1 mgr Joanna Piskorz Centrum Edukacji Nauczycielskiej Studia

1 mgr Joanna Piskorz Centrum Edukacji Nauczycielskiej Studia

mgr Joanna Piskorz
Centrum Edukacji Nauczycielskiej
Studia Podyplomowe – Kompetencje psychologiczno – pedagogiczne nauczycieli
WYKŁAD UZUPEŁNIAJ CY
PSYCHOLOGIA WPŁYWU SPOŁECZNEGO
POSTAWY:
SUBIEKTYWNY OBRAZ RZECZYWISTO CI
Nasza ocena otaczaj cego nas wiata ró ni si poniewa :
- pochodzi z ró nych ródeł
- ludzie ró ni si mi dzy sob , ka dy inaczej odbiera rzeczywisto
Obraz wiata jaki posiadamy reprezentuje cał nasz wiedz . Składa si z:
- przekona o naturze obiektu
- oceny (postaw wobec) tego obiektu
- warto ci jak mu przypisujemy
DEFINICJA POSTAW:
Postawa jest trwałym systemem pozytywnych lub negatywnych ocen, emocjonalnych
odczu i pro czy kontra tendencji do działania w stosunku do pewnego społecznego
przedmiotu (E. L. Ballachey).
Posiada ona:
- KOMPONENT EMOCJONALNY – emocje i uczucia jakie ludzie kojarz z obiektem
postawy
- KOMPONENET POZNAWCZY – przekonania ludzi na temat wła ciwo ci obiektu
postawy
- KOMPONENT BEHAWIORALNY – działania ludzi wobec obiektu postawy
ISTNIEJ RÓWNIE :
- postawy poznawcze (KE +, KP +, KB -)
- postawy behawioralne (KE +, KP -, KB +)
- asocjacje afektywne (KE +, KP -, KB -)
WYMIARY POSTAW:
-
ZNAK (kierunek) – d
ku lub unikam
SIŁA – stopie zabarwienia emocjonalnego okre la prawdopodobie stwo wyst pienia
danego zachowania
TRWAŁO
SPÓJNO POSTAWA – ZACHOWANIE
ZAKRES – ilo desygnatów
STOPIE POWI ZANIA POSTAWY Z INNYMI POSTAWAMI
WPŁYW POSTAW NA ROZUMIENIE
SELEKTYWNO POSZUKIWANIA INFORMACJI
- d ymy do uzyskania informacji zgodnych z naszymi postawami
- unikamy informacji z nimi niezgodnych
1
z wyj tkiem sytuacji:
- wymuszaj cych bezstronno (publiczne zachowanie, wyja nienie tych informacji innym)
- gdy sprawa jest nieistotna dla nas
- gdy jeste my przekonani, e sobie łatwo poradzimy z kontrargumentami
- gdy przygotowujemy si do zmiany postawy
RÓDŁA POSTAW
-
POSTAWY JAKO REZULTAT PRZEKONA - wi
si z przekonaniem, e nasz
emocjonalny stosunek do obiektu wynika ze wiadomej opinii na jego temat.
-
POSTAWY JAKO REZULTAT EMOCJI
np. warunkowanie klasyczne – stosunek do obiektu zale y od tego czy pojawia si po
nim kara czy nagroda (wielokrotnie)
przeniesienie ustosunkowania (wystarczy pojedyncza ekspozycja)
zjawisko ekspozycji – im cz ciej co widzimy/ słyszymy tym bardziej lubimy
-
POSTAWY JAKO REZULTAT ZACHOWA – je eli nie potrafimy wyja ni pewnego
zachowania wobec danego obiektu uwarunkowaniami rodowiskowymi to na jego
podstawie mo emy wnioskowa o naszej postawie wobec tego obiektu (Bem)
-
PRZEJMOWANIE POSTAW OD INNYCH
WPŁYW POSTAW NA ZACHOWANIE
-
MODERATORY ZGODNO CI POSTAW Z ZACHOWANIEM
SYTUACJE INDYWIDUALIZUJ CE – warunki umo liwiaj ce post powanie
zgodnie z naszymi preferencjami, nakłaniaj ce do my lenia o sobie lub o swoich
pogl dach i zach caj ce nas do wykorzystywania st d płyn cych wniosków we
własnym działaniu. Np. warunki autokoncentracji – du a zgodno postawa –
zachowanie
SYTUACJE DEZINDYWIDUUJ CE – warunki, w których nast puje czasowe
nasilenie identyfikacji jednostki z jak grup , jej symbolami i warto ciami w takim
stopniu, e jej osobiste warto ci i opinie przestaj regulowa jej zachowanie.
SYTUACJE SKRYPTOWE – warunki, które mniej lub bardziej automatycznie
inicjuj ju gotowy ci g zachowa , czyli skrypt.
WŁA CIWO CI POSTAWY: postawy wa ne, dotycz ce kwestii maj cych
bezpo redni wpływ na nasze losy, ch tniej wprowadzamy w ycie ni postawy
dotycz ce kwestii, które nas nie dotycz .
2
- MEDIATORY ZGODNO CI ZACHOWANIA Z POSTAWAMI
Teorie wyja niaj ce sposób wpływania postaw na zachowanie
MODEL TENDENCYJNEGO SPOSTRZEGANIA OBIEKTU POSTAWY (Fazio,
’86)- postawy wpływaj na zachowanie, kształtuj c sposób spostrzegania obiektów.
Postawy silne aktywizowane s wskutek samego pojawienia si ich obiektu (widz psa
czuj przyjemno , rado ) to prowadzi do tendencyjno ci w jego spostrzeganiu (nie
widz , e mo e sprawia kłopoty, widz , e jest słodki i potrzebuje opieki). Kontakt
taki oceniamy jako przyjemny i pozytywny i to prowadzi do własnego zachowania
zgodnego z t definicj (bior psa do domu). Jednak definicja zdarzenia/ obiektu
zale na jest od sytuacji i norm zachowania w danej sytuacji (znajduj si w ogrodzie
przyjaciela, ten pies ma ju wła ciciela).
TEORIA DZIAŁA PRZEMY LANYCH (Ajzen i Fishbein, ’80) – postawa
oddziałuje poprzez kształtowanie naszej wiadomej intencji zachowania si w ten, a
nie inny sposób wobec danego obiektu (bycie miłym dla te ciowej).
Tre intencji mo e by uwarunkowana dwoma czynnikami:
-
postaw człowieka wobec danego obiektu (lubi te ciow ), która zale y od
przekonania, e działanie prowadzi do okre lonych rezultatów (jak b d miły to
zauwa y, e j lubi i te b dzie miła) i oceny tych rezultatów (zauwa yła, e j
lubi i jest miła).
-
subiektywnym przekonaniem o tre ci norm społecznych dotycz cych danego
zachowania, które zale y od przekonania człowieka, e inni wa ni dla niego ludzie
uwa aj , e powinien post pi w dany sposób ( ona oczekuje, e b d miły dla jej
mamy) oraz od motywacji podporz dkowania si tym wymaganiom (chc , by ona
była zadowolona).
Jak to mo liwe, e oba modele s prawdziwe?
- teoria działa przemy lanych obowi zuje, gdy pojawia si i motywacja i warunki do
my lenia o własnych postawach – zakłada ona wiadomy i kontrolowany przebieg tych
procesów
- tendencyjne spostrzeganie obiektu postaw wyst puje, gdy zabraknie nam motywacji albo
odpowiednich do my lenia warunków – model ten postuluje spontaniczno procesów
po rednicz cych mi dzy postaw a zachowaniem.
ZMIANA POSTAW
DEFINICJA PERSWAZJI
Perswazja jest to przekonywanie z przytoczeniem argumentów popieraj cych
słuszno zdania. Jest ona pewnym specyficznym rodzajem komunikacji mi dzy dwoma
osobami lub grupami osób, gdzie jedna ze stron chce nakłoni drug , by post powała zgodnie
z jej wytycznymi.
ródło (kto?) przekaz (co?) kanał (jak?)
odbiorca (komu?) skutek (efekt?)
3
FAZY PERSWAZJI
DOSTRZE ENIE PRZEKAZU, czyli nakierowanie uwagi na bod ce i odbiór
napływaj cych do nas informacji
STOPIE ROZUMIENIA PRZEKAZU, który jest warunkiem koniecznym, by
perswazja mogła odnie oczekiwany skutek
APROBATA ZNACZENIA ZAWARTEGO W PRZEKAZIE, gdy odrzucenie
komunikatu perswazyjnego jest równoznaczne z brakiem zmiany postawy
UTRWALENIE APROBATY – ZAPAMI TANIE – bez tego elementu adna
perswazja nie przynosiłaby długotrwałych skutków
WDRO ENIE: PRAKTYCZNE ZASTOSOWANIE ZALECE – nie zawsze jednak
deklaratywna zmiana postaw ma swoje odbicie w faktycznej zmianie zachowania.
