Konspekt szkolenia nieruchomości

KONSPEKT SZKOLENIA
Tytuł Szkolenia: Jak zostać dobrym
pośrednikiem handlu nieruchomościami
Imię i Nazwisko Trenera(ki) lub
Trenerów(ek):
Iwona Gierłach, Justyna Zajączkowska Cichoń
Data przygotowania konspektu:
30.03.2014
PLAN SZKOLENIA
GRUPA
DOCELOWA
CELE OGÓLNE
SZKOLENIA
Kandydaci, świeżo upieczeni pośrednicy obrotu nieruchomościami lub doświadczeni pośrednicy, którzy chcą poszerzyć swoje
horyzonty.
POZIOM WIEDZY:
1. wiedza o charakterze prawnym
2. wiedza o charakterze ekonomicznym
3. wiedza o charakterze handlowym
POZIOM UMIEJĘTNOŚCI:
1. umiejętność świadczenia usług w obrocie nieruchomościami- zastosowanie wiedzy w praktyce
2. umiejętności niezbędne dla skutecznego zawierania umów nabycia lub zbycia praw do nieruchomości oraz umów ich najmu
1
lub dzierżawy, bankowo hipotecznej obsługi obrotu i jego kredytowania.
3. umiejętności miękkie: komunikacja z klientem, rozpoznanie potrzeb, umiejętności sprzedażowe
POZIOM PODSTAWY:
1. zorientowanie na cel
2. entuzjazm
3. profesjonalizm
WSPARCIE
Jakie partie wiedzy powinny znaleźć się w moim programie szkolenia?
Wiedza z zakresu obrotu nieruchomościami, pracy pośrednika oraz agencji pośrednictwa nieruchomości
Wiedza z psychologicznego podejścia do klienta
Wiedza z zakresu marketingu
Wiedza z zakresu zagadnień prawnych
Wiedza z zakresu zagadnień finansowych
podręczniki do handlu nieruchomościami,
źródła internetowe: strony pośredników, strony z poradami, fora branżowe,
stowarzyszenia obrotu nieruchomościami,
książki autorów takich jak: E.Nęcki, B.Tracy i inne, z których można czerpać inspiracje co do zastosowania odpowiednik metod,
technik oraz ćwiczeń,
własne doświadczenie,
znajomi, którzy są licencjonowanymi pośrednikami,
materiały ze szkoleń związanych ze sprzedażą, negocjacjami.
Znajomi, którzy są licencjonowanymi pośrednikami obrotu nieruchomości dysponujący dużym doświadczeniem w branży.
Znajomi, którzy są trenerami z wieloletnim doświadczeniem w prowadzeniu oraz projektowaniu szkoleń.
INNE WAŻNE
UWAGI
Ważne czynniki, które warto wziąć pod uwagę w projektowaniu szkolenia, wstępne pomysły, wskazówki... wykorzystać wiedzę
sprzedażową, techniki komunikacji, erystyka, zabawy „szkolne” rozsypanki, praca w grupach.
Ważne, by wziąć pod uwagę to, iż w przeciągu stosunkowo ograniczonego czasu przekazać maximum wiedzy w efektywny sposób
ZAKRES
TEMATYCZNY
SZKOLENIA
ŹRÓDŁA WIEDZY
Program szkolenia
CE
CZAS
AKTYWNOŚĆ
L
MIN
MATERIAŁY
15
prezentacja
MODUŁ 1 - DOBRY POCZĄTEK I (IWONA I JUSTYNA)
9.00
PRZEDSTAWIENIE FIRMY I OSÓB W NIEJ PRACUJĄCYCH
2
INTEGRACJA - ZAPOZNANIE UCZESTNIKÓW - stokrotka
25
Kartki z flipchartu, pisaki,
taśma klejąca, nożyczki
CELE SZKOLENIA
15
Flipchart, pisaki
OCZEKIWANIA UCZESTNIKÓW
25
Flipchart, pisaki, małe
karteczki samoprzylepne
10
Flipchart, pisaki
10
Karteczki w różnych
kolorach, flipchart
CO ROBI AGENT?
30
Rozsypanka do ułożenia – 2
zestawy, klej, kartki z
flipcharta
CO ROBI AGENCJA?
30
prezentacja
KONTRAKT
Przerwa – 10 MIN
MODUŁ 2 – CO ROBI AGENT I AGENCJA? (IWONA I JUSTYNA)
ENERGIZER – gdy słyszę dobry pośrednik nieruchomości, to myślę…
Ja będę dobrym pośrednikiem nieruchomości, bo jestem…
10.40
Przerwa – 10 MIN
MODUŁ 3 – PRACA Z KLIENTEM (IWONA)
ENERGIZER – chińska encyklopedia
12.00
PSYCHOLOGICZNE PODEJŚCIE DO KLIENTA: typy klientów, techniki działania
SCENKI SPRZEDAŻOWE
Przerwa obiadowa od 13.30 do 14.30
MODUŁ 4 – MARKETING (IWONA)
14.30
ENERGIZER – gdybym był częścią mieszkania, to czym i dlaczego?
10
40
40
Karteczki w różnych
kolorach, flipchart
Karteczki, flipchart,
prezentacja
Materiały do ćwiczeń,
karteczki, flichart, atrapa
telefonu
10
karteczki
20
prezentacja
JAK PROMOWAĆ NIERUCHOMOŚĆ?
