docraport roczny 2010
download 
Reklamacja Transkrypt
raport roczny 2010
Przegląd RAPORT ROCZNY 2010 DETALINFO Informacja na miarę Twojego sukcesu Sieci Handlowe i Sklepy Reklama DETALINFO Sieci Handlowe i Sklepy - Raport Roczny 2010 1 Spis treści DETALINFO Informacja na miarę Twojego sukcesu Sieci Handlowe i Sklepy - Raport Roczny 2010 Sieci Handlowe i Sklepy Franczyza coraz popularniejsza.................................................................................................................................................str. 4-5 Trzeba zrozumieć kupującego....................................................................................................................................................str. 6-8 Promocje coraz mniej popularne....................................................................................................................................................str. 9 Efekt miejsca pochodzenia.......................................................................................................................................................... str. 10 Zmiany i trendy w polskim convience.................................................................................................................................... str. 12-13 Sklepy spożywcze w dobrej kondycji.......................................................................................................................................... str. 14 Sytuacja na rynku bez zmian...................................................................................................................................................... str. 15 Rozmowy, komentarze.......................................................................................................................................................... str. 16-27 Stacje Benzynowe Dynamiczny rozwój stacji...................................................................................................................................................... str. 28-29 Wyposażenie Dobre wyposażenie ułatwia zakupy...................................................................................................................................... str. 30-31 Kopia elektroniczna - rewolucja w paragonach........................................................................................................................... str. 32 Sklep coraz bezpieczniejszy....................................................................................................................................................... str. 34 Sprawić, by codzienne obowiązki stały się przyjemnością.......................................................................................................... str. 36 IT Rynek IT w Polsce wzrośnie do 25 mld................................................................................................................................. str. 38-39 Rozmowy, komentarze.......................................................................................................................................................... str. 40-42 Meble Meble muszą przyciągać wzrok.................................................................................................................................................. str. 44 Rozmowy, komentarze.......................................................................................................................................................... str. 46-48 Magazyny, Logistyka Rynek powierzchni magazynowych...................................................................................................................................... str. 50-51 Rozmowy, komentarze.......................................................................................................................................................... str. 54-55 Szkolenia Negocjacje handlowe z sieciami marketów........................................................................................................................... str. 58-59 FMCG Rośnie wartość rynku piwa.......................................................................................................................................................... str. 60 Rynek piwowarski zaczyna się zmieniać............................................................................................................................... str. 62-63 Rozmowy, komentarze.......................................................................................................................................................... str. 64-67 Wzrasta wartość sprzedaży soków, nektarów i napojów niegazowanych................................................................................... str. 68 Kolejne rynki zdobywają klientów................................................................................................................................................ str. 69 Rozmowy, komentarze.......................................................................................................................................................... str. 70-72 Tabele................................................................................................................................................................................... str. 73-76 Reklama REDAKCJA Redaktor naczelny - Andrzej Laskowski Marketing Agnieszka Wieczorek - [email protected] Zespół Bartek Kownacki, Barbara Klimow Reklama Norbert Rodziejczak - [email protected] Opracowanie graficzne Grzegorz Pilich Nakład 40 tys. odbiorców - wysyłka w formie elektronicznej DETALINFO Sieci Handlowe i Sklepy - Raport Roczny 2010 Wydawca Nemex Media sp. z o.o. ul. Jana Pawła II 54 05-077 Warszawa-Dtara Miłosna www.detalinfo.pl Redakcja nie ponosi odpowiedzialności za treść materiałów reklamowych oraz nie zwraca materiałów niezamówionych. 3 A n a l i z y - R a p o rt Roczny 2010 Franczyza coraz popularniejsza W ubiegłym roku 76 działających w naszym kraju sieci franczyzowych w branży FMCG powiększyło się o ok. trzy tysiące placówek. tów w Akademii Rozwoju Systemów Sieciowych. Stabilny rozwój supermarketów Fot. Archiwum Joanna Cabaj - Bonicka Akademia Rozwoju Systemów Sieciowych Trudno jednak nazwać to sukcesem, gdy blisko 60 tys. sklepów wciąż pozostaje niezrzeszonych. Najwięcej sieci funkcjonuje w segmencie sklepów osiedlowych i convenience, który obejmuje małe i średnie placówki znajdujące się w pobliżu osiedli mieszkaniowych lub w dogodnych punktach miasta. Takie sklepy nadal są ulubionym miejscem zakupów Polaków, którzy odwiedzają je średnio 15 razy w miesiącu, czyli co drugi dzień. W segmencie tym funkcjonuje 45 sieci franczyzowych, agencyjnych i partnerskich zrzeszających ponad 18 tysięcy placówek. O dużym rozdrobnieniu rynku świadczy jednak fakt, że tylko 23 sieci mają przynajmniej 100 sklepów. Pierwsza dziesiątka skupia aż 14 370 placówek. Ta grupa rośnie też najszybciej. W ubiegłym roku pierwszą dziesiątkę zasiliło 2295 jednostek, podczas gdy pozostałe 35 sieci przyłączyły łącznie 550 sklepów. Te statystyki pokazują, że mamy do czynienia na polskim rynku z trendami konsolidacyjnymi – duże sieci stają się większe, a niezależni sklepikarze, którzy chcą się przyłączyć do silniejszej grupy, to je wybierają najczęściej. Z drugiej jednak strony małych sieci wciąż jest dużo i one także próbują się rozwijać na własną rękę. Przejęcia wciąż pozostają w tym segmencie rzadkością. Największe sieci funkcjonują najczę- ściej w oparciu o znacznie większe grupy kapitałowe. I tak ABC i Delikatesy Centrum należą do Eurocashu. Lewiatan, Groszek i Euro Sklep są częścią Emperii. Sieć 34 i eLDe należy do spółki Rabat Pomorze, która z kolei wchodzi w skład Grupy Bomi. Rabat Detal to sieć franczyzowa Eko Holdingu. Za Żabką stoi międzynarodowy fundusz inwestycyjny Penta Investments. Jedynie Nasz Sklep i Eden są niezależnymi od dużych, zewnętrznych podmiotów zrzeszeniami polskich kupców. Choć ten ostatni typ budowania sieci zdecydowanie w Polsce przeważa, sukces odnoszą nieliczni. - Czas budowania sieci bez silnego zaplecza dystrybucji i magazynowania towarów, zapewniających atrakcyjne warunki handlowe i skuteczne konkurowanie na rynku praktycznie się skończył – mówi Adam Wroczyński, dyrektor ds. projek- W tym formacie poprzez franczyzę rozwija się tylko pięć sieci, które łącznie mają 502 sklepy. W przypadku sieci z tego segmentu możemy mówić o dość równomiernym i stabilnym rozwoju. Żadna z nich nie wydaje się na razie zagrożona stagnacją czy wyczerpaniem formuły. Największą siecią supermarketów jest Carrefour Express, który pod tą marką rozwija głównie własne sklepy. W ostatnim czasie uruchomił jednak kilka franczyzowych – te charakteryzują się jednak nieco mniejszą powierzchnią, poniżej 500 mkw. Drugie miejsce wśród franczyzowych sieci supermarketów przypada Intermarché – marka również rozwijana przez Francuzów. Ta specyficzna sieć (także jej zarząd) tworzona jest przez niezależnych przedsiębiorców – właścicieli sklepów. Nie przyłącza ona jednak działających sklepów. Prowadzi budowę swych marketów od podstaw według standardów sieci. Ogromne, ok. 1000-metrowe hale, w których mieszczą się te markety, są budowane wyłącznie w miejscowościach do 70 tys. mieszkańców. Podobnie jak Intermarché działa także inna francuska sieć – E.Leclerc, z tym, że 13 jej sklepów można zaliczyć do hipermarketów (powierzchnia 6-9 tys. mkw.), a 7 do dużych supermarketów (ok. 2500 mkw.). W ubiegłym roku powiększyła się ona o 2 sklepy i osiągnęła obroty na poziomie Fot. ARSS 4 DETALINFO Sieci Handlowe i Sklepy - Raport Roczny 2010 A n a l i zy - Raport Roczny 2010 2,281 mld zł, o 7,8 proc. więcej niż w roku 2008. Jednym z ważniejszych wydarzeń na rynku FMCG było przejęcie przez E.Leclerc sieci marketów Billa (25 sklepy) – UOKiK wyraził zgodę na transakcję dopiero w tym roku, co oznacza, że teraz będą one sukcesywnie dostosowywane do standardów sieci, zmienią oczywiście także szyld. Po blisko 70 sklepów mają Bomi oraz Piotr i Paweł. Bomi dopiero na ten rok zapowiada otwarcie pierwszych franczyzowych sklepów w formule delikatesowej. Dotychczas franczyzy udzielało jedynie na formaty sklepów osiedlowych. Konkurencyjny Piotr i Paweł taką formułę wprowadził już dawno, co pozwala mu dość dynamicznie sie rozwijać. W ubiegłym roku sieć powiększyła się o 16 supermarketów, podczas gdy Bomi otworzyło pięć. W tym roku powinno zostać otwartych 12 kolejnych sklepów Piotr i Paweł. Bomi jest ostrożniejsze w ekspansji. Planuje uruchomienie 5-6 własnych i 2-3 franczyzowe. Sklepy specjalistyczne też budują sieci W ramach systemów franczyzowych, agencyjnych, partnerskich działa ok. 2300 sklepów specjalistycznych. W większości są one tworzone przez producentów (zakłady mięsne bądź piekarnie) lub dystrybutorów (alkohole, zdrowa żywność, sklepy z herbatą). Stworzenie własnej sieci daje im możliwość kontroli nad jakością produktów i obsługi, uzyskania wyższych marż niż przy sprzedaży do sieci handlowych, a także wyrobienia sobie znanej wśród konsumentów marki. Rzadko mamy do czynienia z sieciami o zasięgu ogólnokrajowym, najczęściej są to sieci regionalnie, bowiem wtedy najłatwiej zachować dobrą jakość produktów. Zdecydowany prym w tej kategorii wiodą sklepy mięsne – ponad 1550 placówek zrzeszonych w ramach pięciu sieci budowanych przez zakłady mięsne. Numerem jeden jest tu Sokołów, który ma ok. 100 sklepów wła- snych i ok. 700 partnerskich, dalej jest Makton należący do PKM Duda – ma ok. 400 sklepów patronackich. A na kolejnym miejscu jest Gzella, która ma ok. 220 delikatesów i punktów własnych oraz patronackich. Znaczącą grupę sklepów specjalistycznych tworzą sklepy piekarnicze, których w sumie w naszym kraju działa ok. 6 tysięcy, ale w ramach sieci partnerskich i franczyzowych tworzonych przez piekranie – zaledwie ok. 260. Największą jest zdecydowanie sieć Piekarni Pod Telegrafem, która liczy ponad 130 placówek. Dynamicznie rozwija się także sieć Unipolu pod marką Pod strzechą – ma już ponad 50 sklepów piekarniczych. Jak widać na powyższym wykresie, sklepy mięsne i piekarnicze to nie jedyne prężnie rozwijające się sieci. Franczyzę oferują też sieci sklepów z alkoholami takie jak Dobrewina.pl, Alkohole – Winoteka czy Dierre Trade, sieci z herbatą – Czas na herbatę, Tea Club, Himalaje Najlepsze Herbaty, jest także sieć sklepów z nabiałem rozwijana przez Mlekovitę. Kolejnym kierunkiem specjalizacji jest żywność tradycyjna oferowana m.in. przez Benedyktynów z Tyńca w sklepach franczyzowych pod marką Produkty Benedyktyńskie, a także przez spółkę Bacówka z Grupy Sobiesław Zasada – pod marką Bacówka Towary Tradycyjne. Będzie jak na Zachodzie W Polsce działa obecnie ok. 120 tysięcy sklepów spożywczych. Tylko połowa z nich jest zrzeszona w jakiejkolwiek sieci – mogą to być sieci franczyzowe, agencyjne, partnerskie, ale może to być także np. sieć własna – tak rozwija się Biedronka, Lidl czy Kaufland, a także niektóre sieci sklepów specjalistycznych, w tym mięsne (np. Sobkowiak, Wierzejki, Łme- at). Pozostałe dwie trzecie to placówki niezależne. Całkowicie odwrotne proporcje panują na Zachodzie. Dla przykładu, w Niemczech w sieciach działa 87 proc. sklepów, a we Francji – 86 procent. - Śledząc nowe otwarcia sklepów na zasadach franczyzy, wyraźnie widzimy, że podejmowane działania nie przynoszą takich efektów, które pozwoliłyby jasno określić, kiedy i czy w ogóle w perspektywie najbliższych 3-5 lat liczba niezrzeszonych sklepów spożywczych w Polsce znacząco się zmniejszy w wyniku przyłączania ich do sieci. Do najważniejszych przyczyn tego stanu należy dysonans pomiędzy oczekiwaniami właściciela sklepu i jego możliwościami do adaptacji w ramach funkcjonowania sieci a zasobami i narzędziami, które dana sieć posiada. Dlatego też na polskim rynku rozwinięte sieci franczyzowe zaczynają konstruować bardziej kompleksowe oferty, gdyż podstawowy pakiet (logo, gazetka, wystrój) przestały skutkować – komentuje Adam Wroczyński. Jego zdaniem, rok 2010 nie będzie się znacząco różnił w zakresie rozwoju sieci franczyzowych od roku 2009. - Należy się spodziewać dalszego rozwoju dominujących sieci franczyzowych oraz rozszerzania swojego zasięgu przez różne formy stowarzyszeń. Na pewno bilans roku 2010 przyniesie kolejne zmniejszenie się liczby niezależnych sklepów, jak i zmniejszenie liczby sklepów spożywczych w skali całego rynku. Nasycenie liczby sklepów w Polsce mamy bowiem najwyższe w Europie. Z kolei powstawanie nowych sklepów jest znacząco ograniczone poprzez trudności w znalezieniu obiecującej lokalizacji oraz ogromną konkurencję w każdym z rodzajów konceptów panujących na rynku – mówi Adam Wroczyński. Fot. ARSS DETALINFO Sieci Handlowe i Sklepy - Raport Roczny 2010 Fot. ARSS 5 A n a l i z y - R a p o rt Roczny 2010 Trzeba zrozumieć kupującego Fot. Archiwum Sebastian Januszko, TNS OBOP Jeśli zapytamy o ważność atrybutów produktu w punkcie sprzedaży i porównamy ten sam ranking z ocenami, które otrzymamy od tej samej osoby, która dokona oceny produktu w domu okazuje się, że w większości przypadków zupełnie inne rzeczy są ważne, na inne zwraca się uwagę. Dlaczego tak istotne jest, aby to właśnie w tym „momencie prawdy” dla kupującego wiedzieć o nim jak najwięcej? Bo to tam przychodzi on z bagażem swoich doświadczeń 6 i całą swoją wiedzą, aby zrealizować to, co najważniejsze… dokonać zakupu. Już trzydzieści lat temu profesor Armand Morgenstern dokonał karkołomnej oceny różnych kanałów komunikacji. Rozważań na ten temat było wiele, ale jedno przesłanie powraca - im bliżej miejsca sprzedaży tym komunikacja jest bardziej skuteczna, częściej skutkuje aktem sprzedaży. Z naszych badań wynika, że około 70% decyzji związanych z wyborem marki zachodzi w miejscu sprzedaży. W dzisiejszym świecie przepełnionym różnego rodzaju komunikacją zadajemy sobie py- tanie… czy te działania są właściwe? Jak dużo powinienem wydać, aby poprawić wizerunek lub znajomość marki. Wszystkie te rzeczy są ważne, ale niezwykle istotny jest Shopper Marketing i to jemu w ostatnich latach, również w Polsce, poświęca się coraz więcej czasu. Zadaliśmy pytanie przedsiębiorcom, z różnych branży i reprezentujących różnej wielkości firmy, jak oceniają poszczególne formy promocji. W ostatnich latach widoczny jest trend kierowania promocji i komunikacji w miejsca sprzedaży produktów. Znajduje to odzwierciedlenie, nie tylko w deklaracjach, ale także we wzrastających wydatkach reklamowych na działania sklepowe. Zrozumieć Shoppera / Kupującego to nie tylko zrobić badania. To przede wszystkim odpowiednio je zaprojektować i zinterpretować, a później aktualizować swoją wiedzę o kupującym. Po to, żeby móc wyprzedzić jego ruch - jak w grze w szachy - być o krok przed nim, być kapitanem kategorii i umiejętnie nią nawigować. Czy shopper insight jest zupełnie różny od insightu konsumenckiego? Na pozór taki sam, ale różni się niezwykle ważnym elementem - informacje potrzebne do jego stworzenia zostały zebrane w punkcie sprzedaży. Jeśli zapytamy o ważność atrybutów produktu w punkcie sprzedaży i porównamy ten sam ranking z ocenami, które otrzymamy od tej samej osoby, która dokona oceny produktu w domu okazuje się, że w większości przypadków zupełnie inne rzeczy są ważne, na inne zwraca się uwagę. Dlaczego tak istotne jest, aby to właśnie w tym „momencie prawdy” dla kupującego wiedzieć o nim jak najwięcej? Bo to tam przychodzi on z bagażem swoich doświadczeń i całą swoją wiedzą, aby zrealizować to, co najważniejsze… dokonać zakupu. Już trzydzieści lat temu profesor Armand Morgenstern dokonał karkołomnej oceny różnych kanałów komunikacji. Rozważań na ten temat było wiele, ale jedno przesłanie powraca - im bliżej miejsca sprzedaży tym komunikacja jest bardziej skuteczna, częściej skutkuje aktem sprzedaży. Z naszych badań wynika, że około 70% decyzji związanych z wyborem marki zachodzi w miejscu sprzedaży. W dzisiejszym świecie przepełnionym różnego rodzaju komunikacją zadajemy sobie DETALINFO Sieci Handlowe i Sklepy - Raport Roczny 2010 Reklama Czy produkt oceniany w laboratoryjnych warunkach, w biurze, czy na ulicy to ten sam produkt, który jest w sklepie? Teoretycznie odpowiedz brzmi tak. Nie jest to jednak tak oczywiste. Analizy DETALINFO Sieci Handlowe i Sklepy - Raport Roczny 2010 7 A n a l i z y - R a p o rt Roczny 2010 pytanie… czy te działania są właściwe? Jak dużo powinienem wydać, aby poprawić wizerunek lub znajomość marki. Wszystkie te rzeczy są ważne, ale niezwykle istotny jest Shopper Marketing i to jemu w ostatnich latach, również w Polsce, poświęca się coraz więcej czasu. Zadaliśmy pytanie przedsiębiorcom, z różnych branży i reprezentujących różnej wielkości firmy, jak oceniają poszczególne formy promocji. W ostatnich latach widoczny jest trend kierowania promocji i komunikacji w miejsca sprzedaży produktów. Znajduje to odzwierciedlenie, nie tylko w deklaracjach, ale także we wzrastających wydatkach reklamowych na działania sklepowe. Zrozumieć Shoppera / Kupującego to nie tylko zrobić badania. To przede wszystkim odpowiednio je zaprojektować i zinterpretować, a później aktualizować swoją wiedzę o kupującym. Po to, żeby móc wyprzedzić jego ruch - jak w grze w szachy - być o krok przed nim, być kapitanem kategorii i umiejętnie nią nawigować. Czy shopper insight jest zupełnie różny od insightu konsumenckiego? Na pozór taki sam, ale różni się niezwykle ważnym elementem - informacje potrzebne do jego stworzenia zostały zebrane w punkcie sprzedaży. Droga, którą kupujący musi pokonać przed dokonaniem transakcji zakupu, jest niczym nieustanna przygoda, na którą tylko częściowo ta osoba ma świadomy wpływ. Ta droga rozpoczyna się długo przed dokonaniem wyboru produktu w sklepie i determinuje ją szereg czynników. Każdy z tych czynników jest częściowo uświadomionym, nabytym procesem wewnętrznym każdego człowieka, częściowo dziełem przypadku, w części jest też kształtowany przez czynniki zewnętrzne. Można powiedzieć - w nomenklaturze handlowej, że przed wejściem do sklepu jestem konsumentem, później - już po wyborze miejsca zakupu - zamieniam się w kupującego, aby ostatecznie stać się klientem. Każdy z tych stanów powoduje, że nasze oczekiwania/ potrzeby w stosunku do produktów są różne, różne też bywają nasze zachowania nabywcze. Jak syntetycznie można nakreślić drogę do dokonania transakcji zakupu obrazuje rys. 2. Dzisiejsze techniki badawcze wymierzone w działania w sklepie dają wiele możliwości. Istotą rzeczy jest jak najbardziej pasywna, nie ingerująca w procesy zachodzące w sklepie, dobrze zebrana informacja, która zostanie poddana odpowiednim zabiegom analitycznym w celu osiągnięcia łatwych do wykorzystania wskazówek dla działów sprzedażowych. Pełny proces badawczy składa się zarówno z technik jakościowych, jak też ilościowych, często wspomaganych nowoczesnymi technikami śledzenia zachowań kupujące w sklepie. Do 8 tych technik należą np.: eye-tracking (śledzenie ruchu gałki ocznej w celu określenia bezwarunkowych zachowań wzroku), obserwacje audio-wizualne (pozwalające za rejestrowanie zachowań bez jakiekolwiek ingerencji w podróż kupującego po hali sklepowej), RFID (Pathtracker - dzięki, któremu możemy bardzo precyzyjnie określić „ścieżkę” kupującego, w tym czas spędzony w kategorii, przy wyborze produktu itd.). W niektórych jednak przypadkach nie zastąpione bywają tradycyjne techniki zbierania danych, np. papierowe wywiady kwestionariuszowe bywają wygodne do użycia ze względu na warunki pracy w hali sklepowej. Ostatnie lata to nieustanny wzrost znaczenia detalistów. Przyszedł jednak czas współdziałania. Prawdziwy sukces rynkowy mogą odnosić produkty stworzone w pełnej synergii i z odpowiednią wiedzą, zarówno przez producenta jak też pośrednika sprzedażowego. W takiej sytuacji wiedza o kupującym staje się nieodzownym warunkiem sukcesu rynkowego produktów. W tych warunkach shopper marketing bywa najbardziej skutecznym narzędziem stymulowania sprzedaży. Bezpośredni kontakt z kupującym to najskuteczniejsza, a często również najtańsza forma walki rynkowej. Szczególnego znaczenia nabiera to w kontekście recesji i ograniczania wydatków marketingowych. Badania w punktach sprzedaży są jedną z najbardziej dynamicznie rozwijających się technik badawczych. Realizacja badań, w oparciu o odpowiednie zaplecze merytoryczne, pozwala na dostarczenie kompleksowych rozwiązań, realnie wpływających na wzrost rotacji produktów. DETALINFO Sieci Handlowe i Sklepy - Raport Roczny 2010 A n a l i zy - Raport Roczny 2010 Promocje coraz mniej popularne Pentor Research International już od kilkunastu lat prowadzi cykliczne badania dotyczące zachowań zakupowych Polaków - przede wszystkim na rynku artykułów codziennego użytku. Kwestia sprawiedliwego podziału ról, zadań i odpowiedzialności pomiędzy partnerów tworzących wspólne gospodarstwo domowe dyskutowana jest publicznie już od dawna. Dopiero jednak od dwóch lat zauważamy, że proces ten przenosi się wydatnie w sferę zwyczajów zakupowych polskich rodzin. Wciąż maleje liczba kobiet wyłącznie i samodzielnie odpowiadających za zaopatrywanie domu w niezbędne produkty i artykuły codziennego użytku. Wzrasta za to wyraźnie liczba gospodarstw, w których obowiązki te dzielone są po równo między kobietę i mężczyznę lub też podejmowane są zamiennie, okresowo przez każdego z partnerów. Efekt ten dostrzegamy najlepiej w gospodarstwach domowych tworzonych przez relatywnie młodych partnerów, zwykle dość dobrze wykształconych, mieszkających w dużych miastach. W skali ogólnopolskiej odpowiedzialność za zakupy nadal zdecydowanie częściej spoczywa na barkach kobiet niż mężczyzn. Wspomniane zjawisko jest jednak nowym, wartym odnotowania procesem społecznym i obyczajowym, który, jak wskazuje ogólna tendencja, będzie nasilał się w kolejnych latach. Do którego sklepu Począwszy od roku 2005, na rynku sprzedaży ogólnospożywczej i wielobranżowej zaczęły dominować placówki samoobsługowe. Wkraczały one intensywnie na coraz to nowe obszary - także na tereny wiejskie - zapewniając klientom większą dostępność i szerszy wybór towarów, a przy tym łatwość robienia zakupów. W Polsce 42% konsumentów zaopatruje się w sklepach samoobsługowych, 19% natomiast woli punkty sprzedaży, w których towar podaje sprzedawca. Najbardziej przywiązane do tradycyjnych sklepów są osoby najstarsze i o najniższym miesięcznym dochodzie rodzinnym. Większość Polaków wciąż skłania się ku temu, by robić zakupy, zwłaszcza te codzienne, w okolicy własnego domu. Ulubione sklepy to takie, do których dojść można w nie więcej niż 10 minut. Taki właśnie czas Fot. Archiwum docierania do miejsc codziennych zakupów deklaruje 79% Polaków. zakupów przyznaje się tylko dwóch na stu Polaków. Zakupy coraz bardziej “codzienne” Akcje promocyjne Kolejna interesująca obserwacja dotyczy dni tygodnia, w których dokonywane są zakupy artykułów codziennego użytku. W ostatnich latach najobfitszych utargów dostarczały sprzedawcom piątkowe popołudnia oraz soboty, a więc czas, kiedy spora grupa konsumentów dokonuje zakupów na zapas - na cały kolejny tydzień. Najwyraźniej jednak dla wielu kupujących problematyczne lub nieefektywne staje się jednorazowe wydawanie zbyt dużych kwot pieniężnych. Od około trzech lat klienci coraz chętniej kupują więc doraźnie - rozkładają zakupy na różne dni tygodnia, poszukują oszczędności w większej liczbie palcówek, doceniają także mniejsze sklepy. Nadal jednak dominują zakupy w piątek oraz sobotę. Co warte odnotowania, krytykowana niekiedy sprzedaż niedzielna ma, jak się okazuje, marginalne znaczenie w skali ogólnopolskiej. Do dużych niedzielnych Wydaje się, że Polacy coraz bieglej rozpoznają różnorakie zabiegi marketingowe, które mają skłonić ich do kupienia wybranych produktów. Coraz skuteczniej wychwytujemy ich zasady i mechanizmy, racjonalniej oceniamy opłacalność akcji ogłaszanych oficjalnie jako zakupowe okazje. Począwszy od roku 2007 maleje konsekwentnie liczba Polaków, którzy kupili produkt wcześniejszej nieplanowany - pod wpływem promocji prowadzonej w sklepie. Spada też liczba konsumentów, których promocja skłoniła do zakupu towaru nowej dla nich marki. Dla producentów oznacza to coraz większe utrudnienia w dotarciu do klientów z produktami nowymi, wymagającymi przebicia się przez konsumencką barierę “pierwszego wypróbowania”. Maleje także liczba Polaków, którzy odwiedzają wybrane sklepy specjalnie ze względu na organizowane tam akcje promocyjne. Największą rezerwę wobec tego typu działań przejawiają mężczyźni oraz starsi konsumenci. DETALINFO Sieci Handlowe i Sklepy - Raport Roczny 2010 9 A n a l i z y - R a p o rt Roczny 2010 Efekt miejsca pochodzenia Andrzej Gołoś , kierownik zespołu badawczego w ARC Rynek i Opinia Niekiedy, z pozoru podobne do siebie produktu cieszą się zupełnie odmienną popularnością. Mimo że jedyne co je różnicuje to fakt, że zostały wyprodukowane w innym miejscu. Fot. ARC 10 DETALINFO Sieci Handlowe i Sklepy - Raport Roczny 2010 Reklama W takich przypadkach mowa jest o efekcie miejsca pochodzenia produktu – czyli wpływie informacji o lokalizacji, w której produkt został wyprodukowany na różne wymiary jego oceny. Zmienność postaw wobec niego i decyzje zakupowe konsumentów. Szczególną rolę kwestia ta odgrywa w marketingu produktów spożywczych w naszym kraju. Już od dawna twierdzi się, że Polska powinna stać się jednym z głównych dostawców żywności ekologicznej w Unii Europejskiej. Ten potencjał związany jest z dobrym stanem środowiska naturalnego Polski, a także technologią i procesem produkcji produktów spożywczych. Już dziś mówi się o eko-specjalizacji niektórych polskich województw. Wyniki badania przeprowadzonego przez ARC Rynek i Opinia dowodzą, że lubelskie, podkarpackie, podlaskie oraz warmińsko-mazurskie są najbardziej znanymi w kraju producentami nabiału, owoców, warzyw oraz produktów zbożowych. Pod kątem smaku, zdrowia i staranności przygotowania w odczuciu respondentów najlepiej wypadają produkty z województwa warmińsko-mazurskiego. Dobrze wypada również żywność z województw podlaskiego, podkarpackiego oraz kujawsko-pomorskiego. Warto też zauważyć, że z opracowanego przez ARC Rynek i Opinia raportu wynika, że miejsce pochodzenia produktów spożywczych jest coraz częściej branym pod uwagę przez Polaków czynnikiem podczas zakupów. To gdzie został wyprodukowany dany produkt spożywczy ma znaczenie dla 25 proc. respondentów. Co ciekawe, w niektórych grupach procent ten jest znacznie wyższy. Czynnik ten gra największą rolę wśród kobiet z przedziału wiekowego 30-39 lat, a także osób powyżej 40 roku życia i zarabiających więcej niż 1700 zł. Bywa, że respondenci deklarują nawet, że byliby w stanie wydać na niektóre produkty więcej, jeśli pochodziłby one z odpowiednich regionów kraju. W niektórych kategoriach produktowa elastyczność