RODZAJE EFEKTÓW JAKIE MO E WYWOŁA PERSWAZJA
nowa wiadomo mo e zmodyfikowa nasze przekonania i wiedz dotycz c danego
obiektu, poprzez dodanie do niego nowych elementów lub te przez od wie enie w naszej
pami ci pewnych zjawisk czy przedmiotów
mo e te utwierdzi nas w naszym dotychczasowym mniemaniu. Utrzymanie
pierwotnego kierunku postawy odbywa si na trzy ró ne sposoby:
postawa pierwotna zostaje wzmocniona,
postawa pierwotna zostaje utrzymana poprzez unikanie napływaj cych informacji, np.
przez przypisywanie im mniejszego znaczenie, ni w rzeczywisto ci ma to miejsce,
nowa wiadomo powoduje tak du dezorientacj , e staramy si jej aktywnie
oprze .
ODPORNO
POSTAW NA ZMIAN
postawy silne s bardziej odporne na zmiany od postaw słabych
ludzie maj cy dost pne postawy (mierzona czasem, w jakim ludzie mog odpowiedzie na
pytanie, co czuj wobec danej sprawy lub danego obiektu) s bardziej odporni na próby
perswazji, poniewa s bardziej skłonni do lekcewa enia i ignorowania informacji, która
jest sprzeczna z ich własnymi pogl dami. Postawa staje si dost pna poprzez nabycie
do wiadczenia z danym obiektem.
Utrwalone postawy s niezwykle odporne na zmiany, bardzo ci ko je zmieni , czy
przekształci , poniewa :
postawy ukierunkowuj i modyfikuj procesy poznawcze, co wpływa na selektywno
uwagi, spostrzegania i zapami tywania
okre lona postawa nie funkcjonuje oddzielnie, ale w poł czeniu z innymi postawami, tak
wi c zmiana jednej postawy poci ga za sob zmian wielu innych, co niezwykle
utrudnia cały proces
utrwalona postawa jest elementem osobowo ci i dlatego posiada dla jednostki
odpowiednie znaczenie i warto
4
wiele postaw ma swoje oparcie w grupie, która wywiera presje na jednostk w celu
utrzymania zgodno ci jej postaw z postawami pozostałych członków
opinie nasze zmieniamy raczej stopniowo, ni gwałtownie i radykalnie, poniewa nowy
s d potrzebuje czasu, by si wykształci
cz ciej modyfikujemy nasze s dy, ni je zmieniamy, poniewa ka da nowa informacja
integrowana jest pocz tkowo do naszego systemu s dów, który stanowi silnie
zintegrowan „organizm”, gdzie ka dy element mocno zakotwiczony jest w innych, a
przez to niezwykle odporny na radykalne zmian.
RÓDŁA ZMIANY POSTAW
wielkie przeobra enia społeczno – ekonomiczne
zmiany w konsumpcji materialnej i kulturalnej (mo liwo ci nabywania przedmiotów)
zmiany dotycz ce ró nych dziedzin ycia danej jednostki (mi dzy innymi zmiana pracy,
miejsca zamieszkania czy szkoły)
wzbogacenie si zasobu wiedzy oraz rozwój procesów poznawczych
zmiana w stanie potrzeb
WYZNACZNIKI SKUTECZNEJ ZMIANY POSTAW
NADAWCA PRZEKAZU
SKUTECZNY = WIARYGODNY
kompetentny
o czystych intencjach (nie manipuluj cy naszymi pogl dami dla własnych korzy ci)
atrakcyjny (lubiany przez nas)
podobny do nas
TRE
PRZEKAZU
ludzie s bardziej podatni na oddziaływanie komunikatu, który nie jest spostrzegany jako
specjalnie przygotowany, by wywrze na nich wpływ (Walter, Festinger, 1962)
komunikat jednostronny najlepiej jest stosowa , kiedy odbiorcy ogólnie popieraj twoje
stanowisko, komunikat dwustronny natomiast jest skuteczniejszy, je li słuchacze nie
zgadzaj si z twoim stanowiskiem (Hovland, Lumsdaine, Sheffield, 1949)
skuteczno przekazu jest wi ksza, gdy wzbudza on pozytywne emocje - istniej dane
wskazuj ce na przewag apeli maj cych charakter głównie emocjonalny (Hartmann,
1936)
istnieje krzywoliniowy zwi zek mi dzy nat eniem strachu a skuteczno ci perswazji:
słaby i silny strach wywołuje jedynie niewielka zmian postaw,
zmiana wywołana przez umiarkowany strach jest stosunkowo najwi ksza
wiele danych wykazuje przewag argumentów opieraj cych si raczej na pojedynczym
przykładzie osobistym, ni na danych statystycznych (Aronson, 1995).
5
ORGANIZACJA PRZEKAZU
KOLEJNO PREZENTOWANYCH ARGUMENTÓW:
je eli obie argumentacje wyst puj jedna po drugiej, a do podj cia decyzji upłynie jeszcze
pewien czas, to na słuchaczy wi kszy wpływ wywrze informacja prezentowana jako
pierwsza (efekt pierwsze stwa)
je eli natomiast obie argumentacje dzieli upływ czasu, a decyzja zostaje podj ta zaraz po
wysłuchaniu ostatniej argumentacji, to bardziej efektywne oka si argumenty zawarte w
drugim przekazie (efekt wie o ci) (Miller, Campbell, 1959)
LICZBA NADAWCÓW:
uleganie wpływom społecznym ro nie wraz z liczb osób wpływ ten wywieraj cy,
poniewa ka dy nowy nadawca komunikatu przyci ga na nowo uwag słuchaczy (Petty,
Cacioppo, 1986).
RODEK PRZEKAZU
ZŁO ONO PRZEKAZU:
Przekazy proste s rozumiane jednakowo dobrze przy ka dego rodzaju medium ale
zyskuj one na skuteczno ci w miar wzrostu ywo ci rodka przekazu.
Komunikaty zło one natomiast łatwiej jest zrozumie w formie pisanej, poniewa zawsze
mo na wróci do dowolnego fragmentu tekstu (Eagly, Chaiken, 1993).
WIARYGODNO NADAWCY:
Je eli nadawca jest spostrzegany jako wiarygodny i sympatyczny przez odbiorców to
wybór ywego rodka przekazu wydaje si by najlepszym rozwi zaniem.
Je eli natomiast mamy do czynienia z mało wiarygodnym nadawc to pisemna forma
przekazu jest tu najlepsz opcj (Andreoli, Worchrl, 1978).
ODBIORCA PRZEKAZU
Brak osobowo ciowych uwarunkowa podatno ci na argumenty
perswazyjne
NA PROCES PRZETWARZANIA ARGUMENTACJI ZAWARTEJ W PRZEKAZIE
WPŁYWAJ :
-
-
POSTAWA POCZ TKOWA:
postawy silne trudniej zmieni , poniewa inspiruj one do wymy lania du ej liczby
kontrargumentów (Eagly, Chaiken, 1993)
przy małej rozbie no ci mi dzy pierwotn postaw a informacj zawarta w przekazie,
postawa mo e zmieni si tylko w niewielkim stopniu;
mo liwo zmian ro nie wraz ze wzrostem rozbie no ci postawa pocz tkowa vs nowe
informacje
STAN EMOCJONALNY W MOMENCIE WYSŁUCHIWANIA PRZEKAZU
pozytywny nastrój podnosi skłonno odbiorców do ulegania perswazji, poniewa działa
on uspokajaj co i demobilizujaco oraz powoduje spadek czujno ci
6
-
-
-
nastrój pozytywny obni a skuteczno oddziaływania argumentów silnych, natomiast
zwi ksza stopie uległo ci na argumentu słabe;
nastrój negatywnego podwy sza ich skuteczno (Bless, Bohner, 1991)
WYST POWANIE SYTUACYJNYCH DYSTRAKTORÓW PODCZAS ODBIERANIA
PRZEKAZU
słuchacze, których uwaga zostanie rozproszona podczas prezentacji komunikatu
perswazyjnego b d bardziej podatni na perswazj , ni ci, których uwaga b dzie cały czas
skupiona (Bless, Bohner, 1991)
WIEK ODBIORCÓW
ludzie s najbardziej podatni na argumenty perswazyjne w wieku od 18 do 25 roku ycia,
kiedy jeszcze ich postawy s mniej stałe i bardziej podatne na zmiany (Krosnick, Alwin,
1989, Sears, 1981).
ZAANGA OWANIE ODBIORCY
1)
PUBLICZNY CHARAKTER POSTAWY
ZAANGA OWANIE ODBIORCY = SPADEK PODATNO CI NA PERSWAZJ
POSTAWA POWI ZANA Z WA NYMI
WARTO CIAMI PODMIOTU
2)
ZAANGA OWANIE ODBIORCY = PODATNO CI NA PERSWAZJ
ZWI ZEK KWESTII PORUSZANEJ W PRZEKAZIE
Z BIE CYMI CELAMI I PRAGNIENIAMI ODBIORCY
SIŁA ARGUMENTACJI
3)
WZROST ZAANGA OWANIA
SILNIEJSZA MATYWACJA DO DOKŁADNEGO PRZETWARZANIA PRZEKAZU
WI KSZE ULEGANIE PRZEKAZOM DOBRZE UARGUMENTOWANYM
7
TEORIE PERSWAZJI
TEORIA S DÓW SPOŁECZNYCH SHERIF’A
Teoria ta zakłada, e postaw człowieka wobec jakiego obiektu nale y rozpatrywa na
kontinuum, na które składaj si 3 przedziały:
-
OBSZAR AKCEPTACJI – zawiera stanowisko, które najlepiej odzwierciedla stosunek
człowieka do przedmiotu postawy oraz wszystkie inne stanowiska równie przez niego
akceptowane.
