docMOŻNA IGNOROWAĆ
download 
Reklamacja Transkrypt
MOŻNA IGNOROWAĆ
I NS P IR U JEMY AWANGARDĘ BI ZNE SU | PRO SE E D M AG .PL #23 6/2012 WYKOP.PL: MIDAS Z DOLINY KRZEMOWEJ MAMOON HAMID SPRZEDAŁ YAMMERA ZA 1,2 MILIARDA DOLARÓW ANIOŁOWIE BIZNESU ŚPIEWAJĄ CHÓREM SPOŁECZNOŚCI NIE DA SIĘ KUPIĆ RYNEK BEZ GRANIC: UKRAINA BLUESEED LOVEBOAT DOLINY KRZEMOWEJ ISSN 2082-0062 MARCIN ŻUCHOWICZ, E-POINT KONKURENCJĘ MOŻNA IGNOROWAĆ PRENUMERATA TYLKO DLA FIRM Zamów do biura na Zamów do biura na proseedmag.pl/prenumerata proseedmag.pl/prenumerata PIOTR GĘBALA Prezes Krajowego Funduszu Kapitałowego – Proseed nr 1, lipiec 2010 MARIUSZ GRALEWSKI Prezes GoldenLine Proseed nr 1, lipiec 2010 TOMASZ PRUSZCZYŃSKI Multiprzedsiębiorca Proseed nr 2, sierpień 2010 BARTŁOMIEJ GOLA Partner zarządzający SpeedUp Group Proseed nr 3, wrzesień 2010 MICHAŁ KICIŃSKI i MARCIN IWIŃSKI Twórcy CD Projekt Proseed nr 3, wrzesień 2010 RAFAŁ HAN Prezes zarządu Han Bright Proseed nr 5, listopad 2010 EMIL STĘPIEŃ Wicedyrektor Rynku NewConnect Proseed nr 6, grudzień 2010 WIKTOR SAROTA Prezes zarządu inFakt.pl Proseed nr 7, styczeń 2011 KRZYSZTOF GOLONKA Prezes Xevin Investments Proseed nr 7, styczeń 2011 RAFAŁ STYCZEŃ Twórca ComArchu, BillBird, dziś prezes IIF Proseed nr 7, styczeń 2011 MAGDALENA JACKOWSKA Członek zarządu Funduszu Investin Proseed nr 10, kwiecień 2011 ADAM ZYGADLEWICZ Prezes Fundacji Polak 2.0 Proseed e-commerce, maj 2011 MARCIN BEME Twórca i prezes Audioteka.pl Proseed nr 12, czerwiec 2011 ARKADIUSZ SEŃKO Prezes zarządu Red Sky Proseed nr 12, czerwiec 2011 MACIEJ HAZUBSKI Prezes zarządu IQ Partners Proseed nr 13, lipiec 2011 ARKADIUSZ SKUZA CEO iTraff Technology Proseed nr 15, październik 2011 PIOTR SURMACKI Multiprzedsiębiorca Proseed nr 15, październik 2011 ALEX BARRERA Założyciel i CEO Press42.com Proseed nr 16, listopad 2011 WOJCIECH CZERNECKI MICHAŁ JASKÓLSKI Współzałożyciel i prezes zarządu Grupy Nokaut Współzałożyciel, wiceprezes zarządu Grupy Proseed nr 16, listopad 2011 Nokaut – Proseed nr 16, listopad 2011 JAROMIR DZIAŁO Multiprzedsiębiorca, współzałożyciel Topicmarks – Proseed nr 18, styczeń 2012 JEAN-PAUL SCHMETZ Założyciel i prezes 10betterpages GmbH. Proseed nr 18, styczeń 2012 PAWEŁ CHUDZIŃSKI Partner zarządzający w funduszu Point Nine Capital – Proseed nr 18, styczeń 2012 MAREK WYLON Właściciel Ganymede i Can't Stop Games Proseed nr 19, luty 2012 ŁUKASZ WEJCHERT Inwestor, były prezes Grupy Onet.pl i TVN – Proseed nr 20, marzec 2012 MIKE BUTCHER Redaktor europejskiego TechCruncha Proseed nr 4, październik 2010 PAWEŁ WUJEC Szef portalu Gazeta.pl, członek zarządu AdTaily – Proseed nr 4, październik 2010 RAFAŁ BRZOSKA Prezes zarządu grupy kapitałowej Integer.pl Proseed nr 4, październik 2010 NIKOLAJ NYHOLM JACEK BŁOŃSKI Inwestor, dawniej prezes serwisu Polar Rose, Prezes Lewiatan Business Angels i wicekupionego przez Apple – Proseed nr 5, listopad 2010 prezes EBAN – Proseed nr 5, listopad 2010 JONATHAN BRADFORD Twórca Eleven Startup Accelerator i Springboard – Proseed nr 7, styczeń 2011 ŁUKASZ SKRZYPEK Wiceprezes zarządu Iplex.pl Proseed nr 8, luty 2011 ANDRZEJ JASZKIEWICZ Prezes zarządu NaviExpert Proseed nr 9, marzec 2011 PIOTR WILAM Twórca onet.pl, inwestor Proseed nr 9, marzec 2011 ELA MADEJ Współtwórczyni Future Simple i Applicake – Proseed nr 10, kwiecień 2011 W 25 wydaniach miesięcznika Proseed, w latach 2010-2012, opublikowaliśmy ponad 50 wywiadów i sesji zdjęciowych z liderami wiodących firm opartych o nowe technologie. PYTAMY O TO, CO WAŻNE ADAM MICHALEWICZ Wiceprezes zarządu CAM Media Proseed nr 16, listopad 2011 DR KRZYSZTOF PRZYBYŁOWSKI Prezes zarządu CAM Media Proseed nr 16, listopad 2011 MICHAŁ WRODARCZYK Współzałożyciel i prezes zarządu FRU.PL Proseed nr 17, grudzień 2011 JAROSŁAW ADAMSKI Współzałożyciel i wiceprezes FRU.PL SA Proseed nr 17, grudzień 2011 CEZARY DUBNICKI Prezes zarządu 9livesdata Proseed nr 21, kwiecień 2012 PAUL BRAGIEL Partner zarządzający w i/o Ventures Proseed nr 21, kwiecień 2012 ŁUKASZ MISIUKANIS Dyrektor generalny agencji Socializer Proseed nr 22, maj 2012 RAFAŁ BATOR BURTON LEE Członek rady ryrektorów Enterprise Investors Partner zarządzający w Innovarium Corporation – Proseed nr 22, maj 2012 Ventures Proseed nr 22, maj 2012 ERIK LY Współtwórca serwisu LinkedIn Proseed nr 17, grudzień 2011 28 WYKOP.PL: SPOŁECZNOŚCI NIE DA SIĘ KUPIĆ 4 mln użytkowników w kwietniu 2012, 2 mln przychodu i kilkaset tysięcy złotych zysku rocznie – serwis społecznościowy wykop.pl. 46 CASE STUDY: 2 LATA Z WIKTORIĄ Wiktoria to wirtualna sprzedawczyni pracująca 24 godziny na dobę 7 dni w tygodniu, potrafiąca prowadzić rozmowę z wieloma użytkownikami naraz. 74 MIDAS Z DOLINY KRZEMOWEJ Rozmowa z Mamoonem Hamidem – inwestorem, członkiem zarządu Box.net i Yammera. 80 ANIOŁOWIE ŚPIEWAJĄ CHÓREM Sieci aniołów biznesu jako rozwiązanie dla poszukujących kapitału oraz początkujących inwestorów. Z chwilą otrzymania artykułu przez redakcję następuje przeniesienie praw autorskich na Wydawcę (co zostanie potwierdzone w odrębnej pisemnej umowie z Wydawcą), który ma odtąd prawo do korzystania z utworu, rozporządzania nim i zwielokrotniania go dowolną techniką. Redakcja nie zwraca niezamówionych materiałów oraz zastrzega sobie prawo do skrótów i redakcyjnego opracowania tekstów przyjętych do publikacji. Redakcja nie odpowiada za treść materiałów reklamowych i promocyjnych. © 2010-2012 Wszystkie prawa zastrzeżone. NA OKŁADCE: Marcin Żuchowicz, prezes zarządu e-point SA fot. Robert Chrzanowski 50 JERRY COLONNA: NIE LĘKAJCIE SIĘ, INWESTORZY 42 STRATEGIE: GLOBALNA UX REWOLUCJA 84 ZEGAREK MIERZY... KLASĘ PREZESA 32 BLUESEED LOVEBOAT DOLINY KRZEMOWEJ INSPIRACJE 10 Przegląd miesiąca Girls in Tech, Intel® Business Challenge Europe 2012, Pierwszy Milion: nowe wydawnictwo Forbesa, Inwestycje 12 co nowego? 16 startupy Caartoo i Infogr.am 17 track records 18 narzędzia dla biznesu Youeye, Omni i Gist SUKCES 20 konkurencję można ignorować Rozmawiamy z Marcinem Żuchowiczem, założycielem i prezesem firmy e-point 30 Sukces dzięki omijaniu przeszkód REWOLUCYJNE IDEE 32 BlueSeed loveboat doliny krzemowej Na wodach międzynarodowych u wybrzeża Kalifornii w 2013 roku zakotwiczy Blueseed – wolny od amerykańskiej jurysdykcji statek-inkubator startupów. 36 7 MLN $ NA CRM PRZYSZŁOŚCI O Future Simple znów jest głośno. W drugiej rundzie finansowania zebrali 6,8 mln dolarów. BIZNES 50 NIE LĘKAJCIE SIĘ, INWESTORZY! Rozmowa z Jerrym Colonną, nowojorskim inwestorem 56 rynek bez granic: ukraina 59 felieton: nie bój się chmury Piotr Pietrzak 60 technologia na budowie STRATEGIE 64 felieton: kapitał to nie wszystko Grzegorz Biolik 38 Model biznesowy – PlaceChallenge 66 O KONWERSJI, CZYLI KLIENT KUPUJE KORZYŚCI 40 Kiedy taniej znaczy drożej 68 PLATFORMA DLA E-SUPERMARKETU 42 strategie: Globalna ux rewolucja 72 Prawo: Zagraniczne papiery na warszawskim parkiecie FINANSE I INWESTYCJE 82 Technologia na parkiecie: maj na newconnect 83 Technologia na parkiecie: aduma DOLCE VITA 84 ZEGAREK MIERZY… KLASĘ PREZESA SUBIEKTYWNIE 88 Startup's Dilemma: sell and grow 90 Felieton: fejspalm miesiąca Mariusz Wesołowski 91 Felieton: pierwszy krok Marcin Grodzicki 92 wydarzenia PROSEED 7 INDEX Agnello, Eric 63 Bachynskiy, Taras 56 57 Bełech, Krzysztof 19 81 Bhagwat, Sam 32 33 Białek, Michał 28 Biechowski, Bartosz 34 Biolik, Grzegorz 64 65 Colonna, Jerry 51 Dallé, Bernard 37 Dzierżanowski, Igor 9 Filipczak, Szymon 83 Gabryś, Edyta 35 Grodzicki, Marcin 91 Grzymała-Kazłowski, Michał 61 62 Gutkowski, Tomasz 8 70 Haładyj, Krzysztof 72 Hamid, Mamoon 5 76 92 Igor Dzierżanowski 9 Jura, Przemysław 80 81 Kiełtyka, Tomasz 86 Kiszala, Bart 36 Komorniczak, Krzysztof 56 58 Krzysztof Bełech 19 Lucas, Richard 88 Ludwiński, Mario 31 Łapsa-Malawscy, Mateusz i Małgorzata 34 Łasecki, Tomasz 80 81 Madej, Ela 10 36 Marty, Max 32 Mazur, Agata 10 36 Olejnik, Rafał 60 62 Pietrzak, Piotr 59 Piwowarczyk, Marcin 67 Polcyn, Paweł 48 Sitarska, Ola 10 Smilovici, Uzi 36 37 Tigipko, Viktoriya 57 Tomana, Andrzej 62 Treder, Marcin 42 43 44 Wesołowski, Mariusz 90 Żuchowicz, Marcin 21 , , , , , , , , , , , , , , , , , FIRMY 37signals 30 Aduma 83 AGA 12 Auchan Direct 68 blueseed 7 32 35 Bold Brand Commerce 67 Box.net 75 Caartoo 16 Crowdfunding 92 Datacomp 60 62 drukuj24.pl 46 47 48 Empathy Internet 70 e-point 21 23 26 Fablo 13 40 41 Flatiron Partners 51 Flyboard 13 Forbes 10 Future Simple 36 37 51 78 Gist 18 Infogr.am 16 Innovega 13 Intel 10 iOptik 13 Jetlev 13 Jetovator 13 Megasonic 81 Omni 18 Piktochart 16 PlaceChallenge 38 SATUS 19 41 81 The Social + Capital Partnership 75 UXPin 42 43 44 Wierzbowski Eversheds 72 wykop.pl 28 29 Yammer 10 75 76 77 Yelp 76 Youeye 18 , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , 8 PROSEED Redaktor naczelny Igor Dzierżanowski Sekretarz redakcji Magda Błaszczyk Opracowanie graficzne zdjęć, schematy Agnieszka Skrzyszewska Zdjęcia Robert Chrzanowski dragonfly-photography.pl Redakcja Proseed ul. Mokotowska 1, XII p. 00-640 Warszawa Druk Invest-Druk Piszą Konrad Bagiński, Grzegorz Biolik, Barbara Byrska, Szymon Filipczak, Marcin Grodzicki, Tomasz Gutkowski, dr Krzysztof Haładyj, Tomasz Kiełtyka, Karol Król, Richard Lucas, Mario Ludwiński, Piotr Pietrzak, Marcin Piwowarczyk, Paweł Polcyn, Damian Rams, Joanna Ryńska, Mariusz Wesołowski Współpraca biznesowa Magdalena Gawlińska [email protected] ISSN 2082-0062 Reklama Karol Bruszewski [email protected] Nakład całkowity 10 000 + 500 szt. Korekta Ewa Wasilewska Wydawca Kings Sp. z o.o. DTP Joanna Kołacz-Śmieja (outside the box) Dystrybucję magazynu wspiera: od redakcji Igor Dzierżanowski „Kto sięga po nowe, nieznane rozwiązania, zyskuje przewagę konkurencyjną, wyznacza trendy i kierunki rozwoju. Staje się awangardą biznesu.” Jeżeli rozumiesz meandry biznesu, jesteś przedsiębiorcą i chcesz budować świadomy rynek – pisząc, konsultując, inspirując – pisz dla nas! [email protected] Ż yjemy po to, by czynić świat lepszym. Inne podejście przecież nie ma sensu. Dlatego budujemy firmy i produkty, które mają podnosić komfort życia. Oczywiście tworzymy je również, bo wizja wczesnej emerytury i dolce vita rentiera jest wysoce motywująca. Dwa lata temu wydaliśmy pierwszy numer „Proseeda”. Chcieliśmy wspierać i reprezentować grupę „nowych budowniczych świata”, jak nazywaliśmy i postrzegaliśmy wtedy przedsiębiorców związanych z Internetem i nowymi technologiami, w tym również nas samych. Zgodnie z naszymi przewidywaniami, technologia niepostrzeżenie wcisnęła się do każdego aspektu codzienności i biznesu. Moda na „startupowanie”, wraz z wysypem kiepskich czasopism na ten temat, weszła do mainstreamu, Edyta Górniak reklamuje w TV głupawe aplikacje, nawet beton bankowy otworzył się na nowoczesność. Niepostrzeżenie rośnie znaczenie przyszłych „baronów Internetu” – młodych, wykształconych, świadomych, a przede wszystkim skutecznych liderów z sze- rokimi horyzontami. Znają się osobiście, w interesach między sobą nie potrzebują skomplikowanych umów, dysponują własnym zapleczem technologicznym i nie boją się ryzykować. Działają błyskawicznie, a w Internecie czują się jak u siebie. Zasięgi witryn kontrolowanych przez kilka osób biją na głowę nakłady i dotarcie tradycyjnej prasy i dyszą w kark telewizji. A kiedy za kilka lat „baroni” ustabilizują swoją pozycję na globalnym rynku, być może, znudzeni biznesem, spróbują sięgnąć wyżej. Ich zasobami będą wtedy najlepsi ludzie na rynku, zaufane relacje międzynarodowe, efektywne kanały masowego dotarcia i kompetencje w kierowaniu trudnymi projektami. Ich umysły nadal będą chciały budować, wychodzić ze strefy komfortu, szukać wyzwań i zmieniać świat i swój kraj. Na lepsze. Wesprzemy Was! Powodzenia! Zapraszam do lektury 23 numeru magazynu „Proseed” i zamówienia prenumeraty lub wysłuchania wersji audio na audioteka.pl. CZYTA MARCIN FUGIEL > od redakcji PROSEED 9 Przegląd miesiąca GIRLS IN TECH INTEL® BUSINESS CHALLENGE EUROPE 2012 Ela Madej, Agata Mazur i Ola Sitarska to wpływowe dziewczyny. Girls in Tech promuje kobiety w biznesie technologicznym. Przy okazji ogłoszenia współpracy z Google, Criteo i Eventbrite zaprezentowała listę stu najbardziej wpływowych kobiet w branży. Wśród nich są Ela Madej, Agata Mazur i Ola Sitarska. Wspomniana setka pań pochodzi z 19 krajów Europy, wybrało ją grono 14 jurorów. Cieszy nas to, że Polacy – jeśli chodzi o liczbę zgłoszeń – od razu dostali się do czołówki konkursu. Kilkadziesiąt aplikacji! O jedną więcej złożyli Włosi, o jedną mniej Izraelczycy. Bieżące informacje o postępach w IBC 2012 znajdziecie na naszej stronie proseedmag.pl. Magazyn „Proseed” jest wyłącznym reprezentantem polskiej edycji. IĄCA A MIES B Z IC L LD 1,2 M ARÓW DOL ZA TYLE MICROSOFT KUPIŁ YAMMERA PIERWSZY MILION: NOWE WYDAWNICTWO FORBESA We wrześniu na rynek trafi startupowy kwartalnik „Pierwszy Milion”, będzie przybudówką Forbesa. Dobrze, że duże wydawnictwo dostrzegło potencjał małych firm i weszło w niszę, którą zdefiniowaliśmy 2 lata temu. Potencjał marketingowy wydawnictwa pomoże w edukacji rynku, na którym i my pracujemy. Temat nie jest łatwy i jesteśmy ciekawi, jak sobie z nim poradzą koledzy z Forbesa. 10 PROSEED INWESTYCJE: MICROSOFT KUPIŁ YAMMERA Kiedy Facebook kupował Instagrama za 1 mld $ rynek zawrzał. Teraz, gdy Microsoft za takie same pieniądze kupuje Yammera, nikt się nie dziwi. W maju 2011 gigant z Redmond przejął Skype’a, teraz bierze się za społecznościową sieć korporacyjną. Yammer, który od początku istnienia zebrał 142 mln $ finansowania i zatrudnia 400 osób zostanie praw dopodobnie częścią pakietu MS Office. Yammer rozwiązuje problem komunikacji wewnątrz firmy i grup projektowych. To firmowe medium społecznościowe działa podobnie do Facebooka: umożliwia publikowanie statusów, zadawanie pytań, dyskutowanie nad projektami, znajdowanie ludzi, dzielenie się spostrzeżeniami czy linkami z całą firmą bądź grupą. Dostępny jest z poziomu aplikacji desktopowej, przeglądarki www oraz aplikacji mobilnych. Inspiracje > Przegląd miesiąca co nowego? iTOTAL CONTROL EKRAN DOTYKOWY Z FIZYCZNĄ KLAWIATURĄ Brak wygodnej, fizycznej klawiatury to dla wielu osób spora wada smartfonów z ekranami dotykowymi. Prawdopodobnie ten problem zostanie rozwiązany jeszcze w tym roku. Firma Tactus pracuje nad fizyczną klawiaturą w postaci specjalnej płytki umieszczonej pod ekranem dotykowym. Choć brzmi to nierealnie, klawisze, występujące dotychczas w formie wizualnej, będą zamieniać się w wypukłe elementy. Gdy użytkownik zakończy wprowadzanie tekstu, klawiatura zniknie pod ekranem. Tactus zapowiada, że wprowadzi swój wynalazek do sprzedaży nie wcześniej niż w 2013 roku. Tactile Layer ma obecnie sporo ograniczeń – dostępna jest jedynie klawiatura QWERTY w układzie horyzontalnym. W przyszłości firma zamierza zaaplikować swoje rozwiązanie również, między innymi w czytnikach e-booków, panelach sterujących maszynami przemysłowymi czy urządzeniach typu GPS. Ciekawą ścieżką rozwoju wydaje się też stworzenie płytek odpowiadających przyciskom do sterowania w grach. TACTUSTECHNOLOGY.COM 12 PROSEED Firma AGA wprowadziła na rynek zdalnie sterowaną kuchenkę. Jej posiadacz może operować urządzeniem za pomocą telefonu bądź komputera. Wystarczy wysłać odpowiednią wiadomość SMS, skorzystać z dedykowanej aplikacji mobilnej lub z panelu przeglądarki. Gdy kuchnia przyjmie polecenie, użytkownik otrzymuje zwrotną wiadomość z potwierdzeniem. Za AGA iTotal Control trzeba obecnie zapłacić nieco ponad 10 tys. funtów. Warto zwrócić uwagę na kierunek, w jakim zmierzają technologie mobilne. Zdalne sterowanie sprzętem AGD to ciekawe rozwiązanie, odpowiadające na rzeczywiste potrzeby. Warto zaintere- sować się tym segmentem technologii i poszukać w nim okazji do zrobienia biznesu. WYSZUKIWARKA DLA MEDIÓW SPOŁECZNOŚCIOWYCH Nastolatek został uhonorowany nagrodą Young Scientist Award przyznawaną przez Fundację Intel. Na dalszy rozwój swego projektu Schiefer otrzymał 50 tys. dolarów. Ze względu na to, że komunikaty w mediach społecznościowych są zwykle krótkie i zawierają małą liczbę słów kluczowych, do ich skutecznego wyszukiwania wymagana jest budowa odmiennych algorytmów niż w przypadku Google czy Bing. 17-letni Nicholas Schiefer pracuje nad narzędziem opartym o ogromną mapę zależności między słowami. W odróżnieniu od klasycznych wyszukiwarek, które traktują każdy wyraz oddzielnie, łączy ona ze sobą słowa występujące w tekstach o podobnej tematyce. Rozwiązanie opracowywane przez młodego programistę jest jeszcze w fazie prototypu, ale jego wprowadzenie na rynek może zmienić reguły gry i wprowadzić nową, lepszą jakość w świat wyszukiwarek internetowych. AGALIVING.COM BIT.LY/MmCQ1Z Inspiracje > co nowego? co nowego? SOCZEWKI KONTAKTOWE NOWEJ GENERACJI Firma Innovega pracuje nad dwuogniskowymi szkłami kontaktowymi, pozwalającymi rozpoznawać jednocześnie obraz umieszczony nawet centymetr od oka oraz ten znajdujący się kilkaset metrów dalej. Dwuogniskowymi soczewkami iOptik zainteresował się Pentagon. Produkt Innovegi jest ciekawym rozwiązaniem dla wojskowych – dzięki niemu żołnierze będą mogli poczuć się jak w grze komputerowej, widząc przed swoimi oczami interaktywną mapę czy tekstowe komunikaty od współpracowników. To nie jedyna branża, w której soczewki mogą się sprawdzić. Przykłady ich potencjalnego zastosowania to także gry, filmy czy wsparcie rozszerzonej rzeczywistości. iOptik oferuje użytkownikowi kąt widzenia o szerokości 120 stopni. Soczewki posiadają tę zaletę, w porównaniu do konkurencyjnych rozwiązań HMD (human-mount display), że są zdecydowanie lżejsze i przez to też wygodniejsze w użyciu. Projekt jest obecnie na etapie prototypu. Póki co przechodzi testy kliniczne, które potrwają do 2014 roku i od ich wyniku zależy, czy soczewki będą mogły być bezpiecznie używane przez ludzi. Chociaż technologia jest obiecująca i daje spore możliwości, istnieją bariery mentalne mogące skutecznie przeszkodzić w upowszechnieniu się iOptik. INNOVEGA-INC.COM Inspiracje > co nowego? ZWIĘKSZ SPRZEDAŻ, DOPIEŚĆ KLIENTÓW Fablo to system narzędzi aktywnej sprzedaży przeznaczony dla średnich i dużych sklepów internetowych. Zaprojektowany i zbudowany w całości przez polskich inżynierów, jest jedynym na rynku narzędziem, które łączy dane zebrane w procesie wyszukiwania i nawigacji po sklepie z uczącymi się algorytmami rekomendującymi, opartymi o zachowanie i zakupy klientów. Jedno wdrożenie pozwala użytkownikom sklepu przeszukiwać ofertę za pomocą najlepszego polskiego silnika wyszukiwawczego, zawężać ją dzięki filtrom, które nigdy nie dają zera wyników, a dzięki najszybszej na świecie nawigacji (instant search) – eksperymentować FRUWAJ NAD WODĄ Chciałeś się kiedyś poczuć jak Iron Man? Nowoczesne sprzęty do sportów wodnych dają taką możliwość. Jetlev, Flyboard i Jetovator biją rekordy popularności na wybrzeżach Kalifornii, Karaibów czy Bliskiego Wschodu. Są świetnym przykładem na to, jak, dzięki implementacji technologii na terenach rekreacyjnych, można zarobić niemałe kwoty. do woli. Właściciel sklepu dostaje do dyspozycji m.in.: pakiet dyskretnych narzędzi do promowania produktów, możliwość definiowania własnych hotwordsów, spersonalizowane rekomendacje, moduł cross-sellingowy. Usługa rozliczana jest w postaci indywidualnego abonamentu, w zależności od używanej konfiguracji – od 490,00 zł do kilku tysięcy zł. Możliwe są również rozliczenia prowizyjne, w zależności od poziomu zwiększonej sprzedaży. FABLO.PL ną częścią zestawu. Sprzęt kosztuje 100 tys. dolarów. Flyboard firmy Zapata Racing składa się z deski oraz rur przymocowanych do dłoni i daje większą swobodę ruchu. Urządzenie kosztuje 8 tys. dolarów i do działania wymaga skutera wodnego. Jetovator można natomiast porównać do filigranowego i zwrotnego wodnego motocykla. Cena: 9 tys. dolarów. Działają według tego samego schematu: do części dosiadanej przez człowieka doprowadzony jest wąż, który zasysa wodę. Następnie, pod wysokim ciśnieniem, jest ona wypuszczana z otworów umieszczonych w urządzeniu i tym samym odpycha użytkownika od tafli. Jetlev wygląda jak jet pack i pozwala unosić się w powietrze na wysokość 9 metrów. Wymaga jednak stałego podłączenia do łodzi, będącej integral- PROSEED 13 ARTYKUŁ SPONSOROWANY Księgowość na miarę XXI wieku Polski przedsiębiorca nie ma lekkiego życia ze względu na obciążenia ze strony ZUS-u, wysokie podatki i niejasne przepisy. Na rynku są jednak nowoczesne usługi księgowe, które znacznie ułatwiają dopełnianie formalności, a co za tym idzie – prowadzenie biznesu. Pod tym względem branża księgowości nawiązuje do technologicznej ewolucji, którą przeszła bankowość. Z JAKIMI PROBLEMAMI WIĄŻĄ SIĘ TRADYCYJNE USŁUGI KSIĘGOWE? Według badania firm inFakt i 4P research mix pt. „Trendy w prowadzeniu księgowości przez Mikro i Małe firmy w Polsce”, 51% najmniejszych przedsiębiorstw korzysta z usług biur rachunkowych. Jednocześnie uczestnicy badania wskazali na szereg problemów, które wiążą się z tradycyjnymi usługami księgowymi. Są to m.in.: • konieczność dowozu dokumentów do biura rachunkowego, • brak lub niski poziom doradztwa w zakresie optymalizacji kosztów, • brak bieżącego dostępu do informacji potrzebnych do zarządzania, • odpowiedzi udzielane ustnie, uniemożliwiające późniejsze nawiązanie do nich, • brak wglądu w szczegółowe zestawienia przychodów i kosztów, • utrudniony dostęp do faktur. Źródło: blog.infakt.pl/trendy-w-prowadzeniu-ksiegowosciprzez-mikro-i-male-firmy-w-polsce/ CZY KSIĘGOWOŚĆ MOŻE ROZWINĄĆ SIĘ JAK BANKOWOŚĆ? Porównanie księgowości z usługami bankowymi jest uzasadnione. W końcu usługi bankowe całkiem niedawno były równie kłopotliwe, jak księgowość. Załatwienie każdej sprawy wymagało osobistej wizyty w placówce banku, nawet jeśli chodziło o tak trywialną sprawę, jak wypłata środków z własnego 14 PROSEED konta. Co ciekawe, bankowość dość szybko zaadaptowała nowoczesną technologię. Obecnie większość przedsiębiorców wykonuje przelewy elektroniczne, ma stały dostęp do stanu konta i historii transakcji, może zaciągnąć kredyt czy założyć lokatę przez Internet. Ponadto część banków udostępnia te same usługi w smartfonie. Bankowość internetowa i mobilna pozwalają przedsiębiorcom zaoszczędzić czas i skutecznie optymalizować finanse przedsiębiorstwa. Te same zadania stoją przed nowoczesną usługą księgową. JAK SPRAWIĆ, ŻEBY KSIĘGOWOŚĆ WESZŁA W XXI WIEK? 1) „Home accounting” – odpowiednik home banking Pierwsze założenie nowoczesnej księgowości to umożliwienie przedsiębiorcy korzystania z usług księgowych bez wychodzenia z domu. Przede wszystkim niezbędna jest prosta aplikacja online, w której klient może wystawiać faktury. Zgodnie z przywołanym badaniem 77% przedsiębiorców wystawia faktury samodzielnie, za pomocą programu online lub narzędzia zainstalowanego na komputerze. Oznacza to, że wzbogacenie oferty biura rachunkowego o program do wystawiania faktur zmniejsza koszty ponoszone przez przedsiębiorcę, gdyż klient otrzymuje usługę, za którą i tak by zapłacił. Oprócz tego, w ramach aplikacji należy udostępnić kolejne usługi online: przeglądanie operacji księgowych, generowanie deklaracji, sprawdzanie kwot podatków i składek ZUS, wyświetlanie numerów kont do przelewów. Wsparcie merytoryczne należy zaoferować nie tylko przez e-mail i telefon, ale także przez czat, Skype'a, forum czy Facebooka. 2) Pełen wgląd w operacje finansowe Przedsiębiorca korzystający z usług tradycyjnego biura rachunkowego, które nie daje stałego wglądu w operacje księgowe, Artykuł sponsorowany > Księgowość na miarę XXI wieku nie ma pełnej wiedzy o finansach firmy. Natomiast przedsiębiorca korzystający z aplikacji do księgowości online może w każdej chwili sprawdzić wszystkie operacje księgowe, w tym wysokość podatków. księgowych inFaktu. Oprócz tego, klienci inFaktu otrzymują dostęp do darmowej aplikacji na smartfona, która również pozwala wystawiać faktury oraz przeglądać finanse. Warto udostępnić przedsiębiorcy dane księgowe w stworzonej do tego celu intuicyjnej aplikacji online, aby mógł: • wystawiać faktury sprzedażowe, • sprawdzać wysokość podatków i składek ZUS do zapłaty, • przeglądać i analizować historię finansów, • mieć stały dostęp do skanów faktur kosztowych. Księgowość All Inclusive w inFakcie to nie tylko technologia, lecz także profesjonalne biuro rachunkowe, czyli zespół księgowych. To oni księgują dokumenty i biorą odpowiedzialność za poprawność dokonywanych operacji, reprezentują klientów w urzędach i udzielają porad. Dzięki temu przedsiębiorca ma pełną świadomość finansową, w tym przegląd wystawionych i zaksięgowanych faktur, co ułatwia optymalizowanie finansów. Jeśli potrzebuje faktury na sprzęt włączony w koszty, wystarczy, że pobierze odpowiedni skan i wydrukuje go. 3) Koniec z wizytami w biurze rachunkowym Aż 60% przedsiębiorców w przywołanym badaniu uznało konieczność dojazdu do biura rachunkowego za największy problem. Tymczasem powszechna dostępność Internetu, możliwość wystawiania faktur elektronicznych bez podpisów oraz szeroki wybór tanich usług kurierskich, pozwalają wyeliminować tę niedogodność. Zdecydowaną większość usług związanych z księgowością można świadczyć online, a pozostałe można zaoferować za pomocą przesyłek kurierskich. KSIĘGOWOŚĆ ALL INCLUSIVE – PRZYKŁAD NOWOCZESNEJ USŁUGI KSIĘGOWEJ Przykładem usługi, która realizuje ideę nowoczesnej księgowości, jest Księgowość All Inclusive, oferowana przez firmę inFakt. Jest to połączenie księgowości online i offline, z darmowym kurierem odbierającym od przedsiębiorcy dokumenty księgowe. DLACZEGO ONLINE? Klienci Księgowości All Inclusive otrzymują konto w internetowej aplikacji inFakt.pl. Jest to zaawansowane narzędzie, w którym klienci wystawiają faktury i mają stały podgląd operacji księgowych oraz kwot podatków i składek ZUS. Są więc w pełni świadomi swoich finansów. Pozostałe czynności związane z prowadzeniem księgowości, wraz z przejęciem kwestii odpowiedzialności za usługę, pozostają po stronie Artykuł sponsorowany > Księgowość na miarę XXI wieku DLACZEGO OFFLINE? Szczególnie istotne są godziny wsparcia oferowanego przez księgowych inFaktu. O ile w przypadku tradycyjnego modelu księgowości pojawia się problem, gdy konsultacja potrzebna jest wieczorem lub w trakcie weekendu, o tyle nowoczesna księgowość wymaga dostosowania długości wsparcia do potrzeb klienta. W przypadku firmy inFakt zespół księgowych odpowiada na pytania od poniedziałku do piątku w godz. 7-22 oraz w soboty w godz. 9-17. Dzięki temu przedsiębiorcy, którzy nie mają czasu zajmować się księgowością w tradycyjnych godzinach biurowych, również uzyskują wsparcie. Pytania przyjmowane są telefonicznie, e-mailowo, przez czat, forum i Facebooka. DARMOWY KURIER Klient All Inclusive w inFakcie nie przynosi dokumentów do siedziby biura, a jedynie podaje miejsce, w którym ma stawić się kurier. Każdego 5-tego dnia miesiąca kurier odbiera dokumenty od przedsiębiorcy i przekazuje je księgowym inFaktu, którzy wprowadzają je do profilu użytkownika i dokonują rozliczeń. Ta usługa jest oferowana w cenie księgowości All Inclusive. Okazuje się więc, że księgowość może być nowoczesna i wygodna – wystarczy zaprojektować i wdrożyć odpowiednią technologię, a następnie dopasować formę usługi do potrzeb przedsiębiorców i realiów nowoczesnego świata. Dzięki takim rozwiązaniom, jak księgowość All Inclusive, przedsiębiorcy mają więcej czasu i energii na rozwój swoich biznesów. PAWEŁ PIEJKO Redaktor, dziennikarz, copywriter, przedsiębiorca. Pasjonat technologii, Internetu, filmu, gier planszowych i podróży... nie zawsze po utartym szlaku. PROSEED 15 STARTUPY CAARTOO TO POLSKA APLIKACJA MOBILNA UMOŻLIWIAJĄCA PRZECHOWYWANIE KART LOJALNOŚCIOWYCH W TELEFONIE. UŻYTKOWNIK MOŻE DODAĆ DANE KARTY LUB ZROBIĆ JEJ ZDJĘCIE I TAKĄ WERSJĘ ELEKTRONICZNĄ PRZECHOWYWAĆ W TELEFONIE. ŁOTEWSKI INFOGR.AM REKLAMUJE SIĘ JAKO NAJPROSTSZA NA ŚWIECIE APLIKACJA DO SZYBKIEGO TWORZENIA SZEROKO ROZUMIANYCH INFOGRAFIK I PREZENTACJI BEZ UDZIAŁU PROFESJONALNEGO GRAFIKA. Kody kreskowe kart skanowane są przy kasie z ekranu komórki. Caartoo wpisuje się w trendy zakupowe – raport „The Mobile Movement 2011” pokazuje, że aż 70% użytkowników używa smarfona podczas codziennych zakupów, a 79% wykorzystuje go do czynności związanych z zakupami (sprawdzanie cen, opisów itp.). W Polsce nie ma na razie konkurencji. Z kilku podobnych projektów zagranicznych żaden nie zdominował rynku. Pozwala oszczędzić czas i pieniądze. Odbiorcami usługi są wydawcy elektroniczni – blogerzy, dziennikarze oraz korporacje, które chcą prezentować swoje dane w atrakcyjny wizualnie sposób. Zespół caartoo tworzą osoby od lat związane z rynkiem mobilnym i interaktywnym. Kolejne wersje caartoo wypuszczane są w niewielkich odstępach czasu i zawsze wprowadzają nowe funkcje. Dla użytkownika końcowego aplikacja jest bezpłatna, dostępna w App Store. Już w pierwszym tygodniu była najchętniej ściąganą aplikacją finansową na platformę iOS (przed aplikacjami mBank, Pekao SA czy Inteligo. Wkrótce uruchomiona zostanie wersja dla systemu Android. Trwają również prace nad wersją przeznaczoną na platformę Windows Mobile. Niedługo pojawi się również panel www umożliwiający dodawanie i zarządzanie kartami z poziomu strony caartoo.com. Model biznesowy caartoo jest aktualnie dopracowywany, zgodnie z sugestiami potencjalnych partnerów i klientów. Obecnie nie przynosi dochodów, zgodnie z założeniem twórców. Przychody powinny pojawić się w ciągu kilku miesięcy. Kontakt: Natalia Dołżycka, Brand Manager [email protected] CAARTOO.COM 16 PROSEED Założeniem twórców było udostępnienie aplikacji, która pozwoli każdemu na zrobienie dobrze wyglądającej infografiki i podzielenie się nią tak łatwo, jak zdjęciem. Infogr.am ma prosty, intuicyjny interfejs, w najbliższej przyszłości wzbogaci się o bibliotekę z wzorami infografik. Aby stworzyć grafikę, trzeba wybrać jeden z motywów, wpisać lub załadować dane, dodać opisy i zdjęcia. Całość działa na zasadzie „drag and drop”. Gotową infografikę można ściągnąć, wkleić na stronę za pomocą kodu lub podzielić się nią przez kanały społecznościowe. W tej chwili dostępna jest publiczna beta (0.4) usługi. To wersja darmowa, model biznesowy zakłada wprowadzenie również płatnej wersji premium. Będzie też dostępna wersja dla firm – zintegrowana z bazami danych. Pozwoli ona np. na eksport aktualnych danych. Implementacja tej wersji zajmie ok. 3-5 dni. W tydzień po udostępnieniu bety aplikacja zyskała 25 tys. użytkowników. Na rynku działa kilka konkurencyjnych rozwiązań, m.in. Visual.ly, Piktochart czy Easel.ly, są jednak przeznaczone dla bardziej zaawansowanych graficznie użytkowników. Kontakt: Uldis Leiterts, współzałożyciel [email