Instrumenty polityki kredytowej

Zarządzanie finansami
w małych i średnich przedsiębiorstwach
Wykład 2
Polityka kredytowa
i zarządzanie należnościami
dr inż. Karolina Mazur, prof. UZ
Cykl operacyjny kapitału obrotowego netto
Polityka
kredytowa
Okres utrzymania zapasów
Okres spływu należności
Cykl operacyjny kapitału obrotowego netto
Okres regulowania zobowiązań
Okres konwersji gotówki
Strategie polityki kredytowej
 Strategia agresywna:



Nastawiona na maksymalizację wielkości sprzedaży,
Stosowane są stosunkowo długie terminy płatności,
Stosowana jest łagodna polityka ściągania należności.
 Strategia konserwatywna



Nastawiona na minimalizację należności przeterminowanych i nieściągalnych,
Charakteryzuje się krótkimi terminami płatności,
Wymagania stawiane klientom oparte są na stosowaniu prawnych zabezpieczeń należności.
 Strategia elastyczna


Ma charakter pośredni,
Zależy od warunków otoczenia.
Rodzaje instrumentów polityki
kredytowej
Instrumenty
polityki
kredytowej
Warunki
płatności
Opusty cenowe
Limity kredytu
Zabezpieczenia
Instrumenty polityki kredytowej -warunki płatności

















Zaliczka
Stosowana jedynie w stosunku do klientów dużego ryzyka
Płatność kasowa
Klient płaci pełną cenę w momencie zakupu,
stosowana przy dużym ryzyku
Krótki termin płatności
Związany z tzw. skontem kasowym i limitem kredytu dla niewielkich
transakcji
Standardowy termin płatności
Dla klientów o umiarkowanym i małym ryzyku
Jeśli klient składa zamówienie optymalne
Jeśli taka jest polityka stosowana w branży
Długi termin płatności
Dla klientów o umiarkowanym lub małym ryzyku
Stanowi formę „wynagrodzenia” klienta
Termin ściągania należności
Termin płatności powiększony o tolerowany termin przekroczenia
Karne odsetki
Instrumenty polityki kredytowej - opusty cenowe
 Opust hurtowy
 Za ilość,
 Odpowiedni dla każdej klasy ryzyka
 Skonto kasowe
 Za przyspieszenie płatności
 Opust sezonowy
 Stosowany poza szczytem sprzedaży
 Dla klientów o niskim i umiarkowanym ryzyku
 Opust funkcjonalny
 udzielany w zamian za pełnienie określonych funkcji np.
dystrybucyjnych czy promocyjnych związanych z ofertą
sprzedaży.
Instrumenty polityki kredytowej - limity kredytu
 Kredyt rewolwingowy (odnawialny)
 jest wielokrotnie zaciągany i spłacany w trakcie trwania
umowy kredytowej
 Kredyt w rachunku otwartym
 jest uprawnieniem posiadacza rachunku i jednocześnie
kredytobiorcy do zadłużenia się w tym rachunku na
warunkach określonych w umowie kredytowej,
 limit kredytu zależy od wolumenu danej transakcji,
 Kredyt ratalny
 Kontrahent spłaca swoje zobowiązania względem firmy w
kilku ratach
 Stosowane jest przy dużych zamówieniach
 Kredyt dokumentowy
 Dotyczy transakcji zagranicznych gdzie np. bank jest
gwarantem
Instrumenty polityki kredytowej - zabezpieczenia
Zabezpieczenia
wierzytelności
Osobiste
Rzeczowe
Zabezpieczenia osobiste
Poręczenie,
Weksel in blanco i poręczenie wekslowe,
Gwarancja bankowa,
Przelew wierzytelności (na osobę trzecią),
Przystąpienie do długu (przez osobę trzecią).
Zabezpieczenia rzeczowe
Zastaw (pozwala dysponować zastawnikowiwierzycielowi),
Zastaw rejestrowy (korzysta zastawcawłaściciel przedmiotu zastawu),
Hipoteka,
Przewłaszczenie na zabezpieczenie (przenosi
prawo własności),
Kaucja (np. środki pieniężne).
