Strona 104-105

104-105-felieton-finanse:Layout 1
2009-08-17
15:34
Page 104
biznes i finanse
Stanisław Rachelski
RADCA PRAWNY, ZAŁOŻYCIEL RACHELSKI & WSPÓLNICY KANCELARIA PRAWNICZA SPÓŁKA KOMANDYTOWA. PRAWNIK
BIZNESOWY. PRZECIWNIK NADMIERNEGO KOMPLIKOWANIA JĘZYKA PRAWNEGO. SPECJALISTA W ZAKRESIE FUZJI I PRZEJĘĆ,
PRYWATYZACJI, RYNKÓW KAPITAŁOWYCH ORAZ PRAWA HANDLOWEGO I CYWILNEGO. DORADCA BANKÓW ORAZ PRYWATNYCH I PUBLICZNYCH SPÓŁEK. ZWOLENNIK POLUBOWNEGO ZAŁATWIANIA SPORÓW. ARBITER W SĄDZIE POLUBOWNYM
PRZY ZWIĄZKU BANKÓW POLSKICH ORAZ W KRAJOWYM SĄDZIE ARBITRAŻOWYM W WARSZAWIE. CZŁONEK OKRĘGOWEJ
IZBY RADCÓW PRAWNYCH W WARSZAWIE. MEDIATOR PRZY SĄDZIE OKRĘGOWYM W WARSZAWIE.
Kilka tygodni temu nagle wpadł do mojej kancelarii Wojtek, znajomy przedsiębiorca budowlany. Był rozgoryczony. Jak się okazało, powodem jego zmartwienia był klient, dla którego Wojtek zakończył budowę domu. Wszystko szło bardzo
dobrze. Klient był zadowolony, chwalił jakość usługi, a nawet rozszerzył jej
zakres. Wojtek już w myślach zaplanował sobie, że za zarobione pieniądze
wyjedzie z rodziną na urlop w góry na narty. Pełen zadowolenia z siebie czekał na wynagrodzenie. Po dziesięciu dniach od umówionego terminu zapłaty
zaczął niepokoić się o swoje pieniądze. Po miesiącu oczekiwania i monitowania płatności czuł, jak jego wymarzony urlop w górach bardzo się oddala.
Wchodząc do mnie, zadał pytanie: „Czy te oczy mogą kłamać?”,
nawiązując do popularnej piosenki. Jak się okazało, klient Wojtka był bardzo
sympatycznym jegomościem o miłym usposobieniu. W rozmowie co do
zakresu prac, terminu czy wynagrodzenia za usługę był bardzo elastyczny.
Na zadawane przez Wojtka pytania odpowiadał swobodnie i pewnie. „Projekt
umowy zaakceptował bez uwag. Tylko nie było czasu, aby ją podpisać,
bo przecież wszystko było uzgadniane na bieżąco, a czas naglił. Bardzo
szybko należało wykonać zlecenie. Tak mu dobrze z oczu patrzyło” – smutno
skomentował Wojtek.
Oczy ludzi są jak ich dusza. Wszystko można z nich wyczytać, niemal
każde kłamstwo, jeśli jest się wprawnym obserwatorem. Dlaczego ludzie kłamią? Najczęściej z miłości, nienawiści lub chciwości. Jak rozpoznać, że ktoś
kłamie? Są różne metody. Można oprzeć się na czytaniu z wyrazu twarzy.
Wygłoszenie opinii w rodzaju: „Wiem, że kłamiesz, bo spojrzałeś w lewo
i zamrugałeś siedem razy”, jest bezpodstawne. Spojrzenie w lewo mówi coś
o stanie umysłu danej osoby, ale niekoniecznie oznacza, że ona kłamie.
Cechy zachowania danej osoby wpasowują się w schemat nieświadomie
104 WITTCHEN
wyrażanych sygnałów, takich jak wyraz twarzy, głosu, rąk. Aby rozpocząć
proces mający na celu ustalenie, jak dana osoba reaguje w sytuacji wolnej
od stresu, trzeba zacząć od ustalenia punktu odniesienia.
Aby zrealizować pewne zlecenie, mój nauczyciel w tym fachu, Tomek,
wybrał się do pewnego przedsiębiorcy. Umówieni byli w jego biurze. Najpierw
Tomek szybko zlustrował jego pokój. Szukał dyplomów, nagród, którymi zazwyczaj chce się zaimponować ludziom. Na jego biurku nie było żadnych
papierów, nawet jednej kartki. „Robota papierkowa tego faceta ląduje na czyimś biurku” – pomyślał. Zdjęcie powieszone za biurkiem na ścianie po prawej
stronie zdradziło pewne informacje na temat jego zainteresowań – była na nim
żona i Paryż. Tomek rozpoczął rozmowę od stwierdzenia: „Paryż musi być dla
Pana wyjątkowy”. Przedsiębiorca natychmiast przyznał, że był tam dziesięć
razy. Tomek zapytał: „Mnie najbardziej podoba się ta wieża, och, jak się nazywa
ta wieża?”. Doskonale wiedział, że nazywa się Eiffla. To było tylko pytanie kontrolne. Pozwoliło mu przekonać się o tym, jak przedsiębiorca zachowuje się,
sięgając do pamięci wizualnej, kiedy jest w sytuacji pozbawionej stresu
i kiedy nie ma żadnego powodu, by kłamać. Pozwoliło mu to usłyszeć ton
i rytm głosu, kiedy jest zrelaksowany. Przedsiębiorca uruchomił korę mózgową, spojrzał w górny lewy róg i odpowiedział: „Eiffla, wieża Eiffla!”. Później,
kiedy poprosił go o opisanie planu działania wykonania zlecenia, zauważył,
że najpierw poprawił się na krześle, szybko spojrzał w górny lewy róg, a następnie w górny prawy róg, a potem w dolny prawy róg. Doszedł do wniosku, że plan wykonania zlecenia może być ciągle w fazie projektu.