protected] +37126490983 INFOGR.AM Inspiracje > startupy TRACK RECORDS Money.pl jest popularnym polskim portalem obejmującym szereg serwisów związanych z finansami, prawem, biznesem, polityką z 4,78 mln użytkowników miesięcznie. Istnieje od 2000 roku. Dziś stanowi gazetę internetową i platformę wymiany opinii oraz doświadczeń. Kompan.pl to jedna z najszybciej rozwijających się agencji interaktywnych w Europie Centralnej. Specjalizuje się w prowadzeniu kampanii wyszukiwarkowych. Trudno jeszcze mówić o kamieniach milowych, które jednoznacznie wpłynęły na rozwój spółki. Od początku istnienia firma koncentruje się na generowaniu kolejnych wartości (zespół i korzyści dla klientów). track record track record •1996 - POWSTANIE WIRTUALNEGO SERWISU EKONOMICZNEGO Z INICJATYWY ARKADIUSZA OSIAKA I ARKADIUSZA SALAMONA. •2000 - PRZEKSZTAŁCENIE WSE W MONEY.PL SP. Z O.O. DO SPÓŁKI WCHODZĄ ZAŁOŻYCIELE WSE ORAZ TADEUSZ KOŁACZ I SURFLAND SYSTEMY KOMPUTEROWE SP. Z O.O. – FIRMA TA WNOSI KAPITAŁ W WYSOKOŚCI 300 000 ZŁ. •2002 - ZAKUP PRZEZ SURFLAND WIĘKSZOŚCIOWYCH UDZIAŁÓW W FIRMIE. PRZYCHODY FIRMY WYNOSZĄ 0,79 MLN ZŁ, ZYSK EBITDA 0,09 MLN ZŁ, W ROKU 2003 ODPOWIEDNIO 1,82 MLN ZŁ I 0,55 MLN ZŁ. •2006 - PRZEJĘCIE PRZEZ VERLAGSGRUPPE HANDELSBLATT GMBH 70% UDZIAŁÓW.30% UDZIAŁÓW MA ARKADIUSZ OSIAK, PREZES SPÓŁKI. PRZYCHODY FIRMY WYNOSZĄ 10,99 MLN, ZYSK EBITDA 1,67 MLN ZŁ. •2007 - AKWIZYCJA PORTALU E-PRAWNIK.PL (70% UDZIAŁÓW). PRZYCHODY FIRMY WYNOSZĄ 15,92 MLN (ZYSK EBITDA 2,27 MLN ZŁ). •2008 - ZAKUP FAVORE.PL (70% UDZIAŁÓW) ORAZ SIECI REKLAMY NA BLOGACH KRYTYCY.PL (70% UDZIAŁÓW). •PRZYCHODY – 19,5 MLN ZŁ, ZYSK EBITDA 3,65 MLN ZŁ. •2009 – ZMIANA GŁÓWNEGO UDZIAŁOWCA SPÓŁKI - WYDAWNICTWO HANDELSBLATT ZASTĄPIŁA SIOSTRZANA SPÓŁKA HOLTZBRINCK NETWORKS. •2010 – AGORA ZOSTAJE WSPÓLNIKIEM MONEY. PL, OBEJMUJĄC 50% UDZIAŁÓW W SIECI REKLAMY INTERNETOWEJ BUSINESS AD NETWORK SP. Z O.O. (BAN). •2011 - PREZESEM ZARZĄDU ZOSTAJE ALEKSANDER KUSZ, ZASTĘPUJĄC ARKADIUSZA OSIAKA, KTÓRY OBJĄŁ STANOWISKO PRZEWODNICZĄCEGO POWOŁANEJ RADY NADZORCZEJ. •2011 - WYKUP 100% UDZIAŁÓW W SPÓŁCE LEGALSUPPORT (E-PRAWNIK.PL). Inspiracje > track records •2004 – POWSTANIE FIRMY, W PORTFOLIO GŁÓWNIE SYSTEMY ZARZĄDZANIA STRONAMI WWW. •2005 – KONCENTRACJA NA REKLAMIE INTERNETOWEJ, POCZĄTEK PROMOWANIA KLIENTÓW ZA POMOCĄ REKLAMY W WYSZUKIWARKACH. MALI KLIENCI OTRZYMUJĄ USŁUGI TAK SAMO MIERZONE I ROZLICZANE, JAK DUZI. •2006 – WZROST OBROTÓW O KILKASET PROCENT ROCZNIE I WZROST LICZBY KLIENTÓW (NADAL GŁÓWNIE MSP). •2008 – 7 MIEJSCE W RANKINGU DELOITTE TECHNOLOGY FAST 50 CENTRAL EUROPE W KATEGORII „RISING STAR" (SZYBKOŚĆ WZROSTÓW OBROTU 2411%). ROK PRAWDY – SEKTOR MSP W NIEWIELKIM STOPNIU OBNIŻA WYDATKI REKLAMOWE (INACZEJ NIŻ DUŻE FIRMY), KOMPAN.PL NIE PODDAJE SIĘ KRYZYSOWI. •2009 – 57 MIEJSCE W RANKINGU DELOITTE TECHNOLOGY FAST 500 2009, 3 MIEJSCE W RANKINGU DELOITTE TECHNOLOGY FAST 50 CENTRAL EUROPE (2411%). •2010 – 59 MIEJSCE W RANKINGU DELOITTE TECHNOLOGY FAST 500 EMEA 2010, 3 MIEJSCE W RANKINGU DELOITTE TECHNOLOGY FAST 50 CENTRAL EUROPE (2107%). •2011 – DOFINANSOWANIE KWOTĄ 6 MLN ZŁ. NA SCENĘ WKRACZA INTERNET VENTURES FIZ, FUNDUSZ VC UTWORZONY PRZEZ IIF, MCI MANAGEMENT I KRAJOWY FUNDUSZ KAPITAŁOWY. W DYSPOZYCJI FUNDUSZU JEST PONAD 30% UDZIAŁÓW – 282 UDZIAŁY O WARTOŚCI 28,2 TYS. ZŁ. •2011 – 8 MIEJSCE W RANKINGU DELOITTE TECHNOLOGY FAST 50 CENTRAL EUROPE 2011 (1584%). PROSEED 17 NARZĘDZIA DLA BIZNESU CHCESZ POPRAWIĆ SKUTECZNOŚĆ SWOJEJ STRONY INTERNETOWEJ? YOUEYE POZWOLI W PROSTY SPOSÓB PRZEPROWADZIĆ TESTY UŻYTECZNOŚCI. DLA ZABIEGANEGO PRZEDSIĘBIORCY, KTÓRY MUSI STALE KONTROLOWAĆ STAN REALIZACJI WIELU ZADAŃ – ZARÓWNO WŁASNYCH, JAK I TYCH, KTÓRE ZLECA WSPÓŁPRACOWNIKOM. TWÓRCY OKREŚLAJĄ SWÓJ PRODUKT MIANEM „SOCIAL CRM” I JEST W TYM SPORO PRAWDY. Nie trzeba już zapraszać użytkowników do biura i nagrywać ich tradycyjną kamerą – cały proces odbywa się za pośrednictwem sieci. Ustalasz stronę, która ma być oceniana, następnie wpisujesz zadania dla użytkownika (np. „wyszukaj dany produkt i dokonaj jego zakupu”) i decydujesz, ile osób ma wziąć udział w testach. Testerów znajdujesz sam (opcja darmowa) lub korzystasz z bazy You Eye (19 dolarów za testera i raport dostarczany w całości po angielsku). Dzięki usłudze dowiesz się, jak klienci korzystają z Twojej strony i co zrobić, aby poprawić jej skuteczność. OmniPlan oferuje rozbudowane opcje planowania pracy. Dzięki niemu można wygodnie śledzić przejrzyście pogrupowane zadania. Dodatkowo są one poukładane w ciągi (przypominające nieco ścieżkę krytyczną), które informują, co musi zostać zrobione, aby można było rozpocząć kolejne etapy prac nad projektem. Aplikacja śledzi zmiany wprowadzane, na przykład w liczbie godzin przeznaczonych na wykonanie zadań. Dzięki temu można później sprawdzić, o ile mylisz się w swoich szacunkach lub którzy pracownicy działają nieefektywnie i potrzebują więcej czasu, niż pierwotnie zakładali. OmniPlan jest przeznaczony dla platform Mac i iPad. Gist zbiera w jednym miejscu wszystkie informacje o Twoich klientach. Znajdują się tam nie tylko dane kontaktowe, lecz także linki do sieci społecznościowych (Facebook, LinkedIn), agregator postów z bloga firmowego kontrahenta, najnowsze informacje o jego biznesie czy wpisy z mikroblogów. W dashboardzie, za pomocą paska, można ustawić istotność klienta dla firmy w skali od 1 do 100. Aplikacja pozwala uniknąć szumu informacyjnego i skupić uwagę na najważniejszych klientach. Gist dostarcza o nich komplet aktualnych informacji, co pozwala skuteczniej z nimi rozmawiać i negocjować. Cena: wersja darmowa (3 filmy miesięcznie, tester za $19) - $0, wersja Pro (25 filmów miesięcznie, tester za $9) - $49 miesięcznie. Cena: $199,99 (Mac), $49,99 (iPad). Cena: aplikacja jest darmowa. YOUEYE.C OM OMNIG ROUP.C OM j Testu ość n cz użyte www stron 18 PROSEED 9 $0-$4 /mies. OLUJ KONTR S CZA W WNIKÓ O C A R P ) 9 (Mac $199,9 iPad) ( $49,99 GIST.C OM etuj Kompl cje ma infor tach n o klie FREE ARTYKUŁ SPONSOROWANY Bierz przykład z najlepszych. Spełniaj swoje marzenia! Każda firma, nawet największa, zaczynała kiedyś od zera. Niektóre spółki, dziś warte miliony, były na początku jedynie czyimś marzeniem, rozwiązaniem często ryzykownym i trudnym do osiągnięcia. W wielu przypadkach sukces zawdzięczały innej firmie, która uwierzyła w potencjał, pomysł i przybrała rolę „anioła stróża”. Takim aniołem, pod którego skrzydła trafiły między innymi: Hanbright, Evatronix czy Bloober Team, jest Satus Venture. Prosperowanie tych firm nie byłoby możliwe, gdyby nie wiara w sukces przedsięwzięcia i wsparcie przy jego rozwijaniu. – Wierzymy w potencjał młodych, kreatywnych osób. Pomagamy im w realizacji wymarzonego projektu, wspierając specjalistów w różnych obszarach – mówi prezes Satus Venture, Krzysztof Bełech. Pomysł na projekt to pierwszy krok. Potem niezbędne jest ogromne zaangażowanie oraz energia do wykonywania nowych zadań i osiągania wyznaczonych celów. Eksperci z zespołu firmy Satus doradzają w kwestiach związanych z patentami i własnością intelektualną, finansami, strategią, a także w zakresie inwestycji, podatków, prawa, marketingu, księgowości oraz badań technicznych i rynkowych. Grupa SATUS współpracuje z najlepszymi, co pozwala odnosić spółkom i partnerom coraz większe sukcesy. Realizuje procesy wyłaniania i inkubacji projektów wspólnie z tak prestiżowymi organizacjami jak: Akcelerator Innowacji NOT Sp. z o.o, Fundusz Zalążkowy KPT Sp. z o.o., Akcelerator Technologii Uniwersytetu Łódzkiego Venture (AT UŁ Venture), Jagiellońskie Centrum Innowacji (JCI) oraz Park Naukowo-Technologiczny „Technopark Gliwice”. Dzięki temu ma dostęp do najlepszych i najnowocześniejszych centrów badawczo-rozwojowych oraz autorytetów z wielu dziedzin nauki i technologii. Satus Venture zarządza funduszami seed i venture capital, jest pionierem we wdrażaniu innowacyjnych pro- jektów oraz tworzeniu synergii działania inwestorów, projektodawców, ekspertów i doradców z różnych branż. Wprowadza nowoczesne metody skutecznej prezentacji projektów i szkolenia przedsiębiorców. Chętnie współpracuje z innymi funduszami i charakteryzuje się dużą dynamiką w działaniach inwestycyjnych. Satus Venture organizuje szkolenia dla przedsiębiorców oraz fora inwestycyjne, które są doskonałym miejscem do przedstawiania najlepiej przygotowanych projektów bezpośrednio inwestorom i funduszom oraz uzyskania deklaracji inwestycji już w trakcie spotkania. – Tylko podczas ostatniego forum inwestycyjnego zgłoszono chęć zainwestowania w prezentowane spółki na łączną kwotę 3,5 mln zł, a to oczywiście tylko niewielka część możliwości naszej sieci – zaznacza Krzysztof Bełech. Jeśli nie brakuje Ci zapału i optymizmu, firma Satus weźmie pod swoje skrzydła Twoją inicjatywę. Dodatkowo pomocą i wsparciem będzie służyć grupa specjalistów, ekspertówi analityków. Spełniaj swoje marzenia z Satus Venture. Kontakt: [email protected] KRZYSZTOF BEŁECH Prezes zarządu Satus Ventures. www.satus.pl Artykuł sponsorowany > Bierz przykład z najlepszych. Spełniaj swoje marzenia! PROSEED 19 CZŁOWIEK SUKCESU KONKURENCJĘ MOŻNA IGNOROWAĆ Rozmawiamy z Marcinem Żuchowiczem, założycielem i prezesem firmy e-point, specjalizującej się w tworzeniu dedykowanych rozwiązań internetowych dla globalnych firm. Jak spotkałeś się z Internetem? W połowie moich studiów, na których trochę się nudziłem, przyszedł do mnie kolega i pochwalił się własnym adresem e-mail. Nie wiedziałem nawet, co to jest „małpa”, więc kiedy już wytłumaczył, bardzo mnie to zainteresowało. To był mniej więcej 1995 rok. Co stało się potem? MARCIN ŻUCHOWICZ Prezes zarządu e-point SA. Od 1996 roku zaangażowany w rozwój polskiego rynku internetowego i informatycznego, początkowo jako Dyrektor Zarządzający agencji interaktywnej Point of View, którą założył jeszcze jako student Szkoły Głównej Handlowej w Warszawie. W latach 2005-2007 brał aktywny udział w planowaniu i realizacji systemu Amway Online – jednego z największych projektów e-commerce w Europie. Projekt ten został uhonorowany przez Stowarzyszenie Project Management Polska nagrodą Project Excellance Award 2007 za najlepiej zarządzany projekt. Obecnie koncentruje się na tworzeniu nowych produktów e-point SA. Człowiek sukcesu > KONKURENCJĘ MOŻNA IGNOROWAĆ Kupiłem książkę „Internet dla idiotów”, przeczytałem i zrozumiałem, jak funkcjonuje Internet. Pomyślałem, że to jest genialne medium, żeby zrobić portal promujący Polskę. A ponieważ jestem patriotą i zawsze interesowałem się Polską, jej historią, architekturą, atrakcjami turystycznymi, zacząłem działać w tym kierunku. Spotkałem wtedy Adriana Samborskiego, który planował zbudować portal o Warszawie. Co więcej – wiedział jak to zrobić, bo znał HTML-a, potrafił projektować grafikę oraz miał szereg innych niezbędnych talentów technicznych, których mnie brakowało. Wspólnie założyliśmy firmę Point of View i równocześnie uruchomiliśmy dwa portale – o Warszawie oraz www.ExplorePoland.pl. Liczyliśmy, że firmy obsługujące turystów przyjeżdżających do Polski, chciałyby się w nich reklamować. Rozpoczęliśmy próbę sprzedaży reklam, ale szybko okazało się, że one nie mają czego reklamować, bo nie posiadają własnych serwisów WWW. Postanowiliśmy więc budować te serwisy i okazało się, że tam są ,,prawdziwe” pieniądze. W ten sposób staliśmy się jedną z najważniejszych agencji interaktywnych w Polsce. Musieliście w połowie lat 90. przekonać firmy, że warto inwestować w obecność w Internecie? Było trudno, natomiast nie istniała konkurencja, a my nie oczekiwaliśmy dużych pieniędzy. Firmy nie miały w budżetach PROSEED 21 90 PROSEED Artykuł sponsorowany > Pierwszy krok zaplanowanych takich wydatków, ale z drugiej strony to prawie nic nie kosztowało. Było nas dwóch, nie mieliśmy wysokich potrzeb finansowych. Ja sprzedawałem serwisy WWW, a Adrian je budował. Jakoś szło. Jakoś? Pierwsze lata to była walka o przetrwanie, o pieniądze na ZUS, biuro, leasing laptopa. Firma zarabiała niewiele, a my prawie nic. Jednym z naszych pierwszych klientów został Sejm RP. Po prostu zadzwoniłem do Kancelarii Sejmu i zapytałem, czy nie chcą mieć nowego serwisu. Chcieli, więc zapłacili jakieś śmieszne pieniądze i zrobiliśmy im nowy portal, którego strona główna służyła im przez kilkanaście lat. To była dla nas kluczowa referencja. Dzięki niej wygraliśmy pod koniec 1997 roku przetarg na realizację portalu Narodowego Banku Polskiego. To był szczęśliwy zbieg okoliczności, bo planowaliśmy zamknąć firmę na koniec tamtego roku. Po realizacji serwisu dla NBP ustawiła się do nas kolejka banków chcących z nami zrealizować swoje serwisy WWW, a firma zaczęła się szybciej rozwijać i na koniec 1999 roku zatrudniała dwadzieścia kilka osób. ...a chwilę później pękła pierwsza bańka na rynku internetowym, a z nią wiele biznesów... Nie wydaje mi się, aby wskutek tej bańki w Polsce upadło dużo firm z naszej branży. Wiele z nich w tym okresie notowało szybki rozwój. Za to upadkiem zakończyło się sporo przedsięwzięć typu .com, dzisiaj powiedzielibyśmy: startupów. Z wiodących wtedy agencji interaktywnych, pęknięcie bańki internetowej w 2001 roku przeszliśmy najgorzej. Chwilę przedtem pozyskaliśmy inwestora, a tym samym, moim zdaniem, staliśmy się jej elementem. Inwestor bardzo chciał w nas zainwestować, a my, szczególnie ja, chciałem wykorzystać te pieniądze, aby dokonać przemiany firmy z agencji interaktywnej w coś, co dzisiaj nazywamy internetowym software housem. Chciałeś budować wartość? Ciągnęło mnie w kierunku technologii, a Internet traktowałem jako medium do rozwijania biznesu. Inspirowała mnie możliwość budowania aplikacji internetowych, które rozwiązują konkretne problemy biznesowe. Paradoksalnie, zakładając firmę, nie potrafiłem korzystać z komputera do tego stopnia, że Adrian musiał nauczyć mnie korzystania z Worda, abym mógł pisać oferty. Udało się? Ta strategia, być może jedyna dostępna, z powodu moich predyspozycji i zainteresowań, była przepisem na katastrofę. Okazało się, że nasi ówcześni klienci przez „Internet” 22 PROSEED rozumieją przede wszystkim reklamę w sieci, zaś rynek IT, na który próbowaliśmy wejść, był w Polsce totalnie hermetyczny. Wpadliśmy w rynkową pustkę – straciliśmy udział w rynku reklamowym i nie pozyskaliśmy rynku informatycznego. Szybko skończyły się pieniądze od inwestora, o co nietrudno przy zatrudnieniu 90 osób, a po wybuchu kryzysu skończyła się też jego chęć do dalszego finansowania spółki na ludzkich warunkach. Ten etap zakończył się masowymi odejściami ludzi, zwolnieniami i ogromnym rozczarowaniem wielu osób, dla większości których nasza firma była pierwszą poważną pracą. Zatrudnienie spadło do ok. 30 osób. Ale przetrwała. Pozornie wróciliśmy do momentu sprzed wejścia inwestora finansowego, ale to nie było to samo przedsiębiorstwo. Wprawdzie nie podbiliśmy rynku informatycznego, ale była to już firma bardzo technologiczna. Większość jej kadry stanowili programiści, inżynierowie, architekci. Jak uciekliście spod gilotyny? Samo skurczenie się zespołu było wyjściem na prostą – odzyskaliśmy pozytywny cash-flow, który dawał szansę na przeżycie. To był szalenie trudny okres, ale w procesie implozji firmy udało nam się zrobić jedną kluczową dla przyszłości rzecz – ocaliliśmy „kod genetyczny firmy”. Rozumiem przez to zespół ok. 10 osób, głównie technicznych, które stanowiły i do dziś stanowią jej trzon. Z konieczności zmieniliśmy też nasz model rozwoju. Skoncentrowaliśmy się na pracy organicznej. Pracowaliśmy nad własnymi technologiami, procesami pracy, modelem biznesowym. Każdego miesiąca musieliśmy pilnować przychodów i kosztów, ale przestaliśmy być kandydatem na bankruta. Zaczęły pojawiać się zlecenia na aplikacje internetowe, przy których mieliśmy szanse weryfikować swoje umiejętności. Powoli stawaliśmy się software housem z prawdziwego zdarzenia. W 2005 roku wygraliśmy międzynarodowy przetarg na zrobienie gigantycznego systemu e-commerce dla Amway. Przyszedł czas na trudny sprawdzian? Tak i udało nam się ten projekt z sukcesem zrealizować. Okazało się, że nasze środowisko programistyczne i metody pracy, wytworzone wcześniej, sprawdziły się w tak ogromnym przedsięwzięciu. Sami się zdziwiliśmy, bo okazało się, że projekt, któremu nie do końca sprostały wielkie korporacje międzynarodowe, nam udało się zrealizować bez dużego wysiłku, bez zmiany wewnętrznej organizacji i bez szczególnego wzrostu zatrudnienia. Amway Online to dzisiaj jeden z największych systemów e-commerce w Europie. Dzięki niemu zarobiliśmy pieniądze, ale co ważniejsze: uwierzyliśmy we własne siły. To, co robiliśmy przez kilka poprzednich lat Człowiek sukcesu > KONKURENCJĘ MOŻNA IGNOROWAĆ miało sens, bo zaowocowało w tym i kolejnych projektach. Udało nam się zrobić system dla 29 krajów, który praktycznie nie miał słabych punktów i poprawnie obsługiwał bardzo złożony model zakupowy. Dzięki temu biznes Amway w Europie Wschodniej i rola kanału internetowego zaczęły bardzo szybko rosnąć. To był sukces technologiczny i biznesowy. Jakie wyzwania wiążą się z realizacją tak wielkiego międzynarodowego projektu? Z informatycznego punktu widzenia trzeba się nieustannie wznosić na coraz wyższe szczeble abstrakcji. Na przykład: istnieją różne metody płatności i można wszystko kodować osobno dla każdego kraju, ale można też zbudować model ogólny i później, jedynie go konfigurując dla kolejnych państw, zaoszczędzić czas i pieniądze. Trzeba umieć słuchać klienta, ale nie robić tego, co mówi, tylko szukać ogólnych, prostych modeli obsługujących złożoną rzeczywistość. Kolejnym wyzwaniem są różnice kulturowe. To duża bariera, ale do przeskoczenia. Nam Polakom jest o tyle łatwiej, że dosyć dobrze się czujemy zarówno na wschodzie, jak i na zachodzie Europy. Prowadziliśmy na przykład wdrożenie systemu w Rosji i na Ukrainie i fakt, że mówiliśmy po rosyjsku, miał ogromne znaczenie. W pewnym momencie projekt zaczął się toczyć po rosyjsku i widać było znacząco wyższą jakość współpracy z lokalnymi pracownikami klienta. Będąc w Kijowie przy pierwszym wdrożeniu, zdałem sobie sprawę z tego, że firma indyjska, która była naszym konkurentem w przetargu, nie byłaby w stanie z sukcesem przeprowadzić takiego przedsięwzięcia ze względu na barierę językową. O sukcesie w projekcie dla Amway przesądziło jednak to, że byliśmy w stanie uchwycić złożoność wymagań lokalnych i zrobić jeden ogólny system. Nie paraliżowała Was świadomość, że konkurujecie z wielką zagraniczną korporacją? Nieszczególnie poświęcam się kontemplacji konkurencji, bo nie ma to większego sensu. Rynek jest tak zmienny i występujemy w tak różnych kontekstach, że konkurencję można ignorować. W okresie bańki wiele firm było naszymi konkurentami, a potem poszły w innym kierunku. Dzisiaj mogą być równie dobrze naszymi partnerami. My także poszliśmy w swoją stronę i spotkaliśmy nowych konkurentów. Rozważanie tego, kto jest moją konkurencją, jest kompletną stratą czasu. Nic nie wnosi. Za rok sytuacja na rynku będzie całkowicie inna. Mimo to skutecznie budujecie przewagę konkurencyjną. Jest kilka rzeczy, które nas wyróżniają na tle konkurencji, jakakolwiek by nie była. Myślę, że udało nam się uchwycić nietrywialne połączenie kilku kompetencji. Po pierwsze – jesteśmy twardą firmą, jeżeli chodzi o technologie internetowe. Człowiek sukcesu > KONKURENCJĘ MOŻNA IGNOROWAĆ E-POINT SA Firma została założona w 1996 roku pod nazwą Point of View i była wówczas jedną z pierwszych agencji interaktywnych w Polsce. W 2000 roku zmieniono nazwę na e-point SA, a spółka skoncentrowała się na dostarczaniu zaawansowanych rozwiązań internetowych dla globalnych korporacji. Firma realizuje projekty dla polskich i zagranicznych takich klientów, takich jak Amway, ING, Raiffeisen Bank, Toyota czy Coca-Cola. e-point.pl Moim zdaniem, na najwyższym, światowym, poziomie. Druga sprawa – realizując projekt, zajmujemy się przede wszystkim biznesem, a nie technologią. Zakładamy, że wszystkie technologiczne problemy mamy już rozwiązane. Poświęcamy swój czas i zaangażowanie, żeby zrozumieć biznes klienta. Mam wrażenie, że po pewnym czasie rozumiem go lepiej, niż on. Dodatkowo mamy – i ciągle rozwijamy – kompetencje agencji interaktywnej – te, które zdobyliśmy w okresie, gdy byliśmy na rynku reklamowym. Przez pewien okres leżały odłogiem, ale w ostatnich latach bardzo w nie inwestujemy. W naszej firmie łączą się trzy obszary: biznes, użyteczność i technologia. Wśród firm informatycznych to rzadko spotykane – zwykle tradycyjna firma informatyczna tworzy totalnie ,,drewniane” usability, z którego użytkownik nie chce korzystać. Agencje interaktywne mają natomiast problem z technologią i zwykle ponoszą porażkę w tym obszarze. Kodują aplikacje bez szerszego kontekstu, skrojone pod wąsko rozumiane wymagania klienta. U nas np. panele administracyjne aplikacji internetowych są kilkakrotnie większe niż funkcjonalność dla użytkownika końcowego. To gigantyczne systemy dające elastyczność biznesową. Po prostu lepiej niż inni rozumiecie problem zleceniodawcy? Agencje interaktywne, czy mniejsze firmy informatyczne, często mają problem z tym, żeby głęboko wniknąć w biznes klienta. Brakuje czasu, umiejętności, a często też chęci na formułowanie trudnych, przekrojowych pytań dotyczących nie tylko aplikacji, którą się buduje, lecz także procesów w świecie realnym, które ma obsługiwać i kontekstu informatycznego, w którym będzie funkcjonować. My to robimy, choć przez to nie mamy zbyt wielu klientów. Bardzo rzadko występują sytuacje, w których klient jest gotowy powierzyć kawałek swojego biznesu komuś z zewnątrz i zaufać, że jego partner ,,nie położy” tematu. Co gorsza, często jest tak, że aby system osiągnął sukces, musi być innowacją biznesową. To oznacza ryzyko dla obu stron, bo przy rozpoczynaniu PROSEED 23 24 PROSEED Człowiek sukcesu > KONKURENCJĘ MOŻNA IGNOROWAĆ projektu nie do końca wiadomo, co zostanie dostarczone. W naszej praktyce często zdarza się, że dostarczamy klientowi coś innego, najczęściej o klasę lepszego, niż pierwotnie chciał zamówić. Niewiele jest jednak firm, które godzą się z poczuciem niepewności co do ostatecznego rezultatu, nawet jeśli miałby to być rynkowy hit. Dlatego pod naszym biurem nie stoi kolejka potencjalnych klientów. Mamy za to kilku dużych, z którymi przeszliśmy wieloletnią drogę i bardzo się im poświęcamy. Ostatnio zaczęliście udostępniać Wasze wewnętrzne narzędzia w modelu abonamentowym. To nowy pomysł na zarabianie? Zainwestowaliśmy miliony euro w budowę narzędzi na potrzeby naszych projektów. Jeżeli tylko my będziemy ich używać, to ich potencjał nie będzie wykorzystany w pełni. Wiele firm, szczególnie takich, dla których technologia nie jest esencją działania – na przykład agencje interaktywne – może z nich skorzystać. Marzy nam się też, żeby jakaś polska firma zaczęła osiągać sukcesy technologiczne na świecie, przy czym myślimy nie tylko o sobie. Liczymy, że udostępniając nasze technologie polskim programistom i firmom informatycznym, dajemy im narzędzia do zmiany pozycji w relacjach z klientami ze świata. Z dostawcy taniej siły programistycznej mogliby się stawać dostawcą rozwiązań informatycznych na światowym poziomie, jak my staliśmy się dla firmy Amway. Zaczęliśmy od portalu, który miał promować Polskę na świecie, dzisiaj zaś możemy równie dobrze promować Polskę poprzez technologię. Co dalej? Mamy w planach uproduktowienie całego naszego środowiska programistycznego. Jego część, pod nazwą OneWebSQL, została udostępniona miesiąc temu. Dodatkowo pracujemy nad uproduktowieniem naszej nowej platformy CMS – ActiveContent, którą z sukcesem wdrożyliśmy w serwisie internetowym ING Banku Śląskiego. W tym obszarze potencjalnym klientem mogą być polskie agencje interaktywne. Równolegle pracujemy też nad systemem CMS dla smartfonów. Mamy jeszcze kilka innych pomysłów, tylko nie mamy czasu i pieniędzy, żeby je wszystkie jednocześnie realizować. Jakie widzisz różnice między klientami z Polski i zagranicy? Jednym zdaniem: zachorowaliśmy w Polsce na nadmiar biurokracji, która zabija innowację. Na Zachodzie, szczególnie w świecie anglosaskim, biznes jest mniej formalny. Największą umowę podpisaliśmy z człowiekiem, którego nigdy nie widzieliśmy, który nie przybił żadnej pieczątki i nie miał stano- PROSEED 25 wiska członka zarządu. Zrealizowaliśmy projekt, dostaliśmy i każdy wie, o co chodzi. Nie tracimy czasu na tłumaczenia pieniądze. Widzieliśmy wzajemne zaangażowanie w projekt swoich koncepcji. W pięć minut załatwia się pracę, która i to wystarczało. W Polsce to prawie niemożliwe. Polski gdzie indziej być może wymaga dwóch tygodni i nie daje biznes, szczególnie ten większy, zachorował na przerost żadnego efektu. Nam jest o wiele łatwiej prowadzić trudne formy nad treścią. Klientom wydaje się, przedsięwzięcia, bo pewne koncepże im więcej procedur zaimplementucje mamy już przerobione w swoich ją w obszar współpracy z dostawcagłowach. mi, tym bardziej będą profesjonalni. NIESZCZEGÓLNIE Dlatego możecie pracować króTrudno jest dojść do rozmowy o istocie POŚWIĘCAM SIĘ cej? przedsięwzięcia. Debatuje się nad tym, KONTEMPLACJI jak coś ma być zrobione, a nie, co ma Coś w tym jest. Jesteśmy wielokrotbyć zrobione. Dla osób twórczych to KONKURENCJI. RYNEK nie bardziej efektywni niż parę lat bardzo frustrujące, wycofują się zatem temu. System, który robimy dzisiaj JEST TAK ZMIENNY z tego pola i obszar ten jest ,,koloniw kilka miesięcy, siedem lat temu I WYSTĘPUJEMY zowany” przez biurokratów. Niestety, byłby w takim czasie nie do wykonania. W TAK RÓŻNYCH nic sensownego z ich pracy nie wynika. Obecnie wdrażamy system dla setek Choroba ta jest widoczna szczególnie tysięcy użytkowników, który działa KONTEKSTACH, ŻE w sektorze publicznym, gdzie doszła wystarczająco wydajnie od pierwszego KONKURENCJĘ MOŻNA już do unicestwiania każdej sensownej dnia. Ale to dzięki temu, że wiedza, IGNOROWAĆ. czynności. W ostatnich latach zaraził którą zdobyliśmy parę lat temu, ciągle się również sektor prywatny. jest w firmie. Ale nie e-point, co widać np. po udogodnieniach dla pracowników. Tak, ale to wynika po prostu z potrzeb życia. Na przykład dużo siedzimy przy komputerach, więc kilka lat temu zaczęły się pojawiać problemy ruchowe. Podoba mi się zasada, że problem powinien być rozwiązywany w miejscu jego powstania, bo to najtańsze wyjście. Tak więc uruchomiliśmy program rehabilitacji ruchowej w firmie. Pojawiło się też trochę dzieci, no i problem, że odprowadza się dziecko do przedszkola rano i potem trzeba je odebrać o 17. Gdy ma się ośmiogodzinny dzień pracy, a z dojazdem 9-10-godzinny, to człowiek nie jest w stanie tego zrobić. Doszliśmy do wniosku, że trzeba to dostosować do zmieniającego się modelu życia, więc skróciliśmy dzień pracy do 7,5 godziny. To nie zmniejsza efektywności firmy? Od wielu lat dobrze nam się ze sobą pracuje i chcemy, aby tak było dalej. To znaczy, że musimy, na przykład być zdrowi i powinniśmy unikać wypalenia zawodowego. Często się mówi o systemie wymiany wiedzy dla firm. A ja bym zapytał: a co z systemem utrzymania wiedzy? Co z utrzymywaniem pracowników w firmie? To oni są nośnikiem wiedzy, której nie można tak po prostu zapakować w segregator i komuś przekazać. Nie. To są pewne koncepcje, fragmenty myśli, doświadczenia z różnych projektów umieszczone w głowach ludzi. Przede wszystkim trzeba pracować nad systemem utrzymania wiedzy, czyli de facto ludzi w zespole. Osobom, które pracują ze sobą od wielu lat, łatwiej jest dochodzić do nowych pomysłów. Rzuca się hasło 26 PROSEED Potknięcia uczą? Popełniłem bardzo dużo błędów, ale nie wiem, czy wynika z tego jakaś nauka na przyszłość. Można nauczyć się unikać tych, które powodują oczywiste straty i problemy. Trudno natomiast dzięki nim dowiedzieć się, jak coś zrobić dobrze. Bolesne lekcje z przeszłości czasem nawet nas ograniczają – boimy się pewnych rozwiązań, bo jesteśmy zrażeni do jakichś sytuacji, a być może błędna decyzja z przeszłości jest właściwą decyzją dzisiaj. W tym sensie nie wierzę w stwierdzenie, że uczymy się na własnych błędach. A w jakim? Zbyt często szukałem rozwiązania problemów wewnętrznych na zewnątrz. Wierzyłem, że konsultanci pomogą nam naprawić firmę. To działa wręcz odwrotnie, bo nawet pogłębia istniejący kłopot. Teraz staram się szukać rozwiązania problemu w nim samym. Nie zawsze też rozumiałem własne emocje i motywacje. Warto poświęcić im trochę uwagi, bo mają ogromny wpływ na nasze decyzje. A kiedy spojrzy się na nie chłodnym okiem, to można zobaczyć prawdę o sytuacji, często niezbyt różową, i zacząć skutecznie działać. Co jeszcze? Nie potrafię dawać konkretnych rad, sam też mam trudności w ich przyjmowaniu. Każda sytuacja jest wyjątkowa i myślę, że przedsiębiorcy powinni zwracać się do swojej intuicji czy doświadczeń, zamiast kierować się nieprzydatnymi radami z zewnątrz. Człowiek sukcesu > KONKURENCJĘ MOŻNA IGNOROWAĆ Człowiek sukcesu > KONKURENCJĘ MOŻNA IGNOROWAĆ PROSEED 27 SUKCES Wykop.pl: Społeczności nie da się kupić Ukradli Ci samochód? Zgłoś sprawę na policję – umorzą. Napisz o tym na Wykopie – po godzinie będziesz znał nr buta złodzieja. Wykop Serwis internetowy tworzony przez użytkowników. Służy wymianie ciekawych informacji oraz prowadzeniu dyskusji. W ciągu niespełna 7 lat obecności w Internecie Wykop dorobił się 4 mln unikalnych użytkowników miesięcznie, z czego około 40 tys. jest aktywna, dodając znaleziska i komentarze. W 2007 roku fundusz Garvest Invest zainwestował w Wykop 600 tys. złotych, obejmując w zamian 80% udziałów. MICHAŁ BIAŁEK Dyrektor operacyjny Wykop.pl. 28 PROSEED Ta anegdota w postaci krążącego w Internecie memu świetnie oddaje istotę wykop.pl, której motorem napędowym jest mocno zaangażowana, aktywna i pomocna społeczność. ZRÓBMY POLSKI ODPOWIEDNIK Prawie 4 mln unikalnych użytkowników w kwietniu 2012 roku i kilkaset tysięcy złotych zysku rocznie. Wykop to świetnie radzący sobie serwis społecznościowy. Zaczęło się w 2005 roku podczas rozmowy na IRC. Piotr Chmolowski stwierdził wtedy, że chce stworzyć w Polsce portal na wzór amerykańskiego digg.com. Szybko powstała nazwa wykop.pl, a później rozpoczęto budowę serwisu. Do tej pory firma pozostaje mikroprzedsiębiorstwem, zatrudniającym zaledwie 7 osób, które pracują w wynajętym domu w Poznaniu. Zespół nie lubi biurokracji i skomplikowanych procedur rodem z korporacyjnego świata. – Brak tej kuli u nogi daje nam możliwość szybkiego reagowania na to, co aktualnie dzieje się w branży. Bardzo często zdarzało się tak, że przy śniadaniu wpadliśmy na pomysł, który po południu był już „live” – mówi Michał Białek, dyrektor operacyjny w Wykop.pl. Wykop to specyficzna społeczność. Wpisy i komentarze publikuje zaledwie ok. 