Pobierz PDF

Transkrypt

Pobierz PDF

5 września 2012, nr 16/17
www.crn.pl
ISSN 1429-8945
Regenerowane
na aucie:
przetargi na tusze
i tonery
str. 14
Jacek Wilczyński,
Netline Group
o kulisach afery
informatycznej
str. 16
NEWSY, ANALIZY I PERSPEKTYWY DLA VAR-ÓW I INTEGRATORÓW
To
wojna!
Steve Ballmer, CEO Microsoftu,
zapowiada totalną wojnę
z Apple w niemal każdym
segmencie rynku, str. 12
1-1 CRN.indd 1
8/27/12 5:31 PM
16/17/2012
10
Żeglarski Puchar CRN-a
dla Orange Polska
Relacja z XVII Międzynarodowych
Żeglarskich Mistrzostw Polski branży IT
12
Wkraczamy w nową,
czwartą erę
Ekskluzywny wywiad ze Steve’em
Ballmerem, CEO Microsoftu
14
Regenerowane na aucie
Materiały eksploatacyjne
w przetargach instytucji państwowych
16
Największa afera
ujawniona przez CBA
Łapówki od pracowników firm IT
dla przedstawicieli MSWiA
16
Może wystawiła nas
konkurencja
Jacek Wilczyński, prezes Netline Group,
o zarzutach dotyczących korupcji
18
Niełatwy rynek
20
25
Trzeba być na bieżąco
Jacek Szaferski, właściciel
Steamsoftu, o blaskach i cieniach pracy
twórców oprogramowania w Polsce
Fot. archiwum, archiwum CW, © Oleksandr Moroz – Fotolia.com
24
Unia chce ułatwić
sprzedaż
Projekt unijnego aktu prawnego
dotyczącego handlu
wewnątrzwspólnotowego
Zmiana modelu sprzedaży oprogramowania do zarządzania
Walka o małe (i średnie)
30
Felieton: „Okiem analityka IDC”
26
Trudności, jakie muszą pokonywać
resellerzy sprzedający
oprogramowanie dla MSP
22
Od licencji
do chmury
28
Wojciech Głażewski, szef
Avayi, o nowym programie
partnerskim i planach firmy
dotyczących Polski
Witaj szkoło,
żegnaj sprzedaży
Barometr CRN: popyt w okresie
back to school
Dużo nowości jesienią
Speedlink stawia na akcesoria
do tabletów i dla graczy
Nabieranie rozpędu
32
CRN poleca
Wybrane nowości rynkowe
34
Duma i uprzedzenie
Felieton Ireneusza Dąbrowskiego
POWIEDZIELI
Wiele instytucji UE wręcz preferuje
regenerowane wkłady, a nie oryginalne
– KAROLINA WRZEŚNIAK-CWYL, PRODUCT
MANAGER, BIUROMAX
INDEKS
REKLAM
Avnet ..........................................................................29
CHIP .............................................................................35
Elmark ..........................................................................15
Lenovo........................................................................36
Speedlink .....................................................................11
Symantec ... .................................................................2
Veracomp ................................................................33
Zycko..............................................................................9
CBA zatrzymało mnie podczas konferencji.
To była pokazówka
– JACEK WILCZYŃSKI, PREZES NETLINE GROUP
CRN nr 16/17/2012
3
EDYTORIAL
Kręcenie lodów
TOMASZ GOŁĘBIOWSKI
REDAKTOR NACZELNY
N
ajwiększe upały mamy za sobą, ale tak popularne w Polsce kręcenie lodów dalej będzie odbywało się w najlepsze – niezależnie od aury. Jak mówiła swego czasu była
posłanka Beata obecnemu posłowi Tomkowi: „Przeprowadzam
się i koniec, kręcimy lód”. W tamtym
przypadku rzeczywiście nastąpił koniec,
ale innych afer niestety nie brakuje.
W ostatnich tygodniach moją uwagę
zwróciły dwa takie wydarzenia: zniknięcie pieniędzy z kasy Agencji Wywiadu oraz
kradzież rynien z prezydenckiego dworku. Uważam, że obie sprawy mają znacznie
większy kaliber niż słynne „taśmy PSL”,
pokazujące jedynie wycinek większego
obrazu, który już dawno przestał nas szokować. Kiedyś Bismarck
powiedział: „Ludzie nie powinni wiedzieć, jak się robi kiełbasę
i politykę” (dodałbym do tego jeszcze parówki, tanie tablety i autostrady). Teraz wiedzą i jedno, i drugie – i jakoś żyją.
Wciąż jednak zadziwiają mnie takie afery, jak wspomniana
kradzież gotówki (konkretnie 2 mln zł) z kasy Agencji Wywiadu. Ktoś może powiedzieć, że w każdej instytucji zdarzają się
czarne owce. To prawda. Ale akurat AW odpowiada za nasze
bezpieczeństwo i dlatego MUSI wiedzieć kto, co, gdzie, kie-
dy. Niestety, zabrakło wiedzy, żeby zabezpieczyć „dwie bańki”
z pieniędzy podatników.
Trudno się więc dziwić, że w tajemniczych okolicznościach
doszło także do kradzieży rynien z prezydenckiego dworku. Pod
czujnym okiem monitoringu i ochrony.
Absurd na poziomie najlepszych skeczów
„Latającego cyrku Monthy Pythona”.
W mojej opinii dwie wspomniane sytuacje znacznie dobitniej świadczą o stanie,
w jakim znajduje się nasz kraj, niż banalne kręcenie lodów przez polityków.
W branży IT afer też nigdy nie brakowało (wspomina o tym w najnowszym
felietonie Ireneusz Dąbrowski – str. 34).
Mieliśmy więc aferę Optimusa, JTT czy Bestcomu. Wszystkie
trzy skończyły się ubiciem podatnika i kompromitacją instytucji
państwowych. Co ciekawe, nasi urzędnicy lekką ręką doprowadzili do upadku polskich firm, aby równocześnie dotować nowo powstające fabryki komputerowe zachodnich koncernów.
Niedawno wspominał mi o tym z goryczą Paweł Ciesielski, były
prezes JTT Computer. W najnowszą aferę w branży IT zamieszana jest z kolei Netline Group. O kulisach sprawy opowiada
nam prezes spółki Jacek Wilczyński (str. 16).
Kolejne afery
przed nami.
COMPUTER RESELLER NEWS POLSKA
Rok 14, numer 16/17 (360), 5 września 2012
PL ISSN 1429-8945
© Burda Communications sp. z o.o.
REDAKCJA: 00-342 Warszawa, ul. Topiel 23
tel. (22) 320-19-00, tel./faks (22) 320-19-01
e-mail: [email protected], www.CRN.pl
REDAKTOR NACZELNY:
Tomasz Gołębiowski tgo
tomasz.goł[email protected], tel. 320-19-00
REDAKCJA:
Dorota Gutkowska dg (sekretarz redakcji)
[email protected], tel. 320-19-32
Karolina Marszałek km
Urszula Smoktunowicz us
Krzysztof Pasławski kp
Andrzej Janikowski ajan
[email protected]
ŁAMANIE I GRAFIKA:
Aneta Mikulska
FOTOGRAFIA NA OKŁADCE:
Kim Kulish
FOTOGRAFIE: Marek Zawadzki, archiwum
KOREKTA: Katarzyna Winsztal
DYREKTOR GENERALNY:
Justyna Namięta, tel. 44-88-301
DORADCA ZARZĄDU DS. EDYTORSKICH:
Krystyna Kaszuba, tel. 44-88-440
PUBLISHING DIRECTOR:
Michał Helman
Brand Manager: Ewa Korzańska,
KIEROWNIK PRODUKCJI: Tomasz Gajda
[email protected]
KOORDYNATOR PRODUKCJI:
Jan Kutyna
[email protected]
PRENUMERATA I BAZY DANYCH:
[email protected]
REKLAMA:
Burda Media Polska sp. z o.o.
00-034 Warszawa, ul. Warecka 11a
tel. (22) 44-88-000, faks (22) 44-88-003
Advertising Sales Director:
Beata Madeja
Deputy Advertising Sales Director:
Anna Zabłocka
Asystentka dyrektora działu reklamy:
Zuzanna Potocka, tel. 44-88-347
Head Group Manager:
Konrad Gacki,
WYDAWCA:
Burda Communications sp. z o.o.
00-342 Warszawa, ul. Topiel 23
tel. (22) 320-19-00
tel./faks (22) 320-19-01
Account Executive:
Piotr Ciechowicz
[email protected], tel. (22) 44-88-491
Dominik Ulański,
Online Sales & Traffic Manager: Paweł Kopacki,
Traffic Manager: Joanna Hasny,
Dyrektor działu analiz i badań rynkowych:
Iwona Surała
Reklamy przyjmowane są w siedzibie wydawnictwa.
Za treść ogłoszeń redakcja nie ponosi odpowiedzialności.
© Copyright 1998 Burda Communications sp. z o.o.
Wszelkie prawa zastrzeżone. Computer Reseller News
Polska contains articles under license from CMP Media Inc.
© 1998 CMP Media Inc. All rights reserved.
Burda Communications należy do:
Ogólnopolskiego Stowarzyszenia Wydawców
Izby Wydawców Prasy
WYDARZENIA
Przeprowadzka
Megabajtu
g
j
Wp
połowie
sierpnia
si
dystrybutor
dy
przeniósł
przenió się do
nowej siedziby w centrum
w
dystrybucyjnym Prologis
Prolog Park
w Błoniu koło Warszawy. Zmiana
ma ułatwić dostarczanie towarów
klientom i poprawić jakość obsługi. Nowy magazyn jest większy
o 54 proc. od poprzedniego.
W sąsiedztwie centrum przebiega
międzynarodowa trasa E30.
Megabajt powstał w 1990 r. Jest
jednym z pierwszych dystrybutorów akcesoriów komputerowych
w Polsce. kp
Avans nie
połączy się
z Media Expertem
Avans pozostanie niezależny od marki Media Expert – zapewnia Arkadiusz Tomala,
prezes spółki Open Media, która przejmuje
sieć elektromarketów. Menedżer jest szefem
i współwłaścicielem (razem ze swoim bratem
Sławomirem) zarówno Open Media, jak i spółki
Domex, do której należy 75 sklepów sieci Media Expert (resztą zarządza Terg). Oświadcza jednak, że obie firmy będą działać samodzielnie. – Avans to nasze zupełnie nowe przedsięwzięcie – podkreślił Arkadiusz Tomala w wypowiedzi dla CRN Polska.
Menedżer planuje rozbudowę sieci Avans na terenie całego kraju. Nowe placówki pojawią się przede wszystkim w centrach handlowych. Szef Open Media zamierza także przeanalizować ofertę sklepów, by dopasować
ją do oczekiwań klientów. – Chcemy wprowadzić nowoczesne formy ekspozycji towarów – zapowiada Arkadiusz Tomala. – Przygotujemy również całkowicie nową strategię marketingową.
Arkadiusz Tomala uniknął odpowiedzi na pytanie, jakie przychody spółka planuje osiągnąć w przyszłym roku.
Warunkiem przejęcia Avansu przez Open Media jest zgoda UOKiK. kp
Andrzej Kuźniak w APN Serwis
Andr
Na począt
początku lipca rozpoczął działalność APN Serwis – firma, której współzałożycielem i współwłaścicielem jest Andrzej Kuźniak,
Toshiby w Polsce. Przedsiębiorstwo oferuje naprawę sprzętu kilkunastu marek oraz usługi, np. czyszczenie laptopa,
były szef T
sprzedaż ubezpieczeń. Centrala znajduje się w Warszawie, powstał także oddział w Bielsku-Białej.
byłego dyrektora generalnego Działu Systemów Komputerowych Toshiby w Europie Środkowej (odszedł z firmy
Zdaniem b
w końcu
w końc 2011 r.) w obecnej sytuacji na rynku serwis i usługi to lepszy biznes niż handel, ze względu spadające ceny i marże
sprzedawców.
Zapewnia, że w APN uzyskuje przyzwoite marże, a klientów mu nie brakuje. Do początku sierpnia firma
sp
naprawiła ok. 100 komputerów. Menedżer przewiduje dalszy rozwój biznesu. APN Serwis rozpoczął także sprzedaż w Inn
tternecie. Oferuje podzespoły komputerowe. kp
Rusza Roadshow
Brothera
Spotkania przeznaczone dla resellerów odbędą się sześciu miastach:
Sopocie (6 września), Krakowie (10 września), Katowicach (11 września), Wrocławiu (12 września), Poznaniu (13 września) i Warszawie (14 września). Uczestnicy Roadshow będą mogli zapoznać się
z nowymi urządzeniami Brothera i sprawdzić, jak działają. Zostanie
zaprezentowana m.in. seria laserowych drukarek i urządzeń wielofunkcyjnych dla małych i średnich przedsiębiorstw, przenośne drukarki i skanery oraz wielozadaniowe maszyny atramentowe, które
pojawią się w sprzedaży pod koniec roku 2012. Przedstawiciele firmy
opowiedzą także o planowanych działaniach marketingowych.
Wśród resellerów zostaną rozlosowane nagrody. O dobry humor gości zadba Jerzy Kryszak. CRN Polska objął Roadshow patronatem
medialnym. kp
6
CRN nr 16/17/2012
PartnerNet: jeden program
dla trzech marek
Ujednolicono program partnerski dla firm sprzedających produkty Novella, SUSE i NetIQ, oferując trzy poziomy współpracy: Silver, Gold i Platinum,
oraz dwie certyfikacje: Certified i Advanced Certified.
Rejestrując się, partnerzy wybierają specjalizację produktową trzech
wymienionych marek. Dołączenie do programu oznacza uzyskanie poziomu Silver. Osiągnięcie wyższych specjalizacji, czyli Gold i Platinum,
uzależnione jest od wysokości rocznej sprzedaży produktów NetIQ,
Novella lub SUSE. Wymagane jest także, aby firma miała zatrudnionych
odpowiednio wykwalifikowanych pracowników, mających ważną certyfikację techniczną.
Dodatkowe informacje na temat programu partnerskiego PartnerNet
znajdują się na stronach: Novell – https://www.partnernetprogram.com/
program/solution-provider/novell.html, NetIQ – https://www.partnernetprogram.com/program/solution-provider/netiq.html, SUSE – https://
www.partnernetprogram.com/program/solution-provider/suse.html. kp
Seagate
zmniejszył
marże
na dyski
W II kw.
2012 r.
2
marża
ma
na dysbrutto n
Seagaki twarde Sea
33,1 proc.
te’a spadła do 33,
(w rekordowym
(w rekordowym I kw.
I kw. 2012 r.
2012 osiągnęła poziom 37 proc.). Nadal jest jednak dużo wyższa niż
przed ubiegłoroczną powodzią
w Tajlandii (19,5 proc.). W ciągu
trzech miesięcy producent wypracował wyższe przychody niż
I kw. 2012 r. – 4,5 mld dol. (wzrost
o ok. 100 mln dol.). Zysk netto
wyniósł 1 mld dol.
Według producenta w II kw. 2012 r.
na światowy rynek dostarczono
157 mln dysków twardych o łącznej pojemności 101 eksabajtów,
co oznacza 7-proc. wzrost kwartał do kwartału. Seagate sprzedał
rekordową liczbę 65,9 mln napędów o pojemności 45 eksabajtów.
Znacznie wzrosło zapotrzebowanie na dyski komputerowe (do
46,3 mln, o 30 proc. rok do roku).
Z tego prawie połowę stanowiły
napędy do urządzeń przenośnych.
W ciągu całego roku fiskalnego Seagete’a, który zakończył
się 29 czerwca 2012 r., przychód
wyniósł 14,9 mld dol., zysk netto – 2,9 mld dol., a marża brutto
– 31,4 proc. kp
Afera informatyczna w policji
CBA doniosło do prokuratury o podejrzeniu popełnienia przestępstwa przez funkcjonariuszy Komendy
Głównej Policji. Chodzi o nieprawidłowości przy przetargu na zakup usługi Help Desk. –Zawiadomienie
dotyczy przekroczenia uprawnień i niedopełnienia obowiązków przez byłego i obecnych funkcjonariuszy
Biura Łączności i Informatyki Komendy Głównej Policji – poinformował rzecznik biura antykorupcyjnego Jacek
Dobrzyński. Działania CBA są efektem kontroli w Komendzie Głównej Policji rozpoczętej 14 maja br. Agenci
sprawdzają niektóre procedury związane z zamówieniami publicznymi w latach 2009 – 2011. Według PAP w maju
funkcjonariusze biura zatrzymali naczelnika jednego z wydziałów Biura Łączności i Informatyki KGP oraz osobę
z zarządu jednej z firm informatycznych. Sprawa dotyczy przyjmowania korzyści majątkowych. kp
Ruszyła rejestracja na Microsoft
Technology Summit 2012
Jedna z największych konferencji IT w Polsce odbędzie się 29 i 30 października w Warszawie. Spotkanie jest
przeznaczone dla administratorów sieci i serwerów, inżynierów oprogramowania, projektantów stron internetowych, specjalistów od zabezpieczeń, architektów i projektantów baz danych, specjalistów IT, jak również
osób odpowiedzialnych za rozwój biznesu i wszystkich pasjonatów nowych technologii. Podczas tegorocznej
edycji odbędzie się pierwsza w Polsce prezentacja finalnej wersji Windows 8. Zostaną także przedstawione inne najnowsze rozwiązania Microsoftu oraz przykłady ich zastosowań, m.in. w takich obszarach jak cloud computing, usługi online, aplikacje konsumenckie, wirtualizacja, bezpieczeństwo, Windows Server.
Patronem technologicznym imprezy jest Nokia, partnerem złotym Veeam Software. Ponadto konferencję
wspierają tacy partnerzy, jak Combidata, Capgemini oraz Betacom. Patronat medialny objął CRN Polska.
W przypadku rejestracji do 7 października wejściówka jest tańsza – 799 zł brutto (później 1099 zł). Specjalnie
dla firm, które chciałyby zarejestrować większą liczbę osób, przygotowano promocję „4+1”.
Szczegółowe informacje i formularz rejestracyjny można znaleźć na stronie www.mtskonferencja.pl.
Context: Asus pokonany. Samsung numerem 1
W II kw. br. polscy klienci kupili 256,9 tys. notebooków, co oznacza wzrost o 3,1 proc. rok do roku – poinformował
Context. Przychody dostawców zwiększyły się o 10,7 proc. Numerem 1 wśród producentów był Samsung
(21,4 proc. udziału w rynku), który przerwał dłuższy okres dominacji Asusa (19,3 proc.).
c.).
Kolejne miejsca zajęli Acer (14,1 proc.), Toshiba (12,7 proc.) i HP (12,5 proc.). W porówwnaniu z ub.r. dwukrotnie wzrósł udział Lenovo (10 proc.).
Klienci kupują coraz mniej netbooków. W zestawieniu z II kw. 2011 r. sprzedaż tych urządzeń spadła o 35,8 proc. (do 54,3 tys.), a przychody dostawców skurczyły się o 32,7 proc.
c.
W tym segmencie na pozycję lidera wysunął się Samsung (32,5 proc.), wyprzedzając Acecera (31,9 proc.). Trzeci był Asus (22,6 proc.). Dane pochodzą z panelu dystrybucyjnego
Contextu. kp
RRC: resellerzy mogą zarobić na chmurze
W 2012 r. globalne wydatki na usługi i produkty IT zwiększą się o 3 proc., do 3,6 bln dol. – przewiduje Gartner. Tempo wzrostu będzie mniejsze niż
rok temu, ale nie dotyczy to wszystkich segmentów IT. Na przykład wydatki na usługi w chmurze osiągną poziom 109 mld dol., podczas gdy w
ubiegłym roku wyniosły 91 mld dol. Według prognoz firmy badawczej najbardziej wzrosną nakłady na oprogramowanie (o 4,3 proc.) – do 281 mld
dol. w skali globalnej. O 3,4 proc. pójdą w górę wydatki na sprzęt, osiągając 420 mld dol. Najmniejszy wzrost dotyczy usług (2,3 proc.), które jednak tworzą największy rynek pod względem wartościowym (864 mld dol.).
– Prognozowany wzrost wydatków na chmurę jest imponujący – komentuje Renata Zapała, Avaya Business Manager w RRC. – Ten trend jest zgodny z naszymi przewidywaniami i powinien zachęcić resellerów, by zainteresowali się usługami cloud jako niezwykle perspektywicznym i rozwojowym rynkiem. kp
CRN nr 16/17/2012
7
WYDARZENIA
Pożegnanie
lata z HP
i ABC Datą
14 września w Warszawie dystrybutor wspólnie z producentem organizuje spotkanie dla
najlepszych partnerów. Gości
przywita prezenterka telewizyjna Paulina Sykut. Za zakupy
produktów HP w ABC Dacie
partnerzy handlowi zostaną nagrodzeni w trzech kategoriach:
za największą sprzedaż, za lojalność, za największy wzrost
obrotów. Po uroczystości przyjdzie czas na dobre jedzenie
i szampańską zabawę. O dobry
humor gości zadbają panowie
z Kabaretu Skeczów Męczących, a potem zbyt zmęczonych rozruszają gorące tancerki
samby. Sydney Polak zaprosi
chętnych pod scenę na godzinny koncert. W planie są także
szaleństwa na parkiecie. Patronem medialnym wydarzenia
jest CRN Polska. kp
Avans zmienia
właściciela
Open Media, spółka celowa powołana w celu przejęcia Avansu,
podpisała umowę zakupu sieci.
Zgodę na koncentrację musi wyrazić UOKiK. Prezesem Open Media
jest Arkadiusz Tomala, który pełni
też funkcję prezesa zarządu firmy
Domex, zarządzającej częścią marketów sieci Media Expert (ok. 70
placówkami z ponad 260). Do grupy Domex należy m.in. sklep internetowy MegaMarket.com.pl. Nowy
właściciel planuje budowę biznesu
opartego na marce Avans. Priorytetem jest rozwój sieci i ekspansja na
terenie całego kraju. kp
8
CRN nr 16/17/2012
Veracomp: jesienny
cykl konferencji FORTiB
Allegro: rosną
opłaty dla
sprzedawców
Od 21 sierpnia zmienił się cennik Allegro i Sklepów Allegro. Jest drożej,
choć nie dla wszystkich. Na przykład
opłata za wystawianie przedmiotów
nie wzrosła, jeśli jednak do sprzedaży nie dojdzie, prowizja nie zostanie
zwrócona (wcześniej sprzedający
mógł ją odzyskać). Więcej trzeba
zapłacić za wystawienie przedmiotu na 14 dni – tutaj stawki uzależniono m.in. od tego, czy sklep ma znak
Standard Allegro. Zwiększenie
prowizji od sprzedaży nie dotyczy
wszystkich kategorii (bez zmian pozostają m.in. w przypadku kategorii „Komputery”, „Fotografia”, „RTV
i AGD” oraz „Telefony i Akcesoria”).
Prowizje wzrosły natomiast m.in. dla
gier komputerowych – przykładowo
przy cenie końcowej poniżej 100 zł
z 6 do 7 proc. W Sklepach Allegro
zwiększono opłatę za opcję wyróżnienia (umieszczenie oferty na górze listy przedmiotów) dla transakcji
nieoznaczonych ikoną Standardu
Allegro. Ze zmianami można zapoznać się na stronie http://allegro.pl/
country_pages/1/0/new_pricelist.
php. kp
Jesienne spotkania z cyklu Forum Ochrony Rozwiązań Teleinformatycznych i Biznesu odbędą się w Gdańsku (11 września), Bydgoszczy
(13 września), Rzeszowie (26 września), Warszawie (10 października) i Katowicach (24 października). Szkolenia są przeznaczone dla
wszystkich zainteresowanych skutecznym wdrażaniem praktycznych rozwiązań z zakresu bezpieczeństwa informatycznego. Uczestnicy forum zapoznają się najnowszymi produktami firm: Alvarion,
Artec (EMA), Fortinet, HP, LifeSize, Sophos, Symantec oraz Topica.
Zaproszeni prelegenci są ekspertami w dziedzinie bezpieczeństwa
informatycznego, a wykłady połączone z prezentacjami konkretnych
rozwiązań będą obrazować najnowsze trendy w tej dziedzinie.
