Pobierz PDF

25 czerwca 2014, nr 6
www.crn.pl
ISSN 1429-8945
Monitoring wideo
kłopoty z prawem
str. 36
NEWSY, ANALIZY I PERSPEKTYWY
WY D
DLA
LA
L
AV
VAR-ÓW
AR
A
R--Ó
ÓW I IN
INTEGRATORÓW
NT
TE
EG
GR
RA
AT
TO
OR
RÓW
RÓ
EMC: zmiany
w programie
partnerskim
Broadliner
vs. narrowliner
mali dystrybutorzy
str. 22
str. 16
ATM: idziemy
po partnerów
Maciej
Krzyżanowski,
prezes ATM
str. 18
1-1 CRN.indd 1
6/13/14 4:23 PM
6/2014
12
Koncentracja na
kluczowych produktach
McAfee EMEA Partner Summit 2014
14
Skanery dla wybranych
Fujitsu Imaging
Channel Conference 2014
16
Jeden program partnerski
EMC World 2014
18
Idziemy po partnerów
Kanapa CRN Polska
z Maciejem Krzyżanowskim,
prezesem zarządu ATM
22
Broadliner
vs. narrowliner, czyli
małe bywa piękne
Notebooki:
bliżej stabilizacji
Jak sobie radzą mniejsi dystrybutorzy
25
Powrót do korzeni
Felieton Roberta Faletry
26
Dobra ochrona
nie musi być droga
Sprzedaż notebooków wciąż spada, ale są
nadzieje na zatrzymanie negatywnego trendu.
36 Monitoring wideo:
kłopoty z prawem
IV Forum Ochrony Rozwiązań
Teleinformatycznych i Biznesu
31
California Acces
– nowa odsłona
32
Puls branży IT
Badania i dane statystyczne
34
39
42
DataCore:
symfonia korzyści
NCR – szukając nowych
możliwości
Produkty amerykańskiej marki do
placówek handlowych i usługowych
44 Reklama dźwignią...
Fujitsu World Tour
49 Prianto: pierwsze
spotkanie z polskimi
partnerami
Nowy dystrybutor
oprogramowania
50 IT Cup 2014
Puchar CRN dla EmiTela!
52
Nowe prawo chroniące
konsumentów
45
Między pupą
i Obciachem z gwiazdami
Felieton Adriana Markowskiego
46 Rośnie znaczenie
kanału partnerskiego
Cisco Partner Excellence 2014
Byłem enfant terrible
Rozmowa nie tylko o marży
z Grzegorzem Onichimowskim
rękojmi
INDEKS
REKLAM
ABC Data...................................................................13
BMF ..............................................................................23
Eaton..............................................................................11
G Data ..........................................................................17
Max Computers...................................................... 5
nTec ............................................................................. 55
Synology ..........................................................40–41
RRC..................................................................................2
Tech Data .............................................................9, 37
Toshiba ..........................................................................7
TP Link .......................................................................60
ZyXEL .........................................................................27
integratorów
wszechrzeczy
Sposób na oszczędności
w zakresie pamięci masowych
Hyper-V kontra VMware
Rozmowa z Lidią Grzywacz, szefem
zespołu w Altkom Akademii
48 Przyszłość należy do...
Jak nowa ustawa zmieni rynek
systemów nadzoru
Komputronik zachęca do sprzedaży
akcesoriów odświeżonej marki
28
54
Stres: walczyć
czy uciekać?
Centrum Wiedzy Menedżera
56
58
Nowości produktowe
W pół drogi do
ziemi obiecanej
Felieton Ireneusza Dąbrowskiego
CRN nr 6/2014
3
Innowacja, głupcze!
TOMASZ GOŁĘBIOWSKI
REDAKTOR NACZELNY
W czerwcu przyjechał do Polski Gary Shapiro, prezes Consumer Electronics Association. Ten prawnik z wykształcenia, uznawany przez amerykańską
prasę za jedną ze 100 najbardziej wpływowych osób w Waszyngtonie, jest znany głównie jako organizator największych targów
elektronicznych na świecie – Consumer Electronics Show. Jednak
osobiście najbardziej cenię pana Shapiro
za powołanie do życia Innovation Movement, a więc organizacji, która uważa, że
jedynym sposobem na dalszy rozwój Stanów Zjednoczonych jest innowacyjność.
Jego zdaniem obecne pokolenie Amerykanów w średnim wieku będzie pierwszym
w historii tego kraju, które nie stworzy
swoim dzieciom lepszych warunków do
życia niż mieli rodzice.
Powodów takiego stanu rzeczy jest wiele, ale większość sprowadza się do jednego: dziś Stany Zjednoczone oferują innowatorom gorsze środowisko rozwoju i pracy niż przez ponad 200 lat
dotychczasowej historii. A to przecież odważni, genialni, pracowici innowatorzy zbudowali potęgę dzisiejszej Ameryki. Shapiro przekonuje, że jeśli na takich ludzi nie postawi się również
obecnie, USA stracą pozycję światowego lidera technologicznego,
a z czasem także politycznego, bo jedno z drugim ściśle się wiąże.
Z powyższą diagnozą się zgadzam, ale zaskoczyła mnie prostota przepisu na innowacyjność autorstwa Innovation Movement.
Spodziewałem się apeli o rządowe finansowanie firm z sektora nowych technologii, dodatkowe granty naukowe czy niższe podatki
dla start-upów. Tymczasem Gary Shapiro i jego ludzie zachęcają
rządzących, aby zmienili politykę imigracyjną w taki sposób, żeby
do USA mogli i chcieli przyjeżdżać młodzi,
ambitni, wykształceni ludzie z całego świata. Jednocześnie pojawia się apel o obniżkę kosztów pracy, żeby firmy nie uciekały
za granicę. Kolejna kwestia to nowoczesne
szkolnictwo. Takie, które uczy zadawania
pytań, a nie zaznaczania odpowiednich
kratek w niezliczonych testach. Shapiro gani amerykański rząd za to, że wydaje więcej, niż „zarabia”. Taka polityka prowadzi
do podnoszenia podatków, co obniża konkurencyjność amerykańskich firm. Jedyna wyraźna sugestia Innovation Movement związana z technologiami to przyspieszenie budowy szerokopasmowej
sieci internetowej, do której dostęp powinien mieć każdy chętny.
Krótko mówiąc: dajcie ludziom i firmom działać w odpowiednich warunkach, a innowacje dostaniecie niejako przy okazji.
Proste? Jak widać, nie bardzo – i to niezależnie od tego, po której stronie Atlantyku się znajdujemy.
Wynalazcy
potrzebują
przestrzeni.
COMPUTER RESELLER NEWS POLSKA
Rok 16, numer 6 (382), 25 czerwca 2014
PL ISSN 1429-8945
REDAKCJA:
00-034 Warszawa, Warecka 11a
tel. (22) 44-88-000, [email protected],
www.CRN.pl
Tomasz Gołębiowski tgo (redaktor naczelny)
tomasz.goł[email protected], tel. (22) 44-88-488
Dorota Gutkowska dg (sekretarz redakcji)
[email protected], tel. (22) 44-88-350
Karolina Marszałek km
[email protected], tel. (22) 44-88-459
Krzysztof Pasławski kp
[email protected], tel. (22) 44-88-495
Krzysztof Jakubik kj
[email protected], tel. 660-73-30-90
Tomasz Janoś tj, [email protected]
Rafał Janus rj, rafał[email protected]
FELIETONY: Ireneusz Dąbrowski i IDC
4
ŁAMANIE I GRAFIKA: Aneta Mikulska
FOTOGRAFIA NA OKŁADCE:
Focus Images Tomasz Pisiński
FOTOGRAFIE: Marek Zawadzki, archiwum
KOREKTA: Katarzyna Winsztal, Lidia Sadowska
KIEROWNIK PRODUKCJI: Tomasz Gajda
[email protected]
KOORDYNATOR PRODUKCJI: Jan Kutyna
[email protected]
PRENUMERATA: [email protected]
WYDAWCA:
Burda Communications Sp. z o.o.
02-674 Warszawa, Marynarska 15
ZARZĄD:
Regional Director Poland & Czech Republic:
Margaret Ann Dowling
Prezes: Justyna Namięta
Prokurent/Chief Financial Officer:
Tomasz Dziekan
Doradca Zarządu ds. Edytorskich:
Krystyna Kaszuba
Dyrektor Wydawniczy: Edyta Pudłowska
Brand Manager: Ewa Korzańska,
tel. (22) 44-88-404, [email protected]
REKLAMA: Burda Media Polska Sp. z o.o.
02-674 Warszawa, ul. Marynarska 15
tel. (22) 360-36-03,
faks (22) 360-39-80
Commercial Director of Advertising Sales,
Corporate Publishing & Business Development:
Barbara Topol
Sales Director Men & Special Interest:
Katarzyna Nowakowska
Senior Account Executive:
Piotr Ciechowicz, tel. (22) 360-36-76,
[email protected]
Senior Sales Coordinator:
Małgorzata Antoniewicz, tel. (22) 360-36-24,
[email protected]
PROJEKTY SPECJALNE:
Jacek Goszczycki, tel. (22) 360-36-78
[email protected]
Group Account Manager Digital Sales:
Agata Domalska, tel. (22) 360-38-84
[email protected]
Reklamy przyjmowane są w siedzibie wydawnictwa.
Za treść ogłoszeń redakcja nie ponosi odpowiedzialności.
© Copyright 1998 Burda Communications sp. z o.o.
Wszelkie prawa zastrzeżone. Computer Reseller News
HANDLOWCY:
Head of Sales:
Agata Myśluk, tel. (22) 360-36-75,
[email protected]
Polska contains articles under license from CMP Media Inc.
© 1998 CMP Media Inc. All rights reserved.
Burda Communications należy do: Ogólnopolskiego
Stowarzyszenia Wydawców Izby Wydawców Prasy
&
ABC Data przejęła kontrolę
nad iSource’em
30 maja iSource został włączony do grupy ABC Data, która przekazała podmiotom sprzedającym spółkę (firmie AJK Capital i cypryjskiemu funduszowi Accession) częściową zapłatę za udziały – 5,5 mln zł. Ostateczna stawka
zależy od wyceny majątku przejmowanej firmy. W umowie zawartej w grudniu ub.r. między ABC Datą a właścicielami iSource’a kwotę należności za 100 proc. udziałów w spółce ustalono na ok. 15,5 mln zł, z możliwością
powiększenia o maksymalnie 2,5 mln zł.
Tech Data: rekordowe
obroty, ale spadł zysk
Nowy
ośrodek
Google dla
start-upów
w Polsce
Amerykański gigant uruchomi
w Warszawie trzecie na świecie
centrum Google Campus, które
będzie wspierać firmy IT. O planach koncernu poinformował dyrektor wykonawczy Eric Schmidt,
który przybył z niespodziewaną wizytą do Warszawy z okazji święta odzyskania wolności
4 czerwca br.
Ośrodek ma być miejscem,
w którym przedsiębiorcy będą
zdobywać wiedzę, nawiązywać
kontakty i tworzyć albo rozwijać firmy. Przykładowo londyńskie centrum organizuje szkolenia,
warsztaty, spotkania z fachowcami od IT.
Kursy w Campusie będą prowadzone przez przedstawicieli start-upów, doświadczonych
przedsiębiorców i pracowników
Google’a. Będzie też możliwość
wynajęcia powierzchni biurowej
(także na zasadzie coworkingu).
Ośrodek ma ruszyć w 2015 r. Do
połowy czerwca (kiedy ten numer
CRN przekazano do druku) nie
podano wartości inwestycji ani jej
dokładnej lokalizacji.
6
CRN nr 6/2014
W I kw. roku finansowego 2015, zakończonym 30 kwietnia br., światowa
sprzedaż netto Tech Daty wyniosła 6,7 mld dol., tj. o 9,8 proc. więcej niż
rok wcześniej. Spółka wypracowała zysk netto w wysokości 13,5 mln dol.,
co oznacza spadek o 24 proc. Większe przychody są m.in. efektem dwucyfrowego wzrostu sprzedaży komputerów, tabletów, a także większych
obrotów w segmencie ochrony zdrowia, MSP i sektorze publicznym.
W Europie sprzedaż netto Tech Daty wyniosła 4,3 mld dol. (ok. 63 proc.
globalnego wyniku), co oznacza wzrost o 10 proc. w dolarach lub o 5 proc.
w euro w porównaniu z wynikami I kw. finansowego 2014. Zysk operacyjny
wyniósł 7,2 mln dol., więc był niższy niż rok wcześniej (11,9 mln dol.).
Planet wydłużył gwarancję
Producent rozszerzył z 2 do 3 lat gwarancję wszystkich produktów przemysłowych. Objęto nią m.in. zarządzalne przełączniki warstwy 2 (seria
IGS oraz IGSW), przełączniki fast ethernet warstwy 2 (seria ISW), zarządzalne przełączniki PoE warstwy 2 (seria ISW), konwertery mediów PoE
(serie IGTP, IPOE) a także przełączniki PoE warstwy 2 (serie ISW, IGS,
BSP, PoE).
HP
zlikwiduje
kolejne
16 tys. posad
Zwolnienia w HP zdają się nie
mieć końca. Spółka poinformowała, że pracę straci więcej osób,
niż wcześniej planowano. Liczba
likwidowanych stanowisk będzie
większa o 11–16 tys., czyli w sumie (od 2011 r., kiedy zaczęto
zmniejszać zatrudnienie) pracę
może stracić 50 tys. osób na całym świecie. Warto przypomnieć,
że pierwotne plany (sprzed
trzech lat) zakładały likwidację
27 tys. stanowisk, potem liczbę
tę zwiększono. Restrukturyzacja
zatrudnienia ma według koncernu zwiększyć konkurencyjność
i ułatwić osiągnięcie zakładanych
przez firmę celów.
Informacja o zwolnieniach zbiegła
się z publikacją wyników finansowych spółki za II kw. finansowy
2014 (zakończony 30 kwietnia br.).
Obroty w porównaniu z notowanymi w ub.r. nieznacznie spadły:
z 27,6 do 27,3 mld dol. (był to 11.
z rzędu kwartał spadku przychodów). Zysk wzrósł z 1,1 mld dol.
do 1,3 mld dol. (+18 proc.).
SAP: zmiana na stanowisku
dyrektora sprzedaży
Tomasz Majcherek objął stanowisko dyrektora ds. sprzedaży w sektorze General Business. Będzie odpowiedzialny za sprzedaż rozwiązań
SAP poprzez kanał partnerski i w sektorze MSP. Priorytetem menedżera jest zwiększanie obrotów firmy na tym rynku, ze szczególnym
uwzględnieniem rozwiązań chmurowych, mobilnych oraz aplikacji
opartych na platformie SAP HANA.
Przed przejściem do SAP-a Tomasz Majcherek współpracował z firmą
EY jako doradca w dziale transformacji IT. Wcześniej przez kilkanaście lat był związany z Ericssonem.
Nowy dyrektor jest absolwentem Politechniki Wrocławskiej, ukończył
także studia podyplomowe executive MBA w ramach programu partnerskiego Uniwersytetu Warszawskiego i University of Illinois.
Toshiba zaleca system Windows 8 Pro.
TOSHIBA SERIA Z
RGB
HDMI
2.0
USB2.0
USB
USB 3.0
USB3.0
SmartCard
Smart Card
Informacje o serii Z:
• Ultra-lekke,ultra-smukłe,ultra-wytrzymałeobudowywykonane
zestopumagnezudlamaksiumumproduktywnościwkażdym
miejscu
• Pełnowymiaroweportyzapewniająceelastycznośćpracy
• Wspólnastacjadokującaumożliwiającaużytkownikomłatwe
podłączaniesię,gdziekolwieksięznajdują
• PrzetetstowaneprzezniezależnyinstytutbadawczyTÜV
Rheinland®,którypotwierdziłichniezawodnośćiwytrzymałość
• Czytnik
CzytnikkartSD
kart SD
• Obsługa
ObsługasieciLTE
sieci LTE
• USB3.0
• GigabitLAN
• BlokadaKensington
Lock
PORTÉGÉ Z30-A
TECRA Z40-A
TECRA Z50-A
Pełna mobilność: 33,8 cm (13,3”)
1,2 kg
Pełna elastyczność: 35,6 cm (14")
1,4 kg
Przestronny ekran: 39,6 cm (15,6")
1,7 kg
Więcej informacji uzyskasz na stronie
WWW.TOSHIBA.PL lub skontaktuj się z
nami pod adresem [email protected]
Action:
Fabryka Obrazu
Roadshow Actionu pod hasłem Fabryka Obrazu gościło w maju
w trzech miastach: Warszawie, Katowicach i Gdańsku. Podczas
spotkań AMD omówiło swoje najnowsze karty graficzne, a BenQ
pokazał projektory z technologią, która poprawia jakość kolorów.
Przedstawiciel Philipsa podzielił się wiedzą o najbardziej wydajnych
monitorach tej marki, a Western Digital zaprezentował nowe dyski,
w tym modele przeznaczone do monitoringu. Przedstawiciel
ActiveJeta przybliżył korzyści dla partnerów ze współpracy
z marką Actionu.
Dodatkowymi atrakcjami były przedpremierowe pokazy filmów.
W kąciku eksperta fotografii można było uzyskać informacje związane z nowymi produktami
(Warszawa, Katowice). Według
Actionu w Warszawie Fabrykę
Obrazu odwiedziło 110 osób,
w Katowicach
75 osób, w Gdańsku 42 osoby.
Terg chce
kupić część
Domeksu,
Action
rezygnuje
Największy operator sieci Media
Expert złożył w UOKiK wniosek
o zgodę na przejęcie należącej do
Domeksu spółki Invest-Media, która zajmuje się realizacją inwestycji budowlanych. Ma ona na swoim
koncie m.in. budowę pawilonów
i aranżacje marketów sieci Avans
i Media Expert.
Z kolei Action poinformował, że
zrezygnował z rozmów na temat
przejęcia części lub całości Domeksu, który jest m.in. właścicielem sieci Avans. Znajduje się
w upadłości likwidacyjnej od
12 maja br.
8
CRN nr 6/2014
Lexmark: nowy program
partnerski
Solutions Advantage będzie uzupełnieniem programu Lexmark Channel
Value. Ma ułatwić partnerom dostarczanie rozwiązań, które wykraczają poza drukowanie i sprzedaż sprzętu. Program przewiduje trzy poziomy
współpracy: Entry, Advanced i Premier. Na każdym z nich resellerzy mają
dostęp do szkoleń. Na poziomie Entry mogą skorzystać z webinariów
oraz Virtual Solutions Center (wirtualnego centrum rozwiązań). Poziom
Advanced dodatkowo obejmuje m.in. szkolenia techniczne, dostęp do bardziej zaawansowanych rozwiązań i zapewnia specjalne ceny.
Najwyższy poziom dotyczy niezależnych dostawców oprogramowania
(ISV – independent software vendor). Łącznie z poprzednio wymienionymi
korzyściami zapewnia dostęp do platformy rozwoju oprogramowania, co
umożliwia partnerom poszerzenie oferty.
Microsoft obiecuje
tańsze tablety i smartfony
Ceny tabletów z Windows spadną nawet o dwie trzecie w porównaniu
z notowanymi w 2013 r. Również ceny telefonów powinny być wyraźnie
niższe. Obniżki zapowiedział Nick Parker, wiceprezes Microsoftu odpowiedzialny za partnerów OEM, w rozmowie z „The Wall Street Journal” na
targach Computex. Według niego ceny tabletów o przekątnych 7, 8 i 10 cali wyniosą odpowiednio około 100, 200
i 300 dol. W zeszłym roku były to kwoty rzędu 300, 400 i 500 dol. Sporo mniej klienci zapłacą także za smartfony z Windows – poniżej 200 dol. na niektórych rynkach.
Zmiana ma pomóc Microsoftowi w zwiększeniu sprzedaży systemu Windows na rynku mobilnym, póki co opanowanym przez Androida.
Zmiana szefa Sage
Elwira Sokołowska zrezygnowała z kierowania firmą. Według spółki
„podjęła decyzję o realizacji innych zainteresowań w ramach kontynuacji swojej kariery”. Po odejściu wieloletniej szefowej obowiązki
dyrektora generalnego w Polsce czasowo przejął Jean-Jacques
Suter, szef Sage w Szwajcarii. Od chwili rozpoczęcia przez Sage
działalności w Polsce, co nastąpiło w drodze przejęcia części Matrix.pl
w 2005 r., pod zarządem Elwiry Sokołowskiej firma zwiększyła obroty z 30 mln zł do 70 mln zł.
Newegg
wejdzie
do Polski
Jeden z największych amerykańskich e-sklepów do końca czerwca planuje wejście na polski rynek.
O planach ekspansji poinformowało kierownictwo firmy na targach
Computex. Newegg ma się pojawić
też w pięciu innych krajach. Obecnie firma działa w USA, Kanadzie,
Wielkiej Brytanii i Australii. E-sklep
ma szeroką ofertę sprzętu komputerowego, elektroniki użytkowej, komponentów i akcesoriów,
a oprócz tego m.in. wyposażenie punktów sprzedaży, produkty
dla domu, zabawki. Według własnej informacji detalista ma ponad
25 mln zarejestrowanych klientów.
W 2013 r. wartość sprzedaży wyniosła ok. 2,7 mld dol.
NIK: nieprawidłowości w kontraktach IT
w ZUS-ie
NIK wykrył nieprawidłowości w postępowaniu dotyczącym Kompleksowego Systemu Informatycznego ZUS. Chodzi o dwie umowy z Asseco Poland z 2010 i 2013 r., warte w sumie miliard złotych. Według NIK w postępowaniu
z ub.r. (kontrakt na 596 mln zł) ZUS „nie gwarantował dotrzymania, wynikających z prawa zamówień publicznych,
zasad uczciwej konkurencji oraz równego traktowania potencjalnych wykonawców”. Zdaniem izby ze względu na
krótki termin złożenia wniosku o dopuszczenie do udziału w postępowaniu (35 dni) inni wykonawcy – poza Asseco
– nie mieli możliwości zapoznania się z dokumentacją. Z kolei w postępowaniu w 2010 r. zamówienia udzielono
Asseco z wolnej ręki (bez przetargu), zdaniem NIK – w sposób nieuprawniony. Wątpliwości budzi także bezstronność pracowników ZUS biorących udział w obu postępowaniach. Otóż okazało się, że wspólnie z przedstawicielem
Asseco (który w dodatku reprezentował firmę w postępowaniach) zasiadali oni w radzie nadzorczej tej samej fundacji. ZUS ma 21 dni (licząc od 9 czerwca br.) na złożenie zastrzeżeń do wystąpienia pokontrolnego NIK-u.
Będzie inny standard e-faktur
Rozpowszechniony w Polsce zwykły PDF z e-fakturą nie spełnia wymogu przyjętej w maju br. dyrektywy unijnej.
W ciągu dwóch i pół roku zostanie wprowadzony nowy standard elektronicznych dokumentów, obowiązujący
przy zamówieniach publicznych w całej UE, zgodnie z wytycznymi nowej dyrektywy Parlamentu Europejskiego
i Rady (2014/55/EU). Ma on umożliwić automatyczne przetwarzanie dokumentu (tak, aby treści nie trzeba było
ręcznie przepisywać do systemów księgowych). Nad nowymi e-fakturami pracuje obecnie Komisja Europejska
wraz z międzynarodowym zespołem ekspertów. W gronie doradczym jest m.in. polskie Krajowe Wielostronne
Forum Elektronicznego Fakturowania.
CRN nr 6/2014
9
C&C Partners: nowości i trendy
w światłowodach
Po raz drugi C&C Partners, członek holdingu TKH, zorganizował konferencję na temat nowoczesnych włókien
światłowodowych w sieciach szerokopasmowych. Spotkanie odbyło się 3 czerwca w Lesznie i było przeznaczone dla operatorów ISP oraz wszystkich zainteresowanych wiedzą związaną z wykorzystaniem włókien światłowodowych do budowy sieci szerokopasmowych FTTx. W konferencji wzięło udział prawie 100 osób z ponad
50 firm. Prelegentem był Onno Bresser, dyrektor rozwoju Włókien i Kabli Światłowodowych w TKF/TFO.Wśród
omawianych tematów znalazły się zasady transmisji światłowodowej, właściwości włókien światłowodowych,
proces produkcji, standardy międzynarodowe ITU, IEC, i ISO,
dobór włókna do sieci FTTx. Sporo uwagi poświęcono nowym
trendom we włóknach światłowodowych i korzyściom z ich
użycia dla użytkowników końcowych. Goście mogli dowiedzieć się również, jakie są różnice pomiędzy poszczególnymi
typami włókien. Szerzej omówiono standard G.657.A1.
Unitra
– reaktywacja
Kultowa marka PRL-u powraca
na rynek. Jej właścicielem został
gdyński dystrybutor K-Consult,
który odkupił ją od Unitra S.A.
(firma obecnie działa w branży nieruchomości). Do sprzedaży weszły słuchawki, wieszaki na
telewizory, a także wzmacniacz
lampowy marki Unitra. Słuchawki
wyprodukowano w Chinach, projektowali je polscy inżynierowie.
Pozostałe produkty wytworzono
w naszym kraju.
Nowy magazyn Komputronika
Spółka wynajęła 10 tys. mkw. powierzchni magazynowej w Parku Logistycznym Panattoni Europe w Komornikach pod Poznaniem. Umowa została podpisana na pięć lat, z możliwością przedłużenia o kolejne pięć. Oddanie magazynu do użytku planowane jest na luty 2015 r. Obiekt znajduje się ok. 3 km od
siedziby Komputronika, niedaleko centrum logistycznego partnera spółki – DHL Express. Według detalisty pozwoli to na realizację nawet wieczornych zamówień z dostawą na kolejny dzień roboczy. Komputronik zamierza przenieść do nowego obiektu wszystkie operacje magazynowe. W budynku znajdzie
się także duży outlet. Do centrali spółki w Poznaniu zostanie przeniesiony serwis i produkcja, które obecnie prowadzone są w wynajmowanym budynku.
Zmiana praw konsumenta:
ministerstwo uspokaja
sprzedawców
W razie powtórnej reklamacji tej samej rzeczy sprzedawca nie
zawsze będzie musiał zgodzić się na żądanie odstąpienia od
umowy – informuje Ministerstwo Sprawiedliwości, wyjaśniając
zmiany wprowadzone nową ustawą o prawach konsumenta.
U
stawa została przyjęta przez parlament
30 maja. Zgodnie ze
zmianami (art. 560 – 561 kc),
w razie reklamacji wadliwej
rzeczy klient będzie mógł wybrać: naprawę, wymianę towaru na nowy, obniżenie ceny albo
odstąpienie od umowy (zwrot
pieniędzy). Możliwość wyboru daje konsumentom większe
uprawnienia niż obecnie (na-
10
CRN nr 6/2014
bywca najpierw może żądać
tylko naprawy lub wymiany
rzeczy, a dopiero w następnej
kolejności – obniżenia ceny lub
odstąpienia od umowy).
Ministerstwo Sprawiedliwości wyjaśnia, że sprzedawcy
nie będą musieli bezwzględnie
spełniać żądań klienta w razie
reklamacji. Co się tyczy odstąpienia od umowy lub obniżenia
ceny, „sprzedawca będzie mógł
ten wybór zablokować, wymieniając rzecz wadliwą na wolną od wad albo wadę usuwając
(czyli dokonując naprawy) niezwłocznie i bez nadmiernych
niedogodności dla kupującego”
– informuje ministerstwo, nie
precyzując jednak pojęć „niezwłocznie” i „bez nadmiernych niedogodności”. Dodaje
również: „Możliwość taka nie
będzie przysługiwać sprzedaw-
cy, jeżeli rzecz była już wymieniona lub naprawiana przez
sprzedawcę albo sprzedawca
nie uczyni zadość obowiązkowi wymiany rzeczy na wolną
od wad lub usunięcia wady”.
Oznaczałoby to, że reseller
tylko raz może klientowi odmówić rezygnacji z zakupu
(odstąpienia od umowy) lub
obniżenia ceny. Resort podsuwa jednak kolejne wyjaśnienie: otóż nowy zapis nie
oznacza, że sprzedawca musi
zgodzić się na odstąpienie od
umowy bądź obniżenie ceny,
jeżeli rzecz popsuje się więcej
niż raz. Mianowicie konsument nie może od umowy odstąpić, jeżeli wada rzeczy jest
nieistotna (art. 560 par. 4 kc).
W takich przypadkach reguła
jednokrotności wymiany lub
naprawy nie ma zastosowania. Ministerstwo nie podało
jednak przy tej okazji definicji „nieistotnej wady” rzeczy.
NTT uruchomiło
konfigurator PC
Inwestycje IT: firmy zmieniły
priorytety
Konfigurator PC to internetowe narzędzie dla klientów indywidualnych,
służące do doboru komponentów i zamawiania komputerów. Umożliwia
kompletowanie podzespołów desktopów, urządzeń All-in-One
a także nettopów.
Konfigurator na bieżąco pokazuje cenę powstającego komputera. Lista
komponentów obejmuje ofertę NTT i zawiera kilkaset produktów. Wcześniej firma udostępniła konfiguratory pecetów i serwerów dla partnerów.
NTT twierdzi, że zamówienia złożone przez Konfigurator PC realizowane
są nawet w ciągu 48 godzin.
Narzędzie jest dostępne na stronie www.sklep.ntt.pl.
Szefowie przedsiębiorstw już nie chcą oszczędzać, wolą wydawać pieniądze na rozwój – wynika z badania przeprowadzonego przez Harvey Nash.