1% użytkowników. Choć brzmi skromnie, jest to bardzo liczna grupa osób świetnie poruszających się w internetowych tematach. Firma nie musi zatrudniać redaktorów i moderatorów, bo o wszystko dbają użytkownicy. Outsourcing? Jedynie księgowość. – Wykop to specyficzne miejsce. Musisz znać je na wylot, żeby stworzyć coś wartościowego dla społeczności, chociaż i tak nie jest to wystarczający warunek. Nawet nam – założycielom – zdarzały się wpadki – tłumaczy Białek. Od niedawna Wykop współpracuje z firmą Filmpoint, która kręci zwiastuny wideo do oficjalnych serii Ask Me Anything (w skrócie AMA), polegających na tym, że określona osoba (np. przedstawiciel konkretnego zawodu lub znany aktor) w komentarzach odpowiada na pytania użytkowników. Oficjalne AMA z udziałem Cezarego Pazury dostało się z poczekalni (miejsce na stronie, gdzie znaleziska trafiają po dodaniu) na stronę główną Wykopu w rekordowym czasie wynoszącym niecałe 4 minuty. UCZEŃ PRZERÓSŁ MISTRZA Społeczność Wykopu jest dużo bardziej aktywna, niż społeczność Digg, co widać po liczbie „wykopów” i „diggów” przy dodawanych wpisach. Pod względem aktywności użytkowników polski serwis przegrywa ze światowym liderem, czyli Reddit. Jednak ze względu na to, że ten drugi obok merytorycznych wpisów zapchany jest też treścią typową dla portali Sukces > Wykop.pl: Społeczności nie da się kupić typu Kwejk czy Demotywatory, porównanie nie jest miarodajne. – Moglibyśmy pójść w kierunku Reddit i znacznie zwiększyć liczbę odwiedzin. Większą wartość dla naszych użytkowników ma jednak jakość treści w serwisie – argumentuje dyrektor operacyjny serwisu. Jak zbudować taką społeczność? Nie da się jej kupić, inwestując w kampanie odsłonowe o ogromnym zasięgu. Przekonały się o tym konkurencyjne twory wielkich polskich portali, jak wyczaj.to od Onetu. Wykop w ogóle nie inwestuje pieniędzy w reklamę banerową, ponieważ ruch przez nią generowany nie przekłada się na przyrost nowych, aktywnych użytkowników. – Zamiast wydawać pieniądze na odsłonówki, organizujemy na przykład Wykop Party czy przeglądarkową grę WyCUP, w którą przez pierwsze 1,5 tyg. rozegrano ponad 100 tys. meczów. Wydajemy mniej, a mimo tego przez ostatni rok liczba użytkowników wzrosła o 41% – mówi Białek. Twórcy serwisu dbają o tworzenie i utrzymywanie więzi z użytkownikami. Dzięki temu mają mniej pracy, ponieważ dużą część istotnych zadań wykonuje lojalna i zintegrowana społeczność. Efekty takiej niestandardowej promocji widać w przywiązaniu użytkowników do serwisu. Często samodzielnie tworzą ciekawe inicjatywy. Społeczność zorganizowała na przykład WykopPocztę, w ramach której użytkownicy wysyłają niespodzianki do losowego Wykopowicza biorącego udział w akcji. Powstał także Wykopoid – życie Wykopu opisane w klimacie sztampowego brukowca. Swój udział w sukcesie Wykopu ma holenderski fundusz inwestycyjny Garvest Invest, posiadający aż 80% udziałów. Chociaż ilość przekazanych inwestorowi udziałów wygląda niekorzystnie dla założycieli Wykopu, są oni zadowoleni z tej decyzji. – Garvest pomógł nam zrozumieć biznes i nauczył, że nieważne jest to, gdzie jesteś teraz, ale wizja tego, gdzie chcesz być za kilka lat. Nie tylko odsłony się liczą – mówi Białek. – Fundusz ma do nas duże zaufanie i pozwala nam w pełni samodzielnie wytyczać kierunek rozwoju serwisu – dodaje. PRZYCHODY I KOSZTY Wyniki finansowe Wykopu zaprzeczają tezie, że zarabianie na reklamach to słaby model biznesowy. Serwis oferuje kilka form reklamowych, wśród których najpopularniejsze to Wykop Poleca i Wykop Sponsorowany. Pierwszy dedykowany jest kampaniom produktowym, drugi – serwisom contentowym, które mogą uzyskać nawet kilkaset tysięcy przekierowań miesięcznie, płacąc tylko 3gr za przekierowanie. Te dwie formy reklamy zapewniają serwisowi największe przychody. Wykop posiada własny, dwuosobowy dział sprzedaży dbający o to, aby niestandardowe reklamy były satysfakcjonujące dla klientów i atrakcyjne dla użytkowników serwisu. – Z jednej strony jesteśmy zbyt dużym serwisem, by całą sprzedaż zlecać na zewnątrz, z drugiej – zbyt małym, by negocjować kontrakty roczne bezpośrednio z domami mediowymi – wyjaśnia Białek. Niedawno firma otworzyła się na małych klientów i stworzyła Wykop Market. Jest to formuła, w której klient sam decyduje, ile chce zapłacić za reklamę w danym miejscu. Już za 50 zł dziennie może uzyskać sporo odsłon. – Wierzę, że taki samoobsługowy model promocji będzie odgrywał coraz większą rolę w Internecie. Póki Sukces > Wykop.pl: Społeczności nie da się kupić co zainteresowanie Wykop Marketem jest ogromne, mamy 100% obłożenia – mówi Białek. – Mali klienci rezygnują z pytania o ofertę, sądząc, że reklama na popularnym serwisie jest równoznaczna z wieloma zerami na fakturze. Chcieliśmy zaprzeczyć tej tezie. Staramy się dać dobry produkt w cenie osiągalnej dla każdego – dodaje. Głównym kosztem ponoszonym przez Wykop jest utrzymanie serwerów. Firma skutecznie radzi sobie z efektami skali. Przed wdrożeniem nowej wersji Wykopu w lutym 2010 roku portal był obsługiwany przez 20 serwerów. Programiści porządnie przebudowali i zoptymalizowali kod portalu, co pozwoliło kilkukrotnie zmniejszyć ilość przesyłanych danych. Obecnie ruch generowany przez 4 mln unikalnych użytkowników miesięcznie (czyli o wiele więcej niż za czasów „Wykop 1.0”) jest utrzymywany przez zaledwie 6 serwerów. TRAMPOLINA DLA INNYCH Ogromny zasięg Wykopu okazał się świetnym wsparciem dla serwisu tablica. pl (wcześniej szerlok.pl). Portal założony przez Tomasza Drożdżyńskiego, współtwórcę wykop.pl, w początkowej fazie rozwoju był szeroko promowany na Wykopie. Reklama była niestandardowa – box w prawej kolumnie oraz dopasowana tematycznie do znalezisk na podstawie tagów belka „Szerlok poleca”, zbierająca ogłoszenia powiązane z danym tematem. W ten sposób Wykop pomógł Szerlokowi urosnąć, dzięki czemu kupnem serwisu zainteresowała się Grupa Allegro. Posiadanie tak dużego medium daje więc możliwość wypromowania kolejnych przedsięwzięć. WYKOP.PL PROSEED 29 SUKCES SUKCES DZIĘKI OMIJANIU PRZESZKÓD Rekord świata w biegu na 110 metrów przez płotki wynosi 12,87 sekundy. Rekord świata w biegu na 100 metrów wynosi 9,58 sekundy. Gdyby dystans również wynosił 110 metrów, czas wynosiłby 10,41 sekundy (9,58 plus 0,83 – bo W takim czasie rekordzista, Usain Bolt, przebiega ostatnie 10 metrów). Obecność przeszkód na drodze spowalnia więc zawodników o ponad dwie sekundy. To prawie 25%. oferowane przez firmę: Highrise – do zarządzania kontaktami i Campfire – do wspólnej pracy. Dokładnie na tej samej zasadzie jesteś spowalniany przez przeszkody związane z prowadzeniem biznesu. To świetnie, że znasz mnóstwo praktycznych sposobów rozwiązywania w firmie codziennych problemów ze spóźnionymi fakturami, z leniwymi pracownikami, z wadliwą produkcją i wypełniającym się magazynem. Tyle że nie ma znaczenia, jak sprawnie biegacze przeskakują przez płotki – zawsze będą wolniejsi, niż gdyby biegli po pustej bieżni. W sporcie zawodnicy nie mają wyboru: muszą biec ustaloną trasą. W biznesie masz wybór: możesz skupić się na pokonywaniu przeszkód albo możesz nauczyć się je omijać. Zarząd 37signals nie chciał kopiować od konkurencji struktury produktów, nie chciał tworzyć skomplikowanego systemu procedur obsługi klientów, ani zatrudniać i szczegółowo szkolić dziesiątek lub setek osób. Wolał skupić się na pozyskiwaniu nowych klientów, doskonaleniu istniejących aplikacji i projektowaniu nowych. Była to decyzja zgodna z pierwszą zasadą omijania problemów, która brzmi: „Gdy coś robisz, rób to na własnych warunkach”. I jak się okazuje – decyzja bardzo opłacalna. TYSIĄCE KLIENTÓW, A TYLKO 7 OSÓB WSPARCIA Oto konkretny przykład biznesowy skutecznego omijania przeszkody zamiast jej pokonywania. Większość oprogramowania dla firm jest sprzedawana w różnych wersjach. Najczęstszy podział to wersja podstawowa (z kilkoma najbardziej potrzebnymi narzędziami), wersja typowa (z większością potrzebnych narzędzi) oraz wersja dla profesjonalistów (z mnóstwem drobnych narzędzi, użytecznych dla osób, które spędzają w programie 20 godzin na dobę). Tymczasem firma 37signals oferuje aplikację do zarządzania projektami, Basecamp, w jednej wersji, w której od razu dostępne są wszystkie narzędzia. Cennik różni się jedynie liczbą jednocześnie otwartych projektów i miejscem do przechowywania plików na serwerze. W efekcie firma 37signals zatrudnia 7 osób w dziale wsparcia, który obsługuje kilkadziesiąt tysięcy klientów i wiele milionów użytkowników aplikacji. Koszty obsługi są niewielkie, a zyski – olbrzymie. Co więcej, ten sam dział wsparcia obsługuje jeszcze dwie inne aplikacje 30 PROSEED Powyższa zasada przydaje się w rozmowach z klientami i dostawcami, przy pozyskiwaniu zleceń, jak również przy dzieleniu i organizowaniu pracy. Zamiast godzić się na coś, a potem mieć żal lub w panice kombinować, jak uratować dla siebie choć część zysku, lepiej od razu przedstawić satysfakcjonujące cię zasady. Jeśli zostaną przyjęte, świetnie, zaczynamy współpracę. Jeśli nie zostaną przyjęte, cóż, ty masz wybór: nie musisz biec przez płotki, żeby dobiec do mety. Niech ktoś inny złapie się w tę pułapkę. Korzystanie z tej zasady jest zgodne z postawą znaną w literaturze sukcesu jako „świadomość obfitości” (abundance mentality), a w wersji bardziej potocznej: „Zawsze trafi się następny autobus”. Jeśli wiesz, że za 10 minut przyjedzie kolejny autobus, nie musisz biec przez jezdnię na czerwonym świetle. Możesz poczekać na światło zielone, bezpiecznie przejść przez ulicę na przystanek i spokojnie wsiąść do następnego pojazdu. iOMIJANIE iPRZESZKÓD Druga, co do ważności, zasada omijania przeszkód brzmi: „Nie trać czasu na przekonywanie oponentów”. Trzymając Sukces > SUKCES DZIĘKI OMIJANIU PRZESZKÓD się jej, firma Apple sprzedaje miliony iPadów, mimo że od Siła dowodu polega na tym, że sprawia wrażenie obiekpremiery pierwszej wersji urządzenia w roku 2010 słychać tywnej oceny lub potwierdzenia informacji o tobie. Jeśli ostrą krytykę za brak obsługi standardu wyświetlania wideo dowód jest autentyczny i wiarygodny, omijasz niejasności Flash. Zarząd Apple mógłby ugiąć się dotyczące ciebie, jakości twoich usług, przed żądaniami i wprowadzić taką sposobu twojej pracy. Druga strona ma możliwość. Mają przecież świetnych mniej wątpliwości, może szybciej podjąć inżynierów i programistów. Mógłby MOŻESZ SKUPIĆ SIĘ decyzję „tak” czy „nie”. Dowód nie gwateż przygotować długą, kosztowną rantuje współpracy, czasem decydują NA POKONYWANIU i wyczerpującą nerwowo kampanię o tym inne czynniki. Jednak bez dowodu PRZESZKÓD ALBO informacyjną, podkreślającą zalety czynniki te prawdopodobnie i tak wybezFlashowego przeglądania Internikłyby we współpracy, tyle że stałoby MOŻESZ NAUCZYĆ SIĘ netu. Firma nie podejmuje jednak się to dużo później i pociągnęło za JE OMIJAĆ. GDY COŚ otwartych działań w tym kierunku. sobą znacznie więcej nieprzyjemności. ROBISZ, RÓB TO NA Oczywiście, w Internecie toczą się A o to właśnie chodzi – żeby omijać zażarte dyskusje między fanami, płotki na swojej drodze. Dowód może WŁASNYCH WARUNKACH. a przeciwnikami iPadów. Apple jednak służyć także do poparcia swoich waNIE TRAĆ CZASU NA skupia się na wprowadzaniu nowych runków współpracy – czyli stosowania usług i aplikacji dla obecnych i przygłównej zasady omijania problemów PRZEKONYWANIE szłych posiadaczy urządzenia. „Gdy coś robisz, rób to na własnych OPONENTÓW. ZBIERAJ warunkach”. MATERIALNE DOWODY. Ludzie mają odmienne doświadczenia, JAK TO DZIAŁA? różne opinie, ale tak samo mocno są przywiązani do własnego punktu wiOpisane trzy zasady pozwalają przedzenia. Traktują go jako jedyny słuszny i, gdy ktoś próbuje go testować każdą świetnie zapowiadającą się okazję. Jeśli zmienić, zaciekle go bronią. Nie cofają się przy tym nawet przed klient zupełnie nie akceptuje twoich warunków, to praca zbijaniem argumentów w sposób emocjonalny, aby moment z nim będzie zwykłym wyrobnictwem. Prawdopodobpóźniej tę pozamerytoryczną słabość uznać za bezdyskusyjny nie też za stawkę niższą, niż jesteś wart. Z takim klienprzejaw słabości merytorycznej. Dlatego, zamiast pocieszać tem nie należy się spierać, bo to nie przyniesie oczekisię po fakcie, że jeszcze się taki nie narodził, co by wszystkim wanego rezultatu. Lepiej przedstawić mu dowód na to, dogodził, zamiast tracić czas, wysiłek i pieniądze na oponentów, że twoje podejście działa. W tej sytuacji albo go uzna lepiej skup się na swoich zwolennikach, umocnij ich poparcie i uwzględni twoje warunki w umowie, albo zdyskredytuje i doceń dotychczasową pomoc. dowód, pokazując tobie, że każdy twój pomysł lub opinię odrzuci. Wtedy z czystym sumieniem możesz zamknąć GDY BYŁEM MAŁY, CHCIAŁEM BYĆ rozmowę i ominąć tę świetnie zapowiadającą się okazję, POLICJANTEM która okazałaby się najpewniej ciężkostrawnym, robaczyTrzecia, ostatnia zasada: „Zbieraj materialne dowody”. Gdy wym jabłkiem. Sukces osiągniesz i bez tych problemów, piszesz w CV, że w poprzedniej pracy kierowałeś projektem low końcu co 10 minut przyjeżdża nowy autobus. gistycznym, który przyniósł 35 tys. złotych oszczędności miesięcznie i że dostałeś list gratulacyjny od dyrektora, nie musisz MARIO LUDWIŃSKI liczyć na dobry humor osoby prowadzącej rekrutację, by Dziennikarz, newsman i bookcoach. dostać pracę. Gdy świadczysz usługi księgowe znanej firmie, Od 8 lat współpracuje z czołowymi portalami nie musisz liczyć na szczęście, by zdobyć kolejne zamówienie i wydawnictwami biznesowymi. – jeśli na ścianie powiesisz wielkie zdjęcie z bankietu, na [email protected] którym jesteś ty i prezes tej znanej firmy. Sukces > SUKCES DZIĘKI OMIJANIU PRZESZKÓD PROSEED 31 REWOLUCYJNE IDEE blueseed LOVEBOAT DOLINY krzemowej Co leży blisko Doliny Krzemowej? Wody międzynarodowe u wybrzeża Kalifornii. Tam w 2013 roku zakotwiczy Blueseed – wolny od amerykańskiej jurysdykcji statek-inkubator startupów. Zamieszka tu ponad 1000 przedsiębiorców. Blueseed powstanie na wycofanym luksusowym liniowcu amerykańskim i będzie zacumowany 12 mil od wybrzeży Kalifornii, tuż za granicą wód terytorialnych. – Mogą pojawić się także firmy, które wcale nie będą chciały zejść na amerykańską ziemię – podkreśla Sam Bhagwat. – Może będą chciały zdobytą wiedzę i umiejętności wykorzystać w swoim kraju? Jeśli taki jest plan – super! Będzie tu mieszkać i pracować ponad 1000 przedsiębiorców zajmujących się nowymi technologiami, którzy chcą, a nie mogą rozpocząć biznesu w Ameryce. – W Ameryce każdego roku około 7 tys. osób z tytułem doktora nauk ścisłych ma problem z podjęciem pracy ze względów imigracyjnych – mówi Max Marty, współzałożyciel i dyrektor generalny Blueseed. – Nasz przestarzały system wizowy uniemożliwia zdolnym przedsiębiorcom z całego świata założenie własnego biznesu w Dolinie Krzemowej – najlepszym miejscu na świecie dla biznesów skalowalnych. ALBO MILION ALBO... Amerykańskie prawo imigracyjne stanowi, że cudzoziemiec, chcący wejść do USA z biznesem, musi zainwestować milion dolarów (na terenie uprzemysłowionym – czyli także w Dolinie) oraz zatrudnić w swojej firmie co najmniej 10 pracowników amerykańskich w pełnym wymiarze godzin. Wiza inwestorska EB-5 na takich warunkach dostępna jest dla 10 tys. osób rocznie. Prezydent Obama deklaruje, że to się zmieni. Trwają prace nad wizą umożliwiającą zakładanie i prowadzenie startupów. MAX MARTY Współzałożyciel i dyrektor generalny Blueseed. 32 PROSEED Marty, syn kubańskich imigrantów, wierzy tylko we własną inicjatywę, nie w deklaracje aparatu państwowego. Se- kunduje mu główny inwestor przedsięwzięcia – Peter Thiel, miliarder-liberał, założyciel PayPala, pierwszy inwestor i członek Rady Nadzorczej Facebooka. Thiel chętnie identyfikuje się z ideami wolności obywatelskiej i przedsiębiorczości bez granic – w przypadku Blueseed ta identyfikacja może okazać się warta nawet 30 mln dolarów. SEN O DOLINIE – Wyobraźcie sobie tysiąc najbardziej zmotywowanych i najbystrzejszych przedsiębiorców świata pracujących w jednym miejscu i nad podobnymi problemami – mówi Sam Bhagwat, dyrektor finansowy Blueseed. – Wyobraźcie sobie rozmowy o 2 nad ranem i wędrówki do sąsiedniego pokoju z problemem, którego rozwiązania nie jesteście pewni. Coś w rodzaju najfajniejszego akademika, jaki kiedykolwiek istniał! Blueseed ma stać się inkubatorem dla Doliny Krzemowej. Zakotwiczenie statku na wodach międzynarodowych sprawi, że nie będzie tu obowiązywać prawo amerykańskie. Takie rozwiązanie da młodym, efektywnym i pomysłowym przedsiębiorcom możliwość legalnej pracy i rozwoju w międzynarodowym środowisku, uwalniając ich jednocześnie od problemów imigracyjnych. Dla tych, którzy osiągną sukces, twórcy przewidują pomoc w zejściu rewolucyjne idee > blueseed LOVEBOAT DOLINY krzemowej na ląd. – Miarą sukcesu będą uniwersalne wskaźniki dla startupów – mówi Bhagwat – czyli liczba pracowników, zewnętrzne finansowanie i przychód. Przykładem sukcesu na Blueseed może być firma, która rozrośnie się do 10 pracowników i będzie kwalifikować się do otrzymania wizy EB-5 dla inwestorów. Upragniony cel to Dolina Krzemowa. Blueseed wesprze tych przedsiębiorców bazą kontaktów i wiedzą. WYJĄTKOWO SPOKOJNY DZIEŃ NA MORZU Aby myśleć o dostaniu się na statek, trzeba mieć rekomendację uznanego anioła biznesu, funduszu inwestycyjnego, sieci przedsiębiorców lub innej zaufanej osoby. Można też próbować działać samemu – wypełniając odpowiednią ankietę i zaskakując twórców Blueseed swoim projektem. Każdy mieszkaniec statku ma płacić za pobyt od 1,2 do 3 tys. dolarów miesięcznie. Żywność czy transport na ląd będą opłacane osobno. – Zapewne po kosztach – mówi Bhagwat. – W końcu naszą grupą docelową są przedsiębiorcy z dość ograniczonym zasobem finansowym. – Będziemy mieć na pokładzie sieć zasobów dla startupów – od spotkań i konferencji do formalnego wsparcia mentorów – opisuje Bhagwat. – Pomoże to w sprawach wymagających wiedzy w zakresie prawa, finansów, prowadzenia biznesu itp. Czołowe inkubatory biznesu, np. Y Combinator, mogą pochwalić się wskaźnikiem maksymalnie 20 startupów na jednego mentora/doradcę pracującego w pełnym wymiarze godzin. Naturalnie chcemy odtworzyć to także na Blueseed. – Nasza społeczność będzie na tyle duża, by zapewnić na miejscu szereg usług tradycyjnie potrzebnych startupom – wyjaśnia Marty. – Na przykład księgowi, prawnicy specjalizujący się w zagadnieniach własności intelektualnej, eksperci od mediów społecznościowych i – oczywiście – prawnicy zajmujący się problemami imigracyjnymi. Pomogą oni tym przedsiębiorcom, którzy docelowo będą chcieli zejść na ląd. Do sukcesu firm przyczyni się też życie i praca w przyjaznym i twórczym otoczeniu. Na pokładzie zamieszkają także muzycy i artyści zajmujący się sztukami wizualnymi, wspaniali kucharze, autorzy rewolucyjne idee > blueseed LOVEBOAT DOLINY krzemowej Oto jedna z wizji wyglądu Blueseed. SAM BHAGWAT Dyrektor finansowy Blueseed. PROSEED 33 i inni, którzy będą współtworzyć nasz ekosystem. KOMENTARZ BARTOSZ BIECHOWSKI Radca prawny z Gdyni, specjalista prawa morskiego i międzynarodowego. biechowski.com KOMENTARZ MATEUSZ I MAŁGORZATA ŁAPSA-MALAWSCY Duet w życiu i pracy – twórcy, podróżnicy, startupowcy. Pracują nad projektem chayamuni – alternatywnym przewodnikiem turystycznym na iPada. chayamuni.com 34 PROSEED Każdy mieszkaniec statku ma prawo wrócić na stały ląd, jednak pod warunkiem posiadania stosunkowo łatwej do zdobycia wizy turystycznej lub biznesowej (ważnej 180 dni). Dzięki temu będzie można spotkać się z przedsiębiorcami czy inwestorami (np. wziąć udział w konferencji), choć wykluczone jest legalne podjęcie pracy. Trzeba uważać – urzędnicy imigracyjni są wyczuleni na cudzoziemców, których (choćby z sieci) mogą znać jako przedsiębiorców i utrudnić im przekroczenie granicy. Blueseed na pewno będzie w obszarze ich zainteresowania. POZA PRAWEM? Statek zakotwiczony będzie na wodach międzynarodowych i zostanie prawdopodobnie zarejestrowany pod tzw. dogodną banderą, czyli w kraju, który proponuje armatorom łatwy proces rejestracji i niskie opłaty. Głównymi kandydatami są Wyspy Marshalla i Bahamy, ponieważ obowiązują w nich systemy prawne zbliżone do amerykańskiego i brytyjskiego. – Nie bez znaczenia są także kwestie fiskalne. Kraje powyższe znane są jako raje podatkowe – mówi mec. Bartosz Biechowski, specjalista w zakresie prawa morskiego. – Dzięki działalności na wodach międzynarodowych projekt ma być dostępny dla ludzi z całego świata bez konieczności uzyskiwania wiz do USA (choć wizy są niezbędne przy wizytach na lądzie). – Koncepcja obciążona jest ryzykiem związanym ze słabością aparatu pań- stwowego większości krajów dogodnej bandery. O ile przedsiębiorcy działający na pokładzie statku mają pełną wolność wyboru prawa dla zawieranych przez siebie umów, o tyle wszelkie pozostałe zdarzenia wynikłe na pokładzie statku położonego na wodach międzynarodowych poddane będą – co do zasady – prawu jego bandery. Oznacza to, że w przypadku zdarzeń nagłych – przestępstw czy innych wypadków losowych – sprawy mogą znaleźć się w rękach organów tych egzotycznych jurysdykcji, co niekoniecznie musi oznaczać ich szybkie i skuteczne rozwiązanie – podkreśla mec. Biechowski. – Warto dodać, że koncepcja prowadzenia działalności na wodach międzynarodowych nie jest niczym nowym. W czasach prohibicji w USA na wodach międzynarodowych funkcjonowały statki, na których można było napić się zakazanego alkoholu, zaś w latach 60-tych i 70-tych na zakotwiczonych wokół Wielkiej Brytanii statkach funkcjonowało sporo pirackich rozgłośni radiowych – przypomina mec. Biechowski. MIĘDZYNARODOWY TYGIEL Niebezpieczeństwo, ryzyko, wyzwanie, inspiracja, szansa... Na projekt Blueseed można różnie patrzeć. Pełni nadziei są startupowcy – już dziś zainteresowanie udziałem w projekcie wyraziło blisko 300 firm, z których ok. 20% to firmy amerykańskie, 10% – indyjskie a 6% – australijskie. Wśród chętnych są dwa projekty z Polski. Małgorzata i Mateusz Łapsa-Malawscy – twórcy pełni pomysłów, podróżnicy, wolne duchy – chcą wejść na pokład z Chayamuni (w języku Quecha „podróżnik”). To inspiracja dla turystów – prze- rewolucyjne idee > blueseed LOVEBOAT DOLINY krzemowej wodnik w formie gry przygodowej na iPhone'a. Grę tworzą scenariusze i zagadki osadzone w poznawanej przestrzeni. – Uważam, że każdy startup, który poważnie myśli o rozwoju, powinien być w bliskim kontakcie z Doliną Krzemową, a Blueseed proponuje coś naprawdę unikalnego. Z jednej strony sprawia, że możesz ulokować swój zespół przy hubie, jakim jest Dolina, a z drugiej strony sam w sobie będzie niesamowitym tyglem kontaktów i pomysłów – twierdzi Łapsa-Malawski. – Mówimy jednak o przełomie 2013 i 2014 roku, czyli w zegarze startupowym: za 4 pivoty, 2 inkubatory i minimum jednego inwestora. W tym momencie jesteśmy skupieni na wypuszczeniu aplikacji oraz testach na MVP. Nie wiemy, czy w terminach wodowania Blueseed będzie dla nas KOMENTARZ EDYTA GABRYŚ Pomysłodawczyni i właścicielka projektu OriginO fFreedom. OriginOfFreedom.pl dalej równie atrakcyjny, jak byłby teraz – dodaje Łapsa-Malawska. Kaliski projekt Origin of Freedom ma za sobą wsparcie anioła biznesu i właściciela MentalWay.pl, Michała Wawrzyniaka. OoF zajmuje się rejestracją, obróbką, montażem oraz produkcją i realizacją materiałów audio oraz video. Umożliwia szybkie (24-48h) stworzenie produktów, które pozwalają przemienić pomysł i idee w stabilny biznes oraz źródło pasywnego przychodu. Edyta Gabryś, właścicielka, widzi w Blueseed możliwości szybkiego rozwinięcia skrzydeł poprzez dostęp do miejsca, w którym każdy pomysł ma szansę niemal błyskawicznego zrealizowania. – Bez względu na to, kiedy zostanie wodowany pierwszy okręt-wyspa, przeniesienie się tam, choćby na kilka miesięcy, może być niesamowitym zastrzykiem energii oraz możliwością obcowania z zupełnie inną kulturą pracy, zabawy i rozwoju. A to są wartości wręcz nie do przecenienia, dla których warto żyć i w które warto inwestować swoje zasoby oraz czas – mówi Gabryś. Ten swoisty „startup startupów” może być traktowany jako inspiracja, ciekawostka, szalony plan, niepowtarzalna okazja biznesowa czy przygoda życia. Jest też przykładem, jak można oprzeć dobrze rokujący biznes na ideach, nie tracąc z oczu zysku, ani nie sprzeniewierzając się swoim przekonaniom. Wystarczy spojrzeć na inwestora. Peter Thiel nie jest człowiekiem, który włożyłby w projekt dziesiątki milionów dolarów po to, by je – nomen omen – utopić. Światopogląd i umiejętność szacowania potencjału biznesowego projektu są tu filarami równoprawnymi. BLUESEED.CO rewolucyjne idee > blueseed LOVEBOAT DOLINY krzemowej PROSEED 35 REWOLUCYJNE IDEE 7 MLN $ NA CRM PRZYSZŁOŚCI O polsko-izraelskim startupie, z siedzibą w Chicago i działem badań i rozwoju w Krakowie, znów jest głośno – a to za sprawą drugiej rundy finansowania w wysokości 6,8 mln dolarów. Po raz pierwszy świat usłyszał o Future Simple ponad rok temu. W lutym 2011 roku syndykat inwestorów i aniołów biznesu z Chicago zainwestował w zespół 1,1 mln dolarów. Firma dobrze wykorzystała te pieniądze, czego dowodem jest choćby druga runda wsparcia finansowego. Marcin Bunsch i Przemek Owczarek, członkowie zespołu Future Simple. Future Simple powstało w roku 2009. Tworzy proste i intuicyjne oprogramowanie B2B dla małych i średnich firm. W portfolio jest Base (wcześniej PipeJump) – CRM, aplikacja do monitorowania sprzedaży (od 2009 roku) oraz Quote-Base – narzędzie do wycen i przygotowania ofert online oraz do pracy grupowej podczas ich tworzenia (od 2010 roku). Założycielski trzon zespołu to czwórka Polaków, współtwórców Applicake: Bart Kiszala (obecnie wiceprezes ds. produktów), Paweł Niżnik (obecnie dyrektor techniczny), Ela Madej, Agata Mazur oraz Izraelczyk – Uzi Smilovici (obecnie prezes firmy, wcześniej założyciel i szef agencji interaktywnej Netcraft). BART KISZALA Współzałożyciel Future Simple, obecnie wiceprezes ds. produktów. 36 PROSEED W pierwszej rundzie finansowania uczestniczył fundusze VC OCA Ventures z udziałem I2A Fund oraz aniołów biznesu. Finansowanie przeznaczono na rozwój zespołu, zarówno na poziomie kadry zarządzającej, jak i programistów, marketing istniejących produktów oraz rozwój kolejnych. – Pierwsza runda finansowania pozwoliła zwiększyć nasz potencjał – mówi Uzi Shmilovici. – Stało się to dzięki rozwojowi produktu i zwiększeniu bazy użytkowników. Zrobiliśmy ogromny postęp, wprowadzając natywne aplikacje na urządzenia mobilne i osiągając wysokie notowania w sklepach z aplikacjami (np. numer 1 dla CRM w Android Marketplace). I oto Base jest gotowy na agresywną ekspansję. Od listopada 2011 nasza baza klientów wzrasta wykładniczo – to wzrost organiczny dzięki rekomendacjom, publikacjom, pozycjonowaniu i sklepom z aplikacjami. – Liczba kont użytkowników w systemie między pierwszą a drugą rundą finansowania wzrosła o kilka tysięcy procent – dodaje Kiszala. – Stało się tak dzięki znacznemu ulepszeniu produktów i wprowadzenia wersji na urządzenia mobilne. – Kiedy więc inwestorzy rozglądali się za „kolejną gwiazdą oprogramowania dla firm", pojawiliśmy się jako wiodący kandydat – podsumowuje Shmilovici. – Inwestycja dała nam możliwość powiększenia zespołu i stworzenia jeszcze większej wartości dla użytkowników. Pomiędzy rundami finansowania firma znacząco się rozrosła – mówi Bart Kiszala. – Zainwestowaliśmy głównie w budowanie najlepszego technologicznego zespołu w Polsce. Jesteśmy firmą produktową rewolucyjne idee > 7 MLN $ NA CRM PRZYSZŁOŚCI i dlatego tak istotna jest praca tylko z najlepszymi ludźmi. Pozwoli nam to na zrealizowanie wizji – zbudowanie CRM-u nowej generacji.W drugiej rundzie finansowania (maj 2012 roku) głównym udziałowcem został fundusz Index Ventures (m.in Dropbox, Skype, SoundCloud, Chartbeat). Obok niego w finansowaniu uczestniczą Social + Capital Partnership oraz poprzedni inwestorzy. Inwestycja zamknęła się w kwocie 6,8 mln dolarów. Index Ventures aktywnie poszukiwał firmy oferującej konkretne rozwiązanie pod wpływem informacji zebranych od wspieranych już przedsiębiorstw. – Poszukiwaliśmy rozwiązania CRM nowej generacji, bo wiele firm z naszego portfolio sygnalizowało, że nie są zbyt zadowolone z tego, co jest obecnie dostępne na rynku – mówi Bernard Dallé, partner funduszu. – Przez „rozwiązanie nowej generacji” rozumiemy narzędzie bardziej przyjazne dla użytkownika, dostępne dla urządzeń mobilnych i zintegrowane z sieciami społecznościowymi. Zetknęliśmy się z Future Simple i byliśmy pod wielkim wrażeniem zarówno wizji produktu, funkcjonowania firmy, jak i zaangażowania twórców – Uziego, Barta i Pawła. To są największe wartości firmy, które skłoniły nas do inwestycji. Program, o którym Dallé mówi „CRM nowej generacji”, to Base, przeznaczony dla menedżerów w małych firmach. Program dostępny jest w chmurze jako SaaS, ma rozbudowane API – łatwo wpina się w inne systemy sprzedaży. Łączy funkcje CRM (monitorowanie sprzedaży oraz statusu transakcji; praca grupowa; zarządzanie zadaniami, przypomnieniami i powiadomieniami oraz tworzenie bazy klientów z historią kontaktów i zadań) z prostotą i efektywnością. Przejrzysta struktura, oszczędna grafika i czytelny podział funkcjonalności tworzą przyjazne środowisko pracy. Użytkownicy podkreślają, że zamiast tracić czas na rozpracowanie zasad działania CRM, można od razu przystąpić do efektywnej pracy. „Base zwiększa naszą wydajność” - taka recenzja pojawia się wśród klientów najczęściej. Cena dla jednego użytkownika: do 150 transakcji nieodpłatny, powyżej 150 transakcji $15/mc, z automatyzacją $45/mc, do tego aplikacja mobilna (iOS, Android) dostępna jest nieodpłatnie. Przyszłość Future Simple określana jest bardzo prosto – zwiększenie możliwości skalowania biznesu poprzez rozbudowanie zespołu i działania marketingowe zwiększające świadomość marki wśród klientów. – Finansowanie zostanie wykorzystane w głównej mierze do zatrudnienia kolejnych programistów (Ruby, technologie mobilne) – mówi Kiszala. – Pozyskane pieniądze wykorzystamy również na marketing oraz promocję produktu w środowisku MSP. – Jako inwestorzy skupiamy się na bardzo ambitnych przedsiębiorcach, którzy chcą rozwijać firmy o znaczeniu międzynarodowym. Bardzo cieszymy się na współpracę z zespołem Future Simple, ponieważ pozwoli to nam pomóc spełnić ich ambicje – dodaje Dallé. rewolucyjne idee > 7 MLN $ NA CRM PRZYSZŁOŚCI BERNARD DALLÉ Partner w funduszu Index Ventures. UZI SMILOVICI Współzałożyciel Future Simple, obecnie prezes firmy. PROSEED 37 MODEL BIZNESOWY PlaceChallenge Gry to w pewnym sensie przekleństwo obecnej generacji – zamiast biegać za piłką, raczej wolimy rozgrywać wirtualne mecze z padem w dłoniach. PlaceChallenge