Więcej informacji i formularz rejestracyjny na stronie www.fortib.pl,
a także na Facebooku – http://www.facebook.com/FORTiB.
Organizatorem konferencji jest Veracomp SA we współpracy
z Compendium Centrum Edukacyjne. Patronat medialny nad konferencjami objął CRN Polska.
Asbis: lepszy wynik
w I półroczu
W II kw. 2012 r. spółka osiągnęła przychody w wysokości 365,76 mln dol., czyli o 20,76 proc. wyższe
niż w II kw. 2011 r. W całym I półroczu 2012 r. przychody wzrosły o 14,17 proc. – do 744,94 mln dol. Zyskk netto
wyniósł 2,58 mln dol. w porównaniu z 3,13 mln dol. w analogicznym okresie
2011 r. Zdaniem Siarheia Kostewicza, dyrektora generalnego Asbisu, lepszy
wynik w słabym zazwyczaj II kw. roku udało się osiągnąć m.in. dzięki zmianom w portfolio produktów. Szef firmy przewiduje, że najbliższe miesiące
również będą dobre. – Wierzymy, że marże znów wzrosną w drugiej części
roku, która jest tradycyjnie znacznie lepsza w branży dystrybucyjnej – mówi
Siarhei Kostewicz.
Według firmy w I poł. 2012 r. porównaniu z 2011 r. wzrosły przychody i zysk
Asbisu w Polsce. Nie ujawniono jednak liczb. kp
Software AG ma nowego szefa
Od 1 sierpnia nowym dyrektorem generalnym Software AG w Polsce jest Artur Kutkiewicz. Zastąpił
ąpił
na tym stanowisku Grzegorza Pindura, który zrezygnował z kierowania firmą w lutym br. Wcześniej
niej
(od sierpnia 2008 r.) Artur Kutkiewicz pracował w Oracle’u. Zarządzał działem zaawansowanych
h
usług (ACS) w Europie Środkowej i Wschodniej jako Senior Regional Sales Director EE&CIS.
– Będziemy dostarczać klientom nie tylko rozwiązania technologiczne i biznesowe, ale również
eż
wysokiej jakości usługi – zapowiedział nowy szef firmy.
Artur Kutkiewicz jest związany z branżą IT od 1992 r. Swoje pierwsze doświadczenia zawodowe
we
zdobywał w Komtechu Radom. W 2001 r. dołączył do IBM, gdzie pracował ponad 7 lat, zajmując wiele kierowniczych stanowisk. Menedżer jest absolwentem Wyższej Szkoły Chemiczno-Technologicznej w Pradze (Czechy). kp
Intel Microsoft Channel Conference 2012
We wrześniu Intel i Microsoft organizują serię konferencji dla partnerów. Będzie można m.in. poznać najnowsze ultrabooki z systemem
Windows 8 i dowiedzieć się, jak zarobić na usługach związanych z bezpieczeństwem, wykorzystujących technologie Intela. Koncern zdradzi
także plany produkcyjne na przyszły rok. Warto sprawdzić, co oferuje nowy Windows Server 2012 i jak budować rozwiązania na nim oparte.
Wśród uczestników zostaną rozlosowane nagrody.
Spotkania odbędą się w następujących miastach: Kraków i Szczecin (4 września), Gdańsk i Kielce (5 września), Bydgoszcz i Rzeszów (6 września),
Białystok (11 września), Lublin (12 września), Łódź (13 września), Wrocław (19 września), Katowice (20 września), Poznań (25 września), Warszawa
(26 września). Zgłoszenia można wysyłać na adres [email protected]. Organizatorami imprezy są Microsoft i Intel,
a partnerami Acer, Asus, Lenovo i HP. Patronat medialny nad Intel Microsoft Channel Conference objął CRN Polska. kp
Klienci InwazjiPC muszą oddać firmie pieniądze
Pechowi klienci detalisty mogą zubożeć w sumie o kilkadziesiąt tysięcy złotych. Syndyk żąda od nich pieniędzy,
które firma im zwróciła, ponieważ nie dostali zamówionego towaru. Problem dotyczy osób, którym InwazjaPC oddała wpłacone kwoty po 22 maja br., czyli po wydaniu przez Sąd Rejonowy w Kielcach postanowienia o upadłości
likwidacyjnej spółki (z dniem 20 lipca decyzja stała się prawomocna). Według syndyk Barbary Seweryn-Gąski zwrot
należności za niedostarczony towar otrzymało po tym terminie kilkudziesięciu klientów. Syndyk poinformowała ich,
że zgodnie z prawem upadłościowym zarząd po 22 maja nie miał prawa dysponować majątkiem InwazjiPC, dlatego
muszą oni oddać pieniądze. Na forach internetowych klienci detalisty nie kryją oburzenia. Niektórzy deklarują, że nie
zwrócą upadłej firmie ani grosza. Gotowi są pójść do sądu. Według opinii prawnika, przytaczanej na forumprawne.org,
pieniądze, jakie klienci wysłali InwazjiPC, płacąc za towar, którego jednak nie otrzymali, nie należały w tej sytuacji do
spółki (nadal pozostawały własnością klienta), więc syndyk nie może domagać się ich zwrotu. kp
Sprostowanie
W informacji „Diskus: polski demagnetyzer” zamieszczonej
w numerze 14/15/2012 CRN
Polska (str. 33) podaliśmy, że
cena resellerska netto urządzenia wynosi 15 tys. euro.
Powinno być 15 tys. zł. Za błąd
serdecznie przepraszamy. kp
MATERIAŁ POWSTAŁ WE WSPÓŁPRACY Z ZYCKO Polska
Microsoft Exchange 2010: jak uniknąć
problemów w budowaniu środowiska wysokiej
dostępności dzięki rozwiązaniom KEMP
Achitektura w nowej wersji Microsoft Exchange 2010 została przebudowana i obecnie niemal cały ruch związany z dostępem do poczty i zasobów przechodzi bezpośrednio przez serwer
Client Access Server (CAS), który jest jednym z trzech składowych (Mailbox Server, Hub Transport Server, CAS) niezbędnych
do poprawnego funkcjonowania systemu pocztowego.
Microsoft zaleca budowanie architektury wysokiej dostępności „CAS Array”, która wymaga implementacji dodatkowych
usług równoważenia obciążenia sieciowego (tzw. load balancing). Microsoft w swojej platformie dostarcza programową
funkcję loadbalancera (WNLB). Trudnym wyzwaniem dla administratorów IT może być jednak szybka minimalizacja możliwości wystąpienia szeregu anomalii i błędów w działaniu
całej implementacji Exchange 2010. Microsoft oficjalnie rekomenduje dla swoich rozwiązań stosowanie sprzętowych loadbalancerów lub urządzeń Application Delivery Control. Takie
dedykowane rozwiązania do równoważenia ruchu sieciowego
(load balancing) i optymalizacji aplikacji ma w swojej ofercie
Kemp Technologies.
Zasadniczą rolą rozwiązań Kemp – loadbalancerów (LB/ADC)
– jest równoważenie ruchu w transakcjach pomiędzy klientami
a serwerami poprzez funkcje pośredniczenia i akceleracji. Współ-
czesne loadbalancery („application controllery”) pracują w warstwach L4-L7 stosu TCP/IP i pełnią dodatkowe funkcje m.in.
akceleracji aplikacji, terminacji i akceleracji SSL, firewall/ IPS itp.
Wszystkie produkty Kemp Technologies są certyfikowane
przez Microsoft, a spośród konkurencji wyróżnia je korzystny
wskaźnik – cena/wydajność. Są łatwe w konfiguracji i zarządzaniu, kompatybilne z aplikacjami Microsoft, a także posiadają szereg dedykowanych funkcji autokonfiguracji (np. szablony
konfiguracji pod konkretne aplikacje).
Więcej informacji
http://pl.zycko.com/producenci/kemp – strona dystrybucji
http://kemptechnologies.com – oficjalna strona producenta
Kemp Technologies – Producent rozwiązań do równoważenia ruchu sieciowego
i optymalizacji aplikacji, rekomendowanych
dla systemów Microsoft
Zycko Polska – wyłączny dystrybutor
rozwiązań Kemp w Polsce
CRN nr 16/17/2012
9
WYDARZENIA
Żeglarski Puchar CRN-a
dla Orange Polska!
Z
wycięski team, pod wodzą
sternika Roberta Kozioła,
pokonał załogę NASK oraz żeglarzy Dialogu – operatora telekomunikacyjnego z Grupy
Netia. Informatycy, integratorzy, producenci i operatorzy
telekomunikacyjni przez trzy
dni rywalizowali na pięknych
wodach Jeziora Mikołajskiego.
IT Cup 2012 składał się
z dziewięciu wyścigów, z których osiem wygrała załoga
Orange Polska. Stały, wysoki
poziom lidera kontrastował
z niepewną, kapryśną pogodą.
W ciągu trzech dni zmagań
na wodzie żeglarze musieli
radzić sobie z mocnym słońcem, wiszącym nad głowami
deszczem i zmiennym wiatrem. Zyskiwała na tym at-
mosfera zawodów, gdyż jeden
błąd mógł kosztować załogę
spadek nawet o kilka miejsc.
Choć zdarzyły się kolizje, a nawet jedna wywrotka, zawzięta
rywalizacja odbywała się w atmosferze fair play.
– Bardzo fajne regaty, chociażby dlatego, że w piątek
i w sobotę były różne warunki
do pływania. Natomiast jeśli
chodzi o mój team, to nie spodziewaliśmy się sukcesów, bo
patronowi nie wypada wygrywać na swojej imprezie. Tak
naprawdę wyniki są tu drugorzędne, bo liczy się dobra zabawa – komentował na gorąco
Marek Hołyński, wiceprezes
Polskiego Towarzystwa Informatycznego, światowej
klasy polski specjalista od gra-
Fot. Wojciech Piotrowicz
Załoga Orange Polska wygrała wyścig o puchar CRN-a, który
odbył się w ramach XVII Międzynarodowych Żeglarskich
Mistrzostw Polski Branży Teleinformatycznej IT Cup 2012.
fiki komputerowej, który brał
udział w tworzeniu standardu
OpenGL oraz słynnych stacji
graficznych Silicon Graphics.
W klasyfikacji generalnej IT
Cup 2012 po dziewięciu wyścigach liderem okazała się załoga
Orange Polska, która wyprzedziła NASK 1 oraz BT Poland.
Trzy pytania do…
ROBERTA KOZIOŁA, KIEROWNIKA WYDZIAŁU ANALIZ ORANGE POLSKA, STERNIKA
ZWYCIĘSKIEJ ZAŁOGI W WYŚCIGU O PUCHAR CRN-A.
CRN Wyścig nie zaczął się korzystnie dla teamu Orange. Pozycję lidera
musieliście wypracować…
ROBERT KOZIOŁ Rzeczywiście, bardzo ładnie wystartował NASK 1, ale jakoś go
dogoniliśmy. Cieszę się z sukcesu, bo to była wspaniała impreza. Może trochę występ polskich
piłkarzy zepsuł nam w sobotę humory, ale generalnie było super. No i pogoda dopisała, dzięki
czemu mieliśmy znakomite warunki do żeglowania.
CRN Który raz wziął pan udział w tych mistrzostwach?
ROBERT KOZIOŁ Dokładnie nie pamiętam, 12. lub 13., z czego chyba osiem razy udało się wygrać.
CRN Czy w przyszłym roku również wystartuje pan w regatach?
ROBERT KOZIOŁ Bardzo chętnie. Zobaczymy tylko, jak będzie z moją załogą, bo to przecież różnie bywa.
10
CRN nr 16/17/2012
Po wyścigach, przez trzy kolejne wieczory, żeglarze tańczyli
i śpiewali szanty podczas żywiołowych koncertów takich
zespołów jak Własny Port, Aura Mesy oraz Stara Kuźnia.
Organizatorem imprezy był
Marek Ogrodowczyk z Biura
Inicjatyw Koncept, sponsorem zaś firma Ricoh. Polskie
Towarzystwo Informatyczne
oraz Redakcja CRN Polska objęły regaty patronatem honorowym i prasowym.
Już teraz zapraszamy
wszystkich żeglarzy z branży IT do udziału w przyszłorocznych zawodach IT Cup,
podczas których po raz kolejny będzie można zdobyć
puchar CRN-a! tgo
EKSKLUZYWNY WYWIAD CRN
Wkraczamy
w nową,
czwartą erę
CRN rozmawia ze
STEVE’EM BALLMEREM,
CEO MICROSOFTU, na temat
wpływu premiery Surface’a
na relacje z partnerami
OEM, o pomysłach na
walkę konkurencyjną
z Apple’em oraz wpływie
cloud computingu na kanał
partnerski koncernu.
CRN W jaki sposób Surface zmienił
charakter Microsoftu jako organizacji?
STEVE BALLMER Uważam, że tak naprawdę katalizatorem zmian jest Windows 8.
Potrzebowaliśmy zmiany wizji, aby więcej zaoferować klientom i sprostać konkurencji. Nowy interfejs użytkownika, kwestia dotykowości, sposobu działania… To
wszystko musiało pojawić się wraz z nową
wersją systemu operacyjnego. W związku
z tym, można rzec, wzrósł nasz zapał i ambicje. Surface stał się częścią tego procesu,
bo chcieliśmy mieć urządzenie zaprojektowane wyłącznie z myślą o Windows 8.
Projekt, który pokazałby jasno i wyraźnie,
że można, nie idąc na żaden kompromis,
stworzyć urządzenie będące zarówno tabletem, jak i pecetem. Wygląda na to, że
12
CRN nr 16/17/2012
Fot. Kim Kulish
CRN Dlaczego nie daliście partnerom
szansy na sprzedaż Surface’a? Zwłaszcza teraz, kiedy Apple działa w kanale
dystrybucyjnym i zdobywa wielu partnerów do sprzedaży swoich tabletów.
STEVE BALLMER Postanowiliśmy zaistnieć na rynku w sposób, który zapewni nam najlepszy możliwy start. Nie wiedzieliśmy,
z jaką reakcją spotka się nasz
produkt, nasz nowy koncept.
A zatem zrobiliśmy pierwszy
krok, co nie znaczy, że nie podejmiemy kolejnych. Na razie koncentrujemy się na pierwszej fazie projektu, a więc dostarczeniu Surface RT wraz
z Windows 8 w październiku.
udało nam się to osiągnąć. Myślimy także
o naszych partnerach OEM. Na rynku pojawi się wiele świetnych produktów, które zostaną zaprojektowane właśnie przez
nich. Dlatego uważam, że Windows 8 to
początek nowej ery. Zaczyna się prawdziwa walka. Jesteśmy na nią gotowi.
CRN Czy wasi partnerzy OEM rzeczywiście będą w stanie dorównać Microsoftowi, skoro znacie wszystkie tajniki
oprogramowania?
STEVE BALLMER Microsoft bardzo dobrze
wspiera swoich partnerów OEM. Nie ma
niczego, co jesteśmy w stanie wyprodukować, a czego oni nie byliby w stanie zbudować, wykorzystując własne możliwości i innowacyjność. Surface będzie bardzo ważnym produktem, ale będziemy też
oglądać świetne tablety HP, Della, Samsunga oraz wielu innych marek.
Fot. Kim Kulish
CRN Czy popchnie to waszych partnerów OEM do tworzenia jeszcze bardziej innowacyjnych produktów?
STEVE BALLMER Przyszedł na to czas. Windows 8 daje wyjątkowe możliwości nie
tylko nam, ale każdemu, kto tworzy aplikacje, każdemu, kto produkuje komputery. Windows 8 jest po prostu wyjątkową
okazją. I jeśli Surface okaże się czynnikiem, który zainspiruje rynek do tworzenia innowacyjnych urządzeń, to świetnie.
W pewnym sensie dotychczas ustępowaliśmy pola w dziedzinie innowacji, tworzenia urządzeń i oprogramowania tym, których nie lubię (w domyśle Apple – przyp.
red.). Uważam, że dzięki Windows 8, dzięki współpracy z partnerami OEM, dzięki
projektowi Surface wykorzystamy obecną
sytuację do granic możliwości.
CRN Obraz bitwy z Apple’em zmienia
się wraz z tym, jak zmienia się wasza
umiejętność integracji sprzętu i oprogramowania. Nagle to Microsoft zaczyna kontrolować rynek sprzętu, jak
i oprogramowania. Co to oznacza dla całego ekosystemu waszych partnerów?
STEVE BALLMER Bardzo jasno staramy się
dać do zrozumienia, że nie zamierzamy
pozostawiać odłogiem jakichkolwiek obszarów, na których działa Apple. Będziemy konkurować na każdym z nich. Wykorzystamy wszystkie swoje mocne stro-
ny. Nie pozwolimy, żeby jakiekolwiek
innowacje sprzętowo-programowe czy
cloud computing na rynku konsumenckim… krótko mówiąc, nie zostawimy nic
z tych rzeczy na wyłączność Apple’owi.
Nie ma takiej opcji! Czujemy, że wszędzie
możemy wprowadzić innowacje i pociągnąć za sobą naszych partnerów. W dążeniu do rozwoju zamierzamy, jak to się
mówi, poruszyć niebo i ziemię.
CRN Co z możliwością stworzenia przez
Microsoft odpowiednika iPhone’a?
S TEVE B ALLMER Obecnie pracujemy
przede wszystkim nad tabletem. Zobaczymy, co będzie dalej. Mamy dobrych part-
Nie zamierzamy
pozostawiać
odłogiem
jakichkolwiek
obszarów, na
których działa
Apple.
nerów na rynku telefonów: Nokię, HTC.
Na razie jednak skoncentrujemy się na
modelu Surface i naszych partnerach projektujących tablety z Windows 8.
CRN Porozmawiajmy o licencjach VDI,
które będą miały wpływ na Apple’a.
To poważna sprawa. Jeśli ktoś będzie
chciał korzystać z apple’owskiego iPada
w środowisku Microsoft, będzie musiał wykupić odpowiednią licencję. Na
ile mocna to broń przeciwko Apple’owi
w erze konsumeryzacji?
STEVE BALLMER Nie chciałbym zbytnio zagłębiać się w kwestię różnic cenowych.
To rozstrzygną nasi partnerzy. To oni zapewnią klientom najlepszą wartość dodaną. Sądzę, że uda nam się stworzyć lepszą ofertę niż konkurencja. Oczywiście,
jeśli ktoś nie ma urządzenia Microsoftu,
ale chce wykupić dla niego licencję Win-
dows, chętnie ją sprzedamy. Mamy klientów, którzy będą kupować Windows w ramach licencji VDI czy też instalować Windows na Macach. Są ludzie, którzy po prostu chcą mieć nasz system. Sądzę, że coraz
więcej osób będzie chciało korzystać z nowego Windows.
CRN W jaki sposób cloud computing
zmieni sposób funkcjonowania integratorów rozwiązań IT?
STEVE BALLMER W przemyśle widoczny
jest teraz jeden silny nurt przemian. Mam
nadzieję, że wszyscy nasi partnerzy zareagują na to we właściwym czasie. Ogólnie
rzecz biorąc, myślę, że jeśli wybiegniemy
10 lat naprzód, to nasz kanał dystrybucyjny będzie o wiele bardziej koncentrował
się na tworzeniu aplikacji i zwiększaniu
ich wartości dla biznesu, a mniej na wdrażaniu infrastruktury. Spodziewam się, że
nasza konferencja partnerska w roku 2022
będzie miała odmienny skład od tegorocznej. Być może nastąpi to wcześniej. To może być dla ludzi niepokojące, niewygodne.
Ale ta przemiana jest nieunikniona.
CRN Rozpoczynając dwunasty rok pracy jako CEO, jakie dziedzictwo chce pan
zostawić po sobie? Jak czuje się pan,
wchodząc w nowy rok fiskalny?
STEVE BALLMER Nie jestem z tych osób, które myślą kategoriami dziedzictwa czy lat fiskalnych. Jestem facetem, który rozumie, co
znaczy wyczucie czasu i właściwej chwili.
I to jest wręcz epokowa chwila! Mogę zupełnie szczerze powiedzieć: założenie firmy, powstanie peceta, Windows 95 i Windows 8 – to cztery wielkie momenty w historii Microsoftu. Założenie Microsoftu
oznaczało tak naprawdę początek biznesu
opartego na tworzeniu oprogramowania.
Pecet rozpoczął erę upowszechniania technologii IT. Windows 95 pozwolił na dostęp
do komputera dla wszystkich. Z kolei Windows 8 przenosi nas w nową rzeczywistość
rozwiązań mobilnych i chmury.
ROZMAWIAŁ STEVEN
BURKE
Wywiad jest fragmentem rozmowy przeprowadzonej w czasie WPC 2012. Rozszerzoną
wersję umieśliliśmy na crn.pl, całość znajduje
się na www.crn.com (pt. „Q&A: Ballmer’s
Tough Talk On Surface, Apple and Partners”).
CRN nr 16/17/2012
13
IT W ADMINISTRACJI
Regenerowane na aucie
Budżetówka z założenia nie kupuje regenerowanych materiałów
eksploatacyjnych. To siłą rzeczy ogranicza konkurencję, ale zdaniem
specjalistów jest zgodne z polskim prawem.
TOMASZ GOŁĘBIOWSKI
P
roducenci regenerowanych tuszów i tonerów od lat nie
mogą przebić muru, jaki oddziela ich od rynku zamówień
publicznych. Instytucje państwowe, z nielicznymi wyjątkami, traktują ich wyroby jako niepełnowartościowe. Żądają wyłącznie nowych produktów. Przykładowo Biuro Ochrony
Rządu powołuje się na testy, które – jak zapewnia rzecznik BOR
– zostały przeprowadzone w obecności producentów zamienników. Największe zastrzeżenia dotyczyły wydajności. Średnio
co trzeci wkład ulegał awarii po wydrukowaniu połowy stron
przewidzianych przez producenta.
– Uszkodzony materiał eksploatacyjny nie podlega wówczas
wymianie w ramach gwarancji, gdyż – jak stwierdza producent
– został zużyty w 40 proc. – mówi mjr Dariusz Aleksandrowicz,
rzecznik BOR (pełna lista problemów - patrz ramka).
Z takim podejściem nie zgadza się m.in. Kamila Yamasaki.
Szefowa Black Pointa powołuje się na badanie TÜV Rheinland
Polska. Specjaliści tej organizacji przetestowali i porównali trzy
różne tonery do drukarek laserowych HP: refabrykowany toner
Black Point, toner wyprodukowany przez producenta drukarki
oraz toner zamienny.
– Wyniki testu potwierdziły, że produkt Black Pointa jest dużo bardziej wydajny niż materiały konkurencji. Generalnie rzecz
biorąc, jeżeli zamawiający chce się ustrzec produktów niskiej jakości, powinien po prostu zadbać, aby spełniały konkretne branżowe
standardy – podkreśla Kamila Yamasaki.
Konkurenci Black Pointa zgadzają się ze stanowiskiem tej
firmy. Tłumaczą niechęć urzędników do refabrykowanych materiałów eksploatacyjnych zwykłym brakiem wiedzy na ich
temat. Dodają, że duży wpływ na taki stan rzeczy mają dostawcy drukarek, którzy m.in. „straszą użytkowników utratą
gwarancji” w razie korzystania z produktów innych niż oryginalne. – Takie działanie jest oczywiście niezgodne z prawem
KAROLINA WRZEŚNIAK-CWYL
Product Manager w firmie Biuromax
Wiele instytucji w UE wręcz preferuje regenerowaW
ne
n wkłady, a nie oryginalne. Dzieje się tak ze względu na programy „zielonych zamówień publicznych”, gdyż
regenerowane produkty są przyjazne dla środowiska. Z kolei nowe, chińskie kasety mają zwykle niską jakość, konkurują
szczególnie niską ceną z produktami regenerowanymi i często
są wytwarzane z naruszeniem praw patentowych.
14
CRN nr 16/17/2012
BOR krytycznie
o regenerowanych
Biuro Ochrony Rządu przeprowadziło testy, które mają
dowodzić, że oferowane przez producentów regenerowane materiały eksploatacyjne mają szereg wad. Wśród nich
znalazły się m.in.: sypiący się toner, ślady zużycia (np. kółka
zębate), używany bęben światłoczuły OPC (widoczne białe
