2 OK
012
20
13- ROK
20
14
30%
34
TELEFON
20
13- ROK
20
14
50%
20 R
11-2 OK
012
Ponad jedna trzecia polskich sklepów internetowych w zeszłym roku nie zarobiła ani złotówki – wynika z raportu „Ecommerce Standard 2014”. Blisko
połowa sprzedawców (46 proc.) twierdzi, że w II poł.
2014 r. ich sprzedaż netto wzrosła w porównaniu
z II poł. 2013 r. O spadku mówi 16 proc., a 20 proc. ocenia, że sprzedaż była na tym samym poziomie co rok
wcześniej. Największa liczba przedsiębiorstw spośród tych, które poprawiły bilans, osiągnęła wzrost
sprzedaży w przedziale 1–25 proc.
Ubywa resellerów oferujących w Internecie komputery i elektronikę. W 2012 r. 15 proc. ankietowanych miało taki asortyment, w 2013 r. – 14 proc.,
a w 2014 r. – 12 proc. Zmniejsza się także liczba e-sklea w pów ze sprzętem fotografi
fotograficcznym (8 proc. oferowało je
w 2012 r., po 4 proc. w 2013 r. o
oraz 2014 r.) i grami (odpowiednio 12, 9 i 4 proc.). Tym niemniej
e-sklepy komputerowe
k
pozostają
drugą sp
spośród najliczniej reprezentowanych kategorii w polzentow
skim ee-handlu. Więcej jest tylko
sklepów zaliczanych do kategorii
„dom ii ogród”
o
(15 proc. udziału).
Wedł
Według raportu e-sklepy szukają różny
różnych sposobów na sprzedaż.
Zaledw
Zaledwie dla 9 proc. z nich własna
strona iinternetowa jest jedynym kanałem sprzedaży. Najpopularniejszą „dru
„drugą nogą” biznesu są serwisy
aukcyjne – sprzedaje za ich pośredaukcyjn
nictwem 35 proc. ankietowanych
resellerów. Kolejną najczęściej stosoreselleró
waną alt
alternatywą jest sklep lub sklepy
stacjona
stacjonarne. Ponadto 17 proc. przedsiębiorców prowadzi oprócz sprzedaży detalicznej także hurtową.
taliczne
Elektronika częściej
kupowana w Internecie
LUB UMOWA Z OPERATOREM
Źródło: EY
Priorytety dyrektorów IT
IDC na zlecenie Oracle’a zapytał 200 dyrektorów
IT i 180 szefów dużych przedsiębiorstw z Europy
Środkowej i Wschodniej o priorytety strategii związanej z IT. Okazało się, że decydenci coraz większy
nacisk kładą na optymalizację procesów, analitykę
i mobilność. Otóż 38 proc. przedsiębiorstw w celu usprawnienia funkcjonowania firmy inwestuje
w oprogramowanie analityczne klasy BI oraz BA.
Około 30 proc. dyrektorów IT stwierdziło, że in-
westycje wiążące się z mobilnością to w ich wydatkach jeden z najważniejszych priorytetów,
a chmura jest uważana za główny czynnik sprzyjający uzyskaniu lepszej konkurencyjności – 32 proc.
przedsiębiorstw już korzysta ze środowiska chmury prywatnej lub hybrydowej, zaś 16 proc. używa
infrastruktury chmury publicznej lub aplikacji
udostępnianych w chmurze tego typu.
Źródło: Oracle, IDC
CRN nr 12/2014
51
ADVERTORIAL
AiO? A i owszem!
W ofercie Lenovo pojawiły się całkiem nowe konstrukcje z rodziny Tiny, które stanowią
esowych.
idealne rozwiązanie dla klientów biznesowych.
K
onstrukcje typu AiO mają długą historię. Pierwsze maszyny
zintegrowane z monitorem CRT
pojawiły się jeszcze w latach 80. ubiegłego wieku. Komputery wbudowane
w ekran LCD zaczęto proponować w końcu następnej dekady, jednak nie zyskały
one uznania klientów. Ponieważ stosowano w nich desktopowe komponenty, rozmiary maszyn były stosukowo duże. Były
to również komputery głośne i wydzielające duże ilości ciepła.
Sytuacja zmieniła się w 2006 r., gdy
Intel najpierw zaprojektował układ do
notebooka, a na jego bazie powstał procesor desktopowy, dzięki czemu możliwe
stało się wyeliminowanie wspomnianych wad wczesnych AiO. Współczesne
maszyny tego typu są coraz bardziej doceniane zarówno przez użytkowników
indywidualnych, jak i instytucjonalnych,
a ich sprzedaż rośnie o kilkadziesiąt procent rocznie. Nic dziwnego, AiO są nie
tylko wydajne, ekonomiczne i zajmują
mniej miejsca niż desktop, ale też stanowią estetyczny element wyposażenia nowoczesnych mieszkań i biur.
Lenovo, od niedawna lider na rynku komputerów osobistych, doskonale
zdaje sobie sprawę, że AiO stają się coraz atrakcyjniejszą alternatywą dla desktopów. Producent ma
52
CRN nr 12/2014
4
w ofercie szeroką gamę urządzeń tego
typu i jest jednym z najważniejszych dostawców zarówno w segmencie klientów
domowych, jak i biznesowych. Ostatnio
portfolio Lenovo wzbogaciło się o kilkanaście modeli AiO.
Dla klientów instytucjonalnych przeznaczone są najnowsze konstrukcje
ThinkCentre E, M oraz S. Do serii E należą trzy komputery – E63z, E73z oraz E93z
– z monitorami o przekątnych długości:
19,5 cala, 20 cali (o rozdzielczości HD+,
czyli 1600 x 900 pikseli) oraz 21,5 cala o rozdzielczości Full HD. E63z oraz
E93z mogą być opcjonalnie wyposażone
w ekrany dotykowe. Trzy nowe modele
z serii M to: M73z z 20-calowym ekranem o rozdzielczości HD+, M83z (21 cali
Full HD) i największy – M93z z monitorem Full HD (opcjonalnie w wersji dotykowej) o przekątnej długości aż 23 cali.
Ten ostatni może być zarządzany zdalnie przy użyciu intelowskiej technologii
Vpro. Linię nowości AiO dla biznesu zamyka model S40–40, który wyróżnia się
pod względem wzornictwa. Zastosowano
w nim 21,5-calowy wyświetlacz tradycyjny lub dotykowy o rozdzielczości Full HD.
Spośród konstrukcji przeznaczonych
do użytku domowego producent zwraca
uwagę na model C470. Z uwagi na wymaganą dla tego rodzaju klienta funkcjonalność, C470 wyposa
wyposażono w procesory
Intela czwartej gener
generacji (Core i3–4010U,
Pentium 3558U, Cele
Celeron 2957U), wydajny układ graficzny nV
nVidia GeForce 820 A,
dysk twardy o pojem
o pojemności do 2 TB, pamięć operacyjną do 8 GB. Model ten ma
wbudowaną nagryw
nagrywarkę DVD, głośniki stereo z Dolby A
Advanced Audio, kamerę o rozdzielczoś
o rozdzielczości 720p. Komputery
są dostępne w wers
wersji z grubszą ramką
zasto
w przypadku zastosowania
matowego
tradycyjnego wyświetlacza oraz
z cieńszą ramką w wersji
z cie
zz błyszczącym ekranem dotykowym.
n
Oprócz typowych AiO w ofercie Lenovo pojawiły się całkiem nowe konstruk
konstrukcje z rodziny Tiny, które stanowią idealne
rozwiązanie dla klientów biznesowych.
Są to komputery składające się z monitora oraz jednostki centralnej, która jest
montowana z tyłu ekranu. Dzięki takiemu rozwiązaniu można indywidualnie
dopasować pecet do monitora Tiny-in-One23, a w przyszłości w razie potrzeby
wymienić sprzęt na nowszy. W rodzinie
Tiny dostępne są cztery modele urządzeń:
M53, M73, M83 oraz M93/p. Mimo bardzo małych rozmiarów mają wydajność
typowego desktopa, dzięki zastosowaniu w nich bardzo szerokiej gamy procesorów Intela: poczynając od Celeronów
LV, a na Core i7 kończąc. Na szczególną
uwagę zasługuje model Tiny M73 z jednym z wyżej wymienionych procesorów,
do 16 GB pamięci taktowanej zegarem do
1600 MHz, a także 2,5-calowym dyskiem
HDD o pojemności od 320 GB do 1 TB.
Tradycyjny HDD można zastąpić napędem SSD o pojemności 8, 128 lub 180 GB
albo dyskiem hybrydowym z pojemnością
rzędu 500 GB i 8 GB flash. Komputer może być opcjonalnie wyposażony w napęd
optyczny w wersji Slim. Całości dopełnia
zewnętrzny zasilacz o mocy 65 W.
Me
ndry
a
rynku serwerów
Po kilku latach spadkowych analitycy odnotowali
pierwszy wzrost przychodów na rynku serwerów. Coraz
więcej urządzeń będzie jednak trafiać do dużych centrów
danych bezpośrednio od producentów.
RAFAŁ JANUS
54
CRN nr 12/2014
Fot. © Olivier Le Moal – Fotolia.com
J
eszcze rok temu sytuacja była niemal
beznadziejna. W ostatnim kwartale 2013 r. wartość rynku serwerów
w Europie Centralnej i Środkowej według
IDC wynosiła 494,24 mln dol. Był to wówczas szósty z rzędu kwartał spadku sprzedaży, który w ujęciu rocznym wyniósł aż
13,3 proc. Liczba sprzedanych maszyn ledwie przekroczyła 90 tys. W tym ujęciu
sprzedaż spadła w mniejszym stopniu, bo
jedynie o 5 proc. Takie wyniki były skutkiem niepewnej sytuacji gospodarczej
i związanego z tym odraczania zakupów
bez oglądania się na konieczność regularnego odświeżania sprzętu. Miała na to
również wpływ postępująca wirtualizacja
serwerów – wydajność współczesnych
urządzeń umożliwia „upchnięcie” średnio
kilkunastu maszyn wirtualnych na jednym
serwerze fizycznym.
Także w skali globalnej sprzedaż spada od kilku lat, ale są pewne symptomy
sugerujące, że trend ten może się odwrócić, przynajmniej na jakiś czas. Jak wynika bowiem z ocen analityków, na 2014 r.
w wielu firmach przypada koniec okresu użytkowania starego sprzętu, który
jest wymieniany na nowy. Zdają się to
potwierdzać doniesienia Gartnera, który informuje, że w II kwartale br. sprzedaż serwerów w regionie EMEA wzrosła
o 0,8 proc. Z jednej strony jest to symboliczna wartość, a z drugiej – pierwszy
wzrost od 11 kwartałów.
Ważne wnioski płyną z analizy sprzedaży rozbitej na poszczególne technologie serwerowe. Maszyny x86 przyniosły
w II kw. 2014 r. przychody o 12,7 proc.
większe niż rok wcześniej. Z tego wynika, że za kiepskie wyniki odpowiadają spadające gwałtownie przychody
w segmentach RISC/Itanium UNIX (aż
o 23,6 proc.) oraz obejmujących pozostałe typy serwerów, m.in. mainframe
(17,8 proc.). Dwucyfrowe spadki nie były zaskoczeniem, ale ich skala przewyższyła wartości prognozowane przez
analityków. Nie ma wątpliwości, że opisane trendy będą się utrzymywać i nadchodzące lata będą zdominowane przez
serwery x86.
Według IDC w końcówce zeszłego roku sprzedaż serwerów na polskim rynku
wyraźnie się zwiększyła, co wydawałoby się świetną informacją dla resellerów.
Jednak nie wszystkie czynniki stojące za
wzrostem związane były ze sprzedażą
kanałową. Zdaniem analityków największe zamówienia składał sektor publiczny oraz dostawcy usług. W tym drugim
przypadku spora część kontraktów mogła być realizowana z pominięciem kanału partnerskiego.
Na razie
z maszyn
własnego
projektu
korzystają tylko
niektóre bardzo
duże ośrodki
obliczeniowe.
LENOVO WCHODZI DO GRY
Liderem rynku w regionie CEE pozostaje HP, z udziałami na poziomie 41,4 proc.