zachęca do wyjścia na dwór. JAK TO DZIAŁA? JAK NA TYM ZAROBIĆ? PlaceChallenge oferuje gry wymagające od gracza biegania po mieście ze smartfonem w dłoni. Specjalna aplikacja pokazuje na mapie aktualną pozycję użytkowników biorących udział w rozgrywce. Obecnie PlaceChallenge udostępnia dwa rodzaje gier. RunAway jest przeznaczona dla wielu osób, które gonią się, starając się odebrać wirtualny token jego właścicielowi. Aby to zrobić, należy zbliżyć się do posiadacza na mniej niż 50 metrów. RunAway ma limit czasu, a zwycięża osoba „trzymająca” token w momencie zakończenia rozgrywki. Serpent przypomina klasycznego „węża” z komórek Nokii. Gra jest przeznaczona dla dwóch osób, a jej celem jest okrążenie drugiego gracza w taki sposób, aby – nie mając innego wyjścia – przeciął własną trasę. W rozgrywce można korzystać z dowolnych środków lokomocji: rowerów, samochodów, autobusów. Dzięki temu gra jest ciekawa. Gry oferowane przez PlaceChallenge gwarantują duże emocje, ponieważ są związane ze światem rzeczywistym. Projekt został doceniony na licznych konkursach dla startupów: wygrał m.in. Startup Weekend Warsaw oraz New Europe Venture Contest. Model biznesowy PlaceChallenge jest oparty o dwa główne źródła przychodów. Pierwsze z nich to gracze. Z aplikacji można korzystać za darmo, jeśli gra trwa mniej niż trzy godziny i uczestniczą w niej maksymalnie dwie osoby. Po przekroczeniu tych limitów należy uiścić niewielką opłatę. PlaceChallenge oferuje obecnie dwie produkcje, ale ciągle pracuje nad poszerzeniem portfolio. Uzyskany dzięki nim zasięg zapewni efekt skali, co podniesie przychody. Gry są dostępne na systemach Windows Phone 7 i iOS. Posiadacze Androida, którzy rzadko płacą za aplikacje, nie mają do nich dostępu. Taka strategia pozwala podnieść poziom konwersji i uzyskać wyższy odsetek płacących użytkowników. Drugi strumień przychodów to firmy, które chcą budować relacje ze swoimi klientami za pomocą indywidualnie projektowanych gier terenowych, przeprowadzanych z wykorzystaniem urządzeń mobilnych. Korporacje chętnie sponsorują gry miejskie i są otwarte na ciekawe sposoby promocji swoich produktów. Gra terenowa jest też niezłym sposobem na wsparcie działań typu employer branding. Wśród zainteresowanych mogą być też uczelnie, muzea czy instytucje publiczne. PlaceChallenge ze swoim produktem jest w stanie zagospodarować segment rynku, w którym znajduje się sporo pieniędzy. gra indywidualni gracze opłata gra = rozrywka, nowość indywidualnie zaprojektowana gra opłata firma X zaufanie, zasięg, rozgłos, promocja klienci i potencjalni klienci firmy X rys. A. Skrzyszewska 38 PROSEED model biznesowy > PlaceChallenge STRATEGIE Kiedy taniej znaczy drożej Jeden na trzech prezesów, z którymi rozmawiam o wykorzystaniu Fablo w ich e-komercyjnym biznesie, po wewnętrznych naradach w firmie oznajmia: „nasz dział IT postanowił, że zrobimy to sami”. Niezmiennie mnie to zadziwia. Oto bowiem dział informatyczny – mózg technologiczny stów i czy opłaca się zlecać im, by wyważali otwarte drzwi. e-sklepu – zamiast skupić się na rozwoju strategicznych dla W praktyce, pensję informatyka pracującego wewnątrz biznesu kompetencji, pracuje nad narzędziami dostępnymi firmy często liczy się jako koszt już poniesiony. Skoro i tak na rynku od ręki. Są to zwykle usługi dogłębnie przemyślane, trzeba ją zapłacić, niech informatyk rozwija narzędzie, które których opracowanie zajęło co najmniej inaczej trzeba by kupić. Wydawałoby dwa lata, mają zoptymalizowany, stabilny się – czysta oszczędność! Czy rzeczyi zapewniający bezbolesną skalowalność wiście? Sprawdźmy. JEDYNYM POWODEM kod, a do tego dostępne są w modnym ISTNIENIA ZESPOŁU ostatnio modelu abonamentowym, czyli Prezes e-sklepu „MightyPrice" stara natychmiast i tanio. Doświadczenie uczy, się budować wartość firmy, tworząc INFORMATYCZNEGO że informatyk na co dzień odpowiadający wszystkie narzędzia wewnętrznymi W E-SKLEPIE JEST za działanie serca sklepu, czyli backendu, siłami. Nie lubi wydawać pieniędzy UMOŻLIWIENIE tworzeniem nowych narzędzi zajmie się na na zewnątrz. Koszt jednego techpół gwizdka. Zatem w 9 przypadkach na nicznego omnibusa, razem ze stanoI ZWIĘKSZANIE 10 zrobi je drogo, ale za to kiepsko. Darwiskiem i biurkiem wynosi skromne PRZYCHODÓW mowość opensource'owego kodu tylko 5000 zł miesięcznie. Omnibus pozornie obniża rzeczywiste koszty pracy wygospodarowuje 25% swojego informatyka. Bo kiedy ten, wniebowzięty, czasu pracy na budowę zleconedłubie np. w darmowym silniku wyszukiwania Solar czy Sphinx go narzędzia – jest to ok. 40 godzin w miesiącu. (przecież każdy chciałby choć raz napisać swego malutkiego W oparciu o reprezentatywną próbę odnotowałem, że właGoogle'a), zniechęceni niedoskonałościami witryny klienci snoręczne stworzenie, zaimplementowanie i uruchomienie odchodzą do sklepu, który działa szybciej, lepiej i dba o ich kodu niezbyt skomplikowanej wyszukiwarki zajmuje w takim komfort. Odpowiedzialność za brak wdrożenia, zmarnoprzypadku ok. 250 godzin, czyli pół roku! Obejmuje to też wane zasoby i utracone korzyści ponosi oczywiście prezes, konsultacje użyteczności oraz ustalenie, jak rozwiązanie który bojąc się dyskusji z zasypującym go niezrozumiałym ma wyglądać i działać. Przez ten czas informatyk, tworząc bełkotem i techniczną nowomową działem IT, nie wnika na narzędzie, nie zajmuje się rozwijaniem kompetencji sklepu. wszelki wypadek w rekomendowaną koncepcję. Co gorsza, Nie umożliwia więc przychodów, tylko generuje koszt budowy w ten sposób oddaje kontrolę nad rozwojem firmy i jej stranarzędzia – 25% swoich zwykłych kosztów, czyli 1250 zł mietegicznie obranym kursem w ręce osób mających zupełsięcznie. Ale nadal, w porównaniu z abonamentem za usługę nie inne priorytety. I oto zamiast zaplanowanego „sklepu w chmurze, który wynosi 1500 zł miesięcznie, wydaje się to skoncentrowanego na komforcie klienta” powstaje „sklep, oszczędnością. Hura! Przez pół roku udało się zatrzymać w którym prawie można kupować”. Tymczasem jedynym w firmie 6x250 zł=1500 zł! W świecie idealnym, gotowe już powodem istnienia działu IT w e-sklepie jest umożliwienarzędzie „jeść nie woła”, nie trzeba aktualizować kodu ani nie i zwiększanie przychodów. Prezes, który to zrozumie, poprawiać błędów. Zatem przez kolejne pół roku, zamiast łatwiej policzy, ile kosztują go osobiste ambicje programiponosić koszt abonamentu, można zatrzymać w firmie 40 PROSEED strategie > Kiedy taniej znaczy drożej 6x1500 zł = 9000 zł. W ciągu pierwszego roku prezes oszczędzi 10 500 zł – udziałowcy szaleją z radości! Prezes e-sklepu „FastForward” stawia na szybki rozwój oraz komfort klienta i jest skłonny do przemyślanych inwestycji. Woli zatem kupić już istniejące rozwiązanie, jeśli jego rozwój nie jest strategiczny dla prowadzonego biznesu. Jeżeli wdroży rozwiązanie abonamentowe, zaczyna ono przynosić korzyści od pierwszego dnia (nie licząc mikrokosztów wdrożeniowych). Koszt – 1500 zł miesięcznie. Załóżmy, że nowe narzędzie nie ma bezpośredniego wpływu na wzrost sprzedaży i porównajmy efekty decyzji prezesów. Po 6 miesiącach od startu „MightyPrice” stworzył rozwiązanie podobne do zewnętrznej usługi, które jednak musi nadal utrzymywać, optymalizować i rozwijać. Kompetencjami sklepu nie jest tworzenie takich narzędzi, więc z zasady działa ono znacznie gorzej od zewnętrznej usługi, którą przez te 6 miesięcy twórcy rozwijali przez 160 godzin miesięcznie. Jednocześnie kompetencje kluczowe sklepu nie są rozwinięte tak, jak mogłyby być, gdyby przez 25% czasu informatyk nie budował czegoś zupełnie innego. W tym czasie prezes „FastForward” zrealizował strategiczne założenia zgodnie z planem, ponieważ nie musiał angażować wewnętrznych zasobów w budowę nowego narzędzia. Od pół roku, również klienci chętniej korzystają z jego sklepu, który działa sprawnie i zgodnie z ich oczekiwaniami. Dla nich nie jest ważne, kto jest autorem kodu. Po prostu chcą zrobić szybkie zakupy. Sklep nie ponosi też kosztów rozwoju i utrzymania kodu, bo to bierze na siebie twórca usługi. Przy okazji – koszty korzystania z abonamentu prezes może dokładnie przewidzieć i uwzględnić w budżecie. A gdyby nowa usługa wpłynęła na wzrost sprzedaży? Niech zmiana jakościowa w „Fast Forward” spowoduje, że zakupu dokona jeden nowy klient na stu dotychczasowych – sprzedaż wzrośnie o skromny 1%. To ostrożne założenie, gdyż przy użyciu niektórych narzędzi aktywnej sprzedaży wzrost może wynieść nawet kilkanaście procent. Jednak nawet w przypadku 1% wzrostu, przy miesięcznych obrotach sklepu w wysokości 300 tys. zł, już w pierwszym miesiącu sprzedaż jest wyższa o 3000 zł. Uwzględniając 1500 zł kosztu abonamentu, nadal otrzymujemy dodatkowy przychód w wysokości strategie > Kiedy taniej znaczy drożej 1500 zł miesięcznie. W skali roku jest to 18 000 zł. Co więcej – w tym czasie kluczowy informatyk może pracować nad innymi, strategicznie istotnymi problemami sklepu. Porównajmy efekty decyzji panów prezesów po roku. Prezes „MightyPrice” wydał na budowę narzędzia 7500 zł i zrealizował 75% celów strategicznych firmy (w drugiej połowie roku informatyk znów będzie zajęty podobnym zleceniem). Przez 6 miesięcy ignorował wygodę klientów, a w końcu udostępnił im przeciętne narzędzie, które nie stanowi przewagi konkurencyjnej i nie wpływa na zwiększenie sprzedaży. Od pół roku klienci korzystają bowiem z dużo lepszego narzędzia w „FastForward”, które wyznacza standard ich zakupów. Prezes „MightyPrice” nadal może (i musi) przyciągać klientów ceną, gdyż jego podejście nie pozwala zwiększać przychodów w inny sposób. Prezes „FastForward” szybko udostępnił klientom dopracowane, wygodne narzędzie, nie obciążając przy tym zasobów technologicznych firmy. Dzięki temu dział IT osiągnął 100% celów strategicznych, klienci są zadowoleni i wracają przy kolejnych zakupach. W ciągu roku firma wypracowała dodatkowy przychód w wysokości 18 000 zł. Dzięki decyzji o wdrożeniu zewnętrznego narzędzia, prezes „FastForward” zrealizował o 25% więcej celów strategicznych, niż prezes „MightyPrice”, zanotował dodatkowy wpływ na konto w wysokości 18 000 zł i zadbał o zadowolenie klientów, którzy chętniej wracają tam, gdzie jest wygodniej kupować. Prezes „MightyPrice” wydał mniej, ale i nie zwiększył przychodów. Jeśli prezes „FastForward” skorzysta z kolejnych narzędzi, szybko osiągnie kolejne przychody i znów poprawi swój wynik. Jeśli prezes „MightyPrice” utrzyma strategię budowania wszystkiego wewnątrz firmy, pozostaje życzyć mu, by rozwinięty w ten sposób dział R&D podniósł wycenę spółki, kiedy zdecyduje się ją kiedyś sprzedać. IGOR DZIERŻANOWSKI Redaktor naczelny magazynu Proseed. Współzałożyciel Fablo, fablo.pl PROSEED 41 STRATEGIE GLOBALNA UX REWOLUCJA Pierwszy notes UXPin sprzedał w minutę po uruchomieniu strony internetowej. Po 48 godzinach klienci wykupili wszystkie dostępne egzemplarze. Wśród nich byli pracownicy Google, IBM czy Microsoftu. Chociaż na rynku istnieje sporo aplikacji do tworzenia wireframe’ów i prototypów, żadna z nich nie wspiera całego procesu projektowania User Experience (UX). Brakuje narzędzi bezpośrednio wspierających projektanta UX, który często pracuje nad interfejsem wspólnie z programistami i osobami biznesowymi. UXPin postanowił to zmienić, wprowadzając na rynek kompleksową aplikację wspomagającą proces tworzenia UX, oferującą takie funkcje, jak współpraca w czasie rzeczywistym czy kontrola wersji. Pierwszym produktem UXPin był, sprzedawany od listopada 2010 roku, notes składający się z gotowych elementów interfejsu, wydrukowanych na karteczkach post-it. – Ludzie niechętnie szkicują, ponieważ boją się, że nie potrafią tego robić, a ich niezgrabne rysunki zostaną źle odebrane przez współpracowników – mówi Marcin Treder, pomysłodawca i CEO UXPin. Dzięki notesowi każdy może w prosty i szybki sposób ułożyć interfejs. Takie narzędzie pomaga we wciągnięciu całej firmy w proces projektowy i spojrzenie na usability z różnych perspektyw. Dzięki temu wzrasta jakość projektowanego interfejsu. Wspólna praca podnosi też motywację zespołu i utrzymuje pozytywną atmosferę. 42 PROSEED 12 GODZIN PRACY TO PRAWIE WAKACJE Pomysł na analogowe notesy zrodził się w głowach Marcina Tredera, Kamila Zięby i Wiktora Mazura – trójki wspólników, którzy pracowali w dziale R&D grupy Nokaut. UXPin w czerwcu 2010 roku stał się dla nich drugim etatem, ponieważ rozwijaniem firmy zajmowali się „po godzinach”. – Musieliśmy mieć wyrozumiałych bliskich – mówi Treder. Taka sytuacja utrzymała się aż do marca 2012, kiedy członkowie zespołu pozyskali inwestora, którym stał się Innovation Nest i postanowili skupić się wyłącznie na własnym biznesie. – Teraz czuję się MARCIN TREDER Założyciel i CEO UXPin. niemalże jak na wakacjach, bo chociaż wciąż pracuję przez 7 dni w tygodniu po 10-12 godzin, jest to mniej niż 16 – z uśmiechem opowiada Treder. NA RYNKU BRAKOWAŁO NARZĘDZI BEZPOŚREDNIO WSPIERAJĄCYCH PROJEKTANTA UX, KTÓRY CZĘSTO PRACUJE NAD INTERFEJSEM WSPÓLNIE Z PROGRAMISTAMI I OSOBAMI BIZNESOWYMI. UXPIN TO ZMIENIA. W maju 2011 UXPin był złotym sponsorem UXLX w Lizbonie, największej konferencji User Experience w Europie. Rozmowy z ekspertami ze świata UX, takimi jak Don Norman, zainspirowały zespół do stworzenia czegoś więcej niż papierowy notes. Firma nawiązała współpracę z twór- strategie > GLOBALNA UX REWOLUCJA cami JustProto, wówczas pierwszego polskiego narzędzia do prototypowania interfesjów online. Projekt tworzony przez agencję technologiczną DeSmart, realizującą projekty m.in. dla Google czy Kompanii Piwowarskiej, został połączony z UXPin. Wraz z tym wydarzeniem firmę zasiliło dwóch nowych wspólników: Marcin Kowalski i Piotr Duszyński. Efektem fuzji jest aplikacja online zintegrowana z notesami, z której w pierwszych dwóch tygodniach skorzystało ponad tysiąc profesjonalistów. PR-OWE ZAGRYWKI Najgłośniejsza funkcja UXPin to możliwość przekonwertowania papierowego prototypu do edytowalnej wersji cyfrowej. Dzięki niej firma trafiła nawet na TechCrunch, co wydawało się niemożliwe, a w praktyce okazało się dość proste. – Wysłałem maila z opisem naszego biznesu i produktów. Odpowiedź dostałem po 15 minutach. Później jedna rozmowa na Skype i w tydzień artykuł był gotowy – opowia- strategie > GLOBALNA UX REWOLUCJA da Treder. Po publikacji na TechCrunch wzrosła sprzedaż notesów i liczba użytkowników aplikacji. Przede wszystkim jednak do UXPin zaczęli zgłaszać się zagraniczni inwestorzy, między innymi z Nowego Jorku i Australii. Na tamtym etapie, czyli w grudniu 2011 roku, założyciele nie byli jednak przekonani, czy ich potrzebują. Wraz z nową wersją aplikacji online UXPin przygotował cztery szablony popularnych modeli, które po wypełnieniu można zapisać jako obraz i zaimportować do projektu. Są to: Persona, Project Kick Off, Business Model Canvas, Project Canvas. Wbrew pozorom wpis na popularnym amerykańskim portalu technologicznym przeszkodził firmie w dalszej medialnej obecności w USA. Zespół ustalił z TechCrunchem wyłączność na artykuł o swoim nowym produkcie i liczył, że po jego publikacji inne branżowe media zainteresują się firmą. Tak się jednak nie stało – wedle niepisanej zasady „The Next Web” czy „Wall Street Journal” postanowiły wstrzymać się z artykułami o UXPin do czasu kolejnej prasówki. – W USA nikt nie chce odgrzewać newsów pisanych przez konkurencję, o czym wtedy nie mieliśmy jeszcze pojęcia – wyjaśnia Treder. PROSEED 43 DOTRZEĆ DO GWIAZD Przez pierwszych osiem miesięcy firma wygenerowała 100 tys. złotych przychodu, sprzedając pierwszą partię towaru w dwa dni. Z notesów szybko zaczęli korzystać projektanci UX z takich firm, jak Google, IBM, Salesforce czy Apple. Dotarcie do gwiazd branży UX spowodowało, że produktem szybko zainteresowały się w końcu „The Next Web” i „Wall Street Journal”. Wystarczyło, że Drake Martinet z „Wall Street Journal” zauważył na konferencji, jak Chris Messina, odpowiadający za interfejs w Google+, projektuje z wykorzystaniem notesu. Strategia sprzedażowa firmy od początku polega na trafianiu bezpośrednio do indywidualnych pracowników. – Proces sprzedaży korporacji może trwać kilka miesięcy czy nawet rok. Trafiając z notesami bezpośrednio do projektantów UX omijamy ten skomplikowany mechanizm. – wyjaśnia Treder. Biuro sprzedaży UXPin na razie nie istnieje, a pomimo tego firma sprzedała już kilka tysięcy notesów. Zespół nieustannie optymalizuje produkt, aby idealnie dopasować go do potrzeb klientów, którzy zapewnią odpowiednio duża skalę biznesu. COACHING W KALIFORNII W połowie maja 2012 roku fundusz Innovation Nest zainwestował w UXPin 700 tys. złotych. Pomimo zainteresowania zagranicznych podmiotów firma wybrała polskiego inwestora. – Rozmawiałem z osobami, które przeszły drogę z Europy do USA. Radzili, aby najpierw skorzystać z lokalnego kapitału i rozwinąć firmę, 44 PROSEED a dopiero później ruszyć dalej – mówi Treder. – UXPin działa globalnie, ale póki co w bardzo niszowym sektorze. to osoby, które zrobiły wiele dobrego dla polskiego Internetu i mają ogromne doświadczenie w branży. To dla nas istotne – wyjaśnia Treder. Z NOTESÓW SZYBKO ZACZĘLI KORZYSTAĆ PROJEKTANCI UX Z TAKICH FIRM, JAK GOOGLE, IBM, SALESORCE CZY APPLE. DZIĘKI ZAINTERESOWANIU GWIAZD BRANŻY UX, PRODUKT ZAUWAŻYŁY TAKŻE „THE NEXT WEB” I „WALL STREET JOURNAL”. Miesiąc temu Marcin Treder i Kamil Zięba spędzili razem z Piotrem Wilamem dwa i pół tygodnia w Dolinie Krzemowej. Odbyli ponad 30 spotkań, między innymi z Davem McClurem z 500 Startups czy Brandonem Schauerem, CEO Adaptive Path, jednej z czołowych firm z branży UX. Wyprawa miała na celu walidację strategicznych założeń, rozmowy z kluczowymi klientami i zdobycie nowej, niezbędnej wiedzy. Współpracując z VC o szerokim portfolio moglibyśmy zniknąć jego partnerom z oczu pośród dużo większych biznesów – dodaje. Wybór padł więc na Innovation Nest, głównie ze względu na doświadczenie jego założycieli w rozwijaniu produktów, co na obecnym etapie jest dla UXPin kluczowym punktem. – Piotr Wilam i Marek Kapturkiewicz UXPin zdołał już wprowadzić w życie kilka porad. Dotychczas firma nie przykładała odpowiedniej wagi do rozmów z klientami i poszukiwanie problemów w ich pracy. Teraz zespół zdecydowanie mocniej polega na metodykach Lean Startup i Customer Development. – Od kilku tygodni pracuję głównie na Skype – mówi Treder. Taylor Miles, odpowiedzialny m.in. za marketing w Pivotal Tracker, podpowiedział, żeby najpierw porządnie przetestować produkt i strategię rozwoju, a dopiero później myśleć o skalowaniu biznesu. Startupy zbyt szybko chcą pozyskiwać płatny ruch. UXPIN Założona w listopadzie 2010 firma zajmująca się produkcją kompleksowych narzędzi wspierających proces projektowania User Expierience. Produktami UXPin są papierowe notesy do projektowania interfejsów, a także rozbudowana aplikacja przeglądarkowa, sprzedawana w modelu abonamentowym. UXPin pozyskał w maju 2012 inwestora w postaci funduszu Innovation Nest, który wsparł przedsięwzięcie kwotą 700 tys. złotych. uxpin.com strategie > GLOBALNA UX REWOLUCJA CASE STUDY Dwa lata z Wiktorią Wiktoria to wirtualna sprzedawczyni pracująca 24 godziny na dobę 7 dni w tygodniu, potrafiąca prowadzić rozmowę z wieloma użytkownikami naraz. Jest specjalistką w dziedzinie wkładów do drukarek. Potrafi dobrać tusz odpowiadający potrzebom klienta. Odpowie praktycznie na każde pytanie dotyczące działania sklepu drukuj24.pl (produkty, koszty i sposoby dostawy, realizowanie reklamacji itp.). Wiktoria korzysta też ze stale rozwijanej i aktualizowanej przez firmę Stanusch Technologies bazy wiedzy ogólnej zawierającej ponad 1,5 mln faktów, dzięki czemu potrafi prowadzić dialog na tematy ogólne (polityka, historia). Zna również wiele dowcipów. JAK TO SIĘ ZACZĘŁO W marcu 2009 roku wprowadziliśmy drukuj24.pl 2.0. Sklep został przebudowany od podstaw. Wdrożyliśmy nową ofertę, nową politykę cenową. Biznes zaczął rozwijać się z impetem. Pod koniec roku wiedzieliśmy już, że udało się stworzyć sklep idealny i ludzie chętnie będą z niego korzystać. W kwietniu 2009 roku – pierwszym miesiącu działania wersji 2.0 – mieliśmy 239 zamówień, a w listopadzie 2009 już 659. Szybki rozwój był sporym wyzwaniem dla zespołu, ponieważ sukces sklepu opierać się miał na dwóch filarach: niskich cenach i niespotykanej do tej pory jakości obsługi (towar w 24h u klienta, pracownicy infolinii z dużą wiedzą specjalistyczną itp.). Po roku działania ilość pracowników infolinii wzrosła z jednego do trzech i zapowiadało się, że tendencja się utrzyma. Zauważyliśmy także, że zdecydowana większość pytań zadawanych konsultantom infolinii wciąż się powtarza – istnieje żelazny zestaw zapytań. Nadszedł czas na wsparcie kompetencji technologią, nasz mózg (czyli dział obsługi klienta) gotów był otrzymać implant ze sztuczną inteligencją – chatbota Wiktorię. WDROŻENIE Proces wdrożenia usługi składał się z sześciu etapów: przygotowania bazy często zadawanych pytań i odpowiedzi 46 PROSEED (FAQ), wprowadzenia danych do systemu chatbota, testów, uzupełnienia faktów i wprowadzenia korekt, uruchomienia systemu i bieżącej aktualizacji bazy. Aby stworzyć bazę najczęściej pojawiających się pytań, pracownicy infolinii drukuj24.pl przez 2 miesiące notowali je wszystkie, analizowali i grupowali w działy tematyczne. Analiza ponad 1500 rozmów pozwoliła wyodrębnić zapytania, które powtarzały się i na które odpowiedź była zawsze taka sama. Przygotowanie ostatecznej wersji bazy danych trwało cztery miesiące, ale przyniosło firmie dodatkowe korzyści. Udało się zdefiniować procedury kontaktów z klientem, z których korzystają handlowcy. Przed dwoma laty, w momencie wdrożenia, baza wiedzy Wiktorii składała się ze 169 faktów pogrupowanych w 18 kategorii tematycznych dotyczących tuszów i tonerów dla różnych modeli drukarek. Obecnie zawiera 239 faktów w 22 kategoriach i jest na bieżąco aktualizowana. Dokładny koszt implementacji usługi objęty jest tajemnicą wynikającą z zapisu w umowie z dostawcą bota, firmą Stanusch Technologies. W przybliżeniu wyniósł kilkadziesiąt tysięcy złotych i w ciągu 2 lat działania Wiktorii zwrócił się co najmniej czterokrotnie, biorąc pod uwagę oszczędności w płacach specjalistów ds. obsługi klienta. FUNKCJONALNOŚĆ Wszystkie oczekiwania związane z wprowadzeniem wirtualnego sprzedawcy zostały spełnione. Obecnie w dziale obsługi klienta drukuj24.pl pracuje 5 osób oraz Wiktoria, która przeprowadza ponad 1000 rozmów każdej doby. Uwzględniając fakt, że spora część kierowanych do niej zapytań wynika z ciekawości, chęci wypróbowania chatbota lub zwykłego lenistwa (odpowiedzi na wiele pytań można case study > Dwa lata z Wiktorią bez problemu znaleźć na stronie), oszacować można, że się zakupem. Google Analytics takich danych nie podaje. Wiktoria wyręcza pracowników z przeprowadzania ok. Musielibyśmy łączyć dane użytkowników z obu baz, biorąc 200-300 rozmów dziennie.. Od czasu wdrożenia wirtupod uwagę IP i godziny odwiedzin, aby uzyskać pożądane alnego konsultanta udział wieczorów i weekendów urósł informacje. Nie wydają się one jednak istotne. prawie trzykrotnie, co stanowi ok. 30% obrotów drukuj24.pl. Codziennie Dopóki zamierzamy pozostać sklepem OD CZASU WDROŻENIA pomiędzy 20.30 a 23.00 mamy drugi specjalistycznym i nie rozwijać oferty WIRTUALNEGO szczyt zakupowy. o inny asortyment, także badanie średniego koszyka nie ma sensu. Klienci KONSULTANTA UDZIAŁ Chatbot jest również bezcennym przychodzą do nas po toner do drukarki, WIECZORÓW źródłem informacji o problemach którą już mają. Nawet najlepsza promocja klientów. Użytkownicy są bardziej na toner do innej drukarki nie będzie I WEEKENDÓW URÓSŁ otwarci, gdy wiedzą, że rozmawiają wpływała na ich decyzje zakupowe. PRAWIE TRZYKROTNIE, z maszyną. My oczywiście mamy UZUPEŁNIANIE BAZY DANYCH CO STANOWI OK. 30% dostęp do zapisu wszystkich rozmów. Jeden z pracowników połowę swojego OBROTÓW DRUKUJ24.PL. System dostarczony przez firmę Staczasu pracy poświęca na czytanie nusch Technologies działa w taki sposób, CODZIENNIE POMIĘDZY tego, co napisali użytkownicy sklepu. że możemy sami uczyć bota nowych 20.30 A 23.00 MAMY Wszystkie uwagi, o ile zasadne, są faktów (przy wdrożeniu wysyłaliśmy wdrażane natychmiast. fakty do firmy Stanusch Technologies DRUGI SZCZYT i dopiero oni wprowadzali dane). NaZAKUPOWY. Kontrola tego, co myślą o nas klienci, uczenie bota nowego faktu polega na jest chyba największym plusem powpisaniu przykładowego pytania (lub siadania Wirtualnej Sprzedawczyni – obok oczywistych większej ilości wersji danego pytania) oraz odpowiedzi. korzyści wynikających z tego, że dziennie mamy o 200-300 mniej rozmów do przeprowadzenia. System sprawdza, czy nie wystąpił konflikt wiedzy, czyli czy zapytania, jakie przypisaliśmy do faktu, nie znajdują Zaletą jest również to, że wraz ze stałym wzrostem ilości odpowiedzi w już istniejących faktach. Jeśli nie ma konodwiedzin na stronie drukuj24.pl – co za tym idzie ilością fliktu wiedzy, fakt zostaje dodany i bot natychmiast potrafi rozmów, pensja Wiktorii (abonament płacony firmie Staz niego skorzystać. W ten sposób baza wiedzy wirtualnego nusch Technologies) się nie zmienia. konsultanta rozwija się organicznie. System pozwala na przygotowanie listy pytań, na które użytkownik nie dostał Drukuj24.pl to sklep, który sprzedaje tusze i tonery przez odpowiedzi. Do tych zapytań tworzymy nowe fakty. Internet, dlatego też ceny muszą być konkurencyjne. WIKTORIA W LICZBACH Każda podwyżka o 1% odbija się zauważalnie na obrotach. W szybko rozwijającym się biznesie, takim jak drukuj24.pl, Nie ma sensu porównywanie jakichkolwiek parametrów dziaważne jest to, aby koszty zmienne zamieniać na koszty stałe. łania sklepu sprzed i po wprowadzeniu bota, ponieważ 2 lata Wiktoria jest kosztem stałym, który nie zwiększa się wraz ze to w 7-letniej historii firmy zbyt długi okres. Wiele innych wzrostem ilości odwiedzin, klientów i obrotów. Kwota, jaką czynników wpłynęło na poszczególne zmiany. W związku miesięcznie wydajemy na utrzymanie chatbota, jest niższa z tym przedstawić warto jedynie dane ściśle związane niż koszt utrzymania jednego „prawdziwego” pracownika. z 2-letnim funkcjonowaniem bota w drukuj24.pl. Ponieważ Wiktoria to program w programie, nie szacujemy ile z rozmów przez nią przeprowadzonych kończy case study > Dwa lata z Wiktorią Ilość przeprowadzonych rozmów: ponad 800 tys. Liczba rozmów przeprowadzanych każdego dnia: ponad 1000. PROSEED 47 Ilość pytań, na które odpowiada dziennie: 2500. 96% pytań dotyczy wiedzy specjalistycznej (tusze, tonery, działanie sklepu). 4% pytań można określić jako „zaczepki towarzyskie”. Najczęściej zadawane pytania dotyczyły: • Sposobu zakupu tuszu, • Kosztów wysyłki, • Podstawowych informacji o firmie, • Odzyskania hasła, • Realizacji reklamacji, • Sprawdzenia statusu przesyłki, • Sposobu dostarczania zakupionych produktów. Najbardziej zaskakujące pytania i prośby: • Ile masz lat? • Ile ci płacą? • Lubisz swoją pracę? • Do której pracujesz? • Umówisz się ze mną? 2. Dynamika – drukuj24.pl jest zaprogramowane na wzrost. Zysk jest dla nas parametrem trzeciorzędnym. W firmie liczy się to, aby sprzedawać jak najwięcej i aby zbierać same pozytywne opinie, ponieważ w ten sposób budujemy nasz największy kapitał – świadomość marki. Przy biznesach, które szybko rosną, wirtualny doradca jest znakomitym narzędziem do zamiany kosztów zmiennych na stałe. 3. Powtarzalność problemów – po przeanalizowaniu kilku tysięcy rozmów z klientami udało nam się zrobić listę 40 nagminnie powtarzających się pytań. Choć są one zadawane na 500 różnych sposobów, to pula 40 pytań jest stała. Chatboty z firmy Stanusch „rozumieją” stawiane im pytanie. Tekst nie musi być wpisany dosłownie tak, jak dane zapytanie zaprogramowane jest w bazie. Oprogramowanie wychwytuje i usuwa z pytania klienta literówki, przestawia odpowiednio wyrazy tak, by dobrać odpowiedź nawet do takiego zapytania, którego w bazie jeszcze nie ma. 3,8% klientów korzysta z opcji wyłączenia bota. Chatbot wykorzystywany jest do odpowiadania na najprostsze zapytania klientów. W miejsce Wiktorii byłoby trzeba zatrudnić dwie dodatkowe osoby. Etatowy pracownik, dziennie, teoretycznie byłby w stanie obsłużyć ok. 100 prostych rozmów, jakie przeprowadza Wiktoria, jednak wiedzę zatrudnionych lepiej wykorzystać do bardziej skomplikowanych spraw. W związku z wąska specjalizacją sklepu każdy konsultant infolinii drukuj24.pl musi być w stanie wyjaśnić, jak się zalogować lub założyć konto, a także poprowadzić klienta przez proces czyszczenia dysz w drukarce bez względu na jej typ i system operacyjny, na którym pracuje użytkownik. Chatbot nie jest usługą, którą, raz opłaciwszy, można wykorzystywać na swoje potrzeby bez dodatkowych kosztów. Wiktoria „dbająca” o dziesiątki tysięcy naszych klientów musi mieć pełnoetatowego opiekuna. Osoba ta analizuje wypowiedzi użytkowników, dodaje nowe fakty, usuwa błędy (np. kiedy widzimy, że na pewne pytania użytkownik otrzymuje nie taką odpowiedź, jakiej szukał, modyfikujemy i rozbudowujemy bazę pytań). Taka ciągła praca sprawia, iż Wiktoria z miesiąca na miesiąc staje się coraz mądrzejsza, a ja, jako szef, mam poczucie, że kontroluję swój biznes w stopniu zdecydowanie większym, niż gdyby Wiktorii nie było. CZY WARTO ZAINWESTOWAĆ W SWOJĄ WIKTORIĘ? Odpowiedź na to pytanie zależy od wielu czynników. Najbardziej istotne z nich to: 1. Skala działania – wdrożenie kosztuje kilkadziesiąt tysięcy złotych. Do tego dochodzi stała opłata miesięczna. Wydatki muszą być zrównoważone przez wymierne korzyści, możliwe tylko w przypadku biznesów o odpowiedniej skali. 