Przepytano w nim ponad 3,2 tys. dyrektorów odpowiedzialnych za IT
z ponad 30 krajów. Otóż 63 proc. z nich przedkłada projekty, które zwiększają dochody (np. wydatki na marketing, systemy zorientowane na klienta, innowacje), nad rozwiązania ograniczające koszty albo zwiększające
efektywność operacyjną, które były numerem 1 na liście potrzeb w latach
2009–2013. Głównym hamulcem rozwoju jest już nie kryzys, lecz niedobór
kadr wyspecjalizowanych w odpowiednich rozwiązaniach. Taki problem
sygnalizowało prawie dwie trzecie ankietowanych.
Odszedł Waldemar Całka
25 maja 2014 r. zmarł Waldemar Całka, znacząca postać rynku IT w Polsce. W latach 80. XX w. kierował działem informatyki Instytutu Technologii Elektronowej CEMI. W tym czasie, jako pierwszy w Polsce, zainstalował i wdrożył sieć lokalną Ethernet. Następnie
pracował w Digital Equipment Corporation, a po jej połączeniu z Compaq Computer został menedżerem produktu AlphaServer
– początkowo w Polsce, a następnie w regionie obejmującym Europe Środkową i Wschodnią, Bliski Wschód i Afrykę. Przed połączeniem Compaqa z HP Waldemar Całka został członkiem międzynarodowego zespołu przygotowującego integrację. Kontynuował
pracę menedżera produktu na region ISE w HP. W 2003 r. przeszedł do Siemensa, gdzie objął funkcję dyrektora Siemens Business Services. Później pracował w Compuware oraz Dahliamatic, a także prowadził własną działalność szkoleniowo-konsultingową.
WYDARZENIA
McAfee: koncentracja
na kluczowych produktach
Należąca do Intela marka rusza do rynkowej ofensywy,
zwłaszcza w sektorze przedsiębiorstw
– wynika z deklaracji przedstawicieli McAfee podczas
EMEA Partner Summit 2014.
KRZYSZTOF PASŁAWSKI, MARBELLA (HISZPANIA)
J
ako szczególnie ważne obszary,
w których resellerzy i integratorzy
będą mogli osiągnąć największy
wzrost w najbliższych latach, wskazano:
firewalle nowej generacji (NGFW), SIEM
(Security Information and Event Management), Advanced Threat Defence (zabezpieczenia przed zaawansowanymi
szkodnikami, w tym tzw. zero day) oraz
ochronę punktów końcowych. McAfee będzie motywować partnerów, by aktywniej
włączyli się w sprzedaż takich rozwiązań.
– Naszym zdaniem w tych obszarach będzie można generować największy wzrost
dochodów, ale jeśli partnerzy widzą możli-
12
CRN nr 6/2014
wości robienia dobrego biznesu z klientem
w innych specjalizacjach, to oczywiście
również mogą liczyć na wsparcie – wyjaśnia David Small, odpowiedzialny za kanał partnerski w regionie EMEA.
DODATKOWE PROWIZJE
McAfee deklaruje, że wspiera partnerów
na różne sposoby, aby ułatwić biznes w kluczowych dziedzinach. Uruchomiono m.in.
program e-learningowy, uproszczono SKU,
dopasowując ofertę do preferencji klientów i partnerów. Aby zachęcić przedsiębiorców do zakupów rozwiązań McAfee,
zaoferowano pakiet Security for Business,
wcześniej znany jako SaaS Total Protection,
w nowej, niższej cenie. Partnerzy otrzymali
do dyspozycji narzędzia do sprzedaży tego
rozwiązania oraz materiały marketingowe
i szkoleniowe. Resellerom udostępniono
zasoby firmy Stonesoft, którą McAfee przejęło w 2013 r., co umożliwiło wprowadzenie
do oferty firewalla nowej generacji.
Firma informuje, że partnerzy sprzedający produkty McAfee, mogą osiągnąć
nawet 25-proc. marże. Mają w tym pomóc nowe premie za utrzymanie klientów. Wznowienia umów mogą być teraz
nagradzane dodatkową 5-proc. marżą.
W ramach SMB Renewal Program w przypadku odnowień umów online prowizja
partnera może wynieść 15 proc.
DOKĄD ZMIERZA RYNEK
Zdaniem przedstawicieli McAfee zabezpieczenia urządzeń końcowych, wska-
zane wśród najbardziej dochodowych
rozwiązań dla partnerów, pozostaną jednym z najważniejszych produktów bezpieczeństwa. W I kw. 2014 r. producent
zwiększył ich sprzedaż o 32 proc. Obecnie
przynoszą trochę ponad połowę przychodów firmy. Z opinii przedstawicieli producenta wynika, że dla użytkowników takich
zabezpieczeń coraz ważniejsza będzie
precyzyjna identyfikacja (na przykład
rozpoznawanie twarzy, głosu), więc tego
typu funkcje będą poszukiwane.
Produkty związane z zabezpieczaniem
sieci (takie jak firewalle nowej generacji) to
również rynek, którego wartość w najbliższych latach ma sięgać miliardów dolarów.
Według Canalys w 2013 r. globalne przychody z tego tytułu były bliskie 1,2 mld dol.,
a w 2014 r. powinny wynieść 1,3 mld dol.
Co najmniej do 2017 r. przewidywane są
kolejne tłuste lata. Podobnie ma być zdaniem firmy badawczej w przypadku SIEM
– sprzedaż ma wzrosnąć z ok. 0,5 mld dol.
w 2013 r. do blisko 0,8 mld dol. w 2017.
MCAFEE – MARKA BEZ ZMIAN
Przyszłością segmentu security są również tzw. zabezpieczenia wbudowane,
co zdaniem producenta wiąże się z wielkimi możliwościami dla partnerów,
wynikającymi z rozwoju Internet of
Things (IoT). Według niektórych opinii
w 2020 r. ma działać aż 200 mld urządzeń podłączonych do sieci, a każdym
z nich będzie zarządzało jakieś oprogramowanie, które z natury rzeczy jest
potencjalnym celem ataku. Przedstawiciele McAfee wyciągnęli z tego jeden
wniosek: popyt na produkty bezpieczeństwa informatycznego powinien rosnąć.
Dodali przy tym, że wszystkie czipy produkowane przez Intela do urządzeń IoT
będą miały wbudowane zabezpieczenia McAfee. Poinformowano, że marka
ta (zakupiona przez Intela w 2010 r.) pozostanie na rynku jako subbrand marki
Intel Security.
SEBASTIAN ZAMORA
Channel Account Manager
w polskim oddziale McAfee
Cieszymy się, że wciąż przybywa
nam partnerów. W ciągu ostatniego roku największy, 35-proc. wzrost,
odnotowaliśmy w przypadku firm
o statusie Associate. To właśnie
przez większe zaangażowanie we
współpracę z resellerami staramy
się stymulować wzrost przychodów. W 2013 r. 20 naszych najlepszych partnerów w regionie EMEA
wykazało średni wzrost na poziomie
34 proc. Obecnie naszym głównym
celem jest informowanie resellerów
o kompleksowej ofercie Security
Connected, a także motywowanie ich do osiągnięcia dwucyfrowego wzrostu przychodów. Robimy to
m.in. przez organizację cyklicznych
warsztatów i szkoleń. W planach na
najbliższe tygodnie mamy szkolenia
z zakresu: Firewall nowej generacji
– NGFW, SIEM, Advanced Threat
Defense oraz zabezpieczenia punktów końcowych.
CRN nr 6/2014
13
WYDARZENIA
ICC 2014:
skanery dla wybranych
Rynek skanerów w regionie EMEA lekko przyhamował – wynika z danych PFU Imaging
Solutions, producenta skanerów Fujitsu. Firma zaprezentowała swoje wyniki sprzedaży
za 2013 rok fiskalny podczas Imaging Channel Conference 2014.
TOMASZ GOŁĘBIOWSKI, ABU ZABI
Do stolicy Zjednoczonych
Emiratów Arabskich
przyjechało ponad 300
partnerów PFU – dystrybutorów, resellerów i dostawców oprogramowania
ADAM ZWIERZYŃSKI
CEO, Alstor
Od dawna słyszę, że za pięć lat skanerów nie będzie. A one wciąż są, i to
coraz lepsze. Oczywiście przyjdzie
taki moment, że nie będziemy ich
potrzebować, ale kiedy to będzie?
Nie wiem. Na razie w skali światowej rynek systematycznie się rozwija.
Ludzie wciąż wytwarzają ogromne ilości papierowych dokumentów. A przecież tak długo, jak długo
będziemy drukować, część tego, co
wydrukujemy, będziemy skanować.
Poza tym producenci skanerów staną
na głowie, żeby nam zapewnić nowe
pomysły na biznes. Mówiąc brutalnie: nie mają innego wyjścia, jeśli chcą
przetrwać.
14
CRN nr 6/2014
– z 47 krajów regionu EMEA. Najważniejszym komunikatem od gospodarza wydarzenia było wezwanie do poznawania
potrzeb użytkowników w konkretnych,
wybranych segmentach rynku. Jak powiedział Mike Nelson, General Manager PFU,
samo skanowanie dokumentów to jedynie pierwszy krok do tego, aby nimi właściwie zarządzać. Dlatego sprzedawcy
skanerów powinni iść w kierunku specjalizacji, jak robi PFU wraz z zewnętrznymi dostawcami oprogramowania (m.in.
ABBYY oraz IBM). Co ciekawe, oprogramowanie stało się ważniejsze niż samo
urządzenie, gdyż to właśnie odpowiednie aplikacje ułatwiają zarządzanie „papierkami” i decydują o niższych kosztach
obiegu dokumentów. Samo PFU również
deklaruje duże inwestycje we własny
software, m.in. stosunkowo nowe oprogramowanie PaperStream.
zaproszony na ICC prof. Garry Hunt, specjalista NASA. Zachęcając resellerów do
edukowania użytkowników papieru, posłużył się przykładem polskich przedsiębiorstw, które według szacunków KPMG
z 2012 r. niepotrzebnie drukują rocznie
ponad 450 mln kartek papieru.
– Powinniśmy skończyć z tym bałaganem przez zmianę mentalności oraz wykorzystanie odpowiednich technologii
digitalizacji – zachęcał partnerów PFU
prof. Hunt. – Nieefektywne procesy w firmach, które wynikają z nieprawidłowego
zarządzania dokumentami, są jak podwodne skały. Pozornie ich nie widać i wszystko wydaje się w porządku, ale biznes może
przez nie utknąć w miejscu, jak sprawiający
fantastyczne wrażenie prom Costa Concordia, dopóki nie trafił na przybrzeżne skały.
W opinii gościa specjalnego ICC 2014
digitalizacja na szeroką skalę to tylko kwestia czasu, który można „przyspieszyć”,
odpowiednio edukując klientów.
POLSKIE
MARNOTRAWSTWO
Producent wraz z partnerami spodziewa się, że z czasem będziemy świadkami
postępującej digitalizacji w firmach oraz
instytucjach. Tego samego zdania był też
LEKKA ZADYSZKA
Wygląda jednak na to, że na razie – mimo dobrych perspektyw – w sektorze
skanerów panuje mały zastój. Mike Nel-
son przyznał, że w 2013 roku fiskalnym,
zakończonym w marcu br., PFU zanotowało w regionie EMEA ok. 3-proc. spadek liczby sprzedanych urządzeń (do ok. 41 tys. sztuk). Identyczne pogorszenie
wyniku – również o 3 proc. (do ok. 26 tys.
sztuk) – odnotowano w 2009 roku fiskalnym. Wówczas jednak rynek szybko nadrobił straty (skok do około 34 tys. sztuk
w 2010 r.), co zdaniem general managera PFU nastąpi również w kolejnych miesiącach i latach. Zwłaszcza że w latach
2010–2012 na rynku skanerów w regionie EMEA panował prawdziwy boom:
w 2012 roku PFU sprzedało już ponad
42 tys. swoich produktów.
– Lekkie wahnięcie w ubiegłym roku to
nie koniec świata. Tym bardziej że dane
sprzedażowe pokazują bardzo korzystny
trend, a mianowicie szybki wzrost sprzedaży w sektorze MSP. Otóż załamanie w segmencie największych odbiorców z sektora
finansowego wyniosło znacznie więcej niż
3 proc., co w dużym stopniu nadrobiliśmy
właśnie sprzedażą mniejszym firmom –
podkreślał Mike Nelson.
Jasnym punktem w portfolio skanerów
Fujitsu jest seria ScanSnap, która cieszyła
się w ubiegłym roku szybko rosnącym popytem (producent nie podał jednak konkretnych danych).
Optymizm general managera PFU podziela Adam Zwierzyński, szef Alstoru
– jednego z najstarszych dystrybutorów
skanerów Fujitsu w Europie. Podkreśla
on, że dział przetwarzania dokumentów
jest obecnie w Alstorze jednym z najważniejszych, choć początki – jeszcze w latach 90. – były trudne. Według Adama
Zwierzyńskiego jeszcze przez wiele lat
będziemy obserwować popyt na skanery. Tym bardziej że producenci tacy jak
PFU robią wszystko, aby projektować
rozwiązania dla coraz to nowych zastosowań i nisz rynkowych. Szef Alstoru
nie ukrywa, że skanery Fujitsu nie są tanie, ale cechuje je japońska jakość, która
sprawia, że dłużej i lepiej pracują. Takich
argumentów używają specjaliści dystrybutora w rozmowie z klientami. Z dobrym skutkiem, bo Fujitsu ma w Polsce
ok. 40 proc. rynku skanerów, który jest
największym w naszym regionie Europy (przed Czechami, Ukrainą i Węgrami), nie licząc Rosji.
Trzy pytania do…
MIKE’A NELSONA, GENERAL SALES MANAGERA EMEA, PFU
CRN Podczas dwóch dni ICC jedynie pół godziny mówiliście o skanerach z waszej oferty. Nie
ma o czym?
MIKE NELSON To konferencja biznesowa dla partnerów. Koncentrujemy się na oprogramowaniu
i konkretnych rozwiązaniach, które proponujemy resellerom wraz z partnerami, jak ABBYY
czy IBM. Dobre skanery są niezbędne do tworzenia usług, ale od nich przygoda dopiero się zaczyna. Kiedyś rynek koncentrował się na właściwościach skanerów, na przykład
szybkości działania, teraz najważniejsza jest konkretna korzyść biznesowa
dla użytkownika.
CRN A co z dalszym rozwojem sprzętu?
MIKE NELSON Oczywiście rozwijamy też portfolio urządzeń, czego dowodem jest świetnie przyjęty przez specjalistów i klientów skaner bezdotykowy ScanSnap SV600, który nie jest czymś w rodzaju „kamery na patyku”, ale
służy do konkretnych zastosowań, przy których – z wielu różnych przyczyn
– na przykład zwykły smartfon z pewnością nie wystarczy. W kolejnych miesiącach będziemy rozwijać tego typu mobilne modele oraz linię skanerów
bezprzewodowych.
CRN Jakie są perspektywy biznesu skanerowego w dobie kurczącego się
rynku druku?
MIKE NELSON Ludzie lubią papier i ufają papierowym dokumentom. Naszą
rolą jest pomóc im zarządzać nawałem firmowej dokumentacji. W tym się
specjalizujemy i wierzymy, że w kolejnych latach biznes skanerowy będzie
się dalej rozwijał.
SPECJALIZACJA,
GŁUPCZE!
Obecna strategia PFU, do której wytwórca przekonuje swoich partnerów, to
– jak już wspomnieliśmy – coraz większa
specjalizacja na rynkach wertykalnych.
Tradycyjnie największym odbiorcą skanerów Fujitsu jest sektor publiczny, instytucje finansowe, placówki medyczne
oraz przemysł. Specjaliści vendora
wskazują również na sektor edukacyjny, kancelarie prawne i sądy, a także segment MSP.
Specjalizacja sprawia, że producent
koncentruje się na rozwoju nie tylko
różnorodnej oferty skanerów, ale także – wspólnie z developerami – odpowiedniego oprogramowania (np. na
potrzeby księgowości, edukacji, medycyny, telekomunikacji). Chodzi o to, aby
poszczególne modele urządzeń wraz
z aplikacjami były jak najbardziej dostosowane do konkretnych potrzeb określonych użytkowników.
Mike Nelson podkreśla, że PFU to jedyny – w jego opinii – producent skanerów, który całą swoją sprzedaż prowadzi
za pośrednictwem kanału partnerskiego.
Obecnie w regionie EMEA dostawca ma
około 16 tys. aktywnych partnerów. W samej Europie zajmuje pozycję lidera, którego udziały rynkowe ocenia się na około
50 proc. W ramach rozwoju oprogramowania do swoich urządzeń współpracuje
z takim firmami jak: ABBYY, IBM, ELO
Digital Office, GreenBox, IDT Capture,
Kofax, NVS Soft, Smartdoc czy Spigraph.
Każda z tu wymienionych była obecna ze
swoimi rozwiązaniami na Imaging Channel Conference 2014.
CRN nr 6/2014
15
WYDARZENIA
EMC łączy swoje programy
partnerskie w jeden
Nowy program partnerski EMC, ogłoszony podczas dorocznej konferencji EMC
World 2014, promuje integratorów i resellerów specjalizujących się w różnych obszarach.
KRZYSZTOF JAKUBIK, LAS VEGAS
N
owy, ujednolicony program skupiający partnerów EMC będzie
funkcjonował pod nazwą Business Partner Program. Philippe Fosse,
wiceprezes EMC ds. współpracy z partnerami handlowymi w regionie EMEA,
powiedział nam, że podstawowym założeniem przy wprowadzaniu zmian było
połączenie wszystkich funkcjonujących
dotychczas programów partnerskich w jeden – z prostszymi zasadami oraz bardziej
przewidywalnymi sposobami wynagradzania partnerów za zrealizowane transakcje.
– Tworząc nowy program, deklarujemy wsparcie dla firm, które chcą aktywnie
współpracować ze swoimi klientami w zakresie dostosowania ich działalności do
nowych trendów, takich jak sieci społecznościowe, mobilność, chmura czy Big Data
– dodał Philippe Fosse.
W ramach BPP partnerzy mogą wybierać spośród 15 obszarów technologicznych, które są najbardziej spójne
z przyjętą przez nich strategią funkcjonowania na rynku. Partnerzy, którzy zyskają
punkty za zrealizowane kontrakty w ra-
PHILIPPE FOSSE
wiceprezes EMC
ds. współpracy
z partnerami handlowymi
w regionie EMEA
W ramach nowego programu partnerskiego EMC dajemy szansę na
zarobek także firmom, które przeprowadzają transakcje na niewielkie
kwoty. Aby uzyskać dodatkowe rabaty, nie trzeba już koniecznie osiągać
pewnego założonego pułapu. Zdefiniowane przez nas progi pozostają,
ale są tylko punktem odniesienia do
zwiększenia poziomu rabatowania
względem podstawowych stawek.
16
CRN nr 6/2014
mach jednego obszaru, będą mogli na preferencyjnych warunkach przeznaczyć je
na inwestycję związaną z edukacją i certyfikacją w celu rozpoczęcia działalności w kolejnym obszarze. Nowy program
partnerski obejmuje także partnerów firm
córek należących do EMC (VMware, Pivotal, RSA i VCE), promując przeprowadzanie transakcji, w ramach których
wykorzystane zostały rozwiązania zarówno EMC, jak też pozostałych przedsiębiorstw. Kolejną ważną zmianą jest
wprowadzona przez producenta możliwość odsprzedaży świadczonych przez
EMC usług konsultacyjnych.
Według deklaracji przedstawicieli firmy w najbliższym czasie zostanie przygotowanych kilka nowych rozwiązań,
które mają ułatwić partnerom sprzedaż, a także budowanie własnych systemów i usług w obszarze bezpieczeństwa,
chmur obliczeniowych i Big Data. Partnerzy wspólnie z EMC będą mogli tworzyć
własne centra demonstracyjne (Solution
Centers) ułatwiające edukację klientów
w zakresie zbudowanej oferty. Nowe
propozycje zostały przygotowane także
dla firm, które chcą odsprzedawać usługi związane z chmurami obliczeniowymi. W ramach programu Cloud Partner
Connect EMC „łączy” swoich resellerów
z firmami o statusie Cloud Service Provider, dzięki czemu mogą one wprowadzić
do oferty pod własną marką (white label)
usługi chmur prywatnych, publicznych
i hybrydowych.
Okres przejściowy dla nowego programu partnerskiego potrwa od lipca do
grudnia 2014 r. W tym czasie partnerzy
będą musieli wskazać obszary, w których
chcą dokonywać sprzedaży i przeprowadzić ewentualny proces certyfikacyjny.
Podczas konferencji EMC World 2014
producent tradycyjnie zaprezentował
szereg nowości, m.in. hybrydową macierz
dyskową VNXe 3200, przystosowaną do
współpracy z dyskami HDD i SSD, oraz
system do backupu i archiwizacji dla małych firm EMC Data Domain DD2200. Po
raz pierwszy pokazano też urządzenie ułatwiające budowanie środowiska pamięci
masowych w chmurze – EMC Elastic Cloud Storage, które w 2013 r. zostało zapowiedziane pod nazwą kodową Project Nile.
1-1 CRN.indd 1
6/16/14 3:00 PM
ATM:
idziemy po
partnerów
18
CRN nr 6/2014
rynku centrów danych pod względem dostępnej powierzchni
kolokacyjnej. Z czasem, kiedy rynek dojrzeje, liczba usługodawców spadnie. Liczymy na to, że docelowo pozostaniemy liderem
– chcielibyśmy mieć 30-proc. udział w rynku. Pojawią się także
na pewno gracze zagraniczni.
CRN A to wszystko w perspektywie…
MACIEJ KRZYŻANOWSKI …około trzech lat. To niezbyt odległy
okres, ale w świecie cyfrowej gospodarki, której jesteśmy częścią, wszystko zmienia się bardzo szybko.
CRN Czy oprócz wzrostu organicznego planujecie jakieś
przejęcia?
MACIEJ KRZYŻANOWSKI Zakładamy, że organicznie będziemy rozwijać się w takim tempie jak dotychczas, czyli trochę wyprzedzając wzrost rynku. Nie wykluczamy, że będziemy również starali
się go konsolidować.
CRN Wróćmy do teraźniejszości. Przybywa wam klientów
wśród małych i średnich firm. Jakie są tego przyczyny?
MACIEJ KRZYŻANOWSKI Małe i średnie przedsiębiorstwa, na razie
słabo zakotwiczone w nowej gospodarce, w końcu będą musiały
trafić do cyfrowego świata. Coraz bardziej potrzebują bowiem
rozmaitych usług i narzędzi internetowych. Z kolei te firmy, które już działają w sieci, powoli odchodzą od przetrzymywania
serwerów na swoim terenie. Kiedy te dwa trendy nałożą się na
siebie, sprzedaż firmom z sektora MSP będzie się bardzo szybko rozwijać. Do usług kolokacyjnych dojdą kolejne – dzierżawy
serwerów dedykowanych, chmury prywatnej i innych rozwiązań
cloudowych. Do tego rodzaju klientów kierujemy też specjalne
usługi zabezpieczeń, na przykład polegające na rozproszeniu
danych między kilka obiektów.
CRN Główną barierą mogą być ceny. Kiedy staną się akceptowalne dla MSP?
MACIEJ KRZYŻANOWSKI Już teraz zdecydowanie bardziej opłaca
się wynajmować miejsce w serwerowni czy korzystać z chmury
prywatnej. Kluczowe natomiast jest zaufanie do dostawcy. Tego
ciągle brakuje, ale sytuacja zmienia się na plus.
CRN Polska rozmawia z MACIEJEM
KRZYŻANOWSKIM, PREZESEM ZARZĄDU ATM,
na temat rosnącego zaangażowania
centrów danych we współpracę
z integratorami, a także o przyszłości
tego segmentu rynku.
CRN Jak długo będzie trwał szybki rozwój polskiego rynku
centrów danych? Jak będzie wyglądał krajobraz biznesowy
po osiągnięciu stabilizacji?
MACIEJ KRZYŻANOWSKI Teraz ten segment jest mocno podzielony. ATM, jako największy gracz, ma 11-proc. udział w polskim
CRN W budowie zaufania mogą pomóc integratorzy. Czy
bierzecie to pod uwagę?
MACIEJ KRZYŻANOWSKI Zdecydowanie tak. Zadowoleni partnerzy i ich klienci będą jednocześnie najlepszymi ambasadorami
ATM-u oraz naszych marek – ATMAN-a i Thinxa.
CRN Dlaczego mieliby współpracować właśnie z wami, a nie
z innymi dostawcami, którzy również chcą rozwijać kanał
partnerski?
MACIEJ KRZYŻANOWSKI ATM, ATMAN i Thinx to marki dobrze
znane w Polsce. Wierzymy, że udało nam się wypracować taką
pozycję, że jeśli ktoś myśli o kolokacji, dedykowanych serwerach
czy chmurze prywatnej, to właśnie my jawimy mu się jako usługodawcy pierwszego wyboru. Mamy kompetencje, a nad problemami klientów pochylamy się bardziej, niż wynikałoby
CRN nr 6/2014
19
to z zawartej umowy. Poza tym jesteśmy całkowicie przejrzystą
polską spółką akcyjną.
CRN Jakie wymagania stawiacie partnerom?
MACIEJ KRZYŻANOWSKI Cenimy sobie każdą firmę, która dystrybuuje nasze rozwiązania lub chciałaby to robić. Na pewno baczniej przyglądamy się tym, którzy chcieliby sprzedawać usługi pod
naszą marką. Przy czym łatwiej jest firmom, które najpierw zaczną korzystać z naszej infrastruktury, a potem zdecydują się na
świadczenie usług swoim klientom pod marką własną. Dużą uwagę przykładamy do partnerstwa w relacjach oraz wypracowania
odpowiadającego wszystkim stronom modelu współpracy. Mamy bowiem świadomość, że nasze usługi można wykorzystywać
w różny sposób i każdy z resellerów może mieć inne potrzeby.
CRN Trend, aby swoje zasoby infrastrukturalne w coraz
większym stopniu udostępniać partnerom zewnętrznym,
wydaje się coraz silniejszy…
MACIEJ KRZYŻANOWSKI Istnieje również tendencja do „otwierania” środowisk informatycznych. Tak, aby zewnętrzni partnerzy mogli w oparciu o nie budować swoje własne rozwiązania.
Dzięki temu mniejsze firmy mogą wdrażać nowatorskie pomysły
szybciej, bez ponoszenia dużych kosztów.
CRN No właśnie: kiedy otworzycie kolejne centra danych?
MACIEJ KRZYŻANOWSKI Trwają ostatnie prace w budynku F4,
a także rozpoczęliśmy budowę nowego obiektu kolokacyjnego
F5 na warszawskim Grochowie, na terenie naszej siedziby. F4 ma
być oddany w bieżącym kwartale, F5 będzie gotowy w połowie
przyszłego roku. Poza tym budujemy drugi obiekt biurowy, który będzie służył do świadczenia usług m.in. biura zapasowego.
CRN Czy nowe centra będą różniły się od tych, które już
funkcjonują?
MACIEJ KRZYŻANOWSKI Diametralnie nie, ale przy każdym nowym budynku korzysta się z sumy doświadczeń zdobytych podczas budowy poprzedniego. W nowych budynkach na przykład
oszczędniej będziemy używać energii elektrycznej, stosując rozwiązania, które korzystają z chłodzenia zewnętrznego. W naszym klimacie jest to możliwe.
CRN Jak daleko mogą się posunąć klienci z niestandardowymi żądaniami?
MACIEJ KRZYŻANOWSKI Bardzo daleko. Mamy klienta, dla którego budowaliśmy pancerną serwerownię. Chciał, aby była kuloodporna. Wszystko jest kwestią czasu i ceny. Kluczowy jest też
kompromis między tym, co można zrobić w ramach określonego
budżetu, a tym, co klient chciałby osiągnąć.
CRN To chyba przewaga polskiego rynku centrów danych
wobec konkurencji z krajów rozwiniętych?
MACIEJ KRZYŻANOWSKI Tak, jesteśmy zdecydowanie bardziej elastyczni niż dostawcy na dojrzalszych rynkach. Ale jednocześnie
mamy problem, bo marka Polski jako kraju technologicznego nie
jest zbyt mocna. Ciągle walczymy o poprawę tego wizerunku,
20
CRN nr 6/2014
występując na różnych konferencjach i chwaląc się osiągnięciami oraz klientami. Promocja Polski pod tym względem jest
niezbędna i wymaga ogromnego wysiłku, zaangażowania ludzi
nie tylko z naszej branży.
CRN Wizerunkowo odstajemy od Zachodu. A technologicznie?
MACIEJ KRZYŻANOWSKI Niczego nam nie brakuje, poza tym, że
polski rynek centrów danych jest około dwóch lat młodszy od
zachodnioeuropejskiego, który zresztą bardzo prędko doganiamy. Korzystamy z szybkiego rozwoju cyfrowej gospodarki. Jej
podstawą są nowe kanały, jakimi przedsiębiorstwa docierają do
klientów.
CRN A konkretnie?
MACIEJ KRZYŻANOWSKI Według niezależnych analiz biznes w sieci rośnie 17–18 proc. rocznie. Sam e-handel stanowi już według
różnych badań 2–4 proc. handlu ogółem. Do tego dochodzi cała
Rozpoczęliśmy
budowę kolejnego
centrum danych
dla nas i naszych
partnerów.
CRN W Polsce data center są w rękach krajowych firm, co
niekoniecznie ma miejsce w innych segmentach naszego
rynku IT. Z czego to wynika?
