spis treści i I rozdział

Zwycięskie opowieści
Jak porozumiewać się, przekonywać,
wygrywać dzięki ukrytej potędze
opowieści
Peter Guber
ISBN: 978-83-7746-081-8
format 158/233, oprawa twarda z obwolutą
liczba stron: 316
cena: 59,90 zł
W dzisiejszych czasach wszyscy – świadomie bądź nieświadomie – zajmują się
wywoływaniem emocjonalnego poruszenia wśród ludzi. Warunkiem sukcesu
coraz częściej jest umiejętność opowiadania przekonujących historii mających
moc skłaniania wspólników, udziałowców, klientów i pracowników do tego, by
podejmowali działania zgodne z naszymi oczekiwaniami.
W Zwycięskich opowieściach Guber pokazuje, jak wyjść poza bezduszne slajdy,
fakty i liczby zawarte w prezentacjach tworzonych przy pomocy programu PowerPoint oraz tworzyć opowieści z przesłaniem, będące przekonującymi wezwaniami
do działania. Oto niektóre z metod działania proponowanych przez Gubera:
• Przede wszystkim – szybkie przykuwanie uwagi słuchaczy.
• Motywowanie ludzi za pomocą okazywania entuzjazmu.
• Budowanie opowieści na fundamencie zainteresowań słuchaczy.
• Zmienianie pasywnych słuchaczy w aktywnych uczestników opowieści.
• Używanie technik odwołujących się do emocji w celu wywołania dużego zaangażowania słuchaczy.
Guber wie, co mówi – skuteczne opowiadanie historii to jedna z najważniejszych
umiejętności, za pomocą których liderzy mogą zwiększać efektywność współpracy
między ludźmi, zwłaszcza w świecie nasyconym obrazami wideo i oplecionym globalną siecią. Zwycięskie opowieści stanowią doskonały podręcznik dla każdego, kto
chce się nauczyć opowiadania inspirujących historii.
– John Chambers, prezes i dyrektor generalny firmy Cisco
O autorze
Peter Guber był szefem studia w wytwórni filmowej Columbia Pictures, prezesem wytwórni Casablanca Records and Filmworks, dyrektorem generalnym
Polygram Entertainment. Pełnił funkcję producenta takich słynnych filmów jak
Midnight Express, Kolor purpury, Goryle we mgle, Batman oraz Rain Man.
www.mtbiznes.pl
Zwycięskie opowieści
Spis treści
Zakończenie… ........................................................................... 7
Osoby ........................................................................................ 9
CZĘŚĆ PIERWSZA
NIE MA BIZNESU BEZ HISTORII
Dlaczego zwycięskie opowieści są skutecznym
narzędziem sukcesu? .............................................................. 15
Rozdział
Rozdział
Rozdział
Rozdział
1. Chodzi o opowieść, głupcze .............................
2. Masz historię do opowiedzenia? .......................
3. Umiejętność opowiadania to dar! .....................
4. Historia, która rządzi twoją opowieścią ............
17
35
61
85
CZĘŚĆ DRUGA
SZTUKA OPOWIADANIA
Zaprzęgnij opowieści do pracy ............................................ 111
Rozdział
Rozdział
Rozdział
Rozdział
Rozdział
5. Do opowiadania… ......................................... 113
6. Gotowi… ....................................................... 157
7. Start! ................................................................ 215
8. Niekończąca się opowieść ............................... 273
9. Początek ......................................................... 301
Podziękowania ........................................................................ 311
Zwycięskie opowieści to dopiero początek… ............................ 313
www.mtbiznes.pl
5
Zwycięskie opowieści
Rozdział 1
Chodzi o opowieść, głupcze
B
oom w Las Vegas był dla mojej firmy niepowtarzalną okazją.
Ta myśl przyświecała mi, kiedy spieszyłem na spotkanie z najważniejszym politykiem w mieście – burmistrzem Oscarem Goodmanem. Jako prezes Mandalay Entertainment Group z determinacją dążyłem do wykorzystania okazji, jaką było przekształcenie się
Miasta Grzechu w miejsce przyjazne dla rodzin z dziećmi. W pierwszych latach XXI wieku do Las Vegas ściągnęło tylu nowych mieszkańców, że dźwig budowlany stał się nieoficjalnym godłem miasta,
a szybki rozwój metropolii praktycznie gwarantował ogromny sukces biznesowy, który zgodnie z moim wyobrażeniem miał się stać
udziałem tej części naszej firmy, która zajmowała się zawodowym
bejsbolem.