Na drugim miejscu pojawia się IBM, zaś
na trzecim plasuje się Dell, borykający się
ze spadkiem sprzedaży. Do tego vendora
należy 10 proc. rynku. Jednak niedługo
w czołówce producentów nastąpi istotne przetasowanie w związku z przejęciem przez Lenovo dwóch linii serwerów
IBM: System x oraz Pure System. W najbliższych latach chińska firma zamierza skupiać się na czterech obszarach:
analityce biznesowej, rozwiązaniach
chmurowych, HPC (High Performance
Computing) oraz systemach zintegrowanych reprezentowanych przez linię
Pure System. Wokół nich będą budowane centra kompetencyjne, w których
resellerzy będą mogli podnosić swoje
kwalifikacje. Lenovo deklaruje, że będzie rozwijać technologie kupione od
IBM-a. Producent podjął również działania, które mają na celu zapewnienie
ciągłości współpracy z resellerami. Na
początku 2014 r. uruchomiono program
Winning in Transition, którego celem
jest informowanie partnerów handlo-
wych o kwestiach dotyczących operacji
przejścia od partnerstwa z IBM-em do
współpracy z Lenovo oraz ofercie produktowej i wsparciu technicznym.
INTEL I AMD SIĘ ZBROJĄ
Do Intela należy 97 proc. udziałów
w sprzedaży serwerowych procesorów
x86. To jednak nie usypia czujności producenta, który we wrześniu wprowadził nową, znacznie udoskonaloną linię
procesorów Xeon E5 v3. Najważniejsze
nowości to zwiększenie maksymalnej
liczby rdzeni w jednym procesorze do
18 (12 w poprzedniej generacji), zapewnienie zgodności z pamięciami DDR4 czy
rozszerzenie pamięci cache L3 do 45 MB.
Efektem tych udoskonaleń jest wydajność o 20 proc. większa w porównaniu
z efektywnością poprzedniej linii procesorów Xeon E5 v2. Można przypuszczać,
że w ten sposób Intel przygotowuje się
na debiut rynkowy serwerów z układami
ARM, które są tańsze w produkcji i bardziej energooszczędne.
Prace nad serwerowymi procesorami ARM trwają od kilku lat. Prowadzi je
m.in. AMD, które już przy kilku okazjach
publicznie pokazywało Opterony zbudowane w architekturze ARM. Uruchamiano na nich system operacyjny Linux czy
klaster Hadoop. Na razie producent korzysta z rdzeni Cortex-A57, ale pracuje
również nad własnym rdzeniem, który
otrzymał roboczą nazwę K-12. Zgodnie
PIOTR SOBSTYL
Business Development
Manager, Intel
Statystyki sprzedaży serwerów opartych na architekturze ARM wskazują,
że są to wciąż produkty niszowe. Do
osiągnięcia znacznego udziału w tym
rynku potrzebny jest stabilny ekosystem wraz z gotowymi rozwiązaniami, które będą w stanie zaspokoić
potrzeby odbiorców i sprostać ich
wysokim wymaganiom. Trudno będzie w krótkim czasie – nawet w perspektywie 2–3 lat – doprowadzić do
powstania i rozwoju takiego ekosystemu. Tym bardziej że rynek dąży
dziś do standaryzacji i konsolidacji.
W praktyce oznacza to skupianie się
na sprawdzonych i rozpowszechnionych rozwiązaniach. Natomiast
przeprowadzenie konsolidacji na eksperymentalnej platformie zawsze będzie ryzykownym posunięciem.
z zapowiedziami pierwsze wyposażone w niego produkty mają zadebiutować
w 2016 r. AMD widzi rolę procesorów
ARM szczególnie w zastosowaniach typu: przechowywanie danych w chmurze
lub w trybie offline (tzw. coldstorage),
analiza danych oraz obsługa usług i stron
internetowych.
REKLAMA
CRN nr 12/2014
55
WIĘCEJ DYSKÓW, WIĘCEJ
RAM-U
Tradycyjnie wprowadzeniu nowych procesorów Intela towarzyszyły premiery
serwerów od wszystkich uznanych producentów, m.in. Cisco, Dell, HP, IBM
i Lenovo. Wspólny mianownik dla większości pokazanych modeli to wyraźne
zwiększenie maksymalnej pojemności
pamięci RAM oraz dysków możliwych
do zamontowania w serwerze. Na rynek
trafiły maszyny, do których można włożyć nawet 1,5 TB pamięci operacyjnej.
Oprócz tego klienci otrzymają znacznie
większą moc obliczeniową. W maszynach dwuprocesorowych da się korzystać nawet z 36 rdzeni (dwa procesory po
18 rdzeni). Są to również pierwsze serwery z pamięciami DDR4. W porównaniu z poprzednią generacją DDR3 są one
o 40–50 proc. szybsze i zużywają o jedną trzecią mniej energii. Powszechny jest
też ruch w kierunku lepszej współpracy z nośnikami SSD (o pojemności nawet 2 TB) i zgodność z protokołem PCI
Express 3.0, który zwiększa szybkość
transmisji danych.
MONIKA MRÓZ
dyrektor sprzedaży
hardware, Oracle Polska
Jeśli chodzi o serwery, to najwięcej uwagi poświęcamy maszynom
opartym na rozwijanym przez Oracle
procesorze SPARC wraz z systemem
operacyjnym Oracle Solaris. Dla nas
szczególnie interesujące jest rosnące
zainteresowanie klientów korporacyjnych budową prywatnych chmur
obliczeniowych, które wymagają wyjątkowo wydajnej, skalowalnej i bezpiecznej infrastruktury. Coraz więcej
firm przekonuje się, że popularna kilka lat temu strategia ujednolicenia infrastruktury w oparciu o rozwiązania
x86 nie przynosi efektu, ze względu
na eksplozję liczby maszyn wirtualnych i wzrost kosztów utrzymania.
Strategia Oracle skupia się przede
wszystkim na upraszczaniu środowiska IT poprzez wykorzystanie zintegrowanych rozwiązań.
56
CRN nr 12/2014
CHMURA ZE SKŁADAKÓW
Analitycy z IDC przewidują nadejście
tzw. Trzeciej Platformy (IDC Predictions
2014: Battles for Dominance and Survival
on the 3rd Platform). Jest to system składający się z chmury obliczeniowej, urządzeń mobilnych, narzędzi do analizy Big
Data oraz mechanizmów społecznościowych. Raport wskazuje, że chmura publiczna jest znacznie popularniejsza niż
prywatna. Już teraz aż 75 proc. wydatków na środowiska chmurowe na świecie
stanowią inwestycje w instalacje publiczne. Szacuje się, że w bieżącym roku
około 25–30 proc. serwerów kupią operatorzy działający na rynku public cloud.
W 2017 r. ten odsetek ma się zwiększyć
do 43 proc. Również większość wydatków na IT ma się przesunąć w kierunku
chmur publicznych.
Jednocześnie operatorzy największych
centrów danych, np. Amazon, Google czy
Facebook, samodzielnie budują serwery na własne potrzeby. Przykładem jest
Open Compute Project, specyfikacja budowy serwerów opracowana przez inżynierów z Facebooka. Z punktu widzenia
użytkownika zaletą takiego podejścia jest
budowanie serwerów optymalnie dostosowanych do konkretnych potrzeb. Ponieważ składają się tylko z niezbędnych
elementów, są tańsze od standardowych
konstrukcji. Na razie z maszyn własnego
projektu korzystają tylko niektóre bardzo duże ośrodki obliczeniowe. Jednak,
podobnie jak z wieloma innymi rozwiązaniami, trend ten powinien z czasem
dotyczyć coraz mniejszych środowisk
IT. Tym bardziej że maszyny zbudowane
zgodnie ze specyfikacją OCP sprawdzają się w środowiskach wirtualnych. Jeśli opisane prognozy się sprawdzą, spora
część serwerów może trafiać do użytkowników końcowych z pominięciem kanału
dystrybucyjnego.
RÓWNIA POCHYŁA
Sprzedaż serwerów mainframe
frame wciąż
stanowi około 18 proc. całego
rynku, ale co roku spadaa
w dwucyfrowym tempie.
Urządzenia te są wypierane z rynku przez
serwery x86, które są
BRUNO MURZYN
PR Manager EMEA,
AMD
JJesteśmy
t ś jedyną
j
firmą, która oferuje
zarówno procesory x86, jak i ARM. Naszym zdaniem te technologie powstały po to, aby się wzajemnie uzupełniać
i jednocześnie zapewniać, aby koszt
migracji między jedną a drugą architekturą był znacznie niższy niż teraz.
Dlatego też tworzymy rozwiązania
najlepiej dopasowane do potrzeb rynków serwerów o dużej gęstości (high
density), urządzeń wbudowanych
(Embedded) czy produktów na zamówienie (semi-custom). W dłuższej
perspektywie AMD zaplanowało także
swój własny projekt rdzenia ARM.
zdecydowanie tańsze i coraz lepiej sprawdzają się w najbardziej wymagających
zastosowaniach. Co ciekawe, najnowsze
maszyny mainframe niektórych producentów powstają z wykorzystaniem procesorów x86 Intela. Przykładem jest firma
Unisys, która podjęła decyzję o wycofaniu
specjalistycznych procesorów, ponieważ
okazały się wolniejsze i mniej skalowalne od układów Intela. Podobnie postąpiło
HP, które zapowiada, że w 2015 r. na rynek
trafią pierwsze serwery Non stop w architekturze x86. Dotychczas te maszyny były
wyposażone w układy Itanium. Nie wszyscy producenci zaniechali jednak rozwijania własnych technologii. Przykładem
jest Oracle, który deklaruje koncentrację na rozwoju linii procesorów SPARC.
Najnowszy model M7 to pierwszy układ
zawierający specjalizowane instrukcje,
które przyspieszają działanie oprogramowania Oracle (Software in Silicon).
CMAS-03549_MMCW-03609_13_CRN_197x265_v1o.indd 1
25/11/14 13:57
Pamięci masowe
na zakręcie
Coraz więcej czynników wymusza zmiany w podejściu
firm do zarządzania danymi. Rosną wymagania co do
sposobu zabezpieczania oraz odczuwalna jest presja
dotycząca obniżania kosztów związanych zarówno
z zakupem nowych systemów, jak też ich utrzymaniem.
KRZYSZTOF JAKUBIK, FRANKFURT
Na rynku pamięci masowych
trwa cicha rewolucja. Od
strony technicznej nadal
utrzymywane jest status quo (ciągle istnieje wyraźny podział na systemy z dyskami SSD, napędami mechanicznymi oraz
taśmami), natomiast największe zmiany dotyczą sposobu zarządzania danymi.
Potwierdzają to wszyscy uczestnicy konferencji Powering the Cloud, największej
europejskiej imprezy związanej z przechowywaniem i udostępnianiem danych,
która odbyła się 28 i 29 października.
OPEN SOURCE NIE TYLKO
W SERWERACH
Bardzo ciekawym trendem jest coraz większe zainteresowanie otwartymi rozwiązaniami w obszarze pamięci masowych.
OpenStack stał się już bardzo popularny w rozwiązaniach chmurowych, natomiast o wchodzącym w jego skład module
Cinder (umożliwia stworzenie blokowej,
skalowalnej infrastruktury pamięci masowych) wspominają coraz częściej zarówno
producenci, jak i użytkownicy.
Z kolei bardzo ciekawe zastosowanie
rozwiązania Ceph (dostarczanego przez
Red Hat) zaprezentowała firma Fujitsu.
Dzięki niemu jej nowa macierz Eternus
CD10000 umożliwia przechowywanie aż
do 56 petabajtów danych, poprzez połączenie 224 węzłów pamięci masowych.
Co interesujące, projekt w dużej mierze
powstał w Polsce.
– Duża część oprogramowania dla
CD10000 powstała w centrum R&D znajdującym się w Łodzi – powiedział nam Marcus Schneider, dyrektor odpowiedzialny
58
CRN nr 12/2014
w Fujitsu za rozwój oferty pamięci masowych. – Mamy tam zespół zdolnych, młodych
programistów, którzy tworzyli to rozwiązanie, kooperując na bieżąco z innymi zespołami w Monachium, Sunnyvale i Kawasaki.
Współpracujemy też aktywnie z Politechniką Łódzką, gdzie prowadzimy symulacje
znacznie większej niż obecnie liczby węzłów
podłączonych do macierzy CD10000.
W rozwiązaniu tym zastosowano koncept wtyczek (plug-in), dzięki którym
można zwiększać jego funkcjonalność
(ułatwione to zostało właśnie dzięki zastosowaniu oprogramowania opartego na
otwartym źródle). Fujitsu w tym zakresie
liczy na współpracę z partnerami, zakładając, że to oni będą w stanie dostosować
rozwiązanie do aktualnych potrzeb swoich
klientów. W macierzy CD10000 postawiono bardziej na pojemność niż wydajność,
a to generuje m.in. wyzwanie związane
z możliwości wykonywania szybkiego
backupu. To właśnie we współpracy z partnerami ma powstać odpowiednia wtyczka
rozwiązująca ten problem (więcej na temat
CD 10000 na str. 14).
