Pobierz PDF

Transkrypt

Pobierz PDF

27 lutego 2013, nr 3/4
www.crn.pl
ISSN 1429-8945
15 LAT
Segment
zamienników
Idzie nowe
str. 26
NEWSY, ANALIZY PERSPEKTYWY
KTYWY DLA V
VAR-ÓW
ARAR
A
R-Ó
-ÓW I IIN
INTEGRATORÓW
NTE
TEGR
GRAT
ATO
TO
OR
RÓW
ÓW
Sieciówka
i storage
Prognozy
na 2013
str. 18
Centrum Wiedzy
Menedżera
Stategiczne
spojrzenie
na biznes
str. 24
Badanie CRN
Ile komputerów
za pensję?
str. 34
Czarny rynek
fałszywek
Tanio i niedobrze
str. 40
Maciej Wiśniewski,
prezes zarządu Fujitsu
Technology Solutions
Dostawca
na wyciągnięcie ręki
str. 16
TERAZ RÓWNIEŻ
NA IPADZIE
Magazyn inspirowany
technologią
Jesteśmy na Facebook.com/CHIPPL
3/4/2013
14
26
DLD13: nowe podejście
do danych
Konferencja poświęcona nowym
technologiom organizowana
w Monachium przez wydawcę CRN
16
Dostawa na wyciągnięcie ręki
ęki
Choć rynek materiałów
eksploatacyjnych do urządzeń
drukujących się kurczy,
w końcu stycznia wkroczył
na niego kolejny gracz.
Kanapa CRN Polska
z Maciejem Wiśniewskim, prezesem
zarządu Fujitsu Technology Solutionss
18
Nie było łatwo,
będzie ciekawie
Duże
manewry
Podsumowania i prognozy: urządzenia
nia
sieciowe, storage i oprogramowanie
zarządzające dla firm
23
Alfabet trendów
na Nowy Rok (cz. 2)
Felieton Tomasza Słoniewskiego z IDC
24
Strategiczne spojrzenie
na swój biznes
Pierwszy artykuł z cyklu
Centrum Wiedzy Menedżera
30
HP nie walczy
z zamiennikami...
...tylko z nieuczciwą konkurencją
31
Wszyscy chcą chronić
swoje inwestycje
Rozmowa z Piotrem Pągowskim,
dyrektorem działu PPS w HP
32
Dźwignia dla integratorów
Ile komputerów
za pensję
46
Badanie CRN Polska
37
Trzy kroki, w których
RIM wróci do gry
38
Produkty Roku 2012
Przyszłość obudów
INDEKS
REKLAM
AB .....................................................................................11
ABC Data...................................................... 7, 21, 60
Chieftec......................................................................25
CHIP.................................................................................2
Franczyzna & Biznes.........................................59
Lenovo...........................................................................9
nTec ..............................................................................33
Panda Security......................................................29
Toshiba ..........................................................................5
40 Czarny rynek
fałszywek: tanio
i niedobrze
Problemy z produktami udającymi
sprzęt markowy
43
Coraz bardziej
Colorovo
Rozwój marki własnej ABC Daty
44
Zycko versus Cisco
Rozmowa z Józefem Duszą,
prezesem zarządu Zycko
W Internecie
robi się ciaśniej
Sytuacja e-sklepów ze sprzętem IT
48
Mówić językiem klienta
Przedstawiamy integratora: XPlus
50
Co piszczy w VAT-ie
Nowe przepisy obowiązujące
od stycznia 2013 r.
Ranking amerykańskiego CRN-a
Andreas Zymla, szef sprzedaży
Chiefteca, o sytuacji na rynku
Fot. connected2000 – Fotolia.com
34
Felieton Konstantego Młynarczyka
Senetic rozwija działalność B2B
33
na mniejszym polu
52
Polska przetargowa
Przetargi związane z branżą IT
54
Bodyguard
stanu wojennego
Rozmowa nie tylko o marży
z Tomaszem Chlebowskim
56
58
CRN poleca
Jak się nie polepszy,
to się po... gorszy
Felieton Ireneusza Dąbrowskiego
CRN nr 3/4/2013
3
EDYTORIAL
Reseller pokonał oprychów
TOMASZ GOŁĘBIOWSKI
REDAKTOR NACZELNY
M
arek „The Punisher” Piotrowski – najlepszy polski
kick-bokser – zdobył pasy mistrzowskie wszystkich
organizacji, a w międzyczasie zdołał wygrać 21 walk
bokserskich bez ani jednej porażki. Jednak nie został ani milionerem, ani gwiazdą ekranu. Wręcz przeciwnie, okrutny los niemal złamał tego
wielkiego sportowca, który żyje skromnie w podwarszawskiej miejscowości Dębe Wielkie (polecam znakomity reportaż
Jacka Bławuta pod tytułem „Wojownik”
dostępny na YouTube).
„The Punisher” przypomniał mi się, kiedy oglądałem wyczyny dzielnego resellera
z Pabianic, który w stylu Chucka Norrisa
powalił dwóch agresywnych klientów
swojego salonu. Obok naszej notki na ten temat – „Reseller pokonał oprychów” – na crn.pl zamieściliśmy film z monitoringu.
Bardzo spodobał się internautom, którzy gratulowali resellerowi, zachęcając przy tym do rozpoczęcia kariery w formule MMA.
W wielu wpisach wyraźnie dało się wyczuć zdumienie związane
z faktem, że jakiś tam informatyk (tak, tak, dla wielu osób właściciel sklepu komputerowego to programista) na widok dresiarzy
nie schował się ze strachu na zaplecze. Mnie to nie zdziwiło, bo
od 15 lat obserwuję, z czym zmagają się polscy resellerzy, i wiem,
jak twardzi to ludzie. Nie dość, że walczą z biurokracją, niejasnym
przepisami podatkowymi czy wysokimi kosztami pracy, muszą
zmagać się z bolączkami typowymi dla polskiej branży IT. Nie
pamiętam już, kiedy na przykład zaczęło się narzekanie na erozję marż, ale mam
wrażenie, że termin ten pojawił się wraz
z pierwszym pecetem na naszym rynku.
No, może drugim… W każdym kolejnym
roku resellerom przeciwników przybywało, tak samo jak Piotrowskiemu.
Weźmy szaloną konkurencję: najpierw
ze strony domorosłych składaczy pecetów,
potem marketów i ogólnopolskich sieci salonów, a ostatnio nawet operatorów
telekomunikacyjnych i mnożącej się jak stonka Biedronki. Tymczasem resellerzy, choć wydają się mocno osłabieni, nadal trzymają gardę w górze i wciąż generują kluczową część przychodów
największych broadlinerów. Niezmiennie walczą o przetrwanie,
a wielu z nich poszerza kwalifikacje i wcale nie zamierza schodzić z ringu. Jak powiedział bohaterski reseller z Pabianic: „Swoje przeżyłem, swoje widziałem i żaden złodziejaszek czy typowy
dresik nie jest w stanie mnie zastraszyć”. Tak trzymać!
Resellerzy
trzymają gardę
w górze
COMPUTER RESELLER NEWS POLSKA
Rok 15, numer 3/4 (366), xx lutego 2013
PL ISSN 1429-8945
© Burda Communications sp. z o.o.
ŁAMANIE I GRAFIKA: Aneta Mikulska
FOTOGRAFIA NA OKŁADCE: Marek Zawadzki
FOTOGRAFIE: Marek Zawadzki, archiwum
KOREKTA: Katarzyna Winsztal
REDAKCJA: 00-342 Warszawa, ul. Topiel 23
tel. (22) 320-19-00, tel./faks (22) 320-19-01
e-mail: [email protected], www.CRN.pl
KIEROWNIK PRODUKCJI: Tomasz Gajda
[email protected]
KOORDYNATOR PRODUKCJI: Jan Kutyna
[email protected]
PRENUMERATA I BAZY DANYCH:
[email protected]
Tomasz Gołębiowski tgo (redaktor naczelny)
tomasz.goł[email protected], tel. (22) 320-19-41
Dorota Gutkowska dg (sekretarz redakcji)
[email protected], tel. (22) 320-19-32
Karolina Marszałek km
Urszula Smoktunowicz us
Krzysztof Pasławski kp
Andrzej Janikowski ajan
[email protected]
FELIETONY: Ireneusz Dąbrowski i IDC
WYDAWCA: Burda Communications Sp. z o.o.
00-342 Warszawa, ul. Topiel 23
tel. (22) 320-19-00, tel/faks (22) 320-19-01
ZARZĄD: Justyna Namięta, Christian Fiedler
PROKURENT/DYREKTOR FINANSOWY:
Tomasz Dziekan
Sekretariat: tel. (22) 44-88-301
DORADCA ZARZĄDU DS. EDYTORSKICH:
Krystyna Kaszuba
DYREKTOR WYDAWNICZY: Michał Helman
P.O. DYREKTOR MARKETINGU: Izabela Skonieczna
Brand Manager: Ewa Korzańska tel. (22) 44-88-404
REKLAMA: Burda Media Polska Sp. z o.o.
00-034 Warszawa, ul. Warecka 11A
tel. (22) 44-88-000, faks (22) 44-88-003
HANDLOWCY:
Account Executive:
Piotr Ciechowicz tel. (22) 44-88-491
[email protected]
Account Executive:
Dominik Ulański tel. (22) 44-88-471
[email protected]
Junior Account Executive:
Mariusz Szemis, tel. (22) 44-88-455
[email protected]
SENIOR ADVERTISING MANAGEMENT:
Senior Advertising Manager:
Konrad Gacki tel. (22) 44-88-470
Małgorzata Gurbała tel. (22) 44-88-380
Agnieszka Kieszczyńska tel. (22) 44-88-351
Sekretariat Biura Reklamy: tel. (22) 44-88-347
ONLINE SALES:
Online Sales Manager:
Agnieszka Sass-Szczepkowska tel. (22) 44-88-497
Online Sales & Traffic Manager:
Paweł Kopacki tel. (22) 44-88-494
CREATIVE SALES:
Creative Sales Director:
Anna Zabłocka tel. (22) 44-88-398
Project Manager:
Monika Szeroczyńska tel. (22) 44-88-430
Reklamy przyjmowane są w siedzibie wydawnictwa.
Za treść ogłoszeń redakcja nie ponosi odpowiedzialności.
© Copyright 1998 Burda Communications sp. z o.o.
Wszelkie prawa zastrzeżone. Computer Reseller News
Polska contains articles under license from CMP Media Inc.
© 1998 CMP Media Inc. All rights reserved.
Burda Communications należy do: Ogólnopolskiego
Stowarzyszenia Wydawców Izby Wydawców Prasy
WYDARZENIA
AB Service
i Comp
najlepszymi
serwisami
Toshiby
Morele.net ukarane
Za naruszenie zbiorowych interesów konsumentów prezes UOKiK nałożyła
na detalistę karę w wysokości prawie 122 tys. zł. Według urzędu spółka
m.in. ograniczała prawo do zwrotu towaru zakupionego w sklepie internetowym. Mogli z niego korzystać tylko konsumenci, którym zakupy dostarczył
kurier lub poczta. Morele nie dopuszczało zwrotu, gdy klient wybrał odbiór
osobisty. W innym zakwestionowanym przez UOKiK postanowieniu e-sklep
zastrzegał, że zwracany towar musi mieć oryginalne opakowanie w idealnym
stanie. Urząd uznał stosowanie takiej klauzuli za nieuczciwą praktykę rynkową. Detalista podczas prowadzonego postępowania (zostało wszczęte
w sierpniu 2012 r.) zmienił zakwestionowane postanowienia. Decyzja o karze pieniężnej nie jest ostateczna. Spółka odwołała się do Sądu Ochrony
Konkurencji i Konsumentów. kp
Obie firmy wyróżniono jako
najlepszych Autoryzowanych
Partnerów Serwisowych Toshiby w regionie Europy Centralnej, Południowo-Wschodniej, Turcji i Izraela (CSET). Zdobyły one ex aequo pierwsze miejsce
w wynikach badania, jakie producent przeprowadził na podstawie danych
raportowanych online. Ocenie poddano szereg wskaźników decydujących
o jakości serwisu – m.in. łączny czas trwania usługi, liczbę wykorzystanych
podzespołów, odsetek sprzętu, jaki ponownie wrócił do serwisu w ciągu
90 dni od naprawy. Ponadto brano pod uwagę wykorzystanie nowo wdrożonego sprzętowego systemu diagnostycznego Toshiby, działającego
w trybie online. Nie bez znaczenia były opinie klientów.
W Polsce Toshiba ma trzech Autoryzowanych Partnerów Serwisowych:
AB Service, Comp oraz PC Factory. Tylko te podmioty są upoważnione
do wykonywania napraw gwarancyjnych notebooków i tabletów
w imieniu producenta. kp
Były wi
wiceprezes Komputronika w nowej spółce
Jacek Piotrowski, wieloletni wiceprezes Komputronika, został szefem nowej spółki Vol Solutions, która ma specjalizować się
sprzętu i realizacji projektów informatycznych dla sektora komercyjnego. Rozpoczęła działalność 1 lutego.
w dostawach sprz
Vol Solutions należy do Vol Sp. z o.o. Sp. k. – poznańskiego integratora zajmującego się realizacją projektów teleinformatycznych. Jacek Piotrowski jest współwłaścicielem i wiceprezesem zarządu spółki Vol, która powstała w 2011 r.
z przekształcenia firmy Vector On-Line. Jej historia sięga 1991 r. Jacek Piotrowski od 2007 r. do stycznia 2012 r.
z p
był wiceprezesem Komputronika. kp
b
Megabajt
zamknął
oddział
w Krakowie
Z dniem 1 lutego dystrybutor zlikwidował krakowski dział handlowy, co firma oficjalnie uzasadnia
udoskonalaniem strategii biznesowej. Obsługą partnerów, którzy
współpracowali z krakowską placówką, zajęli się handlowcy
z Warszawy. Megabajt ma jeszcze
dwa terenowe działy handlowe
– w Katowicach i Wrocławiu. kp
6
CRN nr 3/4/2013
Microsoft: nowy Office już jest
Office w nowej wersji pojawił się zarówno w wydaniu „chmurowym” –
365, jak i instalacyjnym – 2013. Podczas oficjalnej premiery skupiono się
na pakiecie dostępnym jako usługa (serwis konsumencki w chmurze)
– Office 365 Premium dla Użytkowników Domowych, który obejmuje
programy: Word, Excel, PowerPoint, OneNote, Outlook, Publisher i Acces. Można z nich korzystać na pięciu komputerach PC lub Mac oraz na pięciu urządzeniach mobilnych (z systemem Windows). Użytkownik otrzymuje dodatkowe 20 GB na wirtualnym dysku SkyDrive oraz co miesiąc 60 minut na połączenia telefoniczne poprzez Skype’a.
Jedną z ważniejszych nowości w Office jest dostosowanie interfejsu do wersji dotykowej, uruchamianej jednym
kliknięciem. W programach dodano nowe szablony dokumentów. W Wordzie pojawiła się ponadto opcja konwersji
PDF-ów na plik edytowalny. Dzięki możliwości współdzielenia plików na SkyDrive za pomocą OneNote kilka osób
może prowadzić dialog tak jak w komunikatorze. Microsoft będzie udostępniać nowe funkcje i usługi w pierwszej
kolejności w chmurze i odchodzić od tradycyjnego modelu wydawania nowych wersji w cyklu trzyletnim.
Oficjalne ceny Microsoftu (u większości detalistów są niższe): Office 365 Premium dla Użytkowników Domowych
– 429,99 zł za 1 rok, Office 365 dla Studentów – 339,99 zł za 4 lata, Office 2013 dla Użytkowników Domowych
i Uczniów – 599,99 zł, Office 2013 dla Użytkowników Domowych i Małych Firm – 1199 zł, Office 2013 Professional
– 2299 zł. Pakiety 2013 są oferowane w wersjach na jedno stanowisko. kp
WYDARZENIA
Lenovo chroni i atakuje
W IV kw. 2012 r. producent dostarczył na rynek 14,1 mln komputerów (wzrost
o 7,9 proc.). Dostawy notebooków zwiększyły się o 9,5 proc. rok do roku. Wartość sprzedaży w całym kwartale była rekordowa i wyniosła 9,4 mld dol. (wzrost
o 12 proc. rok do roku), a zysk – 205 mln dol. (wzrost o 34 proc.). Komputery przenoo
śne stanowiły najbardziej znaczącą pozycję w bilansie finansowym firmy, generując
śn
52 proc. przychodów. Sprzedaż modeli stacjonarnych wzrosła o 1 proc. rok do roku,
5
przynosząc 30 proc. łącznych przychodów.
Według Lenovo sprawdza się realizowana przez firmę strategia ochrony i ataku,
tj. ochrony zysków w postaci światowej produkcji komputerów PC dla użytkowników indywidualnych oraz działalności na rynku chińskim, a jednocześnie ataku na
trzy obszary dynamicznego wzrostu — rynki wschodzące, globalny segment konsumencki i produkty PC Plus,
takie jak smartphone’y, tablety i inteligentne telewizory. kp
Komputronik: nowy dyrektor Grupy
E-Commerce
Stanowisko dyrektora Grupy E-Commerce w Komputroniku objął Sławomir
Komiński, prezes Benchmark.pl. Do jego obowiązków należy m.in. nadzór nad
sklepami internetowymi Komputronik.pl i Karen.pl oraz nad spółką zależną
K24 International SRO. Będzie on również koordynował prace zespołu
połu odpowiedzialnego za marketing, rozwój platform i systemów informatycznych.
cznych.
Celem Komputronika jest rozpoczęcie sprzedaży konsumenckiej na nowych
rynkach Europy Zachodniej i pozyskiwanie dużych przedsiębiorstw jako partnerów, którzy skierują ofertę detalisty do swoich pracowników. Firma zamieamierza także rozbudować ofertę o nowe branże i projekty e-commerce.
W planie jest uruchomienie sprzedaży poprzez urządzenia mobilne.
Sławomir Komiński jest związany z Grupą Kapitałową Komputronik od kwietnia 2012 roku, pełniąc funkcję prezesa zarządu
Benchmark.pl. Menedżer rozpoczynał karierę u operatora serwisu aukcyjnego dla jednego z portali internetowych, później był
związany z One-2-One. kp
Context: więcej tabletów, mniej notebooków
W IV kw. 2012 r. sprzedaż notebooków na polskim rynku spadła o 12,9 proc. – ustalił Context. Według danych
z panelu dystrybucyjnego polscy klienci kupili 358,4 tys. urządzeń. Biorąc pod uwagę przychody, spadek był
jeszcze większy i przekroczył 15,8 proc. Najlepszy wynik osiągnął Asus (22,7 proc. udziału w sprzedaży ilościowej), choć jego udział skurczył się w porównaniu z IV kw. 2011 r. Dystans do lidera zmniejszyło Lenovo (18,1 proc.),
większe udziały miały także HP (17,8 proc.) i Samsung (13,3 proc.). Kolejne miejsca zajęli Acer (12,4 proc.) i Toshiba (8 proc.). Według Contextu w całym 2012 r. polscy klienci kupili 1,226 mln notebooków, tj. o 2,3 proc. mniej niż
w 2011 r. Spadek przychodów ze sprzedaży był jednak symboliczny (0,4 proc.). Na słabszy wynik nie miały wpływu netbooki, które Context umieścił w osobnej statystyce. W ich przypadku spadek był jeszcze większy i w IV kw.
wyniósł 24,2 proc. rok do roku (w całym 2012 r. – 25,3 proc.).
Znacznie wzrosła sprzedaż tabletów. Według Contextu w IV kw. ub.r. klienci kupili 232 tys. takich urządzeń, tj. o blisko 545,9 proc. więcej niż w IV kw. 2011 r. Dużo mniejszy był jednak wzrost przychodów ze sprzedaży (313,7 proc.),
co świadczy o spadku średnich cen. Sprzedaż w całym 2012 r. wyniosła 461,6 tys. (wzrost o 615 proc.). Najpopularniejszą marką na polskim rynku tabletów w IV kw. 2012 r. był Samsung (20,3 proc. udziału), który w ciągu roku
zwiększył swój udział prawie trzykrotnie. Spadła popularność iPadów (19,2 proc., rok wcześniej 33,6 proc.). Trzeci
był Goclever (3,3 proc.). kp
8
CRN nr 3/4/2013
Manta
została spółką
akcyjną
Celem przekształcenia firmy jest
wejście na warszawską giełdę,
co powinno nastąpić w końcu
2013 r. Środki finansowe pozyskane z oferty publicznej akcji zostaną
przeznaczone m.in. na wdrożenia
nowych produktów. Manta oferuje
m.in. tablety, telewizory, dekodery
DVB-T, odtwarzacze DVD, nawigacje, akcesoria komputerowe.
Kapitał zakładowy spółki wynosi 157 tys. zł. Prezesem pozostał
Bogdan Wiciński. W zarządzie
zasiadają także Sławomir Mastej
i Sławomir Jastrzębski. Radę nadzorczą tworzą Janusz Kunatkowski, Beata Wicińska i Krzysztof
Czarkowski.
Przychody Manty w 2012 r. (według prognozy z grudnia ub.r.)
wyniosły 90 mln zł, a zysk netto
5,5 – 6 mln zł. kp
Wyjaśnienie
W CRN Polska nr 1/2/2013, obok
wywiadu „Senetic: koniec z detalem” zamieściliśmy ramkę, w której
zasugerowaliśmy, że strategia firmy na rok 2013 zakłada sprzedaż
produktów Microsoft do kanału
partnerskiego. Na prośbę producenta wyjaśniamy, że Senetic nie
należy do grona autoryzowanych
dystrybutorów Microsoft w Polsce.
Status Złotego Partnera umożliwia Seneticowi sprzedaż klientom
końcowym licencji Open Microsoftu zakupionych u autoryzowanych
dystrybutorów. Więcej na temat
strategii działania Senetica w artykule „Dźwignia dla integratorów”
na str. 32. tgo
Lenovo zaleca system Windows 8.
WIĘCEJ, SZYBCIEJ, EFEKTYWNIEJ
Procesor Intel® Core™ i7
trzeciej generacji
Poznaj najnowsze rozwiązania i technologię stworzoną dla bardziej efektywnej
i komfortowej pracy. Przekonaj się, jak technologia Lenovo odmieni Twój biznes.
Lenovo ThinkPad X1 Carbon Touch z procesorem Intel® Core™ i7 trzeciej generacji.
LENovo ThinkPad X1 Carbon Touch
Wydajny procesor Intel® Core™ i7
trzeciej generacji
Windows 8 Pro
Wyraźny dotykowy ekran 14” Premium HD
Pamięć RAM 4GB
Dysk twardy SSD 256GB
Karta graficzna Intel® HD Graphics 4000
Do 6h pracy na baterii
Modem 3G, podświetlana klawiatura
Waga: 1,3kg
LENovo ThinkPad EdGE E530
Procesor Intel® Core™ i5
trzeciej generacji
Windows 8 Pro
Ekran 15,6”
Pamięć RAM 4GB
Dysk twardy: 320GB, 7200rpm
Karta graficzna GeForce GT 635M
Mini-HDMI, USB 3.0, czytnik kart
System Dolby® Advanced Audio v2
LENovo ThinkPad TWiST S230u
Procesor Intel® Core™ i3 trzeciej
generacji
Windows 8 Pro
Ekran 12,5” HD, Gorilla Glass
Pamięć RAM 4GB
Dysk twardy: 320GB, 7200rpm
Karta graficzna Intel® Graphics
Mini-HDMI, USB 3.0, wejście na kartę SIM
Waga: zaledwie 1,6kg
LENovo ThinkPad TaBLET 2
Procesor Intel® Atom Z2760
Windows 8 Pro
Ekran 10,1” HD
Pamięć RAM 2GB
Dysk twardy: 64GB
Karta graficzna Intel® Integrated
HD SGX545 GFx
Mini-HDMI, USB 2.0
Waga: zaledwie 0,8kg
www.lenovo.pl
The following are trademarks of Lenovo: Lenovo, the Lenovo logo and ThinkPad. Microsoft, Windows Vista, Windows 7, Windows 8 and Life without Walls are trademarks of
Microsoft Corporation in the U.S. or other countries. Intel, the Intel Logo, Intel Inside, Intel Core, Ultrabook and Core Inside are trademarks of Intel Corporation in the U.S.
and other countries. Other company, product and service names may be trademarks or service marks of others. 2013 Lenovo. ©All rights reserved.
WYDARZENIA
Dell zostanie przejęty
Założyciel i szef firmy, Michael Dell, uzyska kontrolę nad spółką z pomocą Microsoftu, funduszy i banków. Akcje
zostaną odkupione od dotychczasowych udziałowców do III kw. 2013 r. Microsoft pożyczy na przejęcie 2 mld
dol., fundusz Silver Lake dołoży 1 mld dol., a nieco mniejsze
ze pieniądze – fundusz MSD Capital. Wkład
Michaela Della to 4,3 mld dol. Ponadto konsorcjum zabezpieczyło
pieczyło sobie kredyt
w wysokości 15 mld dol. w czterech dużych bankach inwestycyjnych.
estycyjnych.
Analitycy przypuszczają, że w najbliższych latach Dell zmniejszy
mniejszy swoje zaangażowanie na słabnącym rynku komputerów i skoncentruje
ntruje się na kompleksowych rozwiązaniach IT przeznaczonych dla firm. Microsoft w nowym
rozdaniu prawdopodobnie chce mieć wpływ na przyszłą strategię koncernu, tak aby Dell nadal pozostał jednym z jego głównych
partnerów OEM. kp
Avnet: większe wsparcie dla partnerów
Dystrybutor rozbudował program Dodatkowego Wsparcia Technicznego dla partnerów handlowych, którzy
chcą rozszerzyć ofertę wdrożeniową.
Program obejmuje nowe usługi, świadczone przez zespół Professional Services Avnetu. W ofercie są:
• usługi implementacyjne,
• konsultacje i audyty,
• usługi edukacjne (Centrum Wiedzy Avnet),
• wypożyczenia i zdalny dostęp do sprzętu IBM, Hitachi Data Systems i Juniper Networks,
• wsparcie przedsprzedażowe dla partnerów handlowych.
Program Dodatkowego Wsparcie Technicznego uwzględnia najpopularniejsze specyfikacje oraz ceny podstawowych usług. W przypadku usług odbiegających swoim zakresem od wyszczególnionych opcji,
partnerzy proszeni są o bezpośredni kontakt z Rafałem Drewelusem, Professional Services Managerem,
tel. (22) 878-76-54, e-mail: [email protected]. kp
Nowa marka
sprzętu
sieciowego
W końcu stycznia na
rynek
weszły pierwryy
sze
sz produkty On
Networks
– marki naNe
N
leżącej
do Netgeara.
leeż
Na
N początek w ofercie pojawiły się
dwa modele routerów WiFi: N150R i N300R
oraz karta sieciowa USB N300 MA.
Urządzenia są przeznaczone dla
użytkowników domowych.
W następnej kolejności uzupełnieniem portfolio marki będą przełączniki oraz adaptery do sieci
elektrycznej PowerLine. Dystrybutorami On Networks są ABC Data
i Veracomp. kp
10
CRN nr 3/4/2013
Belkin kupi
Linksys
Belkin oświadczył, że przejmie dział
Cisco oferujący sprzęt konsumencki
(Home Networking Business Unit),
w tym markę Linksys. Transakcja
powinna zostać zamknięta do marca 2013 r. Nowy właściciel zamierza
utrzymać markę Linksys. Zaoferuje
wsparcie dla jej produktów. Zapewnił, że wszystkie ważne gwarancje
Linksysa będą honorowane. Belkin
po finalizacji przejęcia chce dominować na rynku rozwiązań sieciowych
dla domu i małych firm. Cisco kupił
Linksys w 2003 r. za 500 mln dol.
Według analityków obecnie wartość marki jest niższa (nie ujawniono
szczegółów finansowych transakcji).
Sprzedając swój dział sieci domowych, Cisco zamierza skoncentrować się na wysokomarżowym
biznesie dla firm. kp
Polska chmura Oktawave już działa
Firma przygotowała ofertę usług Infrastructure as a Service (IaaS) m.in. dla przedsiębiorstw różnej wielkości, sfery publicznej, klientów indywidualnych. Oktawave udostępnia zasoby (wirtualne instancje serwerów, przestrzeń dyskową
i inną niezbędną infrastrukturę) w modelu godzinowym. Klient płaci tylko za to, co rzeczywiście wykorzystuje. Dostawca zapewnia, że infrastruktura jest w pełni elastyczna i skalowalna, automatycznie dostosowuje się do potrzeb użytkownika. Dane są szyfrowane. Klient ma także możliwość tworzenia chmur prywatnych. Według danych Oktawave
wystarczy 0,07 s, by jednocześnie obsłużyć 14 tys. zapytań WWW. Prędkość przesyłania danych sięga 3 GB/s.
Ceny usługi IaaS w Octawave zaczynają się od 6 gr za godz. (stawka obejmuje wirtualną instancję serwera z 900 MB
RAM-u i 1 procesorem 2,5 GHz). Oktawave należy do Grupy K2. Serwerownia firmy znajduje się w Warszawie. kp
Phablety podbiją rynek
W 2013 r. sprzedaż dużych smartphone’ów, nazwanych phabletami, wzrośnie o 136
6 procent
– prognozuje IHS iSuppli. Phablet (nazwa pochodzi z połączenia słów „phone” i „tablet”)
ablet”)
to smartphone z ekranem w rozmiarze 5 cali lub większym. W 2013 r. zdaniem iSuppli
uppli na rynek zostanie dostarczonych 60,4 mln takich urządzeń (25,6 mln w 2012 r.). Skąd ten
en wzrost?
– Kosumenci chcą obrazu lepszej jakości, zwłaszcza że coraz więcej kontentu jestt dostępne
na smartphone’y – wyjaśnia Vinita Jakhanwal z IHS iSuppli. Do popularności phabletów
bletów powinien przyczynić się spadek cen wyświetlaczy do smartphone’ów o wysokiej rozdzielczości.
zdzielczości.
Nowe urządzenia wprowadzą w tym roku na rynek m.in. Huawei, Lenovo, Samsung,
ng, Sony, ZTE.
W 2016 r. według iSuppli światowe dostawy osiągną 146 mln phabletów. kp
WYDARZENIA
Przekręt z domenami
Emerson w ofercie ABC Daty
Oszuści naciągnęli prawdopodobnie kilka tysięcy firm na zakup domen
internetowych. Straty podmiotów, które dotąd zgłosiły się na policję,
a jest ich ponad 500, mogą przekraczać 1 mln zł. Podejrzany proceder prowadziła od połowy 2010 r. firma oferująca domeny za pośrednictwem telemarketingu (miała oddziały w Warszawie, Wrocławiu
i Rzeszowie). Według policji, wykorzystując niewiedzę i nieuwagę kontrahentów, zawierano niekorzystne dla nich umowy przez telefon. Gdy
przychodziły w formie papierowej, już jako ważne, okazywało się, że
opiewają na większe kwoty niż te akceptowane przez przedsiębiorców.
Opornych, którzy nie chcieli płacić, ścigała firma windykacyjna. Pokrzywdzeni przedsiębiorcy powinni kontaktować się z Komendą Wojewódzką w Katowicach pod nr telefonu (32) 200-25-43. kp
Na mocy umowy zawartej
w styczniu br. ABC Data
została jedynym dystrybutorem Emerson Network Power w Polsce.
Spółka w pierwszej kolejności poszerzyła portfolio
o zasilacze awaryjne o mocy od 500 do 10 tys. VA
z serii Liebert.
Seria Liebert PSP to urządzenia offline do stacji roboczych o mocy 500
lub 650 VA. Liebert PSA to kompaktowe UPS-y działające w technologii
line-interactive o mocy od 500 do 1,5 tys. VA. Urządzenia Liebert PSI
(moc: 750, 1000, 1500, 2200 i 3000 VA) są przeznaczone do ochrony serwerów, stacji roboczych, wyposażenia sieciowego. Z kolei Liebert GXT3
(od 700 do 10 tys. VA) to zasilacze online o współczynniku mocy 0,9.
Emerson Network Power ma ponad 150 punktów serwisowych na całym
świecie. Za ich pośrednictwem świadczy usługi projektowe, oferuje instalację i uruchomienie, obsługę gwarancyjną, konserwację prewencyjną,
zdalne monitorowanie 24 godz. na dobę 7 dni w tygodniu, usługi awaryjne
oraz kontrole na miejscu. kp
Trzeci cykl spotkań
FORTiB
Forum Ochrony Rozwiązań Teleinformatycznych i Biznesu powraca w 2013 r. z rozbudowanym, podzielonym na dwa bloki, programem.
Konferencje odbędą się we Wrocławiu, Katowicach, Rzeszowie, Łodzi,
Poznaniu, Krakowie, Bydgoszczy, Gdańsku i Warszawie.
FORTiB jest cyklem spotkań przeznaczonych dla wszystkich zainteresowanych wdrażaniem rozwiązań bezpieczeństwa informatycznego.
Prezentacje przygotowują eksperci w tej dziedzinie. W bieżącym roku
program uzupełniono o warsztaty techniczne. Szkolenia prowadzone
przez inżynierów umożliwiają poznanie korzyści z wdrożenia omawianych rozwiązań. Udział w części praktycznej jest odpłatny.
Organizatorem konferencji jest Veracomp we współpracy z Compendium Centrum Edukacyjne. Partnerami technologicznymi są:
F-Secure, Fortinet, Infoblox, NetIQ, Novell, Quantum, Sophos, SUSE,
Symantec i Veeam.
Pierwsze spotkanie FORTiB odbędzie się 6 marca br. we Wrocławiu.
Więcej informacji i formularze rejestracyjne są dostępne na stronie
www.fortib.pl.
Patronem medialnym wydarzenia jest CRN Polska. kp
Havo w rękach braci
Tomalów
W końcu stycznia prezes UOKiK wyraziła zgodę na zakup Havo przez
Domex – spółkę, której głównymi udziałowcami są Arkadiusz i Sławomir Tomalowie. Przejmie ona 37 sklepów detalicznych Havo, 3 hurtownie
prowadzące również handel detaliczny oraz sklepy internetowe torres.pl
i eldom.pl. Wartość transakcji nie została ujawniona. Havo to sieć sklepów
RTV i AGD znajdujących się głównie w północno-wschodniej Polsce.
Do Arkadiusza i Sławomira Tomalów poprzez spółkę OpenMedia należy
również przejęty w ub.r. Avans (ponad 300 marketów). Z kolei Domex
zarządza ponad 80 sklepami Media Expert. Celem przejęć jest budowa
ogólnopolskiej grupy marketów, które oprócz RTV i AGD oferują także
sprzęt komputerowy. kp
12
CRN nr 3/4/2013
HP Ultrabook Expierience
dla resellerów
Prezentacje przeznaczone dla resellerów w specjalnej ciężarówce – salonie ultrabooków HP – organizują Tech Data, HP i Intel. HP Ultrabook Expierience objeżdża miasta europejskie, w naszym kraju odwiedzi Wrocław
(4.03), Kraków (5.03), Warszawę (6.03) i Poznań (7.03). Resellerzy będą
mogli wypróbować różne modele ultrabooków i skorzystać z promocji.
W każdym z czterech miast odbędą się trzy sesje szkoleniowe. Eksperci
Intela przedstawią ideę i główne zalety ultrabooków. Specjaliści HP zaprezentują pełną gamę oferowanych produktów. Przedstawiciele Tech Daty
odpowiedzą na pytania związane ze współpracą resellerów z dystrybutorem i doradzą, jak oferować ultrabooki klientom końcowym.
Szczegółowe informacje o wydarzeniu zamieszczono na stronie
www.hp-ultrabook-experience.com, można je również uzyskać u przedstawicieli Tech Daty. kp
WYDARZENIA
DLD13:
nowe podejście
do danych
ersky LAB
sp
sky, CEO Ka
sper
Jewgienij Ka
DLD (Digital-Life-Design) to międzynarodowa
konferencja poświęcona nowym technologiom.
Od kilku lat organizowana jest w Monachium przez
Hubert Burda Media, wydawcę CRN Polska. Jednym
z wiodących tematów tegorocznej imprezy były
wielkie zbiory danych.
M
ax Levchin to postać ciesząca się estymą w Dolinie Krzemowej. Choć ma dopiero
37 lat, może pochwalić się bardzo bogatym
CV. Jest współzałożycielem PayPala oraz
serwisu społecznościowego Slide, później
wchłoniętego przez Google’a. Pod koniec
ubiegłego roku został członkiem zarządu
Yahoo. Max Levchin w Monachium opowiadał o swoim start-upie HFV, funkcjonującym od 2011 r. Jego działalność polega
na gromadzeniu i analizie danych pochodzących z urządzeń. Levchin w swoim
wystąpieniu nawiązał do czasów, kiedy
pełnił funkcję CTO w PayPalu.
– To przedsięwzięcie odniosło sukces, ponieważ potrafiliśmy analizować ogromne
ilości danych pochodzących z miliona
transakcji dziennie. Dzięki temu uzyskaliśmy cenną wiedzę o naszych klientach, co pozwoliło nam przewidzieć ich
intencje i zapobiec wielu oszustwom
– wyjaśniał.
Według Maxa Levchina zajmowanie się
wielkimi zbiorami danych nie powinno
polegać na tworzeniu kolejnych monstrualnych arkuszy w Excelu, lecz wykorzystaniu informacji w codziennym życiu. Podał
kilka przykładów. Jednym z nich jest przekazywanie danych opisujących zachowanie kierowcy podczas jazdy samochodem
do firmy ubezpieczeniowej (co pozwoli
zaproponować lepsze warunki umowy).
Kolejny przykład to bardziej efektywna
Gwiazdozbiór świata IT
DLD 2013, które odbyło się w Monachium, zgromadziło ponad 150 prelegentów oraz
800 uczestników. Konferencja ma już kilkuletnią tradycję, pierwsza edycja miała miejsce
w 2005 r. Hubert Burda oraz Steffi Czerny, dyrektor zarządzający w Hubert Burda Media
R&D, dbają o dobór gości. W poprzednich spotkaniach z cyklu DLD uczestniczyli Mark
Zuckerberg, Eric Schmidt, Chad Hurley – założyciel YouTube’a, czy twórca Wikipedii –
Jimmy Wales. W bieżącym roku do Monachium przyjechali przedstawiciele takich firm
jak: Amazon, Cisco, Dropbox, Yahoo, Deutsche Telecom, Telefonica, PayPal czy Yandex.
Wśród prelegentów DLD 2013 znaleźli się również inwestorzy z Doliny Krzemowej – Ben
Horowitz, Max Levchin, a także Jose Manuel Ramos-Horta – laureat pokojowej Nagrody
Nobla. Podczas DLD 2013 dominowała tematyka związana z wielkimi zbiorami danych,
przetwarzaniem w chmurze, handlem elektronicznym oraz e-commerce.
14
CRN nr 3/4/2013
iału
nen, szef dz
Mikko Hyppoego F-Secure
badawcz
redystrybucja środków związanych z finansowaniem projektów z wielu dziedzin
życia za pomocą takich platform jak Kickstarter czy Indiegogo.
K ASPERSKY I F-SECURE
O CYBERWOJNIE
W ciągu ostatnich kilku lat dane stały się
wyjątkowo cennym towarem, dlatego powinny być pieczołowicie chronione. Niestety, wiele organizacji ma z tym spory
kłopot. Czasami przyczyną jest zwykłe
niedbalstwo lub brak kompetencji osób
odpowiedzialnych za bezpieczeństwo.
Ale znacznie poważniejszym zjawiskiem jest wzrost cyberprzestępczości.
O zagrożeniach związanych z atakami
cybernetycznymi rozmawiali Jewgienij
Kaspersky, CEO oraz współzałożyciel
Kaspersky LAB, i Mikko Hypponen, szef
działu badawczego F-Secure, a także doradca rządów w USA, Europie oraz Azji
w zakresie cyberprzestępczości.
– Złośliwe wirusy podążają w ślad za
rozwojem technologii, są coraz groźniejsze.
Hakerzy atakują komputery, smartphone’y,
tablety czy wreszcie urządzenia przemysłowe – mówił Jewgienij Kaspersky.
Z kolei Hypponen zwrócił uwagę na
gruntowne zmiany, które zaszły na przestrzeni ostatnich kilku lat w środowisku
samych hakerów. Dziś takie firmy jak F-Secure nie walczą z nastolatkami czy
nawiedzonymi hakerami, lecz grupami
przestępczymi dysponującymi pokaźnymi budżetami finansowymi. Takie robaki jak Stuxnet czy szpiegowska akcja
o kryptonimie „Red October” pokazują,
że cyberprzestępcy coraz poważniej myślą o atakach wymierzonych przeciwko
konkretnym państwom. Czy to oznacza,
że istnieje możliwość wybuchu cyberwojny? Kaspersky oraz Hypponen nie
wykluczają takiego scenariusza.
– Skonfliktowane państwa mogą sięgnąć po złośliwe oprogramowanie. Jest to broń wyjątkowo skuteczna,
która może sparaliżować system bezpieczeństwa wroga. Nie jest natomiast
śmiercionośna. Dlatego wykorzystanie
tego typu broni nie byłoby tak szkodliwe
jak środków masowego rażenia. Co nie
oznacza, że jestem zwolennikiem takiego rozwiązania – tłumaczył Jewgienij
Kaspersky.
TOTALNA
Nie walczymy
z nawiedzonymi
hakerami,
ale grupami
przestępczymi.
Mikko Hypponen
odpowiedzi także Rick Smolan, który należy do pierwszej ligi światowych fotografów, współpracując m.in. z magazynem
„Time” oraz „National Geographic”.
Czym tłumaczyć obecność Smolana na tegorocznym DLD? Jest on autorem projektu „The Human Face of Big
Data” (Ludzkie oblicze wielkich zbiorów danych), który badał wpływ dużych
zbiorów danych na życie społeczności.
W eksperymencie wzięli udział właściciele smartphone’nów, którzy pobrali specjalną aplikację i odpowiadali na
pytania dotyczące ich życia, rodzin itp.
Podsumowaniem badań była książka
„The Human Face of Big Data”.
– Big data to wizualizacja danych
osobowych w czasie rzeczywistym. Pochodzą one z różnych źródeł: satelitów,
tagów RFID, smartphone’ów, miliardów sensorów. Zaczęliśmy mierzyć
zjawiska występujące na Ziemi. To
tak, jakbyśmy śledzili rozwój układu nerwowego naszej planety – tłumaczył Rick
Smolan.
Wielu ludziom gromadzenie i analiza
danych kojarzy się z inwigilacją, ale nowe inicjatywy mają zmienić negatywny
obraz.
– To zaczyna się powoli dziać, ale potrzebujemy więcej czasu – podsumował
Rick Smolan.
Tegoroczna konferencja DLD pokazała ważną tendencję, jaką jest nowe podejście do danych. Ważne postacie ze świata
nowych technologii wysyłają czytelny
komunikat – nie dyskutujcie o wielkich
zbiorach danych, lecz zacznijcie z nich
korzystać. Wbrew pozorom nie jest to
łatwe zadanie, ale od tego może zależeć
przyszłość biznesu.
INWIGILACJA?
Dane to temat, od którego nie sposób
uciec podczas konferencji poświęconych
nowych technologiom. Gdzie przechowywać cyfrowe zasoby? Jak je wykorzystać? Na te i inne pytania poszukiwał
CRN nr 3/4/2013
15
KANAPA CRN
Dostawcaięcie ręki
n
g
ą
i
c
y
w
a
n
CRN rozmawia z MACIEJEM WIŚNIEWSKIM, PREZESEM ZARZĄDU FUJITSU TECHNOLOGY SOLUTIONS,
na temat zmian we współpracy z partnerami, nowych rozwiązań w ofercie oraz
restrukturyzacji, której nie należy się obawiać…
CRN Jako były szef S&T doskonale zna pan realia pracy integratorów IT. Jak to przełoży się na współpracę Fujitsu
z partnerami?
MACIEJ WIŚNIEWSKI Moje doświadczenia jako szefa firmy zajmującej się integracją systemów IT przekonały mnie, że na linii
producent-partner liczą się przede wszystkim trzy kluczowe
aspekty: dostęp do wiedzy, właściwie relacje oraz odpowiednio
dobrana, atrakcyjna oferta.
CRN Czy w związku z tym planuje pan zmiany w dotychczasowym sposobie funkcjonowania Fujitsu?
MACIEJ WIŚNIEWSKI Tak, zdecydowaliśmy się na pewne zmiany,
które wejdą w życie 1 kwietnia, wraz z początkiem nowego roku finansowego. Warto również w tym miejscu podkreślić, że nasze pomysły zostały docenione przez oddziały Fujitsu w innych krajach.
CRN Jakie to zmiany?
MACIEJ WIŚNIEWSKI Podzieliliśmy Polskę na sześć regionów,
z których każdy będzie miał własnego opiekuna lub opiekunów
– w zależności od wielkości regionu. Dzięki temu każdy integrator
będzie miał blisko siebie swojego przedstawiciela Fujitsu. Takiego, który w razie potrzeby dojedzie do partnera najpóźniej w dwie
godziny. Co ważne, będzie znał specyfikę lokalnego rynku.
CRN A zatem wasi przedstawiciele będą prowadzić interesy
na miejscu, w regionie?
MACIEJ WIŚNIEWSKI Zdecydowanie tak. Zatrudnimy ich na zasadach home office. W regionie mazowieckim będziemy mieli
czterech przedstawicieli, zaś w pozostałych regionach po jednym lub po dwóch, w zależności od potrzeb.
CRN W ubiegłym roku Fujitsu przesunęło punkt ciężkości
działania w stronę kanału partnerskiego. Czy popiera pan
tę strategię?
MACIEJ WIŚNIEWSKI Jestem zwolennikiem zrównoważonego
wzrostu. Nie chciałbym przesuwać punktu ciężkości z kanału
partnerskiego na sprzedaż bezpośrednią lub odwrotnie. Strategia Fujitsu zakłada po prostu odbudowę naszej pozycji w kanale.
Tak, żeby przywrócić równowagę pomiędzy dwoma modelami
sprzedaży.
16
CRN nr 3/4/2013
CRN A zatem sprzedaż bezpośrednia wciąż będzie odgrywała istotną rolę?
MACIEJ WIŚNIEWSKi Tak. Będziemy prowadzić ją w taki sposób,
żeby włączyć naszych partnerów w obsługę naszych klientów
końcowych. Wprowadzamy takie zmiany w organizacji wewnętrznej Fujitsu, które będą motywować dział handlowy do
CRN A propos usług. Czy możemy spodziewać się zmian
w tej części waszej oferty?
MACIEJ WIŚNIEWSKI Tak. Będziemy w tym przypadku korzystać
z wiedzy naszych kolegów z innych krajów. Polski oddział Fujitsu nie ma doświadczenia w prowadzeniu projektów IT w kilku
istotnych branżach, na przykład bankowości czy sektorze handlowym. W innych krajach mamy na tych polach spore sukcesy.
Chcemy skorzystać z korporacyjnego know-how i podzielić się
nim z polskimi integratorami.
CRN Jakie projekty ma pan na myśli?
MACIEJ WIŚNIEWSKI Przykładowo Fujitsu opracowało wspólnie
z SAP unikalne rozwiązanie dla SAP HANA. Dzięki temu produkt
dużo szybciej przetwarza dane z korzyścią dla użytkowników.
Chcemy, aby polscy integratorzy mogli oferować to rozwiązanie
na polskim rynku. Nasi partnerzy są też zainteresowani systemami typu POS dla odbiorców z segmentu retail, a więc na przykład
Menedżer,
który boi się
restrukturyzacji,
ma problem
zawodowy.
sklepów detalicznych. Chcemy poszerzyć ofertę również o sprzęt
i oprogramowanie dla tego rodzaju odbiorców.
CRN Czy ubiegłoroczna zmiana strategii na propartnerską
przyniosła już jakieś rezultaty? Czy możemy się pokusić
o pierwsze podsumowanie?
MACIEJ WIŚNIEWSKI Biorąc pod uwagę przychody ze współpracy
z partnerami, nadal daleko nam do satysfakcjonującego poziomu.
Z drugiej strony uzyskane wyniki finansowe są wyższe niż w poprzednich latach, co pozwala z nadzieją patrzeć w przyszłość.
CRN Niedawno prezes Fujitsu, Masami Yamamoto, powiedział, że trudno być optymistą, jeśli chodzi o branżę komputerową. Jego zdaniem Windows 8 zawiódł producentów,
ponieważ konsumenci wolą tańsze tablety. Jak pan ocenia
sytuację rynkową z polskiej perspektywy?
MACIEJ WIŚNIEWSKI Słowa pana Yamamoto odnosiły się do segmentu komputerów osobistych. W tym przypadku trudno się
z nim nie zgodzić. Inaczej sytuację należy ocenić w przypadku całościowych rozwiązań IT w połączeniu z usługami. Implementowanie rozwiązań, które przynoszą konkretny zwrot z inwestycji,
będzie się coraz bardziej opłacać. Dlatego polski oddział Fujitsu
będzie koncentrować się na takich właśnie rozwiązaniach.
CRN Czy w takim razie „odpuścicie” rozwój konsumenckiej
części waszej oferty?
MACIEJ WIŚNIEWSKI Absolutnie nie. Odpowiednio zadbamy o jej
rozwój. Tym bardziej że jest naprawdę atrakcyjna. Warto wspomnieć, że notebooki Fujitsu to produkty w większości wytwarzane w Japonii, często kupowane przez osoby, które chcą wyróżnić
się wśród użytkowników amerykańskich, chińskich i tajwańskich produktów. Nie będziemy jednak, jak niektórzy nasi konkurencji, „kupować” udziałów w polskim rynku za wszelką cenę.
CRN Czy nie boi się pan restrukturyzacji, którą niedawno
zapowiedział prezes Yamamoto? Na czym miałaby polegać?
Czy w Polsce, mówiąc kolokwialnie, jest z czego ciąć?
MACIEJ WIŚNIEWSKI Zacznę od tego, że jeżeli menedżer boi się
słowa „restrukturyzacja”, to ma duży problem zawodowy. Każdy
menedżer powinien cały czas oceniać, czy jego dział lub firma
jest efektywna. Jeśli jest taka potrzeba, należy zmniejszać liczbę zatrudnionych, a jednocześnie dobierać sobie najwłaściwszych ludzi.
CRN Na czym miałaby polegać odgórna, zapowiedziana restrukturyzacja z punktu widzenia polskiego oddziału?
MACIEJ WIŚNIEWSKI Nie odczuwamy ze strony korporacji presji
na jakiekolwiek cięcia. Wiemy, co mamy robić, i sami prowadzimy działania, które są korzystne dla nas oraz naszych partnerów.
O tych najbardziej istotnych – z punktu widzenia partnerów –
mówiłem wcześniej. Pozostałe zmiany będą dotyczyć między
innymi cyklicznych spotkań z integratorami oraz rozbudowy
oferty szkoleń.
ROZMAWIAŁ TOMASZ
GOŁĘBIOWSKI
CRN nr 3/4/2013
17
Fot. Marek Zawadzki
wspólnych projektów z integratorami. Wierzę, że to podniesie
jakość usług i oczywiście umożliwi integratorom generowanie
dodatkowych zysków.
TRENDY
Nie było łatwo,
będzie ciekawie
Mimo że rok 2012 nie należał do łatwych, producenci urządzeń sieciowych,
oprogramowania zarządzającego dla firm i storage’u stronią od czarnych
scenariuszy. Podczas minionych dwunastu miesięcy wspomniane segmenty
rozwijały się m.in. pod wpływem trendu BYOD i cloud computingu.
Podobnie będzie w roku bieżącym.
K AROLINA MARSZAŁEK
W
edług naszych rozmówców w 2013 roku cloud computing wyjdzie poza obszar agresywnego marketingu i zagości na rynku usług. Polska ma w tym
zakresie duży potencjał, chociażby ze względu na dużą liczbę małych i średnich przedsiębiorstw. Mniejsze firmy chętniej
i szybciej decydują się na przeniesienie operacji do chmury obliczeniowej i rozliczenie abonamentowe za usługi. – Wiele średnich i małych przedsiębiorstw wszystkie operacje wykonuje już
w chmurze. Korzystają na tym, oszczędzając zarówno na wynajmie
przestrzeni serwerowej, zarządzaniu, jak i utrzymaniu serwerów
oraz kosztach zasilania – mówi Łukasz Bomirski, dyrektor techniczny Cisco Systems. Dzięki temu symptomy spowolnienia gospodarczego nie dotknęły rynku rozwiązań sieciowych. – Firmy
uznały za ważne modernizowanie swoich sieci LAN w taki sposób,
Prognozy producentów
urządzeń sieciowych