Ryzyko kredytowe
Składają się na nie trzy elementy:
 Prawdopodobieństwo niedotrzymania
warunków umowy
 Straty w wypadku niedotrzymania
 Korelacji niedotrzymania (ważne przy
modelowaniu ryzyka)
Metody analizy ryzyka kredytowego
Metody analizy
ryzyka
kredytowego
Metody ilościowe
Metody
jakościowe
Metody mieszane
Analiza ryzyka kredytowego – metody
ilościowe
Selekcja zbioru zmiennych do
modelu
Obliczenie prawdopodobieństwa
należności nieściągalnych
Określenie parametrów modelu
Ustalenie klas ryzyka
kredytowego
Analiza ryzyka kredytowego – metody
ilościowe (tzw. credit scoring)
Zalety:
 obiektywizm uzyskanych wyników (dzięki
sformalizowanym procedurom),
 możliwość ustalania prawdopodobnych
należności nieściągalnych
Wady:
 brak informacji jakościowych
 dokładność w odniesieniu do krótkiego okresu
Analiza ryzyka kredytowego – metody
jakościowe
Bazują na obserwacji zjawisk i związków
przyczynowo-skutkowych, których nie można
skwantyfikować
Wady:
 brak procedury selekcji danych,
 subiektywność wyników
Analiza ryzyka kredytowego – metody
mieszane
Wykorzystują dane mierzalne i niemierzalne
Są najczęściej stosowane w praktyce
Metoda punktowa
• Jest metodą mieszaną
• Oparta jest na bilansie i rachunku zysków
i strat
• Wykorzystuje wskaźniki analizy finansowej
• Stosowany także przez BIK
• Wartości graniczne są wyznaczane
na podstawie :
• Średnich branżowych
• Danych historycznych
• Wartości normatywnych
Metoda punktowa - procedura
Ustalenie wartości wskaźników
Przyporządkowanie wartościom punktów
Sumowanie celem ustalenia całkowitego
ryzyka kredytowego
Odszukanie przedziału ryzyka w tabeli
Określenie prawdopodobieństwa powstania
należności nieściągalnych
Metoda punktowa
Metoda punktowa
 Obliczany jest wskaźnik poziomu należności
nieściągalnych:
𝑛𝑎𝑙𝑒ż𝑛. 𝑛𝑖𝑒ś𝑐𝑖ą𝑔𝑎𝑙𝑛𝑒 𝑤 𝑑𝑎𝑛𝑒𝑗 𝑘𝑙𝑎𝑠𝑖𝑒 𝑟𝑦𝑧𝑦𝑘𝑎
𝑊𝑃𝑁𝑁 =
𝑛𝑎𝑙𝑒ż𝑛. 𝑜𝑔ół𝑒𝑚 𝑤 𝑖 − 𝑡𝑒𝑗 𝑘𝑙𝑎𝑠𝑖𝑒 𝑟𝑦𝑧𝑦𝑘𝑎
Nazwa klasy ryzyka
kredytowego
Klasa małego ryzyka
Klasa umiarkowanego
ryzyka
Klasa miarkowanego
ryzyka wymagającego
kontroli
Klasa dużego ryzyka
Klasa bardzo dużego
ryzyka
Przedziały klas ryzyka
(w punktach)
10-15
16-25
Wskaźnik ryzyka
kredytowego
P1
P2
26-35
P3
36-40
41-50
P4
P5
Metoda standardu kredytowego
• Obejmuje pięć standardów kredytowych:
– ogólną charakterystykę klienta - dobrą reputację,
odpowiedzialność, przewidywalność zachowań
– zdolność finansową klienta (płynność, rentowność,
zadłużenie i aktywność)
– pokrycie kapitałowe (wysokość nadwyżki kapitałów
własnych nad zobowiązaniami)
– jakość aktywów (trwałość, czyli nowoczesność mt, postać
rzeczowa, łatwość upłynnienia majątku obrotowego)
– ogólne warunki otoczenia (fazę cyklu koniunkturalnego,
zdolności rozwojowe branży, politykę rządu)
Metoda standardu kredytowego
Źródło: Sierpińska M., Wędzki D., s. 158
Metoda standardu kredytowego
Zalety:
 podejście kompleksowe,
 dokładność,
 lepsze wyodrębnienie klas ryzyka
Wady:
 złożoność
Metoda scoringowa
 MDA (ang. multiple-discriminant analysis),
 wykorzystywane są do przewidywania problemów
finansowych, w tym ryzyka utraty zdolności kredytowej
 Y=A1X1+A2X2+…+AnXn
– Y – punktowa ocena jakości kredytu
– A1, A2, ..., AN - współczynnik korelacji odpowiednich czynników
(zmiennych niezależnych) z rzetelnością zapłaty,
– X1, X2, ..., XN - zmienne niezależne (np. wskaźniki płynności,
zadłużenia, długość okresu współpracy
Liczba punktów – Y
Poniżej 5
6-10
…
Zalecenie
Nie udzielać kredytu
Udzielić kredytu na 7 dni
….
