docPobierz całą kartę zawodu
download 
Reklamacja Transkrypt
Pobierz całą kartę zawodu
Akwizytor 524301 Inna nazwa zawodu: nie występują Zadania i czynności Ostatnia aktualizacja - 09.2009 Podstawowym celem pracy agenta ds. sprzedaży bezpośredniej jest pozyskiwanie nowych klientów i bezpośrednia sprzedaż różnego typu towarów i usług konsumentom, zazwyczaj w domu klienta, miejscu pracy lub w innych miejscach, poza stałymi punktami sprzedaży detalicznej. W trakcie sprzedaży bezpośredniej prowadzona jest osobista prezentacja produktu i udzielane są stosowne wyjaśnienia. Zgodnie z wynikami prowadzonych badań szacuje się, że towarem najczęściej tak kupowanym są kosmetyki (w 2007 roku było to 74, 5 %), w dalszej części artykuły gospodarstwa domowego – 14, 5 %, suplementy diety, czyli odżywki, preparaty odchudzające i witaminy – 7,4%, ubiory, biżuteria i inne akcesoria mody – 2, 5 % oraz usługi telekomunikacyjne – 0,5 %.* Jednakże zakres towarów ulega rozszerzeniu, tak sprzedaje się produkty chemii gospodarczej, karmę dla zwierząt, pościele, garnki i wiele innych towarów. Sprzedaż bezpośrednia rozszerzona została też na różnego typu usługi np. usługi akwizytorskie w zakresie pozyskiwania i obsługi zleceń na emisje reklam w telewizji oraz sponsoring audycji telewizyjnych, sprzedaż usług oferowanych przez telewizje kablowe, usługi internetowe. Akwizytorzy przekonują osoby do przystąpienia do otwartego funduszu lub pozostanie członkiem tego funduszu, do którego należą oraz zawierają w imieniu funduszu umowy. Taka forma sprzedaży stosowana jest też w odniesieniu do sprzedaży towarów specjalistycznych przez firmy farmaceutyczne, informatyczne czy montujący drzwi i okna. Spotyka się też sprzedaż osoby, jako kandydata na posła, radnego czy burmistrza. Jak widać obszar działania przedstawicieli zawodu jest bardzo szeroki. Agent ds. sprzedaży jest zawodem stosunkowo młodym, pojawił się w Polsce wraz ze zmianami ustrojowymi w Polsce w końcu XX wieku. Zmiany te spowodowały przekształcenia w obszarze przemysłu, handlu i usług. Potrzebne były osoby zajmujące się promocją i sprzedażą poprzez bezpośrednie kontaktowanie się z człowiekiem, w czasie takiej rozmowy twarzą w twarz rozwiewane były wszelkie wątpliwości na gorąco. Rozmowy takie odbywały się jak i cały czas są przeprowadzane w domu klienta, biurze lub na ulicy. Od nazwy czynności, którą się osoby zajmowały – akwizycji - nazywani byli akwizytorami. Jednakże wraz z upływem lat, słowo nabrało negatywnego znaczenia, osoby takie zaczęto kojarzyć z nachalnością i próbą sprzedaży wątpliwej jakości towarów. Obecnie zapotrzebowanie na osoby trudniące się bezpośrednią sprzedażą jest bardzo duże, dlatego też szczególnie duże firmy chcąc nadać właściwą rangę pracownikom zajmującym się tą czynnością, przypisują nowe nazwy stanowisku. Są oni nazywani sprzedawcami osobistymi, bezpośrednimi, specjalistami ds. sprzedaży bezpośredniej, konsulatami ds. sprzedaży, handlowcami czy brzmiącymi z angielska sales representative. Wyniki pracy w firmach stosujących sprzedaż osobistą zależą od zatrudnianych agentów ds. sprzedaży i stopnia ich kwalifikacji. Osoby takie kształtują wizerunek firmy i wpływają na decyzje klientów w sprawie zakupu produktu danej firmy. Z tego względu wyróżniającą cechą spośród innych zawodów jest umiejętność rozmowy z klientem tak, aby ta doprowadziła do zawarcia umowy sprzedaży i nawiązania stałej współpracy. Dobry agent ds. sprzedaży musi doskonale znać przedsiębiorstwo, które reprezentuje. Potrafić przedstawić potencjalnemu nabywcy misje, podstawowe zasady działania, wyznaczone cele, strategię, pozycję w danym segmencie rynku. Obowiązuje go też świetna znajomość produktu, który rozprowadza wśród odbiorców. Musi zaprezentować