na rynku telekomunikacyjnym – rozwój technologii LTE

częste modernizacje sieci LAN w firmach

wzrost zainteresowania sieciami bezprzewodowymi

dążenie do optymalnego wykorzystania posiadanych zasobów sieciowych – rozwój techniki Software Defined Network

dostosowanie sieci przedsiębiorstw do trendu BYOD (wzrost
znaczenia zabezpieczeń firmowej sieci), chmury i mobilności

wzrost zapotrzebowania na profesjonalne rozwiązania
wśród MSP

dynamiczny rozwój w obszarze Data Center – klienci w wyniku procesu wirtualizacji muszą dostosować strukturę sieciową do nowych wyzwań i ruchu generowanego przez maszyny
zwirtualizowane

przejście użytkowników telefonii IP i tradycyjnej na rozwiązania Unified Communication and Collaboration
18
CRN nr 3/4/2013
aby w pełni wykorzystywać możliwości, jakie daje chmura, a także móc wdrażać nowe aplikacje biznesowe i komunikacyjne – zauważa Roman Sadowski, szef marketingu w regionie CIS, Europy
Środkowej i Południowej w Alcatelu-Lucencie.
BEZ KABLA
Producenci urządzeń sieciowych zwracają uwagę na wyraźny
wzrost zainteresowania klientów sieciami Wi-Fi. W systemy te
zaopatrują się firmy z sektora przemysłowego, logistycznego, handlowego, hotelowego. Nie stroni od nich służba zdrowia. Rezygnacja z kabla rodzi m.in. popyt na punkty dostępowe. Istotne, że
w przypadku przedsiębiorstw pod uwagę brany jest sprzęt klasy
korporacyjnej, gdyż tylko on pozwala na stworzenie sieci wydajnej i niezawodnej. Wyborowi takiego sprzętu (szczególnie przez
mniejsze firmy) sprzyja również to, że zmniejszył się już znacznie stosunek jego ceny do osiąganej wydajności. Firmy przekonały
się, że urządzenia konsumenckie, choć tańsze, nie tylko nie spełnią ich oczekiwań, ale mogą być źródłem problemów technicznych. W projektach systemów bezprzewodowych coraz częściej
uwzględnia się udostępnianie firmowych sieci Wi-Fi nie tylko
pracownikom, ale również gościom przebywającym na terenie
przedsiębiorstwa. – Wiążą się z tym nowe wymogi w zakresie bezpieczeństwa i zarządzania uprawnieniami – komentuje Sadowski.
W związku ze zwiększającą się popularnością sieci Wi-Fi i komórkowych wzrośnie znaczenie mobilności. Według Cisco do
2016 r. na świecie będzie funkcjonować ponad 8 mld przenośnych
i osobistych urządzeń umożliwiających mobilną transmisję danych. Z trendu zwanego mobilnością firmy skorzystają w różnym
zakresie – w zależności od przyjętej strategii – ale najprawdopodobniej pracownicy zyskają więcej swobody, chociażby w dziedzinie wykorzystywania prywatnych urządzeń w pracy. Choć,
jak zwracają uwagę nasi rozmówcy, dla odpowiedzialnych za IT
w firmach to poważne wyzwanie polegające m.in. na utrzymaniu poziomu bezpieczeństwa infrastruktury przedsiębiorstwa.
LAWINOWY WZROST LICZBY
PRZETWARZANIE W CHMURZE
URZĄDZEŃ MOBILNYCH
1500
1000
900
1250
800
700
MILIONY DOLARÓW
MILIONY SZTUK
1000
750
500
600
500
400
300
200
250
100
0
0
09
20
10
20
11
20
12
20
13
20
SMARTPHONE’Y
NOTEBOOKI
TABLETY
DESKTOPY
14
20
Rynek WLAN ciągle ewoluuje, między innymi ze względu na
rozwijający się również w polskich firmach trend BYOD. Ważne
jest, a z czasem jeszcze będzie zyskiwało na znaczeniu, wzbogacenie systemów zarządzania w przedsiębiorstwach o funkcję
rozpoznawania urządzenia prywatnych, których użytkownicy
coraz częściej logują się w firmowej sieci.
Na kształt rynku sieciowego ma też wpłynąć wzrost znaczenia
systemów Unified Communication and Collaboration. – Spodziewamy się przechodzenia dotychczasowych użytkowników telefonii IP, a także telefonii tradycyjnej na rozwiązania UC&C nowej
generacji – mówi Tomasz Oriol, dyrektor działu rozwiązań sieciowych w HP.
PRZYSZŁOŚCIOWE LTE
Operatorzy, którzy chcieli stosować system WiMAX jako mobilny,
ogłosili strategię migracji w kierunku LTE. – Z tą techniką wiąże
się wiele udoskonaleń, nawet jeśli jest wykorzystywana tylko jako
system dostępowy do infrastruktury stałej – mówi Dariusz Zmysłowski, Business Development Director w Huawei. Specjalista
tłumaczy, że na początku rynkowej kariery LTE istotnym utrudnieniem w jego zastosowaniu na szerszą skalę był brak terminali.
Kuszący potencjał rynku oraz perspektywy ciągle rosnącej sprzedaży spowodowały, że producenci zarówno chipsetów, jak i terminali zainwestowali w rozwój urządzeń końcowych. Do czerwca
2012 na rynku pojawiło się już ok. 400 modeli terminali LTE:
handsetów, smartphone’ów, routerów, rozwiązań zewnętrznych
i wewnętrznych. – Dostawcy chipsetów prześcigają się w powiększaniu funkcjonalności i zakresu częstotliwości, w których pracują
10
20
11
20
CHMURA PUBLICZNA
CH
12
20
CHMURA
C
PRYWATNA
Źródło: IDC, 2011
ich produkty – mówi Dariusz Zmysłowski. – Część z nich wyraźnie
odwróciła się od produkowanych chipsetów dla systemów WiMAX,
w LTE właśnie widząc ogromne możliwości zarobku. Spowoduje
to spadek cen terminali oraz zwiększy ich dostępność, także w nietypowych pasmach. Specjalista uważa, że możliwości technologii
LTE są istotnie większe niż te związane z WiMAX-em. Stwarzają
zupełnie nową perspektywę budowy i utrzymania infrastruktury
dla bezprzewodowych usług szerokopasmowych oraz kreowania ich zupełnie nowej wartości użytkowej. – Zainteresowanie
rynku Enterprise wdrożeniami technologii LTE daje szansę przygotowania i implementacji elastycznych form udostępniania infrastruktury sieciowej i związanych z nią usług (np. Infrastructure as
a Service), co z kolei stwarza nowe możliwości kreowania biznesu
– mówi przedstawiciel Huawei.
oprogramowania dla firm

wzrośnie znaczenie aplikacji dostępnych w chmurze i działających na urządzeniach mobilnych

sieci społecznościowe zyskają na znaczeniu – jako narzędzie
do kontaktów służbowych

coraz ważniejsza będzie wirtualizacja – dająca możliwość
szybkiej modyfikacji oprogramowania i zwiększenia wykorzystania zasobów serwerowych w Data Center