48 PROSEED PAWEŁ POLCYN Ekonomista, pasjonat Internetu, właściciel drukuj24.pl – sklepu z oryginalnymi wkładami do drukarek. [email protected] case study > Dwa lata z Wiktorią BIZNES NIE LĘKAJCIE SIĘ, INWESTORZY! Rozmowa z Jerrym Colonną, nowojorskim inwestorem, coachem, aniołem biznesu, który brał udział we wczesnym etapie rozwoju Krzemowej Alei na Manhattanie. Powiedziałeś niedawno, że jeżeli miałbyś jeszcze raz założyć fundusz VC, zrobiłbyś to w Europie ŚrodkowoWschodniej. Dlaczego? Żeby zarobić pieniądze (śmiech). Macie tutaj doskonałe możliwości i jestem przekonany, że coraz więcej funduszy będzie się tutaj rozwijać. To rynek z perspektywami. Co dokładnie rozumiesz przez „możliwości”? Interesujące pomysły, dużo talentów. Naprawdę jestem pod dużym wrażeniem innowacji, które mają tu miejsce i ogromnego entuzjazmu ludzi, którzy je tworzą. Z punktu widzenia Polaka wydaje mi się, że wcale nie jest tak optymistycznie. Nasza mentalność chyba wyklucza entuzjazm, choć może się zdawać inaczej... JERRY COLONNA Wraz z Fredem Wilsonem prowadził Flatiron Partners – jeden z najważniejszych funduszy VC w Nowym Jorku. Odegrał ważną rolę w budowaniu Alei Krzemowej. Jego najistotniejsze inwestycje to comScore Networks, Geocities, New York Times Digital, PlanetOut, Return Path, Standard Media International oraz Starmedia. Obecnie jest coachem i aniołem biznesu. Biznes > NIE LĘKAJCIE SIĘ, INWESTORZY! Jako Polak prawdopodobnie wiesz, co mówisz i masz rację. Ja mogę tylko stwierdzić, że przedsiębiorcy, których spotkałem, zrobili na mnie bardzo duże wrażenie. Kiedy pracowałem w Nowym Jorku, recenzowaliśmy ponad 250 biznesplanów na tydzień, a zainwestowaliśmy w 10 firm. W Polsce może być cała masa źle rokujących przedsiębiorców, ale to nie znaczy, że nie znajdzie się kilku naprawdę wybitnych. Uważam, że na przykład twórcy Future Simple mają ogromny potencjał. Szkoda, że nie spotkałem ich wcześniej. Nie można powiedzieć, że każdy w tym regionie to idealny kandydat na świetnego przedsiębiorcę. Istnieją niepotrzebne schematy w sposobie myślenia, które trzeba pokonać. Jako inwestora nie powinno mnie to jednak interesować. Moim zadaniem jest znalezienie jednego perfekcyjnego przedsiębiorcy w gąszczu kandydatów. PROSEED 51 90 PROSEED Artykuł sponsorowany > Pierwszy krok Jak go rozpoznać? Żeby odnosić sukcesy jako przedsiębiorca, trzeba posiąść odpowiednie umiejętności. Zanim zostałem coachem, byłem inwestorem, a jeszcze wcześniej redaktorem magazynu technologicznego. Z doświadczenia wiem, że trzeba nauczyć się, jak oddzielać bzdury od rzeczywistości. To bardzo ważna umiejętność zarówno dla dziennikarza, jak i przedsiębiorcy. Zawsze należy zastanowić się, kto kłamie lub próbuje cię oszukać. Można nauczyć się tego całkiem szybko. Doświadczony inwestor jest w stanie wyczuć kłamcę na kilometr i od samego początku go unikać. Często podkreślasz wagę budowania przyjaznego ekosystemu dla przedsiębiorców. Jak go skonstruować? Powinniśmy myśleć tylko o Polsce, czy tworzyć ekosystem dla całego regionu CEE? Raczej dla całego regionu. Na początku wystarczy zastosować się do kilku najważniejszych zasad. Pierwsza z nich brzmi: nie polegaj na rządzie. Nie chcę okazać braku szacunku w stosunku do instytucji władzy, ale parki technologiczne wspierane z funduszy rządowych, które próbują naśladować Dolinę Krzemową, są naprawdę słabe. Większość z nich nie działa tak, jak powinna, toteż nie pomaga przedsiębiorcom. Popatrzmy na takie miejsce jak Berlin. Dlaczego biznes tam kwitnie? Ponieważ koszty wynajmu są bardzo niskie, co przy wysokich kosztach rozkręcenia biznesu ma duże znaczenie. Budowanie ekosystemu sprzyjającego przedsiębiorczości nie polega na siedzeniu i narzekaniu, że nie ma inwestorów, pieniędzy czy dobrych projektów. To od was zależy, czy będziecie mieć warunki sprzyjające wzrostowi. Nie polegajcie na innych, po prostu zróbcie to sami. Bardzo podobają mi się spotkania takie jak OpenReaktor, gdzie ludzie z Polski mogą nie tylko dzielić się wiedzą, ale także poznać osoby z zagranicy i coś z tego eventu wynieść. Czyli kluczem do sukcesu są spotkania, rozmowy i poznawanie ludzi? To jest to, co robiliśmy w Nowym Jorku w latach 90. Nikt tak naprawdę nie przyjeżdżał tam, żeby inwestować, czy zarabiać pieniądze. Kiedy pękła pierwsza internetowa bańka i wszystko w zasadzie runęło, w Nowym Jorku byli tacy ludzie jak Charlie O'Donnell. On po prostu zaczął organizować spotkania grupy o nazwie Next New York (nextNY.org). Ludzie skupieni wokół niego zaczęli się spotykać, dzielić wiedzą. Pomysłowe przedsięwzięcie bardzo szybko rozrosło się do rozmiarów ogromnej konferencji. Tak zaczęła się historia Doliny Krzemowej i Krzemowej Alei w Nowym Jorku? Dolina Krzemowa i jej historia jest na tyle unikalna i niemożliwa do powtórzenia, że zalecałbym w ogóle nie sugerować 52 PROSEED się nią. To nie jest żaden model. Kiedy przestaliśmy wzorować się na Dolinie Krzemowej, scena startupowa w Nowym Jorku nagle eksplodowała. Podstawowa zasada jest taka, że trzeba przestać myśleć o tym, co już ktoś zrobił. Podążając tą drogą, można dość jedynie do kompleksu niższości. Nie starajcie się być Krzemową Polską. Powiedzmy, że zaczynam mały biznes. Powinienem marzyć o podboju polskiego rynku, czy o jak najszybszym przeniesieniu się z firmą do Kalifornii? Nie sądzę, że powinieneś marzyć o Dolinie Krzemowej. Pomyśl, że chcesz mieć największą firmę na świecie, która zajmuję się określoną rzeczą. To prawda, że w Dolinie Krzemowej dzieje się dużo. Istnieje tam niespotykana nigdzie indziej kultura startupowa. Nie ma to jednak dla Ciebie znaczenia. Gdzie są Twoi klienci? W Dolinie Krzemowej? Chyba nie! Gdzie jest Twój rynek? Jakie problemy próbujesz rozwiązać swoim produktem? Takie pytania powinny zaprzątać ci głowę. Pewnie dojdę do wniosku, że moi klienci są na całym świecie. Tak. Więc to jest Twój rynek. Cały świat! Przerażające? Takie właśnie powinno być! Świat w końcu jest wielki i straszny. Znajdziesz w nim ogromną konkurencję. Zawsze jednak możesz zostawić budowanie biznesu i szukać pracy na poczcie. Mówi się, że polscy przedsiębiorcy popełniają błąd, myśląc lokalnie. Nie sądzę, żeby to było takie oczywiste. Generalna zasada brzmi: „think big”. Jeżeli dla kogoś oznacza to wejście na polski rynek, nie należy tego krytykować. Jeśli jednak myśli się tylko o Polsce, także w dłuższej perspektywie, rzeczywiście ogranicza to możliwości. Polska to całkiem spory kraj i działając tylko tutaj, można zbudować coś dużego. Ja sam zainwestowałem kiedyś w firmę o nazwie SINA, która stworzona była tylko na chiński rynek. Musisz myśleć o tym, co jest odpowiednie dla rynku, na którym chcesz budować swój produkt. Co sądzisz o różnicach w mentalności i kulturze biznesowej istniejących pomiędzy przedsiębiorcami z Europy i USA? Na pewno mnóstwo rzeczy ich łączy w kontekście budowania biznesu. Ogromne poczucie obowiązku, przeładowanie pomysłem, trudności, które się napotyka. Istnieje może jedna istotna różnica. Jest nią podejście do życia. Amerykanie są zawsze optymistyczni, bardziej wierzą w swoje możliwości w porównaniu do Europejczyków. Można to nazwać arogancją, ale Amerykanie wykazują więcej tolerancji, kiedy coś się nie udaje. Możesz być wielkim politykiem, popełnić karygodny błąd, a zaraz potem odzyskać swoją pozycję i kontynuować karierę. Jednym z najważniejszych wyzwań dla młodych Biznes > NIE LĘKAJCIE SIĘ, INWESTORZY! Europejczyków jest zmiana podejścia do porażki. Trzeba ją kulturowo zaakceptować. Oprócz tego ryzyko prowadzenia biznesu jest jak na razie wysokie, ale to się niedługo zmieni. W jaki sposób? To zajmie całe pokolenie. Przypomnijcie sobie, jakie zmiany zaszły przez ostatnie kilkadziesiąt lat. Z czym musieli się zmierzyć obecni pięćdziesięcio-, sześćdziesięciolatkowie. Żyli w kompletnie innym systemie ekonomicznym, prowadzili zupełnie inne życie. Podczas prezentacji powiedziałeś, że ufasz przedsiębiorcom, którzy stracili pieniądze, najlepiej cudze. To według Ciebie wymóg, który trzeba spełnić przed osiągnięciem sukcesu? To była taka mała prowokacja. Chciałem podkreślić, ile można się nauczyć, próbując i ponosząc porażki. Mnie, jako inwestora, sam fakt, że założyłeś biznes i ci się nie udało, nie przeraża. Pytanie brzmi: co z tego wyniosłeś? Jeśli nic, to jest to co najmniej dziwne. Jeżeli jednak możesz usiąść koło mnie i powiedzieć: „nauczyłem się, że nie powinienem zakładać biznesu sam” albo „powinienem był stworzyć biznesplan, zanim zacząłem wydawać pieniądze” lub „Nauczyłem się oszczędnie zarządzać moimi wydatkami”, to odpowiem: „świetnie, zacznijmy rozmawiać!”. Dla mnie oznacza to, że zdobyłeś najlepsze z możliwych wykształcenie. Żadne studia MBA ci tego nie dadzą. Jakie błędy najczęściej popełniają przedsiębiorcy, których szkolisz? Jest ich kilka. Pierwszy to próba zrobienia wszystkiego samemu, bez odpowiednich ludzi. Posiadanie wspólników w prowadzeniu firmy jest bardzo pomocne. Druga poważna pomyłka to partnerzy biznesowi, którzy wcale nie są dobrzy w tym, czym zajmuje się przedsiębiorstwo, ale pracują w nim, bo są przyjaciółmi. Nie twierdzę, że spółka z przyjacielem zawsze prowadzi do porażki. Trzeba być jednak ze sobą szczerym. Czy przyjaciel to na pewno najlepsza osoba na to stanowisko? Dwa lata miną szybko, odniesiesz sukces i zauważysz, że Twój CTO, który jest także Twoim najlepszym przyjacielem ze studiów, nie radzi sobie. Musisz go zwolnić i to stanowi duży problem. Kolejny błąd to oszukiwanie samego siebie – na przykład niezauważanie, że produkt nie działa. Problem pojawia się także wtedy, gdy okazuje się, że pracownik nie spełnia swoich zadań. Traktuj go z szacunkiem, godnością, ale jak najszybciej pozbądź się go ze swojego biura. Nie odwlekaj tej decyzji. Młody przedsiębiorca może nie posiadać jeszcze sieci kontaktów, więc wybiera pracę z przyjacielem. Nie twierdzę, że biznes założony w ten sposób nie ma szans na sukces. Namawiam jedynie do bycia ze sobą szczerym Biznes > NIE LĘKAJCIE SIĘ, INWESTORZY! i zauważania w porę odpowiednich rzeczy. Czasem jest tak, że nasz wspólnik nie jest może najlepszym inżynierem, ale posiada inne wartościowe cechy. Jest jeszcze przecież etyka zawodowa, komplementarny do naszego styl pracy i wiele innych. One wszystkie mogą sprawić, że to właśnie z przyjacielem warto rozkręcać biznes. Nie możesz okłamywać samego siebie. To, że gdy mieliście po 12 lat spróbowaliście po raz pierwszy zapalić papierosa, nie oznacza, że będziecie świetnymi partnerami w biznesie. Co sądzisz o polskich przedsiębiorcach? Czego im brakuje do osiągnięcia sukcesu? Spotkałem tylko kilku polskich przedsiębiorców, ale na pewno da się zauważyć, że brakuje wam pewności siebie. Jak możesz przekonać klienta do używania danego produktu, jeżeli nie potrafisz przekonać go do wiary w Ciebie? Jak zmienić to podejście? Jak rozwinąć pewność siebie? Na początek przyznaj, że masz z tym problem, porozmawiaj o tym z innymi. Pracuj nad problemem. Skorzystaj z coachingu, poszukaj mentora, odwiedź inne miasta, nawiązuj kontakty z innymi przedsiębiorcami. Dlaczego Reaktor pracuje z klubem przedsiębiorców z Berlina? A dlaczego nie? Można zrobić razem konferencję, która nie będzie nic kosztować. Jedź do Lublany, zobacz co się u nich dzieje. Możecie sobie pomagać, to tak naprawdę klucz do sukcesu. Sporo mówiłeś o spotykaniu się z ludźmi, braniu udziału w eventach, ale czy to nie zabiera za dużo czasu? Może lepiej przeznaczyć go na rozmowę z klientami i rozwijanie produktu? Musisz robić obie rzeczy na raz. Jeżeli jedyną rzeczą, jaką się zajmujesz, jest przychodzenie na konferencje, popełniasz błąd. Na końcu mojej wczorajszej prezentacji był slajd, na którym wyliczyłem wszystko, co należy robić, by stworzyć szybko rozwijający się biznes. Druga wskazówka z listy brzmiała „Ship it!”. Buduj produkt, nie marnuj czasu na rozmawianie o jego budowaniu. General Assembly miało świetną kampanię tej wiosny, a jej hasłem było „Przestań mówić, zacznij działać!”. Mieli całą serię klipów, w których m.in. burmistrz Nowego Jorku, Michael Bloomberg, mówił do przedsiębiorców: „Stop talking, start making”. Masz jakąś radę dla polskich funduszy VC? Do przedsiębiorców zwróciłbym się, cytując Biblię: „Nie lękajcie się!”. Do inwestorów pasowałoby bardziej „Nie lękajcie się aż tak bardzo”. W biznesie jedyna droga do pieniędzy wiedzie przez ryzyko. Stracisz pieniądze dziewięć, dziesięć albo i dwanaście razy. Jeżeli zżera cię stres, nie bądź inwestorem, pracuj w banku. Jeżeli wymagasz od przedsiębiorcy, PROSEED 53 żeby brał na siebie ryzyko, musisz robić to samo. Największe ryzyko daje największe efekty. Jakie największe ryzyko podjąłeś, prowadząc swój fundusz? Prawdopodobnie była to inwestycja w GeoCities, ponieważ nie było do końca pewne, czym tak naprawdę ten biznes ma się zajmować. Druga rzecz, jaka przyszła mi do głowy, dotyczy wszystkich porażek, które poniosłem jako inwestor. Straciłem ogromne pieniądze. Na szczęście ostatecznie zarobiłem więcej niż straciłem. Biznes jest jak gra. Nie boisz się tracić pieniędzy? Nie. Jak dużo straciłeś zanim osiągnąłeś satysfakcjonującą Cię stopę zwrotu? Najpierw odniosłem sukces, następnie straciłem sporo pieniędzy, a potem znowu mi się udało. Taki rollercoaster. Teraz jestem aniołem biznesu, inwestuję mniejsze sumy. Niektóre biznesy, w które inwestowałem, przeszły bez echa, niektóre zaczynały bardzo obiecująco, żeby odejść w końcu w niepamięć, kilka z nich zaowocowało jednak ogromnym sukcesem. I to jest wspaniałe, to normalna kolej rzeczy. Dlaczego zrezygnowałeś z prowadzenia funduszu? Najciekawszym aspektem mojej pracy jako inwestora było rozmawianie z przedsiębiorcami na temat wszystkich kwestii, z którymi muszą się zmierzyć. Byłem zawsze tym, do którego zwracali się o poradę. Robię więc to, co przynosi mi najwięcej satysfakcji i mam z tego pieniądze. Gdzie przedsiębiorcy powinni szukać inspiracji i szans na dochodowy biznes? Zamiast na siłę szukać nowych trendów, wystarczy zauważyć, że korzystanie z Internetu coraz rzadziej odbywa się za pomocą komputera. Taki stan rzeczy kompletnie zmienia reguły gry. Do tego główni odbiorcy Internetu nie pochodzą ani z Europy, ani z Ameryki Północnej. Interesuje mnie też sposób myślenia rosnącej na całym świecie klasy średniej, nowe polityczne realia i zmiany technologiczne. Czuję, że zaczyna się nowa rewolucja, która zmieni cały światowy socjo-ekonomiczny krajobraz i to mnie naprawdę fascynuje. I nie chodzi tu tylko o rewolucję związaną z branżą mobile. Przykładowo, chciałbym zainstalować w swoim ciele chip umożliwiający liczenie kalorii tego co zjadłem. Zamiast logowania się i sprawdzania, ile kalorii ma pączek na śniadanie, mógłbym mieć to od razu. Przerażające, ale niesamowite. Brzmi jak przyszłość. 54 PROSEED Biznes > NIE LĘKAJCIE SIĘ, INWESTORZY! PROSEED 55 RYNEK BEZ GRANIC: UKRAINA ODWAGI, CIERPLIWOŚCI, TOLERANCJI Środowisko firm technologicznych na Ukrainie wciąż jest w fazie tworzenia. Tamtejszy rynek IT, wart ok. 3,3 mld dolarów (2011) i rozwijający się w tempie 35% rocznie, to łakomy kąsek dla firm myślących o ekspansji na wschód. EKSPERT Masz wizję i pomysły? Jeśli chcesz je realizować na Ukrainie – potrzebujesz jeszcze odwagi. Jacek Piechota, szef Polsko-Ukraińskiej Izby, wymienia największe zmory zagranicznych inwestorów: niewydolność wymiaru sprawiedliwości, lekceważenie obowiązującego (zresztą bardzo rozbudowanego) prawa przez organa administracji, korupcja, trudności eksporterów w uzyskaniu zwrotu VAT-u (nawet do kilku lat!), rejderstwo (nielegalne przejmowanie firm). – Nadmiar uregulowań prawnych, korupcja, uznaniowość decyzji organów administracji – podaje Krzysztof Komorniczak, Prezes Zarządu firmy doradztwa podatkowego ECDDP. Jednocześnie dodaje, że firmy zagraniczne podejmują wyzwania i chcą inwestować na Ukrainie. KLIMAT DLA ZMIAN TARAS BACHYNSKIY Partner w kancelarii LegalAid. legalaidua.com 56 PROSEED Rynek IT na Ukrainie rozwija się w skali 35% rocznie. To doskonały moment, by na nim zaistnieć i wziąć udział w jego kształtowaniu. Wiele nisz pozostaje wciąż niezapełnionych, zmienia się prawo i nastawienie rządu do sektora IT. – Rząd ukraiński zdał sobie sprawę, że przemysł IT może być lokomotywą, która pociągnie całą ukraińską gospodarkę w kierunku szybszego wzrostu – mówi Viktoryia Tigipko, dyrektorka ukraińskiego funduszu VC TA Venture. – Rząd pracuje nad kilkoma ustawami, mającymi usprawnić otoczenie prawne i podatkowe, by były bardziej zachęcające dla przedsiębiorstw internetowych oraz inwestorów. DO CZEGO SIĘ PRZYMIERZAMY – Sektor młodych firm zajmujących się technologiami sieciowymi przez ostatnie lata gwałtownie się rozwinął. Wzrost stymulowany jest przez świetną kadrę inżynierską oraz mocne dziedzictwo B+R po byłym Związku Radzieckim (uczelnie, ośrodki badawcze) – mówi Tigipko. – Dzięki temu na Ukrainie powstają firmy o światowym potencjale. Zagraniczne fundusze przyciąga głównie szybki wzrost ukraińskiego rynku internetowego (np. e-handel rośnie w skali ponad 80% rocznie), ogromny potencjał IT (Ukraina jest wiodącą lokalizacją outsourcingową w Europie), wysoki profesjonalizm ukraińskich twórców i niskie koszty w stosunku do innych krajów, ale także sukces firm z ukraińskimi korzeniami, np. InvisibleCRM (invisiblecrm.com) i Viewdle (viewdle.com). Specyfiką rynku jest m. in. powszechność outsourcingu usług i kadry. Miejsce znajdą tu firmy odważne, wytrwałe i elastyczne – takie, które nie przestraszą się biurokracji i ograniczeń wynikających z niewydolności aparatu państwowego, ale i będą potrafiły dostosować się do warunków lokalnych. biznes > rynek bez granic: Ukraina > ODWAGI, CIERPLIWOŚCI, TOLERANCJI RAZEM CZY OSOBNO? – Na Ukrainie występują typy spółek bardzo zbliżone do tych, które funkcjonują w Polsce. Najbardziej powszechną formą prowadzenia działalności gospodarczej jest spółka z o. o. Spółkę należy zarejestrować w czterech państwowych instytucjach (państwowy rejestrator, właściwy miejscowo urząd skarbowy, organ statystyki oraz fundusz emerytalny). – czas założenia firmy to 7 do 12 dni, koszt od 800 euro. Dla ukraińskich prawników procedury założenia firmy są banalnie proste, ale dla cudzoziemca to będzie piekło. – uprzedza Taras Bachynskiy, partner w kancelarii LegalAid. Cudzoziemcy muszą też liczyć się z dodatkowymi procedurami (szereg tłumaczeń i wymagań dotyczących dokumentów). Eksperci znający rynek ukraiński są zgodni – wejście jest bardzo trudne bez pomocy solidnego i dobrze umocowanego lokalnego partnera, który nie musi specjalizować się w branży. – Najlepiej skorzystać jest z usług firm, które doradzają polskim przedsiębiorcom wkraczającym na rynek ukraiński – radzi Komorniczak. – Przy wyborze takich podmiotów należy zwrócić uwagę, czy posiadają one swoje oddziały bądź spółki zależne na Ukrainie – posiadanie doradczego i prawnego wsparcia „na miejscu” pozwala szybko rozwiązywać zaistniałe problemy. Jak wyjaśnia Komorniczak, często stosowaną praktyką jest powoływanie ukraińskiego dyrektora. Nawiązując współpracę z ukraińskim partnerem, trzeba zwrócić uwagę na specyfikę ukraińskiego prawa pracy, które bardzo mocno chroni pracownika. Skutecznym zabezpieczeniem jest precyzyjne sfor- mułowanie umowy menedżerskiej, ze szczegółowym wskazaniem z jednej strony uprawnień do zawierania umów, a z drugiej – podstaw do zwolnienia. SKALOWALNIE I LOKALNIE – Rynek ukraiński jest otwarty na zagraniczne przedsięwzięcia skalowalne. Jednak takie przedsięwzięcie musi dostosować się do warunków lokalnych – podkreśla Tigipko – Jednym z modeli inwestycyjnych TA Venture jest wskazanie działających zachodnich modeli biznesowych oraz ugruntowanych rynków i zbudowanie od zera firm opartych na sprawdzonych modelach biznesowych. Zakładamy także JV z firmami zachodnimi. W zeszłym roku w JV, z wiodącym europejskim biurem podróży online Bravofly, ruszył Bravoavia.ru – serwis biletów lotniczych skoncentrowany na klientach z Rosji i Ukrainy, który bardzo dynamicznie się rozwija. D L M 3 , 3 RÓW DOLA TYLE WART JEST RYNEK IT NA UKRAINIE EKSPERT Przyszłość mają projekty nie tylko o potencjale globalnym, ale też skierowane na rynek obejmujący całą Wspólnotę Niepodległych Państw. Fundusze VC są głównie zainteresowane młodymi firmami mogącymi stać się graczami globalnymi lub przynajmniej nastawionymi na Rosję, Ukrainę i pozostałe kraje Wspólnoty Niepodległych Państw (np. rosyjskojęzyczny Internet). WSPARCIE... ALBO JEGO BRAK Wsparcie państwowe ukierunkowane jest przede wszystkim na duże projekty, a samorządy nadal nie są przygotowane do współpracy z inwestorami. – Obszar kredytów i inwestycji zagranicznych praktycznie nie jest rozwinięty na Ukrainie, a z pewnością nie jest dostępny dla biznes > rynek bez granic: Ukraina > ODWAGI, CIERPLIWOŚCI, TOLERANCJI VIKTORIYA TIGIPKO Dyrektorka funduszu VC - TA Venture, członkini zarządu BravoAvia Group SA (Szwajcaria), dyrektorka Międzynarodowego Festiwalu Filmowego w Odessie. Od 2010 roku organizuje międzynarodową konferencję „Investor Day Central and Eastern Europe: Internet Technologies and Innovations” (IDCEE). PROSEED 57 CZTERY RADY DLA PRZEDSIĘBIORCY WG VIKTORYII TIGIPKO • Nastaw się na sporo biurokracji; • Dostosuj swój model biznesowy do warunków lokalnych; • Spróbuj zrozumieć lokalną mentalność i kulturę; • Bądź cierpliwy i tolerancyjny. małych firm – mówi Bachynskiy. Według Tigipko coraz lepiej wygląda sytuacja w zakresie funduszy VC. – Wedle szacunków TA Venture, inwestycje typu VC na Ukrainie wzrosły od 20 mln dolarów w roku ubiegłym do 50 mln dolarów w tym roku. Obecnie możliwości inwestowania na Ukrainie poszukuje nawet 12 funduszy VC. Są tylko dwa ukraińskie fundusze VC – TA Venture (taventure.com) i KM Core (kmcore. com/en). To może się zmienić – rząd planuje wprowadzić prawo nakierowane na wspieranie rozwoju innowacji i infrastruktury VC. Nadal mała jest liczba aniołów biznesu (ok. 50), którzy chcą inwestować w tego typu projekty. Jednakże liczba ta rośnie – coraz więcej miejscowych inwestorów zwraca się od tradycyjnych sektorów ku nowym technologiom. W zalążku są inkubatory/akceleratory przedsiębiorczości. EKSPERT PIENIĄDZE TO NIE WSZYSTKO – Jednym z głównych czynników blokujących rozwój inkubatorów/akceleratorów jest brak przedsiębiorców, którzy już odnieśli sukces w branży i mogliby stać się mentorami czy szkoleniowcami dla powstających firm. Obecnie jest tylko jeden akcelerator dla młodych firm, który zapewnia poza wsparciem mentora finansowanie prywatne, czyli EastLabs (eastlabs.co) – mówi Tigipko. KRZYSZTOF KOMORNICZAK Prezes zarządu ECDDP, prawnik, doradca podatkowy, autor publikacji z zakresu prawa podatkowego, uznany wykładowca problematyki podatku od towarów i usług. 58 PROSEED – Wiele firm nie jest świadomych wszystkich możliwości oferowanych przez władze lokalne: wystaw i spotkań między zagranicznymi i ukraińskimi przedsiębiorcami, pozwala które pozwalają nawiązać kontakty i zacząć współpracę – dodaje Bachynskiy. Na Ukrainie odbywa się też szereg branżowych konferencji. Doroczna Konferencja IDCEE (idcee.org) stała się głównym wydarzeniem dla biznesu internetowego oraz inwestycji VC i aniołów biznesu w Europie Środkowo-Wschodniej (IDCEE 2012 odbędzie się w dniach 18-19 października). Inne przykładowe lokalne konferencje i wydarzenia dla przedsiębiorców z branży IT to: Iforum, Owox, Entrepreholic Conference, Dou StartUp Mixer, Super Idea Startup Competition. KLIENT JEST UWAŻNY Klienci ukraińscy – zarówno odbiorcy końcowi, jak i kontrahenci – zwracają uwagę nie tylko na cenę, też lecz także na jakość produktu, która, zdaniem Bachynskiyego, stanowi najlepszą reklamę dla produktu. – Powierzchnia kraju jest spora w stosunku do liczby mieszkańców i dotarcie do potencjalnych klientów bywa utrudnione – zauważa Komorniczak. – Nie sprawdza się konwencjonalna reklama w mediach (prasa, telewizja), które przez część społeczeństwa uważane są za stronnicze. Na znaczeniu zyskuje poszukiwanie informacji i opinii w Internecie. – Najefektywniejszą formą reklamy wydaje się przekazywanie pozytywnych opinii o firmie przez klientów innym potencjalnym klientom – zdradza Bachynskiy. Powoli odchodzi też do lamusa stereotyp zagranicznego produktu jako a priori lepszego. – Aby zdobyć zaufanie klientów, zagraniczny przedsiębiorca musi zapewnić wysoką jakość za rozsądną cenę oraz znakomitą obsługę klienta – konkluduje Tigipko. Nadużycie zaufania kończy się zwykle bezpowrotną stratą klienta. biznes > rynek bez granic: Ukraina > ODWAGI, CIERPLIWOŚCI, TOLERANCJI FELIETON: PIOTR PIETRZAK NIE BÓJ SIĘ CHMURY Rynkowa presja na obniżanie cen, wzmacniana przez ślepą gowy, firma, stosująca chmurę publiczną, zapłaci tylko za konkurencję, obniżającą marże do progu opłacalności, faktyczne miesięczne wykorzystanie takiego programu. wymusza poszukiwanie oszczędności po stronie kosztów Podobnie jest w przypadku systemów pocztowych i innych inwestycyjnych i operacyjnych. Jakkolwiek samo obniżanie programów, niezbędnych do prowadzenia działalności. Po kosztów nie jest rzeczą złą – może prodrugie – ograniczenie ryzyka. W razie, wadzić bezpośrednio do zwiększenia gdy pomysł na biznes lub wdrożenie proprzewagi konkurencyjnej lub profitojektu nie wypali, właściciel nie zostaje wości biznesu –tak obniżka jakości PRZEDSIĘBIORSTWA z niepotrzebnym sprzętem i aplikacjaobsługi klienta lub pogorszenie jakości mi. Z usług w chmurze można zrezyUŻYWAJĄCE CHMURY produktu są dla firmy zabójcze. Sam gnować właściwie z dnia na dzień. Po MOGĄ LICZYĆ NA jestem zwolennikiem maksymalizatrzecie – skalowalność. Wiele firm na cji przychodów przy jednoczesnym początku swojej drogi nie jest w stanie SZEREG KORZYŚCI. obniżaniu kosztów, nie mającym dokładnie oszacować, ilu komputerów, PO PIERWSZE – negatywnego wpływu na zdolności programów czy jakiej wielkości serOGRANICZENIE operacyjne i wytwórcze przedsięwerów będzie potrzebować. Bywa tak biorstwa, ani nie demotywującym w przypadku portali społecznościoKOSZTÓW. ZAMIAST pracowników. Starając się podejść do wych czy aplikacji dla platform mobilKUPOWAĆ PROGRAM problemu z głową, dostrzeżemy możnych, które nieoczekiwanie zyskują dużą liwość szukania oszczędności także popularność. W tradycyjnym modelu KSIĘGOWY, FIRMA po stronie budowy i utrzymania syszarządzania infrastrukturą IT może STOSUJĄCA CLOUD temów informatycznych. Z pomocą okazać się, że firma nie jest w stanie COMPUTING ZAPŁACI przychodzi tu tzw. przetwarzanie sprostać oczekiwaniom użytkowników, w chmurze, czyli bezinwestycyjne np. ze względu na zbyt małe zasoby inTYLKO ZA JEGO korzystanie z potrzebnego oprografrastrukturalne. Korzystając z chmury, FAKTYCZNE MIESIĘCZNE bez większego problemu można automowania oraz infrastruktury dostępnej wszędzie dzięki globalnej sieci. matycznie zwiększyć moc przetwarzania. WYKORZYSTANIE. Wprowadzenie na rynek technologii i rozwiązań cloud computing nadal spotyka się z obawami potencjalnych odbiorców. Część z nich wymaga zaakceptowania faktu, iż dane będą przetwarzane i składowane na serwerach zlokalizowanych poza granicami kraju. Wiele osób, nie znając przepisów i nie orientując się w funkcjonowaniu usług dostępnych w tym obszarze (IaaS, SaaS), wątpi w możliwość bezpiecznego i bezawaryjnego podłączenia się do tych zasobów. Wbrew uprzedzeniom przedsiębiorstwa używające chmury publicznej mogą liczyć na szereg korzyści. Po pierwsze – ograniczenie kosztów. Zamiast kupować program księ- Biznes > NIE BÓJ SIĘ CHMURY Schowajmy więc spiskowe teorie dziejów do kieszeni – przecież i tak przechowujemy dane w chmurze w bardziej lub mniej świadomy sposób. Rozważmy ryzyko, policzmy koszty, wyceńmy zalety modelu i podejmijmy decyzję optymalną dla funkcjonowania naszego biznesu. Mamy do wyboru chmury prywatne, publiczne i hybrydowe. PIOTR PIETRZAK twitter.com/piotrpietrzak Technologiczny ewangelista od 15 lat związany z branżą IT. Członek grupy Innovation Network, zajmującej się w IBM rozwijaniem nowatorskich projektów; wiodący architekt rozwiązań cloud computing w IBM, w regionie CEE. PROSEED 59 BIZNES TECHNOLOGIA NA BUDOWIE Nie wiadomo, kto zawinił. Brakuje kilku metrów kwadratowych płyt XPS – a ocieplenie na fundamenty kłaść trzeba. Przykładowe polskie programy dla rynku budowlanego: • Specbud (Specbud s.c.) – do projektowania konstrukcji budowlanych • Zuzia (Datacomp sp. z o.o.) – do kosztorysowania robót budowlanych • Seko (OWEOB Promocja sp. z o.o.) – do kosztorysowania • Comarch CDN XL (Comarch SA) – system ERP spełniający wymagania firm z sektora budowlanego 60 PROSEED Majster przysiada na promocyjnym opakowaniu wełny skalnej i wyciąga tablet. – Mayday. XPS, fundament, 12 metrów – mówi. – W okolicy są trzy miejsca z dostępnym XPS fundament, 12 metrów – odzywa się po kilku sekundach spokojny głos, którego nie powstydziłaby się Krystyna Czubówna. – Zamówić w najbliższym? Po godzinie na placu są już brakujące płyty. Bajeczka na dobranoc dla branży budowlanej? Raczej inspiracja dla tych, którzy dostrzegą możliwości i wyprzedzą potrzeby tego ciekawego sektora. Budownictwo to nie tylko pompowane funduszami unijnymi i krajowymi olbrzymie i, jak pokazują doświadczenia, niestabilne finansowo projekty strukturalne. To także bogaty sektor MSP, firmy otwarte na rozwój dzięki nowoczesnym technologiom. Są to m.in. pracownie projektowe i architektoniczne często oparte na światowych doświadczeniach swoich założycieli; zmieniające się dynamicznie polskie firmy – często równolatki transformacji ustrojowej oraz sprawnie zarządzane filie zagranicznych przedsiębiorstw, które w Polsce pozyskały do współpracy zdolnych menedżerów otwartych na nowe technologie mające zwiększać konkurencyjność firmy. To wymagający rynek – w zakresie technologii informatycznej wymaga stworzenia zespołu, w którym obok know-how technologicznego będzie rozwijana wiedza o technologiach budowlanych i o mechanizmach działania tej branży. POTRZEBUJESZ SWOJEGO BUDOWLAŃCA Większość oferowanych na rynku specjalistycznych programów dla rynku budowlanego tworzona jest przez firmy założone i prowadzone przez inżynierów – często z tytułem doktora – specjalizujących się w danym sektorze budowlanym. Z kolei firmy o bardzo wąskiej specjalizacji tworzą własne, autorskie systemy. Białostocka firma Palisander sprzedaje na przykład system wynajmu i monitoringu szalunków QLOS oraz platformę dla klientów iPalisander. Są to narzędzia ściśle wyspecjalizowane, niemożliwe do stworzenia bez dogłębnej znajomości tego wąskiego wycinka branży. Firmy dostarczające konkretne produkty masowe (np. cegły, pustaki, materiały izolacyjne, rury instalacyjne itd.) chętnie tworzą własne systemy CRM lub platformy B2B. Jednym z pionierów jest produkująca elementy wentylacyjne firmy Alnor. – Wyprzedziliśmy potrzeby – mówi Rafał Olejnik, kierujący w firmie działem marketingu. – Klienci oczekiwali od nas przede wszystkim szybkiej (dostarczanej np. Biznes > TECHNOLOGIA NA BUDOWIE w ciągu godziny) informacji zwrotnej o aktualnej cenie i rzeczywistym stanie magazynowym. Powiedzieliśmy im wzorem Henry'ego Forda: „Nie potrzebujecie szybszych koni, potrzebujecie samochodów”. Daliśmy możliwość otrzymania obowiązującej ceny od ręki, zaraz po zalogowaniu na naszą platformę. Dzięki zamówieniom w tym systemie można optymalizować ceny, racjonalnie planując produkty czy logistykę. Zapisywanie zachowań klientów pozwoliło stworzyć nam kolejną funkcjonalność – możliwość negocjacji ceny drogą elektroniczną – dodaje Olejnik. – Nasza platforma B2B stała się wzorem, punktem odniesienia dla wielu firm nie tylko wentylacyjnych, dlatego że dostrzegła potrzeby... ale nie te obecne, tylko te, których klienci sami nie byli świadomi. To nie jest nasze ostatnie słowo. Menedżerowie MSP z sektora budowlanego inwestują w nowe technologie chętnie, ale ostrożnie. Starannie sprawdzają funkcjonalności, wsparcie techniczne ze strony dostawcy, referencje. Chcą mieć pewność, że wybrali najlepszy produkt. Chcą dowodów, że narzędzia technologiczne zapewnią im cenione w budownictwie wartości dodane, np. sprawną obsługę, elastyczne dopasowanie rozwiązań, szybki czas realizacji czy możliwość korzystania z aplikacji mobilnych. PROJEKTOWANIE WSPOMAGANE Informatyka w budownictwie zaczyna się od projektowania. Światowym liderem w tym zakresie jest firma Autodesk. Oferuje najpopularniejsze oprogramowanie do sprawnego przy- Biznes > TECHNOLOGIA NA BUDOWIE gotowywania dokumentacji graficznej, AutoCAD, oraz szereg platform, nakładek, bibliotek, dostosowujących produkt do potrzeb konkretnego użytkownika (np. projektantów instalatorów sanitarnych). Z punktu widzenia wielu MSP budowlanych barierą w wdrażaniu tych produktów są wysokie koszty pakietów AutoCAD-a. Powoli jednak zapełnia się nisza tańszych systemów alternatywnych. Dostawcy konkurują przede wszystkim ceną, czasem nawet dziesięciokrotnie niższą od AutoCAD-a, ale też wartościami dodanymi (np. klucz sprzętowy umożliwiający korzystanie z licencjonowanego oprogramowania ZWCAD na kilku komputerach). Niemniej, to Autodesk nieodmiennie nadaje ton światowemu rynkowi projektowania inżynierskiemu. Dostrzega, a wręcz przewiduje potrzeby klientów, których ma na całym świecie ponad 10 mln. W tym roku firma wprowadziła rozwiązania umożliwiające przetwarzanie danych w chmurze, zapewniając funkcjonalność wielu przeglądarek zarówno dla użytkowników PC, jak i Mac. Drugą nowością są aplikacje na iPada lub iPhone'a, które umożliwiają przeglądanie nawet dużych rysunków i skomplikowanych modeli. Pliki rysunkowe 2D i 3D mogą też być oglądane na urządzeniach z systemem Android. Producenci alternatywnych CADów dość sprawnie, ale wtórnie, wprowadzają do swojej oferty rozwiązania znane z portfolio głównego gracza. Dopóki tak będzie, konkurencyjny software dla projektantów pozostanie biznesem dającym stabilne utrzymanie, ale nie zagrozi pozycji Autodesku. Ważnym elementem rozwoju są nakładki LD 7M LARÓW DO TYLE JEST WART ŚWIATOWY RYNEK PROGRAMÓW CAD EKSPERT DR INŻ. ARCH. MICHAŁ GRZYMAŁA-KAZŁOWSKI Prezes pracowni Archimed Sp. z o.o., specjalizującej się w projektowaniu obiektów służby zdrowia. PROSEED 61 i biblioteki produktów, które już dają, lub będą dawały, możliwość ich wyceny i zamówienia bezpośrednio z poziomu swego programu graficznego. EKSPERT DR INŻ. ANDRZEJ TOMANA Wiceprezes Datacomp Sp. z o.o., dostawcy specjalistycznego oprogramowania dla branż m.in. budowlanej i mechanicznej. EKSPERT RAFAŁ OLEJNIK Kierownik działu marketingu ALNOR® Systemy Wentylacji Sp. z o.o., producenta kanałów i urządzeń. 