Podejście inwestycyjne- wstęp
 Co to jest NPV?
 Jak je obliczaliśmy?
NPV
• Net Present Value – wartość bieżąca netto
• 𝑁𝑃𝑉 = 𝐼0 +
•
•
•
•
𝐶𝐹𝑛
𝑛
𝑡=1 1+𝑟 𝑛
Gdzie:
𝐼0 -inwestycja początkowa,
𝐶𝐹𝑛 -przepływy gotówkowe w roku n,
𝑟 – stopa procentowa
Podejście inwestycyjne - założenia
 Sprzedaż na kredyt wiąże się z ponoszeniem
wydatków,
 Wydatki te w następnych okresach powinny
powodować wzrost wpływów
 Korzyści są otrzymywane z opóźnieniem, w
związku z tym ich wartość bieżąca jest mniejsza,
 Wpływy powinny „pokryć” koszty wynikające z
powstania należności nieściągalnych,
 Dla każdego wariantu polityki kredytowej można
oszacować przepływy operacyjne, inwestycyjne
i finansowe.
Podejście inwestycyjne – wartość bieżąca
sprzedaży przy odroczonym terminie
𝑃𝑗 × 𝑄𝑗 (1 − 𝑁𝑁𝑗 )
𝑁𝑃𝑉𝑗 = −𝐶𝑗 × 𝑄𝑗 +
(1 + 𝑖)𝑡
 NPVi - wartość bieżąca netto sprzedaży przy odroczonym terminie
płatności o t dni, dla j-tej polityki,
 Pj - cena jednostkowa netto dla j-tej polityki kredytowej,
 Cj - koszt jednostkowy zmienny (w firmie handlowej wartość
zakupionych towarów),
 Q j - liczba sprzedanych jednostek dla j-tej polityki kredytowej,
 NNj - udział należności nieściągalnych przy danej polityce sprzedaży
dla j-tej polityki kredytowej,
 i - dzienny koszt kapitału dla j-tej polityki kredytowej,
 tj - okres kredytowania w dniach w j-tej polityce kredytowej.

Podejście inwestycyjne – NPV
udzielanego
kredytu
Obliczanie NPV
 𝑁𝑃𝑉 = (1 − 𝑅) ×

gdzie:










𝑆
-S(1-O)-K
1+𝑖×𝐷𝑆𝑂
S - wartość sprzedaży,
(1 - R) - prawdopodobieństwo zapłaty, R – ryzyko tego, że nie nastąpi zapłata
S/(1 + i × DSO) - wartość należności po uwzględnieniu inflacji lub kosztów kapitału zaangażowanego
w finansowanie kredytu kupieckiego,
i – stopa procentowa (dzienna)
DSO - (Days Sales Outstanding) wskaźnik wyrażający liczbę dni sprzedaży, za którą nie zainkasowano
gotówki (inaczej wskaźnik rotacji należności w dniach),
O- marża zysku na sprzedaży
S × (1 - O) - koszt operacyjny sprzedaży,
K - koszt informacji o kliencie oraz zabezpieczeń prawno-majątkowych kredytu kupieckiego.
Jeżeli NPV przyjmie wartość wyższą od zera, spełniony jest warunek konieczny
opłacalności udzielanego kredytu.