3
ODPOWIEDNI OPIS CZYNI CUDA – praca z tekstem
50
Materiały do ćwiczeń, opisy
mieszkań
HOMESTAGING – DOBRE ZDJĘCIA I NIE TYLKO
40
Zdjęcia, flipchart
ZAKOŃCZENIE
PODSUMOWANIE
16.30
TEST
POŻEGNANIE, ROZDANIE MATERIAŁÓW
CZAS
CE
L
AKTYWNOŚĆ
10
5
5
MIN
MATERIAŁY
DZIEŃ DRUGI
MODUŁ 5 – PRACA Z DOKUMENTAMI I FINANSAMI (JUSTYNA)
ENERGIZER – Rozgrzejmy się – przypomnienie imion uczestnikow, ćwiczenie na pamięć i
koncetrację
/jurna Justyna przemądrzala Patrycja jurna Justyna przemądrzala Patrycja bogobojny Bartek
krzykliwy Krzysztof etc./
9.00
PODSTAWY FORMALNO-PRAWNE – podstawowe pojęcie: czynność prawna i jej formy,
zdolność do czynności prawnych , ustroje małżenskie, majątek wspólny i osobisty
10
20
Prezentacja
rozsypanka do ułożenia –
kartki, klej, flipchart
PEŁNOMOCNICTWA, NABYWANIE NIERUCHOMOŚCI PRZEZ CUDZOZIEMCÓW
30
prezentacja
przykladowe wzory
pełnomocnictw, klauzuli
Appostille
PODATKI I KOSZTY NOTARIALNE - podatek od spadków i darowizn, podatek PCC, podatek od
sprzedaży praw majątkowych
20
prezentacja
Przerwa – 10 MIN
MODUŁ 6 – PRACA Z DOKUMENTAMI I FORMULARZAMI (JUSTYNA)
4
10.40
Kartki A4, taśma klejąca,
nożyczki
Prezentacja, przykłady
dokumentów
ENERGIZER – Jak mnie widzą inni?
10
RODZAJE WŁASNOŚCI NIERUCHOMOŚCI, DOKUMENTY DO TRANSAKCJI
30
KSIEGA WIECZYSTA – omówienie poszczególnych działów, elektroniczny dostęp do ksiąg
wieczystych
40
Przykładowe odpisy księgi
wieczystej
10
karteczki
30
Wzór umowy pośrednictwa
50
Wzory dokumentów
10
karteczki
20
prezentacja
50
Materiały do ćwiczeń, opisy
mieszkań
Przerwa
MODUŁ 7 - PRACA Z DOKUMENTAMI I FORMULARZAMI – UMOWA POŚREDNICTWA (JUSTYNA)
ENERGIZER - Kalambury
JAK POWINNA WYGLĄDAĆ UMOWA POŚREDNICTWA? - omówienie elementów prawidłowo
skonstruowanej umowy pośrednictwa
12.00
FORMULARZE I DRUKI NIEZBĘDNE W PRACY POŚREDNIKA – praca z dokumentami
Przerwa obiadowa od 13.30 do 14.30
MODUŁ 8 – FINALIZACJA TRANSAKCJI (JUSTYNA)
ENERGIZER
ZAGADNIENIA FINANSOWO-PRAWNE:
A) TRANSAKCJA
B) PRZEKAZANIE
14.30
COŚ JESZCZE TUTAJ
KOOPERACJA POŚREDNIKÓW W OBROCIE NIERUCHOMOŚCIAMI Z ORGANIZACJAMI
FINANSOWYMI, NOTARIUSZEM, KOMORNIKIEM, ETC.
20
ZAKOŃCZENIE
TEST
16.30
ROZDANIE MATERIAŁÓW, POŻEGNANIE
10
5
5
CZAS
CE
L
AKTYWNOŚĆ
MIN
MATERIAŁY
5
DZIEŃ TRZECI
MODUŁ 9 - PRACA Z KLIENTEM – PRZYJĘCIE NIERUCHOMOŚCI (IWONA)
ENERGIZER
JAK ROZMAWIAĆ?
A) PRZYJĘCIE NIERUCHOMOŚCI,
9.00
 FORMULARZ SPRZEDAJĄCY/KUPUJĄCY
 NEGOCJOWANIE
B) ROZMOWA BEZPOŚREDNIA,
Przerwa – 10 MIN
MODUŁ 10 – PRACA Z KLIENTEM (IWONA)
JAK PREZENTOWAĆ?
JAK PRZEKUWAĆ WADY NA ZALETY?
10.40
JAK ZBIJAĆ OBIEKCJE?
10
1H 20
30
Karteczki w różnych
kolorach, flipchart
20
Rozsypanka do ułożenia – 2
zestawy, klej, kartki z
flipcharta
20
prezentacja
Przerwa
MODUŁ 11 - PRACA Z KLIENTEM (IWONA)
Karteczki w różnych
kolorach, flipchart
Karteczki, flipchart,
prezentacja
Materiały do ćwiczeń,
karteczki, flichart
COŚ JESZCZE TUTAJ
12.00
COŚ JESZCZE TUTAJ
COŚ JESZCZE TUTAJ
Przerwa obiadowa od 13.30 do 14.30
MODUŁ 12 – ZAMYKANIE TRANSAKCJI (JUSTYNA)
14.30
PODPISANIE UMOWY POŚREDNICTWA – ZLECENIE POSZUKIWANIA
30
karteczki
6
COŚ JESZCZE TUTAJ
PRZEKAZANIE NIERUCHOMOŚCI – SCENKI SPRZEDAŻOWE
30
prezentacja
1H
Materiały do ćwiczeń, opisy
mieszkań
ZAKOŃCZENIE
TEST
16.30
ROZDANIE MATERIAŁÓW I CERTYFIKAKTÓW, POŻEGNANIE
10
5
7