cenowa konsumentów jest wysoka. Należy jednak pamiętać, że efekt miejsca pochodzenia nie generuje się samoistnie. Trzeba nad nim pracować. Można go osiągnąć za tylko pomocą konsekwentnie prowadzonych, zaplanowanych i efektywnych działań marketingowych. A n a l i z y - R a p o rt Roczny 2010 Zmiany i trendy w polskim con Robiąc zakupy na swoim osiedlu mam dostęp do wielu różnych placówek handlowych. Trzy ogromne centra handlow supermarketów, a także ulicę przy której w odległości 200 metrów od siebie znajdują się Lidl, Biedronka i Aldi. Zastan dami na rynku polskim. Olgierd Rodziewicz-Bielewicz Catman Polska Jako, że po latach pracy dla dużych obiektów handlowych, nie przepadam za sklepami wielko powierzchniowymi, a jako napływowy poznaniak zrobiłem się, nazwijmy to, „oszczędny” to często zaglądam na ulicę „dyskontów”. Zacząłem również zdawać sobie sprawę, że nie tylko to kieruje mnie w ich stronę. W końcu bywam dość wybrednym klientem - mieszkałem cztery lata we Francji, korzystając z różnorodności i bogatości tamtejszych sklepów. W ostatnich czasach coraz częściej do- strzegalne staje się zjawisko przeistaczania niektórych marek sklepów dyskontowych w hybrydy sklepu osiedlowego i sklepu convenience. Wielki znawca tematu, profesor Tomasz Domański, proponuje kilka wyznaczników sklepu convenience. Są to: ograniczony wybór w ramach każdej kategorii produktowej, staranny dobór marek, świadczenie usług komplementarnych oraz duża rola usług gastronomicznych typu fast-food. Obecnie niemalże wszystkie z powyższych wyznaczników znajdują sę r1)śnież w sklepach typu Lidl czy Biedronka. Jaka więc będzie główna różnica mię- Wyznaczniki sklepów convenience Czy występuje także w Biedronce i Lidlu Ograniczony wybór w ramach każdej kategorii produktowej (maksimum 1-2 produkty) Zdecydowanie Staranny dobór produktów oraz ich marek Zdecydowanie Szeroka gama usług komplementarnych Bankomaty, apteki, piekarnie poza linia kas, ale w jednej przestrzeni handlowej Duża rola usług gastronomicznych typu fastfood Ostatnio kupiłem na przykład pieczonego kurczaka, ale takich produktów, w tym mrożonek serwowanych na ciepło jest bardzo dużo 12 dzy Lidlem a sklepem convenience? Może wielkość? Sklep convenience kojarzony jest z małą powierzchnią sprzedaży, z punktem wciśniętym w małe lokalizacje z dużym ruchem potencjalnych klientów. Różnicę stanowi zapewne wielkość powierzchni. Ale i tu jak się bliżej przyjrzeć dyskontowi, to 1/3 powierzchni sklepu dyskontowego zajmuje ogromna przestrzeń sprzedaży promocyjno-sezonowej oraz kasy. A pozostała powierzchnia sprzedażowa może być zbliżona do powierzchni sklepu convenience. Oba formaty (convenience, jak i nowy dyskont) dobrze odpowiadają na współczesne potrzeby klienta: • Bliskość fizyczna (mała odległość dzieląca klienta od miejsca zamieszkania, czy pracy) • Bliskość psychologiczna (dobre i bezpośrednie relacje sklepu z klientami, rozwinięta komunikacja bezpośrednia, dobra znajomość klientów i ich przyzwyczajeń) • Dogodne godziny otwarcia • Szybkie czas dokonania zakupów • Samoobsługa DETALINFO Sieci Handlowe i Sklepy - Raport Roczny 2010 A n a l i zy - Raport Roczny 2010 nvenience Fot. Archiwum we, Selgros wraz z Galerią Rondo, kilka nawiam się często nad zmianami i trenRzecz jasna nie są one identyczne. Do sklepów dyskontowych przyjeżdżamy raczej samochodem (przynajmniej w większych miastach). Aspekt rozpoznawalności nas jako klientów w obu formatach wg. mnie jest raczej podobna. Różnica w godzinach otwarcia jest niewielka. Szybkość zakupów, to także silny punkt obu sklepów. Podobnie jak sprzedaż samoobsługowa. Ostatnim wyznacznikiem dryfowania konceptu dyskontowego w stronę convenience jest bardzo duża ilość akcji z gotowymi do spożycia produktami, a także wprowadzanie produktów z importu. Niemniej sam koncept convenience w Polsce różni się w wielu elementach od tego jak jest on rozumiany w innych krajach. Zresztą nie ma jednej obowiązującej na świecie koncepcji convenience. Sklepy te w takich krajach jak Japonia, USA, Francja, Wielka Brytania zdecydowanie się między sobą różnią. Wprawdzie z tego co mi wiadomo, lider polskiego rynku, sieć Żabka, przed pierwszymi testami w Polsce „zjechała” cały świat zapoznając się z formatem. To co zostało jednak stworzone, to przemyślana i dostosowana do rynku polskiego adaptacja. Jedną z najbardziej znanych na świecie, obecną w wielu krajach siecią jest 7-Eleven1. Sieć stanowiąca bardzo dobry przykład tego rodzaju punktów, której sama nazwa pokazuje, że sklep otwarty jest w każdy dzień tygodnia przez 11 godzin. Ale warto wspomnieć również należącą do Grupy Cerrfour sieć Marche Plus2. Określana jest jako supermarket bliski, usytuowany w centrum miasta, w dzielnicach silnie zurbanizowanych i przy dużych ciągach komunikacyjnych. Taki, który odpowiada na silne oczekiwania klientów do coraz łatwiejszych i szybszych zakupów. Kluczowe parametry dla tego konceptu: • Powierzchnia sprzedaży: 200 do 400 m2 • 4 tyś pozycji asortymentowych • Obroty od 1,5 miliona euro do 3,8 • Obroty na m2 6 900 euro • Średni koszyk 8,50 euro • Ilość pracowników 5 do 12 osób • Godziny otwarcia 7 do 21 Serwisy dodatkowe, jakie oferuje to: dostawy do domu, fotokopiarka, fax, Internet, kwiaty, znaczki i karty telefoniczne. Asortyment dość płytki, ale kompletny. Przez co należy rozumieć, że dzięki swojej szerokości zaspokaja większość potrzeb. Jest jednak zdecydowanie uboższy w wariacje towarów (marki, opakowania). Niemniej ograniczenie to kompensowa- ne jest wprowadzeniem wyselekcjonowanych marek handlowych (private label3). Oczywiście mają one mało wspólnego ze znanym z rynku polskiego „taniego brendu”, czyli obrendowanych produktów z linii ekonomicznych lub najtańszych. Są do produkty przygotowane wg. zasady „dobra jakość w rozsądnej cenie”. Ale w tym koncepcie jasno też widać, charakter miejski tej sieci. Jeśli nasze rodzime „Żabki” są konceptem uniwersalnym, dostosowanym tak samo do Warszawy jak i do Stęszewa, to w przypadku Marche Plus widać koncentrację na kliencie miejskim. W Polsce podobne trendy będą widoczne wkrótce, bo styl zakupów w mieście się różni od mniejszych miejscowości. Trendy te doskonale dostrzegła sieć PoloMarket, która stworzyła koncept4 wpisujący się w mniejsze miejscowości. Nie należy się w tym dopatrywać niczego pejoratywnego, wprost przeciwnie, sklepy te nadają nowego wymiaru handlowi w małych miejscowościach. Reasumując z pewnością czeka nas dalszy rozwój trendów convenience w Polsce. Niemniej z pewnością, podobnie jak na świecie, nie można określić w ścisłych ramach, czym taki format się będzie wyróżniał. Będzie się też mieszał ze zmianami w sieciach dyskontowych oraz z sieciami regionalnymi szukającymi swojej tożsamości. Innymi słowy czeka nas ciekawy okres w rozwoju handlu w Polsce. Fot. Archiwum DETALINFO Sieci Handlowe i Sklepy - Raport Roczny 2010 13 A n a l i z y - R a p o rt Roczny 2010 Sklepy spożywcze w dobrej kondycji Jak pokazuje raport ryzyka branżowego Dun & Bradstreet spośród zbadanych blisko 4,5 tys. firm prowadzących sklepy spożywcze tylko 12,7 proc. znajduje się w bardzo złej kondycji finansowej, co w porównaniu z innymi analizowanymi branżami jest wynikiem bardzo dobrym. W dobrej kondycji jest blisko 40 proc. a w bardzo dobrej 17 proc. Sukcesu sieci należy upatrywać głownie poprzez wdrażanie licznych programów lojalnościowych, które z założenia przywiązują klienta do marki. Należy zaznaczyć, że sieci dysponując znacznymi środkami finansowymi wydają krocie na reklamę i promocję. Kampanie kierowane są przede wszystkim do mniej zamożnego społeczeństwa, osób starszych i główny nacisk na promocje kładzie się w małych i średnich miastach. Wielcy przegrani świadkami kilku spektakularnych przejęć. W październiku 2008 roku Jeronimo Martins, właściciel sieci dyskontów Biedronka przejął sieci Plus Discount w Portugalii i Polsce za 320 mln euro. Tesco natomiast wchłonął sieć supermarketów Hit i Leader Price. Pomimo tego, że kryzys sprzyja sieciom sklepów spożywczych to jednak nie wszystkie w równym stopniu poradziły sobie w tym trudnym okresie. Jak wynika z analizy Dun & Bradstreet słabnącą kondycję finansową wykazują małe i średnie sklepy. Skostniała struktura organizacyjna, brak środków na promocje i reklamę oraz wyższe ceny w ogromnym stopniu wpłynęły na znaczne osłabienie kondycji finansowej poszczególnych podmiotów. W efekcie wiele z nich w chwili obecnej znajduje się w stanie likwidacji i upadłości. Sklepy osiedlowe nie wytrzymuje konkurencji z powstającymi jak grzyby po deszczu dyskontami, które oferując ceny o 20 – 30 proc. niższe wypierają ich z rynku. Sieci radzą sobie znacznie lepiej… Przyszłość to dyskonty Wydaje się, że w okresie spowolnienia gospodarczego najlepiej radzą sobie duże sieci sklepów spożywczych. Potwierdzeniem tego jest Biedronka, która obecnie liczy ponad 1410 sklepów zlokalizowanych zarówno w dużych, jak i małych miastach na terenie całej Polski. Sklepy codziennie odwiedza ponad 2 mln klientów. Obecnie firma znajduje się w doskonałej kondycji finansowej. Jak pokazuje raport handlowy Dun & Bradstreet roczna sprzedaż Biedronka w roku 2008 wyniosła blisko 13 mld zł. Pozwoliło to na wygenerowanie 350 mln zysku netto. Rok 2008 okazał się być rekordowym w całej historii spółki. Zyski wykazują także inne sieci. W sprawozdaniu handlowym za uprzedni rok obrachunkowy sieć sklepów Żabka Polska wykazała sprzedaż na poziomie bliskim 2 mld. Pozwoliło to na zysk ponad 6 mln zł. Prognozuje się, że w latach kolejnych nastąpi dalsza ekspansja dyskontów odbijających klientów zarówno luksusowym delikatesom, sklepom osiedlowym jak również i hipermarketom. Magnesem, który przyciąga są zdecydowanie niższe ceny. W trudnym czasie kryzysu stanowi to podstawowe kryterium wyboru konsumentów. Prognozuje się, że w ciągu czterech lat wydatki Polaków w tego rodzaju placówkach zwiększą się do ponad 20 mld zł rocznie. Liczba dyskontów zwiększy się natomiast w ciągu najbliższych dwóch lat do prawie 2,3 tys. z obecnych 1,7 tys. Tendencją, którą obserwuje się niemal we wszystkich branżach jest to, że w czasie recesji najlepiej radzą sobie te firmy, które odpowiednio wcześnie zareagowały i segmentują swój towar zarówno na najwyższej jak również na najniższej półce sprzedażowej. Fot. Archiwum Tomasz Starzyk, Dun & Bradstreet Poland Stanowi to dobry prognostyk na przyszłość w analizowanym sektorze. Dane te znajdują swoje potwierdzenia także w raporcie GUS dotyczącym sprzedaży detalicznej z lipca br. Sprzedaż detaliczna w lipcu 2009 r. wzrosła o 5,7 proc. w porównaniu z analogicznym okresem ubiegłego roku, po wzroście o 0,9 proc. w czerwcu. W ujęciu miesięcznym w lipcu odnotowano wzrost o 6,9 procent. Przy czym w sektorze spożywczym odnotowano zaledwie 0,4 proc. spadek rok do roku. Okres recesji bez wątpienia jest także szansą na rozwój przedsiębiorstwa. Oczywiście pod warunkiem posiadania odpowiednio dużych własnych środków finansowych, które pozwalają na przejęcia mniejszych podmiotów jak również na rozbudowane kampanie reklamowe i promocyjne marki. Na zjawisko przejęć nakłada się przede wszystkim zahamowanie kredytowania mniejszych podmiotów co w konsekwencji prowadzi do utraty ich płynności finansowej i ogłoszenia upadłości. Na polskim rynku w ostatnim czasie byliśmy 14 DETALINFO Sieci Handlowe i Sklepy - Raport Roczny 2010 A n a l i zy - Raport Roczny 2010 Sytuacja na rynku bez zmian Prawie co drugi badany przedsiębiorca uważa, że sytuacja gospodarcza w Polsce w drugim kwartale tego roku nie uległa zmianom. W porównaniu do pomiaru w poprzednim kwartale wzrósł wyraźnie odsetek wskazujących na brak zauważalnej zmiany w sytuacji gospodarczej kraju (zwiększenie o 16 proc.) - wynika z najnowszego badania Keralla Research. ·Nastroje w sektorze MŚP są nieznacznie gorsze w porównaniu do poprzedniego kwartału, ale wynika to głównie ze zgłaszanych obaw wobec kolejnych miesięcy, niż złej oceny ostatnich trzech miesięcy. Drugi kwartał zakończył się wzrostem liczby firm oceniających gospodarkę oraz kondycję własnej firmy „bez zmian, ani się nie pogorszyło, ani nie poprawiło”. W porównaniu do wsześniejszych pomiarów - ubyło oceniających negatywnie oraz – nieznacznie – ubyło oceniających pozytywnie bieżącą sytuację. Na tle stostunkowo dobrej oceny bieżącej sytuacji, gorzej wypadają przewidywania firm na III kwartał. Obecnie 31 proc. badanych - czyli mniej o 5 proc. kw/kw – zakłada, że sytuacja gospodarcza kraju będzie lepsza. Równolegle przybyło pesymistycznie oceniających, których w badaniu było 18,8 proc. (o 4,5 proc. więcej kw/kw). Spadł więc impet zakupów i rysujący się po I kw. trend plusowych prognoz na przyszłość. Fot. Archiwum W tym samym okresie o 5,7 proc. stopniała liczba badanych, według których sytuacja gospodarcza kraju uległa pogorszeniu. Obecnie taką opinię podziela 27,3 proc. przedsiębiorców. Przedsiębiorców, którzy po II kwartale odczuli poprawę sytuacji gospodarczej kraju, jest też mniej - 18,2 proc. W poprzednim kwartale - 23,5 proc. badanych rejestrowało pozytywne zmiany. W obszarze oceny kondycji własnej firmy również wzrósł odsetek deklarujących, że nie uległa ona żadnym zmianom (w poprzednim kwartale wskazało tak 40,3 proc. badanych, aktualnie – 46,5 proc., czyli o 6,2 proc. więcej). Nieznacznie więcej przedsiębiorców odczuło poprawę kondycji firmy – wzrost o 1,3 proc. Aktualnie poprawę dostrzega 28 proc. badanych wobec 26,7 proc. w poprzednim kwartale. Wyraźnie zmalał natomiast odsetek oceniających kon- dycję firmy, jako gorszą wobec poprzedniego kwartału - obecnie 25,2 proc. (poprzedni kwartał 31,8 proc.). W tej edycji badania przedsiębiorcy mocno zweryfikowali swoje opinie dotyczące czasu trwania kryzysu. Obecnie, aż 44,2 proc. przesunęło termin końca kryzysu na rok 2012 albo i później. W poprzednim pomiarze tak odległy termin podało 26,7 proc. badanych (zmiana +17,5 proc.). Rok 2011, jako koniec kłopotów światowych gospodarek, w tym w Polsce, wskazało w tej edycji - 29 proc. przedsiębiorców i jest to spora korekta poglądów w relacji do poprzedniego kwartału, bo aż o 33 proc. (wówczas 62 proc. badanych przedsiębiorców twierdziła, że kryzys zakończy się w 2011). Na to, że sytuacja ekonomiczna poprawi się jeszcze w roku obecnym liczy zaledwie 3 proc. DETALINFO Sieci Handlowe i Sklepy - Raport Roczny 2010 Wyrazem przygaszonych (wobec poprzedniego kwartału) pozytywnych nastrojów jest m.in. radykalna zmiana opinii, na pytanie, kiedy zakończy się światowy kryzys? Po I kw. większość wskazywała, jako realny - 2011. W lipcu, aż 44,2 proc. przesunęło termin końca kryzysu nie na 2011, ale na 2012 albo i później. Na poprawę sytuacji ekonomicznej jeszcze w roku obecnym liczy tylko 3 proc., a 6 proc. badanych oceniło, że kryzys właściwie się skończył. W II kwartale zanotowano spadek wartości Indexu ZAIR i spadek wskaźnika KERNA. Wskaźnik nastrojów przedsiębiorstw KERNA osiągnął poziom -40,7 wobec -30,5 pkt. kw/kw, a INDEX ZAIR ilustrujący realne decyzje zakupowe w firmach spadł do - 53,14 z 45,77 kw/kw. Kluczową, pozytywną informacją jest decyzja utrzymania lub zwiększania zatrudnienia u większości firm (wzrost wskaźnika cząstkowego do 42,86 kw/ kw i 36 r/r/). Wzrost w tym obszarze to sygnał, że firmy mają zlecenia i potrzebują pracowników. Jednak odrabianie strat z ubiegłego roku jeszcze się nie skończyło, i najwyraźniej wszelkie poważniejsze zakupy i inwestycje są – tam, gdzie to tylko możliwe – odwlekane. 15 S i e c i H a n d l o w e i Sklepy - Raport Roczny 2010 Jaka pozycję chcecie sobie na nim zdobyć? Jakie są plany w dłuższej perspektywie. 3-5 letniej? W Emperii stawiamy sobie ambitne cele, interesuje nas zatem pozycja lidera polskiego handlu. Jestem przekonany, że zespół menedżerów tworzących Grupę Handlową Emperia świetnie poradzi sobie z tym wyzwaniem. Będziemy dążyć do jego realizacji poprzez rozwój organiczny i konsolidację rynku oraz nieustanne udoskonalanie naszych formatów i oferty handlowej. Konkurencja nie śpi. Eurocash kupił hurtownie CEDC. Jaka będzie wasza odpowiedź? Na pewno jeszcze nie raz uda nam się pozytywnie zaskoczyć rynek, ale nie byłoby zbyt rozsądnym już dziś zdradzać szczegóły naszych planów. Ambicji na pewno nam nie brakuje. A może pracujecie państwo nad jakąś nową formułą ograniczania kosztów? Szczególnie teraz, gdy wiele osób twierdzi, że fala kryzysu przyjdzie do Polski dopiero w tym roku? Fot. Emperia Rozmowa z Arturem Kawą, prezesm Emperia Holding S.A. W tym roku m.in. Lewiatan Kujawy właśnie dołączył do Grupy Handlowej Emperia. Czy możemy spodziewać się jeszcze jakiś akwizycji w najbliższym czasie? Jednym z elementów przyjętej przez nas strategii rozwoju jest konsolidacja rynku. Wiemy jak skutecznie przeprowadzać tego typu procesy i chcemy je realizować. Mam nadzieję, że w tym roku do Grupy Handlowej Emperia będzie chciało dołączyć jeszcze kilka podmiotów. Nieustannie o to zabiegamy. Jakie plany ma spółka na ten rok? Jakie chcielibyście mieć przychody? Szacujemy, że przychody grupy wyniosą w tym roku 6 mld zł. Jednocześnie chcemy wydać na inwestycje ok. 200 mln zł. Środki te pozwolą m.in. na rozwój wszystkich formatów de- 16 talicznych. Sieć centrów dystrybucji rozbudowywaliśmy w minionym roku, efekty tego procesu oceniam pozytywnie. W tym roku będziemy się chcieli mocniej pochylić nad halami cash&carry. Przybędzie nam nowych lokalizacji, a w istniejących będziemy podnosili standardy. Jak ocenia pan potencjał naszego rynku w najbliższych latach? Nadal bardzo wysoko. Drzemią w nim ogromne możliwości. Od lat przyglądam się procesom zachodzącym na rynkach krajów zachodnich, widzę wiele podobieństw do procesów toczących się obecnie u nas. W najbliższych latach jest jeszcze bardzo wiele do zrobienia, głównie w aspekcie konsolidacji. To ogromna szansa dla firm, które wiedzą jak skutecznie przeprowadzać tego typu procesy. Czy kryzys w ogóle był u nas zauważalny? A może wyniki pierwszego kwartału wskazują, że ten rok będzie dużo cięższy niż poprzedni? Przed nami na pewno niełatwy rok, ale uspokajałbym przed nadmiernym pesymizmem. Spowolnienie gospodarcze wpływa na decyzje zakupowe konsumentów, choć branża FMCG nie jest tą najbardziej odczuwającą kryzys. Kupcom działającym w pojedynkę mogą dokuczyć rosnące koszty utrzymania i funkcjonowania sklepów, rosnąca aktywność zachodniej konkurencji i spadek wartości zakupów realizowanych przez klientów, często nawet zmuszając ich do zamknięcia działalności. W tak trudnym czasie wejście do większej grupy, na przykład poprzez umowę franczyzową, może pomóc dalej rozwijać tworzony przez lata biznes. DETALINFO Sieci Handlowe i Sklepy - Raport Roczny 2010 Reklama Rynek ma duży potencjał Staramy się na bieżąco pilnować kosztów i wdrażać rozwiązania, które temu służą. Obecnie na przykład w modernizowanych i nowo otwieranych placówkach instalujemy wyłącznie energooszczędne świetlówki i sprzęt. To pozwalają nam znacząco obniżać poziom zużycia energii elektrycznej, a przez to też chronić środowisko. Wyposażenie 13 października 2010 hotel Polonia, Warszawa MultiRetail Forum konferencja dla handlu detalicznego i hurtowego Fuzje i przejęcia w sektorze handlowym Wieloformatowość w handlu Franczyza jako sposób na szybki rozwój sieci e-commerce w handlu – szansa czy zagrożenie Integracja dystrybucji z detalem – w jakim kierunku zmierza rynek handlowy Cash & Carry w obliczu konsolidacji detalu Innowacje w handlu Programy lojalnościowe – moda, trend czy konieczność Informatyzacja szansą na zdobycie przewagi nad konkurencją Kontakt: tel: 22 740 67 80 • email: [email protected] • www.scc.com.pl • www.retail-events.pl patroni medialni: organizator: Retail Events DETALINFO Sieci Handlowe i Sklepy - Raport Roczny 2010 17 S i e c i H a n d l o w e i Sklepy - Raport Roczny 2010 Inwestycje zależą od infrastruk Rozmowa z Januszem Lellą, dyrektorem generalnym Castorama Polska Co było waszą receptą na kryzys? Jeśli jest kryzys i trzeba szukać oszczędności, optymalizacji kosztów, to największym błędem jest wtedy oszczędzanie na tych wartościach, które decydują o przewadze marki, brandu, czy sieci. Dla nas obsługa klienta jest wartością nadrzędną. Klienci widzą dziś w Castoramie bardzo godnego zaufania partnera. U nas bardzo 18 wielu pracowników ma staż pracy powyżej 5 lat. Czynnik rotacji jest minimalny. To znaczy, że nasi pracownicy są związani z firmą, rozwijali w niej swoje umiejętności. Ludzie, to jest nasza największa wartość. Jakie są wasze plany na kollejne miesiące? Ostatnie otwarcie to Warszawa, ale jeste- Fot. Archiwum śmy zainteresowani całą Polską. W swojej strategii określiliśmy miasta, w których chcielibyśmy być obecni oraz formaty sklepów, jakie chcielibyśmy tam uruchomić. Wiadomo że mamy sklepy po kilkanaście tysięcy metrów kw., ale mamy też placówki po 5-6 tys. mkw. Z naszych badań wynika, że nic nie stoi na przeszkodzie, żeby otwierać sklepy w miastach mniejszych niż 100 tys. mieszkańców. A ta- DETALINFO Sieci Handlowe i Sklepy - Raport Roczny 2010 S i e c i H a n d l o w e i S k l e py - Raport Roczny 2010 ktury w miastach kich w Polsce jest ponad 55. My spojrzeliśmy na to jeszcze bardziej szczegółowo i określiliśmy ile jest jeszcze miast pomiędzy 100 tys. a 500 tys. mieszkańców, a ile powyżej 500 tys. W drugiej grupie znalazły się 34. miasta, w trzeciej 9. Na pewno musimy być w tych największych i tam mówimy nie o jednej, a o kilku lokalizacjach. Dla przykładu w Warszawie mamy za mało sklepów, więc tu nasz potencjał jest mocno rozwojowy. W grupie miast średnich to jest 100-500 tys. mieszkańców jesteśmy obecni w 17 lokalizacjach, zatem naturalne jest myślenie o pozostałych 17 miastach. Jeśli chodzi o te najmniejsze miasta, to ponieważ są one czasem położone bardzo blisko siebie, nie ma potrzeby abyśmy byli obecni we wszystkich. Ale potencjał tych miast jest bardzo interesujący. Uwzględniając wszystkie możliwości rozwoju, zdefiniowaliśmy dla siebie plany na około 50 nowych sklepów. Chcecie rozwijać się budując tylko wolnopstojące sklepy? W naszej strategii rozwojowej nie ograniczamy się tylko do wolno stojących obiektów, będziemy chcieli być obecni także w nowopowstających galeriach handlowych. Nasze sklepy to jednak są typowe obiekty przeznaczenia, czyli klient przyjeżdżając do nas wie czego szuka. Oczywiście jest synergia między nami a centrum handlowym, i obecność Castoramy w galerii handlowej jest na pewno korzystna dla galerii ale i my korzystamy na efekcie synergii. Czy w dużych miastach jest jeszcze potencjał na kolejne duże sklepy? Oczywiście nie zrobimy tego w 3 lata. Dziś średnio na rok otwieramy 5-6 sklepów. Dwa lata temu udało nam się otworzyć 9. Mamy ludzi, mamy doświadczenie, a przede wszystkim mamy możliwości finansowe do realizacji tego typu inwestycji. W związku z tym, możemy śmiało myśleć o otwieraniu 9 sklepów rocznie. Czyli na realizację naszego planu potrzebujemy około 6 lat. Oczywiście, że jest. Niedługo otworzymy sklep w Warszawie przy Alei Krakowskiej. Uważam, że w samej Warszawie możemy postawić jeszcze, co najmniej 4 kolejne obiekty. Niestety, dziś żeby zrobić zakupy w Castoramie klient często musi jechać ok. godziny. Bardzo szanuje takich klientów, bo to oznacza, że mają do nas zaufanie. Ale właśnie też z myślą o nich uważam, że nowe obiekty mogą jeszcze powstawać, aby ten czas dojazdu odpowiednio zmniejszyć. Oprócz Warszawy w grę wchodzą jeszcze takie miasta, np. Wrocław, który, z trzema sklepami, ma potencjał na jeszcze jeden. W Poznaniu mamy tylko jedną placówkę, więc jest miejsce jeszcze na 2-3 następne. Dlatego bardzo optymistycznie patrzymy na możliwości naszego rozwoju. Od czego zależy powodzenie tego planu? A co z Brico Depot? Jak ten format chcielibyście rozwijać? Możliwość realizacji naszych planów rozwojowych w dużym stopniu nie zależy tylko od nas, ale od infrastruktury w miastach, w których chcemy zaistnieć, np. czy istnieją tam zaktualizowane plany zagospodarowania terenu, które dopuszczają zabudowę formatem wielko powierzchniowym, czy jest tam zrozumienie władz dla funkcjonowania tego typu sklepów z korzyścią dla lokalnej społeczności. Często inwestujemy nie tylko w sam sklep, ale także w infrastrukturę wokół niego. Dziś jesteśmy na etapie przemyśleń. Uważam, że jest miejsce dla takiego formatu, ale z 6. sklepami obecnie ciężko mówić o jego rozwoju. Na pewno musimy znaleźć odpowiedź na pytanie jak pozycjonować ten format. W jaki sposób powinien on uzupełniać Castoramę? Wiemy na pewno, że to nie mogą być formaty konkurujące. Dzisiaj Brico Depot jest bardziej pozycjonowany w kierunku klienta profesjonalnego i takie było założenie pierwotne. Natomiast wiemy, że faktycznie W jakim czasie można spodziewać się realizacji tych planów? DETALINFO Sieci Handlowe i Sklepy - Raport Roczny 2010 klienci nie do końca rozumieją ten format. Mamy cztery lata doświadczeń, więc musimy te pracę domową odrobić. To jest dzisiaj bardziej nasz problem a nie rynku. Czy rynek pozwoli te plany zrealizować? Co do wartości rynku i jego dynamiki nie ma bardzo dokładnych danych. Szacujemy, że dziś mamy ok. 15 % udział w całym rynku i około 42% w rynku zorganizowanym. Ten rynek według mnie trochę w zeszłym roku zmalał. Wstrzymano wiele budów, wiele inwestycji zostało przesuniętych. Z naszego punktu widzenia dla określenia perspektyw na przyszłość istotne są takie dane jak ilość wydanych pozwoleń i rozpoczętych budów. Tu niestety obawiam się, że 2010 rok może być nieco trudniejszy niż 2009. I na to przygotowuję swoich pracowników. Porównując rynek budownictwa indywidualnego z deweloperskim większe spowolnienie dostrzegamy na tym drugim. Niestety rozwój rynku będzie zależał od osiągalności pieniądza, a na razie banki raczej z restrykcyjnej polityki nie zrezygnowały, więc i kredytów mieszkaniowych raczej tez, nie będzie więcej. Co do samego spadku sprzedaży detalicznej, to była ona nieproporcjonalnie większa niż spadek konsumpcji. Negatywnym czynnikiem jest też wzrost bezrobocia i brak wzrostu wynagrodzeń. To wszystko może hamować rozwój rynku w 2010 roku. Duży wpływ na wyniki będzie także miała pogoda. Ostatnie miesiące były bardzo trudne. Wyjątkowa zima, długa, mroźna z obfitymi opadami śniegu ograniczyła ilość odwiedzających nas klientów a jednocześnie koszty eksploatacyjne znacznie wzrosły z powodu większego zużycia energii, kosztów oczyszczenia dachów, parkingu oraz hal sklepowych. Poza tym już w połowie października 2009 roku sporo inwestorów przesunęło termin realizacji inwestycji na następny rok. Teraz mamy wiosnę, a to moment wyczekiwania. Na jakieś bardziej wiarygodne wyniki musimy poczekać do końca drugiego kwartału. One potwierdzą jak ten nowy sezon się rozpoczął. 