Polityka kredytowa, która nie zapewnia dodatniego NPV, może być stosowana jedynie
czasowo
RYZYKO NOWEGO KLIENTA
Podejście inwestycyjne – analiza
nowego klienta
Analiza nowo pozyskanego klienta:
𝑅𝑚𝑎𝑥 > 1 − 1 + 𝑖 × 𝐷𝑆𝑂 × [ 1 − 𝑂 +
Gdzie:
𝐾
]
𝑆
 S -wartość przychodów ze sprzedaży,
 O – marża zysku na sprzedaży (rentowność sprzedaży
 K - koszt informacji o kliencie oraz zabezpieczeń
prawno-majątkowych kredytu kupieckiego
Należy obliczyć ryzyko R dla danego klienta
Jeśli ryzyko nowego klienta R jest niższe niż Rmax
to NPV będzie dodatnie
DSO
Ustalanie okresu inkasowania należności
DSO- days of sales outstanding - liczba dni
sprzedaży, za którą nie zainkasowano
gotówki, liczba dni sprzedaży niezapłaconej
Metody obliczania DSO
 metoda, w której wykorzystuje się do obliczeń
średnią, dzienną sprzedaż,
 metoda LIFO (Last In, First Out) – „ostatnie
przyszło, pierwsze wyszło”
 metoda średniej ważonej (Weighted Average
Method)
Obliczanie DSO
– metoda dziennej sprzedaży
DSO obliczane jest jako należności na koniec
okresu podzielone przez sprzedaż dzienną
𝑛
𝑖=1 𝑆𝑖
𝑆𝑝𝑟𝑧𝑒𝑑𝑎ż 𝑑𝑧𝑖𝑒𝑛𝑛𝑎 =
𝑛 × 30
Gdzie:
 Si-sprzedaż w i-tym okresie
 n-liczba okresów
Obliczanie DSO –metoda LIFO
 sprzedaż kolejnych miesięcy traktuje się jako 30 dniowe warstwy,
 poprzez odejmowanie warstw następuje wyzerowanie należności
𝐷𝑆𝑂𝐿𝐼𝐹𝑂
𝑁 − 𝑘𝑖=1 𝑆𝑖
=𝑡 𝑘+
𝑆𝑘+1
 gdzie:
– t-liczba dni warstwy sprzedaży
– k-liczba okresów, w których różnica między należnościami ogółem a
sprzedażą kolejnych okresów jest większa niż sprzedaż następnego okresu
– N- należności
– suma sprzedaży kolejnych okresów
𝑘
𝑆𝑖
𝑖=1
Obliczanie DSO
– metoda średniej ważonej
• średnia arytmetyczna ważona udziałów
poszczególnych grup należności w należnościach
ogółem
𝑛
𝐷𝑆𝑂ś𝑟𝑒𝑑𝑛𝑖𝑎_𝑤𝑎ż𝑜𝑛𝑎 =
𝑢𝑖 × 𝑑𝑖
𝑖=1
• Gdzie:
• ui-udział i-tego rodzaju należności w
należnościach ogółem
• di-średni czas przeterminowania danych
należności
SKONTA
W polityce kredytowej istotny jest koszt
określonych decyzji finansowych
Skonto kasowe
• Skonto kasowe to opust, jaki otrzymuje
odbiorca, jeśli dokona płatności w określonym
terminie odroczonym.
– Np. 2/10, EOM, net 30 - skonto za dokonanie w
ciągu miesiąca wielu małych zamówień, można
otrzymać 2% opustu za płatność w ciągu 10 dni
przed końcem miesiąca,
– Lub 2/10, prox, net 30 – 2% opustu gdy płatność
nastąpi w ciągu 10 dni przed końcem danego
miesiąca
Skonto kasowe - koszt
• Koszt skonta kasowego:
𝑟
365
𝑘=
×
100 − 𝑟 𝑧 − 𝑦
•
•
•
•
Gdzie:
r-procentowa wielkość opustu udzielonego kontrahentowi (np. 3%),
z -przyjęty w przedsiębiorstwie termin płatności (np. 30 dni),
y- okres skrócenia płatności objęty skontem (np. 15 dni),
𝑘=
3
100−3
×
365
=75%
30−15
• Oznacza to, ze skonto odpowiada rocznej stopie procentowej w
wysokości 75%
Terminy ściągania zależności
• Służą do określania parametrów skonta
• Metoda zalecana przez DBS:
• Gdzie:
𝑧
𝑐 =𝑧+
3
– c- termin ściągania należności,
– z- termin płatności przyjęty w transakcji (np. 14 dni)
– C=(14+5)=19
• W przypadku kredytu ratalnego:
• Gdzie:
2×𝑚
𝑐=
3
– c- termin ściągania należności,
– m-liczba rat kredytu ratalnego (np. 6 rat miesięcznych)
– c=4 miesiące, czyli czwarta rata
Maksymalny opust za płatność
• Określa graniczną wartość opustu za płatność,
jaka się opłaca