U SIEBIE CZY W CHMURZE?
Pamięci masowe instalowane w siedzibie
firm dają im zdecydowanie inne korzyści
niż te udostępniane w chmurze publicznej. W grę wchodzi znacznie krótszy czas
dostępu, łatwość konfiguracji i brak tzw.
uciążliwych sąsiadów (noisy neighbours)
– innych użytkowników tego samego systemu, którzy w pewnych specyficznych
okolicznościach mogą powodować zakłócenia jego pracy, wpływając tym samym
na dostępność usługi dla innych. Nato-
miast rozwiązania dostępne w chmurze
są bardzo łatwo skalowalne i rozliczane
w modelu abonamentowym, a taki model
płatności cieszy większość firm.
O połączenie zalet obu tych modeli pokusiła się amerykańska firma Zadara Storage,
która we wrześniu wkroczyła na europejski rynek. Oferuje ona swoje rozwiązanie
w modelu Enterprise Storage-as-a-Service.
Użytkownicy mogą wynająć w niej serwery z dołączoną bezpośrednio pamięcią
masową o żądanej pojemności. Mogą także
wybrać jedną z kilkunastu lokalizacji wynajmowanych serwerów, w tym wiele europejskich (kolokacja w centrach danych
firmy Equinix). Rozliczenie za serwery
i udostępnianą przestrzeń dyskową następuje w modelu abonamentowym.
Najciekawszą cechą usługi jest to, że
serwery można fizycznie przenieść do
siedziby klienta (albo od razu je tam zainstalować) i nadal rozliczać się w modelu
abonamentowym. Firma Zadara nazwała
to rozwiązanie On-Premises-as-a-Service (nadal pozostaje ona właścicielem tego
sprzętu) – jedynym warunkiem jest podpisanie umowy na minimum pół roku.
Jak powiedział nam Noam Shendar, wiceprezes Zadara Storage, odpowiedzialny
za rozwój biznesu, sprzedaż rozwiązań dla
chmury rośnie szybciej w USA, za to w Europie popularniejszy jest model OPaaS.
– Dlatego szukamy w Europie kolejnych
partnerów, także w Polsce, bo oni są konieczni do obsługi klientów. Oferujemy im bardzo
dobre warunki: 25 proc. prowizji z opłat za
usługi sprzedane klientom. A gdy firmy są
zainteresowane rozwiązaniem w modelu
OPaaS, to dodatkowo właśnie od lokalnych
partnerów kupujemy serwery, dyski oraz
infrastrukturę sieciową – podsumowuje
przedstawiciel Zadara Storage.
Przechowywanie danych
to wciąż jest wyzwanie
CRN Polska rozmawia
z DAVIDEM DALE’EM, PREZESEM
STOWARZYSZENIA STORAGE
NETWORKING INDUSTRY
ASSOCIATION.
CRN Niedawno w ramach stowarzyszenia SNIA powołana została nowa grupa
techniczna nazwana Solid-State-Storage System. Jej zadaniem jest opracowanie sposobu pomiaru wydajności
macierzy wykorzystujących wyłącznie
pamięć flash. Kiedy można spodziewać
się wyników, które pozwolą uporządkować sytuację w tym segmencie rynku?
DAVID DALE Prace nad stworzeniem odpowiedniego benchmarku dopiero zostały
rozpoczęte i szacuję, że ich efekt będzie
można poznać za około rok.
ka zaawansowanych projektów, jak Amazon S3, ale dostawcy tych usług niechętnie
rozmawiają o ujednoliceniu swojego interfejsu programistycznego API celem współpracy z innymi dostawcami. My w tym
obszarze stworzyliśmy protokół transmisji danych Cloud Data Management Interface, który ostatnio został przyjęty jako
standard ISO i widzimy jego adaptowanie
przez dostawców usług w chmurze. Obecnie pracujemy nad przygotowaniem testów zgodności z protokołem CDMI.
CRN Istnieje zatem szansa, że uda się
uporać z bałaganem komunikacyjnym,
kreowanym głównie przez działy marketingu dostawców macierzy all-flash?
DAVID DALE Mam taką nadzieję. W tej
chwili rzeczywiście potencjalni klienci mogą poczuć się zagubieni, bo wyniki pomiaru wydajności takiej macierzy
mogą być drastycznie różne, w zależności od sposobu testowania czy rodzaju
zastosowanego wewnątrz nośnika. Zdarza się, że macierz działa przez pierwsze
minuty z niemalże kosmiczną wydajnością, a potem nagle ona spada i nikt nie wie
dlaczego. Do tego dochodzi brak pełnych
informacji ze strony producentów, co powoduje, że tych macierzy praktycznie nie
można dziś skutecznie porównać.
DAVID DALE Rzeczywiście może się tak
wydawać, chociaż do tej pory w tym zakresie opieraliśmy się głównie na regulacjach dotyczących przesyłania danych,
a więc także dostępu do nich. Obowiązują też pewne powszechnie przyjęte standardy związane z przechowywaniem, jak
chociażby łączenie dysków w strukturę
RAID, więc mogłoby się wydawać, że nic
więcej nie trzeba robić. Ale okazało się, że
spójnego standardu związanego z branżą pamięci masowych oczekuje od nas
rynek, głównie audytorzy i osoby zatrudnione w firmach na stanowisku CSO. Dlatego wspólnie z ISO rozpoczęliśmy nad
nim pracę. Standard ten będzie dotyczył
zarówno przechowywania danych, jak
i uzyskiwania dostępu do nich, a upubliczniony zostanie pod numerem ISO 27040.
Prace nad nim powinny zakończyć się
w ciągu kilku miesięcy.
CRN SNIA rozpoczęła też prace nad
nowym standardem związanym z bezpieczeństwem, ale ta kwestia przecież
łączy się z przechowywaniem danych
praktycznie od zawsze. Czy zatem zainteresowanie tym obszarem dopiero
teraz nie nastąpiło zbyt późno?
CRN Przejdźmy zatem do chmury, która obecnie jest obszarem chyba najbardziej wymagającym uporządkowania…
DAVID DALE Bałagan, który obserwujemy
w komunikacji, jeśli chodzi o rozwiązania
chmurowe, jest pochodną tego, jak wciąż
niedojrzała jest ta technologia. Mamy kil-
CRN Natomiast definicji „Software Defined Storage” mamy chyba tyle, ilu dostawców pamięci masowych…
DAVID DALE Niestety tak. Problem z SDS
jest taki, że praktycznie każdy dostawca przyjął ten termin, by opisywać swoje produkty, tak jak kiedyś było z chmurą.
Dlatego ostatnio skupiliśmy wokół siebie
wielu technologicznych ekspertów, aby
powstała spójna definicja szkieletu SDS.
Nie sądzę, żebyśmy szybko powstrzymali
działy marketingu przed niepoprawnym
używaniem tego pojęcia, ale im bardziej
rynek będzie wyedukowany w tej kwestii,
tym większą będzie zwracał uwagę na to,
co jest naprawdę ważne.
ROZMAWIAŁ
KRZYSZTOF JAKUBIK
O stowarzyszeniu SNIA
Storage Networking Industry Association jest
odpowiedzialne za tworzenie standardów związanych z pamięciami masowymi i edukację rynku
w tym zakresie. Jego członkami są praktycznie
wszyscy liczący się na rynku dostawcy sprzętu
i oprogramowania odpowiadającego za przechowywanie i przetwarzanie danych.
Aktualnie członkowie SNIA skupiają się na czterech
obszarach: pamięciach flash, bezpieczeństwie, kwestiach przechowywania danych w chmurze publicznej i pamięciach masowych zarządzanych przez
oprogramowanie, czyli Software Defined Storage.
CRN nr 12/2014
59
Fot. © Olivier Le Moal – Fotolia.com
Przetargi:
nie tylko cena
W przetargach nie można już stosować bez ograniczeń kryterium ceny przy wyborze
wykonawcy, a jeśli przedsiębiorca zaproponuje rażąco niskie stawki, będzie musiał się
tłumaczyć. Takie zmiany wprowadziła nowelizacja prawa zamówień publicznych.
KRZYSZTOF PASŁAWSKI
M
odyfikacja prawa zamówień
publicznych, która weszła
w życie 19 października br., ma
położyć kres krytykowanej od lat praktyce
wyboru wykonawcy wyłącznie na podstawie ceny. W rezultacie zamówienia z reguły otrzymywała nie najlepsza firma, tylko
najtańsza, która – jak się nie raz okazywało
– nie gwarantowała odpowiedniej jakości.
60
CRN nr 12/2014
Przedsiębiorcy natomiast, aby mieć szansę
na zlecenie, często obniżali marże niemal
do zera. Nowe prawo ma zapobiec takim
sytuacjom lub chociaż je ograniczyć. Przypominamy najważniejsze zmiany.
Według nowych przepisów cena może
być jedynym kryterium wyboru wykonawcy tylko wtedy, gdy przedmiot zamówienia „jest powszechnie dostępny oraz ma
ustalone standardy jakościowe”. Co to
znaczy? Przepisy tego nie precyzują. Jak
wyjaśnia Anita Wichniak-Olczak, dyrektor Departamentu Informacji, Edukacji
i Analiz Systemowych w Urzędzie Zamówień Publicznych, określenie „powszechnie dostępny” należałoby rozumieć jako
„dostępność przedmiotu zamówienia dla
wszystkich zainteresowanych”. Chodzi np.
EDWARD
WOJTYSIAK
wiceprezes Actionu
Uważam, że nowelizacja prawa zamówień publicznych z punktu widzenia
oferentów niewiele zmieni. Zamawiający i tak będzie mógł ustalić warunki
w taki sposób, aby wygrał najtańszy
czy też tani wykonawca. Przypuszczam, że urzędnicy odpowiedzialni
za organizację przetargów będą unikać wyboru droższych ofert w obawie
przed posądzeniem o niegospodarność. Co do wykluczenia kogoś z przetargu ze względu na rażąco niską cenę
oferty, to już teraz jest to możliwe. I taki zapis, o ile mi wiadomo, w praktyce niemal nie funkcjonuje. Możliwość
wprowadzenia do SIWZ warunku,
aby wykonawca projektu zatrudniał
pracowników na etat, rozumiem jako
zachętę do organizowania się w konsorcja, w których jedna z firm spełni
taki warunek. Według mnie taki zapis,
o ile zleceniodawca w ogóle skorzysta z tej opcji, nie wykluczy całkowicie
z przetargów np. niewielkich integratorów, którzy nie dają etatów. Już teraz
małe firmy są podwykonawcami w dużych projektach.
o urządzenia oferowane przez wiele firm
i łatwe do nabycia przez praktyczne nieograniczoną liczbę klientów.
O „powszechnej dostępności” nie ma
natomiast mowy, gdy np. urząd chce zamówić towary lub usługi specjalistyczne, przeznaczone dla wąskiego kręgu
odbiorców. Przytoczona zasada nie będzie obowiązywać także wtedy, gdy chodzi o produkt oferowany masowo, ale
dostosowywany indywidualnie do potrzeb poszczególnych zamawiających.
Natomiast pojęcie „ustalone standardy
jakościowe” oznacza według przedstawicielki UZP przeciętne standardy charakteryzujące ogólnie dostępną ofertę.
– W tym pojęciu będą się zatem mieścić
dostawy towarów objętych produkcją masową, seryjną – zapewnia Anita Wichniak-Olczak.
Według niej istotną cechą produktów
lub usług o „ustalonych standardach” powinna być ich typowość, gwarantująca
zamawiającemu porównanie cen na podstawie np. nazwy urządzenia i podstawowych parametrów.
– Do usług powszechnie dostępnych
o ustalonych standardach jakościowych
z całą pewnością nie można zaliczyć np.
usług eksperckich IT czy usług koordynatorów projektów informatycznych – wyjaśnia przedstawicielka UZP.
Zamawiający z sektora finansów publicznych oraz inne jednostki, które nia
mają osobowości prawnej, wybierając ofertę wyłącznie na podstawie ceny,
muszą sprecyzować, w jaki sposób skalkulowały koszty korzystania np. z zamawianego sprzętu. Tym samym w opisie
przedmiotu zamówienia trzeba uwzględnić czynniki, które wpływają na koszty eksploatacji i utylizacji zamówionego
sprzętu.
