45- sekundowa prezentacja

NASZ CEL
Celem niniejszej książki jest wskazanie czytelnikowi, jak w
ciągu zaledwie dziesięciu minut nauczyć innych budować firmę
opartą na własnej działalności gospodarczej. Nie możesz
wystartować ze swoją firmą, dopóki nie zasponsorujesz pierwszej
osoby. Im szybciej to zrobisz, tym lepiej dla ciebie.
Warto zauważyć, że gdy już ktoś pozna „System", nie będzie
musiał wiedzieć nic więcej, aby ów system zaczął działać. Kiedy
przeczytasz tę książkę, zrozumiesz, dlaczego każdy, kto
naprawdę czegoś pragnie, może rozwinąć biznes w marketingu
sieciowym.
NARZĘDZIA DO PRACY W SIECI
Możesz mieć najlepszy „pojazd" w historii działalności
sieciowej (najlepszą spółkę, produkt i plan marketingowy).
Możesz także mieć najlepsze „paliwo" (płyty z nagraniami
motywacyjnymi, książki i inne narzędzia). Lecz jeśli nie
nauczysz się pomnażać swego stanu posiadania, po prostu
nigdzie nie dojedziesz.
Gdy dowiesz się, czego uczą Don i Nancy Failla, zrozumiesz,
jak masz „kierować" swoim pojazdem. Kiedy poznasz wszystkie
opisane przez nich narzędzia, będziesz gotów nie tylko
prowadzić, ale także zdobyć własny samochód wyścigowy
najwyższej klasy.
Do zobaczenia na starcie!
SYSTEM Wprowadzenie
Zdobądź przyjaciela, poznaj jego przyjaciół
Kroki.
45-sekundowa prezentacja,
stopięciosekundówką"
zwana
również
„czterdzie-
Krok 2.
Czytanie książki 45-seku.ndowa prezentacja lub słuchanie jej
wersji płytowej.
Krok 3.
Przedstawienie swojego „pojazdu" - spółki, produktów oraz
systemu wynagrodzeń. Używanie odpowiednich narzędzi.
CZĘŚĆ l
System:
proste sponsorowanie na odległość
Dzisiaj, gdy sponsorujesz ludzi, często pochodzą oni z innych
stron, toteż dla nich najlepszymi kandydatami na dystrybutorów
(ang. prospect) będą osoby z ich dawnego miejsca zamieszkania,
z okolic, gdzie spędzili dzieciństwo lub przebywali przez
większą część życia. Może ty też mieszkasz w obecnym miejscu
dopiero od roku czy dwóch lat. Jeśli tak, to ludzie z sąsiedztwa
zwykle nie są dla ciebie najlepszymi kandydatami na
dystrybutorów. A którzy są? Ci, których znasz całe życie.
Na początku działalności większość ludzi funkcjonujących w
przemyśle sieciowym nie wie, jak skutecznie korzystać z
systemu ani jak sponsorować innych na odległość. Nowych
dystrybutorów przeważnie uczy się, aby budowali firmę na
własnym terenie. W celu rozwinięcia takiej firmy robią oni
zazwyczaj trzy rzeczy: l) organizują zebrania, gdy nadarzy się
okazja, 2) przeprowadzają prezentacje w domu, 3) aranżują
spotkania prezentacyjne w cztery oczy.
Chociaż przy działalności lokalnej może to być pomocne, nie
sprawdza się w sponsorowaniu na odległość. Nie można bowiem
dokonać tego wszystkiego, gdy ludzi dzielą setki kilometrów.
lO
SYSTEM
Dlatego uczymy, jak można sponsorować i nauczać na
odległość. Gdy opanujesz tę sztukę - sponsorowania kogoś, kto
znajduje się setki czy tysiące kilometrów od ciebie, i udzielania
mu wskazówek - wtedy możesz korzystać z tej samej techniki w
stosunku do osób oddalonych o kilkadziesiąt lub kilka
kilometrów czy też mieszkających po drugiej stronie ulicy.
To bardzo ważne, ponieważ oznacza, że kiedy sponsorujesz
nowe osoby, mają one możliwość - gdy tylko się uaktywnią pozyskiwać najlepszych ludzi. Większość osób angażowała się w
marketing sieciowy i ponosiła porażkę, zanim jeszcze uzyskali
jakąkolwiek szansę dotarcia do swych odbiorców.
W jaki sposób można najskuteczniej sponsorować na dużą
odległość? Musisz skorzystać z tego, co nazywamy Systemem.
Dzięki niemu możesz w ciągu dwu- lub dwunastominutowej
rozmowy telefonicznej zapoznać z ideą marketingu sieciowego
kogoś, kto jest oddalony o tysiące kilometrów. Całkowity czas
tej rozmowy będzie obejmował twoje pierwsze „dzień dobry",
wyjaśnienia, zmierzające do zasponsorowania twojego kandydata
na dystrybutora oraz końcowe „do widzenia".
System (i jego narzędzia) dosłownie wykona pracę za ciebie.
Zapoznanie słuchacza z krokami Systemu może zająć tylko jedną
lub dwie minuty. W konsekwencji unikniesz wielogodzinnej
rozmowy telefonicznej, co mogłoby okazać się bardzo
kosztowne.
Krok wstępny - podstawa sukcesu
System składa się z trzech kroków, które omówimy dokładniej
na następnych stronach. Istnieje jednak rów-
SYSTEM: PROSTE
SPONSOROWANIE NA ODLEGŁOŚĆ l l
nież „krok wstępny", niezwykle pomocny przy wdrażaniu
Systemu. Powiedzmy, że gawędzisz z przyjacielem, z którym nie
rozmawiałeś już od dłuższego czasu. Pod koniec rozmowy (nie
radzę wykładać zasad Systemu od razu na początku, ponieważ
przyjaciel mógłby zasypać cię pytaniami) zapytaj: „Słuchaj, Bili,
czy myślałeś kiedyś, jak by to było, gdybyś sam mógł kierować
własnym życiem?".
Przeważnie w tym momencie następuje mała przerwa, gdyż
kolega zastanawia się nad twym pytaniem i prawdopodobnie nie
wie, o co ci chodzi. Wtedy mówisz: „Wiesz, Bili, gdyby tak
odjąć czas, jaki poświęca się na sen, pracę, dojazdy do firmy i
wykonywanie zwykłych powszednich obowiązków, okazałoby
się, że większości ludzi pozostaje codziennie godzina lub dwie,
aby robić to, co lubią. Ale nawet wtedy, czy mieliby pieniądze,
aby spełniać swoje pragnienia?".
Mówisz dalej: „Zadaję ci to pytanie, ponieważ odkryłem, jak
można mieć życie dla siebie, rozwijając firmę opartą na własnej
działalności. Znam system, który jest tak prosty, że każdy może
go opanować. Nie trzeba być handlowcem i nie wymaga to wiele
czasu. Jeśli jesteś zainteresowany, mogę ci zaraz przesłać
informacje dotyczące pierwszych kroków".
Jak reaguje na to Bili? Może powiedzieć: „Ojej, Don, nie
bardzo mnie to interesuje, bo tkwię w ustalonej rutynie. Wiesz,
że lubię codziennie jeździć do mojej nudnej, wyczerpującej
pracy".
Albo może stwierdzić: „Pewnie, że tak. Prześlij mi te
informacje. Ciekawi mnie, czym się zajmujesz".
W tym momencie należy szybko zakończyć rozmowę i odłożyć
słuchawkę. Jeżeli pozwolisz na to, by zaczął
12
SYSTEM
zadawać pytania, utracisz kontrolę nad procesem wstępnym i
najprawdopodobniej stracisz ewentualnego dystrybutora, zanim
zdążysz go zainteresować. Wyślij mu więc informacje dotyczące
pierwszego lub kilku pierwszych kroków, w zależności od tego,
jak dobrym może okazać się kandydatem.
W gruncie rzeczy w większości przypadków takie działanie na
odległość jest bardziej skuteczne. Łatwiej jest bowiem zakończyć
rozmowę
telefoniczną
niż
tę
prowadzoną
podczas
bezpośredniego spotkania. Musisz tylko pozwolić, aby owych
pierwszych wstępnych wyjaśnień udzieliły same narzędzia
Systemu. Właśnie do tego służą.
A oto inny przykład. Jesteś na lunchu z przyjacielem. Tuż
przed tym, zanim kelnerka przyniesie rachunek, mówisz:
„Słuchaj, Bili. Czy kiedykolwiek myślałeś, jak by to było,
gdybyś miał swoje życie dla siebie?".
Gdy skończysz wyjaśniać, co to znaczy, i zaproponujesz
przysłanie mu informacji o pierwszym kroku, być może cię
zapyta: „A co ty właściwie sprzedajesz?".
Jeśli odpowiesz, że coś sprzedajesz, możesz od razu go stracić.
Zamiast tego powiedz coś, co zrobi na nim wrażenie: „Ja nic nie
sprzedaję. Jestem "trenerem stylu życia" i szukam ludzi, którzy
uczyliby swoich przyjaciół i znajomych, jak można kierować
własnym życiem. Jeśli cię to interesuje, chciałbym cię
poinformować o pierwszych krokach takiego działania i dobrze
byłoby, gdybyś się z nimi zapoznał, zanim zaczniesz pytać dalej.
W tych informacjach znajdziesz odpowiedzi na większość pytań.
Jeśli coś będzie niejasne, wyjaśnię ci później".
Gdy rozmawiasz przez telefon z ludźmi oddalonymi o setki czy
tysiące kilometrów, przeważnie zdają oni sobie sprawę z tej
odległości i nie zadają więcej pytań. Mó-
SYSTEM: PROSTE
SPONSOROWANIE NA ODLEGŁOŚĆ 13
wisz wtedy: „Świetnie. Wyślę ci książkę, dzięki której zrozumiesz, na czym polega nasz biznes. Powinieneś znaleźć w niej
odpowiedzi na swoje pytania".
W ten sposób zapoznałeś rozmówcę z samą ideą i masz już
kogoś, kto spodziewa się otrzymać od ciebie przesyłkę. Co w niej
dostanie? Wyślesz mu książkę 45-sekundowa prezentacja, która
odmieni twoje życie i zalecisz, aby na początek przeczytał cztery
pierwsze rozdziały. Sięgnie po książkę i - jak większość ludzi przeczyta ją do końca.
Krok l. 45-sekundowa prezentacja
Celem kroku wstępnego jest nawiązanie kontaktu oraz
wzbudzenie w rozmówcy chęci założenia firmy. Gdybyś od razu
zaczął opowiadać o swoim „pojeździe" (spółce, produktach,
planie marketingowym itd.), pomyślałby, że aby odnieść sukces,
będzie musiał zostać przodującym handlowcem. A ponieważ
dziewięćdziesiąt pięć procent ludzi nie ma żyłki kupieckiej,
większość rozmówców natychmiast odrzuciłaby twoją
propozycję. A przecież nie chcesz, żeby się ulotnili.
Zamiast tego zawsze na początku mów o ich pragnieniu.
Rozmawiaj więc ze swymi przyjaciółmi i spotykanymi osobami o
tym, jak by to było, gdyby mieli życie dla siebie.
Innym skutecznym pomysłem nawiązania rozmowy na ten temat
jest noszenie na ubraniu znaczka z napisem:
„Miej życie dla siebie". Moje doświadczenia w tej kwestii były
fenomenalne. Bardzo wiele osób podchodziło do mnie z
pytaniem: „Jak mogę mieć życie dla siebie?".
W takim przypadku odpowiadasz: „Zanim ci to wyjaśnię,
pozwól, że sam cię o coś zapytam: «Czy znasz kogoś, kto
14
SYSTEM
lubi podróżować lub często wyjeżdżać na wakacje?»". Usłyszysz
albo „tak", albo „nie". Większość osób odpowie twierdząco. Jeśli
ktoś zaprzeczy, zakończysz rozmowę. Po co sponsorować
człowieka, który nie zna nikogo lubiącego przyjemności?
Zauważ, że nie pytałeś, czy to on lubi podróżować, lecz czy zna
kogoś takiego.
Ponieważ większość osób odpowie na to pytanie twierdząco,
możesz po prostu kontynuować: „Wiadomo, że podróżowanie
oraz przyjemne spędzanie wakacji wymaga trzech rzeczy: czasu,
pieniędzy i dobrego zdrowia. Czy gdybym ci powiedział, jak
mieć wszystkie trzy, byłbyś tym zainteresowany?".
Jeśli usłyszysz „nie", oznacza to koniec rozmowy. Czyż nie
lepiej wiedzieć o tym już po kilku minutach zamiast po
kilkugodzinnej prezentacji urządzanej w domu?
Jeżeli odpowiedź jest twierdząca, powinieneś zrobić „to", jak my
to określamy - czyli wręczyć wizytówkę z napisem:
„Miej życie dla siebie" lub jedną z ulotek z 45-sekundową
prezentacją na odwrocie i zachęcić do jej przeczytania. Głośne
odczytanie tej prezentacji (po angielsku) zajmuje około
czterdziestu pięciu sekund. Jednak większość osób potrafi ją
przeczytać w niespełna trzydzieści sekund. Kończy się ona
następująco: „Jeżeli cię to interesuje...".
A przy okazji, tego rodzaju podejście eliminuje nieskończenie
często powtarzaną wymówkę: „Nie mam czasu". Zauważ, że nie
zajęliśmy nikomu czasu (może więcej zajmiemy później).
W tym momencie robisz „tamto", jak my to określamy, a więc
pożyczasz tej osobie książkę pod tytułem 45-sekundową
prezentacja, która odmieni twoje życie. Wyjaśnia ona, na czym
polega marketing sieciowy i jak skutecznie działać w tej branży.
Następnie pytasz: „Powiedz, co oznacza dla
SYSTEM: PROSTE
SPONSOROWANIE NA ODLEGŁOŚĆ 15
ciebie hasło «mieć życie dla siebie»?". Jest to zarówno
najłatwiejsza, jak i najtrudniejsza część rozmowy. Jest łatwa,
gdyż nie musisz uczyć się żadnego dialogu. Jest trudna,
ponieważ musisz zamilknąć i pozwolić drugiej osobie mówić. W
większości transakcji handlowych bardzo trudno się tego
trzymać.
Pamiętaj, że im więcej ludzie mówią, tym lepsi będą z nich
współpracownicy. Kiedy zadaję to pytanie na sesjach
skwierczenia (pojęcie to wyjaśnimy później), okrążam stół i
pytam każdego z uczestników: „Co zrobiłbyś ze swoim życiem,
gdybyś miał je całe dla siebie?". Ty także możesz zadać je
swojemu znajomemu.
Jeżeli dana osoba się zastanawia, a potem mówi, że właściwie
nie wie, możesz spytać: „No dobrze. A lubisz podróżować?".
Jeśli powie, że jej na tym nie zależy, staje się oczywiste, że nie
będzie twoim dystrybutorem.
Istotne jest, aby pamiętać, że nie liczy się to, czego ludzie chcą
- większego domu, łodzi, samolotu, limuzyny lub innych dóbr
materialnych. Może chcieliby mieć więcej czasu na przebywanie
z rodziną, na pracę dla swej społeczności albo kościoła, na
zajmowanie się polityką. Czegokolwiek pragną, spełnienie tych
pragnień zależeć będzie od ich zaangażowania się w ten biznes.
Najważniejsze jest tutaj jedno: jeżeli ktoś niczego nie pragnie, po
prostu nie uczynisz z niego dystrybutora. Nawet jeśli ludzie w
końcu dadzą się przekonać, jest wielce prawdopodobne, że
zrobią to dla świętego spokoju albo staną się nabywcami
hurtowymi. Nigdy jednak nie będą aktywnymi budowniczymi
tego biznesu. A więc musisz im pozwolić, aby najpierw się
wygadali.
Kiedy skończą odpowiadać na twoje pytanie, powiedz:
„Według mnie oznacza to, że gdybyśmy odjęli czas, jaki
16
SYSTEM
zajmuje ludziom spanie, dojazdy do pracy, sama praca oraz
wszystkie czynności wykonywane każdego dnia przez całe życie,
okazałoby się, że większość osób ma dla siebie zaledwie jedną
lub dwie godziny dziennie...".
Do tego momentu upływają przeważnie dwadzieścia dwie
sekundy. Pięć sekund zajmuje pytanie wstępne: „Powiedz mi,
Bili, jak by to było, gdybyś miał całe życie dla siebie".
Siedemnaście sekund zajmuje kwestia: „Gdybyśmy odjęli czas...
itd". A potem zaledwie jedną sekundę trwa pytanie: „Czy
chciałbyś mieć więcej swego życia dla siebie?".
Na moich seminariach zawsze pytam uczestników: „Ilu z was
chciałoby mieć więcej swego życia dla siebie? Mieć czas,
pieniądze i zdrowie, aby robić to, co się chcę?". Wszyscy na sali
spontanicznie podnoszą ręce.
Pozwolę sobie wyjaśnić, dlaczego moim zdaniem to podejście
jest takie skuteczne. Otóż przede wszystkim dlatego, że
większość ludzi nie ma dla siebie dużo czasu. I nie dość, że nie
mają swojego życia dla siebie, to w dodatku w ogóle nie zdają
sobie z tego sprawy. Tak bardzo się starają zarobić na utrzymanie
i związać koniec z końcem, że nawet nie myślą o tym, iż
praktycznie nie mają wolnego czasu, by zadbać o własne
potrzeby.
Można by to porównać do wrzucenia kamyka do czyjegoś
buta. Czy czułeś kiedyś, że masz w bucie kamyk? Idziesz sobie
dalej i myślisz, że zaraz wypadnie, ale tak się nie dzieje. Prędzej
czy później musisz coś z tym zrobić, prawda?
Otóż taki kamyk ma tę właściwość, że się powiększa. Ludzie
idą do pracy i mają zły dzień. Ich szef jeszcze bardziej się do
tego przyczynia. Kamyk staje się coraz większy. Albo dziecko
pyta: „Tato, w przyszłym tygodniu nasza
SYSTEM: PROSTE
SPONSOROWANIE NA ODLEGŁOŚĆ 17
drużyna wyjeżdża z miasta na bardzo ważny mecz. Przyjedziesz
zobaczyć, jak gram?".
A tata musi odpowiedzieć: „Ciężka sprawa, synku, bardzo mi
przykro. Nie będę mógł tam być, bo muszę iść do pracy". Kamyk
znów się trochę powiększa. Chodzi o to, że kiedy zapoznasz
kogoś z całą tą ideą, to tak jakbyś wrzucił mu do buta kamyk,
który może tylko rosnąć.
Rzecz polega na tym, że gdy ta osoba dotrze do punktu, w
którym powie: „Wiesz, muszę coś z robić z tym kamieniem w
bucie", wtedy jedynym sensownym rozwiązaniem będzie dla niej
rozpoczęcie własnej działalności w ramach marketingu
sieciowego. W większości przypadków jest to jedyne wyjście.
Co zrobić, jeżeli ktoś mi powie: „Daj spokój, Dań, lepiej
zagram na loterii". Zapytam go, czy kupił los w tym tygodniu. A
przy okazji, czy widziałeś, co się dzieje z ludźmi, którzy
wygrali? Jak wskazują badania, po trzech lub pięciu latach
wiedzie się im gorzej niż przed wygraną. Co powiesz o facecie,
który przed trzema laty wygrał 3,6 miliona dolarów i będąc
przez dwa tygodnie nękany przez przyjaciół, by pożyczył im
pieniądze, pogrążył się w takim stresie, że zmarł na zawał serca?
To prawda, że można prowadzić interesy poza marketingiem
sieciowym. Może należysz do osób mających już własną firmę
lub znających takich, którzy mają. Lecz czy w rzeczywistości nie
jest tak, że to owa firma ma ciebie? W gruncie rzeczy nie masz
firmy. Na przykład moja żona Nancy i ja prowadziliśmy wiele lat
temu spółkę Intemational House of Pancakes. Działaliśmy w niej
przez cztery lata. W tym czasie mieliśmy tylko trzy dni wolne.
Pracowaliśmy dwadzieścia cztery godziny na dobę przez siedem
dni w tygodniu i zatrudnialiśmy trzydzieścioro pięcioro
18
SYSTEM
nastolatków. To był koszmar. Dlatego wiemy, co to znaczy nie
mieć dla siebie ani trochę życia.
Kilka lat temu na jednym z seminariów, w którym
uczestniczyło około trzystu ludzi, poprosiłem, aby ci, którzy
odziedziczyli znaczny majątek, podnieśli wysoko rękę. I jak
myślisz, ile zgłosiło się osób? Sześć. Wtedy zwróciłem się do
pozostałych z pytaniem: „W jaki sposób chcielibyście znaleźć się
na ich miejscu? Gdzie będziecie musieli przeczekać te dziesięć,
dwadzieścia albo może trzydzieści lat, aż ktoś umrze? A szczerze
mówiąc, niektórzy z was pewnie nigdy się tego nie doczekają".
Wszyscy nieźle się z tego uśmiali.
W życiu tylko na kilka rzeczy mamy stuprocentową gwarancję.