1
𝑑𝑚𝑎𝑥𝑖 = 1 −
1 + 𝑖 𝐷𝑆𝑂−𝑦
• Gdzie:
• dmaxi-maksymalny opust za płatność
• i-dzienna stopa procentowa,
• DSO- obliczane ze pomocą LIFO lub średniej
ważonej
• y-okres płatności objęty skontem
SKONTO -KORZYŚCI Z UWOLNIENIA
ŚRODKÓW
Korzyści uzyskane ze zwolnienia środków
zamrożonych w zapasach
(korzyści z przyspieszonej sprzedaży)
• Gdzie:
–
–
–
–
–
–
–
–
𝐸 × 𝑄𝑎
𝐺1 =
× 𝐼𝑎 × 𝑖 × 𝐷𝑆𝑂 − 𝑦
2
𝐼
G1-korzyść uzyskana ze zmniejszenia zapasów
DSO- cykl należności,
i-dzienna stopa procentowa,
y-okres płatności objęty skontem,
E-obniżka zapasów z tytułu np. wzrostu zamówienia,
Qa-zamówienie inne niż optymalne zamówienie,
I – zapas wyrobu i-tego asortymentu (ilościowo),
Ia – zapas wyrobu i-tego asortymentu (wartościowo)
ŚCIĄGANIE NALEŻNOŚCI
Techniki „szybkiego” ściągania
należności
•
•
•
•
Skup i sprzedaż należności
Faktoring
Forfaiting
Windykacja
Przelew należności
• Podstawa prawna: Kodeks Cywilny art. 509-517
• „przeniesienie wierzytelności z majątku
dotychczasowego wierzyciela do majątku osoby
trzeciej”
• Podmioty biorące udział w cesji:
– Cedent (dotychczasowy wierzyciel)
– Cesjonariusz (podmiot, na który jest przelewana
wierzytelność)
– Dłużnik
Przelew należności
• Z powodu przelewu należności zamieniają się
na gotówkę przed terminem płatności
• Następuje skrócenie rotacji należności (OSN)
• Następuje zmniejszenie zapotrzebowanie na
kapitał zewnętrzny
Rodzaje przelewu wierzytelności
Kryterium: odpłatność
przelewu
Odpłatny
Nieodpłatny
Kryterium: definitywność
Definitywny
Powierniczy (na
zabezpieczenie)
Kryterium:
umiejscowienie ryzyka
Z zachowaniem
regresu
Bez prawa regresu
Opłaty pobierane przez cesjonariusza
Prowizja.
Zależy od:
Pracochłonności czynności
wykonawczych
Dyskonto. Zależy od:
Kwoty wierzytelności (%)
Ryzyka transakcji
wierzytelności
Okresu płatności
Okresu płatności
wierzytelności
Kwoty wierzytelności (%)
Wysokości stopy procentowej
Zarządzanie należnościami - faktoring
Faktorant
Dłużnik
Spłata wierzytelności
Dochodzenie należności
Faktor
Rodzaje faktoringu
• Faktoring właściwy (pełny) – strony podpisują
umowę przelewu wierzytelności a ryzyko
przejmuje faktor
• Faktoring niepełny (niewłaściwy)
– w przypadku niewypłacalności dłużnika
wierzytelność wraca do faktoranta
Etapy faktoringu
1. Analiza sytuacji finansowej potencjalnego klienta
(faktoranta)
2. Nabycie wierzytelności przez faktora (z dyskontem)
3. Dłużnik rozlicza się z faktorem (pełna kwota
należności)
4. Faktor udostępnia faktorantowi raport o stanie
należności
5. W przypadku braku zapłaty od kontrahenta, faktor
podejmuje czynności windykacyjne
Faktoring-podstawowe funkcje
• Funkcja finansowania działalności
• Funkcja usługowa (administracyjna),
• Funkcja gwarancyjna (del credere, przejęcie
ryzyka od faktoranta)
Faktoring - koszty
• Prowizja za przejęcie ryzyka (dyskonto) -1 do 4%
wartości wierzytelności,
• Oprocentowanie (faktor udziela faktorantowi kredytu
pod zastaw należności) - oprocentowanie zbliżone
jest do bankowego,
• Prowizje przygotowawcze – 0,1-3% wartości
• Prowizje administracyjne (np. długi księgowe,
doradcze, monitorowanie dłużników) – od 0,3 do
10%
Opłaty faktoringowe
Prowizja
Odsetki
Opłaty
dodatkowe
Prowizja
przygotowawcza
(f. administracyjna)
Odsetki zwykłe (f.