– Obowiązek stosowania kryteriów pozacenowych to zmiana we właściwym
kierunku, od dawna oczekiwana przez
wykonawców zamówień teleinformatycznych. Umiejętne wykorzystanie tego
przepisu może przyczynić się do poprawy
konkurencyjności zamówień i stworzenia
większych szans wykonawcom oferującym
innowacyjne rozwiązania oraz stosującym
najnowsze, zaawansowane technologie –
komentuje Michał Rogalski, ekspert ds.
zamówień publicznych w Polskiej Izbie
Informatyki i Telekomunikacji.
CENA NIE MOŻE BYĆ
RAŻĄCO NISKA
Zaniżaniu cen przez oferentów ma zapobiec także kolejna zmiana – mianowicie
jeżeli cena ofertowa, jak to określono, „wydaje się rażąco niska”, zwłaszcza mniejsza o 30 proc. od stawki w kosztorysie
inwestora albo od średniej z przesłanych
ofert, przedsiębiorca będzie musiał wyjaśnić, dlaczego jest tak tanio. To on ma
udowodnić (a nie urząd), że proponowana stawka nie jest rażąco niska. Powinien
przekazać w tym celu informacje dotyczące np. wybranych rozwiązań technicznych, projektu, sposobu realizacji
zlecenia, kosztów pracy (muszą być skalkulowane co najmniej na podstawie
Najważniejsze
zmiany w Prawie
zamówień
publicznych
• cena nie może być jedynym
kryterium wyboru w każdym
przypadku
• w razie podejrzenia rażąco niskiej
ceny przedsiębiorca musi udowodnić, że jest w stanie wykonać zlecenie
• zamawiający może wymagać od
wykonawcy zatrudnienia pracowników na etat
• prezes UZP ma przygotowywać
wzory umów dotyczących zamówień publicznych, regulaminów oraz
innych dokumentów stosowanych
przy udzielaniu zamówień
Zdaniem
resellera

Zbigniew Romański, właściciel,
Telcomp
Jak absurdalne jest stosowanie kryterium ceny w przetargach, pokazały
problemy z systemem informatycznym wyborów samorządowych. To
oczywiste, że w cenie jest jakość, a niska cena oznacza zwykle niską jakość
wykonania. Jeżeli więc zostanie ograniczone stosowanie ceny jako jedynego kryterium wyboru, z pewnością
będzie to zmiana na lepsze dla solidnych wykonawców o wysokich kompetencjach.
Jeżeli chodzi o ewentualny wymóg
zatrudniania zespołu wykonawczego
na etat, nie sądzę, aby stanowiło to
przeszkodę dla mniejszych firm. Stając do przetargu, czasem wystarczy
stworzyć jeden lub dwa etaty, aby
odpowiednio przygotować i wykonać zamówienie. O ile wiem, nawet
duże firmy nie angażują do przetargów wieloosobowych zespołów,
więc drobny przedsiębiorca nie będzie stał w tej sytuacji na przegranej
pozycji.
CRN nr 12/2014
61
ustawowego minimalnego wynagrodzenia) i innych czynników, które wpływają
na cenę. Jeżeli przedsiębiorca nie przekona zamawiającego, że będzie w stanie
zrealizować zamówienie za proponowaną
kwotę, grozi mu odrzucenie oferty.
Przepisy nie precyzują, co to jest „rażąco niska cena”, wymieniają tylko okoliczności, które mogą wskazywać na taką
sytuację. Zamawiającym pozostawiono
sporą swobodę: nawet gdy firma złoży
ofertę niższą np. o 10 proc. od średniej
(a nie o 30 proc.), przedsiębiorca będzie
musiał się tłumaczyć, jeżeli zamawiający
uzna, że zaproponował za mało.
– O tym, czy oferta jest rzeczywiście
rażąco niska, rozstrzyga zamawiający
w odniesieniu do konkretnego przypadku, opierając się na posiadanych materiałach, w szczególności wyjaśnieniach
wykonawcy i załączonych przez niego
dokumentach – informuje Urząd Zamówień Publicznych.
Według interpretacji UZP zapisany
w ustawie próg 30 proc. wyznacza granicę, powyżej której zamawiający mu-
MICHAŁ
KANOWNIK
dyrektor ZIPSEE
Zmiany idą w dobrym kierunku, ale
nie ma regulacji idealnych. Na przykład niezbędne jest uwzględnienie w miernikach wyboru kryteriów
innych niż cena. Trzeba brać pod
uwagę koszty użytkowania urządzeń w całym ich cyklu życia, a nie
tylko cenę zakupu. Z całą pewnością
w trakcie obowiązywania przepisów
będziemy mieli do czynienia z wyzwaniem związanym z interpretacją
pojęcia „rażąco niskiej ceny”. Ale jestem przekonany, że finalnie przyjęte
zapisy będą korzystne dla konkurencji na polskim rynku. Natomiast wprowadzenie obowiązku zatrudniania
zespołu w firmach na etat jest mocno
problematyczne i dyskusyjne. Ogranicza to swobodę w zarządzaniu
zespołem pracowników i może być
barierą w dostępie do zamówień publicznych dla części przedsiębiorców.
62
Co musi uwzględnić urząd?
Jeżeli o wyborze wykonawcy, np. w przetargu, nie może decydować wyłącznie cena
(czyli gdy towar lub usługi nie są „powszechnie dostępne oraz mają ustalone standardy jakościowe”), w myśl nowych przepisów zamawiający musi uwzględnić inne kryteria.
W szczególności są to: jakość, funkcjonalność, parametry techniczne, aspekty środowiskowe, społeczne, innowacyjne, serwis, termin wykonania zamówienia oraz koszty eksploatacji. Jakie parametry wybierze zamawiający i jakie ma być ich znaczenie
przy wyborze wykonawcy (np. większe niż cena oferty czy mniejsze) – o tym decydują
urzędnicy w każdej z konkretnych spraw. Muszą jednak tak sformułować kryteria, aby
wybrano najlepszą ofertę (tzn. odpowiadającą potrzebom zamawiającego). Przy czym
ustawa nie precyzuje, w ilu procentach o wyborze danej oferty ma decydować cena,
a w ilu pozostałe kryteria.
si zażądać wyjaśnień od oferenta, ale
w konkretnych przypadkach limit może
być niższy. Ponadto, jak zauważa UZP,
zawsze w razie wątpliwości, że cena jest
rażąco niska, zamawiający ma prawo domagać się od firmy dokumentów i dowodów, które rozwieją te obawy.
ETAT ZASZKODZI MAŁYM
FIRMOM?
Zgodnie z nowelizacją zamawiający będzie mógł zastrzec, że wykonawcy muszą
zatrudniać pracowników na etat, o ile charakter pracy tego wymaga. To także ma zapobiegać zaniżaniu cen – w związku z tym
koszty oferty muszą być skalkulowane co
najmniej na podstawie płacy minimalnej. Czy taki warunek może wyeliminować z przetargów małe firmy, w których
mało kto pracuje na etat? Niekoniecznie.
Michał Rogalski zwraca uwagę, że zamawiający nie może stawiać takiego wymagania, gdy przedmiotem zamówienia są
dostawy, a także gdy nie jest to uzasadnione przedmiotem lub charakterem wykonywanych czynności. Jego zdaniem na
razie trudno przewidzieć, czy nowe wymagania będą chętnie stosowane przez
zamawiających.
– Należy oczekiwać, że zamawiający
będą wprowadzać nowe wymaganie w sytuacjach, w których obowiązek zawarcia
umowy o pracę z osobami zaangażowanymi w wykonywanie czynności niezbędnych do realizacji zamówienia wynika
z kodeksu pracy. Nie wykluczono możliwości zatrudnienia na podstawie umowy
o pracę tymczasową. Nowy wymóg nie po-
winien więc ograniczyć możliwości ubiegania się o zamówienia małym i średnim
firmom – uważa ekspert PIIT.
INNE WAŻNE NOWOŚCI
Kolejny przepis ma ograniczać sytuacje, w których firma oferująca najniższą
stawkę celowo doprowadzała do tego, że
wykluczano ją z przetargu (np. nie uzupełniając dokumentacji), przez co zlecenie otrzymywał droższy konkurent.
Otóż jeżeli przedsiębiorca z własnej winy nie złożył wymaganych dokumentów,
przez co zgodnie z przepisami nie mógł
Zmiany
nie powinny
być przeszkodą
dla małych
przedsiębiorstw.
zostać wybrany jako wykonawca, wówczas zamawiający zatrzyma wadium wraz
z odsetkami.
Ponadto w umowach zawartych na
dłużej niż rok wartość zamówienia będzie można waloryzować, o ile zmieni się
VAT, minimalna płaca albo stawki ZUS.
Warunek jest jednak taki, że zmiany te
muszą mieć wpływ na koszty wykonawcy. Waloryzacja nie następuje automatycznie, tylko trzeba złożyć stosowny
CRN nr 12/2014
D
wniosek u zamawiającego – w ciągu 30
dni od wprowadzenia modyfikacji uzasadniających takie żądanie (czyli np. od
dnia podwyższenia opłat zusowskich).
Zmiany wartości zamówienia ze wskazanych wyżej powodów może domagać się
także zamawiający.
Kolejna istotna nowość: firma, która
w ciągu ostatnich trzech lat z własnej winy źle wykonała zlecenie w ramach zamówienia publicznego, a zamawiający
może to udowodnić, zostanie wykluczona z postępowania. Aby temu zapobiec,
przedsiębiorca musi wykazać, że podjął
odpowiednie środki, które zapobiegną powtórzeniu się wpadki.
ZMIANY NIE ZAWSZE
NA LEPSZE
Ludzie z branży pytani, czy nowe przepisy
to dobra wiadomość dla firm IT, mają różne
zdania. Wprawdzie podkreślają, że ograniczenie stosowania kryterium ceny było koniecznością, jednak na razie nie wiadomo,
MICHAŁ ROGALSKI
ekspert ds. zamówień publicznych w Polskiej Izbie Informatyki
i Telekomunikacji
IIstotną zmianą jest przeniesienie ciężaru dowodu z zamawiającego na wykonawcę.
To może przyczynić się do zwiększenia wykrywalności stosowak
nia rażąco niskich cen. W opinii PIIT rzetelni wykonawcy nie powinni mieć trudności
z przeprowadzeniem dowodu. Nowy przepis ułatwi w pewnym stopniu eliminowanie
z postępowań o udzielanie zamówień publicznych nieuczciwych wykonawców, proponujących ceny niegwarantujące prawidłowej realizacji zamówień.
jak wdrażanie takiej zasady będzie wyglądało w praktyce. Inni przypominają, że nawet w myśl poprzednich przepisów urzędy
nie musiały kierować się wyłącznie ceną,
a mimo to tak właśnie robiły.
Zwracano także uwagę na nie do końca
precyzyjne sformułowania, które pozostawiają pole do interpretacji. Chodzi zwłaszcza o brak definicji „rażąco niskiej ceny”
i nieokreśloną wyraźnie wagę pozacenowych czynników wyboru oferty. Zdaniem
Michała Kanownika, dyrektora ZIPSEE,
wiele rzeczy wymaga doprecyzowania.
– Mam nadzieję, że doprecyzujemy w najbliższej przyszłości kwestię pozacenowych
kryteriów wyboru, powrócimy do zapomnianej już dyskusji o „zielonych” zamówieniach
publicznych, ale przede wszystkim zapewnimy urzędnikom odpowiednią wiedzę na
temat kosztów użytkowania urządzeń. Tak
aby wyboru oferentów dokonywano na bazie
rzetelnych i obiektywnych kryteriów – podsumowuje szef ZIPSEE.
Na CRN.pl WYPOWIEDŹ PAWŁA DOBROWOLSKIEGO
Z WARSAW ENTERPRISE INSTITUTE.
24-27 February 2015
GRIMALDI FORUM, MONACO
Connecting Consumer Channels
1,000 channel executives
More content & insights
More exhibitors & gadgets
MEDIA PARTNER
www.distree-emea.com
DEMEA15-Ad-197x130-CRN-Po.indd 1
@DISTREE_EMEA
20/11/2014 16:16
iTerra
– nowe wcielenie Vobisu
Spółka, która przejęła kontrolę nad e-sklepem Vobisu, chce utrzymać markę na rynku.
Zapowiada, że w 2015 r. utworzy sieć salonów partnerskich.
Z
amknięcie ostatnich salonów
Vobisu w sierpniu bieżącego
roku oznaczało koniec jednej
z największych w swoim czasie sieci
detalicznych w Polsce. W szczytowym
okresie, w połowie minionej dekady,
detalista miał około 200 sklepów własnych i partnerskich, giełdowe ambicje oraz plany stworzenia rynkowego
giganta poprzez wejście w skład Grupy
Kapitałowej Action. Wstępną umowę
w tej sprawie podpisano w 2008 r., ale
kryzys pokrzyżował wspomniane plany.