nadal będzie się zwiększać zainteresowanie narzędziami BI
CRN nr 3/4/2013
19
TRENDY
8 MLD URZĄDZEŃ
MNIEJ WDROŻEŃ,
PRZENOŚNYCH
WIĘCEJ AKTUALIZACJI
DO
2016 R.
Łukasz Bromirski, dyrektor techniczny
Cisco Systems
Jednym z najważniejszych trendów, który ma ogromny potencjał
w Polsce, jest cloud computing.
Drugim trendem jest BYOD i wynikające z niego skupienie się na smartphone’ach jako głównym medium komunikacji. Według badania Cisco IBSG Horizons Study
już teraz aż 42 proc. pracowników posiadających smartphone’y używa ich do wypełniania swoich obowiązków
służbowych. Zwiększa to produktywność i obniża koszty pracy. Niesie za sobą również konieczność ochrony
tych urządzeń przez firmowe działy IT.
Istotny dla rynku IT będzie wzrost znaczenia mobilności – związanej z sieciami komórkowymi i Wi-Fi.
Według raportu Cisco Visual Networking Index ogólnoświatowy wzrost liczby urządzeń bezprzewodowych
i węzłów uzyskujących dostęp do sieci mobilnych stanowi główny powód natężenia ruchu w sieci. Ten do
2016 r. zwiększy się 18-krotnie. Zwiększenie ruchu mobilnego będzie efektem m.in. przewidywanego gwałtownego wzrostu liczby urządzeń do obsługi mobilnego
Internetu, która przekroczy liczbę mieszkańców Ziemi.
Według Cisco do 2016 r. będzie funkcjonować ponad
8 mld przenośnych i osobistych urządzeń umożliwiających mobilną transmisję danych oraz około 2 mld połączeń M2M.
W bieżącym roku ciekawym dla nas kierunkiem będzie koncepcja sieci budowanych za pomocą oprogramowania Software Defined Networking.
Adam Komorowski, dyrektor działu
Aplikacji Biznesowych
Microsoft Dynamics, Microsoft
Sytuacja gospodarcza w minionym roku wymusiła na kadrze zarządzającej i działach IT przegląd
dotychczas używanych rozwiązań, a w konsekwencji
podjęcie decyzji, czy są one nadal przydatne i warto je
rozwijać, czy też należy je wymienić. W zakresie wdrożeń ERP, CRM czy BI zauważyliśmy, że przedsiębiorstwa
chętniej aktualizowały rozwiązania już funkcjonujące
do nowszych wersji lub modyfikowały je wedle potrzeb.
Firmy niedysponujące rozwiązaniami IT wolały w ogóle wstrzymać się z wdrożeniami, a te, które posiadały już
systemy, decydowały się ewentualnie na ich aktualizację
do nowszej wersji.
Bez wątpienia w 2012 r. popularnością cieszyły się aplikacje dostępne w chmurze wykorzystywane na urządzaniach mobilnych. Cloud computing będzie cieszył się
popularnością również w 2013 r. Kolejnym trendem będą sieci społecznościowe, które nie pełnią już wyłącznie
funkcji rozrywkowej, ale służą też jako bardzo dobre narzędzie do kontaktów służbowych. Na znaczeniu zyskuje również wirtualizacja. Umożliwia to m.in. zwiększenie
wykorzystania zasobów serwerowych w data center,
a w konsekwencji – zmniejszenie liczby fizycznych serwerów i kosztów z nimi związanych.
W 2013 r. skupimy się na dalszym rozwoju rozwiązań,
koncentrując się na chmurze, aplikacjach mobilnych oraz
sieciach społecznościowych. Szczególnie te ostatnie są
dla nas interesującym obszarem działania.
STORAGE NA WSCHODZĄCEJ
Robert Grzyb, National Key Account Manager Poland, Iomega
Zauważyliśmy, że wiele firm do tej pory zainteresowanych rozwiązaniami mid-range, właśnie
z powodu cięć budżetowych, przychylniejszym okiem spojrzała na rozwiązania top-SMB, które często pozytywnie ich zaskakiwały zarówno wydajnością, jak i funkcjonalnością. Paradoksalnie więc
dekoniunktura ( jeśli można o niej mówić w skali rynku IT) w pewnym stopniu przyczyniła się do
zwiększenia sprzedaży rozwiązań storage SMB.
Rok 2013 zapowiada się bardzo ciekawie. Jego pierwsza połowa będzie prawdopodobnie bardzo
podobna do roku 2012, ale już w drugiej spodziewamy się zauważalnego wzrostu rynku. Po prostu
nie da się wstrzymywać inwestycji w storage w nieskończoność. Wcześniej czy później zaistnieje konieczność zakupu
pamięci masowej, a im później, tym większej – przynajmniej pod względem pojemności. Zwiększająca się w postępie
geometrycznym ilość danych i coraz bardziej konkurencyjny rynek wymaga nawet od niewielkich firm zapewnienia
kluczowym danym z jednej strony bezpieczeństwa, z drugiej łatwego ich współdzielenia.
20
CRN nr 3/4/2013
PRZYKŁADY USŁUG OPARTYCH NA SIECIACH
WIRTUALNYCH
Przejrzystość
i raportowanie
MONITORING,
RAPORTOWANIE
O ZDARZENIACH NA PODSTAWIE NASILENIA
Zarządzanie
identyfikacją
UWIERZYTELNIANIE I DOSTARCZANIE
DOSTĘPU DO ODPOWIEDNICH APLIKACJI
Inteligencja
urządzeń
AUTOMATYCZNE UWIERZYTELNIANIE SIĘ
One-Click
Provisioning
AUTOMATYCZNY PROVISIONING
Filtrowanie
treści
Kształtowanie
ruchu
Diagnostyka
URZĄDZEŃ W SIECIACH PRZEWODOWYCH
I BEZPRZEWODOWYCH
I KONFIGURACJA URZĄDZEŃ SIECIOWYCH
NARZUCANIE POLITYK ZE WZGLĘDU NA
TREŚĆ (LUB UŻYTKOWNIKÓW, LOKALIZACJI,
URZĄDZEŃ ITP.)
OGRANICZANIE PASMA,
RUCHU ITP.
OPTYMALIZACJA
NARZĘDZIA DIAGNOSTYCZNE
W CHMURZE,
SAMOUZDRAWIANIE
SIECI DLA KOWALSKIEGO
Na rynku konsumenckim w 2012 r. doszło do uproszczenia procedur instalacji i konfiguracji sprzętu sieciowego. Jego dostawcy
zwracają uwagę na rozwijający się rynek monitoringu sieciowego
dla użytkowników domowych. Dzięki chmurze zyskali oni możliwość monitorowania miejsc również za pośrednictwem sieci
mobilnych, jak LTE. – Dawniej ograniczenie w tym zakresie stanowiła właśnie skomplikowana instalacja i wymogi związane np.
z koniecznością posiadana publicznego adresu IP – mówi Krzysztof
Kowalczuk, Product Manager w Edimaksie. Producenci urządzeń
sieciowych mówią także o wprowadzanym standardzie 802.11ac.
Ma znacznie zwiększyć szybkość transmisji bezprzewodowych
sieci Wi-Fi i zapewnić użytkownikom komunikację z przepustowością przekraczającą 1 Gb/s, która powinna przez długi czas
zaspokajać potrzeby konsumentów. Sieci bezprzewodowe odgrywają też ważną rolę w rozwoju koncepcji cyfrowego domu.
W OCEANIE DANYCH
Producenci pamięci masowych nie mają wątpliwości, że ten segment ma przed sobą szerokie perspektywy rozwoju. – Według
firm analitycznych wartość rynku nie ulegnie zmniejszeniu, a Polska powinna w dalszym ciągu notować wzrost wyższy niż reszta Europy – mówi Marek Świerad, Regional Director & General
Manager, CEE &MENAT w Hitachi Data Systems. – Rok 2012 był
okresem, w którym firmy naprawdę zaczęły przekształcać swoje infrastruktury IT – dodaje Pawel Kopacz, dyrektor sprzedaży w EMC, odpowiedzialny za rynek Enterprise. I podkreśla, że
w przeciwieństwie do wcześniejszych transformacji, które nastąpiły w erze komputerów PC, tym razem zmiany są napędzane
przez użytkowników i ich nienasycony apetyt na aplikacje i treści.
Duże zasoby danych nieefektywnie przechowywane i zarządzane staną się obciążeniem dla firm i ich infrastruktury IT. – Według
IDC w samym roku 2012 na świecie wykreowano lub zreplikowano 2,8 ZB danych, w przeliczeniu na GB – 2,8 tryliona – informuje Robert Grzyb, National Key Account Manager Iomegi.
CRN nr 3/4/2013
21
TRENDY
ERP-Y POSZYBUJĄ DO CHMURY
Na sprzedaż systemów zarządzających przedsiębiorstwem wpłynęła niepewna sytuacja gospodarcza: firmy kupowały mniej oprogramowania, niż oczekiwali producenci. – Klienci zwracali uwagę
głównie na ceny – mówi Beata Szafarczyk-Cylny, dyrektor działu
współpracy z partnerami w Sage’u. – Wiele decyzji zakupowych
było więc podejmowanych pod presją sytuacji gospodarczej.
Adam Komorowski, dyrektor działu aplikacji biznesowych Microsoft Dynamics, zauważa, że przedsiębiorstwa chętnie aktualizowały rozwiązania już u nich funkcjonujące lub modyfikowały
storage’u

wartość rynku storage’owego będzie się zwiększać

Polska odnotuje wyższy wzrost niż reszta Europy

wartość rynku może być zależna od wydatków administracji

przyszłość należy do zunifikowanych platform obliczeniowych

na znaczeniu zyskuje: ochrona danych, możliwość ich współużytkowania, mobilny dostęp do danych i aplikacji, analiza dużych zbiorów danych, automatyzacja obciążenia macierzy

przyspieszy migracja do chmur hybrydowych

wzrośnie popularność rozwiązań łączących obsługę środowisk wirtualnych i fizycznych
22
CRN nr 3/4/2013
PROGNOZA ŚWIATOWYCH PRZYCHODÓW
NA RYNKU UC&C
50
40
MILIARDY DOLARÓW
Dlatego wzrośnie liczba projektów związanych z Big Data. Nie da
się wstrzymywać inwestycji w storage w nieskończoność – uważają
dostawcy. Więc sprzedaż już w drugiej połowie 2013 r. zauważalnie
pójdzie w górę. Im później firma zdecyduje się na zakup pamięci
masowej, tym większą nabędzie za pierwszym podejściem.
Na rynek storage’u, podobnie jak na inne segmenty, oddziałuje
trend cloud computingu. Dlatego, zwraca uwagę Galvin Chang,
Associate Director of Global Product Marketing Infortrend, pamięć masowa musi być wyposażona w techniki umożliwiające
wprowadzenie jej do modelu chmury. Kluczową rolę w tym procesie odegra wirtualizacja storage’u. – Umożliwia ona elastyczne
przydzielanie zasobów aplikacjom, co zapewnia wysoki stopień ich
wykorzystania – mówi specjalista Infortrendu.
Przedstawiciel Symanteca z kolei dodaje, że maleć będzie liczba produktów przeznaczonych wyłącznie do wirtualizacji, co
doprowadzi do upowszechnienia środowisk wirtualnych. – Popularność zdobędą rozwiązania, które łączą obsługę środowisk
wirtualnych i fizycznych – mówi Lech Lachowicz, SR Presales
Consultant w polskim oddziale Symanteca. – Narzędzia przeznaczone wyłącznie do wirtualizacji zostaną zastąpione przez platformy, które obsługują fizyczną, wirtualną, migawkową i chmurową
infrastrukturę tworzenia kopii zapasowych oraz przywracania danych i zarządzania nimi.
Według producentów w 2013 r. w systemach pamięci masowych
bardzo ważną rolę ma pełnić funkcja automatyzacji, np. obciążania dużych macierzy. Firmy będą wciąż inwestować w oprogramowanie do automatycznego zarządzania pamięciami masowymi.
30
20
10
0
10
20
11
20
12
20
PRZYCHODY ULEGNĄ PODWOJENIU
13
20
W OKRESIE OD
14
20
15
20
2010 DO 2015 R.
Źródło: IDC, 2011
je wedle potrzeb. – Klasycznych implementacji było nieco mniej –
dodaje Komorowski. – Firmy wolały się wstrzymać z wdrożeniami.
Producenci systemów ERP mówią o tym, że wielu dużych
odbiorców interesuje się aplikacjami dostępnymi w chmurze,
działającymi na urządzeniach mobilnych. – Wiele firm, poszukując nowego systemu ERP, sprawdza, czy oferuje on sprzedaż produktów np. za pomocą smartfona z systemem Android – mówi
Zbigniew Rymarczyk, wiceprezes Comarchu, dyrektor sektora
ERP. Manager podkreśla, że w okresie spowolnienia zarządzający wolą kupić pracownikom tańsze urządzenia mobilne lub
wręcz wykorzystać ich prywatny sprzęt, zamiast nabywać tradycyjne komputery i laptopy.
– Z raportu sporządzonego w lipcu 2012 r., wynika, że 14 proc. firm
planujących wdrożenie systemu ERP rozważa inwestycje w chmurę
– mówi Hermann Stehlik, wiceprezes Epicora na Europę Środkową.
Chociaż wciąż przedsiębiorstwa szczególnie cenią rozwiązania
dostosowane do ich potrzeb, Stehlik spodziewa się, że w bieżącym
roku dyskusje o chmurze przełożą się na konkretne inwestycje.
– Rosnąca popularność chmury obliczeniowej najprawdopodobniej zmusi wszystkich liczących się producentów systemów ERP do
zaoferowania swoich rozwiązań w tym modelu – wtóruje przedmówcy Zbigniew Rymarczyk.
Na CRN.pl WYPOWIEDZI: GALVINA CHANGA Z INFORTREND TECHNOLOGY, MICHAŁA
CHODNICKIEGO Z TP-LINKA, PIOTRA DUDKA Z NETGEARA, MONIKI KARPIŃSKIEJ
Z CITRIX SYSTEMS, PAWŁA KOPACZA Z EMC, KRZYSZTOFA KOWALCZUKA Z EDIMAKSA,
LECHA LACHOWICZA Z SYMANTECA, NORBERTA OGŁOZIŃSKIEGO Z ZYXEL-A,
TOMASZA ORIOLA Z HP, ZBIGNIEWA RYMARCZYKA Z COMARCHU, ROMANA
SADOWSKIEGO Z ALCATEL-LUCENT ENTERPRISE, HERMANNA STEHLIKA Z EPICORA,
BEATY SZAFARCZYK-CYLNY Z SAGE, MARKA ŚWIERADA Z HITACHI DATA SYSTEMS,
ALEXA WANGA Z SYNOLOGY, DARIUSZA ZMYSŁOWSKIEGO Z HUAWEI.
OKIEM ANALITYKA IDC POLSKA
Alfabet trendów na Nowy Rok (cz. 2)
TYM RAZEM PRZYGLĄDAM SIĘ TECHNOLOGIOM, KTÓRE W 2013 ROKU BĘDĄ UDAWAŁY SIĘ
NA ZASŁUŻONĄ EMERYTURĘ LUB USADOWIĄ SIĘ W NISZACH RYNKOWYCH.
TOMASZ SŁONIEWSKI
A JAK ANTYWIRUSY
Schyłek antywirusów nie oznacza wcale, że zostaniemy bez
ochrony. Wręcz przeciwnie, coraz mniejsze ich znaczenie wynika stąd, że wszyscy – i konsumenci, i firmy – oczekują wyższych
standardów bezpieczeństwa, niż oferują tradycyjne systemy antywirusowe. Z każdym rokiem zwiększa się sprzedaż rozwiązań
zintegrowanych, łączących w sobie funkcje antywirusa, zapory
ogniowej i ochrony przed intruzami. Z kolei w firmach serwerowe systemy antywirusowe zastępowane
są często przez urządzenia bezpieczeństwa, łączące w sobie wielorakie funkcje,
wydajne i łatwe w administracji.
S JAK SERWERY (INNE NIŻ X86)
nych telefonów komórkowych. Spoglądając na oferty sieci komórkowych i uwzględniając upowszechnienie się mobilnego
dostępu do Internetu, możemy z powodzeniem założyć, że w roku bieżącym ten odsetek wzrośnie. Jednocześnie użytkownicy
wspomnianych urządzeń będą coraz bardziej zainteresowani
dostępem do firmowych sieci, aplikacji i plików. Gdy pracodawcy
przekonają się do tego trendu, zauważając wzrost produktywności, na tradycyjne telefony komórkowe zapadnie ostateczny
wyrok. Pozostaną one na rynku, jednak
okopane w specyficznych niszach. Będą
adresowane do osób starszych, pracujących w trudnych warunkach lub uprawiających kwalifikowane sporty ekstremalne,
gdzie wytrzymałość baterii i odporność
na uszkodzenia fizyczne jest ważniejsza
niż dostęp do Facebooka.
XP odchodzi
na zasłużoną
emeryturę.
W 2013 roku nie będziemy raczej świadkami spektakularnego załamania się sprzedaży, jednak trend trzyletni jest bezlitosny.
Liczba dostarczonych serwerów RISC,
CISC i EPIC spada w szybkim tempie od
2009 r. Sprzedano wtedy w Polsce ponad
1200 serwerów z wspomnianej grupy, podczas gdy w 2011 było to
prawie o połowę mniej. Co prawda, nie mamy jeszcze podliczonego całego zeszłego roku, jednak z trendów kwartalnych wynika, że sytuacja raczej nie ulegnie poprawie. Jedną z głównych
przyczyn takiego stanu rzeczy jest to, że firmy, które do tej pory po
osiągnięciu pewnej masy krytycznej decydowały się przechodzić
na serwery Unix, postrzegane jako bardziej niezawodne, obecnie
przestały to robić. Wielu menedżerów uważa, że w wypadku awarii łatwiej i taniej wymienić serwer x86 niż płacić za zakup i utrzymanie droższej maszyny opartej np. na systemie Unix.
W JAK WINDOWS XP
8 kwietnia 2014 roku… ten dzień spędza
sen z powiek wielu administratorom firmowych sieci. Wtedy to Microsoft zaprzestanie wsparcia dla
swojego sztandarowego systemu Windows XP. Wszystkim oburzonym tym faktem wypada przypomnieć, że system jest „w akcji” około 11 lat i należy mu się zasłużona emerytura. Większość
firm musi zatem rozważyć opcję migracji, co przy wolnych
trybach korporacyjnych oznacza, że rok 2013 będzie dla większości administratorów bardzo pracowity. A hakerzy już ostrzą
sobie pazury na 9 kwietnia 2014. Według niektórych szacunków Windows XP może wciąż być wtedy zainstalowany na
ok. 20 proc. komputerów podłączonych do sieci.
T JAK TRADYCYJNE TELEFONY KOMÓRKOWE
Badania IDC przeprowadzane w 2011 roku wykazywały, że
w 2012 smartphone’y będą stanowiły 44 proc. nowo zakupio-
AUTOR PEŁNI ROLĘ RESEARCH MANAGERA W DZIALE SOFTWARE
IDC POLSKA..
CRN nr 3/4/2013
23
Strategiczne
spojrzenie na swój biznes
Rynek IT podlega ciągłym przemianom. Zmieniają się upodobania i potrzeby klientów,
konkurencja proponuje lepsze produkty i rozwiązania, podwładni oczekują innego
rodzaju współpracy. To rodzi naturalne pytanie: jak temu sprostać?
TOMASZ WAŃSKI, DARIUSZ NIEDZIESKI
W&N CONSULTING
Z
godnie z popularnym stwierdzeniem, w którym notabene jest dużo
prawdy, menedżerowi płacą za podejmowanie dobrych decyzji. Co nie jest
łatwe, bo życie zawodowe niesie każdego dnia dziesiątki wyzwań. Takie sprawy,
jak pytania podwładnych, oczekiwania
partnerów i klientów, kryzysy, sprawy finansowe, logistyczne, cenowe, są chlebem powszednim każdego menedżera.
W natłoku codziennych spraw działamy
najczęściej rutynowo – wykorzystujemy
sprawdzone sposoby i działania.
Takie postępowanie jest konsekwencją
naturalnej strategii uczenia się „z sukcesów”, a więc opierania się na tym, że
coś kiedyś zadziałało i było skuteczne.
W ten sposób sukcesy wpędzają w rutynę, a rutyna oszczędza czas i ma dodatkową ważną zaletę: sprawdzone metody,
które wszyscy znają. Tak minimalizuje się
ryzyko. A jednak rutyna potrafi być także
niebezpieczna, bo zbyt często zastępuje
kreatywność i myślenie strategiczne.
INACZEJ, CZYLI JAK?
Jednego z naszych klientów od pewnego
czasu nurtowało pytanie: co dalej z firmą, którą kieruje z sukcesami od ponad
10 lat? Swoje ambicje przedstawił na spotkaniu. Chciał, by jego firma była najlepsza w regionie i ustanawiała branżowe
standardy działania. Co ważne, pracownicy znali te cele, bo od pewnego czasu
nasz klient dzielił się z nimi swoimi myślami. W końcu poprosił nas o wsparcie
w realizacji powyższych celów. Przykład
ten ilustruje strategiczne spojrzenie na
24
CRN nr 3/4/2013
biznes – niezależnie od tego, czy „biznes”
oznacza polski oddział korporacji, samodzielną firmę, dział w organizacji czy
własną działalność gospodarczą. Fundamentalna różnica między „myśleniem
rutyną” a myśleniem strategicznym polega na tym, że nie poszukuje się odpowiedzi na pytania „jak lepiej, jak inaczej?”,
ale stawia pytania: „co chcę osiągnąć, jaki
cel sobie wyznaczam?”.
Lepsze zrozumienie, czym jest strategia, umożliwia następująca definicja:
„Strategia to sztuka, wiedza i umiejętności tworzenia warunków do realizacji wyznaczonych celów przed rozpoczęciem
procesu realizacji tych celów”. Wskazuje ona na kilka ważnych elementów: po
pierwsze, że podstawą działania są wy-
OPINIE
Z PIERWSZEJ RĘKI
„Nie wiedziałem, na co się porywamy, nie spodziewałem się takiego rezultatu, ale to jest pasjonujące i teraz
jeszcze bardziej chcę tego dokonać” –
prezes jednej z firm uczestniczących
w szkoleniu.
znaczone cele, po drugie, że strategia dotyczy tworzenia warunków do osiągania
celów, i po trzecie, że jest sztuką, a nie tylko wiedzą i umiejętnościami.
Warto zwrócić uwagę na praktyczny
aspekt przytoczonej definicji – może ona
być potraktowana jako swego rodzaju
przepis na tworzenie strategii biznesowej.
Przepis, który pozwala uporządkować
proces myślenia strategicznego jako realizację kilku działań. Warunkiem sukcesu
w podejściu strategicznym jest zdyscyplinowane myślenie, co jednocześnie nie
oznacza zakazu korzystania z kreatywnych metod rozwiązywania problemów
i nietypowych pomysłów. Warto pamiętać jednak o pokusie naszego umysłu
– powrotu do sprawdzonych sposobów
i „myślenia doświadczeniem”. Nie powinno się odrzucać doświadczenia, ale je
twórczo wykorzystywać.
Myślenie strategiczne to myślenie nowatorskie, poruszanie się po nieznanym
i niepewnym terenie naszych dążeń i ambicji. Przecież cele, jakie stawiamy, muszą
być ambitne – inaczej zabraknie motywacji do działania, a także radości i satysfakcji z ich osiągnięcia.
KORZYŚCI ZE STRATEGII
„Moja początkowa niechęć przerodziła
się w wolę działania – chcę pracować
nad strategią firmy, a jednocześnie zastanawiam się i planuję, co muszę razem ze swoimi ludźmi zrobić, aby i oni
mieli w tym udział” – pracownica jednej z firm po udziale w warsztatach.
Przedstawiony w ramce obok schemat
strategicznego myślenia jest skalowalny. To oznacza, że może zostać zastosowany zarówno w przypadku całej firmy
czy organizacji, jak i działu firmy, a nawet indywidualnego stanowiska pracy.
Jako komentarz do zaprezentowanego
sposobu i drogi tworzenia strategii niech
Myślenie strategiczne
 Wypracowanie celu
Najkrócej mówiąc, określenie celu. Najlepiej, aby był to cel WIELKI, ŚMIAŁY i ZUCHWAŁY.
Taki, który jest na pograniczu tego, co możliwe i niemożliwe, jest klarownie wyrażony
i łatwy do zakomunikowania. Następny krok to…
 Analiza otoczenia
Precyzyjna, dogłębna i kompleksowa analiza otoczenia biznesowego (rynku, konkurencji, partnerów biznesowych, uwarunkowań, ograniczeń). Skutecznym narzędziem jest
„Analiza pięciu sił” autorstwa jednego z najlepszych naukowców-praktyków zarządzania strategicznego, prof. Michaela Portera. Według niego te pięć sił to: aktualna
konkurencja, nasi nabywcy, nasi dostawcy, potencjalni nowi gracze wchodzący na
rynek oraz substytuty – konkurencyjne produkty lub usługi, które mogą zaspokajać
potrzeby dotychczasowych klientów w inny sposób. Kolejnym krokiem budowania
strategii jest…
 Analiza organizacji
Czyli analiza własnej firmy, działalności i potencjału. Przykładem dość prostej i łatwej
do zrozumienia oraz stosowania jest analiza SWOT (słabych i mocnych stron oraz szans
i zagrożeń). Po dokonaniu tej analizy można przystąpić do projektowania przyszłości
i pokuszenia się o…
 Strategiczne wybory
Fot. © Yuri Arcurs – Fotolia.com
Czyli stworzenie planu działań, które będą prowadzić do osiągnięcia postawionego
celu. Pozwolą wykorzystać własne silne strony i szanse na rynku, ograniczyć wpływ
konkurencji, zbudować silną pozycję względem partnerów, pokonać słabości i uniknąć
zagrożeń.
posłużą słowa jednego z szefów firmy,
którego wspieraliśmy według przedstawionego w ramce porządku działań. Na
zakończenie dwudniowej intensywnej
pracy podsumował on jej rezultaty: „Nie
wiedziałem, na co się porywamy, nie spodziewałem się takiego rezultatu, ale to jest
pasjonujące i teraz jeszcze bardziej chcę
tego dokonać”.
Rozpoczęcie działania od postawienia
sobie pytania o cel, pozwala na efektywne ukierunkowanie wszystkich działań.
Umożliwia także zbudowanie w sobie
motywacji do działania i przezwyciężania trudności. Daje też zadowolenie
z sukcesu – a o to przecież chodzi w naszym życiu.
Dobrym przykładem efektu „rozpoczęcia od strategii” są zachowania i działania
uczestników warsztatów zorganizowanych dla wspomnianego już szefa firmy,
który zadawał sobie pytanie „co dalej?”.
Początkowo w jego przedsiębiorstwie
widoczna była rezerwa pracowników
wobec tematu i sposobu pracy podczas
szkolenia. Po kilku godzinach dyskusji,
ćwiczeń, zadań warsztatowych jedna
z uczestniczek stwierdziła publicznie:
„Moja początkowa niechęć przerodziła się w chęć działania – chcę pracować
nad strategią firmy, a jednocześnie zastanawiam się i planuję, co muszę razem
ze swoimi ludźmi zrobić, aby i oni mieli w tym udział”. Rezultat szkolenia to
zmiana sposobu prowadzenia biznesu,
wzrost sprzedaży dwukrotnie większy
od początkowo zakładanego oraz wzrost
satysfakcji pracowników.
CRN nr 3/4/2013
25
KANAŁ DYSTRYBUCYJNY
Duże manewry
na mniejszym polu
Choć rynek materiałów eksploatacyjnych do urządzeń drukujących się kurczy,
w końcu stycznia wkroczył na niego kolejny gracz. Zaostrza się walka producentów
oryginałów z dostawcami wyrobów kompatybilnych. Ci ostatni dobrze sobie radzą,
ch, konkurując również między sobą.
choć działają na dwóch frontach,
W
edług IDC w pierwszej połowie 2012 r. konsumpcja materiałów drukujących spadła
o 3,4 proc. w porównaniu z tym samym
okresem roku 2011. Klienci kupili 7,5 mln
kartridżów. Firma analityczna dodaje jednak, że spadek jest mniejszy niż zanotowany w pierwszych sześciu miesiącach
2011. Przypomnijmy, że w całym 2011 r.
sprzedaż materiałów eksploatacyjnych
wyniosła 15,77 mln – o 2,5 proc. mniej niż
w 2010. Na dane IDC za cały 2012 r. musimy poczekać do końca marca.
Zdaniem badaczy rynku na wielkość
sprzedaży w 2011 r. wpłynął spadek popu-
GRZEGORZ SKOBEL
Business Product Manager
marki Colorovo
Instytucje publiczne nie korzystają z furtki do oszczędności, jaką dają
im alternatywne materiały eksploatacyjne. Jesteśmy przygotowani na
„uwolnienie rynku” w tym przypadku. Generalnie jednak staramy się nie
tracić czasu na czekanie i koncentrujemy się na rozwoju portfolio produktowego marki.
Rok 2012 był bardzo istotny dla Colorovo nie tylko pod względem sprzedaży, ale i rozwoju oferty. Jesteśmy
zadowoleni z wyników osiągniętych
we wspomnianym okresie. Potwierdzają one słuszność obranej przez nas
strategii dostarczania wysokiej jakości
produktów w rozsądnej cenie.
26
CRN nr 3/4/2013
larności kartridżów
idżów
w do drukarek atramentowych
entow
wych
rców końk
wśród odbiorców
ór małych
maałych
cowych. Wybór
firm i użytkowników
wników
w domowych pada na urz
urządzeządzenia wielofunkcyjne
nkcyjn
ne
rowe.
i tańsze laserowe.
zyną
Ważną przyczyną
opymniejszego popytu był także wzrost
zrost
cen związany z nie-stabilnym kursem
ursem
m
wet proprowalut, a nawet
tępnośścią
blemy z dostępnością
katasttrofie
towaru po katastrofie
wszej
w Japonii. W pierw
pierwszej
2 r. mniejm
połowie 2012 sza konsumpcja
cja dotyczyła
dottyczyła
zarówno kartridżów
tridżó
ów atramentowych, jak ii tonerów
laserowych – podaje
podaje w
w swoim
swoim komunikacie IDC. Zaznacza też, że spadki
dotyczyły głównie producentów oryginałów, co spowodowało wzrost udziałów
dostawców materiałów kompatybilnych
w całym rynku.
DOKUMENTY
W ELEKTRONICZNYM OBIEGU
Jak dostawcy komentują dane IDC? Według naszych rozmówców zjawisko
kurczenia się rynku materiałów eksploatacyjnych wiąże się z ogólnym trendem
do szukania oszczędności w firmach. Decydują się one między innymi na wdrażanie elektronicznego systemu obiegu
dokumentów.
– Przedsię
Przedsiębiorstwa stosują
ą narzędz
narzędzia umożliwiającce optyma
optymalizację kosztów,
w tym te, które w znaw
cz
zącym st
czącym
stopniu redukują
li
czbę wydruków
wyd
liczbę
– mówi
Daniel Paciorek,
D
Pac
Businesss
Unit
Un
nit Manag
Manager w Incomie.
A Józef
Józe Lis, Product
Manager Lexmarka,
M
L
przyzznaje, żże sprzedając
oprócz sprzętu
sp
drukującego rów
również rozwiązania obiegu dokumentów,
n
je
ego firm
jego
rma sama pozbawia się części
w
cz
dochodów
ze zbytu
z
materiałów eksplomat
atacyjnyych.
atacyjnych.
Producenci
Produ
ucenci wskazują
w
również na zzmianę sstruktury rynku
interesow
i wzrost za
zainteresowania
użytkowników końcowych drukie
drukiem laserowym.
– Kartridże laserowe są znacznie wydajniejsze i starczają na dłużej, co zmniejsza
zapotrzebowanie w tym segmencie i pośrednio wpływa na spadek jego wartości –
twierdzi Łukasz Dziubek, dyrektor marek
własnych w Grupie Black Point.
Przedstawiciel Oki natomiast uważa, że to ciągle pokłosie złej sytuacji
ekonomicznej sprzed 2010 r. – Firmy
nadal podchodzą do inwestowania z dystansem i rezerwą – mówi Piotr Parys,
Central & Eastern Europe Product Marketing Manager OKI Systems. – Proszę
pamiętać, że w 2010 roku prognozowano
poprawę sytuacji ekonomicznej na lata
2011/2012. Okazało się jednak, że te dwa
lata nie przyniosły oczekiwanego odbicia.
Fot. archiwum, connected2000 – Fotolia.com
K AROLINA
A MARSZAŁEK
MICHAŁ KAZIMIERCZAK
kierownik sprzedaży
materiałów
eksploatacyjnych
w Samsungu
Coraz więcej klientów zwraca uwagę
na inne czynniki, takie jak jakość czy
powtarzalność wydruków. Ponadto dużo mówi się ostatnio o kwestii
dotyczącej patentów na materiały eksploatacyjne i naruszaniu tych
patentów przez producentów materiałów alternatywnych. Ten problem
nie dotyczy jedynie nas, ale także
innych wytwórców oryginalnych
materiałów. Istnieje jednak szansa, że w najbliższej przyszłości producenci zamienników będą mocno
ograniczeni prawnie, a ich portfolio produktowe zostanie znacząco
okrojone.
Nie bez wpływu, zwłaszcza na segment zamienników, pozostaje duża liczba graczy i silna konkurencja między
największymi z dostawców materiałów
eksploatacyjnych. Nawet jeśli sprzedaż
rośnie ilościowo, to zyski z niej szybko
maleją.
CENA, CENA, CENA
Z opinii dostawców materiałów eksploatacyjnych wynika, że konsumenci i firmy, dokonując zakupu, kierują się przede
wszystkim ceną. Robią tak zwłaszcza
w pierwszym podejściu, gdy nie są jeszcze doświadczonymi odbiorcami tych
produktów.
– Jednak nieopłacalność takich decyzji widać na każdym kroku – mówi Piotr
Blachowski, Product Manager marki Colorovo należącej do ABC Daty. – Kupno
lepszego jakościowo produktu to finalnie
oszczędność czasu i pieniędzy. Dlatego doświadczeni klienci biorą już pod uwagę stosunek ceny do wydajności tuszu lub tonera.
Pod przytoczonym komentarzem podpisaliby się dostawcy zarówno oryginałów, jak i zamienników. I byłby to dla
nich jedyny punkt styczny, bo potem każda z grup ciągnie klienta w swoją stronę,
posługując się zresztą podobnymi argu-
mentami dotyczącymi wydajności, jakości produktów i ich adekwatności do ceny.
Mimo energicznych działań dostawców materiałów markowych czołowi
producenci zamienników są już raczej
utrwaleni w świadomości klientów jako vendorzy pełnowartościowych produktów, a nie podróbek – tak jak mogło
to być odbierane jeszcze kilka lat temu.
Niemniej producenci drukarek nie ustają w wysiłkach.
– Polski konsument jest podatny na wahania cenowe oraz na oferty alternatywnych producentów – przyznaje Michał
Kazimierczak, kierownik sprzedaży materiałów eksploatacyjnych w Samsungu.
Dodaje jednak, że w przypadku najtańszych urządzeń, gdzie tonery są wymieniane raz na rok czy nawet na dwa lata,
zaoszczędzenie kilkudziesięciu złotych
nie zawsze jest opłacalne – zwłaszcza
w przypadku odbiorcy prywatnego.
Zdając sobie sprawę, jak dla klientów
biznesowych i użytkowników domowych ważne jest to, ile płacą za materiały eksploatacyjne, w 2013 r. HP przyjęło
strategię silnej promocji wielopaków
w segmencie biznesowym. Według producenta dzięki takiemu rozwiązaniu cena jednostkowa tuszu jest niższa o 10
– 15 proc. od wartości produktów kupowanych pojedynczo.
– W segmencie użytkowników domowych będziemy aktywnie wspomagali
sprzedaż wkładów XL oraz Combo Packów – mówi Witold Tomaszek, dyrektor
grupy produktów drukujących w dziale
PPS HP. – Jeżeli klient się zdecyduje na
zakup większych opakowań lub większych
ilości tuszów, ich cena będzie niższa.
Z wypowiedzi na forach publicznych,
komentujących ostatnie kroki prawne
HP podejmowane wobec dostawców
zamienników, wynika, że różnica w cenie oryginalnego materiału do drukarki HP i zamiennika może wynosić nawet
kilkadziesiąt złotych. To przykład skrajny, ale skoro wahania bywają aż tak duże, można zaryzykować stwierdzenie, że
największemu dostawcy urządzeń drukujących trudno wstrzelić się z ofertą
zarówno w kieszeń Nowaków – konsumentów i podobnych im Nowaków – właścicieli mikro i małych przedsiębiorstw,
a więc całej rzeszy odbiorców. Jak mó-
Zdaniem resellera

Cezary Rzeszutek, zarządzający
firmą Sellesys
Rynek tonerów się rozwija. Sprzedaż
atramentów spada, oryginałów będzie rosnąć ze względu na działania
firm produkujących drukarki (zabezpieczenia, aktualizacje oprogramowania, chipy etc.) W konsekwencji
najwięcej drukarek będą sprzedawać
ci producenci, którzy zaoferują odbiorcy urządzenia drukujące na tak tanich
oryginałach, żeby nie opłacało się kupować zamienników. Pierwsze kroki
już podjęło HP.