19 S i e c i H a n d l o w e i Sklepy - Raport Roczny 2010 Mamy duże zaległości względem zachodu Jakich wyników możemy spodziewać się na koniec roku? Jak ocenia pan potencjał tego rynku w tym roku i w latach następnych? Chcemy przede wszystkim wrócić do wypracowywania dobrych wyników finansowych. Zakończyliśmy w ostatnich latach największe w historii spółki Inwestycje i obecnie skupiamy się na poprawie rentowności w salonach. Szacujemy, iż uda nam się wypracować w 2010 roku przychody na poziomie 238 mln zł oraz zysk netto w wysokości 3,6 mln zł. Oceniam, że będzie to wzrost 5-15 % rocznie przez kilka najbliższych lat.. Fot. Archiwum Rozmowa z Arturem Mikołajko, prezesem Intersport Polska S.A. ny Polak wydaje rocznie 8 euro, a statystyczny Europejczyk około 100 euro. Np. u naszego niemieckiego sąsiada jest 1500 sklepów marki Intersport, a w Polsce 28. Dzisiejsza sytuacja rynkowa. W Polsce działają dziś 3 międzynarodowe sieci sportowe (Intersport, Decathlon, Go Sport),nieliczne polskie sieci (Delta, Ski Team, Martes), sieci sklepów monobrendowych wiodących marek sportowych (np. Nike, Adidas, Puma, Reebok) oraz ponad tysiąc małych sklepów sportowych. W ostatnich latach rozwijają się sieci sklepów kosztem rozwoju rynku oraz słabszej konkurencji – z resztą podobnie jak w całej Europie. Czy Intersport odczuwa kryzys o którym tak głośno? A może obawia się pan, że dotrze on do nas w tym roku? Nie obawiamy się tak bardzo kryzysu, gdyż jak pokazał ubiegły rok sprzedaż w starych salonach nie spadła sprzedaż i stale przybywa nam klientów lojalnościowych. Obecnie jest ich prawie 100 tys. Od ubiegłego roku skupiamy się na głównie na optymalizacji kosztów bieżącej działalności. Organizujemy wspólnie z naszymi największymi kontrahentami (Nike, Adidas, Puma, Reebok, Asics) wspólne akcje promocyjne. Dzięki temu osiągamy porównywalne efekty marketingowe ponosząc zdecydowanie niższe koszty. Trudno nam jedynie przewidzieć wzrost kursu euro, w którym płacone są czynsze w centrach handlowych. To nasza największa bolączka. Jak ocenia pan dziś ogólną sytuację rynkową oraz rynek na którym działacie? To dwie różne sprawy..Rynek sportowy w Polsce jest bardzo rozwojowy, a jego tempo będzie uzależnione od wzrostu zamożności i zainteresowania sportem w Polsce. Szacunki wzrostu popytu są duże, ponieważ nasze zaległości w tym temacie do zachodu Europy są znaczne. Ocenia się, że na sport statystycz- 20 W jakich miastach chcecie otwierać swoje sklepy? Czy będą to raczej duże aglomeracje, czy zgodnie z nowym trendem na rynku pojawicie się w mniejszych miastach? Obecnie mamy podpisanych 6 umów najmu w: Rzeszowie, Lublinie, Radomiu, Gliwicach, Gorzowie Wlk. i Szczecinie. Ze względu na stałe przesuwania terminów otwarć centrów handlowych, nie wiemy dokładnie kiedy będziemy mogli zrealizować te inwestycje. Planujemy, że nowe salony w tych miastach zostaną uruchomione w latach 2011/2012. Na razie planujemy otwarcia sklepów w miastach powyżej 100 tys mieszkańców, ale w przyszłości zainteresujemy się również mniejszymi miastami. Decathlon właśnie otwiera największy sklep sportowy w kraju? Jak oceni pan ten ruch? Czy nie obawia się pan konkurencji? Jest to rzeczywiście bardzo duży sklep sportowy (ponad 10.000 m2), ale warto dodać, że powierzchnia sprzedaży jest dużo mniejsza. No cóż, zobaczymy jak potoczą się jego losy. Nie stanowi on jednak bezpośredniej konkurencji dla sieci salonów INTERSPORT ze względu na to, iż różnimy się znacznie asortymentem. Sieć INTERSPORT posiada głównie wiodące marki sportowe na rynku (NIKE , Adidas, Salomon, Reebook) i ich oferty specjalne. Natomiast Decathlon głównie handluje tzw. „niebieskim produktem” czyli markami własnymi. Dlatego klienci, którzy chcą kupić sprzęt z certyfikatem jakości najlepszych producentów na świecie - przychodzą do nas. Ci, którzy nie potrzebują wytrzymałego, specjalistycznego sprzętu pójdą do konkurencji.. A jakie działania np. ze strony rządu, samorządów pomogłyby wpłynąć na rozwój rynku? Myślę tu głównie o działaniach prozdrowotnych, promocji sportu. Czy one mogą być istotne? W Polsce brakuje infrastruktury sportowej albo jest przestarzała. Każdy nowy basen, boisko, ścieżka biegowa lub rowerowa natychmiast wpływa na wzrost zainteresowania sportem, rekreacją i wypoczynkiem. Zdrowy styl życia jest koniecznością w dzisiejszych , komputerowych czasach – a powinnością władz jest dbanie o jego rozwój (również w myśl zasady, że wysportowany obywatel to zdrowy obywatel i można zaoszczędzić na służbie zdrowia).. Czy takie działania na szerszą skalę mogłyby mieć wpływ na waszą strategię? Wszystkie działania wspierające sport, rekreacje i wypoczynek pozytywnie wpływają na naszą działalność. Niedawno ukończyliście centrum logistyczne? Jakich inwestycji możemy się spodziewać w tym roku? W tym roku nie planujemy żadnych dużych inwestycji. Centrum Logistyczne otwarte przez nas w ubiegłym roku otrzymało niedawno wyróżnienie Polskiego Towarzystwa Logistycznego i jesteśmy z tego dumni. Już teraz zauważamy dużą redukcję kosztów logistycznych i zdecydowanie sprawniejszą dostawę towarów na salony. Dlatego uważamy, że była to trafna inwestycja. A czy sieć ma w planach np. wymianę wyposażenia - kas, mebli, itp.? Nie widzimy takiej potrzeby, ponad połowę sklepów otworzyliśmy w ostatnich trzech latach. Co nowego pojawi się w waszej ofercie w sezonie letnim? A czy na zimę także planujecie jakieś nowości? W naszej ofercie mamy ponad 10.000 artykułów, a każda pora roku przynosi same nowości w każdej grupie towarowej. Właściwe to co kwartał mamy setki nowości – ale to na oddzielny artykuł. DETALINFO Sieci Handlowe i Sklepy - Raport Roczny 2010 S i e c i H a n d l o w e i S k l e py - Raport Roczny 2010 DETALINFO Sieci Handlowe i Sklepy - Raport Roczny 2010 21 S i e c i H a n d l o w e i Sklepy - Raport Roczny 2010 Tworzymy system sieci fran Rozmowa z Piotrem Lisowskim, członkiem zarządu i dyrektorem marketingu sieci sklepów meblowych ABRA Ostatnie miesiące to dla was gorący okres? Ostatnie miesiące przypadają na okres letnich promocji w sklepach i szczytu sezonu dla branży meblowej. W tym czasie odnotowaliśmy znaczny wzrost sprzedaży w stosunku do poprzednich miesięcy. Jednak nadal cała branża czeka na wyraźniejsze ożywienie rynku, i z uwagą obserwuje również propozycje zmian podatkowych. Co przede wszystkim ogranicza wasz rozwój? Za utrudnienie związane z rozwojem naszej działalności możemy uznać opóźnienia w oddawaniu do użytku nowych powierzchni handlowych oraz niewielkiej ilości nowych inwestycji budowlanych. To utrudnia nam otwieranie kolejnych sklepów. Za pozytywny sygnał możemy uznać wzrost sprzedaży w sieci i pewne ożywienie rynku. Miejmy nadzieję długoterminowe. Czy rynek już odbił się po kryzysie czy jeszcze nie? Lipiec i sierpień to były dla sieci Abra bardzo dobre miesiące. Jednak czy będzie to przełamanie dla branży, trudno powiedzieć. Przewidujemy, że osłabienie koniunktury może potrwać przynajmniej do końca tego roku. Mimo, że wzrost PKP jest wyższy niż prognozowano, Polacy nadal mają obawy przed inwestycjami w nieruchomości, a z tym związana jest sama branża meblarska. Trudno również przewidzieć, jaki wpływ na popyt będzie miała podwyżka VATu i tym samym prawdopodobny wzrost cen na artykuły wyposażenia wnętrz. Jak wy radziliście sobie w tym gorszym okresie? Oczywiście odczuliśmy, podobnie jak cała branża, spadek sprzedaży, ale nie wpłynęło to w istotny sposób na nasze dzia- 22 łania. Realizujemy konsekwentnie przyjętą strategię rozwoju sieci i otwieramy kolejne sklepy, a istniejącą sieć optymalizujemy. Podjęliśmy również ważne decyzje usprawniające przepływ towarów, m.in. przeniesienie magazynów i usprawnienie logistyki. Nasz model sprzedaży opiera się na małometrażowych sklepach, zlokalizowanych w wynajmowanych powierzchniach handlowych. Dzięki temu możemy szybko reagować na spadek sprzedaży w danej placówce, czy niekorzystne zmiany w jej bezpośrednim otoczeniu, i w razie konieczności szybko przenieść nierentowny sklep, tym samym ograniczając straty. Co potrzebne jest, aby wyjść z dołka? Konieczna jest długoterminowa zmiana nastrojów konsumenckich. Natomiast niewątpliwie pozytywny impuls dało branży „odmrożenie” kredytów mieszkaniowych i łagodniejsza polityka banków w zakresie kredytów ratalnych. Ponieważ są to działania długofalowe, na widoczne efekty będziemy musieli poczekać dłużej. Jakie perspektywy ma przed sobą rynek meblarski? Myślę, że polski rynek meblarski ma przed sobą bardzo dobrą perspektywę i nadal będzie się rozwijać, ponieważ polskie społeczeństwo dopiero bogaci się i z roku na rok wydaje na meble coraz większe sumy pieniędzy, ale nadal są to kwoty kilkakrotnie mniejsze niż w krajach Europy zachodniej. Nie podejmuje się prognozowania terminu poprawy koniunktury, bo zbyt wiele czynników niezależnych od branży ma na nią wpływ. Bez wątpienia rozwój budownictwa i sprzedaż mieszkań są dla branży krytycznym wyznacznikiem rozwoju. Jakie doświadczenia macie z ostatniego okresu? Działamy na rynku już 20 lat, więc nasze doświadczenie można powiedzieć jest DETALINFO Sieci Handlowe i Sklepy - Raport Roczny 2010 S i e c i H a n d l o w e i S k l e py - Raport Roczny 2010 nczyzowej Fot. ABRZ znaczne i z różnymi sytuacjami gospodarczymi mieliśmy do czynienia. Uważamy, że w trudniejszych czasach należy przede wszystkim nie wpadać w panikę, a konsekwentnie realizować swoje strategiczne założenia, przy zachowaniu możliwie dużej elastyczności. Jakie nowe projekty obecnie rozwijacie i jak chcecie rozwijać już istniejące? Obecnie jesteśmy na etapie tworzenia sieci franczyzowej. Podjęliśmy również działania zmierzające do odświeżenia wizerunku firmy, wzmocnienia działań marketingowych, sprzedaży mebli w sieci. Prowadzimy cykliczne i konsekwentne kampanię reklamowe wykorzystując również ogólnopolskie stacje telewizyjne. W ciągu kilku następnych miesięcy planujemy nową kampanię telewizyjną, mającą na celu wzmocnienie świadomości, pozycj i wyróżników naszej marki.. Jakie są wasze plany na kolejne miesiące, lata? W dalszym ciągu planujemy otwieranie nowych sklepów w całej Polsce. Zgodnie z przyjętą strategią w ciągu 4 lat chcemy zarządzać siecią 150 sklepów. Dzięki tworzonemy systemowi franczyzy wejdziemy do miast poniżej 30 tys. mieszkańców. Myślimy również o rozszerzeniu oferty i przejęciach na rynku, ale w tym temacie jeszcze za wcześnie na szczegóły. Co nowego pojawiło się w waszej ofercie ostatnio? Abra wprowadziła ostatnio w swoich sklepach dwa systemy mebli przeznaczonych do jadalni i salonu: meble Boston, producent Helvetia Wieruszów, oraz Como firmy „DIG-NET” LENART. Nowe systemy odznaczają się nowoczesnym wyglądem i ergonomicznymi rozwiązaniami. Sklepy Abra stale dostosowują swoją ofertę pod kątem zmieniających się trendów, wprowadzając pojedyncze meble i całe zestawy, również w obniżonych cenach. Wraz z rozpoczęciem się roku szkolnego klienci Abry mieli możliwość skorzystania z promocji na meblościanki młodzieżowej „Gucio”. Teraz przygotowujemy kolejne promocje i nowości sprzedażowe, o czym informujemy m.in. w naszych katalogach i na stronie internetowej. DETALINFO Sieci Handlowe i Sklepy - Raport Roczny 2010 23 S i e c i H a n d l o w e i Sklepy - Raport Roczny 2010 Co przeszkadza w rozwoju tego rynku, a co mogłoby przyczynić się do poprawy sytuacji? Dużą barierą dla rozwoju sieci takiej jak nasza (mam tu na myśli operatorów detalicznych pracujących na średnich marżach) są czynsze, które w ostatnich latach wzrosły o kilkadziesiąt procent. Oprócz wzrostów nominalnych, nie bez znaczenia jest również osłabienie złotówki w stosunku do euro o ok. 30 proc. Ostatnio Eko Holding przejął sieć Drogerie Aster. Czy nie obawiacie się tego? Drogerie Aster przejęte przez Eko Holding są bardzo małą, lokalnie działającą siecią. Przejęcie jej przez Eko Holding z punktu widzenia Drogerii Natura nie zmienia obecnego stanu konkurencyjności na rynku. Jaka będzie wasza odpowiedź? Czy możliwe są jakieś przejęcia? Strategią Drogerii Natura na kolejnych kilka lat jest organiczny rozwój sieci sklepów własnych. Na tym koncentrujemy nasze wysiłki i działania. Czy kryzys zweryfikował wasze plany rozwoju? Czy w ogóle go odczuliście? Rozmowa z Wojciechem Filipczykiem, prezesm firmy Polbita sp. z o.o. Polbita od samego początku stawiała na nowe technologie. Jakimi wdrożeniami może sie pan pochwalić? Czy coś nowego pojawi się w tym roku? Na przestrzeni ostatnich 4 lat wdrożyliśmy wiele nowych technologii wspomagających zarządzanie siecią sklepów detalicznych. Do głównych zaliczyłbym wdrożenie programu wspierającego zarządzanie powierzchnią sklepu i półek, zarządzanie zamówieniami ze sklepu do magazynu centralne- 24 Fot. Polbita go oraz z magazynu centralnego do dostawców, programu wspomagającego planowanie, rejestrację czasu pracy oraz wdrożenie procesu monitorowania zyskowności poszczególnych, pojedynczych produktów będących w naszej ofercie sprzedażowej. Wymieniłem tu tylko największe nasze projekty, lecz oprócz nich udało nam się wdrożyć dziesiątki mniejszych, nieco mniej spektakularnych, ale w znaczny sposób usprawniających pracę wielu ludzi w naszej organizacji. Jakie plany rozwoju macie państwo odnośnie Drogerii Natura? Jak wspomniałem wcześniej w najbliższych latach Drogerie Natura będą organicznie rozwijały sieć sklepów własnych. Ile sklepów chcielibyście otworzyć w tym roku, ile w latach następnych? W bieżącym roku planujemy otwarcie ok. 30 placówek przy czym ilość otwarć będzie zależna od dostępności lokali. W kolejnych latach planujemy otwarcia ok. 50 placówek rocznie. DETALINFO Sieci Handlowe i Sklepy - Raport Roczny 2010 Reklama Czynsze są barierą Jak znakomita większość firm na naszym rynku również Drogerie Natura odczuły kryzys, przy czym podobnie do całego segmentu, w którym działamy obszedł się on z nami relatywnie łagodnie. Przede wszystkim jego oznaki pojawiły się w Drogeriach Natura relatywnie późno w stosunku do całego rynku i skutkowały głównie spowolnieniem dynamiki przyrostów sprzedaży. Plany rozwoju Drogerii Natura korygowane są w procesie ciągłym i wynikają głównie z aktualizacji wiedzy dotyczącej dostępności lokali na rynku. DETALINFO Sieci Handlowe i Sklepy - Raport Roczny 2010 25 S i e c i H a n d l o w e i Sklepy - Raport Roczny 2010 ceny są niższe niż innych wielkopowierzchniowych obiektach. My potraktowaliśmy ten czas jako okres ciekawych nowych wyzwań. Co jest najlepszym sposobem na kryzys? Tak jak normalną rzeczą jest okres prosperity i koniunktury, tak też normalną rzeczą są okresy dekoniunktury i recesji. Kluczem do sukcesu jest na pewno aktywne przygotowywanie się do kryzysu. W ubiegłym roku podjęliśmy szereg działań optymalizujących niektóre procesy, między innymi logistykę, wprowadziliśmy usprawnienia operacyjne i wewnątrzorganizacyjne, generując dodatkowe oszczędności. Takie działania pozwalają firmom lepiej przygotować się i przeżyć trudny okres. Ile sklepów otworzyliście? Ile ich macie aktualnie? W tym roku kontynuujemy nasze założenia rozwojowe. Przewidywaliśmy otwarcie trzydziestu sklepów i wszystko wskazuje na to, że uda się ten cel zrealizować. W tym roku otworzyliśmy już piętnaście sklepów. Jakie plany mają Państwo na kolejne miesiące? Kontynuujemy założenia rozwojowe Rozmowa z Kentem Petersenem, dyrektorem Netto Polska Sklepy dyskontowe w kryzysie radziły sobie bardzo dobrze. Jak to wyglądało w waszym wypadku? Sytuacja była dość stabilna. Nie wydarzyło się na rynku nic specjalnego. Nie byliśmy świadkami fuzji, ani przejęć, które miałyby wpływ na naszą działalność. Obserwujemy raczej umacnianie dotychczasowych pozycji przez głównych graczy na rynku oraz kontynuację rozwoju ich sieci. Z pozycji dyrektora Netto mogę powiedzieć, że sklepy dyskontowe notują wzrost. Prawdopodobnie jest to efektem minionych, trudnych miesięcy, kiedy klienci zwrócili się w stronę tańszych operatorów, jakimi są dyskonty, szukając produktów w niższych cenach. Netto odnotowuje przyrost obrotów i wzrost liczby klientów. 26 Fot. Netto Jakie zmiany zauważyliście na rynku pozytywne, negatywne? O pozytywnych już wspomniałem. Jeżeli chodzi o negatywy, to wiadomo, że prowadzenie działalności byłoby łatwiejsze, gdyby konkurencja była jak najmniejsza. Jednak to niemożliwe. Czy kryzys rzeczywiście był, czy może dopiero należy się go spodziewać? Nie nazwałbym tego okresu kryzysem. To było kilka miesięcy recesji i spowolnienia gospodarczego. Jeśli chodzi o branżę sklepów dyskontowych, to kryzysu nie odczuliśmy w tak dużym stopniu. Klienci, chcąc zaoszczędzić, zwrócili się do tańszych operatorów, gdyż w dyskontach Kontynuujemy otwarcia nowych sklepów. Głównie w Wielkopolsce, na Kujawach i Pomorzu oraz na Górnym i Dolnym Śląsku. Liczymy, że środki pozyskane ze sprzedaży naszego oddziału w Wielkiej Brytanii zasilą również inwestycje w Polsce. Czy zamierzacie inwestować w wyposażenie, np. zakup nowych mebli, kas? Pracujemy w jednolitym standardzie wyposażenia we wszystkich krajach, stąd decyzje o inwestycjach w wyposażenie podejmowane są na szczeblu korporacyjnym. W tej chwili wprowadzamy zasadnicze zmiany - wymieniamy oświetlenie, przede wszystkim w starszych sklepach. Realizujemy również ogólnopolski projekt poprawy wizerunku wewnątrz sklepu i lepszej komunikacji z naszymi klientami. Wprowadzamy różnego rodzaju plakaty oraz informacje dla naszych klientów. Chcemy, aby były one bardziej kolorowe i przyjazne. Na plakatach znajdować się będą, między innymi, informacje o tym, gdzie można znaleźć produkty z bieżącej oferty promocyjnej, podkreślimy też ekspozycję kluczowych produktów, np. warzyw i owoców, pieczywa i nabiału. DETALINFO Sieci Handlowe i Sklepy - Raport Roczny 2010 S i e c i H a n d l o w e i S k l e py - Raport Roczny 2010 Andrzej Wojciechowicz, prezes Bomi S.A. Janusz Diemko, prezes W 2009 roku przede wszystkim można było zaobserwować niższąFirst dynamikę w stosunku do lat Datasprzedażową Polska poprzednich. Również spadek generalnego popytu jest wyraźnie zauważalny. Jednakże wielu naszych klientów decyduje się na produkty delikatesowe w ślad za swoimi podróżami, nowymi doświadczeniami czy lokalnymi gustami. Prawdą jest, że kryzys ‘zachęca’ wielu do oszczędzania, jednak konsumenci nadal są ciekawi świata i nowych smaków. Myślę też, że kryzys gospodarczy ma w efekcie pozytywny wpływ na spółki. Zmusił firmy do weryfikacji i urealnienia przeszacowanych planów ekspansji i rozwoju. Przyspiesza również procesy konsolidacyjne. W chwili obecnej mamy 56 sklepów. W tym roku otworzyliśmy jeden całkowicie nowy sklep w Warszawie na ulicy Jagiellońskiej i jeden sklep franczyznowy w CH Wzorcownia we Włocławku. Jesteśmy także w trakcie realizacji projektu ujednolicania standardów w 30 naszych sklepach. W ramach tego projektu remonty generalne przeszły sklepy w Klife i Batorym w Gdyni oraz CH Europlex Warszawa. Aktualnie pracujemy nad kompleksowymi zmianami w Olsztynie na ulicy Żelaznej i Klifie Warszawa. Przede wszystkim kontynuacja procesów konsolidacyjnych w spółce oraz poszerzanie rynku w drodze akwizycji. Proces ten jest prowadzony w sposób ciągły przy okazji remontów bieżących i okresowych naszych placówek handlowych. Fot. Bomi Robert Mroziński, prezes Fornetti Niezwykłość 2010 roku (długa zima, katastrofa smoleńska, powódź i wreszcie fala niespotykanych upałów) znacząco wpłynęły na ruch w centrach handlowych, isttnie wpływając na wyniki firm detalicznych. W niektórych przypadkach możliwe było i nadal jest, negocjowanie wysokości czynszu najmu powierzchni w galeriach handlowych. Trudno mówić o jakichś trwałych i strategicznych zmianach.Kryzys nadal trwa. Sądzę, że początku jego końca można się spodziewać w pierwszej połowie 2011 roku. Rzecz jasna, mniejsze podatki i regulacje prawne zmierzające do ułatwienia życia przedsiębiorcom zawsze będą miały pozytywny wpływ na rynek. Im mniejsze podatki i mniej koncesyjnych i administracyjnych ograniczeń, tym lepiej dla biznesu. Uważam także, że nie powinniśmy wprowadzać kolejnego dnia wolnego w naszym kalendarzu (mówię o Święcie Trzech Króli). Już teraz liczba dni wolnych w Polsce jest jedną z najwyższych w Europie. Jeśli mamy zmniejszać dystans ekonomiczny i cywilizacyjny od najbardziej zamożnych krajów Europy, musimy po prostu pracować ciężej. W pierwszym półroczu otworzyliśmy 52 nowe placówki Fornetti (własne i franczyzowe). Jednocześnie restrukturyzowaliśmy sieć, co oznaczało zakończenie niektórych umów o współpracy, stąd, mimo otwarcia 52 nowych lokalizacji, sieć liczy dziś około 280 placówek. Dostrzegamy konieczność modernizowania naszej oferty, serwisu i strategii wreszcie, co niekoniecznie odpowiada wszystkim naszym partnerom. Jestem głęboko przekonany, że kierunek, w którym zmierzamy, przyniesie naszym klientom i firmie jak najlepsze rezultaty już w niedalekiej przyszłości. Planujemy w drugiej połowie 2010 roku otworzy kolejnych 50 placówek. Podobne tempo wzrostu czeka nas w 2011 roku. Ponadto, Fornetti racjonalizuje i rozszerza ofertę, a także planuje wprowadzić do sprzedaży pakowane produkty mrożone, które będą oferowane w placówkach handlu detalicznego. Opracowaliśmy także interesującą ofertę dla małej gastronomii i supermarketów. Jest to Kącik Piekarniczy, w którym personel placówki gastronomicznej lub supermarketu może na bieżąco wypiekać i sprzedawać świeże ciasteczka Fornetti. Mamy także wersję Kącika wyposażoną w ekspres do kawy, tworzymy więc rodzaj mikrokawiarenki, co może stanowić znakomite uatrakcyjnienie oferty np. supermarketu. Ponieważ posiadamy obecnie 45 własnych punktów sprzedaży i planujemy otwieranie dalszych, rzecz jasna będziemy inwestować w meble i sprzęt, zarówno dla nowych lokalizacji, jak również w dla celów modernizowania już działających. DETALINFO Sieci Handlowe i Sklepy - Raport Roczny 2010 Jolanta Wierzgała, dyrektor sprzedaży Coty Polska W naszej ocenie rynek detaliczny w Polsce ma się ogólnie dobrze. Według raportu strategicznego GFK 2010 liczba sklepów w Polsce pozostaje w zasadzie na niezmienionym poziomie w ciągu ostatnich kilku lat. Wydaje się, że Polacy ciągle są „głodni” nowych marek, nowych produktów, nowych inicjatyw - i są gotowi wydać na nie pieniądze. Z naszej perspektywy obserwujemy stałe, wysokie zapotrzebowanie na nasze produkty poparte dobrymi wynikami sprzedaży i bardzo pozytywnymi reakcjami konsumentów na nasze produkty i nowości. Koncentracja sprzedaży w tradycji dla kategorii chemicznych w Polsce to ciągle prawie 50% wg GfK i około 40% wg MEMRB - stąd też rynek tradycyjny pozostaje dla nas, podobnie jak zapewne dla większości graczy FMCG w Polsce, ciągle bardzo istotny. Nie notujemy też, w przeciwieństwie do apokaliptycznych prognoz publikowanych w ciagu ostatnich kilku lat, jakiegoś radykalnego załamania załamania tradycji.. Na przestrzeni ostatnich miesięcy również jesteśmy zadowoleni z poziomu obrotów, któy realizujemy za pośrednictwem tego kanału. Zmianą, którą obserwujemy od dłuższego czasu, i pewnie nie jest to wielka nowość, są liczne próby konsolidacji sklepów detalicznych w przeróżnego rodzaju sieci, grupy zakupowe, franczyzy etc. Z drugiej jednakże strony wielu właścicieli sklepów ciągle zamierza samodzielnie i niezależnie prowadzić własny biznes, nie wiążąc się żadnymi zewnętrznymi umowami. Jeśli idzie o kryzys - sporo się mówiło, temat dalej jest aktualny w mediach. Mimo tego, chyba nie można określić zjawisk z ostatnich 2 lat mianem kryzysu. Pewnie trochę z powodu ogólnie niezłej sytuacji Polski, a także z uwagi na fakt, iż nasze kategorie (pielęgnacja, uroda) podlegają tzw. efektowi szminki. Chodzi o to, że ludzie w trudniejszych czasach rekompensują sobie zakup droższych rzeczy zakupem właśnie przysłowiowej szminki czy też eleganckiego zapachu. Nasza firma z sukcesem realizuje swoją długoterminową strategię, elastycznie dostoswując się do zmieniającej się sytuacji na rynku. Brzmi to, zdaję sobie sprawę, dość ogólnie, ale dobrze odzwierciedla sytuację. Kluczem do sukcesu jest elastyczność, bogata oferta produktów i aktywności oraz , zwłaszcza w kontekście handlu tradycyjnego, relacje. Budowanie i utrzymanie relacji właśnie, wysokie kompetencje działu sprzedaży w tej kwestii, umiejętność sprzedaży produktów z kategorii uroda oraz atrakcyjny mix marek sprawiają, iż z optymizmem patrzymy w przyszłość. 27 S t a c j e B e n z y n owe - Raport Roczny 2010 Dynamiczny rozwój stacji Już co czwarta stacja paliw działająca w barwach największych koncernów obecnych w Polsce należy do franczyzobiorców. Fot. Archiwum Joanna Cabaj - Bonicka Akademia Rozwoju Systemów Sieciowych – Jeszcze dwa i pół roku temu, na koniec 2007 roku mniej niż co szósta stacja koncernowa działała w tej formule. Liczba obiektów franczyzowych rośnie średnio w tempie 100 stacji rocznie i obecnie wynosi już ok. 800. Stacje franczyzowe to najdynamicznej rozwijający się segment rynku detalicznej sprzedaży paliw w Polsce – mówi Andrzej Krawczyk, partner zarządzający w Akademii Rozwoju Systemów Sieciowych. Oferta franczyzowa koncernów kierowana jest zarówno do stacji już działających na rynku (niezależnie lub w barwach innych firm), jak i do nowych inwestorów, właścicieli gruntów, na których chcieliby oni wybudować stację paliw. Stacje niezależne są na polskim rynku wciąż znaczącą siłą. W sieciach koncernów działa dziś 3338 obiektów, samodzielnie bądź w ramach prywatnych sieci – ok. 3200. Niezależni stacyjnicy wciąż bowiem niechętnie przyłączają się do sieci koncernów. Co roku ich stacje stanowią ok. połowy obiektów włączonych do sieci koncernowych na zasa- 28 dzie franczyzy. Druga połowa to właśnie nowe inwestycje. Franczyzowy ranking Największą siecią stacji franczyzowych dysponuje w Polsce obecnie PKN Orlen. Na koniec kwietnia miał ich 349, o 13 więcej niż na koniec 2009 roku. 224 stacje franczyzowe Orlenu działają pod marką premium (Orlen), zaś 125 stacji pod marką Bliska. Spółka ma także 1334 stacje własne. Orlen zaczął rozwijać franczyzę w 2002 r., kiedy to powstała pierwsza stacja działająca na tej zasadzie. Rok później było ich już 20, kolejne lata przyniosły bardzo szybkie tempo rozwoju tej formuły współpracy. I plany na najbliższy okres są również bardzo ambitne. Na ten rok koncern zaplanował otwarcie 65 obiektów franczyzowych, tak, by ich liczba na koniec 2010 r. wyniosła ok. 400. Do końca 2012 roku Orlen chce mieć już 500 stacji franczyzowych. Drugie miejsce pod względem liczby obiektów franczyzowych zajmuje BP – ma ich 186. W ostatnich latach brytyjski koncern uruchamiał po ok. 20 takich obiektów rocznie. Taki jest też plan na ten rok. Od stycznia do połowy maja udało się BP otworzyć sześć obiektów franczyzowych. BP ma w sumie 390 stacji w Polsce. Siecią 103 stacji franczyzowych może się poszczycić Lotos, który ma łącznie 317 obiektów. Po piętach depcze mu już jednak Shell, którego sieć rozwija się najdynamicznej w Polsce w ostatnich latach. Zarówno w 2008 jak i 2009 r. jego stan posiadania powiększył się o ponad 30 stacji. Jest to wynik zarówno inwestycji własnych jak i franczyzobiorców. W rezultacie, pod względem łącznej liczby stacji Shell jest już znacznie lepszy od Lotosu (384 stacje), ale pod względem obiektów franczyzowych jeszcze mu ustępuje (ma ich 91). Najmniejszą siecią spośród pięciu największych koncernów obecnych w Polsce dysponuje na razie Statoil, który ma niespełna 300 stacji, w tym ponad 60 franczyzowych i ok. 50 w segmencie ekonomicznym (pod marką 1-2-3). Spośród dużych sieci obecnych w Polsce warto wspomnieć jeszcze Neste i Lukoil, które mają po ponad 100 stacji w naszym kraju. Żadna z tych firm nie rozwija się jednak poprzez franczyzę. Bez franczyzy rozwój idzie wolniej Aby obraz polskiego rynku stacji paliw był pełny, należy wspomnieć także o stacjach niezależnych oraz przymarketowych. Wśród tych pierwszych możemy wyróżnić pojedyncze obiekty, działające zupełnie samodzielnie (jest ich aż 2700) oraz zrzeszone w niezależne sieci (ok. 500 obiektów w ponad 20 sieciach). Nie są to sieci franczyzowe, niemniej ich formuła organizacyjna nosi pewne znamiona franczyzy. Mowa przede wszystkim o wspólnej marce, wspólnej polityce zakupowej czy marketingowej. – Główną różnicą jest jednak to, że takie sieci nie mają jednego, silnego organizatora, który dysponowałby silną marką, sprawdzonym know-how oraz odpowiednim zapleczem kapitałowym. Ich formuła działania to najczęściej spółka kapitałowa, w której każdy uczestnik sieci wykupuje udziały – wyjaśnia Andrzej Krawczyk. Największymi sieciami niezależnych stacji na polskim rynku są obecnie Stowarzyszenie Niezależnych Operatorów Stacji Paliw z marką Delfin (do sieci należy ponad 100 obiektów, w tym w pełnym brandzie ok. 20) oraz Huzar (60 stacji, w tym 50 w pełnym brandzie). Za znaczące podmioty na rynku detalicznej sprzedaży paliw można uznać także WW Energy (46 stacji) i Moją Stację (40 stacji), a także... Pocztę Polską, która dysponuje siecią 33 stacji paliw – są to wyłącznie obiekty własne. DETALINFO Sieci Handlowe i Sklepy - Raport Roczny 2010 S t a c j e B e n z y n o we - Raport Roczny 2010 Mniej liczne niż wiele sieci prywatnych są sieci stacji paliw należące do sieci handlowych. Łącznie takich obiektów jest w Polsce ok. 140. Najwięcej ma ich Carrefour – 44. Liczba to pozostaje na niezmienionym poziomie od ok. dwóch lat. – Segment ten nie należy do najbardziej rentownych, w związku z tym jego rozwój nie znajduje się wśród priorytetów firmy. Nie wykluczamy jednak możliwości otwierania w przyszłości kolejnych obiektów, jeśli inwestycja będzie zapowiadała się obiecująco – mówi Jean Anthoine, prezes Carrefour Polska. Znaczącymi sieciami w tym segmencie dysponują także Tesco, które ma 26 stacji, Intermarché (25 stacji), Auchan (20 stacji) oraz E.Leclerc (10 stacji). W przypadku stacji Intermarché i E.Leclerc inwestorami są franczyzobiorcy, bowiem to do nich należą także poszczególne markety. Obie sieci są w całości oparte na tej formule rozwoju. Co więcej, Intermarché deklaruje, że o ile okaże się to możliwe, będzie uruchamiać stacje paliw przy wszystkich swoich marketach, a ma ich obecnie około 150. Klucz do zarobków Mimo tego, że Polacy mają coraz więcej samochodów, coraz częściej podróżują i nieustannie narzekają na wysokie ceny paliw, to ich sprzedaż wcale nie jest biznesem wysoko rentownym. Wręcz przeciwnie, cały czas jest odczuwalna silna presja na ceny paliw w sprzedaży detalicznej, co powoduje, że marże są bardzo niskie, często ustalane na granicy opłacalności prowadzenia stacji. Ich właściciele muszą więc sobie to rekompensować działalnością dodatkową – w tym przypadku nie ma problemów z uzyskiwaniem wysokich marż. Produkty ze sklepików przystacyjnych sprzedają się coraz lepiej, rośnie także popyt na usługi gastronomiczne. W związku z tym Orlen zdecydował się w ostatnim czasie na bardzo prężny rozwój swoich punktów gastronomicznych pod marką Stop Cafe i Stop Cafe Bistro. Na koniec pierwszego kwartału 2010 roku na stacjach Orlenu działało już blisko 500 lokali pod tymi markami. Oznacza to wzrost o 106 rok do roku. Koncern pracuje też nad wypracowaniem zasad współpracy