pasy pionowe lub poziome), brak łagodnego przejścia odcieni
szarości, brak wyraźnej głębi koloru czarnego w elementach
graficznych i tekście. BOR zapewnia, że testy były przeprowadzane w obecności przedstawicieli firm oferujących materiały
w ramach procedur przetargowych.
europejskim – podkreśla Sławomir Rotter, dyrektor generalny
Armor Polska.
URZĘDNICY: MAMY PRAWO DECYDOWAĆ
Tymczasem urzędnicy przekonują, że wcale nie łamią przepisów, chcą jedynie – w dopuszczanych przez ustawę granicach
– zachować prawo do decydowania, co jest dla nich najlepsze.
Powołują się na art. 30 ust. 1 ustawy „Prawo zamówień publicznych”, który nakazuje dokonanie opisu przedmiotu zamówienia
za pomocą cech technicznych i jakościowych.
– W przeciwnym wypadku zamawiający musiałby przyjmować
każdą ofertę, nie mając wpływu na jakość otrzymanego produktu,
gdyż każde wymaganie techniczne lub dotyczące jakości mogłoby
skutkować zarzutem ograniczenia konkurencji – wyjaśnia Alicja
Jankowska, rzecznik Urzędu Kontroli Skarbowej w Warszawie.
Według Urzędu Zamówień Publicznych instytucje państwowe
mają pełne prawo do zamawiania wyłącznie nowych produktów.
Umożliwia to wspomniany już art. 30 ust. 1 ustawy „Prawo zamówień publicznych”. Wykładnia UZP zgadza się z oceną prawników, których zapytaliśmy o opinię w tej sprawie. Twierdzą oni,
że żądanie wyłącznie nowych produktów nie jest preferowaniem
jednego dostawcy ani konkretnej marki. Nie można zatem uznać,
że postawienie takiego wymogu stanowi naruszenie zasad uczciwej konkurencji bądź przepisów ustawy. Wszystko zależy od tego, czy zamawiający potrafi uzasadnić, że jego potrzeby najlepiej
spełniają właśnie nowe materiały eksploatacyjne.
– Kupujący twierdzą, że materiały regenerowane mają dużo gorsze parametry niż nowe. Ponadto niektórzy wskazują, że wymóg
dotyczący nowości tuszów i tonerów wymuszają zapisy gwarancji
drukarek lub umowy serwisowe – mówi Joanna Presz-Król, radca
prawny w Kancelarii Prawnej JTP (otrzymała w roku bieżącym
pierwsze miejsce w prestiżowym rankingu Chambers Europe
2012 w dziedzinie prawa zamówień publicznych).
CO Z TĄ GWARANCJĄ?
Jedyną sporną kwestią, według UZP, jest ograniczanie praw gwarancyjnych dotyczących drukarek, jeśli uszkodzenie nastąpi
z powodu stosowania alternatywnych wkładów. Anita Wichniak-Olczak z UZP twierdzi, że urzędy nie powinny, pod pretekstem dotrzymywania takich właśnie warunków gwarancyjnych, odrzucać
materiałów regenerowanych w przypadku zamówień publicznych.
– Taka praktyka powoduje ograniczenie dostępu do rynku producentom materiałów eksploatacyjnych do drukarek i urządzeń
drukujących oraz stanowi naruszenie zasad uczciwej konkurencji
– tłumaczy przedstawicielka Urzędu Zamówień Publicznych.
Dostawcy drukarek ripostują, że rodzaj stosowanych wkładów
ma kluczowe znaczenie dla jakości i wydajności urządzeń w całym okresie ich pracy. Oczekiwanie, że gwarant będzie musiał
ponosić koszty naprawy drukarek uszkodzonych przez niezalecane materiały eksploatacyjne, jest nieracjonalne. Rozmówcy
CRN Polska podkreślają, że to próba przerzucenia na gwaranta
odpowiedzialności za problemy spowodowane przez podmioty
oferujące tego typu wkłady.
– Nasze kartridże z atramentami są zaprojektowane jako integralna część całego systemu drukowania, czyli urządzenia mechanicznego, elektroniki i oprogramowania. Dlatego ostrzegamy,
że serwis ma prawo żądać opłat za rozwiązanie problemów lub
naprawę uszkodzeń powstałych wskutek używania nieoryginalnych kartridży czy atramentów. Nawet wtedy gdy urządzenie jest
jeszcze na gwarancji – wyjaśnia Dorota Wódka-Kot, Marketing
Manager w polskim oddziale Epsona.
Wygląda na to, że producenci regenerowanych wkładów, jeśli chcą zmienić podejście urzędów do swoich wyrobów, muszą
zdobyć się na profesjonalny lobbing. Tak jak dzieje się w krajach
JOANNA PRESZ-KRÓL
radca prawny w Kancelarii Prawnej JTP
Z
Zgodnie
z przepisami ustawy „Prawo zamówień
publicznych” oraz utrwaloną linią orzeczniczą
p
określenie przedmiotu zamówienia jest uprawnieniem zamawiającego. To do niego należy – przy zachowaniu zasad
uczciwej konkurencji – decyzja, jakie produkty są mu potrzebne, oraz prawo postawienia takich wymogów, które zapewnią mu wysoką jakość dostarczonych wyrobów.
zachodnich. Że nie będzie to łatwe, przewiduje m.in. Wacław Iszkowski, prezes Polskiej Izby Informatyki i Telekomunikacji.
– Urzędy publiczne muszą mieć gwarancję sprawności działania kupionego sprzętu, i to często znacznie przedłużoną. Wobec tego dostawcy drukarek mają prawo do zastrzeżenia, że
(przynajmniej w okresie gwarancji) należy używać wskazanych
przez nich materiałów eksploatacyjnych, które przecież mają
istotne znaczenie dla jakości druku oraz niezawodności działania sprzętu, czyli prawidłowego wywiązania się z warunków
umowy. Tutaj prawo zamówień publicznych jest bardzo rygorystyczne i w nim też należy szukać możliwości dla innych dostawców – mówi prezes PIIT.
KAMILA YAMASAKI
prezes Black Pointa
Ograniczanie liczby podmiotów, które biorą udział
O
w przetargu,
z uwagi na konkretne zapisy SIWZ to
w
nie tylko działanie niezgodne z prawem, lecz także niegospodarność. Taka postawa urzędów jest najprawdopodobniej wynikiem kierowania się stereotypem, że produkty bazujące na
podzespołach pochodzących z recyklingu są gorsze jakościowo. Tymczasem to nieprawda. Przykład Black Pointa najlepiej
daje odpór takiemu myśleniu – posiadamy najszerszy na rynku pakiet certyfikatów ISO: 9001:2008, 14 001:2004 oraz
PN-N 18 001:2004, obejmujący procesy projektowania, produkcji, testowania i dystrybucji kartridży.
CRN nr 16/17/2012
15
IT W ADMINISTRACJI
Największa
afera ujawniona
przez CBA
Menedżerowie z branży IT mają zarzuty związane z aferą
na skalę nieznaną dotychczas w administracji publicznej.
O
sprawie zrobiło się głośno w październiku 2011 r., gdy Centralne
Biuro Antykorupcyjne zatrzymało sześć osób, w tym byłego dyrektora Centrum Projektów Informatycznych MSWiA
Andrzeja M. oraz jego zastępcę. Obaj usłyszeli zarzut przyjmowania korzyści majątkowych znacznej wartości. Łapówki mieli
wręczać przedstawiciele firm IT. Jednym
z zatrzymanych w sprawie był Janusz J.,
wówczas wiceprezes Netline Group. Na
początku 2012 r. zarzuty usłyszeli także byli dyrektorzy sprzedaży HP i IBM.
Według nieoficjalnych informacji łączna
kwota korzyści majątkowych, jakie przyjęli
szefowie CPI, mogła sięgać nawet 5 mln zł.
W związku ze sprawą w maju 2012 r. CBA
zatrzymało także prezesa Netline Group
Jacka Wilczyńskiego oraz wiceprezesa
spółki Grzegorza Wilczyńskiego.
Według Prokuratury Apelacyjnej
w Warszawie w śledztwie przeciwko podejrzanym z zarządu Netline Group – Januszowi J. oraz Jackowi Wilczyńskiemu
i Grzegorzowi Wilczyńskiemu – przedstawiono zarzut wyrządzenia spółce
znacznej szkody majątkowej (art. 296
§2 kk w zb. z art. 271 §3 kk w zw. z art. 11
§2 kk) poprzez wyprowadzenie kwoty
blisko 730 tys. zł do swoich prywatnych
firm i poświadczenia nieprawdy w wystawianych fakturach VAT. Grozi za to od
6 miesięcy do 8 lat pozbawienia wolności.
Pieniądze wyprowadzone z przedsiębior-
Może
16
CRN nr 16/17/2012
BCC BRONI PREZESÓW
Przeciwko zatrzymaniu Jacka i Grzegorza Wilczyńskiego protestował Business
Center Club (obaj menedżerowie należą
do Loży Dolnośląskiej klubu), utrzymując, że prokuratura mogła przekroczyć
uprawnienia. „Działanie na szkodę spółki
winno być ścigane przez prawo na wniosek
właścicieli spółki, rady nadzorczej, zarządu, co zresztą potwierdził sam prokurator
podczas przesłuchania zatrzymanych” –
twierdzi BCC w piśmie skierowanym do
Prokuratury Apelacyjnej w Warszawie,
Prokuratora Generalnego i Ministra Sprawiedliwości. Ponadto organizacja podkreśla, że nie ma mowy o spowodowaniu przez
menedżerów jakiejkolwiek szkody majątkowej spółki, bo takie działanie musiałoby
mieć charakter umyślny.
Janusz J. został tymczasowo aresztowany, a wobec Jacka Wilczyńskiego
i Grzegorza Wilczyńskiego zastosowano
„nieizolacyjne środki zapobiegawcze”.
Według warszawskiej Prokuratury Apelacyjnej sprawa ma charakter rozwojowy.
wystawiła nas
konkurencja
CRN Polska rozmawia z JACKIEM WILCZYŃSKIM, PREZESEM
NETLINE GROUP, o zarzutach dotyczących korupcji
w Centrum Projektów Informatycznych.
CRN Czy pan albo ktoś z pana firmy
wręczał łapówki szefom CPI?
JACEK WILCZYŃSKI Nie, i nie wierzę, by
ktokolwiek z zarządu Netline Group próbował korumpować dyrektora Centrum
Projektów Informatycznych w zamian
za kontrakty dla naszej firmy. Zresztą zarzuty, jakie postawiła prokuratura w ma-
stwa miały być przeznaczone na swoisty
fundusz łapówkarski. Jacek Wilczyński
w rozmowie z CRN Polska nazywa zarzuty absurdalnymi. Odrzuca także oskarżenia o działanie na szkodę firmy.
ju bieżącego roku, nie dotyczą wręczania
korzyści majątkowych, lecz działania na
szkodę własnej spółki.
CRN Mówiło się, że tak rośliście dzięki korupcji…
JACEK WILCZYŃSKI To pomówienia. Proszę
zauważyć, że pomimo wyroku wydanego
w mediach do tej pory trwa dopiero postępowanie mające na celu wyjaśnienie, czy zaistniała sytuacja miała w ogóle charakter działań korupcyjnych. Netline Group realizuje
rocznie ponad 500 kontraktów dla klientów z Polski i zagranicy. Zaledwie 20 proc.
z nich to kontrakty na rynku zamówień publicznych. Pierwszy kontrakt dla CPI pozyskaliśmy w 2009 r. Opiewał on na kwotę ponad 11 mln zł netto i dotyczył dostaw sprzętu
i oprogramowania głównie firmy IBM. Nasze przychody w 2009 r. wyniosły 74 mln zł.
W okresie, którym interesuje się prokuratu-
CRN Zarzuty dotyczą konkretnej sprawy. Mianowicie według
prokuratury wyprowadziliście
ze spółki 730 tys. zł, żeby mieć
pieniądze na łapówki, które jakoby wręczał były członek zarządu – Janusz J.
JACEK WILCZYŃSKI Podkreślam
– to nieprawda, że zarząd Netline
Group wspólnie z Januszem czy
kimkolwiek innym próbował korumpować kogokolwiek. Zarzut
wyprowadzenia pieniędzy jest
nonsensowny, bo w obrocie gospodarczym w ogóle nie posługujemy
się gotówką. Zarzuca się nam, że
zawyżaliśmy faktury za kupowany sprzęt, a przecież ceny są zależne od dostawców. Nasze finanse są
transparentne, wszystkie transakcje zostały udokumentowane
w fakturach, od których odprowadzono należności podatkowe.
CRN Jeżeli nie macie nic wspólnego
z aferą w CPI i wszystkie papiery są
w porządku, to dlaczego zajęły się wami CBA i prokuratura?
JACEK WILCZYŃSKI Być może organy ścigania zainteresowała naszą firmą konkurencja. Ale jest to tylko spekulacja.
Podobno prokuratura interesowała się
przetargiem, który wygrał Netline Group
w 2009 r. Chodziło o zbudowanie i przekazanie wraz z prawami autorskimi aplikacji „e-Posterunek”. Wartość oferty
Netline Group to 245 tys. zł. W późniejszym publikacjach podawano, że to jeden
z kontraktów, dzięki którym nasza spółka
osiągnęła 100 mln zł przychodu. To może
dawać do myślenia. Oczywiście nie miałem pojęcia, że CBA może interesować się
stu lat. Sam fakt zatrzymania był
pokazówką. CBA zatrzymało mnie
podczas konferencji. Dokumenty,
na podstawie których podjęto decyzję o zatrzymaniu, wydaliśmy
dobrowolnie trzy tygodnie wcześniej. Stanowisko w tej sprawie
zajęło również BCC, wykazując
bezpodstawność zarzutów oraz
że sam sposób zatrzymania i treść
przekazanych informacji do mediów są właśnie działaniem na
szkodę spółki Netline Group. Czyli prokurator stawia nam zarzuty
działania na szkodę naszej spółki,
samemu robiąc dokładnie to samo,
tylko w większym wymiarze. Niestety, polskie prawo pozwala na
tak kuriozalne sytuacje.
Nasze finanse są
transparentne,
wszystkie transakcje
są udokumentowane
fakturami.
naszą firmą. Pytanie dlaczego należy skierować raczej do CBA i prokuratury.
CRN To kiedy się Pan dowiedział?
JACEK WILCZYŃSKI W październiku zeszłego roku, kiedy CBA zatrzymało Janusza J., wtedy wiceprezesa Netline Group.
To był dla nas szok.
CRN Pan i Pana brat Grzegorz, członek
zarządu firmy, również zostaliście zatrzymani.
JACEK WILCZYŃSKI Tak, w maju bieżącego
roku. Zatrzymano nas pod zarzutem działania na szkodę spółki, której jesteśmy
właścicielami. Zastanawiające, że prokuratura wie lepiej, co jest dobre dla spółki,
którą rozwijamy z sukcesem od kilkuna-
CRN Wprowadziliście Państwo
jakieś zmiany, aby ponownie nie
paść ofiarą niesłusznych – jak
Pan twierdzi – oskarżeń?
JACEK WILCZYŃSKI Problem leży
w tym, że nie ma w naszym kraju
żadnych jednoznacznych reguł,
dzięki którym można być pewnym, że nie padnie się ofiarą oskarżeń i działań służb oraz prokuratury wymierzonych w spółkę. System działa tak, że to przedsiębiorca
musi udowodnić, że jest niewinny
– często będąc już zatrzymanym
– a nie prokurator udowodnić jego winę. Wyrok wydaje się w mediach przed wyjaśnieniem sprawy.
A często dla firmy czarny PR w tej skali jest
po prostu egzekucją.
Przeprowadziliśmy w naszej spółce audyt kontraktów z MSWiA. Wynika z niego, że w kilku przypadkach pojawia się
ten sam schemat działania polegający na
zamówieniu towaru znacznej wartości
przed podpisaniem umowy z klientem.
Był to warunek otrzymania wymaganych
upustów stawiany przez naszego dostawcę, a termin podpisania umowy z klientem
przesuwał się. W jednym przypadku było
to około 30 mln zł. Pojawienie się takiego
zobowiązania dawało pole do wywierania
nacisków na osobę prowadzącą sprzedaż.
ROZMAWIAŁ
KRZYSZTOF PASŁAWSKI
CRN nr 16/17/2012
17
Fot. Archiwum CW
ra – czyli w latach 2009–2011 – łączny obrót Netline Group wyniósł ponad 300 mln zł netto. Podczas gdy
łączna wartość wszystkich umów
podpisanych z CPI wynosi nieco
ponad 54 mln zł netto. Oznacza to,
że udział kontraktów z CPI MSWiA
stanowi jedynie 18 proc. przychodu
spółki. Trudno więc mówić, że firma
urosła dzięki tym kontraktom, a stawianie tezy, iż rośliśmy dzięki korupcji, jest zwykłym pomówieniem.
RAPORT CRN
Oprogramowanie dla MSP –
niełatwy rynek
Skłonność firm do odkładania pieniędzy na czarną godzinę w czasach
spowolnienia gospodarczego to jedna z trudności, którą muszą pokonać
resellerzy operujący na rynku oprogramowania zarządzającego.
K AROLINA MARSZAŁEK
W
ciągu I półrocza 2012 sprzedaż oprogramowania dla
małych firm spadła w porównaniu z analogicznym okresem ubiegłego
roku – tak uważa aż 46 proc. resellerów,
którzy sprzedają aplikacje do zarządzania przedsiębiorstwem i odpowiedzieli
na pytania najnowszego barometru CRN
Polska. Dla 33 proc. zbyt utrzymuje się na
takim samym poziomie, wzrósł natomiast
w przypadku 8 proc. respondentów.
Czasy, w których klient kupował po prostu oprogramowanie do obsługi firmy, cieszył się, że działa i „w czymś” mu pomaga,
dawno już minęły. W okresie spowolnienia
gospodarczego i utrzymywania się tendencji do minimalizowania wydatków w firmach klientowi trzeba przedstawić ofertę
wyjątkową, która przekona go, że program,
a raczej jego unikatowe funkcje, przyniesie firmie korzyści, które trudno byłoby
osiągnąć w inny sposób (przy czym „inny”
najczęściej oznacza tańszy lub darmowy)
– tak mówią resellerzy i integratorzy. Zaznaczają jednocześnie, że tak można roz-
mawiać z klientem świadomym tego, iż
warto inwestować w zaplecze informatyczne. Obecnie jednak duża grupa przedsiębiorców chce, a nawet jest zmuszona do
oszczędzania, na czym tylko się da.
– Klienci dzielą się na dwie grupy – konkluduje Radosław Springer, właściciel
opolskiego RAS Serwis, Centrum Obsługi Oprogramowania Symfonia. – Takich,
którzy wiedzą, że jakość i profesjonalizm
kosztuje, więc nie tną kosztów zbyt mocno,
a czasem nawet kupują na wyrost, oraz takich, którzy wszystko chcieliby za darmo.
RENTOWNOŚĆ? PRZECIĘTNA
Aż 88 proc. przedsiębiorców, którzy odpowiedzieli na pytania barometru CRN
Polska, zajmuje się sprzedażą programów przeznaczonych do zarządzania firmą. Ich klientami są przede wszystkim
małe przedsiębiorstwa (tę grupę odbiorców wskazało 32 proc. respondentów).
O 8 proc. mniej odpowiedzi dotyczyła mikrofirm. Dla 23 proc. naszych responden-
BADANIE SYGNITY
Badanie „Oprogramowanie wspierające pracę MSP” przeprowadzone na zlecenie Sygnity
wykazało, że programy służące do zarządzania procesami biznesowymi są powszechne w sektorze małych i średnich przedsiębiorstw. Z rozwiązań księgowych korzysta
78,5 proc. badanych, programy do fakturowania ma 86,7 proc., a systemy do zarządzania personelem znalazły nabywców wśród 68 proc. Obecnie mniej popularne są zaawansowane rozwiązania, np. programy służące do zarządzania relacjami z klientami. Tylko
18,7 proc. ogółu małych i średnich firm korzysta z profesjonalnych narzędzi typu CRM
(Customer Relationship Management). Takich programów najczęściej używają firmy handlowe (24 proc.) oraz, w identycznym stopniu, firmy usługowe, budowlane i produkcyjne.
Jest to najczęściej wskazywany program, który przedsiębiorcy planują kupić.
18
CRN nr 16/17/2012
JAK OCENIASZ RENTOWNOŚĆ
WDROŻEŃ OPROGRAMOWANIA
DLA MSP?
nie przynoszą
zysków
4%
bardzo dobra
32%
bardzo niska
9%
przeciętna
55%
Źródło: CRN Polska
tów natomiast głównymi odbiorcami są
średnie przedsiębiorstwa. Biura rachunkowe w opcjach odpowiedzi stanowiły
oddzielną grupę. Okazuje się, że są one
klientami dla 18 proc. ankietowanych.
Zapytani o wytwórców programów, którymi handlują, resellerzy i integratorzy
najczęściej wskazywali produkty Comarchu i Insertu. Dużo rzadziej natomiast na
oprogramowanie Sage’a, Symfonii, Streamsoftu, Enova i na własne aplikacje.
Z modułów programowych do obsługi
przedsiębiorstwa, którymi przede wszystkim zainteresowani są odbiorcy, resellerzy
wymieniają najczęściej te do obsługi księgowości i sprzedaży, następnie magazynu.
Rzadziej wspominają o produkcji, kadrach
i płacach oraz CRM-ach. Tylko dwie osoby
wskazały na moduły analityczne.
Jak respondenci oceniają rentowność
wdrożeń programów do zarządzania w ma-
łych firmach? Ponad połowa tych, którzy je
oferują, uważa ją za przeciętną. 29 proc. natomiast uznało wdrożenia za wysoce opłacalne. Odpowiedź „bardzo niska” wybrało
8 proc., a „nie przynoszą zysków” – 4 proc.
KLIENCI WIEDZĄ CZEGO CHCĄ
Coraz rzadziej spotykamy się z opinią resellerów i integratorów, że przedsiębiorcy
nie są świadomi swoich potrzeb w zakresie oprogramowania do obsługi ich firm.
Przede wszystkim rosną wymagania dotyczące funkcji modułów programowych.
– Czasy, kiedy klient cieszył się, że za pomocą systemu została dobrze policzona
i wystawiona faktura, oraz dziwił, że system
kontroluje stan magazynu, już minęły – mówi Mariusz Stasiński, wspólnik w łódzkiej
firmie SOCO Szyma i Wspólnicy.
– Rosną wymagania dotyczące funkcjonalności oprogramowania – dodaje Marek
Kierliński, właściciel kaliskiego Kalkompu.
Z cech, które się najbardziej dla klienta
liczą, oprócz funkcjonalności nasi respondenci wymieniają przemyślane rozwiązania. Ich zdaniem firmy chcą korzystać
z programów do rozliczania kosztów produkcji. Zwiększa się też zainteresowanie
systemami CRM, a odbiorcy coraz częściej
kalkulują, jakie korzyści ma im przynieść
ich wdrożenie. Respondenci barometru
podkreślają też wzrost znaczenia pracy
zdalnej na urządzeniach mobilnych.
Przemysław Łuczak, właściciel PHU
Nueve z Myślenic, mówi: – Ze względu
na coraz większe ilości obrabianych danych i liczne obowiązki raportowania do
najróżniejszych instytucji klienci oczekują oprogramowania, które w znacznym
stopniu zautomatyzuje standardowe procesy i ograniczy do minimum konieczność
żmudnego wprowadzania danych – które
są często już w formie elektronicznej, ale
dostęp do nich jest utrudniony na przykład
z powodu niekompatybilności systemów.
ROZDROBNIONY RYNEK
Zapytani o przeszkody, jakie widzą, działając w segmencie oprogramowania dla
MSP, czytelnicy CRN Polska wskazują
często na dużą konkurencję i rozdrobnienie rynku. Sporo jest firm jednoosobowych
i mało kompetentnych, które nie ponoszą
Zdaniem resellerów