Paweł Wójcicki, sprzedawca
w firmie Gambit
Dla całego rynku IT rok 2012 był słaby,
również w eksploatacji nie było za różowo. Niektórzy producenci postawili
na cenę produktu, zapominając o jakości, stąd sporo zwrotów materiałów
eksploatacyjnych.
wią przedstawiciele HP – nowa polityka cenowa ma zniwelować takie różnice
i zachęć klientów indywidualnych do korzystania z oryginalnych tuszów.
KAŻDY W SWOJĄ STRONĘ
Na jednym polu jednak producenci oryginałów mają przewagę, przywodzącą na
myśl mur, w który przeciwnik może tylko bić głową. – Instytucje publiczne nie korzystają z furtki do oszczędności, jaką dają
alternatywne materiały eksploatacyjne –
twierdzą dostawcy kompatybili.
Z jednej strony na urzędników nacisk
wywierają producenci drukarek – ogólnie znany jest argument mówiący o utracie gwarancji na urządzenie drukujące
w razie stosowania materiałów alternatywnych ( jak podkreślają ich dostawcy
– niezgodny z prawem). Co do tego,
że wspomniana zasada zawsze będzie
umacniała pozycję producentów drukarek, nie ma wątpliwości Piotr Parys
z Oki (patrz wypowiedź na www.crn.pl).
Z drugiej strony, zwracając szczególną
uwagę na cenę zamawianych materiałów, urzędnicy są podatni na tzw.
CRN nr 3/4/2013
27
produkty 100 proc. nowe, pochodzenia
azjatyckiego (szeroko na ten temat pisaliśmy w numerze wrześniowym 2012 r.
CRN Polska).
Nic nie wskazuje na to, że przedstawiciele branży zamienników zewrą szyki
w walce o równy dostęp do zamówień publicznych. – Producenci OEM mają ułatwione zadanie – mówi Łukasz Dziubek
z Black Pointa. – Z uwagi na obowiązujące przepisy (najbardziej znaczące w postępowaniu przetargowym kryterium ceny)
udział najtańszych, a co za tym idzie niskiej jakości produktów 100 proc. nowych
z Dalekiego Wschodu jest wiodący w branży przetargowej.
Specjalista dodaje, że świadectwo, jakie wystawiają alternatywnym produktom
refabrykowanym słabej jakości materiały
100 proc. nowych, zakłóca obraz branży
i przyczynia się do utrwalenia złej opinii
pracowników sektora publicznego o materiałach alternatywnych. – Dodatkowo do
argumentów przeciw alternatywie dołączyły ostatnio kwestie patentowe – dodaje.
Sławomir Rotter, dyrektor AR (dawniej
Armor), mówi bez ogródek: – najbliższym
czasie nie ma widoków na stworzenie
wspólnego frontu walki na rzecz obrony produktów kompatybilnych na rynku
zamówień publicznych. Manager wspomina, że jakiś czas temu istniała przez
krótki okres sekcja producentów materiałów eksploatacyjnych przy Krajowej
Izbie Gospodarczej. – Ale jej działanie nie
przyniosło żadnych wymiernych rezultatów, ze względu na rozbieżność interesów
jej członków – twierdzi.
ZIELONE ZAMÓWIENIA
NIE POMOGĄ
Producenci oryginalnych materiałów
eksploatacyjnych nie obawiają się też
trendu ekologicznego w zamówieniach
publicznych. Wszyscy nasi rozmówcy
dysponują programami zbiórki i recy-
Jak najwięcej
za jak najmniej
klingu zużytych wkładów. – Tylko pozornie może się wydawać, że zamienniki
są bardziej ekologiczne, bo np. napełniane
kilka razy – mówi Witold Tomaszek z HP.
–Pytanie, co się z nimi dzieje dalej po ich
całkowitym zużyciu.
Zużyte wkłady również nie mają prawa trafić na wysypisko także w przypadku
producentów alternatywy i poddawane
są procesowi recyklingu np. w kooperacji
z firmami trzecimi. Nie pomaga to jednak
dostawcom materiałów kompatybilnych.
Z punktu widzenia Sławomira Rottera
program „zielonych zamówień” pozostał
jedynie na papierze. – W naszych urzędach
ekologia pojawia się wyłącznie w deklaracjach – pisze dyrektor AR. – Zdarza się, że
jednostki administracji państwowej uzyskują certyfikat „Zielone Biuro”, przyznawany przez jedną z fundacji ekologicznych,
po czym przy przeprowadzaniu postępowania przetargowego stosują kryterium: kompatybilne – tak, ale tylko 100 proc. nowe.
JAKIE MATERIAŁY
EKSPLOATACYJNE DO
URZĄDZEŃ DRUKUJĄCYCH
SPRZEDAJESZ?
oryginalne
15%
Materiały eksploatacyjne są za drogie, a producenci
oryginałów niepotrzebnie starają się ograniczać dostęp
do produktów kompatybilnych.
zarówno
zamienniki, jak
i oryginalne
54%
W
iększość resellerów, respondentów barometru CRN
Polska, ocenia, że popyt na
materiały eksploatacyjne do urządzeń
drukujących w 2012 r. był podobny jak rok
wcześniej – takiej odpowiedzi udzieliło
42 proc. przedsiębiorców. Sprzedaż wyższą niż w 2011 r. zanotowało 33 proc. odpowiadających, niższą natomiast 25 proc.
Jak wynika z doświadczeń handlujących materiałami eksploatacyjnymi, zaopatrujące się w nie firmy mniej więcej
w tym samym stopniu zwracają uwagę na
cenę, co na ich jakość. W przetargach organizowanych przez jednostki administracji publicznej wiodącą rolę odgrywa cena,
28
CRN nr 3/4/2013
na drugim miejscu – zdaniem resellerów
– jest zarówno producent materiałów, jak
i wygląd uzyskiwanych dzięki jego wyrobom wydruków. Najtrudniejsze zadanie
stawiają sobie konsumenci, którzy chcą
jednocześnie kupić jak najtaniej, drukować jak najwięcej i w jak najlepszej jakości.
Sprzedawcy komentują, że klienci zainteresowani są głównie materiałami alternatywnymi. Nie tylko ze względu na
wysokie ceny oryginałów, ale też ich niską
wydajność. Ten ważny skądinąd segment
rynku psują jednak producenci, którzy
myślą wyłącznie o cenie swoich wyrobów,
zapominając o jakości. Możliwe, że agresywne działania firm wytwarzających
zamienniki
31%
Źródło: Barometr CRN Polska, styczeń 2013
urządzenia drukujące wobec dostawców
materiałów kompatybilnych doprowadzą
do tego, iż klienci, którzy na razie odwrócili
się od oryginałów, powrócą na nich – zmuszeni na przykład stosowanymi przez producentów drukarek zabezpieczeniami.
Rynek psuje też oferta cenowa sprzedających za pośrednictwem Allegro.
W ALTERNATYWIE
JAK W MROWISKU
Sposobem na umacnianie pozycji produktów alternatywnych na rynku odbiorców firmowych i konsumentów są
przejęcia – przykładem zeszłoroczna integracja Black Pointa ze Scotem, która
skutkuje m.in. tym, że producent dysponuje teraz ofertą dystrybucyjną sprzętu
drukującego i materiałów OEM do niego
przeznaczonych. Ten ruch to również odpowiedź na wyzwania rynkowe w branży
materiałów eksploatacyjnych, a do nich
firma zalicza między innymi tworzenie
marek własnych przez dystrybutorów IT
i presję cenową.
Na ruchy konsolidacyjne w segmencie producentów zamienników zwraca
uwagę także IDC. – Mimo ciągłego rozdrobnienia daje się zauważyć postępującą
konsolidację dużych marek – komentuje Przemysław Kowalski, Senior Analyst
Imaging Printing and Document Solutions Poland and Baltic States w IDC. – Ten
sektor rynku jest bardzo dynamiczny. Wi-

Przemysław Kowalski, Senior Analyst Imaging Printing and Document Solutions
Poland and Baltic States w IDC
W najbliższych pięciu latach IDC oczekuje na rynku polskim spadku konsumpcji kartridżów atramentowych oraz nieznacznego wzrostu konsumpcji tonerów laserowych. Powyższe trendy odzwierciedlają zmieniającą się strukturę bazy zainstalowanych drukarek
i urządzeń wielofunkcyjnych. Nie bez znaczenia pozostaje negatywny wpływ ogólnej,
słabej koniunktury gospodarczej. Producenci oryginalnych materiałów eksploatacyjnych
będą starać się poszerzać ofertę różnego rodzaju usług związanych z drukiem, adresując ją także do małych i średnich przedsiębiorstw, co zapewni kontrolę nad użytkowanymi
przez klientów tonerami. Jednocześnie IDC spodziewa się nasilenia działań prawnych ze
strony producentów oryginalnych, szczególnie w stosunku do firm oferujących na rynku
tzw. klony, czyli zamienniki produkowane od zera, a nie regenerowane.
doczne działania marketingowe wiodących
marek, przejęcia, inwestycje na rynkach
zagranicznych czy wreszcie powstawanie
nowych silnych graczy, to najbliższa przyszłość rynku materiałów kompatybilnych.
Przykładem nowego gracza jest NTT
System, które wprowadza na rynek własną markę – Printt. Firma podkreśla, że
produkty nie będą naruszały patentów
dostawców drukarek. W przypadku materiałów Printt NTT ma kierować się zasadą środka. Producent rozumie przez to
markę premium w umiarkowanej cenie,
przy zwiększonej pojemności.
Na CRN.pl ZAMIESZCZAMY WYPOWIEDZI DOSTAWCÓW
TUSZÓW I TONERÓW.
CRN
C
CR
RN nr
nr 3/4/2013
3/4
3/4
/4//20
20
2013
29
29
HP nie walczy
z zamiennikami…
…tylko z nieuczciwą konkurencją – powiedział Piotr
Pągowski, dyrektor działu PPS w polskim oddziale
producenta. Dodaje też, że HP nadal będzie prowadzić
działania zmierzające do wyeliminowania z rynku
produktów naruszających jego własność intelektualną.
Czy po ostatnich krokach Hewletta-Packarda podjętych wobec dostawców zamienników klienci odwrócą się od produktów z logo HP, na czym z kolei stracą
ich resellerzy? HP w komentarzu dla CRN
Polska (czyt. na www.crn.pl) nie odpowiada bezpośrednio na tak postawione pytanie. Piotr Pągowski mówi jednak, że po
ugodzie z AB i Actionem zainteresowanie tematem patentów wzrosło między
innymi wśród partnerów i przedstawicieli sektora publicznego – ci chcą uniknąć kupowania produktów naruszających
prawa wytwórców.
Jednak aż 78 proc. przedsiębiorców,
którzy odpowiedzieli na pytanie naszego barometru i udzielili nam komentarzy
dotyczących działania HP, uważa, że
sprawa może partnerom zaszkodzić.
W tej grupie 30 proc. resellerów z zasugerowanych odpowiedzi wybrało „tak”
(resellerzy stracą na akcji HP), 48 proc.
wskazało „możliwe, że tak”, 17 proc. natomiast uważa, że czas pokaże, czy konsekwencje ostatniej akcji HP dotkną
przedsiębiorców z branży IT. Na „nie”
wskazuje 5 proc. naszych czytelników.
NIE TAK EMOCJONALNIE
Resellerzy nie są zachwyceni ostatnimi posunięciami producenta na rynku
materiałów eksploatacyjnych. Jednak,
w przeciwieństwie do uczestników forów
publicznych, przedsiębiorcy nie mają skrajnie emocjonalnego nastawienia do sprawy.
„Normalka, każdy dba o swoją kasę”, „HP
próbuje obronić rynek oryginałów”, „HP
przesadza z tą akcją” – możemy przeczytać
w komentarzach. Zdarzają się też osoby,
choć to pojedyncze przypadki, które zwracają uwagę, że polityka HP dotycząca cen
materiałów eksploatacyjnych do urządzeń
drukujących zmienia się na bardziej prokliencką. W opinii niektórych producenta
do walki z dostawcami zamienników zmu-
Zdaniem resellera

Cezary Rzeszutek, dyrektor Sellsys
Jeżeli HP ma plan awaryjny i obniży cenę OEM-ów do poziomu cen zamienników, to mają
szanse utrzymać udziały w sprzedaży drukarek.

