2.2.1 Pro kliencki model sprzedaży Plik

2.2.1 Pro kliencki
model sprzedaży
1
Czym jest pro
kliencki model sprzedaży?
Jest:
•
sposobem funkcjonowania w firmie, który zakłada stawianie Klienta na pierwszym miejscu;
•
komunikowaniem się z Klientem tak, aby uzyskać porozumienie;
•
traktowaniem Klienta jako partnera;
•
inwestowaniem naszego czasu oraz działania w taki sposób, aby uzyskać satysfakcję Klienta.
2
3
Czy słyszałeś kiedyś coś na temat technik sprzedaży? Zapewne tak. Czy wiesz czego tak
naprawdę dotyczy to zagadnienie?
Technikami sprzedażowymi nazywamy każdy schemat postępowania (czyli stosowanie
różnych instrumentów sprzedażowych, tj. technik negocjacji, oferowania ceny, stosowania
strategii rozmów w trudnych sytuacjach, mowy ciała, itd.), który da się zastosować w
kontaktach z klientem, i który służy zawarciu transakcji sprzedaży. W praktyce techniki
sprzedaży są to metody wypracowane, powtarzalne z potwierdzoną empirycznie
skutecznością. Aby sprzedać musimy przecież jakoś zbadać o potrzeby klienta.
Powinniśmy mieć sprawdzone sposoby na złożenie oferty handlowej i wypadałoby wiedzieć
jak klienta przekonać do zakupu u nas, a nie u konkurencji. Przez to wszystko trzeba
przebrnąć, po to by w finale wystawić fakturę.
4
Gro sprzedawców uważa, że w sprzedaży najważniejsze jest osiąganie zysku, utrzymanie
wysokich obrotów, zbywanie towarów, wykonanie planów sprzedażowych. Wielu z nich,
żeby osiagnąć założone wyniki posuwa się do niemoralnych zachowań poprzez wciskanie
towarów i naciąganie klientów. Takie postępowanie prowadzi jedynie do usilnej finalizacji
sprzedaży, po której klient (w przeważającej ilości takich przypadków) już nigdy nie wraca.
Na rynku możemy też spotkać sprzedawców idealistów, którzy twierdzą, że w sprzedaży
najważniejsza jest satysfakcja klienta. Zapytajmy więc, cóż oznacza owa satysfakcja
klienta? Zapewne każdy byłby w stanie udzielić na ten temat odpowiedzi. Jednak
prawdopodobnie każda miałaby nieco inne podłoże związane z indywidualnym
postrzeganiem sprzedaży.
W modelu Pro Klienckim najważniejsza jest ŚWIADOMOŚĆ CELU i ODPOWIEDNIE
NASTAWIENIE, co w efekcie ma prowadzić do polecania naszych produktów lub usług
przez naszego klienta innym potencjalnym klientom.
16
Podejście pro klienckie polega przede wszystkim na słuchaniu klienta, czego dokładnie potrzebuje, jakie ma preferencje,
gdzie żyje, co go motywuje do sięgania po takie, a nie inne produkty lub usługi.
W pro klienckiej rozmowie nie informujemy klienta o tym co posiadamy, a słuchamy co on ma nam do powiedzenia. Proces
sprzedaży nie rozpoczyna się od prezentacji dobra, a od rozmowy, podczas której sprawdzamy, czy klient potrzebuje
naszego produktu.
Zasadą jest, że to klient mówi, a my słuchamy, analizujemy, odpowiadamy na pytania, uzupełniamy informacje, a gdy
sytuacja tego wymaga zaczynamy mowić. Mówiąc wprost, to klient ma czuć absolutny komfort, a nie sprzedawca. W tej
sytuacji sprzedawca jest jak dobry przyjaciel, który doradza kupijącemu jak rozwiązać jego problem.
Efekt takiej rozmowy to sprzedaż produktu lub usługi. Jest to przysłowiowa wisienka na torcie. Jest to również dowód na to,
że zadanie zostało poprawnie wykonane. Jeżeli jednak okaże się, że nasza oferta nie jest odpowiednia danemu klientowi,
żelazna zasada wówczas mówi, aby mu jej nie wciskać na siłę. Klient powienien być przeświadczony o tym, że dobrze zrobił
dokonując pewnej transakcji. Powinien też posiadać informacje, kto mu pomoże w przypadku komplikacji w uzytkowaniu
dobra. Natomiast jeżeli odejdzie z niesmakiem, możeby być pewni, że do nas nie wróci. Chyba, że będzie w pewnych
okolicznościach zmuszony. W takiej sytuacji i tak nie będzie chciał u nas zostawić swoich pieniędzy, a oprócz tego w swoim
otoczeniu będzie źle o nas mówił.