Ściągnij cały artykuł…

Temat Rozmowa z Waldemarem Kożuchowskim
Waldemar
Kożuchowski,
współwłaściciel
firmy KM Import
KM Import – używane
z satysfakcją
Rozmowa
z Waldemarem
Kożuchowskim,
współwłaścicielem
firmy KM Import
Truck Auto.pl: Jak rozwija się firma, jak duży
jest stok i jak rozwija się współpraca w ramach programu „MAN TopUsed”?
Waldemar Kożuchowski: Staramy się,
aby na stoku zawsze było około 200 pojazdów. Zasady naszej współpracy z MAN
są klarowne i rzetelne. Ciągniki w 99 proc.
pochodzą z flot firmowych, które wróciły
do MAN jako używane. W związku z tym
jakość i stan techniczny tych samochodów
są zdecydowanie lepsze od oferty dostępnej na wolnym rynku.
Truck Auto.pl: Skoro auta pochodzą z firmowych flot, to zapewne mają udokumentowaną historię…
Waldemar Kożuchowski: Są to pojazdy eks-
16
ploatowane w kontrakcie serwisowym. Mało
tego, zanim trafią do naszej firmy przechodzą
osobną weryfikację techniczną w Niemczech
lub w Skandynawii. I tego nie koniec. Tę
samą weryfikację pojazdy przechodzą u nas.
Nie ukrywam, że rzadko, ale zdarzają się osoby zainteresowane wyłącznie ceną. Wtedy na
życzenie możemy odstąpić od weryfikacji
technicznej i ewentualnych napraw. Moim
zdaniem jednak taki nabywca robi sobie
krzywdę. Ten zabieg pozwala wprawdzie na
obniżenie raty o 30 euro miesięcznie, co tak
naprawdę nie ma żadnego znaczenia w sensie ekonomicznym. Natomiast za 1000-1200
euro, czyli koszt weryfikacji technicznej,
można naprawdę przyszykować tak samochód, żeby jeździł jak zegarek.
Truck Auto.pl: W jakim wieku są te pojazdy?
Waldemar Kożuchowski: Generalnie są to pojazdy 3-letnie. Mamy także ofertę dla osób zainteresowanych pojazdami starszymi, tańszymi,
dla transportu lokalnego, bez potrzeby wyjazdu
na płatne drogi. Na przykład wywrotki. Nie ma
problemu. Klient nasz pan – na miejscu montujemy hydraulikę. A jeżeli ktoś prowadzi przewozy międzynarodowe, to także nie ma sprawy.
Truck Auto.pl: Jakie przebiegi mają pojazdy
oferowane przez pana firmę?
Waldemar Kożuchowski: Przebiegi oscylują
pomiędzy 200 a 500 tys. km. Oczywiście te
wartości są gwarantowane kontraktami serwisowymi, co można zweryfikować na centralnych serwerach firmy MAN.
Truck Auto.pl: Czy można skorzystać z rozszerzonej gwarancji MAN?
Waldemar Kożuchowski: Tak, w ramach
„MAN TopUsed”. Jest to dodatkowa opcja
gwarancji do 600 tys. km. Warunki tej opcji są
wprawdzie dość obszerne, ale zawsze radzimy,
aby zdecydować się na przedłużoną gwarancję
na silnik, skrzynię biegów, tylni most.
Truck Auto.pl: Czy podobnie sprawy mają się
z kontraktem serwisowym?
Waldemar Kożuchowski: Oczywiście. Doradzamy nabywcom, aby zdecydowali się także
i na tę opcję. Awaria może być przyczyną sporych wydatków z kasy firmy. A kontrakt serwisowy działa już nawet od awarii kierunkowskazu czy rozrusznika. Koszt wykupienia kontraktu
serwisowego jest niewielki, a korzyści mogą
być spore, bo ryzyko serwisowe przejmuje na
siebie MAN. Bez znaczenia, w jakim zakątku
Europy dojdzie do awarii.
Staramy się,
aby na stoku
zawsze było
około 200
pojazdów
miczne w skali makro. KM Import jest jednak
na tyle dużym graczem, że potrafi sobie radzić
zarówno z hossą, jak i bessą. Z mojego punktu
widzenia 2011 rok był optymalny pod kątem
wielkości sprzedaży.