Po wielomilionowych stratach w latach
2010–2011 na początku 2012 r. założyciele Vobisu – Dariusz Pietraszkiewicz
i Włodzimierz Paszt – zdecydowali się
na nowe otwarcie. Vobis S.A. podzielo-
64
CRN nr 12/2014
no: ponad 30 lepiej prosperujących salonów i sklep internetowy przeniesiono
do utworzonej kilka miesięcy wcześniej
spółki Vobis Digital, zaś reszta sklepów
(ponad 50) pozostała przy Vobis S.A.,
który zmienił nazwę na Mobit. W cią-
Prezesem
Vobis Digital jest
obecnie Anthony
Ychenna
Mbanefo.
gu kilku miesięcy pozamykano salony,
a działalność spółki wygaszono, przenosząc wcześniej 100 proc. udziałów do
zarejestrowanej na Cyprze firmy Fraganusta (wartość księgowa przejmowanego
majątku wyniosła 2,77 mln zł, natomiast
kapitał zakładowy spółki przejmującej
– 1 tys. euro).
Vobis Digital, którego właścicielami
byli początkowo Dariusz Pietraszkiewicz i Włodzimierz Paszt, choć dysponował salonami w lepszych lokalizacjach
i e-sklepem, nie wyszedł na plus.
W 2012 r. spółka miała 3,8 mln zł straty netto przy przychodach na poziomie
148,9 mln zł, podczas gdy koszty operacyjne sięgnęły 153,9 mln zł. Po kilku
miesiącach od jej powołania 83 proc.
Fot. © peshkova – Fotolia.com
RYNEK
udziałów, wartych blisko 5 mln zł, przeszło na cypryjską spółkę Covec. Znowu rozpoczęło się zamykanie sklepów
– zwykle przez nieprzedłużanie umów
najmu. Proces trwał stosunkowo długo,
bo dopiero z końcem tegorocznych wakacji z centrów handlowych i ulic zniknęły
ostatnie placówki działające pod szyldem
Vobisu. W ostatnich dniach agonii część
klientów e-sklepu sieci alarmowała, że
mimo wpłaconych pieniędzy nie dostała
zamówionego towaru. Niestety dla nich,
telefony spółki zamilkły na dobre.
Dlaczego marka, która miała tak dużą siłę i rozpoznawalność, nie poradziła
sobie na polskim rynku? Zdaniem specjalistów Vobis za długo dokładał do
nierentownych, zbyt drogich salonów
umieszczanych w prestiżowych lokalizacjach. Ich utrzymanie, zwłaszcza w galeriach handlowych, w sytuacji gdy marże
na sprzedaży topniały z roku na rok, generowało coraz większe straty (ostatni
rok Vobisu na plusie to 2009, w którym
spółka zarobiła ponad 3 mln zł). Te same
opinie słyszeliśmy od resellerów: „Mieli
dużo salonów, to sporo kosztowało” – to
częsta ocena działań Vobisu pod różnymi
postaciami. Wskazywano także, że detalista za późno zainwestował w e-handel – według danych Internet Standard
w 2010 r. Vobis S.A. osiągnął 27 mln zł
ze sprzedaży w Internecie. Dla porównania: Komputronik w tym samym roku
– 140 mln zł… Szefowie Vobis Digital deklarowali później, że e-commerce będzie
jednym z priorytetów spółki, ale z tych
zapowiedzi niewiele wynikło.
właściciel sieci iDream, za – według nieoficjalnych informacji – 3,1 mln zł.
I-Terra jest obecnie stroną dokonującą transakcji sprzedaży poprzez e-sklep
Vobis.pl. Podkreśla, że jest jedynie operatorem sklepu, a nie następcą prawnym
Vobis Digital. Nie uzyskaliśmy informacji, czy i jaką działalność operacyjną
prowadzi obecnie ta spółka. Od listopada br. w rejestrze sądowym jako prezes
Vobis Digital figuruje osoba o nazwisku
Anthony Ychenna Mbanefo, niewystępująca dotąd w danych KRS polskich spółek. Po przejęciu kontroli nad e-sklepem
I-Terra próbuje odbudować mocno nadszarpniętą reputację detalisty. Według
zapewnień spółki obecnie 90 proc. zamówień jest realizowanych z dostawą
w ciągu 1–2 dni.
Z opinii klientów zamieszczanych
w Internecie wynika, że nie zawsze jest
tak dobrze…
„Brak towaru, brak zwrotu pieniędzy.
Infolinia ciągle zajęta, odpowiedzi e-mailowych brak mimo wysyłki już około
6 przypomnień o moim zamówieniu, za
które już zapłaciłam przelewem. Dziadostwo i tyle!! nie polecam Nikomu!!” – skarżył się jeden z internautów (17 listopada
br.) na Opineo.pl.
„Kupiłem komputer (na stronie, że wysyłka natychmiast), przez tydzień nic,
z trudem się dodzwoniłem i okazało się,
że towaru nie ma i nie będzie. Pieniądze
oddali, ale czas i nerwy stracone” – napisała (15 listopada br.) inna osoba.
Niektórzy klienci informują też o kłopotach z płatnościami online i możliwością śledzenia przesyłki. Pojawiają się
Zdaniem resellera

Paweł Cybulski, Komp Komputery,
współwłaściciel, Szczecin
Czy marka ma szanse przetrwać?
Wśród dużych detalistów, a do takich
aspiruje zapewne Vobis, największą
sprzedaż mają ci, którzy mają najniższe
ceny, zwykle niższe niż w dystrybucji.
Jeżeli Vobis będzie droższy niż konkurenci w porównywarkach cen, mało kto
będzie u nich kupować. Ale żeby sprzedawać tanio, trzeba być dużym, a żeby
być dużym, trzeba dużo zainwestować.
W mojej ocenie nawet 10 mln zł… Poza
tym będą musieli popracować nad odbudową renomy, mocno nadszarpniętej
po problemach ze sprzedażą klientom
e-sklepu.
również sygnały, że towar nie zawsze
przychodzi tak szybko, jak deklaruje spółka („Telefon zamówiony 7.11 przyszedł
17.11”). Ostatnio zarówno na Allegro, jak
i Opineo przeważają pozytywne komentarze, zaś alarmujących wpisów o problemach jest mniej niż kilka miesięcy temu.
I-Terra twierdzi, że dłużej trzeba czekać jedynie na około 10 proc. zamówień.
Jak czytamy w przesłanym do redakcji
CRN Polska komunikacie: „są to zamówienia zasilane z magazynów pomocniczych. Ich realizacja wynosi od 2 dni do
5 dni roboczych. Znikome są przypadki,
w których nie jesteśmy w stanie dostarczyć klientowi produktu, który zamówił.
Jeżeli taki przypadek ma miejsce,
KOLEJNA NOWA SPÓŁKA
W GRZE
Po zamknięciu salonów Vobisu nastąpiła kolejna zmiana w dziejach marki.
Operatorem e-sklepu Vobis.pl została
spółka I-Terra z siedzibą w Goleniowie
koło Szczecina, założona w końcu 2012 r.
przez Dariusza Pietraszkiewicza, który
jest jej właścicielem i prezesem. Wartość
kapitału zakładowego I-Terry wynosi 500
tys. zł. Spółka uzyskała status Apple Premium Reseller. W 2013 r. otworzyła cztery
salony ze sprzętem Apple’a (w Szczecinie,
Kielcach, Białymstoku i Częstochowie),
które po kilku miesiącach przejął Eurotel,
CRN nr 12/2014
65
RYNEK
proponujemy alternatywny produkt
o identycznych parametrach w atrakcyjnej cenie”.
Na jednym z internetowych blogów
pojawiła się informacja, że Vobis.pl ma
jeszcze inny sposób na niezadowolonych
klientów. Dostawca zaoferował klientowi rabat w zamian za usunięcie przez
niego negatywnego wpisu o e-sklepie.
Przedstawiciele spółki nie odpowiedzieli wprost, czy i na jaką skalę stosują takie metody. Zadeklarowali jedynie:
„w przypadku, kiedy popełniamy błędy
w obsłudze klienta wynikające z dynamiki wzrostu sprzedaży w tym roku, wyciągamy z nich wnioski, natomiast klientom
staramy się zrekompensować niską jakość obsługi”.
Spółka informuje, że inwestuje w poprawę obsługi klientów, wprowadzając
mechanizm, który gwarantuje im uzyskanie odpowiedzi w czasie krótszym niż
1 dzień roboczy. W połowie listopada br.
ruszył live chat – usługa umożliwiająca
komunikację z ekspertem online.
BĘDZIE SIEĆ SKLEPÓW?
I-Terra twierdzi, że nie tylko pracuje nad
polepszeniem funkcjonowania e-sklepu, ale ma bardzo ambitne plany rozwoju. Według spółki w 2014 r. przychody
e-sklepu Vobis.pl wzrosły o 100 proc.
w porównaniu z wynikami za rok ubiegły
(nie podano jednak konkretnych kwot).
W przyszłym roku przychody mają wzrosnąć dwukrotnie. W I kw. 2015 r. liczba
punktów odbioru Vobis.pl ma zwiększyć
I-Terra chce
dwukrotnie
zwiększyć
obroty
e-sklepu.
się do 9 tys. (obecnie jest ich 7,5 tys.). Zakupy będzie można odbierać na poczcie,
w paczkomatach, kioskach Ruchu, na
stacjach Orlenu oraz w salonikach Kolportera. Operator e-sklepu zapowiada
także uruchomienie systemu B2B, który
umożliwi dedykowaną sprzedaż małym
i średnim firmom. Z każdym kolejnym
miesiącem asortyment Vobis.pl ma powiększać się o kolejne branże takie jak:
AGD, RTV, elektronarzędzia czy zabawki.
Co więcej, w przyszłym roku ma powstać sieć sklepów partnerskich pod
szyldem Vobisu. Spółka Dariusza Pietraszkiewicza nie zamierza natomiast
otwierać własnych salonów. Zapowie-
Zdaniem dystrybutora

Sławomir Harazin, wiceprezes Actionu
Wydaje mi się, że Vobis.pl trudno będzie o sukces na rynku bez zaplecza w postaci sklepów stacjonarnych. Producenci, zwłaszcza ci z branży RTV i AGD, wspierają obecnie
sprzedaż w takich placówkach i od tego często uzależniają bonusy dla retailerów. Ponadto na tak konkurencyjnym rynku trudno jest rozwijać się detalistom bez wsparcia dużych
dystrybutorów. Proszę zauważyć, że za największymi sieciami handlowymi IT i RTV/AGD
stoją najwięksi gracze, którzy gwarantują dużą dostępność towaru i atrakcyjne ceny. Przy
niskich marżach w tym biznesie skala działalności jest kluczowa dla osiągnięcia rentowności. Warto też zauważyć, że ubezpieczyciele należności handlowych są coraz bardziej
restrykcyjni wobec podmiotów z branży IT, RTV i AGD. W przyszłym roku można spodziewać się zaostrzenia earunków przyznawania limitów na kredyty kupieckie, co może być
problemem dla mniejszych graczy na rynku.
66
CRN nr 12/2014
dziano także kontynuację współpracy z Samsungiem. Aktualnie I-Terra
jest operatorem trzech sklepów firmowych Samsunga: w Białymstoku, Gdańsku i Krakowie, uruchomionych zresztą
w miejscach, gdzie wcześniej funkcjonowały już salony Vobisu. Zapowiada, że
w 2015 r. przybędzie kolejnych lokalizacji
placówek Samsung Brandstore. Słowem,
według deklaracji przedstawicieli I-Terry,
przyszły rok ma być czasem intensywnego rozwoju biznesu.
POTRZEBNY CZAS I KAPITAŁ
Specjaliści z branży powątpiewają, czy
będzie tak dobrze, jak twierdzą szefowie
I-Terry. Ich zdaniem Vobis.pl jest za mały, aby na dłuższą metę przetrwać na rynku. A to konieczne, żeby wygenerować
wystarczające obroty, które pozwoliłyby osiągnąć większe zyski w warunkach
handlu z minimalnymi marżami. Od jednego z dużych detalistów słyszeliśmy nawet, że niespecjalnie interesuje się tym,
co robi i co zrobi Vobis bądź I-Terra, gdyż
ta firma według niego „nie jest konkurencją, z którą trzeba się liczyć”. Według
rozmówców CRN Polska nie można także
wykluczyć, że w razie problemów spółka będzie sprzedawać towar w minimalnych cenach, co odczują pozostali gracze
na rynku, w tym niezależni resellerzy.