Damian Piątkowski, właściciel KCA
Firma HP sama sobie strzela w kolano. Gdyby ich materiały były w konkurencyjnej cenie,
nie trzeba byłoby robić takiego zamieszania na rynku. Konkurencja stoi z boku i się przygląda. Poza tym ja jestem właścicielem drukarki i to ja decyduję, jaki rodzaj materiału
eksploatacyjnego włożę do środka.
30
CRN nr 3/4/2013
sza kryzys i rosnący w rynku udział dobrych
materiałów alternatywnych. Większość
jednak podkreśla, że ostatecznie o zakupie
urządzenia decyduje klient, a tego HP łatwo
może do siebie zniechęcić.
KLIENT SŁUCHA SPRZEDAWCY…
…mówią resellerzy, którzy polecają end-userom zamienniki. Ceny oryginalnych
wkładów są nieproporcjonalnie wysokie
w stosunku do kosztów produkcji. Mimo
że jakość niektórych materiałów alternatywnych budzi zastrzeżenia, nie brakuje na
rynku takich, które można stosować z powodzeniem. Nasi czytelnicy zwracają też
uwagę, że polityka HP w zakresie taniego sprzętu drukującego nie do końca jest
w porządku wobec użytkowników, ponieważ do takich urządzeń przeznaczone są
bardzo małe pojemniki z tuszami – mieści
się w nich od trzech do pięciu mililitrów
materiału. W dodatku sprzęt często bywa
zawodny, a objęty jest tylko 12-miesięczną
gwarancją. Dlatego sprzedawcy komentujący sprawę dla CRN Polska sprawę raczej
polecają odbiorcom produkty innych firm.
PRÓBA CYWILIZOWANIA RYNKU?
Sławomir Rotter, dyrektor AR, firmy produkującej zamienniki, komentując sprawę, zwraca uwagę na to, że polski rynek
zalewany jest tanimi produktami – tzw.
klonami oryginałów. – Dotąd nikogo, ani
sprzedawców, ani użytkowników, czystość
patentowa towaru w ogóle nie interesowała – twierdzi przedstawiciel AR. – O kompletnej niefrasobliwości przy jego selekcji
świadczy obecność tzw. klonów na półkach
znanych sieci handlowych. Rotter uważa,
że akcja HP jest próbą ucywilizowania
naszego rynku i wyegzekwowania ogólnie obowiązujących zasad. Dodaje też, że
można się spodziewać podobnych działań
ze strony innych producentów.
Firma AR jest dostawcą wkładów regenerowanych, dla których silną konkurencją są nie tylko produkty oryginalne, ale
i wkłady 100 proc. nowe, które znajdowały się w ofercie Actionu i AB.
Na CRN.pl ZAMIESZCZAMY KOMENTARZE AB,
ACTIONU, AR I BLACK POINTA, OPINIE RESELLERÓW
ORAZ CAŁOŚĆ WYWIADU Z PIOTREM PĄGOWSKIM.
Wszyscy chcą
chronić swoje inwestycje
CRN rozmawia z PIOTREM PĄGOWSKIM, DYREKTOREM DZIAŁU PPS W HP, o tym,
jak producent zmienia swoje podejście do cen materiałów eksploatacyjnych,
jak zdaniem HP skorzysta na tym reseller oraz o sporach dotyczących patentów.
CRN Rozsądnym, czyli jakim?
Piotr Pągowski Cena kartridżów 650 i 655
oscyluje wokół 30 złotych. Nie jest to chyba
cena irracjonalnie wysoka. W dodatku niższa niż wkładów 21 i 22 oraz ich zamienników do starych modeli drukarek.
Producenci
i resellerzy jadą
na tym samym
wózku.
Fot. Andrzej Smoliński
CRN HP mówi o nowej polityce cenowej dotyczącej materiałów eksploatacyjnych. Skąd radykalna zmiana
modelu biznesowego – tanie urządzenie, droższa eksploatacja?
PIOTR PĄGOWSKI Chcieliśmy, aby użytkownicy chętniej sięgali po oryginalne
materiały eksploatacyjne. W 2008 r. przeprowadziliśmy program pilotażowy w Polsce i Turcji. Po raz pierwszy zaoferowaliśmy
wtedy konsumentom droższe drukarki
– z linii Ink Advantage – i przeznaczone do
nich tańsze materiały eksploatacyjne. Równolegle sprzedawaliśmy sprzęt w modelu
biznesowym, o którym pani wspomniała. Program pilotażowy przyniósł bardzo
dobre wyniki w obu krajach: wiedząc, że
eksploatacja wyniesie ich mniej niż do tej
pory, odbiorcy końcowi chętnie kupowali droższe drukarki. Konsumpcja naszych
materiałów eksploatacyjnych wzrosła – sprzedaż kartridżów w stosunku do liczby
sprzedanych urządzeń z programu pilotażowego jest dużo większa niż w przypadku
tradycyjnego sprzętu.
Po kilku latach akcji pilotażowej zdecydowano się na wymianę całej linii drukarek
kierowanych do użytkownika domowego.
I dzisiaj oferujemy chyba już tylko jedno
urządzenie low-end w tradycyjnym modelu biznesowym. Urządzenia ze średniej
i wyższej półki to modele Ink Advantage,
zapewniające eksploatację na rozsądnym
poziomie cenowym.
CRN Uważa pan, że reseller zainteresuje stosujących zamienniki taką ofertą?
PIOTR PĄGOWSKI Reseller ma produkt, którym może zainteresować nie tylko nowych nabywców urządzeń drukujących,
ale i tych, którzy stosują już nasze starsze
drukarki i szukają zamienników do kartridżów 21 lub 22. Może zaproponować im
zupełnie nowy sprzęt, na gwarancji, z tanimi atramentami oryginalnymi, możliwością druku bezprzewodowego.
CRN Po ostatnich działaniach HP wobec AB, Actionu i Black Pointa można
się spotkać z opinią, że jesteście producentem, który przyłącza się do sięgającej absurdu wojny patentowej…
PIOTR PĄGOWSKI Spory między producentami w tej kwestii nie są niczym niezwykłym
i trzeba się z nimi pogodzić. Wszyscy chcą
chronić swoje inwestycje. Firmy techno-
logiczne ponoszą gigantyczne nakłady na
badania, które służą nieustannemu wprowadzaniu innowacji, dzięki którym rozwija
się cały segment IT. To przede wszystkim
innowacje powodują, że reseller może
ponownie skłonić klienta do zakupu na
przykład drukarki. Tak więc producenci
i resellerzy jadą na tym samym wózku.
Ponieśliśmy nakłady na badania i rozwój technologii materiałów eksploatacyjnych. Akurat w sprawie, która jest obecnie
przedmiotem dyskusji, chodzi o głowice – mamy do czynienia z producentami
chińskimi, którzy naruszają nasze prawa
patentowe, i pech chciał, że polscy producenci zamienników się u nich zaopatrywali. Trudno naszą reakcję porównywać do
sięgającej absurdu wojny na patenty.
ROZMAWIAŁA
CRN nr 3/4/2013
31
dla integratorów
Senetic wygrał w styczniu 2013 r. jeden z ostatnich
przetargów, do którego przystąpił bezpośrednio.
M
arcin Białożyt, prezes zarządu Senetic, zapowiedział niedawno, że spółka zamierza
rozwijać działalność w segmencie B2B. Strategia Senetica zakłada stopniowe
odchodzenie od bezpośredniego udziału w przetargach. Spółka ma działać
w segmencie zamówień publicznych
wspólnie z partnerami biznesowymi.
Decyzja ucieszyła tych resellerów oraz
integratorów, którzy dostrzegają potencjał w rynku zamówień publicznych, ale
sami – z różnych względów – nie osiągają
na nim spodziewanych rezultatów. Silny,
doświadczony dostawca w roli partnera może zadecydować o sukcesie w tym
bardzo konkurencyjnym segmencie rynku. Kompetencje Senetica w tym względzie potwierdzają między innymi wyniki
z ubiegłego roku.
SPOSÓB NA PRZETARGI
Senetic to jedna z najlepiej radzących sobie spółek w segmencie przetargów publicznych. W drugim kwartale 2012 r. była
nawet wiceliderem w tej dziedzinie pod
względem liczby wygranych zamówień
na IT – lepsze okazało się tylko Asseco.
Dobra passa trwa nadal: dzięki niedawnej
decyzji Agencji Restrukturyzacji i Modernizacji Rolnictwa katowicka spółka sprzedała za ponad 900 tys. zł 120 subskrypcji
na licencje VMware. O wyborze dostawcy zdecydowała najtańsza oferta. Zarząd
Senetica nie kryje, że atrakcyjne ceny to
główny punkt strategii spółki. W tym celu stawia ona na bliską współpracę z producentami i dystrybutorami oraz stara się
optymalnie wykorzystać wybrane programy partnerskie.
– Właściwie w każdym przypadku jesteśmy w stanie zaoferować partnerowi konkurencyjną cenę. Oczywiście to, w jakim
stopniu będzie ona lepsza od rynkowej, zależy od specyfiki produktu lub konkretnego
przypadku. Niemniej bardzo często zapewniamy wręcz zwielokrotnienie standardowej marży – podkreśla Marcin Białożyt,
prezes zarządu Senetica.
To dobra wiadomość dla resellerów,
którzy mają pełnić coraz bardziej kluczową rolę w strategii spółki.
– Wygrana w przetargu dla ARiMR to
jeden z ostatnich naszych sukcesów na polu
zamówień publicznych, na którym będziemy działać wspólnie z partnerami – mówi
Marcin Białożyt.
O SENETIC
Senetic zajmuje się dostarczaniem kompleksowych rozwiązań w dziedzinie informatyki,
telekomunikacji i systemów bezpieczeństwa małym, dużym i średnim firmom oraz instytucjom publicznym, a także klientom indywidualnym. Spółka koncentruje się na dostarczaniu
kompletnych rozwiązań dla serwerowni: od serwerów, storage, backup poprzez rozwiązania sieciowe typu switching, routing, security, unified communications, wireless aż po oprogramowanie serwerowe i środowiska wirtualizacyjne. Drugim obszarem działalności firmy
Senetic jest dostarczanie oprogramowania dla stacji roboczych – są to programy użytkowe, systemy operacyjne, oprogramowanie antywirusowe oraz graficzne. Najwyższy
poziom organizacji i rzetelności firmy Senetic potwierdzają certyfikaty ISO 9001:2008,
Certyfikat Wiarygodności Biznesowej oraz certyfikat Rzetelna Firma.
32
CRN nr 3/4/2013
MARCIN BIAŁOŻYT
prezes zarządu Senetica
Jako że przychód z segmentu B2C
w dalszym ciągu stanowi znaczący procent w całej naszej sprzedaży,
będziemy starali się stopniowo oddawać tutaj pole naszym partnerom.
Musimy mieć na uwadze ich dobro,
ale również dobro naszej firmy. Przetargi, w których nasi partnerzy nie
będą w stanie wziąć udziału, na przykład z powodu braku referencji lub
zdolności kredytowej, będziemy musieli obsłużyć samodzielnie.
SIŁA PRZEBICIA
Obecnie Senetic współpracuje z kilkudziesięcioma resellerami. W latach 2013–14
spółka chce do kilkuset zwiększyć liczbę
VAR-ów, z którymi będzie wspólnie obsługiwać rynek zamówień publicznych.
W ramach realizacji tego planu kilka miesięcy temu zarząd Senetica wydzielił dział
obsługi partnerów strategicznych, który
udziela kluczowym odbiorcom indywidualnego wsparcia sprzedażowego i technicznego. Na razie w nowym dziale pracuje
kilka osób – ich liczba wraz z rozwojem kanału sprzedaży wciąż rośnie.
– Najbliżej jest nam do małych i średnich
integratorów, którzy często nie mają doświadczenia we współpracy z producentami lub po prostu odpowiedniej siły przebicia,
żeby wywalczyć najlepszą ofertę – mówi
Marek Dąbrowski, Business Development
Manager w Seneticu. – Wydaje nam się, że
to właśnie dla nich stanowimy największą
wartość, dzięki bliskiej współpracy z vendorami oraz naszym kompetencjom.
Marek Dąbrowski dodaje, że w bieżącym roku zarząd spółki ma koncentrować
się przede wszystkim na realizacji założonej strategii rozwoju w kanale B2 B, w tym
doskonaleniu jakości obsługi partnerów.
– Natomiast wzrost sprzedaży, który
oczywiście też planujemy, nie będzie kluczowym elementem naszych starań, ale raczej pozytywnym efektem działań w kanale
partnerskim – podsumowuje przedstawiciel Senetica.
MATERIAŁ POWSTAŁ WE WSPÓŁPRACY Z SENETIC.
Dźwignia
Przyszłość
obudów
Czy w dobie malejącej sprzedaży desktopów producenci
obudów powinni myśleć o zwinięciu interesu? Andreas
Zymla z Chiefteca zaprzecza i twierdzi, że ten segment
rynku nie powiedział jeszcze ostatniego słowa.
D
opóki porządny tablet kosztuje
tyle co dwa notebooki, zaawansowane obudowy PC mają przyszłość – twierdzi szef sprzedaży Chiefteca
na polskim rynku. Jego zdaniem trend
spadkowy będzie się utrzymywał, ale nie
dotyczy on wszystkich typów obudów.
W pierwszych dwóch kwartałach 2012 roku Chieftec zanotował spadek sprzedaży
dużych modeli z grupy Big oraz Medium
Tower. Jednak z początkiem trzeciego
kwartału nastąpiło przełamanie niepokojącego trendu.
– Popyt na mini i midi tower w całej Europie stał się tak duży, że obecnie w przypadku niektórych modeli mamy problemy
z dostawą – mówi Andreas Zymla.
Zwraca przy tym uwagę na prognozy
niemieckiego stowarzyszenia Bitkom,
które zrewidowało przewidywania dotyczące sprzedaży desktopów w 2012 r. na
korzyść producentów. Wprawdzie specjaliści Bitkom prognozują, że nastąpi spadek popytu na ten sprzęt o 0,7 proc., ale
wcześniej spodziewali się zmniejszenia
sprzedaży o 4,4 proc.
– Obserwujemy, że w całej Europie zaczyna się znowu wydawać pieniądze na
rozwiązania IT. Długo opóźnione inwestycje zaczynają dochodzić do skutku – twierdzi Andreas Zymla.
W jego opinii szansę na wzrost popytu na desktopy stanowi Windows 8, który spina w jeden ekosystem smartphone’y,
tablety oraz zwykłe pecety. Przedstawiciel Chiefteca nie spodziewa się jednak, że
ósemka stanie się powszechnie używana
w krótkim czasie. Zauważa, że wiele firm
dopiero niedawno przeszło lub jest w trakcie migracji z Windows XP na Windows 7.
Niezależnie od trendów rynkowych
Chieftec nie planuje zmiany segmentu
rynku ani przekształcenia w producenta
tabletów i akcesoriów do nich.
– Znamy się na swojej robocie, a więc
profesjonalnym „wyginaniu blachy”. Nie
mamy natomiast kompetencji, jeśli chodzi o elektronikę, którą montuje się w notebookach i tabletach. Oczywiście gdybyśmy
się uparli, to dalibyśmy radę. Przed kilkoma laty przejęliśmy inżynierów i know-how w segmencie zasilaczy i udało nam
się osiągnąć w tym segmencie spore sukce-
sy. Na razie na tym poprzestaniemy – mówi
Andreas Zymla.
Obecnie spośród zasilaczy tej marki
największym popytem cieszą się modele
o mocy 400 – 550 W. W przypadku obudów prym wiodą te z grupy midi tower, do
których pasują płyty ATX/ATX. Popularnością cieszą się zwłaszcza modele kompaktowe i uniwersalne mATX oraz mITX.
Najnowsze produkty Chiefteca to bezwentylatorowy, chłodzony pasywnie
zasilacz GPS-550 C, a także elegancka
obudowa do pokoju gościnnego FI-01 B
(czarna) albo FI-01 W (biała).
CZY ZGADZASZ SIĘ Z TWIERDZENIAMI ANDREASA ZYMLI?
ZAPRASZAMY DO DYSKUSJI NA Forum CRN.PL.
REKLAMA
CRN nr 3/4/2013
33
BADANIE CRN
Ile
komputerów
za pensję?
W przeszłości liczyliśmy, ile pensji trzeba wydać na komputer.
Teraz liczymy, ile komputerów można kupić za jedną pensję.
W 2012 r. średnia pensja krajowa netto wynosiła 3 tys. zł, komputer stacjonarny
kosztował niewiele ponad 1 tys., zaś notebook – 2 tys. zł.
ARTUR KOSTRZEWA
ILE PENSJI KOSZTOWAŁ KOMPUTER
C
eny komputerów systematycznie
spadają, to wie każdy. Ale komputery w przeszłości były coraz
tańsze również ze względu na rosnącą
się nabywczą klientów mierzoną wielkością średniej pensji krajowej. Taniały,
choć coraz mniej. W ubiegłym roku średnie wynagrodzenie praktycznie nie rosło,
więc proces spadku ceny peceta w relacji
do wynagrodzeń był widoczny tylko z powodu taniejących komputerów. Wprawdzie ceny pecetów zmniejszają się coraz
wolniej, ale i tak jest to jednen z nielicznych produktów, którego ceny nie rosną.
Wiele wskazuje na to, że rynek komputerów jest już nasycony. Każdy, kto chce
mieć komputer, już go ma i wcale nie musi co kilka lat wymieniać peceta, by spełniał coraz to nowsze wymagania. Jeśli
dziś klienci kupują sprzęt wydajniejszy
od tego, jaki był dostępny rok czy dwa temu, to raczej dlatego że producenci komponentów zastępują poprzednie wersje
1,80
1,60
1,40
1,65
1,41
1,33
1,14
1,20
1,00
1,04
0,80
0,00
CRN nr 3/4/2013
0,55
2012
Źródło: CRN Polska
sprzętu nowszymi. Oczywiście są wyjątki
– w przypadku gier komputerowych „wyścig zbrojeń” – wymagania gry a możliwości sprzętu – będzie zawsze aktualny.
IV kw.
2011
I kw.
2012
II kw.
2012
III kw.
2012
IV kw.
2012
Źródło: GUS, CRN Polska
34
0,58
2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011
2 500
III kw.
2011
0,61
0,20
3 000
II kw.
2011
0,69
0,40
3 500
I kw.
2011
0,77
0,60
ŚREDNIA PENSJA KRAJOWA W LATACH 2011-2012
2 000
0,94
SPRZĘTOWA
ZMIANA WARTY
Sprzedaż komputerów w Polsce systematycznie spada od lat. Popyt na desktopy osiągnął apogeum w 2007 r., gdy
sprzedano ich 1,7 mln. Później zapotrzebowanie na komputery było nadal duże, ale klienci zaczęli masowo wybierać
sprzęt przenośny zamiast stacjonarnego.
Migracja nastąpiła bynajmniej nie dlatego, że wszyscy nagle zaczęli potrzebować notebooka. Raczej takie maszyny
stały się modne. W ofertach sieci detalicznych specjalizujących się w sprzedaży komputerów niekiedy zdarzało się, że
w opisie produktu, bardzo dokładnym,
nie było informacji o czasie pracy na bateriach. To oznacza, że sami sprzedawcy
nie przykładali wagi do aspektu mobilności tego sprzętu.
Proces swoistej kanibalizacji rynku
komputerów trwa do dziś. Najpierw desktopy zostały wyparte przez notebooki,
potem notebooki zaczęły być wypierane
przez netbooki, następnie w sprzedaży
pojawiły się ultrabooki i tablety. Teraz należy się spodziewać boomu na komputery hybrydowe, czyli połączenie notebooka
i tabletu. Kto będzie zwycięzcą w tej ewolucyjnej rozgrywce? Wiele wskazuje na to,
że wszystkie z wymienionych typów komputerów są skazane na przegraną w obliczu inwazji smartphone’ów.
DWA KOMPUTERY ZA PENSJĘ
CRN Polska od wielu lat publikuje zestawienia opisujące ceny komputerów
w odniesieniu do pensji i innych dóbr.
Wynika z nich jednoznacznie, że komputery ciągle tanieją. W obecnej sytuacji
zagrożenia ze strony smartphone’ów dalszy spadek cen wydaje się dla pecetów receptą na przetrwanie.
W 2012 r. można było kupić za jedną pensję dwa tanie desktopy lub półtora notebooka. Jak duży to spadek, widać
na naszych wykresach. Dziesięć lat temu
komputer był trzykrotnie droższy. Można dyskutować, w jaki sposób powinno
się podawać ceny komputerów czy zarobki statystycznych klientów. Niezależnie jednak od tego, jaką przyjmiemy
metodę, ważne, by stosować ją konsekwentnie. Dzięki temu zaobserwujemy,
jak zmieniają się relacje cen komputerów
i możliwości nabywczych klientów. Dlatego koniecznie trzeba zwrócić uwagę, że
w naszym zestawieniu uwzględniamy cenę komputera brutto, zaś z danych GUS
pobraliśmy informacje o wysokości wynagrodzenia brutto, ale zredukowaliśmy je
o podatek dochodowy z pierwszego progu podatkowego. Bardzo wyraźny spadek
wartości sprzętu komputerowego można
też zauważyć, gdy porówna się jego cenę z ceną hamburgera. W 2002 r. desktop
stanowił równowartość 1 tys. hamburgerów, w zeszłym roku już niespełna pięciuset. Nie jest to bynajmniej spektakularny
przykład. Teraz komputer kosztuje tyle
samo co 300 litrów benzyny, 10 lat temu
– było to aż tysiąc litrów!
CENY DESKTOPÓW I NOTEBOOKÓW W 2012 R.
3 500
3 000
Desktop domowy
2 500
2 000
1 500
Notebook
Desktop biurowy
1 000
500
0
I kw.
II kw.
III kw.
IV kw.
Źródło: Asus, NTT System
NAJPOPULARNIEJSZE MODELE NOTEBOOKÓW
012
2 R.
ASUS W 2012
I i II kwartał
Model: Asus X54HR
Procesor: Intel Core i3
Wyświetlacz: 15,6” 16:9 HD
(1366x768) podświetlany
diodami LED
Karta graficzna: AMD Radeon HD
D
7470M z 1 GB DDR3 VRAM
Karta dźwiękowa: Realtek ALC269
69 @
Intel Cougar
Kartą sieciowa: 10/100/1000 Base
eT
Pamięć RAM: 4 GB DDR3 1333 MHz
Hz
Dysk twardy: 320 GB
Napęd optyczny: DVD RW DL
System operacyjny: Windows 7 Home
Premium 64 bit
Cena: 1700 zł
III kwartał
Model: Asus K55VJ
Procesor: Intel Core i7 3610QM
Wyświetlacz: 15,6” LED
Karta graficzna: Intel HD Graphics 4000
Karta dźwiękowa: Intel HD audio
Kartą sieciowa: Intel 10/100/1000
Pamięć RAM: 4 GB
Dysk twardy: 500 GB
Napęd optyczny: DVD Super-Multi
System operacyjny: Windows 8 Pro
Cena: 2300 zł
IV kwartał
Model: Asus X202E
Procesor: Intel Core i3-3217U
Wyświetlacz: 11,6” LED
Karta graficzna: Intel HD Graphics 4000
Karta dźwiękowa: HD audio
Kartą sieciowa: Intel 10/100
Pamięć RAM: 4 GB
Dysk twardy: 500 GB
System operacyjny: Windows 8
Cena: 2000 zł
Źródło: Asus
CRN nr 3/4/2013
35
BADANIE CRN
PRZYKŁADOWE KONFIGURACJE
I kwartał
Nazwa: NTT Home W 900G
Procesor: Celeron 2,40 GHz
„G530”
Płyta główna: z chipsetem
H61/DDR3
Pamięć RAM: 2 GB 1333 MHz
Karta graficzna: zintegrowana
Dysk twardy: 500 GB
Napędy: DVD-RW – Czytnik
kart All in One
System operacyjny: Windows 7
Home Premium 32 bit
Cena SRP brutto: 1599 zł
II kwartał
Nazwa NTT Office L 900G
Procesor: Pentium 2,60 GHz “G620”
Płyta główna: z chipsetem H61/DDR3
KONFIGURACJE I CENY
Już od ponad dekady CRN Polska analizuje ceny komputerów, a źródłem informacje
o konfiguracjach urządzeń i wartości urządzeń był i jest NTT System, największy
krajowy producent desktopów. Również
w bieżącym roku spytaliśmy dostawcę, jak
kształtowały się ceny maszyn.
– W zeszłym roku, podobnie jak w latach ubiegłych, największy popyt był na
komputery najtańsze, w cenie od 1,2 do 1,5
tys. zł, oraz drogie i wydajne maszyny za
co najmniej 2,5 tys. zł – mówi Łukasz Jakubowski, Product Manager w NTT System. – Jeśli ktoś dysponował kwotą około
2 tys. zł, decydował się na zakup komputera przenośnego, który był równie wydajny
jak desktop z tzw. środkowej półki.
Przedstawiciel NTT System zwraca
też uwagę, że w 2012 r. konfiguracja najtańszych komputerów stacjonarnych nie
uległa znacznym zmianom. Inaczej niż
w przypadku maszyn o dużej wydajności.
– W tanich konstrukcjach stosowano
płyty główne z intelowskim chipsetem H 61
oraz procesory Intela z serii Core 2 Duo
drugiej generacji. Dlatego ceny komputerów pozostawały na podobnym poziomie
przez cały rok – mówi Łukasz Jakubowski. – Dużym zmianom podlegała konfigu-
36
CRN nr 3/4/2013
DESKTOPÓW
NTT SYSTEM SPRZEDAWANYCH W 2012 R.
Karta
Kar
rt graficzna:
zintegrowana
z
Dysk twardy:
500 GB
Napędy: DVD-RW
/ Czytnik kart
All in One
System operacyjny:
Windows 7 Home
Premium 64 bit
Cena SRP brutto:
2899 zł
III kwar
kwartał
rta
Nazwa: NTT Home W910M W8345I
Procesor: Core i5-3470 3,20 GHz
Płyta główna: z chipsetemB75/DDR3/
/USB 3.0
Pamięć RAM: 6 GB 1333 MHz DDR3
Karta graficzna: PCI-E 2056 MB GeForce
racja desktopów wydajnych, bo nie dość,
że montowaliśmy w nich coraz nowsze
i droższe procesory, to coraz częstszym
elementem konfiguracji stawał się napęd
SSD o pojemności 64 GB, który pełni rolę
dysku systemowego.
O ceny i konfiguracje najpopularniejszych notebooków zapytaliśmy podobnie
jak w poprzednich latach Asusa.
– W drugim kwartale 2012 najbardziej
popularne były konfiguracje wyposażone
w procesor Intel i3, zintegrowaną kartę graficzną, 4 GB RAM oraz dysk twardy o pojemności 500 GB, które można kupić w cenie
1999 – 2199 zł, lub nieznacznie słabsze konfiguracje wyposażone w platformy Pentium/Celeron/Brazos w cenie 1499 – 1899 zł
– mówi Sławomir Stanik, Country Manager w polskim oddziale Asusa. – Z oferty
naszej firmy bardzo dobrze sprzedawały się
modele X53SD oraz X54HR. Dobrze przyjęta została seria R500 (K55), z nową platformą Intel Ivy Bridge.
Warto zwrócić uwagę, że wskazany jako
najpopularniejszy z oferty producenta model X54HR podrożał z 1,7 tys. zł w pierwszym do 2 tys. zł w drugim kwartale roku.
Czy to oznacza, że kończą się czasy systematycznego spadku cen komputerów
przenośnych? Najprawdopodobniej nie.
GT630 DDR3
Dysk twardy: 1 TB
Napędy: DVD-RW/ Czytnik kart All in One
System operacyjny: Windows 8 64 bit
IV kwartał
Nazwa: NTT GAME W910M W8377I
Procesor: Core i7-3770 3,40 GHz
Płyta główna: z chipsetem B75/
/DDR3/USB 3.0
Karta graficzna: GeForce GTX 650 2048 MB
DDR5/128bit DVI/HDMI PCI-E (1110/5000)
Dysk twardy: 1 TB
Napędy: DVD-RW/ Czytnik kart All in One
System operacyjny: Windows 8 PL 64 bit
Źródło: NTT System
– Oczywiście ceny notebooków, jak każdej elektroniki, będą spadać wraz z rozwojem technologii i popularyzacją nowych
rozwiązań – mówi Tomasz Rabiczko, Head
PC Business Poland and Baltics Toshiba
Europe GmbH.
Przedstawiciel producenta zwraca także uwagę na dwie rynkowe tendencje.
– Ultrabooki wyparły z rynku netbooki – mimo niewielkich wymiarów i wagi pozwalają w pełni cieszyć się rozdzielczością ekranu i wydajnością niezbędną do
pracy i wystarczającą do rozrywki – mówi Tomasz Rabiczko. – Oczywiście, sprzęt
np. gamingowy – taki jak linia Qosmio – też
znajdzie swoich wielbicieli, ale szacujemy,
że największą popularnością cieszyć się będą – także ze względu na coraz niższe ceny – komputery ultraprzenośne, w naszym
wypadku seria Portégé, oraz notebooki
multimedialne, tradycyjnie znajdujące najwięcej nabywców już od kilku lat. Trendem,
który można zaobserwować już teraz jest
coraz większa popularyzacja notebooków
z ekranami dotykowymi, w oczywisty sposób związana z popularyzacją Windows 8.
Na CRN.pl ZAMIESZCZAMY WYPOWIEDŹ SŁAWOMIRA
STANIKA Z ASUSA.
MOBILE BLOG
Trzy kroki, w których RIM
wróci do gry
NIE MAJĄ GÓR PIENIĘDZY NA REKLAMĘ. NIE WYPUSZCZĄ NA RYNEK TELEFONU, KTÓRY
ZYLIARDEM RDZENI, GIGAHERCÓW, CALI I MEGAPIKSELI DOPROWADZI SPRZĘTOWYCH
ONANISTÓW DO SPAZMÓW POŻĄDANIA. NIE ZAPEWNIĄ NAWET PORÓWNYWALNEJ LICZBY
APLIKACJI, KTÓRE MA KONKURENCJA. A WIĘC… RIM, Z CZYM DO LUDZI?!
KONSTANTY MŁYNARCZYK
Z
czym? Właśnie z ludźmi. To ludzie – rzesza wiernych,
oddanych fanów – są najważniejszym zasobem RIM
w nadchodzącej kampanii. Oczywiście BB10 to solidny,
elegancki, przemyślany system z licznymi unikalnymi funkcjami.
Środowisko developerów jest zmobilizowane, a najważniejsze
aplikacje już powstają. Kanadyjczycy mają
też wsparcie operatorów, którzy powinni
zapewnić odpowiednią dostępność urządzeń. Ale choć logistyka, skuteczna broń
i zapas amunicji są niezmiernie ważne, to
jednak wojnę wygrywają (lub przegrywają) żołnierze. Jak to będzie wyglądało?
Aby wchodzący na rynek system odniósł
sukces, potrzebna jest początkowa krytyczna masa użytkowników, którzy sprawią, że urządzenia z nowym OS-em będą
widoczne oraz będą pojawiały się nowe aplikacje. Tym zajmą się
– kryjący się po metaforycznych lasach – partyzanci, a więc „ideologiczni” fani BlackBerry, którzy nigdy nie przestali używać Jeżynek. Jak już pisałem, nie tylko nie mają powodów, żeby odsunąć
się od RIM, ale zachęceni postawą firmy w kłopotach z pewnością
czują się z nią jeszcze mocniej związani. Niewątpliwie rzucą się
do sklepów po nowe modele i zaczną o nich dużo i głośno mówić.
Następnym etapem będzie odbicie z rąk wroga „jeńców”. To
oczywiście użytkownicy, którzy kiedyś korzystali z BlackBerry i uważali się, jeśli nie za fanów, to przynajmniej sympatyków
systemu. Było im z nim dobrze, aż przyszedł czas, kiedy zostali
zmuszeni do porzucenia BlackBerry ze względu na okoliczności:
brak nowych modeli w ofercie operatorów, brak takich czy in-
nych potrzebnych funkcji czy wreszcie presję otoczenia. Bardzo
możliwe, że kiedy „jeńcy” zobaczą (w dużej mierze dzięki działalności „partyzantów”), iż BB wróciło do gry i oferuje wszystko to, czego potrzebują, uciekną z jabłkowych i androidowych
obozów, żeby dołączyć się do jeżynowej armii.
Realizacja dwóch pierwszych etapów
kampanii powinna dać BB10 zaczątek
armii. O ile wszystko pójdzie tak, jak życzyliby sobie generałowie RIM, zarówno
wśród „partyzantów”, jak i powracających „jeńców” znajdzie się wiele osób odpowiedzialnych za zakupy lub pion IT
w mniejszych bądź większych firmach. Pomogą oni w odbudowie tradycyjnej „korpofortecy” Jeżynki. W zasadzie powodzenie
dotychczasowych stadiów planu ma szanse zapewnić RIM dostatecznie dużą bazę użytkowników, żeby zagwarantować przetrwanie firmy, a być może nawet ustabilizować
pozycję trzeciego mobilnego systemu operacyjnego (którą w tej
chwili BB nieustannie traci). Ale co dalej? Dalej nastąpi wojna pozycyjna, długotrwała i trudna, pełna mozolnego przesuwania linii frontu o parę punktów procentowych udziału w rynku na rok.
Nie podejmuję się odgadywać jej ostatecznego wyniku, ale jestem pewien, że jeśli wszystko pójdzie zgodnie z planem, RIM
będzie toczył ją już jako firma, której nie grozi nagłe zniknięcie z rynku.
Fani marki
kluczem
do sukcesu.
AUTOR JEST REDAKTOREM NACZELNYM MIESIĘCZNIKA CHIP.
CRN nr 3/4/2013
37
RANKING CRN
Produkty
Roku 2012
Redakcja amerykańskiego CRN-a stworzyła listę dziesięciu produktów IT
wyróżniających się spośród wprowadzonych na rynek w 2012 r.
asi amerykańscy koledzy
podkreślają, że przemysł IT
w ogromnym stopniu przyczynia się do nieustannego rozwoju technologicznego. Momenty przełomowe
następują wraz z wprowadzaniem na
N
rynek kolejnych innowacyjnych produktów. Rok 2012 miał oczywiście
swoje hity sprzętowe, które świadczą
o niebywałym zaawansowaniu technicznym rozwiązań komputerowych.
Część z nich redakcja zza oceanu testo-
PROCESORY: INTEL
– TRZECIA GENERACJA
PROCESORÓW IVY BRIDGE
Wyniki badania nie kłamią. Procesory Ivy Bridge są znacznie szybsze niż ich poprzednicy. Technologia Tri-Gate wykorzystana przy produkcji układów umożliwiła zastosowanie w nich tranzystorów 3-D. To radykalnie zmniejszyło pobór prądu i jednocześnie
spowodowało zwiększenie wydajności procesorów. Ivy Bridge to również pierwsza
seria układów Intela z funkcją bezpośredniego wsparcia dla programu graficznego
Microsoftu – DirectX 11. Procesory, jak obiecał wcześniej producent, mają tę samą
podstawkę co Sandy Bridge.
Kiedy Intel w 2011 r. poinformował o swojej gotowości do seryjnej produkcji układów
w technologii 22 nm, przewidywał, że ich wydajność wzrośnie aż o 37 proc. w porównaniu z 32-nanometrowymi produktami, wykorzystującymi tradycyjne tranzystory.
Zużycie energii będzie natomiast przynajmniej o połowę mniejsze. Produkcja takich
rozwiązań otworzyła Intelowi drogę na rynek m.in. smartphone’ów, tabletów, medycznych urządzeń typu handheld oraz konsol.
SERWERY: DELL
POWEREDGE R720XD
Reprezentujący dwunastą generację dwuprocesorowych serwerów Della w obudowie
2U – PowerEdge R720 xd – zyskał znaczącą przewagę w szybkości działania nad maszyną, która znalazła się w 2011 r. na liście CRN Product of the Year w tej kategorii. Do
budowy PowerEdge R720xd wykorzystano serwerowe procesory z serii Xeon E5–2600,
edycji Sandy Bridge. Jednostkę testowaną wyposażono w dwa 8-rdzeniowe układy E5–
2680 pracujące z częstotliwością 2,7 GHz, pamięć DIMM w 24 slotach, którą można
rozbudować do 768 GB. Maszyna działała pod kontrolą systemu Windows Server 2008
R2 Enterprise SP1, miała 128 GB pamięci DDR3 SDRAM taktowanej częstotliwością
1,600 MHz. PowerEdge R720 okazał się najszybszy w testach wykonanych za pomocą
programu Geekbench. Osiągnął najlepszy rezultat, jaki do tej pory widziano w Centrum Testowym amerykańskiego CRN-a.
R720xd może współpracować aż z szesnastoma wewnętrznymi dyskami twardymi
o łącznej pojemności 24 TB (poprzednik – R710 – miał 8 dysków i 18 TB pojemności).
Serwer wyposażono w cztery opcjonalne złącza PCI Express dla dysków SSD z kontrolerem dual RAID. PowerEdge R720xd jest świetnym narzędziem wspomagającym
procesy transakcji finansowych, magazynowania danych, sprawdza się przy operacjach
wymagających dużej mocy obliczeniowej i w środowiskach mocno zwirtualizowanych.
38
CRN nr 3/4/2013
wała w swoich laboratoriach. Sprzęt,
który osiągnął w tych testach najlepsze
wyniki, został wciągnięty na listę Produktów Roku 2012. Znalazło się na niej
10 pozycji. Poniżej przedstawiamy opisy pięciu pierwszych.
NOTEBOOKI: SAMSUNG
SERIES 9 ULTRABOOK
Podczas gdy inni producenci laptopów poprzestali na prostym dostosowaniu się do specyfikacji ultrabooka, Samsung wykorzystał w pełni pomysł Intela i wyprzedził konkurencję. Samsung Series 9 Ultrabook jest cieniutki, ma niewielką wagę, ale wielką moc,
co czyni go narzędziem ultramobilnym – oceniają amerykańscy redaktorzy. Dodatkowo
wyposażono go w spory, bo 15-calowy ekran, co zdecydowanie podnosi komfort pracy
na tym komputerze. Urządzenie zamknięto w eleganckiej obudowie w kolorze grafitowym, wykonanej w technice piaskowania z aluminium. Użytkownik ultrabooka ma
do dyspozycji komfortową podświetlaną klawiaturę, z klawiszami funkcyjnymi służącymi do regulowania jasności ekranu, duży touchpad z funkcją multitouch, wyjście
wideo, mikrofonowe i moduł łączności Wi-Fi.
Do konfiguracji urządzenia służy program Samsung Easy Settings. Umożliwia proste, z pominięciem panelu sterowania, zarządzanie ustawieniami komputera i dostosowywanie jego wydajności do potrzeb użytkownika. Easy Settings wprowadza także
kilkanaście funkcji charakterystycznych wyłącznie dla Samsunga: między innymi tryb
Fast Boot, który w testach w laboratorium amerykańskiego CRN-a przyspieszył start
z i tak świetnych 11,2 s do 10 s.
DESKTOPY: HP Z620
Średnia obudowa typu tower jest świetnie zaprojektowana, łatwa w obsłudze – bez
konieczności używania narzędzi. Redaktorzy amerykańskiego CRN-a przyznają, że
wprost zabrakło punktów w benchmarku, aby w pełni docenić jej wykonanie i funkcjonalność.
Rozwiązanie, które testowano, zawierało dwa intelowskie procesory Xeon E5–2690
2,9 GHz, układ graficzny Quadro 4000 Nvidii z 2 GB pamięci GDDR5, 256-bitową szyną przesyłania danych charakteryzującą się maksymalną prędkością 90 GB/s. Z620 ma
dwa dyski SAS 300 GB oraz dysk 256 GB SSD SAS, działające pod nadzorem kontrolera
LSI 9212–4i SAS RAID. Wyposażony jest także w Windows 7 Pro 64-bit.
Testowana maszyna z szesnastoma oddzielnymi rdzeniami procesora i dostępem do
24-gigabajtowej pamięci DDR3 1600 MHz z funkcją error-correcting memory zdobyła maksimum punktów w programie, który wykorzystano do testowania urządzenia
– Geekbench 2.3.
Czymkolwiek Z620 by był, maszyną, komputerem, serwerem, stacją roboczą, to urządzenia najwyższej jakości – podsumowują nasi amerykańscy koledzy.
SPRZĘT DLA FIRM
HANDLOWYCH: TABLET
MOTOROLA ET1 ENTERPRISE
ET1 Enterprise to tablet, który może być odpowiedzią na potrzeby dostawców szukających uniwersalnej platformy do dalszej rozbudowy. Działa pod kontrolą systemu
Android. Jest narzędziem, które można zmodernizować tak, aby służyło sprzedawcom
do wykonywania ich codziennych obowiązków. Sprawdza się też w firmach z sektora medycznego i wytwórczego. Właściwie w każdym typie działalności, który wymaga bieżącego dostępu do aplikacji firmowych za pośrednictwem solidnego mobilnego
urządzenia.
Wszystkie dane są zaszyfrowane i zabezpieczone, niezależnie od tego, czy znajdują
się na wewnętrznym dysku, czy na nośniku wymiennym. Gwarantuje to bezpieczeństwo poufnych informacji, takich jak numery kart kredytowych i dane pacjentów i pozwala spełnić obowiązujące przepisy i normy. Z urządzenia mogą korzystać różne
osoby, a dostęp do jego funkcji można konfigurować.
Sercem ET1 jest dwurdzeniowy procesor OMAP4 1 GHz wraz z 1 GB systemowej
pamięci RAM. Urządzenia ma też 8- GB pamięć flash oraz karty microSD. Z kolei slot
na kartę micro SDHD umożliwia rozbudowę RAM-u do 32 GB. Deweloperom programów Motorola oferuje darmowe narzędzia, które mogą być używane do programowania mobilnych aplikacji współpracujących z Androidem, iOS-em, a także działających
jako system desktopowy.
W NASTĘPNYM NUMERZE KOLEJNE WYRÓŻNIONE PRODUKTY.
CRN nr 3/4/2013
39
fałszywek:
tanio i niedobrze
Produkty udające markowe odbierają zarobek uczciwym resellerom. Według
niektórych dostawców skala problemu jest duża.
KRZYSZTOF PASŁAWSKI
Z informacji, które uzyskaliśmy
od producentów i dystrybutorów, wynika, że najczęściej na
nasz rynek trafiają podróbki smartphone’ów, nośników pamięci, a także akcesoriów
z wyższej półki, zwłaszcza słuchawek
i myszy przeznaczonych dla graczy. Źródłem pochodzenia większości takich produktów są Chiny. W Polsce są oferowane
głównie w serwisach aukcyjnych. Rodzimy „sprzedawca” czasem pełni tylko rolę pośrednika, który zbiera zamówienia.
Towar dostarcza klientowi bezpośrednio
wytwórca podróbek. Handel odbywa się
więc na zasadzie dropshippingu.
– W ten sposób nasz „importer” próbuje uniknąć wszelkiej odpowiedzialności,
gdyż nie jest stroną transakcji, a towar
wysłany z Chin idzie pocztą od razu do
kupującego. Oznakowanie jako „Gift”
skutecznie zapobiega kontroli celnej – wyjaśnia Jakub Chrzanowski, Product Manager w Impakcie.
Problem podróbek występuje, ponieważ sprzedaż takiego towaru jest
prostsza niż zajmowanie się legalnym
handlem. Wystarczy mieć konto bankowe, kartę do płatności internetowych
i konto w chińskim serwisie aukcyjnym,
na którym nieuczciwi sprzedawcy wyszukują oferty i nawiązują kontakt z producentem. Następnie tłumaczą aukcje
i wystawiają towar w polskim serwisie.
Oferując tanie fałszywki, kombinatorzy
odbierają zarobek przedsiębiorcom legalnie działającym na rynku, którzy nie
są w stanie konkurować z nimi cenowo.
Klienci też mają problem – otrzymują
towar wątpliwej jakości, do którego al-
40
CRN nr 3/4/2013
bo nie ma gwarancji, albo trzeba ją załatwiać w Chinach.
NAWET 40 PROC. FAŁSZYWEK
Trudno dokładniej określić skalę handlu
podróbkami. Niektórzy rynkowi gracze
informowali, że nie mają takiej wiedzy.
Część przyznała, że problem jest duży.
Liczba sprzedanych podróbek może wynosić nawet 40 proc. w odniesieniu do liczby legalnych produktów, które znalazły
się w handlu. Najwyższy odsetek dotyczy
jednego z modeli słuchawek SteelSeries.
Oprócz akcesoriów tego producenta można trafić na fałszywki słuchawek i myszy
Razera. W przypadku Creative’a problem
podróbek dotyczy głównie słuchawek,
głośników i kart dźwiękowych. Z całego
portfolio Hamy fałszerze wprowadzają na
rynek słuchawki udające produkty marek
Monster, Beats, Skullcandy. Podrabiane są
także nośniki pamięci, np. Sony i SanDiska.
Do Polski trafiają również podrabiane
smartphone’y. Według przedstawicieli
firm, z którymi rozmawialiśmy, to najpopularniejsza na naszym rynku elektronika
podejrzanej proweniencji. Przykładów nie
trzeba daleko szukać. Na aukcjach znaleźliśmy sprzęt, który można pomylić z produktami Apple’a i Nokii. Obie firmy nie
chciały jednak wypowiadać się na temat
Paragrafy na sprzedawców podróbek
Art. 305 Ustawy z dnia 30 czerwca 2000 roku o własności przemysłowej:
1. Kto w celu wprowadzenia do obrotu oznacza towary
podrobionym znakiem towarowym lub oznaczone takim
znakiem towary wprowadza do obrotu, podlega grzywnie, karze ograniczenia wolności albo pozbawienia wolności do lat 2.
2. W wypadku mniejszej wagi sprawca podlega grzywnie.
3. Jeżeli sprawca uczynił sobie z popełnienia przestępstwa określonego w ust. 1 stałe
źródło dochodu albo dopuszcza się tego przestępstwa w stosunku do towaru o znacznej wartości, podlega karze pozbawienia wolności od 6 miesięcy do lat 5.
Art. 24. Ustawy z dnia 16 kwietnia 1993 r. o zwalczaniu nieuczciwej konkurencji:
Kto, za pomocą technicznych środków reprodukcji, kopiuje zewnętrzną postać produktu lub tak skopiowany wprowadza do obrotu, stwarzając tym możliwość wprowadzenia
klientów w błąd co do tożsamości producenta lub produktu, czym wyrządza poważną
szkodę przedsiębiorcy, podlega grzywnie, karze ograniczenia wolności albo pozbawienia wolności do lat 2.
podróbek. Samsung przyznał natomiast,
że na polski rynek mogą trafiać urządzenia, które udają markowe. Jednak również
ta firma nie potrafi ocenić wielkości nielegalnego rynku w naszym kraju. Według
danych Komisji Europejskiej w 2010 r.
polska służba celna zatrzymała podróbki
warte 460 mln zł. To liczba, która uwzględnia wszelkiego rodzaju nielegalne towary
(głównie odzież, perfumy, zegarki).
ALLEGRO WALCZY
Allegro, które jest wskazywane jako główna platforma sprzedaży nieoryginalnych
przedmiotów (choć oferty pojawiają się
także w internetowych serwisach ogłoszeniowych), twierdzi, że w przypadku
elektroniki skala zjawiska nie jest duża
(nie podając jednak liczb). Przyznaje równocześnie, że takie przypadki się zdarzają.
Według Anny Tokarek z Działu Komunikacji Korporacyjnej serwisu podejrzane
oferty są usuwane w ramach programu
Współpraca w Ochronie Praw, do którego należy ponad 200 dostawców. Mogą
oni zgłaszać podejrzane aukcje.
– Oprócz uzasadnionych, prawidłowo
zgłaszanych informacji o podróbkach,
partnerzy często zgłaszają nam oferty tylko na podstawie niskiej ceny przedmiotu –
mówi przedstawicielka Allegro.
PRZEMYSŁAW
KUCHARZEWSKI
Enterprise Business Group
Director w AB
Czasami podróbkę można rozpoznać
po oznakowaniu produktu. Weźmy
za przykład zdjęcie w ramce po lewo – z naklejką z numerem seryjnym.
Pierwsza rzecz, jaką można zauważyć, to nieistniejący kraj produkcji
– INDIX. Jeśli przyjrzymy się numerom seryjnym, to od razu zauważymy, że mamy przed sobą produkt
podrobiony. Dwie pierwsze litery na
naklejce wskazują na kraj pochodzenia (JS), następne dwie cyfry (06)
– rok produkcji, kolejne dwie tydzień
produkcji (54). Ponieważ w 2006 roku nie było takiego tygodnia, sprawa
jest oczywista.
Zdaniem resellera
MACIEJ KOWALCZYK
Product Manager w Hama
Polska
W przypadku słuchawek z najwyższej półki udział podróbek to około
10 – 15 proc. O tym, że zjawisko jest
bardzo częste, świadczy liczba stron,
na których są sprzedawane nielegalne produkty. Można odwiedzić
witrynę Monstera, który zamieszcza
listę serwisów internetowych oferujących podrabiane słuchawki. Jest
ona bardzo długa.
Czasem Allegro otrzymuje sygnały
o naruszeniu wzorów patentowych.
– Taka sytuacja jest prawnie bardziej
skomplikowana. W przypadku zgłoszeń
dotyczących naruszeń praw do wzorów
przemysłowych i użytkowych nie jesteśmy
w stanie, jako serwis udostępniający jedynie narzędzia umożliwiające użytkownikom dokonanie transakcji, ani nie jesteśmy
upoważnieni do rozstrzygania, czy i w jakim stopniu prawa zgłaszającego w tym
zakresie zostały naruszone –twierdzi
Anna Tokarek.
W takim wypadku Allegro sugeruje podmiotom, które informują o możliwości naruszenia wzorów patentowych,
kontakt z użytkownikiem wystawiającym dany przedmiot na aukcji, a jeśli to
nie przyniesie oczekiwanych rezultatów
– podjęcie kroków prawnych.
W akcje przeciwko handlarzom podróbek angażuje się policja – w 2011 r. w trzech
firmach lubelscy funkcjonariusze zarekwirowali blisko 3 tys. sztuk podrobionych akcesoriów do konsol Sony PS2 i PS3.
Z kolei w regionie radomskim namierzono handlarza, który oferował kilkadziesiąt podróbek Nokii. Wśród firm, które
poinformowały nas, że nie mają problemu
z podróbkami na naszym rynku, są m.in.
Acer, Asus, Canon, Epson, Gigabyte, HTC,
Kingston, Logitech, Microsoft, Seagate.
JAK ROZPOZNAĆ PODRÓBKI
Przede wszystkim są znacznie tańsze niż
oryginały. Zdarza się, że kosztują nawet
kilkunastokrotnie mniej. Przy takiej