Dwie rzeczy wiemy na pewno: wszyscy się urodziliśmy i
któregoś dnia wszyscy umrzemy. Lecz jest jeszcze trzecia
gwarantowana sprawa. Jeżeli jesteś czyimś pracownikiem lub
jeśli masz przyjaciół, którzy dla kogoś pracują, to ani ty, ani oni
nigdy nie będziecie mieć swojego życia dla siebie, chyba że
zaczniecie działać na własny rachunek w marketingu sieciowym.
Wymówki - unikaj ich dzięki Systemowi
Główną „wymówką", jakiej używają ludzie na usprawiedliwienie tego, że nie chcą zająć się tym biznesem, jest brak czasu.
Czy wiesz, dlaczego po dwóch, trzech godzinach, jakie spędzisz
w czyimś domu lub na spotkaniu prezentacyjnym, ktoś mówi, że
nie ma czasu? Otóż ludzie uważają, że sposób, w jaki opisujesz
im możliwość zarobkowania, ilustruje to, jak ma wyglądać ich
biznes. Nie wyobrażają sobie, że mogliby mieć tyle czasu, aby
poświęcać wiele go-
SYSTEM: PROSTE
SPONSOROWANIE NA ODLEGŁOŚĆ 19
dzin na wygłaszanie tak długich prezentacji. Wyeliminowaliśmy
więc taką wymówkę dzięki temu, że zajmujemy im naprawdę
niewiele czasu.
Główny „powód" braku zainteresowania ludzi tym biznesem
polega na tym, że go po prostu nie rozumieją. Jednak po
przeczytaniu podręcznika 45-sekundowa prezentacja, która
odmieni twoje życie na pewno pojmą, o co chodzi. W tym
momencie będziemy mogli stwierdzić: „ Teraz już wiedzą, jak
prowadzić auto".
Kiedy pożyczasz tę książkę swoim przyszłym dystrybutorom,
powiedz, że powinni przeczytać cztery pierwsze „Prezentacje na
serwetkach". Nazywają się one tak dlatego, że często właśnie w
restauracjach wyjaśniałem ludziom zasady Systemu i używałem
serwetki, aby przedstawić je graficznie. Dlatego ta moja książka
znana jest na całym świecie jako „Prezentacje na serwetkach".
Jeszcze jedno. Nigdy, pod żadnym pozorem, nie kaź ludziom
czytać całej książki. Powędruje wtedy na półkę i dopiero kiedyś
po nią sięgną. Zalecanie, by przeczytali cztery pierwsze
rozdziały, to zabieg psychologiczny. Kiedy je przeczytają, co
nastąpi w miarę szybko, z reguły zechcą dojść do końca książki.
Wówczas zrozumieją istotę marketingu sieciowego.
W tym biznesie większość osób zaczyna od „pojazdu" (firma,
produkty, plan marketingowy). Poświęcają temu wiele godzin i
kiedy już się zdecydują, wychodzą z domu, rozmawiają z
najlepszymi kandydatami na dystrybutorów i szaleją z hukiem po
całym terenie, wyrządzając straty. Dlaczego? Dlatego, że nikt ich
nie nauczył „jeździć".
Nasza filozofia jest bardzo prosta. Uczymy ludzi, jak mają
jeździć, zanim pokażemy im „pojazd". Oto analogia, która to
wyjaśni.
20
SYSTEM
Powiedzmy, że wszedłeś w posiadanie nowego auta
sportowego świetnej marki. Czy pozwoliłbyś swemu przyjacielowi usiąść za kierownicą i pojeździć sobie wokół bloku,
gdyby nie umiał on prowadzić? Samochód sportowy to „ostry"
pojazd.
Właśnie tak ludzie myślą o swojej firmie w obrębie marketingu
sieciowego. To „ ostry" pojazd. Przez wiele godzin opowiadają
komuś o tym pojeździe. Decydują się na ten biznes, wyjeżdżają z
domu i powodują katastrofę! Nikt bowiem nie nauczył ich
najpierw jeździć. Dlaczego więc masz podejmować ryzyko, że
twój nowy dystrybutor wyjdzie i zmiażdży swoich ewentualnych
klientów, zanim jeszcze dowiedzą się, o co chodzi? Ale jeśli
przeczyta książkę, nauczy się jeździć.
A zatem podejście typu: „Miej życie dla siebie" ma wielką siłę
oddziaływania. Jeżeli pytasz kogoś, czy chciałby „mieć życie dla
siebie", a to, co on odpowiada, oznacza w rzeczywistości: „Nie,
bardzo dziękuję. Jestem zadowolony, że tkwię w swojej rutynie.
Lubię jeździć do mojej nudnej i męczącej pracy", to właściwie
nie masz już o czym z nim gadać. A sam straciłeś tylko
trzydzieści sekund.
Zrozum, że gdybym wiedział, iż za każdym razem mam
poświęcić dwie do pięciu godzin na zaznajomienie ewentualnego
dystrybutora z ideą marketingu sieciowego, już dawno byłbym
wykończony. Ile mógłbyś zrobić tak długich prezentacji? Mnie
zajmują one około trzydziestu sekund. I na tym koniec. Dalszą
pracę wykonują za mnie narzędzia Systemu.
A oto krótka historyjka jako podsumowanie tej części książki.
Nie tak dawno jedliśmy razem z żoną śniadanie
SYSTEM: PROSTE
SPONSOROWANIE NA ODLEGŁOŚĆ 21
z naszym znajomym o imieniu Mac. Nie widzieliśmy się z nim
od wielu lat.
Nie muszę mówić, że Mac był całkowicie oszołomiony naszym stanem posiadania i stylem życia. Właśnie wróciliśmy z
wyprawy, a za trzy miesiące mieliśmy ruszyć na szesnastodniowy rejs po Kanale Panamskim. Poza tym kupiliśmy
również naszym chłopakom nową czerwoną corvettę z super
wyposażeniem. Wszystko to w ogóle nie mieściło mu się w
głowie. Chcąc to zrozumieć, w końcu zapytał: „No dobra, Don, a
czym wy właściwie handlujecie?".
To, co odpowiedziałem Macowi, jest ostateczną wskazówką,
jak rozwinąć biznes w najłatwiejszy i najszybszy sposób.
Wyjaśniłem mu: „Mac, tym, co sprzedajemy, jest twoje własne
życie. Sprzedajemy ci szansę na jego posiadanie. Jedynym
realnym rozwiązaniem, aby mieć życie dla siebie, jest marketing
sieciowy".
Gorący rynek a zimny rynek
Określenie „gorący rynek" odnosi się do ludzi, których już
znasz. Zwrot „zimny rynek" dotyczy obcych. Wiele osób powie,
że próbują sponsorować nieznajomych, natomiast nie chcą
rozmawiać ze swoimi przyjaciółmi. Ta grupa ludzi ma dwa
problemy. Albo nie wierzą w to, co robią, albo tego nie
rozumieją. Gdybyś wierzył, że ktoś może za rok lub trzy lata
mieć życie dla siebie, i gdybyś rozumiał zasady marketingu
sieciowego na tyle dobrze, aby je wytłumaczyć w ciągu kilku
minut - albo przynajmniej miał przy sobie książkę 45-sekundowa
prezentacja, która wszystko wyjaśni za ciebie - dlaczego miałbyś
dawać taką szansę najpierw człowiekowi obcemu, zamiast
swemu najlepszemu przyjacielowi?
Więcej czasu, pieniędzy i zdrowia
Ile ze znanych ci osób ma te trzy rzeczy naraz? Ilu twoich
znajomych chciałoby je mieć? Młode pracujące osoby mają
pewnie pieniądze i dobre zdrowie. Ale brakuje im czasu. Starsi,
będący już na emeryturze, mają czas. Jednak może im nie
wystarczać pieniędzy. Nie mają możliwości wyjazdów i
odwiedzania swoich wnuków, kiedy zechcą. Albo wiedzą, że się
starzeją - co więc będzie z ich zdrowiem?
Gdy powiedzie ci się w marketingu sieciowym, za rok do
trzech lat będziesz mieć czas, zdrowie i pieniądze. Życie staje się
wspaniałe, kiedy możesz robić to, co chcesz, kiedy chcesz i z
tymi, z którymi zechcesz.
Jak zachowywać się wobec klientów z zimnego rynku
Nie szukamy ludzi na zimnym rynku. To proste. „Zdobywamy
przyjaciela", a później „poznajemy jego przyjaciół". Będziesz tak
zajęty spotkaniami z ludźmi, którzy zostaną ci przedstawieni, że
zabraknie ci czasu na telefony do obcych.
Ale jak zachowywać się w sytuacji, kiedy w sposób naturalny
poznajesz nowe osoby? Zaraz powiem, jak my to robimy. Przede
wszystkim trzeba mieć przy sobie dwa narzędzia. Będzie ci
potrzebna twoja wizytówka z adresem twojej strony internetowej
i „45-sekundową prezentacją" na odwrocie.
Wykonanie wizytówek możesz zlecić swojemu drukarzowi
albo też możesz wejść na naszą stronę internetową
www.donandnancyfailla.coni. Po lewej stronie znajdziesz link
„wizytówki". Możesz je tam zamówić.
Drugą potrzebną ci rzeczą będzie twoja własna strona
internetowa. Możesz ją opracować, wzorując się na naszej i
dostosowując do własnych potrzeb. Na naszej stronie znajdziesz
także link na ten temat. Pisząc o sobie na stronie głównej,
pamiętaj, by nie wspominać o swym „pojeździe" (firmie). W
przeciwnym razie skierujesz swego potencjalnego dystrybutora
wprost do kroku trzeciego. A przecież tego nie chcesz, dopóki
nie zaliczysz z nim dwóch pierwszych kroków.
Witryna internetowa zawiera trzy strony. Pierwsza jest o tobie.
Druga mówi o prowadzeniu własnej działalności. A na trzeciej
stronie widnieje formularz dla kandydata na dystrybutora. Kiedy
go wypełni, kwestionariusz przyjdzie bezpośrednio do ciebie,
ponieważ rejestrując swoją witrynę, podajesz swój adres emailowy.
Teraz, kiedy już masz narzędzia, podam ci przykład, jak to
wszystko działa.
Jesteś w sklepie spożywczym i dziewczyna stojąca przed tobą
w kolejce ma ogromny kosz pełen różnych towarów. Wręczasz
jej wizytówkę z „45-sekundową prezentacją" na odwrocie i
mówisz coś takiego: „Powinna pani zająć się tym, co my
robimy".
Ona pyta: „To znaczy czym?". A ty tylko wręczasz jej
wizytówkę i prosisz, aby ją przeczytała i po powrocie do domu
odnalazła twoją stronę internetowa. Kiedy to uczyni i wypełni
formularz, wówczas będziesz mógł napisać do niej e-mail,
zadzwonić albo wysłać jej książkę.
A teraz powiem, co nie zadziała. Pójście do centrum
handlowego, zaczepianie ludzi, namawianie ich do czytania
odwrotnej strony twojej wizytówki, a potem dawanie im
24
SYSTEM
książki. Zwróć uwagę na słowo „dawanie", ponieważ my
„pożyczamy" książkę przyjaciołom. Możemy otrzymać ją z
powrotem, jeśli wejdą do tego biznesu. Musisz zawrzeć przyjaźń
albo przynajmniej nawiązać z człowiekiem bliższą znajomość,
zanim pożyczysz mu książkę. Wręczanie książek nieznajomym
będzie bardzo kosztowne i po prostu nie zdaje to egzaminu.
Strona internetowa jest jak most, który łączy cię z danym
człowiekiem i umożliwia wypożyczenie mu książki, kiedy już
zajrzy on na twoją stronę. Pamiętaj, że drugą strona witryny
internetowej mówi o prowadzeniu własnej działalności
gospodarczej.
Jeżeli zdarzy ci się dać wizytówkę komuś, kto nie ma
Internetu, zawsze może on pójść do kafejki internetowej lub do
kogoś znajomego. Zresztą w dzisiejszych czasach rzadko kto nie
ma dostępu do komputera.
Możesz znaleźć tysiące sytuacji, w których będziesz mógł
rozpocząć wyżej opisany proces.
Gdy wchodzisz na swoją stronę internetowa, sprawdzaj linki
językowe, jak również adresy e-mailowe wydawców. Możesz do
nich napisać z prośbą o cennik. Niektórzy mają własne strony, na
których podają ceny i inne potrzebne informacje, jak na przykład
nasz wydawca na stronie www.45secondtools.com. Książka 45sekundowa prezentacja dostępna jest we wszystkich najbardziej
popularnych językach.
Krok 2. Czytanie (lub słuchanie) książki 45-sekundowa
prezentacja
Drugi krok polega na tym, żeby zrozumieć, czym jest
marketing sieciowy i jak należy jeździć, czyli, innymi sło-
SYSTEM: PROSTE
SPONSOROWANIE NA ODLEGŁOŚĆ 25
wy, co trzeba wiedzieć, by odnosić sukcesy w tym biznesie.
Ludzie, którzy nie rozumieją tego, czego uczymy, skłonni są
przechodzić bezpośrednio od wzbudzania pragnienia („Miej
życie dla siebie") do „pojazdu" (opowiadają o firmie, produktach,
planie marketingowym itd.). Zaraz wyjaśnię, dlaczego jest to ich
podstawowy błąd.
Powiedzmy, że jesteś właścicielem wypożyczalni samochodów
w twoim mieście, ale w obrębie 500 kilometrów nikt nie umie
jeździć. Ile aut wypożyczysz? Prawdopodobnie żadnego. Co
więc powinieneś wówczas zrobić? Powinieneś założyć szkołę
jazdy i uczyć ludzi prowadzić samochód. Kiedy się nauczą,
zapragną auta. Można też ująć to jeszcze inaczej. Dajmy na to, że
jutro zamierzam, dać ci lamborghini, które należy do tak
zwanych ostrych aut. Jeżeli nie wiesz, jak je prowadzić, nigdzie
nie dojedziesz. Każdy pojazd zawiezie cię do wybranego przez
ciebie miejsca pod warunkiem, że umiesz nim pokierować.
Ludzie działający w naszym biznesie czasem przeskakują od
jednego pojazdu do drugiego, a potem do następnego, ciągle
wypatrując najnowszej „ostrej" transakcji. I nie odnoszą sukcesu
w żadnym z nich, dlatego że nigdy nie nauczyli się prowadzić
pierwszego. Musisz wiedzieć, jak prowadzić. Możesz się tego
nauczyć, gdy zrozumiesz „dziesięć prezentacji na serwetkach".
Objaśniam je szczegółowo w mojej książce 45-sekundowa
prezentacja, która odmieni twoje życie.
A więc jako krok 2. radzimy przejrzeć książkę, o której
wspomniałem. Kiedy ktoś ją przeczyta i zrozumie dziesięć
prezentacji na serwetkach, wtedy uświadomi sobie, że może
rozwinąć swoją działalność, wcale nie będąc handlowcem. Zda
sobie również sprawę, że wszyscy jego znajomi mogliby
stworzyć ogromną firmę, gdyby tylko zechcieli poświęcić
26
SYSTEM
pięć do dziesięciu godzin tygodniowo, by nauczyć się, jak to
zrobić.
Jak masz skłonić przyjaciół do przeczytania tej książki?
Widziałem ludzi, którzy zapoznawali swego potencjalnego
dystrybutora z pierwszym krokiem, a on był tak podekscytowany, że byli natychmiast gotowi poinformować go o kroku
drugim. Są też przypadki, że chcesz zaznajomić klienta od razu z
drugim krokiem.
Gdybyś chciał skutecznie wyjaśnić komuś zasady marketingu
sieciowego, nauczenie go dziesięciu prezentacji na serwetkach
zajęłoby ci od trzech do czterech godzin. Ale obecnie już nie
uczymy w ten sposób. Na seminarium ilustruję słuchaczom tę
ideę następująco: staję naprzeciwko trzech osób i podchodząc po
kolei do każdej z nich, wyjaśniam, że zapoznanie jej z zasadami
marketingu sieciowego zajęłoby mi trzy do czterech godzin, a
potem trzy lub cztery godziny poświęciłbym drugiej osobie i
kolejne godziny - trzeciej osobie. W sumie całe to wyjaśnianie
trwałoby dziewięć do dwunastu godzin! Potem staję znów przed
każdą z tych trzech osób i wręczam „45-sekundową prezentację"
oraz informuję o książce pod tym tytułem - za każdym razem
trwa to zaledwie jedną minutę!
Powodem, dla którego pożyczamy im książkę lub kasetę, jest
to, że nie wiemy, w jaki sposób dana osoba woli się uczyć.
Wiemy natomiast, że jeśli już ludzie przeczytają książkę lub
przesłuchają kasetę, to zapoznają się z materiałem i wtedy stanie
się dla nich jasne, dlaczego oni sami oraz ich znajomi mogą
rozwinąć wielki biznes w marketingu sieciowym.
Stając przed tymi trzema osobami po raz drugi i wyjaśniając,
że wypożyczenie prezentacji i książki pierwszej z tych osób trwa
jedną minutę, wypożyczenie prezentacji
SYSTEM: PROSTE
SPONSOROWANIE NA ODLEGŁOŚĆ 27
i książki drugiej z nich trwa jedną minutę i podobnie
wypożyczenie prezentacji i książki trzeciej z nich - jedną minutę,
sprawiam, że wszystko staje się dla słuchaczy jasne. Mówię:
„Może to brzmi dziwacznie, ale mawiamy, że lepiej jest
poświęcić trzem osobom trzy minuty niż dziewięć lub dwanaście
godzin!". Oczywiście wszyscy się z tym absolutnie zgadzają.
Kiedy już kandydat na dystrybutora zaliczy drugi krok, wraca
do ciebie i mówi coś w tym rodzaju: „Chłopie, ja nie mam życia
dla siebie. Ale chcę mieć. Znam już podstawy marketingu
sieciowego. Co dalej?".
Krok 3. Prezentowanie „pojazdu"
Na koniec zamierzam cię nauczyć, jak należy przedstawiać
swój pojazd. I znowu, możesz to robić, w gruncie rzeczy
niewiele o tym wiedząc.
Najpierw wyjaśnijmy, że słowo „pojazd" odnoszę do spółki,
produktów, których jesteś dystrybutorem, oraz systemu
wynagrodzeń. Jeśli chodzi o „pojazd", niemal wszyscy uważają,
że ich własny jest ostry.
Oto popularny scenariusz. Idziesz do kolegi i spędzasz u niego
dwie lub trzy godziny, opowiadając mu o swoim ostrym „aucie".
Kolega jest podekscytowany. Postanawia działać. Wychodzi
więc i zaczyna opowiadać o tej działalności wszystkim swoim
przyjaciołom, nie wiedząc nawet, na czym to wszystko polega.
Nie rozumie zasad tego biznesu. I wkrótce rozbija się z hukiem i
dymem!
I znowu stawiam moje wcześniejsze pytanie: czy gdybyś miał
takie nowiutkie „ostre" lamborghini, pozwoliłbyś swemu
najlepszemu przyjacielowi odbyć przejażdżkę wokół bloku, jeśli
nie umiałby jeździć?
28
SYSTEM
Dlaczego więc miałbyś pokazywać koledze swój ostry pojazd
(nową firmę i produkt) i pozwalać mu na to, aby wyszedł i
rozmawiał z ludźmi, zanim zrozumie, jak jeździć tym autem (jak
działać w marketingu sieciowym). Nastąpiłaby katastrofa.
Zamiast tego, nim jeszcze pokażemy ludziom swój pojazd,
musimy nauczyć ich jeździć.
A jaka jest najlepsza okazja do zaprezentowania swego „auta"?
No cóż, to zależy od ciebie. Może to być jakieś ogólne spotkanie,
plany snute na przyjęciu, rozmowa w cztery oczy i tak dalej. Ale
istnieją również narzędzia - takie jak broszury, nagrania, płyty,
biuletyny i strony internetowe, które naprawdę dobrze potrafią
sprzedawać twój pojazd.
Narzędzia te sprawiają, że łatwiej jest zachęcić kogoś do tego
projektu, szczególnie wtedy, kiedy zdołałeś go już zapoznać z
krokiem l. i 2. Jeżeli przychylnie ustosunkuje się do tych zasad,
stwierdzi, że sprzedawanie pojazdu (firmy lub produktu),
zwłaszcza za pomocą fachowo opracowanych metod naukowych,
nie jest trudne. A ty jesteś do dyspozycji, aby zatroszczyć się o
wszystkie jego ewentualne pytania.
Jakkolwiek płyty CD lub strony internetowe mogą być bardzo
pomocne w sprzedawaniu firmy lub produktu, sądzę, że
najważniejszym narzędziem w sprzedawaniu pojazdu jest twój
sponsor. To sprowadza nas do jeszcze jednej istotnej kwestii.
Zauważ, że w poprzednim akapicie użyłem zwrotu „zatroszczyć
się" zamiast „odpowiedzieć na pytania". Jak mógłbyś
odpowiedzieć na konkretne pytanie dotyczące produktu, skoro na
razie nie masz o nim wystarczającej wiedzy? A jak masz się o nie
„zatroszczyć"? To proste! Dzwonisz do kandydata na
dystrybutora i mówisz, że masz akurat połączenie telefoniczne ze
swoim sponsorem, Donem. A Don „udzieli ci odpowiedzi w
moim
SYSTEM: PROSTE
SPONSOROWANIE NA ODLEGŁOŚĆ 29
imieniu - podczas gdy ja będę słuchał - bo tak właśnie sam się
uczę".