związanej z udostępnieniem brandu Stop Cafe franczyzobiorcom, ale nie podjął jeszcze finalnej decyzji w tej sprawie. Drugim, obok Orlenu, koncernem, który dysponuje własnym brandem gastronomicznym jest BP – mowa o Wild Bean Cafe. Punkty pod tą marką funkcjonują na ok. 180 stacjach, czyli niespełna połowie wszystkich obiektów. Do uruchomienia marki gastronomicznej na polskich stacjach przymierza się też Shell. Będzie to Power to drive. Pozostałe sieci stacji paliw nie mają póki co swojej marki gastronomicznej, ale za to oferta z tego segmentu dostępna jest na wszystkich stacjach, także franczyzowych. Tak jest w przypadku sieci Statoil, która serwuje mocno reklamowane hot dogi oraz w przypadku Lotosu. Duże zainteresowanie usługami gastronomicznymi ze strony kierowców powoduje, że żywe zainteresowanie tym segmentem wykazują także sieci barów i restauracji. Od dawna w tym segmencie rozwija się McDonald’s, który ma w Polsce ponad 160 restauracji typu McDrive. Drugi potentat z segmentu fast food – AmRest ze swoimi markami KFC i Burger King – jest na razie w dużo mniejszym zakresie dostępny dla osób zmotoryzowanych. W formule drive funkcjonuje ponad 30 lokali AmRestu w Polsce. Spółka jednak także zapowiada ich dalszy rozwój. Pojedyncze lokale przystacyjne mają także Pizza Dominium oraz Subway. Powstają też koncepty specjalnie dedykowane gastronomii przydrożnej. Zaliczymy do nich Leśne Runo (inicjatywa Polskiej Agencji Rozwoju Turystyki) oraz Autogrill (joint venture polskiej spółki Impel i włoskiej Autogrill mająca na celu uruchamianie restauracji przy autostradach). Wraz z postępami w budowach autostrad i koniecznością tworzenia kolejnych Miejsc Obsługi Podróżnych coraz istotniejsze staje się zagadnienie bazy noclegowej przy stacjach. Do tej pory ten rodzaj usług nie cieszył się szczególną popularnością wśród koncernów paliwowych. Rekord należy do BP, które ma ponad 20 hoteli przy stacjach partnerskich. Inne koncerny ten obszar zdecydowanie zaniedbały, teraz zaś intensywnie poszukują partnerów branżowych do realizacji tego typu projektów. Zainteresowanie tym segmentem wyraziły już Statoil, Shell, a także BP. Pięć hoteli przy MOP-ach zamierza także uruchomić Orlen. Lotosowi zaś udało się już pozyskać partnera, który poprowadzi hotele przy jego MOP-ach. Jest nim firma PUHiT prowadząca sieć hoteli Start. Inaczej sprawa wygląda ze sklepikami. W tym obszarze niemal każda stacja w Polsce (z wyjątkiem samoobsługowych) zadbała o jakąkolwiek dodatkową ofertę. Tym segmentem rynku zainteresowały się także sieci spożywcze, współpraca ze stacjami na razie jednak nie układa się najlepiej i nie pozwala na szybką ekspansję. Przypomnijmy, że Piotr i Paweł podjął współpracę ze stacjami Shell. W 2008 r. uruchomiono trzy placówki testowe w Poznaniu, Swarzędzu i Warszawie. Test pokazał, że pod względem ekonomicznym projekt funkcjonuje bardzo dobrze. Firmom nie udało się jednak dojść do porozumienia i wypracować wspólnej polityki handlowej. Podobne próby współpracy zostały podjęte przez Carrefour i BP. Na stacjach brytyjskiego koncernu uruchomiono 5 testowych placówek pod logo 5 minut. I na tym obecność marki Carrefour na stacjach BP się na razie kończy, choć współpraca handlowa obu podmiotów się rozwija. Carrefour i BP zawarły bowiem pod koniec ubiegłego roku umowę, na mocy której francuski potentat na rynku FMCG będzie dostarczał towar do sklepów znajdujących się przy 137 stacjach tej firmy. Największe perspektywy rozwoju sklepików przystacyjnych otwierają się na razie przed Intermarché, które ma już osiem takich obiektów. Projekt testowy wypadł pomyślnie i planowane są kolejne obiekty tego typu. W tym przypadku nie ma zagrożenia związanego z porozumieniem z inną firmą, bowiem cała inwestycja – market, stacja paliw, sklepik przystacyjny – realizowana jest w danej lokalizacji przez tego samego inwestora. Fot. Archiwum DETALINFO Sieci Handlowe i Sklepy - Raport Roczny 2010 29 W y p o s a ż e n i e - Raport Roczny 2010 Dobre wyposażenie ułatwia zakupy Szybki wzrost liczby placówek handlowych zwiększył konkurencję na rynku dóbr konsumpcyjnych. Wymusiło to na sprzedawcach „walkę” o klientów poprzez stworzenie komfortowych warunków zakupu. Fot. Archiwum Niewielkim punktom handlowym Posnet oferuje małe kasy linii Bingo HS i Mobile. W placówkach o większym natężeniu ruchu – średniej wielkości sklepach, najodpowiedniejsze są kasy linii Neo. Dużym sklepom, w których niezbędna jest współpraca z programem magazynowym, transmisja danych on-line i obsługa wielu urządzeń peryferyjnych, dedykowane są kasy systemowe – Combo. Placówkom o dużym natężeniu ruchu, gdzie występuje kilka stanowisk sprzedaży, a wszystkie operacje wykonywane są przy pomocy komputera (supermarkety, stacje benzynowe, bary szybkiej obsługi), Posnet proponuje najpopularniejsze obecnie na rynku drukarki fiskalne linii Thermal. Współpraca ze skanerem Jeśli chcemy, aby urządzenie fiskalne współpracowało ze skanerem kodów kreskowych lub wagą należy upewnić się, że jest wyposażone w odpowiednią ilość złączy komunikacyjnych. Kasa 30 fiskalna Combo w wersji XL posiada pięć w pełni konfigurowalnych portów szeregowych RS232, do których możemy podłączyć dowolne urządzenia peryferyjne. Odpowiednia waga Wagi sklepowe i „touch screen”, precyzyjne krajalnice do wędlin i sera, urządzenia do obróbki i uszlachetniania mięsa - to punkty centralne w nowoczesnym handlu świeżymi produktami spożywczymi. Modułowe wagi Bizerba K-Class to multimedialne platformy zaopatrzoną w ekran dotykowy, wspaniały wyświetlacz zwrócony w stronę klienta i inteligentny software. W odróżnieniu od wszystkich znanych do tej pory konceptów ten naprawdę przynosi wymierne zyski. Sprzedawca za pomocą 1 przycisku otrzymuje wszystkie ważne informacje na temat każdego artykułu z danego asortymentu i wówczas może udzielić kompetentnej porady klientowi, np. proponując odpowiedni przepis na stek wołowy. Co wię- cej, dzięki reklamie bezpośrednio na ekranie wagi, jest w stanie stymulować potrzeby klienta w zakresie powiązanych artykułów z innych działów. Dodatkowa rekomendacja sprzedawcy bywa skuteczna, jeśli następuje w trakcie zakupów, bezpośrednio przy ladzie sklepowej, gdzie podejmowanych jest ponad 50 proc. decyzji zakupowych. Odpowiednia etykieta Bizerba oferuje małym, średnim oraz sieciowym detalistom również nową generację wag etykietujących w korzystnej relacji ceny do jakości. Idealną do prowadzenia szybkiej sprzedaży i sprzedaży z obsługą na dedykowanych i promocyjnych stoiskach. Wielofunkcyjne wagi BC II wyposażone są we wszystkie najważniejsze funkcje, których oczekujemy od dobrej i wydajnej platformy ważącej. Elastyczna pamięć PLU, podświetlany wyświetlacz, ergonomiczny layout klawiatury, trwałe drukarki etykiet i bonów ze zwiększoną o 102 mm/s szybkością druku oraz szybkie programowanie i opracowywanie danych bezpośrednio z PC. To prawdziwa top klasa wśród niesystemowych DETALINFO Sieci Handlowe i Sklepy - Raport Roczny 2010 W y p o sażenie - Raport Roczny wag etykietujących. Last but not least – łatwa i pewna obsługa, wysoki standard wykończenia, jakość użytych materiałów – BC II 800 E Obowiązek krojenia Krojenie wędlin to już prawie obowiązek sprzedawcy, z drugiej strony przyzwyczajenie klienta do otrzymywania pokrojonego towaru odpowiadającego jego walorom estetycznym. W przypadku produktów świeżych wymagania odnośnie precyzji krojenia, porcjowania oraz higieny są coraz wyższe. Badania dowodzą, iż Polacy coraz więcej wydają na wędliny lepszej jakości z sektora premium. Segment wędlin premium i generalnie świeżych produktów jest w Polsce wciąż perspektywiczny. Wszędzie tam, gdzie wymagana jest wysoka wydajność w połączeniu z dekoracyjną i apetyczną prezentacją krojonego produktu, automatyczna krajalnica Bizerba VS 12D spełnia swoje zadania. W tym celu oferujemy wiele form układania pokrojonych plasterków, jak również możliwość wykorzystania elastycznych programów użytkowych. Pokrojone plasterki są teraz odkładane automatycznie, zgodnie z Państwa życzeniem. Bez dotykania rękami i natychmiast gotowe do podania. Większe możliwości atrakcyjnej prezentacji produktów, a co za tym idzie większa sprzedaż i więcej czasu na fachowe wskazówki to wymierne rezultaty wykorzystania maszyn Bizerba. Niezawodne przy krojeniu świeżych produktów: szynki, boczku, wędzonego, pieczonego i świeżego mięsa, a nawet twardych warzyw i chleba. nitor, poczta pneumatyczna itp. Wszystkie te urządzenia powinny być zamontowane w zasięgu rąk kasjera. Istotne jest też dobranie wyposażenia poprawiającego komfort pracy kasjera - podnóżek, krzesło z regulacją wysokości i obręczą pod nogi, różnego rodzaju uchwyty, wieszaki, szufladki zamocowane w zasięgu rąk np. na torebki foliowe, wieszaki na ubrania, klipsy anty-kradzieżowe itp. Ważną częścią składową boksu są też bramki przykasowe, lampy z numerami kas, soczewki anty-kradzieżowe itp. Mniejsza powierzchnia W sklepach o mniejszej powierzchni (50 - 150 m2), małym natężeniu ruchu i małym lub średnim koszyku zakupów można zastosować boksy kasowe bez taśmy podającej. Firma Euro Tech oferuje boksy: COP 1, COP 2.1 lub COP 4.1. W sklepach o większej powierzchni (powyżej 100 m2), średnim lub dużym natężeniu ruchu i średnim lub dużym koszyku zakupów oraz supermarketach i hipermarketach stosuje się boksy z taśmą przesuwną, np. COP 2.2, COP 4.2, COP 5, COP 8. Z kolei do sklepów dyskontowych przeznaczone są boksy COP 11. Najbardziej popularnymi modelami są boksy COP 5 ALU lub COP 5/B STAL. Są to boksy z taśmą podającą oraz szeroką (podwójną) komorą towarową, przeznaczone dla sklepów o powierzchni ponad 100 m², używających skanerów stacjonarnych - poziomych, pionowych lub wago-skanerów. Wygodny boks Im większy boks kasowy i dłuższa taśma, tym większy komfort pracy kasjera oraz większa wygoda dla klienta. Niestety w takim przypadku zmniejsza się powierzchnia sprzedaży. Ważne jest zatem aby optymalnie dobrać typ i wielkość boksu kasowego, przy zachowaniu możliwie największej powierzchni sprzedaży. Istotną rolę odgrywa dobór odpowiedniej długości taśmy (najczęściej stosuje się taśmy o dł. 1150 mm – 1350 mm). Odpowiednie dodatki Kolejną istotną rzeczą jest wybór dodatkowego wyposażenia boksu i zaprojektowanie strefy pracy kasjera pod kątem ergonomii i optymalnego wyboru miejsca na urządzenia współpracujące z boksem np. skaner, szuflada na pieniądze, wyświetlacz, klawiatura, drukarka fiskalna, pin-pad, waga, mo- DETALINFO Sieci Handlowe i Sklepy - Raport Roczny 2010 Fot. Archiwum Janusz Diemko, prezes First Data Polska First Data, światowy lider handlu elektronicznego i usług przetwarzania płatności oraz właściciel marki Polcard, czyli pierwszego w Polsce centrum rozliczeniowego, nie ma powodów do narzekań. Pierwsza połowa roku, to dla firmy niezwykle intensywny okres pracy. Realizowane są nowo-podpisane umowy z największymi przedstawicielami swoich branży. Nigdy nie byliśmy i zapewne już nie będziemy bezpośrednio dotknięci kryzysem gospodarczym. Zawdzięczamy to przede wszystkim zróżnicowanej sieci kontrahentów – współpracujemy z przedstawicielami niemal każdej branży. Nasi klienci biznesu outsourcingowego też rosną w siłę, o czym świadczy rosnące zainteresowanie naszymi produktami. First Data Polska współpracuje z wieloma przedstawicielami punktów usługowo-handlowych działających na rynku spożywczym, m.in. siecią sklepów Żabka. W ostatnim czasie podpisaliśmy także umowy z siecią sklepów Netto. Na rynku RTV AGD również doszło do podpisania ważnej umowy. W ramach kontraktu z Media Saturn Holding Polska, First Data Polska zainstalowała 300 terminali płatniczych w 41 marketach Media Markt. Poza terminalami stacjonarnymi, firma dostarczyła także 48 bezprzewodowych urządzeń przenośnych, co znacznie uelastycznia proces dokonywania zakupu. Wszystkie terminale, zostały wyposażone w funkcję DCC (ang. Dynamic Currency Conversion), umożliwiającą rozliczenie transakcji w walucie innej niż polska. Dodatkową zaletą nowych terminali jest możliwość doładowania przedpłaconych kart telefonicznych. Poprzez implementowanie najnowszych rozwiązań i usług dostępnych poprzez terminale płatnicze coraz lepiej rozwija się współpraca First Data Polska z branżą paliwową. Dlatego, niedawno na wszystkich stacjach koncernu paliwowego PKN Orlen wprowadzona została usługa cash back. 31 W y p o s a ż e n i e - Raport Roczny Kopia elektroniczna – rewolucja w paragonach Polskie prawo dopuszcza używanie kas i drukarek fiskalnych z kopią elektroniczną. Kopia elektroniczna to genialnie prosty pomysł: karta pamięci cyfrowej zamiast dodatkowej rolki papierowego paragonu. A korzyści wynikające z zastosowania kopii elektronicznej jest wiele, i to nie tylko dla właścicieli sklepów. Piotr Marzec, Novitus S.A. Dla przykładu, zalety urządzeń z kopią elektroniczną produkowane przez firmę Novitus (największego polskiego dostawcę urządzeń fiskalnych), względem tradycyjnych kas i drukarek fiskalnych, można streścić w kilku punktach: to mniejsze zużycie papieru, mniej wymian papieru w trakcie pracy – a więc większy komfort obsługi, nieporównywalnie łatwiejsze używanie i przechowywanie elektronicznego nośnika niż kopii papierowych, możliwość wykonywania dodatkowych kopii danych wydruków i stosowania zaawansowanych zabezpieczeń, możliwość łatwego przekazywania danych wydruków np. do centrali, archiwum itp., duże możliwość przeglądania i analiz danych wydruków. Wszystkie urządzenia Novitusa z kopią elektroniczną są ponadto kompatybilne z poprzednimi modelami i nie wymagają od kasjera dodatkowych specjalnych czynności czy umiejętności. Zalet kopii elektronicznej jest jednak więcej. Rozwijając niektóre z powyższych, można wskazać na 5 głównych korzyści kopii elektronicznej w wydaniu Novitusa. Oszczędność Eliminacja rolek papieru, które w tradycyjnych urządzeniach wykorzystywane są do drukowania kopii paragonów to nie tylko brak kosztów związanych z ich zakupem, ale również kosztów związanych z ich przechowywaniem, a niekiedy również transportem. Są to niemałe koszty, robiące szczególne wrażenie w przypadku dużych, sieciowych placówek, które niejednokrotnie przechowują rolki w centralnych magazynach. Koszt samych rolek papieru przeznaczonych na drukowanie kopii to w przypadku dużych sieci handlu detalicznego nawet kilka milionów złotych rocznie! 32 Fot. Novitus Łatwość dostępu Dane zapisywane są na karcie w sposób jawny, otwartym tekstem. Można je w bardzo prosty sposób wyszukiwać, przeglądać i raportować. Pomoże przy tym odpowiednie oprogramowanie dołączane przez Novitus do każdego urządzenia z kopią elektroniczną. Tej funkcjonalności nie da się nawet porównać do próby odczytania danych z przechowywanej od kilku lat rolki z zapisanymi kopiami paragonów. I nie chodzi tu tylko o fizyczny dostęp do konkretnych zapisów, ale również, jak pokazało życie, o ich jakość, czyli nieczytelność najczęściej wynikającą z niskiej klasy użytego papieru i warunków przechowywania. Bezpieczeństwo danych Informacje zapisane na karcie są odpowiednio zabezpieczone przed utratą. Nawet w przypadku uszkodzenia lub utraty karty, w urządzeniach Novitusa istnieją procedury, dzięki którym użytkownik może odzyskać zapisane na niej dane. Ochrona środowiska Miliony rolek papieru termicznego każdego roku trafiają do magazynów. Tam latami oczekują na ewentualną, w praktyce rzadko występującą kontrolę skarbową. Po tym okresie trafiają na śmietnik, a w nieco lepszym, lecz rzadkim przypadku do powtórnego przetworzenia. A każda rolka to kawałek drzewa i proces technologiczny nieobojętny środowisku. Kartę SD też trzeba wyprodukować, jednak jedna karta zastępuje tysiące rolek, a ponadto, po obowiązkowym okresie przechowywania danych zapisanych na karcie, można ją ponownie, w dowolny sposób wykorzystać, np. w aparacie cyfrowym. Powyższe korzyści wynikające z dodatkowej funkcjonalności urządzeń fiskalnych z kopią elektroniczną oferują urządzenia produkowane przez Novitus. Kopia elektroniczna w wydaniu innych producentów może nie obejmować podobnych funkcji i korzyści z tym związanych. Oferta Podobnie jak w przypadku tradycyjnych kas i drukarek fiskalnych, również oferta Novitusa w zakresie kopii elektronicznej jest najszerszą na rynku. Obecnie obejmuje ona uznawane za najlepsze na rynku drukarki fiskalne z rodziny DELIO, kasy fiskalne NANO E, MAŁA E, SOLEO E (te dwie ostatnie również w wersjach Plus o podwyższonej funkcjonalności), oraz pierwszą na rynku komputerową kasę fiskalną Mini POS E. Jeszcze w tym roku Novitus zapowiada kolejne modele z kopią elektroniczną. DETALINFO Sieci Handlowe i Sklepy - Raport Roczny 2010 Reklama Wygoda Na jednej karcie SD o pojemności 2 GB urządzenie Novitusa zmieści ponad milion paragonów 30-sto liniowych (sprzedaż ok. 8 pozycji). Przechowywanie przez wymagany okres rolek papieru, na których jest za- pisanych milion paragonów, jest zdecydowanie bardziej kłopotliwe niż jednej płaskiej karty o wymiarach kilku centymetrów kwadratowych. Szczególnie, że rolki powinny być przechowywane w odpowiednich warunkach, tzn. w niskiej temperaturze, zaciemnieniu, niezbyt dużej wilgotności. Karta SD nie ma takich wymagań. Brak dodatkowej rolki to ponadto o połowę krótsza i mniej kłopotliwa wymiana papieru w urządzeniach. Chyba każdemu z nas zdarzyło się, iż stojąc w sklepie w kolejce tuż przed nami skończył się papier w drukarce. I to akurat wtedy, gdy najbardziej nam się spieszy pani obsługująca urządzenie jakoś niezbyt zgrabnie usiłowała zainstalować nowe rolki. W urządzeniach z kopią elektroniczną, szczególnie tych z mechanizmami “wrzuć i pracuj”, wymiana jednej rolki papieru będzie wręcz niezauważalna. W y p o s a ż e n i e - Raport Roczny 2010 Sklep coraz bezpieczniejszy W 177 tys. polskich sklepów i punktów usługowo-handlowych zainstalowanych jest prawie 230 tys. urządzeń akceptujących karty płatnicze. Transakcje bezgotówkowe stanowią ponad 50% liczby wszystkich transakcji kartami i wartość ta sukcesywnie rośnie. Bezgotówkowo, czyli bezpiecznie Wg specjalistów First Data Polska, obrót bezgotówkowy jest dużo bezpieczniejszy niż gotówkowy. Każdy punkt usługowo-handlowy, rozpoczynający akceptację kart, poprawia swoją sytuację zarówno z punktu widzenia ryzyka jak i kosztów obsługi gotówki. Unikanie posługiwania się gotówką jest i wygodne i bezpieczne, a bezgotówkowe rozliczenie między bankiem, centrum rozliczeniowym i akceptantem następuje bezzwłocznie. Także statystyki tzw. fraudów, czyli transakcji oszukańczych dokonywanych za pomocą kart płatniczych, wypadają dla systemów obsługiwanych przez First Data bardzo korzystnie. Średnia europejska w tzw. Basic Points, mierzących poziom ilości fraudów raportowanych do organizacji płatniczych, wynosi 8-10 punktów, średnia Polski to 4 punkty, a średnia dla First Data Polska, to zaledwie 1,4 punktu. Najważniejsza jest umowa By uniknąć ewentualnych trudności w przyjmowaniu płatności kartą, należy przede wszystkim wnikliwie zapoznać się z umową, którą agent rozliczeniowy podpisuje z właścicielem punktu, który będzie obsługiwał karty. W przypadku First Data Polska w umowie i załączonych do niej regulacjach, zawarte są wszelkie informacje jak prawidłowo posługiwać się terminalem i czego się wystrzegać, by w punkcie tym nie dochodziło do nadużyć. Środki ostrożności Każdy z kontrahentów podpisujących umowę z First Data Polska, na początku współpracy przechodzi odpowiednie szkolenie, w trakcie którego uczy się zarówno prawidłowej obsługi terminala. Wskazywane mu są obszary, na które powinien zwrócić szczególną uwagę. Są to m.in. informacje jak rozpoznać kartę fałszywą, jak zachować się w przypadku wątpliwości dotyczących właściciela karty oraz jak unikać sytuacji reklamacyjnych 34 mogących skutkować obciążeniami zwrotnymi, tzw. chargebackami. Czasem wystarczy dokładnie przyjrzeć się samej karcie, gdyż już na pierwszy rzut oka widać, że wizerunek karty został naniesiony na podróbkę za pomocą skanera. Akceptant uczy się jak powinien się zachować, jeśli ma jakiekolwiek podejrzenia co do tożsamości osoby posługującej się kartą. Ustawa o elektronicznych instrumentach płatniczych, daje przyjmującemu kartę prawo odmówienia realizacji transakcji, jeśli np. brak jest możliwości potwierdzenia tożsamości osoby płacącej lub występują okoliczności wskazujące, że może to być potencjalna sytuacja oszukańcza. Uwaga na reklamacje Akceptant musi także uważać na ewentualne reklamacje dotyczące płatności kartą. Nawet jeśli reklamacja powstaje nie z winy sklepu, tylko w wyniku transakcji oszukańczej po kradzieży karty, to i tak każdy punkt handlowo-usługowy musi przestrzegać zawartych w umowie regulacji i na żądanie przedstawić podpisywane przez klienta potwierdzenia dokonania transakcji. Jeśli ich nie dostarczy, może ponieść konsekwencje finansowe. Do strat może także dojść w wyniku pomyłki kasjera. Są już, co prawda, kasy fiskalne zintegrowane z terminalami płatniczymi, ale nadal najczęściej w sklepach wykorzystuje się urządzenia, do których kwota jest wpisywana ręcznie. Jeśli więc zbyt mała kwota zostanie wpisana w terminal i na koncie sklepu powstanie saldo ujemne, a klient nie wyrazi zgody na dociążenie, kwota ta jest już nie do odzyskania. Z drugiej strony, niektóre organizacje płatnicze, w tym Visa i MasterCard, przewidują nagrody za zatrzymanie karty, na której założona jest blokada z poleceniem „pick up”. Na terminalu wyświetla się odpowiednie polecenie i jeśli pracownik sklepu się do niego zastosuje, organizacja płatnicza odpowiednio go wynagrodzi. Spojrzenie w przyszłość Przyszłość bezpiecznych transakcji kartowych leży w ograniczaniu styczności paska magnetycznego z czytnikiem. Takie rozwiązanie oferuje standard EMV, czyli karty chipowe. Na zachodzie karty bez mikroprocesora są już niemal niespotykane. W Polsce karty starego typu stanowią wciąż nie- mal 3/4 ogólnej liczby kart jednak wyraźnie utrzymująca się tendencja wskazuje, że już w niedługim czasie karty mikroprocesorowe całkowicie je zastąpią. Pomiędzy czwartym kwartałem 2009 a pierwszym 2010 ogólna liczba kart z paskiem magnetycznym spadła o 11% do poziomu 22.300.000 kart, gdy tymczasem liczba kart EMV wzrosła aż o 29% do poziomu 10.300.000 w tym okresie. Jest to o tyle ważne, ponieważ standard EMV, jedyny akceptowany przez Unię Europejską, jest dużo bezpieczniejszy niż czytanie karty z paska magnetycznego. First Data Polska, wymaga od wszystkich swoich partnerów używania w terminalu czytnika chipowego, w przypadkach gdy klient chce zapłacić kartą hybrydową. Gdyby kasjer nawet przez pomyłkę użył paska magnetycznego, uzyskałby polecenie wsunięcia karty do odpowiedniego czytnika i dopiero wtedy mógłby przeprowadzić proces autoryzacyjny. Bardzo bezpieczny jest także nowy rodzaj kart – karty bezstykowe, inaczej nazywane zbliżeniowymi. Umożliwiają one dokonywanie mikrotransakcji, bez konieczności potwierdzania ich PIN-em czy podpisem, do 50 zł. Jako, że karta zbliżeniowa nie przechodzi przez czytnik, nie ma zagrożenia zjawiskiem skimmingu czyli skopiowania danych z karty w celu dokonania transakcji nieuprawnionych. W związku z tym jest to bardzo bezpieczne rozwiązanie z punktu widzenia użytkownika. Wymiana informacji między terminalem bezstykowym a kartą, odbywa się na poziomie bardzo zaawansowanej kryptografii i jest zabezpieczana z kilku stron. Także sklepy powinny się wystrzegać, by nie akceptować płatności kartą bezstykową, w przypadku, gdy jedna osoba płaci kilka czy kilkanaście razy, lub gdy chce rozbić jedną kwotę przewyższającą 50 zł, na dwie mniejsze. Jest to niezgodne z regulacjami First Data Polska. Możliwości Właściciele sklepów korzystający z terminali płatniczych, mają wiele możliwości ich wykorzystania i dzięki temu pobudzenia dynamiki swojego biznesu. Ważne jest jednak by akceptant wnikliwie zapoznał się z umową i dodatkowymi regulacjami oraz by ich ściśle przestrzegał. Wtedy transakcje bezgotówkowe przeprowadzone w sklepie będą bezpieczne. DETALINFO Sieci Handlowe i Sklepy - Raport Roczny 2010 Reklama Płatności elektronicznymi środkami przyciągają klientów, podnoszą obroty, podwyższają standardy obsługi klienta oraz poprawiają poziom bezpieczeństwa poprzez minimalizowanie ilości gotówki w kasie. W y p o s a ż e n i e - Raport Roczny 2010 Sprawić, by codzienne obowiązki stały się przyjemnością Skrzynka mailowa, nieustanne telefony, stosy akt i zapytania „na wczoraj”. Nawet, jeśli trudno sobie ze wszystkim poradzić, istnieje sposób na skuteczniejszą organizację codziennej pracy. Odpowiednia koordynacja wykonywanych obowiązków pozwala podnieść wydajność działań i zoptymalizować zasoby, a jednocześnie zostać docenionym, zyskać pewność siebie i co się z tym wiąże, mieć dobre relacje z zespołem. Naprzeciw tym wyzwaniom wychodzi marka DYMO. Fot. Newell Rubbermaid Agnieszka Dyktyńska DYMO Trade Marketing Manager Eastern Europe 36 W portfolio produktowym DYMO ważne miejsce zajmuje także system do zarządzania kontaktami CardScan®. Dzięki rozwiązaniu CardScan® Executive niezwykle ważne dziś budowanie bazy kontaktów staje się dziecinnie proste. CardScan® zawiera oprogramowanie, które stanowi elektroniczną bazą kontaktową, w której każde dane kontaktowe możemy znaleźć w przeciągu kilku sekund. Opakowanie zawiera także oczywiście skaner wizytówek. Jego oprogramowanie można łatwo zsynchronizować z programem Outlook, palmtopem, smartfonem, czy pakietem Lotus Notes. Zeskanowane wizytówki dostępne są dla ich posiadacza z każdego miejsca na świecie. Zaprezentowane krótko rozwiązania oszczędzają cenny czas i przyczyniają się do redukcji kosztów operacyjnych firmy, niezależnie od jej wielkości. Dlatego w przypadku zainteresowania jednym z zaprezentowanych rozwiązań DYMO zapraszamy na stronę www.dymo.pl , gdzie znajdą Państwo szczegółowe informacje na temat całej gamy produktów DYMO® i z pewnością pośród zaprezentowanych tam urządzeń znajdą Państwo najlepsze rozwiązanie dla siebie. DETALINFO Sieci Handlowe i Sklepy - Raport Roczny 2010 Reklama Efektywna organizacja miejsca pracy pozwala oszczędzić także czas, który można następnie przeznaczyć na rozwój bazy kontaktów i owocne negocjacje handlowe. W świecie, który wymaga coraz większej wydajności pracy i w którym każda minuta jest skrupulatnie odmierzana, marka DYMO®, oferująca inteligentne rozwiązania z zakresu etykietowania, pomaga najlepszym specjalistom w swoim fachu zarządzać informacjami, dzielić się nimi oraz organizować je w wydajniejszy sposób. Drukarka DYMO® to nie tylko „kolejny sprzęt biurowy”, lecz prawdziwa „asystentka”, która pomaga skutecznie sprostać codziennym wyzwaniom zawodowym. Portfolio produktowe DYMO® obejmuje innowacyjne rozwiązania, które przyczyniają się do zwiększenia efektywności pracy w małych i średnich firmach. DYMO przyczynia się również do efektywnego funkcjonowania działów administracyjnych wszystkich przedsiębiorstw, niezależnie od ich wielkości. Rozwiązania DYMO w zakresie drukowania ety- kiet na żądanie można zawsze dostosować do indywidualnych potrzeb każdego użytkownika. Dzięki drukarkom etykiet DYMO® drukowanie etykiet jest przyjemną pracą biurową. Koncepcja jest prosta: podłącz drukarkę LabelWriter do komputera, wybierz rodzaj etykiety, wpisz opis jaki chcesz widzieć na etykiecie i wydrukuj. Urządzenie rewelacyjnie się sprawdza przy wysyłce korespondencji seryjnej. Ponadto drukarki etykiet DYMO® drukują za pomocą metody termodruku. Dzięki temu nie trzeba kupować drogich kadridży czy tonerów. Niezwykle istotne jest oprogramowanie. Współpracuje ono z aplikacjami Microsoft Word, Microsoft Outlook, WordPerfect 12, Palm Desktop oraz CardScan®, i jest niezwykle proste w użyciu – zawiera ponad 100 gotowych szablonów etykiet, narzędzia do projektowania etykiet (wstawianie grafik, daty, godziny, itd.), a także uniwersalną książkę adresową i licznik etykiet. Od dziś koniec z marnotrawstwem – drukujesz dokładnie to, czego potrzebujesz! Ponadto drukarki etykiet z serii LabelWriter są w pełni kompatybilne z oprogramowaniami dla małych i średnich przedsiębiorstw, takim jak: CDN Optima, INSERT, PolkaSQL oraz Wapro. I T - R a p o r t R o czny 2010 Rynek IT w Polsce wzrośnie do 25 mld zł w Rynek IT wychodzi z kryzysu. Jego wartość wzrośnie w 2010 r. o ponad 3% do ok. 25 mld zł. W kolejnym roku możli optymizm dostawców rozwiązań IT, którzy szans dla rozwoju rynku upatrują przede wszystkim w ogólnej poprawie s ście popytu z sektora przedsiębiorstw. Paweł Olszynka, kierownik działu analiz rynku telekomunikacyjnego i IT w PMR Według najnowszych danych firmy badawczej PMR wartość rynku IT w Polsce w 2009 r. spadła do poziomu 24,2 mld zł. Dynamika rynku mierzona w złotówkach była negatywna i wyniosła -10,1%. Prognozy z pierwszej połowy ubiegłego roku zakładały spadek na poziomie 8%. W sumie w ujęciu nominalnym spodziewaliśmy się, że wartość polskiego rynku IT będzie o ponad pół miliarda wyższa w 