62 PROSEED – Integracja kolejnych procesów jest głównym światowym trendem w procesie budowlanym. Korzystanie z platformy BIM (Building Information Modelling) jest jeszcze dla firm budowlanych ważnym elementem przewagi konkurencyjnej, ale zaczyna być wyznacznikiem pewnego standardu w pracowniach konstrukcyjno-projektowych – mówi Andrzej Tomana, prezes spółki Datacomp, jednej z najstarszych firm dostarczających oprogramowanie dla branży budowalnej w Polsce. W technologii BIM powstaje trójwymiarowy wirtualny model budynku, z którego można korzystać w dalszym procesie projektowania (np. doboru izolacji czy projektowania instalacji). – Pierwsza polska aplikacja integrująca projektowanie i kosztorysowanie, Zuzia BIM, wprowadzona została na rynek w 2011 roku i zaskakiwała. Prezentując ją, posiłkowaliśmy się opinią Instytut Techniki Budowlanej. Aplikacja składa się z przeglądarki BIM Vision (do bezpłatnego pobrania ze strony Datacomp) oraz współpracującego z nią systemu kosztorysowego – dodaje Tomana. – Jako jedna z niewielu pracowni w kraju pracujemy na platformie BIM w systemie pracy grupowej – mówi dr inż. arch. Michał Grzymała-Kazłowski, kierujący warszawską pracownią projektową Archimed. – Jest to środowisko pracy integrujące proces budowlany, a wciąż pracujemy nad tym, by rozszerzało swój zasięg, stając się uniwersalną platformą do wpinania poszczególnych modułów. Dzięki temu wprowadzana jest w życie jedna z najważniejszych idei budownictwa – uwzględnianie funkcji, konstrukcji, infrastruktury, zużycia energii, systemów teleinformatycznych i zarządzania budynku już na etapie koncepcji i projektowania. W POSZUKIWANIU NISZ – Pamiętajmy, że gotowymi budynkami trzeba zarządzać. Facility managment to obszar wielkiej szansy dla zdolnych informatyków. Każdy z typów budynków mógłby być zarządzany przez odpowiedni program, oparty na uniwersalnych modułach, na bazie których powstawałyby rozwiązania dedykowane. Takie oprogramowanie do zarządzania mógłby mieć każdy budynek: od małej kamieniczki, gdzie system choćby przypominałby spółdzielniom mieszkaniowym o konieczności dokonywania przeglądów, przez energooszczędny budynek biurowy, po skomplikowany system z mnóstwem kluczowych punktów, jakim jest szpital – podpowiada Grzymała-Kazłowski. Coraz większe znaczenie zyskują technologie zdalnego zarządzenia. Pojawia się tu szereg ciekawostek, które w perspektywie kilku lat mogą okazać się standardem, np. satelitarna lokalizacja sprzętu budowlanego wprowadzana przez producentów maszyn budowlanych czy rozwiązania na urządzenia mobilne. W Polsce coraz więcej firm budowlanych oferuje takie aplikacje jako wartość dodaną dla klientów czy partnerów. Biznes > TECHNOLOGIA NA BUDOWIE Mogą oni za pomocą produktów danej firmy np. dobrać kolory i faktury ścian czy stworzyć widok elewacji. we – wykonawcy, gdzie od lat barierą rozwoju pozostaje niski poziom informatyzacji urzędów. Brakuje jednak wciąż aplikacji, które obejmą rzeczywiście wszystkich użytkowników procesu budowlanego. Programami ułatwiającymi pracę dysponują głównie architekci, konstruktorzy i projektanci. Pomijając w tym procesie wykonawców, lekceważy się dużą, coraz bardziej otwartą na nowoczesne rozwiązania techniczne, grupę. Wykonawcy docenią aplikacje mobilne umożliwiające im rozwiązanie problemów bez schodzenia z placu budowy. Aplikacje dla nowoczesnego kierownika budowy powinny zapewniać łatwy i szybki wgląd do projektu czy harmonogramu budowy, możliwość łatwego zamówienia brakującego produktu w dobrej cenie, znalezienie zamiennika czy kontakt z projektantem i inwestorem. – Generalny wykonawca ma, obok projektu czy dokumentacji technicznej, do czynienia z mnóstwem dokumentów różnego pochodzenia – mówi Eric Agnello z zarządu firmy wykonawczej RD bud. – Choćby wypis i wyrys z zasobu geograficznego i kartograficznego. Procedura pozyskania tych dokumentów jest bardzo archaiczna i zbiurokratyzowana. Gdyby było możliwe np. złożenie wniosku i dokonanie opłaty przez Internet, dokumenty można by otrzymać dwa-trzy razy szybciej niż drogą tradycyjną. Innym przykładem jest sięganie do zasobów krajowych (np. danych geologicznych) przez Internet, najlepiej także na placu budowy – i otrzymywanie wyników w formie łatwej do dalszego wykorzystania. Takie możliwości oszczędzają czas, pozwalając skupić się na meritum i rozwiązywaniu problemów technologicznych. Moduły do skutecznej komunikacji między różnymi stronami procesu budowlanego to nadal wielka, niezagospodarowana przestrzeń. Szczególnie dotyczy to wymiany informacji i dokumentów na linii urzędy państwowe i samorządo- Biznes > TECHNOLOGIA NA BUDOWIE Światowi producenci już dostrzegli potencjał takich rozwiązań. Autodesk (przychód 2,2 mld dolarów), właśnie ogłosił przejęcie swego dotychczasowego partnera – amerykańskiego dostawcę mobilnego oprogramowania do zarządzania w terenie dla branży budowlanej, Vela Systems (przychód 0,79 mln dolarów). Jak podkreślają obie strony transakcji, połączenie przetwarzania w chmurze, wykorzystania urządzeń mobilnych z iOS oraz rozwiązań BIM zapewnia nowe podejście do zarządzania projektami na placu budowy. Z punktu widzenia Vela Systems, przejęcie przez Autodesk pozwoli rozszerzyć zasięg rozwiązań i usprawnić dystrybucję. A jeśli rozwiązanie firmuje Autodesk – wkrótce trafi ono także i do Polski. Możliwe zatem, że wcześniej, niż sądzi cie „bajeczka na dobranoc dla branży budowlanej” o majstrze przyjaźnie ga wędzącym z godną następczynią Kry styny Czubówny stanie się standardem także i na polskich budowach. WYKONAWCY DOCENIĄ APLIKACJE MOBILNE UMOŻLIWIAJĄCE IM ROZWIĄZANIE PROBLEMÓW BEZ SCHODZENIA Z PLACU BUDOWY. EKSPERT ERIC AGNELLO Dyrektor Generalny RD bud Sp. z o.o., generalnego wykonawcy robót budowlanych. PROSEED 63 FELIETON: GRZEGORZ BIOLIK Kapitał to nie wszystko W szale Euro 2012 i ogólnej euforii spowodowanej wielkimi oczekiwaniami wobec drużyny narodowej, zauroczeni pięknymi dryblingami, szybkimi akcjami i golami duetu Lewandowski–Błaszczykowski, łatwo zapominamy o codzienności. Gdzieś w tle odbywa się dramat twórców i budowniczych infrastruktury na Euro, które jest niewątpliwym sukcesem Polski. Mam oczywiście na myśli budowniczych autostrad i stadionów. Szczególnie historia PBG jest pouczająca. Zwłaszcza dla wszystkich małych, którzy dzięki inwestycjom kapitałowym mają ambicje stać się więksi albo nawet wielcy. (2008 roku – kontrakt na przygotowanie do eksploatacji złóż ropy i gazu, prestiżowy i bardzo krajowi potrzebny Gazoport za 2,5 mld i mało spektakularne, ale niezbędne do przechowywania gazu – także łupkowego – podziemne magazyny za 1,3 mld). Kiedy dodamy do tego niespodziewane przyznanie Polsce CZY TA KATASTROFA NA prawa do organizacji mistrzostw Europy PEWNO BYŁA NIE DO w piłce nożnej – czyli wygrane przez PBG przetargi na budowy stadionów PRZEWIDZENIA? CZY w Warszawie i Gdańsku, modernizację OBOK ROZMAITYCH w Poznaniu oraz kontrakty na odcinki autostrad – może się zakręcić w głowie. CZYNNIKÓW, KTÓRE Zawrót jak najbardziej uzasadniony, bo TAK DRAMATYCZNIE spółka w latach 2004-2011 zwiększyła WPŁYNĘŁY NA przychody z 216 mln do 3,37 mld zł. To 1700% wzrostu w 7 lat. Wynik jak KONDYCJĘ TEJ z czołówki rankingu Deloitte TechnoloWIELKIEJ FIRMY, NIE gie FAST 50, tylko skala obrotów o co MIAŁA TU ZNACZENIA najmniej 10 razy większa. Pomimo obecnej ogromnej skali działalności, oczekiwania stawiane PBG przez inwestorów są bardzo typowe dla relacji przedsiębiorstwo–inwestorzy. PBG zadePOGOŃ ZA ROZWOJEM biutowało na GPW w 2004 roku. Spółka I nagle wybucha wiadomość, że PBG ZA WSZELKĄ CENĘ? miała jasne i konkretne plany rozwoju, prosi sąd o ochronę przed wierzycielaa mianowicie zamierzała wygrywać przemi, co oznacza, iż nie ma z czego płacić targi i realizować inwestycje budowlane podwykonawcom. Jeśli wierzyciele nie w zakresie infrastruktury. Pomysł idealnie trafiał w klimat zgodzą się na częściowe straty, firma może przestać istnieć. wejścia do Unii Europejskiej i skoku cywilizacyjnego, czyli po Strata za pierwszy kwartał wynosi ponad 60 mln, banki odprostu budowy dróg, autostrad, lotnisk, zbiorników na gaz mawiają dalszego finansowania. Po prostu – niespodziewana czy wodę etc. Pojawiły się dotacje europejskie i Polska miała katastrofa. wreszcie pieniądze na marzenia o nowoczesnym państwie. Inwestorzy giełdowi uznali, że dając PBG potrzebny kapitał, Pytanie, czy ta katastrofa na pewno była nie do przewidzenia? stworzą firmę, która stanie się jednym z głównych realizatorów Czy obok rozmaitych czynników, które tak dramatycznie wpłyWielkiego Marzenia. Oczywiście zakładano też, że spółka nęły na kondycję tej wielkiej firmy, nie miała tu znaczenia pogoń dobrze wykona swoją pracę i da zarobić inwestorom. Jeśli za rozwojem za wszelką cenę? Moim zdaniem tak właśnie było. dodamy do tego, że dzieło będzie nie tylko zyskowne, ale i historyczne, to mamy świetną inwestycję. Zarządzając firmą, właściwie codziennie jestem pod presją inwestorów i własnych ambicji. Jak każdy ambitny przedsięPBG nie zasypiało gruszek w popiele. Od 2006 roku rozpobiorca, myślę głównie o tym, jak zwiększyć udział w rynku częło pasmo sukcesów. Najpierw zaczęło wygrywać przetargi i jak osiągnąć większe przychody. Można powiedzieć, że dążę liczone w setkach milionów (120 mln zł dla PGNiG, które do zbudowania jak największej wartości spółki w oparciu urosło do 330 mln), potem pojawiły się kontrakty miliardowe o rosnące przychody, przy zachowaniu rentowności. Mam 64 PROSEED Biznes > Kapitał to nie wszystko przecież niezbędny kapitał, zainwestowany przez fundusz inwestycyjny, a taki kapitał musi przynosić odpowiednią stopę zwrotu. Zakładam przy tym, że kiedy firma osiągnie już dostatecznie duży udział w rynku, będzie mogła zwiększyć marże i zacząć generować duże zyski. Problem w tym, że nie można tego robić w oderwaniu od rzeczywistości i otaczającego świata. Nie można zapominać, że ryzyko prowadzenia biznesu znacząco wzrosło od czasu upadku Lehman Brothers. Że bez względu na to, czy jesteś wielki, średni, czy mały, musisz być bardzo rozsądny. Oczywiście nie należy popadać w pesymizm, choć przyznaję, że duże kłopoty podziwianej wielkiej spółki są przygnębiające. Należy ciągle utrzymywać równowagę między dynamiką rozwoju a zadłużaniem się firmy (także w zakresie kapitałów własnych) i działać w krótkim horyzoncie czasowym. W moim biznesie staram się, aby relacja pomiędzy dynamiką rozwoju a zadłużeniem firmy była na możliwie niskim poziomie. Wszystkie nowe projekty powinny dawać zwrot z inwestycji w ciągu 6 miesięcy. Mam wrażenie, że kilka lat temu można było bardziej sobie pozwolić na nierównowagę. W razie kłopotów zawsze ktoś był zainteresowany podaniem pomocnej dłoni – bank, giełda, Skarb Państwa, fundusz inwestycyjny, a przy małym biznesie – bogaty wujek czy anioł biznesu. Teraz każdy pilnuje najpierw swojego interesu – a najbardziej chyba Skarb Państwa, nieugięcie walcząc o jak najniższą cenę i kary umowne. Na naszych oczach zmienia się paradygmat sukcesu, a przedsiębiorcy są zmuszeni jako pierwsi zmieniać swoje myślenie o jego naturze. Obraz współczesnego rynku jest trochę jak obraz polskiej reprezentacji w piłce nożnej. Nie wiadomo, co jest sukcesem, a co porażką, ale na pewno wszyscy mamy wielkie oczekiwania. GRZEGORZ BIOLIK Współzałożyciel i członek zarządu kompan.pl. Przedsiębiorca doświadczony w tworzeniu i rozwijaniu startupów w różnych branżach. Zorientowany na gruntowną analizę procesów biznesowych i otaczającego świata. Prywatnie fan orientacji sportowej. Biznes > Kapitał to nie wszystko PROSEED 65 BIZNES O KONWERSJI, CZYLI KLIENT KUPUJE KORZYŚCI Coraz więcej e-przedsiębiorców docenia analitykę internetową, zwłaszcza w zakresie zwiększania konwersji. Warto wiedzieć, jak na konwersję wpływa pierwszy kontakt z marką i jak pod tym kątem analizować ruch użytkowników. Zgodnie z modelem lejka konwersji tylko cześć pozyskiwanych różnymi kanałami użytkowników stanie się rzeczywistymi klientami. Istnieje szereg czynników, które wpływają na to, by lejek się nie zwężał, a liczba potencjalnych zamówień nie zmniejszała się. Najistotniejszy wpływ na konwersję, szczególnie z nowo pozyskiwanego ruchu, ma „dopasowanie” wizerunku i komunikacji do preferencji i charakteru konsumenta oraz propozycja wartości, jakie dostarcza klientom nasz biznes e-commerce. DOPASOWAĆ SIĘ DO CHARAKTERU KLIENTA W celu maksymalizowania czynnika „dopasowania” należy zdać sobie sprawę z cyklu zakupowego grupy docelowej. Każda branża i każdy konsument rządzi się własnymi prawami związanymi z dokonywaniem zakupów. Jeśli ktoś chce kupić telewizor, to najpewniej najczęstszymi drogami do znalezienia shortlisty ofert, które go interesują, będą porównywarki cenowe, wyszukiwarka Google oraz rekomendacje znajomych. Jednak czy ta sama metoda sprawdzi się w przypadku odzieży? Czy ubrania kupuje się, porównując parametry i ceny? Niewiele osób wpisuje do wyszukiwarki zapytanie typu: „czarne skórzane buty”. Dlaczego więc tak dużo działań promocyjnych prowadzi się w identyczny sposób dla branż i grup produktów całkowicie różnych? Przy wzmacnianiu czynnika „dopasowania” wizerunku e-sklepu do oczekiwań grupy odbiorców pomocna jest realizacja następujących działań: 1. Określenie profili odbiorców – czyli jakie kategorie produktowe do kogo chcemy zaadresować. Dobra analiza odpowiada na pytania: Kto zamierza kupić ten produkt? Co chcemy klientowi tak naprawdę zaoferować? Gdzie będzie miał punkt styku z informacją o naszym produkcie (czyli, gdzie często szuka informacji o oferowanych przez nas produktach nasza grupa docelowa)? Kiedy będzie miał kontakt z informacją? Dlaczego właściwie miałby kupić nasz produkt? 66 PROSEED 2. Moodboardy wizerunkowe – czyli kolaże ze zdjęć obrazujące preferencje i upodobania naszych potencjalnych klientów. Właściwie dokonane pozwolą nam wyczuć, czy przy pierwszym kontakcie wizerunek naszego e-sklepu całkowicie nie rozmija się z oczekiwaniami potencjalnych klientów, np. przy sprzedaży luksusowych produktów, bardzo ważny jest „luksusowy charakter wnętrza e-sklepu”, co niestety w realiach polskich nader często nie jest brane pod uwagę. Konsumenci lubią kupować i przebywać w miejscach, które odpowiadają ich preferencjom. DOSTARCZYĆ UNIKALNĄ PROPOZYCJĘ WARTOŚCI Zastawiając się, gdzie dokonać zakupu, klient zawsze wybierze sklep, który dostarczy mu najwięcej korzyści. To właśnie one stanowią unikalną propozycję wartości e-sklepu. Dobrze przygotowana propozycja może przekonać potencjalnego klienta do zakupu już przy pierwszym kontakcie z marką. Sklep może zaoferować użytkownikowi korzyści w dwóch kategoriach: bazując na strategiach produktowych i cenowych bądź wykorzystując wszystkie inne działania poza produktowo-cenowe. Propozycje wartości wynikające ze strategii produktowych i cenowych są ściśle związane z „dopasowaniem” oczekiwań grupy docelowej względem naszej oferty. Sprzedając biżuterię osobom w wieku 16-25 lat, trzeba pamiętać, że produkty powinny być przystępne cenowo, odważne, trendy i najściślej związane z młodymi celebrytami. Wszystkie inne pozaproduktowe i pozacenowe propozycje wartości są istotne szczególnie w sytuacji, kiedy działamy na rynku produktów silnie konkurencyjnych, a jednocześnie mocno homogenicznych, gdzie ruch i zakup w e-sklepie generowany jest przede wszystkim przez porównywarki cenowe. W takich przypadkach warto zastanowić się nad wartością dodaną do oferty, np.: Biznes > O KONWERSJI, CZYLI KLIENT KUPUJE KORZYŚCI • Darmowa dostawa – jeśli Twoi konkurenci oferują darmową dostawę, to przy porównywaniu zbliżonych ofert produktowych ten czynnik może zdecydować o konwersji. • Polityka zwrotów i reklamacji – zwroty zawsze się zdarzają. Globalny lider sprzedający buty Zappos.com zbudował swoją potęgę także na akceptacji wszystkich zwrotów, przy dodatkowym przejęciu kosztów przesyłki. Czy to nie wzmacnia zaufania do zakupów w tym sklepie? • Polityka nagradzania – odzieżowy Answear.com czy wnętrzarski Made.com na zachętę proponują kupon kwotowy do wykorzystania na zakupy. Reguła wzajemności to najsilniejszy z mechanizmów psychologicznych w sprzedaży. Jeśli użytkownik daje nam adres e-mail i dostaje w zamian jakąś gratyfikację, jest skłonny się odwdzięczyć. • • • Dostępność produktów – teoretycznie wszyscy wiedzą, jak ważna jest dostępność produktów, ale przy wzmożonym ruchu (np. przedświątecznym) warto zastanowić się, czy nie wprowadzić mechanizmu rezerwacji w magazynie produktów, które ktoś dodał do koszyka. Nie wyobrażam sobie negatywnych emocji, kiedy – mimo iż dodałem produkt do koszyka – okazuje się, że ktoś mnie ubiegł, bo szybciej przeszedł do finalizacji zamówienia. Obsługa klienta – infolinie, chatroomy – to kolejne elementy, często niedoceniane, które mają kolosalny wpływ na konwersję. Jednak pamiętajmy o kontakcie z prawdziwym konsultantem, a nie wirtualnym botem. Zaufanie i autentyczność – czy sklep jest globalnie wiarygodny? Czy jego asortyment, design, sposób podejścia do klienta, prezentacja produktów są spójne i wiarygodnie przedstawiają wartość w odniesieniu do oczekiwań klienta? Jeśli tak, to łatwiej będzie doprowadzić do emocjonalnego zakupu i zwiększać konwersję. które z czynników tak naprawdę generują wartość sprzedaży, należy zastanowić się nad wskaźnikami specyficznych konwersji. Analizując lejek zakupowy, najłatwiej jest zwrócić uwagę na wskaźniki konwersji, które towarzyszą ścieżce zakupowej: 1. Wskaźnik dopasowania (stosunek wszystkich wizyt w e-sklepie do wizyt na stronach „decyzyjnych”, czyli takich, gdzie prezentowana jest oferta i podejmowana decyzja zakupowa). Jeśli jest mniejszy od 60%, oznacza to czerwone światło – do strony prezentującej faktyczną ofertę dociera mniej niż 6 na 10 osób. 2. Wskaźnik intencji zakupowej (stosunek wizyt na stronach „decyzyjnych” do koszyków), czyli stosunek wszystkich wizyt na stronach z prezentacją produktu i oferty do liczby danych wrzuconych do koszyka. Jeśli wartość ta wynosi znacząco mniej niż 30%, należy zacząć się zastanawiać, czy nie powinniśmy wzbogacić prezentacji produktu o nowe elementy, stanowiące wartość dodaną i przekonujące do podjęcia decyzji zakupowej. 3. Wskaźnik intencji transakcji (stosunek przejść z koszyka do stron startowych procesu zamawiania). Pokazuje, czy wartość naszej oferty ze sfery prezentacyjnej finalnie zgadza się z wynikiem uzyskanym w procesie transakcyjnym. Przy wartościach poniżej 60% powinniśmy przeanalizować, z czego wynika porzucanie koszyków. 4. Wskaźnik procesu transakcji (stosunek zaczętych do ukończonych procesów transakcji). Pokazuje nam skuteczność i użyteczność procesu finalizacji zamówienia. Jest dobrze, kiedy wskazuje powyżej 75%. To oczywiście nie wszystkie wskaźniki, na które należy zwracać uwagę podczas analizy całego procesu transakcyjnego. Warto jednak zastanowić się nad tymi elementami już na etapie projektowania biznesu e-commerce. BADAĆ I ANALIZOWAĆ BŁĘDY MARCIN PIWOWARCZYK Wszystkie przedstawione czynniki mają istotny wpływ na wskaźnik konwersji. Warto więc zastanowić się, jak podejść do analizy danych. Najłatwiej jest mierzyć globalnie wskaźnik konwersji sprzedaży, jednak aby móc precyzyjnie stwierdzić, Strategy & Business Development Director w agencji Bold Brand Commerce Sp. z o.o. Biznes > O KONWERSJI, CZYLI KLIENT KUPUJE KORZYŚCI [email protected] PROSEED 67 BIZNES PLATFORMA DLA E-SUPERMARKETU Zgodnie z badaniem rynku „Centre for Retail Research" przeprowadzonym przez Forrester Research wzrost wartości e-commerce w 2011 roku wyniósł 33,5%. Prognozy na 2012 rok zakładają progres o kolejne 24%. W związku z tym, że e-handel jest jedną z najszybciej rozwijających się gałęzi krajowej gospodarki, sukcesywnie dołączają do niego kolejni liderzy offline. Potencjał e-commerce doceniły w ostatnich miesiącach znaczące firmy, zwłaszcza w obszarze FMCG (np. Auchan Direct, Tesco). Mimo że sprzedaż w Internecie to wciąż domena małych i średnich przedsiębiorstw, kształt rynku zaczyna się zmieniać. Wielcy gracze, którzy posiadają stosowne zaplecze i doświadczenie w handlu, mają zdecydowanie większe szanse na osiągnięcie pozycji lidera w branży, niż małe i średnie firmy funkcjonujące na rynku od niedawna. Wynika to przede wszystkim z dużych możliwości finansowych, infrastrukturalnych, zasięgu marketingowego i wysokiego stopnia specjalizacji pracowników. W 2011 roku byliśmy świadkami spektakularnych debiutów popularnych potentatów, a wejście na e-rynek zapowiadają kolejne firmy: Real oraz Intermarché. Gra jest warta świeczki – dynamika wzrostu wartości rynku w najbliższych latach przekroczy 30 %. E-DEBIUTY I EKSPANSJA Jeszcze do niedawna branża FMCG skupiała w Internecie tylko kilku graczy. Z uwagi na specyfikę produktów, prowadzili działalność lokalną, a rolę magazynu spełniał stacjonarny market. Naj- 68 PROSEED dłużej na rynku internetowym działają Frisco i Fresh24.pl. Niewątpliwi liderzy w tej kategorii to aktualnie: Alma, Piotr i Paweł oraz Bomi. Do walki o najlepsze wyniki sprzedażowe w połowie 2011 roku stanął. Auchan Direct. Skupił się na prowadzeniu sprzedaży w Warszawie, zamierza jednak objąć swym zasięgiem całą Polskę. Firma zapewnia, że internetowy kanał sprzedaży ma stanowić jedno z głównych źródeł przychódu. Na internetowy podbój branży FMCG ruszyli kolejni potentaci. W połowie maja zadebiutował e-sklep Tesco. Na początek został skierowany wyłącznie do klientów z Warszawy. Oferta produktów będzie systematycznie poszerzana, a promocje i ceny e-sklepu zrównają się z ofertą lokalnych hipermarketów. Proces logistyczny e-sprzedaży opiera się na sklepach stacjonarnych. Intensyfikację działań w branży FMCG zapowiada E.Leclerc, który posiada sklepy online w 6 miastach. E.Leclerc funkcjonuje w oparciu o model drive, gdzie kupujący tworzy listę zakupów, które odbiera osobiście. Firma zakłada, że do 2015 roku każdy stacjonarny market (obecnie 40 sklepów w 36 miastach) będzie oferował sprzedaż internetową. Udział w rynku e-commerce rozważają także inne popularne markety handlowe (m.in. Carrefour, Real). To zapowiada bardzo silny rozwój branży w najbliższych latach. NIEZBĘDNA TECHNOLOGIA Osiąganie określonych celów biznesowych stanowi wypadkową rozmaitych czynników, w tym: zdefiniowanej strategii biznesowej, efektywnych działań marketingowych, realizowania założeń polityki firmy, skutecznej i bezawaryjnej obsługi klienta. Wszystkie te aspekty muszą być jednak realizowane w oparciu o adekwatne narzędzia technologiczne umożliwiające skuteczną sprzedaż w Internecie. Na rynku funkcjonuje wiele rozmaitych platform e-commerce dostarczających rozwiązania dla e-sklepów. Najczęściej spotykane modele rozwiązań to: platformy SaaS (abonamentowe) np. Shoper, IAI-Shop, Home (ClickShop); open-source np. Presta Shop, Magento, OsCommerce oraz platformy dedykowane np. Contium (Unity) lub Empathy (Imagine.Commerce). Prowadzenie internetowej działalności sprzedażowej w branży FMCG jest specyficzne ze względu na charakterystykę produktów. Są to towary szybko rotujące, wymagające szczególnych warunków transportu (chłodnie) oraz bieżącej replikacji stanów magazynowych. W grę wchodzi duża baza towarów (kilkanaście do kilkuset tysięcy produktów). W związku z tym oprogramowanie musi umożliwiać bezproblemowe zarządzanie procesami logistycznymi, płatnościami, a przede wszystkim bieżącą aktualizację Biznes > PLATFORMA DLA E-SUPERMARKETU stanów magazynowych. Istotne jest realizacji celów sprzedażowych są dobre narzędzia marketingowe, pozwalające na prowadzenie akcji promocyjnych, zwłaszcza spersonalizowanych, oraz trafne segmentowanie klientów niezbędne w obszarze personalizacji treści, promocji, komunikacji, etc. Ponieważ często są to opcje wymagające dostosowania do indywidualnych potrzeb użytkownika, właściciele sieci spożywczych korzystają z platform dedykowanych, przygotowujących oprogramowanie dokładnie realizujące założenia danego projektu. . PLATFORMA DEDYKOWANA Platformę dedykowaną wybierają właściciele szybko rozwijających się e-sklepów. Zdarza się także, że dotychczas wykorzystywane oprogramowanie nie jest już wystarczające do prowadzenia rozwiniętego biznesu i należy znaleźć alternatywę. Wynika to z ograniczeń platform, które nie są w stanie zapewnić rozwoju oprogramowania zgodnie z indywidualnymi potrzebami klienta. Przy wyborze konkretnej platformy przedsiębiorcy kierują się kilkoma względami. Oprócz ceny i czasu wdrożenia istotnym czynnikiem jest zestaw funkcjonalności, czyli to, co tak naprawdę potrafi dany system. W przypadku sklepów branży FMCG istotne jest zagwarantowanie sprawnej obsługi sprzedaży i funkcjonalności wyróżniających sklep na tle rosnącej konkurencji. Poza standardowymi opcjami sklepu, dotyczącymi prezentacji produktów, wyszukiwarki, newslettera, prezentacji kategorii, bannerami, mechanizmem koszyka, modułami rejestracji etc., e-sklep powinien posiadać narzędzia pozwalające uzyskać przewagę konkurencyjną: • segmentację towarów i klientów; • rozbudowany moduł promocji; • integracja z zewnętrznymi systemami i dostawcami; • inteligentny system rekomendacji; • nowoczesny system komunikacji; • monitoring porzuconych koszyków; • program lojalnościowy; • moduł portalowy – prezentacja interesujących treści. SEGMENTACJA Segmentacja to mechanizm umożliwiający tworzenie grup klientów i towarów pod względem określonych warunków. Taki rodzaj porządkowania niesie ze sobą szereg ciekawych możliwości: prezentację specjalnie przygotowanego layoutu, niewidocznego dla użytkowników spoza utworzonej grupy, przypisanie kodów rabatowych i określenie indywidualnych cenników, a także kierowanie rozmaitych promocji do wybranej grupy. Grupowanie towarów pozwala na oferowanie klientom odpowiednich produktów, promocji, wyprzedaży, ale także na emisję personalizowanych mailingów/newsletterów. ROZBUDOWANY MODUŁ PROMOCJI Promocje i rabaty skutecznie przyciągają klientów i pozwalają umacniać ich lojalności. Możliwość kierowania promocji do wybranych grup (np. kobiet mieszkających w Krakowie, dokonujących zakupów z określoną częstotliwością, za kwotę wyższą niż 200 zł) pozwala zwiększać skuteczność sprzedażową i budować złożoną strategię promocyjną. Statystyki akcji promocyjnych dostarczają danych do analizy i możliwości optymalizacji targetowania oraz weryfikacji skuteczności dotychczasowych działań. Ważne jest, aby promocje mogły być prezentowane Biznes > PLATFORMA DLA E-SUPERMARKETU w różnych elementach serwisu (podstrony, karty produktu, strony kategorii), w tym także w mechanizmie koszyka. INTEGRACJE W przypadku sklepów z rozbudowaną bazą asortymentu bardzo ważne jest prezentowanie oferty produktów za pomocą atrakcyjnych opisów, multimediów i stanów magazynowych. Często zdarza się, że szczegółowe informacje o produktach dostarczane są przez zewnętrznych dystrybutorów. Istotna okazuje się wtedy sprawna synchronizacja danych. Niebagatelne znaczenie ma także integracja sklepu internetowego z systemem zarządzania firmą, Wybór właściwego oprogramowania Wdrożenia dedykowane są droższe niż wdrożenia platform abonamentowych. Ponadto przedsiębiorcy oczekują partnerskiego podejścia owocującego wieloletnią współpracą. Muszą więc znaleźć taką platformę, która spełni ich wymagania. Powody popularności rozwiązań dedykowanych: • dostosowanie do unikalnych potrzeb biznesowych klienta; • wdrożenie wszelkich funkcjonalności i integracji zgodnie z życzeniem klienta; • gwarancja jakości oprogramowania; • pełna kontrola klienta nad projektem; • wysoki czynnik bezpieczeństwa; • uregulowane kwestie prawne (nie zawsze do końca przejrzyste w przypadku open-source). PROSEED 69 systemem fakturowo-księgowym czy magazynowym, etc. Podobnie rzecz ma się z integracją z zewnętrznymi systemami marketingowymi (porównywarki, aukcje, sieci afiliacyjne), systemami płatności oraz logistyką. SYSTEM REKOMENDACJI Dopasowanie właściwych ofert do oczekiwań klientów w sklepie to połowa sukcesu