Jest to silnie oddziałująca wypowiedź: „Tak właśnie sam się
uczę". Co zatem musiałeś wiedzieć, aby objaśnić swój pojazd?
Po uprzednim przeprowadzeniu kandydata przez krok l. i 2.
musiałeś tylko sprawić, aby w trójstronnej rozmowie wziął udział
twój sponsor. Tak w skrócie wygląda cały nasz biznes. Nic
prostszego, prawda? A oto inny sposób sprzedawania pojazdu
przy asyście swego sponsora. Powiedzmy, że ty, twój kandydat
na dystrybutora i twój sponsor mieszkacie w tej samej okolicy.
Zapraszasz obu na lunch i umawiacie się, że po posiłku sponsor
wyjaśni całą kwestię w twoim imieniu.
Podczas posiłku nic o tym nie wspominasz. Zamiast tego
rozmawiasz z potencjalnym dystrybutorem o nim samym - o jego
rodzinie, zainteresowaniach, gdzie mieszka, jakie ma cele i
aspiracje, co chciałby robić, gdyby „miał swoje życie dla siebie",
itd. Im skuteczniej skłonisz go do mówienia, tym lepszego
będziesz mieć dystrybutora.
Po lunchu twój sponsor powinien zacząć mu opisywać pojazd.
Niech się nie rozgaduje! Uważam, że niezbyt mądre jest
opowiadanie dłużej niż przez piętnaście minut o produktach,
firmie i systemie wynagrodzeń. Nigdy nie poświęcaj kandydatom
na dystrybutorów więcej niż dwadzieścia minut! Gdy się już
zdeklarują, możesz rozmawiać z nimi dłużej, by upewnić się, że
wszystko zrozumieli.
I znów, ludzie pomyślą, że aby odnieść sukces, będą musieli
robić to, co ty robisz. Jeżeli będziesz poświęcać każdemu wiele
godzin, uznają, że ich też to czeka, i jest całkiem
prawdopodobne, że ich stracisz.
Pamiętaj więc, że ważną rzeczą jest nauczyć się „nie gadać".
Gadatliwość to nasz największy wróg. Musimy
30
SYSTEM
mówić tylko tyle ile trzeba, a potem pozwolić narzędziom, żeby
to one udzielały informacji. Bo im dłużej rozmawiasz z
kandydatem na dystrybutora, tym pewniej dojdzie on do
wniosku, że nie może lub nie chce robić tego co ty.
Czy może być coś prostszego?
Widzisz zapewne, że dzięki tym krokom - dzięki Systemowi wyeliminowaliśmy konieczność organizowania cotygodniowych
spotkań. Nie musimy także dokonywać prezentacji w domu ani
do nikogo chodzić na rozmowy w cztery oczy. Jedyne, co
powinniśmy zrobić, to przedstawić - w terenie lub na odległość koncepcję: „mieć życie dla siebie", skłonić ludzi do przejścia
trzech pierwszych kroków i działać zgodnie z Systemem. To
proste. Każdy to potrafi. Nauczysz się Systemu w niespełna
dziesięć minut i będziesz go uczyć innych także przez dziesięć
minut. Na tym polega duplikacja! Pamiętaj, im skuteczniej
będziesz duplikować, tym więcej ludzi odniesie sukces i tym
szybciej twój biznes się rozwinie!
CZĘŚĆ 2
Korzystanie z pomocy upline'a* a inwestowanie w swój
biznes
W tej części omówimy dwie rzeczy, które - jeśli nauczysz się z
nich korzystać - pomogą ci rozwijać działalność szybciej i
skuteczniej. Tak więc czytaj uważnie, aby dowiedzieć się, jak
twój upline oraz zainwestowanie kilku złotych w dystrybucję
książki 45-sekundowa prezentacja odmienia twoje życie.
Korzystanie z pomocy upline'a to twoje najlepsze
narzędzie
Pierwszym posunięciem w stosunku do każdego nowego
dystrybutora jest dostarczenie mu listy nazwisk, adresów i
telefonów wszystkich osób znajdujących się w jego górnej linii:
od piątego do siódmego poziomu ponad nim. Poinformuj go, że
gdy tylko „zamoczy stopy" (co oznacza:
gdy przejrzy zawartość swego zestawu dystrybutorskiego,
zacznie używać produktów i będzie gotów do rozwijania swojej
działalności), powinien zadzwonić do wszystkich swych
upline'ów, czyli ludzi w swojej górnej linii. Po przedstawieniu
się niech powie, dlaczego zainteresował się tym
* Każda osoba znajdująca się w górnej linii sponsorowania konkretnego
dystrybutora jest jego upline'em. Każdy człowiek w dolnej linii to downline
(przyp. thim.).
32
SYSTEM
biznesem, i zapyta, czy dystrybutorzy z górnej linii mogliby mu
wysłać coś, co pomoże mu wystartować.
Jest to w pewnym sensie ekscytujące, ponieważ motywuje
dystrybutorów z górnej linii. A gdy widzą, że ktoś zasponsorował nową osobę, wtedy czują, że powinni zrobić to
samo. W rezultacie sprawisz, że zadzwoni do ciebie mnóstwo
ludzi. To bardzo podniecające siedzieć w domu, odbierać
telefony i prowadzić rozmowy w rodzaju: „Dzień dobry, Don.
Nie znasz mnie, ale mam na imię John. Mieszkam w Houston i
znajduję się na dole twojej linii". „Wcale nie żartuję. To czysta
sprawa". Będziesz bardzo podekscytowany, gdyż zadzwoni do
ciebie nowy dystrybutor. Nieważne, ile czasu działasz w tym
biznesie. Nic nie poruszy cię tak bardzo jak informacja, że oto
ktoś w dolnej linii czuje motywację, aby piąć się wyżej.
Im więcej ludzi zasponsorujesz, im więcej będzie osób, które
wyślą listę upline'ów, tym pewniej znajdziesz się w górnej linii
jeszcze na długo przedtem, zanim zaczniesz odbierać dwa lub
trzy telefony dziennie. Wkrótce takich telefonów będzie pięć albo
dziesięć na dzień. Nie przejmuj się. Im więcej osób dzwoni, tym
lepiej. Ciesz się rozmową z tymi ludźmi. Musisz tylko dać im do
zrozumienia, że zawsze będzie ci miło, jeśli skierują do ciebie
kogoś, z kim będziesz mógł pogadać i kogo będziesz mógł
wesprzeć. Ale pod jednym warunkiem - nowy kandydat na
dystrybutora musi przedtem zaliczyć krok l. i krok 2. Sam
rozumiesz, że te nowe osoby są przyjaciółmi i kandydatami
twoich podopiecznych, dlatego najpierw właśnie oni powinni im
dostarczyć egzemplarz 45-sekundowej prezentacji, która odmieni
twoje życie. Gdyby kontaktowali ich z tobą, zanim przeprowadzą
ich przez dwa pierwsze kroki, musiałbyś przez kilka godzin
prowadzić rozmowę telefoniczną i wszystko wyjaś-
KORZYSTANIE Z
POMOCY UPLINE'A A INWESTOWANIE...
33
niać, a jest to zupełnie niepotrzebne, gdyż narzędzia mają
wcześniej wykonać całą tę pracę za ciebie.
A oto jeszcze jedna korzyść, jaka płynie ze współpracy z
osobami z górnej linii. Wyobraź sobie następujący scenariusz.
Powiedzmy, że rozmawiam z Johnem z Houston. Mówię:
„Słuchaj, John, znam kilka osób mieszkających w okolicach
Houston, które nie są dość operatywne. Miałem nadzieję znaleźć
kogoś takiego jak ty, kto poważnie będzie chciał rozwinąć
interesy na tym terenie. Mogę cię skontaktować z tymi ludźmi.
Sam zrobię pierwszy ruch i do nich zadzwonię. Przeprowadzę ich
przez pierwsze dwa kroki. A kiedy będą już gotowi zapoznać się
z pojazdem i zechcą uzyskać więcej informacji, skieruję tych
kandydatów do ciebie. Możesz działać z nimi dalej w moim imieniu. A potem zasponsorujesz ich dla siebie".
Może wydarzyć się wiele ciekawych rzeczy, gdy skłonisz ludzi
do kontaktowania się z osobami z górnej i z dolnej linii. Jeżeli
twój nowy kandydat na dystrybutora przeprowadzi pięć lub
siedem rozmów telefonicznych z osobami z górnej linii, to na
pewno dzięki tym kontaktom zostanie silnie zmotywowany. W
następnym tygodniu znowu poczuje motywację, gdy zacznie
dostawać przesyłki od upline'ów. To naprawdę doskonały sposób
inspirowania nowych ludzi próbujących rozpocząć działalność.
Inwestowanie we własny biznes: korzystanie z książki
45-sekundowa prezentacja to szybszy i lepszy rozwój
Kiedy osobiście kogoś sponsorujemy, pierwszą rzeczą, jaką
robimy, jest wysłanie mu pięciu egzemplarzy książki 45sekundowa prezentacja, która odmieni twoje życie. Oprócz
34
SYSTEM
tego wysyłamy książkę każdej nowej osobie wchodzącej do
dolnej linii i do kolejnych poziomów.
Kiedy sponsorowana jest nowa osoba i kiedy złoży ona
comiesięczne automatyczne zamówienie (w programie Auto
Ship), powinna podać nam swoje imię i nazwisko, adres, numer
telefonu i adres e-mailowy. Wysyłamy jej wtedy bezpłatny
egzemplarz książki. Postępujemy tak w stosunku do
sponsorowanej osoby w naszej dolnej linii, aż osiągnie ona w
planie marketingowym określony poziom, czyli taki, na którym
zarabia już sporo pieniędzy. Jeżeli zechce nadal funkcjonować w
tym systemie rozliczeniowym, może teraz samodzielnie
dostarczać książki swoim downline'om.
A więc znowu mówimy: „Lepiej jest wydać kilka dolarów i
porozmawiać dwie minuty z przyjacielem lub jakąś spotkaną
osobą, niż organizować zebranie i tracić dwie do pięciu godzin".
Jak skontaktowałbyś się z ludźmi w sytuacji, kiedy mieszkają
bardzo daleko od ciebie? Musiałbyś zapłacić rachunek
telefoniczny, która na pewno byłby wyższy niż koszt
skorzystania z narzędzia systemowego.
Nie jest istotne, czy w planie marketingowym zajmujesz
poziom stair-step, break-a-way, czy matrix. Powinieneś
skontaktować się ze swymi liderami i dowiedzieć się, co jest
opłacalne, gdy kogoś sponsorujesz i gdy ten ktoś osiąga w twoim
systemie określony poziom przychodów. Moim zdaniem
poziomem opłacalnym jest zwykle taki, na którym wpływałoby
na moje konto tysiąc dolarów miesięcznie. I następny poziom,
kiedy sponsorowana osoba byłaby dla mnie warta dwa do pięciu
tysięcy dolarów na miesiąc. Gdybyś więc stwierdził, że nowa
osoba osiąga poziom, na którym dzięki niej zarabiasz co miesiąc
tysiąc dolarów, ile byłbyś skłonny wydać na książki dla niej,
KORZYSTANIE Z
POMOCY UPLINE'A A INWESTOWANIE...
35
płyty i inne narzędzia? W taki właśnie sposób zwracają się nasze
inwestycje.
Każdy program jest inny. Musisz określić różne poziomy,
ocenić, jaka jest ich wartość i w jakim stopniu opłaca ci się
wprowadzenie do biznesu nowej osoby. Musisz też brać pod
uwagę możliwość wypalenia się. Razem z Nancy zajmujemy się
tą działalnością od trzydziestu dziewięciu lat. Jeśli uważałbym,
że za każdym razem gdy przyjdzie mi wyjaśniać komuś zasady
marketingu sieciowego, zmuszony będę poświęcić na to dwie do
pięciu godzin, to już dawno temu byłbym doszczętnie wypalony.
Ale dzisiaj ten biznes ekscytuje mnie jeszcze bardziej niż kiedyś,
ponieważ wiem, że mogę się z kimś spotkać i bardzo szybko
wytłumaczyć mu tę ideę oraz wzbudzić w nim prawdziwy
entuzjazm i chęć działania.
Posłużę się przykładem. Siedzę sobie w jacuzzi. Zapoznaję się
z człowiekiem, który także tam siedzi. Pytam, czym się zajmuje.
Pamiętaj, że gdy pytasz ludzi o ich zajęcie, dziewięć osób na
dziesięć również ciebie o to zapyta. Jeśli odpowiesz, że coś
sprzedajesz, a twój rozmówca nie jest typem handlowca, stracisz
okazję, zanim jeszcze wystartujesz. Lecz jeśli postąpisz tak jak ja
i Nancy, osiągniesz swój cel. Kiedy ktoś mnie pyta, jak zarabiam
na życie, mówię: „Ja i moja żona jesteśmy trenerami stylu życia.
Uczymy ludzi, jak mieć życie dla siebie".
W tym momencie każdy patrzy na mnie zdziwiony. Mówię
dalej: „Gdybyśmy tak odjęli czas na spanie, dojazdy do pracy...
[to samo wyjaśnienie co wcześniej]. Wypracowaliśmy sposób, w
jaki można dysponować swoim życiem dzięki prowadzeniu
własnej działalności gospodarczej. Mamy bardzo prosty system.
Każdy może się go nauczyć. Nie trzeba być handlowcem i nie
trzeba temu poświęcać wiele
36
SYSTEM
czasu. Jeśli jesteś zainteresowany, zostaw mi przed wyjściem
swoją wizytówkę. Niedługo przyślę ci informacje o pierwszym
kroku". I tak się właśnie robi. Nawiązałeś kontakt z nową osobą i
zajęło ci to niewiele czasu.
Stale powtarzam słowo „System". Pozwól, że coś ci opowiem.
Pewien człowiek, Ray Kroć, kupił firmę o nazwie McDonald's.
Nie kupił jej po to, by sprzedawać hamburgery. Nabył ją dlatego,
że była maszynką do robienia pieniędzy, które można było z
łatwością pomnożyć. Końcowym rezultatem byli ludzie kupujący
hamburgery. Jak dotychczas - miliardy hamburgerów.
Nie zaangażowaliśmy się w prowadzenie tej firmy, aby
sprzedawać jej produkty. Ta firma jest maszynką do robienia
pieniędzy. Dzięki naszemu Systemowi łatwo je pomnożyć.
Ostatecznym wynikiem są ludzie, którzy kupią produkty. Na
koniec ciekawa refleksja: kiedy opowiadasz komuś tę krótką
historyjkę, po prostu zapytaj: „Co by się stało, gdyby Ray Kroć
był wegetarianinem?". Nie byłoby żadnej różnicy - kupił tę firmę
nie ze względu na produkt, lecz dlatego, że stanowiła świetny
model biznesu.
W tym momencie chciałbym wyjaśnić nasz stosunek do handlu
w obrębie marketingu sieciowego. Uczymy, że aby dużo zarobić
- dla większości osób dużym zarobkiem będzie miesięczna suma
od dwóch do pięciu tysięcy (dla innych będzie to kwota
dziesięciu, pięćdziesięciu tysięcy lub więcej) - trzeba stworzyć
rozległą organizację. Ludzie nie zdobędą dużych sum dzięki
samej sprzedaży. Sprzedaż jest ważna i zajmuje swoje miejsce.
W zasadzie tym miejscem jest proces budowania własnej
organizacji. Kiedy wykazujemy wzrost 5, 25, 125 na kolejnych
poziomach, mówi się, że przypomina to rurociąg. Gdy stworzysz
rurociąg (organizację), produkty same przez niego przelecą.
KORZYSTANIE Z
POMOCY UPLINE'A A INWESTOWANIE...
37
Na przykład jeśli ludzie mówią „nie", to gdy nadarza się
okazja, dzielisz się z nimi kilkoma próbkami swoich produktów i
sprawiasz, że stają się oni tak zwanymi „klientami
zaprzyjaźnionymi". A więc jeśli każda osoba rozwijająca tę
działalność pozyskuje dziesięciu zaprzyjaźnionych klientów, to
na tym właśnie polega sprzedaż w marketingu sieciowym.
Chodzi o zwykłą zmianę postawy. Pozyskasz detalicznych
klientów w procesie budowania własnego biznesu. Nie
zdobywasz najpierw dużej grupy klientów detalicznych i nie
próbujesz następnie szukać wśród nich poważnych
dystrybutorów. Gdybyś od razu zaczął ludziom sprzedawać,
pomyśleliby, że ten biznes polega na sprzedawaniu. A jeśli
uważają, że nie potrafią handlować, stwierdzą, że po prostu do
niczego nie dojdą. Możesz sprawić, że albo staną się kupującymi
na własne potrzeby, albo przyłączą się dla świętego spokoju. Ale
nigdy nie będą aktywnymi budowniczymi tego biznesu.
Istnieją trzy sposoby rozwijania tej działalności. Zaczynanie od
sprzedaży produktów to metoda najpowolniejsza. Opowiadanie o
tym biznesie to szybszy sposób. Ale wiele osób przeraża już
samo słowo „biznes". Najszybszą metodą jest podejście typu
„styl życia". Dziewięćdziesiąt pięć procent ludzi chciałoby lepiej
żyć - to znaczy mieć więcej czasu, pieniędzy i lepsze zdrowie.
Budujesz zatem rurociąg. Posługujesz się produktami. Metoda
powolna polega na tym, że najpierw je sprzedajesz i pozwalasz,
by ludzie myśleli, że w tym biznesie chodzi o handel, podczas
gdy tak nie jest. W gruncie rzeczy chodzi tu o nauczanie. Ludzie
sądzą, że aby sprzedawać, muszą mieć jakieś doświadczenie z
tymi produktami, i nie jest tu ważne, że miliony osób przed nimi
ich używały i były z nich
38
SYSTEM
zadowolone. Muszą je sami wypróbować, aby sprawdzić, czy są
dobre. Mogą również uznać, że produkty są za drogie. Albo w
grę wchodzą te wszystkie trzy możliwości. Tak więc sprzedaż
jako pierwszy etap tego procesu stwarza niewłaściwy pogląd na
całą tę sprawę.
Ludzie nas pytają, co wolimy. Czy podejście podkreślające
szansę? Czy podejście od strony produktu? W rzeczywistości ani
jedno, ani drugie, ponieważ istnieje jeszcze szybszy sposób
rozwijania biznesu. Jest nim korzystanie z Systemu, czyli
podejście od strony „stylu życia".
A oto krótkie podsumowanie zasad Systemu:
Krok l. Wizytówka lub ulotka z »45-sekundową prezentacją".
Krok 2. Książka 45-sekundowa prezentacja, która pozwala
zrozumieć istotę marketingu sieciowego.
Krok 3. Pojazd - korzystanie z pomocy sponsora lub narzędzi
firmowych, takich jak broszury, płyty CD lub DVD, twoja tub
firmowa strona w Internecie.
CZĘŚĆ 3
Wspieranie na odległość (sponsoring przez telefon i
organizowanie krajowych sesji skwierczenia)
Powiedzmy, że kogoś sponsorujesz i znajduje się on setki
kilometrów od ciebie. Jak udzielić mu wsparcia? Przede
wszystkim od czasu do czasu do niego dzwonisz. Utrzymujesz
kontakt, aby pomagać mu zachowywać motywację i
sponsorować inne osoby. Jak to robić na odległość? Stosując
metodę znaną jako „dwóch do jednego".
Innymi słowy, jeżeli masz kogoś, kto próbuje sponsorować
kandydata na odległość i kto doszedł już do trzeciego kroku
Systemu, będzie on prawdopodobnie potrzebować twojej
pomocy. A ty mu jej udzielisz.
Przede wszystkim możesz zorganizować trójstronną konferencję przez telefon. W ten sposób pomożesz swojemu
nowemu dystrybutorowi, rozmawiając z osobą, którą stara się on
zasponsorować. To go bardzo podtrzyma na duchu. Wystarczy,
że będzie milczeć i pozwoli ci mówić. To doskonała metoda, aby
go czegoś nauczyć.
Na tej samej zasadzie można organizować telefoniczne
konferencje grupowe. Kiedy inicjujesz taką konferencję, może
brać w niej udział nieskończenie wiele osób. Powiedzmy, że
wyznaczasz ją na środę na godzinę dwudziestą. Informujesz
wszystkich swoich ludzi, że w tym czasie
40
SYSTEM
zamierzasz przeprowadzić konferencję połączoną ze szkoleniem i
udzielaniem potrzebnego wsparcia. Podajesz im numer telefonu.
Dzwonią pod ten numer i każdy sam płaci za swoje
międzymiastowe połączenie. Jeżeli to ty organizujesz spotkanie,
płacisz za tak zwany „pomost", by wszystkich połączyć.
Istnieją jeszcze inne sposoby. Możesz zaaranżować tę
konferencję tak, aby wszyscy mogli mówić. Albo jeśli twoja
grupa staje się dosyć liczna (lub zbyt duża, by wszyscy mówili
naraz), możesz zaaranżować to tak, by mówiły na przykład cztery
osoby, a reszta tylko słuchała.
Można także rozszerzyć tę opcję, korzystając z bezpłatnego
numeru, kiedy to każdy może za darmo włączyć się do rozmowy.
Ale wtedy ty jako inicjator płacisz za wszystkie rozmowy.
