Sprzęt z duszą
Transkrypt
Sprzęt z duszą
38 Wywiad • Andrzej Dmoch • Grupa Smeg Sprzęt z duszą „Pamiętam lata, gdy szczytem szczęścia była pralka Polar wystana w kolejce. Teraz nabywcy dobierają sprzęt do danej sytuacji i konkretnego mieszkania. Taki, który spełnia swoje funkcje, ale jednocześnie wnosi wartość estetyczną i nadaje charakter wnętrzu” – o nietuzinkowych produktach, okapach wyzwolonych z szafek i działalności Dom Bianco rozmawiamy z jego Dyrektorem Generalnym Andrzejem Dmochem Na polskim rynku Dom Bianco pojawił się w latach 90. Jak wyglądały początki Waszej działalności? Firma Dom Bianco powstała ponad 15 lat temu jako dystrybutor dwóch firm – Candy oraz mniej znanej – San Giorgio, która teraz jest częścią FagorBrandt. Po latach komuny, gdy PEWEX utracił wyłączność na sprzedaż sprzętu AGD, panu Jerzemu Jędrzejczakowi - założycielowi i właścicielowi Dom Bianco udało się pozyskać do dystrybucji markę Candy, a zaraz potem wspomnianą San Giorgio. Z czasem rynkowy sukces Candy był tak duży, iż postanowiono założyć firmę córkę – Candy Polska. Dom Bianco naturalną koleją rzeczy szukało nowych, interesujących partnerów do współpracy. Wtedy zainteresowaliśmy się firmami Smeg i Faber. Dlaczego Wasz wybór padł na te właśnie firmy, których produkty nie należą przecież do najtańszych? Z dwóch powodów. Po pierwsze są to firmy, których profil biznesowy i kultura prowadzenia interesu bardzo nam odpowiada. Zarówno Smeg jak i Faber były spółkami rodzinnymi, co było niezwykle istotne, bowiem stały za nimi nazwiska i osoby, a nie bezduszne korporacyjne struktury. Korelowało to z polityką Dom Bianco, która również ma charakter firmy 38 • SELL • MARZEC/KWIECIEŃ 2008 Andrzej Dmoch rodzinnej, pochylającej się nad indywidualną transakcją. Z drugiej strony zmiany na rynku wskazywały na to, iż coraz większym zainteresowaniem będzie się cieszył sprzęt do zabudowy oraz urządzenia wyróżniające się nietypowym designem. Z tak nietypową ofertą, jaką proponujecie raczej trudno dotrzeć do indywidualnego klienta. Jak w związku z tym wygląda Wasza sieć dystrybucji ? Mamy dwa główne kanały sprzedaży. Jednym z nich jest sieć studiów kuchennych, których jest w Polsce około 3000 i tam docieramy bezpośrednio oraz z naszymi partnerami handlowymi. Drugim kanałem sprzedaży są firmy wielkiej dystrybucji – sklepy Media Markt i Saturn. Tutaj dostosowujemy swoją ofertę w zależności od polityki Kierownika marketu danej lokalizacji i realizujemy dostawy bezpośrednio do tych marketów. Waszym punktem docelowym są zatem duże miasta… Tak. Nasza grupa docelowa to mieszkańcy większych miast. Ludzie relatywnie zamożni, którzy zaspokoili już podstawowe potrzeby i szukają czegoś z wyższej półki, ładnego i niebanalnego, innego niż u sąsiada. Ciężar sprzedaży skupia się na Warszawie i na południu Polski, ale jesteśmy też obecni na północy kraju, w Szczecinie czy Poznaniu. Czy stąd Wasz udział na dość nietypowych dla branży AGD targach Silesia Building Expo, zorganizowanych właśnie dla mieszkańców aglomeracji śląskiej? Przyznam, że naszym zadaniem jest wzbudzenie pozytywnych emocji w stosunku do oferowanego przez nas sprzętu. Szczególnie, jeśli chodzi o produkty firmy Smeg, która w samej nazwie ma zawarte motto „technologia che arreda” – urządzenie wnoszące nie tylko funkcje technologiczne czy użytkowe, ale też aranżujące miejsce, w którym się znajduje. Jest Wywiad • Andrzej Dmoch • Grupa Smeg takie stare powiedzenie, „czego oko nie zobaczy tego serce nie pokocha”, dlatego staramy się nasze urządzenia pokazywać możliwie szeroko, gdyż one naprawdę wiele zyskują przy bliższym poznaniu. Produkty, które dystrybuuje Dom Bianco niewątpliwie wyróżniają się swoim wzornictwem, często jednak bywa tak, że ładne opakowanie ma odciągnąć uwagę od gorszej jego zawartości… Zarówno Smeg jak i Faber nie funkcjonują w oderwaniu od standardów rynkowych. Produkują nie tylko sprzęt na własne potrzeby, ale też dla innych marek. Wymóg jakości opisany jest normami, które muszą być spełniane na etapie produkcji. Na przykład Faber jako pierwsza firma na świecie uzyskała certyfikat jakości SGS Excellence Certificate obejmujący powszechnie znane certyfikaty takie jak ISO 9001: 2000, OHSAS 18001, czy ISO 14001. Następnie pojawia się ocena urządzenia, poprzez liczne badania i testy, np. energochłonności i są to dane porównywalne pomiędzy firmami. W ofercie, którą prezentujemy, chociażby w przypadku zmywarek Smeg, wszystkie mają klasę