Radosław Springer, właściciel RAS Serwis, Opole
Wszyscy tną koszty, dlatego słowa „zdalny”, „mobilny” odmieniane są na wszystkie sposoby. Firmy coraz bardziej chcą eksplorować dane klientów, więc wzrasta popyt na CRM-y. Jednak muszą
być one zaprojektowane z głową. Nie ma już podejścia w stylu „kupię sobie CRM-a, bo kumpel już
ma, a potem będę myślał, co z nim zrobić”. Jak grzyby po deszczu pojawiają się nowe biura rachunkowe. Firmy produkcyjne dużo inwestują w programy rozliczające produkcję.

Przemysław Łuczak, właściciel Nueve, Myślenice
Częste zmiany przepisów, wprowadzanie nowych obowiązków ewidencyjnych i sprawozdawczych dla podatników niejako wymuszają dostosowanie używanego oprogramowania do
aktualnych przepisów, a to pociąga za sobą zwiększenie zainteresowania klientów nowymi systemami. Zdecydowanie przeszkadza ograniczenie inwestycji przez firmy, które od kilkunastu
miesięcy albo nie widzą pewnego jutra i nie chcą inwestować na zapas, albo też oszczędzają na
czarną godzinę i wstrzymują wszelkie zakupy, które w danym momencie nie są konieczne.
Sprzedaż oprogramowania pudełkowego praktycznie w naszej działalności nie istnieje. Zawsze sprzedajemy gotowe rozwiązanie, łącznie z wdrożeniem i doradztwem. Wartość dodaną stanowi opieka nad wdrożonym systemem, z czego klienci chętnie korzystają.

Aleksander Posełek, właściciel Kolom.pl, Tarnowskie Góry
Rynek jest coraz trudniejszy. Większość klientów ma taki zakres funkcjonalny aplikacji, jaki jest
im potrzebny, a ze względu na brak środków trudno ich przekonać do zakupu dodatkowych
modułów, bez których na razie potrafią sobie poradzić.

Przemysław Lepiarz, współwłaściciel ALPOL – rozwiązania informatyczne Andrzej
Lepiarz, Kraków
Sprzedaż przenosi się w chmury. Coraz popularniejsze jest oprogramowanie webowe. Obecnie trwa okres przejściowy, w którym oprogramowanie webowe nie jest jeszcze wystarczająco
rozwinięte, więc trudno partnerom pośredniczyć w sprzedaży. Pewnie w ciągu 2 – 3 lat sytuacja się ustabilizuje i ten rynek będzie również atrakcyjny dla firm pośredniczących. Na
dłuższą metę producenci nie będą w stanie samodzielnie obsłużyć (efektywnie kosztowo
i na wystarczającym poziomie elastyczności) rosnącej bazy klientów.