Zwykle nie radzę, aby samemu ponosić koszty całej tej operacji.
Przy tego rodzaju ustawieniach pilnuj, by czas nie przekraczał
piętnastu do dwudziestu minut. Krótko i uprzejmie. Chodzi po
prostu tylko o to, by co tydzień ludzie mogli skontaktować się ze
sobą. Dzięki temu mają okazję, żeby na nowo wzbudzić w sobie
entuzjazm i energię.
Bardzo polecam, byś zachęcał swoich ludzi do kupienia
telefonu z systemem głośnomówiącym, tak aby od czasu do
czasu mogli zbierać u siebie w domu niewielką grupkę osób i
mógłbyś mówić do nich wszystkich jednocześnie.
Organizuj krajowe sesje skwierczenia (sizzle sessions)
Gdy tylko twój nowy, mieszkający daleko od ciebie, dystrybutor zechce zasponsorować na miejscu swego pierwszego
kandydata, powiedz mu, żeby zaaranżował „sesję
WSPIERANIE NA
ODLEGŁOŚĆ...
41
skwierczenia". Szczegółowo wyjaśniam to w mojej książce 45seku.ndowa prezentacja w części „Prezentacja na serwetce nr 8".
W kilku słowach można by powiedzieć, że sesja ta polega na
zwołaniu dwóch lub więcej osób, aby porozmawiać z nimi na
temat tego, co właściwie robią. Skorzystajmy tu z pewnej
analogii. Rozpalenie na podwórku ogniska i palenie w nim jedną
kłodą to jak siedzenie samemu w restauracji. Nie masz zupełnie
nic. Ani energii, ani odzewu, ani entuzjazmu. Gdy jednak masz
dwie kłody, możesz już rozniecić płomyk. Kiedy dołożysz trzecią, wzniecisz płomień. A jeśli będzie ich cztery i więcej -to już
buchnie prawdziwe ognisko! W zasadzie nasz biznes polega na
tym samym. Im więcej osób będzie pojawiać się na twojej sesji
skwierczenia, tym silniejszy stanie się przepływ energii i
porozumienia.
U nas sesje skwierczenia odbywały się w Las Vegas,
przeważnie w środy, od godziny 18.00 do 21.00. Przychodziło na
nie około czterdziestu osób. Muszę wyraźnie podkreślić, że taka
sesja nie jest tym samym co zwykłe spotkanie. Nie jest to
miejsce, do którego ktoś przysyła lub przyprowadza kandydata,
aby ten mógł usłyszeć o czekających go możliwościach. Sesja
skwierczenia przeznaczona jest dla osób już wprowadzonych do
biznesu, które chcą podzielić się swymi doświadczeniami i
wrażeniami i usłyszeć odpowiedzi na swoje pytania dotyczące tej
działalności. Te spotkania nie są organizowane po to, by jedna
osoba wygłaszała reszcie uczestników 45-minutową czy
godzinną prezentację. Służą raczej do tego, by podyskutować i
wymienić się pomysłami. Atmosfera na nich jest bardzo luźna.
Ciekawa rzecz, że podczas tych naszych trzygodzinnych sesji
zwykle przeznaczało się tylko piętnaście do trzydziestu minut na
rozmowy o „pojeździe". Zamiast tego zawsze rozmawialiśmy
42
SYSTEM
przede wszystkim o różnych zabawnych sytuacjach. Były to
swoiste „anty zjazdy".
Może zastanawiasz się, co to jest anty zjazd. Otóż kiedy
bierzesz udział w jakimś zjeździe, zwykle odbywa się on gdzieś
w pięknym miejscu. Ale cały czas uczestniczysz w spotkaniach,
toteż nie masz kiedy podziwiać tego, co cię otacza. I na takich
zjazdach przeważnie występuje bardzo ciekawe zjawisko. Czy
zauważyłeś, że najwięcej dowiadujesz się w czasie przerw, kiedy
rozmawiasz o swych wrażeniach z ludźmi sukcesu?
Ogólna zasada anty zjazdu polega na tym, że nie ma żadnych
zebrań. Całe spotkanie to jedna wielka przerwa, która trwa od
momentu, gdy ludzie przyjadą, aż do chwili odjazdu. Każdego
dnia od godziny 10.00 do 17.00 wszyscy gromadzą się przy
basenie. Pochodzą oni z różnych stron świata, z rozmaitych
spółek marketingu sieciowego. Po prostu siadamy sobie wokół
basenu, miło spędzamy czas i wymieniamy poglądy. Możesz na
przykład iść na obiad z Australijczykami, których przed chwilą
poznałeś. W ciągu dnia wszyscy decydujemy, którą z licznych
oferowanych atrakcji chcielibyśmy zobaczyć. Wybierasz, co
chcesz. Ktoś się dołączy i powstanie grupa. Inni zajmą się własnymi sprawami.
Nancy często mówi: „Na anty zjeździe możesz również wziąć
ślub. Mieliśmy kilka takich par". Proszę bardzo, rób, co chcesz.
Krótko mówiąc, na anty zjazdach jest dużo doskonałej zabawy.
Rozmawiamy także o wycieczkach i rejsach albo zastanawiamy się, co moglibyśmy jeszcze robić, aby rozwijając
biznes, mieć z tego również przyjemność. Cała idea dotycząca
szybkiej metody rozwijania działalności polega na tym, że
zarabiasz pieniądze i zarazem masz dobrą zaba-
WSPIERANIE NA
ODLEGŁOŚĆ...
43
we. Ludzie lubią należeć do jakieś grupy towarzyskiej. A jeśli
miło spędzacie czas, zechcą się do was przyłączyć. Zapamiętaj,
co mówimy na temat sesji skwierczenia przy okazji „Prezentacji
na serwetce nr 8" - zwracaj uwagę na tych, którzy przypadkiem
słyszą twoje rozmowy.
Mamy sesje skwierczenia nawet w alejkach parkowych
służących do gry w kule. Rzucamy jedną lub dwie kolejki, a
potem idziemy na godzinkę do kawiarni, by pogadać. Całkiem
niedawno odbyliśmy taką sesję na jachcie w Miami w Zatoce
Biskajskiej. I znowu, staramy się wymieniać poglądy i
informacje, jednocześnie spędzając miło czas. Możesz być
bardzo kreatywny w wyborze czasu i miejsca swoich sesji.
A oto kilka wskazówek dotyczących planowania sesji
skwierczenia. Po pierwsze, jeżeli organizujesz takie spotkanie
podczas lunchu w dzień powszedni, radziłbym zaplanować je na
13.15 w wybranej restauracji, najlepiej o średnim standardzie.
My wynajmujemy także sale z bufetem szwedzkim, gdzie każdy
może wejść i wziąć sobie do jedzenia, co zechce. Nie zaczynaj
tych spotkań w południe, w porze lunchu, ponieważ wtedy jest
zbyt tłoczno i głośno, jest dużo dymu i wszyscy się spieszą. Do
godziny 13.15 zdążysz zjeść własny lunch, a restauracja już się
nieco opróżni i będzie w niej więcej miejsca, a mniej hałasu.
Kiedy przyjedziesz do restauracji, powinieneś uprzedzić
kelnerkę, że dasz jej napiwek za każdą godzinę. Wówczas, gdy
posiedzenie okaże się dłuższe niż zwykle, nie będzie
zdenerwowana, że traci napiwki, ponieważ w jej rewirze nie
zmieniają się klienci.
Jeśli chodzi o palenie papierosów, szanujemy decyzję każdej
osoby. Lecz zarazem, ze względu na niepalących, nie pozwalamy
palić w bezpośrednim sąsiedztwie miejsca,
44
SYSTEM
gdzie odbywa się sesja. Jeśli ktoś chce zapalić, niech wyjdzie do
palami lub na zewnątrz. Jeżeli pozwolisz zapalić podczas sesji
choćby jednej osobie, a w pobliżu niej będzie siedzieć niepalący
kandydat na dystrybutora, możesz go już więcej nie zobaczyć,
ponieważ odniesie wrażenie, że za każdym razem gdy przyjdzie
na spotkanie, będzie zmuszony wdychać dym papierosowy.
Nigdy nie zaszkodzi trochę kurtuazji.
Gdy organizujemy sesje na basenie, w restauracji lub na naszej
łodzi, lubimy zadawać pytanie: „Jak ci się podoba wyposażenie
naszego nowego biura?". Pytamy o to dlatego, że poza
niewielkim pokojem w naszym domu nie mamy żadnego stałego
pomieszczenia biurowego. Naszymi biurami są miejscowości
wypoczynkowe i restauracje na całym świecie. W tych miejscach
możemy cieszyć się miłą atmosferą i spotykać z ludźmi, którzy
wymagają od życia czegoś więcej.
Porozmawiajmy teraz trochę o tym, jak rozszerzyć lokalną
sesję skwierczenia, zmieniając ją w sesję o zasięgu krajowym.
Plan sesji krajowych
Gdy zaczniesz rozwijać swój biznes, będziesz współpracować
w sieci zarówno z osobami z twojej górnej linii, jak i z dolnej.
Zachęcaj wszystkich ludzi do tego, by aranżowali w swojej
okolicy sesje skwierczenia. Są miasta wystarczająco duże, by
organizować w nich dwadzieścia pięć sesji w tym samym
tygodniu. Na przykład Chicago. Można by jednocześnie
prowadzić sesję na północnym, południowym oraz zachodnim
jego krańcu. Jeżeli masz sesję na wschodnich obrzeżach tego
miasta, lepiej weź łódkę, po-
WSPIERANIE NA
ODLEGŁOŚĆ...
45
nieważ istnieje możliwość, że utkniesz na środku jeziora
Michigan.
Możesz organizować spotkania po południu albo wieczorem.
Albo nawet w środku nocy. Na przykład w Las Vegas, Lakę
Tahoe, Atlantic City i innych miejscach tego rodzaju sesja
mogłaby się rozpoczynać o czwartej nad ranem, ponieważ wiele
ludzi pracuje tam do późna w nocy, a więc jest to jedyna pora,
kiedy mogliby wziąć udział w sesji.
Nie ma żadnych reguł co do pory spotkań. Staraj się tylko
unikać godzin szczytu w restauracjach. Musisz na to uważać.
Pamiętaj również, że kelnerzy i kelnerki żyją z napiwków, bądź
więc dla nich hojny. Na pewno słyszą fragmenty waszych
rozmów i są ciekawi, czym się zajmujecie. Odnoszą wrażenie, że
jesteście grupą, która gdzieś się wybiera. A jeśli nie zostawicie
napiwków albo będą one niewielkie, pomyślą, że nie ma w tym
dla nich nic ekscytującego. Przyjmuję zasadę, że jeśli
odpowiadam za zorganizowanie sesji, to zachęcam wszystkich do
zostawienia porządnego napiwku. Staram się także odszukać
kelnerkę, zanim wyjdziemy z lokalu, i daję jej dodatkowo pięć
dolarów (albo dziesięć, zależnie od wielkości grupy).
Poza tym kiedy przybędziesz do lokalu, uprzedź kelnerkę, aby
wystawiła później osobne rachunki. Każdy prowadzi biznes na
własną rękę i może odpisywać sobie od podatku koszty posiłków
służbowych, toteż potrzebny będzie mu osobny rachunek. Nikt
nie chce ponosić kosztów za całą grupę. Lepiej więc, jeśli każdy
z uczestników zatroszczy się o własne rozliczenie.
Nam samym zależy na tym, aby jak najwięcej ludzi
organizowało cotygodniowe sesje skwierczenia (i zachęcamy do
tego wszystkie osoby z każdej firmy). Potem powstaje plan sesji
krajowych. Wyobrażasz sobie, co by się
46
SYSTEM
stało, gdybyśmy we wszystkich większych miastach kraju mieli
dwieście lub czterysta miejsc, w których co tydzień odbywałyby
się sesje? Powiedzmy, że dzwonisz do przyjaciela w Denver.
Wprowadziłeś go do Systemu. Zaliczył już krok 3. Przysłał
swoją aplikację. I teraz mówisz swojemu nowemu
dystrybutorowi: „Wiesz, Bili, co powinieneś teraz zrobić? W
czwartek wieczorem jedź na 19.00 do Denny'ego, który mieszka
tu a tu. Zapytaj hostessę, gdzie odbywa się sesja. Ona cię skieruje
do odpowiednich ludzi". Dzięki temu twój znajomy ma okazję
poznać osoby ze swojej okolicy, które działają w tym biznesie.
Będzie mógł się z nimi podzielić swymi opiniami i usłyszeć
odpowiedzi na swoje pytania.
A teraz chciałbym do końca wyjaśnić pewną sprawę. Nie
wysyłaj swojego potencjalnego dystrybutora na sesję odbywającą
się poza miastem, dopóki nie przystąpi on do twojego programu.
Chyba nie chcesz, aby ktoś inny brał na siebie obowiązek
wyjaśniania mu wszystkich szczegółów. Nie to jest bowiem
celem sesji. Poza tym jesteś przyjacielem tego człowieka. Istnieje
ryzyko, że jeśli wprowadziłeś go do Systemu, ale jeszcze się do
niego nie zapisał, może spotkać na tej sesji innego bliskiego
znajomego, który mu powie: „Mówisz, że jeszcze się nie
zapisałeś? Słuchaj, stary, jestem na twoje usługi. Pozwól, że cię
zasponsoruję". Przecież na pewno nie chcesz, żeby ktoś inny
przejął twojego kandydata.
Jeżeli zechcesz zaprosić kandydata na własną miejscową sesję,
to w porządku. Ale znowu, ja sam zrobiłbym to pod warunkiem,
że wcześniej zaliczył on dwa pierwsze kroki. W przeciwnym
razie może okazać się tak niedoinformowany, że zacznie
zadawać mnóstwo podstawowych pytań. Odpowiedzi na nie
zajmą ludziom wiele czasu, a przecież
WSPIERANIE NA
ODLEGŁOŚĆ...
47
mógłby je z łatwością uzyskać, czytając książkę. Mówi się, że
nie ma głupich pytań, w sumie jednak każde pytanie, na które
można znaleźć odpowiedź, przechodząc przez dwa pierwsze
kroki, zanim przyjdzie się na sesję, jest w rzeczywistości głupie.
Wyobraź sobie, że siadasz ze swym nowym kandydatem i
pokazujesz mu kalendarz sesji odbywających się w całym kraju.
Następnie mu tłumaczysz: „Zaraz ci wyjaśnię, jak to działa.
Kontaktujesz się z przyjaciółmi spoza miasta. Sprawdzasz, czy
chcieliby mieć życie dla siebie. Jeżeli są tym zainteresowani,
wysyłasz im informacje na temat pierwszego kroku, potem
drugiego, i otrzymujesz od nich potwierdzenie, że wchodzą w ten
biznes. Wysyłasz im "pojazd-. I wtedy informujesz o sesji
odbywającej się w ich okolicy. Oczywiście oni mogą zrobić to
samo. Masz duże możliwości, kiedy nie tylko sponsorujesz ludzi
na odległość, ale wskazujesz im miejscowe grupy wsparcia
istniejące niemal w całym kraju".
Nancy Failla mówi o sesjach skwierczenia
Sesje skwierczenia to świetny sposób rozwijania biznesu w
marketingu sieciowym. Zawsze mówię ludziom, ze skoro
zamierzają tworzyć pewną strukturę, dlaczego nie mieliby robić
tego z przyjemnością? Sesja skwierczenia to znakomita zabawa!
Jest to bardzo radosne i pouczające spotkanie towarzyskie.
Tutaj nie rozwiązuje się problemów światowych ani nie omawia
wszystkich twych życiowych kłopotów. Sesje mają charakter
bardzo towarzyski. Często mówię, że jeśli znamy dużo osób
samotnych, warto zainicjować sesję skwierczenia.
48
SYSTEM
Można by wtedy podzielić się swymi opiniami na temat biznesu,
jak również zaplanować różne atrakcje, na przykład przyjęcia, na
które każdy przynosi specjalność swojej kuchni, czy kręgle,
pikniki albo „anty zjazdy". Mieliśmy sesje podczas rejsów
statkiem. Organizowaliśmy je także w przyczepach
kempingowych i samochodach turystycznych. Można je
prowadzić w pracy podczas lunchu i u siebie w domu. My kiedyś
staliśmy po prostu na parkingu!
Jak wiesz, nasze motto brzmi: „ Mieć życie dla siebie!".
Oznacza to, że możesz mieć czas, pieniądze i zdrowie, aby robić
ze swym życiem to, co chcesz. I pamiętaj, możesz to wszystko
tworzyć na sesjach skwierczenia. Z czasem stają się one coraz
bardziej ekscytujące. Przebiegają coraz łatwiej. Stwierdzisz, że
na twoich sesjach jest coraz tłoczniej, ponieważ każdy chce
przebywać w wesołym towarzystwie. Spójrzmy na to wprost. Są
tutaj budowniczowie tego świata. Są to ludzie, którzy rozumieją,
że istnieje lepszy sposób na życie. A więc dołączmy do nich i
zacznijmy przyjemniej spędzać czas.
Telefoniczna droga do sukcesu:
konferencje przez telefon jako wsparcie dla
dystrybutorów sieci
Wiadomo, że istotą marketingu sieciowego są bezpośrednie
kontakty pomiędzy ludźmi. Idea takiego rodzaju marketingu
opiera się na oddziaływaniu na sferę wpływów danej osoby, to
znaczy: „Gdybym znał pięć osób, które znają pięć osób" itd. Co
jednak począć, jeśli ci znajomi mieszkają w innym mieście,
stanie, a nawet kraju? Problem w tym, jak porwać czy zachęcić
kogoś do twojego
WSPIERANIE NA
ODLEGŁOŚĆ...
49
stylu życia, do firmy lub produktu, kiedy nie są możliwe
osobiste, bezpośrednie spotkania.
Rozwiązanie? Telefoniczna opcja konferencji. Jako osoba
zaangażowana w marketing sieciowy stwierdzisz, że takie
konferencje - łączenie ze sobą grupy osób przez telefon - mogą
skutecznie, jak nigdy dotychczas, sprostać temu wyzwaniu.
Spójrzmy zatem, jak przebiega taka konferencja, jak można z
niej korzystać, by rozwinąć swoją organizację, i jak może ona
zwiększać twoje dochody.
Aby zwołać zwykłe zebranie, musiałbyś na ogół wynająć salę
w miejscowym hotelu. W przypadku konferencji przez telefon
sala hotelowa zostaje zastąpiona „pomostem" (funkcja centrali
telefonicznej umożliwiająca łączenie się jednocześnie z wieloma
abonentami). Pomost można podzielić na kilka spotkań
telefonicznych, zależnie od zasięgu twojej rozmowy.
Korzyści z telefonicznej funkcji konferencyjnej
• Możesz przywołać najbardziej pożądanych i potrzebnych
mówców. Jeżeli nie mogą uczestniczyć na żywo w tej
rozmowie, to drobiazg! Można nagrać ich przesłanie wcześniej na taśmę i potem puścić ją podczas konferencji.
• Przestają obowiązywać ograniczenia geograficzne. Opcja
konferencyjna ma zasięg obejmujący trzy lub cztery strefy
czasowe i może łączyć setki abonentów.
• Rozmowy można rezerwować w ostatniej chwili, nie
potrzeba żadnych większych przygotowań. Możesz przekazać
ludziom niezbędne informacje, gdy są jeszcze świeże!
50
SYSTEM
Sesje międzymiastowe i o jeszcze większym zasięgu
Mimo iż najpopularniejszym rodzajem rozmów konferencyjnych jest duża motywacyjna sesja prowadzona w celach
rekrutacyjnych, w marketingu sieciowym korzysta się także z
innego typu rozmów.
Oto najczęściej stosowane rozmowy:
• Rozmowy interaktywne, w których wszyscy uczestnicy mogą
swobodnie ze sobą dyskutować. Mają one szczególne
zastosowanie przy grupach dwudziestoosobowych lub
mniejszych.
• Rozmowy typu mówca-słuchacze, w których liczba linii
interaktywnych jest ograniczona, a niemal nieograniczona
jest liczba linii aktywnych. Tego rodzaju połączenia świetnie
nadają się na sesje szkoleniowe oraz jako serwis
informacyjny, aby uzupełnić wiedzę nowych dystrybutorów.
Korzysta się z nich głównie w celu rekrutacji nowych
dystrybutorów w dolnej linii organizacji.
• Rozmowy typu szef-podwładny, które są w rzeczywistości
rozmowami mówca-słuchacze, z tym że podłączone jest do
nich kilka mniejszych konferencji, żeby wszyscy mogli
słyszeć mówiącego. Funkcja ta ma tę zaletę, że koszty
dzielone są pomiędzy wielu gospodarzy, z których każdy
płaci za sponsorowane przez siebie osoby.
• Rozmowy wcześniej nagrane i odtwarzane, które są
przydatne dla osób nie mogących uczestniczyć w prezentacji.
Wcześniejsze
nagrywanie
bywa
też
doskonałym
rozwiązaniem, gdy zaproszony prelegent nie może brać na
żywo udziału w konferencji.
WSPIERANIE NA
ODLEGŁOŚĆ...