Chcieliśmy zaproponować lokalnym władzom zbudowanie supernowoczesnego stadionu bejsbolowego w światowej stolicy rozrywki. Przy okazji zamierzaliśmy wejść na ogólnokrajowy rynek
sportu zawodowego. Sukces całego przedsięwzięcia zależał od tego,
czy zdołam przekonać najważniejszego polityka w Vegas do poprowadzenia kampanii, której ukoronowaniem miało być sfinansowanie wielomilionowej inwestycji za pomocą emisji obligacji miejskich. Ponieważ jednak ta ogromna, ikoniczna metropolia nie
miała jeszcze profesjonalnego stadionu, nie mówiąc już o nowoczesnym obiekcie wysokiej klasy, w budowaniu których specjalizowała się moja firma, burmistrz nie powinien mieć kłopotów z podjęciem odpowiedniej decyzji. Tak mi się przynajmniej wydawało.
Firma Mandalay Baseball miała w tamtym okresie 5 drużyn
występujących w zawodowych ligach niższego szczebla, a do gro17
www.mtbiznes.pl
Zwycięskie opowieści
ZWYCIĘSKIE OPOWIEŚCI
na naszych partnerów należały takie gwiazdy jak legendarny koszykarz Magic Johnson, zdobywca Trofeum Heismana1 Archie
Griffin oraz właściciel drużyny bejsbolowej Texas Rangers Tom
Hicks. Wbrew pozorom prowadzenie działalności biznesowej
w niższych ligach – przyciągających co roku ponad 40 milionów
kibiców – nie oznacza niższych obrotów fi nansowych, o czym
świadczyły osiągane przez nas zyski. Mieliśmy na koncie udokumentowane sukcesy w dziedzinie pozyskiwania publicznych pieniędzy, zdobywania poparcia lokalnych polityków oraz budowania
wysokiej klasy stadionów. Niedawno kupiliśmy występującą
w pierwszej lidze słynną drużynę LA Dodgers. Chcieliśmy ją przenieść z przestarzałego akademickiego stadionu Cashman Field, na
którym grała, na nowoczesny, godny XXI wieku obiekt światowej
klasy, który zamierzaliśmy zbudować w Las Vegas. Kiedy przybyłem do biura burmistrza Goodmana, pomyślałem: „W porządku,
zacznijmy rozgrywkę”.
Choć byłem nieco spóźniony, burmistrz kazał mi czekać. Ten
sprytny polityk potrafi roztaczać wokół siebie aurę władzy i siły.
Wystrój poczekalni w jego biurze świadczył o tym, że Goodman
zajmuje się show-biznesem. Wszystkie elementy wnętrza zdradzały
ambicje gospodarza – zaczynając od repliki słynnego znaku stojącego przy wjeździe do Las Vegas, na której umieszczono napis
„Welcome to fabulous mayor Goodman’s office”2, kończąc na szklanej gablocie wypełnionej niezliczonymi nagrodami i trofeami. Na
ścianach widniały fotografie burmistrza z wieloma słynnymi ludźmi – między innymi z prezydentem Billem Clintonem, Michaelem
Jacksonem oraz aktorami Tonym Curtisem i Stevenem Seagalem.
Zauważyłem nawet parę rękawic bokserskich Muhammada Alego.
Wszystkie przedmioty w zasięgu mojego wzroku świadczyły
o ogromnej ambicji burmistrza. Ambicji na miarę ekstraklasy. Gdybym tylko w porę się zorientował!
1
Nagroda dla najlepszego zawodnika w akademickiej lidze futbolowej – przyp. tãum.
2
„Witajcie w biurze wspaniaãego burmistrza Goodmana” – przyp. tãum.
18
www.mtbiznes.pl
Zwycięskie opowieści
CHODZI O OPOWIEŚĆ, GŁUPCZE
W końcu zostałem zaproszony do gabinetu Goodmana. Zanim
jednak zdążyłem się odezwać, burmistrz zaczął mówić o filmach,
które sam wyprodukowałem albo których produkcję nadzorowałem. Zwrócił uwagę szczególnie na dwa z nich – Rain Man i Bugsy
– które zostały nakręcone w Vegas. Zapytał mnie, czy planuję wyprodukowanie kolejnego filmu w jego pięknym mieście. Następnie
przytoczył z pamięci dane finansowe dotyczące gigantycznego sukcesu Batmana. Cała ta „gra wstępna” utwierdziła mnie w przekonaniu, że Goodman będzie idealnym odbiorcą mojej doskonałej
prezentacji biznesowej.