jego właściwości, sposoby użytkowania, zastosowania, atrybuty mówiące o jego przewadze w stosunku do produktu firm konkurencyjnych. W sytuacji doradzania musi być odbierany, jako ekspert w sektorze, który prezentuje, konsultantka firmy kosmetycznej pomagając dobrać właściwe kosmetyki powinna posiadać wiedzę na temat zdrowia, urody i higieny. Równie istotne w pracy agenta ds. sprzedaży jest posiadanie dość szerokiego zakresu wiedzy dotyczącej techniki procesu sprzedaży. Powinien być dobrym negocjatorem, umiejącym zrobić na kupującym dobre wrażenie i przekonać go, że zależy mu na zadowoleniu klienta. Aby ułatwić pracę agentowi ds. sprzedaży oraz umożliwić jak najlepsze wywiązanie się z funkcji zaprezentowania firmy wyposażany jest w różnego rodzaju materiały reklamowe i promocyjne w rodzaju, katalogi, próbki oferowanych towarów, ulotki i foldery. Niekiedy klientom zostawia gadżety w rodzaju długopisy, kalendarze, smycze do kluczy, koszulki, czapeczki, oczywiście z nazwą i logo firmy. Firmy zatrudniające agentów ds. sprzedaży wyposażają ich w samochód służbowy, laptop, telefon komórkowy, które to atrybuty zawodu stają się niezbędne do właściwej realizacji sprzedaży bezpośredniej. Przedstawiciel tego zawodu ma też w zakresie realizowanych zadań udział w różnych akcjach promujących firmę. Zwykle wiąże się to z przygotowaniem w dużych centrach handlowych, na targach, kiermaszach ulicznych stoiska firmowego, gdzie jest prezentowana oferta usług i towarów, można skosztować produkty z branży spożywczej, zabrać próbki towarów chemicznych, kosmetyków, jak też uzyskać fachową konsultację. Dane zaczerpnięto z danych Polskiego Stowarzyszenia Sprzedaży Bezpośredniej www.pssb.pl Wymagania psychologiczne Ostatnia aktualizacja - 09.2009 Z uwagi na specyficzny charakter pracy agenta ds. sprzedaży niezbędnymi cechami są: umiejętność nawiązywania kontaktów z ludźmi oraz zdolność przekonywania do zakupu towaru. Od rozpoczęcia rozmowy oraz sposobu jej prowadzenia, zależy odniesienie sukcesu w postaci zainteresowania firmą, którą reprezentuje agent, a przede wszystkim ofertą sprzedaży lub świadczenia różnych usługi. Powinien nabyć umiejętność postępowania z ludźmi, czyli posiąść kompetencje społeczne w zakresie aktywnego słuchania, co pozwala rozpoznać rzeczywiste potrzeby klienta. Starać się wczuć w sytuację klienta i w ten sposób dobrać argumenty przekonujące klienta do zakupu. Niezbędna w pracy w zawodzie jest duża odporność emocjonalna i odwaga. Dotyczy to przede wszystkim bezpośredniej sprzedaży na ulicach i domach klientów, ale i podczas organizowanych prezentacji. W tych sytuacjach agent spotyka się często z odmową, a nawet agresją w postaci niewybrednego komentarza ze strony ludzi. Powinien być osobą samodzielną potrafiącą zorganizować sobie pracę i w pełni wykorzystać czas pracy, jaki na nią poświęca. Winna go cechować samokontrola w realizacji zaplanowanych zadań, jak też wykazywać się inicjatywą w pozyskiwaniu nowych klientów. Sukces w działaniu agenta ds. sprzedaży, uzależniony jest od wytrwałości, cierpliwości i konsekwencji w podejmowanych działaniach, jak też pełnego wywiązywania się z podjętych zobowiązań i terminowości realizacji zamówienia. Dobrze, aby kandydata do tego zawodu cechowała szeroko rozumiana ciekawość, zarówno w zakresie nabywania wiedzy o firmie, jaką reprezentuje, oferowanych towarach oraz technikach sprzedaży. Z racji pracy, jako niezależny handlowiec lub zatrudniony w ramach firmy powinien odznaczać się dążeniem do osiągania coraz lepszych wyników w sprzedaży, ale też awansu w strukturze organizacyjnej. Z niezbędnych zdolności, które powinien posiadać przyszły handlowiec sprzedaży bezpośredniej jest łatwość wypowiadania się przede wszystkim w mowie, ale