MACIEJ KRZYŻANOWSKI Rzeczywiście do Polski nie weszli jeszcze globalni gracze, poza jednym wyjątkiem. No cóż, od podjęcia decyzji o wejściu na lokalny rynek do chwili, kiedy faktycznie
zaczyna się świadczyć usługi w centrum danych, może minąć
naprawdę dużo czasu. I nie mam na myśli tylko konieczności
znalezienia miejsca na inwestycję oraz spełnienia wymogów
związanych z bezpieczeństwem. Trzeba uzyskać dobry przy-
dział mocy – nie tylko na papierze, ale w rzeczywistości. To może zająć nawet trzy lata. Łatwiej więc firmie z zewnątrz przejąć
któregoś z polskich operatorów lub wejść z kimś we współpracę.
CRN Czy w takim razie polskie centra danych konkurują już
o globalnych klientów?
MACIEJ KRZYŻANOWSKI Dopiero zaczynają. Do tej pory nasz rynek data center rósł w oparciu o krajowy potencjał. Ale część
klientów zagranicznych zaczyna rozważać wybór Polski jako
miejsca konsolidacji swoich centrów danych z obszarów Europy czy EMEA.
CRN A czy wy planujecie wyjście poza granice kraju?
MACIEJ KRZYŻANOWSKI Nie wykluczamy tego. Bierzemy pod uwagę m.in. Wschód.
ROZMAWIAŁA K AROLINA
MARSZAŁEK
CRN nr 6/2014
21
Fot. Focus Images Tomasz Pisiński
masa usług świadczonych drogą elektroniczną. Ta część gospodarki, którą nazywamy cyfrową, generuje około 4 proc. polskiego PKB. Warto podkreślić, że w ten sposób stała się już większa
niż dziedziny tradycyjne, na przykład górnictwo. To oczywiście
stymuluje popyt na miejsca w serwerowniach i usługi wykorzystujące centra danych.
Broadliner
vs. „narrowliner”,
czyli małe bywa piękne
W branży IT dużo uwagi poświęca się broadlinerom, którzy z roku na roku zwiększają
– i tak już gigantyczne – przychody, korzystając z konsolidacji rynku. W tym czasie
znacznie mniejsi dystrybutorzy komputerów i podzespołów starają się dopasować
do zmieniającego się otoczenia niczym ssaki w dobie dinozaurów.
KRZYSZTOF PASŁAWSKI
Z
acznijmy od tego, że mianem
„narrowlinerów” określamy
stosunkowo niewielkich dystrybutorów, często niszowych, ale nieaspirujących do miana VAD-ów (którzy
specjalizują się w sprzedaży zaawanso-
PIOTR BŁONIARZ
dyrektor handlowy
Max Computers
Giganci naszej branży zaczynają zjadać własny ogon. Skala działania
ogranicza ich elastyczność i kreatywność, a procedury utrudniają współpracę. Oddalają się od klientów MSP,
nie rozumiejąc ich potrzeb i problemów. Coraz częściej funkcjonują jak
platformy logistyczne. Max potrafi
wypełnić tę lukę. Naszym priorytetem
jest pozyskiwanie i aktywna współpraca z małymi i średnimi odbiorcami.
Stawiamy na jakość, na partnerskie relacje, na szybką, elastyczną i sprawną
obsługę. Niewątpliwie naszą przewagą jest także bardzo szeroka oferta
produktowa. Mamy lub możemy mieć
wszystko, co jest dostępne na rynku
i czego klient potrzebuje.
22
CRN nr 6/2014
wanych technologii). Wbrew pozorom
takie właśnie, mniejsze firmy dystrybucyjne lub subdystrybucyjne, nieźle sobie
radzą w czasach dominacji największych
graczy i topniejących marż. Z naszych
rozmów ich przedstawicielami wynika,
że nie zamierzają wcale zwijać biznesu
i mają pomysły na dalszy rozwój. Są one
realizowane – jak nas przekonywano –
z pełnym powodzeniem.
– Teoretycznie konsolidacja dużych
graczy powinna ograniczać rynek i możliwości rozwoju mniejszych firm. W rzeczywistości wygląda to zupełnie inaczej
– zapewnia m.in. Piotr Błoniarz, dyrektor handlowy Max Computers.
Po takiej wypowiedzi samo ciśnie się
na usta pytanie…
JAK ONI TO ROBIĄ?
Odpowiedź jest zwykle taka sama: przede
wszystkim szukają rynkowych nisz, przy
czym usilnie starają się wyprzedzić innych w wyścigu do tych segmentów rynku,
w których nie ma jeszcze dużej konkurencji. Dariusz Żurkowski, wiceprezes Impaktu, przyznaje: „dla mniejszych firm
to jedyny sposób na utrzymanie się na
rynku”. Nasi rozmówcy podkreślali, że
„narrowlinerzy” zyskują dzięki elastycz-
ności i szybkości działania. Nic dziwnego,
w obecnym otoczeniu rynkowym bierność i trzymanie się schematów to prosta
droga do wyginięcia gatunku.
Wśród pomysłów na rynkowy sukces
wymieniano specjalizację w określonej
Przepis na
sukces?
Specjalizacja,
bliskie relacje
z resellerami,
profesjonalny
zespół.
grupie produktów albo konkretnym segmencie odbiorców (w przeciwieństwie do
broadlinerów, którzy mają bardzo szeroki
asortyment i chcą zadowolić wszystkich).
Mniejsi dystrybutorzy starają się przy tym
ściśle współpracować z wykwalifikowanymi partnerami, jak również rozwijać
sprzedaż klientom biznesowym, co jest
sposobem na większe marże niż w retailu. Coraz częściej ważnym elementem
strategii jest stworzenie oferty marek
własnych. Jednym z przykładów jest Multioffice (Art, Measy) lub Max Computers,
który zamierza wprowadzić na rynek własną markę komputerów stacjonarnych.
Jednocześnie „narrowlinerzy” trzymają się dobrych praktyk biznesowych, które realizują również najwięksi gracze. Nie
boją się więc inwestowania w infrastrukturę (biura, magazyny) oraz optymalizują
procesy logistyczne, aby ich firmy działały sprawniej i taniej. Jednocześnie systematycznie wprowadzają do cenników
produkty spoza branży IT, podobnie jak
duże firmy dystrybucyjne. Traktują to
jako sposób na stworzenie oferty, która
wyróżnia się spośród konkurencyjnych.
Czasami robią to w nieco ekstrawagancki sposób, jak Yamo, które prowadzi internetowy sklep z… winami.
znajomości lokalnych rynków. W ten sposób łatwiej im rozwijać relacje z mniejszymi klientami i zaspokajać ich potrzeby.
– Mały dystrybutor jest zwykle bardziej
elastyczny, łatwiej i dużo szybciej można
się z nim porozumieć. Nasi klienci często szukają specyficznych towarów, a my
je dla nich załatwiamy – mówi Jacek
Mońko, prezes Yamo.
Również przedstawiciel Max Computers podkreśla, że priorytetem dystrybutora jest pozyskiwanie i aktywna współpraca z małymi i średnimi odbiorcami.
Z kolei Komsa realizuje strategię
wzmacniania obecności na lokalnych
rynkach poprzez sieć franczyzową, prowadzoną przez spółkę Aetka (obecnie
obejmuje 94 punkty sprzedaży). Innym
pomysłem na zwiększenie sprzedaży są
usługi, w tym serwis. Komsa od kilku lat
prowadzi centrum naprawcze sprzętu
GSM/IT, w którym – według informacji spółki – liczba miesięcznych napraw
przekracza 30 tys.
– Nastawiamy się na dalszy rozwój serwisu i większą sprzedaż usług. Wydaje mi się,
że z czasem produkty staną się dodatkiem
do usługi logistycznej, aktualizacji oprogramowania, konfekcji. Na samym sprzęcie
zarobek będzie żaden albo minimalny – prognozuje Wojciech Depa, prezes Komsy.
POMOGĄ PARTNERZY
Mniejsi dystrybutorzy podkreślają silne
relacje łączące ich z resellerami.
ARTUR DYBAŁ
prezes Multioffice
Specjalizujemy się w określonych produktach, łącząc to z sukcesywnym budowaniem marek własnych. Skupiamy
się przy tym na tworzeniu oferty innej
niż proponowana przez konkurencję
i większych dystrybutorów. Stawiamy
na nowości oraz urządzenia i akcesoria z rozszerzoną funkcjonalnością
i niszowymi zastosowaniami. W kręgu naszych zainteresowań leżą także
produkty wychodzące poza rynek IT.
Dla partnerów budujemy alternatywne scenariusze biznesowe. Jednym
z wielu przykładów są sklepy internetowe B2C – Moshop, zsynchronizowane z Multioffice, ale zapewniające
jednocześnie możliwość dodawania
przez resellera własnych produktów
(nie tylko z branży IT) oraz obsługę logistyczną ze strony Multioffice.
– Współpraca z nimi to nasz priorytet.
Intensywnie pracujemy nad pomysłami
i propozycjami, które nam w tym pomogą. Jednym z nich są promocje i wyjazdy
– mówi przedstawiciel Max Computers
(firma zacieśnia więzy z partnerami, zabierając ich na przykład w ciekawe podróże do Nepalu czy USA).
REKLAMA
Fot. © Elenarts – Fotolia.com
LUDZIE, LUDZIE
I JESZCZE RAZ LUDZIE
Co do jednego panuje zgoda: podstawowym filarem sukcesu w przypadku małych
graczy jest dobry zespół. Bez odpowiednich, energicznych, pomysłowych, zorientowanych na sukces ludzi bez kompleksów
nie ma szansy na dobry wynik. Dlatego inwestowanie w kadry jest koniecznym warunkiem sukcesu w biznesie. Kto tego nie
rozumie albo przesadnie oszczędza na pracownikach, będzie mieć problem…
Mniejsze firmy twierdzą przy tym, że
mają przewagę nad dużymi dzięki dobrej
CRN nr 6/2014
23
Dariusz Żurkowski
wiceprezes Impaktu
Strategią małego lub średniego dystrybutora powinno być unikanie angażowania się w produkty masowe
i zakotwiczenie w dobrze sobie znanej niszy rynkowej. Każdy produkt
masowy jest szybko opanowywany
przez największych graczy, którzy
niszczą marże w mgnieniu oka.
Z drugiej strony mamy produkty
niszowe, wymagające dużej wiedzy
eksperckiej lub sprzedaży z wartością
dodaną. To dwa zupełnie różne rynki i nic nie wskazuje na to, żeby miało
się to zmienić w najbliższych latach.
Wyspecjalizowani producenci oczekują wyspecjalizowanego dystrybutora, który będzie cenił ich produkt
i da coś więcej niż miejsce na półce
magazynowej.
Sprzedaż w kanale partnerskim generuje większość lub całość przychodów „narrowlinerów”. Jednakże daje
się zauważyć powolny spadek sprzedaży za pośrednictwem resellerów, co
jest związane z poszukiwaniem przez
mniejszych dystrybutorów nowych źródeł przychodów.
– W 2013 r. 85 proc. naszego obrotu pochodziło z kanału partnerskiego, a bezpośrednia sprzedaż klientom biznesowym
przyniosła około 15 proc. Rok wcześniej te
proporcje wynosiły 90 do 10 – mówi prezes
Max Computers.
W przypadku Yamo przychody z kanału partnerskiego stanowią 80 proc.
wszystkich obrotów, aczkolwiek odsetek
ten zmniejszył się w ostatnich latach za
sprawą bezpośredniej sprzedaży artykułów elektrycznych. W Multioffice obroty w kanale partnerskim spadły z 70 proc.
w roku 2012 do 60 proc. w 2013, co firma wyjaśnia większą sprzedażą do sieci
handlowych oraz eksportem. Mali dystrybutorzy zaznaczają jednak, że mimo
mniejszych obrotów w kanale, każdego
roku ich baza partnerów zwiększa się od
5 do 30 proc. lub pozostaje na podobnym
poziomie, co w poprzednich latach.
– Powiększamy bazę kontrahentów
w kanale, bo bez tego nie moglibyśmy się
rozwijać – podkreśla Krzysztof Potok,
prezes Platinetu.
Wynika z tego, że resellerzy nie uciekają od mniejszych dystrybutorów
– przeciwnie, chętnych do współpracy
przybywa. Niektórzy „narrowlinerzy”
twierdzą, że to efekt lepszych warunków
współpracy, w tym korzystniejszych cen,
jakie mogą zaoferować resellerom, w porównaniu z broadlinerami.
W retailu ciężko
Przedstawiciele mniejszych dystrybutorów podkreślają, że przede wszystkim
dążą do wzrostu sprzedaży w segmencie
biznesowym, gdyż rynek detaliczny to
ciężki kawałek chleba.
– To trudny i kapryśny rynek, na którym
głównym narzędziem walki jest cena. Ta-
Od redaktora
Z opinii i informacji, jakie uzyskaliśmy, wynika, że rychły upadek małych
firm dystrybucyjnych, zmiecionych z rynku przez pęczniejących bez
ustanku gigantów, przynajmniej w niektórych przypadkach pozostaje
odległym scenariuszem. Oczywiście nie wszystkie mniejsze przedsiębiorstwa z branży są w doskonałej kondycji, ale liczba niszowych dystrybutorów w zasadzie niewiele zmieniła się w ostatnich latach, choć nie
były wcale łatwe dla branży. To oznacza, że dla mniejszych dystrybutorów wciąż jest miejsce na rynku, a w niektórych przypadkach tego
miejsca jest nawet coraz więcej. „Narrowlinerzy” robią swoje i wcale
nieźle sobie radzą. Warto im kibicować, bo stanowią alternatywę dla
resellerów w trudnych dla nich czasach.
24
CRN nr 6/2014
ka bezwzględna rywalizacja psuje rynek
i marże w całej branży. Dlatego jesteśmy
ostrożni – tłumaczy Piotr Błoniarz, zaznaczając, że firma mimo wszystko nie
odpuszcza tego segmentu.
Mali dystrybutorzy nie zamierzają koncentrować się na rozwoju e-commerce.
– Mieliśmy moment fascynacji sprzedażą internetową, ale szybko się zorientowaliśmy, że pojawiają się tam oferty towaru
w cenach, z którymi nie ma sensu konkurować – wyjaśnia Jacek Mońko, szef Yamo.
Jego zdaniem, aby taki biznes się kalkulował, cała firma musi być nastawiona na
e-handel i wyłącznie z tego żyć.
– Nam bardziej opłaca się współpracować z partnerami – twierdzi menedżer
podwarszawskiego dystrybutora.
Obroty rosną
W przypadku czołowych broadlinerów
mamy do czynienia z przychodami, które można określić słowem „gigantyczne”.
Przy czym z roku na rok sprzedaż dystrybutorów z „grupy trzymającej władzę”
rośnie w dwucyfrowym tempie. Okazuje
się jednak, że „narrowlinerzy” również
potrafią imponująco szybko się rozwijać. Przykładowo, Max Computers podał, że co roku przychody spółki rosną
o kilkadziesiąt procent. W minionym roku finansowym (zakończonym 31 maja)
wzrost wyniósł 55 proc., co oznacza, że
obroty przekroczyły poziom 400 mln zł.
Na tym nie koniec, bo w bieżącym roku fiskalnym spółka prognozuje wzrost
o co najmniej 30 proc. Z kolei Multioffice w I kw. 2014 r. odnotował przychody większe o 28 proc. niż w analogicznym okresu poprzedniego roku. W całym
2013 r. wzrosły one o 27 proc. w porównaniu z notowanymi w 2012. Natomiast
Impakt sygnalizuje wzrost obrotów od
2009 r. o 20–40 proc. rocznie.
Jak widać, przy największych pożywią
się i mniejsi gracze. Przynajmniej tacy,
którzy potrafią radzić sobie w środowisku zdominowanym przez największych.
Można? Można!
Na CRN.pl wypowiedzi: Wojciecha Depy
z Komsy, Krzysztofa Potoka z Platinetu
i Jacka Mońko z Yamo.
PO DRUGIEJ STRONIE WODY
Powrót do korzeni
ROZWÓJ KANAŁU PARTNERSKIEGO I ZARZĄDZANIE NIM NIE JEST ŁATWE. TO, CO KIEDYŚ SIĘ
SPRAWDZAŁO, MOŻE JUŻ NIE WYSTARCZYĆ DO ODNIESIENIA SUKCESU.
ROBERT FALETRA
Z
właszcza rosnące zaangażowanie integratorów w sprzedaż w modelu chmurowym uwidacznia braki dotychczasowych programów partnerskich. Dlatego tak ważna
jest wierność absolutnie podstawowym zasadom współpracy.
Takim, które decydują o sukcesie sprzedaży za pośrednictwem
kanału, niezależnie od modelu biznesowego. Poniżej zebrałem
kilka kluczowych priorytetów, o których powinni pamiętać producenci w każdych czasach.
1. Bonusy są najważniejsze. Ważniejsze od pozostałych kwestii. Temu muszą być podporządkowane wszystkie plany związane z rozwojem kanału partnerskiego.
Najłatwiej o to, gdy producent prowadzi
sprzedaż wyłącznie za pośrednictwem
partnerów. Jeśli jednak realizuje również
sprzedaż bezpośrednią, to warto, aby jeden
szef całego działu realizował spójną, dobrze
przemyślaną strategię dla obu modeli biznesowych.
2. Pełne wsparcie działu handlowego ze
strony CEO to kwestia krytyczna. Jeśli szef firmy nie prowadzi
lub nie rozumie polityki propartnerskiej, wówczas cała strategia
kanałowa weźmie w łeb.
3. Warto postawić na program partnerski, który wynagradza
integratorów sprzedających całościowe rozwiązania i usługi,
a nie tylko produkty. To wcale nie takie oczywiste, bo vendorzy
zwykle kładą nacisk na produkty, podczas gdy najlepsi partnerzy stawiają na rozwiązania.
4. Trzeba zatrudniać najlepszych sprzedawców „kanałowych”.
To oni mają świetne relacje z partnerami. Jeśli nie będą dopieszczani przez zarząd, firma nie ma co liczyć na to, że wypracują odpowiedni poziom zaangażowania ze strony resellerów i integratorów.
5. Nie wolno dopuścić, aby którykolwiek dział w firmie sabotował działania osób odpowiedzialnych za współpracę z partnerami. Włączając w to menedżerów produktów oraz handlowców
zajmujących się sprzedażą bezpośrednią. Interesy kanału partnerskiego powinny być brane pod uwagę w jak najwcześniejszej fazie wprowadzania na rynek poszczególnych produktów.
6. Konieczne jest uważne słuchanie partnerów. Z jednej bowiem strony każdy reseller czy integrator chce otrzymywać
więcej leadów sprzedażowych od producenta – o tym zawsze
i chętnie będzie mówić. Z drugiej strony często sam z siebie nie
zakomunikuje, że z określonych przyczyn powoli rezygnuje ze
sprzedaży produktów danej marki. Kiedy producent się zorientuje, że coś jest nie tak, może być za późno.
7. Dobry plan działań reklamowych pod
kątem kanału partnerskiego to zasadnicza
sprawa. Działy marketingu producentów
powinny być tego świadome i odpowiedzialne za właściwą komunikację z kanałem. W przeciwnym razie budżet na
reklamę skierowaną do partnerów może
być niedoszacowany lub wręcz żaden.
8. Należy pamiętać, aby ustalić klarowne i nieprzekraczalne reguły rządzące ewentualną sprzedażą
bezpośrednią. Partnerzy producenta są w stanie się z tym pogodzić, ale tylko wtedy, gdy wiedzą, na jakich zasadach prowadzone są oba działania sprzedażowe – bezpośrednie i pośrednie.
9. Jeśli jednak coś źle pójdzie, lepiej uczciwie się do tego przyznać. Producenci, którzy nie boją się własnych błędów i umieją
je naprawiać, budują silne relacje z partnerami.
10. Niezbędne jest stałe monitorowanie sytuacji w kanale
partnerskim. To, że osoby odpowiedzialne za współpracę z integratorami uważają, iż program partnerski świetnie działa, wcale
nie oznacza, że tak jest naprawdę.
Bonusy są
najważniejsze.
AUTOR PEŁNI FUNKCJĘ DYREKTORA ZARZĄDZAJĄCEGO
CHANNEL COMPANY, WYDAWCY AMERYKAŃSKIEJ EDYCJI CRN.
CRN nr 6/2014
25
SYSTEMY BEZPIECZEŃSTWA
FORTiB:
dobra ochrona nie musi być droga
Ochrona stacji roboczych i środowisk wirtualnych, rozwiązania SaaS,
backup, szyfrowanie i odzyskiwanie danych – to tylko niektóre tematy
omawiane podczas czwartego już Forum Ochrony Rozwiązań
Teleinformatycznych i Biznesu.
K AROLINA MARSZAŁEK
W bieżącym roku specjaliści
Veracompu podjęli próbę
odpowiedzi na pytanie: jak
skutecznie radzić sobie z zabezpieczaniem
danych, biorąc pod uwagę ich lawinowy
przyrost w firmach i instytucjach? Każda
sesja była podzielona na dwie części: teoretyczną, prowadzoną przez menedżerów
Trzy pytania do…
JACKA LEGUTA, DYREKTORA SPRZEDAŻY W VERACOMPIE
CRN Nowym tematem poruszonym podczas forum jest VDI. Dlaczego zdecydowaliście się go
podjąć?
JACEK LEGUT Virtual Desktop Infrastructure to koncepcja, w której łączy się kilka aspektów bezpieczeństwa: bezpieczeństwo danych – ich przechowywania
i udostępniania użytkownikowi, bezpieczeństwo środowiska informatycznego wykorzystywanego do
pracy, jak również samej organizacji pracy. Scentralizowany system zarządzania danymi, jako część koncepcji VDI, nie tylko wzmacnia ich ochronę, ale jest również atrakcyjny pod względem kosztów.
CRN Jak rozwija się rynek usług VDI?
JACEK LEGUT Firm, które proponują klientom usługi Desktop as a Service, jest
jeszcze niewiele na naszym rynku. Należy do nich jest Exea, partner tegorocznej edycji FORTiB, który oferuje wynajem środowiska pracy wraz z aplikacjami. VDI dopiero raczkuje, jednak myślą już o nim najwięksi, światowi vendorzy.
Po usługach przechowywania danych w chmurze, które z segmentu klientów
indywidualnych weszły w segment firm i instytucji, nadchodzi czas na przechowywanie w chmurze środowiska pracy.
CRN Czy organizowanie FORTiB-u przekłada się w Veracompie na wyniki sprzedaży rozwiązań z dziedziny bezpieczeństwa IT?
JACEK LEGUT W części serwerowo-storage’owej, za którą odpowiadam, w zeszłym roku zwiększyliśmy przychody o 59 proc. To dużo, kiedy spojrzymy na
rozwój całego rynku. W bieżącym roku też zakładamy wzrost przychodów,
a FORTiB ma nam w tym pomóc. Edukujemy klientów końcowych i liczymy
na to, że w efekcie nasi partnerzy będą realizować coraz więcej projektów.
26
CRN nr 6/2014
produktów, oraz praktyczną, w której inżynierowie prezentowali przykłady rozwiązań spełniających wcześniej omówione
założenia. To nowość w stosunku do lat poprzednich, kiedy sesje biznesowe i warsztatowe odbywały się oddzielnie. Kolejną
nowością była sesja dotycząca koncepcji
Virtual Desktop Infrastructure. W tym
przypadku omawiano zalety VDI z punktu widzenia managementu firmy, administratora i użytkowników.
DOBRZE I TANIO?
Grzegorz Szałański, Product Manager
w Dziale Systemów Sieciowych w Veracompie, starał się wyjaśnić, czy w czasach,
gdy przedsiębiorstwa potrzebują naprawdę solidnych systemów bezpieczeństwa,
możliwe są oszczędności w tym zakresie.
Zwrócił uwagę zebranych na to, czym kierować się w wyborze rozwiązania Next
Generation Firewall.
Krótkie rozważania na temat dostępnych
technik backupu przeprowadził Krystian
Hoffmann, Product Manager w Dziale Pamięci Masowych i Serwerów Veracompu.
Odniósł się zarówno do możliwości taśm,
dysków, jak i rozwiązań chmurowych.
Specjalista poruszył temat backupu dyskowego, jako uzupełnienia taśmowego.
Następnie wraz z Jerzym Skibą, konsultantem w Dziale Wsparcia Technicznego,
przedstawił możliwości rozwiązania ARC
server D2D firmy CA w zakresie sporządzania kopii bezpieczeństwa.
Z opisanym wystąpieniem korespondowała prezentacja Kamila Staśki, product
managera w Dziale Serwerów i Pamięci
i energooszczędnego storage’u. Prezentację Kamila Staśki zobrazowano na przykładzie rozwiązania Symantec Backup
Exec 3600 Appliance.
cych i jak wybrać odpowiednie narzędzie,
które zapewni bezproblemowe korzystanie z tej techniki zabezpieczania. Część
warsztatową oparto na rozwiązaniu Sophos SafeGuard.
PRAWO I INFORMATYKA
ROŚNIE LICZBA UCZESTNIKÓW
Liczba uczestników Forum Ochrony Rozwiązań Teleinformatycznych i Biznesu
zwiększa się z roku na rok. Organizator
– Veracomp – od lat, obserwując trendy
rynkowe dotyczące bezpieczeństwa informatycznego, wybiera tematykę forum
tak, aby zawierała najbardziej aktualne zagadnienia. – Powodzenie, jakim cieszy się
FORTiB, pozwala nam sądzić, że trafiamy
z dobrymi tematami w dobrym momencie
– mówi Jacek Legut, dyrektor sprzedaży
w Veracompie.
Partnerami tegorocznego forum były
takie firmy jak: Exea, Fortinet, Fujitsu,
CA Technologies, Sophos, Nexsan, Veeam
oraz Symantec. Konferencje zorganizowano w dziewięciu miastach Polski.
Teraz 35% taniej!
Łatwe zarządzanie i wysoka
wydajność w jednym.
NWA1123-AC
Wireless Business Access Point
Konstrukcja pozwalająca na montaż
podsufitowy zapewnia doskonały zasięg
iFi.
oraz wydajność sieci WiFi.
D,
802.11b/g/n, PoE, 8 SSID,
ient
AP/Repeater/Bridge/Client
€*
www.zyxel.pl
* Podane ceny uwzględniają rabat.
Powyższe ceny nie zawierają podatku VAT.
CRN nr 6/2014
27
Fot. Marek Zawadzki
Masowych, dotycząca backupu środowisk
wirtualnych w koncepcji All-in-One. Prowadzący zwrócił uwagę na to, że środowiska wirtualne wyszły już z fazy testowej
i stały się kluczowe dla firm. W związku z tym przedsiębiorstwa potrzebują
systemów tworzenia kopii zapasowych
dostosowanych do szybkości działania
i wydajności środowisk wirtualnych. Powinny składać się nie tylko z odpowiedniego oprogramowania, ale też wydajnego
Tradycją forum jest cykl prawny – w bieżącym roku poświęcony zmianom w prawie zamówień publicznych. Marek
Radoń, radca prawny Veracompu, omówił m.in. błędy popełniane w przetargach
na systemy informatyczne dofinansowywane ze środków unijnych. Przywoływał
też i komentował przypadki orzeczeń
Krajowej Izby Odwoławczej, które zapadły w minionym roku w związku ze stosowaniem prawa zamówień publicznych
w przetargach z zakresu informatyki.
Do aspektu prawnego, jak również biznesowego, odwoływał się Michał Król,
Product Manager, w prelekcji na temat
szyfrowania danych. Omówił zagrożenia dla poufnych danych, wytłumaczył,
jak ewoluuje rynek rozwiązań szyfrują-
Notebooki:
bliżej stabilizacji
W ubiegłym roku sprzedaż notebooków
zmniejszyła się o 10 proc. Słaby był również
pierwszy kwartał tego roku. Czy w kolejnych
miesiącach spadki przyhamują?
KRZYSZTOF PASŁAWSKI
W 2013 r. na polskim rynku zostało sprzedanych 1,8 mln
notebooków, tj. o 10 proc.
mniej niż rok wcześniej. Dostawcy oceniają, że w pierwszych trzech miesiącach
tego roku nie było wcale lepiej. W tym czasie klienci kupili ok. 420 tys. urządzeń, co
w porównaniu z I kw. 2013 r. również oznacza 10-proc. spadek. Kurczącą się sprzedaż
producenci tłumaczą kilkoma czynnikami:
nasyceniem rynku bądź niestabilną sytuacją ekonomiczną, która przekłada się na
niechęć do zakupów. Kolejny problem to
wydłużenie cyklu wymiany sprzętu. Nic
dziwnego, skoro laptopy oparte na technologiach sprzed kilku lat w zupełności
wystarczają większości użytkowników.
Popularności notebooków nie sprzyja również rosnące zainteresowanie smartfonami i tabletami, które dla części klientów
pełnią podobne funkcje, co jeszcze kilka lat
SZYMON WINCIOREK
Business Development
Manager w Asusie
W tym roku z pewnością dynamicznie będzie rósł rynek hybryd. Popyt
na klasyczne, dotykowe notebooki
z ekranem dł. 14–17 cali już wyhamował i ustabilizował się. Należy jednak
pamiętać, że rozwiązania hybrydowe
w pełni nie zastąpią notebooków – będą raczej rozwiązaniem komplementarnym i bardziej zagrożą rynkowemu
udziałowi tabletów niż notebooków.
28
CRN nr 6/2014
temu laptopy. Podobnie jak więksi bracia,
służą do przeglądania Internetu czy poczty, a są od nich tańsze (przynajmniej jeśli
chodzi o sprzęt z niższych półek).
– Cały segment rozrywki i mobilności
został zdominowany przez tablety i tanie
smartfony. Za przeciętną cenę za notebooka
użytkownik może kupić kilka innych urządzeń – komentuje Szymon Winciorek, Business Development Manager w Asusie.
GORZEJ RACZEJ NIE BĘDZIE
Czy to znaczy, że laptopy są skazane na
dwucyfrowe spadki? Niekoniecznie,
o czym świadczą oznaki poprawy, z jakimi mamy obecnie do czynienia na rynku.