sprzedażowego. Dzięki temu możliwe jest kierowanie sprzedaży do potencjalnie zainteresowanych osób. Inteligentne systemy rekomendacji wykorzystują algorytmy wzajemnego podobieństwa pomiędzy użytkownikami, podobieństwa pomiędzy produktami, a także analizę poszczególnych zachowań użytkowników w całym serwisie (kupowanie, przeglądanie, ocenianie produktów, czas spędzony na stronie produktu, nawigacja po stronie, wyszukiwane frazy, etc.). Na podstawie zgromadzonych informacji na temat użytkownika i porównaniu ich z danymi o innych użytkownikach o podobnym profilu i upodobaniach zakupowych, następuje rekomendacja towarów, które, z dużym prawdopodobieństwem, zainteresują klienta. Posiadając tak szczegółowe dane, sklep jest w stanie wyjść naprzeciw indywidualnym oczekiwaniom konsumenta. Dzięki temu istnieje prawdopodobieństwo, że powróci on do sklepu po kolejne zakupy. Dobrym przykładem zastosowania rekomendacji jest Alma24, która prezentuje polecane produkty zakupione wspólnie z przeglądanym przez innych klientów. NOWOCZESNY SYSTEM KOMUNIKACJI Komunikacja z klientem jest bywa kluczem do zainteresowania produk- 70 PROSEED tami i promocjami. System sklepu powinien być wyposażony w moduł mailingowy do wysyłania personalizowanych treści do konkretnych grup użytkowników. Dobre mechanizmy komunikacji posiadają także możliwość rejestrowania szczegółowych statystyk otwarć, kliknięć, konwersji i odbić z mailingu. MONITOROWANIE PORZUCONYCH KOSZYKÓW Za pomocą opcji rejestrowania porzuconych koszyków administratorzy sklepu są w stanie dotrzeć do klientów, którzy zrezygnowali z zakończenia zakupów w ostatnim momencie. Administrator może skontaktować się z takim klientem i przypomnieć mu o dokończeniu zakupów, bądź zaproponować rabat na zakupy lub też w inny sposób zachęcić do finalizacji transakcji. Alternatywną opcją jest zapamiętanie zawartości koszyka i przypomnienie o dokończeniu zakupów klientowi przy jego kolejnej wizycie w sklepie. Mechanizm ten z powodzeniem funkcjonuje w sklepie Alma24. PROGRAM LOJALNOŚCIOWY I PREZENTOWANIE TREŚCI Znane sieci marketów, wprowadzają do e-sklepów swoje programy lojalnościowe. Zbieranie punktów, czy otrzymywanie rabatów, pomaga w budowie relacji z klientami, a przede wszystkim zachęcają do utrzymywania więzi zakupowej. Przykładem budowania lojalności jest sklep internetowy Tesco z systemem CLUBCARD. Bardzo dobrą praktyką jest również prowadzenie części portalowej zawierającej interesujące treści dla użytkowników. Najczęściej są to poradniki zakupowe oraz przepisy kulinarne, które mogą okazać się cennymi wskazówkami dla klientów i kolejnym elementem przyciągającym lojalnych użytkowników. Tak rozwinięte części portalowe posiadają np. Bomi (a.pl) oraz Alma24. W dobie ciągłego rozwoju e-handlu bardzo ważne jest nadążanie za rosnącymi potrzebami e-sprzedawców i przygotowanie w pełni funkcjonalnego i efektywnego oprogramowania. Istotne jest także zachowanie racjonalnego stosunku jakości do ceny, jak również stały progres technologiczny platformy w kierunku, w którym podąża rynek. Nastawienie na rozwój funkcjonalności z pewnością będzie skutkowało wzrostem współczynnika konwersji, a ten, w myśl zasady „ziarnko do ziarnka…”, przełoży się na tradycyjne już podwyższenie wartości rodzimego rynku e-commerce. TOMASZ GUTKOWSKI Specjalista ds. e-commerce w Empathy Internet Software House. [email protected] Biznes > PLATFORMA DLA E-SUPERMARKETU PRAWO: WIERZBOWSKI EVERSHEDS Zagraniczne papiery na warszawskim parkiecie Dla wielu spółek z Europy Środkowo-Wschodniej obecność na warszawskiej giełdzie stała się atrakcyjnym źródłem pozyskiwania kapitału, ma też znaczenie dla wizerunku spółek jako przejrzystych i przyjaznych inwestorom. Działem opiekuje się: DR KRZYSZTOF HAŁADYJ Adwokat kancelarii Wierzbowski Eversheds. [email protected] 72 PROSEED Dziś na parkiecie w Warszawie znaleźć można emitentów praktycznie z całego regionu. Zwiększa to nie tylko międzynarodową rozpoznawalność warszawskiej GPW, ale zapewnia też polskim inwestorom możliwość łatwiejszego zdywersyfikowania portfela inwestycyjnego pod względem geograficznym. Dzięki bezpośredniemu dostępowi do akcji spółek zagranicznych poprzez platformę GPW można z łatwością zainwestować w aktywa zagraniczne, bez konieczności zakładania rachunków inwestycyjnych za granicą. Na warszawskiej giełdzie znaleźć można obecnie spółki m.in. z Czech, Węgier, Niemiec, Litwy, Estonii, Bułgarii, Słowenii i Austrii. Niebawem prawdopodobnie pojawi się także pierwszy emitent z Łotwy. Jednakże szczególnie licznie na warszawskim parkiecie reprezentowane są spółki z Ukrainy. Ze względu na trudności z pozyskaniem finansowania na rodzimym rynku kapitałowym i bankowym spółki ukraińskie na coraz większą skalę szukają finansowania w Warszawie. Zachęcają ich do tego sukcesy takich spółek jak Astarta czy Kernel. Obecna sytuacja rynkowa nie sprzyja jednak przeprowadzaniu ofert publicznych w tym momencie cyklu koniunkturalnego. Do kupowania akcji spółek ukraińskich nie zachęca dziś również wewnętrzna sytuacja na Ukrainie (w tym niepokojąca perspektywa potencjalnej jesiennej dewaluacji hrywny). Przedsiębiorcom ukraińskim nie sprzyjają także zawiedzione nadzieje inwestorów względem kilku spółek znad Dniepru, które nie sprostały oczekiwaniom rynku. Rzutuje to dość negatywnie na obecny stosunek inwestorów do tego segmentu emitentów. Wszystko to powoduje, że spółki ukraińskie, chcąc dalej pozyskiwać kapitał w Warszawie, będą zapewne musiały oferować inwestorom znaczne dyskonta w cenie plasowanych przez siebie papierów oraz położyć większy nacisk na jakość relacji inwestorskich. To może spowodować, że papiery ukraińskie z powrotem staną się ciekawą inwestycją. Zwłaszcza w sytuacji, gdy rynki wreszcie się uspokoją. Decydując się na inwestycje w akcje spółki zagranicznej, trzeba jednak pamiętać o specyficznych uwarunkowaniach prawnych. Szczególnie ważne jest, że zasady funkcjonowania tych spółek podlegają regulacjom państwa, w którym ulokowana jest siedziba spółki. Regulacje te mogą się dość istotnie różnić od przepisów polskich, zwłaszcza w kwestiach korporacyjnych (związanych z organizacją walnego Biznes > prawo > Zagraniczne papiery na warszawskim parkiecie zgromadzenia) oraz kwestiach podatkowych. Trzeba również pamiętać, iż spółki zagraniczne notowane w Warszawie realizują swoje obowiązki informacyjne w zakresie informacji bieżących i okresowych zgodnie z przepisami macierzystymi, a nie regulacjami polskimi. Jednocześnie organem odpowiedzialnym za nadzór nad tymi spółkami będzie regulator macierzysty danego eminenta, a nie polska Komisja Nadzoru Finansowego. W przypadku spółek ukraińskich podmiotem bezpośrednio notowanym w Warszawie nie jest jednak spółka ukraińska, lecz spółka SPV z siedzibą w państwie członkowskim UE (Cypr, Luksemburg, Holandia), pod którą bezpośrednio podpięte jest przedsiębiorstwo prowadzące działalność na Ukrainie. Tym samym prospekt emisyjny sporządzany jest zgodnie z unijnym rozporządzeniem 809/2004 i zatwierdzany przez właściwego regulatora z UE. Regulator ten będzie również właściwy co do zasady dla emitenta przez cały czas jego obecności na parkiecie w Warszawie. Dzięki założeniu swoich spółek holdingowych w wybranym państwie członkowskim UE ukraińscy przedsiębiorcy mogą przede wszystkim skorzystać z procedury jednolitego paszportu (single passport procedure), jaka obowiązuje w państwach członkowskich UE w odniesieniu do transgranicznych ofert papierów wartościowych. Znacząco ułatwia to dostęp do pozyskania kapitału na terenie państw Wspólnoty. Spółka holdingowa z siedzibą na Cyprze, w Holandii lub Luksemburgu staje się automatycznie emitentem pochodzącym z UE (mimo że faktyczna działalność operacyjna prowadzona jest np. na Ukrainie). Tym samym zatwierdzenie prospektu emisyjnego w państwie siedziby takiego emitenta pozwala na zorganizowanie oferty publicznej w dowolnym kraju UE bez konieczności odrębnego przechodzenia przez procedurę zatwierdzania prospektu w kraju, w którym oferta ma być zorganizowana. Wybór jurysdykcji cypryjskiej, holenderskiej lub luksemburskiej motywowany jest głównie względami podatkowymi. Coraz większa ilość spółek z zagranicy, szukających kapitału właśnie w Warszawie, sprawia, że warszawska giełda wyrasta na główne centrum kapitałowe regionu, dystansując nie tylko Pragę czy Budapeszt, ale również Wiedeń. Dodatkowo zwiększa to zainteresowanie inwestorów. Mogą na tym skorzystać nie tylko zagraniczni emitenci, lecz także polskie spółki szukające na giełdzie ciekawej alternatywy dla tradycyjnych form pozyskania kapitału. Większe zainteresowanie inwestorów zagranicznych warszawską giełdą to również większa szansa dla polskich spółek na pozyskanie finansowania na korzystnych warunkach. Doświadczenia spółek zagranicznych z rynkiem w Warszawie warto śledzić jeszcze z jednego względu. Mogą być one również ciekawym punktem odniesienia dla spółek polskich myślących o wprowadzeniu swoich akcji do obrotu za granicą. Należy jednakże pamiętać, że za ilością emitentów (w tym zagranicznych) na warszawskim parkiecie musi koniecznie podążać jakość w zakresie dbania o interes inwestorów. Troska o inwestorów powinna przekładać się na jakość realizacji obowiązków informacyjnych. Bez tego ciężko bowiem budować prawdziwe zaufanie do mechanizmów giełdowych. Liczba spółek Krajowe Zagraniczne Razem Rynek podstawowy 330 38 368 Rynek równoległy 64 2 66 RAZEM 394 40 434 Krajowe Zagraniczne Razem Rynek podstawowy 458 926,14 193 545,83 652 471,97 Rynek równoległy 6 645,46 212,56 6 858,02 RAZEM 465 571,60 193 758,39 659 329,99 Kapitalizacja (mln zł) Biznes > prawo > Zagraniczne papiery na warszawskim parkiecie PROSEED 73 74 PROSEED Finanse i inwestycje > Zagraniczne papiery na warszawskim parkiecie FINANSE I INWESTYCJE MIDAS Z DOLINY KRZEMOWEJ Rozmowa z Mamoonem Hamidem, partnerem Generalnym w funduszu The Social + Capital Partnership, członkiem zarządu w Box.net i Yammerze. Czy któraś z Twoich inwestycji się nie powiodła? Inwestuję od siedmiu lat i jak na razie nie mam na koncie porażek, nie musiałem jeszcze zlikwidować żadnej z firm. Jeszcze za wcześnie na porażki. Dawniej wspierałem firmy, nie będąc głównym inwestorem i kilka z nich nie poradziło sobie. Wyczerpały się im wówczas pieniądze, ponieważ ich produkt nie był przemyślany, nie dopracowali prototypu, zespół zupełnie nie wyczuł rynku. Czasem rozwijali dobry produkt, ale nie tym rynku, co potrzeba. Nie były to wprawdzie firmy, w które inwestowałem, ale jestem przekonany, że któraś z moich inwestycji także poniesie porażkę. Jak patrzysz na ryzyko związane z inwestycjami venture capital? MAMOON HAMID Partner zarządzający w funduszu VC The Social + Capital Partnership (S23P), członek zarządu w Box.net i Yammerze. Posiada 15 lat doświadczenia w budowaniu i inwestowaniu w szybko rozwijające się firmy technologiczne. Dawniej – partner w U.S. Venture Partners. Finanse i inwestycje > MIDAS Z DOLINY KRZEMOWEJ Inwestowanie w VC jest biznesem podwyższonego ryzyka. To żaden sekret. Inwestuje się tu w ludzi, w pomysły oraz w produkty, które jeszcze nie istnieją. Inwestuje się w projekty będące na bardzo wczesnym etapie rozwoju, a decyzje podejmuje się na podstawie nielicznych informacji. Szacuje się, jak dany przedsiębiorca poradzi sobie z realizacją pomysłu, jaki przedstawia, a który nie przynosi jeszcze żadnych zysków. Nasza praca jest więc dosyć trudna, ale z biegiem czasu człowiek wyrabia sobie pewne zasady i schematy oceniania tego, który przedsiębiorca może odnieść sukces, który model biznesowy dobrze rokuje, które rynki są godne uwagi i którzy klienci będą chętnie płacić. W inwestycjach typu venture capital szansa zwrotu jest znacznie wyższa niż w pozostałych, dlatego że prawdopodobieństwo starty jest równie wysokie. Dlatego też jest to kategoria przedsięwzięć bardziej ryzykownych. PROSEED 75 90 PROSEED Artykuł sponsorowany > Pierwszy krok Inwestujesz własne pieniądze? LUBIĘ INWESTOWAĆ W PROJEKTY SKONCENTROWANE NA PRODUKCIE, KTÓRE MAJĄ ŚWIETNE ROZWIĄZANIE I OFERUJĄ JE KLIENTOM BIZNESOWYM. WOLĘ B2B NIŻ B2C. Fortune 500 Coroczny ranking 500 największych amerykańskich firm, publikowany przez magazyn „Fortune”. Fundusz inwestujący w przedsięwzięcia na wszystkich etapach rozwoju, którego misją jest wspieranie wyjątkowych przedsiębiorców z branż takich jak ochrona zdrowia, edukacja, finanse i Internet. Fundusz ma siedzibę w Palo Alto w Kalifornii. Kapitalizacja funduszu liczona jest w setkach milionów dolarów. Partnerzy generalni: Mamoon Hamid, Ted Maidenberg, Chamath Palihapitiya. Portal społecznościowy, na którym użytkownicy mogą wyszukiwać lokalne przedsięwzięcia i usługi, a następnie publikować ich recenzje i dzielić się opiniami. Yelp.com odwiedza ponad 61 mln unikalnych użytkowników w miesiącu. 76 PROSEED Inwestuję pieniądze z naszego funduszu, ale najpierw musiałem zainwestować w ten fundusz. Więc pośrednio – tak, inwestuję także swoje pieniądze. Jakie są warunki inwestycji w waszym VC? Nie mamy sztywnych zasad. W przybliżeniu wygląda to tak: w przypadku inwestycji w projekt na bardzo wczesnym etapie – gdy kilku przedsiębiorców opracowuje prototyp strony, możemy zainwestować milion dolarów w zamian za 20% udziałów w firmie. Jednak gdy w grę wchodzi współpraca z przedsiębiorcą, który jest znany w branży i raz już rozwinął firmę przynoszącą miliardy, bez obaw zainwestujemy w jego projekt 5 milionów. Można mieć nadzieję, że jego przedsięwzięcie znowu okaże się ogromnym sukcesem. Także inwestujemy kwoty od 500 tysięcy do 50 milionów dolarów przede wszystkim w zależności od tego, kim jest przedsiębiorca. O ile muszą wzrosnąć przychody przedsiębiorstwa, żebyście sprzedali je do kolejnej rundy finansowania? Zwykle inwestujemy w projekty na wczesnym etapie i ponawiamy inwestycje w kolejnych rundach aż do momentu, kiedy firma otrzyma IPO lub zostanie kupiona przez większą spółkę. Wychodzimy z założenia, że istnieją kamienie milowe, do których trzeba docierać. Jeśli firma nie dochodzi do wytyczonych celów, nie otrzymuje od nas pieniędzy w drugiej rundzie finansowania. Zespół nie dowiódł, że biznes jest skalowalny lub że może stworzyć produkt odpowiadający potrzebom wybranego rynku. Zadaniem inwestora jest rozsądne wytyczenie tych kamieni milowych i przyczynienie się do ich osiągnięcia w ciągu roku bądź dwóch lat. Jeśli dziś znajdę obiecującą firmę, chcę widzieć wyniki już za 15-18 miesięcy. Które projekty spośród Twoich inwestycji odniosły największy sukces? Zainwestowałem kiedyś w firmę Yelp, której byłem doradcą. Zainwestowałem także w Box, firmę oferującą narządzie do udostępniania plików w Internecie. Box skierowany jest do dużych klientów biznesowych. Rozwiązanie stosuje znaczna większość firm z kategorii Fortune 500. Inna firma, w którą zainwestowałem i której się świetnie wiedzie, to Yammer. Microsoft planuje go właśnie kupić za ponad miliard dolarów. Lubię inwestować w projekty skoncentrowane na produkcie, takie, które mają świetne rozwiązanie i oferują je klientom biznesowym, firmom, korporacjom. Zdecydowanie wolę B2B niż B2C. Firmy, w które inwestuję, wyglądają zwykle na produkt dla klientów indywidualnych, ale kupowane są przede wszystkim przez firmy. Zawsze łatwiej sprzedawać w formule B2B? Tak, gdy sprzedajesz klientom korporacyjnym i dużym firmom, model biznesowy jest przejrzysty i prosty. Możesz ustalić Finanse i inwestycje > MIDAS Z DOLINY KRZEMOWEJ roczną opłatę abonamentową lub pobierać pieniądze za subskrypcję czy licencje. Ile zainwestowałeś w Yammera? Po raz pierwszy zainwestowałem w Yammera dwa lata temu, będąc jeszcze w moim poprzednim funduszu, USVP. Projekt powstał w 2008 roku, a my zainwestowaliśmy w niego w 2010. W zeszłym roku ponownie zainwestowałem w Yammera. Tym razem z kapitału mojego obecnego funduszu, The Social + Capital Partnership. Zanim Microsoft kupił Yammera, firma zebrała w sumie ponad 140 mln dolarów. Znacząca część tej kwoty pochodzi z moich inwestycji. Czy warto budować projekt na zawężony rynek: polski, CEE itp.? Siła takich firm jak Yammer tkwi w tym, że możesz wejść na ich stronę z każdego miejsca na świecie i skorzystać z ich usługi. Nieważne, czy jesteś w Polsce, USA czy Korei. Swoją drogą, Korea jest drugim państwem pod względem liczebności użytkowników Yammera. Trzecia jest Holandia. Narzędzie można zaadaptować z każdego kraju. Korzystacie z Yammera w Polsce, choć firma nie ma tu siedziby. Doszli na szczyt, bo stworzyli produkt uniwersalny po czym przetłumaczyli go na wiele języków. Jak zminimalizować ryzyko porażki we własnym biznesie? Po pierwsze, musisz dogłębnie poznać swój rynek, przestrzeń, która chcesz zająć. I to poznać lepiej niż ktokolwiek inny. Trzeba Finanse i inwestycje > MIDAS Z DOLINY KRZEMOWEJ też dokładnie określić i zlokalizować potencjalnego klienta. Co zechce od ciebie kupić? Ile zajmie przekonanie go do kupna? Kto podejmuje decyzje? Zminimalizuj te zagrożenia, które możesz przewidzieć. Widzę, że wiele firm źle dobiera rynek, kierując się tam, gdzie klienci niechętnie kupują lub zbyt długo podejmują decyzję o zakupie. Czas jest głównym sprzymierzeńcem, ale i wrogiem młodego biznesu. Nie można czekać wiecznie, aż klient kupi produkt. Musi się to wydarzyć w krótkim czasie. Wtedy zyskuje się dowód na to, że produkt spełnia potrzeby klientów i chcą go kupować. Jakie różnice, oprócz zasobów kapitałowych, dostrzegasz między rynkiem północnoamerykańskim i europejskim? Oprócz kapitału w USA jest także większe ryzyko biznesowe. Objawia się to na wiele sposobów. Dowodzą tego także najnowsze badani Harvard Business School. Jednocześnie panuje tu dużo większa akceptacja dla porażek. Bankructwo to nic specjalnego. Prawo w tym zakresie jest również bardzo łagodne. Kolejne próby rozkręcania biznesu po poniesionej wcześniej porażce jest wręcz dobrze widziane. W innych krajach nie podchodzi się z takim szacunkiem do nieudanych prób biznesowych. W Stanach ludzie przychylnie patrzą na młodych, którzy, skończywszy koledż lub nawet porzuciwszy studia, starają się rozkręcić swoja firmę. Jeszcze trochę czasu upłynie zanim inne społeczeństwa przyjmą takie podejście, PROSEED 77 a rodzice zaakceptują fakt, że ich dzieci rezygnują ze studiów na rzecz własnego biznesu. Zainwestowałeś także w polski startup – Future Simple. Tak, mają główną siedzibę w Chicago, ale większość zespołu pochodzi z Krakowa. Budują CRM nowej generacji. Zaprojektowali świetne i proste rozwiązania na iPhone'a i iPady, które wychodzą naprzeciw potrzebom wielu użytkowników. Ty znalazłeś ich czy oni wystąpili o dofinansowanie do was? Przedstawił mi ich CEO Boxa, Aaron Levy, który znal z kolei CEO Future Simple, Uziego Shmilovici. Uzi zapytał Aarona, z kim powinien porozmawiać, poszukując inwestora i usłyszał moje nazwisko. Najpierw kontaktowaliśmy się telefonicznie, potem spotkaliśmy się. Decyzja o inwestycji zapadła bardzo szybko. Czy kontaktowali się z Tobą inni polscy przedsiębiorcy? A może sam masz jakichś na oku? Mówiąc szczerze, nie znam ich zbyt wielu, ale z kilkoma pracowałem. Wyemigrowali do USA, tak jak wielu z nas. Nie robią typowo polskich firm, działają globalnie. Jest wśród nich Janusz Bryzek – stworzył kilka firm, które odniosły sukces. Dorastałem w Niemczech, ale nie szukam firm założonych przez ludzi z mojej uczelni czy miasta. Człowiek stara się pobudzać do działania ludzi w miejscach, które coś dla niego znaczą, ale tak naprawdę lepiej skupić się na inwestowaniu w dobrze rokujące zespoły i firmy, sentymenty odstawiając na bok. Inwestycje funduszu The Social + Capital Partnership Firma Data Runda Kwota Inwestorzy CloudOn 6/12 Seria B $16 mln 4 InstaEDU 5/12 Seed $1.1 mln 7 Wave Accounting 5/12 Seria B $12 mln 3 Wave Accounting 5/12 Seria B $12 mln 7 Simplee 5/12 Seria A $6 mln 2 Treehouse 4/12 Runda Venture $4.75 mln 1 Glooko 1/12 Seria A $3.5 mln 5 Lore (formerly Coursekit) 1/12 Seria A $5 mln 5 Impermium 11/11 Seria A $8 mln 5 SecondMarket 11/11 Seria C $15 mln 1 Yammer 9/11 Seria D $17 mln 2 GoInstant 9/11 Seed $1.7 mln 7 Glooko 11/10 Seed $1 mln 10 78 PROSEED Finanse i inwestycje > MIDAS Z DOLINY KRZEMOWEJ PROSEED 79 FINANSE I INWESTYCJE ANIOŁOWIE ŚPIEWAJĄ CHÓREM Anioł biznesu rzadko chwali się gotowością do inwestycji i zasobnością portfela. Nie zawsze też ma czas i chęć zgłębiać modele biznesowe czy opisy projektów. Część tych problemów eliminują sieci aniołów biznesu. Sieci aniołów biznesu zrzeszają osoby gotowe do inwestycji i pośredniczą pomiędzy nimi, a przedsiębiorcami. Ich istnienie wynika z rozwoju polskiego rynku kapitału wysokiego ryzyka, potrzeby tworzenia podmiotów dbających o interesy inwestorów, ale także – z wygody. Charakterystyka działania aniołów biznesu sprawia, że przeważnie angażują się kapitałowo w trybie lokalnym. Ten podział geograficzny często obowiązuje też w przypadku sieci, które koncentrują swoje działania w poszczególnych rejonach Polski. Pierwsza sieć aniołów biznesu w Polsce powstała w 2003 roku. Od tej pory działalność rozpoczęło wiele kolejnych sieci, głównie dzięki środkom unijnym pozyskanych w ramach działania 3.3 Programu Operacyjnego Innowacyjna Gospodarka. Rozwój rynku i potrzeba ochrony wspólnych interesów doprowadziły do tego, że powstały także instytucje zrzeszające kilka sieci – Stowarzyszenie Sieci Aniołów Biznesu ABAN i Polskie Stowarzyszenie Inwestorów Kapitałowych. gotowości inwestycyjnej. Rekomendacja jest przesyłana do szerokiego grona zrzeszonych inwestorów jednocześnie. – W naszej sieci zarejestrowanych jest ponad 100 inwestorów, z których większość aktywnie poszukuje ciekawych projektów – potwierdza Przemysław Jura z Ponadregionalnej Sieci Aniołów Biznesu – Innowacja. Sieć zna oczekiwania i preferencje poszczególnych członków, dzięki czemu może w odpowiedni sposób opracować przesłane informacje i przekazać je w odpowiednie ręce. – Dajemy inwestorom gwarancję, że projekt jest ciekawy, zespół wiarygodny i że stoi za nim kon- EKSPERT ZOSTAŃ ANIOŁEM BIZNESU KORZYŚCI DLA PRZEDSIĘBIORCÓW – Największą korzyścią ze zgłoszenia się po kapitał do sieci jest oszczędność czasu i skuteczność procesu poszukiwania inwestora – mówi Tomasz Łasecki z Sieci Aniołów Biznesu AMBER. Sieć dokonuje wstępnej oceny zgłoszeń i wydaje opinię o 80 PROSEED kretna koncepcja biznesowa – komentuje Łasecki. Przyspiesza to proces decyzyjny, a więc skraca czas, który, zamiast na rozwój biznesu, poświęcany jest na poszukiwanie finansowania. Organizowane są także spotkania, na których przedstawiciele firm mogą bezpośrednio prezentować swoje projekty i rozmawiać z inwestorami. – Zwykle co najmniej 2-3 inwestorów rozpoczyna rozmowy z zespołem szukającym finansowania – komentuje Łasecki. Możliwość zgłoszenia opisu projektu, który od razu trafia do szerokiego grona inwestorów, sprawia, że sieci aniołów biznesu są coraz chętniej wybierane przez poszukujących kapitału. Wg Ministerstwa Gospodarki każda z polskich sieci otrzymuje średnio 97 zgłoszeń miesięcznie, z czego ok. 25% jest warte zainteresowania inwestorów. TOMASZ ŁASECKI Menedżer ds. Projektów Inwestycyjnych Polskiej Fundacji Przedsiębiorczości. Sieci aniołów biznesu są także szansą dla osób, które mają nadmiar środków, ale brak im czasu lub umiejętności do inwestowania na własną rękę. Sieci często aktywnie poszukują nowych członków, zwiększając tym samym swoje możliwości inwestycyjne. Kryteria doboru nie są wyśrubowane, ale nie liczy się tylko kapitał. – Oczekujemy głównie dużego doświadczenia, inwestor ma być partnerem i wnieść też smart money – mówi Łasecki. Jednym z kryteriów jest też ak- finanse i inwestycje > ANIOŁOWIE ŚPIEWAJĄ CHÓREM tywność inwestycyjna. – Żeby dołączyć do naszej sieci, trzeba wykazać się potencjałem inwestycyjnym poprzez zainwestowanie w ramach sieci, funduszy SATUS czy spółek portfelowych – dodaje Krzysztof Bełech, prezes zarządu Satus Ventures. Przeważnie minimalna wielkość kapitału deklarowanego do inwestycji to 100 tys. zł, choć w PSAB-I jest to 50 tys. zł. Rekomenduje się jednak wyższe sumy z uwagi na wysokość przeciętnego wejścia kapitałowego. Poza dostępem do przesianych projektów, a więc oszczędnością czasu, członkostwo w sieci daje szereg dodatkowych korzyści. Obniżenie kosztów i dostęp do większej liczby projektów to tylko niektóre z nich. Innym atutem jest możliwość inwestycji w grupie inwestorów, co pozwala rozproszyć ryzyko i dywersyfikować portfel inwestycyjny. Statystyki pokazują, że większość inwestycji w startupy kończy się porażką, więc, obniżając kwotę jednorazowej inwestycji, możliwe jest zaangażowanie inwestora w więcej projektów, a tym samym zwiększenie prawdopodobieństwa osiągnięcia ponadprzeciętnych zysków. Członkostwo w sieci to także dostęp do wiedzy i doświadczeń pozostałych aniołów. Współpraca z partnerami z sieci otwiera ciekawe perspektywy. – W przypadku Sieci AMBER to także możliwość współinwestowania z Funduszem Kapitału Zalążkowego Pomeranus SEED – dodaje Łasecki. Trzy projekty tego typu są obecnie w zaawansowanej fazie negocjacji. Inwestycja w grupie pozwala też uczestniczyć kapitałowo w większych projektach, będących przeważnie w późniejszych fazach rozwoju i obarczonych mniejszym ryzykiem inwestycyjnym. Niemniej jednak, anioł biznesu zawsze inwestuje na własny rachunek i sieć nie prowadzi jego interesów, ani też nie wpiera pomysłodawców w dalszych etapach. Negocjacje i finalizacja transakcji każdorazowo prowadzone są osobiście przez zainteresowane strony. Istnieje szereg organizacji, tzw. syndykatów aniołów biznesu, w ra- mach których inwestycje zawsze dokonywane są przez grupę inwestorów. Mianem tym często określa się też inwestycje kilku inwestorów z tej samej sieci. Przeważnie jeden z nich pełni rolę inwestora wiodącego, co wiąże się zwykle ze zobowiązaniem do większego zaangażowania w bieżącą działalności spółki, a nie z zainwestowaniem większej kwoty. – Korzyścią dla inwestora, który wyręcza pozostałych koinwestorów, może być lepsza wycena – komentuje Jura. – Przy kolejnych inwestycjach ta sama grupa inwestorów odciąża osobę, która wcześniej była silnie zaangażowana w prowadzenie nadzoru właścicielskiego – dodaje. Niektóre organizacje syndykatowe zawsze inwestują wspólnie, a decyzje zapadają większością głosów, dlatego też nie każdy dawca kapitału musi się z nią zgodzić. EKSPERT Wszyscy rozmówcy potwierdzają, że członkowie sieci regularnie angażują kapitałowo swój kapitał w kolejne spółki. Jedna z inwestycji aniołów z Satusa to spółka Enterso zajmująca się marketingiem internetowym, głównie w obszarze SEO. – W tym przypadku inwestor aktywnie włączył się w zarządzanie spółką i jest członkiem zarządu, co nie zdarza się często – opowiada Łasecki. Członkowie PSAB-I w ciągu niespełna 2 lat działalności zainwestowali w 12 przedsięwzięć. Jednym z nich jest piLAB, oferujący narzędzia do katalogowania i opracowywania zbiorów danych. Przedmiotem działania spółki jest wdrożenie do sprzedaży Alkmena 5.0, autorskiego systemu komputerowego służącego do katalogowania i opracowywania dowolnych zbiorów danych. – To dobry przykład połączenia innowacyjnego przedsięwzięcia działającego w małej skali, z kapitałem, kontaktami biznesowymi i doświadczeniem aniołów biznesu – opowiada Jura. Spółka planuje wejść w tym roku na New Connect. Inny ciekawy przykład wejścia kapitałowego to Megasonic, spółka z blisko 18-letnią historią. Sieci przychodzą z pomocą poszukującym kapitału wysokiego ryzyka. Jednocześnie ułatwiają wcielenie się w rolę anioła biznesu i wejście na rynek, na którym popyt wciąż przewyższa podaż. Skype i Amazon we wczesnych fazach rozwoju także pozyskały fundusze od grupy aniołów biznesu, a ryzykowna inwestycja zwróciła się dopiero po latach. KRZYSZTOF BEŁECH Prezes zarządu Satus Ventures. EKSPERT PRZEMYSŁAW JURA Koordynator zarządzający Ponadregionalną Siecią Aniołów Biznesu – Innowacja (PSAB-I), aktywny anioł biznesu, prezes zarządu organizacji Association of BusinessPROSEED Angels Networks (ABAN), prezes zarządu Instytutu Nauk Ekonomicznych i Społecznych (INES). finanse i inwestycje > ANIOŁOWIE ŚPIEWAJĄ CHÓREM ANIOŁ SPADA Z NIEBA PROSEED 81 TECHNOLOGIA NA PARKIECIE Maj na NewConnect Na giełdzie krąży powiedzenie sell in May and go away. Jego zwolennicy spodziewają się kontynuacji wyprzedaży. Jest to realny scenariusz, bo maj na NewConnect był miesiącem spadków. NCIndex stracił aż 7,71% i wynosi jedynie 37,58 pkt. Jest to nieco ponad 10% od historycznego minimum (33,57 pkt). W maju na rynku zadebiutowało siedem firm. Wśród nich oferująca elektroniczny obrót złotem i metalami szlachetnymi Grupa Mennice Krajowe. Pozyskane środki przeznaczy na rozwój prowadzonego biznesu, w tym wprowadzenie do oferty diamentów. Na mały parkiet zawitała także wykorzystująca nowe technologie w obszarze PR/IR STOCKinfo oraz Cloud Technologies. Druga z nich była najbardziej drożejącą spółką na całym parkiecie (+143%). Jak to często bywa na rynku giełdowym, ciężko wskazać jednoznacznie przyczyny tego wzrostu. Wszystkie trzy technologiczne spółki pozyskały nie więcej niż 0,5 mln zł. Pokazuje to, jak trudno zdobyć finansowanie na rynku publicznym w okresie tak wysokiej niepewności. Na połowę maja przypadł ostateczny termin publikacji raportów okresowych za pierwszy kwartał. Zawierają one cenne informacje 82 PROSEED zarówno na temat kondycji poszczególnych spółek, jak i całego sektora. W sumie spółki z sektorów związanych z nowymi technologiami sprzedały produkty i usługi za ok. 300 mln zł (rok wcześniej ok. 385 mln zł).Pogłębiły także stratę netto do ok. 110 mln zł z 46 mln zł z roku poprzedniego. Wyniki nie są zachwycające. Maj był także okresem publikacji raportów rocznych za 2011. Na walnych zgromadzeniach akcjonariusze podejmowali uchwały dotyczące podziału zysku (lub pokrycia straty). Jednym z możliwych rozwiązań jest wypłacenie dywidendy. Na NewConnect jest obecnych coraz więcej spółek decydujących się na taki krok. Wypłacić dywidendę postanowiły między innymi wrocławskie PGS Software, czy i3D. Są to jednak podmioty na późniejszym etapie rozwoju niż klasyczne startupy; w przypadku tych drugich częstą praktyką jest zatrzymanie całości zysku, aby finansować dalszy rozwój. Niemniej większość inwestorów oczekuje, że z czasem zainwestowany kapitał zacznie przynosić pożytki w formie dywidend. Co więcej, występują nawet grupy inwestorów, którzy skupiają się jedynie na inwestycjach w spółki dywidendowe. Kilkanaście dni temu doczekaliśmy się także publikacji zapowiadanych zmian w regulaminie rynku. Przed- stawioną przez GPW listę zmian można ocenić jako krok w kierunku wzrostu transparentności. Jak może to wpłynąć na rynek NewConnect w kontekście młodych firm