i piśmie. Jego wypowiedź powinna być płynna i jasna, a sformułowania i wypowiadane myśli precyzyjne. Dobra pamięć to również bardzo pożądana sprawność, umożliwia szybkie zapamiętywanie dużej ilości informacji dotyczącej parametrów towarów i usług posiadanych w ofercie, ale też faktów z wcześniejszych uzgodnień i rozmów z poszczególnymi klientami. Przydatna jest też zdolność koncentracji uwagi, ale i jej podzielność, uzdolnienia rachunkowe, rozumowanie logiczne, wyobraźnia i myślenie twórcze. Osoba chcąca pracować w zawodzie powinna przejawiać w bardzo dużym stopniu zainteresowania menedżerskie. Mieć duże poczucie realizmu i silną wewnętrzną motywację do działania, zdolność przewidywania oraz adaptacji do zmieniających się warunków, potrafić podejmować szybkie decyzje, koncentrować się na działaniach i osiąganych rezultatach, umieć pokonywać trudności, być gotowym do ponoszenia ryzyka. Przydatne są też zainteresowania urzędnicze, przejawiające się w sprawnym i chętnym wykonywaniu typowych czynności biurowych. Przedmioty nauczane w szkołach, które są przydatne w późniejszej pracy w zawodzie agenta ds. sprzedaży to: ekonomia, business, informatyka, psychologia i matematyka. Wymagania fizyczne i zdrowotne Ostatnia aktualizacja - 09.2009 Czynności wykonywane w zawodzie agenta ds. sprzedaży, można zaliczyć do różnych kategorii obciążenia fizycznego pracą. Uzależnione jest to od charakteru sprzedaży bezpośredniej realizowanej przez osobę. W przypadku prowadzenia sprzedaży np. kosmetyków, czyli przedstawienia usługi można ją zaliczyć do bardzo lekkiej. W swej pracy osoby wykorzystują różnego typu katalogi, posiadają próbki oferowanego towaru. Inaczej wygląda sytuacja, gdy osoba ma ze sobą oferowany towar i go zostawia klientowi np. karma dla zwierząt. W tym przypadku możemy mówić o pracy średnio lekkiej. W wykonywaniu tego zawodu wskazana jest dobra ogólna wydolność fizyczna, sprawność układu mięśniowego oraz układu kostno-stawowego.Dotyczy to przede wszystkim agentów ds. sprzedaży, którzy zmuszeni są dużo poruszać się, chodzić po schodach, przenosić towar. W ich przypadku niewskazane jest też wykonywanie tego zawodu, gdy chorują na choroby serca i układu krążenia. Nie ma takich wymagań od konsultantów zajmujących się sprzedażą drobnych artykułów kosmetycznych i perfumeryjnych. W przypadku tych osób konieczne jest rozróżnianie barw, czyli też duża sprawność narządu wzroku oraz wyostrzony zmysł węchu. W przypadku wszystkich osób zajmujących się sprzedażą, z uwagi na bezpośredni kontakt z klientem, ważny jest dobry słuch oraz brak wad wymowy. Konieczna jest też spostrzegawczość i szybki refleks. Warunki podjęcia pracy w zawodzie Ostatnia aktualizacja - 09.2009 Aby wykonywać zawód agenta ds. sprzedaży nie ma koniecznych wymagań dotyczących formalnego wykształcenia oraz jego poziomu. Pomocne będzie posiadanie wykształcenia ekonomicznego i społecznego. Jednakże szczególnie istotne w tym zawodzie są predyspozycje osobowościowe do jego wykonywania. Większość firm zatrudniająca agentów ds. sprzedaży, przygotowuje ich do pracy poprzez system wewnętrznych szkoleń. Podstawę przygotowania nowoczesnego sprzedawcy, działającego według reguł marketingowych, stanowią przede wszystkim trzy segmenty wiedzy. Pierwszy z nich dotyczy przedsiębiorstwa, które sprzedawca reprezentuje (misja, osobowość, podstawowe zasady działania, wyznaczone cele, strategie, pozycja na danym segmencie rynku itp.). Drugi segment wiedzy obejmuje zakres znajomości produktu, który rozprowadza wśród odbiorców (właściwości, sposoby użytkowania, zastosowanie, atrybuty mówiące o jego przewadze w stosunku do produktu firm konkurencyjnych itp.). Trzeci zaś obejmuje dosyć szeroki zakres wiedzy dotyczącej techniki