Truck Auto.pl: Na placu KM Import stoją nie
tylko MAN...
Waldemar Kożuchowski: Sprzedajemy również Volvo, Mercedesa, Scanię i Iveco. Uważam, że każdy nabywca ma swoje preferencje.
Jeżeli jest przekonany, że dana marka jest
najlepsza, to nie należy wpływać na jego preferencje. Staramy się mu tylko podać to, czego
oczekuje. Niestety utrzymanie dużego placu
wymaga olbrzymich nakładów kapitałowych.
Cóż, klient nasz pan…
Truck Auto.pl: Jak, pana zdaniem, powinna
wyglądać zrównoważona, a zarazem efektywnie funkcjonująca firma transportowa?
Waldemar Kożuchowski: Powinna dysponować flotą 20–30 pojazdów. 60-70 proc.
firm, także naszych klientów, posiada od 1 do 3
czy 5 samochodów. Są dla nas tak samo cenni,
jak ci co mają 100 czy 200 jednostek.
Truck Auto.pl: Poza sprzedażą w grę wchodzi
kwestia wynajmu. W jakich sektorach wykorzystujecie ten instrument finansowy?
Waldemar Kożuchowski: Wynajmujemy przede wszystkim naczepy. Ponieważ mamy autoryzowany serwis Schmitza, zatem ta marka
jest wiodąca. Duża firma z Piły wynajmuje od
nas kilkanaście chłodni. Ba, nasze chłodnie
jeżdżą także w Austrii. To fajnie, że polska firma
jest w stanie „wbić się” w taki rynek. W sezonie
wynajmujemy również wywrotki. W ofercie
mamy także ciągniki, naczepy siodłowe. W sumie mamy około 50 pojazdów przeznaczonych
na wynajem – wywrotki, chłodnie, firanki,
plandeki, ciągniki, ciężarówki.
Truck Auto.pl: Od kiedy zajmujecie się wynajmem?
Waldemar Kożuchowski: Pierwsze pojazdy
wynajęliśmy około 2 – 3 lata temu. Jednak
dynamiczny rozwój tego rynku to ostatni rok.
Jest to wygodna propozycja dla przewoźników,
którzy chcą „sprawdzić” jakiś kontrakt. Wynajmują naczepę na 3 - 4 miesiące, może pół roku.
Nasz wynajem jest o tyle ciekawy, bo proponujemy opcję kupna.
Truck Auto.pl: Czyli wynajmujecie na poczet
przyszłego zakupu.
Waldemar Kożuchowski: Aczkolwiek wynajmujący nie musi kupić. Mechanizm wynajmu
z opcją wykupu jest prosty. Załóżmy, że wynajmujący zdecydował się na chłodnię o wartości
30 tysięcy euro. Miesięczna opłata wynosi
1000 euro, z czego 500 euro to koszt wynajmu,
a 500 euro to spłata na poczet wykupu pojazdu.
Dla przykładu, po 10 miesiącach, kiedy wynajmujący zdecyduje się na wykup, to ów wynajęty pojazd, chłodnia, jest o 5000 euro tańszy.
A zatem jesteśmy elastyczni, dostosowując się
do potrzeb rynku i klientów.
Rozmawiał: Zbigniew Witamborski
Truck Auto.pl: Jaki procent klientów korzysta
z przedłużenia kontraktu serwisowego?
Waldemar Kożuchowski: Około 5 proc. Na razie nie jest to zbyt popularna usługa, ale myślę,
że to się zmieni. Wynika to z prostego faktu, że
dla wielu Polaków nadal podstawowym pytaniem jest „jaki rok i jaka cena?”. To jednak powoli zmienia się.
Truck Auto.pl: Ile pojazdów sprzedajecie
rocznie?
Waldemar Kożuchowski: W 2011 sprzedaliśmy około 800 pojazdów, ale bywały lata, kiedy
ten wynik zamykał się liczbą 1300 albo 300. To
jest trudny i czuły rynek na wahnięcia ekono17