Co prawda, wśród dostawców zdarzają
się pesymiści, którzy spodziewają się, że
2014 rok zakończy się na większym minusie niż rok poprzedni (kilkanastoprocentowym), jednak większość oczekuje
co najwyżej jednocyfrowego spadku. Nie
brakuje przy tym optymistów, którzy spodziewają się wyniku podobnego do uzyskanego w 2013 r. (ok. 1,8 mln sprzedanych
urządzeń). Powody ich dobrego samopoczucia? Rynek tabletów, które odbierały
sprzedawcom notebooków część potencjalnych klientów, jest bliski nasycenia.
Ponadto w tym roku – na szczęście dla
sprzedawców laptopów – rosną zamówienia ze strony firm.
Optymizm dostawców potwierdzają
dane IDC: w I kw. 2014 r. przywieziono
do Polski o 2 proc. więcej notebooków niż
w I kw. 2013 r., tj. 488,4 tys. sztuk. Damian
Godos, starszy analityk IDC, wyjaśnia ten
wynik poprawą sytuacji gospodarczej, co
przekłada się zwłaszcza na większy popyt w segmencie biznesowym. Zamówienia ze strony firm zwiększyły się, według
IDC, o 15,8 proc. w porównaniu z ub.r.
Tymczasem sprzedaż laptopów w segmencie konsumenckim spadła kolejny
kwartał z rzędu (tym razem o 2,3 proc.).
Rosnącemu zainteresowaniu komputerami w firmach zdaniem IDC sprzyja także kwietniowe zakończenie wsparcia dla
Windows XP.
Mimo ogólnie nie najlepszej koniunktury część producentów z zadowoleniem
spogląda na dane sprzedażowe. Szczególnie imponujący wzrost odnotowało
Lenovo, które wręcz zdominowało polski rynek laptopów. Klienci kupili w 2013
roku o 60 proc. więcej laptopów chińskiej
marki, a w I kw. br. wzrost wyniósł nawet
70 proc. Producent ma szczególnie silną pozycję, gdy mowa o najpopularniejszej na naszym rynku półce cenowej – do
2 tys. zł brutto. Według IDC udziały Lenovo na polskim rynku sięgnęły w I kwartale br. 32,6 proc. To oznacza, że oddział
dowodzony przez Andrzeja Sowińskiego
niemal zdeklasował konkurencję.
Biorąc pod uwagę bilans I kwartału
br., sporo straciło natomiast HP, a także
Acer (sprzedaż laptopów obu tych marek
zmniejszyła się o około 40 proc. rok do roku), znacznie poprawiła się natomiast Toshiba (o blisko 90 proc.). W okresie styczeń
– marzec br. sprzedaż laptopów tej marki
była tylko o 5 proc. niższa niż w gorącym
IV kw. 2013 r. Nadal jednak, pod względem
udziału w rynku, japońskiemu producentowi sporo brakuje do ścisłej czołówki.
Samsung: nie zrezygnujemy
Warto bardzo wyraźnie podkreślić, że począwszy od IV kw. ub.r. wyraźnie spadła
aktywność Samsunga w segmencie PC.
Koreański koncern, który w 2012 r. był liderem sprzedaży z ok. 20-proc. udziałem,
w okresie największych żniw dla branży,
czyli w IV kw. 2013 r., sprzedał o blisko połowę mniej notebooków niż w kwartale
trzecim. W pierwszych trzech miesiącach
2014 r. spadek zbytu (liczony rok do roku)
był już 80-procentowy. Z naszych informacji wynika, że w 2014 r. firma praktycznie wstrzymała dostawy sprzętu na nasz
rynek i koncentrowała się na wyprzedaży zapasów. Sam producent jednak konsekwentnie dementuje powracające pogłoski
o zamiarze wyjścia z rynku PC. W wiadomości otrzymanej od Olafa Krynickiego,
rzecznika prasowego koreańskiej marki,
czytamy zapewnienie: „Nie wycofujemy
się z rynku notebooków. Sprzęt jest i będzie
dostępny. W naszym portfolio znajdują się
modele z różnych półek cenowych”.
Konkurenci pytani o przyszłość tej firmy
na rynku laptopów są zdania, że Samsung
raczej nie zrezygnuje zupełnie z produkcji
PC. Bardziej prawdopodobne jest to, że
skoncentruje się na węższym segmencie
urządzeń – zapewne z wyższej półki – nie
rywalizując już o pozycję lidera na całym
rynku. Beneficjentem tej sytuacji jest przede
wszystkim Lenovo, ale także Asus, który
umocnił się na pozycji numer 2 na polskim
rynku, zdecydowanie wyprzedając HP.
Obie firmy skorzystają również na
ostatecznym wycofaniu się z rynku
komputerowego przez Sony. Drugi
kwartał 2014 r. to ostatni okres dostaw
Vaio (od 1 lipca br. biznes ten przejmie
inne przedsiębiorstwo, należące w większości do japońskiego funduszu JIP).
W tym wypadku tort do podziału jest
jednak znacznie mniejszy niż spadek po
Samsungu. W 2013 r. japońska marka miała
jedynie 6 proc. udziału w sprzedaży na
całym polskim rynku. Sony koncentrowało
się na średniej półce cenowej, głównie
w przedziale cenowym 2–2,3 tys. zł brutto.
Co czwarty laptop Sony sprzedany w 2013 r.
mieścił się w tych właśnie widełkach.
Tanie nadal kupowane
Niezmiennie od lat największym wzięciem
wśród polskich klientów cieszą się tanie
laptopy. W ocenie dostawców w ub.r. ponad
60 proc. sprzedanych urządzeń kosztowa-
Polski rynek notebooków
(udziały ilościowe)
w I kw. 2013 r.
Apple
0,5%
MSI
1,0%
Sony
4,0%
pozostali
1,0%
Fujitsu
0,5%
Fujitsu
0,5%
Samsung
18,5%
Asus
18,0%
Acer
13,0%
Dell
7,0%
Toshiba
4,5%
w I kw. 2014 r.
Lenovo
16,5%
HP
15,5%
MSI
1,5%
Samsung
4,0%
pozostali
0,5%
Asus
18,5%
Acer
8,5%
Toshiba
8,5%
Sony
5,0%
Lenovo
32,0%
Apple
1,0%
HP
10,0%
Dell
10,0%
Źródło: CRN Polska
Piotr Grzeszczak
Country Manager
Toshiby
Moim zdaniem w tym roku sprzedaż
notebooków na całym rynku zmniejszy się podobnie jak w 2013 r., czyli
o około 10 proc. Spadków nie zahamują raczej urządzenia 2 w 1 oraz dotykowe. Ich udział w sprzedaży pozostanie
jednocyfrowy. Dla wielu polskich
użytkowników ceny takiego sprzętu
są zbyt wysokie. Wydaje mi się, że na
wyraźnie większą sprzedaż modeli dotykowych można liczyć wtedy,
gdy różnica w cenie między laptopem
z ekranem dotykowym i zwykłym nie
będzie wyższa niż 100 zł.
ło mniej niż 2,2 tys. zł, zaś modele za ponad
3 tys. zł to najwyżej ok. 10 proc. zbytu.
– W tym roku te proporcje raczej się nie
zmienią – przewiduje Piotr Grzeszczak,
Product Manager w Toshibie.
Spodziewany jest natomiast niewielki
– kilkuprocentowy – spadek cen sprzętu.
Z jednej strony może być spowodowany
dążeniem producentów do zahamowania
spadku sprzedaży, a z drugiej obniżką stawek licencyjnych na Windows, co dotyczy
zwłaszcza małych laptopów.
– Myślę, że będziemy obserwować niewielkie spadki cen powodowane popularyzacją
tańszych platform Intela – BayTrail – oraz
nowymi stawkami na Windows 8 w najniższych segmentach cenowych. W wyższych
konfiguracjach nie spodziewam się znaczących obniżek – mówi Juliusz Niemotko,
Country Manager Acera.
Producenci pytani o najczęściej kupowane konfiguracje oprócz niskiej ceny
(do 2 tys. zł) wskazują na takie cechy, jak
15-calowy ekran, procesor Intel Core i3
(choć w modelach za mniej niż 1,5 tys. zł
na wyposażeniu są Celerony, Pentium,
układy AMD), 4 GB RAM-u i dysk o pojemności 500 GB.
– Spodziewamy się, że zainteresowanie użytkowników indywidualnych oraz
biznesowych w zakresie konfiguracji nie
zmieni się znacząco w tym roku – informuje HP.
CRN nr 6/2014
29
2 w 1 zyska na znaczeniu
Dostawcy oceniają, że ponad 90 proc. rynku to klasyczne notebooki. Pozostałe rodzaje sprzętu nadal cieszą się niewielkim
zainteresowaniem klientów. Urządzenia
z ekranami dotykowymi oraz 2 w 1 (hybrydy laptopa i tabletu) mają około
5-procentowy udział w sprzedaży. Mimo
nadziei, jakie producenci od pewnego
czasu wiążą z tymi urządzeniami, popyt
na nie wciąż nie jest duży, przede wszystkim ze względu na cenę. Sprzęt z wyświetlaczem dotykowym jest zwykle o około
300–400 zł droższy od notebooka o porównywalnych parametrach, ale ze zwykłym ekranem. Dla polskiego klienta to
spora różnica. Jeśli jednak cena jest wystarczająco atrakcyjna, chętnych na taki
sprzęt nie brakuje. Przykładem jest 10-calowy Asus Transformer Book T100, który
od końca 2013 r. jest sprzedażowym hitem
w cenie 1,5–1,7 tys. zł. Część producentów
uważa, że w 2014 r. wyraźnie wzrośnie popyt na modele 2 w 1.
– W 2014 roku najbardziej dynamicznie
rosnącą kategorią rynkową będą hybrydy
2 w 1 oraz 3 w 1. Ponadto popularne będą
różnego rodzaju nowe formy standardowych notebooków – modele z obracanym
ekranem, z bardziej czułymi ekranami
dotykowymi czy z dwoma równoległymi
systemami operacyjnymi na jednym urządzeniu, tzw. dual boot – prognozuje Szymon Winciorek.
Andrzej Sowiński
dyrektor generalny
Lenovo
Dynamika sprzedaży tabletów stopniowo ulega zmniejszeniu. Z kolei
notebooki nadal zachowują mocną
pozycję, a informacje o śmierci tej kategorii są przedwczesne i mocno przesadzone. W przypadku Lenovo oprócz
maszyn mainstreamowych bardzo
dużym popytem cieszą się także urządzenia z wysokiej półki cenowej. Na
pewno coraz lepiej będą się sprzedawać urządzenia konwertowalne oraz
z ekranami dotykowymi. Użytkownicy
coraz częściej sięgają także po sprzęt
zbliżony parametrami do ultrabooka.
30
CRN nr 6/2014
W niszy wciąż pozostają ultracienkie
notebooki, w tym ultrabooki – według
IDC w I kw. 2014 r. ich udział w rynku komputerów przenośnych wyniósł
4,4 proc. Sprzedaż w porównaniu z I kw.
2013 r. skurczyła się o blisko 65 proc. Zdaniem firmy badawczej zainteresowanie
takimi urządzeniami jest nikłe ze wzglę-
Lenovo
i Toshiba
świętują wyniki
I kwartału br.
będzie sprzedaż na rynku niemieckim, na
którym nowy sprzęt pojawi się wcześniej
niż w Polsce. Menedżerowie firm producenckich wskazują, że laptopy z systemem Google’a to urządzenia typowo
konsumenckie, a wobec kurczącego się
popytu ze strony klientów indywidualnych trudno oczekiwać znaczącego zainteresowania tego rodzaju sprzętem.
Zdaniem Juliusza Niemotko popularność chromebooków będzie zależeć także
od funkcji systemu Chrome OS, jakie będą
udostępnione przez Google’a w polskiej
wersji oraz od ilości dostępnych aplikacji.
– Jestem umiarkowanym optymistą.
Myślę, że udział chromebooków w polskim rynku do końca roku może dojść do
3–4 proc. – twierdzi szef Acera.
Firmy będą kupować
du na wysokie ceny sprzętu, brak napędu optycznego oraz mniejszy ekran niż
w klasycznych laptopach.
Czekając na chromebooki
W 2014 roku, być może już w III kw., na
polski rynek wejdą laptopy z systemem
Google’a, które na świecie są sprzedawane od 2011 roku. Najpierw wprowadzili je Acer i Samsung, w 2013 roku także
HP i Lenovo. W tym do gry dołączą także
pozostałe marki z czołówki – Asus, Dell
i Toshiba. IDC przewiduje, że sprzedaż tego rodzaju laptopów będzie rosła
co najmniej do 2017 r. W ub.r. na świecie sprzedano 2,5 mln chromebooków,
co oznacza około 1-procentowy udział
w rynku komputerów przenośnych. Za
trzy lata, zdaniem firmy badawczej, ma
on wzrosnąć do ponad 2 proc. Czy tego
typu sprzęt może zdobyć większe zainteresowanie polskich klientów, tak
wrażliwych na atrakcyjne ceny? O dziwo, producenci są do tego nastawieni raczej sceptycznie.
– Sieć użytkowników Google i ich świadomość nie są w Polsce tak rozwinięte jak
na Zachodzie. Wiele z usług Google jeszcze
nawet nie ma polskiego menu. Do tego sugerowana cena detaliczna chromebooków jest
za wysoka – uważa Szymon Winciorek.
Zdaniem Piotra Grzeszczaka z Toshiby testem popularności chromebooków
Rośnie zapotrzebowanie na laptopy w segmencie komercyjnym (firm oraz instytucji). Jego udział w całym rynku szacowany
jest na 25–30 proc. sprzedaży. W br. ten
udział może zwiększyć się o kilka punktów procentowych, ponieważ przedsiębiorstwa odmrażają budżety i zamawiają
więcej sprzętu.
Dostawcy zwracają jednak uwagę, że
w przypadku laptopów podział na segment
konsumencki i biznesowy nie jest zbyt ścisły, ponieważ w epoce BYOD urządzenia
kupione do użytku domowego są często
używane także do pracy. Zwłaszcza ludzie
z małych i średnich firm kupują do pracy
konsumenckie modele. Według HP ten
trend – zwany konsumeryzacją – wpływa
także na projektowanie i konstruowanie
biznesowych notebooków, które oprócz
zabezpieczeń, których potrzebują użytkownicy w firmach, cechują się także
odpowiednim designem. Sektor MSP zaopatruje się w sprzęt u sprzedawców detalicznych, którzy mają największy udział
w rynku notebooków. Marginalne znaczenie ma już natomiast sprzedaż poprzez
operatorów telekomunikacyjnych, którzy
przerzucili się na tablety i smartfony.
Na CRN.pl wypowiedzi: Jarosława Słowińskiego
z AB, Pawła Lewandowskiego z ABC Daty,
Juliusza Niemotko z Acera, Tomasza Wańki
z Actionu i Piotra Michalskiego z Agito.pl.
PORADNIK RESELLERA
Drukowanie bez stresu
Stosowanie „alternatywy” to pójście na kompromis.
Pytanie: czy jest to rzeczywiście konieczne? Żaden doMimo że w biznesie coraz częściej mamy do czynienia z doku- stawca zamienników nie czyni takich nakładów na badanie
mentami w formie elektronicznej, to ich wersje papierowe ciągle i rozwój produktu co HP. Nie jest w stanie dorównać technopełnią kluczową rolę w codziennej pracy przedsiębiorstw i in- logiom stosowanym przez producenta urządzeń drukujących.
stytucji. Dlatego rynek druku wciąż będzie się rozwijał i umoż- Kupno oryginalnych wkładów opłaca się również pod względem kosztów. Klient musi tylko dobrać, z pomocą resellera,
liwiał zarobek partnerom HP.
Pokusa stosowania zamiennych wkłaodpowiednią dla siebie ofertę. Oryginalne wkłady można kupić w kilku wersjach
dów drukujących jest wśród klientów
o powiększonej pojemności i odpowiednio
bardzo duża. Ich cena wydaje się na tyle
Potrójny system
niższych cenach lub dodatkowo w zestaatrakcyjna, że po „alternatywę” sięgają nie
zabezpieczeń wkładów HP
wach z papierem.
tylko użytkownicy indywidualni. Robią to
też przedsiębiorstwa – z wiarą, że stosowaPlomba zabezpieczająca
nie tych produktów nie ma wpływu na jakość
Czarna strona zamienników
wydruków, a przy tym jest bezpieczne i ekoTak, jak klient może iść na kompromis,
nomiczne. Trzeba przyznać, że z klientem
stosując w drukarkach HP legalne zaprzekonanym do korzystania z zamienników
mienniki, tak nie może być kompromisu
resellerowi często łatwo się współpracuje.
i zgody HP na obecność na rynku i stoWeryfikacja za pomocą
Zapatrzony w cenę, prawdopodobnie uwiesowanie zamienników naruszających
urządzenia przenośnego
patenty producenta. A dzieje się to w przyrzy we wszystkie zapewnienia dostawcy o jakości wkładu kompatybilnego i braku ryzyka
padku klonów, czyli nowo opracowanych
wkładów, kompatybilnych z drukarkami HP,
związanego z jego użytkowaniem w maszyWeryfikacja za pomocą
nach HP. W tej sytuacji sprzedawanie
sprzedawanych pod marką „X”. Producenci
oprogramowania
oryginalnych tuszów lub tonerów do drui dilerzy klonów mogą być pozywani przez
karek HP może wymagać od resellera duHP do sądu i zobowiązani do płacenia wyżo więcej wysiłku. Jest to jednak wysiłek,
sokich odszkodowań, co już miało miejsce
który w dłuższej perspektywie opłaca
również na polskim rynku.
się i klientowi, i obsługującemu go partnerowi producenta.
HP robi też wszystko, aby wyeliminować z rynku podróbki
Pierwszemu zapewni drukowanie bez stresu – co gwarantuje – wkłady nieoryginalne, które zapakowano w używane lub sfałstarannie opracowana technologia HP. Drugiemu – zadowolo- szowane opakowania HP. Producent m.in. stosuje w swoich wynych i wiernych odbiorców, którzy docenią go jako dostawcę robach potrójny system zabezpieczeń. Prowadzi też szeroką akcję
niezawodnych materiałów eksploatacyjnych.
informacyjną, skierowaną do klientów końcowych, resellerów
i dystrybutorów, o tym nielegalnym rynku.
Szara strona zamienników
Według badania TNS, przeprowadzonego na zlecenie HP
w 2013 r., większość przedsiębiorstw nie prowadzi szczegółowych statystyk w zakresie kosztów druku. Możliwe więc, że
w przypadku, gdy stosują zamienniki, patrzą tylko na ich cenę. Rzadko biorą pod uwagę, że początkowa oszczędność często zostaje zniwelowana przez wysokie koszty ukryte, z którymi
mogą mieć do czynienia, kiedy korzystają z „alternatywy” – np.
związane z awarią drukarki, stratą czasu i pieniędzy na ponowne
wydruki. Jeszcze rzadziej rozważają straty wizerunkowe firmy.
osób korzystających z zamienników
do drukarek HP skarżyło się na
problemy związane z eksploatacją
badanie Photizo Group
Nie warto być partnerem biznesowym oszustów
Dobrych relacji z klientem nie zbuduje się na oferowaniu mu
nielegalnych produktów, często niewiele tańszych niż oryginały.
Partnerzy HP muszą pamiętać, że sprzedaż podróbek jest oszustwem, prowadzi do utraty statusu Partnera Biznesowego HP
i postępowania sądowego przeciwko firmie, która zajmowała
się taką działalnością.
Zajrzyj na www.hp.com/anticounterfeit
stron dobrej jakości
uzyskano, stosując
oryginalne tonery HP
Laserjet
stron dobrej jakości
uzyskano przy
użyciu zamienników
test Spencer Lab
CRN nr 6/2014
1
PORADNIK RESELLERA
Chroń siebie i swoich klientów przed podróbkami wkładów drukujących
CZYM SĄ PODRÓBKI WKŁADÓW DRUKUJĄCYCH HP?
To nowo opracowane lub ponownie napełniane albo też regenerowane wkłady, sprzedawane jako oryginalne produkty HP.
Często oferowane są w opakowaniach, które wyglądają jak
opakowania wkładów OEM.
są na niskim poziomie technicznym). Sam z kolei naraża reputację swoją i swojej firmy.
W
JAKIEJ SYTUACJI MOGĘ NIE-
ŚWIADOMIE STAĆ SIĘ CZĘŚCIĄ
ŁAŃCUCHA WPROWADZAJĄCEGO
NA RYNEK PODRÓBKI WKŁADÓW
JAKI JEST MECHANIZM WPROWADZANIA PODRÓBEK WKŁADÓW DRUKUJĄCYCH HP NA RYNEK?
Nieuczciwi dystrybutorzy
mieszają produkty podrobione z oryginalnymi. Przy
dostawach do klienta końcowego weryfikacji podlega liczba, a nie jakość zamówionych
wkładów. Jeśli liczba się zgadza, podróbki łatwo przejdą
niezauważone. Po dostarczeniu zamówione produkty mogą nawet kilka miesięcy leżeć
w magazynie klienta zanim zostaną użyte. Dlatego 90 proc.
użytkowników końcowych, do
których trafiają podróbki, nie
wie, że dostarczono im nielegalny towar.
DLACZEGO
PROBLEM WPROWA-
DRUKUJĄCYCH HP?
Dzieje się tak, gdy reseller
poszukujący dostawcy oryginalnych materiałów eksploatacyjnych do drukarek HP
kieruje się wyłącznie ceną
i jest skłonny do korzystania
z atrakcyjnych cenowo „okazji” u niesprawdzonych wcześniej dostawców.
HP radzi resellerom, resellerzy radzą klientom
JAK
• Upewnij się, od kogo kupujesz – produkty powinny pochodzić
z legalnego źródła, mieć dokładne opisy, oznakowania i dokumenty.
• Żądaj legalnych produktów od dostawców niebędących
producentami OEM – spytaj o ubezpieczenie od naruszenia praw własności intelektualnej (dobry dostawca powinien takie posiadać).
• Bądź rozsądny – jeśli cena jest rażąco niska, z produktem musi być
coś nie w porządku.
• Pamiętaj, że nieznajomość prawa nie usprawiedliwia naruszania
praw własności intelektualnej, zwłaszcza w przypadku resellera
– warto rozważyć posiadanie ubezpieczenia od ryzyka sądowego.
DZANIA NA RYNEK PODRÓBEK
WKŁADÓW DRUKUJĄCYCH POWINIEN ZAINTERESOWAĆ MNIE I MOICH KLIENTÓW?
Problem nielegalnych wkładów drukujących
MOGĘ SIĘ USTRZEC PRZED
NIEŚWIADOMYM HANDLEM PODRÓBKAMI WKŁADÓW DRUKUJĄCYCH HP?
Należy kupować z wiarygodnego, a nie najtańszego źródła. Korzystać z mechanizmu
zabezpieczania produktów
wprowadzonego przez HP
– w postaci etykiety zabezpieczającej tusze i tonery. Gdy
zamówienie jest na tyle duże,
że samodzielna weryfikacja
etykiet staje się niemożliwa,
reseller podejrzewający fałszerstwo może wnioskować
o kontrolę ze strony HP.
Handel podróbkami wkładów
– dlaczego powinien interesować dystrybutorów,
drukujących jest naruszeniem
resellerów i ich klientów?
prawa. Odpowiedzialność karną ponosi nie tylko dystrybu• producenci OEM chronią swoje inwestycje w badania i rozwój
CO ROBI HP, ABY ZAPOBIEC PROza pomocą patentów, znaków towarowych i in.,
tor, ale też reseller, który się
CEDEROWI WPROWADZANIA NA
• producenci klonów naruszają prawo,
RYNEK PODROBIONYCH WKŁADÓW
u niego zaopatrzył – nawet
• import, sprzedaż lub zakup klonów stanowi naruszenie praw własności
DRUKUJĄCYCH PRZEZNACZONYCH
jeśli zrobił to nieświadomie.
intelektualnej,
Dodatkowo reseller, sprzedaDO URZĄDZEŃ TEJ MARKI?
• producenci i dilerzy mogą być pozwani do sądu i zobowiązani
jąc podróbki, naraża swoich
HP ma program przeciwdziado płacenia odszkodowań,
łania podrabianiu produktów
klientów na poważne straty
• podróbki powodują straty firm zajmujących się legalną regeneracją
– ACF, który opiera się na pięciu
– zarówno finansowe (klient
oraz producentów OEM,
filarach: dochodzeniu i egzekpłaci wysokie sumy za niele• często nie jest możliwe ekologiczne pozbycie się zużytych
wowaniu prawa, budowaniu
galny i bezwartościowy pod
wkładów.
relacji z rządem, budowaniu
względem technologicznym
świadomości i edukowaniu
produkt i naraża na awarię
odbiorców, zarządzaniu kanaurządzenia drukujące w firmie lub instytucji), jak i wizerunkowe (materiały drukowane łem, pracy nad produktem i zabezpieczającym go opakowaniem.
przez przedsiębiorstwo, mające reprezentować je na zewnątrz, Producent prowadzi losowe niezapowiedziane kontrole zapasów
2
CRN nr 6/2014
PORADNIK RESELLERA
Jak dzięki specjalnej etykiecie
zdobyć pewność co do tego, że zakupione
wkłady HP są oryginalne (bądź nie)
Krok 1. – Przechylaj opakowanie do przodu i tyłu, aby zobaczyć litery
OK i symbol  poruszające się w przeciwnych kierunkach.
Krok 2. – Przechylaj opakowanie w prawo i w lewo, aby zobaczyć litery
OK i symbol  poruszające się w tym samym kierunku.
Krok 3. – Jeśli na opakowaniu znajduje się nowa etykieta programu
Mobile Authentication, zeskanuj kod zabezpieczający QR za pomocą
smartfonu.
Krok 4. – Odwiedź stronę www.hp.com/go/ok i wprowadź numer
seryjny etykiety.
u dystrybutorów i honoruje uczciwych dostawców certyfikatem
zaufanego dostawcy oryginalnych produktów HP.
CZY HP WALCZY Z CAŁĄ „ALTERNATYWĄ” CZY WYŁĄCZNIE Z NIELEGALNYMI ZAMIENNIKAMI?
HP walczy tylko z nielegalnymi zamiennikami. Nie zgadza się na
istnienie na rynku podróbek oraz tzw. klonów – nowo opracowa-
Zgłaszanie do HP podejrzanych wkładów drukujących
• e-mail w dowolnym języku na adres: [email protected],
• przesłanie anonimowego zgłoszenia przez stronę www.hp.com/go/
anticounterfeit – po kliknięciu opcji Contact HP otworzy się ACF
online reporting form (formularz zgłoszeniowy online),
• zgłoszenie pocztą na adres: EMEA Anti-counterfeit Programme,
Hewlett-Packard International S.a.r.l, 150 Route du Nant d’Avril,
1217 Meyrin, Szwajcaria,
• zgłoszenie przez telefon: odwiedź www.hp.com, wybierz kraj i znajdź
lokalny odpowiednik strony, kliknij Contact HP, wybierz Call HP, kliknij
opcję Technical support after you buy, znajdź produkt na wyświetlonej
liście i zadzwoń pod odpowiedni numer.
nych wkładów sprzedawanych pod jakąś marką, kompatybilnych
z urządzeniami drukującymi HP i naruszających jego prawa własności intelektualnej. Nie walczy natomiast z zamiennikami, które
tych praw nie naruszają. Uświadamia jednak resellerom i ich klientom końcowym, że jedynie stosowanie w urządzeniach HP oryginalnych wkładów drukujących jest bezpieczne i pozwala w pełni
korzystać z techniki druku opracowanej przez producenta.
Zmień stereotypowe opinie klientów dotyczące materiałów alternatywnych
OPINIA: Kompatybilne wkłady drukujące do urządzeń
HP dorównują niezawodnością i jakością druku oryginalnym wkładom HP...
KOMENTARZ: Podczas testów
wkłady HP działały zawsze i już
za pierwszym razem, czego nie
można powiedzieć o materiałach regenerowanych (szczegóły: badanie SpencerLab
z 2013 r., patrz: www.spencerlab.com/reports/HP-Reliability-EMEA-2013.pdf ). Przy użyciu
wkładów kompatybilnych akceptowalną jakość miało 57 proc.
wydruków, w przypadku oryginalnych – 95 proc.
OPINIA: Producenci zamienników mogą skopiować technologię HP...
KOMENTARZ: Dokładne skopiowanie zaawansowanej technologii HP, rozwijanej przez wiele
lat przy dużych nakładach, jest
niemożliwe.
technologia obrazowania
Najważniejsze elementy biorące udział w tworzeniu
obrazu znajdują się we wkładzie HP
Używanie oryginalnych wkładów gwarantuje:
• w 100 proc. niezawodną pracę urządzeń drukujących,
• 100-proc. niezawodność samych wkładów,
• najwyższą jakość druku,
• drukowanie bez obaw o przestoje w pracy z powodu awarii,
• łatwość użycia,
• dbałość o środowisko naturalne,
• wsparcie producenta.
• Stosowanie wkładów HP o dużej pojemności i zestawów multipack
zmniejsza koszt wydruku o odpowiednio 35 proc. i 10 proc.
• Aplikacja SureSupply to wygodny sposób na wybór odpowiednich
materiałów eksploatacyjnych do drukarki HP.
• Usługa HP Care Pack umożliwia skorzystanie z rozszerzonej gwarancji
wsparcia podczas instalacji.
OPINIA: Regenerowane wkłady to bardziej ekologiczna alternatywa...