-
OBSZAR ODRZUCENIA –zawiera wszystkie nieakceptowane przez podmiot stanowiska
wobec obiektu
-
OBSZAR NEUTRALNO CI – znajduj si tu stanowiska neutralne dla podmiotu
Je eli prezentowane stanowisko jest zbli one do postawy odbiorcy perswazji to trafia ono do
obszaru akceptacji i nast puje
-
EFEKT ASYMILACJI, czyli odebranie danego komunikatu jak bli szego własnej
postawie ni w rzeczywisto ci ma to miejsce.
Je eli prezentowane stanowisko jest stosunkowo dalekie od postawy odbiorcy nast puje
-
EFEKT KONTRASTU, czyli odebranie stanowiska przekazu jako dalszego od własnej
postawy ni to w rzeczywisto ci jest.
PROCESUALNY MODEL PERSWAZJI McGUIRE’A
Istniej cztery warunki skutecznego oddziaływania przekazu:
- zauwa enie jego przez odbiorc
- zrozumienie jego tre ci przez odbiorc
- akceptacja jego argumentów, czyli uleganie przekazowi
- utrzymanie zmienionej postawy w obliczu kontrpropagandy
TEORIE DWUTOROWO CI PERSWAZJI RICHARDA PETTY I JOHNA
CAPIOPPO
CENTRALNY TOR PERSWAZJI:
- opiera si na przemy lanym i starannym przetwarzaniu informacji zawartych w przekazie
- im bardzie przychylne przekazowi s reakcje poznawcze (my li i s dy) tym bardziej
ro nie prawdopodobie stwo zmiany postawy w kierunku zgodnym ze stanowiskiem
przekazu
- zmiana ta, gdy ju nast pi, ma trwały charakter i jest odporna na kontrpropagand
warunki:
1. silna motywacja, by odebra przekaz
2. posiadanie niezb dnych zdolno ci, by tego dokona
PERYFERYJNY TOR PERSWAZJI:
8
-
opiera si natomiast na jedynie powierzchownej identyfikacji jakiego sygnału
sugeruj cego pozytywny lub negatywny stosunek do przekazu perswazyjnego. Takimi
sygnałami mog by sympatyczno nadawcy, jego autorytet itd.
zmiana taka nie jest jednak trwała i rzadko wprowadzana przez odbiorc w czyn
TEORIA „DWUETAPOWEGO PRZEPŁYWU INFORMACJI” (Lazarsfelda,
Balersona i Gaudeta)
-
Istniej dwa typy ludzi:
jedni z nich darz wi kszym zaufaniem informacje pochodz ce ze rodków masowego
przekazu
drudzy za wol opiera si na bezpo rednich przekazach
-
rodki masowego przekazu wpływaj na swoich słuchaczy w dwóch etapach:
bezpo rednio na osoby, które wła nie tu szukaj wiarygodnych informacji,
za po rednictwem tych osób na reszt społecze stwa
-
TEORIA RÓWNOWAGI
Heider (1946), Newcomb (1953), Miller i Steinberg (1975).
DWIE OSOBY SI LUBI
NIEZGODNO
POSTAWY WOBEC JAKIEGO OBIEKTU
NIWELOWANIE ROZBIE NO CI
PRZYWRÓCENIE RÓWNOWAGI
JAK?
- jeden z partnerów zmienia swoje zdanie
- przedmiot sporu zostaje zignorowany
- obie osoby id na pewne ust pstwa, czyli zmodyfikuj swoje postawy
SYNTETYCZNY MODEL PERSWAZJI (Sproule)
INNE
RÓDŁA
INFORMACJI
INNE
WPŁYWY
NADAWCA:
- INTENCJE
- OPINIE
ARGUMENTY
- PROSTE POWI ZANIA
MI DZY POJ CIAMI
- BARDZIEJ ZŁO ONE
JEDNOSTKI INFORMACJI
- GLOS ORAZ INNE
NIEWERBALNE ELEMENTY
ODBIORCA:
- PRZEKONANIA
- POSTAWY
- WARTO CI
9
PERCEPCJA
(odbiorca postrzega powi zania
mi dzy poj ciami jako efekt
zamierzonej manipulacji lub jako
rzeczywiste fakty)
BEZPO REDNI WPŁYW NA OPINIE
(powi zania mi dzy poj ciami utrzymuj
si , zmieniaj lub modyfikuj opinie
odbiorcy)
EFEKT DŁUGOTERMINOWY
(zmiana opinii utrzymuje si , b d te
zanika po czasie)
TEORIA DYSONANSU POZNAWCZEGO
DEFINICJA
Dysonans poznawczy jest to pop d spowodowany poczuciem dyskomfortu, pierwotnie
definiowany jako konsekwencja utrzymywania dwóch lub wi cej niezgodnych ze sob
elementów poznawczych (np. my li, uczu lub przekona ), nast pnie okre lany jako
konsekwencja zaanga owania si w działanie, które jest sprzeczne z koncepcj siebie jako
osoby przyzwoitej i rozs dnej.
SPOSOBY REDUKCJI DYSONANSU POZNAWCZEGO
-
zmiana naszego zachowania, tak by stało si ono zgodne z dysonansowym elementem
poznawczym
-
uzasadnienie naszego zachowania poprzez zmian jednego z elementów poznawczych
tak by lepiej przystawał do naszego zachowania
10
-
uzasadnienie naszego zachowania poprzez dodanie nowych elementów poznawczych
wspieraj cych nasze zachowanie
-
unikanie sytuacji, które mog powodowa powstanie lub zwi kszenie dysonansu
KIEDY D
YMY DO REDUKCJI DYSONASU?
gdy napi cie przez niego wywołane jest do
silne, by pobudzi nas do działania
-
gdy przekonania mi dzy którymi zachodzi dysonans s wa ne dla nas
-
gdy istnieje du a liczba i doniosło naszych stanowisk pozostaj cych w stosunku
dysonansu do konkretnego przekonania w porównaniu z liczb i istotno ci stanowisk,
które s z nim zgodne
Istniej jednak przekonania, które stoj c w dysonansie przejawiaj opór wobec zmiany:
- nasz stosunek do rzeczywisto ci
RÓDŁA DYSONANSU POZNAWCZEGO
PODJ CIE WA NEJ DECYZJI
Dysonans podecyzyjny najcz ciej redukowany jest poprzez:
- podwy szenie atrakcyjno ci wybranej alternatywy
- zdeprecjonowanie odrzuconej opcji.
WŁO ENIE DU EGO TRUDU W OSI GNI CIE CELU, KTÓRY NIE SPEŁNIA
POKŁADANYCH W NIM NADZIEI LUB W UZYSKANIE PRZEDMIOTU,
KTÓRY OKAZUJES SI BY BEZWARTO CIOWY
SKUTEK:
- próba uzasadnienia wło onego wysiłku
-
znalezienie przyczyn, dla których post pili my w dany sposób
-
przekonanie samych siebie, e zaj cia wcale nie s takie nudne, a klub to naprawd
ciekawa organizacja.
NIERACJONALNE LUB NAWET NIEMORALNE ZACHOWANIE, KTÓREMU
BRAK UZASADNIENIA
Osoby, które posiadaj zewn trzne uzasadnienia swojego zachowania (np. wynagrodzenie
finansowe) nie zmieniaj swojej postawy wobec wykonanej czynno ci.
11
Natomiast osoby, które nie s w stanie w sytuacji zewn trznej odnale powodów
swojego post powania (np. niewystarczaj ca zapłata) rozwi zuj powstały dysonans
poprzez dokonanie zmiany pierwotnej postawy.
NIE WYKONYWANIE CIEKAWEJ CZYNNO CI PRZY BRAKU ZEWN TRZNEGO
UZASADNIENIA
REDUKCJA DYSONANSU:
- obni enie atrakcyjno ci danej działalno ci (wyst puje efekt odwrotny ni przy
przysłowiowym „zakazanym owocu” – zakazany owoc, który ju takim nie jest smakuje
znacznie gorzej)
INNE PRZYKŁADY:
PRZYSŁUGA
SYMPATIA
BRAK INNEGO
WYTŁUMACZENIA
Lew Tołstoj „Nie kochamy ludzi tak bardzo za dobro, którym oni nas obdarzyli, ale za
dobro, którym my obdarzyli my ich”
KRZYWDA
ZASŁU YŁA SOBIE NA TO
BRAK
INNEGO
WYTŁUMACZENIA
WZMO ENIE AGRESYWNYCH ZACHOWA
(Keith Davis i Edward E. Jonson)
WARUNKI KONIECZNE:
- POCZUCIE DOBROWOLNO CI
- POCZUCIE SWOBODY
PODTRZYMYWANIE WYSOKIEJ SAMOOCENY A DYSONANS POZNAWCZY
TEORIA PODTRZYMANIA POCZUCIA WŁASNEJ WARTO CI (Tesser)
Czynniki warunkuj ce wyst pienie dysonansu w zwi zkach mi dzyosobowych:
jako wykonania zadania w porównaniu z inn osob
poziom za yło ci kontaktów z t osob
znaczenie, jakie dla naszego Ja ma to zadanie
nasz przyjaciel jest od nas lepszy w dziedzinie, która nie jest dla nas istotna nie stanowi
to dla nas adnego problemu lubimy z nim przebywa i pławi si w jego chwale
nasz przyjaciel jest od nas lepszy w dziedzinie, która jest dla nas istotna
poznawczy
dysonans
12
USUNI CIE DYSONANSU:
Poprzez zdystansowanie si do osoby wywołuj cej w nas negatywne uczucia.