technologicznych? Te, które poprawnie wypełniają obowiązki informacyjne, praktycznie nie odczują zmian. Większe znaczenie będzie miało wprowadzenie nowych segmentów. Pierwszy z nich – NC High Liquidity Risk – będzie grupował spółki, których średnia wartość akcji w wolnym obrocie wynosi średnio mniej niż 1 mln zł. Zakwalifikowanie do drugiego (NC Super High Liquidity Risk) wymaga dodatkowo, aby średni kurs akcji był mniejszy niż 10 groszy lub średnia zmienność cen akcji przekraczała 10%. W przypadku pierwszego segmentu konsekwencją będzie usunięcie z indeksów giełdowych oraz specjalne oznaczenie. W przypadku drugiego – dodatkowo notowania zostaną przeniesione z systemu notowań ciągłych do jednolitych. W praktyce będzie to prawdopodobnie oznaczało znaczne ograniczenie zainteresowania danymi akcjami przez inwestorów. Możliwości rozwoju z wykorzystaniem rynku kapitałowego ulegną ograniczeniu. Niemniej zmiany regulaminu zaczną obowiązywać od 27 czerwca i dopiero kolejne miesiące pokażą, jak naprawdę wpłyną na funkcjonowanie NewConnect. Finanse i inwestycje > technologia na parkiecie > Maj na NewConnect TECHNOLOGIA NA PARKIECIE Aduma Któż nie chciałby obsługiwać komputera za pomocą gestów, niczym Tom Cruise w „Raporcie mniejszości”? Nad takimi rozwiązaniami pracuje wrocławska spółka Aduma. MODEL BIZNESOWY Aduma skupia swoją działalność na rozwoju technologii dotykowych i interaktywnych (wykrywających ruch). Oferowane rozwiązania to np. interaktywna podłoga wyświetlająca animację lub reklamę, czy interaktywny bar. Jedną z realizacji jest gigantyczny Video Wall we wrocławskim Sky Tower. Kluczowym segmentem w najbliższych latach będzie właśnie sprzedaż systemów interaktywnych. Ponadto spółka posiada własną sieć nośników interaktywnych (podłóg i ścian wykorzystywanych do reklamy) znajdujących się między innymi w Multikinach. Aduma jest jedynym z nielicznych podmiotów w Polsce posiadających własne rozwiązania w zakresie technologii interaktywnych. Pozostałe, obecne na krajowym rynku podmioty, wykorzystują licencje zagranicznych korporacji. W pewnym sensie ogranicza to ich elastyczność oraz zdolność do konkurowania. FINANSE Od czasu rozpoczęcia działalności operacyjnej (czerwiec 2010 roku) Aduma notuje szybki wzrost przychodów. W 2010 roku było to 0,5 mln zł, rok później 2,5 mln zł, a prognoza na rok 2012 zakłada aż 9,9 mln zł. Czy jest to prognoza wykonalna – czas pokaże. W pierwszym kwartale bieżącego roku Aduma wykonała jedynie 8% całorocznej prognozy (przychody ze sprzedaży). Jednak jak na branżę reklamową przystało, końcówka roku będzie najważniejsza. Biorąc pod uwagę planowany na obecny rok zysk 1,2 mln zł, poziom rentowności netto będzie podobny do tego z 2011 roku. To ważne, aby wraz ze wzrostem biznesu „nie gubić rentowności”. Sytuacja płynnościowa spółki wygląda korzystnie. Aduma na koniec pierwszego kwartału posiadała ok. 1,7 mln zł na rachunku, podczas gdy całe zobowiązania wynosiły 1,2 mln zł. KLIENCI Wizytówką każdej firmy są dotychczasowe realizacje i referencje od klientów. Lista klientów, dla których ostatnio pracowała Aduma wygląda imponująco: PZU, LOT, Adidas, HP, Centralne Muzeum Morskie w Gdańsku. W kwietniu i maju spółka informowała o podpisywaniu kolejnych trzech umów na łączną kwotę ponad 1,26 mln zł. ROZWÓJ Aduma ma w portfolio ciekawe produkty, które chce oferować coraz szerszemu gronu odbiorców. Stąd otwarcie biura w Warszawie i planowane realizacje za granicą. Jak na podmiot powstały Finanse i inwestycje > technologia na parkiecie > Aduma w 2010 roku spółka chce realizować ambitne plany, czym zjednuje sobie potencjalnych inwestorów. Z drugiej strony właśnie szybki wzrost może stanowić zagrożenie. Każdy z podmiotów w tej fazie rozwoju musi wdrożyć zmiany organizacyjne. Jak deklaruje zarząd spółki, pierwszy kwartał 2012 roku był okresem konsolidacji zespołu. Kolejne wyzwania organizacyjne z pewnością się pojawią. POTENCJAŁ RYNKU Niewątpliwie technologia dotykowa przeżywa swój „złoty okres”. Niemal każdy miał okazję korzystać ze smartfonu, tabletu, czy innego urządzenia, posługując się jedynie dotykiem. W roku 2011 na całym świecie sprzedano 491,4 mln smartfonów. Z kolei sprzedaż tabletów ma osiągnąć w bieżącym roku 118,9 milionów sztuk. Na fali wznoszącej są także technologie interaktywne. Wyposażona w nią konsola XBOX z systemem Kinect została nawet wpisana do Księgi Rekordów Guinnessa jako najszybciej sprzedające się urządzenie elektroniczne. Z tego punktu widzenia perspektywy dla Adumy wydają się bardzo szerokie. SZYMON FILIPCZAK Makler papierów wartościowych, doradca w alternatywnym systemie obrotu. [email protected] PROSEED 83 DOLCE VITA ZEGAREK MIERZY… KLASĘ PREZESA Dla niektórych zakup zegarka jest równie skomplikowany jak znalezienie idealnej partnerki na żonę. I choć w tym zdaniu jest sporo przesady to, faktycznie, jedno i drugie bardzo wiele mówi o poszukującym mężczyźnie. Zarówno żona, jak i zegarek odzwierciedlają nie tylko gusta, pasje, status materialny, ale również potrzeby i styl życia. Nie ma idealnego czasomierza, tak jak nie ma idealnych kobiet, ale zdarzają się wyjątkowe, które należy rozważyć, planując zakup. Katalog możliwości jest ogromny. Warto więc już na początku wiedzieć, na co szczególnie zwrócić uwagę przy wyborze konkretnego modelu. Skupimy się na „prawdziwych zegarkach”, to znaczy takich, które mają duszę. Jak je rozpoznać? Po prostu zapominając o istnieniu zegarków kwarcowych. OKAZJA CZYNI MISTRZA Doświadczenie życia codziennego pokazuje, że mamy w Polsce coraz więcej mężczyzn, posiadających poczucie smaku, doskonały gust, świetne jakościowo ubrania i dodatki. Nie orientują się jednak, na jaką okazję można te rzeczy włożyć. Podobnie jest z zegarkami. Masywny sportowy czasomierz do wieczorowego garnituru pasuje nielicznym i zwykle jest źle odbierany, tak jak T-shirt i jeansy na eleganckiej gali. Zasadniczo czasomierze możemy podzielić na: klasyczne, sportowe, z komplikacjami oraz fashion i biżuteryjne. Najbezpieczniej posiadać w swojej kolekcji co najmniej dwa rodzaje: klasyczny oraz sportowy. Pierwszy będzie nam towarzyszył przy bardziej oficjalnych okazjach, drugi podczas np. weekendowych wypadów w góry czy uprawiania naszej ulubionej dyscypliny sportowej. Doskonałym przykładem klasycznego podejścia jest produkowany przez markę IWC model Portofino . Na rynku zadebiutował 25 lat temu. Charakteryzuje się okrągłą kopertą oraz delikatnymi wskazówkami. Zegarek występuje co najmniej w kilku wariantach i można go nosić na pasku lub bransolecie. Tę samą rodzinę, ale z wyższej półki, reprezentuje Vacheron Constantin i czasomierz Malte . Tradycyjny, minimalistyczny 84 PROSEED Dolce vita > ZEGAREK MIERZY… KLASĘ PREZESA design, nietypowy kształt beczułki, precyzyjne zaprojektowane mechanizm i Pieczęć Genewska czynią go prawdziwie wyjątkowym. Zwolennikom niezależnych twórców polecam markę Speake-Marin i model Serpent Calendar . Zegarmistrzostwo najwyższej próby po relatywnie umiarkowanej cenie. Prosty, klasyczny design z zaskakującą wskazówką w kształcie serpentyny. Rozwiązaniem kompromisowym pomiędzy sportem a biurem jest flagowy model spod znaku Audemar Piguet – Royal Oak. Ponadczasowy (obchodzi 40. urodziny) bestseller, stalowy zegarek w nieco kanciastej kopercie. Podbija nadgarstki i portfele klientów na całym świecie. Sportową odsłonę otwiera mój faworyt w tej kategorii, klasyczny model Monaco produkowany przez TAG Heuer. Kwadratowy chronograph noszony przez samego Steve'a McQueena. Kawałek historii za bardzo przyzwoitą cenę. No i na koniec czasomierz samego Jamesa Bonda – Omega Planet Ocean . Flagowy model , bardzo modny i poszukiwany. Tym bardziej w tym roku, kiedy agent Jej Królewskiej Mości powróci w kolejnej części przygód spod znaku 007. CENA Czy powszechna prawda: „im droższy, tym lepszy” sprawdza się w przypadku czasomierzy? Dyplomatycznie można odpowiedzieć, że raczej tak. Pod warunkiem, że pod hasłem „lepszy” rozumiemy: bardziej skomplikowany, wymagający znacznego nakładu pracy przy produkcji, zawierający złoto lub drogocenne kamienie, itp. Kiedy w towarzystwie pada hasło „luksusowy zegarek”, zwykle pojawiają się nazwy marek takich jak: Rolex, Patek czy Omega, a te – jak wiadomo – kosztują całkiem sporo. Na rynku możemy jednak znaleźć również czasomierze, które nie zrujnują portfela, a będą dumnie prezentować się na naszym nadgarstku. Przedstawicielem tej kategorii jest model Chet Baker produkowany przez firmę Oris . Zegarek stworzony w hołdzie genialnemu jazzmenowi, nawiązujący swoim designem do muzyki. Tarcza została ozdobiona nutami, fragmentami utworu „My Funny Valentine”, z którego interpretacji słynął. Klasyczna okrągła koperta, czarna tarcza i trzy wskazówki Dolce vita > ZEGAREK MIERZY… KLASĘ PREZESA PROSEED 85 – minutowa, godzinowa i sekundowa. Na godzinie szóstej umieszczono podpis muzyka. Niepowtarzalne wzornictwo i prawdziwa gratka nie tylko dla kolekcjonerów. W poszukiwaniu nieco tańszych oryginalnych, używanych, modeli czasem warto skorzystać z oferty domów aukcyjnych, takich jak np. Antiquorum. Domów aukcyjnych nie należy jednak mylić z popularnymi portalami aukcyjnymi, gdzie zwykle znajdziemy podróbki. Pamiętajmy, podobnie jak w życiu, okazje cenowe zdarzają się niezwykle rzadko, a nie ma nic gorszego dla honoru mężczyzny niż noszenie imitacji, która – o zgrozo – może zostać zdemaskowana. Znacznie lepszym rozwiązaniem jest zakup modelu tańszej marki, nawet kwarcowego. INWESTYCJA Konsekwentnie korzystając z analogii kobieta – zegarek, można śmiało powiedzieć, że dobry czasomierz jest jak dobra żona: cieszy oko, karmi zmysły, jest z nami na dobre i na złe. Pamiętajmy, że właściwie dobrany model to nie tylko ozdoba nadgarstka, ale również przedmiot, który w przyszłości będziemy mogli pozostawić swoim dzieciom, kontynuując tradycję kolekcjonowania. We współczesnym świecie, gdzie trendy tracą swoją ważność zanim zdążą się upowszechnić, sztuka zegarmistrzowska ewoluuje znacznie wolniej. Nadal większość pracy przy produkcji luksusowych czasomierzy wykonuje człowiek, a nie maszyna, zaś wzornictwo często na przestrzeni lat wzbogaca się o drobne elementy, a nie totalne rewolucje. Doskonałym przykładem 86 PROSEED jest model Reverso wytwarzany przez manufakturę Jaeger Le-Coultre . Właśnie obchodził 80. urodziny. Wizualnie zmienił się niewiele, dodając np. możliwość wygrawerowania swoich inicjałów. Legendarny odwracany Reverso został wykreowany dla graczy w polo, by podczas meczu chronili delikatne szkiełka swoich zegarków. Czysta forma oraz geometryczne wzory, inspirowane stylem Art Deco, przetrwały próbę czasu. Obecnie czasomierz noszą między innymi gwiazdy serialu „Mad Men”. Markowy zegarek pasuje każdemu mężczyźnie, nie tylko Jamesowi Bondowi. Zresztą, jak słusznie podkreślał John Mayer – amerykański muzyk – sensowny wybór biżuterii dla panów to obrączki i zegarki, przy czym te drugie dużo łatwiej zmieniać. Zachęcam do inwestycji w ponadczasowe modele, które będzie można dopasowywać do różnych stylów i okazji. Wiadomo, że, chociażby z racji ceny, nie zawsze od razu uda nam się zbudować zadowalającą kolekcję, ale warto być wytrwałym. TOMASZ KIEŁTYKA Właściciel chronos24.pl – portalu o zegarkach luksusowych. [email protected] Dolce vita > ZEGAREK MIERZY… KLASĘ PREZESA nie masz kiedy czytać? słuchaj: w drodze, w robocie i w samolocie proseedmag.pl/audio STARTUP'S DILEMMA Sell And Grow Dear Richard, during the past year I managed to build my company's value. I would like to sell the company – get some money for myself for the shares and the rest of the amount dedicate to the company's development and growth. What do you advise to do? It is a media related business. The team consists of 6 people. We have 200k zl of yearly income. There is no profit so far. How to prepare ourselves? How to act? earth should I want to own a business that is not making money?" It’s often better to keep your money in the bank than own something that needs external cash injections to stay afloat. Dear "I want to sell my business and see it grow and develop", However, let’s not be pessimistic – maybe there are reasons why your business might be worth something even if it is not making a profit. There is a slight contradiction in your goals. You want to get money for your shares, and you are making plans for your company, post exit. In a real sense once you sell your shares it is no longer "your business". What the future owner does is up to him or her. RICHARD LUCAS Angel investor, entrepreneur. 6 companies, 400 employees, 20 years in Poland, Cambridge University, Economics, TEDxKrakow speaker, and supporter. Interested in getting involved in startups as coach, mentor, minority investor, in business projects that are: better, cheaper, faster and more fun that the existing way of doing things. richardlucas.com 88 PROSEED However, as everyone who has tried to value a business knows, the present value of the business is the discounted value of future earnings. You need a plan and story that makes the company attractive to potential acquirers. Let’s take the issue of maximizing the value of your shares. If you are not making a profit at the moment – the business is not worth much, except in very limited and unlikely circumstances. It’s a mistake I’ve made in my past to look for investors when a business I owned was losing money. A perfectly reasonable question I was asked by a potential investor "why on Perhaps your business has the prospect of making a lot of money soon. The best examples are companies like Amazon which historically spent a fortune on marketing, offering long term profits against short term results. If the reason for losses now is optional or one off investments in things like marketing that could be cut or will soon be over, then the current trading loss can be presented as an investment choice. Maybe your business could be used as a platform to enter other markets. Media businesses are an example. If you own a newspaper, you can use your "near zero" cost of advertising to built up a position in other markets that would cost anyone else a fortune. News International were able to use their "near free" cost of print advertising to build up their now fabulously profitable satellite TV business. In Poland, ITI cross promote their various media channels (magazines, cinema, subiektywnie > startup's dilemma > Sell And Grow TV) very effectively. If you owned a loss making cinema, ITI might make more money out of it that you could. Maybe your business could be profitable after tough cost reduction decisions. If this is true, a new owner could make a profit even though you don’t. After firing half the staff, closing the office, getting rid of the accounts department, keeping only the best sales and marketing people and the clients a new owner might be able to make money. You have to ask the question whether it is not better to do the things that need to be done first before trying to sell the business. You’ll get a much higher price if you do the tough stuff first. There are exceptions to the rule that if you are not making money, your business has little or no value: think "Instagram". If you are incredibly lucky, it’s just possible that what you are doing will be of strategic interest to a wealthy market leader who will buy you out at a premium price. It is however a very risky business plan to count on this. Looking backwards it is obvious how you could have made a fortune if you had access to capital 5-10 years ago (buying fields next to major roads on the edge of most Polish cities, for example, where now there are blocks of apartments and shopping centres). However these opportunities are not open to those without capital. And it is not obvious how to make a good return on capital from June 2012 for the next 5 years. There may be people who want to buy your business for lifestyle or prestige reasons, or because you are a threat to them. Some businesses do have a glamour factor, and the media is one of them. High circulation newspapers, popular TV shows and web sites, and respected industry titles have a value as well, but it is hard to monetize. If you can buy favourable coverage in the press, then your value diminishes a lot. If some of my readers are cynically thinking, "this happens the whole time" you are sadly correct. As money flows out of traditional media due to the rise of the internet, the number of media groups that can resist commercial pressures not to be objective is falling, and the money that can be invested in content is going down too. In terms of being a threat, then most threatening thing to do is to make money. Being a loss making competitor is not so scary. Having dampened your expectations of making money as a business, let’s briefly review what possible ways there might be of making more money from the existing business. Making the product better and different may be a good idea, but only if clients are ready to pay more for it. It is worth reviewing what your competitors (and/or organisations against which you benchmark yourself) do, and seeing if there are any of their activities that you could add to your range of services. Don’t outsource to a market research company, have the boss or a decision maker go see the top 20 clients in person and discuss whether they are getting value now, if they would be interested in new, better or different things in your product, and of course listen hard to any suggestions they have. This might yield some ideas. If this doesn’t lead to anything new, the only options are to increase revenue through intensified sales or cut costs. There may be marketing partnerships to be done with organisations that will distribute your product to their audience in return for adverts and there maybe be advertisers who have not yet been approached. Is the sales team operating an international best practice? It is worth reviewing your sales process. Do you know what KPIs are common in your industry in other countries? It is instructive to find out, compare simple things like sales targets, numbers of calls, meetings and offers that need to be made per week by subiektywnie > startup's dilemma > Sell And Grow each sales person. Sometimes it is quite surprising how much less is expected in Poland. If you do this comparison, be ready for excuses about "Poland being different, not understanding the local culture". If you want to be successful, you have to teach your organisation to work to international standards. If you can afford it, it can be worth hiring someone good, who has worked doing a similar job for competitors you admire, at least to review your processes compared to theirs. Are there markets like the European Union programmes that can sponsor your product with large expensive adverts for example? I am not a fan of many of these programmes – but they do exist and spend a lot of money so perhaps you can get some of it. It is not a stable long term business to live off EU or government money as there will be less than everyone expects in the future. Are there any opportunities to cut costs? Can the number of journalists be cut or can they be paid less/work harder? It doesn’t usually sound like much fun but for media organisations in high cost countries that work in English a lot of the content generation is now done in lower costs countries, with fewer jobs left at home. Could work be outsourced to Polish speaking Ukrainians ? Would it make a difference? Is it worth it? Even with the best organisation in the world, if the market is not there, you will not succeed. You need to be sure that the clients are getting things they really value and are ready to pay for at prices well above your costs. If you have a market like that, you have a potential business. If this all sounds rather tough and demanding, welcome to the exciting world of building a world class business. It is not easy, but it is worth it. Building a world class business can be very satisfying. PROSEED 89 FELIETON: MARIUSZ WESOŁOWSKI Fejspalm miesiąca W marcu jak w garncu, kwiecień-plecień, bo przeplata… a w maju? Nic się nie działo. A w każdym razie nic, co mogłoby odwrócić czyjąkolwiek uwagę od wyczekiwanego debiutu Facebooka na giełdzie. Wycena kosmiczna, mimo że porównanie przychodów serwisu Zuckerberga z – dajmy na to – Amazonem przypomina mi porównanie kieszonkowego otrzymywanego przez nastolatka z majątkiem Kulczyka. O internetowych bańkach nie chce mi się jednak pisać, bo i o czym. Ciemny lud to kupił, ale czasem to on miewa rację, nie mnie oceniać. Giełda bywa zresztą niekiedy tak przewidywalna jak szóstka w totka, zatem – kto ma ochotę, do dzieła. Zapewne i w tym miesiącu naród zwiedziony jakąś superkumulacją podratuje ukochaną ojczyznę kilkusetmilionowym wpływem do budżetu. a za niektórymi stoimy, dbając o ich rozwój. Tyle tylko, że o pewnym podejściu do biznesu czas zacząć mówić nieco głośniej. Oczywiście, że z jednej strony borykamy się wciąż z brakiem funduszy seedowych, to prawda. Z drugiej jednak patrzenie na to, jak się marnują unijne pieniądze, bo Patrzenie na to, w końcu trzeba jakoś te kilkadziesiąt milionów wydać, zaczyna trochę przypojak się marnują minać rozmowy obłąkanych odkrywców unijne pieniądze, koła, których finałem jest z reguły – masz tu 800 tys. i sobie radź. Nie tędy droga, bo w końcu Panie i Panowie. trzeba jakoś te kilkadziesiąt milionów wydać, zaczyna trochę przypominać rozmowy obłąkanych Farmienie to termin dobrze znany graczom. To jedyne skojarzenie, które przychodzi mi do głowy, kiedy przyglądam się niektórym sektom startupowym powstałym w naszym kraju. Czym owo farmienie jest – to już odsyłam zainteresowanych do wujka Google’a. Wyjaśni, podpowie i może nawet pozwoli wyciągnąć wnioski. „Nie o take Polske” mawiał klasyk. Ale może się mylił. Kto wie, może nie mam racji, a w tym szaleństwie jest metoda? Tymczasem krajowe podwórko zdoodkrywców koła. minowała kłótnia o startupy. Sam wypowiedziałem się na ten temat kilka razy i wystarczy. Trudno było jednak nie zauważyć głosu Pawła Lipca, który w swoim No dobrze, koniec narzekania. Chciałem na końcu odnieść się świetnym tekście stwierdził, że „ma dość”, czy głosów do jednego z poprzednich tekstów w Proseed, zaznaczając, że obrońców, którym dla odmiany pomyliło się chyba pisanie nie jest to żadne działanie reklamowe ani tym bardziej spono startupach z pisaniem o firmach, które już nimi od dawna nie sorowane pitu-pitu. Otóż byłem na Roadshow „E-commerce są, a być może nigdy nie były, bo powstawały w nieco innych w praktyce” organizowanym przez Akademię Empathy. Więcej realiach, na nieco innych podstawach biznesowych i z nieco takich imprez! Fantastyczny projekt. Skończyłem, bo jeszcze dojrzalszym podejściem do e-commerce. Wciąganie w poczet mi naczelny pogrozi, że złagodniałem i kolumnę stracę. startupów Allegro czy Nokautu jest bowiem pewnym śmiesznym i dziwnie naiwnym naciąganiem semantyki słowa startup. Za chwilę okaże się, że i Google to startup, a może i Amazon. Chyba jednak nie o takie przerzucanie, by nie rzec żonglowanie, MARIUSZ WESOŁOWSKI argumentami chodziło Pawłowi, w co gorąco wierzę. Więc są, czy ich nie ma, udane czy nie, to w końcu pytania do nas samych, którzy je wspieramy mniej lub bardziej czynnie, 90 PROSEED [email protected] Właściciel firmy szkoleniowej mariuszwesolowski.pl, od wielu lat związanyz branżą e-commerce. subiektywnie > Fejspalm miesiąca FELIETON: MARCIN GRODZICKI Pierwszy krok Szczęśliwie coraz więcej powstających w Polsce biznesów planuje sprzedaż produktów na rynku międzynarodowym czy globalnym. Pojawia się tylko jeden tylko problem – globalny rynek nie istnieje. Świat składa się z wielu odrębnych i – w różnym stopniu – niespójnych rynków. Czasem mamy szczęście i kilka krajów składa się w trochę łatwiejszy do usystematyzowania region (np. Unia Europejska – w niektórych aspektach), a czasem lokalny rynek krajowy jest na tyle chłonny, że pozwala rozwijać biznes przez lata (np. USA czy Chiny). Nie możemy jednak myśleć o biznesie w kategoriach „Polska – zagranica”. W praktyce oznacza to, że trzeba działać świadomie, sprytnie (selektywnie) wybierając kolejne rynki, na które będziemy chcieli wkroczyć, inwestując w marketing albo bezpośrednią sprzedaż (o wersji językowej czy wsparciu nie wspominając). Niemcy i Polska mają długą historię biznesową. Niemiecki rynek jest więc dość dostępny i – przede wszystkim – geograficznie bliski. Taniej jest więc działać tam, mając siedzibę w Polsce. W praktyce jednak specyfika kulturowa owocuje tym, że, aby ktokolwiek chciał z nami rozmawiać, powinNie możemy myśleć niśmy mieć lokalną siedzibę i spółkę, której przynajmniej fasada jest niemieco biznesie ka. W dalszej perspektywie oznacza w kategoriach to, że ekspansję do kolejnych krajów (poza niemieckojęzycznymi) będziemy „Polska – zagranica”. przechodzić tak, jak pierwszy krok poza Trzeba działać Polską – budując reputację od zera. świadomie, sprytnie (selektywnie) wybierając kolejne rynki, na które będziemy chcieli wkroczyć. Zapewne dla każdego produktu hierarchia rynków będzie inna, ale dla większości trzy lokalizacje są w pewien sposób oczywiste: Niemcy, Wielka Brytania i USA. Dlaczego Stany, nie ma potrzeby tłumaczyć – to największy rynek usług innowacyjnych na świecie, dość bliski nam kulturowo (na przykład w przeciwieństwie do Chin). Niestety, Stany daleko w sensie geograficznym, co bardzo podwyższa koszty rozwoju biznesu i w praktyce oznacza konieczność przeprowadzki przynajmniej jednego z założycieli. W połączeniu z bardzo restrykcyjną polityką wizową daje to czynnik ryzyka, który we wczesnym okresie życia startupu może okazać się śmiertelny. Konkurencja na rynku amerykańskim wymaga także zdecydowanie największych zasobów finansowych ze względu na koszty marketingu i zatrudniania lokalnej siły roboczej, na co polscy inwestorzy nie są jeszcze przygotowani mentalnie. subiektywnie > Pierwszy krok Wielka Brytania łączy kilka zalet – sama w sobie jest dużym rynkiem, leży wystarczająco blisko, żeby często bywać na miejscu, nawet jeśli kierujemy naszą firmą z polskiej siedziby. Co najważniejsze – jest hubem, z którego bardzo łatwo nawiązywać relacje na pozostałych rynkach europejskich oraz rynkach anglojęzycznych na całym świecie. Moja wypowiedź nie stanowi laurki dla Londynu jako jedynej destynacji dla polskich startupów (niezależnie od osobistego przekonania o jego wyższości nad innymi miejscami). Chcę jedynie zwrócić uwagę na fakt, że kolejność krajów, w których rozwija się biznes, ma ogromne znaczenie strategiczne. Poza tym, jest wiele czynników, które przedsiębiorca powinien brać pod uwagę (język, odległość, połączenie z innymi rynkami i wiele innych), planując poszerzenie swej działalności o kolejne rynki zagraniczne. Następnym razem więc, zanim podekscytujemy się potencjalnym partnerem biznesowym w Chile, warto mieć na uwadze szerszy kontekst oraz zastanowić się nad tym, gdzie powinniśmy stawiać pierwszy krok poza Polską. MARCIN GRODZICKI [email protected] Business Developer, współzałożyciel LinkFindr.com. PROSEED 91 Fot. INES wydarzenia TECHCAMP KRAKÓW INNOEXPO STARTUP DAY 25 maja odbyła się międzynarodowa Konferencja InnoExpo Startup Day. Wydarzenie zgromadziło specjalistów, przedsiębiorców oraz licznych przedstawicieli środowiska startupowego. Omówiono kwestię rozwoju start-upów w ujęciu globalnym, wskazując współczesne trendy na rynku, alternatywne sposoby zdobywania kapitału (m.in. sieci aniołów biznesu czy fundusze Private Equity) oraz zarządzanie finansami przedsiębiorstw. O tym, jak zdobyć 10 milionów graczy i finansowanie, opowiedział prezes Tequila Mobile, Wojciech Woziwodzki. Konferencję zamknął panel dyskusyjny, w którym eksperci omówili kwestie funduszy kapitałowych wysokiego ryzyka we wspieraniu startupów. INES.ORG.PL KONFERENCJA POLSKIEGO TOWARZYSTWA CROWDFUNDINGU 31 maja odbyło się pierwsze publiczne spotkanie, założonego ledwie dwa 92 PROSEED Techcamp to nieformalne spotkanie ludzi z branży IT, mające na celu integrację i wspieranie rozwoju. Na ostatnim odcinku pierwszego sezonu imprezy – 31 maja – w Krakowie, pojawiło się ponad 200 fanów kodów i skryptów. Ważnym punktem agendy był temat programowania Windows 8, prezentowany przez ewangelistę Microsoftu, Bartłomieja Zassa. Kolejny prelegent, Dariusz Górecki z Empathy, podjął temat PHP w chmurze, a Adrian Słowik z Compendium CE opowiedział o planowaniu cyklu wydawniczego aplikacji. Gościem specjalnym był Piotr Kaczor z HOQS, twórca serwisu Digart.pl. Panel dyskusyjny dotyczył kwestii Quality Assurence. Kolejny cykl krakowskiego barcampu rozpocznie się wraz z nowym rokiem akademickim. TECHCAMP.PL DOLINA KRZEMOWA NA POLITECHNICE Bracia Paul i Dan Bragiel, Jawed Karim i Mamoon Hamid byli gośćmi specjalnymi spotkania dla przedsiębiorców na Politechnice Warszawskiej. To czołowe postaci kreujące przedsiębiorczość nie tylko w Krzemowej Dolinie. Paul Bragiel doradza również rządom – wywiad z nim możecie znaleźć w 21 numerze „Proseeda”. Wraz z Danem zarządzają i/o ventures – akceleratorem startupów na wczesnym etapie rozwoju. Jawed Karim to współtwórca YouTube i Youniversity Ventures – funduszu VC inwestującego w studenckie pomysły biznesowe, a Mamoon Hamid jest partnerem w The miesiące wcześniej, stowarzyszenia. Wskazywano przede wszystkim na potrzebę ożywienia tego tematu oraz uporządkowania kwestii prawnych. Mimo występujących barier administracyjno-prawnych w roku 2011, społeczność internetowa wsparła pomysłodawców kwotą ponad51 mln złotych. Niestety, tylko niewielka ich część została przekazana poprzez platformy crowdfundingowe. Podczas Social+Capital Partnership, funduszu VC inwestującym w firmy na etapie zalążkowym. Goście zaprosili publiczność do prezentowania pomysłów na biznes, przez co sesja przeciągnęła się o ponad godzinę. Pamiętajcie – jeśli będziecie mieli okazję spotkać któregoś z nich (a zdarza się to nieczęsto) – rzućcie wszystko i biegnijcie na spotkanie. konferencji ogłoszono rychły start nowego portalu finansowania społecznościowego – Beesfund. Konferencję wspierały merytorycznie: Crowdfunding.pl, polakpotrafi.pl oraz siepomaga.pl STOWARZYSZENIE.CROWDFUNDING.PL/ wydarzenia SPOTKANIA Z WAŻNYMI KLIENTAMI? reprezentacyjne sale spotkań ekrany LED TV rzutniki multimedialne profesjonalne nagłośnienie prestiżowa lokalizacja w ZEBRA TOWER do Twojej dyspozycji 24/7 ZAPRASZA cena pakietu podstawowego ZAINTERESOWANY? Napisz: [email protected] Czytelnicy PROSEED otrzymają BONUS na wykorzystanie ekskluzywnych sal spotkań O WARTOŚCI 500 ZŁ MIESIĘCZNIE. 500 zł miesięcznie