K OMENTARZ : Regeneracja
wkładów to nie to samo co ich
recykling. Aż 91 proc. zregenerowanych tonerów trafia na wysypisko. Tymczasem HP ściśle
realizuje swój program recyklingowy (badanie InfoTrends
z 2011 r. dotyczące recyklingu
materiałów eksploatacyjnych
w Europie Zachodniej, szczegóły na www.hp.com/go/suppliesstudy-emea).
OPINIA: Zamienniki to zawsze
tańsza alternatywa...
KOMENTARZ: Oszczędność to
nie tylko cena samego wkładu,
ale całkowity koszt związany
z drukowaniem. Biorąc pod
uwagę kwestie niezawodności
i często konieczności ponownego drukowania, używanie
zamienników może okazać się
droższe.
CRN nr 6/2014
3
PORADNIK RESELLERA
Nowe technologie atramentowe HP:
koszty druku, urządzenia, materiały eksploatacyjne
Prawdziwy koszt druku i kopiowania w firmach sięga od 1 do
3 proc. kosztów ponoszonych na technologie informatyczne.
Przeciętna firma płaci jednak za obsługę tego typu procesów
20, a nawet 30 proc. więcej (IDC). Przyczyny tkwią przeważnie w niskiej jakości wydruków sporządzanych przy użyciu
zamienników. Jeśli jeszcze rozważymy ryzyko awarii sprzętu
drukującego zasilanego nieoryginalnymi wkładami i przestój
w pracy, wówczas do – i tak wysokich już – kosztów trzeba doliczyć następne.
Dlatego warto uświadamiać klientom zalety i wymierne korzyści wynikające ze stosowania w pełni profesjonalnego druku z użyciem oryginalnych materiałów eksploatacyjnych.
Oryginalne wkłady atramentowe to właściwy wybór, ze
względu na:
• Niezawodność
15,7 proc. uzupełnianych wkładów atramentowych uległo awarii w trakcie używania lub nie działało od razu po wyjęciu z pudełka. W przypadku atramentu HP wartość ta wyniosła mniej
niż 1 proc.
• Wydajność
Stosowanie oryginalnych wkładów atramentowych HP może
wydłużyć okres eksploatacji drukarki. Są one kalibrowane tak,
aby zapobiegać zatykaniu się dysz i pogarszaniu jakości drukowania, a także przechodzą rygorystyczne testy pod kątem zapewniania wyraźnych i ostrych wydruków.
• Proekologiczne działania HP
Tworzywa sztuczne zebrane w systemie recyklingu HP, działającym w „zamkniętej pętli”, zostały wykorzystane ponownie
w już ponad miliardzie nowych oryginalnych wkładów atramentowych HP.
Dla Twojego klienta udział w programie recyklingu HP to:
• doskonały element promocji firmy – jako nowoczesnej i proekologicznej,
• pomoc w ekologicznym i zgodnym z prawem postępowaniu
z odpadkami.
Program jest darmowy i dostosowany do klientów:
• indywidualnych i małych biur,
• małych i średnich firm,
• dużych przedsiębiorstw i użytkowników sektora
publicznego.
Zwrot w stronę atramentu – nowe urządzenia HP obalają
mity o atramentowej technice druku
O druku atramentowym krąży wiele obiegowych opinii – na
przykład, że jest to droga technika. Tymczasem rozwój urządzeń HP powoduje, że koszty atramentowych wydruków i skanów regularnie spadają.
4
CRN nr 6/2014
Oszczędności dzięki różnym rodzajom
wkładów atramentowych HP
– wkłady Standard
– wkłady Multi-Pack
– wkłady Combo-Pack
– wkłady Value
OSZCZĘDNOŚĆ DO 20%
OSZCZĘDNOŚĆ DO 50%
Zestawy Photo Pack – tusz + papier
Pakiet HP Photo Starter Pack
1 wkład atramentowy HP + do 60 arkuszy papieru fotograficznego HP
Premium lub Advanced Photo
Pakiet HP Photo Value Pack
Do 6 oryginalnych wkładów atramentowych HP + do 150 arkuszy
papieru fotograficznego HP Advanced Photo
Pakiet HP Officejet Value Pack
3 oryginalne wkłady atramentowe XL HP + do 50 arkuszy papieru HP
All-in-One +/LUB do 100 arkuszy papieru HP Professional 180 + płyta
CD HP z materiałami Business Marketing
Wybrane stereotypy, które przełamuje HP Officejet Pro X
• atrament drukuje wolno – Officejet Pro X drukuje z prędkością 70 str./min (ma certyfikat Guiness World Records)
• atrament nie zapewnia wysokiej jakości wydruku – Pro X
umożliwia wysokiej jakości wydruk na różnych rodzajach papieru
• atrament jest drogi – w przypadku Pro X eksploatacja jest
o połowę tańsza niż w przypadku lasera tej samej klasy
• atrament jest mniej trwały niż laser – Pro X zapewnia trwałe
wydruki
• atrament nie jest dla biznesu – Pro X ma wszystkie funkcje,
które oferują modele laserowe, zużywa mniej energii, generuje mniej odpadów po materiałach eksploatacyjnych i zajmuje
mniej miejsca.
Przekonaj klienta
do udziału w programie
recyklingu HP
Więcej informacji na stronie:
www8.hp.com/pl/pl/campaigns/inkjet-cartridges/overview.html
nowa odsłona
Komputronik zachęca resellerów do rozszerzenia asortymentu o akcesoria
komputerowe odświeżonej marki California Access. Zdaniem dystrybutora
są co najmniej trzy powody, dla których powinni to zrobić: dobra jakość produktów,
ich rozsądna cena i wysoka marża.
NOWOCZESNA KLASYKA
Pierwsze wprowadzone na rynek akcesoria California Access to urządzenia o klasycznym wyglądzie i funkcjach.
Dostawca podkreśla, że wybór określonych linii produktowych to reakcja na
konkretne oczekiwania potencjalnych
użytkowników.
– Przeprowadziliśmy analizę, która pozwoliła nam uzyskać odpowiedź na pytanie, o jakie akcesoria komputerowe klienci
pytają najczęściej. Stąd decyzja o wprowadzeniu myszy optycznych dla użytkowników biznesowych czy też najczęściej
poszukiwanych modeli klawiatur i głośników – wyjaśnia Krzysztof Drozd, dyrektor
Dywizji Akcesoria, Materiały Eksploatacyjne, Urządzenia Sieciowe.
Przedstawiciel Komputronika dodaje przy tym, że proponowane produkty
w każdej linii charakteryzują się dobrymi parametrami technicznymi, a ich wygląd stanowi połączenie nowoczesnych,
ergonomicznych kształtów z klasyczną
kolorystyką. Przemyślane zostało również opakowanie, które – jak podkreśla
rozmówca CRN Polska – dostarcza kompletnych informacji o produkcie i wyróżnia się lekką, nowoczesną grafiką.
Przepis na California Access
• klasyczne wzory i funkcje
• klasyczne kolory
• najpopularniejsze grupy produktowe
roduktowe
• modele o najczęściej wybieranych
eranych przez
klientów parametrach
WARTOŚĆ
DLA RESELLERA
Specjaliści dystrybutora są przekonani, że
resellerzy odczują korzyści płynące z zaangażowania się w promocję i sprzedaż
urządzeń spod znaku California Access.
Do wzbogacenia oferty swoich sklepów
o te produkty powinna ich skłonić między innymi wysoka marża – ma ona być
jednym z kilku powodów, dla których
warto zainteresować się odświeżoną
marką. Wsparciem przy promowaniu
urządzeń California Access będzie też
Wprowadzone grupy produktowe
California Access
• myszy optyczne
(bezprzewodowe, przewodowe)
• klawiatury
(przewodowe, bezprzewodowe plus mysz)
• głośniki
• słuchawki
• kamerki internetowe
Planowane grupy produktowe
California Access
• myszy gamingowe
• pady
• słuchawki
• kierownice
niewątpliwie program partnerski obejmujący system lojalnościowy, bonusy
posprzedażne, a także budżet marketingowy na działania lokalne.
Product managerowie marki zapewniają, że nieustannie badają rynek pod
kątem popularności rozmaitych akcesoriów komputerowych, szukając niekwestionowanych hitów sprzedażowych. Na
tej właśnie podstawie komponują ofertę
California Access.
– Reseller nie musi się zastanawiać, co
położyć na półce. Tę pracę wykona za niego menedżer naszej marki – mówi Krzysztof Drozd.
CZAS NA GAMING
Prace nad rozbudową oferty trwają bez
przerwy. Po początkowym skompletowaniu grupy urządzeń o klasycznym wyglądzie i zastosowaniu product managerowie
obecnie koncentrują się na rozwoju portfolio akcesoriów dla graczy.
– Resellerzy już wkrótce będą mogli rozszerzyć asortyment o myszy gamingowe,
pady, słuchawki czy kierownice California
Access. Ten segment ma ogromny potencjał, co potwierdzają również nasi partnerzy – podsumowuje Krzysztof Drozd.
CRN nr 6/2014
31
ARTYKUŁ POWSTAŁ WE WSPÓŁPRACY Z FIRMĄ KOMPUTRONIK.
P
artnerzy Komputronika mogą oferować klientom akcesoria komputerowe California Access od
połowy marca 2014 r. Korzenie marki sięgają lat 80., co zapewne wiedzą resellerzy,
których firmy rozwijały się wraz z polskim rynkiem IT. Decyzję o jej wskrzeszeniu menedżerowie Komputronika podjęli
na fali rosnącej popularności szeroko rozumianych akcesoriów komputerowych
i urządzeń peryferyjnych.
WYBRANE PRODUKTY, KTÓRE POLSCY
INTERNAUCI KUPUJĄ W SIECI (PROC. WSKAZAŃ)
Tablety z 3G mniej popularne
Sprzedaż tabletów wyposażonych w modemy 3G
spada – wynika z danych zebranych od dystrybutorów. W Polsce w I kw. br. łączny udział w sprzedaży modeli z 3G i 4G
i 4G zmalał
zma do 36 proc. (z 44 proc.
w pierwszych trzech miesiąw pi
cach ubiegłego roku).
cac
To wynik zgodny z europej
pejskim
trendem, który zapewne będzie się pogłębiał.
pe
Otóż w 18 badanych kraOt
jach sprzedaż tabletów 3G
jac
zmniejszyła się średnio
zm
o niemal połowę w porówo n
naniu z notowaną w I kw.
na
20
2013 r. Na rynku brytyjsk
skim, na którym trendy
zwykle pojawiają się najzw
wcześniej, spadek wyniósł
wc
aż 82 proc. Firma badawcza wyjaśnia to zjawisko
rozpowszechnieniem sieroz
ci Wi-Fi w domach oraz
rosnącą liczbą publiczro
nych hotspotów. W efekny
cie modem staje się coraz
mniej potrzebny. Spadek
mn
sprzedaży nastąpił mimo
spr
topniejących cen tabletop
tów z 3G. Według Contextu w przypadku europejskich
europe
dystrybutorów
zmniejszyły się one średnio z 271 euro w I kw.
2013 r. do 181 euro w II kw. 2014. Rośnie natomiast
sprzedaż tabletów z 4G – zwiększyła się o 10 proc.
w ciągu roku.
ODZIEŻ, DODATKI,
AKCESORIA
80%
KSIĄŻKI, PŁYTY, FILMY
SPRZĘT
77%
66%
RTV I AGD
TELEFONY, SMARTFONY,
TABLETY
59%
57%
SPRZĘT KOMPUTEROWY
GRY KOMPUTEROWE
OPROGRAMOWANIE
KOMPUTEROWE
44%
38%
590 zł na RTV i AGD
Klienci kupują w Internecie przede wszystkim
odzież, ale najwięcej wydają na sprzęt RTV i AGD
– wynika z raportu przygotowanego przez Gemiusa dla e-Commerce Polska. Zakup tego typu
sprzętu wiąże się ze średnim wydatkiem 590 zł.
To niemal dwa razy więcej niż w przypadku kolejnej kategorii „meble i wystrój wnętrz” (301 zł). Na 7.
pozycji sklasyfikowano „multimedia”, które klienci
nabywają za średnio 56 zł.
Jeśli chodzi o produkty najczęściej kupowane w Internecie, to sprzęt RTV i AGD jest na 3.
miejscu – nabywa go 66 proc. badanych. Towarem
chętnie zamawianym w sieci są również telefony,
smartfony i tablety (59 proc. wskazań) oraz sprzęt
komputerowy (57 proc.).
Źródło: Gemius, e-Commerce Polska
Ukraina zaszkodzi
rynkowi IT
Źródło: Context, panel dystrybucyjny
SPRZEDAŻ TABLETÓW W EUROPIE
(WG MODUŁU ŁĄCZNOŚCI)
80%
73%
I KW. 2014 R.
70%
60%
59%
I KW. 2013 R.
50%
40%
27%
30%
20%
15%
12%
14%
10%
0
TYLKO
KO WI-F
FI
3G
IDC obniżyło tegoroczną prognozowaną wielkość wzrostu sprzedaży na światowym rynku IT
z 4,6 do 4,1 proc. Ostrożność analityków jest związana z niepewną sytuacją ekonomiczną w krajach
rozwijających się. Branża może odczuć m.in. negatywne skutki konfliktu na Ukrainie. Zdaniem firmy
badawczej wpłynie on przede wszystkim na gospodarki państw Europy Środkowej i Wschodniej.
Innymi czynnikami hamującymi wzrost są: pogorszenie koniunktury w Chinach oraz spowolnienie
w segmencie urządzeń mobilnych (smartfonów
i tabletów). Dla porównania: w 2013 r. globalny
wzrost rynku IT wyniósł 4,5 proc.
4G
Źródło: IDC
32
CRN nr 6/2014
AMD traci na rynku GPU, Intel liderem
W I kw. br. AMD sprzedało o 18 proc. mniej
układów graficznych, niemal zrównując się
udziałem z nVidią. Skurczył się również cały
rynek tego typu procesorów – o 4 proc. rok do
roku. Ta statystyka obejmuje zarówno zintegrowane GPU, jak i instalowane na zewnętrznych
kartach. Oprócz urządzeń PC dane obejmują tablety z układami x86 oraz chromebooki. Spadki
w porównaniu z I kw. 2013 r. odnotowała cała trójka największych dostawców: poza AMD
także nVidia (w jej przypadku sprzedaż skurczyła się o 10,4 proc.) oraz Intel (7,9 proc. na minusie), który wciąż dominuje we wspomnianym
segmencie rynku.
Zewnętrzne GPU to 33 proc. rynku podzespołów do PC, czyli 67 proc. komputerów sprzedanych w I kw. br. dysponowało wyłącznie
wbudowanymi układami. Sprzedaż zewnętrznych kart – zarówno do desktopów, jak i notebooków – zmniejszyła się w I kw. o 11,5 proc.
w porównaniu z notowaną w IV kw. ub.r. oraz
GLOBALNY RYNEK UKŁADÓW GRAFICZNYCH
Producent
Udział w rynku
w I kw. 2014 r.
Udział w rynku
w IV kw. 2013 r.
Zmiana
(sprzedaż
ilościowo)
Intel
66,78%
65,10%
-7,90%
AMD
16,66%
18,30%
-18,20%
nVidia
16,56%
16,60%
-10,40%
o 14,3 proc. w odniesieniu do wyników w I kw.
2013 r., co jest związane ze spadkami na rynku
PC. Rynek kart do komputerów stacjonarnych
zmniejszył się o 6,6 proc. Jeśli chodzi tylko o zewnętrzne karty do PC, nVidia jest daleko przed
AMD (65 do 35 proc. udziału w rynku).
W całym 2014 r. Jon Peddie Research prognozuje, że sprzedaż GPU osiągnie poziom 399 mln
szt., wobec 447 mln w zeszłym roku. Jednak do
2017 r. firma badawcza spodziewa się stabilizacji sprzedaży.
Źródło: Jon Peddie Research
Dobre lata monitorów medycznych
W latach 2013–2017 przychody ze sprzedaży monitorów chirurgicznych i klinicznych mają się
zwiększać średnio o 9 proc. rocznie, a diagnostycznych o 5 proc. – prognozuje NPD DisplaySearch. Do wzrostu przyczyni się wprowadzanie
nowych procedur obrazowania medycznego,
które wymagają wysokiej rozdzielczości i większych rozmiarów ekranów. Ponadto
popyt na sprzęt do diagnostyki
medycznej powinien rosnąć ze
względu na starzenie się pokolenia wyżu demograficznego.
Wśród ważniejszych trendów wskazywanych przez
NPD jest coraz większa popularność paneli LED, a także
monitorów, które wyświetlajją obraz zarówno w kolorze,
jjak i w odcieniach szarości.
W przypadku monitorów chirurgicznych widać zainteresowanie dużymi rozmiarami
i wysoką rozdzielczością. Najszybciej przybywa zamówień
na modele o przekątnej 60 ca-
li i większej. Według prognozy w 2017 r. aż
83 proc. udziału w sprzedaży będą mieć monitory 8-megapikselowe (obecnie numerem 1. są
ekrany 2-megapikselowe). Z kolei w chirurgii nie
ma większego zapotrzebowania na urządzenia
o parametrach większych niż 22 cale i 2 Mpix.
W przypadku monitorów diagnostycznych dominuje rozmiar 21,3 cala (67 proc. obrotów na
rynku) i to nie powinno się zmienić.
Źródło: NPD DisplaySearch „Specialty Displays Report”
RYNEK MONITORÓW MEDYCZNYCH
NA ŚWIECIE W 2013 R.
kliniczne
24,2%
diagnostyczne
49,2%
chirurgiczne
26,6%
CRN nr 6/2014
33
Hyper-V
kontra VMware
CRN Polska rozmawia z LIDIĄ GRZYWACZ,
SZEFEM ZESPOŁU ODPOWIEDZIALNEGO ZA
MICROSOFT W ALTKOM AKADEMII,
na temat niecodziennego projektu
szkoleniowego dla specjalistów… VMware.
TECHNOLOGIE
CRN Niedawno zakończyliście nieco kontrowersyjny projekt szkoleniowy skierowany do specjalistów, którzy w firmach oraz instytucjach wykorzystują narzędzia VMware.
Chcieliście przekonać ich do rozwiązań Microsoftu…
LIDIA GRZYWACZ Powiedziałabym raczej, że pokazać alternatywę
dla VMware. Cykl szkoleń zaczęliśmy od webinarium technicznego pod nazwą „Hyper-V kontra VMware”…
CRN Prosto z mostu. Chwyciło?
Lidia Grzywacz Zainteresowanie okazało się nad wyraz duże.
W webinarium wzięło udział prawie 300 specjalistów VMware.
To naprawdę sukces. Zazwyczaj nasze szkolenia internetowe dotyczące Microsoftu gromadzą około 200 uczestników.
CRN Przekonywaliście przekonanych do VMware’a, więc
musiało być trudno…
LIDIA GRZYWACZ Muszę przyznać, że tak właśnie było. Tym bardziej że nasze webinaria są interaktywne, a więc uczestnicy
mogą na żywo komentować wystąpienia prezenterów. Otrzymaliśmy wiele bardzo trudnych pytań. Nie ma co ukrywać, że
część komentarzy nie była przychylna dla Microsoftu.
CRN A co z kolei usłyszeli od was?
LIDIA GRZYWACZ Przede wszystkim technologia Hyper-V Server
2012R2 jest jeszcze stosunkowo młoda i w przeciwieństwie do
rozwiązań VMware niezbyt dobrze znana. Obserwowaliśmy to
podczas warsztatów i seminariów. Ich uczestnicy nie wiedzieli,
jakie ma możliwości, a także jak łatwo ją wdrożyć za stosunkowo
niewielkie pieniądze. Mówiliśmy więc o tym, a także podkreślaliśmy, że to, co osiągnął Microsoft w tej wersji, jest imponujące.
Zwłaszcza jeśli weźmiemy pod uwagę, jakie tempo rozwoju narzucił sobie ten producent w segmencie wirtualizacji.
CRN Oprócz bezpłatnych webinariów zorganizowaliście
płatne szkolenia stacjonarne. Udały się?
34
CRN nr 6/2014
LIDIA GRZYWACZ W mojej ocenie tak. W pierwszych szkoleniach w formie trzydniowych warsztatów uczestniczyło łącznie
80 osób. Każdy z nich dostał w prezencie tablet z Windows 8.1,
co z pewnością trochę pomogło im w podjęciu decyzji (śmiech).
CRN Ilu przekonaliście do oferty Microsoftu?
LIDIA GRZYWACZ Wiem, że kilka firm zdecydowało się na zmiany.
Dla przykładu podam jedną z uczelni, która zdecydowała się na
pełną migrację do Hyper-V. Znaczna część pozostałych uczestników też była pod wrażeniem, nawet jeśli nie od razu podjęli
decyzję o zmianach. Jeden ze specjalistów VMware uznał nawet,
że takie seminarium powinno być przeprowadzone w jego banku
dla osób decyzyjnych. Był na tyle pozytywnie zaskoczony możliwościami wirtualizacji Microsoft, że chciał podzielić się tym
ze swoimi przełożonymi. Oczywiście zrobiliśmy dla nich takie
dedykowane szkolenie. Z dobrym skutkiem.
CRN Co skłoniło specjalistów VMware do udziału w tych
warsztatach?
LIDIA GRZYWACZ Przyczyny były różne. Warto zwrócić uwagę, że bardzo wiele systemów pocztowych czy serwerowych
wykorzystuje technologie Microsoftu. A zatem informacja, że
ten producent ma dobre rozwiązanie do wirtualizacji, na pewno skłoniła specjalistów do bliższego zapoznania się z jego
możliwościami.
Zresztą sukces mojego działu nie jest jedynym, bo Altkom notuje wzrosty we wszystkich obszarach oferty edukacyjnej.
CRN Jaką pozycję dział zajmujący się Microsoftem zajmuje
w swoim segmencie rynku?
LIDIA GRZYWACZ Rynek autoryzowanych szkoleń Microsoftu
w Polsce rośnie. My rozwijamy się najszybciej – rok do roku
wzrośliśmy o 30 proc.
CRN Jakie są najbardziej popularne szkolenia?
LIDIA GRZYWACZ Windows Server oraz SQL Server.
CRN Czy są takie, które nie cieszą się jeszcze zbyt dużym
wzięciem, a uważacie je za przyszłościowe?
LIDIA GRZYWACZ Zaliczam do nich szkolenia dotyczące System
Center oraz Azure.
CRN I jeszcze pytanie z nieco innej beczki: czego spodziewacie się po nowym szefie Microsoftu?
LIDIA GRZYWACZ Od dwóch lat jest jasne, że producent idzie
w kierunku public cloud, private cloud oraz wirtualizacji. Spodziewamy się utrzymania tego kierunku rozwoju.
ROZMAWIAŁ
TOMASZ GOŁĘBIOWSKI
Z Ż
RA IE IE
TE N DZ
W
A
RÓ IP
A
N
CRN VMware też jest partnerem Altkom Akademii. Czy nie
wystąpił tutaj konflikt interesów?
LIDIA GRZYWACZ Producenci, z którymi współpracujemy, to
bardzo dojrzałe, poważne organizacje, które rozumieją, że jesteśmy niezależnym centrum edukującym użytkowników w zakresie wielu różnych technologii.
CRN Do kogo kierujecie ofertę Hyper-V?
LIDIA GRZYWACZ Głównie do przedsiębiorstw z sektora bankowego, ubezpieczeniowego, przemysłu oraz specjalistów z firm
telekomunikacyjnych.
CRN Dużo pieniędzy wyłożył Microsoft na projekt, o którym rozmawiamy?
LIDIA GRZYWACZ Microsoft wpierał nas w przygotowaniu tych
warsztatów i ich promocji. Natomiast w ogóle nie partycypował w kosztach.
CRN W 2013 roku liczba szkoleń z technologii Microsoft
w Altkom Akademii wzrosła o 48 proc. rok do roku. Wydaliście w tym czasie 38 proc. więcej certyfikatów. Z czego
to wynika?
LIDIA GRZYWACZ W ostatnim czasie Microsoft wprowadził na
rynek nowe wersje kilku ważnych rozwiązań, jak SQL Server
2012, Windows Server 2012, Sharepoint 2013, Exchange 2013,
System Center 2012 i inne. Są one coraz bardziej popularne na
polskim rynku, często wykorzystywane w polskich oddziałach
międzynarodowych korporacji. Poza tym prowadzimy wiele
autorskich seminariów i staramy się być jak najbliżej klientów.
Magazyn inspirowany
technologią
Jesteśmy na Facebook.com/CHIPPL
CRN nr 6/2014
35
Monitoring wideo:
kłopoty z prawem
Czy instalacja kamery wideomonitoringu nie narusza prywatności osób trzecich?
Na tak postawione pytanie trudno dziś uzyskać jednoznaczną odpowiedź. Wkrótce
jednak to się zmieni, gdy w życie wejdzie nowe prawo dotyczące tej kwestii.
Krzysztof Jakubik
O
becnie zagadnień związanych
z monitoringiem wideo nie reguluje żaden akt prawny. Jedyne
dokumenty, na które można się powoły-
Jakub Szyszka
kierownik ds. produktu,
C&C Partners
Ustawa o monitoringu może wiele zmienić w kwestiach związanych
z ubezpieczeniami. Być może pojawią się zniżki dla firm stosujących
monitoring, ale niektórzy ubezpieczyciele mogą też odmawiać
ubezpieczenia, jeśli dana firma nie
stosuje monitoringu zgodnie z literą prawa. Dzięki temu skończy się
pewna era uznaniowości przy wdrażaniu tego typu systemów, głównie
w zakresie parametrów, którymi powinny charakteryzować się
wykorzystywane kamery.
36
CRN nr 6/2014
wać, to Ustawa o ochronie danych osobowych oraz Konstytucja RP (Rozdział II:
Wolności, prawa i obowiązki człowieka
i obywatela). Jak podkreślają przedstawiciele branży, taki stan prawny powoduje, że posiadacze systemów nadzoru
wideo są w pewnym stopniu bezradni
wobec obserwowanych osób.
Coraz większa liczba skarg, które
wpływają do biur rzecznika praw obywatelskich i generalnego inspektora
ochrony danych osobowych, zachęciła
urzędników do wzięcia sprawy w swoje
ręce. Pierwszy oficjalny komunikat wydało Biuro GIODO w 2012 r. („Zagadnienia dotyczące monitoringu wizyjnego
w działalności Biura GIODO”). Omówiono w nim ówczesny stan prawny oraz
zasugerowano ustawodawcy konieczne
zmiany, które miały na celu ochronę prywatności nagrywanych osób. Zwracano
przy tym uwagę, że nie każdy nadzór
wideo ma związek z przetwarzaniem
danych osobowych. Problem nie występuje, gdy obraz nie jest nagrywany
lub charakteryzuje się zbyt słabą jako-
ścią, aby można było zidentyfikować
filmowane osoby. W pozostałych przypadkach kolizja z prawem jest jak najbardziej możliwa.
Nadchodzą
zmiany prawne
Wygląda na to, że firmy stosujące tę formę ochrony oraz dostawców sprzętu czeka mała rewolucja. Pod koniec 2013 r. do
konsultacji społecznych trafił bowiem
projekt ustawy, która będzie regulować
zasady instalowania kamer CCTV w miejscach publicznych, budynkach użyteczności publicznej i zakładach pracy, a także
na terenach prywatnych. Dokument wejdzie w życie prawdopodobnie w 2015 r.
Jednym z głównych (chociaż oczywistych) zapisów będzie zobowiązanie właścicieli systemów monitoringu
do umieszczenia w widocznym miejscu
przestrzeni publicznej lub na fasadzie
monitorowanego budynku odpowiednich tabliczek informujących o tym
fakcie. Powinny także zawierać dane
kontaktowe administratora systemu. Jeżeli będzie nim firma integratorska w ramach outsourcingu, to trafią tam właśnie
jej dane.
Systemy monitoringu trzeba będzie
poddawać corocznej weryfikacji pod
kątem celowości i skuteczności ich stosowania. Raport pokontrolny będzie
musiał zawierać statystykę naruszeń
bezpieczeństwa i porządku publicznego ujawnionych dzięki systemowi monitoringu. Jednak szczególnie skrupulatne
kontrole będą prowadzone w instytucjach stosujących systemy, które umożliwiają zestawienie obrazu z danymi
pozwalającymi na identyfikację tożsamości osoby objętej monitoringiem.
Tego typu systemy trzeba będzie rejestrować w Biurze GIODO.
Dobre wieści
dla integratorów
Kolejny ważny zapis będzie dotyczył czasu przechowywania nagrań z monitorin-
gu, który ma wynosić minimum 30 dni,
ale maksymalnie 90. Niszczenie nagrań
ma polegać na protokołowanej utylizacji nośnika ( jeśli był jednorazowego zapisu) albo na skasowaniu lub nadpisaniu
jego zawartości. Administratorów będzie obowiązywał zakaz podejmowania
prób odzyskania danych z takiego nośnika. Wśród ograniczeń jest też zakaz rejestracji dźwięku przez kamery, co mogłoby
prowadzić do podsłuchiwania treści rozmów (wyjątki od tej reguły wprowadzają
odrębne przepisy). Co ciekawe, ustawodawca planuje także zabronić stosowania atrap kamer w otwartej przestrzeni
publicznej.
Nową regulacją nie zostaną objęte systemy, które nie rejestrują samego obrazu,
ale przetwarzają zebrane przez kamery
dane w celu uzyskania informacji statystycznych. Przykładem jest liczenie osób
znajdujących się w danej przestrzeni czy
zbieranie numerów rejestracyjnych samochodów na potrzeby bieżącej obsługi
parkingu.
Agata Majkucińska
Key Account Manager, Axis
Communications Polska
Trzeba pamiętać, że to nie system
nadzoru – kamery oraz zarejestrowane przez nie dane – stanowią
ewentualne zagrożenie dla prywatności. Zawsze najsłabszym
ogniwem jest czynnik ludzki.