Mariusz Żytko, właściciel,
PeCet, Koszalin
Działamy na rynku od 15 lat, ale
z podróbkami hardware’u praktycznie się nie zetknąłem, nie licząc dwóch przypadków. O ile mnie
pamięć nie myli, to kiedyś (może
10 lat temu) na rynku pojawiły się
podrabiane płyty Verbatima. Drugi przypadek to Creative. Niedawno w rozmowie z przedstawicielem
firmy dowiedziałem się, że na Allegro producent namierzył dwa sklepy
sprzedające podróbki jednego z modeli słuchawek tej marki. Dla mojego
biznesu podróbki sprzętu nie są więc
wielkim problemem. Zaopatruję się
wyłącznie u legalnych, pewnych dystrybutorów.

Łukasz Wernitz, handlowiec,
Progress, Brodnica
Podróbki sprzętu? Niestety nic o tym
nie wiem. Nie słyszałem o przypadkach, żeby ktoś wprowadzał je do obrotu. Nas ten problem nie dotyczy.

Robert Mruk, właściciel,
FHU Ernet, Tuchów
Nie wiedziałem, że na rynku sprzętu
elektronicznego pojawiają się nielegalne produkty, które można pomylić
z markowymi. W biznesie jestem od
2 lat.

Sławomir Achmatow,
współwłaściciel, Pcnet, Olsztyn
Zaopatrujemy się tylko u sprawdzonych dostawców. Nie kupujemy na
Allegro u przypadkowych osób, bo
dbamy o naszą markę, więc nas ten
problem nie dotyczy. Nie słyszałem również, żeby gdzieś podróbki sprzętu pojawiły się w obrocie
– nie licząc nielegalnie przerabianych markowych podzespołów, ale
taki przypadek wedle mojej wiedzy
miał miejsce kilka lat temu. Nie sądzę
więc, aby podróbki hardware’u były
dużym problemem na naszym rynku
(co innego oprogramowanie), a działamy już od 14 lat.
CRN nr 3/4/2013
41
różnicy jest oczywiste, że importer wie,
iż pakuje się w szemrany biznes.
– Jeśli np. produkt na rynku jest sprzedawany za 59 – 69 zł, a ktoś oferuje go nam za
3 zł (a takie przypadki również mają miejsce), to trudno mi sobie wyobrazić, żeby reseller nie wiedział lub nie domyślał się, co
kupuje – mówi Marcin Kindler, szef PowerSales International, wyłącznego autoryzowanego przedstawiciela Creative
w Europie Środkowej i Wschodniej.
Zdarza się też, że urządzenia wprowadzane w nielegalny obieg mają kod kreskowy z nieistniejącymi danymi. Jeśli chodzi
o wygląd fałszowanych akcesoriów, różnice między tymi ostatnimi a oryginałami są
niekiedy trudne do zauważenia (podróbki
często mają identyczny design, oznaczenia, logo prawdziwego produktu) i zwykle
mogą je wychwycić tylko fachowcy.
– Mamy przewodnik, który wskazuje elementy najczęściej występujące w podrabianych produktach, ale nie możemy się tego
typu informacjami dzielić na forum publicznym. Byłaby to idealna wskazówka dla
fałszerzy, jak poprawiać niedociągnięcia
– mówi Maciej Kowalczyk, Product Manager Hama Polska.
O tym, że klienci mimo oczywistych – dla
ludzi z branży – różnic między podróbkami a oryginałami nie zawsze zdają sobie
sprawę z oszustwa, świadczą zgłoszenia
popsutych podróbek do autoryzowanego
JAKUB CHRZANOWSKI
Product Manager
w Impakcie
W ostatnim czasie problem podróbek przybiera na sile. Nas jako dystrybutora akcesoriów dla graczy
klasy Premium najbardziej bolą podróbki w tym segmencie. Na przykład
liczba ofert ze słuchawkami SteelSeriesSiberia V2 w przedziale cenowym 90 – 199 zł (cena oryginalnych
słuchawek zaczyna się od 260 zł)
jest zatrważająca. Ich sprzedaż w listopadzie 2012, kiedy robiliśmy badanie zjawiska, wyniosła kilkaset
egzemplarzy, co mogło stanowić
nawet 40 proc. udziału w sprzedaży
tego modelu.
42
CRN nr 3/4/2013
serwisu w Polsce. Czasem dopiero wtedy
użytkownicy dowiadują się, co kupili.
Z kolei telefony, które nieuczciwi importerzy wciskają klientom jako markowy
sprzęt, z reguły różnią się od oryginałów
brakiem logo. Ewidentne rozbieżności
można znaleźć w parametrach urządzeń.
Na przykład pojawiają się „iPhone’y”
z Androidem. Ponadto podróbki są tworzone na bazie tanich podzespołów o gorszych parametrach niż prawdziwy sprzęt.
Dla klienta różnice nie zawsze są oczywiste, bo na aukcjach niekiedy zamieszczane są zdjęcia oryginalnych urządzeń,
a sprzedający nie zająkną się, że oferują
tak naprawdę zupełnie inne produkty.
MARCIN KINDLER
General Manager
PowerSales International
Podróbki trafiają na rynek głównie
z winy nieodpowiedzialnych sprzedawców, na ogół małych firm, w dużej części aktywnych na Allegro.
Zdarza się, że produkty, które my
sprzedajemy tylko w wersji retail, pojawiają się w wersji bulk (czyli tylko
w plastikowej torebce) – co od razu
świadczy o tym, że mamy do czynienia z fałszywką. Organizujemy szkolenia dla celników, żeby sami umieli
rozpoznać podróbki.
BĘDĄ RADYKALNE KROKI
Dla resellerów, którzy chcą uniknąć uwikłania w handel podróbkami (zakładając,
że mogliby to zrobić nieświadomie), legalni
dostawcy mają dość oczywiste rady: zaopatrujcie się tylko u pewnego źródła, u autoryzowanego dystrybutora bądź importera.
Unikajcie ofert z ceną zdecydowanie niższą
od średniej za dany produkt. Wobec sprzedawców, którzy wprowadzają na rynek
podróbki, polscy dystrybutorzy i producenci stosują różne metody – od perswazji
(to zwykle pierwszy etap) do powiadomienia organów ścigania. Niektórzy wytwórcy nie chcieli wchodzić w szczegóły takich
działań, informując, że są one podejmowane w zagranicznej centrali. Przykładowo SanDisk powołał zespół, który zajmuje
się monitorowaniem sprzedaży, zwłaszcza w Internecie. Akcję w skali globalnej
podejmuje również Samsung. Creative
współpracuje z międzynarodową kancelarią Baker McKenzie, która w imieniu marki
ściga nielegalny handel podróbkami.
– Gdy zorientujemy się, że dany reseller
handluje podróbkami, przy pierwszym takim zajściu nie wyciągamy konsekwencji,
jeśli zobowiąże się on więcej tego nie robić.
Gdy dojdzie do powtórzenia sytuacji, może to prowadzić do procesu sądowego i kary od kilku do kilkunastu, a w niektórych
przypadkach nawet kilkudziesięciu tysięcy złotych. Kary są bolesne, a nasi prawnicy
bardzo skuteczni w swojej pracy – zapewnia Marcin Kindler.
Wśród dystrybutorów aktywne działania podejmuje AB.
– Staramy się ostrzegać naszych partnerów na wszelkie sposoby. Doradzamy im,
aby byli czujni przy zakupie produktów.
Stawiamy również na ich edukację. Temat
podróbek jest poruszany na wielu spotkaniach AB z partnerami – mówi Przemysław Kucharzewski, Enterprise Business
Group Director w AB.
Najbardziej radykalne kroki zapowiedział Impakt.
– Podjęliśmy współpracę z producentami, aby przekazali nam pełnomocnictwa do
ochrony marki na terytorium RP. Obecnie
dokonujemy zakupów kontrolowanych podejrzanych produktów. Jeśli okażą się podróbkami, będziemy przekazywać je firmie
prawniczej, wynajętej w celu zwalczania
nieuczciwego procederu, oraz policji – informuje Jakub Chrzanowski.
Menedżer przyznaje, że stanowcze
kroki są konieczne, bo metoda perswazji,
czyli informowania namierzonych podmiotów, że działają nieuczciwie i że grożą
im konsekwencje, nie zawsze jest skuteczna. Kary przewidziane prawem mają
zniechęcić naśladowców. Impakt planuje także kampanię informacyjną dla konsumentów, aby uświadomić im istnienie
problemu i wyczulić na pewne elementy.
Akcja powinna się rozpocząć w tym roku.
Na CRN.pl ZAMIESZCZAMY WYPOWIEDZI JOANNY
WAGNER Z ALLEGRO, JANUSZA KLAKLI Z SANDISKA,
DARIUSZA KOSESKIEGO Z SCHNEIDER ELECTRIC POLSKA.
Coraz bardziej
Colorovo
ABC Data rozwija własną markę według koncepcji „Value for money”, tzn. klient
otrzymuje produkty wysokiej jakości za rozsądną cenę.
PIOTR BLACHOWSKI
Project Manager marki
Colorovo
Jako marka Colorovo zaczynaliśmy
od materiałów eksploatacyjnych, następnie wprowadziliśmy akcesoria
czyszczące i obudowy komputerowe.
Jednak są to niejako produkty startowe, które mają za zadanie finansowanie projektu i jego rozwoju. Tak
się oczywiście dzieje, czego efektem
było wprowadzenie pierwszego produktu z kategorii „Elektronika użytkowa” – tabletu Colorovo CityTab 7”. To
właśnie w elektronice użytkowej upatrujemy szans rozwoju marki.
dowymi a tanimi B- i C-brandowymi
konkurencji. Przykładem są choćby materiały eksploatacyjne. Tonery i tusze
z logo Colorovo są wytwarzane w Europie, co przekłada się na jakość i zadowolenie z otrzymanego wydruku.
Wytwarzane są w oparciu o standardy
ISO 9001 oraz ISO 14 001. Co ważne dla
użytkownika, obejmuje je gwarancja do
czasu wyczerpania pojemnika. Dodatkowo producent zapewnia, że jeśli urządzenie drukujące ulegnie uszkodzeniu
wskutek użycia Colorovo – naprawi je na
własny koszt.
– Staramy się uzupełniać ofertę tak, aby
nadążała za potrzebami konsumentów.
Dlatego ostatnio wprowadziliśmy zestawy
atramentów z papierem foto pod nazwą
PhotoPack i sam papier foto w formatach
10 x 15 cm oraz A4. Jednak rynek eksploatacji kurczy się i recepty na rozwój w przyszłości upatrujemy w dywersyfikacji portfela
produktowego – mówi Piotr Blachowski,
Project Manager marki Colorovo.
TABLET TRZY W JEDNYM
Oferta Colorovo będzie się powiększać. W 2013 r. można się spodziewać
nowości w każdym kwartale. Jedną
z rozwojowych kategorii jest elektronika użytkowa. Pierwszy produkt w tym segmencie – tablet
Colorovo CityTab 7’’ – spotkał
się z bardzo dobrym przyjęciem.
On również wyróżnia się na tle
konkurencji – CityTab 7’’ łączy
funkcje nawigacji, telefonu i mobilnego urządzenia multimedialnego. Ma modem 3G oraz moduł
GPS, a klient otrzymuje gratis aplikację nawigacyjną NaviExpert
z 12-miesięcznym abonamentem. Pierwszym w bieżącym roku modelem jest Colorovo CityTab Lite – bazowe urządzenie
multimedialne, które zapewnia pełny
komfort użytkowania, mając naprawdę
niską cenę.
KORZYŚCI DLA RESELLERÓW
Colorovo buduje obecnie referencyjną sieć sprzedaży. Poszukuje partnerów
handlowych na stałe, którym zaproponuje atrakcyjne warunki handlowe i wsparcie marketingowe. Warto zaznaczyć,
że dzięki polityce cenowej producenta reseller może uzyskać wyższą marżę.
Klientów zaś przyciągną nie tylko dobre ceny i wysoka jakość. Zaletą Colorovo jest świeżość – to stosunkowo nowa
marka, którą można oferować użytkownikom poszukującym nowości lub zniechęconym innymi produktami z danej
kategorii. Nie bez znaczenia jest to, że
opakowania produktów Colorovo wyróżniają się wzornictwem, co sprawia, że są
lepiej widoczne na półce. Słowem – marka ma wiele atutów, które rynek pozytywnie zweryfikował przez ponad 1,5 roku od
startu projektu.
CRN nr 3/4/2013
43
MATERIAŁ POWSTAŁ WE WSPÓŁPRACY Z ABC DATA
Z
byt piękne, żeby było prawdziwe?
Przeciwnie. Konsumenci „zagłosowali portfelami” za Colorovo. Sprzedaż w II poł. 2012 r. wzrosła
2,5-krotnie, a produktów z logo zawierającym barwne kafelki jest na rynku coraz
więcej. Słowem – robi się coraz bardziej
Colorovo. Obecnie ABC Data rozwija
pięć grup produktowych: „Dom i Biuro”, do której należą materiały eksploatacyjne (tonery i tusze) oraz akcesoria
czyszczące, „Akcesoria komputerowe”,
w tej grupie znalazły się obudowy PC,
„Elektronika użytkowa”, do której należy rodzina tabletów CityTab, oraz nową
grupę „Akcesoria do urządzeń mobilnych”, której rozwój będziemy obserwować w roku bieżącym.
Produkty marki wypełniają lukę pomiędzy drogimi produktami A-bran-
Zycko
versus Cisco
W czasach
kryzysu firmy
chętniej sięgają
po alternatywy
dla A-brandów.
CRN rozmawia z JÓZEFEM DUSZĄ, PREZESEM ZARZĄDU ZYCKO,
o konkurencji z A-brandami, sposobach na działanie
w niszy oraz obiecujących trendach.
CRN Początki Zycko ściśle wiążą się
z Cisco. Założyciele tej brytyjskiej
firmy uznali, że będą wprowadzać na
rynek równie dobre produkty jak amerykański wytwórca, ale dwa razy tańsze. Czy Zycko nadal prowadzi taką
politykę?
JÓZEF DUSZA W znacznym stopniu tak. Bez
potrzeby nie zmienia się strategii, która
przynosi dobre rezultaty. Natomiast nasza
polityka nie polega głównie na tym, aby być
tańszą alternatywą. Przede wszystkim dopasowujemy ofertę do aktualnych modeli funkcjonowania IT, takich jak cloud czy
managed services. Pomagamy klientom
w obniżaniu kosztów, oferując technologie, dzięki którym można to zrobić najbardziej efektywnie, jak np. wirtualizacja czy
deduplikacja. Oczywiście w czasach kryzysu firmy chętniej sięgają po alternatywy
do A-brandów. Zwłaszcza jeśli te alternatywy dostarczają szerszy zakres funkcjonalności za mniejsze pieniądze.
CRN A jak to się właściwie zaczęło?
JÓZEF DUSZA Wiele lat temu późniejsi założyciele Zycko prowadzili dystrybucję
produktów Cisco w Niemczech i Wielkiej Brytanii. W latach 90. mieli bardzo
duży udział w obu rynkach, na poziomie 70 – 80 proc. U szczytu powodzenia
sprzedali ten biznes i zajęli się produkcją
sprzętu, który stanowił dużo tańszą, ale
równie dobrą alternatywę dla urządzeń
Cisco. Z czasem zaczęli oferować również
produkty innych dobrych, a przy tym niedrogich niszowych marek.
CRN Za granicą oferta Zycko liczy około
40 marek. W Polsce zaczęliście od kilku,
a po półtora roku macie ponad 20. Które
44
CRN nr 3/4/2013
z nich odniosły sukces, a które jeszcze
czekają na swoją kolej i dlaczego?
JÓZEF DUSZA Na początku skupiliśmy się na
kilku wybranych, z których żadna – może
poza Riverbed oraz Falconstor – nie była
w Polsce rozpoznawalna. Bardzo dobrze
została przyjęta między innymi nasza marka własna ProLabs oraz sieci bezprzewodowe Meraki. Przekaźnikom optycznym
ProLabs pomaga dobra relacja ceny do jakości i wieczysta gwarancja. Z kolei Wi-Fi
Meraki przyjęło się ze względu na łatwą
scentralizowaną zarządzalność sieciami
rozproszonymi oraz to, że w cenie access
pointa otrzymujemy m.in. takie funkcjonalności jak: Auto VPN, Firewall, Wireless
IPS/IDS, Adult Content Filtering czy NAC.
CRN Czy na polskim rynku jest miejsce
na produkty niszowe?
JÓZEF DUSZA Nasze pierwsze doświadczenia na polskim rynku wskazują, że nie
brakuje chętnych na niedrogie i dobrej jakości alternatywy dla A-brandów. Co ciekawe, nawet kiedy Zycko nie dysponowało
jeszcze polskim biurem, odbierało telefony od integratorów z naszego kraju, którzy chcieli kupować sprzęt bezpośrednio
w Wielkiej Brytanii. Szukali konkurencyjnej oferty w sytuacji, kiedy na niezbyt bogatym lokalnym rynku prym wiedzie kilku
raczej drogich producentów.
CRN Czy polski rynek nie jest zbyt poukładany? Jak chcecie wbić klin między zastane tu „układy”?
JÓZEF DUSZA Oczywiście, rynek jest poukładany, ale miejsca dla nas nie zabraknie. Nie wchodzimy do Polski jako kolejny
znany, duży A-brand, ale jako dostawca
stosunkowo młodych, niszowych rozwią-
zań, które dobrze się sprawdziły na bardziej dojrzałych rynkach: w Niemczech,
Wielkiej Brytanii czy USA. Wszędzie tam
Zycko dobrze sobie radzi.
CRN Jaka marka jest szczególnie obiecująca w polskich warunkach?
JÓZEF DUSZA Dobrym przykładem są
wspomniane urządzenia ProLabs, które na świecie z powodzeniem konkurują z produktami Cisco oraz Junipera.
Chociaż są dostępne dopiero od 12 lat,
sprzedano już ponad 3 mln produktów
tej marki. Mają dobrą jakość, świetną cenę i wieczystą gwarancję. To znakomite
atuty na tak wrażliwym na cenę rynku
jak Polska. Podobnie wygląda obszar rozwiązań do wirtualizacji, która większości
kojarzy się z VMWare, czyli wirtualizacją serwerów na poziomie CPU i RAM.
Dzięki rozwiązaniom NEXT I/O i Talari
odpowiadamy na potrzeby pozostałych
newralgicznych obszarów, które stanowią obecnie wąskie gardła infrastruktury
IT. Mam tutaj na myśli wirtualizację na
poziomie operacji I/O oraz wirtualizację
sieci WAN.
CRN To nie jest szczególnie rozwinięty
segment rynku…
JÓZEF DUSZA W tym przypadku jesteśmy
prekursorami. Większość resellerów ma
świadomość, że najlepsze marże można
uzyskać tam, gdzie popularność danej
CRN Rok 2012 to pierwszy pełny rok
waszej działalności w Polsce. Jakim
wynikiem się zakończył?
JÓZEF DUSZA Przychody sięgnęły kilkunastu milionów złotych. Nie jest to jakaś
wyjątkowo wielka wartość, ale trzeba pamiętać, że działamy w sytuacji pogłębiającego się kryzysu. Ważne, że z kwartału
na kwartał nasza sprzedaż rośnie szybciej
niż średnia rynkowa. W ostatnim kwartale ubiegłego roku nasza sprzedaż wyniosła 170 proc. zbytu z tego samego okresu
poprzedniego roku.
CRN Startowaliście z niskiego pułapu…
JÓZEF DUSZA Zdajemy sobie sprawę, że
w kolejnych latach już tak łatwo nie będzie.
technologii dopiero się zaczyna. Zanim
dana technologia osiągnie 50 proc. penetracji rynku, będzie dużo okazji do zrealizowania wielu zyskownych projektów.
CRN Jak możecie podsumować ten
okres, jeśli chodzi o rozwój kanału
partnerskiego?
JÓZEF DUSZA Aktualnie współpracujemy
z około 150 partnerami. Przekonuje ich
to, że jesteśmy wyłącznym dystrybutorem
ciekawych, niszowych marek. To daje im
bezpieczeństwo kontraktów i właściwą
rentowność.
CRN Jakie są plany na 2013 rok odnośnie do nowych marek w ofercie?
JÓZEF DUSZA Koncentrujemy się na obiecujących rynkach, jak na przykład ochrona danych na potrzeby tabletów i smartphone’ów
w związku z trendem BYOD. Nawet w trudnych czasach można znaleźć trendy wzrostowe, które umożliwiają szybki rozwój.
CRN W listopadzie brytyjska centrala
Zycko otworzyła pierwszy „IT Performance Lab” marki Riverbead w regionie EMEA. Czy polscy integratorzy
z niego skorzystają?
JÓZEF DUSZA Tak. Zachęcamy polskich integratorów do korzystania z tego w pełni wyposażonego laboratorium urządzeń
Riverbed. Możliwość zdalnego dostępu
ułatwia sprawę.
ROZMAWIAŁ
CRN.PL – TWOJA STRONA W SIECI
Jeszcze
POLECAMY
Megabajt zamknął oddział