procesu sprzedaży („sztuki” czy umiejętności sprzedawania i przekonywania klienta do nabycia danego produktu), komunikacji z klientem, radzenia sobie z stresem, zarządzania czasem, poznania sztuki negocjacji. Przed rozpoczęciem samodzielnej pracy kandydat do pracy odbywa praktykę. W jej trakcie towarzyszy przełożonemu lub doświadczonemu pracownikowi firmy, podczas wykonywania pracy i zapoznaje się ze sposobem realizacji zadań. W wielu firmach zajmujących się sprzedażą specjalistycznego towaru lub usług, wymaga się posiadania wykształcenia o określonym profilu. Przykładowo w branży informatycznej i elektronicznej zatrudnia się osoby posiadające wyuczony zawód elektronika, automatyka, robotyka, mechanika czy informatyka, natomiast w branży farmaceutycznej lekarzy, fizjoterapeutów, biologów, chemików lub inne osoby posiadające wiedzę z zakresu anatomii człowieka i chemii. W wykonywaniu tego zawodu przydatne jest posiadanie prawa jazdy na samochody osobowe i umiejętność obsługi komputera. Możliwości awansu w hierarchii zawodowej Ostatnia aktualizacja - 09.2009 W przypadku agentów ds. sprzedaży zatrudnianych przede wszystkim przez duże firmy, awans dotyczy kolejnego szczebla w ramach struktury organizacyjnej jednostki. Zwykle szczeblem wyższym są specjaliści ds. sprzedaży, następnie kierownicy i wreszcie dyrektorzy działu czy oddziału. Awanse uzależnione są przede wszystkim od osiąganych wyników sprzedaży. Osoby będące agentem ds. sprzedaży i zajmujące się prowadzeniem sprzedaży bezpośredniej w ramach własnej działalności, nie mają możliwości typowego awansu zawodowego. W przypadku dużego zapotrzebowania na sprzedawany towar można zatrudniać kolejne osoby i samemu stać się osobą nadzorującą pracę zatrudnionych pracowników. Możliwości podjęcia pracy przez dorosłych Ostatnia aktualizacja - 09.2009 Nie ma ograniczeń w podejmowaniu pracy przez osoby dorosłe – starsze. Od osoby zajmującej się sprzedażą bezpośrednią, wymaga się bardzo często posiadania własnej działalności gospodarczej. W sprzedaży bezpośredniej niektórych towarów i usług osoby starsze budzą większe zaufanie potencjalnych klientów. Sprzedaż może też być dodatkowym źródłem zarobku, realizowanym po godzinach pracy. Możliwości zatrudnienia oraz płace Ostatnia aktualizacja - 09.2009 Wśród przedsiębiorstw sprzedaży bezpośredniej działających na polskim rynku znaleźć można zarówno firmy małe, jak i duże z rocznymi obrotami mierzonymi w miliardach złotych. Niektóre duże firmy są międzynarodowymi korporacjami. Sprzedawcy współpracujący z przedsiębiorstwami sprzedaży bezpośredniej to działający na własny rachunek niezależni przedsiębiorcy, których wynagrodzeniem jest prowizja od sprzedaży lub upust, jaki otrzymują przy zakupie produktów od firm dystrybucyjnych. Sprzedaż bezpośrednia to korzystny i zarazem elastyczny sposób zarobkowania. Choć otwiera wiele możliwości dla osób angażujących się w pełnym wymiarze czasu pracy, stanowi też bardzo dogodny sposób uzyskiwania dodatkowych dochodów. W Polsce 93% sprzedawców traktuje ją, jako zajęcie dodatkowe, co wiąże się z faktem, że niemal 90 % osób pracujących w sprzedaży bezpośredniej to kobiety, które - częściej niż mężczyźni - godzą pracę zarobkową z prowadzeniem domu i opieką nad dziećmi. Kobiety niewątpliwie stanowią siłę napędową całej branży, której głównym atutem jest ruchomy czas pracy. Znaczenie sprzedaży bezpośredniej wynika nie tylko z osiąganych przez nią obrotów, ale także z liczby osób, którym daje ona zatrudnienie, tworząc miejsca pracy. W Polsce liczba sprzedawców współpracujących z przedsiębiorstwami sprzedaży bezpośredniej oscyluje pomiędzy 600 a 700 tys. osób.