2009 r. Ostatecznie najbardziej przewidywalny okazał się spadek na rynku sprzętu, który skurczył się w ubiegłym roku o jedną piątą. Do widocznego w 2008 r. wyraźnego spadku na rynku komputerów i monitorów, w 2009 r. doszło również załamanie na rynku komputerów przenośnych. Mniejszemu popytowi, szczególnie w I poł. 2009 r., towarzyszył wzrost cen importowanego sprzętu spowodowany niekorzystnym kursem dolara. Warto podkreślić, że 38 tego typu załamanie rynku IT w Polsce jest wydarzeniem bez precedensu. Wcześniej zdarzały się okresy stagnacji, ale spadek wartości rynku nie miał miejsca. Jeśli chodzi o strukturę rynku, to wyraźnie ewoluuje ona w stronę wyższego udziału w wydatkach na IT gospodarstw domowych oraz sektora MŚP. Kryzys tylko tę tendencję umocnił. Mimo wszystko, nadal niezagrożona pozostaje pozycja przedsiębiorstw dużych, których inwestycje w IT mają decydujące znaczenie dla sektora IT w Polsce. Prognozy – umiarkowany optymizm W tegorocznym badaniu kadry menedżerskiej 200 największych firm IT, przeprowadzonym w maju i czerwcu przez PMR, jak co roku pojawiły się pytania dotyczące dynamiki rynku IT. Jeśli chodzi o ubiegły rok większość respondentów odczuła, że polski rynek IT spadł. W przypadku roku 2010, 83% oczekuje wzrostu rynku IT, a średnia prognozowana przez re- spondentów dynamika na ten rok to 7% i 13% w roku 2011. Odpowiedzi respondentów wskazują, że branża powoli wychodzi z kryzysu i ogólnie, pomimo faktu, iż skutki spowolnienia gospodarczego są nadal odczuwane, respondenci są optymistyczni w odniesieniu do kolejnych lat. Nadal relatywnie najbardziej konserwatywne przewidywania, co do rozwoju rynku IT w ciągu najbliższego roku mają dystrybutorzy sprzętu. Nawet mimo widocznej w I poł. 2010 r. wyraźnej poprawy wyników sprzedaży. W związku ze stopniowym wychodzeniem z kryzysu gospodarczego i sukcesywną poprawą notowań polskiej gospodarki branża IT zamknie rok 2010 na plusie. Bazując na wynikach końcorocznych firm i ich opiniach o sytuacji na rynku po pierwszych dwóch kwartałach 2010 r. oczekujemy wzrostu rynku IT w Polsce w całym 2010 r. o 3,3%. Podkreślamy, że z uwagi na wyraźny spadek rynku w 2009 r., nasze obecne prognozy są bardziej ostrożne, niż oczekiwania największych firm IT. DETALINFO Sieci Handlowe i Sklepy - Raport Roczny 2010 IT - Raport Roczny 2010 w 2010 roku iwy jest już wzrost dwucyfrowy. Rośnie sytuacji makroekonomicznej i we wzro- Fot. Archiwum Rynek najszybciej pokona kryzys Z prognoz PMR wynika, że rynek sprzętu, który najbardziej ucierpiał na skutek kryzysu, będzie również najszybciej odrabiał straty w latach 2010-2011. Klienci biznesowi, którzy masowo opóźniali wymiany sprzętu, będą z większą częstotliwością dokonywać zakupów. Dojdzie więc do rzadko spotykanej na polskim rynku IT sytuacji, kiedy to dynamika rynku sprzętu będzie w tych dwóch latach relatywnie najwyższa, w porównaniu do rynku oprogramowania i usług IT. W perspektywie 3-4 lat najbardziej prawdopodobne jest jednak, że zarówno usługi jak i oprogramowanie będą się rozwijać w wyższym tempie niż rynek sprzętu, który po dwóch latach bardziej intensywnych wzrostów wyhamuje. Powodem będzie rosnące nasycenie sprzętem w gospodarstwach domowych i presja na ceny, co pomimo wzrostu sprzedaży w sztukach przełoży się na niższe wyniki wartościowo. DETALINFO Sieci Handlowe i Sklepy - Raport Roczny 2010 39 I T - R a p o r t R o czny 2010 Zaczyna się lepszy okres Rozmowa z Piotrem Śledziem, prezesem IT.integro sp. z o.o. Jaki był ostatni rok dla branży IT, dla państwa firmy, szczególnie w kontekście firm detalicznych? Rok 2009 był rokiem wyczekiwania co przyniesie przyszłość. Nawet firmy, których finanse pozwalały na dokonanie znaczących inwestycji, m.in. w IT wstrzymywały się z takimi decyzjami do momentu ożywienia gospodarki. Firmy detaliczne, mimo zupełnie innego klienta niż pozostali przedsiębiorcy, mniej podatnego na doniesienia o kryzysie niż klienci biznesowi, także wstrzymywały się tak ważnymi decyzjami jak inwestycje. W tym roku odczuwamy już wyraźnie zmianę nastawienia potencjalnych klientów i prowadzimy zaawansowane rozmowy na temat kilku projektów wdrożeniowych. Czy najbliższe miesiące mogą coś zmienić na rynku? Mamy nadzieję, że najbliższe pół roku 40 zmieni się na plus. Liczymy, że inwestycje, które obecnie są u klientów w fazie planowania i rozeznawania możliwości na rynku zakończą się podpisaniem umów. W skali całej branży IT wydaje nam się, że ta roczna stagnacja przyniesie szereg nowych kontraktów od klientów, którzy czekali z decyzjami inwestycyjnymi na lepszy okres. Naszym zdaniem ten lepszy okres jest właśnie teraz – rynek jeszcze odczuwa skutki spowolnienia i można łatwiej negocjować cenę, więc klienci chętniej systemy kupują i wdrażają. Co najlepiej wpłynęłoby na poprawę sytuacji na tym rynku, a co mogłoby mu zaszkodzić? Sytuację na rynku poprawi stabilny rozwój gospodarki nie tylko w Polsce, ale na całym świecie, bo polskie firmy są z tym systemem globalnym mocno powiązane. Umacnianie złotówki sprzyja zakupom licencji, bo ceny wielu z nich są kal- Fot. IT.integro kulowane w euro (szczególnie rozwiązań produkowanych przez koncerny globalne), a jednak wykorzystywane tylko przez klientów działających lokalnie, więc wraz z mocną złotówką ceny tych licencji realnie dla klientów spadają. Spowolnienie akcji kredytowej z pewnością osłabia chęci inwestycyjne przedsiębiorstw i wówczas niechętnie rozważają wdrożenie systemu, które zwykle pochłania kilkaset tysięcy złotych. Jakie działania, inwestycje państwo planujecie na najbliższe miesiące? W najbliższym czasie będziemy inwestować głównie w ludzi – nasz najlepszy kapitał. Planujemy powiększenie zespołów wdrożeniowych w Warszawie i umocnienie oddziału krakowskiego. Przygotowujemy się także na nadejście nowej wersji systemu Microsoft Dynamics NAV – NAV 2009 i szkolimy naszych konsultantów w tym zakresie. DETALINFO Sieci Handlowe i Sklepy - Raport Roczny 2010 IT - Raport Roczny 2010 Co daje przedsiębiorstwu wdrożenie rozwiązań ERP? Jak sama nazwa wskazuje „systemy wspomagające zarządzanie przedsiębiorstwem klasy ERP” pomagają zarządzać – w bardzo szerokim zakresie. Systemy te wprowadzają rozwiązania, które są używane w działach funkcjonujących w prawie każdej firmie, tj. księgowych, controllingowych, sprzedażowych, jak i działach specyficznych dla danego rodzaju działalności, tj. produkcja, magazyn (nawet wysokiego składowania), zarządzanie jakością, specjalne typy sprzedaży. Wszystkie te elementy odpowiednio i profesjonalnie dostosowane do indywidualnych potrzeb firmy spowodują, że wykonywanie codziennych czynności przez pracowników będzie mniej czasochłonne, obarczone mniejszą ilością błędów, pewne procesy będą szybciej realizowane. W ogólnym rozrachunku poprawi się efektywność firmy, co będzie mieć oczywiste przełożenie na jej wyniki finansowe. A to przecież chodzi wszystkim przedsiębiorcom. Państwa rozwiązania LS Retail to od lat sprawdzone rozwiązanie. Czy jakieś nowe funkcjonalności pojawiły się lub pojawią w nim w najbliższym czasie? Obecnie sprzedawane w Polsce rozwiązanie to LS Retail 2009 i posiada on bardzo użyteczne dla użytkowników funkcjonalności tj. pełną integrację z systemami ERP z grupy Microsoft Dynamics (zarówno AX jak i NAV), co zapewnia wsparcie nie tylko obsługi sprzedaży detalicznej, ale całego funkcjonowania firmy. LS Retail wspiera nawet rozbudowaną politykę cenową – rabaty, sprzedaż 2 za 1, kupony upominkowe. Standardem dla programu jest oczywiście działanie w strukturze zarówno jedno- jak i wielosklepowej (np. indywidualne definicje typów płatności, walut, języków dla każdego sklepu), możliwość śledzenia wyników sprzedaży w wielu płaszczyznach (sklep/ zmiana robocza/ zapas/ grupa zapasów), kontrola POS. Ta wersja posiada także rozbudowane funkcjonalności związane z obsługą zatowarowania dla sklepów. Bardzo ciekawą funkcjonalnością są zamówienia specjalne. Szczególnie przydatna jest ona dla firm sprzedających meble lub inne konfigurowane na zamówienie klienta produkty. Nowsza wersja pojawi się w sprzedaży pod koniec tego roku. Zakres zmian prze- Takie ułatwienia wprowadzono też dla towarów często sprzedawanych łącznie (cross selling). Na terminalu POS wyświetlą się sprzedawcy przypisane do danego towaru wybranego przez klienta inne artykuły, które często są sprzedawane łącznie z wybranym asortymentem (np. do laptopa klient chętnie kupi torbę). Pomoże to zwiększać obrót sklepu, a odciąży pamięć sprzedawcy, który musiał do tej pory pamiętać, żeby klientowi te „powiązane” produkty zaoferować. LS Retail ułatwia także życie pracownikom centrali sieci sprzedażowej. W nowej wersji zostanie wprowadzona zaawansowana integracja z modułem analitycznym. Ponadto postanowiono uelastyczProszę opowiedzieć coś więcej o jego nić możliwość grupowania danych do analiz i zrezygnowano ze sztywnej hierarchii możliwościach? zapasów. Teraz klient ma dowolność w jej kształtowaniu. Funkcjonalność związana z obsługą różnych podmiotów jest szczególnie przydatKto już korzysta z waszych rozwiązań, a na dla sieci posiadających nie tylko własne sklepy, ale także franszyzowe – będą komu szczególnie chcielibyście je polecić? mogły czerpać dane z tej samej bazy, a centrala będzie także znała ich osiągnięW ofercie IT.integro mamy system Tectura cia sprzedażowe na bieżąco. Daleko poLife Sciences współpracujący z Microsoft sunięta integracja rozwiązań eCommerce Dynamics NAV, który ze względu na swoje w wersji LS Retail 2009 wprowadzi kilka nowych możliwości: zintegrowane rozwią- unikalne funkcjonalności świetnie sprawdza się u producentów żywności. Posiada zanie pozwalające na prowadzenie sklepu internetowego, co dla obecnie dla wie- on zaawansowane opcje związane z kontrolą jakości, śledzenia partii. Oczywiście lu klientów jest jednym z kluczowych wymogów. Sieci obsługujące sprzedaż inter- moduł produkcyjny pozwala na bardzo dokładne konstruowanie struktury wyrobu. netową ucieszy także fakt, że w najnowNatomiast dla firm z branży dziewiarskiej szej wersji system do płatności online będzie już zintegrowany z podstawową wer- i odzieżowej polecamy system Microsoft Dynamics NAV ze specjalnym modułem sją LS Retail. Usprawniono także już wcześniej oferowa- Tectura Process Manufacturing, którego możliwości są tak rozbudowane, że świetne moduły systemu. W module Ofert ponie sprawdzają się u producentów tkanin i jawiły się zamówienia specjalne. Ta funkodzieży. Przede wszystkim moduł ten pocjonalność pozwoli na sprawną obsługę siada bardzo zaawansowane funkcje poklientów zamawiających np. meble – pozwoli na skompletowanie żądanego zesta- zwalające dokładnie zaplanować cały proces produkcji – od opracowania wyrobu wu mebli z różnych elementów kolekcji, wyborze koloru i innych dostępnych opcji, do jego sprzedaży. Przydają się również możliwości zarządzania partią i surowców łącznie z wyborem sposobu transportu i i wyrobów. odbioru zamawianego towaru. Ulepszono też tworzenie specjalnych kategorii dla Generalnie oferowane przez nas systemy posiadają bardzo bogate możliwości, któgrup lub produktów podlegających rabare usprawnią pracę niemal w każdej brantom lub ofertom ‘mix & match’. Już przy ży. Chętnie prezentujemy je każdemu zadokonywaniu płatności system przelicza interesowanemu przedsiębiorcy, bo najudzielony rabat przypisując go każdemu sprzedanemu w ramach transakcji produk- częściej w takich opracowaniach nie startowi. W module tym są też zmiany, które z cza na wszystko miejsca. I bardzo cieszy pewnością ułatwią życie detalistom – przy nas ten stan rzeczy, bo chlubimy się tym, że zawsze staramy się dostarczać rozwyborze podstawowego produktu w oferwiązania jak najlepiej dopasowane do pocie ‘mix & match’ od razu wyświetlają się pozostałe opcje zakupu do wyboru, możtrzeb klienta, a tego nie można zrobić bez na uszczegółowić zakres cen (np. rabat spotkania. Tak więc zapraszamy do IT.inprzy zakupie konkretnej ilości produktów). tegro. widzianych w nowym systemie jest imponujący, pomimo tego, że już obecnie użytkowana wersja spełniała wiele potrzeb klientów. Jednym z ważniejszych udogodnień będzie możliwość bardzo łatwej obsługi w ramach tej samej bazy wielu różnych podmiotów. Zintegrowane zostanie także oprogramowanie dla obsługi mobilnego terminalu POS, czego w obecnej wersji jeszcze nie zastosowano. Będzie on mógł w pełni zastąpić obecny stacjonarny POS. Producent systemu zdaje sobie sprawę, że integracja wspomagająca działania w zakresie eCommerce jest przez wielu klientów wyczekiwana i w tym kierunku także rozwija swoje oprogramowanie. DETALINFO Sieci Handlowe i Sklepy - Raport Roczny 2010 41 I T - R a p o r t R o czny 2010 Były przebłyski wzrostu Rozmowa z Tomaszem Nowaczykiem, prezesem zarządu Partner Team sp. z o.o. Czy branża IT odnotowała duży spadek sprzedaży w czasie kryzysu? Generalnie na rynku odnotowane zostały duże spadki sprzedaży. My nie chcemy sobie na to pozwolić dlatego jako Partner Team wprowadzamy szereg działań, które maja na celu pozyskanie nowych klientów dla zarządzanych przez nas Sieci Open IT oraz Divicom oraz wyjście do dotychczasowych klientów z nową, szerszą ofertą rozbudowaną o dodatkowe produkty i usługi. Salony wprowadziły nowe elementy w swoich portfolio - specjalistyczne usługi związane np. z webmasteringiem czy branżą telekomową, a ich szczegóły uzależnione są o potrzeb lokalnych rynków na jakich działają. Oczywiście jest dużo pozytywów. Należy do nich dalsze wzmocnienie współpracy z Divicom S.A. przez którego zaopatrywane są Salony naszych Sieci (Divicom S.A. pośredniczy pomiędzy Salonami a dostawcami, finansuje zakupy). Wdrożyliśmy systemy zamówień z czołowymi dostawcami: ABC Data, Action i NTT, co skutkuje bardzo dobrymi warunkami dla prowadzących Salony Partnerów, a to z kolei przekłada się pozytywnie dla klienta końcowego, zarówno indywidualnego, jak i instytucjonalnego oraz biznesowego. ne obniżenie kosztów zatrudnienia dałoby znaczne ożywienie. Przecież wyższe zatrudnienie oraz bezpieczeństwo pracy oznaczają większą ilość konsumentów z potencjalną zdolności zakupową. Czy dobra sytuacja powróci na rynek? Co musiałoby się stać, żeby ten powrót ułatwić? Spadek sprzedaży nastąpił gwałtownie, z dnia na dzień. Firmy straciły bardzo wiele. Odbudowanie koniunktury trwa znacznie dłużej, potrzeba na to czasu i środków. Dobra sytuacja kiedyś powróci. Szkoda jednak, że Państwo Polskie nie robi wszystkiego, aby w tym pomóc. Mówiłem już o kosztach zatrudnienia, podatku VAT, ulgach. Kolejny aspekt to „wpuszczanie” sklepów wielkopowierzchniowych do małych i średnich miast. Ma to podwójny aspekt negatywny. Po pierwsze miażdżeni są mali i średni przedsiębiorcy. Po drugie podatki i tak są wywożone za granicą. Ktoś może powiedzieć, że upada 5 małych, nawet jednoosobowych firm, a market zatrudnia 40 osób. Jednak są to osoby z tak niskim uposażeniem, że praktycznie w ogóle nie wpływają one na potencjał społeczności konsumenckiej. Jakie projekty obecnie rozwijacie? Były przebłyski wzrostu sprzedaży w okresie maj - czerwiec 2010. Natomiast okres lipiec – sierpień przywrócił wskaźniki z początku roku. Cały czas mamy tu do czynienia z sinusoidą: wzrost – spadek, nie ma natomiast stałego, systematycznego wzrostu, który świadczyłby o zakończeniu kryzysu. Co może wpłynąć na jej polepszenie? Na pewno nie zwiększenie podatku VAT. Potrzebne jest ustabilizowanie gospodarcze kraju, co spowoduje większa swobodę konsumenta, zlikwiduje strach przed większymi zakupami. Stabilność pracy i dochodów konsumenta jest kluczem do sukcesu. Rynek musi się ustabilizować od środka, od fundamentów. Wprowadzenie ulg podatkowych i znacz- 42 Wszystkie nasze projekty mają na celu poszerzanie oferty Salonów o jak najwięcej specjalistycznych usług. Szczególnie istotny jest tu dział oprogramowania specjalistycznego dedykowanego dla małych i średnich przedsiębiorstw oraz instytucji budżetowych. Kolejny projekt służyć ma obróceniu „sprzedaży pudełkowej” w doradztwo, gdzie produkt jest końcowym elementem sprzedaży. Rozwijamy ofertę telekomunikacyjną, która w ostatnim czasie stała się nieodłącznym elementem branży IT. Współpraca z Play i Netią, których usługi sprzedawane są w Salonach Open IT i Divicom jest coraz mocniejsza, a sprzedaż coraz większa. Coraz doskonalszy jest model zaopatrywania za pośrednictwem Divicom S.A., w tym projekcie cały czas również wprowadzane są innowacje. W najbliższych miesiącach wprowadzamy projekt marketingowy, którego efektem będzie umocnienie marek Open IT oraz Divi- Fot. Archiwum com, dalsze ich pozycjonowanie. Kończymy projekt nowatorskiego - jeśli chodzi o system sprzedaży - sklepu internetowego. Kolejna sprawa, to projekt pozyskania nowych partnerów, po którego zakończeniu posiadać będziemy 200 Salonów, liderów na lokalnych rynkach. Jest jeszcze jedna bardzo poważna inwestycja, która będzie miała znaczenie dla całego rynku IT i z pewnością będzie o niej bardzo głośno, ale szczegółów ze względów biznesowych na razie nie mogę zdradzić. DETALINFO Sieci Handlowe i Sklepy - Raport Roczny 2010 Reklama Czy sytuacja zaczyna się już poprawiać? Sieci Handlowe i Sklepy TANIE TORBY DETALINFO Sieci Handlowe i Sklepy - Raport Roczny 2010 43 M e b l e - R a p o r t Roczny 2010 Meble muszą przyciągać wzrok Wygląd stoiska powinien być ściśle powiązany z charakterem sklepu, w którym zostało ono zaaranżowane. ny w dodatkowe elementy przeznaczone do ekspozycji pieczywa. Te elementy to drewniane półki lub pojemniki. Jeszcze bardziej ekonomicznym rozwiązaniem jest umieszczenie bezpośrednio na zwykłych pólkach metalowych koszy wiklinowych do prezentacji bułek lub mat wiklinowych na chleb. Najnowsza propozycja mebla piekarniczego Norco wykonana jest z drewna bukowego oraz wyposażona w specjalistyczne oświetlenie, aluminiową szufladę na okruchy oraz listwę cenową. Całkowitą innowacją są specjalistyczne szuflady na bułki, które przy wysuwaniu podnoszą automatycznie klapkę do góry. Dzięki tej konstrukcji klient ma wygodny i swobodny dostęp do pieczywa bez konieczności podtrzymywania klapki. Rozwiązanie konstrukcyjne umożliwia wsyp pieczywa od tyłu regału do specjalnie zaprojektowanych kuwet. Do działów piekarniczych już istniejących, gdzie w bardzo wielu przypadkach zastosowanie mają regały metalowe, jest możliwość wykonania tylko samych szuflad bez konieczności modernizacji całego stoiska. Regał dedykowany W tej chwili klienci decydują się najczęściej na zakup regałów dedykowanych. W większości sklepów ogólnospożywczych aranżacja stoiska piekarniczego jest zdeterminowana przez koszty. Całość wyposażenia charakteryzuje się skromną formą wzorniczą. Jego główną cechą jest funkcjonalność którą uzyskano przy najniższym nakładzie finansowym. Przykładowo długość regałów z pieczywem wynosi dwa metry, regały te są otwarte. Na nich zainstalowano wiklino- 44 we kosze z pokrywą z pleksy, co jest podyktowane wymogami sanitarnymi. Taki rodzaj mebla i dyskontowy styl stoisk jest powszechnie obecny. Spotykamy go w małych, prywatnych sklepach i niejednokrotnie w wielu sklepach sieciowych. Ciekawy wystrój można osiągnąć dzięki kilku meblom wykonanym na zamówienie. W ofercie Norco jest również dostępnych wiele estetycznych rozwiązań dedykowanych stoiskom piekarniczym, które bazują na zestawach modułowych. Meble modułowe są obecnie podstawą wyposażenia większości sklepów. Jest to rozwiązanie sprawdzające sie zarówno w dużych supermarketach, jak i średnich oraz małych sklepach różnych branż. Duży wybór elementów umożliwia budowanie ciągów regałów, przy ścianach (regały przyścienne) oraz w przestrzeni środkowej pomieszczeń (gondole), o różnej długości i wysokości. Regały narożne, wewnętrzne i zewnętrzne, umożliwiają optymalne wykorzystanie przestrzeni w rogu pomieszczenia. W ofercie znajduje się np. regał piekarniczy skonstruowany na bazie regału metalowego, ale wyposażo- Odpowiednia ekspozycja Na stoisku mięsnym niezwykle ważne jest jego ulokowanie i eksponowanie. Najważniejszą rzeczą jest bowiem przyciagnięcie wzroku klienta, dlatego ekspozycja musi być obfita.Ważne jest także odpowiednie ułożenie produktów. Drób, mięso wieprzowe, mięso wołowe, wędliny, są oddzielone od siebie świeżymi warzywami i owocami. Ostatnio bardzo modne stały się stoiska o „swojskim” charakterze z dużą ilością drewnianych elementów. Specjalizacja Aby dobrze wyeksponować tło dla ekspozycji alkoholowego asortymentu sklepy wybierają głównie metalowe lub drewniane konstrukcje, często wzbogacone jeszcze w dodatkowe wyposażenie w postaci luster i specjalistycznego oświetlenia. Coraz częściej można też napotkać regały, które pozwalają na przechowywanie win w pozycji leżącej, specjalne gabloty do eksponowania drogich alkoholi lub drewniane beczki, na których można ustawić produkty w promocyjnych cenach. DETALINFO Sieci Handlowe i Sklepy - Raport Roczny 2010 Reklama Fot. Archiwum Przy zakupie mebli należy zwrócić uwagę na kilka czynników. Na lekkość mebla, jego funkcjonalność, nowoczesność, elastyczność i dowolność w kreowaniu przestrzeni. Dziś do lamusa odchodzą czasy kiedy eksponowano pieczywo w drucianych koszach, takie rozwiązanie można jeszcze spotkać w niewielkich sklepach. Są to głównie osiedlowe placówki o powierzchni 20-30mkw., gdzie pieczywo jest sprzedawane tylko w godzinach rannych a potem kosze są usuwane na zaplecze. DETALINFO Sieci Handlowe i Sklepy - Raport Roczny 2010 45 M e b l e - R a p o r t Roczny 2010 Rozmowa z Norbertem Gałuszewskim, dyrektorem sprzedaży MAGO S.A. ły ożywieniem kontaktów z odbiorcami zagranicznymi. Obserwujemy, że część zagranicznych inwestorów coraz chętniej w tym roku nawiązuje z nami kontakt w celach handlowych. ostatni okres czasu jest dla nas po części wskazówką, jak będzie wyglądać nasza branża w nadchodzącej przyszłości. Jak układała się współpraca z branżą detaliczną? Fot. MAGO Jak oceniacie ostatnie miesiące w swojej branży? Obecny rok należy w głównej mierze do prototypów oraz nowych rozwiązań. jest to uwarunkowane przede wszystkim faktem, iż branża spożywcza poszukuje wciąż nowych, ciekawszych form ekspozycji towaru. Ogromne znaczenie ma także optymalne, wykorzystanie stref sprzedaży, których odpowiednie zagospodarowanie przekłada się bezpośrednio na zysk. Mimo ostatnich zawirowań ekonomicznych, branża spożywcza w naszym kraju funkcjonuje i rozwija się bardzo prężnie. Tak, więc aby wyróżnić się na tle innych i być rozpoznawanym, odbiorcy ciągle poszukują oryginalnych rozwiązań. ostatecznie chcąc sprostać wymaganiom, producenci wyposażenia powiększają wciąż swoją ofertę o nowe pozycje. Obecnie po dość niestabilnym okresie, mniejsze wahania waluty w stosunku do złotego w ostatnim czasie zaowocowa- 46 Analizując rynek doszliśmy do wniosku, iż aby dotrzeć bezpośrednio do jeszcze większej liczby odbiorców należy ułatwić im kontakt z producentem i umożliwić poznanie produktu. W tym roku położyliśmy zdecydowanie większy nacisk na rozwój naszej sieci dystrybucji oraz dotarcie do klienta detalicznego. obecnie obserwujemy, iż ten segment jest bardzo obiecujący. Rozbudowujący się szybko w latach ostatnich rynek mieszkaniowy ma tu duże znaczenie. Na terenach, które niegdyś były zalesione bądź pokryte łąkami, dziś powstają licznie domy czy potężne osiedla mieszkaniowe. Zmienia się, więc cała otaczająca je infrastruktura. Powstają nowe instytucje usługowe takie jak chociażby sklepy. Ze względu jednak na ograniczone możliwości uwarunkowane głównie niewielkim rozmiarem dostępnych powierzchni, obserwujemy przyrost małej i średniej wielkości sklepów. Posiadając odpowiednio rozbudowaną oraz zorganizowaną gałąź dystrybucji jesteśmy w stanie szybko i łatwo dotrzeć także do odbiorców detalicznych. Co pozytywnie mogłoby wpłynąć na poprawę sytuacji rynkowej? Na poprawę warunków ekonomicznych oraz atmosfery dla inwestorów zagranicznych największy wpływ w obecnej chwili ma stabilizacja kursu złotego. Jest to również współczynnik bardzo istotny dla nas. Podejmowanie strategicznych decyzji związanych z inwestycjami zagranicznymi tak dla nas jak i klienta wiąże się z podjęciem ryzyka. Stabilny kurs waluty pozwoli wszystkim na dość precyzyjne skalkulowanie zysku. W naszej branży ważna jest także stabilna sytuacja na rynku związana z cenami podstawowego surowca, jakim jest stal. Obecne ceny na rynku stalowym są niestabilne i dużo wyższe niż miało to miejsce jeszcze kilka miesięcy temu. Wszelkie wahania przekładają się bezpośrednio na koszt produktu ostatecznego, jaki trafia do klienta. Ważne jest, więc uspokojenie sytuacji i unormowanie się cen surowca. Co nowego pojawiło się w waszej ofercie w ostatnim roku? Nasza oferta w ostatnim czasie wzbogaciła się o nowe pozycje. Rozszerzyliśmy gamę naszych produktów o najnowsze rozwiązania dla systemów regałów magazynowych. Zgodnie z najnowszymi światowymi trendami przy zachowaniu i spełnieniu wszelkich obowiązujących norm wprowadziliśmy na rynek system niezwykle wytrzymałych oraz praktycznych rozwiązań. Obecnie nasze produkty przez zastosowanie zaawansowanych technologii gwarantują przenoszenie większych obciążeń a ich produkcja stała się bardziej ekologiczna. Również w segmencie regałów sklepowych zaszły ogromne zmiany. Do naszej oferty po długim czasie prób i testów dołączył system nazwany Monos. Połączenie nowoczesnego wyglądu oraz praktyczne zastosowanie tej konstrukcji sprawia, iż jest to regał, który znajduje zastosowanie w większości powierzchni handlowych. Tym, co wyróżnia Monos od większości oferowanych do tej pory rozwiązań jest przede wszystkim jego większa powierzchnia sprzedażowa, wygląd, masa, łatwość w montażu oraz niższa cena. A co nowego planujecie wprowadzić w najbliższym czasie? Do gamy naszych produktów w nadchodzącym czasie planujemy wprowadzić kolejne pozycje. Jako jeden z głównych celów postawiliśmy sobie rozwój segmentu boksów kasowych. Pragniemy, aby nasze dotychczasowe rozwiązania uzupełnić o kolejne dedykowane w głównej mierze małemu i średniemu detalowi. Chodzi tu o stworzenie linii kasowych, które znajdą swoje zastosowanie w niewielkich powierzchniach handlowych. Mały rozmiar, nowoczesny wygląd, odpowiednio dobrane materiały, łatwość w transporcie i montażu oraz rozsądna cena sprawią, że kasy będą atrakcyjne dla małych i średnich odbiorców. W dalszych planach mamy także stworzenie nowych bardziej specyficznych rozwiązań, które swoje zastosowanie znajdą w działach tekstylnych oraz piekarniczych. Odpowiednie połączenie różnego rodzaju materiałów takich jak chociażby drewno, szkło i metal pozwolą na dotarcie do większej liczby potencjalnych odbiorców. DETALINFO Sieci Handlowe i Sklepy - Raport Roczny 2010 Reklama Trzeba ułatwić kontakt producent regałów sklepowych i magazynowych oraz boksów kasowych www.mago.pl Mago S.A jest wiodącym producentem regałów sklepowych i magazynowych. Od 10 lat firma konsekwentnie rozwija asortyment wytwarzanych boksów kasowych, wprowadzając cały szereg udogodnień. Obecnie w portfolio oferujemy niemal tysiąc gotowych rozwiązań. 20 lat naszego doświadczenia produktowo-projektowego możesz teraz wykorzystać w swoim sklepie. Nasi doradcy pomogą w wyborze i konfiguracji boksów kasowych oraz innego 999 + VAT wyposażenia placówek detalicznych. MAGO - GROSIK boks kasowy boks kasowy 1550 388 1000 460 1478 300 300 810 Kolorystyka 828 870 810 18 400 330 870 Opcje dostawy: kolory standardowe: • szary (RAL 7035) w stanie zmontowanym na palecie, zabezpieczone folią i kartonem wymiary brutto: 1600×1000×1050mm waga: 47kg do samodzielnego montażu opak. opak. opak. opak. opak. • biały (RAL 9016) • kremowy (RAL 9001) pełna paleta kolorów dostępna za dopłatą MAGO SA ▪ Aleja Katowicka 119/121 ▪ 05-830 Nadarzyn OP-B00000002 OP-B00000011 OP-B00000013 OP-B00000014 OP-BG0300000 ▪ 1550×465×70 mm 16,6 kg 540×405×25 2,7 kg 825×330×125 16,2 kg 825×330×125 11,3 kg 210×150×30 mm 0,6 kg tel. 22 729 81 01 [email protected] M e b l e - R a p o r t Roczny 2010 Byliśmy przygotowani na trudny rok Rok 2010 nie zapowiadał się dobrze. Kryzys ekonomiczny dał się wszystkim mocno we znaki i naturalną reakcją detalistów było wstrzymanie lub przynajmniej poważne ograniczenie inwestycji. Szczególnie widoczne było to dla nas w pierwszym półroczu ub. roku, gdy wielu naszych klientw „wstrzymało oddech” oczekując na rozwój sytuacji Ceny Fot. Eden Andrzej Karbowski, Sales Director Eden W ciągu pierwszych siedmiu-ośmiu miesięcy przekonali się, że ewentualne spadki ich sprzedaży detalicznej, jeśli w ogóle nastąpiły, nie przekraczają granicy błędu statystycznego. Było już jednak za późno na realizację pełnego, przewidzianego na cały rok planu inwestycyjnego. Przygotowanie W efekcie rok 2009 okazał się dla nas bardzo trudny. Spadek sprzedaży sięgnął kilkudziesięciu procent w stosunku do roku poprzedniego. Byliśmy jednak na to przygotowani. Pierwsze oznaki spowolnienia zauważyliśmy już w IV kwartale 2008 roku i wtedy podjęliśmy działania restrukturyzacyjne, dzięki którym udało nam się znacząco ograniczyć koszty i przygotować firmę na trudny okres. W efekcie rok 2009 zamknęliśmy lepszym wynikiem finansowym niż 2008. 