w Krakowie
Dell
 pod kontrolą Della?
Komputronik otwiera

Megastore
Reseller
pokonał oprychów

Fujitsu i Panasonic połączą siły

więcej informacji
NAJCZĘŚCIEJ
CZYTANE
Nowy dystrybutor – Caseking

wchodzi do Polski
Reseller,
czyli integrator: jak

odnieść sukces w 2013?
10 błędów rujnujących pozycję

e-sklepu w Google’u
SONDA
Czy konsumenci odwrócą się
od produktów HP w reakcji na
działania producenta związane
z ochroną patentów na materiały
eksploatacyjne do drukarek?
nie
25%
tak
65%
FORUM CRN.PL: O TYM SIĘ MÓWI
„Dziwię się decyzji Action i AB. W Polsce, w postępowaniu sądowym sprawa mogłaby się toczyć latami, przedawnić się, być celowo przeciągana itd.
W ostateczności można by się też odwoływać, aż do momentu ogłoszenia
bankructwa przez HP (...)”
Zajrzyj na www.crn.pl/forum i dowiedz się, co na to inni resellerzy oraz
integratorzy.
raczej nie
10%
W Internecie
coraz ciaśniej
W sieci trwa zażarta walka o klienta. Mimo że wszyscy narzekają na spadające marże,
coraz więcej e-sklepów oferuje w Internecie sprzęt komputerowy. Ten rok może okazać
się dla nich krytyczny.
KRZYSZTOF PASŁAWSKI
Ch
oć dużo mówi się o konsolidacji rynku, liczba
drobnych sprzedawców,
którzy oferują komputery, tablety i inny sprzęt komputerowy online, ciągle
rośnie. Według danych internetowego
przewodnika eCommerce – Sklepy24.pl
– w 2012 r. tego typu działalność prowadziło 3,5-krotnie więcej podmiotów niż
w 2006 r., tj. 977. W porównaniu z 2011 r.
do walki o klienta w sieci w 2012 roku
włączyło się prawie 80 nowych resellerów. Trzykrotny wzrost nasycenia rynku
w ciągu ostatnich 7 lat po stronie podażowej odnotowano także w branży fotograficznej, RTV i AGD. W tym wypadku
w 2012 r. firm sprzedających online tego
MICHAŁ IWANCIW
prezes Sferisu
Wzrost liczby sklepów sprzedających komputery w Internecie wynika z kilku przyczyn. Po pierwsze
zwiększa się ogólna liczba e-sklepów
i branża IT wpisuje się w ten trend,
choć w przypadku sklepów internetowych z komputerami widoczny jest spadek tempa wzrostu. Po
drugie bywa tak, że jeden przedsiębiorca oferuje produkty pod różnymi
adresami WWW. Poza tym założenie
e-sklepu jest na pewno mniej skomplikowane i nie wymaga tak dużej inwestycji jak handel stacjonarny, stąd
nie dziwi, że więcej podmiotów próbuje zarabiać, sprzedając w Internecie np. sprzęt komputerowy.
46
CRN nr 3/4/2013
typu asortyment było 932, tj. o ponad 80
więcej niż rok wcześniej.
– Dane pokazują liczbę przedsiębiorców
prowadzących działalność handlową, nie
ilość sklepów – podkreśla Piotr Jarosz,
prezes Dotcom River (właściciel serwisu Sklepy24.pl). – Nierzadko jedna firma
ma kilka serwisów internetowych z tym samym asortymentem.
Choć w sprzedaż komputerów w sieci
zaangażowanych jest coraz więcej podmiotów, to dynamika wzrostu jest najniższa z 12 branż badanych przez Sklepy24.
pl, co zdaniem Piotra Jarosza oznacza największe nasycenie rynku.
– Dowodem na to, że konkurencja w tej
grupie jest największa, są zarówno najniższe marże w tych sklepach, jak i desperacja w poszukiwaniu klientów – aż 82 proc.
wszystkich sklepów komputerowych jest
obecna w porównywarkach cen. Tego nie
ma w żadnej innej branży – zauważa szef
Dotcom River.
WIĘCEJ NA PLATFORMACH
Wzrost liczby e-sklepów sygnalizują porównywarki i platformy e-commerce.
W serwisie Okazje.info odsetek sklepów
oferujących komputery zwiększył się
z 7,04 proc. w 2011 r. do 8,5 proc. w końcu 2012 r. (z ok. 2,5 tys. sklepów, z którymi
współpracuje serwis). Sprzedawcy komputerów są na trzecim miejscu pod względem
liczebności na Okazje.info i w ostatnim roku ich udział w porównywarce zwiększył się bardziej niż w przypadku lidera
(kategoria Dom i Ogród), tj. o 1,46 punktu procentowego, (Dom i Ogród – o 0,88
pkt proc.). Według serwisu w segmencie
komputerowym podaż jest odpowiedzią na
KRZYSZTOF KRAWCZYK
prezes DreamCommerce
Wzrost liczby sklepów internetowych z branży komputerowej wynika
w naszej ocenie z ogólnej tendencji
rynkowej do rozszerzania sprzedaży o dodatkowy kanał: e-sklep. Tym
bardziej, że branża komputerowa jest
jedną z łatwiejszych do skatalogowania i zaprezentowania w wersji online.
Ponadto z naszych obserwacji wynika, że na takie działanie decyduje się
coraz więcej małych i średnich sklepów stacjonarnych.
popyt – wśród najczęściej odwiedzanych
działów na Okazje.info są laptopy i tablety.
Resellerzy zwiększyli aktywność także
na iStore, platformie e-commerce należącej do Allegro. Liczba sklepów komputerowych wzrosła w porównaniu z 2011 r.
o 20 proc.
– To więcej niż średnia na rynku – mówi
dyrektor iStore Joanna Kozińska.
Ponadprzeciętny wzrost odnotował
także Shoper: liczba sklepów komputerowych uległa podwojeniu w porównaniu z 2011 r. – podczas gdy średnia dla
wszystkich branż to wzrost o trzydzieści kilka procent. W 2011 r. sklepy komputerowe stanowiły 1,2 proc. wszystkich
sklepów na Shoper.pl, a w 2012 niewiele
ponad 2 proc. (na blisko 8 tys. korzystających z platformy, czyli ponad 160). Co ciekawe, znacznie więcej e-sklepów promuje
swoją ofertę w porównywarkach cen, niż
korzysta z platform sprzedażowych (np.
na Nokaut.pl w grudniu 2012 r. było 835
sklepów komputerowych).
ROK PRZEŁOMU?
Według Joanny Kozińskiej sprzedawców
internetowych ze sprzętem komputerowym w asortymencie będzie jeszcze więcej.
– Biorąc pod uwagę fakt, że e-commerce
w Polsce jest najdynamiczniej rozwijającym się rynkiem w Europie, można śmiało
stwierdzić, że wzrastać będzie także branża komputerowa – mówi przedstawicielka iStore.
Podobnego zdania jest Agnieszka Pająk z biura
prasowego Ceneo.
pl. Według niej e-sklepów będzie
coraz więcej, niezależnie od branży,
bo taki jest trend
– cały polski rynek
e-handlu będzie
się rozwijać.
– Jesienią 2011 r.
przeprowadziliśmy
badanie wśród e-sklepów. Spośród ponad
400 aż 20,1 proc. powstało właśnie w tym
roku – mówi Agnieszka Pająk. – Biorąc
pod uwagę wzrosty z ubiegłych lat, możemy przewidywać zakładanie kolejnych
sklepów internetowych. Już dziś dla wielu
sprzedawców działalność online stała się
główną formą kontaktu z klientami – mówi przedstawicielka Ceneo.
Nie wszyscy jednak uważają, że w segmencie komputerowym liczba e-sklepów
może zwiększać się bez końca. Piotr Jarosz wskazuje, że rynek jest już bardzo
nasycony. Jego zdaniem ten rok będzie rokiem ciężkiej próby dla resellerów. Słabsi
odpadną z rywalizacji.
Zdaniem Tomasza Andrzejczuka, kierownika produktu e-commerce w home.pl,
coraz ostrzejsza konkurencja już teraz hamuje wzrost liczby sklepów internetowych
z komputerami. Na należącej do home.pl
platformie e-handlu ClickShop spadek
liczby takich placówek sklepów internetowych wyniósł pół punktu procentowego rok do roku (ich udział zmniejszył się do
4,06 proc. na koniec grudnia ub.r.).
– W 2012 r. branża została zdominowana
przez duże sieci, co może odbijać się aktualnej aktywności nowych podmiotów, wchodzących w segment sprzedaży internetowej
– uważa Tomasz Andrzejczuk.
Nie wszyscy będą mieli jednak taką samą szansę na przetrwanie. Tomasz Starus z Euler Hermes, firmy zajmującej
się ubezpieczeniem należności, ocenia,
że lepiej radzą sobie sprzedawcy z własnym magazynem, czyli resellerzy łączący sprzedaż internetową i tradycyjną.
– Przedsiębiorcom oferującym sprzęt
zarówno w zwykłym sklepie, jak i w sieci łatwiej znieść koszty magazynowania.
Sprzedawcy internetowi też muszą
mieć jakiś magazyn,
produkty dostępne
od ręki, a ponadto
ponosić stałe koszty serwisu klienta.
Jednak nie rozkładają się one na dwa
kanały sprzedaży. Bez magazynu i dobrej obsługi
e- sklepy szybko tracą renomę i klientów, których nie sposób już odzyskać – mówi
przedstawiciel Euler Hermes.
Nie jest jednak wykluczone, że nawet
mimo trendu polegającego na podążaniu
w kierunku mikroskopijnych marż, rosnącej konkurencji i przejmowania coraz większej części rynku przez dużych
Gdy jedni
rezygnują,
próbują
następni.
PIOTR JAROSZ
prezes Dotcom River
Biorąc pod uwagę wejście do Internetu takich gigantów jak Media Markt
i Saturn oraz wzrost zainteresowania tym kanałem innych polskich sieci
RTV-AGD, należy spodziewać się, że
nadszedł czas ostatecznej próby dla
resellerów. Przetrwają tylko ci, którzy
opanowali do perfekcji logistykę oraz
kontroling kosztów, ale oczywiście zawsze znajdzie się jeszcze miejsce dla
mniejszych sklepów, oferujących
produkty niszowe.
Zdaniem analityka

Tomasz Starus, dyrektor Biura
Oceny Ryzyka w Euler Hermes
W 2012 r. upadłości na drodze sądowej firm dystrybuujących hurtowo czy
detalicznie sprzęt komputerowy było
pięć. Nie jest to duża liczba, do tego
trzeba jednak doliczyć sytuacje, gdy
resellerzy znikają z rynku bez procedury upadłościowej, ponieważ nie mają
majątku na jej przeprowadzenie (co
jest dosyć częste w przypadku sklepów internetowych). Spodziewamy
się, iż jeśli takie upadłości miałyby się
pojawiać, to najprędzej na początku
2013 r. Opada wtedy gorączka zakupowa i zaczyna się podliczanie – komu
zostało dużo towaru w magazynie, kto
sprzedał, ale niska marża nie zrekompensowała kosztów. Według naszych
obserwacji marża osiągana przez resellerów ulega spłaszczeniu.
graczy liczba sklepów internetowych ze
sprzętem komputerowym nie spadnie,
bo coraz to nowi przedsiębiorcy będą
próbowali szczęścia w tym biznesie. Powód: założenie e-sklepu nie jest specjalnie skomplikowane ani kosztowne (inna
sprawa, że jego prowadzenie nie jest tak
tanie, jak mogłoby się na początku wydawać, ale z tego nie wszyscy nowicjusze
zdają sobie sprawę). Natomiast standaryzacja produktów ułatwia ich wystawienie na sprzedaż. Choć z drugiej strony
sprzyja zabójczej walce na ceny, gdyż
klienci mogą bez trudu porównać stawki, np. za identyczne modele laptopów
w różnych sklepach.
– Produkty komputerowe są w Internecie świetnie opisane, sfotografowane,
ocenione, stąd jest to jedna z kategorii
o największym odsetku sprzedaży – mówi Tomasz Starus.
Na dużą rotację drobnych sprzedawców internetowych w sieci wskazuje też
prezes Sferisu Michał Iwanciw.
– Gdy jedni rezygnują, próbują następni,
stąd liczba sprzedawców nie spada.
Czy rzeczywiście rozpoczynający się
rok będzie okresem przyspieszonej konsolidacji rynku i końca drobnych, mało
opłacalnych biznesów? Czas pokaże.
CRN nr 3/4/2013
47
PRZEDSTAWIAMY INTEGRATORA
z
e
j ę yk i m
Mówić
językiem
klienta
CRN Polska rozmawia z KAROLEM SUDNIKIEM, PREZESEM XPLUSA, o początkach firmy,
partnerstwie z Microsoftem i o tym, czym jest zarządzanie przez projekty.
CRN Xplus jest Partnerem Roku 2012
Microsoft Dynamics, członkiem prestiżowego klubu Microsoft Dynamics
President’s Club. Czy od początku dążyliście do tak silnego zaangażowania
w partnerstwo z tym producentem?
KAROL SUDNIK Rzeczywiście, partnerem
Microsoftu jesteśmy konsekwentnie od
samego początku naszej działalności.
Jeszcze przed założeniem Xplusa ja i mój
wspólnik braliśmy udział we wdrożeniu
systemu Microsoft Dynamics AX w polskim oddziale Avon Cosmetics. To był rok
2004. Wdrożenie w Avonie miało charakter pilotażowy i było w tamtym czasie największe na świecie.
CRN Trudno o cenniejsze doświadczenie.
KAROL SUDNIK Na nim zbudowaliśmy
obecną firmę. Zdobyliśmy doświadczenie
i, co równie ważne, kontakty. Po realizacji
tego projektu staliśmy się rozpoznawalni
na rynku. Szybko więc podjęliśmy decyzję, że idziemy dalej w tym kierunku.
CRN Jakie momenty uznałby pan za
przełomowe?
KAROL SUDNIK Dla mnie przełomowe momenty to te, które powiększały wartość
sprzedanych kontraktów. Na początku
świadczyliśmy usługi jako podwykonawca, później sami zaczęliśmy sprzedawać
Dynamics AX. I jak to często bywa, na początku sprzedaż była niewielka, z czasem
sukcesywnie rosła.
48
CRN nr 3/4/2013
CRN Wasza współpraca z Microsoftem
w całości wiąże się z jego produktem
ERP?
KAROL SUDNIK Tak. Przy tak dużym systemie jak ERP Microsoftu trudno jest się
skupić jeszcze na innych rozwiązaniach.
Tym bardziej że system ERP wyjęty z pudełka na niewiele się zda. Dla nas najistotniejsze jest dodanie do niego wartości,
przydatnej na przykład w danej branży.
Trzeba mówić
językiem klienta
i dostarczać tę
wartość, której
inni nie oferują.
CRN Microsoft od dawna mówi o tym,
aby partnerzy specjalizowali się we
wdrażaniu jego produktu w konkretnych branżach.
KAROL SUDNIK Rzeczywiście, wertykalizacja zdaniem Microsoftu to podstawa, aby
z sukcesem oferować system ERP. Dzięki
takiemu podejściu zaczęliśmy wygrywać
z największymi tego świata – na przykład
z SAP-em. Bardzo dokładnie poznaliśmy
branżę budowlaną i przez kilka lat dostosowywaliśmy produkty Microsoftu prawie wyłącznie do budownictwa.
CRN To trzymało was z daleka od zjawiska konkurowania ceną…
KAROL SUDNIK To strategia, która zawsze
zapewnia stały rozwój: trzeba mówić językiem klienta i dostarczać tę wartość,
której inni nie oferują.
CRN Dlaczego zdecydowaliście się najpierw na budownictwo?
KAROL SUDNIK Wybieraliśmy tę branżę w roku 2006. Wiedzieliśmy, że w Polsce będzie
bardzo dużo dotacji, a budownictwo było
obszarem kompletnie zaniedbanym pod
względem informatycznym. Niedługo potem z tą branżą związany był wielki boom,
a zanim ten świetny czas się skończył, udało nam się zyskać kolejne specjalizacje.
CRN W jakie obszary wkraczacie teraz?
KAROL SUDNIK Teraz nie nazywamy naszej specjalizacji budownictwem, tylko
zarządzaniem przez projekty. Zaczęliśmy
współpracować z firmami realizującymi,
w odróżnieniu od seryjnej produkcji, duże unikalne kontrakty. Zaczęliśmy się
też koncentrować na branżach dystrybucyjnej i produkcyjnej. Zawsze jedna
z naszych nóg będzie związana z zarządzaniem projektowym, a oprócz tego
mamy już nowych klientów we wspomnianych obszarach.
CRN Dużo się obecnie słyszy o konieczności przejścia z modelu odsprzedażowego na usługowy. Czy to możliwe dla
większości firm?
społecznościowe. Który według pana
jest naprawdę istotny?
KAROL SUDNIK Jedyny trend, który z mojej
perspektywy jest istotny, to trend mobilności – przenoszenia aplikacji klienckich na urządzenia mobilne. Natomiast
inne wymienione dotyczą masowych odbiorców. Nasza firma, mimo że zatrudnia
80 osób, realizuje kilka projektów rocznie. A, dajmy na to, w przypadku chmury
liczy się efekt skali. Z kolei w dużych firmach chmura istnieje już od dziesięcioleci – oczywiście prywatna. Public cloud
i model sprzedaży, jaki się z nim wiąże,
to jest zupełnie inny biznes. O sieciach
społecznościowych myślę w kategoriach
marketingu, ale nie sprzedaży. Nasze cykle zbytu trwają około roku – tyle musimy
chodzić wokół jednego kontraktu, żeby
sprzedać usługi.
m
KAROL SUDNIK Muszę przyznać, że w ogóle sobie tego nie wyobrażam. My nigdy nie
byliśmy firmą produktową, tylko usługową, która przy okazji sprzedawała produkty. Nigdy nie sprzedawaliśmy Office’a
i systemów serwerowych Microsoftu. Firmy produktowe i usługowe charakteryzują się zupełnie innym sposobem działania,
inną kulturą, patrzeniem na rynek. Nie
wyobrażam sobie łatwej transformacji,
czyli przejścia z jednego modelu na drugi.
CRN W październiku na Forum Intelligence in Business wygłosił pan odczyt pod tytułem „Zarządzanie portfelem klientów – dlaczego systemy
ERP są nam niepotrzebne?”. Skąd ta
przewrotność?
KAROL SUDNIK Klienci najpierw kupują system ERP, zamiast zastanowić się,
czego potrzebują. Chodzi o to, aby zyskać rozwiązanie, które faktycznie zapewni im wartość w biznesie. Czasami
wybierają po prostu według marki. A dana marka w jednej branży się sprawdza,
a w innej nie. Więc mój tytuł był przewrotny, a chodzi o to, że nie tyle system,
co wizja, jaka przyświeca jego zastosowaniu, jest ważna. Sam system to po
prostu narzędzie, bez usług i wartości
biznesowej niewiele znaczy.
CRN W 2012 roku dużo mówiło się
o trendach w informatyce. Niemal
jednym tchem wymieniano cloud
computing, BYOD i mobilność, sieci
CRN A w jaki sposób myśli pan o mobilności?
KAROL SUDNIK Cóż, liczba komputerów
pomnożyła się na świecie gwałtownie chociażby przez to, że wszyscy mają komórki – a to są już zaawansowane
komputery. W ataku są tablety i smartphone’y. Już w tej chwili z powodzeniem obsługuje się pocztę przez tablety
i telefony i bardzo łatwo będzie się obsługiwało systemy ERP, części systemów
biznesowych. Za pomocą telefonów będzie się składało zamówienia, analizowało dane. Ale my w tej kwestii całkowicie
podążamy za Microsoftem, który musi
udostępnić swoje narzędzia na platformach mobilnych. W przypadku CRM-a
to już się stało. Jeśli chodzi o ERP – niedługo to nastąpi. Wtedy również my zaproponujemy naszym klientom usługi
oparte na rozwiązaniach mobilnych.
CRN Zaczął się już rok 2013. Czy będzie
trudny?
KAROL SUDNIK Mamy dość dużą dynamikę wzrostu, między 30 a 40 proc., która od kilku lat rośnie liniowo. Nie widzę
niechęci klientów do zakupów, widzę
natomiast problem zmniejszających się
marż. Odbiorcy są, chcą kupować, ale
i mniej płacić.
ROZMAWIAŁA
CRN nr 3/4/2013
49
PRAWO
Co piszczy
w VAT-cie
Od stycznia 2013 roku obowiązują nowe przepisy
dotyczące m. in. podatku od towarów i usług oraz
podatku dochodowego.
URSZULA SMOKTUNOWICZ
Z
mian w przepisach podatkowych obowiązujących od stycznia
2013 r. jest co niemiara. Do najważniejszych z nich (z punktu widzenia
producentów programów do obsługi przedsiębiorstwa) należy zaliczyć nowe zasady
fakturowania, obsługę tzw. metody kasowej
dla małych podatników oraz ulgi na złe długi (likwidacja zatorów płatniczych).
Zmiany dotyczą ( dużym uproszczeniu): obliczania podatku należnego, nowych reguł wystawiania faktur, w tym
ich nowe oznaczeń i terminów ich wystawiania i płatności, nowych rodzajów
tych dokumentów, np. faktur zbiorczych i
uproszczonych oraz liberalizacji w obrocie
fakturami elektronicznymi. Zmiany zasad
prawnych to zawsze okazja do zarobku dla
producentów oprogramowania dla firm.
Przykładowo Comarch spodziewa się kilkunastoprocentowego wzrostu przychodów za pierwszy kwartał 2013 roku.
CO SIĘ DOKŁADNIE ZMIENIA
Najważniejsze zmiany, jakie zaczęły
obowiązywać od 1 stycznia 2013 roku, są
ujęte w dwóch aktach prawnych: nowelizacji tzw. rozporządzenia fakturowego
(określającego m.in. zasady wystawiania
i przechowywania faktur) opublikowanego w Dz. U. z 2012 poz. 1428 oraz w tzw.
III ustawie deregulacyjnej opublikowanej w Dz. U. z 2012 poz. 1342. Obejmują
one przede wszystkim: zmianę zawartości
faktur – obowiązkowe klauzule decydujące o klasyfikacji transakcji, data dokonania dostawy lub wykonania usługi zamiast
daty sprzedaży, rezygnacja z oznaczeń
50
CRN nr 3/4/2013
oryginał/kopia na egzemplarzach faktur;
a także uproszczenia w procesie fakturowania – możliwość wystawiania faktur zbiorczych dokumentujących kilka
dostaw dokonanych w trakcie miesiąca
oraz faktur uproszczonych z mniejszą
liczbą danych, likwidacja obowiązku wystawiania faktur wewnętrznych, liberalizacja zasad związanych z wystawianiem
faktur przez nabywcę, tj. „samofakturowaniem”, regulacje związane z wykorzystaniem faktur elektronicznych.
Ponadto nowe przepisy wprowadzają
obowiązek zapewnienia autentyczności
pochodzenia, integralności treści i czytelności faktury (niezależnie od jej formy:
papierowa/elektroniczna); a także możliwość zastosowania kursu Europejskiego
Banku Centralnego dla potrzeb przeliczania transakcji walutowych. Warta uwagi jest także modyfikacja metody kasowej
– zmiany w terminach powstania obowiązku podatkowego u sprzedawcy (brak
obowiązku w sytuacji, gdy odbiorca jest
czynnym podatnikiem VAT, termin 180 dni
– jeżeli nabywca nim nie jest); wprowadzenie „ulgi na złe długi” (regulacje związane
z niwelowaniem zatorów płatniczych) po
stronie podatku VAT – konieczność skorygowania podatku naliczonego na deklaracji VAT-7 po stronie dłużnika, wierzyciel
zaś ma przywilej skorygowania podatku należnego oraz składa zawiadomienie
VAT-ZD; a także nowych formularzy deklaracji VAT-7, VAT-7D i VAT-7K.
ZDĄŻYĆ DOSTOSOWAĆ
Nie ulega wątpliwości, że producenci
oprogramowania dla firm muszą dostoso-
wać swoje produkty do aktualnie obowiązujących przepisów. Zwykle zaczynają
modyfikować systemy już na etapie projektów ustaw i rozporządzeń.
Insert rozpoczął prace nad zmianami
w VAT na 2013 r. już w maju ub.r. , kiedy
została opublikowana pierwsza wersja
projektu zmian w ustawie o podatku od towarów i usług. – Projekt ten zakładał wtedy
wejście w życie zmian od 1 stycznia 2013 r.,
przy czym zawierał wiele błędów merytorycznych – np. w świetle ówcześnie projektowanych przepisów nie można było wystawić
faktury w walucie obcej przed zakończeniem
miesiąca. Według przepisów VAT należało
wykazywać w przeliczeniu na złotówki, a do
przeliczenia stosować kurs z przedostatniego roboczego dnia danego miesiąca – tłumaczy Marek Pyznarski, Produkt Menedżer
systemu Subiekt GT w Insercie.
Projekt ten ewoluował i był wielokrotnie
zmieniany, co nie ułatwiało producentom
prac nad rozwojem programów. Dlatego w
pierwszej kolejności skupiali się na obowiązkowych dla państw członkowskich
zmianach, jakie zawarte były w dyrektywie 2010/45/UE z dnia 13 lipca 2010 r. Jak
pokazało życie, był to słuszny krok, ponie-
PIOTR KRZYSZTOPORSKI
dyrektor ds. Konsultingu IT
w Epicorze
W zakresie zmian, jakie weszły w życie w styczniu 2013 r. nie znaleźliśmy
takich, które wymagałyby upgrade’u
systemów oferowanych przez Epicor.
Wprowadzanie ewentualnych modyfikacji jest możliwe w ramach wcześniejszych wersji, chociaż zwykle
związane jest z instalacją dodatkowych raportów i przeprowadzeniem
ewentualnych szkoleń. Takie działania generują koszty na stosunkowo niskim poziomie. Obejmują one
od kilku do kilkunastu godzin pracy
konsultanta pomagającego zmienić parametry systemu i zrealizować
szkolenia.
Należy też pamiętać, że część zmian
nie jest obowiązkowa – np. przedsiębiorca nie ma obowiązku wystawiania faktury uproszczonej.
waż ostatecznie zmiany ustawowe zostały podzielone na dwie części (wchodzące
w życie od 1 kwietnia 2013 i od 1 stycznia
2014), ale zmiany przepisów wymuszone
dyrektywą zostały wprowadzone od stycznia 2013 w drodze rozporządzenia (podpisanego dopiero 11 grudnia).
Podobnie postępują także inni producenci systemów dla firm. – Od zapowiedzi zmian późną wiosną 2012 r. uważnie
śledziliśmy wszelkie doniesienia i analizowaliśmy możliwe scenariusze – mówi
Katarzyna Kaganiec, dyrektor działu Zarządzania Produktami w Sage’u. – Zawsze
na bieżąco staramy się uważnie śledzić
wszystkie zmiany w regulacjach prawnych i
bardzo szybko wprowadzamy je do naszych
programów – wtóruje jej Rafał Mróz, dyrektor ds. Asseco WAPRO ERP w Asseco
Business Solutions.
DZIAŁANIA EDUKACYJNE
Producenci oprogramowania, oprócz jak
najszybszego dostosowywania systemów
do nowych zasad, podejmują też szereg
działań edukacyjny dla klientów oraz rynku, aby zmiany te były dla przedsiębior-
MAREK PYZNARSKI
Produkt Menedżer
systemu Subiekt GT
w Insercie
Wśród zmian w VAT należy wyróżnić nowy zakres obligatoryjnych danych, jakie powinna zawierać faktura
– w tym celu zmodyfikowaliśmy dane
dotyczące faktur w programach z linii
InsERT GT oraz w systemie ERP Navireo, a także przygotowaliśmy nowe
wzorce wydruku. Wprowadziliśmy
także obsługę faktur uproszczonych,
które mogą zawierać mniej danych
niż tradycyjna faktura – m.in. w zakresie danych nabywcy wystarczy jego
numer identyfikacji podatkowej oraz
mniej danych o sprzedawanym asortymencie. Faktury uproszczone mają
jednak kilka ograniczeń: limit kwoty
całkowitej wartości dokumentu do
450 zł lub 100 euro czy też obowiązek wykazywania pełnych danych na
wystawianych do nich korektach.
Najważniejsze zmiany przepisów
podatkowych obowiązujące
od 1 stycznia 2013 roku:

zmiana zawartości faktur

uproszczenia w procesie fakturowania

obowiązek zapewnienia autentyczności pochodzenia, integralności treści
i czytelności faktury

możliwość zastosowania kursu Europejskiego Banku Centralnego dla potrzeb
przeliczania transakcji walutowych

modyfikacja metody kasowej

„ulga na złe długi”