Powiedziałem, że po raz kolejny chcę zapewnić miastu wielki
sukces, ale tym razem nie za pomocą filmu a bejsbola. Jako dowód
przedstawiłem dane, które według mnie powinny oszołomić mojego rozmówcę. Przytoczone liczby nie pozostawiały żadnych wątpliwości co do tego, że Mandalay potrafi skutecznie obniżać koszty
projektowania i budowy stadionów wysokiej klasy oraz realizować
inwestycje solidnie i terminowo. Nasz ostatni obiekt, zbudowany
dla trzecioligowej drużyny Cincinnati Reds w Dayton w stanie
Ohio, był wyposażony w dwupoziomowe trybuny oraz luksusowe
loże dla specjalnych gości – udogodnienia, które wtedy należały do
rzadkości na stadionach drużyn spoza ekstraklasy.
Wskazałem widoczny z okna gabinetu las dźwigów budowlanych wyrastający na pustyni i powiedziałem:
– Rosnąca rzesza kibiców sportu w Las Vegas zasługuje na porządny stadion i dobrą drużynę.
Burmistrz zastanowił się przez chwilę nad tym, co powiedziałem, i zapytał:
– Czy może pan tu ściągnąć drużynę z ekstraklasy?
Przez chwilę myślałem, że się przesłyszałem, ale szybko zrozumiałem swój błąd. Burmistrz przestał mnie słuchać, kiedy powiedziałem, że chodzi o drużynę z niższej ligi. Byłem jednak zbyt
zafascynowany przytaczanymi przeze mnie faktami i liczbami,
aby to zauważyć. Znudzenie burmistrza wziąłem omyłkowo za
onieśmielenie.
19
www.mtbiznes.pl
Zwycięskie opowieści
ZWYCIĘSKIE OPOWIEŚCI
– Nasze drużyny to bardzo profesjonalne zespoły. Wszystkie
mają umowy o współpracy z klubami z ekstraklasy – zapewniłem
burmistrza. – Moglibyście gościć u siebie jedną z najbardziej utytułowanych drużyn w historii zawodowego bejsbola, Los Angeles
Dodgers.
Goodman potrząsnął głową i powiedział:
– Zasługujemy na coś naprawdę wielkiego.
– Moja propozycja właśnie taka jest – odparłem. – Odkąd otwarliśmy stadion w Dayton, co roku wyprzedajemy wszystkie bilety na wszystkie mecze! To bezprecedensowy sukces, a tutaj chcielibyśmy go powtórzyć.
W odpowiedzi burmistrz wylał na mnie kubeł zimnej wody,
mówiąc:
– To nie Dayton, chłopcze.
Choć po tej rozmowie spotkałem się z Goodmanem jeszcze kilka razy, zaprosiłem go do mojego domu w Los Angeles i zaprezentowałem kilka zestawień zawierających niezwykle przekonujące
dane, wszystkie moje wysiłki potwierdzały, że mamy tylko jedną
szansę, aby wywrzeć dobre pierwsze wrażenie na rozmówcy. Mistrzowskie w moim przekonaniu zagranie, które miało mi zapewnić zwycięstwo w meczu z Goodmanem, nie pozwoliło mi nawet
zdobyć pierwszej bazy.
Długo rozmyślałem o tej porażce. Jak to możliwe, że mając
w ręku wszystkie atuty, zaprzepaściłem szansę na dokonanie lukratywnej inwestycji w Vegas? Powodem przegranej na pewno nie były
kiepskie dane i prognozy. Niedługo po moim ostatnim spotkaniu
z Goodmanem na stadionie Cashman Field zjawił się diler samochodów z Detroit nazwiskiem Derek Stevens. Był owładnięty podobną wizją do naszej – chciał zbudować w Las Vegas profesjonalny stadion. Cóż, powodzenia. Odsprzedaliśmy mu prawo do
założenia w Las Vegas trzecioligowej drużyny za rekordową wówczas cenę, osiągając niemały zysk. Moim celem było jednak wykorzystanie Vegas jako odskoczni, która pozwoliłaby Mandalay wejść
20
www.mtbiznes.pl
Zwycięskie opowieści
CHODZI O OPOWIEŚĆ, GŁUPCZE
na wyższy poziom w sportowym biznesie. Nieoczekiwany zysk był
małym pocieszeniem. Przegrałem ważny mecz.
Porażka jest jednak nieuchronnym potknięciem na drodze do
sukcesu. Kiedy zaczęliśmy formułować nową strategię, jeden z moich kolegów z Mandalay zauważył, że powinniśmy zmienić historię
stanowiącą tło naszej działalności.
Wtedy właśnie przyszło olśnienie. „No tak, zapomniałeś o historii, głupcze!” – pomyślałem.