Poprzez zdeprecjonowanie dziedziny, w której przewy sza nas przyjaciel.
Poprzez prób przewy szenie umiej tno ci przyjaciela przez wytrwał nauk i trening.
Poprzez u ycie wszelkich dost pnych sposobów, by obni y poziom wykonania przez
przyjaciela.
TEORIA AUTOAFIRMACJI
Badania przeprowadzone przez Claude’a Steele’a (1988) dowodz e:
gdy nie jeste my w stanie zredukowa dysonansu unikaj c konkretnego zagro enia, to
mo emy podtrzyma samoocen potwierdzaj c swoje kompetencje w innej dziedzinie.
TEORIA SAMOPOTWIERDZANIA
POZYTYWNA INFORMACJA ZWROTNA
OSOBA O
NEGATYWNEJ
SAMOOCENIE
POTRZEBA PODWY SZENIA POCZUCIA
WŁASNEJ WARTO CI
POTRZEBA SAMOPOTWIERDZENIA
(SPÓJNY OBRAZ SIEBIE)
Która z konkurencyjnych sił oka e si silniejsz ?
preferujemy pozytywn informacje zwrotn gdy:
konsekwencje niewła ciwej oceny s znikome
s dzimy, e osi gn li my ju granice swoich mo liwo ci preferujemy adekwatn
informacj zwrotn , gdy:
zdajemy sobie spraw , e poprzez odpowiedni wysiłek mo emy podnie nasz nisk
samoocen
13
DYSONANS POZNAWCZY JAKO EFEKT ZAGRO ENIA FUNKCJONALNYCH
ASPEKTÓW SAMOWIEDZY (K. Lachowicz – Tabaczek, 1993)
WARUNEK KONIECZNY DO WYWOŁANIA DYSONANSU:
wynikaj ce ze spostrzeganej rozbie no ci zagro enie innych d e jednostki zwi zanych z jej
samowiedz
SAMOWIEDZ nasz tworz informacje o charakterze opisowym lub te warto ciuj cym.
Sprzeczno
DESKRYPTYWNA vs EWALUATYWNA
zagra a d eniom to samo ciowym
poprzez podwa enie wiarygodno ci przekona o sobie
(mechanizm dysonansowy – deskryptywny / epistemiczny).
zagra a poczuciu własnej warto ci
(mechanizm dysonansowy –
ewaluatywny / moralnym)
mechanizm dysonansowy
DESKRYPTYWNY
mechanizm dysonansowy
EWALUATYWNY
AKTYWIZOWANY PRZEZ:
postawienie przez podmiot pytania
o to samo ciowy charakter własnego zachowania:
kim lub jaki jestem w
zwi zku z podj tym działaniem?
zaobserwowan rozbie no
mi dzy własnym zachowaniem
a posiadanym standardem
14
EFEKT:
niepewno ci i dezorientacji lub nawet l ku
(z perspektywy prywatnych przekona i warto ci podmiotu)
l ku przed utrat zwi zku z grup
( gdy odniesiemy własne działanie do to samo ci grupowej podmiotu)
poczucie winy i uczucie samooskar ania (gdy b dzie
ona analizowana z własnej perspektywy)
wstydy i zakłopotania (gdy wymagania
obserwatorów b d punktem odniesienia)
KIEROWANIE WRA ENIEM
POTRZEBA UTRZYMANIA WŁASNEJ WIARYGODNO CI W OCZACH INNYCH
MO LIWO
WYWIERANIA NA NICH WPŁYWU
ZACHOWANIE SPRZECZNIE + BRAK UZASADNIENIA ZEWN TRZNEGO
BRAK WIARYGODNO CI
W OCZACH INNYCH
STWORZENIE WRA ENIA OSOBY
KTÓRA NIE DBA O PONOSZONE
KOSZTY OSOBISTE
BRAK MO LIWO WYWIERANIA
NA NICH WPŁYWU
ODSTRASZENIE POTENCJALNYCH
PRZECIWNIKÓW (Schelling)
JAK UODPORNI LUDZI NA ZMIAN POSTAW?
WZMOCNI WARTO CI
15
Je eli chcemy przekona kogo do swojego pogl du w danej sprawie i uodporni go na
logiczne argumenty strony przeciwnej, to nale y udowodni tej osobie, e nasz system
warto ci jest systemem wła ciwym.
UODPORNI POSTAWY
Mo emy uczyni ludzi uodpornionymi na próby zmiany ich postaw poprzez wst pne
zaaplikowanie im dawki argumentów sprzecznych z ich stanowiskiem.
Zostan utworzone kontrargumenty zanim postawa faktycznie zostanie zaatakowana.
EFEKT BUMERANGOWY
Nie nale y zbyt natarczywie zmusza osób do zmiany postaw, bo zgodnie z teori reaktancji
(zagro enie wolno ci wyboru okre lonego zachowania powoduje wzbudzenie stanu
przeciwstawienia si ) uzyskamy odwrotny skutek.
PRZYKŁAD:
„ZABRANIA SI PISANIA PO CIANACH”
VS
„PROSIMY NIE PISA PO CIANACH”
REAKTANCJA
JESZCZE WI CEJ PISZEMY
REAGUJEMY NA PRO B
EFEKT NADUZASADNIENIA
Zbyt silny zewn trzny powód nie podejmowania pewnych działa powoduje zagubienie
powodu wewn trznego. Powód zewn trzny staje si jedyn pobudk post powania.
MANIPULACJE
Manipulacja, czyli jeden ze sposobów oddziaływania, który bywa stosowany przez pewne
osoby lub grupy społeczne dla osi gni cia korzystnych dla siebie
MANIPULACJE WYKORZYSTUJ CE DYSONANS POZNAWCZY
STOPA W DRZWIACH (foot – in – the – door ) (Freedman, Fraser, 1966)
SPEŁNIENIE MAŁEJ PRO BY = WZROST
PRAWDOPODOBIE STWA SPEŁNIENIA
DU EJ PRO BY
BRAK ZEWN TRZNYCH NACISKÓW (KARY CZY NAGRODY)
PONIEWA :
- d ymy do racjonalnego uzasadnienia naszego działania
16
-
nie znajduj c przyczyn naszego zachowania w otoczeniu poszukujemy ich w nas samych
zaczynamy postrzega siebie jako osob ch tnie spełniaj c pro by i pomagaj c innym
by utrzyma spójny obraz własnej osoby jeste my bardziej skłonni do ulegania nawet
du o wi kszym pro bom
WARUNKI:
- wielko pierwszej pro by nie mo e by zbyt mała, poniewa spełnienie jej mo na by
zbyt łatwo wytłumaczy stwierdzeniem, e „ka dy by tak zrobił na moim miejscu”; nie
mo e by te zbyt du a
- obie pro by musz dotyczy podobnej kwestii i mie podobn form .
- wolny wybór
DLACZEGO TA TECHNIKA JEST SKUTECZNA?
- MECHANIZM AUTOPERCEPCJI – osoba spostrzega siebie w pierwszym przypadku
jako człowieka yczliwego i pomocnego – w drugim za chce utrzyma ten wizerunek,
dlatego spełnia i drug pro b .
- czym wi ksze jest pocz tkowe zaanga owanie tym silniejsza pozytywna postawa
wykształca si wobec danego działania.
WIELOKROTNA STOPA W DRZWIACH / DWIE SPOPY W DRZWIACH (two – feet
– in – the – door) (Goldman, Creason, McCall, 1981)
SPEŁNIENIE MAŁEJ + REDNIEJ PRO BY = WZROST
PRAWDOPODOBIE STWA
SPEŁNIENIA
DU EJ PRO BY
BRAK ZEWN TRZNYCH NACISKÓW
(KARY CZY NAGRODY)
SILNIEJSZA TENDENCJA DO POSTRZEGANIA SIEBIE
JAKO CZŁOWIEKA SKOREGO DO WSPÓŁDZIAŁANIA
NI PRZY SPEŁNIENIU TYLKO JEDNAJ MAŁEJ PRO BY
LICZY SI KA DY GROSZ (R. Cialdini i D. Schroeder)
Znacznie trudniej odmówi nam małym pro bom, poniewa ci ko jest nam znale
racjonalne wytłumaczenia odmowy, a za osoby aspołeczne nie chcemy przecie uchodzi .