I-Terra poinformowała jednak, że pozyskała pieniądze na rozwój. Chodzi
o dotację unijną o wartości 777,4 tys. zł,
przeznaczoną na stworzenie platformy
B2B do automatyzacji procesów biznesowych pomiędzy spółką i jej partnerami.
Zamierza „świadczyć kompleksową usługę pomocy przedsiębiorstwom w wejściu
na rynek polski, uruchomieniu nowej linii produktów oraz pomocy w dystrybucji (usługi łączące zagadnienia logistyki
i marketingu)”. Środki przyznano spółce
w ramach Europejskiego Funduszu Rozwoju Regionalnego z Programu Operacyjnego Innowacyjna Gospodarka na lata
2007–2013. Termin realizacji projektu:
lipiec 2014 – grudzień 2015. Całkowity
koszt wynosi 1,33 mln zł. Czemu dokładnie służyć ma system i jakich partnerów
obejmie? Tego spółka nie ujawnia. Zdradza jedynie, że prowadzone są rozmowy
w tej sprawie.
EMC
inwestuje w chmurę
Stworzenie pełnego portfolio rozwiązań do obsługi
chmury prywatnej, publicznej i hybrydowej stało się
strategicznym celem producenta.
KRZYSZTOF JAKUBIK
L
istopadowe EMC Forum było okazją do opublikowania wyników
przeprowadzonego przez EMC
badania, w którym wzięły udział 263
osoby z Polski odpowiedzialne za podejmowanie decyzji w sprawach IT. Zapytano je o opinię na temat informatyki jako
elementu wpływającego na transformację biznesu w epoce takich trendów, jak
chmura, technologie mobilne i społecznościowe oraz Big Data.
Badanie wykazało, że działy IT nie wpływają już tylko na zapewnianie oszczędności i obniżanie kosztów, ale zaczynają być
postrzegane jako strategiczny czynnik
umożliwiający rozwój biznesu i lepszy
kontakt z klientami (tak odpowiedziało 51 proc. ankietowanych). Respondenci
dostrzegli wpływ technologii na opracowywanie nowych produktów i usług
(43 proc.) oraz poprawę obsługi klienta
(38 proc.). Co ważne, firmy przenoszą coraz więcej rozwiązań do chmury. W sumie
54 proc. respondentów już korzysta z usług
chmurowych, w tym 14 proc. z technologii
chmury hybrydowej.
Aby jednak w pełni wykorzystać potencjał tego typu rozwiązań, należy pokonać kilka barier. O ile aż 64 proc. polskich
przedsiębiorców twierdzi, że ich firma
lub instytucja dysponuje odpowiednimi
kompetencjami, aby z powodzeniem realizować cele biznesowe, o tyle podobny
odsetek twierdzi, że w ciągu najbliższego
roku lub dwóch dotrzymanie kroku innowacjom w informatyce będzie stanowić
wyzwanie dla pracowników.
CHMURA HYBRYDOWA RAZEM
Z VMWARE’EM
Ogłoszenie wyników badań zbiegło się
w czasie z wprowadzeniem przez EMC do
sprzedaży rozwiązania EMC Enterprise
Hybrid Cloud, które stanowi połączenie
sprzętu, oprogramowania i usług dwóch dostawców – EMC oraz VMware’a. Umożliwia
ono wdrożenie modelu usługowego IT „na
żądanie” (IT as a service – ITaaS) w 28 dni,
z pomocą działu usług specjalistycznych
EMC (EMC Professional Services).
EMC Enterprise Hybrid Cloud może obsługiwać aplikacje tradycyjne i następnej
generacji, a więc przygotowane specjalnie
z myślą o architekturze chmury hybrydowej. Tworząc to rozwiązanie, producent
zapewnił zgodność operacyjną z usługami chmury publicznej bazującymi na platformach VMware vCloud Air, Microsoft
Azure, AWS oraz innych dostawców.
W 2015 r. EMC planuje wprowadzenie
na rynek rozwiązania EMC Enterprise Hybrid Cloud bazującego na platformie firmy
Microsoft oraz na technologii OpenStack.
W przypadku platformy Microsoft klienci mają mieć możliwość łatwej integracji
fizycznej pamięci masowej EMC i infrastruktury Windows Server Hyper-V z platformą Microsoft Azure.
EMC NA ZAKUPACH
Producent rozbudowuje ofertę dla chmury także poprzez akwizycje innych firm.
W październiku br. koncern kupił trzy
podmioty tworzące rozwiązania dla
chmury: Cloudscaling Group, Maginatics
oraz Spanning Cloud Apps.
Cloudscaling jest dostawcą rozwiązań
bazujących na oprogramowaniu OpenStack do udostępniania infrastruktury
jako usługi (Infrastructure as a Service –
IaaS), przeznaczonych do obsługi chmur
prywatnych i hybrydowych. Oferowany
przez tę firmę Open Cloud System (OCS)
udostępnia system operacyjny do zarządzania przetwarzaniem, pamięcią masową i siecią w chmurze.
Maginatics to dostawca rozwiązań do
tworzenia globalnej przestrzeni nazw
(global namespace) w chmurze hybrydowej. Technologia tego dostawcy ułatwia
efektywne przenoszenie danych między
wieloma chmurami. Oferuje przy tym
deduplikację danych, optymalizację sieci WAN oraz obsługę dużych obiektów
i wielowątkowości.
Z kolei firma Spanning jest dostawcą
oferowanych w modelu subskrypcyjnym
rozwiązań do tworzenia kopii zapasowych i odtwarzania po awarii aplikacji i danych, przeznaczonych specjalnie
do wdrażania w chmurze. Zapobiegają one przerwom w działalności biznesowej wskutek utraty danych zawartych
w usłudze Google Apps i serwisie Salesforce.com. W pierwszej połowie 2015 r.
ma być udostępnione także rozwiązanie
dla pakietu Microsoft Office 365.
CRN nr 12/2014
67
WYDARZENIA
IMCC: zrobiło się…
różnorodnie
Mnogość starych i nowych wersji Windows przy rosnącym wachlarzu urządzeń
z procesorami Intela to szansa na biznes we wszystkich sektorach rynku – przekonywali
resellerów i integratorów przedstawiciele obu producentów podczas Intel Microsoft
Channel Conference 2014.
TOMASZ GOŁĘBIOWSKI
dwa rozwijane i wspierane Windows:
„Siódemka” w wersji Professional oraz
„Ósemka”. Z tym że pierwszy z nich już
niedługo zacznie schodzić ze sceny, zaś
najnowszy Windows wciąż nie zdobywa tylu klientów, ilu życzono by sobie
w Redmond. Dlatego dobrą wiadomością
dla Microsoftu i jego partnerów jest zapowiedź debiutu „Dziesiątki”, przewidzianego na połowę przyszłego roku.
ARTUR DŁUGOSZ
Channel Manager w Intelu
R
Rozwój rynku pecetów pod względem różnorodności urządzeń to wielka
k szansa biznesowa dla naszych partnerów i będziemy wspierać ich
w tej
w kwestii, wprowadzając kolejne innowacyjne produkty oraz technologie. To dzięki naszym nowym układom powstają na przykład coraz cieńsze, szybsze
i bezwentylatorowe hybrydy. Rozwijana przez Intela architektura chipsetów pomaga
projektantom urządzeń przybliżać nas do ery, gdy nie będą już potrzebne kable do komunikacji oraz ładowania sprzętu. Przygotowujemy się na erę Internet of Things, a także Big Data nie tylko w dużych firmach, ale również mniejszych organizacjach. Ogólnie
rzecz biorąc, możliwości działania jest coraz więcej, podobnie jak naszych produktów.
Jak widać, era peceta jeszcze nie minęła, a za rogiem „czają się” nowe możliwości.
68
CRN nr 12/2014
UMARŁ KRÓL, NIECH ŻYJE KRÓL
Popularność Windows sprawia, że
zmierzch każdej wersji tego systemu
staje się pretekstem do rozmowy z klientami. W przypadku XP to wciąż spora
grupa użytkowników. Na świecie korzysta z tej wersji blisko 30 proc. pecetów
podłączonych do sieci, zaś w Polsce jakieś
16–20 proc. Do każdego z użytkowników
tych komputerów powinien dotrzeć argument bezpieczeństwa, a właściwie jego braku w związku z końcem wsparcia
dla systemu. Pytanie, na co się przesiąść,
pozostaje otwarte (więcej na ten temat
w rozmowie z Krzysztofem Florczakiem).
Dla niektórych nadal dobrym rozwiązaniem będzie Windows 7. Dotyczy to zwłaszcza klientów biznesowych, którym nie
zależy na ekranach dotykowych. Jednak
powinni oni mieć świadomość, że „Siódemka” to wciąż poważana i lubiana, ale kolejna schodząca ze sceny gwiazda z Redmond.
Zresztą świecąca najjaśniej, bo zarówno
na świecie, jak też w Polsce nadal korzysta
Fot. Marek Zawadzki
P
artnerzy Microsoftu oraz użytkownicy systemów operacyjnych
koncernu znajdują się w dość ciekawej sytuacji. W kwietniu br. zakończyło
się wsparcie dla wersji XP, zaś październik to ostatni miesiąc dalszego rozwoju Windows 7 Home Premium (choć
w tym przypadku rozszerzone wsparcie
będzie świadczone do stycznia 2015 r.).
W tej chwili na rynku funkcjonują zatem
z tego systemu ok. 40 proc. pecetów połączonych z Internetem.
Użytkownikom XP oraz Windows 7,
którym zależy na ekranach dotykowych,
należałoby polecić „Ósemkę”. W tym
przypadku resellerzy i integratorzy mogą posłużyć się – według specjalistów
Microsoftu – takimi argumentami jak:
znacznie szybszy start niż w przypadku
każdej poprzedniej wersji, wysoki poziom
zabezpieczeń przed współczesnymi zagrożeniami czy też dostęp do OneDrive’a
oraz aplikacji z Windows Store.
WINDOWS 10: JEDEN,
BY WSZYSTKIMI RZĄDZIĆ
Tak czy inaczej, już niedługo dla wszystkich użytkowników – domowych, biznesowych, „dotykolubnych”, tradycyjnych,
graczy etc. – będzie gotowa rynkowa wersja Windows 10. System ma zunifikować
platformy stosowane dotychczas odrębnie w pecetach, urządzeniach mobilnych
oraz konsolach. Pomyślany jest tak, żeby
dobrze działać z ekranami dotykowymi
( jak „Ósemka”), ale także w trybie bezdotykowym. Duży nacisk położono na
kwestię bezpieczeństwa – mowa m.in.
o dwuskładnikowym uwierzytelnianiu
i ochronie danych firmowych niezależnie
od miejsca. Zmian jest oczywiście więcej,
a ostateczna wersja „Dziesiątki” będzie
się zapewne jeszcze sporo różnić od
obecnej, testowej. Podsumowując: z jednej strony mnogość „Okienek” na różnym
etapie rozwoju może wywoływać zamieszanie wśród klientów, a z drugiej – jak
podkreślają przedstawiciele producenta
– to oczywiście szansa na biznes.
INTEL OF THINGS
Również Intel stawia na różnorodność,
ale w przypadku sprzętu. Przy czym, o ile
systemy operacyjne Microsoftu mają być
docelowo zunifikowane pod postacią jednej uniwersalnej „Dziesiątki”, o tyle rodzajów produktów z procesorami Intela
ma wciąż przybywać – na rynku pecetów,
technologii mobilnych, a także w segmencie Internet of Things oraz Big Data. Intel
szczególnie mocno inwestuje w chipsety
do urządzeń 2 w 1 (Intel Core M), które zapewniają duży spadek poboru mocy bez-
Trzy pytania do…
KRZYSZTOFA FLORCZAKA, DYREKTORA DZIAŁU CONSUMER
CHANNELS GROUP W MICROSOFCIE
CRN Microsoft jest w ciekawym miejscu, jeśli
chodzi o system Windows. Z jednej strony widać sporo szans biznesowych, a z drugiej pewien
klincz, bo stare wersje wciąż cieszą się dużą popularnością, w przeciwieństwie do niezbyt
lubianej „Ósemki”. Poza tym nadchodzący Windows 10 skłania raczej do wstrzymania się
z przejściem na Windows 8.1 do połowy przyszłego roku, kiedy pojawią się zupełnie nowe „Okienka”. Jak w takiej sytuacji
rozmawiać z klientami?
KRZYSZTOF FLORCZAK Po pierwsze trzeba podkreślać, że system XP jest już przestarzały i niebezpieczny. Resellerzy powinni więc przenosić swoich klientów na
bezpieczną platformę. Zwykle jest to Windows 7, ale rosną też udziały „Ósemki”, które obecnie wynoszą ok. 14 proc. w polskim rynku systemów operacyjnych
(dane Ranking.pl dotyczące komputerów podłączonych do sieci – przyp. red.).