2010 rok zaskoczył nas za to od samego początku. Spodziewaliśmy się co prawda wzrostów w stosunku do poprzedniego roku gdyż pozytywne nastawienie było wyraźnie wyczuwalne w nastrojach naszych klientów, ale rzeczywistość przerosła nasze najśmielsze oczekiwania. Począwszy od stycznia, każdy kolejny miesiąc kończyliśmy wynikiem sprzedaży lepszym 48 Zaobserwowaliśmy na przestrzeni ostatnich lat, że zdecydowanie największy wpływ na decyzje inwestycyjne naszych klientów w Polsce mają dwa czynniki: 1. ceny stali – których zmiany w największym zakresie przekładają się na cenę wyrobu gotowego oraz 2. kurs euro wobec złotówki. Ceny stali w tym roku zdecydowanie nam nie sprzyjają. Od stycznia b.r. średnia cena stali wykorzystywanej przez nas do produkcji wzrosła o ponad 60%, co stanowi poważny problem w rachunku zysków i strat naszej firmy. Wydaje się, że znów, podobnie jak w 2008 roku, stajemy przed koniecznością podniesienia cen i jest tylko kwestią czasu kiedy to nastąpi. Będziemy się oczywiście starali maksymalnie opóźnić ten moment, ale pytanie nie brzmi już raczej „czy”, ale „kiedy”. Drugi czynnik, który znacząco wpływa na wielkość sprzedaży Eden Europe w Polsce to kurs euro. Z doświadczenia ubiegłych lat możemy stwierdzić, że dopóki wartość euro nie przekracza 4 zł, ceny naszych wyrobów są powszechnie akceptowane przez wielu klientów. Jeśli kurs wzrośnie powyżej 4 zł za 1€, staje się to swego rodzaju barierą psychologiczną dla części klientów i automatycznie przekłada się na zmniejszoną sprzedaż. Siedziba W 2010 roku, jak dotychczas oba powyższe czynniki działały w przeciwnych kierunkach. Od początku roku kurs euro przekraczał 4 zł, ale za to ceny stali utrzymywały się na niskim poziomie. Po ośmiu miesiącach sytuacja jest odwrotna: kurs euro powoli, ale systematycznie spada, za to ceny stali osiągają we wrześniu rekordowy, od dawna nie notowany poziom. Jesteśmy jednocześnie przekonani, że sytuacja ta może być w znacznej mierze zneutralizowana przez odpowiedzialną politykę cenową, którą staramy się prowadzić. Kurs euro do złotówki nie ma oczywiście najmniejszego znaczenia w przypadku klientów mających siedziby w innych krajach europejskich. Poza Polską, głównymi rynkami zbytu Eden Europe są Niemcy, Francja, Holandia a także Czechy, Słowacja i Austria. Zauważyliśmy też, że polski handel jest w pełni zintegrowany z europejskim. Tendencje wzrostowe lub spadkowe są podobne w poszczególnych krajach. Jedynym wyjątkiem od tej reguły było „odkrycie” w 2008 roku rynku francuskiego. Dla firmy z Europy środkowej zaistnienie na tym rynku, przyzwyczajonym do swoich własnych, francuskich systemów meblowych i zaopatrywanym przez jedne z największych firm z naszej branży w Europie, było niezwykle trudne. Sukces Nam się jednak to udało i udaje się nadal – nasze obroty na rynku francuskim systematycznie, z roku na rok rosną, niezależnie od spadkowych lub wzrostowych trendów rynkowych. Francja jest w tej chwili naszym czwartym pod względem wielkości rynkiem zbytu, zaraz po Niemczech, Polsce i Holandii i jej udział w naszych obrotach systematycznie rośnie, zarówno wartościowo, jak i procentowo. Ponieważ kto stoi w miejscu ten się cofa, stale staramy się rozwijać i udoskonalać naszą ofertę. Na nadchodzące miesiące zaplanowaliśmy kilka premier, które wychodzą naprzeciw oczekiwaniom naszych klientów i poszerzą naszą ofertę o nowe, dotychczas niedostępne elementy i systemy ekspozycyjne. Projekty te są na razie w fazie testów i prototypów więc za wcześnie jeszcze na bliższe szczegóły, ale już niedługo poinformujemy o nich za pośrednictwem naszego portalu internetowego. DETALINFO Sieci Handlowe i Sklepy - Raport Roczny 2010 Reklama od najlepszego miesiąca w 2009 roku i ten trend utrzymuje się do dzisiaj. Widzimy wyraźnie, że optymizm w pełni powrócił na rynek, a detaliści odrabiają zaległości z ub. roku. Sieci Handlowe i Sklepy DETALINFO Sieci Handlowe i Sklepy - Raport Roczny 2010 49 M a g a z y n y, L o g istyka - Raport Roczny 2010 Rynek powierzchni magazynowych Po trudnym roku 2009 rynek nowoczesnych powierzchni magazynowych w Polsce powoli wraca do równowagi. Ilość zawieranych transakcji najmu stale rośnie. Do niedawna prawie nie zdarzały się nowe inwestycje, a deweloperzy w pierwszej kolejności skupiali się na wynajmie pustych powierzchni. Dzisiaj w realizacji znajduje się kilka nowych obiektów. Powyższe fakty wraz z pozytywnymi sygnałami dotyczącymi gospodarki pozwalają optymistycznie patrzeć w przyszłość. Fot. Segro Tomasz Mika, dyrektor w dziale wynajmu powierzchni magazynowo-przemysłowych w Jones Lang LaSalle Podaż nowoczesnej powierzchni magazynowej w Polsce na koniec II kwartału 2010 roku wyniosła 6,1 mln m2. 40% podaży przypada na rejon Warszawy. Drugim regionem pod względem wielkości jest Górny Śląsk dysponujący ok. 1 mln m2. W dalszej kolejności są Polska Centralna (0,9 mln), Poznań (0,8 mln) oraz Wrocław (0,5 mln). Pozostałe lokalizacje takie jak Trójmiasto, Toruń, Szczecin, Kraków na dzień dzisiejszy obejmują jedynie 3% całkowitej podaży. W porównaniu ze stanem na koniec 2009 ilość powierzchni nie uległa zmianie. W I połowie 2010 roku nie ukończono żadnej nowej inwestycji magazynowej. Pozytywnym sygnałem jest natomiast start kilku znaczących inwestycji. Na koniec 2 kwartału w budowie znajdowało się ok. 200 tys. m2. Prawie wszystkie nowe obiekty powstają jako inwestycje pre-lease (w momencie rozpoczyna- 50 nia budowy jest podpisana umowa najmu, a obiekt zaprojektowany jest pod konkretne wymagania najemcy). W I połowie 2010 roku zaobserwowano zwiększenie popytu na nowoczesne powierzchnie magazynowe. Popyt brutto uwzględniający nowe transakcje oraz odnowienia umów najmu wyniósł 600 tys. m2. Jest to prawie dwa razy więcej niż w analogicznym okresie poprzedniego roku (310 tys. m2) i tyle samo, co w całym 2009 roku. Zdecydowanie największym zainteresowaniem najemców cieszył się Górny Śląsk. W I i II kwartale zawarto umowy najmu ponad 250 tys. m2 powierzchni magazynowych, co stanowi 40% wszystkich transakcji. Na ten wynik złożyły się przedłużenia kilku dużych umów najmu (100 tys. m2) oraz największa transakcja na rynku – obiekt BTS (build-to-suit) o powierzchni 57 tys. m2 realizowany przez firmę Panattoni dla Tesco w Gliwicach. Kolejną lokalizacją pod względem ilości wynajętych metrów były okolice Warszawy (150 tys. m2). Popyt w Polsce Centralnej, Wrocławiu i Poznaniu był na podobnym pozio- mie i wyniósł ok. 50 tys. m2 w każdej z tych lokalizacji. Branże reprezentowane przez najemców pozostają niezmienione. Nadal największy odsetek najemców to operatorzy lo- DETALINFO Sieci Handlowe i Sklepy - Raport Roczny 2010 gistyczni. W I połowie 2010 roku stanowili ok. 35 % popytu. Połowę mniej wynajęły firmy z branży spożywczej. Trzecią grupę najemców (13%) stanowiły firmy produkcyjne. Udział tych podmiotów stale rośnie, co oznacza, że coraz częściej firmy produkcyjne dostrzegają korzyści płynące z najmu powierzchni produkcyjnych. Co dziesiąty metr kwadratowy został wynajęty przez sieci sklepów. Pozostałe branże reprezentowane przez najemców powierzchni magazynowych to branża motoryzacyjna, elektroniczna, papiernicza i budowlana. Pomimo rosnącego popytu nadal ok. 1 mln m2 powierzchni magazynowych czeka na najemców. Średni współczynnik wolnej powierzchni wynosi ok. 17%. Dostępna powierzchnia jest jednak nierównomiernie rozłożona. Prawie połowa przypada na okolice Warszawy. Wskaźnik wolnej powierzchni przekracza średnią także na Górnym Śląsku i w Szczecinie. W Centralnej Polsce jest to niecałe 15%, ale już dla pozostałych lokalizacji współczynnik wynosi mniej niż 10%. Czynsze za nowoczesną powierzchnię magazynową pozostają na stabilnym poziomie. Najniższe są w lokalizacjach o najwyższym współczynniku niewynajętej powierzchni. W tych regionach deweloperzy są najbardziej zdeterminowani do wynajęcia pustej powierzchni i oferują bardzo konkurencyjne warunki najmu. W lokalizacjach, w których szybko zmniejsza się dostępna powierzchnia stawki czynszowe mają tendencje wzrostowe. Wykres: JLL Wykres: JLL Wykres: JLL Wykres: JLL M a g a z y n y, L o g istyka - Raport Roczny Artykuł sponsorowany Nieporęczny prob Realizacja zamówień w śródmieściu, zwykle zamkniętym dla ruchu samochodów ciężarowych, często wymusza na pracownikach firm dostawczych ręcznego transportu towaru. Według prawa - zatrudniony w żadnym wypadku nie może dźwigać więcej niż 50 kg. Masa jednej 50 litrowej beczki piwa to nawet o 10 kg więcej. Zaniedbanie i zbagatelizowanie bólu krzyża prowadzi czasami do poważnych powikłań zdrowotnych: zaburzeń fizjologicznych czy nawet neurologicznych- dodaje. - Towar do punktów w centrum nosiliśmy czasem w rękach, bo po godzinie 11. na Rynek nie można było wjechać samochodem – opowiada pan Filip, student z Cieszyna w woj. Śląskim, który w wakacje dorywczo pracował w jednej z lokalnych hurtowni. – Plecy bolały mnie tylko na początku – trzeba „złapać technikę” i przyzwyczaić organizm- wtedy jest już lepiej. – dodaje. Tyle, że przyzwyczajanie organizmu wcale nie jest konieczne. Zgodnie z zapisami rozporządzenia Ministra Pracy i Polityki Społecznej w sprawie bezpieczeństwa i higieny pracy przy ręcznych pracach transportowych z 14 marca 2000 roku, cię- 52 żar towarów przenoszonych na odległość nie dłuższą niż 25 metrów przy pracy stałej nie może przekraczać 30 kg. W wypadku gdy ciężar podnoszony jest jedynie cztery razy na dobę ograniczenie sięga 50 kg. Codzienne obowiązki pracowników firm dostawczych często jednak znacznie wykraczają poza ustalone normy. Wystarczy powiedzieć, że masa jednej 50 litrowej kegi piwa, których niekiedy do jednego klienta trzeba dostarczyć kilkanaście, może wynosić nawet 60 kg. - Takie stałe przeciążanie kręgosłupa skutkować może dyskopatią, czyli schorzeniem krążka międzykręgowego – ostrzega fizjoterapeuta Aleksandra Hoc. - Zagrożenie zdrowia pracownika jest realne, a według prawa to właśnie na pracodawcy spoczywa obowiązek wyeliminowania konieczności ręcznego transportu. Gdy jest to niemożliwe, jest on zobowiązany wyposażyć zatrudnione przez siebie osoby w odpowiedni sprzęt ułatwiający codzienną pracę. Jednak tutaj rzadko teoria przeradza się w faktyczne działania. Dlatego tak ważny jest dialog z pracodawcą. Możliwości rozwiązania problemu jest kilka, jednak często, wymieniane przy tej okazji zmiany w organizacji, zwiększenie zatrudnienia, czy inwestycja w narzędzia pracy, traktowane są przez firmy jako „niepotrzebny wydatek”. A szkoda. - Na rynku pojawił się już nowy segment wózków przystosowanych do ekstremalnych dla dostawców warunków panujących w centrach miast – mówi Borys Wochna prezes firmy STILL, producenta wózków widłowych. – „Paleciaki” typu CiTi umożliwiają transport towaru po nierównej drodze, krawężnikach, czy pod DETALINFO Sieci Handlowe i Sklepy - Raport Roczny 2010 M ag a z y n y, L o g i s t yka - Raport Roczny blem górę, bez wysiłku ze strony operatora i bez zagrożenia dla jego zdrowia – dodaje. Podobnych możliwych rozwiązań pomagających pracownikom przy codziennej pracy jest wiele, jednak po raz kolejny okazuje się, że w takich wypadkach wciąż zwycięża prozaiczne myślenie polskiego biznesmena. Przestrzeganie prawa staje się ekonomicznie nie- nich firmach w Polsce. Mimo norm i przepisów regulujących te opłacalne. kwestie wciąż są one bagatelizo- Firmom za złamanie przepisów wane przez wielu pracodawców. BHP grozi kara ze strony Inspekcji Pracy, jednak mało kogo prze- Powodem są zapewne zarówno raża widmo mandatu o wysoko- nieadekwatnie niskie kary zwiąści 500 zł- mówi chcący zacho- zane z nieprzestrzeganiem załować anonimowość pracownik żeń rozporządzenia, jak i ograZakładu Techniki Bezpieczeń- niczona świadomość firm na postwa. – Recydywiści mogą liczyć ziomie dbania o pracownika. się nawet z zamknięciem zakładu, jednak ta sankcja stosowana Jedno jest pewne- zmiany w tej kwestii są konieczne i z czasem jest bardzo rzadko – dodaje. muszą nadejść, bo dotyczą doNieprzestrzeganie zasad BHP bra wszystkich zainteresowaw miejscu pracy to niestety czę- nych. Pytanie tylko, kto je zainisto reguła w niewielkich i śred- cjuje? CiTi One firmy STILL to innowacyjny wózek do prostego transportu towarów o masie do 500 kg. Nazwa „CiTi One” zdradza jego główne zadanie: realizację dostaw do lokali w strefie miejskiej oraz w strefach dostawy w miejscach użyteczności publicznej. Jego cichy sposób poruszania się cieszy nie tylko operatora, ale również mieszkańców domów przylegających do strefy dostaw. Ułatwia rozładunek towaru z pojazdów ciężarowych na chodnik lub w jego pobliżu, w strefach ruchu pieszego, na rynkach, a także podczas targów. Zapewnia transport towarów na wyższym poziomie w dosłownym tego słowa znaczeniu, ponieważ bez trudu pokonuje przeszkody takie, jak kocie łby, wyboje lub obniżone krawężniki. Tam, gdzie obsługa wózków widłowych niskiego podnoszenia wymagała dotąd wiele wysiłku, napędzany na baterię wózek CiTi One radzi sobie bez trudu; wózek z ładunkiem osiąga prędkość 4,5 km/h, a bez ładunku 6 km/h. Ergonomiczny kształt dyszla pozwala na operowanie wózkiem z taką samą wygodą zarówno przez operatorów praworęcznych, jak i leworęcznych. Przyrząd sterujący - joystick (przełącznik kulkowy) - do podnoszenia, opuszczania i jazdy jest umieszczony na środku, co gwarantuje bezpieczeństwo operatora. Bezpieczne operowanie wózkiem na rampie umożliwia system zatrzymania na rampie (funkcja zabezpieczająca przed stoczeniem). Wózek ten idealnie nadaje się również do każdego rodzaju transportu wewnętrznego po nierównym podłożu lub na dłuższych odcinkach. Koło napędowe z profilowaną oponą pełną ma średnicę 310 mm i szerokość 85 mm. Dzięki temu wózek CiTi One może pokonywać progi i przejścia do 70 mm w zależności od stopnia załadunku. DETALINFO Sieci Handlowe i Sklepy - Raport Roczny 2010 53 M a g a z y n y, L o g istyka - Raport Roczny 2010 Fot. Schenker 54 DETALINFO Sieci Handlowe i Sklepy - Raport Roczny 2010 M a g a z y n y, L o g i s t y ka - Raport Roczny 2010 Realizujemy kilka projektów Rozmowa z Januszem Górskim, prezesem zarządu Schenker sp. z o.o. Z jakimi trudnościami spotkała się wasza branża w ostatnich miesiącach? Od początku 2010 roku gospodarka polska ożywia się, wzrastają zamówienia i inwestycje. Przejawia się to również we wzroście potoków towarowych. Widoczne są jednak pewne anomalie w stosunku do poprzednich lat (nie licząc okresu słabszej koniunktury w końcówce 2008 roku i 2009 roku). Okres wakacyjny, zwykle nieco słabszy, w tym roku okazał się bardzo intensywny dla naszej firmy, ale również dla całej branży. W efekcie rynek zaczął się zmagać z trudnościami związanymi z zapewnieniem samochodów dla dynamicznie wzrastającej masy towarowej. Prowadziło to do wzrostu stawek frachtowych (przewozu) i konieczności korekt cenowych. Dla nas jako operatora najważniejsze jest zapewnienie towaru na półkach. Przy pogłębiającym się braku samochodów na rynku cel ten może być osiągnięty dzięki wczesnej informacji o przewidywanych znaczących wzrostach zleceń przewozowych. A co z kryzysem. Był odczuwalny? Jak radziliście sobie w tym czasie? Trudno stwierdzić, czy kryzys ostatecznie się skończył. Wprawdzie widoczne jest wyraźne ożywienie w gospodarce, jednak inne zjawiska – jak przykładowo wydłużanie terminów płatności czy wzrastająca liczba upadłości– świadczą o tym, że nie do końca możemy uznać koniec kryzysu. Wydaje się, że gospodarka znalazła się w chwiejnej równowadze i nawet niewielkie negatywne zdarzenia czy informacje ze względu na wysoki poziom globalizacji, mogą tę równowagę naruszyć. Schenker do okresu słabszej koniunktury przygotowywał się już wcześniej, począwszy od 2008 roku. Sygnałem była dla nas sytuacja w innych krajach Europy Zachodniej, gdzie widoczne były oznaki kryzysu już w 2007 roku. Zaczęliśmy od skupienia się na przeglądzie procesów w celu zmniejszenia kosztów, ścisłym monitorowaniu stanu gotówki i terminów płatności, zadbaniu o utrzymanie floty naszych kluczowych dostawców czyli przewoźników, kładąc nacisk na zwiększenie jakości. W efekcie mimo, że zanotowaliśmy niewielki spadek sprzedaży udało nam się osiągnąć dobre wyniki, również dzięki wprowadzeniu nowych rozwiązań informatycznych na rynek. Nadal kładliśmy nacisk na szkolenie pracowników, mimo, ze na rynku widoczny był odwrotny trend. Czy to możliwe, żeby rynek rozwijał sie jak przed kryzysem? Wśród paru ważnych czynników warto wymienić jasne i spójne przepisy prawne, wspierające przedsiębiorczość. Szczególnie ważne jest to dla małych i średnich przedsiębiorstw, które ciągle borykają się z problemami prawnymi, finansowymi i podatkowymi. W branży transportowej w 2009 r. zanotowano ponad 400 upadłości, głównie wśród małych i średnich firm, a moim zdaniem kondycja całej gospodarki uzależniona jest w dużym stopniu od kondycji właśnie tych firm. Stworzenie jasnych reguł gry, promujących przedsiębiorczość i innowacyjność, korzystne systemy podatkowe oraz dostęp do finansowania budowałoby platformę rozwoju dla tych przedsiębiorstw. Duże korporacje, jak Schenker, są w większym stopniu wspierane przez sieć światową i różnice w tempie rozwoju gospodarczego poszczególnych krajów są w związku z tym w pewien sposób równoważone. Obecnie jesteśmy w trakcie realizacji kilku projektów, jeden z nich będzie bardzo innowacyjny w branży TSL. Nie chciałbym jednak szerzej o tym mówić, dopóki projekty te nie zostaną zakończone. Podobnie – jeśli chodzi o inwestycje. Generalnie przewidujemy, że w kolejnych latach będą duże szanse w naszym kraju do dynamicznego rozwoju usług logistycznych. Systematycznie badamy potrzeby klientów i staramy się przygotowywać produkty, które nie tylko spełniają te potrzeby, ale również spełniają przyszłe oczekiwania. Konkurencja na tym rynku jest duża, co zmusza wszystkie firmy do szybszego działania i elastycznego dostosowywania się do zmian zachodzących u klientów. Moim zdaniem duże szanse mają te firmy, które będą potrafiły optymalizować procesy w całym łańcuchu dostaw, a tym samym zmniejszać koszty działania przedsiębiorstw. Tak jak wcześniej wspomniałem nie jest wykluczone, że spadek koniunktury dotknie całą gospodarkę, podobnie – że ten kryzys mamy już za sobą. Moim zdaniem dużo zależy od poziomu zaufania między partnerami biznesowymi, jeśli będzie rósł, a regulacje prawne będą bardziej przejrzyste – wówczas ryzyko kryzysu jest mniejsze. Należy jednak również uwzględnić stan całej gospodarki światowej, jeśli kraje wiodące, jak USA, Chiny czy Japonia, jak też gospodarka europejska będą w równowadze, wówczas również ryzyko kryzysu maleje. Jakie nowe projekty obecnie rozwijacie i jak chcecie rozwijać już istniejące? Czy planujecie jakieś inweJakich zmian potrzebuje rynek, żeby stycje? Jakie są państwa plany na kolejne miesiące, lata? sytuacja uległa poprawie? DETALINFO Sieci Handlowe i Sklepy - Raport Roczny 2010 55 M a g a z y n y, L o g istyka - Raport Roczny 2010 Czego w kryzysie firmy szukają najbardziej? Kryzys spowodował, że firmy szukały i nadal szukają obniżenia kosztów. Jednym ze sposobów były renegocjacje umów, które dzisiaj się zdarzają, ale nie są już tak masowe. Renegocjacje umów miały wiele aspektów, ale na szczęście na rynku powierzchni magazynowych zarówno klienci jak i deweloperzy byli chętni do rozmów. Z korzyścią dla obu stron preferowane były negocjacje umowy z podejściem wygrany – wygrany. Dzięki temu możliwe było wytworzenie nowej jakości korzystnej dla obu stron negocjacji – np. obniżenie czynszu ze strony dewelopera i przedłużenie umowy najmu po stronie klienta. Natomiast ostatnie miesiące to ożywienie popytu na rynku magazynowym, które widoczne jest od początku roku. Najlepszym tego świadectwem jest Panattoni Europe i trwające inwestycje – obecnie realizujemy budowę na łącznie ok. 200 tys. m² powierzchni magazynowej w całej Polsce. W tej chwili powstają inwestycje głównie BTSowe, ale również parki, gdzie poza umową pre-lease istnieje część powierzchni spekulacyjnej. Większość budynków aktualnie w budowie to BTSy między innymi dla firmy Neuca w Panattoni Park Ożarów (20 100 m²), Cereal Partners Poland Toruń-Pacific (CPP), firmy należącej do Nestlé w Panattoni Park Toruń (ponad 30 000 m²), ekomagazyn dla H&M w Panattoni Park Poznań I (30 000 m²) oraz oddanie 5 400 m² szytego na miarę magazynu dla firmy Farmacol. Dodatkowo, Panattoni Europe ukończył budowę trzeciej, z pięciu planowanych, hali w Panattoni Park Łódź East. Trudny dla branży rok 2009, był dla nas kamieniem milowym w rozwoju. Pomimo spowolnienia gospodarczego Panattoni zwiększył swoje udziały rynkowe do 44,5%, będąc niekwestionowanym liderem nowych transakcji. Deweloper obecny na rynku od zaledwie 4 lat i związany z najemcami pierwszymi umowami najmu, swój doskonały wynik opiera wyłącznie na nowych kontraktach, których zdobycie w trudnych czasach jest podwójnym sukcesem. Ponadto Panattoni stał się liderem segmentu BTS podpisując umowy z największymi inwestorami z branży FMCG i farmaceutycznej. Jakie zmiany zaobserwowaliście w ostatnim czasie na rynku? Mamy nadzieję, że najbliższe pół roku zmieKryzys na dobre zmienił pewne przyzwyczajenia i sposoby działania dewelope- 56 Projekt musi być zab Rozmowa z Robertem Dobrzyckim, partnerem zarządzają rów. Obecnie każdy nowy projekt musi być zabezpieczony umową pre-lease i podejrzewam że dużo czasu minie zanim instytucje finansowe będą inwestować w mniej pewne projekty. Śmiało można powiedzieć, że kryzys już wymusił zmiany zarówno w kwestii finansowania, jak i zmian prawnych. Deweloperzy znaleźli nowe formy współpracy z klientami np. umowy SALE & LEASEBACK, czy FEE DE- DETALINFO Sieci Handlowe i Sklepy - Raport Roczny 2010 M a g a z y n y, L o g i s t y ka - Raport Roczny 2010 bezpieczony ącym Panattoni na Europę Środkowo-Wschodnią Specjalnych Stref Ekonomicznych. Zmiany te dotyczą między innymi rozszerzenia kosztów kwalifikacyjnych, o koszty wynajmu powierzchni – można skutecznie występować o działalność w strefie przy założeniu, że obiekt będzie wynajmowany. Jak może wyglądać przyszłość tego rynku? Na tym etapie trudno wróżyć przyszłość rynku. Należy jednak pamiętać, że rynek polski jest jeszcze świeży pod tym względem, a to oznacza, że w dalszym ciągu ma w sobie ogromy potencjał do rozwoju. Natomiast co do różnic w rodzaju inwestycji obecnie realizowanych vs. sytuacja sprzed kryzysu - większość nowopowstających inwestycji to projekty BTS, dedykowane jednemu klientowi. Ta dominacja wynika bardziej ze specyfiki na rynku finansowym i zaufania instytucji finansowych do tego rodzaju inwestycji, aniżeli ukucia się stałego i jedynie słusznego trendu w branży. Oczekiwania i potrzeby klientów BTSowych a klientów powierzchni w parkach logistycznych są zgoła inne. Zawsze będzie istniało zapotrzebowanie na obie formy produktu. I choć przeważają szyte na miarę projekty w nowym budownictwie, oferta powierzchni spekulacyjnej powraca na rynek i cieszy się największym powodzeniem wśród operatorów logistycznych stanowiących gro klientów wynajmujących magazyny. Jakie działania, inwestycje państwo planujecie na najbliższe miesiące? Fot. IT Panattoni VELOPMENT. To co również zyskało na znaczeniu po kryzysie to standing finansowy najemcy – szczególnie w przypadku dużych inwestycji o wymagających i indywidualnych specyfikacjach powierzchni. Czynnikiem wzrostu popytu mogą być, i zapewne będą nabierały większego znaczenia w przyszłości, dokonane zmiany związane z przepisami prawa w obrębie zasad funkcjonowania w ramach DETALINFO Sieci Handlowe i Sklepy - Raport Roczny 2010 Tak jak wspomniałem, w tej chwili Panattoni Europe realizuje ok. 200 tys. m2 powierzchni magazynowej w ośmiu lokalizacjach: największe w tej części Europy Centrum Dystrybucyjne Tesco w Gliwicach, którego powierzchnia to 57 000 mkw., Panattoni Park Ożarów, Panattoni Park Toruń, BTS dla firmy Neuca i dla H&M w Panattoni Park Poznań I, Panattoni Park Czeladź, Panattoni Park Wrocław II i najmłodsze Panattoni Park Gdańsk i Panattoni Łódź Business Center. Tam gdzie tylko będzie to możliwe, będziemy rozwijać naszą bazę istniejących już inwestycji, czyli parków Panattoni. Z drugiej strony chcemy podążać za naszymi klientami i realizować wraz z nimi powierzchnie typu BTS i oczywiście pobić kolejny raz własny i rynkowy rekord na budowę powierzchni magazynowej. Tym razem musimy zmierzyć się z ponad 57 000 m 2, które właśnie realizujemy dla Tesco. 57 S z k o l e n i a - R a port Roczny 2010 Negocjacje handlowe z sieciami marketów Negocjacje z sieciami handlowymi charakteryzują się nierównomiernym poziomem siły negocjacyjnej i można porównać je do walki Dawida (sprzedawca ) z Goliatem (kupiec). Fot. Archiwum Jerzy Żylak Wraz z gospodarką rynkową do Polski wkroczyły sieci. W 1996 r. było ponad 1,3 tys. super- i hipermarketów, w roku 2002 r. ich liczba wzrosła do prawie 2,3 tys. , obecnie jest ich ponad 6 tys. . Mimo pewnego osłabienia ich ekspansji w ostatnich latach na skutek wprowadzenia ustawowych ograniczeń dla sklepów wielkopowierzchniowych pozycja sieci w Polsce staje się coraz mocniejsza. Nadal istnieje u nas duże pole do rozwoju ilościowego sieci, przede wszystkim ze względu na: jedną z największych w Europie liczbę potencjalnych konsumentów - prawie 40 mln, rosnących dochodów Polaków oraz nadal znacznie niższy niż w Europie Zachodniej udział marketów w sprzedaży detalicznej. Z każdym też rokiem ulega pogorszeniu po- 58 zycja negocjacyjna dostawców. Można ich generalnie podzielić na dwie podstawowe grupy: 1 / dostawcy , z którymi każda sieć musi się liczyć. Są to w głównej mierze wielkie światowe korporacje, jak: Pepsico, Coca Cola, Procter and Gamble, Sony , Mars, L’Oreal posiadające monopolistyczne lub dominujące pozycje w danym asortymencie oraz firmy lub produkty posiadające istotną pozycję na rynku krajowym lub lokalnym, jak na przykład płyn do mycia naczyń Ludwik czy baton Prince Polo. W przypadku tej grupy sieci są zmuszone stosować strategie współpracy - typu winwin, ponieważ jedni nie mogą żyć bez drugich. Często negocjacje z takimi dostawcami odbywają się nawet na poziomie oddziałów europejskich koncernów i pionów zakupów central sieci. Co prawda zdarzył się w Polsce przepadek, że jeden z 2 światowych napojów gazowanych nie był obecny przez wiele miesięcy w jednej sieci, ale był to jedynie wyjątek od reguły. 