STOPA W USTACH (Daniel Howard)
Zapytanie danej osoby o samopoczucie i uzyskanie odpowiedzi potwierdzaj cej dobry jego
stan wpływa na zwi kszenie prawdopodobie stwa spełnienia pro by o pomoc charytatywn .
17
-
tendencja do zachowania spójnego z dokonan deklaracj
-
publiczne zdeklarowanie si jako osoby o dobrym samopoczuciu wywołuje zobowi zanie,
by pomóc innym w uzyskaniu równie pozytywnego stanu.
-
w przeciwnym razie przekonanie o sobie, jako o sobie pozytywnie nastawionej do wiata
mo e ulec zachwianiu.
ESKALACJA
DA / TECHNIKA NISKIEJ PIŁKI (Cialdini)
KORZYSTNE WARUNKI
WZBUDZENIE ZAINTERESOWANIA
SUKCESYWNE WYCOFANIE SI Z PIERWOTNEJ OFERTY
WYJA NIENIA:
- POCZUCIE ZOBOWI ZANIA (Kieslera, 1971)
Teoria ta zakłada, e człowiek, który podj ł jakie działanie w warunkach swobody wyboru,
bez nacisków zewn trznych zaczyna odczuwa zobowi zanie do jego kontynuowania nawet,
gdy zmieniaj si warunki osi gni cia danego celu.
-
REDUKCJA DYSONANSU POZNAWCZEGO (Witkowski, 2000)
PODJ CIE WA NEJ DECYZJI
REDUKCJA DYSONANSU PRZEZ SZUKANIE ARGUMENTÓW
PRZEMAWIAJ CYCH ZA NASZ DECYZJ
POJAWIANIE SI PRZESZKODY
ZMIANA DECYZJI
KUPNO SAMOCHODU
DYSONANS POZNAWCZY
JAK SI BRONI ?
Wsłuchiwa si w sygnały płyn ce z oł dka i własnej duszy – z ciała. Ciało doskonale
rozpoznaje czy post pujemy zgodnie z własnymi potrzebami i oczekiwaniami czy jeste my w
pułapce zaanga owania i konsekwencji.
18
MANIPULACJE SKONCENTROWANE NA SAMOOCENIE
INGRACJACJA (Edward E. Jones)
„Tendencja do wykorzystania dla własnej korzy ci kontaktu z drug osob , zwłaszcza pod
jakim wzgl dem znacz c , szczególnie tak , która zajmuje jakie wpływowe stanowisko.
Celem tej techniki manipulacji jest narzucenie osobie, na której nam zale y pozytywnego,
atrakcyjnego dla niej obrazu siebie, przez ukrywanie lub tuszowanie cech negatywnych oraz
ostentacyjne okazywanie swoich rzeczywistych oraz pozorowanych walorów, po to, aby
uzyska jakie wzgl dy i korzy ci.”
3 podstawowe techniki ingracjacji:
KONFORMIZM
SPOŁECZNY DOWÓD SŁUSZNO CI
Reguła mówi ca, e je li wszyscy zachowuj si
obowi zuj ca norma, a ich zachowanie poprawne.
w konkretny sposób tzn.,
e jest to
JEST SKUTECZNY, GDY:
jeste my niepewni
sytuacja jest dwuznaczna i niejasna - króluje niepewno .
w odniesieniu do osób podobnych do nas
JAK SI BRONI ?
U wiadomi sobie, e nie wszyscy maj racj i nie zawsze warto zachowywa si jak inni
ulegaj c presji wi kszo ci.
PODNOSZENIE WARTO CI PARTNERA
KOMPLEMENT + WIARYGODNO
= WZROST ULEGŁO CI
po rednie przekazanie komplementu
skrytykowanie cechy nieistotnej
a pochwalenie istotnej
udzielony w dziedzinie, w której osoba
komplementowana nie jest pewna swojej warto ci
MANIPULACJE ZWI ZANE Z AUTOPREZENTACJ
-
przedstawienie siebie samego w bardzo korzystnym wietle
-
przy opisie własnej osoby uwypukli swoje zalety i dyskretnie pomin
wady
19
-
w odpowiednim czasie wyrazi swoje postawy, wykorzysta własne kontakty społeczne
-
„pławi si w odbitym blasku czyjej chwały”
-
„usun
-
własn samoocen mo emy „nakarmi ” równie przez deprecjonowanie partnera
interakcji
si z cienia pora ki”
MANIPULACJE EMOCJAMI
STRES
POCZUCIE NIEPEWNO CI
STRES
WZRASTA POZIOM
POBUDZENIA
BRAK POCZUCIA KONTROLI
I BEZPIECZE STWA
ZMNIEJSZONA EFEKTYWNO
I SPRAWNO ZADANIOWA
POJAWIENIE SI PROSTYCH BŁ DÓW
ŁATWIEJSZA MANIPULACJA
HU TAWKA EMOCJONALNA
SILNA EMOCJA WYCOFANIE JEJ RÓDŁA WZROST
ULEGŁO CI
BRAK MO LIWO CI SKUTECZNEGO PRZETWARZANIA INFORMACJI
I ADEKWATNEGO NA REAGOWANIA
INDUKOWANIE ZŁEGO LUB DOBREGO NASTROJU
(Forgas, 1998)
-
wykorzystanie naturalnej tendencji ludzi do odczuwania poczucia winy za wyrz dzon
krzywd i ch ci zado uczynienia poszkodowanemu
20
-
wprowadzanie osób w pozytywny nastrój, co czyni ich bardziej skłonnymi do ulegania
skierowanym ku nim pro bom
DRZWI ZATRZA NI TE PRZED NOSEM (door – in – the – face)
DU A PRO BA
ODMOWA
RZECZYWISTA MNIEJSZA PRO BA USTEPSTWO
WYJA NIENIA:
- EFEKT KONTRASTU - ZAKOTWICZENIA
- NORMA WZAJEMNYCH UST PSTW
du a pro ba odmowa mała pro ba (ust pstwo)
spełnienie
(ust pstwo)
JAK SI BRONI ?
Nale y by wiadomym jej działania i odró nia przysługi od prób manipulacji. Warto
pomy le o intencjach i korzy ciach, jakie mo e mie osoba oddaj ca nam przysług z tego
faktu.
MANIPULOWANIE POCZUCIEM KONTROLI
-
nasza ocena rzeczywisto ci jest zale na od tego jak spostrzegamy przyczyny zdarze ;
-
jeste my du o bardziej skłonni pomóc lub co najmniej współczu osobom, którym los
spłatał przykrego figla, ni takim, które w naszej ocenie same sobie zapracowały na
nieszcz cia, które ich spotkały;
BEZLITOSNY PARTNER
POSTAWIENIE PRZED FAKTAMI DOKONANYMI
UDAWANIE OSOBY NIEPRZEWIDYWALNEJ, ZACHOWUJACEJ SI
NIELOGICZNIE I IRRACJONALNIE
WSZYSTKO ALBO NIC
Polega ona na tym, e jedna ze stron wiadomie pozbawia si wszelkiej kontroli nad
zdarzeniami odbieraj c tym samym drugiej stronie jak kolwiek mo liwo wywarcia na niej
presji i próby zmiany jej stanowiska.
MANIPULACJE OPARTE NA WRODZONYCH AUTOMATYZMACH
UFANIE AUTORYTETOM
21
ZASADA WZAJEMNO CI
Jest to zasada głosz ca, e zawsze powinni my si odwdzi czy osobie, która dostarczyła
nam jakie dobro (przysług , prezent, pomoc).
DLACZEGO JEST ONA SKUTECZNA?
- przysługa wywołuje w ka dym z nas poczucie zobowi zania
-
poczucie zobowi zania jest nieprzyjemnym stanem emocjonalnym, podobnie jak
dysonans poznawczy i dlatego d ymy do jego zredukowania
-
osoby nie odwzajemniaj ce przysług s
sk piec, sknera, naci gacz
-
ludzie maj poczucie pozornego wolnego wyboru (oczywi cie nie musz odwzajemnia
przysługi, ale jest to sprzeciwienie si społecznym normom)
pot piane społecznie – etykietowane jako
AUTODEPRECJACJA
Wykorzystuje wrodzony nam repertuar gestów zjednywania i pokory
REGRESJA DO ZACHOWA DZIECI CYCH
„WZORZEC DZIECI CO CI”
ZAHAMOWANIE AGRESJI
WYZWOLENIE INSTYNKTU OPIEKU CZEGO
INNE TECHNIKI MANIPULACYJNE
LUBIENIE I SYMPATIA
Zgadzamy si spełnia pro by ludzi których lubimy.
KOGO LUBIMY?
- osoby atrakcyjne fizycznie – s one bardziej lubiane, przypisuje si im wiele zalet i
ch tniej spełnia si ich pro by.
EFEKT AUREOLI – atrakcyjno
fizyczna niczym aureola przysłania inne mniej
pozytywne cechy osoby
-
osoby podobne do nas samych - podobne z wygl du zewn trznego- ubrania, cech
osobowo ci, zawodu, charakteru, stylu ycia, płci i do wiadcze yciowych.