Mariusz Stasiński, wspólnik w SOCO Szyma i Wspólnicy, Łódź
Klient oczekuje dostawy kompleksowej, tylko tacy dostawcy docelowo utrzymają się na rynku.
My, choć specjalizujemy się w oprogramowaniu, mamy w ofercie wszystko, co jest potrzebne
do uruchomienia systemu u klienta. Popyt na takie kompleksowe usługi jest cały czas znaczny.
Wzrastają potrzeby klientów w zakresie prowadzenia analiz zarejestrowanych wcześniej zdarzeń gospodarczych, a także w zakresie wykorzystania nowoczesnych technik (dużo łączności bezprzewodowej, urządzenia mobilne, ekrany dotykowe, szybkie drukarki fiskalne itp.).
kosztów utrzymania większych placówek
i podnoszenia kwalifikacji ich pracowników. – Firma działająca świadomie na rynku IT generuje znaczne koszty związane na
przykład z zapoznawaniem pracowników
z nowoczesnymi rozwiązaniami, bierze
udział w warsztatach, stara się o autoryzacje – mówi Mariusz Stasiński. – Usługa takiej firmy musi kosztować.
Przedsiębiorca zwraca też uwagę, że kolejnym objawem nieuczciwej konkurencji jest chęć sprzedawania programów za
wszelką cenę (na przykład w celu osiągnięcia określonego poziomu zakupu
u producenta). W takim działaniu brakuje odpowiedniej opieki nad klientem – ten
pozostawiony sam sobie często na własną
rękę musi szukać kolejnego dostawcy.
Resellerzy narzekają też na: bezpośrednią sprzedaż producentów, brak jednoznacznych przepisów odnośnie do
dokumentacji faktur elektronicznych,
działalność Allegro, które ma wpływ na
zaniżanie marży.
CRN nr 16/17/2012
19
RAPORT CRN
Od licencji
do chmury
Producenci oprogramowania dla MSP przestawiają się
na nowy model sprzedaży, a klienci zwlekają z zakupami.
URSZULA SMOKTUNOWICZ
P
ierwsze półrocze 2012 nie było dla
producentów oprogramowania
dla MSP zbyt łaskawe, zwłaszcza
w porównaniu z analogicznym okresem
ubiegłego roku, kiedy to zmiany stawek
VAT wymusiły aktualizację programów
i co za tym idzie napędziły koniunkturę.
Wyniki za ten okres są zatem porównywalne raczej do rezultatów wypracowanych w I półroczu 2010 r.
Z kolei III kwartał w tej branży zazwyczaj należy do mniej udanych niż pozostałe – głównie ze względu na sezon
urlopowy i nieobecność osób podejmujących decyzje o zakupach. Tradycyjnie
wszyscy liczą więc na wzrost sprzedaży w IV kwartale, do czego bez wątpienia przyczynią się także zapowiadane już
zmiany w przepisach podatkowych.
Coraz częściej software dla firm sprzedawany jest jako usługa. Część dostawców
oferuje już swoje produkty w chmurze, a ci,
którzy tego nie robią, dostrzegają konieczność zmiany modelu sprzedaży aplikacji.
JAROSŁAW SZAWLIS
prezes zarządu
Insertu
W przyszłym roku sprzedaż nie wzrośnie. Absolutnie nic na to nie wskazuje, wręcz przeciwnie. Nie ma żadnych
pozytywnych przesłanek, które by
uzasadniały optymizm. Moim zdaniem rok 2013 będzie dramatycznie
ponury. Mam nadzieję, że będzie to
apogeum kryzysu i że rok 2014 będzie już lepszy.
20
CRN nr 16/17/2012
CHMURA CORAZ POPULARNIEJSZA
Klasyczny zakup licencji powoli odchodzi
do lamusa, coraz częściej pojawiają się nowe formy korzystania z software’u, takie
jak dzierżawa, leasing czy usługa (polegająca na zdalnym dostępie do aplikacji
i posługiwaniu się mocą obliczeniową
w sieci). To niewątpliwie jedno z wyzwań,
którym muszą stawić czoła producenci
oprogramowania.
– Bezterminowe licencje na programy
zaczynają przemijać, a ich miejsce zajmą
licencje ograniczone czasowo, abonamenty, czyli model regularnych, nawracających
płatności za korzystanie z aplikacji, bez
względu na formę ich dostarczania przez
producenta czy dystrybutora: klasycznej
instalacji czy też jako usługi świadczonej
on-line. U części dostawców oprogramowania może to budzić obawy – uważa Beata
Szafarczyk-Cylny, dyrektor działu współpracy z partnerami w Sage’u.
Większość producentów dopiero zamierza się przestawić na nowy sposób sprzeFunkcjonujemy na rynku od 20 lat z okładem i nie spodziewamy się jakichś
znaczących ani pozytywnych zmian. Przyzwyczailiśmy się, że zmian na lepsze nie
będzie, szczególnie przy obecnym składzie rządzących. W prowadzeniu działalności przeszkadzają nam bardzo nieliczni,
ale jednak dokuczliwi partnerzy, którzy
decydują się na sprzedaż naszych programów z minimalną marżą, de facto niegwarantującą zysku (a właściwie gwarantującą
stratę), co prowadzi do ich problemów
finansowych, a także słaby poziom wykształcenia absolwentów szkół wyższych
ubiegających się o pracę.
daży, jednak nie ma nic dziwnego w tym, że
niektórzy klienci nie kwapią się z zakupami.
Ze względu na nieuregulowaną w dostatecznym stopniu kwestię bezpieczeństwa danych osobowych przetwarzanych w chmurze obawiają się możliwych kar, które będą
musieli ponieść za niewłaściwe zabezpieczenie danych. Wciąż zatem uważają takie
rozwiązanie za zbyt ryzykowne.
– Stworzenie odpowiednich regulacji
prawnych powinno być dla Polski w najbliższym czasie zadaniem priorytetowym.
Ich brak może skutecznie zahamować rozwój technologii, a w efekcie zablokuje rynek
– podkreśla Piotr Krzysztoporski, dyrektor
ds. konsultingu w Epicor Software Poland.
Pionierem sprzedaży aplikacji w chmurze jest Comarch. W I półroczu producent
Zmiana modelu
sprzedaży
aplikacji
to tylko
kwestia czasu.
udostępnił nową wersję aplikacji iFaktury24, programu przeznaczonego dla
jednoosobowych i małych firm, umożliwiającego wystawianie dokumentów
handlowych, zarządzanie magazynem
oraz prowadzenie księgowości w uproszczonej formie. – iFaktury24 jest dostępny
PIOTR KRZYSZTOPORSKI
dyrektor ds. konsultingu
w Epicor Software
III kwartał to zwykle okres nieco spokojniejszy ze względu na sezon urlopowy,
co wpływa bezpośrednio na wydłużenie się procesu decyzyjnego. Spora
część firm jednak w tym czasie analizuje oferty dostawców IT lub rozpoczyna
prace przedwdrożeniowe. Stąd w tym
kwartale przewidujemy wzrost zainteresowania potencjalnych klientów.
tylko przez przeglądarkę w modelu usługowym – zaznacza Łukasz Żur, Bussines Development Manager MSP w Comarchu.
BOLĄCZKI DOSTAWCÓW
Dostawcy oprogramowania z niepokojem przyglądają się sytuacji gospodarczej.
Zdaniem Łukasza Żura większość analityków uważa, że należy się spodziewać
spowolnienia. – Właściciele firm, wsłuchując się w te analizy, zamrażają budżety, a tym samym przestają inwestować,
także w oprogramowanie wspomagające
zarządzanie firmą, które przyczynia się do
redukcji kosztów i efektywniejszego działania przedsiębiorstwa – mówi przedstawiciel Comarchu.
Według danych GUS w ostatnim półroczu więcej firm było wyrejestrowywanych, niż rejestrowano nowych. Ten
trend utrzymuje się już od kilku kwartałów. Wzrosły też zaległości przedsiębiorców wobec ZUS – firmy odprowadziły
mniej składek za pracowników. – Jako że
na kontach i lokatach bankowych spoczywają relatywnie spore zasoby, świadczy to
o akumulacji gotówki i niechęci do jej szybkiego wydawania, a przecież to właśnie wydatki napędzają gospodarkę – ocenia Beata
Szafarczyk-Cylny z Sage’a.
Jedną z poważniejszych przeszkód
w prowadzeniu działalności producentów oprogramowania dla MSP są zmiany
przepisów. W opinii Marka Ratajczaka,
prezesa zarządu Reset2, często zmieniające się przepisy nierzadko są niespójne i podlegają różnym interpretacjom.
– Zdecydowanie nie ułatwiają nam pracy
chaotycznie i losowo wprowadzane ustawy, bez vacatio legis i rozporządzeń ministerialnych, które tak naprawdę definiują
istotę tych zmian – podkreśla Jarosław
Szawlis, prezes zarządu Insertu.
Co jeszcze utrudnia życie dostawców?
Przede wszystkim narzekają oni na całkiem spore nasycenie rynku tradycyjnym oprogramowaniem wspomagającym
prowadzenie działalności gospodarczej,
w segmencie MSP także często bezpłatnym, oferowanym jako np. dodatki do
gazet. Wspominają również o dużej konkurencji, a także o bezwładzie i powolnych
procesach decyzyjnych, jakie obserwują
w wielu firmach.
TOMASZ FIDOS
ŁUKASZ ŻUR
prezes rady nadzorczej
w Humansofcie
Bussines Development
Manager MSP w Comarchu
W związku z opublikowanym przez
Ministerstwo Finansów projektem
zmian do ustawy o podatku od towarów i usług już teraz prowadzimy prace
programistyczne dostosowujące nasze
systemy do nowych przepisów. O ile
nowelizacja ma na celu uproszczenie
prowadzenia działalności gospodarczej, o tyle producenci oprogramowania muszą wykazać się dużym
refleksem i intuicją we wprowadzaniu
ich do systemów. Ostateczny kształt
zmian w ustawie zatwierdzony zostanie krótko przed wprowadzeniem ich
w życie. W związku ze zmianami w VAT
końcówka IV kwartału będzie dla producentów oprogramowania obfitować
w sprzedaż aktualizacji.
NA DWOJE BABKA WRÓŻYŁA
Dostawcy oprogramowania liczą na
wzrost sprzedaży w IV kwartale – nie
tylko dlatego że zazwyczaj jest okresem
żniw w branży, ale również z powodu zapowiadanych przez ministra finansów
zmian przepisów podatkowych.
Jeśli chodzi o prognozy na rok 2013,
są jednak znacznie ostrożniejsi, przede
wszystkim ze względu na niepewną sytuację w strefie euro. – Wzrost sprzedaży będzie zależeć głównie od sytuacji na rynku.
Jeżeli nie będzie sprzyjająca dla przedsiębiorców, odczują to wszyscy producenci oprogramowania. Jeżeli jednak kryzys
przejdzie obok nas, to spowolnienie na pewno da się zauważyć, ale nie powinno znacząco wpłynąć na ogólny wynik sprzedaży
oprogramowania. Prognozujemy, że wzrost
sprzedaży może być wtedy po prostu mniejszy, na poziomie kilku, a nie kilkunastu procent – szacuje Marek Ratajczak z Reset2.
Zdaniem producentów zauważalnym
trendem jest większa powściągliwość
przedsiębiorstw przy podejmowaniu decyzji zakupowych. Wynika to np. z poczucia
niepewności i braku stabilności ekonomicznej, co spowodowane jest m.in. wszechobecną dyskusją na temat kryzysu. – Firmy
Pierwsze półrocze 2012 było dla nas
bardzo dobre. Na początku roku
zmagaliśmy się z tzw. efektem VAT,
czyli znacznym wzrostem sprzedaży spowodowanym zmianami w przepisach, ale weszliśmy na
ścieżkę stabilnego wzrostu sprzedaży. W IV kwartale przewidujemy
stały dwucyfrowy wzrost sprzedaży
w porównaniu z analogicznym
okresem 2011 r.
W związku z planowanymi zmianami
przepisów Comarch, chcąc pomóc
przedsiębiorcom w przygotowaniu
się na nie, uruchomił serwis www.
ZmianaVAT.Comarch.pl, prezentujący najważniejsze konsekwencje nowelizacji przepisów dla pracy firmy.
ograniczają projekty tylko do rozwiązań, które bezpośrednio przekładają się na biznes: na
oszczędności i optymalizację. Dlatego dziś
przekonujemy klientów do rozwiązań SAP-a
za pomocą analizy typu business case, czyli
kompleksowego raportu pokazującego koszty i korzyści z wdrożenia – tłumaczy Paweł
Jędrusik, wiceprezes zarządu i dyrektor
sprzedaży w polskim oddziale SAP.
Zdaniem Piotra Krzysztoporskiego
z Epicoru przyszły rok przyniesie większe zainteresowanie kompleksowymi
rozwiązaniami do zarządzania kapitałem
ludzkim. – Już teraz na poziomie międzynarodowym zauważalny jest wysoki wskaźnik
popytu na tego typu aplikacje. Z analiz Forrester Research wynika, że sprzedaż programów HR/HCM będzie rosła w tempie ponad
8 proc. rocznie, a do 2014 r. osiągnie wartość
12 mld dol. Natomiast w analizach Gartnera
widać, że większą rolę zaczynają odgrywać
różne modele dostarczania systemów – zauważa Piotr Krzysztoporski.
Na CRN.pl ZAMIESZCZAMY WYPOWIEDZI: MICHAŁA
GUTOWSKIEGO Z ASSECO WAPRO ERP, PAWŁA
JĘDRUSIKA Z SAP, BEATY SZAFARCZYK-CYLNY Z SAGE’A,
ROBERTA TOMASZEWSKIEFO Z SMB SYGNITY.
CRN nr 16/17/2012
21
OPROGRAMOWANIE
Trzeba być
na bieżąco
CRN Polska rozmawia z JACKIEM SZAFERSKIM, WŁAŚCICIELEM STREAMSOFTU, o sytuacji na
rynku oprogramowania dla firm, o trendach związanych ze zmianą modelu sprzedaży
aplikacji oraz o blaskach i cieniach pracy twórców software’u.
CRN POLSKA Jaki jest profil działalności Streamsoftu?
JACEK SZAFERSKI Od ponad 23 lat zajmujemy się tworzeniem
oprogramowania wspomagającego zarządzanie różnymi obszarami firmy, takimi jak księgowość, produkcja, gospodarka
zapasami, budowanie relacji z klientami, zarządzanie kadrami i płacami, sprzedaż mobilna lub BI. Oferujemy zarówno zintegrowane wielomodułowe systemy ERP – Streamsoft Prestiż
oraz Streamsoft Verto – jak i oprogramowanie pudełkowe dla
mikro- i małych firm oraz biur rachunkowych, czyli nasze słynne „dziewczyny”: Ala, Ewa, Aga.
CRN POLSKA Na czym polega strategia Streamsoftu i w jaki
sposób ją realizujecie?
JACEK SZAFERSKI Strategię Streamsoftu można wyrazić w trzech
zasadniczych punktach. Po pierwsze, chcemy umocnić pozycję
Streamsoftu wśród producentów oprogramowania do zarządzania produkcją poprzez wypuszczenie na rynek nowej wersji
oprogramowania do zarządzania produkcją w systemie Streamsoft Prestiż. Ta nowa wersja to Produkcja 3.0. Drugim ważnym
punktem naszej strategii jest wejście na rynek producentów oprogramowania dla dużych firm – i to chcemy zrealizować wypuszczając na rynek najnowszy system ERP, Streamsoft Verto, oparty
na nowoczesnej platformie programistycznej. Trzeci ważny element naszej strategii to dostarczenie dla mikrofirm oprogramowania opartego na modelu SaaS. W strategię naszej firmy wpisany
jest stały rozwój wszystkich oferowanych grup produktowych.
CRN POLSKA Kim są wasi klienci?
JACEK SZAFERSKI Naszymi klientami są przede wszystkim firmy
produkcyjne z różnych branż, m.in. z branży metalowej, chemicznej, spożywczej, odlewniczej, motoryzacyjnej, itp. Od ponad siedmiu lat dostarczamy firmom produkcyjnym rozwiązania
informatyczne do zarządzania produkcją tradycyjną i „odchudzoną”. Mamy również oprogramowanie dla firm handlowych
oraz usługowych, które poszukują narzędzi z nieco innym zakresem funkcji, niż firmy produkcyjne. Łącznie już 66 tys. klientów
korzysta w codziennej pracy z naszych produktów.
CRN POLSKA Jak się pozycjonujecie na tle innych producentów oprogramowania dla firm?
22
CRN nr 16/17/2012
JACEK SZAFERSKI Od lat jesteśmy liderem rynku średniego ERP
w Polsce. Nasz udział w rynku nowych wdrożeń w samym 2011
roku wyniósł 38 proc. Na podstawie opinii firm produkcyjnych,
został nam przyznany tytuł „Najlepszy dostawca IT dla przemysłu”, w kategorii polski system ERP. Jesteśmy firmą z ogromnym
doświadczeniem, która ma ugruntowaną pozycję zarówno wśród
klientów, jak i producentów oraz dostawców rozwiązań IT.
CRN POLSKA Co wam najbardziej utrudnia, a co ułatwia,
prowadzenie działalności?
JACEK SZAFERSKI Bez wątpienia rynek IT jest pełen wyzwań,
trzeba nadążać za zmianami i dostosowywać do nich oferowane
produkty, aby było na nie zapotrzebowanie wśród klientów. Zauważamy również pozytywną zmianę nastawienia użytkowników – jeszcze pięć lat temu zakup oprogramowania uważany był
za zbędny wydatek. Dzisiaj klienci rozumieją, że jest to bardzo
ważna inwestycja, a nie koszt, i trzeba się nad nią dobrze zastanowić, przemyśleć, co jest potrzebne firmie, i poszukać odpowiedniego dostawcy, który będzie umiał spełnić większość oczekiwań.
CRN POLSKA Co zaliczacie do swoich największych sukcesów?
JACEK SZAFERSKI Wiele lat działalności przyniosło nam wiele różnych sukcesów. Jednym z nich jest stworzenie nowego systemu ERP, Streamsoft Verto, opartego na przełomowej
platformie programistycznej Streamsoft Next. To narzędzie
przygotowane do tego, aby przez wiele lat wspomagać zarządzanie firmą – dzięki możliwościom rozbudowy ograniczonym
tylko wyobraźnią użytkownika. Z sukcesem realizujemy naszą
koncepcję informatyzacji obszaru produkcji: opracowaliśmy
własną metodykę wdrożeniową stosowaną w firmach produkcyjnych, mamy szereg rozwiązań wspomagających zarówno
produkcję tradycyjną, jak i produkcję realizowaną w duchu
lean management. Kilka lat temu stworzyliśmy coś, co dzisiaj
traktujemy już jak swego rodzaju tradycję, mianowicie bezpłatne konferencje z cyklu „Informatyka w produkcji”, podczas których prezentujemy rozwiązania, jakie udało nam się
opracować dla firm produkcyjnych. W rozwiązaniach tych wyraziliśmy naszą pasję, wiedzę i ogromne zaangażowanie w informatyzację tak złożonego obszaru, jakim jest zarządzanie
produkcją.
go tak istotny jest stabilny dostawca, na którego użytkownik zawsze może liczyć.
CRN POLSKA Jaki wygląda sytuacja w III kwartale?
JACEK SZAFERSKI Zauważamy, że III kwartał staje się dla przedsiębiorstw dobrym momentem na poszukiwanie odpowiedniego
oprogramowania. Świadczy o tym np. liczba spotkań z zainteresowanymi klientami, jakie odbywają się w tym czasie. Ten niby
sezon ogórkowy charakteryzuje w roku bieżącym bardzo dużym
zainteresowaniem firm produktami Streamsoftu. Potencjalni
klienci starają się wykorzystać ten czas na przyjrzenie się ofercie
rynkowej, spotkania biznesowe, ustalenie szczegółów inwestycji, aby najszybciej, jak to możliwe, rozpocząć proces wdrożenia
oprogramowania. Jednym słowem, wakacje okazały się dla nas
bardzo pracowitym okresem.
Coraz popularniejsze
staje się oferowanie
aplikacji dla firm
w modelu usługowym
(SaaS).
CRN POLSKA Jak oceniacie I półrocze 2012 w porównaniu
z analogicznym okresem ubiegłego roku?
JACEK SZAFERSKI I półrocze 2012 wypadło bardzo dobrze.
Mieliśmy spory wzrost sprzedaży oprogramowania. Klienci
podkreślają, że podoba im się to, że nasze produkty są stale aktualizowane, oraz to, że rozwijamy je, wprowadzając nowe funkcje
– to jeden z powodów popularności naszych systemów. Innym
ważnym aspektem jest na pewno obsługa posprzedażna. Ważną
kwestią okazuje się także to, że jesteśmy producentem z wieloletnim doświadczeniem, co jest dla klientów cenne. Mają dzięki
temu gwarancję, że podejmują współpracę z firmą, która myśli
o przyszłości, a tym samym chce funkcjonować na rynku wiele
lat. Zakup oprogramowania to dzisiaj ważna inwestycja i dlate-
CRN POLSKA Gorącym tematem jest obecnie zmiana modelu
sprzedaży aplikacji, które są coraz częściej oferowane jako
SaaS. Czy również w Streamsofcie można kupić oprogramowanie jako usługę?
JACEK SZAFERSKI Nasze rozwiązania oferujemy w modelu tradycyjnym, czyli takim, gdzie wszystko zainstalowane jest u klienta,
i to on tym zarządza, oraz w modelu usługowym, czyli w chmurze. To oznacza, że dostęp do systemu możliwy jest z dowolnego miejsca i urządzenia podłączonego do Internetu. Spełniamy
oczekiwania naszych klientów oraz reagujemy na zmiany zachodzące na rynku IT, dlatego nie możemy sobie pozwolić na to, aby
nie zauważać rosnącej popularności oprogramowania oferowanego jako SaaS. Nasz najnowszy system ERP Streamsoft Verto
jest w pełni dostosowany do użytkowania w modelu usługowym.
Ponadto, w tym roku planujemy również udostępnienie oprogramowania w modelu SaaS dla mikrofirm.
CRN POLSKA Jakie są inne najnowsze trendy na rynku oprogramowania dla firm?
JACEK SZAFERSKI Rynek oprogramowania dla firm jest trochę
jak branża mody, gdzie stale zmieniają się trendy. Na pewno coraz popularniejszym kierunkiem rozwoju oprogramowania jest
oferowanie go w modelu usługowym (SaaS). Inne ważne tendencje to mobilność, a także tworzenie rozwiązań branżowych
uwzględniających specyfikę danej branży. Od ponad 23 lat staramy się sprostać tym wszystkim wyzwaniom i cieszy nas, gdy
klienci mówią, że podoba im się to, co robimy.
CRN POLSKA Jaki będzie IV kwartał i czego można się spodziewać w przyszłym roku?
JACEK SZAFERSKI Prognozowanie jest dość trudnym zadaniem.
Raczej liczymy na wzrost sprzedaży, ponieważ nic nie wskazuje
na jej spadek, choć nigdy nie da się tego do końca przewidzieć.
Jeśli klienci, którzy chcą zainwestować w oprogramowanie, nie
dadzą się sparaliżować informacjom o kryzysie i spowolnieniu
gospodarczym płynącym z mediów, to IV kwartał będzie dobrym
momentem na realizację inwestycyjnych planów.
ROZMAWIAŁA
CRN nr 16/17/2012
23
PRAWO
Unia
chce
ułatwić sprzedaż
Komisja Europejska pracuje nad projektem
unijnego aktu prawnego, który ma ułatwić
przedsiębiorcom handel na obszarze UE.
W
Komisji Europejskiej trwają prace nad unijnym rozporządzeniem w sprawie
wspólnych zasad sprzedaży. Propozycja
legislacyjna KE ma zwiększyć dostęp konsumentów do dóbr, a sprzedawcom – ułatwić transakcje.
Obecnie istniejące bariery sprawiają,
że przedsiębiorcy rezygnują ze sprzedaży w innych krajach unii i według szacunków ekspertów tracą na tym 26 mld euro
rocznie. Potencjał wspólnego rynku w pełni
wykorzystują tylko korporacje, zatrudniające rzesze prawników. Większość małych
przedsiębiorców, czyli prawie 99 proc. firm
w UE, nie handluje za granicą, ponieważ
oznacza to konieczność dostosowania umowy sprzedaży do różnych systemów prawnych, a w każdym z 27 krajów unii przepisy
są inne. Koszt dostosowania umów do systemu innego kraju to średnio 10 tys. euro
i dodatkowo jeszcze 3 tys. euro, jeśli przedsiębiorstwo chce sprzedawać przez Internet.
KORZYŚCI DLA
rozszerzyć swoją działalność na inne kraje UE, a handel zagraniczny stałby się tańszy dla wszystkich graczy. Prowadzenie
sprzedaży stałoby się łatwiejsze i stymulowałoby rozwój gospodarczy.
Ponadto mniejsze firmy zyskałyby
wsparcie w sytuacji, gdy inne przedsiębiorstwo narzuciłoby im w umowie nieuczciwe warunki. Gdyby tak się stało
– warunki rażąco odbiegające od dobrej
praktyki handlowej i naruszające zasadę działania w dobrej wierze nie wiązałyby drugiej strony. Obecnie w polskim
prawie brakuje przepisu, który chroniłby
obie strony umowy.
Dzięki nowym przepisom przedsiębiorstwa będą też dysponowały – jeszcze przed
zawarciem umowy – dokładniejszymi informacjami na temat towarów i usług, jakich mogą się spodziewać. Jeśli zaś nie
wszystkie potrzebne informacje zostaną
podane, firma będzie mogła unieważnić
kontrakt, a nawet uzyskać odszkodowanie. Aktualnie obowiązujące przepisy na
to nie pozwalają.
PRZEDSIĘBIORCÓW
Komisja Europejska proponuje wprowadzenie wspólnych przepisów dotyczących sprzedaży, które obowiązywałyby
we wszystkich krajach UE. Każda firma
mogłaby je stosować, bez względu na to,
czy handluje w jednym czy w kilku krajach unii. Poza tym w jednakowym stopniu
chronione byłyby też prawa konsumentów.
Nowy akt prawny nie zastąpiłby przepisów krajowych, niemniej sprzedawcy zainteresowani wejściem na rynek innego
kraju mogliby z niego korzystać. W efekcie MSP zyskałyby narzędzie, dzięki któremu mogłyby bardzo niskim kosztem
24
CRN nr 16/17/2012
NOWE PRAWO:
SPODZIEWANE
KORZYŚCI