finansowania)
Opłata wstępna
(f. administracyjna)
Odsetki umowne (okres
tolerancji) (f. finansowania)
Opłata za zmianę warunków
umowy (f. administracyjna)
Odsetki umowne (od
umownego terminu) (f.
finansowania)
Opłata za raporty w
wywiadowni (f.
administracyjna)
Odsetki umowne-dodatkowe
kredytowanie (f.
finansowania)
Opłata za pomoc w
windykacji
(f.
administracyjna)
Odsetki przeterminowane
(f. finansowania)
Opłata za korekty faktur
(f. administracyjna)
Prowizja
administracyjna
(f. administracyjna)
Prowizja za del credere
(f. zabezpieczająca)
Forfaiting
• Powstał na bazie faktoringu w latach 20
ubiegłego stulecia,
• Początkowo dotyczył transakcji zagranicznych
• Pierwotnie obejmował pełne przeniesienie
ryzyka (forfait – z fr. „bez ryzyka”)
Forfaiting
Forfaiter (nabywca
wierzytelności)
Dłużnik
Forfaitysta
(forfetysta – zbywca
wierztelności)
Rodzaje forfaitingu
Wypłacalność
dłużnika:
• Właściwy (przejęcie
ryzyka)
• Niewłaściwy
Występowanie usług
dodatkowych
• Z usługami
• Bez usług
Liczba podmiotów
uczestniczących
• Bezpośredni,
• Pośredni
Zasięg terytorialny:
• Krajowy,
• Zagraniczny
Zawiadomienie
dłużnika
• Jawny
(z zawiadomieniem)
• Ukryty (bez
zawiadomienia)
Różnica pomiędzy faktoringiem a forfaitingiem
http://www.ekonomia.rp.pl/artykul/950893.html
•
•
Główna funkcja: finansowanie działalności przedsiębiorstwa poprzez
wykupienie jego wierzytelności przez bank lub inną wyspecjalizowaną firmę.
Różnice:
– transakcje forfaitingowe są silnie powiązane z wymianą międzynarodową i dotyczą przede
wszystkim wierzytelności średnio- i długoterminowych
•
faktoring dotyczy wierzytelności krótkoterminowych, zarówno krajowych, jak i zagranicznych
– Faktoring występuje w dwóch formach: z regresem lub bez regresu (w drugim przypadku
strona skupująca wierzytelności przejmuje je wraz z ryzykiem niewypłacalności dłużników).
– Natomiast forfaiting występuje tylko w wersji bez regresu (dlatego jego przedmiotem są
wyłącznie wierzytelności zabezpieczone za pomocą m.in. akredytywy dokumentowej, weksla
lub gwarancji bankowej)
– W forfaitingu nie mają zastosowania dodatkowe usługi związane z zarządzaniem
należnościami, m.in. monitoring odbiorców, sprawdzenie wierzytelności i wypłacalności
finansowej kontrahentów, jak ma to miejsce w przypadku faktoringu z regresem
– Faktoring dedykowany jest przede wszystkim tym firmom, które prowadzą powtarzające się
transakcje z wieloma stałymi kontrahentami
– Z forfaitingu korzystają firmy posiadające średnio- i długoterminowe wierzytelności, gdzie
wiarygodność dłużnika nie budzi wątpliwości.
– Forfaiting najczęściej służy do finansowania kontraktów obejmujących dobra inwestycyjne
(maszyny i urządzenia), a także surowce i towary notowane na giełdach (np. węgiel, ropa, gaz
czy zboża). Forfaiting może dotyczyć tylko jednorazowych kontraktów, ale o znacznej wartości.
Windykacja należności
• Kończy etap ściągania należności
• Może mieć dwie formy:
– Wewnętrzną – przez własną organizację
– Zewnętrzną - przez wyspecjalizowaną firmę
windykacyjną
Mechanizmy windykacji
• Znam-nie znam (długi oddaje się znajomym)
• Podobny-niepodobny – dłużnik jest bardziej
podatny na perswazję osoby podobnej,
• Sąsiad-obcy
• Ładny-brzydki – skuteczna perswazja osoby
ładnej,
• Ubiera się/mówi tak samo
• Kobieta-mężczyzna
Literatura
• Sierpińska M., Wędzki D. (1999), Zarządzanie
płynnością finansową w przedsiębiorstwie,
PWN, Warszawa