Opierając się na tym, jak zareagował wcześniej, wyciągnął wniosek,
że ruchy wykonane przez niego w chwili zadawania pytań wskazywały na
to, że najpierw sięgnął do pamięci, a potem dokonał wizualizacji. Spojrzenie
Fot. Leszek Bosak
CZY TE OCZY MOGĄ KŁAMAĆ?
104-105-felieton-finanse:Layout 1
2009-08-24
16:07
Strona 105
w dolny prawy róg, do narożnika emocji, wskazywało na to, że może odczuwać stres. Tomek zapytał, ilu ludzi pracuje w jego firmie, a on odpowiedział
bez wahania. Wtedy zadał pytanie wymagające drobnych wyliczeń: „Zastanawiam się, biorąc pod uwagę fakt, jak niespokojna jest pana branża, jaka
jest płynność kadry w ostatnim roku?”. Jego oczy były zwrócone w dolny
lewy róg, zanim spojrzał na niego i powiedział: „Około 15% naszej kadry to
ludzie zatrudnieni w ostatnim roku”. Po przejściu do tematu budżetu przewidzianego na wykonanie tego rodzaju kontraktu jego oczy zawisły w dolnym
lewym rogu, podczas gdy mówił: „Nie ma budżetu, nie ma pieniędzy”.
W tym momencie Tomek zauważył możliwość zaproponowania korzystnego kontraktu, ponieważ wcześniej znał sytuację finansową firmy – jakie
ma zyski i na co wydaje pieniądze. Ta sytuacja przedstawia pokazową
wersję ustanawiania punktu odniesienia.
Większość osób reaguje w podobny sposób. Wyobrażając sobie miejsce, które dobrze znają i mogą z łatwością opisać, patrzą w górny lewy róg.
Jest to efekt odwoływania się do kory mózgowej umiejscowionej w tylnej
części mózgu. Próbując przypomnieć sobie siódme słowo z naszego hymnu, ludzie najczęściej odśpiewują hymn w głowie aż do momentu, kiedy
wypowiedzą siódme słowo. Podczas tego śpiewania w myślach spoglądają
bezpośrednio w lewo – nad swoje lewe ucho. Pytanie odwołuje się do pamięci słuchowej – ośrodek tego zmysłu u większości ludzi znajduje się nad
lewym uchem. Przy próbie obliczenia pierwiastka kwadratowego oczy rozmówcy poruszą się w dolny lewy róg. Wewnętrzny głos czy myśl kognitywna
zawsze znajdują się w lewym dolnym rogu. Opis rafy koralowej wymaga użycia wyobraźni, chyba że nurkujesz i badasz rafy koralowe. Jeśli rozmówca
będzie musiał coś wymyślić, to jego oczy powędrują w górny prawy róg.
Sięgnie do kory mózgowej, ale w sposób kreatywny. Jaki dźwięk wydaje
hipopotam? Żadnego, ale większość ludzi o tym nie wie i dlatego będzie
starała się coś wymyślić. Spojrzy ostro w prawo, sięgając do ośrodka przetwarzania dźwięku po kreatywnej stronie mózgu. Ludzie podczas pogrzebu
mają zazwyczaj opuszczone głowy, a oczy skierowane w dolny prawy róg.
Wskazuje to na silne emocje. Nie można oceniać szczerości danej osoby
wyłącznie na podstawie typowych reakcji. Trzeba jeszcze użyć innych metod,
m.in. sygnalizacji poprzez mowę ciała czy poprzez elementy słuchowe.
Ważne są również dykcja, dobór słów, szybkość reakcji na pytania, szczegółowość odpowiedzi i podążanie za wątkiem.
Jak skończyła się historia z Wojtkiem? Ustaliliśmy plan działania. Wojtek
przyrzekł, że nigdy nie zacznie zlecenia przed podpisaniem umowy i bez
udziału prawnika. Nawet oczy, które nie kłamią, nie zwolnią go z solennego
przyrzeczenia. Wiem, że Wojtek wybiera się jednak na wymarzone narty
i będziemy wspólnie nucić starą piosenkę „Czy te oczy mogą kłamać?”.
Do zobaczenia na stoku.
WITTCHEN 105