51
Podsumowanie: funkcji konferencyjnej można używać w
przypadku:
• sponsorowania na odległość,
• szkolenia na odległość,
• wspierania na odległość,
• spotkań między liderami na odległość, a także innych
spotkań, które zwykle wymagałyby wynajęcia hotelu i
kosztownych dojazdów oraz oderwania się od biznesu, co
powodowałoby konflikty i problemy w czasie prezentacji.
Użytkownicy funkcji konferencyjnej - od nowych dystrybutorów aż do zasłużonych weteranów - zarabiają więcej
pieniędzy i mają więcej czasu, żeby się nimi cieszyć. Czyż nie
po to działasz w marketingu sieciowym?
Skype: inne przydatne narzędzie
Najnowocześniejszym sposobem komunikowania się jest
Skype. Co to takiego? Chociaż nie jest to marketing sieciowy,
jest narzędziem darmowym i może stanowić dużą pomoc w
rozwijaniu biznesu w sieci marketingowej. To tak jakbyś
prowadził za darmo rozmowę międzymiastową, lecz zamiast
mówić przez telefon, mówisz za pośrednictwem komputera,
korzystając z mikrofonu lub hełmofonu.
Jeśli chcesz się zarejestrować, wejdź na stronę interntową
www. skype. com. Rejestracja trwa zaledwie dwie minuty i od
razu możesz kontaktować się z każdą osobą na świecie, która
także podłączona jest do Skype'a. To wspaniała usługa. A kiedy
przestawiliśmy się na Skype'a, żeby pozostawać w stałym
kontakcie z naszymi ludźmi, nasz rachunek za telefon
natychmiast zmniejszył się o ponad dziewięćdziesiąt procent.
CZĘŚĆ 4
Droga do sukcesu:
inne zasady pomagające osiągnąć sukces w
marketingu sieciowym
W tej części poruszymy kilka podstawowych kwestii dotyczących marketingu sieciowego i powiemy, w jaki sposób
możesz rozwijać swój biznes. Oczywiście podczas lektury często
możesz korzystać z zasad Systemu, co zarazem pozwoli ci lepiej
go zrozumieć. Czytaj więc i poznawaj sposoby, które mnie i
Nancy uczyniły ludźmi sukcesu.
Tantiemy
Dziewięć lat temu założyliśmy firmę, pozyskując cztery osoby.
Dzisiaj mamy ponad dwieście tysięcy osób w naszej dolnej linii.
W ostatnim miesiącu do naszej organizacji przybyło ponad trzy i
pół tysiąca nowych członków. Dziewięćdziesiąt osiem procent
wszystkich nowych osób pochodzi od tej pierwszej czwórki.
Czyż nie jest to odpowiedź na pytanie: „Czy muszę
zasponsorować mnóstwo ludzi, żeby zbudować dużą
organizację?". Jasno z tego wynika, że wcale nie musisz.
Zauważ, że użyłem słowa „sponsorować", a nie „rekrutować".
Później wyjaśnię to bardziej szczegółowo, lecz na razie chodzi o
to, że mamy do czynienia ze sponsorowaniem
54
SYSTEM
i nauczaniem biznesu. Jak zdołaliśmy zbudować tak wielką
organizację? Wcale nie było nam ciężko. Trzeba pracować
mądrze, a nie ciężko.
Kiedy sponsoruje się nową osobę do swojej organizacji, ile
czasu zajmuje nauczenie jej prowadzenia biznesu? Czy można to
zrobić w ciągu godziny lub dwóch? A może w ciągu dwóch do
trzech dni? Dwóch do trzech tygodni? Czy ktoś zasponsorował
ludzi trzy do sześciu miesięcy temu, ale oni sami jeszcze
dotychczas nie zasponsorowali nikogo?
Chcesz wiedzieć, dlaczego nikogo nie zasponsorowali? To
bardzo proste, jeśli się nad tym zastanowić. Nikt im nie pokazał,
jak mają postępować.
System to coś, co sam możesz opanować - tak jak każdy, kogo
znasz - a kiedy zrozumiesz, jak on działa, otworzą ci się oczy i
pojmiesz, z Idm możesz rozmawiać o tym biznesie. Gdy już
sobie uświadomisz, że absolutnie każdy może się tym zająć, nie
będziesz nikogo z góry osądzać.
System uczy, jak podejść do osoby, która jest nowa w tej
branży, i w ciągu dziesięciu minut dostarczyć jej wystarczająco
dużo informacji, aby mogła zacząć sponsorować innych. Nie
tylko dokonasz tego w ciągu dziesięciu minut, ale ta osoba nie
będzie musiała mieć żadnej wiedzy. Początkowo wydaje się to
niewiarygodne, lecz kiedy przeprowadzę cię przez pierwsze trzy
kroki Systemu, pomyślisz sobie: „O rany, ja naprawdę nie muszę
niczego wiedzieć, aby wystartować".
Gdy mówię „wystartować", mam na myśli to, że nikt nie
wystartuje w tym biznesie, dopóki nie zasponsoruje swojej
pierwszej osoby. Im szybciej to zrobi, tym większa szansa, że
będzie działać dalej i że mu się powiedzie.
W organizacji, którą rozwinęliśmy i o której wspominałem
wcześniej, ponad dziewięćdziesiąt procent osób miesz-
ka tysiące kilometrów od naszego domu w Kalifornii. Żyją w
Europie. Nawet nie czytają, nie mówią i nie rozumieją po
angielsku. Ludzie stale nas pytają, jak tego dokonaliśmy.
Najczęściej słyszymy pytanie, w jaki sposób motywujemy tyle
osób. W gruncie rzeczy sami ich nie motywujemy. Jedyne, co
robimy, to uczymy liderów automotywacji. Później liderzy uczą
tego swych downline'ów.
Na czym polega automotywacja? Na tym, że kiedy coś robisz,
to właśnie cię motywuje. A zatem my nauczyliśmy
automotywacji tylko naszą pierwszą czwórkę. Następnie oni
nauczyli swoich ludzi, którzy z kolei nauczyli swoich ludzi, i tak
dalej. Dzięki temu wszyscy pozostają cały czas zmotywowani.
Ta zasada potwierdza się zawsze.
A oto jeden z takich automotywujących czynników. (Przy
okazji, dobrze się sprawdza także na sesjach skwierczenia).
Możecie się go uczyć nawzajem z drugą osobą. Trzeba nad tym
trochę pomyśleć.
Powiedzmy, że mieszkasz w wybranym przez siebie domu i nie
masz żadnych opłat hipotecznych, czyli posiadasz ten dom na
własność - bez żadnych obciążeń. Jeździsz wybranym przez
siebie samochodem. Nic za niego nie płacisz. Jest twój.
Rachunki za telefon masz zapłacone. Karty kredytowe bez
debetów. W ogóle nie masz żadnych niezapłaconych faktur.
Gdybyś więc był w takiej sytuacji i zarabiał dziesięć tysięcy
dolarów miesięcznie - co miesiąc, niezależnie od tego, czy
wstawałbyś z łóżka, czy nie - żyłbyś sobie lepiej niż większość
milionerów.
Pomyśl teraz o wszystkich swych przyjaciołach, którzy nie
działają w marketingu sieciowym. Jak mogliby mieć te dziesięć
tysięcy dolarów miesięcznie, czy to wstając z łóżka, czy nie, w
opisanym przeze mnie scenariuszu? Większość z was na pewno
w młodości słyszała słowa: „Czyż
56
SYSTEM
nie byłoby fajnie mieć na koncie tyle forsy, aby żyć z procentów
i nigdy nie tknąć kapitału?".
Gdybyś przy obecnej stopie procentowej chciał co miesiąc
otrzymywać ze swego banku czek na dziesięć tysięcy dolarów,
musiałbyś mieć na koncie kapitał podstawowy w wysokości
około sześciu milionów dolarów. Ile znasz osób, które do czasu
przejścia na emeryturę zgromadzą na koncie taką sumę? A czy ty
tyle zaoszczędzisz?
Widzisz więc, że albo możesz odłożyć sześć milionów, by
dostawać co miesiąc dziesięć tysięcy, albo też możesz
otrzymywać te dziesięć tysięcy ze swej firmy sieciowej.
Zauważ różnicę. W tym drugim przypadku wystarczy, że
zasponsorujesz czworo lub pięcioro znajomych. A następnie
pomożesz im uczynić to samo - i tak dalej. Do czasu gdy
osiągniesz poziom czwarty lub piąty, będzie do ciebie napływać
suma dziesięciu tysięcy dolarów miesięcznie.
Co musi zrobić człowiek, aby wpłacać do banku takie kwoty,
jeśli nie działa w marketingu sieciowym? Przede wszystkim
musi mieć pracę. Z dochodów uzyskanych dzięki tej pracy musi
płacić podatki. Musi płacić raty hipoteczne, raty za samochód,
wszystkie rachunki, opłacać dentystyczne aparaty korekcyjne
swoich dzieci itd. Za pieniądze, które mu zostaną pod koniec
tygodnia, może najwyżej zabrać rodzinę na obiad. Takie kwoty
nazywamy dochodem netto. Oprócz tego taki człowiek musi
zaoszczędzić na coroczny urlop (wakacje). W Ameryce trwa on
tydzień lub dwa, w Europie - od czterech do sześciu tygodni.
Pieniądze, jakie mu zostaną po tych wszystkich wydatkach,
może wpłacać na rachunek bankowy, aby dojść do sumy sześciu
milionów dolarów albo choćby trzech milionów. Te trzy miliony
dawałyby mu procent w wysokości pięciu tysięcy dolarów
miesięcznie.
DROGA DO
SUKCESU: INNE ZASADY POMAGAJĄCE... 57
Jak myślisz, co jest łatwiejsze? Czy nauczyć się systemu,
którego w dziesięć minut możesz nauczyć przyjaciela, tak aby on
z kolei w ciągu dziesięciu minut nauczył czworo lub pięcioro
swych przyjaciół prowadzić ten biznes - czy też zgromadzić tak
wielką sumę w banku?
A teraz powiem ci o czymś innym, co mam nadzieję cię
zainteresuje. Pomoże ci to zatrzymywać ludzi w twojej organizacji. Przypuśćmy, że masz w swojej strukturze kogoś, kto
zarabia dwieście dolarów miesięcznie. Działa w tym biznesie od
pół roku. Pewnego dnia mówi: „Wiesz, wydaje mi się, że jakoś
powoli się to rozwija... Chyba z tego zrezygnuję".
Gdyby zrozumiał tę prezentację, nigdy nie zrezygnowałby z
tego biznesu. Poza tym gdy komuś o tym opowiadasz, pamiętaj
zawsze o „automotywacji". Przypomni ci ona, jakie jest to
ważne, i ty także nigdy nie zrezygnujesz z tej działalności.
Aby otrzymywać odsetki w wysokości dwustu dolarów, trzeba
mieć na rachunku oszczędnościowym sumę stu tysięcy dolarów.
Większość ludzi nie odłoży tyle pieniędzy przez rok! A przecież
pracując w tym biznesie w niepełnym wymiarze godzin tylko
przez pół roku, mają już co miesiąc dwieście dolarów.
Mówimy więc tej osobie: „Czy zamiast rezygnować, nie
byłoby lepiej robić tego, co robisz, i pod koniec roku zarabiać
już czterysta dolarów miesięcznie?". W innym przypadku
wymagałoby to posiadania na koncie dwustu tysięcy dolarów
oszczędności.
W ostatnim roku mieliśmy w Ameryce zbyt wiele bankructw.
W gruncie rzeczy, gdyby osiemdziesiąt procent tych
zbankrutowanych rodzin miało co miesiąc dwieście do czterystu
dolarów dodatkowego dochodu, nie poniosłoby klęski.
58
SYSTEM
Widzisz więc, że nie chodzi o to, aby zarabiać pięć czy dziesięć
tysięcy dolarów. Byłoby miło. Lecz co powiesz o tysiącach osób,
które mogłyby korzystać z dodatkowych dwustu lub czterystu
dolarów? Jakże inne stałoby się ich życie!
Tego rozliczenia można się z łatwością nauczyć, ponieważ
dzielimy kwoty na pół. Tak więc miesięczny czek na 100
dolarów odsetek wymagałby 50 000 dolarów oszczędności. Czek
na 50 dolarów - 25 000 dolarów na koncie, czek na 25 dolarów 12 500 dolarów, a czek na 12,50 dolara miesięcznie wymagałby
6250 dolarów oszczędności.
Dlaczego mówię o tak niskich sumach? Ilu z was przypomina
sobie swój pierwszy czek z marketingu sieciowego? Słyszałem o
niedawnej ankiecie, która wykazała, że pierwszy czek opiewał
średnio na sumę siedmiu dolarów. Pytasz, jak można się z tego
cieszyć. Jak być zadowolonym z czeku na zaledwie 12,50
dolara?
Jeżeli naprawdę zrozumiałeś powyższe rozliczenie, powinieneś
już poczuć motywację. Osoba, którą sponsorujesz dzisiaj i która
zasponsoruje kogoś jutro, w pierwszym miesiącu swej
działalności zarobi od 12,50 do 25 dolarów. To tak jakby w tym
pierwszym miesiącu wpłaciła do banku od 6000 do 12 000
dolarów! Ilu z was może dzięki swej obecnej pracy zaoszczędzić
w ciągu miesiąca taką sumę? Chyba nikt.
Powiedzmy, że dopiero zaczynasz. Musisz najpierw zbudować
solidną podstawę. Zajrzyj do „Prezentacji na serwetce nr 4",
gdzie jest mowa o tym, że zanim postawi się budynek, trzeba
wznieść fundament. Początkowo nie będziesz mieć dużych
dochodów.
Przez pierwsze trzy lub cztery miesiące będziesz zarabiać od
12 do 24 dolarów. Przez następne cztery do sześciu miesięcy
twoje wpływy wzrosną do 25-50 dolarów.
DROGA DO
SUKCESU: INNE ZASADY POMAGAJĄCE... 59
Od szóstego do ósmego miesiąca suma ta wyniesie około 50-100
dolarów, a wraz z końcem roku będziesz już zarabiać 200-400
dolarów miesięcznie.
A kiedy co miesiąc otrzymasz taką kwotę, to tak jakbyś miał na
koncie bankowym 50 000-20 000 dolarów. Czy kiedykolwiek
przypuszczałeś, że w swoim życiu dokonasz czegoś takiego?
Uważam, że niemal dla wszystkich osób pracujących na
posadzie niemożliwością jest zaoszczędzenie trzech milionów
dolarów w ciągu trzech lat. Ale wierzę także, iż każdy, kto gotów
jest działać w obrębie Systemu, może bez trudu wypracować
zyski, które przyniosą mu miesięcznie pięć tysięcy dolarów
odsetek. Inaczej mówiąc, w ciągu trzech lat możesz zgromadzić
na swoim koncie sumę trzech milionów dolarów, co oznacza, że
dostawałbyś miesięczne odsetki w wysokości pięciu tysięcy
dolarów. Nie wiem, jak mógłbyś tego dokonać, gdybyś nie
działał w marketingu sieciowym!
Kiedy zrozumiesz sens tych wyliczeń, poczujesz, że musisz
porozmawiać o tym biznesie z każdą osobą, którą znasz. Możesz
do nich zaglądać wielokrotnie, aż staną się dla ciebie zupełnie
jasne. Są one również wydrukowane na ostatnich stronach
książki 45-sekundowa prezentacja, która odmieni twoje życie.
Kiedy tylko dostrzeżesz w tym siłę, zapragniesz, aby wiedzieli o
tym wszyscy ludzie.
Twoi najlepsi kandydaci
Ludzie często pytają, jak udało nam się rozwinąć w tak
krótkim czasie tak olbrzymią organizację. Jednym z głównych
czynników było nasze podejście do biznesu, różniące się od
podejścia większości osób działających w tej branży.
60
SYSTEM
Nasz firma ma w ofercie produkty zdrowotne, tak jak inne
spółki. Ale nie uważamy siebie za ludzi handlujących tymi
produktami, ponieważ gdyby tak było, mielibyśmy tylko
piętnaście procent udziału w rynku. Zawsze bowiem jedynie
piętnaście procent populacji to ludzi chorzy, ranni lub naprawdę
dbający o swoje zdrowie. A zatem patrzymy na to inaczej.
Szukamy osób, które chciałyby lepiej żyć. Dlatego nosimy
znaczek z napisem: „Miej życie dla siebie". Te słowa stale nam
przypominają, że ludzie pragną lepszego życia. Oznacza ono
harmonię, posiadanie pieniędzy i czasu, aby robić to, co się chce
i kiedy się chce.
Przez wiele lat podróżowaliśmy po wolnym świecie. Oceniam,
że we wszystkich krajach, jakie odwiedziliśmy, około
dziewięćdziesięciu pięciu procent spotkanych przez nas ludzi
chce żyć lepiej. I nieważne, w którym punkcie skali
socjoekonomicznej się znajdują. Nawet jeśli mają jacht za
pięćset tysięcy dolarów, to gdyby dano im możliwość, zamieniliby go na inny, który wart jest milion dolarów, a potem
kupiliby model za pięć milionów. Zawsze jest jeszcze coś, do
czego można dążyć.
Chcę przez to powiedzieć, że dziewięćdziesiąt pięć procent
ludzi pragnie lepszego życia. Pozostałe pięć ma już swoje życie
dla siebie. Mają czas i pieniądze, których potrzebują. I zapewne
chcieliby również żyć wiecznie. Chcą dobrze wyglądać i dobrze
się czuć. Toteż są oni wspaniałymi odbiorcami naszych
produktów zdrowotnych! Dzięki postawie, jaką przyjęliśmy - nie
od razu opowiadać o naszych produktach - możemy teraz
rozmawiać ze stu procentami osób.
Ludzie cały czas nas pytają, jakie osoby są najlepszymi
kandydatami do ich biznesu. Odpowiadam: „Wiecie co?
DROGA DO
SUKCESU: INNE ZASADY POMAGAJĄCE... 61
To naprawdę bardzo proste. Najlepszymi kandydatami są ci wasi
znajomi, którzy czegoś pragną". To znaczy czegoś, czego nie
mogą mieć, robiąc to, co robią teraz.
Czy wiesz, że takim kandydatem może być „zwyczajny
nierób"? Siedzi w domu i wpatruje się w swój 17-calowy ekran.
A może chciałby mieć 52-calowy plazmowy zestaw kina
domowego? Dzięki Systemowi z łatwością mógłby rozpocząć
budowę sieci marketingowej i wkrótce nabyć taki sprzęt. Na
wielkim ekranie ferrari i wszystkie takie zabawki wyglądają o
wiele bardziej pociągająco. Może więc teraz ten człowiek
zapragnie czegoś nowego?
Oto krótka historia ilustrująca tę sytuację. W zeszłym roku
byliśmy w Kopenhadze i jechaliśmy na wybrzeże, by zdążyć na
prom do Helsinek. Był piątek, dzień roboczy. Kiedy tak sobie
jechaliśmy, widzieliśmy tysiące żaglówek zakotwiczonych w
przystaniach wzdłuż całego wybrzeża. Gdy już byliśmy na
promie i patrzyliśmy na wodę, zgadnij, czego nie zobaczyliśmy?
Ani jednej żaglówki. Dlaczego? Dlatego, że wszystkie cumowały
w przystaniach. A dlaczego tam stały? Dlatego, że wszyscy
ludzie, do których one należały, przebywali w pracy.
Jak sądzisz, czy zależy im na moich produktach? Albo na
mojej firmie? Ani trochę. Wiem, że naprawdę zależy im na tym,
aby wypłynąć żaglówką na otwartą wodę. To właśnie chcą robić.
Mam rację?
Ja muszę tylko, korzystając z Systemu, pokazać im, że istnieją
trzy kroki. Kiedy zobaczą dwa pierwsze, zrozumieją, że mogą
zająć się działalnością, która pozwoli im to robić. Zrozumieją
wtedy, że potrzebny im będzie „pojazd". Pokażę im wówczas
produkty, a oni je polubią!
Nie muszą wypróbowywać ich przez miesiąc, by sprawdzić,
czy działają. Nie o to tutaj chodzi. Oni przecież chcą
tylko wyprowadzić swą żaglówkę na morze, a my im pokazaliśmy, jak to mogą uczynić.
A teraz pomyśl o innej sytuacji. Niektórzy lubią na przykład
jeździć na nartach. Czyż nie byłoby lepiej pozjeżdżać sobie w
ciągu tygodnia zamiast tylko w weekendy, kiedy robi się
strasznie tłoczno? To właśnie są twoi kandydaci.
Ileż to osób ma w domu małe dzieci. To było dla nas źródłem
motywacji, kiedy zaczynaliśmy. Mamy dwóch synów, Douga i
Grega. Chcieli grać zawodowo w tenisa. Mieszkaliśmy wtedy na
północnym zachodzie. Deszcze nie padają tam intensywnie, ale
za to często. Można pojechać tam na sześć tygodni i nie
zobaczyć ani jednego słonecznego dnia.
Chłopcy nie mogli stale ćwiczyć w zamkniętych pomieszczeniach, jeśli chcieli osiągnąć profesjonalny poziom gry.
Przeprowadziliśmy się więc całą rodziną do południowej
Kalifornii, gdzie słońce świeci prawie zawsze i gdzie są tysiące
boisk tenisowych.