łatwiejsze, bezpieczniejsze
i tańsze zawieranie umów sprzedaży

trwałe korzyści gospodarcze

niższe koszty przestrzegania
przepisów

większa pewność prawna
i wyższy poziom ochrony
wszystkich uczestników transakcji
Zdaniem resellera

Arkadiusz Rugała, właściciel
iRow.pl, Wodzisław Śląski
To dobrze, że przepisy dotyczące handlu za granicą będą ujednolicone, bo
to umożliwi przedsiębiorstwom, szczególnie niewielkim, zwiększenie skali
działalności. Obecnie obawy firm (np.
związane z VAT-em) często powstrzymują je przed podjęciem ryzyka sprzedaży w krajach UE.

Wojciech Porąbka, właściciel Shift
– Systemy Komputerowe, Kraków
Sama zmiana przepisów to za mało, bo
dopóki nie zmieni się mentalność, nie może być mowy o skutecznym handlu z kontrahentami z innych krajów, szczególnie
z Europy Zachodniej, którzy wciąż postrzegają nas jako kraj kategorii B. Uważam, że potrzebna jest silniejsza promocja
Polski za granicą, polegająca na bardziej
zdecydowanych ruchach, takich jak zniesienie cła czy zmniejszenie VAT-u.
– Ten projekt aktu prawnego zawiera elementy ochrony małego i średniego przedsiębiorcy. Jest w nim też coś, czego w prawie
polskim w ogóle nie ma, a mianowicie kontrola wzorców umowy w relacjach między
przedsiębiorcami – podkreśla Mikołaj Zaleski, ekspert z Dyrekcji Generalnej ds.
Sprawiedliwości Komisji Europejskiej.
BARIERY PRAWNE
Dotąd polskie przedsiębiorstwa nie wykorzystują w pełni potencjału unijnego
jednolitego rynku. Z danych KE wynika, że 59 proc. polskich firm (w całej UE
– 49 proc.) prowadzących sprzedaż skierowaną do przedsiębiorstw (B2B) poza
rynkiem swojego kraju lub zainteresowanych taką działalnością dostrzega wiele
przeszkód związanych z przepisami dotyczącymi sprzedaży, które utrudniają handel transgraniczny.
Jeśli chodzi o transakcje między przedsiębiorstwami a klientami indywidualnymi (B2C), 66 proc. polskich sprzedawców
detalicznych (55 proc. w całej UE) zauważa przeszkody natury prawnej związane
z kontraktami wewnątrzwspólnotowymi.
OKIEM ANALITYKA IDC POLSKA
Walka o małe (i średnie)
WYPRACOWANIE DOBREJ SEGMENTACJI RYNKU MSP DLA FIRM IT JEST
TRUDNIEJSZE NIŻ DLA INNYCH BRANŻ.
TOMASZ SŁONIEWSKI
Na
konferencji organizowanej kilka lat temu dla
analityków branżowych przez Znaną Firmę Informatyczną (dla naszych potrzeb nazwijmy ją
ZFI) jeden z prezesów zadeklarował, że w najbliższych latach
zamierza skupić się na małych i średnich firmach. Z sali padło
zasadne pytanie: jak prezes definiuje ten segment? „Wszystkie firmy o obrotach rocznych poniżej
500 mln dolarów” – odpowiedział ze stoickim spokojem szef ZFI. Gdyby zastosować to kryterium w przypadku polskiego
rynku (na podstawie danych z rankingu
„Lista 500” Rzeczpospolitej), to jedynie
nieco ponad 200 z ponad 3,5 mln zarejestrowanych w Polsce firm (według GUS)
nie byłoby klasyfikowanych przez ZFI
jako MSP.
Małe i średnie przedsiębiorstwa stają
się oczkiem w głowie chyba wszystkich
dostawców IT na rynku. Mnożą się programy adresowane do
mniejszych firm, a skróty SME, MSP, SMB odmieniane są przez
wszystkie przypadki. Dostawcy liczą, że otwarcie na szeroki rynek pozwoli im, przynajmniej częściowo, uniezależnić się od
koniunktury w największych przedsiębiorstwach i od kaprysów „dużego” sektora publicznego. Metoda na sukces w segmencie małych i średnich firm nie jest jednak prosta – rynek
ten bywa rozmaicie definiowany, jest niejednorodny i cechuje
go duża zmienność. Dotarcie do niego z komunikatem marketingowym i siecią sprzedaży jest sztuką, która wielu przedsiębiorstwom się nie udaje.
Jednym z podstawowych zadań, jakie musi wykonać firma,
która chce sprzedawać swoje rozwiązania szerokiemu gronu
odbiorców, jest właściwa segmentacja. Najbardziej intuicyjnym
i – w teorii – najlepiej zbadanym przez statystykę podziałem
jest ten ze względu na zatrudnienie i obroty roczne. Najczęściej stosuje się kryteria dzielenia MSP według wytycznych
Komisji Europejskiej. Zgodnie z nimi mikrofirma zatrudnia
do 10 pracowników (przychody roczne do 2 mln euro), mała –
do 50 pracowników (przychody do 10 mln euro), a średnia – do
250 pracowników (przychody roczne do 50 ml euro lub suma
bilansowa 43 mln euro). Są one używane w UE między innymi przy rozdziale
programów pomocowych. Ze względu
na dużą liczbę badań przeprowadzanych
w tak zdefiniowanych segmentach mogą
być jednak użyteczne także dla samych
przedsiębiorstw.
Zespół IDC do badań nad SMB wykorzystuje całkowicie odmienną metodę
segmentacji. Taką, dzięki której można
opracować efektywną kampanię, adresując komunikaty do przedsiębiorców
mających podobne aspiracje lub podobnie myślących o prowadzeniu swojego biznesu. Dzieleni są więc oni nie ze względu
na przychody, ale na przykład sposób myślenia o rozwiązaniach
IT (pragmatycy, obojętni, zaawansowani etc.). Dzięki badaniu tych cech właścicieli firm można porównywać nawet tak
odległe grupy jak małe i średnie przedsiębiorstwa w Indiach
i USA. W IDC Polska często korzystamy z metodyki, ponieważ
– jak napisałem wcześniej – zainteresowanie segmentem MSP
w branży IT zdecydowanie rośnie. Zachęcamy także czytelników CRN Polska do niesztampowych działań marketingowych.
Dotarcie
do MSP to
prawdziwa
sztuka.
AUTOR PEŁNI FUNKCJĘ RESEARCH MANAGERA W DZIALE
OPROGRAMOWANIA W FIRMIE ANALITYCZNEJ IDC POLSKA
([email protected]).
CRN nr 16/17/2012
25
BAROMETR CRN
Witaj szkoło,
żegnaj sprzedaży!
Z op
opinii resellerów wynika, że okres back to school to żniwa
dla księgarzy, nie dla sklepów komputerowych.
K AROLINA MARSZAŁEK
33
proc. resellerów, uczestników
naszego barometru, przeprowadzonego na poczatku sierpnia, miała zamiar przygotować swoje
sklepy na okres back to school. Taki sam
jest odsetek ankietowanych, którzy nie
podjęli jeszcze decyzji w tej sprawie, oraz
tych, którzy nie mieli zamiaru szczególnie
się zaopatrywać na czas powrotu klientów
z wakacji. Możliwe, że grupa niezdecydowanych dołączy do tej, która nie będzie
specjalnie zwiększać asortymentu jesienią, ponieważ 47 proc. odpowiadających
spodziewało się, że sprzedaż będzie tylko trochę wyższa niż latem, a 20 proc.
twierdziło nawet, że pozostanie na takim
samym poziomie. Tylko 1 proc. respondentów uważało, że po wakacjach nastąpi
znaczny wzrost zbytu urządzeń i oprogramowania IT.
JUŻ TYLKO GWIAZDKA?
Doświadczenia właścicieli sklepów komputerowych wskazują, że powtarzające się
przez wiele lat okresy znaczącego wzrostu
sprzedaży w po wakacjach mamy już za sobą. Część naszych rozmówców ocenia, że
taka sytuacja trwa od trzech – czterech lat.
Inni tendencję zaniku zwiększonego popytu związanego z okresem back to school zauważyli trochę później.
Resellerzy mówią, że zwyczaj intensywnego zaopatrywania się w sprzęt
i oprogramowanie IT po wakacjach odchodzi o przeszłość, ale też generalnie
nie ma już okresów, w których sprzedaż
bardzo wyraźnie szłaby w górę. Wyjątek
stanowi jeszcze koniec roku. Powodów takiej sytuacji według naszych rozmówców
26
CRN nr 16/17/2012
jest kilka. Najczęściej wskazują gorszą niż
przed kilku laty sytuację ekonomiczną Polaków, którzy zaczęli przeznaczać mniej
środków na domowy sprzęt komputerowy. Resellerzy mówią też o nasyceniu
rynku, szczególnie drobnymi akcesoriami, i o zaniku efektu nowości. Trudno
dziś zaimponować komukolwiek laptopem, nie mówiąc już o pamięci USB, nowej myszce, klawiaturze itp. W tej chwili
podaż takich artykułów jest bardzo duża,
ale nie idzie w parze z zainteresowaniem
ze strony kupujących.
SZUKAJĄ TABLETÓW
Jeśli już konsumenci wykażą szczególne
zainteresowanie czymś na jesieni – uwa-
W PORÓWNANIU
Z OKRESEM WAKACYJNYM,
WE WRZEŚNIU I PAŹDZIERNIKU
BIEŻĄCEGO ROKU SPRZEDAŻ
W TWOIM SKLEPIE
BĘDZIE:
trudno
powiedzieć
19%
znacząco
wyższa
7%
żają resellerzy – to będą to notebooki
i tablety, ostatecznie netbooki. Zdaniem
naszych respondentów na popularności
wśród uczniów zyskują tablety i urządzenia hybrydowe – tablety z klawiaturą. Niestety na tym polu ze sklepami
komputerowymi, jak podkreślają ich
właściciele, bardzo mocno konkurują
telekomy. Tak czy inaczej jesienią klienci prywatni będą poszukiwali tabletów,
ze względu na funkcje, bardzo podobne do możliwości laptopa, niższą cenę,
małe rozmiary i wagę. To sprzęt lekki,
przeznaczony dla użytkowników nie tyle wytwarzających treści, co poszukujący i odtwarzający je w Internecie. Firmy,
a także gracze, na pewno zostaną przy
notebookach.
WE WRZEŚNIU I PAŹDZIERNIKU
2011, W PORÓWNANIU
Z TYM SAMYM OKRESEM
ROK WCZEŚNIEJ, SPRZEDAŻ
W TWOIM SKLEPIE
BYŁA:
dużo niższa
13%
wyższa
20%
trochę
wyższa
47%
niższa
20%
niższa
7%
na takim
samym poziomie
47%
na takim
samym poziomie
20%
CZY MASZ ZAMIAR
PRZYGOTOWAĆ
SWÓJ SKLEP NA OKRES
BACK TO SCHOOL?
jeszcze nie
zdecydowałem
34%
tak
33%
nie
33%
NIE TYLKO PRYWATNI
Zdaniem naszych rozmówców sytuacja
resellerów, którzy opierają biznes na
sprzedaży konsumentom, nie jest łatwa.
Jednak jesienią decydują się na zakupy
nie tylko klienci prywatni, ale też firmy
i instytucje, np. placówki edukacyjne. Firmy (głównie handlowców
pracujących w terenie) zainteresowane są przede
wszystkim komputerami przenośnymi lub tabletami.
Placówki edukacyjne natomiast, po rozeznaniu, ilu przybędzie im uczniów a także ile środków
z budżetu zostało na koniec roku, chętnie
inwestują w poszerzanie infrastruktury
sieciowej i komputerowej. Popularnoo-ścią w szkołach cieszą się w tym okresiee
również tablice interaktywne i zestawy
y
multimedialne.
CZY PRODUCENCI
I DYSTRYBUTORZY POMAGAJĄ
RESELLEROM
W PRZYGOTOWANIACH
DO OKRESU BACK TO SCHOOL?
różnie
to bywa
20%
niektórzy
47%
Aż 33 proc. resellerów, odpowiadających
h
oba pytania barometru twierdziło, że producenci i dystrybutorzy nigdy nie pomagaają dilerom w przygotowaniach do okresu
u
c.
back to school. Z doświadczenia 47 proc.
respondentów wynika, że mogą liczyć na
pomoc tylko niektórych dostawców. Z kolei 20 proc. ankietowanych oceniało, że z tą
pomocą różnie bywa. Z bezpośrednich rozmów z przedsiębiorcami wynika, że działania dostawców w pierwszym rzędzie
sprowadzają się sporządzania wysokich
planów sprzedażowych i zaopatrywania dystrybucji
w dużą ilość towaru. Vendorzy nadal
są przyzwyczajeni
do okresów bardzo
intensywnej sprzedaży, które jeszcze
kilka lat temu miały miejsce po wakacjach. Gdy towar zalega zbyt długo na
półkach, wprowadza się promocje trochę
napędzające sprzedaż i wspomagające
działanie sklepów resellerskich.
Zanikają okresy
spektakularnego
popytu.
BACK TO SCHOOL
A PRODUCENCI
nie, nigdy
33%
Zdaniem resellera

Łukasz Łacina,
właściciel firmy Netluk, Syców
Netluk obsługuje placówki edukacyjne. Dlatego dla mnie okres sprzedaży zwany back to school wiąże się
nie tyko z zakupami dokonywanymi
przez uczniów, ale też z inwestycjami
w szkołach. Placówki edukacyjne mają
przygotowane budżety na kolejny rok,
a czasami zostają im jakieś środki na
inwestycje ze starego. Poszerzają więc
infrastrukturę sieciową i komputerową,
zaopatrują się w tablice interaktywne,
zestawy multimedialne.
Typowi konsumenci nie kupują już jesienią tak dużo jak kiedyś. Daje się
zauważyć wyrównywanie wielkości
sprzedaży w poszczególnych miesiącach. Nie ma już bardzo wyraźnych
okresów zwyżki (może z wyjątkiem
końcówki roku). Może to być spowodowane nie najlepszą sytuacją ekonomiczną statystycznego Kowalskiego,
który ma mniej środków do przeznaczenia na IT w domu.