energochłonności AAA, a ich estetyka nie wpływa negatywnie na funkcjonalność i jakość. W przypadku Fabera strategia działania opiera się na trzech wartościach – wysokiej wydajności, niskim poziomie hałasu i estetyce. Żadna z nich nie jest osiągana kosztem innej. Nasze urządzenia są bardzo trwałe i wielu klientów wraca do nas właśnie dlatego, że nie miało żadnych negatywnych doświadczeń. Współczesna kuchnia ma być nie tylko funkcjonalna, ale również, odpowiednio zaprojektowana od strony estetycznej. Jaką rolę tutaj odgrywają okapy? Jeśli chodzi o okap to jesteśmy zdania, że jest to jeden z najbardziej widocznych elementów kuchni, znajduje się bowiem na poziomie naszego wzroku. Kiedyś tego typu sprzętu prawie w ogóle nie było widać, gdyż zazwyczaj był zabudowany w szafce. W tej chwili oferta jest na tyle szeroka, że okap można dobrać do każdego stylu, zarówno nowoczesnego - typu chłodne, czarne szkło, czy tradycyjnego – stal nierdzewna z elektronicznym wyświetlaczem albo też do kuchni w stylu country, gdzie dominuje drewno i pastelowe kolory. W związku z powyższym projektanci nie muszą już ukrywać okapu, ale wręcz używają go w charakterze ozdoby i Faber ze swoimi produktami, niewątpliwie wnoszącymi wartość estetyczną, idealnie się tu wpasowuje. Poza tym coraz częściej metraż mieszkania pozwala na urządzenie w kuchni wyspy i wtedy potrzebny jest okap wyspowy, który staje się jej centralnym punktem. Takie pochłaniacze również możemy zaoferować naszym klientom. Doskonale pełnią one swoją podstawową funkcję, czyli wyciągają powietrze, a jednocześnie dają miłe, łagodne światło wypełniając przestrzeń, eliminując efekt czarnej dziury w kuchni, szczególnie wtedy, gdy jest ona połączona z living roomem. Dodatkowo, niektóre z nich są tak skonstruowane, by oczyszczać powietrze 24 godziny na dobę. Czy nie jest tak, że w dzisiejszych czasach, gdy coraz częściej przebywamy poza domem i coraz rzadziej gotujemy, okap wydaje się być jedynie dodatkiem do kuchni, którego funkcjonalność tak naprawdę ma niewielkie znaczenie? Rzeczywiście coś w tym jest, że walory estetyczne są nieraz ważniejsze, gdyż dziś mało kto gotuje bigos na gazowej kuchni dla sześciorga osób. Oczywiście nasze okapy również i z takim zadaniem sobie poradzą, szczególnie te wyspowe są do tego znakomicie przygotowane. 39 wspomniane produkty. I na tym właśnie polu wygrywamy z konkurencją. Z drugiej strony okapy Fabera są bardzo zaawansowane technologicznie i charakteryzują się lepszymi parametrami niż inne marki. Zarówno Smeg jak i Faber to firmy włoskie, w czym Pana zdaniem przejawia się włoski styl projektowania kuchni? Trudno to wychwycić i jednoznacznie zdefiniować, myślę jednak, że przede wszystkim włoski styl kojarzy się z ciepłem i przyjemnością obcowania. Ma to swój wyraz zarówno w barwie, dalekiej od agresywnych kolorów, ale też łagodnych liniach i wykorzystaniu tradycyjnych materiałów. Nasze produkty mają duszę, nie są bezimienne i nijakie. To urządzenia, które się po prostu lubi i chce się wśród nich przebywać. Chętnie porównujemy je do eleganckich, włoskich samochodów, gdyż to wzornictwo ma unikalny charakter. Wybór tego typu sprzętu jest bardzo szeroki, dlaczego osoba, która planuje zakup okapu powinna się zdecydować, na któryś z dystrybuowanych przez państwa produktów? Jak wyglądają Wasze plany na najbliższe miesiące, na czym zamierzacie oprzeć swoją strategię? Nasza strategia jest od dłuższego czasu ustalona i nie zamierzamy wprowadzać tutaj znaczących zmian. Swoją ofertę kierujemy do Klientów, którzy szukają rozwiązań indywidualnych. Opieramy się na koncepcji promowania kompleksowego wyposażenia kuchni w pełnej kolorystyce, dlatego też rozszerzyliśmy asortyment o produkty firmy Vileroy & Boch, która oferuje najwyższej klasy zlewozmywaki ceramiczne, Jak już wspomniałem nasza oferta jest bardzo szeroka i mocno zróżnicowana, dlatego każdy znajdzie coś dla siebie. Często zdarza się, że klient, który kupił płytę i piekarnik sygnowany jakąś marką wybiera do tego nasz okap, gdyż o wiele lepiej wpisuje się w estetykę wnętrza, aniżeli pochłaniacz firmy, z której pochodzą zupełnie odmienne technologicznie od produktów przeznaczonych do łazienek. Dodatkowo w tym roku czeka nas kilka nowości zarówno od Smega jak i Fabera. Myśleliśmy też o tym, by do naszej oferty wprowadzić elegancki, drobny sprzęt AGD, który nie stanowiłby konkurencji w stosunku do tego, który już sprzedajemy. MARZEC/KWIECIEŃ 2008 • SELL • 39