-
osoby prawi ce komplementy – tzw. wkupywanie si w łaski – technika INGRACJACJI
-
osoby (rzeczy) z którymi si cz sto stykamy, w pozytywnych (neutralnych) warunkach,
zmniejsza si gdy stykamy si z pewnym obiektem w warunkach nieprzyjemnych (stres,
rywalizacja, zły nastrój)
Dlaczego to co znane jest bardziej lubiane?
22
wi ksze prawdopodobie stwo pozytywnych reakcji mi dzy jednostk a znan i cz sto
spotykan rzecz
znane jest bezpieczne i przewidywalne
-
osoby (przedmioty) skojarzone na stałe z czym co lubimy i na co maj wpływ lub
nawet je li na to wpływu nie maj
JAK SI BRONI ?
Nale y u wiadamia sobie uczucia, jakie ywimy do ludzi w szczególno ci tych
nowopoznanych. Je li chc uzyska od nas przysług czy co sprzeda warto równie
intensywniej skupi si na racjonalnej ocenie towaru czy przysługi by zniwelowa wpływ
lubienia i sympatii.
NIEDOST PNO
Przypisujemy wi ksz warto ci tym mo liwo ciom, które staj
wszystkich. Ograniczenie dost pu dotyczy czasu b d te ilo ci.
si
niedost pne dla
NIEDOST PNO
OGRANICZONA WOLNO
WYBORU
WZROST WARTO CI
łatwiej skłoni ludzi do wykonania pewnych czynno ci je li poka e im si co mog
straci ni wtedy gdy pokazuje si im co mog zyska
zjawisko Romea i Julii - opór rodziców wobec wyborów dokonywanych przez
nastoletnie, buntuj ce si dziecko nasila atrakcyjno
wybieranego partnera,
zachowania itp.
reguła niedost pno ci działa te znacznie lepiej w sytuacji kiedy niedost pno
towaru pojawia si nagle, a nie wtedy gdy działa ju od dawna.
MAGIA SŁOWA „BO”
Uzasadnienie własnej pro by nawet bezsensowne sprawia e inni wykonuj ja ch tniej ni
wtedy kiedy takie go uzasadnienia nie ma.
PROCESY GRUPOWE
GRUPA NIESPOŁECZNA – grupa, w której dwie osoby lub wi cej osób znajduje si w tym
samym miejscu, w tym samym czasie, lecz nie współdziała ze sob .
23
GRUPA SPOŁECZNA – grupa, w której dwie lub wi cej osób współdziała ze sob oraz
współzale y od siebie w tym sensie, e w zaspokajaniu potrzeb i osi ganiu celów musi na
sobie polega .
SKUTKI FIZYCZNEJ OBECNO CI INNYCH
DEINDYWIDUALIZACJA
OBECNO
INNYCH
ZAGUBIENIA W TŁUMIE
UTRATA POCZUCIA WŁASNEGO JA
UTRAT NORMALNEJ KONTROLI NAD WŁASNYM ZACHOWANIEM
ZWI KSZENIE IMPULSYWNO CI ZACHOWA
ZWI KSZENIE PATOLOGICZNO CI ZACHOWA ,
KONTEKST SPOŁECZNY
DLACZEGO?
1. OGRANICZONA ODPOWIEDZIALNO
2. OGRANICZONA SAMO WIADOMO
- Obecno innych osób mo e prowadzi do zmian w uwadze, co tak e prowokuje
impulsywne zachowania.
- Trudno jednocze nie skupi uwag na własnych uczuciach, przekonaniach i warto ciach
(SAMO WIADOMO ) i na otaczaj cym nas wiecie.
PRÓ NIACTWO SPOŁECZNE
Jest to uspokojenie wywołane przekonaniem, e przebywanie w grupie utrudnia ocen
indywidualnego działania.
FACYLITACJA SPOŁECZNA VS INHIBICJA SPOŁECZNA
ZADANIE ŁATWE
POLEPSZENIE WYKONANIA ZADANIA
OBECNO
INNYCH OSÓB
POGORSZENIE WYKONANIA ZADANIA
ZADANIE TRUDNE
24
DLACZEGO?
- obecno innych podwy sza pobudzenie psychiczne ludzi
- w trakcie takiego pobudzenia mo na lepiej wykonywa czynno ci proste lecz ci ej
czynno ci nowe i skomplikowane
SK D SI BIERZE TO POBUDZENIE?
- obecno innych osób wywołuje w nas szczególnego rodzaju ywotno i czujno ,
poniewa trudniej przewidzie zachowania ludzi, ni martwych przedmiotów
-
obecno
innych osób wywołuje w nas l k przed ocen
-
obecno
uwag
innych osób utrudnia nam koncentracj nad tym co robimy, rozprasza nasz
GRUPOWE A INDYWIDUALNE PODEJMOWANIE DECYZJI
TYP ZADANIA
1. ZADANIE ADDYTYWNE
ZADANIE GRUPOWE, KTÓREGO WYKONANIE JEST UZALE NIONE OD WYSIŁKU
WSZYSTKICH OSÓB W GRUPIE.
zdecydowana przewaga grupy nad pojedynczymi jednostkami, jak długo ka dy z
członków wnosi odpowiedni wkład pracy;
w przypadku wyst pienia pró niactwa społecznego jednostka ma przewag nad grup .
2. ZADANIE KONIUNKTYWNE
ZADANIE GRUPOWE, KTÓREGO WYNIK ZALE Y OD TEGO, JAK DOBRZE
PRACUJE NAJSŁABSZY JEJ CZŁONEK
przewaga pojedynczych osób nad grup
3. ZADANIE DYSJUNKTYWNE
ZADANIE GRUPOWE, KTÓREGO WYNIK ZALE Y OD TEGO, JAK DOBRZE
PRACUJE NAJSPRAWNIEJSZY JEJ CZŁONEK
utalentowana jednostka ma zdecydowan przewag nad grup ,
jednak z reguły sprawdza si zasada „co dwie głowy to nie jedna”
STRATA PONOSZONA W TOKU PROCESU
Ka dy rodzaj współdziałania w grupie, który utrudnia rozwi zanie problemu.
-
najbardziej kompetentny członek grupy nie cieszy si szacunkiem i jego pomysły nie s
brane pod uwag ;
najbardziej kompetentny członek grupy nie wypowiada si nie b d c przekonanym o
swoim odbiorze przez grup ;
brak wzajemnego słuchania si członków grupy;
zdominowanie dyskusji przez jedn osob ;
zadaniu brak jednego jednoznacznego rozwi zania;
niepowodzenie w dzieleniu si unikatow informacj – w grupach istnieje tendencja do
po wi cania du ej ilo ci czasu na dyskusje na temat informacji, które posiadaj wszyscy
członkowie; nie po wi ca si natomiast dostatecznej uwagi informacji, któr dysponuj
poszczególni członkowie grupy
25
BURZA MÓZGÓW
Zasady burzy mózgów – oddzielenie fazy generowania pomysłów od fazy oceny
pomysłów
-
im wi cej pomysłów tym lepiej
im bardziej odwa ne i twórcze pomysły tym lepiej
mów innym o swoich pomysłach a nie zastanawiaj si czy s one dobre i jak inni
zareaguj na nie
nie oceniaj pomysłów innych, dopóki trwa szukanie rozwi za
udoskonalaj i rozwijaj pomysły wcze niej sformułowane ale nie krytykuj ich
SYNDROM GRUPOWEGO MY LENIA „OGŁUPIENIA”
Rodzaj my lenia, w którym bardziej si liczy d enie do zachowania spójno ci i solidarno ci
grupy ni realistyczne uwzgl dnienie faktów.
WARUNKI SPRZYJAJ CE WYST PIENIU MY LENIA GRUPOWEGO
-
DU A SPÓJNO GRUPY: gr. zapewnia presti i jest atrakcyjna dlatego chcemy do niej
nale e
IZOLACJA GRUPY: brak alternatywnych pogl dów
AUTORYTARNY PRZYWÓDCA
SILNY STRES: członkowie odczuwaj zagro enie dla grupy
SŁABO WYPRACOWANE SPOSOBY PODEJMOWANIA DECYZJI
-
SYMPTOMY MY LENIA GRUPOWEGO
ZŁUDZENIE ODPORNO CI NA ATAKI: jeste my silni i nieomylni
PRZEKONANIE O MORALNYCH RACJACH GRUPY
STEREOTYPOWE SPOSTRZEGANIE PRZECIWNIKÓW
AUTOCENZURA: odrzucamy pomysły sprzeczne z pozostałymi
WYMUSZANIE POSŁUSZE STWA WOBEC GRUPY
ZŁUDZENIE JEDNOMY LNO CI
STRA NICY JEDNOMY LNO CI: obrona przywódcy przed odmiennymi pogl dami
-
EFEKTY
PODEJMOWANIE BŁ DNYCH DECYZJI
NIEPEŁNA ANALIZA ALTERNATYWNYCH POGL DÓW
LEKCEWA ENIE OKRE LANIA POZIOMU RYZYKA DLA PREFEROWANYCH
ROZWI ZA
OPIERANIE SI NA NIEPEŁNEJ INFORMACJI
BRAK PLANU DZIAŁANIA NA WYPADEK NIEPOWODZENIA
POLARYZACJA GRUPOWA
Jest to tendencja grupy do podejmowania decyzji, które s bardziej skrajne ni pocz tkowe