Uważam jednak, że pierwszym, najlepszym krokiem dla użytkowników, którym
nie zależy na interfejsie dotykowym, jest migracja do sprawdzonej i lubianej „Siódemki”. To jest nadal bardzo dobry system, który będzie zabezpieczony przez
kolejne pięć lat w wersji Professional. Jeśli użytkownik będzie natomiast potrzebował interfejsu dotykowego, najlepszy wybór stanowi „Ósemka”.
CRN Z drugiej strony lada moment pojawi się komercyjna „Dziesiątka”.
Kiedy i komu ją polecać?
KRZYSZTOF FLORCZAK Spodziewamy się jej w połowie przyszłego roku. Łączy
interfejs dotykowy z tym, co najlepsze w „Siódemce”. Generalnie, jeśli chodzi
o nasze systemy operacyjne, nastąpił dobry moment, żeby proponować klientom te wersje, które są najlepiej dopasowane do ich potrzeb. Nigdy jeszcze nie
było do dyspozycji tak wielu dobrych opcji. Zwłaszcza że dodatkowo na rynku tabletów nie pobieramy opłat za system operacyjny, zaś w przypadku laptopów mamy specjalną, tanią wersję, która obniża ceny poszczególnych modeli
i zwiększa liczbę chętnych na tego typu sprzęt.
CRN Tablety najlepsze mają już chyba za sobą?
KRZYSZTOF FLORCZAK Zgadzam się, że mamy korektę w segmencie tabletów i obserwujemy renesans na rynku tanich laptopów. Generalnie jednak przyszłe
trendy wyznaczy młode pokolenie, które „wychowuje się” na niewielkich, dotykowych urządzeniach o coraz większej funkcjonalności, co zresztą bardzo
ułatwia Intel, produkując coraz bardziej wydajne procesory. Z kolei tzw. biznesowi heavy userzy będą nadal używać wydajnych desktopów lub szybkich notebooków, dla których urządzeniem komplementarnym jest smartfon. Już teraz
mamy odpowiedź na wszystkie platformy sprzętowe, a co ważne, „Dziesiątka”
zunifikuje je wszystkie w jednym systemie.
wentylatorowym hybrydom. Specjaliści
Intela stawiają nie tylko na rozwój układów, które wspomagają pracę różnych
typów urządzeń, ale chcą ponadto, aby
możliwości ich procesorów przyspieszyły
nadejście ery komunikacji bez kabli, bezprzewodowego ładowania, interfejsów
naturalnych oraz powszechną eliminację tradycyjnych haseł (np. zastąpionych
przez uwierzytelnianie głosem).
CRN nr 12/2014
69
WYDARZENIA
PODCZAS KONFERENCJI
VENDOR DAY INTEGRATORZY
MOGLI SIĘ ZAPOZNAĆ
Z NAJNOWSZYM SPRZĘTEM
EATONA, QNAP-A
I UBIQUITI NETWORKS.
ATRAKCJĄ SPOTKANIA BYŁ
KONKURS BOWLINGOWY.
ABC
Data
chce być silnym VAD-em
Dział projektowy broadlinera zamierza umocnić się na rynku dystrybucji z wartością
dodaną. W tym celu rozbudowuje zespół wsparcia inżynierskiego, wzmacnia grupę
partnerów o wysokich kompetencjach i poszerza ofertę Value+.
P
odczas listopadowego Vendor
Day Ireneusz Pacuła, dyrektor
ABC Data Value+, poinformował,
że najpóźniej w styczniu przyszłego roku zespół Development Managerów będzie już w pełni skompletowany. Każdy
z nich ma pracować indywidualnie z integratorami, którzy stawiają na realizację kompleksowych projektów. Obecni
partnerzy ABC Daty kooperują z działem Value+ już na etapie szukania potencjalnych klientów, np. przez akcje
70
CRN nr 12/2014
telemarketingowe. Razem z integratorami przygotowywane są specjalistyczne
pokazy i prezentacje. W ciągu roku odbywa się kilkadziesiąt szkoleń i prezentacji technicznych online, ponadto dział
dysponuje ofertą produktów demo. Inżynierowie Value+ w razie potrzeby prowadzą wdrożenia sprzedawanych przez
partnera rozwiązań.
– Nie zamierzamy konkurować z integratorami. Chcemy współpracować z nimi
nie tylko w ostatniej fazie realizacji projek-
tu, ale w całym procesie sprzedaży zaawansowanych rozwiązań – deklaruje Ireneusz
Pacuła.
EUROPEJSKA PREMIERA
W WARSZAWIE
W trakcie konferencji swoje produkty
i prognozy zaprezentowali główni dostawcy Value+, m.in. Eaton. Z danych
przytoczonych przez producenta wynika,
że zasilanie gwarantowane jest rynkiem
Zdaniem
integratora
Trzy pytania do…
IRENEUSZA PACUŁY, DYREKTORA ABC DATA VALUE+

Czesław Zabłocki, prezes
Bakpolu
Pomysł rozwoju zespołu wsparcia inżynierskiego w ABC Data Value+ to
dobra strategia. Na rynku VAD wiedza i umiejętności techniczne wciąż
zyskują na znaczeniu. Klienci oczekują, że firma integratorska nie tylko
sprzeda im rozwiązanie, lecz także
własnymi siłami będzie zajmować
się wszelkimi kwestiami technicznymi. Użytkownicy nie chcą tego robić,
nawet jeśli mają własne zespoły IT.
Dlatego w dzisiejszych czasach integrator, który chce oferować kompleksowe rozwiązania, musi mieć nie
tylko dobrych handlowców, lecz także
kompetentnych inżynierów.
z przyszłością. To rezultat rosnących
problemów z jakością energii elektrycznej, wyłączeń prądu i pogłębiających się
w związku z tym strat przedsiębiorstw.
Na świecie w latach 2010–2013 o 41 proc.
wzrosły koszty przerw w dostawach
energii. W ub.r. wyniosły one w sumie
33 mld dol. (według WhiteHouse Report).
Podczas ABC Data Vendor Day miała miejsce europejska premiera UniFi
Networks SDN produkcji Ubiquiti Networks. Na system składa się: infrastruktura bezpieczeństwa, zarządzalne przełączniki, punkty dostępowe, monitoring IP, mFi (Machine-to-Machine
Control & Automation) oraz telefonia
VoIP bazująca na Androidzie. Ceny rozwiązania, według zapewnień dostawcy,
mogą być nawet dwukrotnie niższe niż
u konkurencji. Ubiquiti Networks pokazał także AirMax System – rozwiązania
dla operatorów.
QNAP – NIE TYLKO NAS-Y
Swoje nowości zaprezentował również
QNAP, który w bieżącym roku planuje
bardziej agresywnie działać na Starym
Kontynencie. W tym celu firma uruchomiła oddziały w kilku krajach europejskich, m.in. w Niemczech.
CRN Na polskim rynku VAD robi się coraz ciaśniej. W warunkach zaostrzającej się konkurencji sytuacja dużych broadlinerów, takich jak
ABC Data, wydaje się dużo trudniejsza niż mniejszych podmiotów od lat wyspecjalizowanych
w dystrybucji z wartością dodaną…
IRENEUSZ PACUŁA Przeciwnie. Jesteśmy w stanie
połączyć zalety broadlinera, tj. szerokie portfolio
produktów, sprawdzony system e-commerce oraz
doświadczenie logistyczne, z zaletami tradycyjnie przypisywanymi dystrybutorom VAD, jak kompetencje technologiczne czy bezpośrednie wsparcie
partnerów w prowadzeniu zaawansowanych projektów. Nasz asortyment jest
szeroki i zamierzamy go jeszcze rozbudować o nowe produkty i rozwiązania.
W tym momencie zespół Value+ oferuje integratorom pomoc przy sprzedaży
ponad 60 linii produktowych.
CRN O koncentracji na partnerach mówią wszyscy. Nie jest to unikatowa
przewaga konkurencyjna…
IRENEUSZ PACUŁA Naszym kluczowym wsparciem są usługi inżynierskie, obejmujące wiele produktów – to nas odróżnia od konkurencji. Jest wiele firm
w branży IT, które albo nie mają wystarczających zasobów inżynierskich, albo brakuje im określonych kompetencji, by prowadzić zaawansowane projekty. Pomoc inżynierska to dla klientów bardzo istotna wartość, a jej znaczenie
na rynku VAD będzie rosło. Obserwujemy też zapotrzebowanie na tego typu
wsparcie ze strony dostawców, gdyż coraz częściej redukują oni własne sztaby inżynierów.
CRN Jakie przychody chcecie osiągnąć w przyszłym roku?
IRENEUSZ PACUŁA Obsługujemy kwartalnie minimum 700–800 partnerów.
W 2014 roku obroty działu Value+ prawdopodobnie przekroczą 550 mln zł.
W przyszłym roku planujemy kilkunastoprocentowy wzrost. Osobiście nie
wierzę w stabilność przedsięwzięć, które w założeniach mają rosnąć po kilkaset procent rocznie. To zamki na piasku – i zazwyczaj takie działania kończą
się szybciej, niż startowały. Ja stawiam na stabilny wzrost i rozwój.
– Mam nadzieję, że otworzymy biuro
także w Polsce lub w innym kraju Europy
Wschodniej – zapowiadał Laszlo Burkus,
Business Development and Channel Marketing Manager tajwańskiej marki w Europie Wschodniej.
Menedżer przybliżył szeroką ofertę
NAS-ów (QNAP Turbo NAS) przeznaczonych dla różnych klientów. Według niego rozwój mobilności powoduje wzrost
zainteresowania dyskami sieciowymi do
przechowywania i udostępniania danych.
Przedstawiciel firmy zaznaczył, że QNAP
dostarcza również aplikacje konsumen-
ckie i biznesowe m.in. do wirtualizacji,
backupu i odtwarzania danych.
GRA W KRĘGLE
Atrakcją spotkania był konkurs bowlingowy. Wzięli w nim udział integratorzy
i resellerzy.
Nagrody zdobyli:
I miejsce – Marcin Pisarek z MGM,
II miejsce – Grzegorz Powierża z Nelro Daty,
III miejsce – Krzysztof Kędzia z IT
LAB.
CRN nr 12/2014
71
Gigabyte: krótka karta
graficzna
ZyXEL:
bramy do Internetu dla MSP
Seria bram USG ZyXEL-a obejmuje urządzenia z kilkoma portami WAN i obsługą modemów USB. Bramy zapewniają ochronę antywirusową, antyspamową, filtrowanie treści, firewall, IDP. Każdy model z serii USG (310, 210, 110)
umożliwia równoważenie ruchu IPSec, szyfrowanie pojedynczych pakietów
IP oraz połączenia zapasowe najważniejszym aplikacjom VPN. Wbudowany
kontroler WLAN pozwala na rozbudowę sieci oraz centralne monitorowanie,
zarządzanie i autoryzację punktów dostępowych. Inspekcja SSL umożliwia
blokowanie zagrożeń ukrytych w szyfrowanych połączeniach SSL. USG wyposażono w system antywirusowy Kaspersky SafeStream II.
Sugerowane ceny netto dla użytkownika końcowego: USG310 – 1200 euro (5064 zł; kurs 4,22 zł za 1 euro), USG210 – 771 euro (3252,63 zł), USG110
– 628 euro (2650,16 zł).
Karta GV-N970IXOC-4GD
z procesorem nVidia GeForce GTX 970 została skrócona w porównaniu z modelem referencyjnym. Ma 17 cm
długości. Konstrukcję zmniejszono dzięki autorskiemu projektowi
ektowi płytki PCB.
Można ją zainstalować w komputerach
puterach typu SFF (small
form factor). Do skróconej karty
rty zaprojektowano system
chłodzenia, składający się z radiatora, trzech ciepłowodów (2 x 8 mm oraz 1 x 6 mm) i cichego wentylatora, który generuje hałas
na poziomie 26,8 dB. Urządzenie ma 4 GB pamięci GDDR5. Do poprawnego działania GV-N970IXOC-4GD wymagane jest podłączenie kabla zasilającego ze standardową, 8-pinową wtyczką.
Sugerowana cena detaliczna brutto: 1369 zł. Gwarancja: 3 lata.