Dorastali w okolicy, gdzie mogli dwa lub trzy razy w tygodniu
ćwiczyć ze swymi rówieśnikami, jak Pete Sampress czy Michael
i Cari Changowie. Grali również w turniejach z Andre Agassim.
I powiem ci, co łączyło tych wszystkich chłopców grających w
tenisa. Kiedy byli mali i dopiero zaczynali trenować, musieli
uczestniczyć
w
turniejach,
by
pokonywać
miejscowych
zawodników. Potem zaczęli jeździć na turnieje do innych miast i
do innych krajów, na całym świecie. I tym, co ich łączyło, byłą
obecność przy nich ich rodziców.
Zauważyłeś, jak smutne bywają często olimpiady? Wywiady
telewizyjne z rodzicami sportowców przeprowadza się w ich
domach - ponieważ rodzice nie mogą sobie pozwolić na to, żeby
jechać na igrzyska i oglądać wyczyny swych dzieci.
DROGA DO
SUKCESU: INNE ZASADY POMAGAJĄCE... 63
Kiedy zaczęliśmy towarzyszyć naszym dzieciom w turniejach
tenisowych, swoje pociechy wspierało tam mniej niż dziesięć
procent rodziców. I jestem przekonany, że dziewięćdziesiąt
procent tych nieobecnych rodziców miało o wiele więcej
pieniędzy niż my wówczas. Dlaczego więc ich tam nie było? Nie
mieli czasu! Pamiętaj, wszystko jest kwestią równowagi między
czasem i pieniędzmi. Znamy ludzi, którzy mają mnóstwo
pieniędzy, ale czy mogą oglądać mecze lub zawody sportowe
swoich dzieci? Wiemy, że jest olbrzymie grono emerytów, którzy
mają dużo czasu, lecz brak im gotówki, aby pojechać, kiedy
zechcą, w odwiedziny do wnuków. Nieważne, o jaki sport
chodzi. Może to być tenis, golf, narty itd. Może to być
cokolwiek.
To prawdziwy czynnik motywacyjny. Powiedzmy, że masz w
domu dziecko w wieku od czterech do ośmiu lat, które właśnie
zainteresowało się sportem. Pomyśl, że do czasu gdy będzie ono
gotowe wyjechać na zawody, zorganizujesz sprawy związane z
twoją działalnością tak, aby móc mu towarzyszyć.
Wszyscy mamy złe dni, niezależnie od tego, gdzie pracujemy.
Jeżeli masz kiepski dzień, to czy spojrzysz na swoje dziecko i
zrezygnujesz, gdy przypomnisz sobie swój cel? Nie. Będziesz
nadal zajmować się tym biznesem.
Wszystko o handlowcach
Jeden z moich ulubionych tematów to handlowcy. Tylko pięć
procent wszystkich ludzi jest dobrymi handlowcami.
Dziewięćdziesiąt pięć procent nie ma żyłki kupieckiej. To
wszystko jest kwestią zrozumienia. Większość osób nie rozumie
tego biznesu. Większość osób nie rozumie, czego tutaj uczę,
ponieważ nikt nie wyjaśnił im tego wcześniej.
64
SYSTEM
Oto bardzo ciekawa rzecz. Większość ludzi przyłącza się do
spółek marketingu sieciowego - a jest tych spółek bardzo dużo ale z jakichś powodów ich działanie sprowadza się do
poszukiwania kandydatów na dystrybutorów tylko w gronie tych
pięciu procent handlowców. I oto, co się wtedy dzieje.
Powiedzmy, że dzisiaj sponsorujesz handlowca. Po trzydziestu
czy na przykład sześćdziesięciu dniach pojawia się ktoś z innej
spółki i mówi do twojego nowego dystrybutora: „Hej, dlaczego
nie spróbujesz także tego programu?". Zanim się o tym dowiesz,
twój kandydat już próbuje rozwijać biznes w trzech lub czterech
różnych firmach. Wiadomo, że to nie zadziała.
Stale uczymy naszych ludzi, aby pracowali z osobami, które
niczego nie sprzedają - czyli z dziewięćdziesięcioma pięcioma
procentami. Jeśli się nad tym zastanowić, ma to głęboki sens. Jest
w tym gronie o wiele więcej osób, z którymi można
porozmawiać. Brak tutaj także konkurencji, ponieważ wszyscy
podstawiają sobie nawzajem nogę, aby dotrzeć do tych pięciu
procent.
Ta
dziewięćdziesięciopię-cioprocentowa
grupa
interesuje nas najbardziej. Po co chodzić i szukać kogoś, kto - jak
wskazują statystyki naszej działalności - jest ostatnim
człowiekiem zdolnym odnieść sukces w naszej organizacji?
Pomyśl o tym. Historycznie rzecz biorąc, handlowcy mają
najmniejszą szansę na powodzenie w naszej działalności. Lecz
jeśli jesteś handlowcem, to znajdujesz się na właściwym miejscu.
A to dlatego, że handlowcy mogą osiągać ogromne sukcesy w
tym biznesie, jeśli tylko się go nauczą.
Zaraz wyjaśnię, o co mi chodzi. Istnieją firmy marketingu
sieciowego i istnieją spółki sprzedaży bezpośredniej. Różnią się
one od siebie. Mieszają się ze sobą jak oliwa z wodą. Większość
ludzi nie dostrzega tej różnicy.
DROGA DO
SUKCESU: INNE ZASADY POMAGAJĄCE... 65
Jeżeli od razu wskażesz ją wszystkim osobom z twojej dolnej
Unii, powinny one później zasponsorować jakiegoś handlowca,
tak aby zrozumieć różnicę między sprzedawaniem a
marketingiem sieciowym.
Jest ona bardzo prosta. Handlowiec przez całe życie był
rekrutowany. Zwróć uwagę na słowo „rekrutowany". Został
zwerbowany przez kierownika sprzedaży po to, aby sprzedawał
dla kierownika sprzedaży. Toteż kiedy rekrutujesz handlowca do
swojej firmy, myśli on następująco:
„Będę chodził i rekrutował grupę osób, które będą dla mnie
sprzedawać".
Tak myślący ludzie nie odniosą dużego sukcesu w tym
biznesie. Nie rekrutujemy ludzi, aby dla nas sprzedawali.
Sponsorujemy ich po to, aby dla nich pracować. To zupełne
przeciwieństwo tego, co handlowiec przywykł robić przez całe
życie. Oto przykład ilustrujący, co mam na myśli. Sponsoruję
kogoś, kto następnie sponsoruje swego kolegę. Mój dystrybutor
pracuje dla kolegi. Ja również pracuję dla tego kolegi. Później
ten kolega sponsoruje innego kolegę. Obaj pracują dla nowej
osoby. Ja także dla niej pracuję. Robimy to w stosunku do
wszystkich osób w dolnej linii. Im głębiej sięgasz, tym twój
biznes się umacnia, gdyż każdy ma ludzi w swojej górnej linii,
którzy dla niego pracują.
Widziałem handlowców przystępujących do tego biznesu,
którzy w ciągu kilku miesięcy rekrutowali ponad setkę osób.
Problem w tym, że stale mają oni pod sobą tylko jeden lub dwa
poziomy. Nie dokonali duplikacji. A ten biznes polega właśnie
na duplikacji.
Nie osiągniesz duplikacji, dopóki sponsorowana przez ciebie
osoba nie znajdzie się na poziomie trzecim. Tak więc, jeżeli ja
stanowię pierwszą linię i sponsoruję Kathy, nie
66
SYSTEM
osiągnę duplikacji, dopóki Kathy nie znajdzie się na poziomie
trzecim. Kathy i ja musimy pomóc trzem nowym osobom w jej
dolnej linii.
Większość handlowców nigdy nie nauczy się dupliko-wać.
Zajrzyj do „Prezentacji na serwetce nr 4", która szczegółowo
wyjaśnia tę procedurę.
Handlowcy, nie rozumiejąc tego procesu, w pierwszym
miesiącu wprowadzają do biznesu aż dziesięć osób. Cieszysz się,
ponieważ wygląda to tak, jakby byli oni pełni energii, i liczysz
na to, że staniesz się bogaty. W drugim miesiącu werbują kolejne
dziesięć osób. W trzecim mają następne dziesięć. Ale w tym
momencie tracą tych pierwszych z pierwszego miesiąca. A kiedy
nadejdzie szósty miesiąc rozglądają się za następną nowością,
którą można by sprzedać.
Przez pierwsze sześć miesięcy zarobią więcej pieniędzy niż
my, którzy działamy naszą metodą. Ale my pójdziemy dalej,
podczas gdy oni będą stać w miejscu przez sześć do dziewięciu
miesięcy! Dzieje się tak, dlatego, że stosując nasze metody,
gramy w grę zwaną duplikacją. Handlowiec grał natomiast w
dodawanie i odejmowanie.
Największym atutem handlowca jest zdolność dzwonienia do
obcych ludzi i umawiania się z nimi na spotkania. Ta zaleta
może stać się też przyczyną porażki, ponieważ wszystkim, co
handlowcy robią, jest bieganie w kółko i werbowanie ludzi. Nie
poświęcają nikomu wystarczająco dużo czasu, aby móc
uruchomić proces duplikacji.
Z drugiej zaś strony, dla nie-handlowców krępujące jest
dzwonienie do obcych ludzi. Toteż taka osoba będzie sponsorować przyjaciół i znajomych. Potem pomoże znajomym w
sponsorowaniu ich znajomych i tak dalej. Proces zaczyna. się
wolniej, ale nabiera rozpędu.
DROGA DO
SUKCESU: INNE ZASADY POMAGAJĄCE... 67
Wiadomo, że nie-handlowcy nie lubią rozmawiać z nieznajomymi. A oto zdanie, które może być paliwem dla całego
twojego biznesu. Każdy człowiek może spotkać się z
nieznajomym - lecz tylko wtedy, kiedy ktoś mu go przedstawi.
Wyjaśnię tę myśl dokładniej w dalszej części książki.
Jeżeli zrozumiesz kontekst tego stwierdzenia, możesz je rozbić
na dwie proste sentencje mówiące o tym, co trzeba zrobić, by
odnieść sukces. Zdobądź przyjaciela. Poznaj jego przyjaciół.
Możesz to też ćwiczyć, kładąc się wieczorem do łóżka. Zamiast
liczyć przed snem barany, powtarzaj sobie w myślach: „Mam
zamiar zdobyć przyjaciela. A później poznać jego przyjaciół". Po
prostu to powtarzaj, aż zaśniesz. I zgadnij, co się wydarzy
nazajutrz...
Nasze refleksje na temat czasu
Ile razy słyszałeś, jak ktoś mówi, że nie ma czasu, aby
zajmować się tym biznesem? Brak czasu jest najczęstszą
wymówką.
Najważniejsza zasada, której możesz się nauczyć, jeśli chodzi
o ten biznes, mówi: „Sposób, w jaki podejdziesz do swego
przyjaciela i opowiesz mu o tej działalności, wpłynie na to, co
będzie on o niej sądził". Innymi słowy, jeżeli odwiedzisz kogoś
w domu, przedstawisz mu plan uczestnictwa w biznesie lub
dokonasz prezentacji, poświęcając na to dwie lub trzy godziny,
być może będzie on zachwycony twoim pojazdem (produktami,
firmą itd.). Ale wiesz co? Powie ci tak: „Słuchaj, to naprawdę
wspaniała rzecz, lecz ja po prostu nie ma na to czasu".
Ludzie myślą, że gdy się tym zajmą, będą musieli spędzać
wieczorami po dwie lub trzy godziny w cudzych domach,
planując i aranżując spotkania grupowe, żeby móc
68
SYSTEM
rozwinąć swój biznes. Dla wielu oznacza to zbyt dużo starań,
kosztów i czasu, a to ich odstręcza.
Jeszcze inny przykład. Powiedzmy, że wyciągasz kogoś z
domu o siódmej wieczorem, aby zabrać go na spotkanie. Po
spotkaniu wstępujecie do kafejki. Odwozisz go do domu około
dziesiątej. A on stwierdza: „Wiesz co? Naprawdę miło spędziłem
czas. Ale po prostu nie chcę tego robić".
Jeżeli tak miło spędził czas, dlaczego nie chce zająć się tą
działalnością? To proste - uważa, że polega ona na wyciąganiu
ludzi z domu i ciągłym chodzeniu na spotkania, przesiadywaniu
w kawiarni itd. A on nie ma na to wszystko czasu.
Oto kilka przydatnych wskazówek. Jeżeli zamierzasz zabrać
kandydata na spotkanie, powtórz mu przynajmniej ze trzy razy,
że jest to tylko jeden ze sposobów prowadzenia naszego biznesu.
Jeżeli tego nie powiesz, pomyśli, że to jedyna metoda. Może nie
chce uczestniczyć w spotkaniach co czwartek wieczorem, bo
ogląda wtedy swój ulubiony program w telewizji albo jego
dziecko ma mecz, albo dzieje się jeszcze coś innego. Lub może
dopiero niedawno się tutaj przeprowadził i nie wiedziałby, kogo
zapraszać na takie spotkania.
Najlepiej nie zawracaj sobie głowy takimi okazjonalnymi
spotkaniami. Zamiast tego organizuj cotygodniowe szkolenia. Są
o wiele efektywniejsze. Na porządku dziennym jest
przyprowadzenie swego gościa na takie szkolenie. Powiedz
przyjacielowi, że masz „specjalne" spotkanie szkoleniowe. Są
one zawsze „specjalne" i odbywają się w czwartkowe wieczory.
Tam uczymy naszych ludzi prowadzić interesy.
A oto na czym polega różnica. Powiedzmy, że masz przypadkowo zwołane spotkanie i na sali znajduje się czterdzieści
osób. Byłbyś bardzo szczęśliwy, gdyby osiem z nich
DROGA DO
SUKCESU: INNE ZASADY POMAGAJĄCE... 69
było gośćmi. Zwykle bywa tak, że ktoś ubrany w garnitur -i
wyglądający jak handlowiec - staje przed ludźmi i przemawia do
zebranych. Goście mają skrzyżowane ramiona, co w języku ciała
oznacza brak zaangażowania, ponieważ wiedzą, że człowiek,
który przed nimi stoi, będzie próbował im coś sprzedać.
Tymczasem wszyscy członkowie, zwłaszcza ci, którzy nie
przyprowadzili ze sobą gości, liczą plamy na suficie, ponieważ
są śmiertelnie znudzeni. Słyszeli już tę prezentacją ze
dwadzieścia razy. I rzecz zdumiewająca. Właśnie tacy ludzie
siedzą na tego rodzaju spotkaniu, a nie ma ani jednego kandydata
na dystrybutora! O co tu chodzi? Wszyscy już działają w tym
biznesie.
Tak więc radzę ci, nie urządzaj już takich spotkań. Aranżuj
tylko spotkania szkoleniowe. Nie są nudne, gdyż możesz
prowadzić szkolenia A B, C i D. Szkolenie A może dotyczyć
twojego pojazdu (firmy, produktu, planu marketingowego).
Szkolenie B może być na temat tego, czego uczy ta książka.
Szkolenie C będzie dotyczyć „Prezentacji na serwetkach".
Możesz zwołać liderów i zdecydować, co zamierzacie robić na
waszych szkoleniach. Kiedy w tym biznesie startuje nowa osoba,
wie ona, że jeśli uczestniczy w szkoleniach od A do D, zalicza
cały kurs.
Przy tego typu spotkaniach osoba prowadząca nie przemawia
do zebranych, tylko ich szkoli. Tak więc goście, zamiast czuć się
skrępowani, że ktoś próbuje im coś sprzedać, relaksują się. Na
szkoleniu mają swobodę słuchania.
Pamiętaj, wystarczy tylko dziesięć minut, żeby nauczyć kogoś
Systemu. Zawsze wygospodarujesz tyle czasu, niezależnie od
tego, czy masz jednego gościa, czy dziesięcioro. Wszyscy się
zapiszą. A oto dlaczego. Przyszli na spotkanie, ponieważ czegoś
szukali. Kiedy pokażesz im, że
70
SYSTEM
wystarczy dziesięć minut, żeby nauczyć nową osobę tego
biznesu, zobaczą coś, co potrafią robić - nie przerazi ich ta nowa
szansa. Nie trzeba wiedzieć wszystkiego, by rozpocząć tę
działalność. Rzadko się zdarza, byśmy stracili gościa, który
przychodzi na szkolenie i dowiaduje się, jak dzięki Systemowi to
wszystko jest proste. Tak więc zapisuje się niemal sto procent
osób. Poza tym szkolenia są dzięki temu bardziej radosne.
Spróbuj. Zdziwisz się, jakie będą efekty.
Pracować ciężko a pracować mądrze
Zamierzam teraz wyjaśnić różnicę między pracą ciężką a prącą
mądrą.
Ciężka praca
Najpierw powiemy o ciężkiej pracy. Powiedzmy, że właśnie
sponsorowałem kogoś po tym, gdy zaliczył on pierwsze dwa
kroki. Jeżeli wejdzie on do tego biznesu, pozwolę mu zatrzymać
moją książkę. Jeśli się nie zapisze, będzie musiał ją oddać.
Mój nowy kandydat na dystrybutora wykonuje dwa pierwsze
kroki i pożycza książkę swemu znajomemu. Potem idzie do
innego znajomego i powtarza pierwszy krok (zob. „45-sekundowa prezentacja", strona 13), ale nie może od razu zrobić
drugiego kroku. Idzie do następnego znajomego, robi pierwszy
krok, ale znów nie może zrobić drugiego.
Prezentacje na serwetkach: jak tworzyła się historia
Oto jak powstały wszystkie prezentacje na serwetkach.
Pierwsze wydanie książki ukazało się w maju 1981 roku
i od tamtego czasu sprzedano ją w nakładzie czterech milionów
egzemplarzy oraz przetłumaczono na ponad dwadzieścia
języków. Przez dziesięć lat przed napisaniem tej książki
sponsorowaliśmy ludzi, stosując podejście od strony produktu i
pojazdu. Zanim jednak pozwoliliśmy nowej osobie rozmawiać z
jej najlepszym przyjacielem, uczyliśmy ją zasad, które później
stały się znane jako „Prezentacje na serwetkach". Uzyskały taką
nazwę, ponieważ zwykle bywało tak, że siedząc w kawiarni lub
restauracji, sięgałem po serwetkę, by rysować na niej wykresy i
na ich podstawie wyjaśniać szczegóły.
Gdy dana osoba poznała już te prezentacje, zaczynała rozumieć
marketing sieciowy. Ułożyliśmy wtedy powiedzenie:
„Teraz wie, jak jeździć". Odnosiliśmy spore sukcesy, postępując
w ten sposób. I nadal posługiwaliśmy się tą metodą przez
dziesięć lat. Razem z wszystkimi przerwami taka prezentacja
zajmowała nam trzy do czterech godzin. A jeśli kontaktowałem
się z kimś przez telefon, rachunek za telefon był ogromny.
Pewnego dnia powiedziałem wreszcie do Nancy: „Jestem
zupełnie wykończony tymi długimi prezentacjami. Po prostu mam
tego dosyć". I w któreś ferie świąteczne, gdy byliśmy w Phoenbc i
Tuscon, w Arizonie, w czasie turnieju tenisowego naszego syna,
zrobiłem szkic „Prezentacji na serwetkach".
Kiedy wróciliśmy do naszego domu w Northwest i zgromadziliśmy czternaście osób w pokoju, po raz pierwszy puściliśmy
nagranie z owymi prezentacjami. Trwało to około półtorej
godziny. Później, w studiu, skróciliśmy nagranie do jednej godziny. Pomyślałem wtedy, że kiedy następnym razem będę kogoś
sponsorować, pożyczę mu kasetę i ona wykona całą pracę za
mnie.
Chyba najmądrzejszą (i najszczęśliwszą) rzeczą, jaką kiedykolwiek zrobiłem w całym swoim życiu (oprócz poślubienia
Nancy), było to, że nie podałem na kasecie nazwy firmy,
72
SYSTEM
z którą współpracowaliśmy. Wkrótce kopie nagrania trafiły w
ręce dystrybutorów kilku różnych firm. Wciągu następnych paru
miesięcy sprzedano dziesiątki tysięcy kaset.
Na podstawie nagrania napisaliśmy książkę 45-sekundo-wa
prezentacja, która odmieni twoje życie. Od czasu gdy pierwsze
egzemplarze książki wyszły spod prasy drukarskiej, nigdy już z
nikim nie usiadłem, by uczyć go tego, co jest w niej napisane.
Uważam, że jest bardzo ważne, aby nowy dystrybutor poznał i
zrozumiał cały zawarty w niej materiał, zanim pójdzie rozmawiać
ze swoim pierwszym kandydatem.
I stale powtarza on ten proces. Dlaczego nie może zrobić
drugiego kroku? Dlatego, że miał tylko jeden egzemplarz
książki. I ciągle jest on u tej pierwszej osoby. Tymczasem ona
wyjechała na dwutygodniowe wakacje i nie wzięła ze sobą
książki. Potem wraca z wakacji. Czyta. Następnie zaczyna się
zastanawiać: „W zasadzie on zapytał mnie tylko o to, czy znam
kogoś, kto lubi podróżować lub wyjeżdżać na wakacje. Później
powiedział, że do tego potrzeba trzech rzeczy: pieniędzy, czasu i
zdrowia. I pożyczył mi tę książkę. Mogę spróbować".