inklinacje członków
- ryzyko
- ostro no
1. CZYNNIK POZNAWCZY – wysłuchanie nowych, przekonywuj cych argumentów
2. CZYNNIK MOTYWACYJNY – ch zyskania sympatii w grupie
26
3. ZMIENNA KULTUROWA – Amerykanie s społecze stwem ceni cym ryzyko a np.
mieszka cy Ugandy ceni ostro no
INTERAKCJE W GRUPIE
KONFLIKT
INTRAPERSONALNY
(napi cie wywołane sprzeczno ci celów jednostki)
INTERPERSONALNY
(napi cie mi dzy dwoma lub wi cej osobami lub grupami, które maj sprzeczne cele)
KONFLIKT O SUMIE ZEROWEJ (wygrana jednej ze stron równa si przegranej
drugiej ze stron)
KONFLIKT MOTYWÓW MIESZANYCH (obie strony mog zyska dzi ki współdziałaniu,
ale jednostka mo e zyska jeszcze wi cej dzi ki rywalizowaniu ze swoim partnerem)
KONFLIKT MOTYWÓW MIESZANYCH
DYLEMAT WI
BILL
NIE ZEZNAJE
ZEZNAJE
NIA
JESSE NIE ZEZNAJE
WYROK BILLA WYROK
JESSEGO
3 lata
3 lata
zwolniony
30 lat
GRA MOTYWÓW MIESZANYCH
„A” WYBIERA OPCJ X
„A” WYBIERA
PUNKTY „A”
PUNKTY „B’
OPCJE X
+3
+3
OPCJE Y
+6
-6
-
JESSE ZEZNAJE
WYROK BILLA WYROK
JESSEGO
30 lat
zwolniony
10 lat
10 lat
„A” WYBIERA OPCJ Y
PUNKTY „A”
PUNKTY „B”
-6
+6
-1
-1
graj c z partnerem, który mo e z nami współdziała w przyszło ci ch tniej wybieramy
strategie współpracy maksymalizuj c zarówno nasz zysk jak i partnera;
kultury azjatyckie w wi kszym stopniu skłonne s do współdziałania od kultury
zachodniej;
ludzie rywalizuj cy maj tendencje do przeceniania liczby ludzi o podobnym jak oni
nastawieniu;
STRATEGIA CO ZA CO – zach cania do współdziałania najpierw przez stosowanie
zachowa kooperacyjnych, a potem przez powtarzanie działa przeciwnika, które podj ł
on bezpo rednio przed nami;
27
-
Ch tniej ryzykujemy graj c przeciw pojedynczej osobie ni grupie;
STOSOWANIE GRÓ B jest cz sto wykorzystywane podczas rozwi zywania konfliktów
NEGOCJACJE
DEFINICJA: jest to forma porozumiewania si przeciwnych stron konfliktu, gdzie
zainteresowani składaj wzajemne propozycje i kontrpropozycje, a problem jest rozwi zany
pod warunkiem, e obie strony osi gn ł zgod .
STRATEGIE:
ROZWI ZANIA INTEGRUJ CE, czyli współpraca
OKRE LENIE SKALI UST PSTW- reguła wzajemno ci
GRIT – STOPNIOWE I ODWZAJEMNIONE SKŁANIANIE DO OBNI ANIA NAPI CIA
1.
2.
3.
4.
INFORMUJESZ O CH CI DO WSPÓŁPRACY
WSPÓŁPRACUJESZ
ODWZAJEMNIASZ KA DE KOOPERACYJNE DZIAŁANIE
ALE GDY TWÓJ OPONENT DZIAŁA AGRESYWNIE, ODPOWIADASZ MU
TYM SAMYM
UWZGL DNIENIE MO LIWO CI MEDIACJI I ARBITRA U
SPRAWOWANIE WŁADZY
DEFINICJA: umiej tno
innych.
wywierania wpływu na innych i zarazem opierania si wpływowi
PODSTAWY SPRAWOWANIA WŁADZY:
PRZYMUS – władza oparta na karze i zagro eniu kar ; nie sprzyja internalizacji norm i
warto ci; konieczny jest aparat represji;
NAGRODY – te wymaga systemu kontroli i egzekucji; nie sprzyja internalizacji norm i
warto ci;
LEGITYMIZACJA – władza opiera si na u wi conych tradycj normach okre laj cych
kto, nad kim i w jakiej dziedzinie mo e sprawowa władz ;
KOMPETENCJE – władza wynikaj ca z przekonania o wiedzy i umiej tno ciach
ekspertów; dotyczy zazwyczaj jedynie w skiej dziedziny;
IDENTYFIKACJA – władz maj ci, którzy s powszechnie lubiani – guru, idole; łatwo
prowadzi do internalizacji norm i postaw przejmowanych od wzorów społecznych;
INFORMACJA – ten kto ma informacje ten ma władz ;
28
KONFORMIZM
DEFINICJA: Jest to zmiana w zachowaniu na skutek rzeczywistego lub wyimaginowanego
wpływu innych ludzi.
INFORMACYJNY WPŁYW SPOŁECZNY
potrzeba bycia przekonanym o tym, co jest słuszne
Jest to wpływ innych ludzi, który prowadzi nas do konformizmu, poniewa spostrzegamy te
osoby jako ródła informacji, daj ce wskazówki dla naszego zachowania; dostosowujemy si
poniewa wierzymy, e cudza interpretacja niejasnej sytuacji jest bardziej poprawna ni
nasza.
EFEKT
PRYWATNA AKCEPTACJA
PUBLICZNY KONFORMIZM
KIEDY PODPORZ DKOWUJEMY SI INFORMACYJNEMU WPŁYWOWI
SPOŁECZNEMU?
NIEJASNA SYTUACJA
SYTUACJA KRYZYSOWA – deficyt czasu, strach
OBECNO EKSPERTÓW
INFORMACYJNY DOWÓD SŁUSZNO CI MO E PROWADZI do:
-
PSYCHOZY TŁUMÓW – pojawienie si w grupie ludzi podobnych fizycznych
symptomów bez znanej fizycznej przyczyny pod wpływem stresu kto uskar a si na
pewne dolegliwo ci; poszukiwanie racjonalnego wyja nienia; rozprzestrzenienie si jego;
coraz wi cej ludzi odczuwa dane symptomu.
NORMATYWNY WPŁYW SPOŁECZNY
potrzeba bycia zaakceptowanym
Podporz dkowujemy si normom społecznym grupy (ukryte reguły dotycz ce akceptowanych
zachowa , warto ci i przekona członków grupy), poniewa chcemy by lubiani i
akceptowani.
CO, GDY SI NIE PODPORZ DKUJEMY GRUPIE?
- wycofanie zaufania
- ograniczenie swobody
- przydzielanie nieciekawych zada
- wykluczenie z grupy
PRZEJAWY NORMATYWNEGO WPŁYWU SPOŁECZNEGO:
- podporz dkowywanie si modzie
29
-
podporz dkowywanie si kulturowej definicji atrakcyjnego ciała itd.
BEZREFLEKSYJNY KONFORMIZM NORMATYWNY
Działamy bez zastanowienia, przyjmujemy bezrefleksyjnie, e tak jest słusznie.
POZYTYWNE SKUTKI:
- oszcz dno czasu, nie zajmowanie si nieistotnymi szczegółami...
NEGATYWNE SKUTKI:
- podporz dkowanie si restrykcyjnym i niesprawiedliwym normom, np. segregacji
rasowej
- podporz dkowanie si niewła ciwym normom, efekt – bł dne zachowanie
KIEDY PODPORZ DKOWUJEMY SI NORMATYWNEMU WPŁYWOWI
SPOŁECZNEMU?
GDY GRUPA LICZY 3 LUB WI CEJ OSÓB – jednak tylko do pewnego momentu
wzrost liczebno ci grupy równa si wzrostowi konformizmu;
GDY ZALE Y NAM NA GRUPIE – normatywny nacisk jest wi kszy, gdy pochodzi
od ludzi, których darzymy szacunkiem, przyja ni , miło ci ;
GDY GRUPA JEST JEDNOMY LNA – silniej ulegamy normatywnemu wpływowi
społecznemu, kiedy brak nam sprzymierze ca;
GDY WYRASTASZ W PEWNEJ KULTURZE – kultury, w których ceniony jest
indywidualizm i niezale no w mniejszym stopniu s konformistyczne od kultur
kolektywistycznych o gł bokiej identyfikacji grupowej;
GDY JESTE PEWNYM TYPEM CZŁOWIEKA
im ni sza samoocena tym wy szy konformizm
osoby o du ej potrzebie aprobaty ze strony innych – du y konformizm
m czy ni s nieznacznie mniej konformistyczni od kobiet, szczególnie w sytuacji presji
grupowej
JAK OPRZE SI NIEWŁA CIWEMU NORMATYWNEMU WPŁYWOWI
SPOŁECZNEMU?