Mamy tu więc do czynienia z odpowiedzialnością i kwestią wykorzystania materiału wizyjnego.
Dlatego za ustawą powinno iść
opracowanie odpowiedniej polityki dotyczącej dostępu do tych
danych oraz sposobu ich przechowywania i wykorzystywania.
Dla integratorów jednym z najważniejszych punktów ustawy będzie zapis, że
administrator systemu monitoringu
CRN nr 6/2014
37
może powierzyć innemu podmiotowi realizację zadań związanych z administracją. To
spowoduje „ucywilizowanie”
rynku usług outsourcingu w tym
zakresie i zapewni firmom IT
źródło dodatkowych wpływów.
Dlatego warto uważnie śledzić
przebieg prac nad tą ustawą
i szczegółowo zapoznać się z jej
treścią.
Kalkulator udostępniony przez
firmę Synology, rekomendujący
odpowiedni model serwera NAS
jako rejestratora wideo.
Jak przechowywać
i zabezpieczać
nagrania?
Jak technologia
wpływa na prawo?
Pojawienie się oficjalnych,
państwowych dokumentów
dotyczących systemów nadzoru wideo to poniekąd konsekwencja
ciągłego rozwoju technologicznego.
Chociaż w tej dziedzinie nie jesteśmy
świadkami żadnej rewolucji, to trwający naturalny rozwój kamer, które wyposażane są w matryce o coraz większej
rozdzielczości, zachęca do zbierania
dużych ilości informacji. Postępuje także miniaturyzacja kamer, dzięki czemu łatwiejszy staje się ich montaż oraz
umieszczenie w dyskretnej lokalizacji.
Coraz większe zainteresowanie systemami monitoringu przekłada się na
większą liczbę projektów i wdrożeń, które wiążą się z koniecznością podejmowania wielu decyzji dotyczących głównie
doboru parametrów sprzętu.
– Przy pracy nad projektem monitoringu wizyjnego najważniejszą sprawą jest
Grzegorz Bielawski
specjalista ds. systemów
sieciowych, EPA Systemy
Reseller, który nie ma dużego doświadczenia we wdrażaniu systemów
monitoringu wideo, nie jest na straconej pozycji. Tu nie ma magicznej wiedzy ani konieczności programowania
skryptów. Wystarczy poświęcić tydzień na lekturę dokumentów dostarczanych przez producentów kamer,
aby samodzielnie móc zaprojektować
niemały system monitoringu.
38
CRN nr 6/2014
skrupulatna analiza potrzeb klienta – mówi Jakub Szyszka, kierownik ds. produktu
w C&C Partners. – To ona stanowi podstawę do podejmowania decyzji o wyborze
sprzętu i oprogramowania. Ma to szczególne znaczenie, gdy klient nie dysponuje
dużym budżetem i pozorne oszczędności
szybko mogą przełożyć się na straty wynikające z pochopnego wyboru niewłaściwych kamer czy metody rejestracji obrazu.
W Polsce niewielu producentów kamer ma swoje przedstawicielstwa, więc
odpowiedzialność za właściwy dobór
urządzeń i wsparcie techniczne spada na
dystrybutorów oraz integratorów. Dystrybutorzy deklarują wsparcie merytoryczne partnerów, którzy dopiero zaczynają
przygodę z monitoringiem.
– Firmy z branży IT, które zaczynają
sprzedaż rozwiązań monitoringu wideo,
często mają problemy z zagadnieniami dotyczącymi optyki: dobraniem obiektywów
do kamer IP, objęciem polem widzenia kamery odpowiedniego terenu, jak też dobrania właściwej liczby kamer, żeby możliwe
było utrzymanie w ryzach zaplanowanego budżetu – mówi Anna Twardowska,
Monitoring IP Business Unit Manager
w Konsorcjum FEN.
Największe wyzwanie przy projektowaniu systemów monitoringu to uzyskanie kompromisu pomiędzy ceną
a funkcjonalnością. Firmy, które nie są
pewne, czy dane modele kamer spełnią
ich oczekiwania, mogą wypożyczyć urządzenia od dystrybutorów w celu przetestowania ich funkcji.
Niskie ceny kamer zachęcają do zwiększenia ich liczby
w systemie monitoringu, a rosnąca rozdzielczość matryc
powoduje, że największym
obecnie wyzwaniem jest przechowywanie nagrań. Chodzi
o dobór odpowiedniej macierzy dyskowej, w której będą przechowywane zapisy.
– Zdecydowanie zalecamy klientom korzystanie z macierzy dyskowych wyposażonych w funkcje rejestratora monitoringu
wideo – mówi Grzegorz Bielawski, specjalista ds. systemów sieciowych w EPA
Systemy. – Technicznie istnieje możliwość nagrywania zdjęć i filmów z kamer
na zwykłych macierzach, za pomocą protokołu FTP, ale wówczas trzeba dysponować zaawansowanym oprogramowaniem,
które pomoże w analizie tych danych.
W przeciwnym razie użytkownika czeka
konieczność samodzielnego przeglądania
wszystkich zapisanych informacji, na co
najczęściej w krytycznej sytuacji po prostu nie ma czasu.
Dobór macierzy dyskowej przechowującej nagrania powinien być prowadzony nie tylko z uwzględnieniem jej
pojemności, ale także wydajności oraz
przepustowości interfejsu sieciowego.
Ułatwieniem dla instalatorów są gotowe kalkulatory internetowe, w których
– na podstawie przewidywanej liczby
kamer, okresu przechowywania nagrań,
rozdzielczości obrazu i liczby klatek na
sekundę – można określić wymaganą
przepustowość systemu oraz jego pojemność. Kalkulatory są dostępne na internetowych stronach producentów.
Na CRN.pl zamieszczamy wypowiedzi:
Anny Twardowskiej z Konsorcjum FEN
i Renaty Krajewskiej z Synology.
ADVERTORIAL
DataCore:
symfonia korzyści
Twój klient chce oszczędzić na pamięciach masowych?
Zwirtualizuj jego zasoby z DataCore SANsymphony-V!
T
echnologie związane z pamięciami
masowymi uległy w ciągu ostatnich
20 lat zasadniczym zmianom. W latach 90. XX w. mieliśmy do czynienia z lokalnymi dyskami, które działały na każdym
z firmowych serwerów. Napędy pracowały
niezależnie od siebie, co skutkowało niską
efektywnością ich działania. Rozwiązaniem tego problemu miały być SAN i NAS.
I rzeczywiście, z jednej strony usprawniły działanie pamięci masowej, ale z drugiej zwiększyły koszty jej funkcjonowania.
W dzisiejszych, złożonych środowiskach
IT, nawet takich, które wykorzystują nowoczesne pamięci masowe, wciąż spotykamy
się z szeregiem niekorzystnych zjawisk
związanych z brakiem kompatybilności
pomiędzy urządzeniami różnych producentów. Z tego względu pamięci masowe
często wymagają dedykowanego oprogramowania i oddzielnego zarządzania.
Co więc zrobić, aby ograniczyć koszty
zakupu nowego sprzętu, wyeliminować
problemy z niekompatybilnością i zwiększyć wydajność infrastruktury? Najlepszą
metodą rozwiązania tych problemów jest
wprowadzenie oprogramowania, które skutecznie pozwoli zintegrować środowisko
pamięci masowych w przedsiębiorstwie.
Takiego, które umożliwi komunikację między sprzętem pochodzącym od wielu producentów. Pozwoli przy tym wykorzystać
wszystkie zasoby sprzętowe, dzięki efektywnemu zarządzaniu nimi za pomocą
jednej, centralnej konsoli administracyjnej.
Takim rozwiązaniem dysponuje firma
DataCore, amerykański producent oprogramowania do wirtualizacji pamięci
masowych. Dostarcza zdefiniowaną programowo architekturę, która zapewnia
bardziej efektywne wykorzystanie istniejącej infrastruktury pamięci masowych.
Oprogramowanie do wirtualizacji pamię-
ci masowych z rodziny DataCore SANsymphony-V zostało zaimplementowane
u ponad 10 tys. klientów na całym świecie.
W każdym z tych przypadków zasadniczo
zmieniło ekonomię dostępności zasobów,
replikacji i ochrony pamięci masowych.
Najnowsza generacja rozwiązania działa
na standardowych serwerach x86. To najbardziej wszechstronna platforma integrująca wszystkie – niezależnie od marki
– urządzenia pamięci masowych. Oprogramowanie umożliwia zsumowanie pamięci
masowej dostępnej na wielu urządzeniach,
stworzenie wirtualnej sieci SAN, centralne zarządzanie, analizy oraz raportowanie.
System zapewnia synchroniczny bądź asynchroniczny backup danych, tworzenie zrzu-
SANsymphony-V
to kompatybilność,
obniżka kosztów
i większa
wydajność.
tów ekranu czy migrację danych pomiędzy
serwerami. SANsymphony-V pozwala też
na replikację danych i maszyn wirtualnych
poprzez WAN do zdalnych lokalizacji lub
rozproszonych oddziałów firmy, co przyspiesza odzyskiwanie danych w przypadku
awarii i zapewnia ciągły dostęp do przechowywanych informacji oraz aplikacji.
Dzięki rozwiązaniu DataCore użytkownik może łatwo zwirtualizować sprzętowe
pamięci masowe w firmie, stworzyć wirtualne sieci SAN pracujące jako dedykowana
pamięć serwera, ma też możliwość integracji dysków flash/SSD z istniejącymi zasobami pamięci masowych. Taka integracja
umożliwia współdzielenie dysków flash/
/SSD między serwerami i aplikacjami oraz
zmniejsza ryzyko utraty wydajności lub
dostępności danych. SANsymphony-V,
zapewniając łączenie ze sobą wirtualnych
i fizycznych sieci SAN, pozwala pokonywać
ograniczenia, jakie występują w przypadku serwerów aplikacyjnych. Dostarcza taki sam zestaw usług dla obu topologii i daje
możliwość centralnego zarządzania całym
systemem, wykorzystując wszystkie zasoby
pamięci masowej oraz inne usługi, takie jak
synchronizacja i replikacja danych.
Serwery i wirtualizacja pamięci masowych to również newralgiczne elementy
systemu umożliwiające stworzenie środowiska chmury prywatnej, która zazwyczaj
potrzebuje wypróbowanego środowiska
wirtualizującego kombinację serwerów
i pamięci masowych. SANsymphony-V
często jest wykorzystywane jako zasadnicza platforma dla centrów danych działających w środowisku private cloud.
Według wyliczeń producenta jego klienci średnio uzyskują redukcję do 75 proc.
kosztów związanych z zakupem nowego
sprzętu. Dzięki oprogramowaniu DataCore
osiągają prawie 10-krotny wzrost wydajności i prawie 4-krotny wzrost wykorzystania
pojemności obecnej infrastruktury. Dodatkowymi korzyściami są 100-proc. redukcja
czasu nieplanowanych przestojów i awarii zasobów pamięci oraz znaczne zmniejszenie czasu przeznaczonego na rutynowe
zadania związane z utrzymaniem sprzętu.
Dodatkowe informacje: KRZYSZTOF HAŁGAS, COUNTRY MANAGER BAKOTECHU,
TEL. (12) 349-62-29, [email protected]
CRN nr 6/2014
39
Synology
Surveillance Station
Synology oferuje rozwiązanie All-in-One: pamięć masową
dla biznesu i system do monitoringu wideo. Firmy otrzymują
możliwość elastycznej rozbudowy Synology NAS oraz
wszechstronne rozwiązanie do centralnego zarządzania danymi,
jak też system NVR do profesjonalnego nadzoru wideo.
Synology, by sprostać wymaganiom użytkowników dotyczącym wdrożeń
na dużą skalę, oferuje bogate portfolio urządzeń z możliwością rozbudowy ich pojemności do 106 dysków. Wszystkie serwery Synology działają z systemem operacyjnym Disk Station Manager (DSM). W ramach DSM
Synology dostarcza oprogramowanie Surveillance Station do zarządzania
i analizy materiału wideo, dostępne dla wszystkich urządzeń DiskStation
i RackStation. Wystarczy skorzystać z narzędzia do wyboru rozwiązania
NVR dostosowanego do własnych potrzeb.
Elastyczne zarządzanie nagraniami wideo
oraz analiza systemu
Rozbudowane funkcje aplikacji Surveillance Station są dostępne bez względu na to, z jakiej przeglądarki się korzysta: Chrome, Firefox, Internet Explorer
czy Safari. Dzięki usłudze DDNS oferowanej przez Synology można w prosty sposób skonfigurować zdalny dostęp do urządzenia DiskStation i RackStation. Nadzorowanie monitoringu jest zatem możliwe także w drodze, za
pomocą PC lub urządzeń przenośnych z systemami OS lub Android (dzięki
specjalnej aplikacji DS cam). Licencje do obsługi dwóch kamer są dostarczane z aplikacją, kolejne można kupić w korzystnych cenach i różnych wariantach: jedna licencja lub zestaw czterech. Użytkownicy mają możliwość
wyboru z szerokiej oferty kamer IP. Obecnie jest to ponad 2,3 tys. modeli
oferowanych przez 63 producentów.
Surveillance Station – maksymalna wydajność i kompatybilność dla różnorodnych operacji nadzoru wizyjnego
Wraz z nową wersją aplikacji Surveillance Station Synology dostarcza
Central Management System (CMS), który został zaprojektowany specjalnie
do wdrożeń na dużą skalę. Takich, które wymagają systemów monitoringu
wideo stosowanych przez firmy oraz korporacje. CMS umożliwia scentralizowanie zarządzanie rozproszonymi serwerami oraz kamerami IP rejestrującymi obraz. Zapewnia uwierzytelnianie i definiowanie praw użytkowników
oraz grup. Udostępnia podgląd z kamer na żywo, a także nagrania archiwalne. Ponadto pozwala na inteligentną analizę materiału wideo przesyłanego
z wielu kamer IP. Wszystko z poziomu serwera hostującego CMS.
CMS od Synology filtruje listę kamer i nagrań na podstawie różnych kryteriów, oferując przy tym szybki mechanizm wyszukiwania. Na uwagę zasługuje możliwość centralizacji powiadomień i logów z różnych serwerów
rejestrujących nagrania, na jednym serwerze CMS. Ponadto nagrania z kamer
IP można przenosić na inne serwery nagrywające, podczas gdy na serwerze
hostującym CMS przechowywane są wszystkie niezbędne licencje. To dodatkowo zwiększa efektywność zarządzania systemem monitoringu.
40
CRN nr 6/2014
System NVR
zapewniający
pełną ochronę
Synology
Surveillance
Station to
biznesowe
serwery NAS
i system do
zarządzania
monitoringiem
wideo w jednym
urządzeniu.
– szukając
nowych
możliwości
Reseller rozglądający się za nowymi szansami na biznes
powinien zainteresować się rozwiązaniami i produktami,
których dotąd być może wcale nie brał pod uwagę.
TOMASZ JANOŚ
T
ego typu propozycją są produkty amerykańskiej marki
National Cash Register przeznaczone dla placówek handlowych
i usługowych. W ofercie producenta
znajduje się szereg urządzeń ułatwiających proces sprzedaży, począwszy od
kas POS wraz z peryferiami przez skanery, kasy samoobsługowe i opłatomaty
aż po kioski informacyjne. We współpracy z nowym dystrybutorem – firmą RRC Poland – dostawca umożliwia
resellerom oferowanie klientom realnej
wartości dodanej w ogromnym sektorze
handlu detalicznego.
Zarówno w Polsce, jak i na całym świecie NCR ma ustaloną pozycję w obszarze rozwiązań dla banków (powszechnie
używane bankomaty). Dostawca zdobył
też renomę w dużych sieciach detalicznych i restauracyjnych. Obecnie firma
chciałaby jednak rozszerzyć działalność
w segmencie produktów dla mniejszego biznesu. Producent i jego dystrybutor
liczą, że dotychczasowe wielomilionowe, prestiżowe kontrakty będą referencją ułatwiającą sprzedaż produktów
takich, jak chociażby skanery za kilkaset złotych do niewielkich sieci handlowych i małych sklepików osiedlowych.
Chcą postawić na rozwiązania, którymi
powinni zainteresować się resellerzy na
co dzień oferujący głównie serwery, produkty sieciowe itp.
42
CRN nr 6/2014
RZECZ W WARTOŚCI DODANEJ
Ponieważ rynek jest bardzo konkurencyjny, to biznes z NCR nie powinien
opierać się tylko na marży – uważają
przedstawiciele RRC Poland. Podkreślają, że elastyczność rozwiązań NCR
umożliwia różne ich zastosowania, wykraczające poza typowe czynności kasowe w sklepie, a narzędzia sprzedażowe
(w tym samoobsługowe) stają się coraz
bardziej zależne od oprogramowania.
Wyposażony w wiele funkcji terminal
POS z oprogramowaniem gastronomicznym będzie mógł pracować
wać w restauraw restaura
cji, a wyposażony w aplikacją
acją hotelarską
– sprawdzi się na recepcji.
ji. Kiosk samoobsługowy będzie miał, jako punkt rejestracji, zastosowanie w urzędzie,
w biurowcu zaś posłuży jako wirtualna
recepcja. Po dołożeniu funkcji
unkcji płatniczych sprawdzi się jako opłatomat
płatomat dowolnego zastosowania.
Liczba i rodzaj zastosowań
wań zależy
w dużym stopniu od dodanego
danego do
sprzętu software’u. Dlatego
go pole do
popisu ma integrator, który
óry może
wdrożyć system zintegrowany
wany ze
swoim autorskim oprogramowamowaREALPOS 25 FIRMY NCR MOŻE BYĆ
MONTOWANY NA WIELE SPOSOBÓW.
DLATEGO SPRAWDZI SIĘ NIE TYLKO JAKO
SPECJALIZOWANY TERMINAL KASOWY,
ALE TAKŻE JAKO KIOSK MULTIMEDIALNY.
niem. Następnie, po udanym wdrożeniu,
będzie go wspierał i rozwijał – oczywiście
nie za darmo. Co więcej, partner może np.
zainwestować w pewną liczbę kiosków,
by – wyposażywszy w dostosowane do
określonych potrzeb oprogramowanie
– wypożyczać na różnego rodzaju imprezy. Zdaniem producenta, jak również jego
dystrybutora możliwości wykorzystania
rozwiązań NCR ograniczone są tylko wyobraźnią partnerów.
OD WESTERNU
DO SAMOOBSŁUGI
NCR obchodzi w tym roku swoje 130. urodziny (w Polsce działa 25 lat), a jej pierw-
Trzy pytania do…
PAWŁA JABŁOŃSKIEGO, SZEFA DZIAŁU
AUTOID W RRC POLAND
CRN Dlaczego w ofercie dystrybutora, znanego z rozwiązań IT, pojawia się NCR?
PAWEŁ JABŁOŃSKI Wierzymy, że
wspólnie z tym dostawcą możemy stworzyć ofertę atrakcyjną dla
każdego resellera, który chce dobrze zarabiać.
CRN Na czym ta atrakcyjność polega?
PAWEŁ JABŁOŃSKI Technologia NCR i terminale POS tego producenta umożliwiają tyle zastosowań, że tylko od wyobraźni
partnerów będzie zależeć, do czego zostaną wykorzystane.
sze produkty widział każdy, kto oglądał…
westerny. Na ekranie, w zagubionych
gdzieś na Dzikim Zachodzie sklepikach,
mógł wtedy podziwiać pięknie zdobione
mechaniczne kasy na korbkę. Ponieważ
były to urządzenia odlewane z niemal
niezniszczalnych metali nieżelaznych,
wiele z nich dotrwało do naszych czasów i nadal działa. Oprócz kas także inne
dobrze znane narzędzia wspomagające sprzedaż mają ścisłe związki z NCR.
Już 40 lat mija od momentu, gdy producent wprowadził do codziennego użytku pierwsze na świecie skanery kodów
kreskowych (sama technologia jest autorstwa firmy IBM). Kilkanaście lat później NCR wprowadziło na rynek skaner
bioptyczny (z dwoma zestawami luster),
który znacznie ułatwił skanowanie produktów. Dostawca opracował ponadto pierwszą gotową do zastosowania
w sklepach kasę samoobsługową. Dziś
należy do niego blisko 70 proc. światowego rynku tego typu rozwiązań.
Rozwijający się w handlu sieciowym
trend samoobsługowy wyraża nowe podejście do sprzedaży, która staje się wielokanałowa – wygrywają ci, którzy są w stanie
zapewnić jak najwięcej jej narzędzi.
– Dzisiaj schemat B2C (Business to
Consumer) zaczyna się zmieniać w C2B
(Consumer to Business), w którym to nie
sprzedawca znajduje klienta, tylko klient,
wyposażony w nowoczesne technologie
Dzięki temu mogą uniknąć mało skutecznego przekonywania klientów do kupna POS zamiast taniej kasy. Będą za to
w stanie pokazać im zupełnie nowe, stworzone przez siebie
możliwości tych rozwiązań.
CRN Co ma w tym przypadku największe znaczenie jeśli
chodzi o wartość dodaną?
PAWEŁ JABŁOŃSKI Produkty uznanego wytwórcy terminali
umożliwią partnerom oferowanie rozwiązania gwarantującego jakość, trwałość i stabilność, które podniesie także
poziom dokładanego oprogramowania. Zupełnie inaczej
wyglądałoby ono na najtańszym, niemarkowym sprzęcie,
bo wtedy klient zażądałby, by oprogramowanie także było
jak najtańsze. Nasi partnerzy mają już kompetencje i zasoby do tworzenia takiego oprogramowania, bo wcześniej w te
zasoby zainwestowali. Teraz poszukują produktu, który zagwarantuje im jak najlepsze ich wykorzystanie. W naszej
ocenie takim produktem dysponuje NCR.
mobilne, wybiera sobie sklep czy usługę.
Często też chce się sam obsłużyć – przekonuje Dominik Tomczyk, Channel Account
Manager w polskim oddziale NCR.
Specjalista dodaje, że stąd własnie bierze się narastający trend selfcheckingu.
W jego opinii wcale nie chodzi o przy-
Małe i średnie
placówki
handlowe
to nowy cel
NCR w Polsce.
spieszenie procesu sprzedaży. To raczej
skutek rosnącej chęci decydowania coraz
bardziej uświadomionego klienta o sposobie obsługi.
W STRONĘ MNIEJSZEGO BIZNESU
Jednak to nie kasy samoobsługowe mają być w Polsce podstawą biznesu dostawcy, jeśli chodzi o branżę handlową.
U nas podpisanie kontraktu, takiego jak
z amerykańskim Walmartem na dostawę
10 tys. kas raczej się nie zdarzy. W Polsce NCR chce postawić na produkty dla
mniejszego biznesu, ale wykorzystujące
technologie stosowane w dużych i drogich rozwiązaniach.
W ofercie RRC znalazła się m.in. cała rodzina terminali RealPOS, obejmująca kilka zintegrowanych urządzeń
z ekranami dotykowymi, przeznaczonych specjalnie dla handlu detalicznego. Terminale zaprojektowano tak, aby
działały nieprzerwanie w środowisku,
w którym będą narażone na różnego typu
zabrudzenia, rozlanie płynów itp. Mają
wzmocnioną konstrukcję i ekran o przedłużonej żywotności. Ich chłodzenie
obywa się bez awaryjnych wentylatorów,
a wiele zasilanych portów umożliwia dołączanie innych urządzeń bezpośrednio
do terminali – bez udziału zewnętrznych
zasilaczy.
Z kolei w skanerach z serii RealScan
zastosowano połączenie skanera laserowego z detektorem optycznym, co
umożliwia skanowanie tradycyjnych kodów kreskowych (1D) oraz kodów kwadratowych (2D). Skanery zintegrowane
z wagą są przeznaczone do stanowisk kasjerskich siedzących i o ograniczonej powierzchni. Do kompletu w ofercie RRC
Poland są różnego rodzaju urządzenia
peryferyjne, takie jak szuflady kasowe,
monitory kasjerskie i klienckie do terminali kasowych oraz specjalne klawiatury
do stanowisk kasowych, uzupełniające
wyposażenie terminali NCR POS.
CRN nr 6/2014
43
Reklama
dźwignią… rękojmi
Sejm uchwalił ustawę wdrażającą nowe unijne regulacje
chroniące konsumentów. Nazwa ustawy może być myląca, ponieważ
będzie ona wpływać zarówno na handel B2C, jak i B2B.
MARCIN PACZEWSKI, MATEUSZ JAN STAŃCZYK (K ANCELARIA
W Polsce w czasie prac ustawodawczych uznano zmiany za tak istotne dla przedsiębiorców, że należy dać im co najmniej
sześć miesięcy na przygotowanie się do
nich. Ustawa czeka jedynie na podpis prezydenta, więc najprawdopodobniej nowe
przepisy wejdą w życie na przełomie 2014
i 2015 r.
SKUTKI B2C
Ustawa porządkuje obowiązki informacyjne przedsiębiorcy wobec konsumentów. Dodatkowo przesuwa moment
obowiązkowego udzielenia informacji
na czas poprzedzający zawarcie umowy.
Chwila, w której konsument wyraża wolę
związania się umową, jest ostatnią, w której przedsiębiorca powinien go w pełni
poinformować m.in. o głównych cechach
produktu lub usługi oraz swoich danych
kontaktowych. Obowiązek dostarczenia
wyczerpujących informacji przed zawarciem umowy jest szczególną nowością
w zakresie handlu tradycyjnego.
Katalog wymaganych informacji został
rozszerzony w przypadku umów zawieranych na odległość i poza lokalem przedsiębiorcy – czyli przez Internet, telefon,
pocztę, podczas targów, festynów, w drodze akwizycji. Przy takich umowach problematyczny dla przedsiębiorców może
być przepis wskazujący, że informacje
przekazane konsumentowi przed zawarciem umowy (m.in. adres elektroniczny do
kontaktu z przedsiębiorcą) stanowią integralną część umowy i mogą być zmieniane jedynie za wyraźnym porozumieniem
44
CRN nr 6/2014
PRAWNA
stron. W przypadku zmian przedsiębiorca
musi wyczerpująco poinformować o prawie do odstąpienia od umowy, które zostało wydłużone z 10 do 14 dni.
Poważne zmiany zostaną wprowadzone
w zakresie odpowiedzialności sprzedawcy za produkt, i to niezależnie od sposobu
sprzedaży. Odpowiedzialność za niezgodność towaru z umową została włączona do
Teraz
odpowiadasz
za obietnice
w reklamie.
odpowiedzialności z tytułu rękojmi. Zdaniem parlamentarzystów korzyścią dla
handlu ma być to, że nie będzie potrzeby
wyszczególniania odrębnych zasad odpowiedzialności w relacjach B2C oraz B2B.
Istotną zmianą dla przedsiębiorców
w zakresie ich odpowiedzialności będzie
wydłużenie domniemania istnienia niezgodności towaru z umową (według nowej
regulacji – jego wady) z sześciu miesięcy
aż do roku. Jednocześnie został zniesiony obowiązek zawiadomienia sprzedawcy przez konsumenta o wykrytej wadzie
w terminie dwóch miesięcy od jej zauważenia. Oznacza to, że sprzedawcy odpowiadają za towar przez dwa lata od wydania
przedmiotu sprzedaży. Jednak po pierw-
CHAŁAS I WSPÓLNICY)
szym roku odpowiedzialności to konsument będzie musiał wykazać istnienie
wady oraz to, że produkt uprzednio ją miał.
ZMIANY B2B
Modyfikacje rękojmi obejmą nie tylko
handel z konsumentami – wskazane wydłużenie okresu rękojmi w przypadku
nieruchomości dotyczy również sprzedaży między przedsiębiorcami. W tych
relacjach zaostrzone zostały też wymogi dotyczące zawiadamiania sprzedawcy o wadzie, ponieważ kupujący utraci
uprawnienia z tytułu rękojmi, jeżeli nie
zbadał stosownie przedmiotu umowy
i nie zawiadomił niezwłocznie sprzedawcy
o wadzie. W przypadku, gdy wada wyszła
na jaw dopiero jakiś czas później, powinien
zaś – pod rygorem utraty praw do rękojmi – zawiadomić sprzedawcę niezwłocznie po jej stwierdzeniu. Ciekawostką jest
rozszerzenie tzw. komercjalnej gwarancji
na ogół umów sprzedaży (zarówno B2B,
jak i B2C). To znaczy, że ma stać się możliwe dochodzenie od sprzedawcy roszczeń
z tytułu gwarancji, jeśli zawarł on stosowne zapewnienie w reklamie przekazanej
w jakiejkolwiek formie.
Czas do wejścia w życie ustawy to
ukłon w stronę biznesu. Dość długie,
6-miesięczne vacatio legis daje przedsiębiorcom szanse na dobre przygotowanie
się do zmian. Warto pamiętać, że skala
modyfikacji, która czeka firmy, jest duża.
Powinna bowiem objąć nie tylko regulaminy, ale też chociażby wygląd serwisów
internetowych i funkcjonowanie mechanizmów zakupowych.
FELIETON
Między pupą
i Obciachem z gwiazdami
JAKBY TO BYŁO PIĘKNIE, GDYBY ŚWIAT BYŁ IDEALNY. WSZYSCY LUDZIE BYLIBY DOBRZY I UCZCIWI,
WSZYSTKIE BUŁECZKI – ŚWIEŻE, A RZECZY, ZA KTÓRE ZAPŁACILIŚMY CAŁKIEM UMIARKOWANĄ CENĘ,
SŁUŻYŁYBY NAM CAŁYMI LATAMI I ROBIŁY TO, DO CZEGO ZOSTAŁY STWORZONE.