* Są różne formy zatrudniania agentów ds. sprzedaży: etatowi pracownicy firmy, handlowcy zatrudnieni na umowę zlecenie lub właściciele firm współpracujący z macierzystym przedsiębiorstwem, agenci pracujący w systemie network marketing (kupujący dużą ilość towaru po niższej cenie i sprzedający po wyższej cenie), współpraca z agentem producenta (agent może obsługiwać kilka firm, ale zazwyczaj nie są to bezpośredni konkurenci; agent nie ma stałej pensji, lecz prowizję, która jest stosunkowo wysoka; niewątpliwą zaletą takiego rozwiązania jest poszerzenie obszaru zbytu oraz posiadana przez agenta specjalistyczna widza o wymaganiach pewnych grup nabywców), system rozliczeń między agentami a kierownictwem (może to być prowizja, będąca częścią ceny produktu lub wynagrodzenie z kasy firmy). Zaletą systemu prowizyjnego jest duża motywacja do pracy, gdyż akwizytor musi przyłożyć się do przygotowania spotkań z klientami, by zawrzeć jak największą liczbę umów kupna – sprzedaży, ponieważ od tego zależy jego zarobek. W 2005 roku średnie miesięczne wynagrodzenie całkowite szeregowych sprzedawców wynosiła 1500 – 2500 zł netto. Specjaliści zarabiali znacznie więcej: 2900 zł. Natomiast kierownicy - 3400 zł, a dyrektorzy działu/oddziału - średnio 8000 zł. Ponadto mogą liczyć na służbowy samochód, telefon komórkowy, laptop, zaplecze socjalne, szkolenia.** Poniższa tabela przedstawia sytuację na rynku pracy agentów ds. sprzedaży według danych powiatowych urzędów pracy w Polsce. Jak z nich widać liczba osób bezrobotnych w tym zawodzie zdecydowanie przewyższa liczbę ofert pracy wpływających do urzędów. Najprawdopodobniej te różnice wynikają z tego, iż większość firm zajmujących się sprzedażą bezpośrednią poszukuje kandydatów do pracy poprzez zamieszczenie ogłoszeń w lokalnych jak i ogólnopolskich dziennikach. W zawodzie Pozostali agenci do spraw sprzedaży [handlowcy] w okresie 2007 r. średnioroczna liczba osób bezrobotnych zarejestrowanych w urzędach pracy wynosiła 624 osoby. W poszczególnych województwach sytuacja kształtowała się następująco: Dolnośląskie76 Kujawsko-pomorskie5 Lubelskie 6 Lubuskie3 Łódzkie352 Małopolskie36 Mazowieckie 9 Opolskie 5 Podkarpackie32 Podlaskie 0 Pomorskie 3 Śląskie 41 Świętokrzyskie36 Warmińsko-mazurskie9 Wielkopolskie 7 Zachodniopomorskie 8 W 2007 r. średnioroczna liczba ofert pracy zgłoszonych do urzędów pracy w zawodzie Pozostali agenci do spraw sprzedaży [handlowcy] wynosiła 320. W poszczególnych województwach zgłoszono oferty pracy dla zawodu w następującej ilości: Dolnośląskie 23 Kujawsko-pomorskie 32 Lubelskie 2 Lubuskie0 Łódzkie5 Małopolskie 51 Mazowieckie123 Opolskie 1 Podkarpackie 6 Podlaskie 1 Pomorskie 15 Śląskie 38 Świętokrzyskie0 Warmińsko-mazurskie6 Wielkopolskie 5 Zachodniopomorskie 12 *Dane zaczerpnięto z danych Polskiego Stowarzyszenia Sprzedaży Bezpośredniej www.pssb.pl **Wykorzystano dane z portalu internetowego www.gazetapraca.pl Zawody pokrewne Ostatnia aktualizacja - 09.2009 Organizator obsługi sprzedaży internetowej Przedstawiciel handlowy (przedstawiciel regionalny) Telemarketer Polecana literatura Ostatnia aktualizacja - 09.2009 Jan Batorski, „Jak oczarować klienta?”, Wydawnictwo „Złote Myśli” Warszawa, 2008 Stanisław Danielewicz, „Sprzedaż bezpośrednia”, Wydawnictwo "Negatyw" sp. z o.o., Bydgoszcz 2001 Maciej Stalmaszczak, Poradnik akwizytora handlowego, Ekorno, Łódź 1991 Ferdinand Fournies, „Klient zrobi to, czego oczekujesz. 24 najtrudniejsze problemy w sprzedaży”, Studio Emka , Listopad 2005 Guy Kawasaki, „Rewolucyjne pomysły. Zasady marketingu nowych produktów i usług”, Wydawnictwo One Press, Wrzesień 2006 Ważniejsze adresy Ostatnia aktualizacja - 09.2009 Polskie Stowarzyszenie Sprzedaży Bezpośredniej Ul. Rakietników 35, 02-495 Warszawa, Tel. (48-22) 668-43-32, Faks (48-22) 435-52-32 Email: [email protected] www.pssb.pl