AB www.ab.pl
ABC DATA www.abcdata.pl
ACTION www.action.pl
INCOM www.incom.pl
KOMPUTRONIK www.komputronik.pl
NTT SYSTEM www.ntt.pl
AB www.ab.pl
ED’SYSTEM www.edsystem.pl
RRC www.rrc.pl
VERACOMP www.veracomp.pl
Samsung: pierwsze drukarki
z NFC dla firm
Są to dwa modele z serii ProXpress C2620/2670: drukarka laserowa A4
C2620DW oraz urządzenie wielofunkcyjne C2670FW. Model C2620DW
umożliwia drukowanie dwustronne, natomiast C2670FW – druk, skanowanie, kopiowanie i faksowanie. Obie maszyny drukują z szybkością
26 kolorowych lub czarno-białych stron na minutę. W C2620/2670 dodano funkcję wizualnego rozwiązywania problemów, która ma ułatwić administratorom monitorowanie i usuwanie błędów. Działa ona w ten sposób,
że administrator przykłada smartfon do wyświetlacza drukarki, a urządzenie przesyła do telefonu informacje o sobie i możliwościach rozwiązania
problemu. Maszyny są kompatybilne z otwartą platformą XOA-Web, która
udostępnia aplikacje niezależnych dostawców oprogramowania.
o
Ceny detaliczne: 2099 zł
(C2620DW), 3099 zł (C2670FW).
Gwarancja: 1 rok.
AB www.ab.pl
ABC www.abcdata.pl
TECH DATA
www.techdata.pl
AOC: monitor do notebooka
MyConnect E1759FWU z 17,3-calowym ekranem został zaprojektowany
jako przenośny monitor dla posiadaczy laptopów, można go też używać
stacjonarnie. Urządzenie łączy się z komputerem poprzez kabel USB 3.0,
który służy zarówno do zasilania, jak i przesyłania obrazu. Pobór mocy
według producenta wynosi 10 watów. Umieszczony z tyłu stojak pozwala
na ustawienie ekranu pionowo. Panel waży 1,28 kg, a jego wymiary wynoszą 41,1 x 25 x 1,79 cm. W zestawie znajduje się pokrowiec. Natywna rozdzielczość wyświetlacza to 1600 x 900 pikseli, kontrast – 650:1, a jasność
220 cd/mkw.
Sugerowana cena detaliczna brutto: 629 zł. Gwarancja: 2 lata.
72
CRN nr 12/2014
/
Qsan: TrioNAS
z Fibre Channel
Macierze Qsan TrioNAS LX U300 służą do przechowywania danych na poziomie plików i bloków, dostępnych przez Ethernet lub Fibre Channel (FC).
By archiwizować dane na poziomie plików, urządzenia obsługują protokoły
komunikacyjne CIFS, NFS, AFP, FTP oraz WebDAV, a dla poziomu blokowego – Fibre Channel i iSCSI. Maszyny wyposażono w sprzętowy kontroler
RAID. Qsan korzysta z systemu plików ZFS (Zettabyte File System), który
cechuje duża pojemność i odporność na uszkodzenia. W standardzie jest
także: deduplikacja, tworzenie kopii z migawek pamięci, thin provisioning,
klonowanie wolumenów, kompresja danych, SSD Caching, replikacja.
W skład serii wchodzą dwa modele: U300-P10-S212 oraz U300-P10-S424
z portami 1 GbE x 7 i 12- lub 24-dyskową obudową rack.
Ceny netto: U300-P10-C316 – 13 950 zł, U300-P10-C424 – 17 151 zł.
Gwarancja: 3 lata.
EPA SYSTEMY www.epasystemy.pl
p y
yp
Fujitsu:
u:
monitor dobry do rozmowy
Monitor biurkowy LED P24T-7 (24 cale) można zintegrować z systemami
do ujednoliconej komunikacji i współpracy (UC&C). Osobno są dostępne
zestawy USB do podłączenia urządzeń peryferyjnych oraz słuchawki
z mikrofonem. Urządzenie wyposażono w czujnik obecności, który automatycznie wygasza ekran i blokuje komputer użytkownika, jeżeli opuści on
stanowisko pracy na dłużej niż 40 sekund. Pojawił się także mniejszy model dotykowy E22 Touch (21,5 cala). Można do niego podłączyć peryferia
z USB 3.0, nadaje się do instalacji np. w terminalu kasowym, w recepcji.
Ceny: P24T-7 – ok. 299 euro (1261,78 zł; kurs 4,22 zł za 1 euro), E22 Touch
– ok. 349 euro (1472,78 zł). Gwarancja: 3 lata door-to-door.
AB www.ab.pl
VERACOMP www.veracomp.pl
Toshiba: biznesowe 15,6 cala
Tecra Z50-A-15P to 15,6-calowy laptop Toshiby, oferowany z preinstalowanym systemem Windows 7 Professional 64-bit. W zestawie jest także
płyta DVD z Windows 8.1 Pro 64-bit. W urządzeniu zainstalowano procesor Intel Core i5–4210U, 4 GB RAM-u DDR3 L 1600 MHz (maksymalnie
16 GB), dysk twardy o pojemności 500 GB (7200 obr./min). Wśród złączy
są USB 2.0, USB 3.0 oraz HDMI. Maksymalny czas działania na baterii wynosi 8 godz. (według Mobile Mark 2012). Urządzenie waży 1,8 kg.
Sugerowana cena detaliczna brutto: 4199 zł. Gwarancja: 1 rok.
ABC DATA
www.abcdata.pl
ACTION
www.action.pl
C&C Partners:
kamera Siqura
z interfejsem SFP
FP
Model HSD820H3-E to zewnętrzna kameera PTZ, która umożliwia przesyłanie obrazu
zu
w rozdzielczości 1080p i 30-krotne zbliżenie
enie
optyczne. Urządzenie ma obudowę zabezpieezpieczoną przed wnikaniem pyłu i zalaniem wodą
(stopień ochrony IP66) oraz odporną na uszkodzenia mechaniczne (K10). Konstrukcja umożliwia
ożliwia pracę
w temperaturze od -40°C do +50°C.
Interfejs SFP służy do bezpośredniego podłączenia
odłączenia
światłowodu. Pełen zakres modułów SFP,
P, np. Siqura XSNet, umożliwia podłączenie światłowodów jedno-, wielodomowych, światłowodów
w technologii WDM lub wykorzystanie transmisji IP kablem koncentrycznym za pomocą wkładki ECO-plug. Rozwiązanie to zapewnia separację
galwaniczną kamery od innych elementów systemu (dzięki temu prąd
nie przepływa między nimi) i nie ma konieczności stosowania dodatkowych konwerterów oraz ich zasilaczy po stronie kamery, co zwiększa
odporność na awarie.
C&C PARTNERS www.ccpartners.pl
PROMOCJA
CRN nr 12/2014
73
Czeski błąd
ZE WZGLĘDU NA DOŚWIADCZENIE W ZARZĄDZANIU FIRMAMI IT W MIĘDZYNARODOWYM
ŚRODOWISKU (SWOJEGO CZASU KILKA DNI W TYGODNIU SPĘDZAŁEM W PRADZE, STARAJĄC SIĘ
DOPROWADZIĆ DO PORZĄDKU CZESKI ODDZIAŁ TECH DATY) POZWOLIŁEM SOBIE ZNACZENIE POJĘCIA
„CZESKI BŁĄD” ROZSZERZYĆ NA OBSZAR BIZNESU.
IRENEUSZ DĄBROWSKI
P
od koniec listopada z uwagą czytałem komunikaty giełdowe trzech największych polskich dystrybutorów na
temat ich wyników w III kwartale. Najwięcej do komentowania miał zarząd ABC Daty, który musiał skorygować – i to
w dół – swoją roczną prognozę wyniku. Przyczyną tych korekt
(wedle komunikatu) była konieczność stworzenia rezerw, między innymi na nieściągalne należności powstałe w czeskim oddziale ABC Daty. Kiedyś sprzedał komuś znaczną ilość towaru
i nie może wyegzekwować zapłaty za tę
transakcję.
Gdzie tu czeski błąd? Ano w tym, że
ABC Data, wchodząc na rynek czeski,
stara się ze swojego siostrzanego oddziału zrobić klona polskiej firmy. A tak się
nie da! Tamtejszy rynek jest mniej rozdrobniony od naszego, przez co wielkość
średniej transakcji jest większa, a zatem
wyższe okazuje się też ryzyko straty. Czas
życia resellerów wedle moich obserwacji
jest krótszy, czyli firmy szybciej powstają,
ale też szybko znikają. Żadna z firm IT nie jest spółką publiczną, a pozyskanie danych do oceny wiarygodności partnera bywa
trudne. Stąd działania ubezpieczycieli są ostrożne i konserwatywne, a więc ubezpieczone limity kredytowe skąpe i zbyt małe w stosunku do skali potencjalnego biznesu. Co zatem można
zrobić? Jak zawsze są dwie możliwości: albo ( jak Tech Data)
trzymać się swoich pryncypiów i ograniczyć biznes do bezpiecznej wielkości (ergo – stracić pozycję rynkową), albo, myśląc po
polsku „jakoś to będzie”, rzucić się głową do przodu. Tego typu
podejście w przypadku wpadki spółki giełdowej kosztuje podwójnie: raz odbija się na wyniku, a po wtóre podważa zaufanie
inwestorów. Za to płaci – głowami – zarząd.
Drugi dystrybutor z Polski tłumaczy się ze swojego „czeskiego
błędu” w innym obszarze geograficznym. Chodzi o Action i wyniki jego niemieckiej firmy, czyli Action Europe GmbH. Spółka
zrobi mniejszy obrót, niżby chciał właściciel, a baza klientów nie
rośnie odpowiednio szybko. Poniżej oczekiwań rozszerza się też
zakres oferty dla rynku niemieckiego. Chciałbym wyraźnie zaznaczyć, że moje uwagi nie dotyczą wykonania planów sprzedaży
oraz prognoz na cały 2014 rok. Dotyczą jedynie nadziei tych, którzy inwestowali w rynek niemiecki i liczyli na szybki return of investment. Niestety,
nie brano pod uwagę tego, że tam resellerzy
nie gonią za każdym upustem i dla jednego
euro nie zmienią swojego dostawcy z dnia
na dzień. Z kolei producenci – odczuwający w czasach zastoju overdistribution – nie
powitali Actiona na rynku niemieckim
z otwartymi ramionami. Zwłaszcza dotyczy to znaczących amerykańskich graczy,
którzy wolą współpracować z Ingramem
czy Tech Datą. I wreszcie Action, działając z Warszawy, nie spodziewał się, że tyle kłopotów przysporzy
prowincjonalne położenie Devila GmbH na gospodarczej mapie
Niemiec. Brunszwik to nie pobliski Wolfsburg (stolica Volkswagena), a taki pracodawca jak Devil to nie marka o prestiżu VW.
Zmiany, które są dokonywane w Action Europe, świadczą
o tym, że firma już wie, iż musi weryfikować swoje nadzieje, ale
nie świadczą o tym, że już ma świadomość, iż popełniła „czeski
błąd”. Raczej przeciwnie – nominacja Sławomira Harazina na
szefa Action Europe GmbH nie oznacza chyba, że będzie tam
mniej „polskiej myśli”. Ustanowieni prokurenci też tego nie gwarantują. Obym się mylił i oby Action nie musiał korygować swojego „czeskiego błędu” po raz wtóry.
Polska
to nie Czechy
ani Niemcy.
74
CRN nr 12/2014
NOWOŚĆ
JUŻ W SPRZEDAŻY
www.gala.pl,
1-1 CRN.indd 1
www.facebook.com/MagazynGala
11/20/14 2:25 PM
Wielkie emocje
Wielkie wygrane
Weź udział w IX edycji HP GO!
Kupuj serwery HP ProLiant z procesorem
Intel® Xeon®, oprogramowanie MS ROK,
usługi HP Care Pack i produkty sieciowe
HP od 15.10.2014 r. do 30.09.2015 r.
Wygraj przygodę życia.
Kupuj promowane produkty, bądź
jednym z najlepszych, a nagroda
główna będzie Twoja.
Zgarnij nagrody dodatkowe.
Rejestruj zakupy, zbieraj punktu
i wymieniaj je na nagrody z nowego
katalogu HP GO!
Włącz się do gry.
Szczegóły na hpgo.pl
Intel, logo Intel, Xeon i Xeon Inside są znakami towarowymi firmy Intel Corporation w USA i w innych krajach. Windows Server jest zarejestrowanym znakiem towarowym Microsoft Corporation
w USA i innych krajach. © Copyright 2014 Hewlett-Packard Development Company, LP. Wszystkie użyte nazwy, znaki firmowe, graficzne i logo są prawną własnością ich właścicieli.

Pobierz PDF

Transkrypt

Podobne dokumenty

jewerlers Kay