nowe formularze deklaracji VAT-7, VAT-7D i VAT-7K.
ców jak najmniej dotkliwe do wejścia w
życie. Comarch już w sierpniu 2012 roku
utworzył portal, gdzie zamieszczane są
na bieżąco aktualności dotyczące zmian
w przepisach, które rozjaśniają zawiłe zagadnienia prawne. – W ramach akcji edukacyjnej zorganizowaliśmy także serię
bezpłatnych szkoleń online dla przedsiębiorców. Dwa z nich odbyły się w minionym roku, a kolejne – 29 stycznia br. Tym
razem za główny cel postawiliśmy sobie
przedstawienie zmian w praktyce na naszych systemach Comarch ERP iFaktury24, Comarch ERP Optima oraz Comarch
ERP XL. Pokazaliśmy m.in. jak zmieniły się
oznaczenia na fakturach. Uczestnicy szkolenia internetowego mogli zobaczyć m.in.
jak wystawić fakturę uproszczoną oraz jak
w praktyce wygląda „ulga na złe długi”,
czyli regulacje związane z niwelowaniem
zatorów płatniczych po stronie podatku
VAT – wylicza Łukasz Żur, Bussines Development Manager MSP w Comarchu.
Ponadto w ramach prac nad dostosowaniem systemów Comarch ERP do nowych
przepisów producent powołał zespół monitorujący wielokrotne zmiany w projektach ustawy o VAT, korzystał także z
wiedzy ekspertów zewnętrznych (w tym
konsultacji w Ministerstwie Finansów).
Także dla użytkowników systemów
Asseco WAPRO producent przygotował
specjalny poradnik (http://zmiany-w-vat.wapro.pl/.), w którym publikuje informacje o zmianach w przepisach oraz
o tym, jak zmieniają się w związku z tym
programy Asseco BS. Treści tam zawarte
są na bieżąco aktualizowane o materiały
związane z zagadnieniami i problemami,
szczególnie interesującymi klientów.
CO DALEJ?
Przed producentami oprogramowania już
wkrótce kolejne zmiany. Sage w kontekście
zmian prawnych przygotowuje m.in. oprogramowanie kadrowo-płacowe, do obsługi
nowych przepisów z obszaru zatrudnienia,
np. urlopów pracowniczych, rodzicielskich. – Niektóre z tych zmian są już pewne
i zaczną obowiązywać we wrześniu br., inne
są nadal w trakcie przygotowywania. Planujemy dostarczyć je na rynek w lipcu br. –mówi Katarzyna Kaganiec z Sage’a.
Dla Insertu w najbliższej przyszłości najważniejszym nowym aktem prawnym będzie ustawa o terminach zapłaty w
transakcjach handlowych. Obecnie trwają
prace legislacyjne w Sejmie (ustawa jest po
pierwszym czytaniu). Jeśli wejdzie ona w
życie w proponowanym kształcie, wprowadzi maksymalny dopuszczalny termin
odroczenia płatności na 60 dni (z nielicznymi wyjątkami), zaś w przypadku większości organów publicznych – na 30 dni.
Korzystniejsze dla wierzycieli mają być
także zasady naliczania odsetek karnych.
Lutowe wersje programów Comarchu
będą już dostosowane do zmian wchodzących 1 kwietnia 2013 roku. Będą to zmiany
dotyczące głównie zmiany w VAT – ulga za
złe długi; zmiany w podatku dochodowym
– korekta podatku dochodowego w przypadku niezapłaconych faktur ujętych w
deklaracji jako KUP; nowych wzorów formularza deklaracji VAT-7(13), VAT-7K(7),
VAT-7D(4). Producent planuje wprowadzenie zmian dotyczących momentu powstania obowiązku podatkowego.
Na CRN.pl ZAMIESZCZAMY PEŁNE WYPOWIEDZI.
CRN nr 3/4/2013
51
ZAMÓWIENIA PUBLICZNE
Polska
przetargowa
W ostatnich trzech kwartałach 2012 roku, czyli
od kwietnia do grudnia, rozstrzygnięto ponad
13,5 tys. przetargów związanych z branżą IT
na łączną kwotę 3,5 mld zł.
URSZULA SMOKTUNOWICZ
T
radycyjnie największy przetargowy boom przypadł na ostatnie trzy miesiące roku, przy czym
absolutny szczyt miał miejsce w grudniu.
W czwartym kwartale rozstrzygnięto
w sumie ponad 5,6 tys. konkursów. Zwykle kupujący zamawiali komputery i serwery – aż połowa zamówień dotyczyła
tego typu sprzętu. Spora grupa klientów
ŁĄCZNA WARTOŚĆ
ROZSTRZYGNIĘTYCH PRZETARGÓW
W POSZCZEGÓLNYCH
WOJEWÓDZTWACH
Województwo
Wartość
w mln zł
Mazowieckie
422,5
Podkarpackie
234,8
Śląskie
96,8
Małopolskie
83,3
Kujawsko-Pomorskie
69
Dolnośląskie
68,7
Wielkopolskie
potrzebowała także oprogramowania, natomiast najmniej chętnych zlecało instalację całych sieci.
Przetargowym Eldorado tradycyjnie już było Mazowsze. Niemal co trzeci konkurs miał miejsce w tym właśnie
regionie. Nie mogli narzekać także integratorzy z województwa małopolskiego
i śląskiego. Najsłabiej pod tym względem
wypadło natomiast Lubuskie oraz Podlasie. Z kolei wśród przedsiębiorstw, które uzyskały największe kontrakty, prym
wiodły: Asseco, Comarch i Kamsoft.
Szczęśliwym zwycięzcą największego
pod względem wartości ubiegłorocznego konkursu było Asseco. „Złoty strzał”
wyniósł aż 170 mln zł.
AKT I, CZYLI
DRUGI KWARTAŁ
Chociaż ostatnie trzy miesiące 2012 r.
najbardziej obfitowały w zamówienia
publiczne, to drugi kwartał był pod tym
względem… drugi. W okresie od kwietnia do czerwca rozstrzygnięto dokładnie
4105 przetargów związanych z branżą IT.
W sumie do wzięcia było aż 1,44 mld zł,
z czego sporo pozyskał Kamsoft, zgarniając pulę o wartości 155 mln zł. W tym
celu wystarczyło wygrać w ośmiu postępowaniach. Nieco słabsze wyniki osiągnęły Comarch (131,16 mln zł) oraz HP
(129 mln zł).
Pod względem liczby zwycięskich konkursów przodowało Asseco, wygrywając
ich aż 47. Niewiele gorzej poradziła sobie
spółka Alltech, zwyciężając w przetargach 43 razy. Kolejne miejsce w rankingu ilościowym wywalczyło ex aequo
dwóch integratorów: Praxis Łódź Pilecka
i Petlak oraz Progress Systemy Komputerowe (po 38 zwycięskich konkursów).
W pierwszej piątce znalazł się poza tym
Multikom Adam Papierski. Na czym można było zarobić w II kwartale ubiegłego
roku? Przede wszystkim na dostawie
FIRMY, KTÓRE WYGRAŁY PRZETARGI O NAJWIĘKSZEJ WARTOŚCI
W II KW. 2012 R.
Nazwa firmy
Wartość w mln zł
KAMSOFT
154,9
COMARCH
131,1
HEWLETT-PACKARD POLSKA
129
40,8
CENTRALNY OŚRODEK INFORMATYKI
GÓRNICTWA
102,3
Pomorskie
33,4
SYGNITY
81,7
Łódzkie
26,2
Zachodniopomorskie
19,8
Lubelskie
18,3
Opolskie
14
Nazwa firmy
Liczba wygranych przetargów
Świętokrzyskie
12,4
COMARCH
53
Warmińsko-Mazurskie
10,9
ASSECO POLAND
45
Lubuskie
8,5
KAMSOFT
33
Podlaskie
7,9
COMPAREX POLAND
32
Suma końcowa
1 168
FUJITSU TECHNOLOGY SOLUTIONS
29
Źródło: Pressinfo.pl
ZWYCIĘZCY PRZETARGÓW W III KW. 2012 R.
52
CRN nr 3/4/2013
PRZETARGI WEDŁUG PRZEDMIOTU
ZAMÓWIENIA W II KW. 2012 R.
Podmiot
Liczba wyników
Podmiot
Liczba wyników
1095
Komputery, serwery
1860
Oprogramowanie
komputerowe
612
Oprogramowanie
komputerowe
787
Urządzenia, akcesoria
biurowe i komputerowe
527
785
Tonery, kartridże, tusze
359
473
Usługi informatyczne,
Internet
116
Internet
132
Serwis, naprawa
98
Części komputerowe
89
57
Serwis, naprawa
81
Archiwizacja
dokumentów
20
Archiwizacja
dokumentów
27
Niszczarki, gilotyny,
bindownice, maszyny
pakujące
20
bindownice, maszyny
pakujące
18
6
Montaż sieci
komputerowej
19
Montaż sieci
komputerowej
9
3215
Suma całkowita:
2923
Suma całkowita:
Komputery, serwery
1178
Oprogramowanie
komputerowe
612
577
535
Serwis, naprawa
112
Internet
102
61
Archiwizacja dokumentów
16
bindownice, maszyny
pakujące
16
Montaż sieci
komputerowej
Suma całkowita:
ZAMÓWIENIA W IV KW. 2012 R.
Komputery, serwery
Liczba
rozstrzygnięć
Podmiot
ZAMÓWIENIA W III KW. 2012 R.
komputerów i serwerów (37 proc. zamówień), a w drugiej kolejności – sprzedaży licencji na oprogramowanie (19 proc.)
i materiałów eksploatacyjnych (18 proc.).
Najmniej konkursów dotyczyło wdrożeń
całych sieci komputerowych (zaledwie
0,6 proc.).
tery i serwery, a na drugim miejscu oprogramowanie.
Przetargowym
Eldorado
tradycyjnie było
Mazowsze.
AKT II, CZYLI
TRZECI KWARTAŁ
Co ciekawe, okres od lipca do września,
choć najsłabszy jeśli chodzi o liczbę
przetargów, wcale pod tym względem tak
bardzo nie odbiegał od swojego poprzednika. Bowiem 3802 konkursy w okresie
zawierającym dwa miesiące wakacji
wydaje się całkiem sporą liczbą. Łączna
suma, na jaką rozstrzygnięto przetargi
w tym okresie roku, to 885,7 mln zł. Najwięcej przetargów ponownie wygrało
4261
Asseco (53). Drugie miejsce zajął Senetic (45), a kolejne Zuber (33). Biorąc pod
uwagę wartość wygranych przetargów,
liderem okazał się Comarch, który wygrał osiem postępowań na łączną kwotę
132,3 mln zł. Kolejne firmy w zestawieniu to Asseco (64,8 mln zł) i Kamsoft
(43,2 mln zł). Tradycyjnie najbardziej
pożądanymi produktami IT były kompu-
Asseco wspiera fotoradary
W IV kw. 2012 r. najwyższą kwotą, na jaką ogłoszono pojedynczy przetarg, było 170,8
mln zł. Na tyle wyceniono „wytworzenie i wdrożenie centralnego systemu przetwarzania
dla Centrum Automatycznego Nadzoru nad Ruchem Drogowym wraz ze świadczeniem
usług gwarancyjnych oraz utrzymania i rozwoju systemu”. Przetarg ten wygrało Asseco Poland. Chciałoby się pogratulować, ale centrum zarządza siecią fotoradarów, które
budzą bardzo wiele, częściowo słusznych kontrowersji. Zarząd Asseco, ilekolwiek by zapłacił za przekroczenie prędkości, i tak wyszedł już na swoje. A my? A my uważajmy.
AKT III, CZYLI
CZWARTY KWARTAŁ
Sytuacja na rynku zamówień publicznych szczególnie interesująco kształtowała się w ostatnim kwartale 2012 r.
Aż 40 proc. wszystkich konkursów z tego okresu rozstrzygnięto w grudniu. Jak
widać, im bliżej końca roku, tym więcej
przetargów – przynajmniej w tym sektorze rynku IT mamy wciąż do czynienia
z sezonowością. W pozostałych segmentach następuje od wielu lat spłaszczanie struktury sprzedaży. Wracając do
przetargów: końcówka roku dała szansę integratorom i producentom na zarobek rzędu 422,6 mln zł w samym tylko
województwie mazowieckim. Kolejne
w zestawieniu obejmującym wartość
kontraktów znalazły się województwa:
podkarpackie i śląskie. Najniższą sumę
zanotowano w woj. podlaskim – niecałe 8 mln zł.
Zestawienie przetargów przygotowały Instytut Inwestycyjno-Przetargowy
Pressinfo.pl, serwis TargetMarketing.pl
i Grupa Marketingowa TAI na podstawie
informacji zamieszczonych w Biuletynie
Zamówień Publicznych, Suplemencie do
Dziennika Urzędowego Unii Europejskiej
(TED), Internecie i prasie.
CRN nr 3/4/2013
53
NIE TYLKO O MARŻY
Bodyguard
stanu wojennego
CRN rozmawia z TOMASZEM CHLEBOWSKIM, PREZESEM COMCERT SA I CZŁONKIEM ZARZĄDU
FUNDACJI BEZPIECZNA CYBERPRZESTRZEŃ, o działalności w podziemiu PRL,
która przerodziła się w fascynującą i trudną przygodę z biznesem,
a także o powrocie do roli założyciela własnej firmy.
Fot. Marek Zawadzki
CRN Dla większości czytelników CRN
jest pan założycielem niemalże legendarnej Grupy TCH, a później dyrektorem w NASK-u. Nie wszyscy wiedzą, że
w drugiej połowie lat 70. bardzo aktywnie działał pan w podziemiu. W związku z tym był pan represjonowany przez
bezpiekę, usunięty z pracy i studiów
doktoranckich, przez dwa lata nie mógł
wyjeżdżać za granicę. Jak pan wspomina tamte czasy? Czy czuje pan gorycz?
TOMASZ CHLEBOWSKI Wręcz przeciwnie.
To były wspaniałe czasy młodości i walki z wrogiem ojczyzny. Od dziecka byłem
wychowywany w tradycji patriotycznej,
a konkretnie antysowieckiej. Dość powiedzieć, że mój dziadek, który był przedwojennym naczelnikiem polskich harcerzy,
został zamordowany w Charkowie. Zresztą wszyscy męscy przodkowie mojej rodziny, z wyjątkiem ojca, zginęli w walkach
o wolną Polskę. Dlatego za naturalne uznałem włączenie się w działania konspiracji
za czasów PRL. Kiedy pojawił się Komitet
Obrony Robotników w 1976 roku, wszedłem w to całym sobą.
CRN Jak pan sobie radził z represjami?
TOMASZ CHLEBOWSKI Tak naprawdę moje kłopoty nie były zbyt uciążliwe. Trzeba
pamiętać, że byłem pracownikiem akademickim w stolicy kraju, a więc władze nie
mogły mnie traktować tak ostro jak, dajmy
na to, zwykłych robotników z Radomia.
Na przykład moje ewentualne dłuższe
aresztowanie na pewno byłoby nagłośnione przez radio Wolna Europa. Wprawdzie
zwolniono mnie z pracy na Uniwersytecie Warszawskim, ale zaraz potem dostałem etat w Polskiej Akademii Nauk. Dla
54
CRN nr 3/4/2013
mnie więc te represje wiązały się głównie z pewną dozą strachu. A strach mija
po pierwszym wyrzuceniu z pracy czy
po pierwszej 48-godzinnej odsiadce. To
przeraża tylko za pierwszym razem, gdy
człowiek nie wie, co go czeka.
wałem kolejną przesiadkę w drugi samochód. Tak to mniej więcej wyglądało.
CRN Odwagi panu nie brakowało, bo
został pan nawet gorylem Zbigniewa
Bujaka. Odpowiadał pan za ochronę
tego najbardziej wówczas poszukiwanego przez władze PRL opozycjonisty.
W jaki sposób pan to robił?
TOMASZ CHLEBOWSKI Dbałem, aby nie został złapany podczas podróży na różne
spotkania, brałem udział w jego charakteryzacji, opracowywałem sposoby na
„urywanie ogonów”.
CRN Jako działacz Solidarności w latach 80. był pan odpowiedzialny również za bezpieczeństwo redakcji
azowsze”. Dostał pan
„Tygodnika Mazowsze”.
CRN Na przykład?
TOMASZ CHLEBOWSKI Przygotowywałem
spotkanie Zbyszka z Jackiem Kuroniem,
który wyszedł na przepustkę z więzienia w związku z pogrzebem żony. Planował później urwać się ubecji i spotkać
z Bujakiem. W tym celu musiałem zaangażować dziesiątki osób z samochodami,
mieszkaniami etc. Zaplanowałem, że Jacek
urwie się agentom przy placu Na Rozdrożu w Warszawie. Miał stać na przystanku
i rzekomo czekać na autobus w stronę Sadyby. Osoby, które znają Warszawę wiedzą,
że pod placem przebiega Trasa Łazienkowska i znajduje się przystanek autobusowy w zupełnie inną stronę miasta. Kuroń
miał zerkać, czy Trasą nadjeżdża autobus
i w ostatniej chwili zbiec w dół, aby do
niego wsiąść. Następnie miał wysiąść na
kolejnym przystanku, gdzie miał czekać
na niego samochód. Na Powiślu zaplano-
CRN Udało się?
TOMASZ CHLEBOWSKI Do spotkania jednak
w końcu nie doszło.
Czułem się jak
król Midas, bo
czego się nie
dotknąłem,
kończyło się
sukcesem.
nawet przezwisko
isko „bodyguard stanu
wojennego”…
TOMASZ CHLEBOWSKI
WSKI To prawda (śmiech).
Udało mi się stworzyć
worzyć największą w PRL
podziemną siatkę
kę kurierów, która liczyła kilkaset osób.. Wówczas współpracodnikiem Mazowsze”,
wałem z „Tygodnikiem
ował przepływ
który koordynował
informacji, paczek
ek etc. Pełniłem więc różne
ne funkmiu, co
cje w podziemiu,
sprawiało mi satysoczefakcję, a jednocze-
śnie przygotowało do późniejszej kariery
w biznesie. To była bardzo trudna, ale jednocześnie znakomita lekcja zarządzania
ludźmi.
CRN A jak pan ocenia decyzję o wprowadzeniu stanu wojennego? Zdrada
czy ochrona przed najazdem wojsk radzieckich?
TOMASZ CHLEBOWSKI Sowieci na pewno by nie weszli ( już tu przecież byli).
Stan wojenny był po prostu brutalnym
zduszeniem wspaniałego zrywu niepodległościowego. Uważam zresztą, że
to musiało się tak skończyć. Potrzebny
był kompromis, ale żadna z obu stron nie
umiała ze sobą rozmawiać. Solidarność
się radykalizowała, a komuniści w tamtym czasie nie wyobrażali sobie pójścia
na ustępstwa. Niestety, stan wojenny
przerwał wspaniały ruch obywatelski,
przez co pod względem postaw obywatelskich jesteśmy sto lat za krajami zachodnimi. Solidarność skupiła ludzi,
którym zależało, aby w ich kraju działo
się dobrze. Ludzi, którzy zaczęli o ten
kraj dbać z pobudek patriotycznych. To
się skończyło i dlatego nie mamy takiego podejścia do własnego państwa jak
Niemcy, Szwajcarzy czy Holendrzy. To
źle wpływa na różne sfery naszego życia,
którego poziomu nie można mierzyć tylko za pomocą wskaźnika PKB.
CRN W 2011 roku został pan odznaczony przez prezydenta Bronisława
Komorowskiego Krzyżem Komandorskim Orderu Odrodzenia Polski za wybitne zasługi w działalności na rzecz
przemian demokratycznych w Polsce…
TOMASZ CHLEBOWSKI Uważam, że to zbyt
wysokie odznaczenie, jak dla mnie. Byłbym jednak nieszczery, gdybym powiedział, że jakiegoś odznaczenia nie
oczekiwałem. Tym bardziej że moja żona wcześniej ode mnie otrzymała Krzyż
Oficerski Orderu Odrodzenia Polski
(śmiech). Działała w podziemiu i była internowana w Gołdapi.
CRN W roku 1989 był pan odpowieCRN
C
dzialny
dzia
dz
ialny za informatyzację „Gazety Wyia
borczej”.
borc
rcczej”. Kiedy zainteresował się pan
komp
put
u erami?
komputerami?
TOMASZ
SZ
Z CHLEBOWSKI Przez lata korzystałem zz nich
nich na uczelni. Poza tym przez
jakiś cz
czas
zas pracowałem na Uniwersytecie Harv
Harvarda
var
a da w Stanach Zjednoczonych.
Stamtąd
dp
przywiozłem
rzywiozłem do Polski koprocesor, który
ryy sprzedałem na pniu. Kiedy zorientowałem
rien
ri
e towa
waałem się, że jest tak duży popyt
na teg
go ty
ttypu
pu sprzęt, zacząłem sprowatego
dzać podzespoły i prowadzić normalną
działalność handlową. W tym celu zrobiłem pierwszą w Polsce bazę danych firm
komputerowych na podstawie ogłoszeń
w „Życiu Warszawy”. Było ich w sumie
około 300. Taki był początek Grupy TCH,
a wśród nich TCH Components, dystrybuującej komponenty komputerowe.
CRN …która niestety upadła w 2000
roku. Dzisiaj wielu resellerów
boryka się z trudną sytuacją na rynku IT,
a niektórym grozi nawet upadłość. Co
mógłby im pan doradzić, jako menedżer, biorąc pod uwagę pana doświadczenia z TCH?
TOMASZ CHLEBOWSKI W 2006 roku napisałem do Business Harvard Review artykuł
pod tytułem „I ty możesz spaść ze szczytu”. To moja szczera opowieść o tym, jak
doszło do najtrudniejszej sytuacji w moim życiu. Z początku czułem się jak król
Midas, bo czego się nie dotknąłem, kończyło się sukcesem. W efekcie bywałem
nonszalancki i popełniałem błędy. W końcu nie byłem zawodowym przedsiębiorcą,
ale astronomem. Zabrakło mi też partnera, który mógłby mi doradzić, a czasami
wybić z głowy błędne decyzje. Byłem otoczony wianuszkiem młodszych od siebie
osób, które były we mnie wpatrzone jak
w obrazek. Poza tym do pracy motywowała mnie bardziej satysfakcja z budowania organizacji, a nie robienie pieniędzy.
To wpłynęło na moje priorytety w pracy.
Poświęcałem dużo czasu na kształcenie
moich pracowników i wielu z nich zrobiło wspaniałe kariery. To dla mnie powód
do satysfakcji.
CRN Po 10 latach pracy jako dyrektor
w NASK-u postanowił pan wrócić na
swoje. Skąd decyzja o założeniu ComCERT-u?
TOMASZ CHLEBOWSKI Szczerze mówiąc,
byłem przekonany, że nie będę już tworzył własnej firmy. „Światopogląd” zmienił mi się, kiedy poznałem Mirka Maja,
który był współzałożycielem i wieloletnim kierownikiem CERT Polska. Obydwaj dostrzegliśmy, że w Polsce nie ma
„CERT-ów” biznesowych, które są normą w krajach zachodnich. Przedsiębiorstwa korzystają z ich usług w sytuacjach
zagrożenia bezpieczeństwa. Współpracujemy z niemieckimi specjalistami, a sam
Mirek jest jednym z kilku ludzi w Europie, którzy są animatorami „ruchu CERT-owego”. Współpraca międzynarodowa
jest bardzo ważna, bo wiele zagrożeń ma
charakter międzynarodowy. Podsumowując: znowu jestem ochroniarzem, ale
tym razem odpowiadam za informatyczne bezpieczeństwo firm.
ROZMAWIAŁ
CRN nr 3/4/2013
55
CRN POLECA
Avaya: wideokonferencje
w Full HD
ActiveJet: tonery
do HP, OKI i Kyocery
Tonery do monochromatycznych drukarek laserowych ATH-80 N oraz
ATH-80NX są przeznaczone do urządzeń HP z serii LaserJet Pro 400
M401 a, M401 d, M401dn, M401dw, M425dn i M425dw. ATH-80 N jest dostępny w wersji Supreme. Zastępuje model OEM CF280 A, zaś ATH-80NX
to zamiennik HP CF280X. Wydajność produktów ActiveJeta wynosi odpowiednio 3,5 tys. i 6,9 tys. stron.
Z kolei toner ActiveJet ATK-1140 N odpowiada modelowi OEM Kyocera TK-1140, zaś ActiveJet ATO-B431 N – OKI 44 574 902. Zaoferowano je
w wersjach o zwiększonej pojemności. Wydajność wynosi 7,2 tys. stron dla
ATK-1140 N i 10 tys. stron dla ATO-B431 N.
Sugerowane ceny detaliczne brutto: ATH-80 N – 136 zł, ATH-80NX
– 164 zł, ATK-1140 N – 190 zł, ATO-B431 N – 220 zł. Gwarancja: 5 lat.
Scopia XT 5000 to system do wideokonferencji marki Radvision, należącej do Avayi. Umożliwia obsługę dwóch monitorów w rozdzielczości Full
HD (60 klatek na sekundę) z kodowaniem obrazu w standardzie H.264
oraz odtwarzanie dźwięku przy częstotliwości próbkowania 20 kHz.
Obraz może być transmitowany do 9 uczestników jednocześnie. Do
terminala można podłączyć kamerę o rozdzielczości 1080 p (60 klatek na sekundę),
dookolny mikrofon działający w paśmie od 50 do 20 000 Hz,
dostępna jest opcja sterowania dotykiem, umożliwiająca kontrolowanie systemu za
pośrednictwem iPada.
Cena zestawu, która obejmuje urządzenie i kamerę,
wynosi równowartość 10 tys.
dol. netto. Gwarancja: 1 rok.
AVNET
www.avnet.pl
RRC
www.rrc.com.pl
ACTION www.action.pl
Canon: Pixma w chmurze
i bez kabla
Cztery modele: MX395, MX455, MX525 i MX925 pojawią się w marcu, zastępując odpowiednio MX375, MX435, MX515 oraz MX715/MX895. Umożliwiają
drukowanie, kopiowanie, skanowanie i faksowanie. MX925 to pierwsze urządzenie Canona przystosowane do czarnych atramentów o pojemności XXL
(pozostałe – XL). Nowością jest oprogramowanie My Image Garden, które
łączy wszystkie aplikacje, dostępne wcześniej dla urządzeń Pixma, w jeden
interfejs. MX455, MX525 oraz MX925 umożliwiają drukowanie ze smartphone’ów i tabletów za pośrednictwem programu Canon Easy-PhotoPrint, mają
także moduł Wi-Fi i port USB. Nowe maszyny umożliwiają skanowanie bezpośrednio do aplikacji w chmurze, takich jak DropBox i zapisanie dokumentów PDF zabezpieczonych hasłem.
Sugerowane ceny detaliczne brutto:
MX395 – 239 zł, MX455 – 325 zł,
MX525 – 409 zł, MX925 – 735 zł.
Gwarancja: 1 rok.
AB www.ab.pl
ABC DATA
www.abcdata.pl
TECH DATA
www.techdata.pl
56
CRN nr 3/4/2013
Fujitsu: trzy serie monitorów
Urządzenia z serii P Line, X Line
i B Line mają ekrany o przekątnej
długości 21,5, 23, 24 i 27 cali. Największy z nich, 27-calowy P Line
P27T-7, wyposażono w wyświetlacz o natywnej rozdzielczości
2560 x 1440 pikseli. Jasność obrazu
sięga 350 cd/mkw., a kontrast dynamiczny – 20 mln:1. Urządzenie ma cztery złącza
USB 3.0, DisplayPort, HDMI, DualLink DVI, VGA.
Model X23T-1 MHL (23 cale Full HD) ma funkcję Multi High Definition
Link, która umożliwia wyświetlanie obrazu ze smartphone’a i odtwarzanie dźwięku poprzez kabel USB – HDMI. Kontrast dynamiczny wynosi 10 mln:1, jasność – 250 cd/mkw., a czas reakcji matrycy – 5 ms. Monitor
ma złącza USB 2.0, HDMI (z MHL), D-Sub.
W ofercie znajdą się także modele ProGreen o jasności 250 cd/mkw.
i 20-milionowym kontraście. Większy to 24-calowy B24T-7 LED, a mniejszy – 21,5-calowy B22T-7. Monitory wejdą na rynek w końcu lutego.
Przykładowa sugerowana cena detaliczna: X23T-1 MHL – 1095 zł netto.
Gwarancja: 3 lata.
AB www.ab.pl
ABC DATA www.abcdata.pl
TECH DATA www.techdata.pl
Prestigio: 4,5-calowy
smartphone
NTT: 10 cali i dwa rdzenie
NTT 611 to 10-calowy tablet z ekranem IPS o rozdzielczości 1280 x 800
pikseli. Urządzenie wyposażono w dwurdzeniowy procesor Amlogic
AML8726-MX, ARM Cortex-A9 (1,5 GHz) i układ graficzny Dual ARM Mali – 400. Pojemność wbudowanej pamięci wynosi 8 GB, a RAM-u – 1 GB.
Tablet ma dwie kamery: przednią o rozdzielczości 0,3 Mpix i tylną 2 Mpix.
Wśród złączy są mikro-USB, mini-HDMI, gniazdo kart pamięci mikro-SD. W urządzeniu zainstalowano także moduł Bluetooth 4.0. NTT 611 ma
10,5 mm grubości, waży ok. 670 g.
Cena detaliczna: ok. 700 zł. Gwarancja: 2 lata.
NTT SYSTEM www.ntt.pl
MultiPhone PAP4500 ma 4,5-calowy wyświetlacz IPS o rozdzielczości 960 x 540
pikseli, pokryty szkłem Gorilla. W urządzeniu zainstalowano procesor MT6577
Cortex A9 (1 GHz), 1 GB RAM-u i 4 GB
wewnętrznej pamięci, którą można poszerzyć za pomocą karty mikro-SD
o 32 GB. W obudowie znajduje się aparat o rozdzielczości 8 Mpix z auto fokusem i diodą doświetlającą. Telefon ma
GPS, Bluetooth 3.0. Pojemność baterii
wynosi 1850 mAh. Waga urządzenia
to 158 g. Dzięki opcji Dual SIM można niezależnie używać dwóch numerów telefonu albo np. jedną kartę
SIM wykorzystywać do połączenia
z Internetem, drugą do rozmów. Do
każdego numeru przypisane są odrębne ustawienia.
Sugerowana cena detaliczna brutto: 999 zł. Gwarancja: 2 lata.
ASBIS www.asbis.pl
Toshiba: ultrabook i tablet
w jednym
Satellite U920 t to hybrydowy ultrabook z 12,5-calowym ekranem dotykowym IPS HD. Wyświetlacz można nasunąć na klawiaturę, przekształcając urządzenie w tablet. Wyposażono je w procesor Intel Core Ivy Bridge
(w tańszej wersji 120 układ i3–3217U), 4 GB RAM-u (możliwość rozszerzenia do 8 GB) i napęd SSD o pojemności 128 lub 256 GB. Laptop ma
dwa złącza USB 3.0, HDMI, GPS, umożliwia przesyłanie wideo bez kabla
dzięki technice WiDi 3.5. Z przodu znajduje się kamera o rozdzielczości
1 Mpix, a z tyłu 3 Mpix. U920 t został wyposażony w rozwiązanie Intel Sensor Solution. Zarządza ono czujnikami, których parametry mają wpływ na
pracę i wydajność ultrabooka. Waga urządzenia to 1,5 kg.
Sugerowana cena detaliczna brutto: od 3999 zł. Gwarancja: 2 lata.
Vivitek: ultra Full HD
Vivitek D7180HD to projektor z obiektywem o ultrakrótkiej ogniskowej.
Wyświetla obraz wielkości 86 – 97 cali, gdy jest ustawiony tuż przy ekranie
lub innej powierzchni, na której odbywa się projekcja. Urządzenie wyposażono w układ optyczny DLP. Jasność wyświetlanego obrazu sięga 3400
ANSI lumenów. Projektor można podłączyć do sieci LAN, ma on także
porty HDMI, VGA-In/Out, DVI-D i USB. Żywotność lampy według producenta wynosi do 4 tys. godzin.
Sugerowana cena detaliczna brutto: 17 499 zł. Gwarancja: 3 lata na projektor i 1 rok na lampę (lub 1000 godzin). Szkoły i placówki edukacyjne mogą
przedłużyć gwarancję na lampę do 3 lat (lub 2000 godzin).
VIDIS www.vidis.pl
CRN nr 3/4/2013
57
WRZUTKA Z AUTU
Jak się nie polepszy, to się po... gorszy
ZAMIAST NARZEKAĆ NA POLSKĄ PIŁKĘ, PRZEJMOWAĆ SIĘ I EKSCYTOWAĆ
TAKIM CZY INNYM WYNIKIEM MECZU, WARTO TROCHĘ POPRACOWAĆ NAD
KSZTAŁTEM PRAWA PODATKOWEGO I JEGO EGZEKUCJI.
IRENEUSZ DĄBROWSKI
K
oniec starego roku i początek nowego, jak zwykle, dostarczył wszystkim czytelnikom mediów całe mnóstwo zestawień, rankingów i klasyfikacji. Różne „TOP
N” nie omijają żadnej sfery życia. Zacznijmy od klasyfikacji
FIFA opublikowanej na koniec roku, w której nasza reprezentacja znalazła się na 55 pozycji. Oj, daleko! Kibiców to boli
jak diabli. Mają znacznie większe ambicje, sięgające czasów naszego wunderteamu z lat siedemdziesiątych i jego
trenera, nieodżałowanego Kazimierza
Górskiego. A i tak 55 pozycja to nie dno.
Wszak w marcu ubiegłego roku Polska była na pozycji 75. Niestety, mimo
nieco lepszej dla polskiej piłki nożnej
końcówki roku (przynajmniej w sferze emocji), będącej głównie efektem
zmiany na stanowisku trenera reprezentacji, cieniem na całości położył się
słaby występ na Euro 2012.
Podobne miejsce, bo 57, zajęła Polska w rankingu dotyczącym wolności gospodarczej. Jesteśmy tuż przed Rumunią
i Albanią. Tu też, podobnie jak w klasyfikacji FIFA, przesunęliśmy się o kilka pozycji w górę (dokładnie o 6). Z różnych
parametrów branych pod uwagę najlepiej wypada Polska
w dziedzinie wolności handlu (11 pozycja). Zatem w obszarze,
w którym największe obecnie firmy IT w Polsce działają intensywnie od końca lat osiemdziesiątych – przebijały się wówczas
przez schyłkową komunistyczną i postkomunistyczną administrację, walcząc z różnymi przeciwnościami typu cła, VAT
– tam nasz kraj postrzegany jest najlepiej.
Trzeci ranking, który mną wstrząsnął z powodu pozycji
Polski, to ranking Banku Światowego dotyczący przyjazności systemów podatkowych dla obywateli i firm krajowych. Tu
plasujemy się na miejscu (uwaga!) 114. Pomiędzy Komorami
a Nepalem. To prawdziwy skandal. Nie dlatego, że ranking jest
fałszywy, tylko dlatego że w obszarze, gdzie właściwie wszystko zależy od nas samych, od lat nie możemy i nie potrafimy
sobie pomóc. Nasz system podatkowy co do litery prawa jest
nie to, że archaiczny, jest przede wszystkim niejednoznaczny.
Jest z premedytacją (a wiemy to od czasu
wprowadzenia podatku VAT w 1993 r.) budowany niejako przeciw podatnikom, czyli nam wszystkim. Jest budowany przez
urzędników tak, aby nie był prosty, klarowny, jednoznaczny. Na tym zyskuje aparat
skarbowy, doradcy podatkowi, kancelarie prawne i sami prawnicy, czyli w sumie
ci, którzy są najbliżej procesu stanowienia prawa.
Zatem może zamiast narzekać na polską piłkę, przejmować się i ekscytować
takim czy innym wynikiem meczu, warto
trochę popracować nad kształtem prawa podatkowego i jego
egzekucji. Może warto popatrzeć, jak pracują w tym obszarze
reprezentanci naszych interesów, tacy jak Izby Gospodarcze,
organizacje biznesowe, instytuty i fora obywatelskie oraz firmy lobbingowe. Jacek Kuroń powiedział kiedyś: „zamiast palić
komitety, zakładajcie swoje!”. Dlatego z wielkim zainteresowaniem kibicuję powstaniu nowej inicjatywy – Izby Gospodarczej e-Commerce. Zobaczymy, czy będzie ona walczyć tylko
o „swoje”, czy będzie ją widać szerzej w gospodarce.
Kibicuję
nowej Izbie
Gospodarczej
e-Commerce
58
CRN nr 3/4/2013
AUTOR PEŁNI FUNKCJĘ DYREKTORA HANDLOWEGO I PARTNERA
W SPÓŁCE COMCERT.
nowy Magazyn
rzetelne
i niezależne
ezależne
źródło informacji
na temat systemów
franczyzowych
Franczyza
&Biznes
aKtUalnoŚci informacje z rynKU
franczyza na Świecie lUdzie i Biznes
PozysKiwanie
Pozys
ozysKKiwanie finansowania
Powierzchnie handlowe
Powierzchnie
ra
franczyza w PPra
PraKtyce
Baza sieci
pierwszy numer
marzec 2013

Pobierz PDF

Transkrypt

Podobne dokumenty

Zlecę naprawę radia modelu BMW E60 530D

Mediakit - Burda Media

Deklaracja właściwości użytkowej zespoły 2017 E90

Zaślepka kolektora ssącego BMW 33mm

Zaślepka kolektora ssącego BMW 33mm PA66 GF30

Kliknij aby pobrać dokument w formacie PDF - SPEC-NAR

sprzedam Bmw 530xd - Wirtualnaskandynawia

Robienie czegoś wbRew samej sobie mam już dawno za sobą