2/ dostawcy, którzy mogą być jednymi z wielu – z tymi sieci negocjują jedynie wtedy, kiedy mogą: uzyskać lepsze warunki zakupu, mają problemy z dostawami od aktualnych kontrahentów, dokonują zmiany struktury asortymentowej, potrzebują dostawców na akcje promocyjne, potrzebują lokalnych dostawców, ze względu na wysokie koszty transportu w stosunku do ceny towaru. W takich przypadkach sieci stosują mix następujących strategii negocjacyjnych: a/ dominacji – lista warunków, które muszą być spełnione przez dostawcę jest długa asortyment produktowy - każda sieć chce tylko asortyment gwarantujący dobrą rotację, obrót, zysk i dynamikę jego rozwoju. Wpro- DETALINFO - Sklepy i sieci handlowe - kwiecień 2010 S z k o l e nia - Raport Roczny 2010 wadzając nowe towary, wycofuje stare/słabo rotujące, najchętniej chce, aby nowy dostawca wykupił po cenach sprzedaży towar swojego poprzednika: - obrót - im większy możliwy obrót, tym większa nadzieja na zysk, tym mocniejsze żądanie wysokich upustów cenowych; - cena - często taka sama lub nawet niższa niż w poprzednim roku. Sieci nie interesują rosnące koszty: surowców, energii, osobowe, inwestycji dostawcy. Obracają towarem, który ma się sprzedać a klient finalny ma być zasypywany coraz korzystniejszymi ofertami. Liczy się cena, którą klient gotowy jest zapłacić i cena porównywalna lub mniejsza niż konkurencja i przy określonej kalkulacji ta sytuacja jest przenoszona na dostawcę; - terminy płatności - pieniądze kosztują, więc im później sieć płaci tym lepiej; - miejsce na regałach - pierwsza zasada skutecznego merchandisingu - dobra lokalizacja na półce, atrakcyjna ekspozycja na wysokości wzroku klienta. Za tę możliwość dostawca musi zapłacić ekstra; - warunki logistyczne - czas dostawy, wielkość partii dostawy i miejsce dostawy - oczekiwane małe partie i szybki termin dostawy bezpośrednio do marketu - ma to zasadnicze znaczenie dla kalkulacji kosztów i składanie ofert bez dokładnego sprecyzowania wszystkich warunków bazy ofertowej przez sprzedającego może być wykorzystane przez kupca; - warunki dodatkowe - czasami można odnieść wrażenie, że kupcy prześcigają się w wymyślaniu najprzeróżniejszych form upustów, opłat i bonusów w celu nadwyrężenia cierpliwości i budżetu dostawcy. W tym obszarze zawsze należy być przygotowanym na najgorsze niespodzianki. Podpisanie umowy ze stałymi opłatami nie związanymi ze zrealizowanym obrotem może oznaczać zapłatę kilkudziesięciu lub kilkuset tysięcy złtych bez dostarczenia towaru nawet za złotówkę. Oczywiście żaden kupiec nie podpisze zobowiązania zrealizowania określonego minimalnego obrotu. Krąży w sieciach powiedzenie, że „kupiec, który nie doprowadził do bankructwa przynajmniej jednego dostawcy, to kiepski kupiec”. promocje - Polacy uwielbiają promocje i każda sieć próbując uzyskać przewagę konkurencyjną za pomocą atrakcyjnej oferty przerzuca te koszty na dostawcę - pozostałe – generalnie warunki umowne są ustalane na rok i corocznie następuje renegocjacja ramowych warunków współpracy. Oczywiście zawsze muszą się one zakończyć na korzyść sieci. Tę świadomość musi mieć dostawca przy podpisywaniu pierwszej umowy i wbudować odpowiednią „rezerwę na przyszłość „w pierwszą ofertę cenową”. b/ manipulacji miejscem i czasem negocjacji – jedną z form wpływania przez kupca na „zmiękczenie „sprzedającego jest stwarzanie niedogodnych warunków negocjacji (zamknięte pomieszczenie, niezbyt dobrze oświetlone, bez klimatyzacji ), kazanie mu czekać w takim miejscu dłuższy czas, przystąpienie do szybkich negocjacji i stwarzanie presji w stylu „ mam tylko 20 minut, albo Pan/Pani akceptuje moje warunki, albo zacznę rozmowy z dostawcą, który właśnie czeka w pokoju obok”. Z drugiej strony kupcy często przedłużają negocjacje w nieskończoność, warunkując ich kontynuację spełnieniem określonych warunków a następnie wprowadzeniem do negocjacji na przykład swoich przełożonych i eskalację żądań. Mistrzami w takim sposobie prowadzenia negocjacji są francuskie sieci. c/ manipulacji informacją – kupcy często świadomie wprowadzają w błąd dostawców przez podawanie nieprawdziwych informacji o rzeczywistych potrzebach, możliwym do zrealizowanie poziomie obrotów, planach rozwojowych sieci. Jest to typowe mamienie rozwojem biznesu. d/ manipulacji sprzedającym - kupiec próbuje obrażać dostawcę, wytykając potknięcia reprezentowanej przez niego firmy lub jego osobiste słabości. Jego celem jest zaburzenie u sprzedającego poczucia jego własnej wartości lub pomniejszenia wartość oferty firmy lub jej produktów i „zmiękczenia jego postawy”. Dostawca nie powinien brać tych zaczepek personalnie i skierować rozmowy na przedmiot negocjacji. Pytanie - Jak Dawid może pokonać Goliata? Funkcję biblijnej procy i kamienia winna pełnić informacja. Sukces negocjacyjny z sieciami to wiedza i dobre przygotowanie - 90 proc. czasu i energii handlowiec winien przeznaczyć na przygotowanie, 10 proc. to, co się dzieje podczas negocjacji. Skuteczny handlowiec musi mieć dogłębną wiedzę o: a/ sieci – obroty, udziały w rynku, wyniki finansowe, plany rozwojowe. Informacje te można zdobyć poprzez analizę dostępnych informacji typu annual report, które muszą być publikowane przez sieci posiadające określoną formę prawną, jak spółka notowana na giełdzie, akcyjna lub komandytowa, wyciągi z rejestrów handlowych, izby przemysłowo-handlowe, wydziały ekonomiczne ambasad, informacje rynkowe uzyskane od konkurencji (jest to niezmiernie cenne źródło informacji, gdyż w każdej branży wszyscy wiedzą wszystko o sobie); b/ swoim asortymencie na półce potencjalnego czy aktualnego partnera sieciowe- DETALINFO Sieci Handlowe i Sklepy - Raport Roczny 2010 go - ważna jest obserwacja półek w marketach. Firmy dostają raporty od handlowców z całego kraju ze zmianami, jakie zauważyli w danej sieci, który dostawca wszedł, który wypadł, jakie zmiany nastąpiły w formie ekspozycji regałowej. Czasem trudno zaobserwować to w skali jednego supermarketu, ale szczegółowa analiza informacji spływających z różnych regionów może wskazać politykę sieci”. Niezmiernie istotna jest, przede wszystkim przed rozmowami rocznymi, szczegółowa analiza ilościowo-wartościowa obrotu, uzyskiwany wynik finansowy, rozwój współpracy w ostatnich latach i tendencja zmiany warunków ramowych; c/ pozycji firmy, którą reprezentuje - rozwój historyczny, pozycja na rynku, obroty, zyski, struktura sprzedaży i struktura zakupów , udział sprzedaży do poszczególnych sieci w całości sprzedaży, udział firmy w danej sieci w zakupach i sprzedaży d/ kupcu – jego profil psychologiczny i styl komunikacji, doświadczenie zawodowe, znajomość asortymentu, staż pracy w danej sieci, nawet zainteresowania. W ostatnich latach jest to coraz łatwiejsze, gdyż kadra kupców sieciowych ustabilizowała się i najczęściej występuję rotacja osób między sieciami. Z wyliczenia niepełnej jeszcze listy obszarów negocjacji widać, jak starannie należy się do niej przygotować. Osobną kwestię stanowi dynamika samego procesu negocjacji i umiejętność elastycznego operowania zmiennymi przez obydwie strony stołu negocjacyjnego. Przed podjęciem rozmów z daną siecią trzeba mieć klarowny obraz , czy sprzedaż do niej mieści się w strategii handlowej firmy a możliwe do uzyskania warunki gwarantują opłacalność prowadzenia biznesu w określonym horyzoncie czasowym. Tylko wtedy istnieje szansa, że Dawid (dostawca) wygra z Goliatem (siecią). Jerzy Żylak – szkoleniowiec i doradca biznesowy, e-mail - [email protected] Absolwent Wydziału Handlu Zagranicznego SGH w Warszawie oraz studiów podyplomowych w zakresie szkoleń w WSFiZ w Warszawie. Posiada wieloletnie doświadczenie w zakupach. Wiele lat pracował w Europie Zachodniej sprzedając polskie produkty do marketów budowlanych. Większość okresu jego pracy w Polsce związana z zakupami w sieciach marketów: Stinnes, OBI, HIT. Pracował jako: kupiec, product manager, Dyrektor Zakupów, Dyrektor Handlowy. Posiada rozległą wiedzę o asortymentach FMCG i Non-Food.Prowadzi szkolenia z zakresu sprzedaży, prezentacji, komunikacji, zarządzania personelem, planowania i zarządzania strategicznego oraz negocjacji handlowych w zakupach i sprzedaży. 59 F M C G - R a p o r t Roczny 2010 Rośnie wartość rynku piwa Rynek piwa szacowany przez Nielsena w badaniu Panelu Handlu Detalicznego w okresie kwiecień 2009 – marzec 2010 osiągnął wartość prawie 13,5 mld zł i odnotował nieznaczny wzrost (o 3,3%) względem analogicznego okresu sprzed roku. Lokalizacja sprzedaży (ujęcie wartościowe) kategorii PIWO Nielsen, Panel Handlu Detalicznego, dane za okres: Kwiecień'09-Marzec'10 vs Kwiecień'08-Marzec'09 Anna Gładysz Nielsen Polska 60 5,6 5,9 33,5 30,9 90,0 80,0 70,0 60,0 50,0 30,9 31,8 40,0 30,0 8,1 7,8 20,0 10,0 0,0 18,4 15,8 5,4 5,8 Kwiecień'08 - Marzec'09 Kwiecień'09 - Marzec'10 Hipermarkety >2500m2 Supermarkety <2500m2 Duże Sklepy Spożywcze Średnie Sklepy Spożywcze Małe Sklepy Spożywcze Sklepy Winno-Cukiernicze źródło: Nielsen Polska PIWO Typ sklepu Kwiecień’08 Marzec’09 Hipermarkety >2500m2 Supermarkety <2500m2 Duże Sklepy Spożywcze Średnie Sklepy Spożywcze Małe Sklepy Spożywcze Sklepy Winno-Cukiernicze Kategoria Segment PIWO Non alcohol beer <= 0.5% Light 0.51-4.9% Full Light 5.0-6.2% Strong > 6.2% butelka puszka plastik Zmiana (p%) Kwiecień’09 Marzec’10 5,4 15,8 7,8 31,8 33,5 5,6 5,8 18,4 8,1 30,9 30,9 5,9 0,4 2,6 0,3 -0,9 -2,6 0,3 Wielkość Sprzedaży w 1 Wartość Sprzedaży w 10 000 L * 000 PLN * Zmiana Zmiana udziały ilościowe udziały wartościowe (% / (% / p%) Kwiecień’08 Kwiecień’09 p%) Kwiecień’08 Kwiecień’09 - Marzec’09 - Marzec’10 - Marzec’09 - Marzec’10 2 589 181 2 554 547 -1,3 1 299 846 1 343 315 3,3 0,8 0,7 -0,1 0,9 0,9 0,0 6,5 6,1 -0,5 6,0 5,8 -0,2 72,0 73,1 1,1 72,7 73,9 1,2 20,7 20,1 -0,6 20,5 19,5 -1,0 43,7 55,4 0,9 43,7 55,0 1,4 0,0 -0,4 0,5 43,0 56,4 0,6 43,7 55,4 1,0 0,6 -1,0 0,4 DETALINFO Sieci Handlowe i Sklepy - Raport Roczny 2010 Reklama Powyższe dane obejmują zarówno placówki wielkoformatowe: hipermarkety i supermarkety, jak i małoformatowe: duże, małe i średnie sklepy spożywcze oraz sklepy winno - cukiernicze, nie uwzględniają natomiast kanału HoReCa, Cash and Carry, stacji benzynowych, placówek sezonowych, czy instytucjonalnych. Roczny wolumen sprzedaży tej największej w Polsce kategorii alkoholowej na monitorowanym przez Nielsena rynku jest dość stabilny i wynosi ponad 2,5 mld litrów (dane za okres kwiecień 2009 – marzec 2010). Najpopularniejszym segmentem pod względem zawartości alkoholu i nadal zyskującym na znaczeniu jest segment klasycznych piw jasnych pełnych (5%-6,2%). Odpowiada on za ponad 73% sprzedaży wolumenowej piwa, wzrósł o 1,1p.p. w porównaniu do okresu kwiecień 2008 – marzec 2009. Zmalało natomiast znaczenie piwa mocnego (zaw.alkoholu powyżej 6,2%), a także piw o obniżonej zawartości alkoholu (od 0,51% do 4,9%) odpowiednio o 0,6p.p. i o 0,5p.p. pod względem sprzedaży ilościowej. Znaczenie piw o zawartości alkoholu poniżej 0,5% pozostaje niewielkie (0,7% ilościowo) i dość stabilne. Na uwagę zasługuje rozwijający się segment piw smakowych, choć nadal jest niewielki (3,6% pod względem ilości sprzedaży, 5,0% pod względem wartości sprzedaży). Sprzedaż piw z tego segmentu wzrosła o prawie 9% wolumenowo i 24% wartościowo w okresie kwiecień 2009 – marzec 2010 porównując z analogicznym okresem sprzed roku. Sprzedaż piwa jest bardzo silnie skoncentrowane w handlu małoformatowym (o powierzchni poniżej 300 m2) – prawie 76% sprzedaży wartościowej piwa generują sklepy spożywcze oraz sklepy winno–cukiernicze. Nadal najważniejszymi kanałami dla sprzedaży piwa pozostają małe (do 40 m2) i średnie (od 41 m2 do 100 m2) sklepy spożywcze, które łącznie odpowiadają za prawie 62% obrotów kategorią. Jednak znaczenie obu tych kanałów zmalało w ostatnim czasie, do czego niewątpliwie przyczynił się spadek liczby placówek. 100,0 F M C G - R a p o r t Roczny 2010 Rynek piwowarski zaczyna się zmieniać Fot. Archiwum Rynek piwowarski w Polsce przez ostatnich kilka lat odnotowywał znaczący wzrost sprzedaży. Spożycie piwa w 2008 roku osiągnęło poziom 92 litrów na mieszkańca, co dało Polsce trzecie miejsce w Europie, po Czechach i Niemczech. Natomiast rok 2009 nie był już tak optymistyczny. Przyniósł spadek sprzedaży piwa o 8 procent w porównaniu z rokiem poprzedni. Waldemar Szymecki Catman Polska Równocześnie ze wzrostem spożycia piwa doszło do wykrystalizowania się w branży trzech głównych graczy :Kompania Piwowarska, Grupa Żywiec oraz Carlsberg Polska), którzy zagarnęli ponad 90 proc. polskiego rynku. Niestety proces ten spowodował, że wiele mniejszych browarów (np. Browar Kujawiak w Bydgoszczy, Browar Belgia w Kielcach, Browar Heweliusz w Gdańsku i inne) zostało wchłoniętych przez duże koncerny, które zlikwidowały lokalne marki, wykorzystując obecnie linie produkcyjne tych browarów do warzenia marek ogólnopolskich. Wiele innych nie wytrzymało potężnej konkurencji i zmuszone były do zamknięcia swoich linii produkcyjnych. Jeszcze 10 lat temu działało w Polsce ponad 60 małych lokalnych browarów, które z powodzeniem zaspakajały swych lojalnych konsumentów. Dziś pozostała nawet nie połowa - tych najbardziej konsekwentnych w działaniach oraz tych, które nie poddały się ‚na- 62 wałnicy’ marketingowej największych potentatów. Jednak coraz więcej ludzi szuka smaku prawdziwego piwa i nie zadowala się masową produkcją, która smakuje zawsze tak samo. Zmieniają się tendencje i preferencje Polaków. Po latach fascynacji globalnymi markami, konsumenci zaczynają poszukiwać produktów opartych na starych tradycyjnych recepturach - piw, które muszą mieć unikalny smak, świeżość i jednocześnie historię. Właśnie w tych preferencjach wiele browarów szuka ze sposobów na utrzymanie się w rynku, stawiając na produkcję piw niszowych, o charakterystycznym smaku (miodowe, karmelowe, śliwkowe), niepasteryzowanych, pszenicznych i opartych na tradycyjnych lokalnych metodach warzenia. Bardzo ważna jest też konsekwentna polityka marketingowa i ciągła aktywność w kanale dystrybucji. Pozytywnym przykładem jest browar Amber z Bielkówka na Pomorzu, który dzięki swojej konsekwencji w polityce marketingowej z powodzeniem sprzedaje w dużych marketach w całej Polsce marki: Żywe i Koźlak, charakteryzujące się wysoką jakością, rozlewane do bezzwrotnych butelek z wyróżniającą się etykietą. Bardzo ciekawym przykładem są Browary Lubelskie ze swym sztandarowym piwem Perła, które to piwo jak pokazują badania cieszy sie największą lojalnością konsumentów wśród wszystkich piw w Polsce. Dzięki stałym i wiernym piwoszom oraz lokalnej strategii marketingowej, marka ta ma dominującą pozycję w tym regionie. Pod znakiem zapytania stoi natomiast przyszłość słynnego browaru w Zwierzyńcu, który wystawiony ostatnio na przetarg czeka na nowego inwestora z nadzieją na wznowienie produkcji. Bardzo silną pozycję w regionie zachowuje marka Łomża (obecnie w posiadaniu Royal Unibrew), która zdobywa coraz większe rzesze odbiorców min. dzięki najnowszej ogólnopolskiej kampanii telewizyjnej i billboardowej. Słynne piwo z Łomży w zielonej bezzwrotnej butelce i w nowej niższej cenie staje się coraz większą konkurencją dla ogólnopolskich marek. DETALINFO Sieci Handlowe i Sklepy - Raport Roczny 2010 F M CG - Raport Roczny 2010 mkniętych lokalnych browarów. Ostatnia taka próba dotyczyła browaru z Braniewa (piwo Barkas, Specjal Braniewski) słynnego niegdyś z najczystszej wody, której jakość zawsze wpływa na walory smakowe. Niestety mimo wielu starań nie udało się właścicielowi tegoż browaru wygrać walki z ogólnopolskimi potentatami. Trzeba mieć też nadzieję, że próba wznowienia produkcji w jednym z najstarszych browarów w Lwówku Śląskim (piwo Książęce) zakończy się sukcesem rynkowym. Oczywiście wszystkie te działania nie gwarantują sukcesu, bo rynek jest trudny, coraz bardziej nasycony i każdy wzrost sprzedaży odbywa sie kosztem konkurencji, a ta zrobi wszystko aby nie stracić żadnego hektolitra złocistego trunku. Dziś wysoka jakość nie wystarcza do utrzymania się na rynku. Najmniejsze browary muszą warzyć piwo, które wyróż- ciężkimi budżetami reklamowymi. Zanim piwo małego browaru trafi na półki sklepowe, najpierw przechodzi przez ręce hurtownika (żadnego malutkiego browaru nie stać na własną dystrybucję). Ale i w tym kanale dystrybucji lojalność do lokalnej marki ustępuje wielkiemu biznesowi. Powtarzając słowa jednego z właścicieli hurtowni piwa: „szkoda mi miejsca na te kilka palet piwa, wolę w to miejsce wstawić produkt, który szybciej mi rotuje i więcej na nim zarobię” widać, że i tu duże koncerny mają zdecydowaną przewagę. Niektórzy producenci mają swój niezależny system dystrybucji – firma Żywiec Trade to jeden z największych ogólnopolskich dystrybutorów piwa i napojów ale z pewnością nigdy nie będą tam dostępne marki małych lokalnych browarów. Trudno też tym najmniejszym browarom wykorzystać w pełni moce produkcyj- ni się niepowtarzalną recepturą, smakiem, będzie utożsamiane z regionem, jego historią, ekologiczne, niepasteryzowane, oparte na naturalnych składnikach produkowane i sprzedawane z duchem zasady: „wyróżnij się albo zgiń”. Zatem jedynym wyjściem dla małych browarów jest warzenie wyśmienitego piwa, aby pomimo braku nakładów na reklamę zdobywało ono kolejnych miłośników, za pomocą najskuteczniejszej jej formy – reklamy szeptanej. Jednak za nim trafi do rąk konsumenta musi stoczyć walkę na półce sklepowej wśród kilkudziesięciu innych marek. A w każdym sklepie toczy się niewidoczna wojna o każdy centymetr dodatkowej ekspozycji o lodówkę, o regał, o każdy materiał promocyjny - i jest to wojna okupiona ne swoich linii, gdyż na regionalnym rynku nie ma tak dużego zapotrzebowania, z kolei zdobywanie rynków często okupione jest niewspółmiernymi kosztami. Tymczasem koszty stałe utrzymania browaru są nieubłagane. Tak więc wielkie wyzwania stoją przed małymi lokalnymi browarami aby w przyszłości ich produkty były jeszcze chętniej kupowane przez lojalnych miejscowych konsumentów, a że jest to możliwe wystarczy spojrzeć na rynek piwowarski w Czechach, gdzie prawie każde większe miasteczko może poszczycić się swoim własnym chmielowym trunkiem. Co ciekawe największe puby czy restauracje piwne posiadają swoje mikro-browary i chwalą się przed konsumentami zawsze świeżym i oryginalnym piwem. Fot. Archiwum Do wyróżniających się browarów należy zaliczyć także Van Pur z Rzeszowa (min. Karpackie, BROK, Zlaty Hrad), które dzięki szczególnej aktywności w kanale dystrybucji ciągle umacnia swoją pozycję w całym kraju, jednocześnie warzy wiele hektolitrów na potrzeby międzynarodowych sieci w postaci marek własnych. Jeszcze trudniejsze wyzwania stoją przed najmniejszymi browarami, które często szukają szansy w produktach niszowych. I tak, Browar Jabłonowo od dawna śmiało eksperymentuje z piwami smakowymi i ciemnymi np. Belfast. Browar Ciechanów wprowadza w szybkim tempie do oferty szereg „dziwactw” piwnych: piwo miodowe, „Farskie” (na wzór niemieckich piw z kilku rodzajów słodu), porter, niepasteryzowane wersje zwykłego i mocnego Ciechana Wybornego. Browar Krajan z Trzeciewnicy k. Nakła nad Notecią coraz lepiej radzi sobie z dystrybuowaniem ciemnego „Irlandzkiego Mocnego” i Portera. Browar w Zduńskiej Woli niedawno zaczął produkcję Portera i Koźlaka. Browar GAB z Wąsoszy k. Częstochowy planuje wznowić produkcję swego Stouta – piwa ciemnego. Z kolei malutki Browar Na Jurze z Zawiercia, po kilku latach warzenia trzech zwykłych i niewyszukanych gatunków piwa wprowadza właśnie na rynek bardzo rzadki produkt, bodaj jedyny w kraju w wersji butelkowanej – piwo niepoddane procesowi filtracji. Browar Jagiełło z Chełma, deklaruje, że jego piwo Origo jest to pierwsze w Polsce piwo w pełni ekologiczne, produkowane w oparciu o czyste , naturalne surowce. Starzy piwosze z łezką w oko wspominają niepowtarzalny smak piwa niepasteryzowanego, którego z trudem dzisiaj szukać na półkach supermarketów. I wielu lokalnych producentów właśnie piwem niepasteryzowanym szuka sposobu na zaistnienie i utrzymanie się w rynku. Wśród często wyróżnianych piw niepasteryzowanych znajdują się m.in. takie marki jak: Ciechan, Kujawskie Żywe Niepasteryzowane z browaru w Grudziądzu, piwo Żywe z Bielkówka, Noteckie z browaru w Czarnkowie i wiele innych. Małe browary odwołują się do kulturowej i przyrodniczej specyfiki regionu, w którym funkcjonuje browar. Ich szansa leży w oferowaniu produktu niepowtarzalnego i coraz częściej promują swoje wyroby jako coś, czego warto spróbować. Przestają się wstydzić starych technologii i metod warzenia. Znane są także próby reaktywacji już za- DETALINFO Sieci Handlowe i Sklepy - Raport Roczny 2010 63 F M C G - R a p o r t Roczny 2010 Analiza kosztów wpłynęła na Rozmowa z Sebastianem Tołwińskim, rzecznikiem Grupy Żywiec Czy ostatnie miesiące to był dla was udany okres? Pomimo negatywnego trendy na rynku piwa w Polsce w pierwszej połowie 2010 r. Grupa Kapitałowa Żywiec S.A. osiągnęła dobre wyniki. Pozytywny wpływ na nasze rezultaty miała koncentracja na analizie kosztów, wzmocnienie kursu złotego oraz polep- 64 szenie wydajności systemu sprzedaży i dystrybucji. Możemy się pochwalić także ponad 30 proc wzrostem eksportu – choć stanowi on mały procent całości sprzedaży. Niestety nie ustrzegliśmy się spadku skonsolidowanego wolumenu sprzedaży. Słońce i wysokie temperatury sprawiają, że ludziom chce się pić a nic tak dobrze nie gasi pragnienia jak zimne i profesjonal- nie nalane piwo. Dlatego właśnie piwo najlepiej sprzedaje się w miesiącach letnich. W branzy piwnej mówi się, że słońce jest najlepszym sprzedawcą piwa. Z doświadczeń Grupy Żywiec wynika, że wzrost lub spadek średniej temperatury miesięcznej o 1 stopien C oznacza ok. 40 000 hl wiecej lub mniej piwa sprzedanego na polskim rynku. Słoneczna pogoda i wysokie temperatury powodują, że DETALINFO Sieci Handlowe i Sklepy - Raport Roczny 2010 F M CG - Raport Roczny 2010 Jakie zmiany zaobserwowaliście na rynku? Obserwujemy wiele zmian wywołanych kryzysem. Polacy kupują mniej piw w restauracjach i pubach a konsumują głównie w domach. Pomimo faktu, że wciąż dużo piwa sprzedaje się w puszkach, rosnąca popularnością cieszy się piwo w butelkach zwrotnych. Rezygnują także z produktów premium na rzecz tych ze średniej i niskiej półki cenowej. Ponadto udziały rynkowe zyskują dyskonty. Nasza strategia opiera się na piwach premium i udziałach rynkowych w ujęciu wartościowym. Musimy więc liczyć się z czasowymi spadkami wielkości sprzedaży. Nie należy zapominać, że duży wpływ na tegoroczne wyniki będzie miała także pogoda. Liczymy na gorące zakończenie lata, ponieważ - za wyjątkiem lipca - od początku roku aura nie była dla nas łaskawa. wyniki Fot. Grupa Żywiec Polacy chętniej wyjezdzaja poza miasto, spotykaja sie z przyjaciółmi przy grilu czy częściej podejmują decyzję o wyjezdzie na urlop. Wszystkim tym sytuacjom nieodłącznie towarzyszy piwo. Niestety pogoda jest niezwykle niestabilna nawet latem – w odróżnieniu od takich krajów jak np. Grecja, Hiszpania czy Włochy. śli tylko dotrze się do nich z odpowiednio dobraną ofertą. Piwa, alkohole i napoje należą do najszybciej rotujących towarów w sklepach. Grupa Żywiec jest znana z warzenia a także z własnej dystrybucji kilkunastu piw. Niewiele osób wie, że jesteśmy także jedną z największych firm zajmujących się dystrybucją wody, napojów, markowych win i mocnych alkoholi w Polsce. Taka komplementarność portfela powoduje, że sklepy chętnie z nami współpracują, gdyż proponowane przez nas rozwiązania są po prostu wygodne. Przy spadającym rynku i kapryśnej pogodzie różnorodność oferty staje się niezwykle ważna. Co nowego pojawi się w waszej ofercie? Jakie są wasze plany na nastepne miesiące? Pod koniec sierpnia należąca do Grupy Żywiec marka Warka została Oficjalnym Sponsorem Reprezentacji Polski w piłce Co poprawiłoby sytuację na tym rynku? nożnej. Umowa sponsorska, która będzie obowiązywać już od najbliższego meczu reprezentacji z Ukrainą (4 września br. w ŁoZ doświadczeń wiemy, co mogłoby wpłydzi), została podpisana na cztery lata. Warnąć negatywnie. Tak jak przewidywalika od lat konsekwentnie wspiera polską piłśmy, podwyżka akcyzy w marcu 2009 r. kę, sponsorując poszczególne kluby piłkaraż o 13,6%, która wpłynęła na ceną piwa skie, najwyższą klasę rozgrywkową – Eksw sklepach zniechęciła klientów. Rynek traklasę, a teraz także Reprezentację Polpiwa w Polsce spadł w 2009 o ponad 10 ski. proc. i to po raz pierwszy od czasów pryDo promocji marki Warka wykorzystujewatyzacji branży. Od początku tego roku sprzedaż piwa wciąż maleje. Kolejna pod- my także Piwiarnie Warki. To pierwsza i jedyna w Polsce sieć lokali gastronomiczwyżka oznaczałaby dalsze spadki sprzenych dedykowanych jednej marce (ang. daży. brand-oriented pubs). Koncept popularCo aktualnie oferujecie dla firm z rynku ny w wielu krajach Europy (Hiszpania, Włochy, Francja), który Grupa Żywiec z powodetalicznego? dzeniem przeniosła na rynek polski. Jako flagowe puby browaru, Piwiarnie są unikalNa polskim rynku jest około 100 aktywnych marek (tj. takich, które w kwietniu 2010 nym narzędziem do budowania wizerunku sprzedały min. 100HL wg. Nielsen), z czego marki. Są także ważnym elementem kampanii promocyjnych Warki (spoty telewizyjaż 13 należy do Grupy Żywiec (Żywiec, Hene, działania prosprzedażowe), gwarantuineken, Warka, Strong, Tatra, Specjal, Królewskie, Kujawiak, Brackie, Paulaner, Kaper, jąc w ten sposób franczyzobiorcom nieoceDesperados, Leżajsk). W tak zróżnicowanej nioną przewagę konkurencyjną na rynku gastronomicznym. Obecnie działa w Polsce ofercie każdy znajdzie coś dla siebie. ponad 85 Piwiarni Warki. Zakładamy, że Zmniejszająca się sprzedaż na rynku podo końca tego roku ich liczba zwiększy się woduje, że musimy nieustannie zaskakiwać klienta. W ubiegłym roku wprowadziliśmy na do ok. 100. Stale pracujemy nad koncepcją rozwoju sieci naszych piwiarni. Sprawą rynek piwo w bardzo wygodnym opakowaniu - 1,5 l MegaWarkę. W tym roku postano- kluczową dla nas jest wybór odpowiednich i premiowych lokalizacji. wiliśmy kontynuować sprzedaż tego opakowania, które z pewnością się nie rozbije pod- Grupa Żywiec promuje również specjalny sposób serwowania piwa Heineken w puczas wyjazdu poza miasto. W naszym portfelu mamy także Desperado- bach i restauracjach - Extra Cold. Ta unikasa – jedna z najszybciej rosnących marek towa instalacja powoduje, że piwo nalane na rynku. Dynamika sprzedaży Desperadodo szklanki ma temperaturę zero stopni C. sa jest dowodem, ze nawet przy spadającym W czasie takiego serwowania kolumna do rynku klienci kupują produkty Premium – jenalewania piwa pokrywa się lodem. DETALINFO Sieci Handlowe i Sklepy - Raport Roczny 2010 65 F M C G - R a p o r t Roczny 2010 Jesteśmy przygotowani na ok Rozmowa z Marzeną Piórko, wiceprezes ds. sprzedaży i dystrybucji w Kom Jak z waszej perspektywy zmieniał się rynek w ostatnich miesiącach? Rynek detaliczny zmienia się bardzo dynamicznie. Obserwujemy nieustanne podnoszenie jakości oferty jaką detal przygotowuje dla swoich klientów. Jednocześnie partnerzy detaliczni stają się coraz bardziej wymagającymi partnerami dla dostawców i producentów. Są to oczywiście zmiany pozytywne. Wielu klientów podnosi jakość swoich palcówek - dbają m.in. o przejrzystość ekspozycji, układ sklepów, ofertę asortymentową i cenową. W takich placówkach – o jasnym układzie kategorialnym - klienci detalu kupują chętniej, a producenci i detaliści potrafią precyzyjnie przygotować ofertę asortymentową pozwalającą budować obrót i marże handlowe. W mojej opinii jednak detal nie powiedział jeszcze ostatniego słowa i wiele będziemy słyszeć w najbliższym czasie na temat kolejnych zmian. Czy Polskę kryzys ominął, czy dopiero nadejdzie? Trudno jednoznacznie powiedzieć, że byliśmy w Polsce świadkami kryzysu. Myślę, że nasza gospodarka wyszła z tego trudnego okresu obronną ręką – wystarczy popatrzeć na parametry makroekonomiczne – inflację, bezrobocie, produkt narodowy brutto przy równoczesnym wzroście płac. Sądzę, że nasi klienci i konsumenci, przygotowywani przez media na podobną sytuację jaka wydarzyła się w sąsiadujących z nami gospodarkach, nastawiali się chyba na większe spowolnienie rynku. Jako kupujący podejmujemy wszyscy bardziej ostrożne, przemyślane decyzje zakupowe, ale powoli widać powrót do zainteresowania ofertami z wyższej półki. Dlatego śmiało można powiedzieć, że sytuacja wraca do tej, którą pamiętamy sprzed 2 lat. Czy podniesienie akcycy na alkohol może pogorszyć sytuację w waszej branży? Niewątpliwie istotny wpływ na popyt mają podatki – są wysokie, a skutki decyzji dotyczącej drastycznego podnie- 66 sienia akcyzy na alkohol są odczuwalne dla handlu i producentów do dzisiaj. Jednocześnie budżet nie został wzmocniony dodatkowym przychodem z powodu spadku konsumpcji – co przełożyło się na spadek zakupów i produkcji w całej branży. Czy jesteście przygotowani na ewentualne spowolnienie? Podobnie jak wszystkie firmy operujące na polskim rynku przygotowywaliśmy się do długiego okresu stagnacji. Byliśmy zmuszeni dostosować nasze moce produkcyjne do popytu. Okres obejmujący pierwsze 5 miesięcy bieżącego roku nie rozpieszczał naszej branży. Mroźna i długa zima, żałoba narodowa i powódź – to wydarzenia, które dotknęły nie tylko branżę piwną, ale większość społeczeństwa. Jednak są również rzeczy, które cieszą i warto je podkreślić. Niewątpliwie lipiec był najlepszym, w dotychczasowej historii Kompanii Piwowarskiej, miesiącem sprzedażowym. To wielki sukces moich koleżanek i kolegów. Jesteśmy z tego bardzo dumni. DETALINFO Sieci Handlowe i Sklepy - Raport Roczny 2010 F M CG - Raport Roczny 2010 kres stagnacji mpanii Piwowarskiej Fot. KP Wypuściliśmy na rynek zmienioną formułę piwa Gingers – jest to piwo smakowe, o delikatnej nucie korzennej, orzeźwiające, idealnie wpasowane w gusta naszych konsumentek. Grupą docelową piwa Gingers są energiczne, dojrzałe kobiety. Jest to produkt z naszej oferty, który obok marek t.j.: Redd’s, Grolsch, Lech i Wojak charakteryzuje się silną dynamiką sprzedaży. Od czerwca, jego rotacja z punktów prowadzących była tak duża, że pojawiały się okresowe braki tego produktu u dystrybutorów, jak i w samej Kompanii. Co nowego planujecie na najbliższe Przed nami również prezentacja nowego, atrakcyjnego opakowania piwa Żubr. Marketing Kommiesiące? panii Piwowarskiej przygotował na koniec lata i Właśnie rozpoczynamy kolejną odsłonę kam- jesień wiele atrakcyjnych zmian budujących wipanii Lecha, której towarzyszy wprowadzenie zerunek, nie tylko naszych marek, ale i całej kana rynek nowej, zmienionej puszki. Puszka ta tegorii piwa. Wiele miesięcy ciężkiej pracy przyniosło bardzo dobre efekty. Mam nadzieję, że ma unikalną strukturę, pozwalającą na dłuższe cieszenie się pożądaną, niską temperatu- będziecie Państwo z nami beneficjentem tych rą; dobrze trzyma się w dłoni – jest wręcz ide- inicjatyw. Zapraszam Państwa do zapoznania się z naszą alna na upalne dni! Niebawem na rynku pojawi się nowa odsłona ofertą promocji handlowych oraz konsumenckich. A to dopiero początek zmian jakie przygoDębowego Mocnego – polecam serdecznie. Nasi przedstawiciele są do Państwa dyspozy- towujemy dla Państwa na nadchodzące miecji celem przedstawienia nowej