Następnie postanawia przystąpić do tego biznesu. Trzyma więc
książkę u siebie. Tymczasem upływa trochę czasu i na
przeczytanie książki nadal czeka kilka osób, które nigdzie nie
wyjechały. Właśnie takie działanie nazywamy „ciężką pracą".
Mądra praca
Mądrze pracować to znaczy mieć pod ręką wystarczająco dużo
książek (narzędzi), tak żeby po kroku pierwszym
DROGA DO
SUKCESU: INNE ZASADY POMAGAJĄCE... 73
móc od razu przejść do drugiego. I jeszcze ostatnia uwaga.
Możesz ćwiczyć ten dwuetapowy proces wieczorem w domu
przed pójściem spać.
Stań przed dużym lustrem. W jednej ręce trzymaj swoją
wizytówkę z „45-sekundową prezentacją", co symbolizuje krok
pierwszy (zwany przez nas „to"). Do drugiej ręki weź książkę 45sekundową prezentacja, która odmieni twoje życie (jest to symbol
kroku drugiego, zwanego przez nas „tamto"). A teraz ćwicz - rób
„to", rób „tamto". Rób „to" i rób „tamto". Łatwe, prawda?
Jeżeli możesz zadać parę pytań, wymień trzy rzeczy potrzebne
do tego, aby podróżować, i znajdź kogoś, aby nauczyć go robić
„to" i „tamto", a potem możesz już być absolutnie pewny
sukcesów w tym biznesie.
Najważniejsze rzeczy, na które ludzie tracą czas,
rozwijając swą działalność
Mamy listę „rzeczy, na które traci się czas" w procesie
rozwijania biznesu. Na drugim miejscu znajduje się szczegółowe
wyjaśnianie nowej osobie planu marketingowego. Nie rób tego.
Wiele upłynie czasu, zanim przez to wszystko przebrniesz, a ona
i tak nic nie zrozumie. Daj jej tylko tyle, aby mogła zacząć. Nie
trzeba wszystkiego tłumaczyć. Niech sprawa będzie prosta.
Firmy zgromadziły również wiele narzędzi - takich jak
komputery, DVD, strony internetowe. Jeśli mowa o komputerach, to w ciągu zaledwie kilku lat prawie doprowadziły tę
działalność do klęski. Ludzie myśleli, że jedyne, co muszą
zrobić, to używać do rekrutacji komputerów. Nie, to się nie
sprawdza. Komputery dobre są tylko do szkoleń, do uzupełniania
informacji lub do komunikowania się ludzi.
74
SYSTEM
Wykorzystywanie cyber przestrzeni do pozyskiwania ludzi nie
zdaje egzaminu.
Chodzi o to, że jeśli masz już wszystkie potrzebne narzędzia,
wystarczy tylko, że skierujesz swojego kandydata ku
odpowiednim metodom, a następnie odpowiesz na jego
ewentualne pytania.
Kto płaci za lunch: świetna perspektywa
Wcześniej, kiedy wspominaliśmy, że sposób, w jaki sponsorujesz, jest twoim najlepszym narzędziem, opisałem typowy
scenariusz, kiedy to ty, twój sponsor i twój nowy kandydat na
dystrybutora jecie razem lunch. Wyobraź sobie, że skończyliście
już posiłek i trzeba zapłacić rachunek. Powstaje pytanie, kto za
wszystko płaci. Zastanów się. Jako sponsor „senior" uwielbiam
takie sytuacje. Mój dystrybutor oprócz swego kandydata
zaprosił także mnie, sponsora, abym wy konał za niego robotę
(pomógł opisać korzyści płynące z „pojazdu"). A więc to on
płaci za posiłek.
A oto poważne pytanie: ile razy będzie za mnie płacić, zanim
pomyśli: „Mogę zrobić tak samo jak Don. Nie muszę stale za
niego płacić. Od tej pory postaram się zabierać ze sobą kogoś z
mojej dolnej linii. Ta osoba może przyprowadzić na lunch
swojego przyjaciela lub kandydata - i to ona zapłaci za mnie".
Niedawno zorganizowaliśmy seminarium w Stuttgarcie. Po
jego zakończeniu podszedł do mnie kolega i mówi: „Don, czy
zdajesz sobie sprawę, że gdyby człowiek prowadził ten biznes jak
trzeba, nigdy nie musiałby płacić za posiłki?". I wiesz co? On
ma rację.
DROGA DO
SUKCESU: INNE ZASADY POMAGAJĄCE... 75
To tragiczne, ale najczęściej spotykaną sytuacją, w której
ludzie tracą czas, aby rozwinąć swój biznes, jest poszukiwanie
kogoś, kogo będą mogli zasponsorować. Pamiętaj, że jeżeli
działasz w sposób właściwy, nigdy nie będziesz musiał tego
robić.
Zacznij raczej od przyjaciela. Większość osób mówi jednak, że
gotowa jest rozmawiać z nieznajomymi, natomiast nie chcą o
tym mówić z przyjaciółmi. Ich problem może wynikać z jednej z
dwóch rzeczy. Albo w to nie wierzą, albo tego nie rozumieją.
Jeżeli wierzysz, że w ciągu roku do trzech lat mógłbyś stać się
niezależny finansowo, i jeżeli rozumiesz ten biznes
wystarczająco dobrze, aby wyjaśnić to ludziom (lub przynajmniej pożyczyć im książkę, która wyjaśni to za ciebie), to
dlaczego miałbyś dawać taką szansę komuś nieznajomemu,
zanim dasz ją swemu najlepszemu przyjacielowi?
Oczywiście, zaczyna się od przyjaciela. A on będzie znać ze
dwieście osób, których ty nie znasz. Uczysz tego, kogo już masz
przy sobie (przyjaciel), jak ma robić „to" i „tamto" i jak ma
przedstawiać cię swoim znajomym. Pamiętasz, jak mówiłem
wcześniej, że każdy może spotkać się z nieznajomym, jeśli tylko
ktoś mu go przedstawi?
Ta metoda sprawdza się jednak tylko w sytuacji, kiedy ludzie
wcześniej przeczytają tę książkę. Jeżeli przyjaciel pozna mnie
przez telefon ze swoją kandydatką, to przede wszystkim zapytam
ją: „Przeczytałaś książkę?". Gdy mówi:
„No, nie. Dostałam ją dopiero dzisiaj i zamierzam czytać
wieczorem", odpowiadam: „Świetnie. Porozmawiamy więc jutro,
kiedy przeczytasz". Nie zaczynaj rozmowy, dopóki dana osoba
nie przeczyta książki. W przeciwnym razie usłyszysz te
wszystkie pytania, na które odpowiadałem przez dziesięć lat,
dopóki nie poczułem się tym wykończony.
76
SYSTEM
Siła jednego
Chciałbym tutaj podkreślić pewną rzecz. Po tym jak zapisałem
do biznesu jednego z moich przyjaciół, od razu pomogłem mu
rozejrzeć się i znaleźć jego pierwszą osobę. Postępuj tak samo
wobec swych nowych dystrybutorów. Potem zacznij działać w
dolnej linii, aby uaktywnić duplikację. Wtedy pojawia się druga
osoba. Teraz mam dwoje ludzi, z którymi współpracuję.
Ten biznes nigdy nie polegał na tym, by wciągać w niego tłum
ludzi. Chodzi o to, aby pozyskać jedną osobę i następnie pomóc
jej pozyskać jedną osobę. Wtedy uczysz swojego dystrybutora i
pomagasz mu pozyskiwać następną osobę. Tymczasem
zaczynasz działać znowu i znowu zdobywasz jedną osobę,
nowego dystrybutora. I wkrótce napływa już do ciebie cały
strumień.
Kiedy dochodzisz do pięciu - jeśli pracujesz dla swoich ludzi
tak jak powinieneś - stajesz się już naprawdę bardzo zajęty.
Pamiętaj, że każda osoba zna ponad dwieście innych. Niektórzy
ludzie opacznie to rozumieją. Mówią, że sugerujemy, aby
sponsorować tylko pięć osób. To nieprawda. Kiedy masz pięć
osób, robisz na chwilę przerwę i pracujesz z nimi do chwili, gdy
któraś z nich przestanie już potrzebować twojej pomocy. Może to
być pierwsza osoba, którą wprowadziłeś do biznesu. A może być
ostatnia. Nieważne. Skoro cię już nie potrzebuje, masz wolny
czas, aby oferować tę szansę komuś innemu.
Czyż to, że możesz przestać o tym myśleć, nie jest wspaniałą
zaletą tego biznesu? Wybrałeś ludzi, którym chcesz dać tę wielką
szansę.
Pod koniec pierwszego miesiąca swojej działalności powinieneś skontaktować się z tymi pięcioma osobami. Je-
DROGA DO
SUKCESU: INNE ZASADY POMAGAJĄCE... 77
żeli wystartowałeś gdzieś w połowie miesiąca, poczekaj, aż
upłynie trzydzieści dni.
Zanim przejdę dalej, powiem o poważnym błędzie często
popełnianym w tym biznesie. Na pewno zechcesz go uniknąć.
Jak wspomniałem wcześniej, większość twoich kandydatów
będzie znać około dwustu osób, którym mogliby opowiedzieć o
tej nowej szansie. Jednak nigdy nie żądaj od kandydata na
dystrybutora, by sporządzał listę stu lub dwustu nazwisk. Nie rób
tego - a oto powód.
Akry diamentów, pola złota
Wiele lat temu pewien człowiek mieszkający w Afryce sprzedał
swoje gospodarstwo, gdyż chciał wyruszyć na poszukiwanie
diamentów. Podróżował po całym kontynencie, szukając tych
drogocennych kamieni. Niestety, nie miał szczęścia. Wreszcie po
latach zmagań, rozczarowań i desperacji skończył ze sobą,
rzucając się w głębiny oceanu.
Jak na ironię, człowiek, który kiedyś kupił od niego farmę,
odkrył na niej złoża Kimberly. Tak - największe w Afryce
pokłady diamentów znajdowały się właśnie na tej ziemi, którą
pierwotny właściciel sprzedał, w swej głupocie opuszczając ją,
by szukać diamentów gdzie indziej!
A oto inna historia, która wydarzyła się w okresie wielkiej
gorączki złota w Kalifornii. Człowiek o nazwisku Sutter, który
przybył ze Szwajcarii, kupił gospodarstwo u podnóży gór w
pobliżu Sacramento. Od kogo je odkupił? Tak - od kogoś, kto
wyruszył do innej części stanu w poszukiwaniu złota. Jak już się
pewnie domyślasz (lub wiesz), pan Sutter odkrył złoto na ziemi
nabytej od człowieka, który pojechał gdzie indziej, aby znaleźć
bogactwo!
78
SYSTEM
Chcę zatem powiedzieć, co następuje: radzę ci rozpoznać twoje
akry diamentów i pola złota. Ucz ludzi ze swojej grupy, jak mają
rozmawiać z osobami, które znają, tak by kiedy nadejdzie
odpowiednia pora, mogli je tobie przedstawić. Spotykając się z
przyjaciółmi tych przyjaciół - w kawiarniach czy w restauracjach
- poznasz w końcu tyle osób, że sam nie będziesz wiedział, co z
nimi robić.
Wykonałeś całą wstępną pracę, mówiąc danej osobie, że ten
biznes nie polega na sprzedawaniu, że jest to działalność
sieciowa i że marketing sieciowy to coś innego niż handel. W
końcu dana osoba przystępuje do biznesu. Możliwe, że piętnaście
lat temu miała ona pracę polegającą na sprzedawaniu odkurzaczy
próżniowych, polis na życie, encyklopedii czy czegoś innego.
Zgadnij, co mówi najpierw kierownik sprzedaży do
podlegającego mu handlowca. „Zrób listę stu nazwisk". Czy
może mi ktoś powiedzieć, do czego potrzebna byłaby ci ta lista,
gdybyś chciał zasponsorować tylko swego najlepszego
przyjaciela? Przecież sam wiesz, którzy ludzie są twymi
przyjaciółmi.
Zamiast tego sporządź krótką listę nazwisk. Co to takiego?
Jeśli zajrzysz na naszą stronę internetową, zobaczysz, że cały
czas widnieją tam daty podróży i wyjazdów. Wszystkich
zapraszamy do udziału. Gdybyś zamierzał wybrać się na taką
wycieczkę, pomyśl o pięciu osobach, które miałyby czas i
pieniądze, aby jechać z tobą. To właśnie jest ta krótka lista
nazwisk!
Gdy zaczniesz spotykać się ze swymi przyjaciółmi i poznawać
ich przyjaciół, i tak dalej, będziesz tak zajęty, że nawet nie
zauważysz, jak się to rozrasta. Pokazałem ci, jak my sami
zaczęliśmy od zaledwie czterech osób. Teraz
DROGA DO
SUKCESU: INNE ZASADY POMAGAJĄCE... 79
co roku spędzamy miesiąc w Europie. Jeździmy po różnych
krajach i tylko spotkamy się z ludźmi. Nic więcej. Tak więc nie
każ nikomu sporządzać tych długich list, bo pomyślą, że chodzi
o sprzedawanie.
Kiedy spojrzymy na liczby, zobaczymy, że pięć pomnożone
przez dwieście daje nam tysiąc. A więc istnieje tysiąc osób, które
możesz poznać dzięki tym pierwszym pięciu, które już masz
przy sobie. Powiedz tylko tym pięciu nowym dystrybutorom, jak
mają zrobić „to" i „tamto", żeby mogli przedstawić ci nowe
osoby.
Pomożesz swoim pięciu osobom, by z kolei one pozyskały
swoje pięć poważnych osób. Dzięki temu będziesz mieć
dwadzieścia pięć poważnych osób. Po upływie trzech miesięcy
działalności w tym biznesie dojdziesz do następującego
poziomu: dwadzieścia pięć pomnożone przez dwieście da ci pięć
tysięcy osób. Owe pięć tysięcy powiększone o pierwszy tysiąc da
ci sześć tysięcy osób, z którymi będziesz mógł się spotkać dzięki
ludziom, których już pozyskałeś. Czy znajdziesz wtedy czas, by
rozglądać się za nieznajomymi?
Będziesz uczyć swoich ludzi, aby oni pomagali swoim. Liczba
dwadzieścia pięć wzrośnie do stu dwudziestu pięciu
(dwadzieścia pięć pomnożone przez pięć). Powinieneś osiągnąć
ten pułap po około sześciu miesiącach. Lecz jeśli zajmie ci to aż
rok, cóż z tego? Są to sami poważni ludzie. Następnie będziesz
mieć sto dwadzieścia pięć pomnożone przez dwieście, co
wyniesie dwadzieścia pięć tysięcy.
Liczba osób, z którymi będziesz mógł się spotkać dzięki tym
ludziom, których już pozyskałeś, sięgnie trzydziestu jeden
tysięcy.
Zastanów się, kiedy w takiej sytuacji znajdziesz czas na
szukanie nieznajomych?
Zdobywanie przyjaciół
Jak już wspomniałem, najłatwiejszy sposób na sukces w
marketingu sieciowym polega na tym, aby zdobyć przyjaciela, a
potem poznać jego przyjaciół. Następująca historia pomoże
zilustrować prawdziwość tej zasady.
Wiele lat temu jedliśmy wraz z naszymi synami Dougla-sem i
Gregiem obiad w restauracji Chart House w San Diego. Tam
dowiedzieliśmy się o promocji, która polegała na tym, że jeśli
zjesz posiłek we wszystkich sześćdziesięciu pięciu restauracjach
Chart House, otrzymasz za darmo dwa bilety na podróż
samolotem
dookoła
świata.
Tego
wieczora,
gdy
zadeklarowaliśmy nasz udział w tej promocji, wiedzieliśmy, że
osiągniemy cel.
W tamtym okresie (1995 rok) w całej Kalifornii istniało
dwadzieścia placówek sieci Chart House. Pamiętam, jak
jechaliśmy na Florydę na dziesięć dni, aby jeść tam posiłki w
dziewięciu restauracjach tej sieci. Na Karaibach były cztery
restauracje, na Hawajach też cztery. Jedna znajdowała się w
Vancouver w stanie Waszyngton i jedna w Vancouver w
Kanadzie. Kilka mieściło się nieopodal Denver, inne w Nowym
Orleanie. Było też sporo w Waszyngtonie oraz w Bostonie
(Massachusetts).
Po półtora roku zaliczyliśmy wszystkie. Byliśmy w każdej
istniejącej wtedy restauracji sieci Chart House. I chociaż do tej
akcji przystąpiło ponad trzysta dwadzieścia tysięcy osób,
znaleźliśmy się wśród zaledwie trzydziestu dwóch, które
osiągnęły cel.
Kiedy jedliśmy w Massachusetts swój przedostatni posiłek,
cały personel nam gratulował, a w menu umieścili specjalną
wkładkę z napisem: „Gratulacje dla Dona i Nancy Failla jeszcze tylko raz!". Nie muszę dodawać, że
DROGA DO
SUKCESU: INNE ZASADY POMAGAJĄCE... 81
podczas tych wycieczek miło spędzaliśmy czas i poznawaliśmy
wielu życzliwych ludzi.
A teraz następuje ważna część tej historii. Ponieważ oboje
zarejestrowaliśmy się do tej promocji, każde z nas otrzymało dwa
bilety na lot dookoła świata. Najpierw na dwa tygodnie
polecieliśmy na Hawaje, potem byliśmy po tygodniu w
Hongkongu, Bangkoku, Istambule, Atenach, Londynie i w końcu
wróciliśmy do domu, do Kalifornii.
Podczas pobytu w Turcji, w Istambule, zatrzymaliśmy się w
hotelu Conrad Hilton. Rankiem wybraliśmy się na wycieczkę po
mieście. Kiedy spacerowaliśmy sobie po ulicy, ujrzeliśmy
idących w naszym kierunku dwóch mężczyzn, którzy mieli
przypięte duże znaczki z angielskimi napisami. Gdy zbliżyli się
do nas, wyciągnąłem rękę i powiedziałem: „Dzień dobry, jestem
Don Failla". Jeden z nich odparł: „Don Failla? Wczoraj wysłałem
faks do pańskiego biura, ponieważ chciałbym przetłumaczyć
pana książkę na turecki".
To było jak wygrana na loterii. W Turcji jest około siedemdziesięciu milionów ludzi, a my przypuszczalnie trafiliśmy
na jedynego człowieka w tym kraju, który miał moją książkę, i to
w przekładzie niemieckim.
Nazajutrz Thomas przyjechał po nas i zorganizował nam
zwiedzanie Istambułu. Następnego dnia przyszła Elif, jego żona
Turczynka, i oprowadziła nas po wielkim targowisku i sklepach.
Thomas został w domu, bo gdyby był z nami, Elif nie mówiłaby
po angielsku. Polegałaby na nim. Jednak kolejnego dnia przybyli
oboje i fantastycznie spędziliśmy razem czas. Zjedliśmy też
wspólnie obiad w Orient House. Zostaliśmy przyjaciółmi.
Kilka miesięcy później wyruszyliśmy w drugą podróż dookoła
świata. Najpierw odwiedziliśmy Wielką Brytanię,
82
SYSTEM
a potem Szwecję. Stamtąd polecieliśmy do Frankfurtu, gdzie
Thomas zorganizował dla nas seminarium. Po jego zakończeniu
mieliśmy znów pojechać na dziesięć dni do Turcji.
Oto i morał tej historii. Thomas i Elif dołączyli do naszego
sieciowego biznesu. Dzięki ich wysiłkom mamy dziś w naszej
dolnej linii ponad sto tysięcy członków.
Widzisz? Wystarczyło, że „zdobyliśmy przyjaciół", a potem
„poznaliśmy ich przyjaciół".
CZĘŚĆ 5
Jak używać znaczka „Miej życie dla siebie" i innych 45sekundowych narzędzi
Nancy i ja nosimy znaczek zawsze. Gdy ludzie nas pytają, co to
za napis, odpowiadamy, że „mieć życie dla siebie" to znaczy
mieć czas i pieniądze, aby robić to, co się chce i kiedy się chce.
Znaczek pozwala nam także nawiązać rozmowę i zadać komuś
pytanie: „Czy znasz kogoś, kto lubi podróżować lub często
wyjeżdżać na wakacje?". W ten sposób robimy nasz pierwszy
systemowy krok. Znaczek daje nam możliwość nawiązania z
naszym potencjalnym dystrybutorem rozmowy na temat stylu
życia. Gdybyśmy nosili znaczek z nazwą naszej firmy i ludzie
nas o nią pytali, wówczas zaczynalibyśmy od trzeciego kroku: od
opowiadania ludziom o firmie i produktach. Ale kiedy tylko
wspomnisz o produktach, od razu myślą, że próbujesz im coś
sprzedać.
Powinieneś zachęcić każdą osobę z twojej organizacji, by
nosiła ten znaczek. Będzie to korzystne dla was wszystkich. Oto
przykład. Nancy i ja odbywamy wiele podróży. Kiedy
wyjeżdżamy tylko we dwójkę i oprócz nas podróżują jeszcze trzy
tysiące innych pasażerów, to w ciągu tygodnia o ten znaczek
zapyta zaledwie kilka osób. Lecz gdy
84
SYSTEM
płyniemy w rejs w ramach „anty zjazdu" i razem z nami
podróżuje trzydzieści lub czterdzieści osób noszących znaczek,
wtedy każdą z nich pyta o niego pięćdziesięciu czy
sześćdziesięciu ludzi. Kiedy po pokładzie kręci się czterdzieści
osób ze znaczkami, pozostałe trzy tysiące pasażerów widzi ten
znaczek wszędzie. Ich ciekawość wzrasta do tego stopnia, że
chcą się dowiedzieć, co on znaczy.