Zrozumiałem, że zasypałem Goodmana ogromną ilością faktów
– danych statystycznych, liczb i prognoz – ale nie nadałem im formy odwołującej się do emocji słuchacza. Nic dziwnego, że mój pomysł nie wydał się burmistrzowi porywający.
„Głupiec” to dobre określenie. W końcu działam w branży rozrywkowej. Kto, jeśli nie ja, powinien znać różnicę między zanudzaniem słuchaczy suchymi danymi a opowiadaniem fascynujących
historii? Wyprodukowałem wiele filmów i programów telewizyjnych. Zanim założyłem firmę Mandalay, byłem szefem studia
w wytwórni Columbia Pictures, prezesem Casablanca Record and
Filmworks, dyrektorem generalnym Polygram Pictures oraz prezesem i dyrektorem generalnym koncernu Sony Pictures Entertainment. Moja praca polegała na opowiadaniu ludziom poruszających
historii. Poza tym byłem wykładowcą na Wydziale Teatru, Filmu
i Telewizji Uniwersytetu Kalifornijskiego w Los Angeles, gdzie
uczyłem studentów tajników produkcji fi lmowej, show-biznesu
i prawa medialnego. Najważniejsza wiedza, jaką wpajałem moim
podopiecznym, dotyczyła właśnie różnicy między zanudzaniem ludzi suchymi faktami a opowiadaniem wciągających historii. Ileż to
razy tłukłem studentom do głowy, że numerowane listy, prezentacje w PowerPoincie, wykresy, wykłady, apele, instrukcje, regulacje,
manifesty, kalkulacje, plany, groźby, statystyki, dowody, rozkazy
i surowe fakty są dokładnym przeciwieństwem ciekawych historii?
Choć niemal wszystkie formy komunikacji międzyludzkiej mogą
zawierać elementy historii, większość rozmów i przemówień nie ma
cech interesujących opowieści.
21
www.mtbiznes.pl
Zwycięskie opowieści
ZWYCIĘSKIE OPOWIEŚCI
O co chodzi w tym rozróżnieniu? Otóż wypowiedź niebędąca
historią może zawierać przydatne informacje, ale ciekawa historia
oprócz tego daje możliwość kształtowania uczuć i myśli słuchaczy
zgodnie z zamierzeniami opowiadającego i skłaniania ludzi do pożądanych zachowań. Kiedy teraz o tym myślę, dochodzę do wniosku, że gdybym nie opowiedział moim słuchaczom w Dayton porywającej historii, prawdopodobnie nie miałbym tych wszystkich
imponujących danych, którymi chciałem oczarować burmistrza
Goodmana.
Na początku powodzenie mojej misji w Dayton wydawało się
tak wątpliwe, jak pewny
miał być
sukces w Las Vegas. Media
Zachęcamy
do lektury!
w Ohio sugerowały, że podupadłe centrum miasta jest skazą na
obliczu stanu i nie warto inwestować w nie ani grosza. Lokalni
politycy wątpili, by kibice z przedmieść odważyli się przyjechać
do śródmieścia po zmroku, a mieszkańców centrum rzekomo nie
stać było na kupowanie biletów na mecze. Ponadto prasa dawała
do zrozumienia, że te dwie grupy obywateli miasta nigdy się ze
sobą nie dogadają. Mimo to udało mi się sformułować historię,
za pomocą której zmieniłem nastawienie mediów i lokalnych polityków.
Odwołałem się do głównego wątku filmu Pole marzeń. Główny
bohater, wykreowany przez Kevina Costnera Ray Kinsella, był
uważany przez otoczenie za człowieka niespełna rozumu, ponieważ
był owładnięty ideą zbudowania stadionu bejsbolowego pośrodku
ogromnego kompleksu pól kukurydzianych. Moi słuchacze natychmiast zaczęli okazywać zainteresowanie. Następnie pobudziłem ich
wyobraźnię, roztaczając wizję nowoczesnego stadionu przyczyniającego się do odrodzenia i rewitalizacji centrum Dayton.
– Kiedy zbudujemy porządny stadion – powiedziałem – ludzie
zaczną chodzić na mecze.
Po wysłuchaniu mojej opowieści nawet najwięksi pesymiści zaczęli wierzyć, że stadion przyczyni się do ożywienia centrum miasta. Przekonałem ich, że działając razem, możemy dać mieszkańcom możliwość korzystania z rozrywki na najwyższym poziomie,
22
www.mtbiznes.pl
Zwycięskie opowieści
www.mtbiznes.pl