Sławomir Muszyński, współwłaściciel Ideal PC, Łódź
Kiedyś przygotowywaliśmy się specjalnie na czas powakacyjny. Obecnie
raczej nie obserwujemy wzmożonego zainteresowania produktami IT
w okresie back to school. Teraz takie
produkty są standardem. Kiedyś klienci kupowali pendrive’y, myszki, ale te
urządzenia stały się tak popularne jak
ołówek. Daje się zauważyć wzrost popytu na tablety. To ciągle nowość. Ale
na tym polu dużą konkurencję stanowią dla nas telekomy

Reseller z Ełku
Kiedyś zaopatrywaliśmy się specjalnie
w towar z myślą o uczniach powracających z wakacji. Klienci w okresie wczesnojesiennym rzeczywiście bardzo
interesowali się ofertą sklepów komputerowych. Obecnie już tego szczególnego popytu nie ma. Albo ludzie nie
mają pieniędzy, albo boją się wydawać.
Powodem jest zapewne spore nasycenie rynku sprzętem komputerowym.
CRN nr 16/17/2012
27
KANAŁ DYSTRYBUCYJNY
KA
Dużo
nowości
wczesną jesienią
W okresie back to school Speedlink wprowadza na rynek
wiele nowych produktów. W bieżącym roku stawia na
akcesoria do tabletów i dla graczy. Ale szeroki wybór
będą mieli też zwykli użytkownicy komputerów oraz
osoby posiadające systemy domowej rozrywki.
D
ostawca kieruje ofertę do szerokiej grupy odbiorców: osób
mniej i bardziej zamożnych, od
tych potrzebujących sprzętu podstawowego, wykorzystywanego na przykład
do prac biurowych ( jak myszka, klawiatura) przez klientów poszukujących akcesoriów do tabletów, następnie graczy
– wymagających urządzeń o wysokiej
wydajności, po użytkowników systemów domowej rozrywki chcących kupić
np. zaawansowane technologicznie głośniki, klawiatury do ich obsługi.
WAŻNY CZAS BACK TO SCHOOL
W sierpniu, wrześniu i październiku bieżącego roku do oferty Speedlinka zostaną
wprowadzone m.in. nowe gamepady, zestawy głośnikowe, urządzenia do Media
Center, zasilacze, słuchawki, akcesoria
do tabletów, myszy dla graczy, klawiatury.
Producent szczególnie dba o zaopatrzenie rynku w nowości na przełomie lata
i jesieni – podczas tzw. back to school,
kiedy na zakupy ruszają nie tylko rodzice młodzieży szkolnej i studenci (w tym
istotna grupa odbiorców – gracze), ale
również przedsiębiorcy.
– Czas back to school jest bardzo ważny dla każdego dostawcy – mówi Bartosz
Kusznerko, Country Manager Speedlinka
w Polsce. – To wstęp do okresu świątecznego, czas zwiększonej sprzedaży i dobry mo-
28
CRN nr 16/17/2012
ment na wprowadzenie nowych produktów
oraz ich przetestowanie na rynku. Nasze
oczekiwania wobec tego okresu są bardzo
duże, tym bardziej że w pierwszym półroczu 2012 zanotowaliśmy prawie 200-proc.
wzrost sprzedaży w porównaniu z analogicznym okresem roku 2011.
Począwszy od sierpnia asortyment
Speedlinka wzbogacą produkty związane
z tabletami. Wśród nich jest torba do tabletów i netbooków – Escudo – przeznaczona do urządzeń o przekątnej długości
13,3 cala, kompatybilna z urządzeniami
Macbook Air 11/13 i Macbook Pro 13.
O MARCE
Speedlink jest niemiecką marką akcesoriów do pecetów, tabletów i gier.
Należy do działającej od 1974 r. spółki Jöllenbeck GmbH. Produkty z logo
Speedlink można kupić w ponad
50 krajach Europy, również w polskich
h
sklepach z elektroniką. Dostawca star
stara
ra
się, aby jego akcesoria charakteryzoakteryzował wysoki poziom wykonania,
a, ciekawe wzornictwo i duża rozpiętość
ętość
cen. Kieruje się zasadą, że 70 proc.
roc.
decyzji zakupowych jest podejmomowane przez klientów w sklepie, staara się więc atrakcyjnie eksponować
ć
swoje wyroby.
Oprócz
torbyy produprod
cent oferuje pokrowiec na tablety –
k
krowi
– model
Pyrus – przeznaczony do urządzeń
P
o przekątnej długości 10,1 cala. W okresie powakacyjnym na rynku znajdzie
się mobilna ładowarka do telefonów ze
złączem micro USB. Będą też nowe modele klawiatur, a wśród nich Celes Wireless Solar Keyboard z panelem solarnym
i płaską czarną połyskliwą obudową oraz
Scion Trackball Media Keyboard – klawiatura multimedialna o ergonomicznym kształcie, łącząca w sobie funkcję
bezprzewodowej klawiatury, myszy i pilota zdalnego sterowania do Media Center. Z kolei nowa seria słuchawek AUX
Stereo Headset to stereofoniczny komplet stanowiący połączenie stylowych
słuchawek i zestawu mikrofonowego.
Współpracuje z niemal dowolnym urządzeniem przenośnym, na przykład tabletem czy notebookiem. Ma wbudowany
pilot zdalnego sterowania i nadaje się do
użytku w domu oraz na ulicy.
– To tylko niektóre z nowości – komentuje nową ofertę Speedlinka Bartosz Kusznerko. – W kwestii oczekiwań
odbiorców nie zmieniło się dużo. Nadal
obserwujemy wzrost zapotrzebowania
na niskobudżetowe modele tabletów oraz
wiąz
innych urządzeń mobilnych, a w związku
z tym rośnie popyt na wszelkiego typu ak
akcesoria do nich.
ich. Mimo
spadku sprzedaży
SPEEDLINK W DYSTRYBUCJI
Czym wyróżniają się akcesoria komputerowe Speedlinka na tle szerokiej grupy
tego typu produktów oferowanych w Polsce? Zdaniem przedstawicieli głównych
dystrybutorów tych urządzeń stosunek
ceny do ich jakości jest świetnie dostosowany do krajowego rynku. Impakt, jako
dystrybutor wyspecjalizowany w gamingu, w przypadku oferty niemieckiego
wytwórcy skupia się na produktach dla
graczy korzystających zarówno z pecetów, jak i konsol. – I tu ścieramy się z konkurencją: albo tańszą, ale ustępującą pod
względem jakości, albo z dużo droższymi
akcesoriami, np. konsolowymi oryginała-
mi – mówi Jakub Chrzanowski, Product
Manager w Impakcie. – Z tych starć Speedlink wychodzi obronną ręką.
Zdaniem specjalisty z Impaktu polski
klient już dawno nauczył się nie kupować produktów najtańszych, a jednocześnie wie, że zakup tych najdroższych nie
zawsze jest ekonomicznie uzasadniony.
– Produkty Speedlinka mają atrakcyjny
poziom cenowy, dostosowany do polskich
warunków – zgadza się z przedmówcą Paweł Wertel, Product Manager w Actionie.
Według Jakuba Chrzanowskiego dobrym kanałem sprzedaży dla produktów
marki Speedlink są zarówno mniejsze
sklepy stacjonarne, jak i markety wielkopowierzchniowe. – Trochę mniejszą popularnością cieszą się natomiast w sprzedaży
internetowej, gdzie klienci poszukują albo rozwiązań najtańszych, niekoniecznie
zwracając uwagę na ich jakość, albo oryginalnych – w możliwie najniższej cenie
– mówi Jakub Chrzanowski.
Dystrybutorzy w okresie back to school
bardzo mocno nastawiają się na aktyw-
ność zakupową wśród graczy. – W sezonie wczesnojesiennym następuje zawsze
ożywienie w segmencie gamingu, warto
więc zwrócić uwagę na te produkty – mówi przedstawiciel Impaktu.
A potwierdzający to Product Manager
z Actionu wręcz poleca konkretne akcesoria. – Aby utrzymać poziom relaksu,
uzyskanego w trakcie urlopów, w okresie
powakacyjnym polecę: gamepad Speedlink
Xeox Pro (SL-4446-BK), bezprzewodowy,
kompatybilny z PC oraz PS3; ładowarkę
(SL-2308-BK) do padów Xbox 360 wraz
z dwoma akumulatorami NiMH (400
mAh); bezprzewodową mysz Kappa (SL6313-BK) z nadajnikiem USB na jedną baterię AA – mówi Paweł Wertel.
Jakub Chrzanowski dodaje, że poza
wzrostem sprzedaży akcesoriów do gier
na pewno nastąpi też kolejny wzrost
sprzedaży tabletów, a wraz z nim zapotrzebowania na akcesoria do nich, czyli
podstawki, etui czy klawiatury, a te produkty marki Speedlink cieszą się rosnącą
popularnością.
CRN nr 16/17/2012
29
MATERIAŁ POWSTAŁ WE WSPÓŁPRACY Z FIRMĄ SPEEDLINK
laptopów nadal popularne są torby, ładowarki oraz inne przeznaczone do nich peryferia. Niezmiennie obserwujemy wzrost
sprzedaży akcesoriów gamingowych na
wszystkie platformy konsolowe, jak również PC, których w asortymencie posiadamy około 200.
KANAŁ DYSTRYBUCYJNY
Nabieranie
rozpędu
CRN Polska rozmawia z WOJCIECHEM GŁAŻEWSKIM, SZEFEM AVAYA POLAND, o planach firmy
dotyczących Polski, nowym programie partnerskim, współpracy z dystrybutorami
i przyszłości rynku telekomunikacyjnego.
CRN Pojawiłeś się w Avaya Poland stosunkowo niedawno.
Jaka będzie twoja strategia na najbliższe lata? Pytam o nią,
bo w przeszłości firma dokonywała wielu zwrotów. Kiedyś
miała być rywalem Cisco Systems, potem sprzedała dział
sieciowy oraz okablowania i stała się przedsiębiorstwem
telekomunikacyjnym, a jakiś czas później software’owym.
Kilka lat temu Avaya kupiła od Nortela dział sieciowy. Dużo
zmian, jak na jednego producenta.
WOJCIECH GŁAŻEWSKI To trochę zniekształcony wizerunek.
Avaya zawsze była silnie zakorzeniona na rynku telekomunikacyjnym. W tej chwili naszym celem jest dostarczanie jak najlepszych rozwiązań w swojej klasie. Niezależne firmy analityczne,
które badają ten rynek, w wielu jego segmentach uważają nas
za liderów. Rzut oka na środowisko telekomunikacyjne wystarczy, aby dostrzec w nim bogactwo nowinek technologicznych
i różnorodność nowych koncepcji. Nie boję się stwierdzenia,
że Avaya narzuca swoją wizję. Obecnie rozwiązania sieciowe z naszej oferty są logicznym uzupełnieniem części
komunikacyjnej. Nie będzie
nadużyciem stwierdzenie, że
wraz z rozwiązaniami Unified
Communication oraz Contact
Center tworzą spójną całość.
balne porozumienie o współpracy, którego założenia nie były w Polsce realizowane. Przyszło mi na myśl, że dziś jesteś
właściwie jedynym człowiekiem, który może je wskrzesić.
Czy jest na to szansa? Czy zależy ci na tym?
WOJCIECH GŁAŻEWSKI Wspomniana inicjatywa wynikała z potrzeby oferowania jednolitego systemu transmisyjnego, zgodnego
z protokołem IP. Kiedy podpisywano porozumienie, żadna z wymienionych firm nie miała kompletnej oferty produktowej. Obecnie taka współpraca nie miałaby chyba większego sensu, gdyż
Avaya ma w portfolio urządzenia równie dobre, a może lepsze od
sprzętu wspomnianych producentów. Ich integracja z platformami komunikacyjnymi Avayi daje unikalne efekty. Klienci końcowi
doceniają funkcjonalność naszych systemów. Z kolei integratorzy
podkreślają ich elastyczność we wdrożeniu i utrzymaniu.
CRN Niedawno wprowadziliście nowy program partnerski.
Jakie są jego mocne strony?
WOJCIECH GŁAŻEWSKI Avaya
Partner Connect jest programem otwartym, a do jego największych zalet trzeba zaliczyć
możliwość przejścia procesu autoryzacji bez ponoszenia
znacznych kosztów. W niektórych sytuacjach odnosi się to
nawet do poziomu Silver. Niezbędne szkolenia i autoryzacje dla pracowników działów
sprzedaży i działów technicznego wsparcia sprzedaży są bezpłatne. Staramy się stworzyć dogodne warunki startowe dla potencjalnych partnerów. To na początek, dalsze szkolenia będzie
można sfinansować z przychodów ze sprzedaży naszych systemów. Specjalistyczna wiedza bardzo się przydaje, zwłaszcza
przy implementacji zaawansowanych rozwiązań, np. Avaya Aura
Contact Center. Niezależnie od poziomu autoryzacji każdy partner, który ma dobry pomysł na rozwój, może liczyć na wsparcie
marketingowe. Chcę przez to powiedzieć, że nie będziemy faworyzować ani największych partnerów, ani tych, którzy najdłużej
z nami współpracują. Avaya Partner Connect zapewnia również
duże możliwości adaptacji do warunków lokalnych. Właściwe ich
Technologie sieciowe:
zbliża się kolejna
zmiana warty.
CRN Integratorzy kojarzą
cię głównie z Juniperem,
w którym pracowałeś kilka
lat. Czy będziesz się starał skłonić partnerów Junipera do
zacieśnienia współpracy z Avayą?
WOJCIECH GŁAŻEWSKI Chcielibyśmy prowadzić biznes z tymi
przedsiębiorstwami, które odpowiednio mocno zaangażują się
we współpracę. Oczywiście obie strony, to znaczy partnerzy
i Avaya, muszą zarabiać dzięki efektowi synergii. Każda firma –
niezależnie od tego, czy współpracuje z innym producentem czy
nie – jest przez nas mile widziana. Chciałbym jednak podkreślić,
że nie koncentrujemy się na pozyskaniu przedsiębiorstw, które
są związane z innymi dostawcami.
CRN Pytam o Junipera nie bez powodu. Kilka lat temu
Avaya, Extreme Networks i właśnie Juniper podpisały glo-
30
CRN nr 16/17/2012
CRN Jak układa się wam współpraca z dystrybutorami,
przede wszystkim z RRC?
WOJCIECH GŁAŻEWSKI Bardzo dobrze. Na tyle dobrze, że RRC zamierza zwiększyć liczbę osób obsługujących Avayę.
CRN Czy będą nowi dystrybutorzy?
WOJCIECH GŁAŻEWSKI Biorąc pod uwagę wielkość rynku w Polsce, wydaje mi się, że dwóch aktywnych całkowicie wystarczy.
wykorzystanie daje wymierne wyniki. Partner z Polski otrzymał
nagrodę „Project of the year EMEA”. Zakończone w zeszłym roku wdrożenie uznano za najciekawsze, ponieważ wprowadzany
system łączył wszystkie nurty produktowe Avayi (UC, CC, Data).
CRN Macie w ofercie bardzo wiele produktów, które linie
będą dla was priorytetowe?
WOJCIECH GŁAŻEWSKI Wbrew pozorom nie jest ich aż tak wiele. Systemy Avaya są zgrupowane w trzech głównych segmentach: Contact Center, Unified Communication i Data, czyli systemy sieciowe.
Nie wyróżniałbym żadnego, wszystkie są równie ważne, zwłaszcza
że często łączy się je w jedno, rozbudowane rozwiązanie.
CRN Jak oceniacie potencjał polskiego rynku IT? Myślę
głównie o sieciach i telekomunikacji. Czy rynek w niektórych segmentach nie jest już mocno nasycony nowymi technologiami?
WOJCIECH GŁAŻEWSKI Wszystko zależy od perspektywy, z jakiej się
na ten rynek patrzy. Avaya nie analizuje dokonujących się na nim
zmian pod kątem rozwiązań sieciowych lub czysto telekomunikacyjnych. Dla nas ważna jest szeroko rozumiana komunikacja,
to znaczy nie tylko połączenia głosowe, ale i inne kanały multimedialne. Bardzo istotne stają się połączenia wideo, integracja
z portalami społecznościowymi, innowacyjne metody wykorzystania różnych strumieni przepływu informacji. Interesuje nas
też wpływ tego typu rozwiązań na działalność operacyjną oraz
komercyjną firm. Można więc powiedzieć, że analizujemy zachowanie klientów naszych klientów. Przykłady można by mnożyć.
Z tej perspektywy rynek cały czas wygląda interesująco.
CRN Jak będzie wyglądało środowisko urządzeń sieciowych
i telekomunikacyjnych za na przykład dwa lata?
WOJCIECH GŁAŻEWSKI Z pewnością będzie bardziej nowoczesne.
Jestem przekonany, że zbliża się kolejna zmiana warty. Nadchodzi czas, w którym użytkownicy nie będą przywiązani fizycznie do miejsca pracy ani urządzenia, z którego korzystają. Wiele
wskazuje, że wzrośnie ranga przetwarzania w chmurze.
ROZMAWIAŁ ANDRZEJ
JANIKOWSKI
DOŁĄCZ DO NAS
NA FACEBOOKU!
Zostań naszym fanem
Facebook.com/crnpolska
Bądź zawsze dobrze poinformowany!
Gwarantujemy wyselekcjonowane newsy i zapowiedzi
ciekawych artykułów - jeszcze przed ich publikacją.
CRN nr 16/17/2012 31
CRN POLECA
Acer: All-in-One z dyskiem 1 TB Microsoft: akcesoria do
ndows 8
tabletów i Windows
Aspire 5600U to 23-calowy komputer All-in-One Acera. Obudowa mieści
m.in. ekran dotykowy Full HD, napęd DVD i opcjonalny tuner telewizyjny.
Monitor ma dotykowy 10-punktowy interfejs, ekran odchyla się o 60 st.
W półprzezroczystej obudowie o grubości mniejszej niż 35 mm zainstalowano procesor i3 lub i5 trzeciej generacji. Maksymalna pojemność RAM-u
wynosi 8 GB. Dostępne są konfiguracje z napędem HDD o pojemności do
1 TB, z opcjonalnym dyskiem SSD 20 GB.
Aspire 5600U ma dwa porty USB 3.0, trzy USB 2.0, czytnik kart pamięci,
gniazda słuchawkowe i mikrofonowe, optyczne gniazdo audio (TOSLink),