oferty. siące. DETALINFO Sieci Handlowe i Sklepy - Raport Roczny 2010 67 F M C G - R a p o r t Roczny 2010 Wzrasta wartość sprzedaży soków, nektarów i napojów niegazowanych W roku 2009 kategoria soków, nektarów i napojów uplasowała się pod względem wartości sprzedaży na trzecim miejscu w rankingu największych kategorii spożywczych w Polsce. Rynek ten jest bardzo ciekawy, nie tylko ze względu na swoje znaczenie w koszyku zakupowym, ale również ze względu na swoją niejednorodność segmentów wewnątrz kategorii i ich zmienną dynamikę. Magdalena Woroniecka Nielsen Polska Typ sklepu W porównaniu rok do roku (marzec’09luty’10 vs marzec’08-luty’09) rynek w ujęciu całościowym zanotował spadek wolumenu sprzedaży o ponad 15,5 mln litrów, co w ujęciu procentowym oznaczało zmianę na poziomie 1,2%, przy raczej stabilnym poziomie wartości wynoszącym 3,5 mld zł. Spośród trzech segmentów, tylko soki odnotowały wzrost zarówno pod względem wolumenu jak i wartości, zwiększając swój udział w rynku odpowiednio o 3,7pp i 3,2pp. Wzrost sprzedaży soków jest tym cenniejszy, że odbył się mimo chłodniejszego niż w 2008 lata oraz trudniejszego dla wszystkich producentów, ze względu na spowolnienie gospodarcze, okresu. Do wzrostowego trendu w tym segmencie przyczyniło się m.in. wprowadzanie i duża popularność produktów bez dodatku cukru. Coraz więcej produktów bez cukru dostępnych jest także w nektarach oraz napojach niegazowanych. Wśród soków, tak jak dotychczas najpopularniejszym smakiem jest pomarańczowy – odpowiada on za 40,1% wolumenu sokow sprzedanych w okresie marzec’09 – luty’10. Kolejnym smakiem jest jabłkowy z 26,1% udziałem oraz pomidorowy stanowiący 14% udziału wielkości sprzedaży soków w analizowanym okresie. Z kolei w napojach numerem jeden są warianty wieloowocowe (27,5% udziału wartościowego), a dopiero następne są smaki pomarańczowy (17,3%) oraz jabłkowy (11,7%). Wśród nektarów, dominującym smakiem jest oczywiście marchewkowy (38,3% udziału wolumenowego); jednak to kolejne dwa, czyli wieloowocowy oraz pomarańczowy zwiększają udziały w swoim segmencie. Sprzedaż soków, nektarów i napojów, mimo znaczącej dominacji handlu trady- 68 Zmiana (p%) Napoje gazowane Marzec’08 Luty’09 Marzec’09 Luty’10 Hipermarkety >2500m2 9,2 9,7 0,5 Supermarkety <2500m2 22,9 25,8 3,0 Duże Sklepy Spozywcze 8,9 9,0 0,0 Średnie Sklepy Spożywcze 28,8 28,1 -0,7 Małe Sklepy Spożywcze 27,3 24,4 -2,9 Sklepy Winno-Cukiernicze 2,9 3,0 0,1 źródło: Nielsen Polska cyjnego (placówki poniżej 300 m2), który jest odpowiedzialny za 54,2% obrotu kategorią, przesunęła się do handlu nowoczesnego. Zyskują przede wszystkim supermarkety, w tym placówki sieci dyskontowych, gdzie poszczególne segmenty rozwijają się najszybciej. Supermarkety, w porównywanych okresach, odpowiedzialne były za 32,8% (wzrost o 2pp), a hipermarkety za 13% wygenerowanej sprzedaży całej kategorii. Kategoria/ Segment Wielkość Sprzedaży w 1 000 L Zmiana (% / p%) Marzec’08 Marzec’09 - Luty’09 - Luty’10 Napoje gazowane 1 656 968,6 1 604 409,7 Wartość Sprzedaży w 10 000 PLN Zmiana (% / p%) Marzec’08 Marzec’09 - Luty’09 - Luty’10 -3,2 305 598,0 310 013,7 1,4 smak cola 47,3 50,8 3,5 60,5 62,7 2,1 inne smaki: 52,7 49,2 -3,5 39,5 37,3 -2,1 pomarańczowe 24,9 24,5 -0,4 28,6 28,4 -0,1 cytrynowe 33,1 30,5 -2,6 36,7 36,8 0,1 toniki 4,8 5,1 0,2 6,6 7,2 0,6 inne 37,2 40,0 2,8 28,1 27,6 -0,5 DETALINFO Sieci Handlowe i Sklepy - Raport Roczny 2010 F M CG - Raport Roczny 2010 Kolejne rynki zdobywają klientów W 2009 r. wartość rynku słodyczy wyniosła 6,4 mld zł. W tym roku sprzedaż całej branży może wzrosnąć o kolejne 5 proc., a rynek herbaty wyceniany jest na około 1,2 mld zł. Branża cukiernicza praktycznie nie odczuła spowolnienia. Analitycy spodziewają się, że w tym roku wartość rynku słodyczy wzrośnie o 5 – 7 proc., a według Euromonitor International szacuje, że rynek słodyczy możę być wart w 2010 roku nawet 9 mld zł. Poprawia się także sytuacja na rynku surowcowym. Nie ma już tak gwałtownych wzrostów cen kakao, cukru i innych składników do produkcji słodyczy. Cukier może nawet tanieć w tym roku. Herbaty Lokalizacja Sprzedaży (ujęcie war tościowe) Herbaty Typ sklepu nierozpuszczalne Zmiana (p%) Sierpień'08 - Lipiec'09 Sierpień'09 - Lipiec'10 Hipermarkety >2500m2 21,0 19,9 -1,1 Supermarkety <2500m2 31,7 33,7 2,0 Duże Sklepy Spozywcze 10,6 10,3 -0,4 Średnie Sklepy Spożywcze 16,5 17,0 0,5 Małe Sklepy Spożywcze 13,1 12,7 -0,4 Sklepy WinnoCukiernicze 0,6 0,5 -0,2 Apteki 6,4 6,0 -0,4 Rynek herbaty w Polsce należy do najszybciej rozwijającej się kategorii produktów spożywczych. Pod względem spożycia herbaty Polska jest w pierwszej trójce w Europie i pierwszej dziesiątce świata. Sprzedaż tradycyjnej czarnej herbaty nadal stanowi ponad 50 proc. rynku. W 2009 r. ilościowo rynek herbaty wzrósł nieznacznie, o około 3,6 proc., natomiast wartościowo aż o 11 proc. Najwięcej herbaty sprzedawanej jest w kanale nowoczesnym - ok. 60 proc., a w kanale tradycyjnym ok. 40 proc. Kategoria / Segment Wielkość Sprzedaży w 1000 Kg / udziały ilościowe Sierpień'08 - Lipiec'09 Sierpień'09 - Lipiec'10 36 972,5 38 734,9 twarde 7,3 nadziewane Cukierki Cukierki i Lizaki Typ sklepu Zmiana (p%) Sierpień'08 - Lipiec'09 Sierpień'09 - Lipiec'10 Hipermarkety >2500m2 10,9 10,6 -0,3 Supermarkety <2500m2 26,6 29,9 3,3 Duże Sklepy Spozywcze 9,8 9,6 -0,1 Średnie Sklepy Spożywcze 22,9 21,5 -1,3 Małe Sklepy Spożywcze 20,7 18,9 -1,7 Sklepy WinnoCukiernicze 1,6 1,5 -0,1 Kioski 4,2 4,4 0,2 3,3 3,5 0,2 Stacje benzynowe Zmiana (% / p%) War tość Sprzedaży w 10 000 PLN / udziały war tościowe Zmiana (% / p%) Sierpień'08 - Lipiec'09 Sierpień'09 Lipiec'10 4,8 98 591,1 105 670,8 7,2 8,9 1,5 6,3 7,2 0,9 3,0 3,5 0,5 7,2 8,1 0,8 14,6 14,4 -0,2 22,5 23,0 0,4 26,4 28,3 2,0 21,7 22,9 1,2 48,7 44,9 -3,8 42,3 38,9 -3,4 2637,0 2517,1 -4,5 11 478,4 11 142,2 -2,9 gumy rozpuszczalne żelki inne Lizaki Słodycze Lokalizacja Sprzedaży (ujęcie war tościowe) Lokalizacja Sprzedaży (ujęcie war tościowe) Herbaty rozpuszczalne Typ sklepu Hipermarkety >2500m2 Supermarkety <2500m2 Sierpień’08 - Lipiec’09 Sierpień’09 - Lipiec’10 12,6 12,3 Zmiana (p%) Kategoria Segment 51,7 3,7 Duże Sklepy Spozywcze 12,1 Średnie Sklepy Spożywcze 14,3 12,7 -1,6 Małe Sklepy Spożywcze 13,0 12,3 -0,7 Apteki 0,0 0,0 0,0 11,0 -1,1 ilościowe Sierpień’08 - Lipiec’09 Sierpień’09 - Lipiec’10 24 617,0 24 361,5 Czarna 70,8 69,7 Zielona 6,1 Czerwona 1,6 Ziołowa Zmiana (% / p%) Wartość Sprzedaży w 10 000 PLN udziały wartościowe Zmiana (% / p%) Sierpień’08 - Lipiec’09 Sierpień’09 - Lipiec’10 -1,0 132 075,6 137 606,6 4,2 -1,1 59,6 58,7 -0,9 7,2 1,1 7,1 8,5 1,5 1,5 -0,1 2,2 1,9 -0,2 16,2 15,6 -0,6 23,3 22,0 -1,3 Owocowa 5,1 5,7 0,6 6,9 7,6 0,7 Biała 0,2 0,2 0,0 0,6 0,7 0,1 Inna 0,1 0,1 0,1 0,3 0,5 0,2 Herbaty w saszetkach 76,6 78,3 1,7 85,5 86,0 0,6 Herbaty sypkie 23,4 21,7 -1,7 14,5 14,0 -0,6 -0,4 Herbaty nierozpuszczalne 48,0 Wielkość Sprzedaży w 1000 Kg udziały źródło: Nielsen Polska DETALINFO Sieci Handlowe i Sklepy - Raport Roczny 2010 69 F M C G - R a p o r t Roczny 2010 kie uczciwe przedstawianie informacji na własny temat wciąż nie jest popularne, choć prawdę mówiąc w epoce komunikacji jest to coraz bardziej zadziwiająca sytuacja. W czym tkwią różnice? Różnica w tym względzie pomiędzy Dilmah a innymi markami herbaty jest być może spowodowana punktem widzenia producenta herbaty (Dilmah) tak bardzo różnym od punktu widzenia marek handlowych. Producent herbaty zawsze będzie zwracał uwagę przede wszystkim na sam produkt i postrzeganie go przez konsumentów. Natomiast w przypadku właścicieli marek handlowych zdarza się, że herbata traktowana jest po prostu jak towar, który ma przynieść jak największy zysk. Jakie są perspektywy rozwoju rynku herbaty? Zaczyna się lepszy okres Fot. Gourmet Foods Rozmowa z Tomaszem Witomskim, założycielem i prezesem zarządu Gourmet Foods Jak oceniacie państwo rynek detaliczny w ostatnich miesiącach? Polski rynek herbaty jest bardzo konkurencyjny, różnorodny, a przez to z pewnością interesujący. Zachodzące na nim zjawiska można, z nielicznymi wyjątkami, uznać za pozytywne. Pozytywna jest na przykład oferta produktów różnej jakości, różnego pochodzenia, oferowanych w różnej cenie, w różnego typu opakowaniach… Różnorodność segmentu jest cechą pożądaną przez konsumentów, jednak jest to przywilej, do korzystania z którego powinni być dobrze przygotowani, by nie dać się zwieść np. deklaracjom, których sprawdzenie jest utrudnione. Rzetelna informacja produktowa umożliwiająca ocenę stosunku 70 ceny do jakości produktu nadal jest trudno dostępna. Dilmah jest pod tym względem dobrym przykładem, bowiem poprzez intensywną obecność w Internecie udostępnia informacje o faktycznych podstawach deklaracji dotyczących jakości i świeżości produkowanych przez markę herbat. Dilmah od ponad 20 lat buduje swoją pozycję na rynku światowym jako marka herbaty najwyższej jakości – herbaty zbieranej ręcznie, przetwarzanej wyłącznie tradycyjnymi metodami, pakowanej w miejscu zbioru i zabezpieczonej hermetycznymi opakowaniami przed wietrzeniem. Są to unikalne cechy Dilmah, stanowiące uzasadnienie dla jej obecności na półkach sklepowych, w gastronomii, a przede wszystkim w domach polskich rodzin. Ta- Perspektywa rozwoju rynku herbaty w Polsce jest moim zdaniem optymistyczna. Głęboko wierzę w to, że sprzedawcy i konsumenci w coraz większym stopniu w swoich wyborach kierować się będą racjonalnymi przesłankami dotyczącymi rzeczywistej, a nie deklarowanej wartości produktów, że różnorodność oferowanych produktów będzie wartością, z której polscy konsumenci będą na co dzień korzystać. Dilmah, na przykład organizując już od szeregu lat październikowe Dni Herbaty, stara się przekazać konsumentom jak najwięcej wiedzy o herbacie i o tym, jak jej jakość oceniać. Faktem jest, że Polacy piją coraz więcej i coraz lepszej herbaty. Częściej czytają informacje zamieszczona na opakowaniach, interesują się tym, skąd herbata pochodzi, jak została przetworzona, sprawdzają, czy w środku na pewno jest to, co przedstawia ilustracja na froncie… Zmierzamy krok po kroku ku wyższej jakości, o czym świadczy rosnący udział marki Dilmah w rynku. Na rynku herbaty nie brakuje nieporozumień. Zostałem np. niedawno zapytany o to, czy firmy herbaciane obecne na polskim rynku są skłonne inwestować w nowe technologie… W tej kwestii mamy do czynienia - co już sygnalizowałem - z dwoma różnymi spojrzeniami na rynek herbaty. Jako przedstawiciel marki należącej do producenta herbaty (właściciel marki jest kiperem o ponad 60-letnim doświadczeniu, Dilmah posiada duży areał własnych plantacji oraz własną fabrykę pączkującą) - zwracam uwagę na sam produkt, czyli po prostu na herbatę. Przypomnijmy, że jest to produkt rolny nierosnący w Europie ani w Stanach Zjedno- DETALINFO Sieci Handlowe i Sklepy - Raport Roczny 2010 F M CG - Raport Roczny 2010 czonych, ale w krajach takich np. jak Sri Lanka (Cejlon). To właśnie tam, w miejscu gdzie herbata rośnie, powstaje gotowy produkt - w kilka, kilkanaście godzin od zebrania z krzewu, herbata jest gotowa do zaparzenia i wypicia. Jedyne co trzeba zrobić z nią potem, to jak najszybciej szczelnie zapakować, żeby nie utraciła świeżości i wszystkich swoich naturalnych walorów - w tym także walorów zdrowotnych. Z tego punktu widzenia inwestycje wspierające produkcję herbaty powinny miejsce być realizowane w miejscu produkcji. Prawdę mówiąc to, czy jakaś marka konfekcjonująca herbatę zainwestuje w nową technologię paczkowania herbaty w torebki takiego czy innego kształtu lub przeniesie swoją fabrykę paczkującą z Anglii do Polski, ma dla samego produktu znaczenie trzeciorzędne odnoszące się być może do wygody procesu dystrybucji, ale nie dla jakości herbaty - paczkowanie herbaty poza miejscem zbioru, niezależnie czy jest to Polska, czy inny kraj Europy, nie wpływa pozytywnie na jakość herbaty. Dilmah zatem wciąż inwestuje w technologię produkcji herbaty - zawsze inwestycje te służą podstawowej sprawie: dostarczaniu konsumentom na świecie produktu najwyższej jakości. Ten przykład tematu związanego z inwestycjami pokazuje z jednej strony, jak interesującym zjawiskiem jest rynek herbaty, z drugiej natomiast, jak wiele perspektyw należy wziąć po uwagę dyskutując o nim. A co z kryzysem? Był? Będzie? Herbata nie jest na szczęście produktem, z którego konsumenci są skłonni zrezygnować nawet w obliczu trudniejszej sytuacji materialnej. Z popytem nie ma więc problemu. Z drugiej strony przemysł herbaciany powiązany jest z wieloma innymi gałęziami światowej gospodarki, przez co oczywiście kryzys dotknął także producentów i importerów herbaty. Nie wszyscy producenci, np. kartonu potrzebnego do produkcji opakowań, czy np. producenci aromatów, wykorzystali trudny okres na poważne inwestycje zwielokrotniające zdolności produkcyjne, jak to zrobiła Dilmah i dziś mają trudności z realizacją zwiększonych zamówień. Tacy dostawcy są obecnie czynnikiem hamującym możliwość pełnego zaspokojenia popytu, który wrócił na większość rynków. Miejmy nadzieję, że oni także się wkrótce rozpoczną inwestycje zmierzające do poprawy efektywności ich produkcji. jest w porównaniu do Niemiec. Netto herbata kosztuje tyle samo, ale różnica w VAT powoduje, ze mało kto mogąc kupić ją w Czechach, będzie kupował w polskich skleJak ważny oprócz sieci handlowych i pach i hurtowniach w odległości kilkudziesklepów jest dla was rynek HoReCa? sięciu kilometrów od granicy. Jest bardzo ważny - nie tylko ze względów sprzedażowych. Rynek HoReCa w dużej mierze tworzy wzorce kultury herbaty - to, w jaki sposób w lokalach gastronomicznych serwowana jest herbata, wyznacza standardy dla konsumentów przygotowujących herbatę w domowej kuchni. Dlatego właśnie Dilmah - dysponująca tak wyjątkowymi produktami wiele czasu i środków poświęca na aktywną współpracę z partnerami w gastronomii. Każdego odbiorcę na tym rynku traktujemy jako partnera, ponieważ bez jego udziału i pomocy, do filiżanki konsumenta nie trafi smaczny napar - może go zepsuć niedbałe przygotowanie, zła woda, brak wiedzy barmana lub kelnera… Nie tylko zatem prezentujemy cenniki i warunki współpracy, ale przede wszystkim szkolimy, bo podnosząc kompetencję personelu, pracujemy na swoją korzyść - na korzyść marki Premium. HoReCa to trudny rynek - ceniący jakość produktów i obsługi, indywidualne zaangażowanie pracowników każdego szczebla, rzetelność… Dlatego właśnie Dilmah znakomicie sobie tu radzi odnotowując znaczący udział w tym rynku, zwłaszcza w jego segmencie Premium. Osobiście traktuję to jako zwiastun i pewien trend ponieważ jestem przekonany, że HoReCa wyznacza takie trendy. Warto pilnie obserwować to, co dzieje się w restauracjach i kawiarniach - i wyciągać z tego odpowiednie wnioski. Co wydarzyło się w państwa firmie w ostatnich miesiącach? Jakie plany macie państwo na kolejne? Chciałbym zwrócić uwagę przede wszystkim na nową serię 24 herbat aromatyzowanych Fun Teas. Po pierwsze dlatego, że są najwyższej jakości (o czym była już mowa), po drugie ze względu na wyjątkowe, oryginalne kompozycje smakowe, jakie prezentują, po trzecie ze względu na fakt, że są znakomitym argumentem dla sprzedawców na utrzymanie obrotu herbatą w sezonie letnim - wszystkie one są doskonałą bazą do przygotowywania naturalnej, zdrowej i różnorodnej pod względem smaku herbaty mrożonej. Wystarczy szklanka pełna lodu, dwukrotnie mocniejszy napar i herbata mrożona gotowa jest od ręki! Nie wierzę, że ktoś nie miałby ochoty na mrożony napar o smaku toffi z bananem, mango z truskawką lub wiśni z migdałami - a to dopiero początek długiej listy propozycji. Kolekcja obecna jest na rynku od dwóch miesięcy i już można powiedzieć, że miała bardzo udaną premierę wróżącą jesienny sukces sprzedażowy. Poza tym w czerwcu rozpoczęliśmy intensywną kampanię w sieci - mamy swój profil na Facebooku (6700 rzeczywistych fanów w ciągu 2 miesięcy), w kanale YouTube, prowadzimy wirtualny Klub Miłośników Dobrej Herbaty (m.in. wirtualny spacer po plantacji i fabryce herbaty, blog ekspercki, kreator modowy związany z projekCo mogłoby wpłynąć na poprawę sytu- tem promocyjnym przygotowanym wspólnie z Evą Minge i wiele innych atrakcji). acji na rynku? Wszystkie te działania służyć mają popuZdecydowanie w przypadku herbaty popra- laryzowaniu wiedzy o herbacie w Polsce w myśl zasady: im więcej wiemy o herbawę przyniosłoby obniżenie podatku VAT z cie, tym lepszą herbatę pijemy i tym nam obecnych 22% do 7%, tak jak ma to miejsce w przypadku innych artykułów spożyw- ona bardziej smakuje. Zależy nam na czych. Zaliczenie herbaty do ‚używek’ i ob- edukacji w przystępnej, lekkiej formie. Kończymy też przygotowania do 4. edyciążanie jej wysoką stawką VAT ogranicza spożycie przez Polaków napoju, który - jak cji październikowych, ogólnopolskich Dni dowodzi nauka - jest korzystny dla zdrowia. Herbaty, które jak zwykle obejmą nie tylko restauracje, kawiarnie i bary, z drugiej Istotna jest też konkurencyjność w stosunku do sąsiadów, biorąc pod uwagę brak ja- strony sklepy, ale również np. galerie sztukichkolwiek ograniczeń w ruchu przez gra- ki… Tym razem, jak co roku, zwiększamy nicę. Przykład: w Czechach VAT na herba- skalę festiwalu - staramy się sukcesywnie tę wynosi 5%, a u nas obecnie 22% , a za- powiększać liczbę partnerów, a jednoczepowiadane jest jego podniesienie do 23%. śnie docierać do miejsc położonych z dala Podobnie - mniejsza, ale i tak duża różnica od wielkich aglomeracji. DETALINFO Sieci Handlowe i Sklepy - Raport Roczny 2010 71 F M C G - R a p o r t Roczny 2010 Nadzieje na dalszy wzrost Rozmowa z Marią Kochalską, członkiem zarządu Haribo Jak wyglądały ostatnie miesiące na rynku słodyczy z państwa perspektywy? Ostatnie miesiące pokazują, że rynek słodyczy przeszedł przez kryzys bez większych trudności. Jednak jak pokazuje badanie firmy AC Nielsen można zauważyć lekki spadek dynamiki na rynku FMCG. Da się zauważyć tendencję do bardziej wyważonych zakupów, jednakże wielu badanych uważa, że kryzys jest już za nami. W Polsce ogólne nastroje konsumentów z kwartału na kwartał rosną. Jest to dla nas sygnał do aktywnego promowania naszych produktów. Raporty pokazują, że branża cukiernicza jest jedną z nielicznych, które praktycznie nie odczuły spowolnienia gospodarczego. Według Nielsena udział żelków w kategorii cukierków za ostatni okres to 28,5% ilościowo (JJ2010) i wzrósł stosunku do tego samego okresu z zeszłego roku o 18,6% (JJ2009). Udział wartościowy zaś żelków w kategorii cukierków wyniósł 22,4% (JJ2010) i wzrósł w stosunku do tego samego okresu w 2009 roku o 11,1%. Obserwujemy zatem stały wzrost zainteresowania słodyczami miękkimi, do których należą żelki i pianki Haribo oraz gumy rozpuszczalne Maoam. Jakie są zalety tego segmentu branży? Obecny stan branży budzi nasze nadzieje na dalszy wzrost. Zaletą tego segmentu jest to, że stosunkowo trudno wpłynąć na zwyczaje konsumentów np. zmianą prawa. Aktualnie mamy do czynienia z ożywieniem na rynku pracy, co ma wpływ na nastroje i perspektywy zakupowe Polaków. Bardzo się zatem cieszymy, że to przede wszystkim konsumenci decydują o popularności naszych produktów. Jak wasze produkty postrzegają konsumenci? Rosnąca konkurencja wymaga od nas stałego uatrakcyjniania oferty w taki sposób, by przyciągnąć uwagę konsumentów. Stali się bardziej świadomi, coraz więcej Polaków dba o właściwy dobór składników odżywczych i chce, aby żywność miała ko- 72 Fot. . Haribo rzystny wpływ na ich zdrowie i samopoczucie. Dlatego też Haribo śledzi dyrektywy unijne dotyczące słodyczy i dostosowuje do nich receptury produktów. Czy planujecie jakieś inwestycje? Nowe marki? Nie mamy w planie wprowadzenia nowych marek, brandów, zależy nam na stopniowym rozszerzaniu portfolio poprzez rozbudowę kategorii produktów. Wzbogaciliśmy naszą ofertę o Złote Misie z Sokiem, żelki, które zawierają o 22% więcej soków owocowych, a dodatkowo posiadają wyjątkowe smaki i kształty. Kolejnym przykładem mogą być pianki Chamallows Fruity zawierające prawdziwe nadzienie malinowe, malinowym przygotowane we współpracy z firmą Zentis. Proponujemy zatem produkty, których najważniejszym atutem jest naturalność. Podsumowując odpowiedź na to pytanie, chcę podkreślić, że choć w Polsce możemy mówić o dystrybucji, nie o produkcji, to Haribo inwestuje w doskonalenie receptur i rozwój nowych technologii. A jakie macie plany na kolejne miesiące? W Polsce dostępnych jest ok. 70 rodzajów naszych produktów, a w Europie znacznie więcej, o imponującym bogactwie kształtów, kolorów i smaków. Chcemy, aby Polacy mogli w większym stopniu wybierać z naszej bogatej oferty, na którą składa się właśnie szeroki wybór smaków i kształtów. DETALINFO Sieci Handlowe i Sklepy - Raport Roczny 2010 Ta b ele - Raport Roczny 2010 Nazwa firmy Nazwa sieci Obroty 2009 (w mln zł) liczba sklepów do VIII 2010 42 13 www.sklepyagap.pl strona www A Agap sp. z o.o Agap Aldi Aldi 340* 43 www.aldi.com.pl Aldik sp. z o.o Aldik 220 24 www.aldik.com.pl Alma Market S.A. Alma Market 1 009 29 Agro-Coop sp. z o.o. Alux 122 ok.160 Arhelan Burzyńscy SJ Arhelan 120* 36 b.d. Auchan Polska Auchan 6,1 26 www.auchan.pl www.almamarket.pl www.agrocoop.com.pl B Mój Sklep 950 110 www.bacpol.com.pl Biernacki J. Delikatesy Biernacki 18 14 b.d. Bomi S.A. Bomi,Rast,Sieć 34,eLDe 1492 1645 www.bomi.pl Carrefour Polska Carrefour/Carrefour Express/ 8200 325 www.carrefour.pl Chata Polska S.A. Chata Polska 720 236 www.chatapolska.pl Groszek/Milea 1530* 1257 www.groszek.com.pl E.Leclerc E.Leclerc 2281 21 www.e-leclerc.pl Edbol As Market 18 10 www.asmarket.pl Eko Holding S.A. Eko/Rabat 1200 721 www.eko.pl Emperia Holding S.A. Delima/Euro Sklep/Społem 5500 620 www.emperia.pl Eurocash S.A. ABC,Delikatesy 6702 3511 www.eurocash.pl Euro Polska Sieć Handlowa sp. Euro 172 56 www.euro-psh.com.pl F.J. Sklepy Spożywcze FJ 1450 271 www.fj.pl Firma Handlowa Merkury Merkury 9 5 www.merkurysa.pl Gabi Centrum Gabi Centrum 14 8 b.d. Grupa Handlowa Primus S.C. Primus 165 52 b.d. Gryf sp. z o.o. Gryf 289 260 www.gryf.kna.com.pl Hill sp. z o.o. Hill 5 2 Hitpol sp. z o.o. Hitpol 190 103 www.hitpol.pl HSI Równość HSI Równość 30 17 www.rownosc.poznan.pl 3000 145 www.intermarche.pl 51 11 www.mpmjaslo.com C D Detal Koncept sp. z o.o. E F G H www.hill.pl I Intermarche Intermarche J Jasielska Sieć Sklepów MPM MPM DETALINFO Sieci Handlowe i Sklepy - Raport Roczny 2010 73 Ta b e l e - R a p o rt Roczny 2010 Jedynka Jedynka 102 18 www.i-jedynka.pl Jeronimo Martins Dystrybucja Biedronka 1600 1511 www.biedronka.pl Kaufland Markety Kaufland 2100* 131 www.kaufland.pl Kefirek Kefirek 34 23 www.kefirek.com.pl Kolporter Sieci Handlowe Meta 19 11 www.siecihandlowe.kolporter.com.pl K L Lewiatan Holding S.A. Lewiatan 5724 2700 www.lewiatan.pl Lidl Polska Lidl 3100* 330 www.lidl.pl MarcPol S.A. MarcPol 1500 55 www.marcpol.com.pl Małopolska Spółdzielnia Hand- Wizan 90 59 www.wizan.com.pl Maximix sp. z o.o. Maximix 53 46 www.maximix.pl Metro AG Real 5700 54 www.real.pl Megana sp. z o.o. Avita 105 72 www.avita.net.pl M & L Delikatesy sp.j M&L Delikatesy 11 6 b.d. Mini Europa sp.j. Delikatesy Mini Europa 32 8 www.minieuropa.waw.pl Nasz Dom S.A. Nowe Andre 14 10 b.d. Netto Netto 1800 191 www.netto.pl Ogólnopolska Sieć Handlowa Nasze Sklepy 380 80 www.naszesklepy.com.pl Organic Farma Zdrowia S.A. Organic Farma Zdrowia 20 19 www.organicmarket.pl P.W. Delta s.j. Dobry Sklep 110 88 www.delta.zgora.pl P.W. Has Wieluń Pszczółka 21 17 www.has.wielun.pl PH Inter-Kram sp.j. Inter-Kram 88 41 www.interkram.pl P.H. Primo sp. z o.o. Primo 107 121 www.sklepyprimo.pl PHU. Dystrybucja sp.z o.o Grand Prix-Alkohole Świata 6 5 www.alkoholeswiata.com PHU Market sp. z o.o. Farmer, Finezja 45 7 www.market.bialystok.pl PHU Serpol Serpol 6 4 www.serpol.pl PHU Sezamek Sezamek 141 170 www.sezamek.pl PHU Topaz Topaz 85 28 www.sklepy-topaz.pl PHUP Andrzej Szeszycki Sklep Polski 580 220 www.skleppolski.pl Piotr i Paweł sp. z o.o. Piotr i Paweł 1352 67 www.piotripawel.pl Polomarket Polomarket 3000 290 www.polomarket.pl Polska Grupa Supermarketów Top Market, Delica, Minuta 8 740 210 www.pgs.net.pl Polska Sieć Handlowa Kubuś Kubuś 72 91 b.d. Polska Sieć Handlowa Nasz Nasz Sklep 2100 1445 Polska Sieć Handlowa Paleo Paleo 77 5 www.delikatesypaleo.pl Polska Sieć Handlowa Promyk Promyk 85 68 www.pshpromyk.pl Polska Sieć Handlowa Sami Sami Swoi 50 49 b.d. Przedsiębiorstwo Handlowe Pelcowizna 12 7 www.pelcowizna.pl Polska Sieć Handlowa Euro Euro Sklep 450* 660 www.euro.bielsko.pl PPHU Edbol As Market 17 11 M N O P 74 www.nasz-sklep.pl www.asmarket.pl DETALINFO Sieci Handlowe i Sklepy - Raport Roczny 2010 Ta b ele - Raport Roczny 2010 Przedsiębiorstwo Handlowo- Zachęta 45 24 www.zacheta.pl R R.M. Hildebrandt Marek 50 5 www.hildebrandt.pl Rabat Detal sp. z o.o. Rabat 470 530 www.rabat-detal.pl RSZZ Krzeszowice RSZZ Krzeszowice 42 19 www.rszzkrzeszowice.net4.pl Rydz sp. z o.o Rydz 33 26 www.rydz-sklepy.pl Sano 220 18 www.sano.koszalin.pl Sedal sp. z o.o. Sedal 105 18 www.sedal.pl Sieć Handlowa Beskidy sp. z Beskidy 110 125 b.d. Sieć Handlowa Eden sp. z o.o. Eden 600* 660 www.eden.info.pl Sieć Handlowa Extra Sieć sp. Extra 90 70 www.extra-sklepy.pl Sieć Handlowa Zetka Zetka 88 29 www.zetka.net Sieć Mrówka Mrówka 21 13 b.d. Sieć Sklepów Detalicznych Poziomka 170 190 b.d. Sieć Sklepów Orzech Orzech 11 5 www.sklepyorzech.com.pl Sklepy Carlos - Zbigniew Sobo- Carlos 28 9 b.d. Sklepy po drodze sp. z o.o. Sklepy po drodze 52 87 b.d. Słoneczko sp. z o.o. Słoneczko 80 96 www.sloneczko.zgora.pl SPAR Polska sp. z o.o. SPAR 280* 57 www.spar.pl Społem - Grupa Podbeskidzie PSS Społem 300* 171 b.d. Społem KZRSS Sieć S, Społem, Lux 8500 ok4100 Spółdzielnia Spożywców Mokpol Mokpol 157 24 www.mokpol.pl SPS Handel S.A. Zielony Market 260 43 www.spshandel.pl Stokrotka sp. z o.o. Stokrotka 1180 165 www.stokrotka.pl Stowarzyszenie Kupców Pols- Przyjazny Sklep 140 95 www.przyjaznysklep.prv.pl Stowarzyszenie Kupców Pols- Sklep Dla Ciebie 320 130 www.sklepdlaciebie.org.pl Stowarzyszenie Kupców i Razem 487 309 www.stowarzyszenie-razem.pl Tesco Tesco, Savia 9300 350 www.tesco.pl Torg sp. z o.o. Torg, Tmini Market 32 9 b.d. VaBank VaBank 35 15 www.vabank.elblag.pl Vita Idea sp. z o.o. Rosa 95 102 www.vitaidea.pl Wielkopolska Spółdzielnia Rolnik Tęcza 120 270 www.wsrolnik.eu Womar Food Sklepy S 40 10 www.sklepy-s.pl Zakłady Mięsne Biernacki Market Dino 420 97 www.marketdino.pl Zakłady Mięsne Gzella Gzella 240 215 www.gzella.pl Zakłady Mięsne Wierzejki Wierzejki 80 70 www.wierzejki.idt.pl Zatoka sp. z o.o. Zatoka 125 32 www.zatoka.pl Żabka 2000 2150 www.zabka.pl S Sano sp. z o.o www.spolem.org.pl T V W Z Ż Żabka * - dane szacunkowe DETALINFO Sieci Handlowe i Sklepy - Raport Roczny 2010 75 Ta b e l e - R a p o rt Roczny 2010 AGD Avans International sp. z o.o. Avans 2100 600 www.avans.pl BW Błoch Woźniak s.j. Bonus 320 42 www.sklepybonus.pl Electro World Polska sp. z o.o. Electro World 450* 8 www.electroworld.pl EURO-net sp. z o.o. Euro AGD RTV 1800* 165 Media Expert sp. z o.o. Media Expert 1300* 217 www.mediaexpert.pl Media Saturn Holding Polska sp. Media Markt/Saturn 4700* 60 www.mediamarkt.pl Mix Electronics S.A. Mix Electronics 1200* 211 www.mixelectronics.pl Neonet S.A. Neonet 1200* 460 www.neonet.pl Partner AGD RTV sp. z o.o. Partner 700* 364 www.partner-agdrtv.pl Castorama Polska sp. z o.o. Brico Depot i Castorama 3200 56 www.castorama.pl Bricoman Polska sp. z o.o. Bricoman 38* 2 www.bricoman.pl Intermarche Bricomarche 3000 70 www.bricomarche.pl Leroy Merlin Polska sp. z o.o. Leroy Merlin 1700* 35 www.leroymerlin.pl Nomi S.A. Nomi 630* 33 b.d. Obi Obi 200* 32 www.obi.pl Praktiker Polska sp. z o.o. Praktiker 970* 21 www.praktiker.pl PSB S.A. PSB 800* 428 www.grupapsb.com.pl Douglas sp.z o.o. Douglas 160* 80 www.douglas.pl Polbita sp. z o.o. Drogerie Natura 430* 250 www.drogerienatura.pl Rossmann Supermarkety Rossmann 2200* 420 www.rossmann.com.pl Sephora Polska Sephora 500* 78 www.sephora.pl Super-Pharm Polska sp. z o.o. Supher-Pharm 230* 24 www.superpharm.pl Yves Rocher Polska sp. z o.o. Yves Rocher 130* 72 www.yves-rocher.com.pl Abra Meble S.A. Abra 280* 76 www.abra-meble.pl Agata Meble sp. z o.o. Agata Meble 120* 14 www.mebleagata.pl Black Red White S.A. Black Red White 2500* 54 www.brw.com.pl IKEA Retail sp. z o.o. IKEA 1300 8 www.ikea.com JYSK sp. z o.o. JYSK 800* 122 www.jysk.pl Komfort S.A. Komfort 390 140 www.komfort.pl RuckZuck RuckZuck 440* 109 www.ruckzuck.pl Vox Industrie S.A. VOX 380* 140 www.meble.vox.pl Decathlon sp. z o.o. Decathlon 230* 16 www.decathlon.com.pl Go Sport Polska sp. z o.o. Go Sport 270* 23 www.go-sport.pl Intersport Polska S.A. Intersport 218 28 www.intersport.pl www.euro.com.pl Budowlane Drogerie Meble i Wyposażenie Sportowe Reklama * - dane szacunkowe 76 DETALINFO Sieci Handlowe i Sklepy - Raport Roczny 2010 Sieci Handlowe i Sklepy DETALINFO Sieci Handlowe i Sklepy - Raport Roczny 2010 77