- nale y go sobie u wiadomi
- odpowiedzie sobie na pytanie dlaczego nie działamy lub działamy?
- znale jak jest to mo liwe sprzymierze ca
- łatwiej oprze si normatywnemu wpływowi grupy bez konsekwencji odrzucenia przez
grup , gdy ta darzy nas kredytem zaufania
STEREOTYPY, UPRZEDZENIA I DYSKRYMINACJA
UPRZEDZENIE jest POSTAW i składa si :
UPRZEDZENIE: KOMPONENT AFEKTYWNY
Jest to wroga b d negatywna postawa dotycz ca wyró niaj cej si grupy ludzi, oparta
wył cznie na ich przynale no ci do tej grupy.
30
STEREOTYP: KOMPONENT POZNAWCZY
Jest to generalizacja odnosz ca si do grupy, w ramach której identyczne charakterystyki
zostaj przypisane wszystkim bez wyj tku jej członkom, niezale nie od rzeczywistych ró nic
mi dzy nimi.
DYSKRYMINACJA: KOMPONENT BEHAWIORALNY
Jest to nieusprawiedliwione, negatywne b d krzywdz ce działanie skierowane przeciwko
członkowi danej grupy wył cznie dlatego, e do niej nale y.
CECHY STEREOTYPÓW
POZNAWCZA WADLIWO STEREOTYPU – ubóstwo tre ci, uproszczenie,
nieweryfikalno , nieadekwatno
SILNE ZABARWIENIE AFEKTYWNE
MAŁA WARIANCJA EGZEMPLARZY W OBR BIE KATEGORII – „wszyscy s
tacy sami”
TRWAŁO – aktywna obrona przed zmian
FUNKCJE STEREOTYPÓW
FUNKCJE POZNAWCZE – stereotypy umo liwiaj osi gni cie subiektywnego
przekonania o wzro cie poznawczej kontroli nad otoczeniem społecznym –
uzupełniaj deficyt informacji lub redukuj jej nadmiar
FUNKCJE EGOTYSTYCZNE – usprawiedliwianie własnych działa , podnosz
poczucie własnej warto ci – „moja grupa jest t lepsz ”
FUNKCJE TO SAMO CIOWE – autostereotyp grupy własnej – wi ksze
podobie stwo do przedstawicieli własnej grupy i wi ksza spostrzegana ró nica z
innymi; „taki stereotyp jak ja posiada wiele innych osób”
CO POWODUJE UPRZEDZENIA?
-
-
-
SPOSÓB W JAKI MY LIMY
KATEGORYZACJA SPOŁECZNA: MY A ONI
Grupa własna vs grupa obca
Stronniczo wobec grupy własnej (ju tworz c GRUP MINIMALN czyli
dobran na podstawie trywialnych kryteriów silnie preferujemy swoj grup
wzgl dem obcej)
Jednorodno grupy obcej – „oni wszyscy s tacy sami”
BŁ D LOGICZNY
Emocjonalny składnik postaw powoduje, e osoba uprzedzona jest odporna na
argumentacje
Poznawczy składnik postawy powoduje tendencyjne przetwarzanie informacji
AKTYWIZACJA STEREOTYPÓW
Dwustopniowy model poznawczego przetwarzania stereotypów –
automatyczny i kontrolowany
KORELACJA POZORNA
pozorne współwyst powanie dwóch elementów rzeczywisto ci
tendencyjne spostrzeganie rzeczywisto ci (zwracanie uwagi na sytuacje
potwierdzaj ce własn opini ...)
31
SPOSÓB W JAKI PRZYPISUJEMY ZNACZENIE: TENDENCYJNO
ATRYBUCJI
-
WYJA NIENIA ODWOŁUJ CE SI DO DYSPOZYCJI I SYTUACJI
Podstawowy bł d atrybucji – atrybucja z dyspozycji
niedoceniamy
znaczenia sytuacji i okoliczno ci, które wpływaj na zachowanie ludzi a
przeceniamy znaczenie cech osobowo ciowych
Kra cowy bł d atrybucji – skłonno do czynienia atrybucji z dyspozycji w
odniesieniu do całej grupy ludzi
-
OCZEKIWANIA I ZNIEKSZTAŁCENIA
tendencja do interpretowania zachowa innych osób zgodnie z wcze niejszym
nastawieniem
-
OBWINIANIE OFIARY
Pragnienie wiata sprawiedliwego – ka dy ma na co zasłu ył – stwarza
poczucie bezpiecze stwa
-
SAMOSPEŁNIAJ CE SI PROROCTWA
SPOSÓB W JAKI ROZMIESZCZAMY ZASOBY
TEORIA RZECZYWISTEGO KONFLIKTU
-
RYWALIZACJA EKONOMICZNA I POLITYCZNA
Ograniczenie zasobów prowadzi do konfliktu mi dzy grupami, którego
konsekwencj jest nasilenie uprzedze i dyskryminacji.
-
ROLA KOZŁA OFIARNEGO
POSZUKIWANIE KOZŁA OFIARNEGO – skłonno ludzi, którzy s
sfrustrowani i nieszcz liwi do przemieszczania agresji na nielubiane lub słabe
grupy
SPOSÓB W JAKI SI DOSTOSOWUJEMY: REGUŁY NORMATYWNE
-
TEORIA SPOŁECZNEGO UCZENIA SI
Zinstytucjonalizowany rasizm i seksizm – pewne stereotypy i uprzedzenia staj
si norm w społecze stwie konformizm normatywny
-
WSPÓŁCZESNY RASIZM
Uprzedzenia ujawniane w sposób subtelny i niebezpo redni, poniewa bycie
uprzedzonym jest le widziane
ZMIENIANIE STEREOTYPOWYCH PRZEKONA
MODEL BUCHALTERYJNY – informacja niezgodna ze stereotypem prowadzi
do jego przekształcenia
MODEL PRZEKSZTAŁCENIOWY - informacja niezgodna ze stereotypem
prowadzi radykalnej zmiany stereotypu - NIE FUNKCJONUJE
32
MODEL WYKSZTAŁCENIA STEREOTYPU NI SZEGO RZ DU - informacja
niezgodna ze stereotypem prowadzi do wykształcenia stereotypu ni szego rz du,
w celu przyswojenia tej informacji, bez konieczno ci zmiany pocz tkowego
stereotypu
JAK MO NA OSŁABI UPRZEDZENIA?
HIPOTEZA IGNORANCJI
Gdyby ludzie dowiedzieli si jacy naprawd s członkowie innych grup, nie
formułowali by stereotypów na ich temat, nie ywiliby uprzedze i nie uciekaliby si
do dyskryminacji.
Nie jest tak, poniewa stereotypy to przede wszystkim emocje a nie logiczne
my lenie.
PODEJ CIE OPARTE NA CELACH
HIPOTEZA KONTAKTU
KONTAKT OSŁABIA UPRZEDZENIA, GDY WYST PUJ :
WZAJEMNA ZALE NO
WSPÓLNY CEL
JEDNAKOWY STATUS (nierówny status prowadzi do stereotypowych
zachowa – szef jest szefem a podwładny podwładnym)
KONTAKT INDYWIDUALNY - przyjacielskie, nieformalne warunki, gdzie
członkowie grupy własnej mog wchodzi w interakcje z członkami grupy
obcej na zasadzie ka dy z ka dym
KONTAKT WZAJEMNY - mo liwo dowiedzenia si , e nasze
dotychczasowe przekonania były bł dne
NORMY SPOŁECZNE, KTÓRE PROMUJ I PODTRZYMUJ RÓWNO
GRUP, REGULUJ DZIAŁANIE W TEJ SYTUACJI
CECHY I ZDOLNO CI CZŁONKÓW OBCEJ GRUPY ZAPRZECZAJ
NEGATYWNYM STEREOTYPOM TEJ GRUPY
KONTAKT POWINIEN BY NAGRADZAJ CY (sukces nie pora ka)
Podstawowa literatura:
1. Aronson, E. (1995). Człowiek istota społeczna. Warszawa: Wydawnictwo Naukowe
PWN.
2. Aronson, E., Wilson, T.D., Akert, R. M. (1997). Psychologia społeczna. Serce i umysł.
Pozna : Zysk i S – ka Wydawnictwo.
3. Doli ski, D. (2000). Psychologia wpływu społecznego. Wrocław: Towarzystwo
Przyjaciół Ossolineum.
4. Lachowicz – Tabaczek, K. (1993). Dysonans poznawczy jako efekt zagro enia
funkcjonalnych aspektów samowiedzy. Przegl d psychologiczny, 36, 193 – 206.
5. Witkowski, T. (2000). Psycho-manipulacje- jak je rozpoznawa , jak sobie z nimi radzi .
Wrocław: Oficyna Wydawnicza UZUS.
6. Wojciszke, B. (2000). Postawy i ich zmiana. w: J. Strelau, (red.). Psychologia. Podr cznik
akademicki. Gda skie Wydawnictwo Psychologiczne.
7. Zimbardo, P. G., Ruch, F. L. (1994). Psychologia i ycie. Warszawa: Wydawnictwo
Naukowe PWN.
33