porty HDMI. Według producenta dzięki funkcji „Acer Instant on” komputer uruchamia się z trybu uśpienia w ciągu 1,5 s. Zestaw montażowy VESA
umożliwia zamocowanie urządzenia na ścianie.
Komputer jest dostępny z systemem Windows 7, a po 26 października
będzie wyposażony w Windows 8. Cena przykładowej konfiguracji
Aspire 5600U – procesor Intel Core i3–3110M, 6 GB RAM-u, dysk twardy
1 TB, karta graficzna nVidia GeForce GT630M, napęd DVD RW,
klawiatura i mysz bezprzewodowa, system
Windows 8 – 4999 zł brutto. Gwarancja:
ncja: 1 rok
dla firm, 2 lata dla klientów indywidualnych.
alnych.
AB www.ab.pl
ABC DATA www.abcdata.pl
pl
ACTION www.action.pl
PC FACTORY www.pcf.pl
Dział Hardware Microsoftu wprowadził na rynek myszy i klawiatury
z serii Wedge i Sculpt, zaprojektowane dla użytkowników tabletów
oraz sprzętu z Windows 8. Akcesoria komunikują się z urządzeniami przez Bluetooth. Wedge Touch Mouse
ma płytkę dotykową nachyloną pod kątem 23 st. Obraz można przewijać
w czterech kierunkach. Wedge Mobile Keyboard wyposażono w klawisze
szybkiego dostępu do Windows 8 i nakładkę chroniącą przed uszkodzeniami. Po zdjęciu z klawiatury nakładka zgięta w pół służy jako stojak na tablet.
Sculpt Touch Mouse wykorzystuje technikę BlueTrack, która umożliwia
działanie na różnych powierzchniach, i ma czterokierunkowy pasek przewijania, generujący wibracje. Sculpt Mobile Keyboard waży ok. 400 gr.
Należy do urządzeń z linii Comfort Curve, tzn. ma wygięty profil. Po 10 minutach bezczynności urządzenie przechodzi w tryb uśpienia.
Przykładowe sugerowane ceny detaliczne brutto: Wedge Touch Mouse
– 219 zł, Wedge Mobile Keyboard – 229 zł. Gwarancja: 3 lata.
AB www.ab.pl
MEGABAJT
www.megabjat.com.pl
ABC DATA www.abcdata.pl
ACTION www.action.pl
PC FACTORY www.pcf.pl
INCOM www.incom.pl
TECH DATA
www.techdata.pl
NTT SYSTEM www.ntt.pl
Manta: tablet duży i mały
Websense: Triton jak nowy
Producent wprowadził do sprzedaży dwa 7-calowe tablety: jeden w wersji
Basic, a drugi HD. Nowe modele to PowerTab Basic MID13 oraz PowerTab
HD MID15.
Pierwszy z nich został wyposażony w ekran o rozdzielczości 800 x 480 pikseli, procesor Boxchip A13 (1,2 GHz), układ graficzny Mali-400 oraz 512 MB
RAM-u i 4 GB pamięci flash. W obudowie znajduje się złącze USB. Pojemność baterii wynosi 2800 mAh, co według producenta umożliwia działanie
sprzętu przez 4,5 godziny bez doładowania.
MID15 ma ekran o rozdzielczości 1024 x 600 pikseli. W urządzeniu zamontowano układ Boxchip A10 (1,2 GHz), procesor Mali-400, 1 GB RAM-u
i 4 GB pamięci. Tablet ma złącza USB i HDMI. Akumulator o pojemności
3000 mAh według producenta wystarcza na 4 godziny pracy.
Oba modele zaopatrzono w czytniki kart mikro-SD (o pojemności do 32
GB) oraz moduł Wi-Fi 802.11b/g/n.
Sugerowane ceny detaliczne brutto: MID13 – 349 zł,
MID15 – 459 zł. Gwarancja:
2 lata.
Producent zaoferował wersję 7.7 systemu zabezpieczającego Triton,
który integruje ochronę sieci Web, e-mail i opcje DPL (Data Loss Prevention). Rozwiązanie wzbogacono o 10 nowych cech. Websense
zmodyfikował m.in. maszynę ACE (Advanced Classification Engine),
wprowadził nowe opcje antymalware i OCR (Optical Character Recognition), czyli rozpoznawania znaków i całych tekstów w pliku graficznym. W porównaniu ze starszymi wersjami rozbudowano funkcje ochrony przed utratą danych (DLP). System wykrywa próby wykradzenia
haseł, a także wskazuje miejsca
podatne na atak. Kolejnym elementem nowego Tritona jest
cloud sandbox – wydzielona
część systemu informatycznego,
w której uruchamiane są programy pochodzące z niezaufanych
źródeł. Inne nowe rozwiązanie
pomaga zidentyfikować podejrzane linki w e-mailach.
Triton 7.7 może być udostępniony
w chmurze albo zainstalowany na
firmowym sprzęcie. Cena zależy
od wybranej opcji i konfiguracji.
AB www.ab.pl
ABC DATA
www.abcdata.pl
w
INCOM
www.incom.pl
w
32
CRN nr 16/17/2012
RRC www.rrc.com.pl
DORADZTWO BIZNESOWE
Rozwiązania IT dla dystrybucji
Czy na konkurencyjnym rynku każdy
dystrybutor działa podobnie?
Celem każdego dystrybutora jest takie dostarczanie produktów, aby były dostępne
w określonym miejscu i czasie. Ponieważ
produkty i potrzeby klientów są różnorodne, dystrybutorzy w odmienny sposób
muszą prowadzić działania wsparcia i budowania odpowiednich kanałów sprzedaży. Można założyć, że u wszystkich
występują takie same procesy wewnętrzne, ale realizowane są w różnoraki sposób.
MATERIAŁ POWSTAŁ WE WSPÓŁPRACY Z VERACOMP
Czy rzeczywiście potrzeby firm współpracujących z dystrybutorami są różne? Klienci kupujący w dystrybucji
oczekują dobrej logistyki i ceny.
W dystrybucji logistyka to tylko jeden
z wielu procesów biznesowych – dystrybutorzy kupują produkty od dostawców,
sprzedają je, wspierają merytorycznie odbiorców, prowadzą serwis, działalność
marketingową, szkolą pracowników, zarządzają finansami, ryzykiem i jakością.
Różne są oczekiwania handlujących produktami codziennego użytku i sprzętem
teleinformatycznym, a jeszcze inne brokera finansowego. W każdym jednak procesie wewnętrznym firmy dystrybucyjnej
rozwiązania IT mogą wiele zmienić i sprawić, że dystrybutor będzie działał lepiej,
szybciej i wydajniej.
W jaki sposób dystrybutor może zatem
usprawnić swoje działania dzięki IT?
Przede wszystkim należy przyjrzeć się dokładnie każdemu procesowi zachodzącemu
wewnątrz firmy dystrybucyjnej, znaleźć powtarzające się czynności, które można wyeliminować lub zastąpić, i sprawdzić, co
można wprowadzić jako innowacje.
Przykłady można mnożyć. Wdrażając
odpowiedni system contact center, dystrybutor może w znaczenie lepszy i szybszy
sposób obsługiwać partnerów handlowych. Ma pewność, że klient zawsze się
dodzwoni, zostanie połączony z kompetentną osobą, a na monitorze przedstawiciela dystrybutora automatycznie pojawią
się wszystkie informacje potrzebne do dokładnej obsługi dzwoniącego klienta.
Handlowcy mobilni wykorzystujący
do pracy laptopy, tablety czy smartphony, poprzez odpowiednie zabezpieczenie
ich stacji roboczych, autoryzację i uwierzytelnienie w procesie logowania do
zasobów firmowych oraz backup i szyfrowanie danych na dyskach, mogą wydajnie
i bez przestojów zapewnić klientom szybką i rzetelną obsługę. Dodatkowo dane na
ich komputerach zabezpieczone są przed
odczytem w wypadku kradzieży laptopa
czy próby ich przegrania na nieautoryzowany nośnik zewnętrzny.
zynu na drugi, a do wydawania większej
ilości towaru wystarczy obecna kadra.
Innym przykładem może być zastosowanie
monitoringu wizyjnego, co już samo z siebie
poprawia dyscyplinę pracy, daje możliwości
analizy zachowań, a w wypadku uszkodzeń
czy rozbieżności w ilościach towaru może być
źródłem rozstrzygającym spór.
Na logistykę ma też wpływ odpowiednio wydajny i zapewniający ciągłość
działania system zamówień, który przez
platformy wymiany danych EDI automatycznie przeprocesuje zamówienie
W każdym procesie wewnętrznym
firmy dystrybucyjnej
rozwiązania IT mogą
wiele zmienić i sprawić, że
dystrybutor będzie działał
lepiej, szybciej, wydajniej
- MÓWI MIROSŁAW CHEŁMECKI, DYREKTOR DZIAŁU SERWERÓW
I PAMIĘCI MASOWYCH W VERACOMP SA
Inteligentny marketing też może być
źródłem generowania sprzedaży. Stosując
rozwiązania Digital Signage, dystrybutorzy mogą automatyzować przekaz, dopasowując go do specyfiki miejsca, sklepu
czy produktów.
A czy logistykę można usprawnić?
Oczywiście. Wyobraźmy sobie duży magazyn z setkami czy tysiącami produktów. Zapewniając na całej powierzchni
dostęp WLAN i analizując ruchy wózków
czy suwnic oraz poruszanie się magazynierów, możemy zoptymalizować proces
wydawania towaru. Magazynier, w zależności od listy wydawanych produktów, będzie „nawigowany”, aby najkrótszą drogą
przygotować zamówienie do wydania.
Dzięki temu ograniczamy niepotrzebne
„wolne przebiegi” z jednego końca maga-
od partnera handlowego do producenta,
optymalizując w ten sposób zasoby ludzkie. To tylko namiastka wielu ciekawych
rozwiązań, jakie IT może dać dystrybucji.
Czy dla partnerów opłacalne jest oferowanie rozwiązań dla dystrybucji?
Oczywiście, dystrybucja jest dziś podstawą
łańcucha dostaw. Jeśli spojrzymy, ile podmiotów zajmuje się tą działalnością – powtarzalność rozwiązań, z jakimi możemy
udawać się do kolejnych firm, jest bardzo
duża i każdy z integratorów znajdzie coś
dla siebie. Najważniejsze jest, aby integrator potrafił rozmawiać z dystrybutorem
językiem jego biznesu, potrzeb i korzyści.
Taką wiedzą Veracomp chętnie się podzieli, prezentując też, jak w praktyczny sposób
produkty i rozwiązania przez nas oferowane wspierają działania dystrybucji.
CRN nr 16/17/2012
33
WRZUTKA Z AUTU
Duma i uprzedzenie
BRANŻA, KTÓRA PRZESTAJE BYĆ – JAK TO SIĘ MÓWI W AMERYCE – „SEXY”,
PRZESTAJE BYĆ WYLĘGARNIĄ SPEKTAKULARNYCH KARIER.
IRENEUSZ DĄBROWSKI
W
ostatni poniedziałek czerwca, jak co roku, magazyn „Wprost” opublikował swoją listę 100 najbogatszych Polaków. Moją uwagę zwróciło to, jak mało
na niej – w porównaniu z rankingami sprzed lat – nazwisk ludzi
z branży IT. Na tegorocznej liście występuje jedynie Adam Góral
oraz rodzina Filipiaków. I to tyle, bo Ryszarda Krauze i Romana
Kluski, choć korzenie ich bogactwa wyrastają z naszej branży, nie można dziś
zaliczyć do „ludzi IT”. Warto zadać sobie pytanie: dlaczego tak się stało?
Może niektórzy z czytelników CRN
Polska pamiętają, że nasza branża (zwana niegdyś komputerową) była w Polsce
drugą wolną i niekontrolowaną w żadnej
mierze przez państwo dziedziną działalności gospodarczej. Pierwszą była
hodowla warzyw i kwiatów oraz obrót
nimi, określana w PRL-u pejoratywnym
mianem „badylarstwa”. W drugiej połowie lat osiemdziesiątych ubiegłego wieku nastąpił przedziwny
zbieg okoliczności: dynamiczny rozwój technologii mikrokomputerowych i telekomunikacyjnych na świecie połączył się z falą
zmian polityczno-ustrojowych w naszej części Europy. Ta fala
wyniosła na pierwsze strony gazet nazwiska przedsiębiorców,
którzy znakomicie wykorzystali pierwsze elementy kształtującej się in statu nascendi wolności gospodarczej oraz pragnienia
ludzi, aby mieć elektroniczne, nowoczesne zabawki, niemożliwe
do zapewnienia przez ginącą gospodarkę PRL-u. W ten sposób,
z połączenia archetypu pioniera zdobywającego nieznane terytoria i aury tajemniczości wokół nowych technologii, powstał
mit założycielski polskiej teleinformatyki.
Ten mit z upływem czasu coraz bardziej wietrzeje, przechodzi do historii i kładzie się cieniem na dalszym rozwoju branży.
Bo niestety poza rozwojem najbardziej zaawansowanych struktur handlowych (naprawdę nie mamy się czego wstydzić w tym
zakresie ani w konfrontacji z najbardziej zaawansowanymi sieciami handlu detalicznego, ani tym bardziej w sferze działań
światowych dystrybutorów) nie dysponujemy de facto niczym
więcej. Ani własnymi technologiami, ani ludźmi, o których mówi świat, ani firmami wskazującymi innym
kierunek. Te czynniki, moim zdaniem, są
odpowiedzialne w jakiejś mierze i za to, że
tzw. nazwiska powoli, aczkolwiek skutecznie odeszły z branży. Branża, która przestaje być – jak to się mówi w Ameryce – „sexy”,
przestaje być wylęgarnią spektakularnych
karier. Coraz częściej przyczepiana niektórym naszym kolegom łatka łapowników
i przekrętasów tym bardziej nie daje powodów do tego, aby ludzie z naszego środowiska zabierali głos w istotnych sprawach
i byli autorytetami dla innych.
I dalej jeszcze: taka atmosfera nie sprzyja temu, aby ci, którzy
w branży zostali, czuli się w jakiś sposób z niej dumni i chodzili
z podniesionym czołem. Przecież prawie każdy z nas wie, że są
wśród nas osoby, których zasoby przekraczają 100 mln zł, a na
tyle właśnie wyceniany jest majątek pana Rybickiego, zajmującego na ostatniej liście „Wprost” setne miejsce. Tylko nasi koledzy
i znajomi po doświadczeniach własnych i swoich konkurentów
wiedzą, że wysokie miejsce na liście „Wprost” jest nie tyle zaszczytne, co niebezpieczne. Przykładów z przeszłości chyba nie
muszę przytaczać. Znamy je wszyscy aż nadto dobrze.
Brakuje naszych
na liście
najbogatszych
Polaków.
34
CRN nr 16/17/2012
AUTOR OD 1996 R. DO LUTEGO 2012 PEŁNIŁ FUNKCJĘ
DYREKTORA ZARZĄDZAJĄCEGO TECH DATA POLSKA.
Magazyn inspirowany technologią
www.chip.pl
W październikowym numerze
t Czy to początek cyberwojny?: Sieć staje się
globalnym polem bitwy, na którym ścierają się
nie tylko przestępcy i firmy, ale też rządy. Ich
bronią są superwirusy, takie jak Flame i Stuxnet.
t Bezpieczny hotspot: Bezpłatne, publicznie
dostępne HotSpoty to stałe tereny polowań
hakerów. Pokazujemy ich sztuczki i radzimy, jak
się przed nimi obronić.
t Smażenie jajek na laptopie: Sprawdź, co ekspert
CHIP-a sądzi o długim trzymaniu notebooka na
kolanach.
t Supertelewizory: Drogie? Jak diabli! Warte
swojej ceny? Zdecydowanie tak. Przedstawiamy
telewizory, dla których warto kupić nową
kanapę, bo trudno od nich odejść.
-15%
-15%
-15%
Kup CHIP-a
i wykorzystaj
atrakcyjne
rabaty na zakup
najnowszego
sprzętu
-15%
Jesteśmy na Facebook.com/CHIPPL
Chip_CRN.indd 1
2012-08-27 15:23:48
Lenovo zaleca system Windows® 7.
InsPIrujE
do działania
Procesor Intel® Core™ i3
trzeciej generacji
Osiągnij więcej i rozwiń skrzydła. Teraz jest to znacznie
prostsze dzięki dwóm wyjątkowym modelom komputerów
Lenovo: ThinkCentre M92 oraz Lenovo ThinkPad E62z
– stacji typu All-in-One.
Tylko 17,9 cm wysokości
Lenovo ThinkCentre® Edge62z
Wydajny procesor intel® Core™ i3 trzeciej generacji
oryginalny system Windows® 7 Professional
Wysokiej klasy ekran 18,5”
Pamięć RaM 4GB
dysk twardy: 500GB, 5400rpm
napęd Slim Rambo
3 lata gwarancji
Lenovo ThinkCentre® M92 Tiny
Wydajny procesor intel® Core™ i3 trzeciej generacji
oryginalny system Windows® 7 Professional
Pamięć RaM 4GB
dysk twardy: 320GB, 5400rpm
zintegrowana karta graficzna intel
Tiny USFF
3 lata gwarancji
© Lenovo 2012. All rights reserved. Lenovo reserves the right to alter product offerings and specifications at any time without notice. Models pictured are for illustration purposes only. Lenovo is not responsible
for photographic or typographic errors. Lenovo, the Lenovo logo, For Those Who Do and IdeaPad are trademarks or registered trademarks of Lenovo. Microsoft, Windows and Vista are registered trademarks of
Microsoft Corporation in the U.S. and other countries or both. Other names and brands may be claimed as property of others. Ultrabook, Celeron, Celeron Inside, Core Inside Intel, Intel Logo, Intel Atom, Intel Atom
Inside, Intel Core, Intel Inside, Intel Inside Logo, Intel vPro, Itanium, Itanium Inside, Pentium, Pentium Inside, vPro Inside, Xeon and Xeon Inside are trademarks of Intel Corporation in the U.S. and/or other countries.

Pobierz PDF

Transkrypt

Podobne dokumenty

Zlecę naprawę radia modelu BMW E60 530D

Robienie czegoś wbRew samej sobie mam już dawno za sobą

Mediakit - Burda Media

Pobierz ofertę w formacie PDF

Zaślepka kolektora ssącego BMW 33mm

Zaślepka kolektora ssącego BMW 33mm PA66 GF30

Kliknij aby pobrać dokument w formacie PDF - SPEC-NAR