To, co przed chwilą mówiłem o noszeniu znaczka podczas
podróży, ma także zastosowanie w twoim środowisku. Jeżeli
będziesz jedyną osobą, która go nosi, to może od czasu do czasu
ktoś cię o to zapyta. Jeżeli skłonisz wszystkich członków swojej
grupy do noszenia go na stałe, wzbudzi to ciekawość otoczenia i
skorzysta na tym cała wasza organizacja.
Ludzie nas pytają, z czego zrobiony jest znaczek, a my
odpowiadamy, że ze szczerego złota. Potem mówimy, że
żartowaliśmy, ale ten znaczek wart jest więcej niż złoto. Jeżeli
bowiem ktoś cię o niego zapyta i stanie się to pretekstem do
nawiązania z tą osobą poważnej rozmowy, poczym przystąpi ona
do twojego biznesu, to znaczek okaże się o wiele cenniejszy niż
najszczersze złoto.
Ludzie na całym świecie noszą ten znaczek. Jest bardzo
popularny w Japonii i Niemczech, chociaż napis jest po
angielsku. Kiedy ktoś w Japonii nosi znaczek z angielskim
napisem, wzbudza to ciekawość. W Danii noszą go do góry
nogami. Gdy Nancy zapytała: „Dlaczego nosicie go w ten
sposób?", odpowiedzieli, że kiedy ludzie to widzą, odruchowo
chcą go odwrócić i wtedy pytają, co oznacza. To świetny sposób
przejścia do omówienia zasad Systemu.
Gdy Nancy robi zakupy i zauważy, że ktoś przygląda się
znaczkowi, ale jest zbyt nieśmiały, żeby o niego zapytać, sama
rozpoczyna rozmowę: „Założę się, że chciałaby pani
JAK UŻYWAĆ
ZNACZKA „MIEJ ŻYCIE DLA SIEBIE"... 85
wiedzieć, co to oznacza". Może wtedy wręczyć tej osobie
wizytówkę z „45-sekundową prezentacją". To dobry sposób
nawiązywania nowych znajomości i przyjaźni. Pamiętaj, że kiedy
poznajesz kogoś nowego, przede wszystkim musisz nawiązać z
nim dobry kontakt. Chcesz przecież pozyskać przyjaciela, a
znaczek otwiera ci furtkę.
Dzięki odpowiednim narzędziom biznes ten może sprawiać ci
wiele przyjemności i bardzo szybko się rozwijać.
Zajrzyj do rozdziału VII mojej książki 45-sekundową prezentacja, która odmieni twoje życie. Mówimy tam, jak zacząć
ogólną rozmowę na temat marketingu wielopoziomowego i jak
ustalić termin spotkania, na którym wyjaśnisz szczegóły
programu, w którym bierzesz udział.
NIE próbuj wyjaśniać całego planu marketingowego, gdy
stoisz z kimś na rogu ulicy albo gdy twój rozmówca spieszy się
do pracy.
Dystrybutorzy pytają: „W którym momencie pokazujesz
prezentacje na serwetkach?". Odpowiedź jest prosta: „Nie robię
tego". Wręczam tylko kandydatowi na dystrybutora książkę i
płytę CD i ustalam termin spotkania, na którym powrócimy do
tematu i przedyskutujemy cały ten materiał. Kiedy już przeczyta
książkę i przesłucha płytę, niewiele pozostaje do omówienia.
Wtedy nadchodzi pora na jego zasponsorowanie i na to, aby
pomóc mu zasponsorować kogoś innego.
Dzięki temu, że dajesz kandydatowi książkę i płytę, zapoznaje
się on z materiałem dwukrotnie. Za drugim razem skorzysta z
niego o wiele więcej. Jeśli dasz mu tylko książkę, raczej
wątpliwe, że przeczyta ją dwa razy. To samo dotyczy płyty. Poza
tym nie wiesz, czy ta osoba więcej zyskuje, czytając, czy
słuchając. Jeśli dostanie oba nośniki, jest niemal pewne, że
uzyska wystarczająco dużo
86
SYSTEM
informacji, by przekonać się, że marketing wielopoziomowy jest
czymś, w czym nawet ona może odnosić sukcesy.
Radzę, byś kupił dziesięć zestawów książki z płytą, aby móc je
dostarczać osobom z twojej dolnej linii. Im szybciej
wykorzystasz te narzędzia, żeby dla ciebie pracowały, tym
szybciej rozrośnie się twoja organizacja.
I znowu, UCZ swoich ludzi kroków do sukcesu. Książki i płyty
nauczą ich podstaw. Potem ty uzupełnisz ich wiedzę,
opowiadając o własnych doświadczeniach.
Możesz mieć najbardziej fantastyczny „pojazd" w całej tej
branży, ale dopóki twoi dystrybutorzy lub przedstawiciele nie
będą wiedzieli, jak Jeździć", po prostu nigdzie nie dotrą.
Gdy uczysz dystrybutorów i przedstawicieli prezentacji
zawartych w tej książce, w rzeczywistości uczysz ich Jeździć".
Wprowadzenie nowej osoby do twojego „pojazdu" bez nauczenia
jej Jazdy" to strata czasu - twojego i jej!
Twoi dystrybutorzy powinni używać książki 45-sekun-dowa
prezentacja, która odmieni twoje życie jako upominku. Gdy
zechcą dowiedzieć się więcej, mogą kupić „45-se-kundowy
zestaw narzędzi", który zawiera wszystkie nasze metody
szkoleniowe.
Don Failla
Część 6
Kolekcja perełek:
główne idee i zabawne powiedzonka Dona i Nancy
Failla
Oto niektóre spośród naszych ulubionych powiedzonek (kilka
jest zabawnych, ale większość ma w sobie nutę mądrości), a
także pewne podstawowe idee, które wcielamy w nasz pełen
sukcesów biznes. Mamy też pewną sugestię. Zgromadź swoich
przyjaciół na sesji skwierczenia, przeczytaj im te powiedzonka, a
potem podyskutujcie o nich. Może dzięki temu sformułujecie też
własne ciekawe myśli i idee.
Ulubione powiedzenia Dona
• Jeśli chcesz, aby twoje sny się spełniły, obudź się.
• Pozyskaj przyjaciela, poznaj jego przyjaciół.
• Ucz swoich ludzi robić „to", a potem „tamto".
• Każdy, kto uważa, że praca w marketingu sieciowym ma coś
wspólnego ze sprzedawaniem, nigdy nie odniesie dużego
sukcesu w tym biznesie i niech się wiele po nim nie spodziewa.
• Komputer to wspaniałe narzędzie do rozwijania biznesu, a
więc naucz się przynajmniej pisać e-maile.
• Nie-handlowcy myślą, że sprzedaż polega na namawianiu
ludzi do czegoś, czego nie potrzebują i nie chcą.
• Ten biznes to sponsorowanie i nauczanie, a nie rekrutacja i
handel.
• Marketing sieciowy tworzy rodzinę konsumentów.
• Nie rekrutuj ludzi, żeby dla ciebie sprzedawali, lecz sponsoruj
ich tak, abyś ty pracował dla nich.
• Nie osiągniesz duplikacji, dopóki sponsorowana przez ciebie
osoba nie zbuduje pod sobą trzech poziomów.
• Sekret Systemu polega na tym, aby nie mówić; niechaj
mówią narzędzia.
• Im więcej mówisz, tym poważniej twój kandydat na
dystrybutora myśli, że nie ma na to czasu i że nie może robić
tego co ty.
• Handlowcy mogą okazać się bardzo sprawni w tym biznesie,
pod warunkiem że zechcą się go nauczyć.
• Główną wymówką używaną przez ludzi mówiących, że nie
chcą wchodzić w ten biznes, jest brak czasu.
• Każdy może spotkać się z nieznajomym, jeśli tylko ktoś mu
go przedstawi.
• Uważaj na osoby lubiące podsłuchiwać.
• Jeżeli nie możesz rozmawiać z przyjaciółmi o swoim biznesie
w marketingu sieciowym, to albo sam w to nie wierzysz, albo
tego nie rozumiesz.
• Kiedy ktoś rozumie ten biznes, mówimy, że potrafi Jeździć".
• Jeśli chcesz zobaczyć piramidy, jedź do Egiptu.
• Żeby osiągnąć duplikację na więcej niż dwóch niższych
poziomach, potrzebujesz tylko Systemu.
• Możesz nauczyć przyjaciela tego Systemu w niespełna
dziesięć minut.
• Wyeliminuj ze swego słownika wyraz „sprzedawać".
KOLEKCJA PEREŁEK:
GŁÓWNE IDEE...
89
• Pięć procent każdego społeczeństwa to dobrzy handlowcy; dziewięćdziesiąt pięć procent to nie handlowcy.
Naucz się współpracować z nie handlowcami ,nie ma tu
rywalizacji i więcej jest osób, z którymi można
porozmawiać.
• Naucz swoich potencjalnych dystrybutorów, jak jeździć, zanim pokażesz im pojazd.
• Czy pozwoliłbyś swemu najlepszemu przyjacielowi
jeździć twoim nowym sportowym autem, jeśli nie
umiałby prowadzić?
• Na początku możesz ciężko harować i prawie nic z tego
nie mieć, ale w przyszłości możesz pracować niewiele i
zbijać fortunę.
• Pozyskanie jednego nowego przyjaciela powoduje zasadniczą zmianę.
• Im więcej wiesz, tym wolniej się rozwijasz.
• Przyjmuj rady tylko od tych, którzy stale rozwijają swój
biznes.
• Lista stu nazwisk to handel, a nie marketing sieciowy.
• Krótka lista jest w porządku.
• Ucz ludzi, których masz już przy sobie, jak mają rozmawiać z osobami, które znają.
• Jeżeli prowadzisz ten biznes w sposób właściwy, nigdy
nie będziesz musiał rozglądać się za nieznajomymi.
• Twoim akrem diamentów są ci ludzie, których już
znasz.
• Sesja skwierczenia polega na tym, aby się spotkać i
podzielić doświadczeniami.
• Kiedy pracujesz u kogoś na posadzie, pomagasz komuś
innemu ziścić jego marzenia.
90
SYSTEM
• Znajdź człowieka, który czegoś pragnie, i powiedz mu, jak
System pomoże mu to osiągnąć.
• Gdy zbyt długo rozmawiasz ze swym kandydatem, dzieją się
dwie rzeczy. Myśli on, że nie ma na to czasu, i uważa, że nie
może robić tego co ty.
• Ruch pod hasłem: „Miej życie dla siebie" istnieje na całym
świecie.
• Znaczek „Miej życie dla siebie" nie jest zrobiony ze szczerego
złota, ale jest o wiele cenniejszy.
• Nie mając mapy, możesz zabłądzić.
• Prawdziwi mężczyźni nie proszą o wskazówki.
• Trudno jest nauczyć handlowca, aby nie mówił dużo.
• Ten biznes polega na zwielokrotnianiu, a nie na dodawaniu i
odejmowaniu.
• Czego chcesz?
• Jeśli nie-handlowcom sprzedajesz najpierw produkt lub usługę, to
zawsze pomyślą, że ten biznes polega na sprzedawaniu.
• Marketing sieciowy i sprzedaż łączą się ze sobą jak oliwa z wodą
- nie można ich mieszać.
• Są spółki marketingu sieciowego i są spółki sprzedaży
bezpośredniej i istnieje między nimi różnica.
• Niech narzędzia wykonują pracę za ciebie.
• Twoim najlepszym narzędziem jest twój sponsor.
Ulubione powiedzenia Nancy
• Nie pracuj ciężko na życie, pracuj mądrze na styl życia.
• Pieniądze to nie wszystko, lecz na pewno pomagają utrzymać
lepszy kontakt z dziećmi i wnukami.
• To, co robisz dzisiaj, decyduje o twojej przyszłości.
• Teraz nadszedł czas dla kobiet.
KOLEKCJA PEREŁEK:
GŁÓWNE IDEE...
91
• Dlaczego wszyscy ludzie nie działają w marketingu
sieciowym?
• Rankiem lepiej jest przewrócić się na drugi bok, niż
wyskakiwać z łóżka, gdy zadzwoni budzik.
• Możesz patrzeć, jak dorastają twoje dzieci.
• To wszystko wiąże się z radosnym, szczęśliwym i zdrowym stylem życia.
• Czasy ciągle się zmieniają i warto uczyć się nowych
rzeczy.
• Twoje marzenia mogą się spełnić, jeżeli zaakceptujesz
wizję marketingu sieciowego.
• Nigdy nie wiesz, kiedy poznasz swego kolejnego najlepszego przyjaciela lub wpadniesz na kolejny świetny
pomysł.
• Albo chcesz mieć swoje życie dla siebie, albo nie - ty
decydujesz.
• Marketing sieciowy to opłacalne życie towarzyskie.
• Zrób codziennie coś zabawnego.
• Styl życia to coś, co chce mieć każdy, a ty naprawdę
możesz to mieć!
• Nie spotkałam mężczyzny, który nie chciałby pracować z
kobietą, zwłaszcza gdy ona zarabia dla niego pieniądze.
• Twoja życiowa wędrówka polega na dokonywaniu
wyborów.
• Życie jest jak książka - jeżeli nie podróżujesz, czytasz
tylko jedną stronę.
• Zacznij znów jeździć na urlop/wakacje.
• Dobra postawa może przynieść ogromną zmianę.
• Możesz to wszystko bez trudu osiągnąć w marketingu
sieciowym, jeśli tylko skorzystasz z narzędzi i nigdy się nie
poddasz.
92
SYSTEM
• Jak wyglądałoby twoje życie, gdyby czas i pieniądze nie
stanowiły problemu?
• Marketing sieciowy to najwspanialszy podarunek, jaki
możesz dać przyjacielowi.
• Możesz mieć podwójne zarobki bez konieczności pracy
na dwóch posadach.
• Czas to nasze najcenniejsze i najbardziej ograniczone
zasoby.
• Jeśli naprawdę czegoś pragniesz, możesz to osiągnąć w
marketingu sieciowym.
• Niektórzy ludzie podróżują jedynie w myślach, niektórzy
podróżują w sercu, a inni rzeczywiście gdzieś wyjeżdżają.
• Kobiety są najlepsze, bowiem w ich naturze leży opiekowanie się innymi.
• Nigdy nie jesteś za stary, aby zacząć.
• Doświadczenie jest twym najlepszym nauczycielem.
• Nic nie zastąpi doświadczenia.
• Co w życiu sprawia ci radość?
• Myśl mądrze, buduj mądrze i bądź mądry.
• Postanów być szczęśliwy i pozytywnie nastawiony.
• Jak cudownie być wolnym.
• Witaj w krainie wolności.
• Po co stale zarabiać na życie, jeśli można pracować na
styl życia i naprawdę coś zmienić.
• Stres to zabójca numer jeden.
• Działamy w biznesie nastawionym na ludzi, zmieniamy
po kolei życie każdego człowieka.
• Sprawiaj, by było to proste, rób z tego zabawę, a wtedy
ludzie zechcą się do ciebie przyłączyć.
• Nie traktuj siebie zbyt poważnie. Wyluzuj się i baw się
dobrze.
KOLEKCJA PEREŁEK:
GŁÓWNE IDEE...
93
• Im więcej masz z tego radości, tym większy odniesiesz
sukces.
• Działając w marketingu sieciowym, masz co godzinę
coraz więcej radości.
• Miłe spędzanie czasu to praca na pełnym etacie we
własnym biznesie.
• Jest wiele samotnych osób, które powinny przyłączyć
się do firmy marketingu sieciowego.
• Bądź uważnym słuchaczem.
• Na końcu tunelu jest światło.
• Naucz się zadawać pytania.
• Na pewno nie odejdziesz z tego świata żywy, możesz
więc go polubić.
• Masz jedno życie, korzystaj z niego.
• Masz jedno życie, miej je dla siebie.
• Prawie wszyscy lubią podróżować.
• Wypływanie w rejsy jest dobre dla duszy.
• Chodzenie na zakupy to fajna rzecz.
• Liczyć w życiu każdy grosz to malo (w języku hiszpańskim „coś złego").
Ulubione powiedzenia Dona i Nancy Failla
• Czy jesteś chory i zmęczony z powodu tego, że jesteś chory i
zmęczony?
• My nie jesteśmy na wakacjach - my tak po prostu żyjemy.
• Przełamać barierę domu to znaczy być w domu wszędzie,
gdziekolwiek jesteś.
• Jedliśmy posiłki w sześćdziesięciu pięciu restauracjach sieci
Chart House w ciągu osiemnastu miesięcy i dostaliśmy po
dwa darmowe bilety na podróż samolotem dookoła świata.
94
SYSTEM
• Jesteśmy trenerami stylu życia i uczymy ludzi, jak mogą
lepiej żyć.
• Nie mając czasu, pieniędzy i zdrowia, niewiele masz z tego
życia.
• Nagrana na taśmę wersja książki 45-sekundowa prezentacja
przeznaczona jest dla ludzi, którzy nie umieją czytać, nie
lubią czytać, nie mają czasu czytać lub są niewidomi.
• Siła jednego jest ogromna.
• Dzieci mogą wspaniale motywować.
• W podróż po świecie bierz tylko to, co sam możesz unieść.
• Błędy mogą kosztować cię wiele czasu i pieniędzy.
• Wyczucie czasu jest bardzo ważne.
• Słuchanie jest ważniejsze niż mówienie.
• Lubimy uczyć naszych ludzi, że każdy może tworzyć System.
• Lepiej jest podróżować w określonym celu niż tylko
turystycznie.
• Noś zawsze znaczek „Miej życie dla siebie".
• Podróżujemy tak często, że koszt całego naszego życia
odpisujemy sobie od podatku.
• Na maskotkę wybraliśmy sobie królika, ponieważ króliki
szybko się rozmnażają.
• Praca w Systemie da ci pewność siebie.
Spis treści
Część l
System: proste sponsorowanie na odległość ............. 9
Część 2
Korzystanie z pomocy upline'a
a inwestowanie w swój biznes ................................ 31
Część 3
Wspieranie na odległość (sponsoring przez telefon
i organizowanie krajowych sesji skwierczenia) ....... 39
Część 4
Droga do sukcesu: inne zasady pomagające
osiągnąć sukces w marketingu sieciowym ............. 53
Część 5
Jak używać znaczka „Miej życie dla siebie"
i innych 45-sekundowych narzędzi ........................ 83
Część 6
Kolekcja perełek: główne idee i zabawne
powiedzonka Dona i Nancy Failla ............................ 87
DON FAILLA
45-sekundowa prezentacja, która odmieni twoje życie
Podstawy marketingu sieciowego
I
Don i Nancy Failla są ludźmi sukcesu i prowadzą życie, o
jakim większość ludzi może jedynie marzyć. Od ponad 36 lat
uczą innych, jak osiągnąć sukces, prowadząc własną działalność
w marketingu sieciowym. Książka
Dona 45-sekundowa prezentacja, która odmieni twoje życie
została przetłumaczona na 24 języki i osiągnęła nakład 4 miliony
egzemplarzy. Dostępne są również kasety audio. Don prowadzi
też seminaria, wskazując ludziom, jak mogą „mieć życie dla
siebie". Nancy jest trenerem marketingu sieciowego, motywuje
ludzi do pracy i zabawy.
Miliony ludzi pracująjuż w marketingu sieciowym, ciesząc się
życiem, wolnością, dobrobytem. „45-sekundowa prezentacja"
jest wszystkim, co trzeba umieć, by zacząć budować wielką
organizację i dołączyć do grona tych szczęśliwców. I tego
właśnie nauczy cię ta książka.
Co czeka cię jutro?
Kolejny dzień, gdy zerwiesz się na dźwięk budzika?
Kolejny dzień, który twoje dzieci spędzą w świetlicy?
Kolejny dzień pracy dla kogoś innego?
Kolejny dzień, którego nie spędzisz z rodziną?
Kolejny rok bez urlopu?
Kolejny dzień, w którym będziesz drżał o swoją przyszłość?
Co MOŻE czekać cię jutro?
Zbudzisz się z nowymi perspektywami na życie!
Zobaczysz, jak dorastają twoje dzieci!
Podniesiesz głowę i zaczniesz pracować dla siebie!
Będziesz miał czas dla swojej rodziny!
Będziesz miał czas i pieniądze, by wyjechać na długi urlop!
Zaczniesz robić wspaniałe plany na przyszłość!
OBOWIĄZKIEM sponsora jest uczyć nowych ludzi
wszystkiego, co on sam wie o tym biznesie. Książka ta
wyczerpująco wyjaśni ci, jak możesz sprostać tym obowiązkom.
OTO CEL TEJ KSIĄŻKI: nauczyć cię tego, co musisz wiedzieć,
aby móc budować organizację i budować ją SZYBKO wypracować twoje właściwe podejście do MLM.