ADRIAN MARKOWSKI
P
omarzyć dobra rzecz. Niestety, w rzeczywistości wszystko
wygląda zupełnie inaczej, niż byśmy chcieli. I tu pojawia
się kłopot. Przynajmniej dla producentów, importerów,
sprzedawców. A już szczególnie jeśli przepisy zmuszą ich do wymiany zepsutych urządzeń na gotówkę zarobioną w pocie czoła
najpierw przez klienta, a potem przez producenta, importera, sprzedawcę.
Chyba już wszyscy wiedzą, do czego piję… Trzeba przyznać, że sprawa ma swoje
dobre strony. Na przykład wiadomo, o co
w niej chodzi, i wiadomo, że o pieniądze.
Wiadomo też, z jakich przyczyn nowe regulacje mają prawo podobać się albo nie
podobać i nawet wiadomo komu. Gorszą stroną zagadnienia jest to, że wszystko wygląda na kolejną burzę w szklance
wody, bo postawiłbym dolary przeciw
orzeszkom, że z nowych regulacji wynika niewiele.
Ilekroć prawa konsumentów są w jakikolwiek sposób poszerzane, zaraz podnosi się rwetes. Przedsiębiorcy wieszczą rychłą katastrofę, a media ochoczo podchwytują
nośny temat, którym można akurat zapełnić na stronie okienko
między zdjęciem kawałka gołej pupy jakiejś znanej pani a zaskakującymi wynikami ostatniej edycji mrożącego krew w żyłach
programu Obciach z gwiazdami. I… na tym się kończy, bo przecież i tak w ostatecznym rozrachunku za wszystko będą musieli
zapłacić klienci (oczywiście można dla rozrywki wyobrazić sobie, że tłumnie domagają się zwrotu pieniędzy za jakieś psujące
się notorycznie urządzenia, a producenci tychże urządzeń nadzwyczajnym zbiegiem okoliczności ulegli właśnie zbiorowemu
zaćmieniu i nie potrafią znaleźć ani tym bardziej zastosować żadnych środków profilaktycznych).
Pierwszy, całkiem fantasmagoryczny scenariusz to taki, w którym z lokalnego rynku znikają najgorsze produkty. Takie, których
połowa z założenia powinna od razu wylądować na śmietniku, zamiast trafić do sklepów (znam parę
przykładów). Wszystko było precyzyjnie
wykalkulowane, tyle że kalkulacje wytwórców uwzględniały wymianę produktów na nowe (tak samo badziewne), a nie
– o zgrozo! – zwrot pieniędzy, więc gdy
trzeba się rozstać z gotówką, cały misterny plan bierze w łeb. Druga, nieco mniej
fantazyjna wersja wydarzeń jest całkiem
oczywista. Najbardziej awaryjne produkty pozostają co prawda najbardziej awaryjne (a nawet najtańsze), ale kosztują drożej
– wprost proporcjonalnie do kosztów, jakie wynikają z konieczności dostosowania
rynku do nowych regulacji. Na pocieszenie
można dodać, że także umiarkowane ceny musiałyby się stać
nieco mniej umiarkowane, a drogie produkty – jeszcze droższe.
Ot i wszystko. A mówimy tu tylko o sytuacjach, w których gwaranci w ogóle nie zastanawiali się nad profilaktyką, nie wymyślili
kilku nowych sposobów, żeby wmówić nabywcom, że sami sobie
winni. Nie zrobili nic, żeby tłumy chętnych do zwrotu pieniędzy
zamieniły się w niezbyt długą kolejkę.
Dolary
przeciwko
orzechom, że
z nowych
regulacji wynika
niewiele.
AUTOR W LATACH 1998–2009 BYŁ REDAKTOREM NACZELNYM
CRN POLSKA.
CRN nr 6/2014
45
WYDARZENIA
Cisco
Partner Excellence 2014
Sprzedaż za pośrednictwem integratorów to najszybciej rosnące źródło przychodów
Cisco – wynika z danych przedstawionych przez producenta podczas niedawnego
zjazdu partnerów w Łodzi.
TOMASZ JANOŚ
W ciągu pierwszych trzech
kwartałów bieżącego roku fiskalnego sprzedaż
rozwiązań Cisco w kanale partnerskim
wzrosła o ok. 20 proc. – taką dobrą wiadomością rozpoczął konferencję Dariusz Fa-
PARTNERZY CISCO WYRÓŻNIENI PODCZAS CPX 2014
Kategoria
Cisco Wireless Champion
Master of Long-term Engagement with Cisco
Cisco Security Champion
Cisco Data Center Champion
Master of Growth
Co-operation with Cisco Account Team Champion
2-Tier Cisco Partner Development Champion
SE Champion
Cisco Distributor Services Sales and Development
Champion
Demand Generation Champion
New Market Development Champion Smart Services Market Development Champion
46
CRN nr 6/2014
Firma/osoba
Q4NET
Ventus Communications
SafePlus
APN Promise
Innergo Systems
Tomasz Czauderna (RRC Poland)
Grzegorz Skirski (RRC Poland), Wojciech
Wojtyła i Kamil Mrówka (Tech Data Polska)
Remigiusz Górecki (Tech Data Polska)
Barbara Tęcza (RRC Poland), Katarzyna
Furmańczyk (Tech Data Polska)
MCX Telecom
Greeneris
Arkadiusz Pluta (Cotton House)
biszewski, dyrektor generalny polskiego
oddziału firmy. Najważniejsze tegoroczne wydarzenie, organizowane przez Cisco dla polskich partnerów, było okazją do
oficjalnego potwierdzenia i wyjaśnienia
zmian ogłoszonych podczas światowej
konferencji Global Partner Summit 2014
(patrz też: „Cisco: rewolucja w programie partnerskim”, CRN Polska, maj 2014).
Ogólnie rzecz biorąc, reforma programu
ma stymulować partnerów do tworzenia nowych modeli sprzedaży, zwłaszcza opartych na chmurze obliczeniowej,
i docierania do nowego rodzaju klientów.
Formalnie zmieniają się modele certyfikacji, specjalizacji oraz systemy zachęcania
i wynagradzania. Większość zmian wejdzie w życie od września 2014 r.
Cisco – ze swoją ugruntowaną pozycją
dostawcy infrastruktury sieciowej – chce
teraz, by jej ekosystem partnerski rozwi-
Trzy pytania do…
IGORA SIKORSKIEGO, DYREKTORA DS. ORGANIZACJI
PARTNERSKIEJ W POLSKIM ODDZIALE CISCO SYSTEMS
CRN Jak zmiany w programie partnerskim – nowe wymagania i specjalizacje, zmienione ścieżki
certyfikacyjne – mogą wpłynąć na liczbę partnerów? Będzie ich więcej czy mniej?
IGOR SIKORSKI Spodziewamy się, że ogólnie liczba
partnerów wzrośnie, i do tego zmierzamy. Wobec
integratorów z poziomu Select nie zwiększyliśmy
wymagań, przeciwnie – mają teraz większy wybór
specjalizacji, co powinno ułatwić im życie. Dlatego sądziemy, że będzie ich
przybywać. Prawdopodobnie zmniejszy się za to liczba partnerów dużych, gdyż
znika poziom Silver. Dotyczy to w Polsce tylko czterech integratorów, którzy
będą musieli się wspiąć na poziom Gold albo zejść do rangi Premier.
CRN Nastawiacie się na partnerów tworzących oprogramowanie pod kątem waszej infrastruktury. Jakiego typu aplikacji oczekujecie?
IGOR SIKORSKI W Polsce mamy w tej chwili za mało partnerów piszących aplikacje i sporo jest w tym względzie do nadrobienia. Wartość dodaną widzimy
w takich obszarach jak: szeroko rozumiane rozwiązania komunikacyjne (integracja przez API Jabbera) oraz aplikacje dla poszczególnych branż i sektorów
gospodarki (hotelarstwo, medycyna, handel detaliczny i wiele innych). Trudniejszym tematem są sieci sterowane programowo, czyli SDN, ale tu także partnerzy mają szansę się wykazać.
CRN Cisco tyle mówi o „Internecie rzeczy”, który jednak wciąż bywa odbierany trochę jak bajki o robotach. Podczas konferencji padła propozycja
nagrody dla pierwszego polskiego partnera, który zdobędzie specjalizację
„Internet of Things”. Kiedy pojawi się ktoś, kto ją odbierze?
IGOR SIKORSKI (śmiech) Moim zdaniem w ciągu 12 miesięcy powinien się pojawić pierwszy partner z taką specjalizacją.
jał się poprzez współpracę integratorów
działających w ramach Channel Partner
Program z dostawcami aplikacji, które
wykorzystują infrastrukturę Cisco (dostawcy tacy działają w ramach Solution
Partner Program). Idealny partner Cisco
na nadchodzące czasy ma kooperować
z producentami oprogramowania, ale sam
też powinien umieć sprzedawać software,
w tym umieć zarządzać licencjami oraz
odnowieniami.
Ważne, by oferował produkty i usługi
w modelu abonamentowym – opex zamiast capex – bo coraz większa liczba
klientów tego oczekuje. Skuteczny partner powinien wyróżniać się na tle innych
oryginalnymi usługami i rozwiązaniami.
Co do natury tych rozwiązań, to najle-
piej, gdy będą dotyczyły tych obszarów,
na które obecnie stawia Cisco: bezpieczeństwa (zwłaszcza wobec niedawnego
przejęcia firmy Sourcefire), mobilności
(ze szczególnym uwzględnieniem rozwiązań Meraki) i cloud computingu. Wymarzony partner Cisco powinien również
wpisać się w trend, o którym mówi się na
wszystkich konferencjach tego producenta, a więc Internet of Things.
Podczas majowej konferencji w Łodzi
– wzorem pierwszej, zeszłorocznej edycji
CPX – nagrodzeni zostali partnerzy, którzy
w ciągu roku najbardziej przyczynili się do
rozwoju biznesu Cisco na polskim rynku.
Tym razem firma uhonorowała wyróżniające się osoby i firmy nagrodami w 12 kategoriach (patrz: tabela obok).
CRN.PL
NAJLEPIEJ
POINFORMOWANY
PORTAL B2B IT
Jeszcze
więcej
informacji
SONDA
Czy masz klientów biznesowych,
którzy nadal korzystają
z Windows XP?
nie
6%
tak
94%
Źródło: CRN.pl
POLECAMY
RTV Euro AGD zapowiada

kolejne sklepy
Niezawodność komputerów:

jakie marki się psują
Neonet i Orange mają

wspólną ofertę
Mobilność w biznesie

– wyzwanie dla integratorów
AB i Media Expert zainteresowani

przejęciem Avansu
© violetkaipa - Fotolia.com
WYDARZENIA
Przyszłość należy do…
integratorów wszechrzeczy
Podczas tegorocznej konferencji Fujitsu World Tour zastanawiano się, jak przygotować
infrastrukturę IT na informacyjną powódź związaną z Internetem Wszechrzeczy.
KRZYSZTOF JAKUBIK
J
uż od paru lat znajdujemy się u progu świata, w którym niemal wszystko może być połączone ze sobą.
Wystarczy wspomnieć, że w 2013 r. do Internetu było podłączonych ok. 10 mld urządzeń, a w 2020 ma być ich ponad 50 mld
(niektóre szacunki mówią o 200 mld).
Co więcej, stosowane w przemyśle coraz
bardziej precyzyjne sensory umożliwiają zbieranie i analizę coraz większej ilości
danych. Informacje są pozyskiwane głównie z urządzeń mechanicznych i czujników
na bieżąco monitorujących procesy przemysłowe. Niesamowita ilość takich danych powoduje, że stosowane dotychczas
sposoby przetwarzania informacji muszą
ulec zdecydowanej przemianie. Zdaniem
Fujitsu znacznie łatwiej poradzimy sobie
z tym wyzwaniem, gdy w procesie rozwoju
przedsiębiorstw uwzględnimy trzy obszary – kreatywność ludzi (przejawiającą się
w wyszukiwaniu nowych źródeł danych
i sposobów ich analizy), wiedzę zawartą
w zebranych danych (wydobywaną przez
coraz bardziej zaawansowane systemy do
analityki biznesowej) oraz szybkość działania konwergentnej i nieprzerwanie dostępnej infrastruktury IT.
Nadchodzące zmiany niosą ze sobą bardzo dobre informacje dla integratorów,
którzy zajmują się wdrożeniami nowoczesnych technologii. Na rynku powstaje duża luka, którą będą mogły wypełnić
firmy specjalizujące się w różnych dziedzinach –przedsiębiorstwa, które poszukują swojej niszy i wkładają duży wysiłek
w tworzenie innowacyjnych rozwiązań.
Do takiej działalności zachęcał uczestników konferencji jej gość specjalny – dr
Adel Rouz, który na co dzień pełni rolę
dyrektora brytyjskich laboratoriów Fujitsu. Podczas polskiej edycji Fujitsu World
Tour wyjaśniał, jak nowoczesne systemy
mogą pomóc m.in. w przewidywaniu wy-
48
CRN nr 6/2014
Trzy pytania do…
ADELA ROUZA, WICEPREZESA FUJITSU I DYREKTORA
FUJITSU LABORATORIES OF EUROPE
CRN Jaki wpływ na biznes polskich klientów
i partnerów może mieć działalność Fujitsu Laboratories of Europe?
ADEL ROUZ Nasza działalność w całości oparta jest
na współpracy z działami biznesowymi Fujitsu. Przy
czym sugestie dotyczące nowych projektów, nad
którymi powinniśmy popracować, płyną nie tylko od
nich, ale także ze strony naszych partnerów biznesowych i klientów, w ramach realizowanych przez nas programów innowacyjności.
CRN Jak duży odsetek wynalazczej działalności laboratorium trafia na
rynek w postaci konkretnych produktów?
ADEL ROUZ Myślę, że 40–45 proc. i jest to bardzo dobry współczynnik. Oczywiście, są też projekty, które kończą się porażką – stanowią ok. 20 proc. wszystkich.
Natomiast pozostała część to podstawa do dalszych działań badawczo-rozwojowych. Czasami zdarza się, że mamy ciekawe odkrycia w danym obszarze, ale
na obecnym etapie nie jesteśmy zainteresowani ich kontynuowaniem. Dlatego
współpracujemy z różnymi uniwersytetami na świecie i w takich sytuacjach
przekazujemy im wnioski z naszych badań. W ten sposób zachęcamy innych
do dalszych prac.
CRN Czy można wskazać konkretne produkty, które powstały na bazie
badań prowadzonych przez Fujitsu Laboratories of Europe?
ADEL ROUZ Nasza działalność znacznie przyczyniła się do rozwoju technologii
3G w telefonii komórkowej. W tym obszarze pomogło też to, że jesteśmy aktywnym członkiem różnych organizacji standaryzacyjnych. Mamy też wiele
sukcesów w dziedzinach High Performance Computing oraz Big Data. Nasze
oprogramowanie zapewniło zwiększenie efektywności pracy serwerów. Natomiast trzeba zaznaczyć, że nie jesteśmy konkurencją wobec działów R&D
funkcjonujących przy konkretnych departamentach produktowych i biznesowych. Nasza działalność na charakter bardziej interdyscyplinarny, globalny.
Zresztą dość często współpracujemy z działami R&D innych firm.
stąpienia katastrof naturalnych i zapobieganiu ich skutkom. Obecnie Fujitsu
Laboratories of Europe prowadzi łącznie
kilkanaście projektów software’owych
w ramach czterech programów – Big Data,
rozwiązań mobilnych, wysokowydajnego
przetwarzania danych i wsparcia systemów produkcyjnych.
Prianto: pierwsze spotkanie
z partnerami
Nowy na polskim rynku dystrybutor gościł pierwszych lokalnych partnerów na
konferencji, podczas której zaprezentował ofertę swoich głównych dostawców.
KRZYSZTOF JAKUBIK
P
rianto zostało powołane do życia
pięć lat temu przez dwóch niemieckich menedżerów z branży
IT – Williama Geensa i Olivera Rotha.
Obecnie to jeden z głównych niemieckich
dystrybutorów zajmujących się sprzedażą oprogramowania. W 2011 r. Prianto
rozpoczęło zakładanie lokalnych przedstawicielstw w różnych europejskich
krajach. W marcu bieżącego roku w Krakowie pracę rozpoczęło polskie biuro,
prowadzone przez Rafała Goszyka.
– W Polsce do końca 2014 roku chcemy pozyskać kilkunastu aktywnych partnerów, po kilku dla każdego z naszych
dostawców. Będziemy ich szkolić i certyfikować, aby mogli edukować klientów
w zakresie oferowanego przez nas oprogramowania. Integrator, poświęcając
klientowi czas i świadcząc mu dodatkowe
usługi, ma szansę na większe zyski – powiedział nam dyrektor polskiego oddziału dystrybutora.
Prianto deklaruje, że swoje działania kieruje wyłącznie do partnerów i nie
będzie prowadziło sprzedaży ani działalności reklamowej skierowanej do
użytkowników końcowych. Dla partnerów przygotowane zostały fundusze
marketingowe, dzięki którym będą mogli
budować wizerunek profesjonalnych dostawców wśród klientów. Zespół Prianto
w Polsce ma być rozbudowywany. Rafał
Goszyk zapewnia, że w ciągu roku tutejsze biuro powinno osiągnąć zatrudnienie
na poziomie trzech – czterech osób.
TYLKO OPROGRAMOWANIE
Polski oddział Prianto nie będzie oferował wszystkich rozwiązań, które znajdują się w portfolio niemieckiej centrali. Na
razie dostępne jest oprogramowanie kilku
RAFAŁ GOSZYK
dyrektor polskiego
oddziału Prianto
Wartość dodaną oferowaną przez
Prianto stanowi nie tylko wsparcie
techniczne i szkolenia, ale także szereg usług konsultacyjnych. Dlatego
nie zależy nam na dużej liczbie partnerów, ale na ich jakości. Dzięki zaangażowaniu resellerów i integratorów
oraz ich współpracy z nami i bezpośrednio z producentami, będziemy
w stanie budować nowe obszary rynku, dla których dotychczas nie można było kupić w Polsce ciekawego
oprogramowania. W związku z tym
partnerzy będą mogli liczyć na
korzystne, dwucyfrowe marże.
producentów. Na warszawskiej konferencji obecni byli m.in. przedstawiciele Flexera Software. To dostawca popularnego
pakietu InstallShield do tworzenia wersji
instalacyjnych aplikacji oraz zbudowanego na bazie doświadczeń z nim narzędzia
AdminStudio, dzięki któremu administratorzy mogą „przepakowywać” pakiety instalacyjne i tworzyć wewnętrzną
wersję instalatora (paczki .msi). Zapewnia to uproszczenie procesu instalowania
oprogramowania i wyeliminowanie błędów podczas instalacji w bardzo zróżnicowanych środowiskach.
Kolejny dostawca Prianto to Immidio – producent oprogramowania Flex+,
które służy do centralnego zarządzania
profilami użytkowników w środowisku
Microsoft Windows (automatycznie dostosowuje profile do sytuacji, w której
znalazł się użytkownik, bazując na takich
aspektach, jak jego rola, wykorzystywane urządzenie czy lokalizacja, w której się
znajduje). Rozwiązanie to może być przydatne do migracji użytkowników między
systemami operacyjnymi lub gdy administratorzy mają różnego typu problemy z utrzymaniem ustawień środowiska
użytkowników.
Z kolei firma protected-networks.com
jest twórcą rozwiązania 8MAN, dzięki któremu administratorzy odpowiedzialni za przydzielanie praw dostępu
użytkownikom mają znacznie lepszy
i szybszy wgląd w listy uprawnień oraz
mogą w prostszy sposób zarządzać
grupami użytkowników w takich środowiskach jak: Active Directory, SharePoint, Exchange, vSphere i na serwerach
plików. Zapewnia to dodatkową ochronę przed nieuprawnionym dostępem
do firmowych zasobów, mającym miejsce najczęściej za pomocą kont byłych
pracowników lub osób, które uzyskały
uprawnienia nieadekwatne do wykonywanych zadań.
Natomiast SpectorSoft produkuje oprogramowanie umożliwiające śledzenie
wszelkiego typu działań wykonywanych
przez użytkowników na stacjach roboczych. Pomaga ono w przeciwdziałaniu
przestępczości gospodarczej, a przede
wszystkim wykradaniu poufnych informacji bądź przesyłaniu ich osobom nieuprawnionym. Oprogramowanie jest
aktywnie wykorzystywane przez wszelkiego typu służby publiczne, instytucje
finansowe oraz inne duże korporacje,
chociaż dostępna jest także wersja dla
małych firm.
Polski oddział Prianto ma także w ofercie oprogramowanie firm HOB, Neverfail,
Unisys i Unitrends (dawniej PHD Virtual).
CRN nr 6/2014
49
WYDARZENIA
IT Cup 2014:
puchar CRN
dla EmiTela!
Czerwiec dla kibiców na całym świecie od dawna
zapowiadał się bardzo interesująco, a wszystko za sprawą
dwóch wielkich imprez, czyli piłkarskiego Mundialu
oraz IT Cup 2014, XIX Międzynarodowych Żeglarskich
Mistrzostw Polski Branży Teleinformatycznej.
ARTUR DRYHYNYCZ
G
dy organizatorzy mistrzostw
świata w Brazylii zdali sobie
sprawę z tego, że oba wydarzenia
mają się rozpocząć w tym samym czasie,
padł na nich blady strach, bowiem wiadomo było, że regaty w Mikołajkach odciągną uwagę mediów i kibiców od piłki
kopanej. Władze FIFA wymyśliły więc,
że tym razem Mundial rozpocznie się
nietypowo w czwartek, by w ten sposób o jeden dzień wyprzedzić początek
IT Cup. Dzięki temu chociaż częściowo
udało się im obronić zagrożony prestiż
swojej imprezy, a kilka telewizji (w większości były to te stacje, które nie zdobyły praw transmisyjnych w Mikołajkach)
przeprowadziło nawet relację na żywo z
inaugurującego Mundial meczu Brazylia – Chorwacja. Gwoli ścisłości dodajmy
(bo kogo to tak naprawdę interesuje), że
wygrali gospodarze 3:1.
Nie zmieniło to jednak faktu, że
wszystkie największe telewizje skupiły
się na regatach IT Cup. Nie chcemy się
chwalić, więc wymienimy tylko te najważniejsze: NBC, BBC, CBS, CBA, ABW,
KGB, PZU, PKP i PKS. Nic więc dziwnego, że Mikołajki już od miesiąca przeżywają prawdziwe oblężenie, w hotelach
POWYŻEJ: ZAŁOGA EMITEL 1 WYGRAŁA WYŚCIG O PUCHAR CRN POLSKA.
PO LEWEJ: SYGNITY ZDOBYŁO TRZECIĄ POZYCJĘ W CAŁYCH REGATACH.
50
CRN nr 6/2014
A teraz serio,
czyli lista zwycięzców
IT Cup 2014
Liderzy klasyfikacji generalnej regat
• Pierwsze miejsce: OneBI (Weronika Marzec,
Robert Kozioł, Wojciech Marzec, Grzegorz
Martinek)
• Drugie miejsce: EmiTel 2 (Joanna Kaczyńska, Bogdan Roman, Grzegorz Dwórnik, Piotr
Tyrański)
• Trzecie miejsce: Sygnity (Krzysztof Ducal,
Wiktor Mincer, Bogdan Zborowski, Dariusz
Śliwowski)
Zwycięzca wyścigu o Puchar CRN Polska
• EmiTel 1 (Karolina Dzigda, Radosław Weiss,
Artur Giedziuszewicz, Sławomir Ożlański)
PO LEWEJ: VSOFT ZAJĘŁO 5 MIEJSCE W KLASYFIKACJI GENERALNEJ.
PONIŻEJ: CISCO SYSTEMS W „GENERALCE” BYŁO SZÓSTE.
– Żal mi się ich zrobiło – wyjaśniła pani
Kowalikowa. – Co prawda jego to nie znam,
ale Angeliny to wszystkie filmy widziałam,
a najbardziej podobała mi się w „Titaniku”
– zdradziła mieszkanka Mikołajek.
A jeśli już jesteśmy przy Angelinie Jolie,
to zapytaliśmy ją, czy podczas regat będzie komuś szczególnie kibicować.
– Ja przepraszać za mój słaby polski –
niespodziewanie rozpoczęła gwiazda
Hollywood. – Ja się dopiero uczyć, bo ja
mieć zagrać w wasza produkcja „Na Wspólnej”. A w Mikołajkach ja będę kibic Sygnity SA i VSoft SA, bo ja się dowiedziała, że
to fani moi są, a literki SA oznaczają Super
Angelina. Oczywiście swoich fanów mają
też pozostałe załogi. Na przykład za OneBI kciuki będzie trzymał… Barack Obama.
– W języku moich afrykańskich przodków
„onebi” znaczyło „jeden mały biszkopt”, dlatego nazwa tej załogi bardzo dobrze mi się
kojarzy. Poza tym słyszałem od prezydenta Komorowskiego, że pływają w niej same
fajne chłopaki – wyjaśnił przywódca USA.
Warto dodać, że mało brakowało, by z
powodu ekipy Cisco nie poleciał do Brazylii Cristiano Ronaldo.
– Od lat jestem ich wielkim fanem – zdradził gwiazdor reprezentacji Portugalii. –
Nikt nie pływa tak jak oni. Widziałem ich
wszystkie płyty, których słucham podczas
jazdy swoim Astonem Martinem. Niestety, zostałem zmuszony do zagrania w Mundialu, ale jestem pewien, że Cisco nie da
rywalom żadnych szans.
Natomiast na udany występ EmiTela
liczy władca jednego z Emiratów Arabskich (Emir Tel Bin Sign) oraz pani Krysia z kiosku Ruchu w Mikołajkach. Emir
obiecał im milion dolarów za zwycięstwo,
pani Krysia obiecała, że będzie się za nich
modlić, a my, czyli redakcja, obiecujemy,
że pomożemy im… ten milion wydać.
Do zobaczenia za rok, podczas jubileuszowych XX Międzynarodowych
Żeglarskich Mistrzostw Polski Branży Teleinformatycznej!
Organizatorem regat jest Biuro Inicjatyw Koncept.
AUTOR JEST SZEFEM DZIAŁU SPORTOWEGO
„GAZETY OLSZTYŃSKIEJ”.
CRN nr 6/2014
51
Fot. Wojciech Piotrowicz
brak miejsc (m.in. w Gołębiewskim dla
najbardziej zdesperowanych kibiców
rozbito dziesięć stuosobowych namiotów, które w trybie pilnym ściągnięto z
Syrii, Iraku i Afganistanu), a miejscowi dentyści nie mogą nadążyć ze wstawianiem złotych zębów nieprzyzwoicie
bogatym Rosjanom. Z tego powodu Ministerstwo Finansów myśli już o interwencyjnym zakupie zagranicą 100 ton złota.
Brak miejsc hotelowych w Mikołajkach
jest tak dotkliwy, że słynna Angelina Jolie wraz z Bradem Pittem zamieszkali w
przyczepie kempingowej, którą udało im
się wypatrzeć na podwórku pani Kowalikowej przy ulicy Ogrodowczyka 19.
ROZMOWY NIE TYLKO O MARŻY
Byłem
enfant terrible
CRN Polska rozmawia z GRZEGORZEM ONICHIMOWSKIM, ZAŁOŻYCIELEM IPS COMPUTER GROUP
(jednej z pierwszych polskich firm na rynku gier komputerowych), obecnie
PREZESEM ZARZĄDU WSE INFOENGINE.
CRN Część osób spodziewała się, że
wróci pan do naszej branży po utracie
pozycji szefa Towarowej Giełdy Energii w 2012 r. Okazało się jednak, że wolał pan poczekać na dogodny moment
powrotu do gry w branży handlu energią. Dlaczego?
GRZEGORZ ONICHIMOWSKI W ogóle nie
myślałem o powrocie, choć starzy znajomi z branży IT rzeczywiście wysuwali
takie sugestie. Zbyt mocno osadziłem się
w energetyce, dobrze się tu czuję i chyba
już zostanę. Obecnie jestem bardzo zaangażowany w rozwój WSE InfoEngine. Realizacja pomysłów związanych z tą spółką
zajmie mi sporo czasu.
CRN Do branży IT trafił pan przez
dziennikarstwo. Najpierw był tygodnik studencki „Politechnik”, następnie „Sztandar Młodych” i wreszcie
legendarny „Bajtek”. Niewielu dziennikarzy przerzuca się na biznes…
GRZEGORZ ONICHIMOWSKI W gruncie rzeczy nigdy nie czułem się dziennikarzem,
a szczególnie reporterem. Bliżej mi było
do inżyniera czy popularyzatora wiedzy.
Dlatego w „Sztandarze Młodych” pracowałem w dziale nauki. Interesowałem
się między innymi komputerami, więc
kiedy pojawił się pomysł na wydawanie
„Bajtka”, wszedłem w to bez wahania, od
samego początku. Najpierw jako współpracownik, a potem sekretarz redakcji.
CRN Jednak po zaledwie kilku latach
stał się pan jednym z najbardziej rozpoznawalnych biznesmenów na polskim
rynku IT. Jak do tego doszło?
52
CRN nr 6/2014
GRZEGORZ ONICHIMOWSKI Jak każdy branżowy redaktor miałem kontakt z wieloma
przedsiębiorcami z Polski i ze świata. Jednym z nich był Anwar Fancy, Pakistańczyk
z Nowego Jorku, który był znajomym szefa firmy Commodore. Ten przyznał Anwarowi status oficjalnego dystrybutora
w Polsce i dlatego Fancy szukał kogoś, kto
mu w tym pomoże. Uznałem, że mogę się
tym zająć. Z czasem jednak „naszego” Pa-
W nowej branży
początki były
bardzo trudne.
kistańczyka przerosła skala tego biznesu
i dostał zadyszki finansowej. Tak naprawdę był drobnym handlarzem, który miał
jeden sklep w Nowym Jorku. Biznes międzynarodowy nie był jego mocną stroną…
CRN A skąd wziął się pomysł na biznes
gamingowy, i to w dodatku na polskim,
wyjątkowo pirackim rynku?
GRZEGORZ ONICHIMOWSKI Commodore,
bodajże w 1991 r., zrobił dużą galę na stadionie warszawskiej Legii z okazji meczu
Polska – Turcja. Przyjechał na nią między
innymi Anglik, który działał w segmencie
oprogramowania. Jego misją była próba
odpowiedzi na pytanie, dlaczego w Polsce
jest tak duży popyt na komputery… przy zerowej sprzedaży oprogramowania. No cóż,
ustawa o prawie autorskim weszła w życie
dopiero trzy lata później. Tak czy inaczej,
przez tego Anglika poznaliśmy się z Electronic Arts i dostaliśmy licencję na powielanie dyskietek. W ten sposób jako IPS
Computer Group zaczęliśmy konkurować
z piratami. Miało być profesjonalnie i tanio. Tak też było, co z czasem zaczęło doceniać rosnące grono klientów IPS.
CRN Jak dokładnie zakończyła się pana przygoda z rynkiem gier?
GRZEGORZ ONICHIMOWSKI Zaczęło się
od szukania kapitału, który był nam potrzebny do dalszego rozwoju. Wstępnie
zainteresował się nami pewien fundusz
inwestycyjny, który jednak szukał jakiegoś większego podmiotu w naszym segmencie rynku. Wtedy zdecydowaliśmy
się na fuzję z Mirage i tak narodziło się
IM Group. Potem nastąpiło połączenie
z czeską firmą Bohemia, co z kolei zaowocowało powstaniem Cenega Poland. Fundusz w nas zainwestował, ale współpraca
z Czechami zakończyła się porażką. Jako
niewielki już wówczas udziałowiec spółki
wycofałem się z dalszej gry.
CRN Szkoda, bo wcześniej IPS mógł
zostać polskim oddziałem Electronic
Arts i sprawy mogły potoczyć się dużo lepiej…
GRZEGORZ ONICHIMOWSKI Podpisaliśmy już
nawet list intencyjny, ale naszego sprzymierzeńca w EA zastąpił ktoś, kto miał inną
wizję rozwoju na naszym rynku. Postanowili budować lokalny oddział od zera i nasz
pomysł spalił na panewce. Musieliśmy szukać pieniędzy na rozwój gdzie indziej i trafiliśmy na wspomniany wyżej fundusz.
CRN Dlaczego takim firmom jak CD
Projekt się udało, a wam nie?
GRZEGORZ ONICHIMOWSKI Byli bardziej
agresywni i profesjonalni. Co tu dużo mówić, po prostu w pełni wykorzystali swoją
szansę. Podziwiam to, czego dokonali. No
i dokładnie wyczuli, kiedy obok dystrybucji należało rozwinąć własny development.
CRN Kilka lat po tym, jak odszedł pan
z naszej branży, zobaczyłem pana na
stacji benzynowej na warszawskim
Gocławiu. Markowe ubranie, sportowe BMW… Pomyślałem wtedy: jak to
możliwe, że tak szybko wyszedł pan na
prostą po upadku IPS?
GRZEGORZ ONICHIMOWSKI Uważam teraz,
że zakup wspomnianej „beemki” był nieco ekstrawagancki, i już dawno nie mam
tego samochodu. Z tego, co wiem, pod
rządami kolejnego właściciela skończył tragicznie i trafił na złom. A IPS nie
upadł, po prostu ja się wycofałem – nie
za darmo. Na dokończenie domu i wspomniany samochód starczyło.
CRN No dobrze, ale jak to się stało, że
trafił pan do zupełnie innej branży – na
rynek handlu energią?
GRZEGORZ ONICHIMOWSKI To był przypadek.
Znałem pewne osoby z Rady Nadzorczej
Giełdy Energii (później Towarowej Giełdy
Energii – przyp. red.), która szukała kogoś,
kto mógłby rozwinąć tę działalność. Świeża krew spoza branży miała być szansą na
rozwój. Szybko staliśmy się enfant terrible
tej branży. Nie pasowaliśmy do otoczenia,
bo jako spółka, która miała organizować
handel energią w modelu wolnorynkowym, zaburzaliśmy spójny wówczas układ
przypominający lata 60. czy 70.
CRN Trudno było się przestawić?
GRZEGORZ ONICHIMOWSKI Odszedłem
z firmy małej do równie małej. Kiedy zacząłem kierować Giełdą Energii, była
w kiepskiej sytuacji finansowej, a dużą
rolę w rozwoju spółki pełniły wdrożone
wówczas systemy IT. Początki były trudne. Na wstępie zarabiałem połowę tego,
co mój poprzednik. Pracownicy też zgo-
dzili się na obniżkę pensji i przenosiny
do gorszej siedziby, bo wiedzieli, że potrzebujemy nowego otwarcia i zakasania
rękawów. Potem poprawiło się na tyle, że
nie mogliśmy narzekać.
CRN Czym właściwie pan się teraz zajmuje? Co to jest giełda energii?
GRZEGORZ ONICHIMOWSKI Energia jest towarem jak każdy inny. Z tym że nadwyżki wyjątkowo trudno przechować i jest to bardzo
drogie. Dlatego gra popytu i podaży jest tutaj bardzo ciekawa i staramy się wyciągnąć
z niej jak najwięcej korzyści. Zaproponowaliśmy pewne rozwiązania, sprawdzone
w innych krajach, z których korzystają poszczególni gracze na tym rynku.
CRN Kto sprzedaje, a kto kupuje?
GRZEGORZ ONICHIMOWSKI To akurat się
zmieniało, odkąd zacząłem pracę na Giełdzie Energii. Na początku tylko ok. 1 proc.
energii w Polsce było w obrocie giełdowym,
a teraz jest to niemal cała produkowana tu
energia. Nie handlują już wyłącznie państwowi dystrybutorzy, lecz wyspecjalizowane spółki obrotu energią. Z organizacji
tego obrotu żyje TGE, ale już beze mnie.
Po przejęciu spółki przez GPW zająłem się
inną działalnością, chociaż szybko znalazłem się znów w grupie Giełdy. Zaczynamy
od nowa, znowu na innowacyjnym froncie.
Chcemy m.in. wdrażać w Polsce mechanizmy tzw. zarządzania popytem na energię,
czyli negawaty.
CRN W 1999 r. pytałem pana, jeszcze
jako prezesa IPS, o przeciętną liczbę
godzin w pracy. Wtedy było to dziesięć
godzin. A teraz?
GRZEGORZ ONICHIMOWSKI Raczej osiem,
ale czasem i osiemnaście.
CRN Wówczas ulubionymi napojami
były piwo oraz coca-cola.
GRZEGORZ ONICHIMOWSKI Teraz herbata
i białe wino.
CRN Piętnaście lat temu relaksował się
pan, jeżdżąc na nartach, żeglując i grając w koszykówkę. A obecnie?
GRZEGORZ ONICHIMOWSKI Zimą narty, latem rower. Cały rok – tenis.
CRN I jeszcze pytanie o markę używanego samochodu. W 1999 r. jeździł pan
Volvo V40 T4…
GRZEGORZ ONICHIMOWSKI Dzisiaj do domu
wrócę Volkswagenem Scirocco.
ROZMAWIAŁ
TOMASZ GOŁĘBIOWSKI
CRN nr 6/2014
53
Fot. © alphaspirit – Fotolia.com
Stres:
walczyć czy uciekać?
Czy tego chcesz czy nie, stres w pracy wpływa na obroty w twojej firmie.
Są sposoby, aby zmierzało to ku dobremu.
MAŁGORZATA NOWAK-PISZLEWICZ
W
ięcej niż co trzeci pracownik twierdzi, że wykonywanie czynności zawodowych
to główny powód codziennego stresu
(badanie National Survey of Health and
Development wśród 1500 brytyjskich mężczyzn). Sposób radzenia sobie z tym problemem zależy od naszych naturalnych
predyspozycji oraz tzw. umiejętności nabytych. Dlatego na stres reagujemy różnie,
choć wbrew pozorom tych różnic nie ma aż
tak wiele. Przypomnij sobie ostatnią trudną sytuację w pracy, nagłe terminy, dużo
obowiązków… Całkiem możliwe, że na samą myśl twoje serce bije szybciej, źrenice
się rozszerzają, oddech jest płytki i szybki,
a gruczoły potowe działają intensywniej.
54
CRN nr 6/2014
Nagle wydzielają się hormony, których
nazw nawet nie chcesz znać. Jesteś gotowy
do walki, mózg wysłał informacje o stresie i zmobilizował organizm do działania.
W takim stanie bywasz obcesowy, czasami agresywny, zdarza ci się wybuchnąć. Jesteś ostry w działaniu i słowach, walczysz
o swoje i nie przebierasz w środkach. Jesteś jak William Wallace z „Braveheart”
– bezlitosny i skuteczny.
Możliwy jest też inny scenariusz: na samą myśl o trudnej sytuacji w firmie pojawia się w tobie chęć przeczekania, nie
podejmujesz żadnej decyzji, udajesz,
że ciebie ten problem nie dotyczy. Albo
chcesz wyjechać, zmienić pracę lub tylko uciec na L4. A może jednak zbierasz
się w sobie, analizujesz problem, rozmawiasz ze współpracownikami na temat
zaistniałej sytuacji, starasz się zebrać jak
najwięcej informacji i podjąć działania?
Każdy z tych scenariuszy to jeden z czterech typowych sposobów radzenia sobie
ze stresem, tzw. 4 F (łatwo zapamiętać,
bo kojarzy się z pewną znaną firmą produkującą odzież sportową). 4 F to: Fight,
Flight, Freeze, Fine, a więc: walcz, uciekaj,
zamarznij, rób swoje.
W STRESIE DZIAŁASZ
W TRYBIE AUTOPILOTA
Każdy z nas w trudnej sytuacji do pewnego momentu może działać racjonalnie.
Jeśli jednak obciążenie przekracza próg tolerancji
(stres długotrwały,
nagły bądź wyjątkowo groźny), przełączamy się na tzw.
autopilota i zaczynamy postępować
schematycznie. Korzystamy wówczas
z naturalnych, instynktownych strategii radzenia sobie
w wymagającym
otoczeniu. Co ciekawe, jeśli potraktujemy stres jako
proces (tzw. teoria
transakcyjna stresu Lazarusa i Folkman),
to nie sam bodziec okazuje się stresujący
ani nasza reakcja, ale indywidualna ocena określonego faktu – jak bardzo niebezpieczny nam się wydaje.
Oznacza to, że odczujemy zdarzenie
jako stresujące tylko wtedy, jeśli ocenimy je jako groźne lub powodujące stratę.
Jeśli natomiast uznamy je za wyzwanie
bądź szansę – oceniając przy tym, że dysponujemy umiejętnościami i zasobami,
żeby sobie poradzić – będziemy czuli lekkie podniecenie i zdenerwowanie, które
tylko pomoże nam w przezwyciężeniu
trudności. To dlatego negocjacje z dystrybutorem u jednej osoby wywołają lęk,
zaś u innej ekscytację. To zależy od tego,
czy negocjacje zostaną uznane za zagrażające (gorsze warunki to mniejsze zyski) czy raczej jako stanowiące wyzwanie
(szansa na lepsze warunki, a więc wyższe zyski).
w okresach zmian,
a także… patyczaki, które aby uniknąć zagrożenia,
zastygają bez ruchu, starając się
wtopić w otoczenie. Inteligentne radzenie sobie
ze stresem polega więc na tym,
aby dobrać strategię do konkretnej
sytuacji. Według
specjalistów najlepiej sprawdzają
się metody mieszane.
Tak czy inaczej,
wiedza o różnych rodzajach reakcji na
stres (własnych oraz pracowników) może okazać się bardzo przydatna w każdej firmie. Jeśli na przykład zamierzamy
wprowadzić ważne zmiany, zastanówmy się dobrze, zanim powierzymy rolę
lokomotywy tych zmian kierownikowi
zespołu, który reprezentuje styl Freeze
lub Flight. Najpewniej będzie on przeciągał cały proces, utrudniał i robił uniki.
Czas będzie mijał, a nasza firma będzie
tkwić w miejscu. Dlatego do przeprowadzania zmian wyznaczajmy osoby, które reprezentują styl Fine lub Fight. Przy
czym „fighterów” dobrze ukierunkować
na walkę z konkurencją, a nie z ludźmi
w firmie.
Wiedza
o różnych
rodzajach
reakcji na stres
może okazać
się bardzo
przydatna
w każdej firmie.
ZBYSZEK Z IT NIE LUBI
SKAKAĆ NA BUNGEE
Kolejnym elementem, na który warto
zwrócić uwagę, jest tzw. reaktywność
pracownika, szefa czy innego członka zespołu. Osoba jest wysokoreaktywna, jeśli wykazuje duże zapotrzebowanie na
bodźce, przy czym im więcej bodźców, im
więcej się dzieje – tym lepiej. Takie osoby często uprawiają sporty ekstremalne,
lubią szybką jazdę, cały czas dostarczają
sobie nowych wrażeń. Zwykle cieszą się
wysoką odpornością i właśnie w stresie
funkcjonują najlepiej.
Na drugim biegunie znajdują się niskoreaktywni. To osoby wrażliwe na bodźce, ich próg tolerancji jest niski, więc jeśli
rozmawiają przez telefon, to w tym samym czasie nie będą słuchały muzyki
i poprawiały danych w Excelu. Zbyt wiele
kontaktów z klientami będzie dla niskoreaktywnego trudnością. Dlatego, jeśli
przyjmiesz do pracy na stanowisko handlowca taką właśnie osobę, niestety nie
będzie to dobre ani dla ciebie, ani dla niej.
Nadmiar kontaktów, telefonów, maili,
spraw… może być ciężko! Za to na wszelkich stanowiskach analitycznych czy serwisowych niskoreaktywny sprawdzi się
doskonale. Dlatego Zbyszek z IT, ponieważ nie potrzebuje wielu bodźców, nie
lubi skakać na bungee. Natomiast jego
wysokoreaktywny kolega z działu sprzedaży wręcz przeciwnie – skoczy z przyjemnością. Weź to pod uwagę przy
doborze kadry do swojej firmy.
REKLAMA
DOPASUJ PRACOWNIKA
DO RODZAJU STRESU
Na pierwszy rzut oka wydaje się, że najlepszą metodą radzenia sobie w sytuacji
stresowej jest styl Fine (rób swoje). To
w końcu dojrzała postawa, która oznacza
spokojne zajęcie się problemem i analizę sytuacji. Jednak rzeczywistość bywa
bardziej skomplikowana. Czasami najlepszą metodą jest przeczekanie trudności
(Freeze – zamarznij). Wiedzą o tym dobrze pracownicy dużych korporacji
CRN nr 6/2014
55
Chieftec: uniwersalny ITX
Obudowa BT-04B-U3 jest zgodna z formatem ITX. Standardowo wyposażono
ją w zasilacz o mocy 250 W, co umożliwia stosowanie nie tylko płyty główne z VIA C7 lub Intel Atom, lecz także
płyt z procesorem desktopowym o TDP
do 65 W. W ofercie jest również wersja
z zasilaczem 350 W, który cechuje klasa
wydajności 85plus bronze. Konstrukcja
pomieści dwie karty rozszerzeń.
Według producenta obudowa nie wymaga dodatkowego wentylatora. Jest
jednak możliwość zainstalowania
trzech wiatraków (jednego z przodu –
o średnicy 80 mm, dwóch z tyłu
– wielkości 60 mm). Na przednim panelu znajdują się dwa porty USB 3.0
oraz audio.
Ceny resellerskie netto: BT-04B-U3 (z zasilaczem 250 W) – 175 zł,
BT-04B-U3–350BS (z zasilaczem 250 W) – 199 zł. Gwarancja: 2 lata.
AB www.ab.pl
ACTION www.action.pl
KOMPUTRONIK www.komputronik.pl
Asus: nowa seria dla graczy
Strix – to nowa seria sprzętu gamingowego Asusa. Na początek w ofercie
pojawiły się karty graficzne i słuchawki. Karty wyposażono w procesory
Radeon R9 280 i GeForce GTX 780. Strix R9280 ma 3 GB pamięci GDDR5,
częstotliwość taktowania wynosi 980 MHz. Strix GTX780 ma 6 GB pamięci GDDR5, a taktowanie jest na poziomie 941 MHz. W urządzeniach zastosowano po raz pierwszy cichą technologię chłodzenia 0 dB.
Słuchawki Strix Pro wyposażono w przetworniki neodymowe o średnicy
60 mm. W zestawie jest zasilane z USB pudełko sterujące z wbudowanym
mikrofonem. Pudełko ma 1,5-metrowy przedłużacz z oddzielnymi wtyczkami do słuchawek i mikrofonu.
Sugerowane ceny detaliczne brutto: karta Stix R9280–3GD5 – 989 zł,
Strix R9280-OC-3GD5 – 1029 zł, Strix GTX780-OC-6GD5 – 2179 zł,
słuchawki Strix Pro – 419 zł. Gwarancja: 3 lata.
Słuchawki:
ACTION www.action.pl
ction.pl
Karty:
AB www.ab.pl
ABC
www.abcdata.pll
ACTION
www.action.pl
56
CRN nr 6/2014
Toshiba: lekki laptop
dla biznesu
Tecra Z50-A to laptop 15,6 cala, który według producenta waży mniej niż
1,8 kg. W zależności od konfiguracji maszynę wyposażono w energooszczędny procesor Intel Core i5 lub i7 czwartej generacji, 4–8 GB RAM, dysk
SSD lub HDD. Z50 ma m.in. złącza USB 3.0, USB 2.0, HDMI, Gigabit LAN.
Maksymalny czas pracy na baterii wynosi 8 godz.
Przykładowa konfiguracja i sugerowana cena detaliczna (Tecra Z50-A-128): ekran 15,6 cala Full HD, procesor Intel Core i5–4200U, 8 GB RAM,
dysk SSD o pojemności 256 GB – 4999 zł brutto. Gwarancja: 2 lata.
ACTION www.action.pl
ABC DATA www.abcdata.pl
WD: seria
Expert
Serię Expert tworzą dwa modele: dwudyskowy My Cloud EX2
i czterodyskowy EX4. Do wyboru
są zestawy o pojemnościach 4, 6,
8, 12 i 16 TB oraz same obudowy bez dysków. Urządzenia wyposażone w napędy mają zainstalowane nośniki WD Red, które mogą działać 24 godz. na
dobę. Dyski są zgodne z trybami RAID 0, 1, 5, 10, JBOD oraz z woluminami
łączonymi. Rozwiązanie NASware 2.0 zwiększa niezawodność dysku i chroni dane w razie awarii. Zasoby przechowywane na WD My Cloud są dostępne z dowolnego miejsca z pomocą aplikacji na urządzenia mobilne i PC.
Urządzenia można dodać do serwera Active Directory oraz tworzyć lokalizacje docelowe iSCSI, podobne do lokalnego dysku twardego, dostępne za
pośrednictwem sieci. Umożliwiają tworzenie kopii zapasowych na komputery PC i Mac. Użytkownicy mają dostęp do takich funkcji jak serwer plików,
serwer FTP, serwer kopii zapasowych i serwer pobierania P2P.
Sugerowana cena detaliczna: od 800 zł (za My Cloud EX2 bez dysków).
Gwarancja: 2 lata.
AB www.ab.pl
ABC DATA
www.abcdata.pl
ACTION www.action.pl
INCOM www.incom.pl
TECHDATA
www.techdata.pl
PROMOCJA
Medyczne tablety
Philips debiutuje
z monitorem 4K
Model oznaczony jako 288P6LJEB wyposażono w 28-calową matrycę
TFT o rozdzielczości Ultra HD (4K). Czas reakcji matrycy wynosi
1 ms, wyświetla 1,07 mld kolorów. Kąty widzenia to 170 st. (w poziomie)
i 160 st. (w pionie), przy maksymalnej jasności 300 cd/mkw. Na ekranie
można wyświetlać obraz z dwóch różnych źródeł. W 288P6LJEB zastosowano złącza DisplayPort 1.2, HDMI (z MHL), DVI i D-Sub (VGA), cztery
porty USB – dwa 2.0 oraz dwa 3.0, a także w głośniki o mocy 2 x 3 W.
Panel można obrócić o 90 st. w pionie, odchylić o 65 st. w prawo lub lewo
oraz o 5 i 20 st. – odpowiednio w przód i w tył, a także regulować wysokość w zakresie 15 cm.
Sugerowana cena detaliczna: 2479 zł. Gwarancja: 3 lata door-to-door.
AB www.ab.pl
ABC DATA www.abcdata.pl
MioCare z serii A oraz L to tablety przeznaczone dla służby zdrowia.
Dwa modele z serii A – A310 i A335 – działają z systemem Android 4.2.
Mają ekran o przekątnej 5,88 cala, ze wzmocnioną obudową, którą można dezynfekować roztworem alkoholu. Oba wytrzymują upadek z wysokości 1 m, są odporne na kurz i zachlapanie wodą (certyfikat szczelności
IP54). Tablety wyposażono m.in. w dwie kamery, slot na kartę mikro-SD,
Wi-Fi, modem 3G, NFC, moduł HF RFID oraz GPS. W A335 umieszczono
czytnik kodów 1D i 2D.
Dwa tablety 10,1 cala MioCare serii L (L130 oraz L135) są odporne na upadek z wysokości 1,2 m, mają klasę szczelności IP67. Wyposażone są m.in.
w czytnik kart mikro-SD, NFC, HF RFID, czytnik kodów 1D i 2D, a L135 także w modem 3G. Baterie można wymieniać w czasie pracy tabletu.
Ceny detaliczne netto: A310 – 598 euro (ok. 2476 zł, przy kursie
1 euro = 4,14 zł), A335 – 840 euro (3478 zł), L130 – 935 euro (3871 zł),
L135 – 1235 euro (5113 zł). Gwarancja: 1 rok, z możliwością rozszerzenia
do 2 i 3 lat.
VERACOMP
www.veracomp.pl
ACTION www.action.pl
INCOM www.incom.pl
C&C Partners: kamery Siqura
QNAP: szybki NAS
TS-EC1679U-RP mieści 16 dysków o łącznej maksymalnej pojemności
ponad 400 TB, które mogą działać w konfiguracjach RAID 0, 1, 5, 5+hot
spare, 6, 6+hot spare, 10, 10+hot spare, pojedynczy dysk oraz JBOD.
W maszynie można zainstalować dyski SSD lub HDD, pełniące różne
funkcje. Urządzenie wyposażono w czterordzeniowy procesor Intel Xeon
E3–1225 i 4 GB RAM (maksymalnie 32 GB). Standardowo jest wyposażone w porty 1 Gb, można również zainstalować interfejsy 10 Gb. Serwer jest
kompatybilny z rozwiązaniami do wirtualizacji VMware’a, Citriksa
i Microsoftu. Maksymalna prędkość transferu danych przekracza
2 tys. MB/s, a liczba operacji wejścia-wyjścia na sekundę (IOPS) – 200 tys.
Cena: ok. 4,3 tys. euro netto dla użytkownika końcowego (17 630 zł,
przy kursie 1 euro = 4,10 zł). Gwarancja: 3 lata.
ABC DATA www.abcdata.pl
EPA SYSTEMY www.epa.pl
KONSORCJUM FEN www.fen.pl
Nowa seria kamer Siqura PID (Perimeter Intrustion Detection) umożliwia
rozszerzenie funkcjonalności platformy VDG DIVA (Digital Intelligent Video
Architecture), o certyfikowaną przez niezależną grupę i–LIDS brzegową
analizę obrazu przeznaczoną do systemów zabezpieczeń wizyjnych.
Urządzenia filmują w rozdzielczości Full HD. Mogą jednocześnie przesyłać dwa strumienie wideo w formacie H.264 lub MJPEG i być wyposażone
w moduły SFP umożliwiające wpięcie światłowodu bezpośrednio do kamery lub przesłanie transmisji po okablowaniu koncentrycznym. Są przystosowane do instalacji na zewnątrz.
Seria Siqura AID (Automatic Incydent Detection) umożliwia wykrywanie
zdarzeń drogowych, poszerzając funkcjonalność platformy VDG DIVA
o możliwości aplikacji ITS (Inteligentne Systemy Transportowe).
Cena netto dla użytkownika końcowego zaczyna się od 900 euro
(3690 zł, przy kursie 1 euro = 4,10 zł). Gwarancja: 3 lata.
C&C PARTNERS www.ccpartners.pl
PROMOCJA
CRN nr 6/2014
57
W pół drogi do ziemi obiecanej
POŁOWA ROKU ZA NAMI. W PERSPEKTYWIE ZBLIŻAJĄCE SIĘ WAKACJE. WSZYSCY MYŚLĄ RACZEJ
O MIŁYCH I PRZYJEMNYCH RZECZACH, A MNIE NURTUJĄ ROZWAŻANIA PEŁNE OBAW CO DO ROZWOJU
SCENY POLITYCZNEJ I GOSPODARCZEJ.
IRENEUSZ DĄBROWSKI
P
rezesi i managerowie firm IT, z którymi rozmawiałem
w ostatnim czasie, potwierdzają pozytywny trend w zamówieniach w pierwszym kwartale tego roku i oczekują
wzrostu sprzedaży. Może niedokładnie tak, jak niedawno jeszcze przewidywali analitycy rynku wieszczący triumf tabletów
i phabletów, gdyż bardziej w sferze infrastruktury i usług, ale
zawsze… Skąd zatem te moje troski i smuteczek?
Są dwie przyczyny: niepewność polityczna związana z kryzysem ukraińskim oraz stan unijnej gospodarki. Przy czym
obie te sfery mocno oddziałują na siebie. Spośród czynników wpływających
na obecną sytuację w kraju i całym regionie warto wymienić nie tylko oczywiste,
jak bezpośrednie stosunki ekonomiczne
Polska – Ukraina czy problemy energetyczne w relacjach Rosja – Polska oraz
Rosja – Unia Europejska (np. cena gazu). Warto również zadać sobie pytanie,
w jaki sposób powinniśmy wykorzystać
nakłady niezbędne do poprawy bezpieczeństwa energetycznego naszego kraju
i regionu. Kolejna kluczowa kwestia dotyczy wpływu, jaki będzie miało zwiększanie nakładów na obronność na dynamikę
polskiej gospodarki.
I tu mamy dwa paradygmaty. Jeden wypracowany w okresie
dwudziestolecia międzywojennego, kiedy stać nas było na skok
cywilizacyjny: wybudowanie portu w Gdyni, Centralnego Okręgu Przemysłowego, zaprojektowanie i samodzielne wyprodukowanie choćby takiego samolotu legendy jak Łoś, do dziś przez
specjalistów uważanego za najlepszy bombowiec na świecie
przed rokiem 1939. Drugi wzorzec to niedawny przypadek fregaty Gawron, która zamiast uratować polski przemysł stoczniowy, pochłonęła ponad 400 mln zł (na goły kadłub) i o mało co
nie wylądowała w jakiejś hucie jako wsad złomu do wielkiego
pieca, a dziś musi zostać przeprojektowana.
Ciekawe też, czy zjednoczenie wszystkich polskich firm zbrojeniowych w Polski Holding Zbrojeniowy stanowi lekarstwo
na to, aby kazus Gawrona był ostatnim w naszej historii? Czy
wprost przeciwnie, będzie to przypadek gierkowskiego Zjednoczenia Bumar, które nie potrafiło samodzielnie wyprodukować ani pół pompy hydraulicznej i wszystko musiało kupować
na Zachodzie? Pytania otwarte i wcale nie tendencyjne, bo niekoniecznie musimy odnotowywać kolejne porażki. Przecież z tymi projektami
może być tak jak z LOT-em, który właśnie po latach nieustających problemów
osiąga break-even, czy Stadionem Narodowym, który rentowność może osiągnąć
już w tym roku, a nie – jak wieszczyli jego
przeciwnicy – być studnią bez dna i pomnikiem polskiej nieudolności.
Do niedawna wszystkie większe publiczne projekty kończyły się zazwyczaj
spektakularną klapą. Wymienione wcześniej zaczątki ostatnich sukcesów to pierwsze sygnały czegoś
innego, jakby powiew nowych ożywczych wiatrów. Czy się
utrwalą i staną powszechne? Zobaczymy. Mojżesz prowadził
swój lud po pustyniach półwyspu Synaj do Ziemi Obiecanej
przez czterdzieści lat. My niewolę pożegnaliśmy „zaledwie”
25 lat temu. Czy zatem jako społeczeństwo przeszliśmy już połowę drogi i zaczynamy powoli gubić te złe cechy, które według
księdza Tischnera charakteryzują „homo sovieticusa”? Czy za
następne 15 lat osiągniemy naszą ziemię obiecaną? Oby.
A jednak wyszło jakoś optymistycznie. Oby jeszcze tylko
nasza reprezentacja w piłce nożnej zagrała w następnym mundialu! I to z sukcesem! Łoś
czy Gawron?
58
CRN nr 6/2014
OKŁADKA
WŚRÓD NAJLEPSZYCH W POLSCE!
Otrzymaliśmy wyróżnienie w konkursie na
Prasową Okładkę Roku
w kategorii pism branżowych.
Konkurs Grand Front organizowany jest przez Izbę Wydawców Prasy.
KORZYSTAJ Z NASZEJ WIEDZY I ROZWIJAJ SWÓJ BIZNES Z CRN POLSKA,
NAJLEPIEJ POINFORMOWANYM PISMEM B2B IT!
reklama.CRN.okladkafront.2014.indd 1
6/17/14 4:13 PM